商業銀行發展論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商業銀行發展論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

商業銀行的中間業務收入穩定、風險度低、成本小，和負債業務、資產業務一起構成了現代商業銀行業務的三大支柱。隨著社會經濟的發展、需求多樣化的要求，中間業務的規模不斷擴展，已成為銀行業競爭的焦點。目前對中間業務的定義還存在一些爭議，最主要的是“表外業務”和“中間業務”之爭，2001年中國人民銀行頒發的《商業銀行中間業務暫行規定》對中間業務的定義是“指不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務”。綜合各方的觀點，中間業務的涵義應該是這樣的：它是指商業銀行不運用或不直接運用自己的資金，也不占用或不直接占用客戶的資金，以中間人的身份替客戶辦理收付和其他委托事項，提供各類金融服務并收取手續費的業務。這表明：其一，銀行在中間業務中發揮中間人角色，起橋梁作用；其二，銀行提供服務而不提供資金，風險低；其三，銀行以收取手續費為目的；其四，銀行中間業務的開展、中間業務產品的開發是以銀行信譽為依托的。

二、中間業務不斷發展的動因

上世紀80年代以來，西方國家商業銀行的中間業務空前發展，一些商業銀行的中間業務收入占全部收入的比重已達45%左右，有些大銀行已占到一半以上，仍在提高，而我國銀行中間業務收入大約只占到西方國家中間業務收入的1/5—1/4。那么，中間業務是如何產生的，為什么會如此快速地發展呢？

1、社會經濟的快速發展促進了各類組織、團體及居民個人對商業銀行多樣化服務的需求

隨著社會經濟的迅猛發展，經濟活動種類繁多、經濟往來頻繁發生，各類經濟關系錯綜復雜，過去以存貸款為主要內容的信用中介已不能滿足社會經濟的需要，客觀上產生了擴大信用中介等的多層次、多樣化的需求。這樣，、擔保、信用證等應運而生。

2、銀行同業競爭加劇

隨著全球經濟、金融的不斷融合及金融自由化程度的提高，銀行業競爭日趨激烈，存貸利差縮小，這使銀行的傳統業務風險增大，收益減少。在日益嚴峻的競爭形勢下，為了穩定和提高自己的利潤水平和盈利能力，不少商業銀行不斷擴大業務經營范圍，這樣以收取手續費為主又不占用銀行資金的各類中間業務應運而生。

3、商業銀行經營風險的增加

上世紀70、80年代，全球經濟萎縮，金融形勢惡化，利率波動，匯率不穩，使銀行經營風險加劇，這樣就催生了那些以規避風險、保值為目的的中間業務品種，如遠期合約、互換等的產生。

4、金融監管的加強

金融自由化與金融管制的放松，使得金融機構面臨的風險加劇，為此各國的金融監管當局又加強了對銀行等金融機構的資本比率的監管，而銀行為回避這一監管，又想辦法開展那些不在資產負債表內反映的中間業務。

三、我國銀行業發展中間業務的現狀與問題

據資料顯示，2005年以來，中間業務收入占比在逐步提升。我國上市銀行中間業務收入貢獻度已從2005年的5.4%提升到2007年的13.07%，特別是國有上市銀行這一指標更是大大超過其他上市銀行，顯示出經過股份制改造后的國有商業銀行在市場競爭中的生機與活力，但同時，我們也必須看到，與國際上發達國家的商業銀行中間業務貢獻度平均在45%左右的狀況相比，我們的差距仍然很大。

1、業務品種少、產品同質化以及低端競爭嚴重

我國商業銀行中間業務規模小，品種較少是目前中間業務開辦中的主要問題。我國國有商業銀行傳統的中間業務僅限于結算、、咨詢、兌付等幾個方面，業務品種單一，金融創新少，服務功能差，缺乏吸引力。而與之相對的是，當前，西方商業銀行經營的中間業務種類繁多，據不完全統計已達2萬多種，形成了包括結算及其衍生類、避險類、信用類為主體的完整的業務體系。另外，行業內存在許多同層面的低端競爭，極大阻礙了中間業務的快速發展，產品開發跟風現象嚴重，創新能力差。

2、中間業務的服務檔次低、新技術應用少

我國商業銀行所開展的中間業務大都依賴于硬件條件，服務項目以結算業務、銀行卡業務、代收代付業務等為主，很少能利用其經濟金融信息、銀行技術和金融人才方面的軟件優勢開展諸如理財、咨詢等高層次的服務項目?？梢姡覈壳爸虚g業務的服務與產品還停留在較低檔次上。另外，除了服務品種的低檔次之外，我國銀行對于計算機、網絡等先進技術的運用遠沒有西方發達國家那么充分。

3、專業人才的不足成為中間業務發展的一大瓶頸

中間業務是知識密集型業務，涉及經濟、金融、貿易、法律、科技等諸多領域。中間業務的發展需要大批知識面廣、實踐經驗豐富、懂技術、會管理的復合型人才，尤其需要具備系統的銀行、保險、證券、外匯等金融專業知識及掌握計算機、法律等知識，通曉各種金融投資工具，了解國際國內經濟金融形勢專家。與西方商業銀行相比，我國商業銀行這種高素質的復合型人才稀缺，培養和儲備不足。

4、思想認識與管理機制問題

由于我國商業銀行中間業務的發展起步較晚，在思想認識上，不少金融機構對該業務能否成為資產負債業務之外的第三大支柱尚存疑慮。僅將中間業務視為銀行附帶業務看待，缺乏中長期發展規劃，對經營管理和發展趨勢認識不足，直接影響了中間業務新產品的開發和發展。在內部管理上，我國商業銀行大多還沒有設立自上而下的、專門的機構來負責管理中間業務的發展，中間業務分散在各個部門之間，業務的拓展沒有領頭部門去規劃、組織、管理及協調，相應制約了中間業務的快速、健康發展。

四、對策

大力發展中間業務不僅是整個銀行業發展的重點與趨勢，也是新時期我國商業銀行生存的必然要求。我們相信，在不遠的將來，銀行業之間的競爭將主要體現在對中間業務的競爭上面。為此，各行必須充分認識中間業務的重要性，在中間業務的發展上下足功夫。

1、整體規劃，尋求符合國情的發展思路

首先是建立健全相關的政策法規體系，市場交易規則和定價規則。加強規劃，調控和監管，創造公平合理的發展環境；其次是加強社會信用環境的綜合治理，完善信用體系和制度，加快金融體制改革，放寬對分業經營的限制，使中間業務實現全方位，多功能和綜合化經營；三是根據我國銀行業的行情及中間業務發展的層次性，依據效益優先，有所選擇，有所側重，穩步推進的原則，謀求中間業務發展的更優途徑。

2、建造一支高素質人才隊伍

中間業務種類繁多，涉及面廣，屬知識密集型業務、智能。因此，商業銀行發展中間業務，不僅需要經營管理人才，還需要專業型和復合型人才，必須培養一批既具有現代金融理論知識，又有豐富銀行業務實踐經驗；既懂得國際金融，又精通現代化計算機專業技術；既具備開拓創新精神，又通曉政策法律規范的復合型人才作為基礎力量，為大力拓展中間業務打下堅實基礎。

3、提高創新能力，增加業務品種，拓寬收入渠道

創新是中間業務持續發展的關鍵所在。發展中間業務，首先應適應市場的需要，不斷設計出新的業務品種，充分研究細分中間業務市場，選擇能夠滿足市場需求、發展潛力大、成本低、收益高的中間業務品種，特別是創新技術含量高、不易模仿的衍生產品業務及組合金融產品。其次，各行應根據自身發展的不同時期和不同區域，推出符合自身特點的中間業務品種，使得各中間業務能適應不同區域、不同群體的各種需求。再次，要加快商業銀行電子化的建設，積極發展和利用信息網絡技術，實現中間業務軟硬件環境的全面提升，為中間業務的發展提供技術支持。

4、加快信息化建設，提高產品競爭力

加大資金投入力度，進一步創新網上銀行業務，提高自身競爭能力。中間業務的大力發展離不開金融科技的支持，與金融信息化水平息息相關，在向客戶提供服務方面，管理信息化和服務信息化將是未來中間業務發展的重點，特別是近年來出現的可以在任何時候和任何地點以任何方式為客戶提供個性化服務的網絡銀行，為中間業務的發展提供了更為有效的手段。因此，銀行在發展中間業務的過程中，應更多關注信息自動化程度高的業務品種，增強中間業務科技含量。

5、健全機構，強化中間業務的管理

中間業務品種多、范圍大，管理較為復雜，因此需要建立專門的機構組織、推動、協調和管理中間業務。這一機構負責全行中間業務新品種的研究、開發、設計、宣傳與推廣，以及全行業務的協調與管理等，負責與社會各職能部門的聯系，協調業務關系。此外，還需建立起科學合理的中間業務綜合考核體系，將開展中間業務的種類、數量、直接的收益作為目標考核的一項重要內容列入年度責任目標一同進行考核，調動各級行領導和從業人員發展中間業務的積極性。

【論文關鍵詞】商業銀行；中間業務；現狀；對策

篇(2)

關鍵詞：金融脫媒；商業銀行；金融創新

金融脫媒是指隨著以資本市場為中心的新金融商品的開發和需求的創造，特別是隨著資本需求的超強勁增長，使證券市場的功能日趨凸現，而銀行的媒介作用則趨于萎縮。銀行一直是中國投融資體系中的主體，但近年來銀行在投融資體系中地位有所下降，出現“脫媒”跡象。金融“脫媒”既是中國經濟發展、放松管制和發展直接融資市場的必然結果，同時也對中國貨幣調控、銀行監管及銀行業務開展等帶來挑戰。

一、金融脫媒在中國的發展狀況及原因分析

金融脫媒是金融經濟發展的必然產物，伴隨著中國政府相繼出臺的一系列支持資本市場發展的政策措施，直接融資在獲得迅速發展，金融脫媒的時代已真正到來。中國金融脫媒主要表現為儲蓄資產在社會金融資產中所占的比重持續下降，以及社會融資方式由間接融資為主向直、間接融資并重轉換的過程。20世紀90年代以來，隨著滬深證券交易所的相繼成立，直接融資一度發展較快。2003年，中國非金融部門通過貸款融資的比率高達85%，通過股票和企業債券等融資約為5%。截至2008年末中國股票流通市值僅占GDP的6%，遠遠低于韓國和中國臺灣地區在20世紀80年代初16%和54%的水平。由此可見，目前中國直接融資的水平還很低。同時，相關金融數據顯示，銀行信貸增長呈現低迷狀態。2006年2—6月金融機構各項貸款增幅在12%～13.5%之間徘徊，而固定資產投資的增幅卻呈現漸升趨勢。這種現象說明中國金融脫媒正在逐步深化。

中國金融脫媒的主要原因有以下幾個方面：（1）政府積極推動是金融脫媒的直接動因。金融脫媒是市場經濟發展的客觀規律，而政府主導下直接融資的發展是金融脫媒的直接動力。近年來政府監管部門以推動金融脫媒和金融非中介化為目標的舉措，分散了銀行的金融風險。（2）股票市場發展進入轉折期。隨著股權分置改革縱深推進、公司治理結構不斷完善，資本市場正處于一個轉折性的發展階段，股市的融資功能不斷強化，給銀行間接融資帶來巨大壓力。（3）全球各大基金、財團的資金大量涌入中國，不僅分流了公司客戶在銀行的存貸款，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務，對銀行業務造成了強有力的沖擊。（4）利率市場化改革也促進了金融脫媒的深化。一方面，銀行現有的以批發性利差收入為主的盈利模式將發生重大變化，零售業務收入與非利差收入的比重將逐步得以提升，銀行對大企業的資金供給動力正在逐步弱化，比重逐步下降。另一方面，商業銀行現有的存款定價體系也發生了重大變化，存款成本意識和存款效益觀念的顯著增強有效約束了銀行存款的增長幅度。（5）人民幣升值帶動了以人民幣計價的金融資產價值上升，客觀上也導致了金融脫媒現象的深化。

二、金融脫媒給商業銀行帶來的機遇與挑戰

1.金融脫媒改善了商業銀行外部經營環境。中國證券市場的發展，企業融資渠道的拓寬，有利于改善企業高負債率的局面。中國國有企業高度依賴間接融資，經營績效差，國有商業銀行不良貸款持續增加。但在金融脫媒趨勢下，證券市場逐步發展，企業通過發行股票提高權益資本比例、降低負債率，通過發行短期融資券補充流動資金、降低對間接融資的依賴，有利于商業銀行經營風險社會化。

2.金融脫媒也使商業銀行資本結構和治理結構得到優化和完善。長期以來，中國商業銀行資本結構單一，資本充足率低，難以依靠自身積累滿足《巴塞爾協議》所規定的最低8%的資本要求。而金融脫媒的發展為商業銀行補充資本金提供了市場條件。商業銀行利用證券市場平臺，通過股份制改革解決國有獨資商業銀行單一產權問題，引進戰略投資者，完善治理結構。

3.金融脫媒使商業銀行中間業務及表外業務面臨發展機遇。隨著金融投資品種的增加，企業資產選擇的機會增加，投資的專業性將增加,企業將更多地求助于專業機構對其進行現金、資產管理，為銀行發展相關業務提供機會。同時，支付結算業務將獲得良好發展機會。市場的需求也推動了商業銀行備用信用證、票據發行便利、貸款承諾、互換、貸款出售和信貸資產證券化等表外業務的發展，使商業銀行的業務在傳統表內業務基礎上得以拓展。

金融脫媒同樣給商業銀行傳統業務的發展帶來挑戰。從資產業務總量看，金融脫媒將導致商業銀行的貸款增長速度降低，銀行貸款占非金融部門融資總量的比重下降；從資產業務的結構看，更多的大型優質企業更傾向于通過股權、債券、資產證券化等低成本的直接融資方式來募集資金，多層次資本市場的發展使有潛力的小企業可以通過創業板獲得資金支持，從而對商業銀行的優質客戶造成顯著的雙重沖擊。負債方面，證券市場日益完善，產品日趨豐富，投資方式更加多元，這些將對銀行的存款產生替代效應。

4.金融脫媒對商業銀行的風險管理提出更高要求。隨著中小企業在未來銀行信貸業務中比重的提高，中小企業的信用風險管理是商業銀行必須解決的問題。同時，商業銀行的負債結構也將呈現出短期化趨勢，使商業銀行主要依靠短期資金支持長期貸款發展的矛盾進一步顯現出來。資產和負債期限不匹配的流動性風險將成為商業銀行經營過程中的主要風險之一。此外，伴隨著直接融資的發展，商業銀行必須重視并加強對市場風險的管理。

5.金融脫媒導致金融信貸市場環境質量下降。在信貸市場環境質量沒有明顯提高的情況下，銀行傳統優質客戶（如鐵路、石油、煙草等行業）貸款的分流與退出，新建立信貸關系的中小客戶新增貸款風險相對加大，意味著銀行面臨信貸市場環境質量下降的局面.

三、中國商業銀行應對金融脫媒的策略選擇

1.轉變經營理念與轉換業務經營模式。金融脫媒已經成為中國金融發展的長期趨勢，商業銀行應該主動適應，在新環境下積極更新觀念，增強創新意識。中國商業銀行要改變過去忽視直接融資市場的觀念，建立從單純重視信貸市場到信貸市場和資本市場并重的理念，充分發揮商業銀行的客戶資源優勢和規模優勢，發展與直接融資相關業務，強化商業銀行的金融中介作用。同時，商業銀行還應積極轉換業務經營模式。首先，中國商業銀行應把零售業務作為經營策略轉變的突破口，帶動整個銀行收入的增長。其次，針對高端客戶的私人銀行服務大多由外資銀行壟斷的現實，中國商業銀行必須通過聘用專業的金融人才，努力提高產品的質量，為客戶提供最具專業性的服務才能贏得客戶的信賴。同時，開拓信托和資產管理業務市場、提供更為便捷的綜合性金融服務也是提高銀行盈利能力的重要渠道。

2.調整客戶結構和資產負債結構。融資非中介化和儲蓄存款短期化將導致商業銀行信貸業務的萎縮和資產負債結構的錯配。因此，商業銀行要盡快完善中小企業與個人信用體系，開發和培育符合中小企業特色的金融產品。同時，提高服務質量，不斷推出各類個人金融服務，吸引個人金融業務，推動個人消費信貸持續增長。在資產負債結構方面，商業銀行通過在金融市場上發行次級債券和金融債券等方式，鎖定商業銀行的負債期限，以減輕其負債流動性風險。通過資產證券化和貸款出售等方式，將長期資產短期化，實現其資產與負債的持續期匹配，從而消除因利率變動而引致的市場風險。

3.積極參與企業資產證券化業務。企業直接融資勢必對商業銀行的貸款業務產生較大的擠出效應。與傳統項目貸款相比，商業銀行為企業的資產證券化提供投資銀行服務，雖然收益相對較低，但卻可以大幅降低貸款對資本的要求。同時，也可以與企業建立良好的合作關系，有利于商業銀行的資產托管、貿易結算等各項其他中間業務的開展，從而有效地擴大市場份額。通過資產證券化可以使商業銀行迅速提高流動性、改善資金質量從而達到抵御和化解風險的目的。

4.加強金融產品的創新力度及商業銀行與非銀行金融機構的合作。在競爭日益激烈背景下，銀行客戶導向戰略的實施必須以提供差異化產品和服務為核心，變“單一經營”為“多元經營”，形成利差收入與非利差收入相對均衡的贏利格局。同時，商業銀行要加強與非銀行金融機構的合作。“金融脫媒”勢必推動銀行向混業經營、全能服務發展。目前中國金融業還實行分業經營，但客戶的需求是無邊界、多元化的。這就要求商業銀行在強化服務的同時和各種金融機構建立合作關系。商業銀行有信譽、網點優勢，但缺乏信托業大規模組織社會資金的能力，缺乏金融租賃公司對整個租賃鏈條的管理能力，缺乏證券公司在一級市場上強大的融資能力。因此，金融行業內各類機構應加強合作，共同開發市場，共同服務客戶，共惠互利。

5.加快金融體制改革并實施有效的風險管理。首先，加快國有商業銀行產權改革步伐，引進戰略投資者，優化治理結構，提高資本充足率，強化金融創新和風險管理意識。其次，改革現行的分業經營制度。分業經營制度導致中國商業銀行的資產投向和結構安排受到牽制，金融產品具有同質性，行業之間、市場之間的聯系通過不正當渠道進行溝通，風險和危機則因此潛滋暗長。在金融脫媒的長期發展趨勢下，商業銀行的戰略選擇就是要加快金融產品創新，拓寬業務領域，提高競爭力。因此，必須改革現行的分業經營制度，為商業銀行金融產品的交叉和擴展開拓新的市場空間。

參考文獻：

[1]韓瑩.試析金融脫媒背景下中國商業銀行的發展[J].新疆財經，2007，（1）：56-59.

篇(3)

1.1四大商業銀行中間業務收入總體情況比較

1.2中國商業銀行中間業務的發展特點

（1）農、中、工、建這四大商業銀行的中間業務收入較高，其他股份制商業銀行中間業務增長速度也較快。2005年四大商業銀行中間業務總收入約為500.7億元，比2004年同期增長18.2％，占我國主要商業銀行業務總收入的80.2％；其他股份制商業銀行2005年中間業務收入約為123.9億元，比2004年同期增長37.1％，占我國主要商業銀行總收入的19.8％。

（2）中間業務總量增長迅速。2005年，我國主要商業銀行中間業務額為696.9萬億元，比上年同期增長32.6％，其中四大商業銀行中間業務總量為590.4萬億元，比上年同期增長34.5％，占我國主要商業銀行中間業務量的85％。

（3）中間業務收入在總收入中的比例大幅提高。2005年我國主要商業銀行中間業務收入與凈利息收入的比例為1：5.8，比上年同期1：6.7水平相比有顯著提高。

（4）中間業務品種越來越豐富。中間業務品種在2004年已經達到420種，不少品種很受市場青睞，如工行的本幣結算清算、資產托管、財務顧問等；農行的保險；建行的工程造價咨詢；招行的“一卡通”等。

2中國商業銀行開展中間業務中存在的問題

（1）對發展中間業務的認識不夠深入、不夠重視。長期以來，我國銀行沒有對業務進行明確的定位，商業銀行只重視開拓存貸款業務，把中間業務作為存貸業務的一個補充。由于中間業務的收益不明顯、不直接，因此基層對發展商業銀行的自我激勵不足，其開辦中間業務只是作為給客戶提供優質服務、保證存款穩定發展的輔助項目。盡管商業銀行已經開始慢慢認識到發展中間業務的重要性，但在經營的理念上仍然是以存貸款業務為核心，以致中間業務缺乏發展動力、目標，影響了中間業務的良性發展。

（2）中間業務的發展規模小，品種單一，技術含量不高，地區發展不平衡。中國商業銀行中間業務的收入占總收入的比例在10％以內，落后地區商業銀行分支機構中間業務收入只占5％，而西方發達國家商業銀行中間業務占銀行總收入比例的40％－50%。從中間發展的品種和技術含量來分析，中間業務品種單一、主要以技術含量較低的結算、、匯兌、信用證等勞務型為主，而技術含量高、具有較大盈利空間的中間業務還不多，金融衍生工具業務才剛剛起步。另外，中間業務的發展存在著地區間發展不平衡，沿海經濟發達地區的銀行發展迅速，內地經濟不發達地區的銀行發展緩慢，影響了中間業務的整體發展。

（3）硬件和技術投入不足，從事中間業務的人才匱乏。

目前我國商業銀行缺乏有效的管理信息系統和相應的配套硬件設備，缺乏熟悉計算機技術、又掌握銀行業務、國際金融、證券投資等知識的復合型人才，因此中間業務的發展始終都處于一個較低的水平，服務質量有待提高。

3中國商業銀行發展中間業務的策略選擇

在銀行業對外開放的背景下，我國的商業銀行必須對

中間業務發展中存在的問題進行探索和研究，同時借鑒西方發達國家在中間業務領域的理論知識和實踐經驗，并根據我國的國情摸索出適合我國開展中間業務的策略。

（1）轉變傳統觀念，樹立經營新理念，把中間業務作為新的效益、利潤增長點付諸實施。中間業務是在資產業務和負債業務基礎上，利用資金、技術、信息、設施、信譽、人才等優勢，以中間人或人的身份代替客戶辦理咨詢、、委托和擔保等業務，提供各類金融服務并收取一定費用的經營活動，具有風險低、投資少、收益高的特性，對優化業務經營結構，擴大傳統業務的客戶群，提高經營效益，具有重要的現實意義。

（2）不斷豐富中間業務的品種，加強中間業務創新的力度。由于我國商業銀行中間業務起步晚，受到金融政策、制度的限制，制約了中間業務的發展。中間業務主要集中在結算、、匯兌等業務上，業務的范圍窄，品種少。商業銀行加大投入研發中間業務新產品，敢于突破傳統中間業務的經營范圍和模式，挖潛市場潛在的客戶需求，利用西方先進的創新技術，設計開發出為我國消費者接受的中間業務種類。例如利用銀行掌握的信息、技術、銀行高素質人才等優勢，充當客戶的財務顧問、投資顧問，為企業的資產重組、兼并、吞并等提供融資服務等。

（3）重視銀行中間業務專業人才的培養，提高員工的專業素質。商業銀行要有計劃、有步驟地培養一批從事中間業務的專業人員，選拔業務精通、具有創新意識的人員到國外中間業務發達的商業銀行進行學習、考察，提高中間業務工作人員的水平；通過各種渠道對員工進行業務培訓，提高從業人員的總體素質，并建立相應的激勵機制，留住優秀人才和引入優秀人才，為中間業務健康、有序、快速發展提供強有力的保證。

（4）建立相應法律法規規范同業競爭，加強收費管理，建立一個良好的市場競爭秩序。國家相關部門應該制定相應的法律法規來規范市場主體的競爭行為，規范中間業務的收費標準。商業銀行應堅持收入與支出匹配、風險與收益對等、向國際慣例靠攏等原則，堅持以成本費用為基礎，加上法定稅金和合理利潤，并考慮市場狀況和客戶承受能力。加強收費管理，努力提高收費減免管理規范化和程序化水平，避免銀行業間的惡性價格競爭，促進中間業務健康發展。

參考文獻

［1］吳新之.金融創新與商業銀行中間業務的發展［J］.金融經濟，2006，（20）.

［2］信曉征.淺論商業銀行中間業務的發展［J］.武漢金融，2006，（2）.

［3］鄭榮年.國有商業銀行中間業務的競爭戰略［J］.南方金融，2006，（1）.

［4］李艷紅，尹繼志.發展商業銀行中間業務的思考［J］.西南金融，2007，（5）.

篇(4)

關鍵詞:商業銀行消費信貸業務個人信用制度

消費信貸,又稱信用消費,是指銀行、其他金融機構或商業企業向消費者個人提供的,主要用來購買勞務、房屋和各種耐用消費品的信貸。消費者能夠通過消費信貸的方式預支遠期的消費能力,提升即期消費水平。1985年,中國建設銀行深圳市分行發放了深圳市首筆同時也是全國首筆個人住房抵押貸款,但之后十余年間發展一直緩慢,且業務品種只停留在單純的住房消費信貸上。中國人民銀行于1999年3月頒布了《關于開展個人消費信貸的指導意見》,至此,消費信貸業務在我國才開始蓬勃發展。同時,消費信貸業務品種也由之前的單一品種發展到如今的個人住房按揭貸款、汽車消費貸款、教育助學貸款、住房裝修貸款、大額耐用消費品貸款等多種形式。

我國商業銀行消費信貸業務發展面臨的問題

(一)個人信用制度尚未健全

個人信用制度,是指在對個人信用信息的收集、利用、提供與維護管理活動中所必須遵循的規則和準則。它包括個人信用登記制度、個人信用評估制度等。也有人認為,它還包括個人違約風險預警機制及風險管理和風險轉嫁制度。

征信數據的使用機構覆蓋面窄,只有為數不多的一些大型商業銀行才能分享這些數據,外資銀行、保險公司、村鎮銀行等許多金融機構目前仍無法參與數據庫的共享,亦沒有財力和權力建立與之相應的大型中央數據庫。

個人信用內容不全面,數據更新不及時。目前征信系統中只涉及到極少數的信用內容,大多為銀行資信記錄以及一些最基本的個人資料,使得數據不能夠全面有效地反映個人資信狀況,加之數據更新比較緩慢,銀行在授信時無法完全信任這些數據。

相應的法律法規滯后。無論是對于征信機構的準入機制或是規范,還是對于個人隱私的保護和個人違約的懲戒,法律法規的制定遠遠滯后于現實需求。

此外,居民信用意識不強、個人資信評估技術不高、征信機構發展緩慢等,均是我國個人征信體系建設目前所面臨的問題。

(二)地區之間發展不平衡且城鄉差距大

消費信貸業務在我國各地區之間的發展不均衡:截至2006年4月末,消費信貸余額前六名的省市分別為廣東、上海、浙江、北京、江蘇、山東,其消費信貸余額占全國的比重高達66%,而西部十二省(區)市的消費信貸余額之和為3126.11億元,僅占全國的13.8%。一方面是受到當地經濟發展水平的制約,另一方面,銀行開展此項業務時設置的門檻偏高,且傾向于那些收入較高的客戶群,而忽視了欠發達地區消費潛力的開發以及消費對于當地經濟的帶動作用。

在農村地區,消費信貸業務的發展更為緩慢,原因如下:首先,金融機構在農村地區設立的網點少,使得農民借貸極為不便;第二,由于農村經濟落后于城市,加之商品流通渠道不暢,大多數銀行都把信貸業務發展的重心放在為農民的生產提供資金上,對于農民的消費需求則不甚重視,消費信貸產品非常有限;第三,農民的消費信貸觀念薄弱。總之,消費信貸在激活農村消費等方面發揮的作用還遠遠不夠。

(三)缺乏有效的風險防范和風險轉移機制

雖然我國商業銀行一直致力于加強制度建設,但是內部管理體系始終存在著缺陷。再加上激勵與約束機制的不完善,使得商業銀行在開展消費信貸業務時面臨較大的操作風險,從而無法有效地加以防范與控制。

缺乏有效的抵押品變現市場,信用擔保制度不完善。商業銀行在發放消費貸款時,往往要求借款人提供抵押品以降低銀行受損時的損失程度,一旦消費貸款發生風險,銀行通常會把貸款的抵押物作為第二還款來源。由于我國拍賣市場、房地產等二級市場尚不完善,抵押品變現費用很高,銀行雖有最終處置權,卻很難將其變現,貸款擔保形同虛設。此外,我國擔保機構缺乏,相關法律法規較少,《擔保法》中多涉及公司貸款的擔保行為,應用于消費信貸業務則操作性不強。

消費信貸風險轉移機制欠缺,相配套的保險體系尚未形成。借款者個人的健康狀況和還款能力的變化,商業銀行往往很難把握。一旦借款者出現無力還貸的情況且未有任何風險轉移的機制,那么所有的風險都要由銀行自身承擔,這對于銀行開展消費信貸業務十分不利。

(四)產品同質化現象突出

現階段我國消費信貸市場上充斥著大量相似的產品,擁有鮮明特色的產品較少,產品同質化現象比較突出。這是因為我國商業銀行在進行消費信貸業務品種研發與推廣時不重視市場營銷策略,缺乏有效的市場定位,從而不能為最有價值的客戶提供其最需要、性價比最高的服務,并且導致商業銀行在研發消費信貸產品時缺乏創新力。

我國商業銀行消費信貸業務發展對策

(一)完善個人征信體系

以目前央行的個人征信系統為基礎,盡快建立一個覆蓋全國各類金融機構的個人征信系統,利用現代電子網絡技術實現同業間的數據共享。同時聯合各相關政府部門與商業機構,信息互通,充實系統內信用內容記錄,使之能夠全面、真實地反映個人資信狀況。

借鑒他國成功經驗,提高我國商業銀行信用評估技術水平,建立適合我國應用的個人資信評估模型。例如可以參考國外常使用的5C評估指標,即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔保品(Collateral)和行業背景(Conditionofbusiness)。

加快征信的法律法規建設,規范征信機構的準入與操作,保護征信過程中的個人隱私,合理地解決征信過程中的各種爭端,為個人征信體系建設提供有效的法律保障,真正做到“有法可依”。

(二)大力發展農村消費信貸

農村消費信貸的發展不僅能夠為商業銀行帶來新的利潤增長點,還是解決三農問題,提高農民生活水平,縮小城鄉差距以及擴大內需的有效途徑。為了使消費信貸業務在廣大農村地區健康快速地發展,應該適當放寬農村地區銀行業金融機構準入政策,鼓勵金融機構加強與信用協會或信用合作社等信用共同體的合作,積極探索發展聯合信用貸款。同時,加強金融產品創新,以農民的切實需求為出發點,推出真正為農民所需的消費信貸產品。商業銀行還應進一步簡化放貸手續,提高工作效率,降低借貸門檻,以方便農民貸款,使農民敢于貸款。

(三)建立和完善風險防范與風險轉移機制

銀行內部建立消費信貸風險管理體系。銀行應加強相關從業人員的職業道德教育和業務素質教育,從貸前調查、貸時審查、貸后管理三個環節入手,建立健全貸款管理責任制度、審貸分離制度和貸款檢查制度,并將商業銀行的利益與職員個人的利益捆綁起來,建立多層次的激勵和監督約束機制。

建立完善的消費信貸擔保制度。首先,完善《擔保法》,應在《擔保法》中增加消費信貸擔保的相關條款。其次,加快培育規范的消費信貸二級市場,完善交易法規,降低交易費用,使商業銀行在借款人無力償還消費貸款的情況下,能迅速變現抵押物。再次,大力發展消費信貸擔保公司,尤其是政府機構性質的消費信貸擔保公司,對配合社會福利制度改革而發生的消費信貸業務進行擔保。

建立消費信貸商業保險制度。將消費信貸與商業保險結合起來,不僅能夠分散商業銀行貸款風險,還能進一步推動我國保險業的發展。但在制定險種費率時要注意兼顧雙方利益,不能因為費率過高而影響商業銀行消費信貸業務的發展。

(四)改進商業銀行消費信貸業務市場營銷手段

首先,商業銀行在經營戰略上應該重視合理的市場細分與目標定位,并針對不同的細分市場與目標定位推出各種特色化產品,實行差別服務戰略,滿足不同消費群體的需求。其次,要樹立品牌意識,打造信譽優良的消費貸款品牌,必要時可以嘗試異業結合與品牌聯合,選擇合適的行銷渠道拉近與消費者的距離,正確地運用4P——產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)戰略,能夠有力地推動商業銀行消費信貸業務的發展。此外,銀行應加速產品創新,實施業務擴張戰略,進一步提高市場競爭力。

(五)完善社會保障體系使人們轉變消費觀念

與發達國家相比,我國個人消費信貸處于較低水平,一是受社會保障體系不夠完善的影響,二是受消費觀念的影響。要消除老百姓消費的后顧之憂,讓老百姓放心消費,就必須依賴于社會保障體系的建立與完善,包括醫療、失業、教育及養老保障等各方面。同時,要使人們充分認識到,合理消費有利于經濟的發展。居民消費的適度增長,是經濟規模擴展與經濟向更高層次進化的根本動力。要鼓勵人們適度消費,把消費與勞動生產有機地結合起來,使勞動生產率的提高真正成為提高人們生活水平的出發點和落腳點。

參考文獻:

1.譚燕芝,李蘭.論我國消費信貸的發展—基于借鑒美國消費信貸的視角.消費經濟,2008(6)

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關鍵詞：美國；證券化；啟示

一、發展特點

過去20年來，美國資產證券化保持了全面創新發展。在市場規模不斷擴大的同時，產品種類不斷豐富，產品結構也日趨復雜。交易品種的多樣化帶來了合成證券化1。

（一）規模高速成長

完整意義上的資產證券化，在美國真正起步始自1985年。此后，美國資產證券市場的發展可以持續高速發展來概括。根據美國債券市場協會數據，證券化增速一直保持年均11.28%的高速成長，資產證券發行在外余額2從1985年的373億美元增加到2006年底的8.6萬億美元（見圖1）。市場規模目前已遠超美國公債、公司債及市政債券，成為美國目前最大的固定收益市場。2006年在美國各主要類型固定收益品種中，資產證券化商品約占31%，占最大比重；公司債位居第二約占19%，以下依次為國債、貨幣市場工具、機構債和市政債。

（二）產品系列不斷豐富

美國資產證券化的初期發展階段僅限于房地產抵押貸款證券化，而現在已包含商業銀行任何表內資產的證券化。資產證券化品種已由早期的單一住房抵押貸款證券發展為一個多樣化的資產證券產品系列。形成了一般抵押貸款證券(MBS)、狹義資產證券（ABS）與擔保債務證券（CDOs）三大系列品種。MBS下分住房抵押貸款證券（RMBS）和商用物業抵押貸款證券（CMBS）兩大類別，而RMBS又進而分出優惠利率住房抵押貸款證券（PRIMERMBS）次級住房抵押貸款證券（SUBPRIMERMBS）、及其它住房相關抵押貸款證券（OTHERS）三個子類。狹義ABS依基礎資產分為消費與汽車貸款、貿易應收款、租賃與學生貸款等類別。CDO下分為貸款擔保債務證券（CLO）與債券擔保債務證券（CBO）兩大類別。CLO與CBO又都可以分為套利型（ARBITRAGE）與資產負債表型兩類。在資產負債表型下又衍生出發起人型（ORIGINATOR）與合成型（SYNTHETIC）兩類。美國資產證券產品類別與演變路徑（見圖2）。

（三）新型結構產品高速增長

就三大系列產品而言，均不斷有新型結構面市，而近年增長最強勢者當以CDO為代表。

（1）現金流量CDO3呈戲劇性增長趨勢。1995年以前，全球現金流量CDO年均發行量不足40億美元，而2005年估計全球現金流量CDO發行量已經達到2240億美元，為1995年以前年均發行量的50多倍。在此期間，美國的現金流量CDO市場的增長速度與之相當。2005年美國為1650億美元，自2000年以來增長198%。截至2006年7月20日止，全球現金流量CDO發行量達1740億美元。其中，美國發行量為1380億美元。過去10年來，美國現金流量CDO市場的發展狀況（見圖3）。

（2）合成型CDO4增長加速。與傳統CDO相比，由于合成型CDO發起人資產不需“真實出售”，加以現金流量結構較為簡化，不要求恢復比率（COVERAGERATIO），因而更加靈活、更易理解和管理。另一方面，由于合成型CDO資產高度分散，違約風險與利率風險分離，無提前償付風險，從而產品安全性也較高。這些特點促成了市場規模的快速成長。2004、2005與2006近3年來，合成型CDO與傳統型CDO及CDS的相關增長情況（見圖4）。平均合成型CDO的增長趨勢已超過現金流量型CDO的增長。

二、美國資產證券化的成功因素

總體上，美國資產證券化持續超高速增長的根本原因在于資產證券化在資產的流動性轉換與風險轉移方面高度有效性。資產證券的發起人不必基于發行體的整體信用評級，即可將基礎資產的風險分層處理發行證券。資產證券化的這一有效的風險再分散特性，使得發行體可以更有利的成本進入資本市場融資，也有利于投資者根據各自特定的風險偏好購買資本市場證券。而信息技術的進步、現金流分析的模型化處理、證券化結構的個性化多樣化設計、資產分割（tranching）處理的證券風險收益管理形態的改進等因素在降低證券化發起人成本、適應不同的風險收益模式、增加投資收益、吸引更多的機構投資者參與等方面也起著直接的推動作用。

（一）業務流程處理的綜合技術進步

新的信息處理技術使從住房抵押貸款到信用卡應收款及其它種類的信貸資產等，廣泛的貸款種類證券化成為可能。正是在新的信息處理技術進步的推動下，在整個證券化結構中處于關鍵環節的信用評級公司、證券承銷商等中介機構才有可能開發出各種類型的資產風險的識別估計、現金流量分析、違約率估計等建模技術。資產證券評級技術的不斷進步和成熟，風險定價模型的不斷開發和成型使得新結構、新產品層出不窮。與過去相比，現在基礎資產池的同質資產比重相對下降，異質資產比重相對上升，資產證券的估值定價難度也相應上升。離開了技術進步的支持，構造并給這些高度復雜的交易定價在幾年前是不可能的。

資產的切分處置技術（TRANCHING）。根據信用質量對集合資產切割分類，再以此發行不同等級的證券，供投資人根據自身的風險偏好自行選擇。高信用評級投資者有充分的償付保證，樂意接受較低的票面利率，從而部分地降低了發起人的借款成本，同時也更好地滿足投資者不同風險收益模式的需要。例如，穩健型的商業銀行、退休基金和保險公司偏好投資高級分類批量資產證券中的AAA級證券；而以高收益為管理目標的對沖基金和貨幣市場基金則更偏向于投資于中級和股票性質的資產證券。

（二）供給動力與需求力量的增長

從供給動力分析，在美國國內連續多年的低儲蓄環境下，商業銀行為籌資和流動性需要不得不越來越多地求助于新的融資渠道，同時，為符合巴塞爾協議風險資本的要求，商業銀行也需要更大幅度地降低風險資產頭寸。借助證券化，商業銀行將表內部份資產出售后收回現金，既可滿足自身流動性資金需求、增加貸款業務，又可降低資產風險，滿足風險資本監管要求。

需求方面，保險公司、企業年金、房地產投資基金等專業機構對資產證券多樣化產品的需求增長無疑是拉動市場成長的基本力量，而過去幾年來對沖基金的爆炸性成長對證券化產品的大規模介入則更直接拉動了市場需求新的數量級增長。更重要的是結構化信用增強與資產池的分散化使投資者不必詳盡了解基礎貸款的信用風險信息，而標準化的信用評級則對投資者起著市場導航的作用，為新的投資者進入清除了信息不對稱的障礙。

（三）有吸引力的產品品質特性

優良的信用品質。資產證券債信用一般都屬BBB以上的投資級，平均80%以上達AAA-A級。AAA級資產證券的信用品質與美國公債相當。和一般公司債相比，信用等級較高，更優于高收益債或新興市場債。1984-2004年的20年間，91%以上的ABS維持了原信用評級，而公司債券僅78%維持了原有信用評級。資產證券信用穩定性明顯高于公司債券。

充分的流動性。美國的資產證券化商品擁有大額的交易規模、穩定的發行量和深厚的投資者基礎，二級市場十分發達，幾乎每一個經紀交易商都有自己的二級市場交易部，市場買賣異常活躍，這些因素有助于使ABS的買賣價差保持在比較小的范圍，資產流動性極為充分。根據美國債券市場協會統計，2003-2005年間資產證券化商品日均交易量在2000億美元以上，流動性僅次于美國公債，為公司債的10倍。

相對較高且穩定的收益率。資產證券定價一般較相同信用評級美國國債高出約100個基點。根據美林指數記錄，過去17年間(1989年1月-2006年1月)，MBS投資回報率平均高出美國十年期政府債券約137個基點。到期收益率明顯高于公司債券。用反映風險收益的夏普比率衡量，與政府機構債券、公司債券相比，資產證券也明顯占優。

三、幾點啟示

縱觀美國資產證券的發展和成功經驗，作為一個新興市場，其借鑒之處在于：

首先，產品的不斷創新開發是市場成功的第一關鍵。只有在技術進步基礎上根據供求實際的變化不斷地進行產品創新，以新的產品克服、彌補舊有產品的缺陷和不足，降低新金融工具的供給成本，提高產品的風險轉移效率，增強產品的個性化風險偏好特征，才能保證市場開發穩定的供給來源和需求成長。

其次，要充分尊重市場的商業化力量，特別是市場的自主創新能力。如果說美國證券化的初始階段上還借助了政府機構的力量，例如MBS的發展初期5，但80年代中期以來，則主要是依靠市場的力量進行自主創新。無論是新產品結構的設計，還是產品的信用評級、交易流程各環節均由商業機構按市場準則進行，其間基本上見不到行政干預的影子，而交易最關鍵的信用基礎問題卻得到了很好的解決。

再次，要在保證新開發產品可靠信用品質基礎上，使產品具備相對較高的收益率。并高度重視二級市場建設，激活新產品交易，拓寬交易基礎增強流動性。目前我國資產證券化已經啟動，但市場反應欠佳，因此需要進一步創新發展。應當看到，雖中美兩國證券化背景存在較大差異，然金融產品共性卻是相通的即要能滿足安全、盈利、流動性，自會受到市場認可，同時要特別重視產品的個性化設計，根據機構投資者不同風險收益偏好和現金流期限管理配對需要，推出個性化產品才是關鍵。

參考文獻：

1.ThebondmarketassociationStatisticalData

2.Securitisation2006,GlobeLegalGroup

3.OCC''''sQuarterlyReportonBankDerivativesActivitiesThirdQuarter2006.5/9/20072007-5-9

4.SyntheticCDOTheNextLevel，EigerCapitalLimited,2006.

5.BISSecondWorkingPaperonSecuritization2002.

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【關鍵詞】銀行理財；監管；投資范圍

一、引言

近年來我國經濟高速發展，個人資產保值增值需求不斷上升，為理財市場的發展提供了良好的環境，而由代客理財業務特性所決定的高利潤，以及外資銀行的競爭壓力，更是直接導致了個人理財業務成為國內商業銀行競相爭奪的市場，進而推動了我國理財市場的飛速發展。2004年以來銀行理財市場發展迅速，主要原因有三，首先是國內信貸需求旺盛；其次中國居民財富增長迅速但缺乏投資渠道；最后是對利率市場化的預期促使銀行增加中間業務的比重。而監管環境的變化是理財產品投資組合結構變化的主要原因，因此對監管政策的解讀十分重要。

二、我國商業銀行理財產品的概述

理財產品是商業銀行開展個人理財業務所使用的工具，也是商業銀行開展個人理財業務的附屬品?！掇k法》中給個人理財業務的解釋是“商業銀行提供給個人客戶的財產管理，投資顧問，財務規劃和分析等方面的專業化服務?！?/p>

我們對商業銀行理財產品的定義是商業銀行通過分析客戶的財務狀況、風險偏好，利用自身的信息資源，開發設計并銷售的能夠幫助客戶實現保值增值的資金投資計劃。商業銀行可以自行設計理財產品，也可以與信托公司、證券公司合作。

三、我國商業銀行理財產品的發展歷程

我國商業銀行理財產品大致經歷了3個時期的發展。

首先，2005年11月以前是理財產品發展的萌芽時期。商業銀行理財產品市場發展經歷了從無到有，逐步興起。在萌芽階段，我國商業銀行理財產品的種類比較單一，發行數量和資金規模都比較小，理財產品基本是投資于商業銀行的傳統領域，產品風險較小，收益率也比較低，而且相應的監管法規也沒有出臺。

第二階段是指在2008年中期之前的這一時期。伴隨著我國資本市場的空前繁榮，商業銀行理財產品市場也在加快發展的進程中。一系列與理財產品運作管理相關的法規相繼出臺，標志著我國商業銀行理財產品監管框架開始逐步形成。

第三階段為2008年中期至今，是商業銀行理財產品市場的逐漸規范階段。2008年，由于美國次貸危機引起的全球金融危機爆發，這場風波也迅速波及到了我國的理財產品市場。股票類理財產品不斷被暴露出零收益，這些危機事件也及時的給我國理財產品監管部門敲響了警鐘，更加規范的法規迅速被制定、頒布。

四、我國商業銀行理財產品的監管及評析

2005年商業銀行個人理財業務兩大框架性的基礎法規，從此銀行個人理財業務開始有監管法規依據。

2009年65號文第十八條至第二十條對理財資金投資權益類資產加以限制，截至2009年5月末，各中、外資商業銀行存續的理財產品超過4100只，理財業務市場規模達到7000億元，理財客戶達到230萬人。但市場風險開始顯現，問題也不斷暴露。2014年禁止理財資金投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金；不得投資于未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。

2016年征求意見稿第十五條至第十七條重新明確了理財產品投資范圍，將商業銀行理財業務分為基礎類理財業務和綜合類理財業務。其中基礎類理財業務可以投資于銀行存款、大額存單、國債、地方政府債券、中央銀行票據、政府機構債券、金融債券、公司信用類債券、信貸資產支持證券、貨幣市場基金、債券型基金等資產，綜合類理財業務“在基礎類業務范圍基礎上，還可以投資于非標準化債權資產、權益類資產和銀監會認可的其他資產”。第十六條明確了從事綜合類理財業務的銀行準入門檻，其中定量指標為資本凈額不低于50億元人民幣，定性指標為監管評級良好；具有與所開展的理財業務相匹配的專業人員、業務處理系統、會計核算系統和管理信息系統；在全國銀行業理財信息登記系統中及時、準確地笏屠聿撇品信息，無重大錯報、漏報、瞞報等行為；理財業務管理規范，最近3年無嚴重違法違規行為和因內部管理問題導致的重大案件等審慎性條件。

這份文件被稱為史上最嚴新規，此前歷年文件并沒有明確的理財資格準入規定，只是對銀行開展理財業務的“三單”要求（2013年8號文第二條）、風險隔離要求（2014年35號文第三條）和產品登記（2013年167號、213號、265號文）加以約束。在上述條文均有效的情況下，該條規定新增了綜合類理財業務的投資門檻，不符合硬性指標規定的銀行將無法投資非標債券、權益類資產或其他另類資管計劃。不過這只是征求意見稿的規定，正式文件中可能有變動。

五、總結

商業銀行個人理財產品是金融市場發展的產物，不僅為銀行自身注入了活力也滿足了投資者多樣化的理財需求。正是由于商業銀行個人理財產品的觸角延展至各個領域，且商業銀行個人理財產品本身存在的多種風險，一旦引發，會嚴重損害眾多個人投資者的切身利益，不僅會挫傷投資者對銀行的信賴也擾亂銀行系統的穩定性，對銀行理財業務的健康發展造成阻礙。我國當前銀行理財發展迅猛，但存在許多風險，如今監管政策陸續出臺，規范了銀行理財的投資范圍，可以有效的降低風險與市場無序狀態，為銀行理財的健康發展奠定基礎。

參考文獻：

[1]郭田勇，陸洋.監管新規促進銀行理財產品回歸穩健[J].資本與金融，2009.（09）：52-53

[2]肖立晟.人民幣理財產品：概況、運作、風險與監管[J].國際經濟評論，2013（3）：93-102

[3]孫曉偉.商業銀行個人理財產品監督法律問題研究[D].學位論文，2014

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論文關鍵詞：高端客戶，銀行，營銷

 

隨著中國經濟的高速增長以及中國資本市場的發展，中國所創造的經濟奇跡，正在產生巨大的財富效應。據統計，2009 年中國高凈值人士數量為33.1 萬人，他們的可投資資產總計為18.3 萬億元。2010 年中國高凈值人數達到38.3 萬人，他們的可投資資產總額達到22.4 萬億元。由于中國經濟增長前景明朗，資本市場深入發展，中國將繼續維持私人財富及高凈值人士快速增長的趨勢。中國私人財富的迅速增長導致對理財需求的激增，這無疑為我國商業銀行的發展帶來了良好的機遇。

一、高端客戶對商業銀行發展的意義

高凈值人士是銀行高端客戶的主要來源。在中國，外資銀行把高端客戶分兩大類一類是私人銀行的客戶, 基本上是100萬美金以上客戶作為私人銀行的客戶；把10 萬美金到100萬美金定位為貴賓客戶。我國各大商業銀行規定有所不同畢業論文格式，但一般以800-1000萬人民幣作為門檻。這部分高端客戶所占的比重雖然不大，卻為銀行創造了絕大部分的利潤，是銀行在未來競爭中取勝的關鍵。

（一）高端客戶是銀行利潤的重要增長點

波士頓咨詢公司（BCG）的零售銀行基準比照調查表明，高凈值客戶的人均利潤是大眾零售客戶的十倍。在美國，有的商業銀行個人銀行業務利潤貢獻超過60%, 其中財富管理業務利潤貢獻接近50%。香港恒生銀行的個人金融業務對全行利潤的貢獻率也在48%以上。相比之下，我國商業銀行目前還處于初級階段，有較大的發展空間。因此，發掘現有高端客戶的潛力，擴大高端客戶的規模，必將為我國商業銀行帶來較大的利潤增長。[1]

（二）高端客戶是推動銀行創新的主要動力

據統計，我國高凈值人群中本科以上學歷的占68.5%，?？茖W歷的占20.4%。我國高收入群體的職業分布目前呈現出一種三分天下的格局, 這三個群體分別是企事業單位的中高層管理人員( 含國內企事業單位和三資企業) 、專業人員( 含專業人士和專業技術人員) 和民營經濟經營者( 包括個體戶和私營企業主) 怎么寫論文。這三個群體加起來占到總高收入群體的90%左右。這表明我國的高凈值人士普遍素質較高，且具有較強的資產管理意識和個性化的投資需求。高端客戶除了需要差別化的傳統金融服務外, 更需要銀行為其量身定做的金融服務,這將促使銀行不斷推出新的產品和服務。高端客戶的需求為商業銀行帶來新技術和新理念的挑戰, 更將為商業銀行注入不斷創新和發展的動力。

（三）高端客戶將促進銀行業務的穩固發展

由于大多數高端客戶有著大企業高管或私營企業主的職業背景，與這些高端客戶的關系對于銀行的公私業務聯動有著積極的推動作用，這無疑能促進公司業務穩固持續地發展。同時，對于銀行而言，高端客戶的多少對于優化客戶結構、顯示行業地位以及商業品牌有著“標桿”式的衡量作用。

二、商業銀行高端客戶的需求特點

了解高端客戶的需求特點，對于有針對性地開展營銷活動，十分必要?？傮w來說，銀行高端客戶具有以下需求特征：

（一）多元化

《2010中國私人財富報告》的調查結果表明畢業論文格式，我國89%的高凈值人士運用個人資產進行了投資，其中40.8%的高凈值人士選擇了至少3種以上的投資工具，采取多元化資產的配置策略。[2]據調查，我國的高凈值人士今后的投資將會更加謹慎，為了分散風險，確保資產的保值增值，其投資組合會更加多元化。這表明高端客戶的需求將日趨多元化。

（二）個性化

不同的客戶根據自己不同的風險和投資收益偏好, 會選擇銀行的不同金融服務與產品,相對一般客戶而言，高端客戶不僅需求各異，而且資產管理的意識和相關知識也相對較強，他們不僅會將不同銀行間的金融產品、服務質量進行比較，而且會主動參與定價，積極進行理財咨詢，他們需要銀行為其提供專業的個性化服務。

（三）便捷化

由于工作較繁忙，高端客戶群體對服務的高效性、便捷性要求較高，銀行服務的時空限制顯然不是高端客戶的便捷選擇。有調查數據顯示，超過一半的高端客戶選擇使用柜以外的方式獲得銀行業務。可見，通過實際和虛擬的銀行操作服務，使客戶獲得預期的服務效果尤為重要。

三、高端客戶的營銷管理策略

我國商業銀行要維護和擴大高端客戶的規模，必須以客戶為導向，加大營銷力度畢業論文格式，提供優質的金融產品和服務。

（一）滿足高端客戶個性化的需求

1．把握客戶需求。了解客戶需求是實施有效營銷的前提，商業銀行首先應做好信息收集工作。“誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場先機”。銀行可通過收集數據、調研分析，迅速、高效地確定富有價值的客戶目標。在客戶信息基礎上探索發掘客戶深層需求, 確保銀行提供的產品和服務符合高端客戶的需求和期望。

通常，客戶的需求是動態變化且永無止境的，因此必須對高端客戶建立定期回訪機制。在德國，銀行業都配備了專門為高端客戶服務的客戶經理，并且對客戶經理有嚴格的制度規定。要求客戶經理必須每月拜訪大客戶一次，對有關數據進行深入細致討論，并形成書面的記錄存檔；要求客戶經理與客戶會談時間要占全部工作時間的50～60%。我國商業銀行也可以借鑒這一做法，根據客戶偏好采取電話、面談等多種形式, 多與客戶溝通, 對客戶提出的意見和建議等全面掌握, 為高端客戶管理者工作決策提供依據, 并聯系相關部門及時解決。

2．加強產品創新組合。高端客戶的金融需求日益多元化和個性化,單一的金融產品已很難適應和滿足這種需求。同時,金融產品具有同質化、內部構成元素相似的特點,這也為金融產品創新提供了較好條件。因此,在針對同一客戶多元化、個性化金融需求的時候,銀行可以有針對性地為客戶提品方案,對多種產品進行結構組合,這樣就能夠更好地滿足客戶的不同金融需求。

3.提供優質的增值服務。高端客戶選擇銀行,不僅需要金融產品和服務,還希望通過銀行服務結交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服務才能開發更廣闊的客戶群體。建設銀行從2009 年6 月起，由總行向全行高端客戶推出多渠道高爾夫增值服務。全行財富管理與私人銀行簽約客戶、個人金融資產在300 萬元以上理財白金卡客戶可通過CCB 網站建行高爾夫俱樂部、私人銀行或財富中心客戶經理、95533#001 或4008895533 等渠道，用積分兌換高爾夫服務，服務內容包括球場預定、球車預定、練習場預定、教練預約和賽事預約。貼近高端客戶消費需求的新穎增值服務是未來發展的趨勢所在怎么寫論文。對高端客戶的開發必須依托銀行與優質增值服務供應商的聯合，吸收廣泛的社會資源，使客戶在投資獲得經濟收益的同時，更能獲得精神世界的滿足。

（二）建立優秀穩定的客戶經理隊伍

對于高端客戶的營銷, 很大一部分工作是通過銀行專業的高端客戶經理來完成的, 建設一支擁有專業知識和技術、工作嚴謹、訓練有素的客戶經理團隊, 是商業銀行能否把握更多高端客戶資源、創造更多利潤的關鍵問題。

1、合理選拔客戶經理。在招聘選拔新員工時應注重專業背景，將更多的金融、保險、財會、稅務、法律、經濟等相關專業的高學歷人才，以及有5年以上專業工作經驗，具有深厚的專業研究背景畢業論文格式，或擁有特許金融分析師（CFA）、注冊會計師（CPA）、金融理財師（CFP）、注冊稅務師、律師等資格證書的人員引入客戶經理隊伍。[3]

2、強化客戶經理培訓?？蛻艚浝淼木C合素質對高凈值客戶的維護至關重要，因此，需要大力加強客戶經理業務素質和崗位技能培訓，要建立培訓考核制度，切實提高各類客戶經理的業務知識、風險管理能力和營銷水平，培養熟悉外匯、證券、基金、保險的投資專家。

3、穩定客戶經理隊伍。有統計表明，忠誠客戶數每增加5%，從每個客戶身上得到的平均收益會增長25%－100%，而獲取新客戶的成本是維護現有客戶的5倍。只有忠誠的員工才能產生忠誠的客戶，尤其是目前中國高端客戶市場競爭非常激烈，高素質人才異常緊缺，客戶經理的流失不僅會增加銀行的運營成本，而且還會導致高端客戶的流失。因此，采取適當的激勵機制，穩定客戶經理隊伍，不容忽視。[4]

（三）提供良好的技術支持

良好的技術支持，就是指簡易、快捷、準確的后臺操作，這是吸引和保留高端客戶的重要一環。要提高銀行后臺操作的效率，一方面需要不斷進行流程的梳理和優化，縮短服務和需求之間的差距。銀行在了解客戶需求畢業論文格式，對同業同質產品進行比較的基礎上應對流程的多余環節和重復工序進行優化、合并和刪減，對流程的割裂、沖突環節修補彌合，實現流程在業務條線之間、層級之間的有效對接，從根本上提高服務效率和市場競爭力。

另一方面，有賴先進技術系統的支持。銀行CRM系統可以幫助識別目標客戶或潛在客戶，可以幫助提高對內部客戶的服務質量。同時該系統可以幫助銀行對客戶做相近的分析，從而提供合適的產品和理財計劃，以提高客戶的忠誠度。因此完善CRM系統是提高營銷效率的重要保障。

高端客戶是銀行發展的動力，商業銀行應更新營銷理念，以客戶為導向，加強專業人才隊伍建設和信息化建設，滿足客戶日益多元化和個性化的需求，不斷提升在高端客戶中的信譽度和影響力，最終實現銀行與客戶的共贏。

參考文獻：

[1]萬天舒.高端客戶對銀行零售業務的影響與對策[J].金融與經濟.2009，(4):29-31.

[2]forbeschina.com/.2010中國私人財富白皮書

[3]中國工商銀行寧波市分行課題組.商業銀行高凈值客戶的管理與維護[J].金融論壇.2010，(9)：56-61.

[4]杜麗萍.“大戶制勝，高端先行”——銀行高端客戶拓展攻略[J].企業管理.2008，（8）:70-71.