社區團購的商業模式精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇社區團購的商業模式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

白酒消費的價值回歸給白酒零售終端變化帶來深遠影響。作為中國白酒行業最敏感的神經，過去的黃金十年終端表面上十分繁榮但是實際上卻是殊途同歸，所有終端都圍繞著“團購”展開，酒店終端鎖定特定政商務進行點對點營銷，使得酒店終端高度“團購化”；商超設置酒水團購部，使得商超并不重視終端零售帶來實際效益，將更多時間與精力放在大客戶營銷上，以團購代替日常消費行為；專賣與煙酒店并不重視店面位置與直接消費體驗，而是更看重煙酒店老板本身的人脈資源，煙酒店成為團購平臺；甚至于各大白酒企業打破了原有經銷商開發體系，將業外資本、團購型經銷商作為重點進行開發，開創了一個非常惡劣的先例，團購型經銷商對于傳統型經銷商商業利益形成了嚴重沖擊，也惡化了中國白酒經營環境。隨著白酒消費進入常態化，白酒消費價值發生了深刻變革，白酒零售終端將從過去的“泛團購”向完全“碎片化”轉移，白酒零售終端迫切需要一個更加有針對性的2.0版本，以大幅度提高零售終端效率，還原零售終端商業價值。

首先，消費價值回歸后的白酒終端零售商業價值將被放大。坦率地說，過去黃金十年白酒終端形態非常不健康，白酒企業過去依靠單一終端形態，或者一致性標準動作導致終端效率很低，終端對于消費市場拉動力度有限，終端對于白酒銷售承載能力不足。隨著白酒消費回歸理性，各類終端將回歸到本來面目，終端對于白酒行業商業承載將進一步加大，特別是通過終端再認識，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業創新最重要動力之源。

其次，構建中國白酒零售終端2.0版本既需要系統理論支持，也需要全面系統工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業態將創造更多商業機會。

酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經變得面目全非了，但隨著白酒消費回歸理性，酒店終端開始出現結構性分層了，A類點從消費型終端轉向品牌型終端，展示公司強于消費功能了，A類酒店需要獨身定做新版本；B類酒店也在發生變化，政商務人群推出了，高端消費者出現置換，消費形態變化需要更加強調品牌體驗性；CD類酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產品登上了歷史舞臺，酒店終端操作模式隨之發生巨大變化，CD類酒店需要升級版操作手法等等；升級后的酒店終端對于白酒產品承載能力將發生很大變化，特別是庫存上，合理的酒店終端庫存將成為可能；

商超終端需要2.0版本。其實，白酒行業對于商超終端理解并不完整，中國商超形態至少包括四種形態，即跨國商超，包括家樂福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國連鎖超市對于酒水企業有什么樣需要？白酒行業如何與跨國商超構建合作關系等都是我們需要回答的問題；本土大型商超連鎖，類似于北京華聯、華潤萬家、好又多、大潤發等等，這些大型國內超商連鎖如何操作白酒產品？白酒在國內商超連鎖終端權重如何等？社區連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區連鎖與白酒銷售關聯度更大，對白酒消費影響深遠，這類社區連鎖類超市如何掌控？如何與社區連鎖類超市展開高效合作等；縣鄉市場超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費回歸理性，超市在中國白酒零售中權重將大幅度提高，需要白酒企業更加重視對于超市終端戰略性覆蓋，通過專業化操作提高超市連鎖效率，提升超市對于白酒銷售商業承載；

名煙名酒店及其連鎖也需要構建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個層次，即名酒企業主導的專屬性名煙名酒店，如國酒茅臺專賣店、五糧液專賣店、蘇酒專賣店等，這類專賣店往往排他性，屬于名酒企業專屬專賣店，具備個性化商業價值，不具備開放性專賣店價值特征，其營銷模式升級需要跟名酒企業自身戰略升級向配套；第二層次是全國性名煙名酒店體系，如華澤集團推出的華致酒行、銀基商貿推出的壹品匯等等；這類名煙名酒店屬于獨立資本項目，具有布局全國，謀求大商業拓展等目的，在白酒黃金十年，全國性名煙名酒店系統取得了相當大突破與進展，但其短板也是顯而易見的，目前，全國性名煙名酒店正在進行深層次結構調整與戰略轉型，也需要針對性升級版本操作模式；第三個層次屬于區域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類名煙名酒店大部分贏利性很好，市場發展良性，在特定區域市場具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業最具活力創新主體，隨著結構調整到來，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰略高度對這類名酒店進行再造與模式創新；

團購終端需要升級版。團購需要從高度依賴政商務團購走向更加重視民間百姓團購，以創意與服務為引領，開創中國白酒團購新版圖。白酒需要在團購領域創造新模式，實現2.0版本。

面對白酒行業深刻的結構變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應消費形態變化所帶來的挑戰，白酒零售終端變化給行業帶來新的想象空間。

第三，抓住零售轉型戰略機遇期，通過商業模式創新大幅度提升零售也變革步伐。傳統零售業態效率提升與變革給白酒業帶來了很多潛在戰略機遇，如專賣店與電商之間結盟給行業帶來想象空間；如團購升級給白酒行業帶來的高端定制化營銷商業機會；如特通渠道開拓給行業帶來的商業渠道創新機會；如酒店終端多樣化給白酒行業帶來的新模式與新商業等。未來，白酒行業商業模式創新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎之上。

中國白酒行業相對復雜的結構與相對多元化的屬性，使得白酒零售業態創新仍然存在巨大空間，包括白酒莊園，名酒收藏，名酒封壇等零售業態開始嶄露頭角，白酒在零售業態上創新將帶來更多商業模式組合，白酒零售業結構性升級為白酒商業新版圖提供強勁動力。

篇(2)

一、引言

在線團購（Online Group-buying）是指通過Internet將消費者的相同需求聚集起來，形成基于大宗購買的買方優勢，以此獲得購買的優惠交易條件的電子商務運營模式（Anand&Aron，2003）。

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2013年7月的調研報告顯示，截止至6月底，中國團購用戶數已從去年年底的8327萬增長至1.01億，半年成交總額達到141.3億元，超過了2011年全年在線團購成交額的總和。近年來旅游需求的空前釋放，旅游服務類產品逐漸成為團購網站的經營重點，團購產品的比重也開始發生轉變，休閑娛樂類、酒店旅游類團購產品比例上升，餐飲類團購產品比例首次低于50%。雖然旅游團購的市場在不斷的發展壯大，但是，市場中仍然存在許多不規范的行為，包括產品質量差，網站欺詐等現象時有發生。除了市場環境本身缺乏完善的法規管理機制的原因外，許多小網站缺乏規范的運營模式設計，盲目照搬別人的模式，缺乏核心競爭力，造成產品內容無亮點、銷售無誠信、質量無保證、售后無保障等一系列的問題。為此，有必要對當前具有代表性的旅游團購網站的運營模式進行梳理及對比分析，摸清實際情況，為進一步研究優化運營模式奠定基礎。

二、文獻研究綜述

旅游團購是以旅游服務類產品為主要標的物的特殊團購形式，屬于團購研究領域下的一個細分領域。通過CNKI以“旅游團購”為主題進行學術搜索，結果顯示2000年至今CNKI收錄相關文獻共155篇，且集中在2011年之后。對文獻摘要內容梳理后發現，針對旅游團購的研究主要集中于以下四個方面：旅游團購的概念研究；旅游團購發展現狀研究；旅游團購營銷價值研究；旅游團購運營模式研究。

（一）旅游團購的概念內涵

程倩倩（2011）認為旅游團購是將具有相同旅游需求的旅游者集合起來，向旅游企業進行大批量購買旅游產品的行為。因此，旅游團購實質上是一種旅游產品的銷售模式。黃玉玲（2012）認為旅游團購是指在網絡環境下，具有共同旅游需求的消費者集聚，旅游企業直接或者間接地滿足這種需求，以一種較低的市場價格批量供給，實現參與方共贏的電子商務模式。梁心見（2012）認為廣義的旅游團購是指旅游企業通過整合旅游產品以較低的市場價格批量供應的行為。狹義的旅游團購是指旅游供應商、電子商務媒介和消費者三方通過網絡平臺實現旅游產品的批量銷售，即在線旅游團購。

（二）旅游團購發展現狀及對策

鄧皓（2011）從旅游團購市場投訴頻發的現實出發，提出了完善法律規制、明確法律責任、建立登記準入制度的發展對策。鄭瑞（2012）總結了旅游團購市場發展陷阱眾多的三大原因，提出結合旅游產品屬性開發適合團購模式的旅游團購產品和建立旅游團購網站“首償制”的發展建議。張麗萍（2012）提出旅游團購網站應當以消費者需求為導向，引導消費者理性消費，提高消費者法律維權意識，加強自身誠信經營建設的發展對策。鮑富元（2012）結合經濟學成本價值理論，提出基于實現價值鏈共贏的多元立體合作體系建構的思路。

（三）旅游團購的營銷學應用

王樂鵬、姚明廣（2011）將在線團購看作是旅游企業的一種重要營銷手段。通過以營銷學評價標準，對旅游團購頻率較高的8家網站進行排序，為旅游企業開展在線團購營銷活動提供依據。陳舒慧（2011）總結了旅游團購作為旅游網絡營銷路徑的4大優勢，并分析了旅游企業和旅游消費者如何通過旅游團購實現價值，證明了旅游團購相比其他網絡營銷模式的優越性。王樂鵬、王穎（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，對去哪兒、攜程網、淘寶旅行三大旅游團購營銷平臺進行了對比分析，提出了相應的發展對策。

（四）旅游團購運營模式

錢大可（2006）總結提出了五種網絡團購的基本模式：自發團購模式、商業團購模式、網絡營銷團購模式、銀行團購模式、其他模式。宋旎（2007）探究網絡團購的運營機制，提出保障運營的四大子機制：信用機制、價格機制、競爭機制和風險機制。王彤（2012）認為網絡旅游團購模式是在網絡團購模式基礎上發展起來的更加細分，更加專業的新型電子商務模式，并按旅游團購發起方分成三類旅游團購模式。

目前學者對于旅游團購網站運營模式的分類界定多延用錢大可（2006）提出的五種網絡團購的基本模式。7年來，網絡技術日新月異，旅游團購網站的運營商面臨的現實環境也早已不同已往。新的競爭環境推動著運營商不斷調整其發展的運營模式，以適應網絡時代的競爭需要。本文經過事先的資料整理分析，挑選出運營模式特征具有代表性的四家典型旅游團購網站，進行深入的資料挖掘和訪談，按運營流程歸納整理出四類不同的運營模式，以期更好地認識當前旅游網絡團購市場的現狀。

三、旅游團購網站運營模式分析

運營模式是指對企業經營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產品生產和服務創造密切相關的各項管理工作的總稱。企業的運營模式可細分為：戰略運營模式、戰術運營模式、公司組織運營模式、人力資源運營模式、產品運營模式、營銷運營模式。本文所分析的運營模式側重于網站的商業模式，即依據產品從生產到消費的流程，劃分為供應商、運營商和客戶三個部分，并由這三個部分組成全部的商業運營模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游網“搶游惠”

OTO模式作為一種將實體經濟與線上資源相整合的全新的商業運營模式，分為“線上到線下”模式（Online to Offline）與“線下到線上”模式（Offline to Online）兩種。其商業模式的核心在于利用一定的線上/線下優勢，實現線上與線下共同發展壯大的目的。遨游網作為中青旅集團的在線商務平臺，依托集團覆蓋全國的線下旅游社網絡（截至2009年，中青旅集團旗下實體旅行社共計21649家）1，以線下客戶資源優勢作為線上商務平臺運營的支撐，是典型的“線下到線上”的OTO運營模式。

“搶游惠”在線平臺作為遨游網的旅游團購商務子平臺，以旅游線路產品團購為主要經營項目。中青旅集團同時作為平臺的供應商和運營商，以集團商譽作為平臺運營的保障。

為保證線上、線下產品的統一銷售，平臺提供設計成型的旅游線路產品，同時限制團購產品總量與截止時間。這意味著客戶在規定時間內要么選擇接受產品全部內容，要么選擇其他產品或放棄購買。此外，平臺頁面未設計客戶信息在線反饋通道。單向的信息傳遞渠道意味著客戶通過在線平臺只能接受來自運營商的信息，而無法獲得來自客戶的消費反饋信息和實現客戶需求的雙向溝通。

（二）OTA模式：攜程網團購

OTA（在線旅游商）模式運營的核心在于OTA企業作為網絡信息的集散平臺，聯接服務供應商和客戶。實質是實現實體旅行社的虛擬化，為消費者提供“一站式”的旅游服務。攜程網團購平臺依托攜程強大的酒店供應商資源（攜程合作酒店超過5000家，覆蓋34個國家和地區的350多個城市）以酒店產品的團購業務為主。攜程網團購平臺作為中間運營商負責聯接供應商與客戶。

由于酒店產品的特殊性，平臺實行消費預約制度與先行賠付制度，盡可能地協調供應商與客戶雙方的利益，以保障平臺的運營。同時，平臺提供消費客戶的評價反饋信息展示，以幫助客戶進行消費決策。這意味著客戶能夠同時接收到來自運營商的產品信息和來自消費客戶的體驗信息，這一定意義上實現了運營商與客戶間的雙向溝通。但由于這種溝通屬于消費后溝通，客戶對于溝通的意愿不如消費前強烈，且往往消費后溝通的信息內容不全、實時性不夠，提供的參考價值有限。

（三）SNS+UGC模式：螞蜂窩“一窩蜂”

SNS（社會性網絡服務）指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯網服務。UGC（用戶生成內容）指網絡內容主要由網絡用戶創造，每一個用戶都可以生成自己的內容。“一窩蜂”模式的核心在于該平臺運營商通過挖掘分析螞蜂窩旅行社區的大量用戶生成內容，以客戶需求為導向，面向社區提供低價的、同質的旅游團購產品。

該平臺最大的特點在于，它并不直接銷售旅游團購產品，而是通過社區化的信息交流，挖掘客戶需求，并采用預約方式將客戶需求轉移給產品供應商，由供應商聯系客戶完成后續的預訂、消費和售后保障等工作。這意味著客戶通過“一窩蜂”平臺獲取旅游團購產品信息和大量用戶生成信息，與信息用戶雙向實時溝通，挖掘消費需求并實現其滿足。平臺一方面能夠平衡供需雙方的信息不對稱，另一方面也能創造用戶需求，引導用戶消費。目前，平臺分期提供有限的旅游團購產品滿足的只是小部分用戶的需求，還有大量的用戶需求有待滿足。

（四）本土化綜合服務模式：高朋中國

高朋中國（）作為世界團購業巨頭Groupon的中國市場運營商，雖然網站初期的發展不盡如人意，但是其經過探索形成的本土化運營模式依然值得研究借鑒。高朋中國運營模式的核心在于以城市為單位建立子平臺，面向本地提供涉及食、住、行、游、購、娛等多方面的綜合產品與服務。該模式的優勢在于每個子平臺的建設可以根據城市當地的實際靈活調整，使平臺運營商能夠有針對性地整合當地資源提供相對而言內容更豐富、價格更低廉的團購產品和服務。但是由于這種運營模式造成了各子平臺運營的相對獨立性，這對于運營商向供應商談判議價的能力和平臺吸引客戶的能力將產生負面的影響。

此外，通過借鑒高朋中國劃分旅游六要素分別提供團購服務的思路，我們未嘗不可將旅行過程拆分為對六要素的需求，利用團購網絡逐一滿足要素需求，再組合成完整的旅行產品。這種準定制化的團購模式將更好地適應旅游需求的個性化發展趨勢。

四、結論與展望

統觀以上四種商業運營模式，若按照主導對象來分，均可將其歸類為B2C（Business to Custom）模式。這種模式運營的核心主導是企業。企業主導意味著在整個商業流程鏈中，從客戶需求的分析，到產品的設計定位，再到產品的營銷推廣，企業扮演著引導者和決策人的身份。相比之下，消費客戶更多的只是選擇接受企業提供的產品和向企業提出反饋信息。雖然其中基于SNS+UGC概念的“一窩蜂”平臺有體現客戶需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上還是由運營商通過挖掘客戶UGC的內容信息，分析客戶需求，據此來提供服務產品，仍然屬于企業主導的運營模式。而且這種方式雖然能較為準確的撲捉客戶需求，有針對性地提供服務產品，降低運營商由于提供不符合客戶需求產品帶來的成本損失，但是挖掘分析信息到生產提品存在一定的時間差。在這個時間內，客戶的需求可能會轉移或流失，這也一定程度給企業帶來風險壓力。

除了以上存在的主要共性之外，四種運營模式就運營商、供應商、溝通機制及產品特色方面均存在一定個性。詳見表1：

據實際調研發現，以上四個旅游團購平臺，除了高朋中國是專業做團購業務的平臺外，其余平臺均作為其運營商核心業務的補充而存在。如“搶游惠”平臺的運營依托中青旅集團強大的線下實體旅行社體系，作為整個銷售體系的線上補充；攜程團購平臺依托攜程網OTA強大的住宿產品分銷體系，作為一種有力的促銷手段；“一窩蜂”平臺則是其運營商螞蜂窩旅游攻略分享社區的一個衍生產品分銷平臺。

隨著未來團購市場規模的繼續增長，一方面客戶消費的個性需求將不斷涌現，另一方面Web2.0時代的到來，移動終端將成為旅游團購運營中新的有力支撐。面對新形勢，旅游團購運營商有必要抓住機遇，實現運營模式的戰略優化調整，以爭取在未來旅游團購市場的競爭中占得先機。

參考文獻：

[1].鄭瑞.中國旅游團購市場發展現狀及對策研究[J].經濟研究導刊，2012，（21）：56-157.

[2].張麗萍.旅游網絡團購存在的問題及發展對策分析[J].甘肅聯合大學學報（社會科學版），2012，（04）：41-44.

[3].鮑富元.論旅游網絡團購的經濟本質與發展對策：基于成本價值視角[J]，黃山學院學報，2012，（4）：50-54.

[4].王樂鵬， 姚明廣.旅游度假產品團購營銷網站的優選研究[J]，科技廣場，2011，（02）：63-65.

[5].陳舒慧.旅游網絡營銷的新路徑分析：旅游團購[J]，蘭州教育學院學報，2011，（4）：41-43.

[6].王樂鵬， 王穎.基于SWOT分析的旅游團購網站案例研究[J]，內蒙古科技與經濟，2011，（20）：15-16.

[7].錢大可.網絡團購模式研究[J]，商場現代化，2006，（02）：36-37.

[8].宋旎.基于B2C的網絡團購模式研究[D]，華中師范大學碩士論文，2007.

篇(3)

關鍵詞：團購， 電子商務，商務模式

國內網絡團購企業市場占有率位居前三的分別是：拉手網、美團網、糯米網。2011年拉手網獲得大筆融資金額，擴張速度加快，目前拉手網的規模已經很龐大，其以20.8%份額位居第一，美團網以20.1%的份額屈居第二。糯米網憑借人人網、貓撲等社區“集聚效應”，位例第三。在激烈的團購市場競爭中，怎樣存活下來將是最大的挑戰。

一、國內團購網站的電子商務模式

（一）團購網的電子商務模式形成的原因

1.網絡經濟發展原因

2011年1月19日，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》?！秷蟾妗凤@示，網絡購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應用。網民規模的繼續壯大以及互聯網的普及應用，均為網絡團購的迅速發展提供了潛力巨大的市場。網絡購物成為越來越多人的新選擇，我國網絡購物用戶的規模已經超過1億戶。金融危機下個人生活方式更依賴于網絡，通過網絡獲取信息、休閑娛樂、購物消費等成為越來越多人的選擇。龐大的網絡購物用戶群為網絡經濟的發展提供了強有力的幫助，促進了團購的電子商務模式的發展。

2.消費者群體偏好原因

中國經歷了20多年的改革開放，經濟水平有較大的提高，且人們消費觀念和方式正逐步發生改變，其中，團購這一新型消費方式和購物觀念正在逐步深入人心，也正被許多網民所樂意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因為年輕人的文化素質高，對網絡知識了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并且敢于大膽的嘗試；同時團購也能夠帶給顧客的是一種全新的消費體驗，又讓顧客得到實惠和方便等許多好處，這也是網絡消費觀念人們更加接受團購的這一種消費方式。

中國特色消費對于團購網這種模式的產生起著重要的作用。現有的電子商務模式基本上都是在國外成功后而被引用到我國來。此外，加上中國消費者的消費觀念，別人有的我也要有，別人沒有的我有的話就更好，同時中國人非常喜歡一群人購買同一款產品的消費心理，讓團購的這種電子商務模式在中國運營的相當出色。

團購這一網上消費的方式，也是操作簡單，方便快捷，在超低價格的吸引下，消費者的購買欲望增強，從而促發購買行為。

二、團購網電子商務模式的發展趨勢分析

（一）團購網的電子商務模式存在的問題

1.行政監管不力

目前，團購網站在工商部門、網絡監控部門，都沒有任何實質意義上的備案登記，低門檻準入一方面為團購網的發展培育了溫床，另一面即意味著團購網的發展缺乏監管和規范，最終將使得團購網站畸形發展。2010年5月1日上線的1288團購網在一次團購中，由于商家卷款走入，致其付款后不發貨，拖延退款被警方調查，1288網因此成為國內首家團購騙子網站。最后不到60天時間通過“自賣”被迫關閉，引起社會對團購網站道德誠信問題的廣泛關注。

2．如何創造中國化的團購網站商業模式

中國的團購網起初基本上都是模仿Groupon的經營模式，但由于美國的國情與中國的國情有很大的區別，并且中國團購網站處于發展初期，團購的商品種類少影響用戶選擇，沒有辦法很好的吸引更多的潛在客戶，此外，2011年以來，各大網站都紛紛砸下重金進行網站營銷、線下營銷，新興團購網站不斷的“燒錢”，將使得一些網站入不敷出而被市場淘汰。

3.如何提高團購網站的服務質量

今年的3•15晚會上曝光，團購網站的服務質量問題相當的嚴重，消費者對于網站的服務態度、服務意識不夠，以及消費者購買產品后出現質量問題，團購網站總是在踢皮球，讓消費者很不滿意。團購導航網站團800“團購一周年服務滿意度大搜查”網絡問卷中顯示：“團購內容夸大宣傳”成為最大問題占28.7%；“團購難以預約”、“商家服務態度差”分別以19.4%、12.9%緊追其后。另外，就網絡支付安全問題、商家信譽問題、以及物流配送問題等都嚴重制約著團購網絡的發展。

（二）團購網電子商務模式的發展趨勢分析

網絡團購的發展前景是樂觀的。但隨著互聯網和電子商務的不斷發展，再加上騰訊等有實力的門戶網站加入網絡團購的競爭行列，以第三方發起的網絡團購模式所處的市場面臨洗牌是在所難免的。在未來的發展趨勢中，我認為將會往以下二個方向發展：

1．移動互聯網成團購發展新陣地

中國2.3億的移動互聯網用戶中，有80.省略）率先推出了“簽到+團購”的商業模式，即通過電信運營商的移動通信網絡，讓用戶與朋友分享地理位置信息以及頻繁在Foursquare類平臺上簽到所獲得的積分獎勵、獎章和其他獎勵，增加用戶黏性。

2．團購網與電子商務、SNS、分類信息網相融合將成為一大趨勢

單純網絡團購企業具有單一性，而與電子商務、SNS、分類信息網相融合，能使各自優勢互為互補。B2C電子商務網能夠為團購網提供優質的產品和低廉的價格，分類信息網能夠為團購網帶來更多的消費者以及潛在的客戶，SNS社區為團購網提供大量的流量以及超高的人氣；與此同時，B2C網站能夠通過團購網吸引更多新用戶、挖掘潛在客戶，分類信息網通過團購網提升人流量，SNS通過團購增強了用戶的粘性和互動性。從而四者之間各取所需所求，從而達到更好的效果，四者之間都能夠獲得相應的利益。

三、對團購網電子商務模式的看法與建議

（一）低價與個性化策略

作為團購網，以其提供商品的低廉價格，在中國的眾多消費者中，要想更好的吸引客戶最重要的是提供價格低廉質量有保證的產品，以及提供方便快捷的購物，在往后的電子商務市場中將占據著重要的位置。同時，作為團購網站可以根據客戶的需求而制定不同的產品或服務來滿足消費需求，進而不斷地培養消費者的忠誠度，提高消費者的滿意度，使團購網站的利潤最大化。雖然現在團購網還發展的不是很成熟，模式還不是很清晰，需要不斷的摸索前進，才能夠讓團購網站更好的生存下去。

（二）政策與法律支持

國內的網絡購物環境復雜，安全性不強、信任度不高，嚴重制約著團購電子商務模式的發展。首先，政府需要提高消費者對團購安全性的信任度。一是通過增加研發投入、政策支持等多種方式促使有關創新主體不斷地研發網絡購物安全技術，提高網絡購物的安全性；二是通過各種渠道，加大對網絡安全等知識的宣傳，使消費者對網絡安全建立正確而全面的認識；三是加快網絡與電子商務法規建設，加強對網上銷售的監管，規范網上市場秩序，促進網絡團購的健康發展。

（三）勇于創新

團購網要發展下去，必須要創新，現在國內的眾多團購網站基本上都是一個模式，沒有任何的創新。如果要在激烈的團購網站競爭中占據有利地位或者脫穎而出，就需要根據自身網站的特點以及所經營的區域做出自己的特色，從而有區別與其他團購網站。同時，隨著團購網站的發展，賣的不僅僅是產品，更重要的是服務，團購網站需要提供更多的服務給消費者，降低顧客的購買成本以及提高顧客的購買的便利性，從而提高顧客的購買滿意度，讓顧客留下較好的印象，從而形成良好的口碑效應，才能夠為企業創造更多的效益。

參考文獻

[1] 王樂鵬,李春麗，王穎.新興團購網站及發展模式探討[J].上海:上海電力學院.2010

篇(4)

飛速發展的網絡經濟需要應對日新月異的商業模式變革?；ヂ摼W的本質是聚合、交流與分享，正是基于這一本質，網絡經濟自起步以來就不乏強勁的活力與創新力。在市場作用力的推動下，網絡經濟新商業模式層出不窮，且集中體現出幾大特征。

“注意力經濟”和“創意經濟”是網絡經濟商業模式變革最重要的兩大特征。在當今網絡時代，時間和有效用戶量是最重要的稀缺資源。如何瞬間吸引更多用戶的眼球并“黏住”用戶，成為當前網絡企業最關注的問題。從早期的門戶、搜索類網站到方興未艾的電子商務、微博，再到LBS和團購，技術和商業模式永無止境的創新是網絡經濟產業的生命線。

在互聯網世界，“免費”能夠盛行的原因在于：免費客戶能帶來流量，流量創造價值，從而吸引付費客戶加入，由此，“禮品經濟”便應運而生?！岸Y品經濟”是將網絡廣告、免費禮品和營銷結合起來，針對特定人群發特定廣告，并且配以多元化的用戶體驗和社區口碑來引導客戶購買產品。

由于工作與生活節奏加快，人們的時間呈現“碎片化”傾向。“微時代”的特征要求互聯網從業者處理好如何滿足利用零碎時間進行快餐式消費的需求。另外，“眾包”也是網絡經濟商業模式變革的特征之一，即借助大眾的智慧進行協作生產。蘋果的開放平臺、維基百科、開源軟件以及其他眾多企業的設計平臺等，都是“眾包”模式。事實證明，“眾包”的確很受網友青睞。2007年，蘋果手機的市場占有率只有0.3%，自推出開放平臺后，2009年其市場占有率一躍至16.6%。

網絡經濟商業模式變革的另一個特征是“跨界滲透與融合”。信息技術的黏合劑使產業間的界限變得模糊，技術間的相互滲透不僅更加容易，也顯得更為必要。例如，第三方支付行業的崛起，以及電信運營商向移動支付領域的轉型，使銀行的傳統核心業務支付領域面臨威脅。

篇(5)

團購之死與之無關――O2O的本質

有文章盤點O2O的失敗案例時，舉了“團購”、“在線短租”、“在線訂餐”、“位置購物”4個案例，并給出了團購網站兩成的存活率這樣的翔實數據，實際并不足道。為何？

原因有二：1.美團、糯米、大眾點評等已經占據了團購市場90%以上的份額，并且2014年1月全國團購規模增長了68.9%，這證明團購的模式是成功的，只不過成功的是少數企業；2.人騎馬或者開車的時候，跌落懸崖受傷或者死亡了，要追究馬或者車的責任么？不會的，因為不論是馬還是車，都只是工具、是手段；同理，O2O是一種商業工具、一種商業手段，而不是目的，它是中性的。

倒閉的團購網站死因如下：1.Groupon的模式是每天只做一款特價產品，每個會員限拍一次，通過銷售量來沖抵折扣，進而賺取提成，是很單純的團購。但是這種模式進入中國市場之后，恰逢互聯網創業高峰期，模式的復制又很簡單，就像當年的餐飲業DM雜志一樣，剎那間風起云涌，直接陷入了激烈競爭中，很快就陷入了資源戰和價格戰，這種激烈競爭的好處就是培養了大量的團購人群，并且淘汰了線下能力弱的線上企業。2.完全競爭市場格局下的財力血拼，團購網站很多，陷入價格戰之后，線下商家很快就會偷工減料，導致消費者滿意度下降，同時無法培養消費者忠誠度，特別是餐飲行業很多中餐是沒有標準化而言的，很多團購網站融資出現問題，賠不起之后，就出現卷款逃離的問題，目前團購市場的幾家知名網站都是有著深厚的財團背景的。3.線上線下的博弈，對于很多區域性線下企業而言，線上團購是解決其空檔期的短期伙伴，而不是長久的閨蜜，以重慶、成都的很多知名川菜連鎖店為例，筆者曾經好奇地問，為何做區域連鎖，不做全國連鎖？答曰：本地的生意還做不完呢。線下企業能否拿出優質的資源來合作，取決于團購網站的實力，實力就是知名度高，影響力大，導流作用明顯，團購網站一窩蜂地興起時，紛紛尋找線下企業，線下企業談判余地非常大，但是如今團購呈現寡頭態勢，餐飲同行在做團購，自己也要做，博弈雙方的市場地位隨著競爭發生了變化。

傳統商業的核心是4P或者4C的話，那么O2O在互聯網時代也還算不上核心，而只是一種傳導工具。不論是淘寶、在線旅游的正向O2O還是萬達、順豐嘿客的反向O2O，其本質都是在應用網絡的關聯功能實現與消費者的互動，消費者是否買賬，不在于你能夠O2O，而在于你能提供怎么樣的4P。

結構功能，勝敗所在――如何O2O

線上市場和線下市場本來是沒有分別的，只是消費的方式不同。同樣一個消費者，他可能因為折扣與款式在實體店的Outlets購買一雙球鞋，也可能因為經常踢球而在網上商城購買一雙球鞋。線上線下的消費方式不同，但是其商業實質是相同的。只不過為了概念的區分，將其劃分為字面意義相反的兩個概念。

我們來看一個成功的案例，美國的梅西百貨通過實行本土化戰略整合不同市場的商品組合，再通過全渠道零售戰略整合線上線下的服務，達到“顧客消費過程的愉悅性最大化”的目的。具體的措施有店內Wi-Fi、商品配送、網上商城、試衣APP、電子收據、快捷支付、特色化商品等手段，用其總裁的話說，這是梅西百貨從實體（Single-channel）向多渠道（Multi-channel）的進化，正向全渠道（Omni-channel）零售階段過渡?？勺C，其一，O2O只是實現全渠道的手段；其二，O2O需要線上線下的充分整合，而非機械拼湊；其三，其營銷核心仍然是消費滿意。

如果以工具化的視角看，O2O是一種趨勢，筆者認為，隨著網絡工具的簡潔和便利化，最后所有的商品都可以O2O，因此實行O2O的企業并沒有典型的失敗案例。

筆者認為，要成功地進行O2O，借用社會學的概念，是線上線下從“機械團結”向“有機團結”轉變，轉變的方式則是“結構功能主義”。機械團結是同而不和，有機團結則是和而不同，結構功能主義則是調整。

社會學的結構功能主義模型是AGIL，適應（Adaption）、目標達成（Goal attainment）、整合（Integration）、潛在模式維持（Latency pattern maintenance）。

以梅西的O2O為例，為了獲取足夠的顧客以及顧客的忠誠度，鑒于消費者所處的大環境已經網絡化，如果仍以傳統渠道進行零售，那么將很難取得利潤，梅西百貨首先是洞察了環境的變化，說明它的A（適應）功能是運作的；其次它的G（目標達成）并非是將其線下資源網絡化，也不是將其線上資源實體化，而是將“顧客消費過程的愉悅性最大化”作為全系統的目標導向；通過上文可知，梅西百貨通過Online部分的瀏覽、搜索、虛擬試用、預支付實現了導流的功能，通過線下的特色商品、電子支付、庫存管理、電子收據實現了消費的功能；最后，其L（潛在模式）是作為商場存在的實體運營手段。

Online和Offline的功能是沒有嚴格區分的，要根據商家實際提供的產品和服務以及消費者的消費習慣來進行調整，要提供靈活便捷的付費方式；要明確Online主要是起到導流作用、宣傳作用還是付款作用；要保障Offline所提供的商品與服務品質和數量；保障Offline產品體驗的可靠性。最后，根據客流的流向不同，制定相應的營銷策略這是非常重要的：攜程在線旅游、大眾點評等資源聚合型的團購網站是線上流向線下的，此類O2O要首先注意多提供經驗的交流和社交的功能，以此提升所提品和服務的信度；而從目前嘿客和萬達的動作看，它們的O2O是線下流向線上的，關鍵在于所提供的線上產品、服務的多樣性和價格優勢。

筆者很看好嘿客的模式，盡管目前它的業務并不清晰，經營不善，運營成本高，但是一旦它采取加盟或者提供標準化的樣板，整合順豐目前現有合作的貨站，那么嘿客會取代傳統的小賣鋪，首先實現對社區零售渠道的掌控。其次，嘿客以傳統零售作為成本支柱，順豐只需要研發一款APP，聯通附近最近的嘿客店，就能實現快遞信息、大數據收集以及取代目前嘿客店內平板購物的繁瑣，而實現渠道閉環。最后也是最驚人的一個假想，如果嘿客的網點足夠密集，那就可以與網絡運營商合作建立若干熱點，其接入平臺的廣泛化，可以將全國的嘿客進行互聯和物聯，那么嘿客將成為世界上最大的無邊界的，既是線上也是線下的中間商。

完美設想，逐步實施――O2O何為？

其實，不管是線上企業還是線下企業，在選擇以O2O作為手段進行市場轉型時，都會面臨如何根據自身量身定做一套O2O方案的難題。具體方法可以歸納為“一個中心，兩個基本點”。

以提升企業贏利能力與營業額為中心。為顧客創造更大的價值就是為自己創造更豐厚的利潤――你的O2O是否能為你帶來更多的顧客，是否能增加你現有客戶的消費頻率，是否能為你的顧客提供更滿意的購物方式和體驗。

篇(6)

關鍵詞：電子商務 C2B 需求聚合 個性化定制

引言

隨著互聯網的普及和應用，人們的消費行為和觀念也發生了巨大變化，越來越多的消費者追求個性化的商品，以廠商為中心的B2C電子商務模式，只是單純的把商品銷售行為從線下轉移到線上，已經越來越不能滿足消費者個性化的需求。在Web2.0的互聯網環境下，企業與消費者的關系也不僅僅是以商品信息為中心，而是更為社區化、開放化。這也使電子商務運營的核心需要從網站轉移到用戶，這將給電子商務的發展帶來全新的模式，即以消費者為核心的、消費者驅動的、價值協同的C2B（Consumer to Business）電子商務模式。研究C2B電子商務模式的交易模式、盈利模式等具有重要的意義。本文將探索C2B電子商務模式的優點，應用范圍企業經營方法和盈利模式等，對新網絡環境下電子商務企業運營具有一定的參考價值。

C2B電子商務模式的誕生

C2B電子商務模式起源于美國Priceline公司的客戶自定價系統（Name your own price），允許消費者通過網絡就某種商品或服務提出自己愿意支付的價格，由公司負責從自己的數據庫和供應商網絡中尋找愿意以消費者所定的價格出售該商品的供應商。僅1999年第一季度Priceline公司就通過這種模式賣掉19.5萬張機票，在旅游、酒店、航空淡季市場非常受歡迎。C2B電子商務模式的核心就是通過聚合數量龐大的用戶群，形成一個強大的采購集團，以終端控制上游產業鏈，改變產業鏈的游戲規則。

B2C電子商務模式是以廠家為出發點的，是典型的推動模式，廠商生產出商品后再利用各種市場手段和銷售渠道將商品推銷出去。C2B模式是以消費者為核心和出發點的，是典型的拉動模式。消費者根據產品需求對電子商務平臺服務商進行報價，供應商可通過服務平臺對接用戶，消費者可以根據自己的需求提交意見，參與到企業的產品研發設計，外觀設計等流程，獲得按需定制的商品。C2B模式的核心是通過消費者個性化需求創造更多附加價值，而不是同質化產品的價格競爭。C2B電子商務模式對消費者來說，獲得了消費主導權，對企業來說，可以更加直接了解消費者需求，調動用戶參與生產設計的積極性，更好地面對客戶，提升產品的質量，降低庫存成本，實現精準營銷。

當前C2B電子商務模式的應用

C2B電子商務模式目前在行業內主要應用于幾個方面：團購、個性化定制和基于社交網絡的C2B電子商務。

團購主要是由第三方商務平臺通過聚合眾多消費者形成數量巨大的采購訂單使企業獲得利潤，如淘寶聚劃算、糯米團、美團等平臺。處于初級階段的團購，大多是基于低價格的團購，集合眾多用戶需求形成統一的購買團體，從而享受優惠的批發價格。隨著生活水平的提高，部分消費者會更看重商品的品質和特性等，催生了團購的另一潛在市場。通過社區交流消費者自發或第三方平臺聚合該類用戶，促使企業按照這類顧客群的需求進行設計和生產。如京東商城的團購中有部分預定團，預定商品超過一定數量后才可以自動成團，而低于一定數量則不能形成交易，在規定日期內形成一定數量的消費者，廠商才開始生產產品。目前，國內的大多團購網站還處在C2B模式的初級階段，以低價格的團購為主。

個性化定制方面主要是機票、酒店的訂購，個性化服飾和禮品的定制等。如“響應網”通過用戶相關需求，酒店競標報價，可以滿足消費者以最實惠的價格訂購到酒店?！癐DX愛定客”平臺上，消費者可以自己設計潮鞋，也可以跟隨設計師的作品來設計，再整合相關的生產廠家來實現其設計，實現C2B個性化定制?！吧衅氛洹蓖ㄟ^互聯網，讓消費者參與到設計平面布局，全房間模擬。面對消費者漫無方向的個性化意愿，尚品宅配采集了數千個樓盤的數萬種房型數據，建立房型庫，同時結合自己的產品庫，組合出多樣的解決方案，為消費者提供個性化的家具設計和生產，實現了產品的零庫存。

基于社交網絡的C2B電子商務模式是指消費者在社交網絡中相互交流，由消費者發起的商品團購，用戶可以針對想購買的產品自發組織成團，然后激勵商家發起相應團購。如蘑菇街在2012年3月上線的自由團，蘑菇街以互動平臺連接賣家與買家之間的關系，買家在社交網絡中對自己喜歡的商品發起團購，人數達到一定數量時就可以自由成團。消費者自己發起的團購，只要商家提供的商品符合要求，用戶會利用社交網絡進行分享，形成良好的口碑效應。

C2B電子商務的交易模式

在C2B的電子商務模式下，由消費者來進行需求的發起，制定明確的需求計劃，根據需求選擇合適的商家，進行集體議價談判。由買家來商品，價格、大小、款式、設計外觀等，讓企業來找消費者，促成雙贏。C2B電子商務模式是基于互聯網和云計算平臺匯集消費者個性化需求的方式來驅動廠商進行生產的一種商業模式。聚合需求形式是其中重要的一種交易模式。

通過團購、預售等多種形式將分散的用戶需求集中起來，在用戶需求完全表達的理想情況下，使商家的供給與用戶的需求匹配，減少廠商庫存，避免資源浪費。在2012年“雙十一”天貓商城的預售活動中，九牧花灑的預訂量達到上萬件，茵曼兩個款的商品賣了2萬多件。聚合需求模式的C2B電子商務模式給商家和消費者都帶來不少好處，將龐大的人氣和用戶資源轉化為對企業產品、品牌的注意力，提高產品的知名度，并且從消費需求的角度出發，實現了精準營銷。但是這種模式只對價格比較敏感的客戶起作用，這部分用戶對時間效率要求不高，如果時間過長的話用戶也必定不能忍受。因此，要求商家必須有快速的供應鏈響應能力。

此外，要約形式也是C2B電子商務中一種有效的交易模式。將商家與消費者的位置調換了一下，個體消費者自己需要什么商品，用戶出價，商家選擇是否接受要約。如果商家接受要約，交易成功；如果不接受，則交易失敗。這種模式比較新穎，其中要約規則十分重要，如果用戶的多次要約都沒能成功，其積極性會受到很大的打擊，網站的活躍用戶也會越來越少。對于以較高價格銷售的產品，對溢價較多的用戶給予一定的贈品，提高客戶體驗；而對于多次要約失敗的消費者給予一定的鼓勵，有助于網站的穩定發展。

個性化定制是C2B電子商務中常用的一種交易模式。由消費者提出個性化需求，商家根據需求來生產出滿足其需要的個性化產品。這種深度的個性化需求對商家的設計和生產提出了更高的要求，在具體的產品加工過程中，可邀請消費者參與產品的設計，為消費者提供各種體驗，自己設計完成滿足自身需求的個性化商品，增加消費者的暢體驗，提高企業核心競爭力。

互聯網提供了一個開放的平臺，用戶個人可以在網絡社區提供各種原創內容、開源軟件等，企業可以根據自己的需要和標價來認購這些內容。這是C2B電子商務的另一種交易模式：即商家認購模式。在這種模式下，電子商務平臺鼓勵消費者個人在網站中原創的設計、攝影作品、動畫、視頻等，讓企業根據標價來認購這些內容為企業所用。個人用戶也可為企業開發軟件，提品外觀設計等，由商家來認購這些服務，收集更多消費需求。

通過各種模式來達成C2B電子商務交易，必須有三個主體：消費者（Consumer）、電商平臺（2）和商家（Business）。電子商務平臺是消費者和商家鏈接的紐帶和中介，提供用戶的信息交流、支付工具、信用擔保等服務。C2B電子商務模式將主動權交給消費者的同時，商家需要把握好商品的成本、備貨時間、商品的款式等，確保用戶的需求與企業提供的商品和服務的匹配度，有效控制交易中可能存在的風險，如定制商品的退換貨問題等。

C2B電子商務的信息流與物流

B2B、B2C模式下的電子商務交易都是基于價值鏈的交易過程，而C2B電子商務是以消費者為核心的，消費者參與廠商的設計與生產過程，商家的定制成本更高。廠商會加入網絡社區，以各種社區作為信息的主要來源，挖掘潛在客戶。通過對各種信息的識別，按照顧客的興趣、需求來為客戶定制各種商品。

C2B電子商務模式更注重聚合廣大消費者，進行個性化產品的定制，使產品更加符合市場需求。一般來說，這一過程并不是廠商和消費者之間一次交互就可以完成的。通過各種社交網站進行全面溝通，使生產的產品能夠更好的滿足消費者需求，如圖1所示。

C2B電子商務模式下，客戶貼出需要什么樣的商品、樣式等，讓廠商來找消費者，其信息的流通和B2C電子商務的信息流通是相反的。達成交易后，可以通過第三方物流公司完成發貨等物流基本功能。C2B電子商務模式下，可能有眾多消費者參與到產品的設計中，生產出的產品更能滿足特定的消費群體，往往很難重復銷售，這就要求廠商和客戶之間都保持高度的誠信。在C2B電子商務模式下，信任機制變得更加重要。

C2B電子商務的發展趨勢

從目前國內外C2B 電子商務的應用來看，主要集中在數字產品、商家主導的團購、預售、個別標準化商品的定制等方面，還沒有真正的與企業生產和經營結合起來。如目前國內團購依然是“商家有什么團什么”，而沒能做到“團什么有什么”?；谏缃痪W絡的C2B電子商務是未來的電子商務的必然趨勢。消費者借助社交網絡宣傳自己的個性化需求，在網站頁面上通過“我想團”等進行投票，商家根據投票確定商品的生產。

此外，隨著消費者生活水平的提高，顧客更看重產品質量樣式，通過聚合更多的用戶群，形成一種C2B2C的模式，廠商在其中僅充當一種生產加工的工具。消費者參與產品設計、材料選擇、價格制定等，商家在做決策之前就精確知道顧客的需求，因此用戶消費習慣調研、產品的設計等困擾廠商的問題可以一并解決。

C2B電子商務對柔性化供應鏈要求很高，現有的整個供應鏈體系很難支撐電子商務社會形成規?；?、常態化的C2B模式。因此，需要對企業從原材料到定型、定款、定價、定量、倉儲、銷售等整個供應鏈都進行深刻變革、徹底完善，才能實現C2B模式的發展，實現以消費者為核心的新跨越。

參考文獻：

1.Jose Jesus Castro，Raul Miguel，David Vallejo.A highly adaptive recommender system based on fuzzy logic for B2C e-commerce portals[J].Expert Systems with Applications，2011，38

2.覃鶴，王學東.基于信息服務站的農業電子商務平臺研究[J].情報科學，2011（9）

3.王步芳.電子商務新模式：B2B2C—五洲在線案例分析[J].企業管理，2010（11）

4.王曉平.電子商務業務模式的發展與探討[J].物流技術，2010（11）

5.徐國華，陳斌，底雪峰.C2B模式在電子商務營銷中的影響[J].中國商貿，2010（17）

6.悅國寧.團購網站的現狀及策略分析[J].電子商務，2012（9）

7.曾鳴，宋斐.C2B：互聯網時代的新商業模式[J].商業評論，2012（2）

篇(7)

[關鍵詞]旅游電子商務；運營模式；發展趨勢

[中圖分類號]F590.3　[文獻標識碼]A　[文章編號]1002-736X(2012)04-0159-03

旅游電子商務是指以網絡為主體，以旅游信息庫、電子化商務銀行為基礎，利用最先進的電子手段運作旅游業及其分銷系統的商務體系(鄭亞琴、胡成杰，2011)。自1996年首家旅游電子商務網站出現，中國旅游電子商務經過十多年的發展，已經形成一批具有相當資訊服務實力的旅游網站。其中，專業旅游網站有300余家，品牌認知度較高的有攜程、去哪兒、芒果網、同程網、藝龍、樂途網、驢媽媽、途牛、逸游天下、酷訊、真旅網、到到網、遨游網、欣欣旅游網、51766、悠哉網等網站(林德榮、郭曉琳，2008)。旅游電子商務市場規模也迅速得以增長。據中國旅游研究院《中國旅游電子商務發展報告》的研究成果顯示，2010年中國旅游電子商務(基于互聯網平臺的在線旅游業交易)市場規模達到2000億元人民幣，占整體旅游收入份額將近15％。本文主要對旅游電子商務企業的運營模式進行深入剖析，并在此基礎上探討旅游電子商務運營模式的發展趨勢。

一、旅游電子商務運營模式分析

目前，國內旅游電子商務企業可分為三種類型：一是以機票加酒店銷售為主導的旅游電子商務企業，以攜程、藝龍、真旅網為代表；二是以旅游垂直搜索服務為主導的旅游電子商務企業，以去哪兒、酷訊為代表；三是提供旅游景點、旅游線路服務的旅游電子商務企業，以悠哉網、途牛為代表。

(一)機票加酒店模式

攜程網是國內最早為旅游散客提供酒店和網上機票預訂業務的旅游電子商務企業，實現了傳統旅游和互聯網的無縫結合，因此，機票加酒店模式又被稱為攜程模式。目前，攜程擁有超過3400萬的會員，盈利自2004年以來年平均增長率達到38％，2010年攜程市值高達62.55億美元，在全球在線旅游企業中僅次于Priceline，成為中國旅游電子商務市場當中的“領導者”。

攜程的運營模式為：一邊通過大量免費派發給目標受眾攜程會員卡和會員手冊，吸收其加入公司會員，一邊與全國數千家酒店和所有航空公司建立合作關系。這樣，攜程就在旅游顧客群和旅游產品供應商之間搭建了一個服務平臺，攜程通過為酒店和航空公司網上銷售旅游產品獲取中間傭金，從而獲取自己的利潤(馮飛，2003)?？梢姡瑪y程運營模式的核心在于將自己變成中介服務機構，成為強大的渠道商。

隨著旅游顧客群旅游消費需求的不斷提高，旅游電子商務市場的競爭日趨激烈，機票加酒店的攜程模式受到其他運營模式的嚴重挑戰?；诖?，攜程開始進行平臺整合，構建產業生態鏈條。在產品內容上，攜程開始向導游、租車和門票等業務領域推展；在合作關系上，攜程以參股和控股酒店、旅行社的方式強化與線下旅游服務提供商的深度合作模式；在預訂途徑上，攜程通過“一網三客戶端”的方式進入手機在線預訂領域，實現線上、線下和無線三大預訂領域綜合發展。這樣，攜程就將自己打造成了以“酒店預訂、機票預訂、度假預訂、商旅管理、特約商戶、旅游資訊”六大業務模塊為主導，集線上預定平臺與線下旅行社、酒店和無線手機客戶端為一體的綜合性旅游服務提供商(唐文龍、李琳，2010)。

從上述分析可以看出，攜程運營模式之所以能夠獲得市場認可，最重要的是掌握強大的旅游顧客會員資源——其分布于全國的分銷商每年還在線的會員數量在不斷增長。龐大的終端用戶資源，是其與旅游產品供應商談判的資本，使其能夠獲得較低的采購成本，這是攜程運營模式的優勢所在。但是，攜程模式本身也存在著巨大的漏洞，即缺乏自己的核心技術。攜程模式將自己定位于中介服務機構的角色，自己本身既無旅游產品可以提供，也不具備搜索引擎功能，極大地限制了對旅游客戶群服務的多樣性。另外，攜程模式建立在強大的議價能力基礎之上的高利潤，一定程度上侵奪了其合作伙伴酒店和航空公司的利益，迫使酒店和航空公司開始尋求擺脫攜程模式的“去傭金化”路徑，加大了直銷的力度。

(二)旅游垂直搜索服務模式

旅游垂直搜索服務，是指搜索引擎只針對旅游領域的信息進行深度挖掘，并進行結構化的整理，以服務于有特定需求的旅游顧客群。如果說攜程模式是一種“鼠標＋水泥”的全產業鏈分銷模式，那么，旅游垂直搜索服務模式則是純粹的線上旅行媒體平臺的直銷營銷模式。

旅游垂直搜索服務的運營模式是搜索引擎只關注于酒店、機票及租車等價格搜索，并且按照價格高低及其預訂情況將搜索信息進行排序歸類，以供旅游消費者選擇。其特點是僅供旅游垂直搜索信息，不參與產品交易環節，盈利來源主要為點擊付費和品牌廣告展示費用。相對于通用搜索引擎提供的標準化服務，旅游垂直搜索引擎的搜索結果更為精確，信息的針對性以及價值更高，因而也就更能吸引住那些有明確的在線預訂需求的旅游客戶群，而這也正是旅游垂直搜索服務模式的最大優勢所在。

獨特的商業模式和對用戶體驗的關注，為旅游垂直搜索服務獲得了市場擴張。成立于2005年的“去哪兒”是國內起步最早的在線旅行垂直搜索網站，它的搜索范圍涵蓋從產業上游的旅游產品供應商酒店、航空公司到產業下游大小旅游銷售商，無所不包。數據顯示，截至2010年12月，去哪兒網的搜索范圍超過8萬家酒店和1.2萬條國內、國際機票航線以及2萬條度假線路，成為全球最大的中文在線旅行網站之一(李娟，2011)。2011年6月去哪兒網獲百度戰略投資，國內最大的旅游垂直搜索網站與最大的國內搜索引擎攜手合作，使得中國旅游電子商務企業形成了攜程、百度＋去哪兒、騰訊＋藝龍的三大強力陣營。

旅游垂直搜索服務模式也面臨著挑戰。目前，國內外主要的旅游垂直搜索引擎基本都是比價搜索，搜索首先是以機票產品為切入口。而中國民航市場中，航空公司給予商的機票價格差異度小，因此比價搜索功能受到削弱。其次，旅游垂直搜索引擎雖然能對某些搜索結果進行跟進，但卻無法完全保障所鏈接商戶的真實性與合法性，致使旅游顧客群因網上虛假信息而遭受損失。最后，旅游垂直搜索服務模式參與旅游分銷環節過少，僅涉及信息和市場兩塊，只占到旅游分銷環節總數的2/9，尤其是不介入交易和支付這兩大旅游分銷核心環節，致使其市場規模所帶來的盈利遠遠低于其他的商模式(彭一郎，2011)。

(三)在線旅行社模式

當前，中國旅游市場向網絡化、自助化發展的趨勢越來越明顯，為了滿足這一趨勢的變化，旅游電子商務企業開

始出現了一種新興的運營模式。與攜程模式和垂直搜索服務模式著眼于為旅游顧客群提供服務不同，這種新興的運營模式主要是針對度假旅游顧客群在線銷售旅游線路，將旅游電子商務的優勢與傳統旅行社的服務結合起來(劉恒濤，2011)。

悠哉網是這種在線旅行社模式的新銳代表。悠哉網在“電子貨架平臺”上為旅游顧客群提供的旅游線路來源主要有兩種：一是向旅行社采購，將旅行社成熟的精品線路變成自己的庫存產品，把旅行社變成供應商，自己扮演渠道商的角色；二是自主研發旅游線路，針對度假產品的個性化需求，強調研發“非標準化：’線路和產品，并且通過互聯網技術，分門別類，實行切位管理和庫存化管理(丁寧，2011)，把自己變成旅游產品供應商。這樣，旅游顧客可以在悠哉網實現“一站式購物”，享受到一次性購買的便捷性體驗。截至2011年8月，悠哉網已實現營業收入超過3億元，正在向中國最大的在線旅行社發力?？梢钥闯?，在線旅行社運營模式使旅游電子商務企業身兼供應商和渠道商兩種角色。互聯網化的渠道商能夠滿足旅游顧客群對互聯網使用的深度化需求，是在線旅行社運營模式存在的價值所在；而供應商角色則能使在線旅行社推出豐富、多樣、個性的旅游產品，以滿足旅游顧客群的體驗需求，是在線旅行社運營模式的優勢所在。

在線旅行社運營模式也面臨著挑戰。一是一些規模較大的旅行社不甘于僅僅做上游，都在開發自己的旅游網站，直接面對旅游顧客群推出自己的旅游線路產品。雖然對于這些旅行社而言，旅游網站只是其網絡營銷的工具，與真正的在線旅行社運營模式有著本質區別，但在面對旅游顧客群時卻構成了同質競爭。二是在線旅行社推出的無論是外購還是自主研發的旅游線路，雖然強調個性化，以產品豐富取勝，但究其實質還是現成的“制式”產品。旅游顧客群只有選擇旅游品的權力，即只能在眾多現有的旅游線路中選擇適合自己的產品，而不能根據旅游顧客需求為其量身定制旅游產品。

二、旅游電子商務發展趨勢分析

從中國旅游市場發展情況來看，旅游電子商務未來的發展趨勢主要圍繞兩個方面進行：一是市場發展較為成熟的運營模式的完善、提升；二是新興旅游電子商務運營模式的發展成熟。

(一)成熟旅游電子商務運營模式的完善、提升

就第一方面而言，攜程模式、旅游垂直搜索服務模式及其在線旅行社模式，在未來一段時期內會繼續三分天下，成為中國旅游電子商務市場的主導模式。但針對各自的不足，三種模式會選擇不同的路徑來加以改進和完善。要想在合作伙伴及其他電子商務運營模式的雙重包圍圈中成功突圍，攜程模式的未來方向應該是美國運通模式。即以互聯網預訂為基礎，加強品牌建設和系統完善，打造以金融為本質、以商務出行為表象的全產業生態鏈條。為此，攜程模式首先要將自己從“旅行服務供應商”轉變為基于休閑旅游的一站式“旅游旅行服務供應商”，向線下旅行社和酒店發展，控制旅行社、酒店、景區資源乃至整個線下資源，通過實施多元化戰略，執行多元化的產品方針，實現打造以金融為本質、以商務出行為表象的全產業生態鏈條的未來目標。

現代旅游業的發展已經由過去的個性向共性引導型，向未來的共性向個性引導型發展，共性力拼產品價值性，而個性力拼服務可靠性(綦琦，2011)。當前，網絡上正在起著微妙的變化：人們在社交網絡上停留的時間和使用頻率正在逐步超越他們使用搜索引擎的時間和頻率。依照這種趨勢，對于旅游垂直搜索服務模式而言，社區化、社交化將成其未來發展方向。社交網絡與垂直搜索相結合，形成SNS＋旅游垂直化的全新垂直搜索領域。以SNS網站的好友機制、分享機制和傳播機制為運行基礎，實現了SNS網站用戶直接交互的內容多元化，以精準信息推薦方式真正滿足用戶多方面的需求，充分挖掘出基于群體社交性消費需求市場的潛力，從而通過互動粘住旅游消費者，讓企業與旅游消費者之間的距離變得更短。

飛速發展的互聯網已經不再僅僅是一種工具，它已經成為一種特定的思維方式入侵到各個行業，對行業發展及企業經營都產生著顛覆性的影響。隨著互聯網技術的飛躍發展，倡導開放、參與、分享、創造的理念，基于互聯網思維推動旅游顧客群主導將成為在線旅行社模式的未來發展方向。網站開辟平臺空間，開展DIY旅游，讓旅游顧客盡情揮灑創意，用自己的旅游經驗和感覺設計旅游線路，選擇酒店、機票及其食宿，真正做到“我的旅游我做主”，以達到“玩自己的旅游創意，走自己的旅游行程”的效果(吳金鈴，2011)，從而真正滿足旅游顧客群的個性化需求。

(二)新興旅游電子商務運營模式的發展成熟

在現有模式不能對旅游電子商務市場構成全覆蓋的情況下，新興模式的產生是不可避免的(于平、逯燕玲，2011)。團購模式、旅游點評模式和移動互聯網模式是中國當下在線旅游銷售領域的新興旅游電子商務運營模式。這些新興運營模式盡管在國外已經發展成熟，但目前在中國尚未形成規模的營收，雖然短期內難以對三種模式形成挑戰，但已表現出強勁的發展能力，這意味著未來的旅游電子商務運營模式將會呈現百家爭鳴的局面。

團購模式是由美國網站Groupon創立的。嚴格意義上來說，Groupon并不是一個純粹的電子商務網站，它是電子商務、Web2.0、互聯網廣告以及線下模式的結合體。Groupon團購模式的成功，催生了中國旅游電子商務團購模式的熱潮。截至2011年4月，中國的團購企業已有上千家，但中國的團購網站市場實際上還處于早期探索階段。目前，團購類網站中相對成熟的盈利主要有商品直銷、活動回扣、商家展會和團費剩余四種模式。團購的初期發展依賴于用戶基礎，實現初步的交易規模，后面的發展靠的是會員口碑，對于社區這種高粘性的載體，更適宜團購模式。垂直社區做垂直產品線的團購，用戶集中且精準，效果也會非常明顯。愛團、優享團等效果都做得不錯，很多垂直媒體也選擇以此作為營銷的切入點。由團購需求而逐步衍生成為本地化社區，能夠最大程度地留住顧客，建立起顧客的忠誠，而不是同樣的用戶在各大團購網站間游走，因此，本地化社區和垂直社區將是中國式團購模式的未來發展方向。

旅游點評模式是旅游點評網站通過提供平臺讓網友來分享點評，讓分享的信息幫助其他旅行者的旅游電子商務運用模式。這種運營模式是基于旅游體驗理論而建立的，旅游體驗是一系列特定體驗活動的產物。這種特定的體驗活動是旅游者在一個特定旅游地花費時間來游覽、參觀、學習、感受所形成的，是由眾多復雜因素構成的綜合體，這些因素包括個人感知、地方印象以及所消費的產品等。因此，旅游點評模式鼓勵更多用戶參與分享景點點評，分享旅游攻略，讓整個網站朝社區化方向發展。目

前，國內的旅游點評網站主要有到到網、驢評網和螞蜂窩網等，運營的重點多傾向于酒店，對景區點評、路線點評的業務拓展上仍處于摸索階段。對于旅游點評模式來說，如何培養網民去旅游點評網站找旅游目的地，而且游玩后還要上網寫評價，是旅游點評網站所要關注的問題，因此，進行以微博為主的社會媒體營銷和品牌營銷是其未來主攻的方向。

移動互聯網模式是移動網和互聯網融合的產物，移動互聯網業務呈現出移動通信業務與互聯網業務相互融合的特征。與攜程模式的“前向盈利”模式不同，移動互聯網模式堅持“后向盈利”模式，廣告為其主要收入來源，向用戶免費。與攜程模式的大而全的業務模式相比，移動互聯網模式更適合一些比較細化的有針對性的在線旅游業務。因此，對旅游顧客群進行精細化定位和精準化營銷，也滿足顧客的個性化需求，是移動互聯網模式的發展方向。

[參考文獻]

[1]丁寧.悠哉旅游網：要做最大的“在線旅行社”[N].中國旅游報，2011-10-10(9).

[2]馮飛.中國B2C旅游電子商務盈利模式比較研究——以攜程旅行網和春秋旅游網為例[J].旅游學刊，2003，18(4)：70-75.

[3]李娟.百度入主“去哪兒”以“直銷”對抗攜程[N].中國經營報，2011-07-17(CO2).

[4]林德榮，郭曉琳.旅游電子商務研究述評[J].旅游學刊，2008，23(12)：87-92.

[5]劉恒濤.悠哉網：網上的旅游超市[J].經理人，2011，(10)：64-65.

[6]彭一郎.莊辰超：激發“鯰魚效應”[J].經理人，2011，(2)：64-65.

[7]綦琦.對攜程模式遭遇新興模式狙擊的思考[J].空運商務，2011，(6)：14-16.

[8]唐文龍，李琳.攜程：在線旅游商業模式之辯[J].企業研究，2010，(5)：25-27.

[9]吳金鈴.DIY理念與旅游發展模式研究[J].四川烹飪高等?？茖W校學報，2011，(4)：50-52.