廣告宣傳促銷方式精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇廣告宣傳促銷方式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

[關鍵詞]圖書生命周期理論　圖書廣告　促銷策略

一、引言

圖書實質上是一種文化商品，形形的圖書廣告隨著激烈市場的競爭逐步涌入大眾的視野。圖書廣告對圖書產品的銷售從一定程度上有著不可忽視的作用。本文首先通過分析了圖書產品生命周期理論，把圖書的生命周期分為四個階段即圖書產品引入期、成長期、成熟期以及圖書產品的衰退期，并分析了圖書廣告促銷存在的問題，最后提出了在圖書產品不同的生命周期階段相對應的圖書廣告促銷策略。

二、圖書生命周期理論分析

1966年，美國哈弗大學教授費農在《產品周期中的國際投資與國際貿易》中首次提出了產品生命周期理論，他認為產品和人的生命一樣經歷著形成、成長、成熟以及衰退這樣自然的周期。因此，對于圖書產品而言，也經歷著圖書產品形成、成長、成熟以及衰退這樣一個過程。由此根據產品生命周期理論我們可以把圖書產品投入市場、占據市場份額以及被市場所淘汰這樣一個過程稱為圖書產品的生命周期，并且可以把這個過程分為四個階段即：圖書產品引入期、成長期、成熟期以及圖書產品的衰退期。

1.引入期，就是指圖書產品出產后投入最初投入市場的時期。在圖書產品剛剛投入市場的這個時期，由于圖書產品剛剛被投入市場，賣主以及讀者對新的圖書產品均缺乏一定的了解，銷售者對此類圖書產品的銷售缺乏經驗，不能根據具體的情況定位好市場以及目標消費者對此類圖書產品的偏好角度等，以及不能做出相應的廣告宣傳手段以及其他形式的促銷策略。同時由于最初圖書產品銷售還沒有處在盈利的階段，因此對于圖書產品的宣傳力度也沒有得到充分的發揮。讀者對剛出爐的圖書產品的陌生也使圖書產品在引入期處于無人問津的尷尬時期，因此使得圖書產品在引入期沒有足量的需求，銷售量少且增長速度緩慢，出版社的沒有充分拓展圖書產品的盈利空間。而引入期也根據不同出版社的宣傳力度以及圖書產品作者的認知度等因素呈現不同的長短。

2.成長期，即是指圖書產品逐步被消費者認知的時期。在圖書產品的成長期，讀者逐步對此類圖書給予越來越多的關注，圖書的銷售量增長速度加快，宣傳圖書的成本得到了回報，利潤也得到了相應的增長。同時，在這個階段，由于圖書產品的知名度以及銷售量的增長，使得盜版書開始橫行市場，其次同類選題的圖書產品開始日益增多，市場競爭愈來愈激烈。在圖書產品的成長期如何在激烈的市場競爭中穩住圖書產品的霸主地位尤其關鍵，如何繼續通過各種圖書宣傳手段以及促銷手段使圖書產品的銷售量得到大幅度的提高，將為圖書產品進入成熟期打下了堅實的后盾。

3.成熟期，是指圖書產品被廣大的讀者所認知接受并且圖書出版社的利潤達到至高點的時期。在圖書產品的成熟期，圖書產品在市場上已經開始占據了霸主地位，擁有了一定的市場份額，圖書產品的銷售量大并且有穩定快速的增長率，圖書的成本降低，這都使得出版社的利潤走向至高點。同時，由于圖書產品市場由于圖書產品的日益增多而處于飽和狀態，銷售增長速度在一定的拐點開始減緩，由于同類圖書產品增多使得圖書產品的競爭開始呈現出白熱化的不良現象。

4.衰退期，是指圖書產品銷售量日益減少以及圖書的盈利空間日益萎縮的時期。隨著時代的變遷，圖書產品的市場需求的不同使得現存的圖書產品開始被新的圖書產品所替代，從而使得原有的市場份額被新的圖書產品所占據，從而導致了圖書產品的銷售量日益減少以及圖書的盈利空間日益萎縮。

從總體上來說，一般的圖書產品基本上呈現出上述的一個典型的圖書生命周期模式，在現實生活中，由于不同的圖書需求市場的變遷周期、科學技術的進步以及不同企業圖書宣傳促銷手段的不同而呈現出有所差異的圖書生命周期。如有的圖書產品在引入期由于市場預測以及圖書宣傳手段的不到位使得圖書產品在剛進入市場便被淘汰，提前夭折了，有的圖書產品由于企業采取有效的圖書產品促銷手段從而使得圖書產品在經歷了第一次衰退期后重新進入了一個新的增長期。因此不同時期圖書產品的促銷手段的有效性對于圖書產品的銷售額的保證有著重要的作用。本文首先分了圖書廣告促銷存在的問題，然后主要從圖書產品生命周期的角度出發，在圖書產品的不同階段提出相應的圖書廣告促銷策略，以使圖書產品在不同的生命周期階段保證圖書產品銷售的盈利空間。

三、圖書廣告促銷存在的問題

1.大多數的圖書廣告缺乏創意并且廣告的內容平淡無奇、內容空洞形式化。當前我國出版社的大多數廣告大致顯現出如下的圖書廣告規律：單本書廣告=著作作者+圖書名稱+圖書出版社+出版日期+聯系方式+圖書定價，叢書廣告=叢書名稱+圖書名稱+著作作者出版日期+聯系方式+圖書定價。這類的圖書廣告不僅沒有一個圖文并茂的圖書封面，而且缺乏一個讓人銘刻在心而又容易記憶的圖書廣告促銷語，從某種程度上來說就是一個簡單的圖書目錄介紹。圖書廣告的版面也比較死板．都是一種類型的文字數字的簡單羅列，沒有一丁點兒藝術性的吸引，不能在第一視覺反應上吸引讀者的注意力。如有的廣告促銷語總是把書與該出版社所處的地理環境聯系一塊，如湖南出版社的圖書廣告語“湖南人能吃辣椒會出書”等等，此類廣告語太過于俗氣沒有一定的文學氣息。

2.圖書廣告在不同的生命周期階段定位不明確，對讀者的圖書信息需求有所忽視。由于圖書大致有四個生命周期階段，然而不同的階段，就有著不同的圖書廣告的市場定位，如在圖書產品的引入期，就應該把圖書產品的市場定位在有相關背景的核心消費者身上，使得圖書產品在引入期能夠抓住一個穩定可靠的市場份額，然后在圖書產品的成長期以及成熟期通過一定的圖書廣告策略來拓展圖書產品的讀者。從而拓展市場份額。而當前許多的圖書廣告從其基本內容上來看不能找出其所定位的潛在讀者，這樣就不能給在茫茫書海選擇中的讀者一個簡單到位的圖書購買向導。

3.圖書廣告在從某些方面看來缺乏更深層次的圖書指向引導信息。所謂指向信息就是指圖書廣告能夠給讀者提供更多的更詳細的圖書信息。隨著網絡信息技術的日益發展，我國絕大多數的出版社均設立了自己的圖書網站。為了讓讀者更好的認知到所要購買的圖書，可以在圖書廣告上提供出版社的一些網站信息，引導讀者去網站了解更多，同時還可以通過廣告語的暗示引導讀者對相關圖書產品給予一定的關注，從而達到一石二鳥的圖書廣告促銷效果。然而雖然我國已經有部分出版社在這一方面做好了具備圖書引導作用的圖書廣告宣傳，但當前大多數圖書廣告卻依舊忽略了這個看似簡單卻十分重要的圖書廣告引導策略。

4.在圖書產品的成長期以及成熟期圖書廣告的品牌構筑的意識不強。要想讓圖書產品在市場上有一個穩定可靠的市場份額，圖書廣告在圖書產品的成長期以及成熟期的品牌構筑不可忽略。當前諸多的出版社已經開始注意到用知名作家等手段來提高圖書產品的知名度打造，但這從某種程度上來說只是一個短期的吸引讀者的手段。如何構建一個長期的圖書知名品牌依舊沒有在出版社的策劃之中，因此難以讓圖書廣告利用品牌構筑的手段來拉長圖書產品的的成長期以及成熟期，延緩圖書產品的衰退期，甚至可以通過圖書廣告的品牌效應使得圖書產品成為經典。

5.圖書廣告選擇的廣告媒體過于單一，沒有達到使得廣告的效用得到充分的發揮。大多數的出版社在選擇廣告媒體時都會選擇圖書類的專業媒體，沒有充分利用好傳統常規媒介、通過書市和展銷會以及網絡媒介。

四、基于圖書生命周期理論圖書廣告的促銷對策

圖書廣告的時效性非常強，同時由于圖書有其一定的生命周期即圖書產品的引入期、成長期、成熟期以及衰退期，因此圖書廣告的制定策略、時間、持續時間以及廣告媒介的選擇等等均應該根據圖書生命周期各個階段的不同特征來具體決定策劃，圖書廣告促銷應該與圖書生命周期相適應，從而使得圖書促銷達到最好的效果。

1.發行前的圖書廣告準備階段。這是進行圖書廣告宣傳的首要步驟，一般是在一些比較專業的報紙上刊登與圖書產品相關度高的重要信息，因此來吸引圖書批發商以及讀者的注意力。在發行前的圖書廣告準備階段，若某個出版社已經擁有此圖書的唯一版權，出版社則可以通過不同形式的圖書廣告進行宣傳．因此來引起廣大讀者的期待心理，如人民出版社出版的《哈利?波特》以及《蘇菲的世界》，《回顧》(作家出版社出版)均是在這個階段通過大量的圖書廣告宣傳來吸引圖書讀者以及圖書批發商的興趣。

2.在圖書產品的引入期則是需要通過大張旗鼓的圖書廣告宣傳促銷來帶動讀者對新引入圖書產品的青睞。由于圖書產品剛進入市場，諸多的讀者對圖書產品的各類信息如圖書內容、特征、價格以及閱讀此書的價值意義等等缺乏足夠的了解，在這一階段可以充分利用讀者對新書的好奇心等心態通過大張旗鼓的圖書廣告宣傳促銷活動。采取多種宣傳媒體的組合方式大力宣傳圖書產品的特征以及閱讀此書的影響力，使讀者在短時間內對圖書有一個正面效應的了解和熱衷，從而掀起廣告并擴大圖書產品在目標消費群體中的知名度，從而達到迅速打開一定的市場空間的效果。同時在圖書產品的引入期需要給圖書產品定位一個可以有效掌控的核心目標消費群體，并根據這一核心消費群體的特征精細圖書廣告的形式、內容以及內涵。

3.圖書產品的成長期是圖書廣告宣傳的重要時期，此時期需要運用全方位、立體型、多媒介的圖書廣告宣傳來進行圖書產品的大力促銷。在圖書產品的引入期經過大張旗鼓的圖書廣告宣傳使得讀者對圖書的內容、價值以及影響已經有一大致的把握，因此在圖書產品的成長期圖書廣告促銷的重點是要確定圖書產品優質品牌并大力提高圖書產品在讀者心中的知名度的目標，如在90年代浙江美術出版社投入巨資為《孫子兵法》這一套連環畫通過電視的媒介做了圖書廣告，并最終取得了大幅度銷售額的成功。這一階段可以通過全方位、立體型、多媒介的圖書廣告宣傳來進行圖書產品的大力促銷。其中主要的圖書廣告促銷方式有：

首先是樹立圖書品牌形象，推進圖書廣告品牌戰略。作為一個圖書產品經營單位，出版社進行圖書廣告宣傳的主要目的樹立圖書品牌，要想在激烈的圖書產品市場中取得勝利，圖書品牌的構建是一個重要的戰略決策，因此出版社需要不惜血本地在品牌戰略的圖書廣告宣傳促銷上加大投入，以進一步推進樹立圖書品牌形象。如在《富爸爸窮爸爸》的成長期，出版社大量地印發。其可觀的數目樹立了國內圖書市場上一個重要的神話。品牌圖書的樹立是圖書產品能夠長久立足市場的重要脊梁柱，是出版社能夠走入可持續發展道路的重要保證。因此堅持推進圖書廣告品牌戰略在圖書促銷中占據著舉足輕重的作用。

其次是網絡圖書廣告促銷策略。從網絡圖書廣告的形式來看，書業企業可以選擇旗幟(廣告橫幅廣告)．企業可以在靜態或者動態的廣告橫幅寫上公司的名稱、一段簡短的圖書信息以及一些與圖書相關的有吸引力的圖片等來吸引用戶瀏覽該網頁。書業企業還可以選擇網絡圖書按鈕廣告并用此按鈕廣告圖標作為圖書品牌的標志，再者書業企業還可以采取插頁廣告以及墻紙廣告等來吸引讀者。同時在使用網絡圖書廣告進行促銷時。需要充分發揮網絡媒體的優勢采取適當的網絡圖書廣告促銷策略，達到圖書廣告促銷的顯著效果。網絡圖書廣告促銷應該擯棄傳統圖書廣告強勢灌輸信息的策略，通過采取一種與讀者互動式的信息傳遞策略，提高全面的圖書信息咨詢服務以及有獎讀書競賽等信息服務，讓讀者按照自己的需求通過全方位的網絡圖書廣告查找有效的活信息。

同時在圖書產品的成長期，對于圖書產品的市場定位應該根據具體的情況有所拓展，從圖書產品引入期的小消費群體的定位擴展到相關圖書消費者群體，從而運用相應的圖書廣告促銷策略吸引更多的圖書消費群體。

4.圖書產品的成熟期主要是進行防御型圖書廣告宣傳促銷。此時隨著圖書產品已經被廣大的讀者所認知了解，市場上同類圖書以及盜版圖書也日益增多，此時圖書廣告促銷主要是進行防御型廣告宣傳促銷為主，通過費用相對低廉的圖書廣告促銷方式來穩定原有的圖書市場，以維持社會讀者對圖書產品的關注，如可以通過電視訪談的方式，這種方式不僅僅費用低，而且受眾程度高，可信度強，如《中國少年兒童百科全書》(浙江教育出版社出版)一書在其成熟期階段通過在中央電視臺的焦點訪談欄目中的介紹，使得此書在全國新華書店的訂單出現了再一度的高峰期。同時在圖書產品的成熟期，企業可以通過更深層次的圖書廣告指向信息來引導讀者對圖書產品的深層價值有所了解，從而與市場上充斥的同類圖書產品區別開來，以此使圖書產品在其成熟期因其內涵價值的不同而穩住其不可動搖的市場地位。

5.圖書產品的衰退期的圖書廣告宣傳促銷應該根據具體情況大幅度減少。由于隨著時代的變遷、同類產品的充斥以及人們思維意識的提升，衰退期的產品應該遵循市場優勝劣汰的運營規律，這一階段的圖書無需再大費投資廣告宣傳．僅僅需要利用前期的圖書廣告宣傳效應，以維持圖書產品的最終銷售。

參考文獻：

[1]常洪衛．暢銷圖書整合營銷傳播．IMC廣告實踐研究[J]商業營銷，2009．

[2]李春成．網上書店的圖書促銷策略[J]新聞出版社交流．2003

[3]程峰．植入式廣告開啟圖書贏利新模式[J]出版參考，2010

篇(2)

二、活動內容：

1、購物贈湯圓：

2、猜燈迷活動：

3、開學加油站：

元宵節期間，離學生開學時間為期不遠，各種學生學習用品、生活用品箱包類、文體類等驚爆價促銷。學生服裝、休閑類服裝等冬裝出清促銷。

篇(3)

狀況及消費理念和日常生活有更深層次的了解。

關鍵詞：《申報》；化妝品廣告；宣傳特點；20世紀30年代

中圖分類號：G219.29文獻標識碼：A文章編號：1006-026X（2014）02-0000-01

《申報》是近代中國發行量最大、最具影響力的主流報紙之一?！皬V告為商業發展之史乘，亦即文化進步之記錄”。近年來學術界對于《申報》廣告做了大量的研究，但是目前對于化妝品廣告關注較少

。婦女是化妝品的主要消費群體，20世紀30年代的化妝品，除了今天我們所認識的化妝品之外，還包含了牙粉、牙膏、香皂、漱口水、爽身粉等在現在看來并不屬于化妝品之列的物品。當時中外化妝品

品牌眾多、種類繁雜，在宣傳策略上各具特色，從側面反映了那個時代的經濟狀況及消費理念。

一、中國化妝品廣告的宣傳特點

1、多種促銷方式，爭奪市場

降價促銷是中國化妝品最常采用的廣告宣傳策略。一般在商場開業、迎新春、換季、周年紀念甚至商店遷徙時打出促銷廣告，來吸引消費者的光顧。在1934年《申報》廣告中，明星花露水香水成為了降

價促銷的“主角”，每期必刊、頻率最高。贈品促銷宣傳方式也別具一格，給予消費者極大的誘惑。如無敵牌花露香水，“牌子最老，花式最多”本月底前購買滿洋十元者，贈送電燙券一張價值三元。

除此之外，聯合促銷也頗具新意，即化妝品與其他熱銷商品相組合、捆綁銷售。如中西大藥房在推銷明星花露水香水時，與店中的各種藥品一起組合，既增加了化妝品的銷售量，同時也提高了產品的知

名度。

2、民族主義訴求，喚起愛國情感

近代中國內外交困，領土不斷受損，經濟衰落蕭條，民族工業舉步維艱。值此之際，20世紀以來國貨運動風起云涌，“抵制外貨，消費國貨”“中國人要買中國貨”成為了國民表達愛國情感的最佳

方式。一些新興的民族化妝品企業深受國貨運動的影響，開始倡導國貨消費理念。

廣告語中直接鮮明醒目地表明是“國貨”化妝品。例如“雅霜為國貨化妝品中之魁首”、“今年婦女國貨年，大家齊用孩兒面”、“富國白頭香皂是國產香皂中之極品”、“國貨先施牙膏”等等。什么

是真正的國貨？五洲固本皂的廣告給予很好的答案：“國人資本，國人原料”，“亦完全采用國產，可謂真正純粹國貨”。這些化妝品廣告的標題都為大號黑色字體，“國貨”兩字設計在整個廣告中最

顯明的位置，以求吸引購買者的注意力，暗示婦女在愛美的同時，不要忘記了肩負“挽回利權，扶危救亡”的使命。此外，與洋貨叫板表明立場也是一種宣傳方式。例如“無敵香水，又一舶來品勁敵”

。從這些例子中我們可以看出，中國化妝品廣告商在廣告的宣傳上可謂是煞費苦心，希望將“國貨”這一概念在國民的心理層面進行喚起、激發、沉淀、過濾，并付諸實踐行動。在購買商品時，消費者除

了要考慮商品的使用價值，同時更要注重商品背后的象征意義，即購買國貨就是挽回利權、堵塞痔漏，是一種愛國表現。

二、外國化妝品廣告的宣傳特點

外國化妝品制造商在廣告宣傳上，設計精美、圖文并茂，且創意新穎，這使得中外化妝品的市場競爭日常激烈。

1、宣傳質優價廉，贈送樣品

在第二次工業革命的影響下，西方社會生產力迅猛發展。其產品品質優良，價格實惠，這些優勢在外國化妝品中隨處可見。例如在李施德霖牙膏廣告中，兩位婦女親切交談，右邊女子問：“君何故用李

施德霖牙膏”？左邊的女子自信地回答：“吾甚要用其價頗廉”。同時“效神速，性安全，價低廉 ”九個大字十分醒目。明星代言，在其電影宣傳中力贊外國化妝品。如電影《歸來》宣傳海報中，阮玲

玉親筆題詞：“力士香皂（英國）以上等的質料，售中等的價錢，是值得贊許和介紹的”。在電影《一個女明星》，胡姍稱道：“化妝妙品莫如力士香皂，因其除垢潤膚之功效勝其他香皂也。中外電影

明星，十九愛用”等等。此明星效應對于其他愛美女性而言，具有極大潛在的示范性與購買的導向性。

另外洋貨化妝品廣告也經常打出“贈送樣品”、“贈券”、“樣子券”字樣。只要有興趣的購買者剪下字樣，郵寄到此種化妝品的銷售部，就會得到少量的試用樣品，此種方法獲得女性消費者的親睞。

2、標榜摩登，追求時尚生活

近代中國自商埠被迫開放后，歐風美雨傾瀉而至。很多中國人唯西方馬首是瞻，認為只要是舶來品就是好的。“衣非‘洋’不美，食非‘洋’不足，居非‘洋’不成，行非‘洋’不速”的“崇洋”思想

在不少國民頭腦中根深蒂固。外國化妝品制造商趁機抓住這一心理，在其廣告中大做文章。如德國三花牌香粉，“摩登婦女共歡迎”，世界各地時髦女士無不用三花牌香粉者；法國可滴香水“為全世界

最摩登化之香水”；“歐美之美容專家，最推許之旁氏白玉霜”?！澳Φ恰倍殖蔀榱送鈬瘖y品中出現頻率最高的詞語，也成為了時尚的象征。與此同時廣告配圖中的場景設計可謂是富貴奢華，女子

有的乘坐在敞篷小汽車中，有的手持網球拍，有的活躍在交際場所和舞池中等等。而這活動場所和娛樂行為，在當時只有上等人士才能享受，隱含此女子正是此種身份的象征，如果其他女子要想獲得如

此殊榮，只有使用本產品，多多修飾自己。

3、創設情景對話，異性審視

外國化妝品廣告中采用多幅畫設計，模擬生活情景、創設對話，更加詳盡生動。在美國固玉齡牙膏廣告中，第一幅圖中左邊女子愁眉不展，似乎在為什么事情而苦惱。第二幅圖中右邊婦女微笑著對她說

：“固玉齡真靈，余之牙齒今已全白，余有一法使黃污牙齒變白”，左邊女子聽后心生希望。第三幅圖，一名男子微笑著，欣賞著原先那位暗自傷神而此刻已是滿面春風的女子贊賞道：“依余所知君之

牙齒實為最白”。這則廣告采用連環畫方式，簡潔清晰地講訴了女子在使用產品前后的效果，形成了鮮明對比，柔和而非生硬的勸導方式，不知不覺中給閱讀廣告的女性消費者留下了美好印象。另外男

子出現在女性化妝品廣告中，無疑是從鑒賞者的角度來評判。美國棕欖香皂廣告中，“男子好審美，而尤愛細嫩潔白之皮膚，為美貌之要素，平日用皂，宜加鑒別，推薦使用棕欖香皂”。廣告中一名男

子仔細端詳女子臉盤，面露喜色，把“女為悅己者容”的觀念深深印入女性購買者的腦海中，女性要想獲得異性的贊賞，就要多多修飾自己，而此產品正是不二之選。

三、結語

本文選取1934年為個案研究，通過對比中外化妝品廣告宣傳策略，以此來總結20世紀30年代化妝品廣告的宣傳特點。借助這種形式，一方面真實地回顧再現了上世紀三十年代舊上海企業、商家們產品推

廣營銷的廣告策略，從一個側面折射了一個時代的經濟發展狀況；另外一方面，也直觀地反映了民國時期上海人民的生活現狀與消費理念，從而為當代人提供了更多了解過去人們生活與消費變遷的史料與素

材。

參考文獻：

[1]戈公振：《中國報學史》，北京市：生活?讀書?新知三聯書店，2011年。

篇(4)

雅倩化妝品有限公司生產的佳雪蘆薈保濕滋潤露，是一種采用了升級配方的有效的保濕潤膚新產品。相比其他的純天然植物護膚品，佳雪蘆薈保濕滋潤霜采用創新性的“水循環恒濕技術”，讓蘆薈原汁在整個生產過程中始終處于“活”的天然蘆薈保濕狀態，有效保存飽滿圓潤的“活”蘆薈分子，從而高效長時間保濕肌膚，令肌膚柔嫩嬌滑、晶瑩剔透。但是佳雪蘆薈保濕滋潤露剛上市時，消費者對其高效的保濕性能不夠了解，對其銷售情況帶來負面影響。

為了使消費者能了解這種采用了升級配方的新產品，從而對今后購買護膚化妝品的品牌做出新的選擇，雅倩公司委托網大（NETBIG.COM）公司，于2001年3月中下旬，在武漢地區的高校女生中開展了一次較大規模的佳雪蘆薈保濕滋潤露贈品派送活動。武漢大學、華中科技大學、中國地質大學等重點高校是這次派送活動的重點。

派送的具體方法是：雅倩公司將派發品交給網大在各高校的“數字精英”，由他們招募本校學生，把雅倩蘆薈保濕滋潤露挨寢室送到每一位女生手中，每人一份，一份為5ML小袋裝兩包，得到滋潤露的學生要在派發人員的表格上簽名，并留下寢室及電話號碼，以作信息反饋之用。兩小袋滋潤露插在一個印刷精美，基本色調為淡綠色的冊子里，冊子里印有對佳雪蘆薈保濕潤膚滋潤露特色的介紹，背面還以圖文并茂的形式介紹了蘆薈保濕系列其他產品。滋潤露包裝袋顏色是與冊子顏色相同的綠色，正面右上角印有“贈品”二字。

據雅倩公司的工作人員介紹，這次派送活動是該公司2001年春季推出的一系列市場促銷活動中重要的一環，不只在武漢，在其他的大城市也有類似活動，在一些高校還有現場促銷，同時在網大的網站上設有佳雪有獎問答，目的是讓在校女大學生對改進后的佳雪蘆薈保濕系列產品有一個全新的認識，使用贈品后能夠喜歡它，以便于今后認牌購買。

作為網大公司的高校數字精英，筆者有幸參與組織了自己學校的派送活動。活動過后，筆者在60名左右的本校女生中作了粗略的調查了解，結果是約2/3的同學認為這次活動是成功的或是基本成功的，取得了明顯效果，現在女生中說到護膚化妝品就首先想到“佳雪蘆薈”，都感覺到這一產品的最大特點就是涂在肌膚上“不油膩”；但也存在不足之處，改進后能進一步提高促銷效果；另有1/3的同學認為此次促銷活動效果不明顯，沒有達到預期的目的。 派送活動的成功之處

筆者認為，這次校園促銷活動的成功之處，主要有以下幾個方面：

1、佳雪蘆薈保濕滋潤露是一種升級后的新產品，雅倩公司選擇贈品派送這種促銷方式比較適宜。因為護膚化妝品不同于其他的日用消費品，由于各人膚質不同，所選用的產品也不盡相同，品牌忠誠度較高，一個新產品打入市場，要把競爭品牌的消費者爭取過來，轉而購買本品牌，單靠廣告宣傳是絕對不夠的；只有把樣品送給消費者試用，讓她們感受到佳雪蘆薈保濕系列產品確實有自身特點，保濕效果比其他品牌好，才可能促使他們轉換品牌。正如古語所云：“欲取之，必先予之?！毖刨还具@一活動正好迎合了消費者的心理，有的女生說：“百聞不如一試，先用后買，才知道產品的好壞。”還有的女生說：“如果只做廣告，效果肯定不如這樣現身說法效果好?！?/p>

2、這次活動的派發對象是在校女大學生，活動選在目標消費者集中、人口密度較高、購買決策相互影響強的女生宿舍進行，具有極強的針對性。正如一位女同學所說：“女孩子都愛美，幾乎每個人都有護膚化妝品，有時在寢室里還相互交流使用化妝品的心得?！?/p>

女大學生不但目前是護膚化妝品的主要消費群體之一，而且她們在畢業以后乃至成家之后，仍然是護膚化妝品消費的重要群體，甚至投入的會更多。所以在女大學生中派送樣品，不但能迅速開拓目前的市場，還可以培育未來市場。

3、樣品有多種派送方式，雅倩公司挨寢室把樣品發給每一個女生，這種辦法比其他派送方法，如在校園十字路口或在學生食堂口派送樣品效果要好，可以把一個人重復得到樣品的可能性降到最低限度，減少樣品的浪費。

4、這一活動能夠提高佳雪蘆薈保濕系列產品在目標消費者中的知名度，創造出很高的商品試用率。有位女同學說：“原來從沒聽說過，更沒有用過這個牌子的化妝品，因為這是一次無償贈送，就會使我們對這種產品有一定認識，以后在購買護膚化妝品時，可能就會考慮選擇‘佳雪’了。”還有的同學說：“只要在一張表格上簽個名，就得到兩袋佳雪蘆薈保濕滋潤露，這樣的好事，誰不愿干？”女孩子們收到免費派送的滋潤露后頗為詫異，也很是高興，使用后紛紛笑談，用得快的用完后還找沒用完的要，對佳雪這一品牌和雅倩公司產生了一定的好感。

據統計，拿到了滋潤露的女生有95%左右使用了這份樣品，對樣品的試用和產生好感，是她們了解和接受這一商品的先決條件。

5、護膚化妝品屬于經常使用，消耗快，購買頻率較高的日用消費品，且極易形成品牌忠誠度，非常適合于樣品派送促銷。因為消費者試用樣品后，只要覺得效果不錯，價格又公道，適合于自己，就會迅速購買，經常購買，廠家搞樣品派送付出的成本很快就能得到滿意的回報。

6、雅倩公司采取了一些有效措施來監督樣品的派發。例如，包裝袋上印有“贈品”二字，表示是用來贈送的，而不能作為他用；派發前先對各校女生總數作大致了解再將相應數量的樣品送到各校，既保證每個女生都能收到，又避免了樣品的浪費；另外，要求派送對象接受樣品后，必須在派送人員提供的表格上寫下姓名、電話號碼和宿舍號碼，一方面供公司調查同學對這次派送活動的意見和建議，更重要的是可以據此檢查核實派送對象是否真正收到了樣品，從而量化派送人員的工作并計酬。

7、選擇網大這樣一個以大學生為目標服務對象、實力較強的網站合作。在網下利用網大培育好的各校“數字精英”來組織派送活動，一方面節省了人力成本，另一方面他們與派送對象身份相同，熟悉了解派送對象；同時在網上開設“佳雪有獎問答”、“佳雪交友俱樂部”等欄目，提高了品牌的知名度和大學生對品牌的好感。這一合作可稱是實體公司與網絡公司合作的成功案例之一。

8、贈品有精美的外包裝。綠色符合產品純天然植物護膚的定位；對滋潤露產品功能、特性、原理的介紹，讓同學們對產品進一步加深了解，知其然并知其所以然；對佳雪蘆薈保濕系列其他產品的介紹，為其他產品的促銷作了鋪墊。 派送活動的不足之處

此次活動也存在一些明顯的失誤，主要表現在以下方面：

1、在武漢生活，冬天比春天更需要護膚化妝品，以防止皮膚的粗糙和干裂，所以雅倩公司選擇3月份作為派送時間值得商榷，因為這一時期使用保濕滋潤露，不能最大程度地展示其高效的保濕功能。這也是有約1/3的同學認為這次促銷活動效果不明顯的主要原因。

2、只有促銷商品在市場上的銷售率至少達到70%以上時，才能派送樣品。否則，消費者試用樣品后買不到促銷商品，或不能很方便地買到促銷商品，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者購買促銷商品的熱情，損害廠商和商品的信譽。事實上，雖然有少數學校有現場促銷，但這次佳雪蘆薈保濕滋潤露派送樣品時，大多數學校及其附近的商店里，很難見到有這種商品銷售，很多同學在用完派發品后，對此產品只能從懷念轉為淡忘。這不能不說是此次活動一個較大的失誤。

3、有的派送人員選擇在中午派發贈品，影響了同學們的休息。另外，有的派發人員態度不太熱情，給人以施舍的感覺，在同學們心理上造成了一定程度的不舒服感，無形中破壞了企業的形象，造成一部分學生對此產品有一種抵觸情緒。

4、此次活動派發的樣品品種太單一，滋潤露只有適用于中性肌膚的高度保濕型，不能普遍地適合于所有的派發對象，因此也就無法完全體現出產品的優越性能，也給人產品單一的錯覺。

5、這次派發活動缺乏相應的廣告宣傳加以配合，加之有些派送人員沒有作必要的解釋，以至于個別女同學拿到贈品還不知道是怎么回事，甚至不敢使用這份免費的化妝品，不愿留下姓名和電話號碼。

6、盡管整個活動借助了網大公司在各高校的“數字精英”，但這次派送活動只讓人知道和記住了雅倩公司，而極少有人知道網大公司也參與了合作，沒有充分達到合作雙方雙贏的效果。 進一步提高促銷效果的措施

筆者認為，可采取以下具體措施，來提高這次活動的促銷效果：

1、可以考慮設計一份調查問卷隨贈品一起發下去，讓女同學試用過樣品后，對滋潤露的保濕效果、包裝、價格等各方面有何看法和要求把它寫下來，并及時回收問卷，作為改進產品的重要依據。對按規定填寫問卷并及時上交的學生，給予一定的物質獎勵。

另外，派送樣品之前，應在消費者中做小范圍的使用測試，只有在70%以上的被調查者認為該護膚品保濕效果明顯優于同類產品，并產生購買意愿時，才能在大范圍內開展樣品派送。

2、開展樣品派送前應培訓好各?！皵底志ⅰ闭心紒淼膹氖屡伤偷耐瑢W。派送人員態度應誠懇熱情，不能像施舍似的把贈品發給同學。派送中應使用規范的禮貌用語。應要求派發人員在每間寢室做一簡短精練的產品口頭宣傳，以提高效果。派發人員使用的禮貌用語和口頭宣傳材料，應事先打印下發給每一個人，讓其記牢背熟，并予以考核。

3、開展樣品派送前，應在高校校園內的學生超市和零售店鋪貨，并備足一定數量的產品，使學生試用樣品后能就近購買，產生實際促銷效果。如果用價格折扣等優惠措施與中間商建立良好的互利、互動關系，就可以從長計議、事半功倍。

4、派發樣品必須與廣告宣傳互相配合，才能收到較好的效果。在校內可利用學生宿舍前的宣傳欄張貼海報，可以與校廣播系，還可以利用校園網，通過這些媒介告訴全校女生何時何種方式派送樣品以及在什么地方能買到這種商品，這樣會有更多的學生留在宿舍中得到樣品，并進一步購買。

在廣告宣傳與樣品派發的配合上，可以是廣告宣傳在前，樣品派送緊隨其后；也可以是一面作廣告宣傳，一面派送樣品。在廣告宣傳中，應以公認的產品“不油膩”的特點為訴求點。

在廣告宣傳中還應體現出這次促銷活動是由雅倩公司和網大公司合作的，以使兩個公司都能在消費者的心目中留下美好的印象。另外，還可以考慮將促銷活動與贊助校園內的女生活動，如女足比賽、女子健美操比賽結合起來，進一步擴大影響力。

5、派送樣品的時間選擇在下午5：30~7：00之間比中午合適，這樣不影響同學休息，同時在寢室的學生較多；也可以選擇在周六或周日某一時段進行，事先廣而告之，也比在午休時間派送效果好。

6、佳雪蘆薈保濕滋潤露在價格上屬于中檔商品，性價比比較高，能被經濟實力較差的學子們接受，為了體現出這一優勢，雅倩公司可在產品的外包裝上印上建議零售價，打消同學們對于產品價格的顧慮，促動購買。

篇(5)

二、活動內容：

1、購物贈湯圓：

2月26日至28日一次性購物滿68元（莒縣、莒南店58元）即贈價值5元的思念湯圓1袋（500克），單張小票限贈兩袋，日贈200袋，贈完為止。

2、猜燈迷活動：

2月16-21日在店內懸掛燈迷，猜中即可獲得價值3元的精美禮品一份，每日準備燈迷200個，猜完為止。

3、開學加油站：

元宵節期間，離學生開學時間為期不遠，各種學生學習用品、生活用品箱包類、文體類等驚爆價促銷。學生服裝、休閑類服裝等冬裝出清促銷。

廣告促銷贈品氣球：顏色：紅、粉、黃、蘭、綠、紫、橙、金、黑、白。印上企業、商家的標志、圖案、宣傳用語、地址電話、慶賀文字等。以氣球自身無可替代的親和力及五彩繽紛、人見人愛且價格低廉的特色，作為一種新型經濟實惠的廣告載體，深受青睞、廣告宣傳效果極佳、信息反饋立竿見影。它適用于企業開業、房地產公司開盤、培訓學校、廣告宣傳產品促銷活動、節日、紀念日、慶典、展會、和婚宴生日等場合的裝飾布置和贈送、另配套氣球桿、帽。產品價格低廉，質量上乘，印刷精美，歡迎廣大客戶來人來電咨詢。扔不掉的廣告小汽球！它可以將您的廣告商標和地址電話像長著翅膀飛進千家萬戶、穿街過巷、人人皆知！達到廣而告之的效果！派發氣球方案和地點：可根據客戶指定地點投放贈送如市縣級、地區、街道、公園、小區，車站，商場、超市、學校、醫院等周邊以人為方式投放或贈送給每個人。廣告小汽球快餐店廣告氣球、西餐廳禮品氣球、大酒店、飯店、賓館廣告氣球、酒吧禮品氣球、冷飲店禮品汽球、茶館廣告氣球公園廣告氣球、兒童樂園廣告氣球、游樂場禮品氣球、俱樂部廣告氣球、卡拉ok禮品氣球。

篇(6)

1、提煉新產品的核心訴求

(1)找到新產品的核心賣點;

(2)確定新產品的核心訴求;

(3)設計和制作與新產品核心訴求有關的廣告，如產品海報、宣傳單、電視廣告、報紙廣告等。

2、新產品進入市場的前期研究

(1)分析新產品即將進入的區域市場，找到新產品銷售的潛在空間：

對區域市場的消費者類型分析，將新產品和消費者對位研究，需求分析市場潛量分析目標市場的顯性和隱性需求方式分析。

(2)明確成本，合理確定價格

生產成本估算

銷售成本核算

同類產品競爭分析

消費者心理價位調查

量本利原則定價

(3)資源評估

企業自身勢力分析

企業可用資金狀況分析

企業人力資源狀況分析

(4)渠道分析

渠道寬度、長度分析

渠道可操作性分析

客情關系的協調性估計

(5)分析環境，把握入市時機

3、確定投放市場和重要試點區域

根據前期市場調查研究的結果和新產品的特點，確定合適的、可操作的市場重點鋪貨和資源投入。

選擇原則是：

有一定的基礎，能夠形成可觀的銷量，加盟商認同企業文化，能同心協力推廣新產品，渠道可控，便于靈活操作。

按照以上原則，詳細計劃以下三個方面：

計劃投放的市場及其相應鋪貨的數量已訂貨的市場及其相應數量確定重點試銷市場。

4、活動經費的預算

1、廣告宣傳費用;

2、相關物品的費用：吊旗、橫幅、DM單、招貼畫、促銷禮品和宣傳單等;

3、其他相關費用;

5、新品推廣的目標

1、短期銷量計劃

2、中期銷量目標

3、市場跟進目標

4、新品上市頻率

二、區域市場試銷安排

1、市場試銷 無店面銷售

(1)廣告投放時間：產品投放前約1周內;

(2)產品投放時間：核心銷售日(能夠吸引最多目標消費群的時間);

(3)宣傳相關資料及促銷禮品的制定時間：提前2-3天準備完畢;

(4)宣傳資料和促銷禮品準備：易拉寶、吊旗、橫幅(橫幅的內容)、招貼畫、報紙平面等，要求統一風格，統一標志，統一體現品牌或者新品賣點;必要時可加大

(5)廣告投放方式：促銷宣傳單為主，廣播為輔;

(6)獎勵方式：

消費者獎勵：用有價值的紀念品和可觀的獎品吸引并獎勵消費者，可采用整合營銷方法;

(7)試銷市場目標分解及相關責任人的確定。

2、相關部門市場調查

技術部門走訪試銷市場，聽取加盟商和消費者對新產品的意見和建議;

營運部走訪試銷市場，指導監督市場運作;營銷中心走訪試銷市場，了解推廣計劃實施情況和客服部工作成績。

3、對新產品改進完善

根據加盟商和消費者對新產品的意見和建議，技術部門和生產部門對新產品改進和完善。

4、試銷市場總結

(1)總結分析試銷工作中的經驗和缺點;

(2)營銷中心聯合提出市場全面推廣計劃。

三、市場全面推廣

1、依據試銷市場的經驗，確定市場全面推廣計劃。

2、對各地的加盟商商完成以下工作：

①指導培訓：新產品賣點介紹、新產品技術特點等相關內容;

②廣告宣傳跟進;

③促銷活動指導;

④加盟商、商訂貨;

⑤店內展示銷售。

3、要求營運部跟進

①幫助現場指導

②提供新產品市場信息反饋書面報告。

4、要求財務部門跟進：

①及時發貨;

②做好售后服務工作。

5、市場信息的收集、匯總、分析

1、加盟商的建議;

2、消費者的意見;

3、相關客服的建議;

4、營銷中心的意見;

5、高層的建議;

6、技術部的建議;

篇(7)

企業可以適當地投入一定的市場推廣廣告宣傳等費用，將產品直鋪零售點， 要以同步的廣告宣傳以配合鋪點工作。有效利用廣告投入，使消費者認為產品為有實力的企業生產。

要把新產品的市場推廣獎勵最大限度地貫徹到消費者的手上，以刺激消費。新產品開始市場啟動后，消費者耳熟能詳地選購你的產品，這就給市場上的經銷商傳出了這樣一個信息：本產品是比較好賣的。在利益的驅動下，批發商就會不斷來洽談此產品的意向。這種“要貨”的結果，使得批發商主動與企業接觸，為廠商談判增加了籌碼，便于為制造商能夠確認合適的經銷商創造條件。

啟動市場：

成功的市場運做理念，在尋求點上突破，重點啟動區域市場，達到小區域高占有，做小區域的壟斷型品牌。對運作小區域市場，對啟動新市場的先期調研，市場調研是成功啟動市場的前提。

武市，是河北的一個縣級市，、交通便利，下轄20個鄉鎮，對周遍的縣市具有較強的影響和輻射作用。考慮到武市的特殊和重要，八寶壺酒要在這一區域打開市場，必須首先拿下。為確保市場真正啟動，市場進行如下調研：

1、人口數量的調研：全市人口65萬，當地經濟發展較好，，外來經商流動人口客觀，白酒消費人群數量比周邊的縣高。

2、白酒消費習慣的調研：當地人秉承了河北固有的豪爽，俠義的性格，大杯喝酒、大口吃菜的習俗依然存在，量大、中低度數是當地白酒消費的特點。消費者對酒的品質要求較高，消費性從眾心理嚴重，對老品牌的依賴性較強。

3、白酒年消費量的調研：因武市，經濟發達，消費水平較高，消費白酒平均在10元/瓶，年消費量在500噸，消費總額在5000萬元左右。

4、當地暢銷白酒品牌分析：

A、壟斷型品牌：A品牌，是當地酒廠，雖規模不大，，在產品開發、營銷策劃、市場運做等方面都顯示出不低水平。地方政府對該品牌保護也較為到位；其廣告宣傳的賣點是：地方人要喝當地酒的親情宣傳。并在當地大力宣傳10年精品酒其實是該酒廠，此品牌在消費者認識中已形成很好的美育度。產品價位：；十五年，終端零售價，68元/瓶；十年：終端售價36---46元/瓶；精品酒終端售價25元/瓶；光瓶純糧：終端售價5元/瓶；

B、成長型品牌：B品牌（主導產品及價位略）具有較強的增長勢頭，但其銷售是靠短期的強力度促銷和人員推銷，產品包裝和酒質一般；C、其他三流品牌：多以外來雜牌酒為主，市場占有率較低，主要靠白酒旺季銷售一點；

5、當地經銷商的調研（此時不光調研白酒經銷商，包括銷售網絡與白酒相關的其他行業的商戶）。

6、其他情況的調研（生活風俗、公款消費、結婚習俗、政策環境等等）。通過上面各種情況的調研，為以后經銷商的選擇，產品的導入等打下了堅實的基礎。

產品的選擇上要充分考慮產品的適銷、對路性和競爭性，以市場和消費需求為準繩進行正確導入。產品的選擇對路，是建立在對目標市場真正熟悉的基礎上，避免以個人的感性來盲目選責，有相當企業，對新市場產品的導入是較為隨便的，有的企業高層領導對一線市場毫無了解，卻強加推薦品種，對市場一線業務人員和經銷商的建議置之不理，導致市場啟動失敗，浪費了大量的人力、物力、財力，錯失市場啟的良機。

進行扎實到位的產品鋪點和柜臺展示：白酒銷售已告別了大流通，廣告銷售的時期，各個細分市場的終端運做是每個品牌進入市場的必須過程。只有讓消費者看得到、買得著，產品才有被選購的可能性。

白酒作為同質性很強，選擇空間很大的日常消費品，市場鋪貨的廣度、柜臺展示的占有率和效果，會直接影響產品銷售。在市場，我們針對各個細分市場展開了扎實到位的鋪貨，對于市區采取各個擊破，逐一進店在不到一個月時間內，市區上檔次的酒店、超市鋪貨率達到100%，其太小店達到90%以上。