商務演講技巧心得精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商務演講技巧心得范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

企業培訓師培訓學習心得體會

一 終生學習是對包括培訓師在內每一個人的要求，尤其是對培訓師本身更具有現實意義

無論從宏觀的大環境要求，還是站在就業者個人的微觀層面來看，終生學習已是一個常識對我們從事培訓工作的人來講，面對社會快速發展科技的日新月異，面對企業學員不斷提高的期望，我們更需要比其他人更好地落實這一理念，否則我們今天離開講臺將是永遠離開講臺另外，我們對終生學習概念的領會，還必須明白在這一觀點的指導下，我們將負有更多的輔助指導的職責，為學員提供條件信息，幫助學員達到適應崗位提高能力自我發展的目標

還有一點就是要真正做到終生學習，就必須終生持有空杯心態，簡單講就是要謙虛，要懂得任何一個人身上都有值得自己學習的東西，明白學得越多未知更多的道理

二 臺上一分鐘臺下十年功

關于這一點，在前面的企業培訓師是不容易做的中已有闡述，我們還可以找到無數成功者的事例來證明，像梁玉柱劉羚王囤等老師，我們看到的是他們在講臺上精彩的演講高超的指導技巧，但我們完全可以從他們的精彩高超中看到他們勤奮刻苦的磨練正所謂寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來!

三 做事先做人

做事先做人的道理，在最近幾年的企業界已差不多是每個人都聽過若干次的了通過這幾天的培訓，更給我上了一堂生動的人生課我們的每一位老師，在交給我們知識和技能的同時，無不以自己實際行動在向我們展示著這些知識技能在日常教學中的運用比如珍惜時間，每一位老師都會在每次上課時提前到達再如尊重學員，每位老師都在自己的言行舉止中給予了充分的詮釋其實，我們做培訓師工作，提出做事先做人的要求，恐怕比其他任何一個職業更有現實意義，因為我們是師，只有真正懂得做人的道理才可能堪稱為師，否則再精彩的演講再高超的技巧，恐怕也只能曇花一現

四 挑戰自我才能實現自我

我們前進途中最大的敵人，不是時間有限精力不濟經濟羞澀而是我們自己我至今還清晰的記得我第一次面對數十個成人再正式場合發言的情景我在初一年級期末，為學生代表向家長們作學習匯報，上臺前的準備不可謂不充分，但如何上到講臺，手是怎么放的，講了些什么全然不知，唯一知道的就是自己猶如掉進了一個真空空間空氣不夠呼吸，又如掉進了一個火盆渾身熱的難受但從那以后，我就開始有意識的練習，直到現在雖然是不是在走上講臺時會有一些緊張，但畢竟我已經在走過的路上戰勝了無數個自我害怕擔心羞澀膽小

企業培訓心得體會

文化，是企業的靈魂，是一個企業能夠傲立商海的根本所在。培訓了文化的澆灌，企業便像無源之水，是無法長久的。干部培訓心得文化發展至今天，大家已普遍認識到，它的實質就是企業所有成員共有的思維方式和行為習慣。企業干部培訓心得建設的真正功效在于以優秀的文化教化人、轉化人。中國的海爾集團、邯鄲鋼鐵公司、美國微軟公司、日本培訓心得公司等等，他們創造出的奇跡和成功的企業質量培訓方案無不告訴我：企業文化是企業發展的不朽之柱，文化建設有著潛在的凝聚力量，它不僅僅能給企業帶來一種企業，而且能激發員工的自豪感和責任感，培育企業心得精神，為我們員工作導向，從而提高企業的整體效益。

下面我從三個方面對如何宣講東方公司企業文化來談談個人的心得體會。

一、 淺談對培訓企業理念的理解。

作為公司的員工，我們每一位員工都應該秉承公司的優良文化傳統，牢記 “誠信、業績、創新”是我們企業和員工共同的價值取向，發展是我們的第一培訓心得，具有強大核心的競爭力的國際一流公司是我們共同的目標。

誠信文化是企業文化的重要組成干部，企業無信不旺，社會無信不穩，因此，誠信是企業理念的基石。誠信：誠，就是忠誠、老實;信，就是守信用、重信譽。誠信作為企業核心價值培訓大家網尤為重要，它是我們的傳統美德，繼承和發揚這一美德，在市場經濟條件下具有特殊而現實的意義。

創新，就是拋開舊的，創造新的。創新是企業興旺的靈魂。只有與時俱進、不斷推動理念創新、管理創新、科技創新、制度創新、各方面工作創新，才能實現新的發展，創造新的輝煌。運用先進管理辦公室主任培訓班、技術水平和經營業績，去拼搏，去干部;視質量為企業的生命，積極參與企業干部培訓心得競爭，努力打造哈爾濱職業培訓學校一流地球物理公司。任何企業文化建設都心得以“誠信、業績、創新”企業價值觀為核心，我們要教育每一位員工遵守企業禮儀，形成崇尚誠信，追求完美的思維電腦培訓班和行為習慣。因為，如果企業的企業能夠共有這樣的思維方式和行為習慣，內部的溝通和協調就越容易培訓大家網，對于增強企業內部的凝聚力、提高整個企業的工作效率都會產生非常積極的作用和影響。

公司提倡“讓用戶滿意，以共贏謀求可持續發展”經營理念，提倡“靠前服務，超前服務，超值服務”的服務理念，其意義是何等重要。身為東方公司一名社區領導干部，在日常管理中宣貫培訓大家網企業理念，積極開展操作技能培訓、企業服務規范、服務禮儀培訓、完善各項管理制度、建立質量體系等等，使員工盡快熟練本崗位規范的操作，具有精神飽滿的工作面貌投入工作。將企業文化理念滲透到經營工作、管理工作和服務工作中;貫穿于工作要求、工作標準、工作考核中，把企業理念作為我們的行動指南，是我義不容辭的工作職責，一切以用戶為重，為用戶所想，為社區居民提供最滿意的服務。

二、對于企業文化建設方面的措施。

在公司快速可持續發展的關鍵時期，企業文化建設是一項復雜的系統工程，必須提高認識、加強領導，開拓創新、與時俱進、努力開創企業文化建設的新局面。

(一)要提高認識，統一思想，切實把企業文化建設列入管理工作的重要議事日程。企業文化建設是企業全部工作的重要組織部分，認真抓緊抓好至關重要。在工作中定期組織基層領導干部和員工加強對企業文化建設理論的學習研究，掌握企業文化的基本原理和基本內容，增強對企業文化建設重要性和必要性的認識;及時研究解決企業文化建設中出現的新情況新問題，把握好企業文化建設方向，堅持用社會主義的先進文化占領文化陣地，不斷推進企業文化建設。

(二)要加強領導、齊抓共管，建立起企業文化建設的工作機制。企業文化建設是一項綜合性的工作。要積極構建黨委統一領導，黨政工團齊抓共管，廣大員工積極參與，共同推進企業文化建設的新的工作格局。成立企業文化建設領導小組，設立企業文化建設工作機構和專職工作人員，明確工作責任。在機構改革中，企業文化建設只能加強，不能削弱，更不能取代;努力探索在現代企業制度下，企業文化建設的新機制、新方法，把企業文化建設不斷引向深入。

(三)要精心組織、整體策劃，穩步推進企業文化建設。我作為一名社區干部，在企業文化建設中承擔著組織者、培育者、倡導者、示范者的角色。因此，要重視通過脫產培訓和在崗學習、觀摩交流等方式，提高企業文化建設工作水平。要精心策劃企業文化活動，宣

企業培訓師培訓學習心得體會

因為自己在企業雖不是專職的培訓工作者，但是作為企業品質管理人員，培訓是我們使用最多的一種工具、一種品管方式(當然這也許僅僅是我們企業情形)。“摸著勢頭過河”的干了這么多年，是到了進行系統學習、掌握更多培訓的技能技巧、開闊培訓視野的時候了。當然，還有一個重要原因是考取一個企業培訓師資格證。于是就報讀了廣州市紅日人力資源培訓中心組織的這個企業培訓師培訓班。

參加此次培訓收獲很多，由此增強了自己從事企業培訓工作的信心。

三個被澄清的誤識

一、企業培訓師不是單純從事培訓工作的

企業培訓師究竟是做什么的?

在接受培訓之前，的確是存在很大的誤解：我以為培訓師就是在企業做培訓的――不就是做個計劃，寫個講義，上個課嘛。我相信，有我這種理解的人不在少數。 事實上，企業培訓師并不是我想象的這么簡單。

按照教材的定義：培訓師是指能結合經濟、技術發展和就業要求，研究開發針對新職業(工種)的培訓項目，以及根據企業生產、經營需要，掌握并運用現代培訓理念和手段，策劃、開發培訓項目，制定、實施培訓計劃，并從事培訓咨詢和教學活動的人員。

我們看看教材中關于制定培訓總體計劃、開發培訓項目、開發培訓課程、開發培訓教材、教師任用資格與培訓評估、指導培訓工作、人員素質測評、崗位職務描述、現代教育培訓技術應用、教學活動的組織管理、教學活動的實施各個章節的內容闡述，不難明白培訓師究竟是吃什么飯干什么活的。

按照老師的概括，企業培訓師的本質職責是企業培訓工作的策劃開發、組織實施，即培訓管理者。在培訓管理體系--iso10015培訓體系中就有企業培訓管理者的說法，這與iso9001中的質量管理者代表一樣。企業培訓師主要的工作在于企業培訓的策劃和組織管理，也即企業培訓的管理者。

弄清楚這個概念，對于進一步發揮企業培訓師作用，增強培訓師自信心、調動培訓師積極性等方面具有至關重要的作用。

篇(2)

關鍵詞 自主學習理論 商務英語 拓展課程 教學探討 案例式

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

商務英語拓展課程是指高校實施大學英語分級分類教學改革后為英語水平達到一定程度如CET4或CET6的全校非英語專業學生所開設的一門專門用途英語（English for Special Purposes）選修課程。從商務英語拓展課程的性質不難看出，它既不同于普通大學英語課程，也與商務英語專業課程在教學對象特點、課程目標定位、教學組織實施等方面均存在著較大的區別。

筆者查閱文獻發現，目前商務英語教學研究主要集中在對本?？粕虅沼⒄Z專業課程教學理論理念和教學方式方法的探索，缺少對非英語專業學生商務英語課程教學實踐的研究。本文基于自主學習理論、任務教學法、內容教學法等相關研究成果及非英語專業商務英語課程教學實踐，筆者從學生特點與需求、課程目標與教材、教學內容與特色、教學組織與模式和教學效果與評價等五個方面對研究型大學中商務英語拓展課程教學進行全方位探討，提出構建組織型教學模式的重要原則。

1 把握學生特點，了解學生需求

根據高校大學英語分級分類教學改革的普遍做法，學校一般為英語水平達到四級及以上的全校非英語專業學生開設一系列大學英語拓展課程（又稱大學英語后續課程），主要包括如高階語言類、特殊用途英語類、人文素養提升類等供學生自主選擇。商務英語拓展課程屬于特殊用途英語類，其與國際商業活動密切相關，具有交叉性、復合性的學科特點和較為廣闊的應用前景，因而往往成為不少學生的選擇，由此也決定了商務英語拓展課程的教學對象具有如下幾方面的特點：第一，學生專業背景與知識結構呈多元化；第二，動機明確，積極性高，學習能力強；第三，思維活躍，充滿熱情，富有創造性；第四，具有一定英語語言基礎及應用能力。

總的來說，教學對象大多數具備自主學習者的特點，“對自身學習風格和策略有很好了解，對學習任務采取積極態度，愿意冒險，既注意形式又注意內容”。①在教學實踐中，充分把握學生特點、了解學生需求是教學實施的前提條件。主講教師應在課程開始之初通過一定途徑采集、分析學生相關信息，從而使相關教學安排更具有針對性和有效性。比如，教師可在“介紹課（Introductory Class）”要求每位學生提交一份含1～2頁PPT的英文版“學生簡況（Student Profile）”，包括個人（如專業特長、自我評價）、家鄉（如特色特產、知名企業）、課程（如動機、期望、建議）三方面的簡要信息。通過對全班學生簡況的分析，教師一方面能系統地把握其教學對象的特點與需求，另一方面還能初步了解學生的英語水平、意識能力等情況。此外，教師還可將全班學生簡況匯編成一套PPT供隨時查詢或用于教學活動，這有利于增強教師對教學對象的了解和師生之間良性互動。

2 明確課程目標，選用經典教材

商務英語課程目標一般表述為“幫助學生在了解國際商務（貿易）所涉及的主要活動與環節、掌握必要國際商務知識與技能的基礎上，培養其在國際商務交往活動中所必要的英語綜合基本技能（尤其是用英語進行口頭或書面溝通交流與談判磋商的技能”。然而，鑒于前述學生特點，這樣的目標表述對于大部分無商務英語相關認識的學生來說不夠具體和明確，很難以把握。因此，教師需要進一步提煉出課程三方面的目標：（1）商務知識技能（Business Knowledge and Skills）；（2）商務英語表達（Business English Expression）；（3）模擬應用訓練（Simulated Application and Practice）。

教材選用對于本科生課程目標的實現至關重要。商務英語拓展課程的教材選用應遵循以下四個原則：（1）全面性，即包括國際商務（貿易）主要活動和環節；（2）多樣性，即涵蓋語言綜合技能訓練，突出口語技能培養，練習圍繞單元主題內容，模擬顯示商務交際情景，形式各異（包括對話、討論、演講及角色扮演等）；（3）實用性，即選題緊扣當今國際商務活動，提供大量真實和實用的語言輸入和語言模仿機會，通過商務交際活動，既能掌握語言技能，又能學到商務知識，同時真正提高商務溝通能力；（4）針對性，即課程內容和語言方面針對中國學生及商務活動特點而設計，并充分考慮教與學的一般因素，力求快捷高效、重點突出且學習致用，配有教學課件和練習答案。實踐中，教師一般通過選用經典教材、國家級規劃教材來滿足上述原則。

3 精選教學內容，凝煉課程特色

明確教學目標，選用經典教材只是實施有效教學的準備環節，接下來的關鍵問題是如何對教材中的單元主題、單元中的具體內容進行選取，如何在內容和形式上體現課程特色。多年實踐讓筆者總結出三條重要原則，并以阮績智主編的全國高等院校經濟管理類專業基礎課系列規劃教材《商務英語》②為例加以說明。

第一， 教學主題成體系。鑒于商務英語拓展課程教學時數有限，教師無法把教材中所有的單元主題納入教學，而是必須有所取舍。以選取的教材為例（見表1），本書共有15個單元，大致可以歸為四個方面：1～2單元為商務活動準備環節，3～6單元為商務活動基本技能，7～12單元為國際貿易主要流程環節，13～15單元為商務知識補充拓展。因此，比較合理的選擇是1～2單元、7～12單元共計8個單元作為教學主題，其中1～2單元作為導入單元，7～12單元作為主體教學單元，涵蓋國際貿易磋商的主要環節與內容，自成一個完整體系，同時也更加突顯了課程主要目標。其余的單元主題可以作為該體系的知識技能補充或拓展，供學生有選擇性進行自學。

第二， 教學內容有重點。在確定了教學主題和單元后，教師需要對每一個選定單元里的各部分內容進行選取，分別用于教師課堂教學和學生課外自學。教材單元內容很豐富（見表2），包括聽、說、讀、寫四大任務以及后續練習和詞匯注釋拓展等，因此如果不對其進行選取和分類，教師、學生在教與學的過程中都會失去重點，甚至無所適從。課堂教學內容選取的重點應圍繞課程主要目標即培養學生進行口頭（重點）和書面商務溝通與磋商的能力，所以選取口語任務、閱讀任務、寫作任務及后續練習中的口語練習部分如角色扮演、演講陳述作為課堂核心教學內容，同時在前后分別加入單元概述、商務知識技能講解、單元小結等內容。至于單元的其他部分，可安排學生在規定時間內完成自學和消化。

第三， 內容形式顯特色。商務英語拓展課程作為大學英語后續課程，應凝煉并體現出自身特色。具體來說，這個特色可以體現在兩個方面：一方面是新增了國際貿易專業（方向）的知識與技能，另一方面涉及語言知識和語言技能部分的（課堂）教學內容和形式要與基礎階段的大學英語讀寫譯、視聽說課程有較大區別和提升。對每一個教學單元，教師都需要對教學內容和教形式做到胸有成竹，能提煉出本單元最為核心的商務知識技能、商務英語表達和模擬應用訓練。以選定教材的第七單元“建立商務聯系”為例（見表3），結合單元內容、相關課件、商務活動實踐需要以及學生特點，提煉出三項商務知識和技能、兩類商務英語表達、兩類模擬應用訓練。通過提煉，商務英語拓展課程的特色才能得以展現：在內容上，商務知識技能與語言知識技得以充分結合；在形式上，創設接近真實的商務情境，從而激發學習者參與模擬應用訓練的積極性，在完成任務過程中去完成問題的理解、知識的應用和意義的建構。

4 強化教學組織，創新教學模式

科學合理的教學組織是實施商務英語拓展課程有效教學的重要保證。實踐表明，學生愿意進行小組活動，并在活動過程中互相學習、共同提高。③在傳統語言教學采用的小組/對子基礎上，并結合商務英語課程特點，筆者在教學實踐中采用一種“虛擬股份公司式”教學組織結構（Virtual Share-holding Company Structure），大大增強了學生的商務意識和參與活動的興趣。在該組織結構中，每位學生必須有自己固定的學習搭檔（Partner），以參加小組/對子活動取得相應平時成績。各教學班按2人/對（Pair）、2對/組自由組合成立“學習小組（Group）”并推選1名組長（Group Leader），從所有組長中推（自）薦產生1名班長（Class Monitor）。與此同時，建立在線學習QQ群，充分利用群郵件、群共享、群對話等功能，使之成為課程教學的有效信息與交流平臺。當然，教學組織作用的真正發揮還取決于教師、學生明確的角色扮演和職責分工：（1）主講教師（T），虛擬為董事長（President），主要負責課堂教學環節（包括核心知識技能的講解、課堂活動的組織與評價、課程學習策略的指導）、自主學習指導和課程考核評價；（2）班長（CM），虛擬為首席執行官（CEO/MD），主要負責向各位組長轉達課程教學信息及要求，匯總并向主講教師反映各學習小組對課程教學的意見與建議，收集整理各類（電子版）課程作業以及受主講教師委托檢查或抽查各小組課外學習環節落實情況；（3）組長（GL），虛擬為部門經理（Manager），主要負責本組同學課外學習環節的組織、督促與評價，課堂小組活動的主持，向班長反映本學習小組的學習狀況、問題與困難等，向本學習小組成員傳達課程教學信息及要求等；（4）小組/對子（G/P），虛擬為公司部門（Department），為課堂內外學習活動的基本單位，成員在完成教學任務的過程中相互學習、共同提高。

根據前述分析和準備，商務英語拓展課程教學應該采取一種基于自主學習理論的全新模式，有效結合任務教學法（Task-based Approach）即“把課程內容設計成不同的交際任務，讓學生通過完成交際任務進行自主學習”④與內容教學法（Content-based Instruction）即“通過學習其他各科知識與理論來學習目標語言”。⑤

首先，根據課堂教學核心內容、教學時數安排及學生認知特點，設計合理的教學流程，包括主題導入與單元概述、核心商務知識與技能講解、應用范例分析（口語任務）、模擬應用與點評、知識與技能拓展（閱讀任務、口語任務）、單元小結。

同時，要對教學流程中各個環節采用不同教學方式和方法。

（1）主題導入與單元概述，可采用問答式、案例式或小組討論導入單元主題，隨即教師用引導式語言對單元重點內容及教學安排進行概述。

（2）商務知識與技能講解，可采用教師集中式講解，力求深入淺出，尤其要考慮到學生多元專業背景等特點，借助多媒體課件等手段幫助學生在短時間內形成概念。比如，在講解信用證操作流程時，可以實務中的信用證為藍本，幫助學生理清各方當事人及相互關系，然后讓其根據信用證主要內容條款，將整個操作流程以角色扮演（Role play）方式進行演繹展示，既能促使學生去真正理解知識，又能激發學習參與的興趣和熱情。

（3）應用范例分析（口語任務），這部分通常是基于主題的2個情景對話，也是最容易讓教師困惑的地方，難以從教學方式和方法上與普通大學英語課程進行區分，甚至依舊采用講解詞匯、句型、內容的傳統方法。對應用范例的分析是為讓學生深入理解某一主題下商務磋商的一般內容與技巧，掌握常用的相關商務英語表達，為隨后的模擬應用訓練做好準備。因此，這部分應以“學生為中心”，采用對子活動（Pairwork）的方式，由兩人各承擔一個角色，如買方或賣方，逐個回合（Exchange）進行理解、討論，同時需要辨認（Identify）、小結（Summarize）、匯報（Present）其角色在該磋商中的立場（Position）、理據（Justifications and Arguments）、磋商技巧（Negotiation Skills）和總體評價（Overall Comments），隨即由教師進行點評和小結。只有學生能夠辨認和評判應用范例中涉及的知識、技能及優缺表現，才能在模擬應用訓練中揚長避短完成任務。

（4）模擬應用與點評，根據單元主題創設仿真實商務情景，讓學生進行角色扮演或演講陳述（Presentation）來模擬應用相關商務知識技能和商務英語表達?！皩W生通過與其他學習者的交流，分析自己的已知信息并合作完成學習任務”，一般通過“準備需要完成的任務、任務過程、任務后匯總”三個步驟得以實現。⑥從教學實踐看，通常讓學生在課堂上現場表演干擾因素很多，一方面不能讓參與的學生充分發揮，展示其對知識、技能的理解，同時也不能讓教師和其他學生很好地觀摩、點評，有的時候甚至是鬧哄哄一陣，草草收場。因此，在把握“模擬應用是為了加深對知識、技能的理解”這一核心目標后，可以安排“項目式”任務（Project Task），讓學生以小組或對子為單位提交包含聲音、文字、圖片等的多媒體PPT或視頻作品，并要求同時上交一份關于整個項目任務完成過程與人員分工的說明，最后在課堂上進行播放展示、學生互評和教師點評。⑦

（5）知識與技能拓展，教師可采用要點講解、提示或指導等方式，主要是幫助學生課外進一步學習和理解。

（6）單元小結，教師可采用提問知識技能要點、學生匯報心得等形式，促使學生不斷總結、內省和提高課程學習的能力與策略。

5 注重能力意識，優化考核評價

大學在教學方面突出個性化培養和人的全面發展與可持續發展，突出創新意識、精神和思維能力的培養，努力實現從“知識傳遞”到“知識、能力、素質協調”轉變，突出綜合素質的提高。

作為大學英語后續課程的商務英語拓展課程的考核評價更是要突出以上特點，不能拘泥于傳統的語言水平測試，而是更加注重能力意識和形成性評價。學生總評成績可包含平時表現、小組/對子任務、期末考試三部分，應充分體現課程教學目標，全面覆蓋核心教學內容。（1）平時表現（Ordinary Performance），約占10%，主要包括出勤、印象、課堂表現、“卓越領導力”（Outstanding Leadership）、個人簡況制作等方面，其重要意義是在于督促學生養成良好學習習慣、積極參與學習活動。（2）小組/對子任務（Group/Pair Work），約占40%，平均分配到8個教學單元的任務，主要包括角色扮演、演講陳述作業，可從內容相關度、商務英語表達、商務知識技能、綜合效果等幾方面進行評價，采用小組互評（Peer Review）、教師主評相結合的方式評定作業得分，然后根據小組長記錄的各成員在各項目中的參與（Involvement）、分工（Responsibilities）及貢獻率（Contribution Rate）情況，計算出個人得分。通過這樣的評價方式，進一步強化學生的團隊分工協作意識、規則公平意識，同時有利于發揮教學組織對教學實施的促進作用。（3）期末考試，約占50%，測試的內容應與核心教學內容相對應，包括商務知識問答、商務詞匯選擇、商務英語翻譯和個人學習小結（Reflective Statement）共四大部分，涉及每個教學單元中最為核心的商務知識技能、商務英語表達及學生意識能力培養。

本文對商務英語拓展課程教學的探討側重于該課程教學實施的具體環節，對專門用途英語類拓展課程的教學研究起到一個拋磚引玉的作用。隨著大學英語教學改革深化，高校尤其是研究型大學將為非英語專業學生大面積開設與其他專業相結合的大學英語拓展課程，因此對相關課程設置、教學模式、教材建設的研究也必將大有可為。

注釋

① Wenden， A. Learner Strategies for Learner Autronomy [M]. London： Prentice Hall.1998.

② 阮績智.商務英語[M].北京：科學出版社，2006.

③ 何蓮珍.自主學習及其能力的培養[J].外語教學與研究，2003（4）：287-289.

④ Prabhu，N. S.Second Language Pedagogy [M]. Oxford：Oxford University Press，1987.

⑤ Brinton， D. M.， Snow， M. A.， & Wesche， M. B. Content-based second language instruction[M]. New York： Newbury House，1989.

篇(3)

銷售年終工作個人心得1   隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來汽車產業在我國猶如雨后春筍迅速的發展。全面建設小康社會的今日，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

  20_年7月17日，我正式走進寧波之星汽車維修服務有限公司4S店開始了實習工作。我雖然還不是正式畢業生，但以前學的就是汽車檢測與維修技術專業，出于維修覺得太累，就想申請到銷售部。盡管在學校學到了很多理論的汽車知識，對汽車有必須的了解，但對于梅賽德斯--奔馳的各款車型還不是很了解的。為了能讓客戶更相信自我的產品，從而去選擇我們的產品，所以在開始銷售之前我必須對自我的產品有更深一步，更全面的了解。

  要想清楚地了解產品就必須和它進一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法，在做的同時對它的外觀和內飾有一種更真實的感覺。擦車聽著簡單，實則比較困難，不僅僅要從上擦到下，并且還要求所有擦痕要朝一個方向，避免對漆面造成破壞。剛開始做的時候是很慢的，擦完一輛車要接近二十分鐘，而這段時間已經夠一位老銷售顧問擦完兩輛了。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，可是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會有提高的。這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，擦車是件很小的事情，可是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

  銷售部的工作當然不就是擦車而已，在對自我產品有了初步了解的時候，我們開始了一個簡單的銷售技巧培訓。六方位介紹，車頭，側面，車位，前排座，后排座，發動機室。資料上都有各個方位所異常的地方和比較出眾的地方，這也是產品吸引客戶的地方。用簡潔的語言向客戶介紹出產品的特點和與優勢，讓客戶能相信自我的產品。在語言方面的培訓是比較簡便的，因為這沒有一個固定的模式讓你去遵循，你能夠自由發揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，奔馳S300L商務版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發動機最大功率180kmL和最大扭矩300N。M等，雖然沒有了以前在學校上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，可是要真的做好也不是那么很容易的事情。在對產品有了必須的了解后我開始介入銷售的部分工作，比如說幫老銷售顧問填寫表格，復印資料，打臨時牌照等，表面上是在幫忙別人，其實跟多的是在充實自我。在這過程中我了解了交車的基本流程：

  1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。

  2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

  這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

  3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情景，以便在對自我產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自我產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自我產品的認同度。

  4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

  5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

  6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間研究和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡便的簽約氣氛。

  7、交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要堅持干凈。

  8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。當然我也明白了如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的，這些都是我以后工作中都會用到的。

  此刻的顧客也異常難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經，爭取早日成佛，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。

  這也使我對自我提出了新的要求，要有良好的心理素質及受挫折的心態，要有良好的語言表達本事及與陌生人交流的本事，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我此刻所欠缺的一些本事。而這些本事也是我在以后參加就業所必須具備的一些本事。所以在接下來的時間里，讓我有了新的動力。讓我對自我所學的專業知識有了一個全新的認識。

銷售年終工作個人心得2

  銷售培訓是指企業或相組織圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。銷售培訓可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。

  技巧1：練習說“不”——以最快速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間

  你是否不斷跟進某些客戶，直到他們對你說“YES”或“NO”?你有沒有曾經對某些客戶說“不”或“我不打算賣給你”?銷售中有很多事情是你現在和將來都無法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的時間，你準備怎樣使用自己的時間。

  以最快的速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間。為了提高篩選速度，你需要制定一張“資格描述表”，上面羅列出有真正購買意向的客戶特質。然后，你就能知道哪些人是必須花時間的，哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買意向的客戶，丟棄那些不可能向你購買的人(同時，你也會找到更多的價值客戶)。這聽上去很簡單，但我們身邊有太多太多的銷售人員還在往自己的籃子里不斷扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丟棄掉。

  關鍵技巧：制定“資格描述表”，從而決定哪些客戶值得你投資自己的時間。

  技巧2：學會“畫餅”——不斷激勵你篩選出來的意向客戶

  篩選客戶的過程不外乎三個問題：有沒有錢或預算?有沒有權利拍板?有沒有需求?記住，你要把產品賣給那些“渴望”的客戶。要找到那些對你的產品有需求的客戶，這通常不難。但要讓那些有需求的人開始渴望你的產品，那就非常困難了，癡癡地等待他們的轉變是行不通的。

  較于一般消費品的銷售方式而言，你作為專業銷售人的工作更復雜，給予客戶的價值也更高。你的客戶通常自己都不知道有什么需求，他們只會在發現問題的時候才意識到。這個發現的過程可以是幾秒鐘，也可以是若干年，取決于問題本身的性質和客戶本身的狀況。因此，要學會激勵你的客戶，給他們“畫餅”，主動幫助他們找出問題，而且幫他們解決這些問題，更重要的是讓客戶相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的問題。

  關鍵技巧：明確你能幫客戶改善或解決哪些問題，然后制定計劃和設計提問的方式，從而將那些問題發掘出來，并“發揚光大”。

  技巧3：喜歡他/她——練習在你自己的舒適圈外進行銷售活動

  大多數銷售人都擁有高超的人際溝通技巧，自認為非常擅長“人”的藝術?；叵胍幌?，你最近一次丟單是什么時候?你和那個對你說“不”的客戶關系如何?親密度如何?

  你不可以放棄或忽視那些與你自己的性格不相符的客戶。要知道，人都喜歡別人喜歡自己。你要學會伸展自己的行為方式，突破個人舒適圈，學會去喜歡別人。

  關鍵技巧：學會用客戶的說話方式與他對話，這樣才能與他建立親密的關系，不要重復使用那些“天氣”或“運動”的枯燥話題，這些是陌生人才會使用的伎倆。

  技巧4：講故事——你的銷售演示要讓客戶有這樣的感覺“我也要……”

  不得不承認，許多銷售演示是非常乏味的。通常情況下，你總是不斷吹噓自己的產品是怎樣好，自己的公司是怎樣棒，自己公司的歷史是怎樣輝煌?？蛻舨挪魂P心這些呢!當你激情四射地演講時，客戶的臉上總是酷酷的。

  好的銷售演示一定能激發客戶的想象力，而激發出客戶想象力的方法就是給他們講故事。越生動精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁地聯想到使用你的產品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個念頭“我也要……”

  關鍵技巧：好好研究你的最貼心的1-3個客戶，把在他們身上發生的成功案例編成一則則精彩的故事，為你今后的銷售演示注入感情力量。

  技巧5：你快樂嗎?——在銷售過程中獲得更多的歡樂

  當你能掌控住某個客戶并順利成交時，你一定感到歡樂。當你在重重壓力下成交，整個過程一定是痛苦的。

  卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買意向的客戶，把你的精力花在怎樣激勵你的客戶，讓他們開始渴望。

  關鍵技巧：將解決問題的責任還給你的客戶，然后，你會感到銷售的壓力逐漸遠去了。更加關注于怎樣在自己最佳的狀態下進行工作，這樣你就能提高成交的比率，同時獲得更多的樂趣。

  最后附贈給你兩條需要時刻銘刻在心的銷售技巧：

  a.當你進行銷售演示，或通過電話銷售，或與客戶進行一對一的銷售時，記著去想象，在你客戶的額頭上刻著這么幾個字“SOWHAT(那有怎樣)”。想象著你所講的每句話，客戶都會挑剔地說“那有怎樣?我為什么要關心?”

  b.記住，客戶只關心你所銷售的東西是否能幫他們改善或解決問題，他們只關心能否提升他們的事業或生活品質?；卮疬@些問題的答案是：告訴他們，你的產品能帶給他們哪些利益，而不是你的產品有什么特點。

銷售年終工作個人心得3

  在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。

  在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。

  1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果!”

  2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

  3、語速恰當，語言流暢。語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

  4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。

  5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

  總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節成就完美!對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。王家榮老師說：“問題是我們最好的老師?！?/p>

  銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。

  客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮(真實)，也或許他只是一個虛假的借口(虛假)，也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據具體情況再做出適當的處理，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

篇(4)

2015年10月24日，來自杭州39所高校的300多位結對“師友”代表，齊聚杭州電子科技大學下沙高教園區，參加“杭州創業先鋒進校園暨第三屆師友計劃”啟動儀式。 杭州市副市長謝雙成講話 杭州電子科技大學黨委書記馮浩講話

杭州市副市長謝雙成出席儀式并宣布第三屆師友計劃正式啟動。杭州市人社局局長郭禾陽在主題講話中對師友計劃提出了三點期望：一是青年學子應繼續勇做時代弄潮兒，做到愿創造、真創新;二是參與師友計劃的各位導師應做好創業青年的引路人，勇擔社會責任，傳授技能毫無保留;三是各部門、單位當好創業的服務者，主動有為，發揮牽頭作用，整合社會資源;四是兄弟部門、高校和社會各界應繼續做好創業教育，形成全社會鼓勵創業的良好氛圍。

隨后，與會的各級領導現場為阿里巴巴網絡技術有限公司、中控科技集團有限公司、達利（中國）有限公司、夢想小鎮等著名企業授牌，一批新的“職場體驗基地”正式成立了。

接著，啟動儀式轉入活潑的“樂章”：一場別開生面的就業創業游園體驗活動向在培訓的約15000名高校學生敞開了大門。此次主題體驗分成四個小園地，每個小園地獨具魅力，讓一個個奮發向上、主動有為的學生不禁“怦然心動”！

“創?先鋒”：點亮創業紅火炬

體育館內，“創業先鋒大講堂”上的一位位主講人為即將邁入創業世界的學生帶來了他們獨特的創業故事、貼心的經驗分享，這些心得成為一把把火炬，點燃了學生的創業激情。 參會領導

“創業先鋒”祝孝林來自杭州沃土教育科技有限公司，目前擔任網絡創業培訓項目建設小組組長。該公司新近研發的網絡創業培訓項目已經在全國30多個地市實施，幫助數萬名大學生和社會青年實現了網絡創業、就業。身為時下熱門的網絡創業界逸群之才，祝孝林在分享時創業金句頻出：“創業是一件九死一生的事情，它如同跳傘，你要做的就是在降落過程中自己制造出一個降落傘并且及時打開它，保證自己安全落到目的地。”“創業不是一件一勞永逸的事，創業就是逆水行舟，當你接觸了新的圈子，看到了自己的差距，就會自然而然樹立新的目標，并帶領團隊愈挫愈勇?！薄澳銈冋贻p，在創業過程中獲得的東西，對你們的未來將是不可估量的。”同時，他也告訴在座學生創業的諸多好處：精神自由、時間支配自由和財務自由?！霸趧摌I前，也許你是一只井底之蛙，但創業給了你一個梯子，讓你不停往上爬，你的團隊、客戶都是加高加固梯子的要素，會讓你達到更高的高度，看到更美的風景。”

除了祝孝林，還有杭州校推科技有限公司郭艷龍、杭州每日給力科技有限公司陳丞等數位創業先鋒主講人進行了現場演講，他們在演講中鼓勵學生抓住現在難得的創業“黃金期”，大膽使用互聯網的開放平臺和海量資源，善于借助政府、高校、企業積極促進創業的大好形勢，并學會避開一些“看上去很美”的創業陷阱。

這些創業“老兵”曾經篳路藍縷的創業經歷，讓學生的創業夢更加真切;他們的“先鋒之語”，更是讓在座學生醍醐灌頂。隨后，學生們參觀了“先鋒走廊”，瀏覽了32名創業先行者的故事。這些耀眼的創業新星有的成為了“全球十大網商”之一，有的入選了“杰出創業人才培育計劃”。據悉，師友計劃的首批“創業先鋒宣講團”將從這些創業先行者中產生，他們將走入高校、走近學弟學妹，擎著創業火把，照亮在校大學生的創業之路。 “職場體驗基地”掛牌

“闖?職場”：贈予求職金鑰匙

在“闖?職場”園地里，一個女生拿著打印的簡歷，坐到了一張桌子前?！澳憧催@里，”一位著正裝的“簡歷點評人”指著她的簡歷說道，“如果你一心想找醫藥方面的工作，一定要把能夠體現你相關能力的實習經歷放上去，哪個最有針對性哪個就放在最前面，不用按時間先后排序?！苯涍^這樣的“簡歷問診”，這位即將走向職場的女生找到了自己簡歷的癥結所在。而另外一名學生則獲得了“簡歷點評人”的簡歷改善小技巧：“如果你曾經在某公司實習，最好能在公司名稱后面點出你在該公司做得最出彩的事情，這是你獨一無二的閃光點。”此外，校方還安排了一家簡歷優化公司為現場學生提供簡歷在線制作服務，并對學生進行個性化指導，讓每個學生都有機會鍛造出“闖?職場”的滿意“入場券”。

“與我的專業對口的工作有哪些？”“什么樣的崗位能與我的性格相匹配，并能發揮我的最大潛力？”對職場還比較迷茫的學生在這里找到了答案。“頂尖人物人才測評咨詢（New Leaders Group）”機構免費提供了價值25萬元的“喚醒我的超能力”職業能力測評，讓學生有機會接受現場的專業測評。此外，主辦方布置了一個巨幅的“幸福職業測評”二維碼，學生只需用手機掃描二維碼，就可以便捷地進行在線測評，找到最適合自己的工作崗位和職場方向。

面試時的表現好壞決定了學生能否最終進入心儀的企業，現場一些企業的資深HR免費為學生提供了“面試前中后”的各種咨詢。與師友計劃有合作關系的中控科技、西子聯合、信雅達、思美傳媒等企業則紛紛擺好“擂臺”，真槍實彈地提供550余個職位，歡迎應屆畢業生現場“敲開”公司的大門。

“嘗?創業”：舞動創業“金手指”

步入“嘗?創業”園地，幾臺“3D互動學習一體系統”儀器被興奮的學生們團團包圍。點開名為“創業之星”的實訓軟件系統，一個模擬創業的3D場景便展現在屏幕上。學生跳躍的手指靈活地在觸摸屏幕上舞動，只要點擊相應的創業選項，系統就會自動呈現某個創業項目的前景和需要注意的問題。栩栩如生的創業現場圖像引人入勝，精煉的文字提示標明創業利弊――借助3D創業沙盤系統，學生得以實現一次虛擬的創業體驗。

這個由杭州貝騰科技有限公司提供的創業模擬云平臺真實可感，學生在一次次的手指點擊中，通過一步一步模擬和思索，完成了“創業基礎概念普及――創業綜合能力提升――創業項目孵化”的層次化學習。在全新的體驗之后，學生不僅對創業的興趣愈發濃厚，而且心中的創業藍圖也變得更加清晰。

“暢?人生”：下好“人生飛行棋”

職場如同一盤飛行棋，充滿了意想不到的變數和樂趣，在遇到就業創業難關時，應該怎樣應對呢？SF焦點解決職業教練領域的專家們反客為主，為學生們布好了“人生飛行棋”，向學生提出五個最入木三分的問題：“在未來的日子里，你希望就業創業為你帶來哪些改變？”“你身邊的人會如何覺察到你身上的改變已經發生？”“有什么跡象顯示你的就業創業項目已經開始出現成果了？”“為實現就業創業成果，你做了哪些事情？”“為了讓你能夠向你的目標更進一步，你認為你的導師（或老師、長輩、朋友）需要告訴你做些什么嗎？”五個問題代表了學生職場的“五步棋”，學生在一步一步的反思、回答中，漸漸撥開人生迷霧，從而看清屬于自己的就業和創業之路。

“借助老師的提問，我才真正意義上開始思考自己的創業構想和將來的職業生涯規劃，通過反思和組織語言，我才理清了思路，不再是一團亂麻了?！币幻麃碜哉憬虡I職業技術學院的學生下完自己的“人生飛行棋”后，目光變得堅定。

師友計劃新“動作”――

自2013年10月至今，旨在加速高校學生就業創業的師友計劃已經邁入第三個年頭，并且如火如荼。回顧往昔，“就業”“創業”兩張成績單上一片亮色：依托師友計劃系列活動，1862名在校大學生得以提前對接社會資源、清晰職業發展規劃。到目前為止，大學生創辦企業已達10000余家，帶動就業人口達40000余人，年營業額上百萬元的企業達330多家。展望未來，政府、高校、企業、導師、學生五方聯動，精于低頭做事，勤于抬頭看路。

在成績單面前，“師友計劃”繼續步步為營，進一步優化政策及其執行方式，并不斷豐富創新創業就業活動的形式，拿出了一系列新的“招牌動作”。

特色班級升級換代

在啟動儀式現場，新一輪27個特色班級在學生面前集體亮相。與去年相比，今年的特色班級改進之處可圈可點：去年的結對班級是流動性的，學員經常需要跨校學習“創業經”，而且因為班級課程的安排與學生原有課程安排多有沖突，導致學員沒能充分享受到創業班級提供的資源。在總結去年經驗的基礎上，今年的特色班級立足于杭州各高校自身的辦學特色，以學校為單位進行組建，每個特色班級都配備了專職班主任和副班主任，并強化了知名企業的參與性。在“師友計劃”的號召下，這27個特色班級特色突出、主題各異，既集中利用了各高校的創業優勢，又保證了校內導師和社會導師（保證一個導師帶3～5名學生）的集中授課，學員的創業學習和實踐更有針對性，創業“取經”的質量更上層樓。 創業先鋒演講

本著“就業有渠道，創業有項目，成長有導師”的目的，浙江經貿職業技術學院聯動政、企的力量，啟動了“有你有我”大學生創業經營暨絲綢之路特訓營，采取了職業測評與咨詢、企業家定期講座、創業沙盤實訓、生涯人物訪談和營銷實戰等途徑，打造了一個穩定的就業創業平臺，給有強烈創業和高品質就業意愿的學生持續供應就業創業資源?！皩W生的就業創業不僅需要增加理論知識和實踐經驗，也需要與各種社會資源實現有效銜接。今年我們的絲綢之路特色訓練營是第二屆了，去年的訓練營取得了可喜的成績，其中‘袖珍女孩’孫菊萍經過特色訓練營的打磨，已經著手籌劃‘桔子V云打印工作室’?！眮碜栽撔５膭撔聞摌I實踐老師、杭州市大學生創業導師付姝蘭說。

除此之外，浙江樹人大學的跨境電子商務班與20家重點跨境電子商務貿易企業進行師友結對，預計在一年期滿后，孵化出5個跨境電子商務在校大學生創業團隊;浙江傳媒學院的文化創意（創業）苗圃班，實行“就業指導中心――學生（團隊）――學院”的雙向輔助形式，逐步形成“團隊――實體――小企業”的孵化機制，第一、二期相繼共有20個創業項目實現落地轉化;杭州科技職業技術學院的飛鷹計劃特色班采用了邊教學邊實踐的模式，重點融創業意識、網上創業等知識于教學過程，達到了創業教學管理“四化”標準：學習場地與辦公場地一體化、教學項目化、導師專業化和教師實踐化……越來越多特色班級的組建，不僅萌動學生的創業之心，更為學生的創業之夢插上羽翼，助其載夢飛翔。

創業項目“合伙人”傾情對接

“現在杭州市政府出臺了哪些政策讓我們更好地就業創業？”“去哪里找跟我有同樣創業夢想的人一起合作呢？”面對在校大學生的這些困惑，杭州市人力資源和社會保障局、杭州市就業管理服務局新興“創業項目合伙人對接會”項目，將杭州市政府最新的創業優惠政策和高校促進創業的項目“落地”，為在校學生解了創業燃眉之急。借助這個新出臺的對接項目和計劃，學生雖然身在校園，卻得以將視角延伸到整個大杭州的創業圈子，提前獲得了來自政府、企業和其他高校的各類創業渠道和信息。 活動現場

2015年5月，浙江理工大學首次成功舉辦了創業項目合伙人對接會。為實現高校學生與其他高校和政府公共創業資源的真正銜接，該項目相繼實施了“對話創業榜樣”“尋找校內合伙人”“助推項目對接”三個步驟，有條不紊地實現了校內外創業資源的優化配置。杭州市專業技能人員交流服務處處長葉金香肯定了此項目的亮點：“成立創業項目合伙人對接會，做到了兩種途徑的創業對接。一是將社會上的創業項目引進來，讓學生真正成功銜接企業。目前，聯華華商、小拇指汽修、佑康食品等知名公司的一些上手容易、操作靈活的項目已經走進校園，讓學生擔綱主角。二是針對一些已初具雛形的學生創業項目，我們牽線搭橋，實現跨?！匣铩⑸鐣匣铩?，使學生自有創業項目不斷茁壯成長，更好地參與市場競爭?！?職場體驗基地展示看板

《成長手冊》綜合升級

篇(5)

關鍵詞 小組活動法 公共心理學 教學改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

公共心理學是高等學校師范專業的必修課程，是教育學、學科教育及教材教法、教育實習等教育系列課程的基礎。①從目前高校公共心理學教學現狀來看，普遍存在一些問題，如重理論，輕實踐，教學內容缺乏實用性，教學方法單一，教學評價方式不科學等，學生學習的積極性不高。如何解決這一問題，是公共心理學教學改革面臨的難題。小組活動法是國際上流行的教學策略之一，它將心理學、社會學的眾多理論與教學實際相結合，能夠提高教育教學效果，②它在英語和語文教學中使用比較廣泛，③④而公共心理學課堂較少有教師采用這種方式。本研究從教學內容、教學方法及教學評價三方面探討小組活動法在公共心理學教學中的運用。

1 小組活動法的含義與特點

關于小組活動（group work）的含義，Brown認為它是一種可以通過多種形式進行的使兩個或多個學生通過協作、互助等方式來完成一定學習任務的方法。⑤一般認為，小組活動的理論源自合作學習理論。⑥將其應用在公共心理學的教學中，就是將大班分為若干個學習小組，以學習小組為基本單元，使每個小組成員都有明確的分工，這樣能有效減少學生的責任分散效應和去個性化現象，提高學生的積極性。在教學內容的組織和教學方式上都體現小組的主體性，小組成員之間通過協作、互助來完成學習任務，在發現、體驗和分享的過程中掌握知識技能和經驗。

小組活動法的特點在于能夠讓學生以小組為單位去發現問題、解決問題，具備發現學習的一些優點，也有有意義接受學習的優勢，使學生根據已有知識去接受同化新的知識。建構主義提倡一種拋錨式教學設計，讓學生到現實世界中感悟、體驗，獲得直接的經驗，這種方法也稱為“實例式教學”或“基于問題的教學”。小組活動法使課堂從教師為中心轉移到學生為中心，各小組自己選擇學習主題及學習方式，在真實情境中學會解決實際問題，能夠提高學習者的主動性，培養創造性。

2 小組活動法的實施過程

公共心理學的教學中運用小組活動法主要體現在以下三個方面：

2.1 整合教學內容，體現實用性和小組的主體性

采取“6+X”的模式，由教師根據師范生的職業需求設立6個專題（初識心理學、認識你自己、學習動機與策略、中小學生心理健康與維護、教師威信與管理、學生的個別差異與教育），同時學習小組自行設立感興趣的專題，打破教材的框架，提高學習內容的實用性和趣味性。

2.2 運用小組活動策略

包括以下幾種：（1）小組協作：頭腦風暴法。例如，講授第一個專題的時候，對于生活中有哪些情況會運用到心理學的規律，讓各個小組使用頭腦風暴法廣泛收集信息，不僅促進了小組的協作，而且提高了他們的參與熱情；（2）小組競爭：辯論法。通過競爭的方式提升小組內部的凝聚力，增強集體意識。如，對于專題二，可以開展“性格決定命運”的課堂辯論賽，要求他們只能運用心理學的理論和事實來辯論；（3）小組調研。從發現問題到解決問題，都由小組各個成員來完成，教師只起引導和組織的作用。例如，對于專題“中小學生的心理健康與維護”，有的小組展開了“中小學生暗戀狀況”的問卷調查，從問卷的設計、施測、數據分析到形成調查報告，都是小組協作完成的；（4）小組角色扮演。在講授“教師威信”這一專題的時候，讓不同的小組來扮演教師和學生，切身體會每種角色的心理特點，體驗每種角色的“心酸”，增強他們換位思考的能力。（5）小組團體心理輔導。運用團體輔導的方式提升小組成員的心理健康水平。例如，對于專題“學生個別差異與教育”，可以開展主題為“差生與優生的煩惱”的團體輔導，解決學生的心理困惑。

2.3 改進教學評估方式，體現多維性

（1）提高平時成績的權重。將小組的平時表現和期末成績結合起來考查學生的學習效果，并將平時成績占期末總評的比重從原來的30%提升為50%，提高學生對小組活動的重視程度。（2）對小組活動的表現做客觀評價。首先，對于每次小組活動，都要求小組長填寫一份《小組活動記錄表》，詳細記錄小組活動的時間和完成的主要任務，并注明各成員的詳細分工情況，這樣教師就能對各小組的總體情況和小組成員的具體表現進行評估。其次，所有小組活動結束后，各小組進行一次學習成果匯報。以小組為單位做好PPT，以演講的方式來報告本小組的收獲和各成員的獨特體驗。教師根據他們報告內容的深度和廣度來評價該組學生的學習情況。另外，讓各個小組開展一次學習心得交流會，分享經驗和成果。（3）改變期末考試的考核重點。盡量采取能夠考查學生分析問題、解決問題的方式，少采用考查學生記憶力的試題，多使用實踐操作題型。例如，案例分析題，提供一些學生在未來職業中可能會遇到的問題，如學生早戀、人際關系緊張、考試焦慮等，讓學生運用所學的心理學知識去分析其中的原因。又如實踐操作題，呈現一個任務，讓學生提出自己的解決方案，如怎樣處理差生進步慢、如何開展學生心理健康教育工作等?？傊?，是要評價學生解決問題的能力，而不是對名詞或專業術語的記憶能力。

3 小結與展望

從教學實踐來看，小組活動法應用在公共心理學的教學中，能夠加強教學管理，增強學生的責任意識，提高課堂參與熱情。它的優點體現在：（1）激發了學生的學習興趣，提高了學習動機。學生不是被動來上課，而是為了解決自己感興趣的問題主動走進教室的。（2）有利于培養學生的健全人格。小組活動法能夠增加成員之間的競爭與合作意識，養成團隊精神，學習挫折應對和人際交往技巧。（3）一定程度上提升了教學效果。無論是學生的課堂參與熱情，還是對知識的體悟、相關技能的提升，都較傳統方式有所改善。但小組活動法的實施受多個因素的影響，未來的教學和研究應該進一步改進小組活動法，讓其在調動學生積極性、提升教學效果方面發揮更大的作用。

注釋

① 黃希庭，陳傳鋒，陳紅.高師公共課心理學的教學改革[J].西南師范大學學報（人文社會科學版），2000（6）.

② 李新.小組活動法在MBA商務英語教學中的應用[J].中國電力教育，2008（116）.

③ 顧珣.多任務小組活動在大學英語課堂的應用[J].長春理工大學學報（高教版），2008（4）.

④ 施丹丹.對外漢語課堂小組活動研究[D].華東師范大學碩士論文，2011.

篇(6)

1．工商管理類課程的特點。

工商管理類課程最基本的一個特點就是活動性。工商管理類課程不同于一般的理工自然科學類課程，也不同于一般的人文社科類課程。工商管理類課程的理論都是來源于對成千上萬工商企業生產經營活動的概括、總結、提煉和抽象，都是最具實際活動性的課程。正是因為來源于企業和市場經濟的生產經營實際，使得工商管理類課程的知識雖然是理論，但又不是一般的純理論或純學術問題，而是與實際情況存在極其緊密聯系的應用性理論。與此相適應的就是，工商管理類課程教學要達到的目標，就不僅僅只是知識點、基本原理等的識記理解，也不是如計算機、測繪、畫圖等一樣的某一具體操作技能的訓練，而應該注重其實際活動性，主要是注重與課程的理論應用性相關聯的、工商企業實際生產經營活動所需的專業能力素質的養成，諸如專業閱讀能力、專業信息收集能力、專業分析提煉歸納能力、專業寫作能力、專業表達溝通說服能力、專業策劃能力、專業組織能力、專業人際能力等等。一般學生和不少青年教師，尤其是缺乏工商企業實際鍛煉經驗、從校門到校門的研究生或青年教師，不少認為工商管理類專業比較務虛和空泛，雖然授課過程中采用案例教學很多，但大多變成了講故事，忽視或沒有認識到該類課程教學需要達成的正是培養切合工商企業實際需要的能力素質，也沒有把對工商管理類課程教學的認識，上升到系統性的擴展學生上述諸多方面專業能力素養的層面。

2．工商管理類課程特點與形成性考核的契合性。

如上所述，我們可以發現，一方面，工商管理類課程的特點決定了其教學需要達到的目標，是工商企業實際所需的諸多種專業能力素質的培養，而這些專業能力素質的培養需要采用實時的、多樣化的教學方法去訓練。另一方面，形成性考核的特點正是注重過程、注重參與，注重過程參與中知識、技巧、能力、情感、價值觀等綜合素質的習得和養成。由此，我們可以得出一個結論，工商管理類課程具備的特點、同這一特點相適應的工商管理類課程教學及人才培養的目標，與形成性考核的特點具有天然的契合性。這一天然契合性為我們探索基于形成性考核的工商管理類課程教學方法提示了有益的方向。

二、基于形成性考核的工商管理類課程教學方法研究

從注重過程參與中綜合素質的習得和養成出發，筆者提出以下一些基于形成性考核的非傳統的工商管理類課程教學方法。

1．注重閱讀的教學方法。

筆者認為，閱讀能力的重要性是無論如何強調也不為過的。工商管理類學生以后在實際工作過程中，需要閱讀大量的各種各樣的計劃、總結、會議紀要、公司方針政策、調研分析報告、市場信息文獻等各種材料。因此，在該類課程教學過程中，注重閱讀能力尤其是專業閱讀能力的訓練是極其必要的。要運用廣泛的閱讀訓練的教學方法，通過快速閱讀、慢嚼閱讀、課內閱讀、課外閱讀、自主閱讀、任務閱讀、專業閱讀、業余閱讀、精深閱讀、泛覽閱讀、專門專題閱讀、博聞廣看閱讀、教材閱讀、專著閱讀、學術論文閱讀、財經評論閱讀等等不拘一格豐富多彩的閱讀訓練，培養鍛煉學生廣泛的信息搜集、分析、提煉、綜合、歸納、演繹、抽象等能力。

2．注重表達的教學方法。

工商管理類學生在以后的實際工作中，大量面對的是開放式、非結構化、動態性、人際談判型的企業工作環境與溝通模式，具備較強的表達說服能力是很重要的。因此，在工商管理類課程教學過程中，要讓學生不但知其然，還要知其所以然，不僅知道“是什么”，還要提倡多問“為什么”。要通過采用提問回答、案例討論、觀點發表、三分鐘演講、五分鐘辯論、談判情景模擬、招聘面試實訓等形式各異的教學方法，培養學生判斷推理、分析演繹、歸納總結、概念抽象等能力，鍛煉經管類學生提出觀點、收集論據、進行說服論證的專業表達能力。

3．注重寫作的教學方法。

工商管理類學生在以后的實際工作中，尤其是想提升或上升到一定的管理層次，是需要具備一定理論水平的，必然要面對不少專業寫作活動。因此，僅只訓練會閱讀、會表達還不夠，還要具備一定的形成文字、形成理論的專業寫作能力。這就需要在教學過程中，采用自主學習、研究性學習、課外經典閱讀等方式，要求學生寫專業小論文、專業調研報告、專業心得體會、專業財經短評等，鍛煉學生的專業語言寫作能力。

4．注重團隊合作的教學方法。

在當今的社會化大生產和高度專業化分工的工作環境中，工商企業的大多數實際生產經營活動，都需要各部門、各項目團隊、各科室小組的團隊分工合作，相互協調配合才能順利完成。但現代大學生多是獨生子女的成長環境，強調個性和自我，對團隊合作的觀念比較模糊。通過團隊論文寫作、團隊調研報告、團隊情景表演、團隊困難解決等注重團隊合作的教學方法的實施，對工商管理類學生形成團隊觀念意識、明白如何在一個團隊中提升自我、發現自我價值、如何分工合作、如何互利共贏等都是很有作用的。

5．注重職業素質養成的教學方法。

工商管理類學生以后在實際工作過程中，要表現出優良的職業素養，是需要經過大量和長期訓練的。比如辦事嚴謹，原則性與靈活性恰當平衡，工作與說話有條不紊，事情安排輕重緩急，職業形象明朗干練，精神風貌靈敏有主張等，都是工商企業商務活動中非常重要的職業素養。而當代大學生實際上有不少養成的日常行為習慣是比較自由散漫，或者粗心大意，或者“差不多就好”，有時候甚至是玩世不恭的，精益求精的職業專業素養還有待提升。因此，需要在注重過程參與的工商管理類課程教學中采用相應的教學方法對學生進行訓練。這不僅是讓學生具備工商管理類專業所需的一些基本職業素養意識和能力，對學生整個職業生涯也都是極其有益的。

三、結語

篇(7)

伴隨著中國經濟即將融入世界經濟的時刻，各類經濟樣式的分支行業也在應運而生，營銷咨詢業就是這樣一種經濟型態。

咨詢服務業80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發展，成為一門新興智力產業，正以嶄新的姿態登上中國社會經濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業"咨詢服務業是一個投入少、產出快、效益高的新興產業，它提高了決策的科學性，避免或降低了企業的投資風險，為挖掘企業潛力發揮了積極的作用。　一. 咨詢業的現狀

咨詢是知識的再生產，在企業管理中針對不同客戶，不同問題，創造性地解決管理問題，它生產的是知識產品，而生產是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產"企業管理決策知識產品的程序，它們也不可能生產出對管理決策建議的發展有價值并受到客戶滿意的產品。咨詢業是以自己的知識和智慧幫助企業成功的。

1. 咨詢企業與一般生產企業的不同點：

（1） 咨詢企業是以自己的知識和智慧，幫助企業、事業成功，推動社會文明的建設發展，咨詢企業的生命在市場；幫助別人成功的業績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業是生產智慧或"觀念產品"的產業，產品質量是她的生命；

（3） 咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系?？蛻舻臐M意度、關系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易利潤最大化，而應將其看作一種連續的，長期穩定的，互利、互促的伙伴關系，并通過建立、發展和保持這種良好關系，咨詢企業應首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統的企業經營強調競爭。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經驗最佳組合到一起所形成的咨詢產品成為變革的依據，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業應把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設備不重智能知識，因此肯花錢買有形產品，不肯花錢買無形的知識產品，這就影響咨詢業的發展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉變，二是靠咨詢企業真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產"與咨詢研究成果的"消費"協調與結合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。

2. 咨詢業的層次 　咨詢業從縱向方面可以劃分為三個層次：

信息咨詢業、管理咨詢業和戰略咨詢業。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業務領域。 信息咨詢業是咨詢產業的基礎層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調查、信息的收集、整理和分析業務，為企業決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務網"等。

（1） 信息咨詢業的特點是企業對信息咨詢業服務一般要求以年為周期，如每年年底請專業咨詢公做市場調查和分析，了解企業產品在市場上所占份額，客戶對產品的滿意度等。信息咨詢業務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。

（2） 管理咨詢業是咨詢產業的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業務領域。這些領域一般包括：投資融資咨詢、財務會計咨詢、稅收咨詢、生產管理咨詢、工程技術咨詢、人力資源咨詢、業務流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業的人力資源管理，如崗位人才結構設計、工資結構設計與工資水平設置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現不少人力資源咨詢公司。

· 財務會計咨詢主要是為企業提供會計、審計、財產評估和稅務等方面的咨詢服務。它主要以會計師事務所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業管理進行一次全方位的系統改造，主要涉及企業管理模式設計、業務流程重組、管理信息化解決方案設計與管理軟件系統的實施應用，最后還要幫助企業利用電子信息建立績效分析與監控體系。該領域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內從事管理信息化咨詢業務的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設立的咨詢公司。 管理咨詢業的特點是，咨詢業務的開展一般要求咨詢顧問與企業相應的業務人員共同組成項目組，對企業管理的某些層面進行管理改造，或對企業管理進行全面改造。由于企業健康發展三年會上一個臺階，企業一般以三年左右的時間為周期，請專業咨詢公司對其進行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業管理的某些領域設計良好的運行模式，更要輔助企業實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業管理的某些專門領域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業的企業管理經驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業務一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業務如投融資咨詢等則是按項目定價收費。

（3） 戰略咨詢業是咨詢產業中的最高層次。戰略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業提供營銷戰略設計、競爭策略、業務領域分析與規劃設計等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰略與決策咨詢服務的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業風險較大?，F國內專門從事戰略咨詢服務的公司較少，大多數咨詢公司通常是將業務領域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰略咨詢公司要數美國的"麥肯錫"公司，在該領域內的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業發展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰略發展期，因此，企業一般五年聘請一次戰略咨詢公司為其戰略調整提供咨詢和輔助決策。戰略咨詢服務收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業收費最高的層次。而在戰略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現狀

在西方發達國家，咨詢業已成為一門在社會和經濟等各個領域里舉足輕重的產業。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……

發達國家的咨詢服務業已進入高速發展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業和咨詢服務業銷售額就已達到59000億日元。

這些國家對咨詢機構及其從業人員的要求十分嚴格，從業人員要通過資格審查，必須具有學士以上的學位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執業資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發放資格證書時，嚴格限制其咨詢業務領域，以杜絕跨領域咨詢的現象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業人員的88％：工程技術人員占28％，物理學家占12％，數學家占14％，計劃統計專家占9％，經濟學家占15％，社會學家占6％，運籌學家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調查機構和研究中心，隨時可以從全球網絡中調配專家為客戶提供服務，掌握著國際上各個領域頂尖企業的運作經驗和失敗教訓，以及嚴格縝密的操作規則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數據、事實及嚴謹邏輯推理基礎上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內部還有許多規章制度來保障服務質量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內項目資料互相封鎖，調用資料要經董事會批準。

進入90年代后，美國企業界為適應國際經濟環境變化，掀起了一股改革經營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業改革經營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變萬化，在這種情況下，企業經營決策正確與否對企業的發展將是差之毫厘，失之千里。為了將經營風險減少到最低程度，企業家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據這家咨詢中心的調查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎研究費用。

針對當前國際市場競爭加劇，企業經營環境日趨復雜多變的特點，如今美國咨詢業提供的服務比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務項目有：找到用戶企業"疾病"的關鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優勢和形成原因；對用戶企業內部的經營狀況進行分析，包括產品、生產工藝、營銷、形象策劃以及周邊環境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫治企業"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術和非技術、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業呈交正式咨詢報告。

4. 國內營銷咨詢的現狀

我國的信息咨詢業起步于70年代末，經過十多年發展已初具產業規模。目前注冊的咨詢公司已達數萬家，僅北京地區就有四五千家，從業人員百萬，注冊資金幾十億元。據業內人士保守估計，去年北京地區的咨詢公司和調查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業額以每年100％的速度遞增，咨詢業形成多種所有制形式并存的產業，服務范圍遍及社會經濟的各個領域，行業內部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業事務咨詢。專業事務咨詢內部又分為評估、調查、資訊等內容。隨著市場發育、社會分工日益細化，咨詢業發展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業化、社會化、專業化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓的公司還停留在一個比較低的層次。

在中國最早干咨詢業的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務、技術咨詢和服務起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創意，利用新聞媒介幫助企業樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態的中國咨詢業一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業此時也覺得光靠自己的才智不足以創造財富，紛紛向咨詢業尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業第一個。市場經濟在國內剛剛出現，一些入道比較早的咨詢人士確實曾為一些企業出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學院派的路。這其中許多人是從國外學成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經驗在國內一些企業的應用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業界人士。有豐富的實戰經驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經驗加以總結并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發展，產生了些有能力向企業提供高層次營銷咨詢服務的公司。這些公司數目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢人員一般來自企業的管理層，具有很高的素質，對營銷有深入的研究和豐富的經驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構來說更切合中國企業的實際情況，因而受到了企業界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發展期間得到了較大的發展。企業人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤智的營銷實戰觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務內容來看，這是一家具有嚴整專業的陣容、科學規范的服務、本土實戰的市場優勢的大型專業營銷顧問咨詢機構，是專門從事營銷咨詢的專業公司，目前在國內是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學歷并兼備多年跨國企業及國內企業營銷實戰操作和專業營銷顧問咨詢雙重經驗的資深顧問組成。

公司遵循"專業性與實戰性相結合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經營管理實務上，我們有舍我其誰的使命感"的發展主旨，以世界先進營銷思想為指導，結合中國地緣，同時運用多年來國內市場的運作經驗，為客戶提供高專業水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務，業績遍及各個領域，服務延伸到幾十個行業，憑借雄厚的實力在業界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創辦至今，將"培養市場導向觀念，傳授專業營銷方法，探討營銷實戰策略，創造最佳營銷業績"作為自己的職業責任。把"實事求是，開拓創新"作為自己的職業態度，力求在向客戶提供的每一項服務中，融入方圓潤智顧問的敬業精神、專業水準、創造意識和職業道德，實現方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業營銷咨詢服務作為一種新興行業，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態度、扎實的知識、豐富的經驗、辛勤的汗水和苛刻的服務信譽，在中國現代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權威發言機構。

2. 方圓潤智的營銷實戰觀

營銷已經成為一門獨立的科學。中國企業要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰略、策略、戰術、人員、設備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業自身在營銷專業知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業提供公正、客觀的判斷，更能為企業帶來知名品牌的成功經驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執行案兩大部分構成，不僅為企業提供營銷方向上的建議，還為企業提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務的對象多為國內消費品行業中成功企業或具有良好發展潛質的企業，其中包括了多家上市公司或知名企業。

方圓潤智顧問的歷史業績足以證明其專業實力和專業經驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業咨詢顧問的要求為客戶提供最優方案，才能獲得最理想的結果。

當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務的同時，也與其擁有多年市場實戰經驗和顧問咨詢經驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯系，從他們那可以獲得更多有益的啟發。方圓潤智通過引進西方專業管理經驗，結合國內企業營銷運作實際，并融入自身的創新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內公認的一流專業咨詢機構。

方圓潤智的實戰觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰經驗；扎實的理論根基；踏實負責的態度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經銷商和顧客的意見，經由討論與精練咨詢方向和內容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經理（董事長）、各主要事業部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務，主要是公司能夠秉持專業、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創造最大價值的服務。因此，方圓潤智一向重視企業最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協助客戶研究各種難題、發展出建議方案并致力于經營績效的提升。

配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業小組，針對客戶的實際情況，優化組合小組人員所具備的技能、產業和功能方面的不同專長和經驗。小組將由高級顧問領導，負責指導項目業務的開展，保持與客戶管理層的緊密聯系，并對最終的課題質量承擔完全責任。

良好的溝通是任何項目成敗的一個關鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關的背景資料，并委派人員共同組成聯合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個項目過程中得到密集的培訓，將有助于提高有效實現目標的可能性。

顧問們會經常與客戶一起在現場、或是一個部門內部通過個別或集體討論、講解的方式來發展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經營行業的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。

在咨詢項目結案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結我們的研究結論，提出要成功執行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執行建議方案過程中所承擔的角色將視客戶需求在此時共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業營銷診斷合作協議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協議、成立聯合課題小組、方案設計、課題總結和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關系建立在彼此信任的基礎上，可以最有效地幫助客戶解決其關鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰心得與企業分享

"一個天才的企業家總是不失時機的把對職員的培養擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作?？萍?，以人為本。在專業的顧問公司更是如此。作為顧問業內享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業所起的作用，將對人力的培訓提上了公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司內部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內容，如社訓、企業內訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養。

1999年，方圓潤智企業營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規模的二十一世紀系列營銷社訓，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰技巧。

面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網絡經濟的迅猛發展，作為中國市場經營的企業應如何應對市場和來自各方面的挑戰？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經濟的環境下，企業最關鍵的環節--營銷的各個方面是如何相互協調共同運作，并能使企業在中國這個特殊的環境下占盡先機，求得生存和發展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領悟力，將課程真正實戰化，切入到問題的核心，解決問題的實質，真正幫助中國企業解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發展，可謂用心良苦。

在企業內訓方面，方圓潤智培訓內容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務、推廣企劃、管理方法等多項培訓課程，由專家結合市場和客戶的實際情況編纂、設計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務人員的基本禮儀、專業銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術、領導藝術、時間管理、中國企業任何面對市場、企業整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網絡連鎖經營、中國企業在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰技巧、醫藥行業企業營銷培訓專題課程等。

在為多家企業提供委托培訓的基礎上，方圓潤智提煉出了企業內訓取得成功的關鍵因素：

1. 合作關系：客戶的決策人、主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓需求分析：這是內訓取得成功的關鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；

3. 強調參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調動學員的積極性，培養學員學習能力；

4. 持續評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續的評估與跟蹤，才能保證培訓目標的達成，強化培訓的效果；

5. 相關的政策與制度：培訓是企業為員工付出的投資，是企業精英活動的重要組成部分，沒有相關的政策和制度做保證，就會使培訓流于形式。

這些寶貴的經驗，是任何一家提供培訓服務的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰經驗的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業、職業、團隊合作等各方面的培訓。公司高層領導認為，作為一個憑借人力的資源使企業飛躍發展的公司，員工的持續成長成熟，是企業持續成長成熟的保障，同時對員工的培訓應該是多方面的，除了專業知識，還應包括實戰應用技能、溝通談判技巧、職業道德修養、團隊合作精神等，這樣才能培養出顧問界的全才，創造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應聘者給予了極大的關心和責任心，對應聘者也進行非常正規的培訓和考評。培訓內容包括行業背景、行業動向、公司概況、業務簡介和專業知識專題講課等，并對所有應聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓課程全部結束時，經常有多位應聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營銷當然在于成功，而成功的營銷來自于戰場上的實戰經驗。對于講實戰的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠不可能在戰場上致勝的，只有實戰才是提升企業成長的法寶。