醫療市場環境分析精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫療市場環境分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

自1803年第一盞白熾燈的問世至今已有了200多年的歷史，從白熾燈、熒光燈、節能燈，直至LED燈的出現成為了第四代光源。如果說白熾燈照亮了19、20世紀，那么LED則會照亮21世紀。2014年10月，諾貝爾物理學獎是由發明“高亮度藍色發光二極管”的赤崎勇、天野浩和中村修二三位科學家獲得。在全球節能環保、綠色照明的概念推動下，LED照明技術發展前景廣闊而美好。中國的LED照明產業起步較晚，上個世紀70年代開始逐步興起，歷經40年的發展與技術創新，目前成為了世界第一大照明電器生產國和第二大照明電器出口國?，F在已經形成了幾大產業集群；如：上海、廣東、大連、福建等7個國家半導體工程基地。雖然LED企業數量眾多，但是銷售額普遍在1-2億元左右，規模較小。我國地區西北LED照明發展長期滯后于南方很多省份，專業的富有創新能力的本地LED照明企業實力與數量均嚴重落后；沒有形成大規模的產業集群，沒能有完善的上下游產業鏈配套廠商，LED相關行業的產值、利潤、稅收，急待做大做強；專業的測試平臺、檢驗檢測標準，行業規范等欠缺。 

1我國西北地區LED照明燈具市場細分 

LED技術并非一步到位地應用到照明市場的，而是在經歷了IT電子領域、交通系統領域的應用后漸進向照明市場范疇發展的。根據LED照明技術應用載體的不同，LED照明市場又可以細分為諸多子市場。目前LED照明市場的細分市場主要有景觀照明市場、道路照明市場、汽車照明市場、工礦照明市場和普通室內裝飾照明市場及其他照明市場。 

1.1景觀照明市場 

景觀照明市場是以街道、廣場、公園、地標性建筑等公共場所的裝飾照明為主，是LED照明領域的新興市場，也是目前LED在照明領域發展最為成熟的分支，在我國整個LED照明市場中約占43%的比例。由于LED能耗低、低壓供電、可控性好、色彩豐富醇厚、柔性化好，在用電量巨大的景觀照明市場中頗受青睞。隨著經濟發展、社會進步和人們對生活品質的更高追求，景觀照明發展空間不可估量。據保守預測，僅國內景觀照明市場規模就在200億元以上。隨著LED照明技術的不斷進步，成本會進一步降低，應用規模也會不斷擴大。 

1.2道路照明市場 

道路照明與人們的生產生活密切相關，隨著LED照明技術的日趨成熟LED道路照明市場也逐步發展起來，LED開始走向路燈照明、隧道照明和城市軌道交通照明。目前LED在道路照明領域的應用才剛剛起步，基本上處在應用試點階段，接下來將迎來全面應用的浪潮，催生出巨大的市場需求。LEDinside研究部數據表明，2008年全球LED路燈的滲透率僅0.5%，2009年超過1%，2010年達2.15%，需求較09年增加167%，并且預期LED滲透率突破5%時，將帶動需求快速起飛。 

1.3汽車照明市場 

LED照明應用到汽車照明主要得益于低功耗、長壽命、速度快的特點。目前，LED照明技術已經應用到汽車內外部，包括汽車閱讀燈、制動燈、尾燈、轉向燈、倒車燈以及車前大燈。從整個LED照明應用市場看，汽車照明市場尚處于初步導入期，但隨著汽車產業的蓬勃發展，LED照明在該領域的廣泛應用是必然趨勢。根據國外調查，一部車把內外照明全部換成LED大約需200-300顆LED，截止到2009年9月全球汽車產銷量比上年同比增長15.7%，產銷總量各超過5540萬輛，預計一輛汽車需要300顆LED的話，普遍認為，3-5年LED汽車照明市場將成為LED照明的主要市場。 

1.4普通室內照明市場 

隨著LED照明技術的進步，LED照明產品開始進入到普通室內照明領域，成為LED的另一新興市場。目前LED室內照明市場只是剛剛起步，主要集中在裝飾照明，如一些娛樂場32D所、地下停車場、星級賓館走廊、辦公室等場所的照明，尚未全面進入普通家用照明市場。目前LED普通室內照明還處于技術準備階段，其工藝、產品等都不夠成熟，價格水平偏高。雖然LED照明產品走進普通室內照明有健康、環保、美觀等諸多優點，但是照明產品本身及相關技術、標準、規范和消費觀念都還需要一定的發展過程。之后，隨著技術的完善和人們經濟承受能力的增強、消費觀念的轉變，LED照明產品入駐普通室內照明將會被越來越多的人們所接受，發展和推廣的步伐也將加快。 

1.5其他照明市場 

除了上述四個主要的LED照明細分市場外，LED照明技術還廣泛的應用在其他一些領域，如手電筒、臺燈等便攜式照明領域、兒童玩具照明領域、醫療、軍事等某些特殊研究領域的照明等。這些照明市場的規模相對景觀照明、道路照明等市場來說還比較小，但未來的發展空間是有的。醫療、軍事以及特殊研究行業對LED照明燈具價格的敏感程度由于專業性的高要求而比較低，而便攜式照明應用的高價格相對而言不容易被大眾消費者所接受。 

篇(2)

    一、確定投資目標

    確定投資目標是投資規劃的起始點,目標設定的合理與否直接影響著投資規劃的其它環節。要確立合理的投資目標就要對客戶信息做深入細致的分析,其主要著力點是客戶風險偏好分析和資金性質分析。在對客戶各種相關信息分析的基礎上,提出明確的、合理的、切合實際的投資目標。

    (一)風險偏好分析每個客戶都有自身的風險偏好,這與客戶的性格、所處的生活環境等主客觀因素息息相關?？蛻麸L險偏好并不是可以簡單識別的,而是需要各種量化指標、問卷調查來輔助判斷。理財規劃師教材中提到的客戶現有資產組合表(見表1),用以判斷客戶風險偏好,不失為一種好辦法,也可以通過客戶當前成長性資產占總資產百分比與公式[(100-年齡)/100]*100%進行比較,判斷客戶風險偏好。在實際操作過程中客戶風險偏好的判定無一定論,理財規劃師應有自身對風險偏好判斷的一套標準,力求準確判斷客戶風險偏好,只有這樣才能有的放矢地設計出符合客戶自身特點的資產配置。

    (二)資金性質分析資金性質分析是確定投資目標的必要環節,不同的資金性質影響著資產配置結構。例如客戶剩余資金在短期內沒有消費需求,可將其大部分資金用于長期投資;客戶資金用于子女高等教育支出,越臨近支出日越應當采取保守的投資策略,以保證本金安全為首要前提。理財規劃師在綜合分析客戶資金安全性要求和期限要求的基礎上,對資金做出安全等級和期限跨度的定性判斷,為制定合理的投資目標打下基礎。

    (三)投資目標確定確定投資目標不僅要考慮客戶的風險偏好和資金性質,還要考慮初始資金的準備、未來追加資金的來源,當前市場經濟環境下的資金平均報酬率,客戶的自身素質和家庭成員情況等各類因素,以便理財規劃師在綜合考慮影響投資目標的各方面因素后做出定量判斷。確定投資目標主要是解決三個問題,即需要多少時間,達到多少收益,達成什么目標。例如某人將十萬元用于投資,通過十年時間,獲得十二萬元收益,滿足未來十年養老需要。因此,投資規劃的目標是直觀的、可量化的、切實可行的,它體現了投資規劃不同于投資的目的性。

    二、投資環境分析任何投資都離不開具體的投資環境,脫離投資所處的環境談投資,如同空中樓閣,脫離現實終究會被現實所拋棄。理財規劃師在進行投資前應對投資工具的現在和未來環境做出合理預判,這樣才能更好的制定資產配置策略。以下以二級市場的股票交易為例,解析投資環境的分析要點?？蓪⒐善蓖顿Y的環境分析分為:宏觀環境分析、行業分析、微觀分析。

    (一)宏觀環境分析影響股票投資的宏觀環境主要分為國外和國內環境,國外環境主要包括資本市場國家的經濟狀況、政府宏觀經濟政策和股票指數表現情況等,國內環境包括國內經濟狀況、政府宏觀經濟政策、主要指數(H股、B股、股指期貨)的表現情況和市場流動性狀況等,其中宏觀經濟政策主要包括貨幣政策和財政政策。貨幣政策通過增減貨幣供給量來調控貨幣總需求,貨幣供給量的變化和利率的調整影響信貸的規模和成本,最終導致各類投資數量的變化。因此,貨幣政策能直接影響市場走勢。財政政策是通過稅收、公債發行和支出等措施來調控社會總需求,從而間接地影響市場走勢。當然,調整股票交易印花稅、過戶費等財政政策,也將直接影響市場走勢。由于國內股市是一個政策市同時也是一個資金市,如果對股市所處的宏觀大環境沒有一個清楚地認識,在宏觀環境不妙時盲目入市可能得不償失。

    (二)行業分析宏觀環境分析能使人們對市場的總體趨勢有一個客觀的認識,但它并不能提供具體投資領域和投資對象的建議。因此,必需結合行業分析和微觀分析來確定具體的投資領域和投資對象。行業分析主要從以下幾個方面入手:行業所處的市場類型;行業所處的生命周期;行業相關的政策法規;行業的技術進步;產品的更新換代[2]和未來的市場容量。理財規劃師進行行業分析的主要任務包括:解釋本行業所處的發展階段及其在國民經濟中的地位,分析影響行業發展的各種因素以及判定對行業的影響的力度,預測并引導行業的未來發展趨勢,判定行業投資價值,解釋行業投資風險,進而為投資者提供決策依據或投資依據[3]。

    (三)微觀分析微觀分析的對象是具體股票對應的公司,是股票基本面分析的最后一環,它主要分析公司的財務指標,核心競爭力,未來經營戰略,產品的市場前景以及公司主要領導的綜合素質等。其中的公司財務指標分析又可細分為公司盈利能力分析,資產管理能力分析和償債能力分析等。理財規劃師通過對企業各類財務指標的橫向和縱向比較,對公司有更全面、更深入的了解。

    三、資產配置

    資產配置是整個投資規劃中的核心環節,它對具體投資實施起到提綱挈領的作用。資產配置的對象主要分為貨幣類資產、債券類資產,金融衍生工具及其它,具體分類見圖2。理財規劃師應熟悉各種投資工具,至少全面掌握其中的三種,能為客戶量身定做適合他們的資產組合。資產配置的核心是根據投資目標,結合投資環境,對收益和風險這對孿生兄弟做出適當調整,關鍵是對各項資產投資的權重擬定。在具體進行資產配置時,各項資產權重擬定可參考已下公式:p1?q1+p2?q2+…+pn?qnLp/C(1)其中pn是第n種資產的期望收益率,qn是第n種資產的投資權重,Lp是客戶投資目標中的期望收益,C是總投資的資金量,Lp/C是資金的期望收益率。當有兩組以上權重組和符合以上公式時,再通過以下公式進行遴選:V=s1?q1+s2?q2+…+sn?qn(2)sn=a1?x1+a2?x2+…+am?xm其中V是該資產配置所承受的總風險,sn是第n種資產所承受的風險,am代表第m種可能性帶來的資產損失值,xm代表第m種可能性發生的概率。分別將符合(1)的權重組合代入(2),選取使V最小化的權重組合。在擬定各種資產的投資權重時,用這種方法首先考慮的是收益,然后才是風險。也可以采用先考慮風險,再考慮收益的方法來擬定各種資產的投資權重。具體選擇哪種方法主要考慮客戶的風險偏好,如果客戶的風險偏好是保守型,則應先考慮風險后考慮收益;如果是進取型的,則可先考慮收益后考慮風險。當然通常還可采取一種折中的辦法,即采用如下公式:K=[(p1?q1+p2?q2+…+pn?qn)?C]/(s1?q1+s2?q2+…+sn?qn)其中K代表每承擔一份風險可獲得的期望收益,可將其定義為邊際風險期望收益率。選取使得K最大化的各種資產投資權重組合。

    四、投資實施

    資產配置是投資規劃的核心是戰略性的、整體性的資金分配大綱,解決各種資產的投資權重問題。投資實施是投資規劃中的具體執行方式,是戰術性的、具體的資金運作活動,它解決的是在什么時間、運用多少資金、投資何種具體理財工具及何時退出等這一系列問題。理財規劃師在投資實施的過程中主要關注資產的總量變化和與各類資產相關的環境變化,以此來對投資活動做出適當調整。例如當市場環境發生變化,階段性投資目標獲得超預期實現,這時可以將一定的高風險高收益資產向低風險低收益資產轉移,力求在降低總體風險的前提下,實現原定投資目標。因此,投資實施的關鍵是合理控制投資工具的交易時間、交易頻率,交易規模和交易成本。各大類主要投資工具的風險收益情況見圖3,以下簡單介紹兩種常見的投資工具以供參考。

    1.基金?；鹗且环N利益共享、風險共擔的集合理財投資方式[4],具有分散風險、高流動性,投資起點低和專家理財等優點,是一種有效的長線投資工具。根據它的投資對象,主要可以分為貨幣市場基金、股票型基金,債券型基金以及混合型基金。不同類型的基金對應不同的風險和收益特征,以及現金流模式。理財規劃師可以根據客戶的投資目標,選擇適合客戶風險偏好,流動性要求的基金類型。一般來說股票型投資基金適合進取型客戶,該類客戶風險承受能力強、投資回報要求高,在具體選擇這類基金時還要考慮諸多因素,如基金經理的背景、投資風格、以往的投資表現,當前基金的凈值、每萬份基金獲利情況,基金投向的股票類型等。債券型基金適合保守型的投資者,風險小,收益也小。但是,任何問題都應相對的來看,放在長期來看,比如十年,甚至更久,債券型基金的年收益率卻經常能跑贏股票型基金。貨幣市場基金流動性最強,風險最小,當然對應的收益率也最低,適合對流動性要求高的資產進行配置。例如可將一部分備用現金用于貨幣市場基金投資,獲得一個相對高于銀行年利率的投資收益。理財規劃師在指導客戶進行正式投資前,還應準確地計算出投資基金的相關費用,依據資產配置框架適當選擇2-4只基金進行投資。

篇(3)

1、市場環境分析

“云健康”衛士面向社區、家庭、療養康復機構，提供數字化遠程醫療健康系統及健康服務，功能完善，服務范圍廣，致力于對老人和亞健康人群的關愛與救助，其面世有著良好的市場環境。

1.1國家重視民族健康產業由于慢性病群體逐年擴大，老齡化社會進程加快，醫療健康產業越來越得到國家的重視?？萍疾?012年印發的《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》表示：將重點支持10-15家大型醫療器械企業，扶持40-50家創新型高技術企業，形成8-10家產值超過50億元的大型醫療器械產業集團。中國衛生部耗時三年完成的《健康中國2020戰略研究報告》明確指出：加強基層醫療體系建設，建設基于網絡體系的全民電子健康系統、推進預防慢性病及重大疾病，大力發展民族健康產業，投入資金總規模將達4000億。

1.2人們消費觀念變化隨著中國經濟的發展和人民生活水平的日益提高，人們越來越關注自身及家人健康，對家用醫藥產品的消費觀念也有較大轉變，一些有預防和治療功能的小型醫療器械越來越受歡迎，極大推動了家庭醫療產業的“錢景”市場。有專家指出：中國的家庭醫療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫療與保健工程是今后家庭的投資方向，未來完全可以把家庭醫療器械普及到每一個家庭。在西方，美國《財富》將家庭醫療器械行業列為未來10年增長最快的十大行業之首。

1.3移動互聯網市場前景好隨著3G（未來4G）等移動通信術的發展、快速普及和Web2.0技術的提升，網速越來越快，各種智能手機終端也越來越強大，移動互聯網行業正迎來爆炸式增長，并將成為未來世界發展最快、市場潛力最大、前景最誘人的業務。摩根斯坦利的報告認為，未來幾年內移動互聯網的用戶數將超過傳統（固定）互聯網用戶數，帶來的產業規模更將是傳統互聯網產業規模的十倍。據CNNIC報告，截至2013年12月底，我國手機網民規模達5億。龐大的用戶和智能手機終端基數是移動互聯網行業巨大發展潛力的堅實保證。從市場規?？?，艾瑞咨詢數據顯示，2013年中國移動互聯網市場規模達到1059.8億元，同比增速81.2%。無論從增速還是總額來看，移動互聯網都是未來幾年內最具發展潛力的領域。

1.4健康產業蓬勃發展健康產業是國民經濟中極具發展前景的產業，其發展不僅符合人類發展要求，而且符合產業發展趨勢，代表新科技革命趨勢。我國作為擁有13億人口、從中等收入邁向高收入的大國，健康產業前景一片光明。2013年我國大健康產業接近2萬億，這里的大健康產業指是醫療產業、醫藥產業、保健產業、養老服務業等。2015年，我國健康產業的市場規模將達5萬億~6萬億元，健康管理產業規模將超過2000億元。至2020年，我國健康產業的市場規模將達到10萬億元，位居全球第一，蓬勃發展的健康產業將成為我國國民經濟的新增長點。

2、國內外同類產品市場競爭性分析

“云健康”衛士智能平臺的構建需要云、管、端三位一體的配套，集合可穿戴硬件技術、移動應用軟件開發技術、物聯網通信技術、云存儲管理技術、大數據挖掘技術，同時需要整合軟硬件技術研發、低成本配套生產供應鏈、權威專家團隊運營支持，環環相扣，缺一不可，因此該市場的進入門檻高，加上技術市場化應用和用戶觀念在近期才得到飛速的發展，可以說整個市場還處于起步階段，但行業競爭已激流暗涌。

2.1國外競爭情況分析目前國外市場上與“云健康”衛士類似產品提供商包括Nike、Withings、富士康和CardioNet等數家企業，如表1所示：表1國外同類型企業比較國外類似產品主要定位于時尚運動人群和醫療機構、保險公司客戶，通過強大的品牌號召力拉動受眾人群購買消費。這些產品價格高，有人質疑其中有些產品并沒有達到醫療設備水平，無法獲得準確數據，無法滿足普通用戶對“云健康”管理的需求。

2.2國內競爭情況分析目前國內市場上和“云健康”衛士相似產品提供商主要是倍泰、東軟熙康、杏林七賢等幾家企業，如表2所示：表2國內同類型企業比較倍泰健康管理服務公共平臺以社區為最小的運營單位，布局大型的終端健康檢測設備，雖然在運營模式上體現了專業化的形象，但是擴展速度受限，只能吸引小部分具有強需求的用戶。不過近期倍泰也推出“云健康”系統，后期效果有待觀察。杏林七賢主要產品是健康體檢軟件，以健康信息管理為基礎，圍繞健康體檢進行市場推廣、服務供給和持續服務，其客戶主要為大型團體單位。普通人群由于缺乏專業醫療知識，較少購買。東軟熙康是專業的個人健康管理與服務方案的提供者。熙康的業務包括熙康會員體檢，健康狀況評估，與健康顧問交流，運動方案設計與指導等服務；熙康健康網能夠連接熙康終端，動態收集個人健康與運動信息，干預會員的健康行動。會員可以通過電腦、行表、益體機來獲取熙康健康云平臺的服務。因此，東軟熙康將與基于Android和社交網絡的“云健康”衛士形成有力的競爭。但東軟熙康沒有有效利用龐大的移動互聯網用戶，客戶使用需購買熙康腕表和益體機，客戶群有限。同時，它未利用時尚的社交網絡，用戶粘性不足。

2.3“云健康”監測與智能預警系統的競爭優勢與國內競爭對手相比，基于Android和社交網絡的“云健康”衛士研發企業具有在健康領域專家資源及軟硬件產品技術上足夠的競爭實力；與國外競爭對手比，基于Android和社交網絡的“云健康”衛士比他們更了解中國市場和用戶的需求，在技術開發、平臺運營的人力資源方面，具有更低的成本優勢。同時它具有幾項專利技術，設置較高進入壁壘?！霸平】敌l士”產品能夠提供心電、心率、血壓、血氧飽和度、體溫的實時監測，并且多個模塊可任意搭配，增強系統的便攜性。它讓用戶更加關注長期的人體健康指標數據，做到日常健康管理與突發事件處理和疾病預防的有效結合。

3、市場推廣

“云健康”衛士是醫療衛生行業基于移動互聯網技術的創新產品，市場前景廣闊，但是目前的認知度并不高，需要采取有效的營銷措施進行宣傳推廣，以博得用戶認可，達到造福社會的預期。具體的市場推廣措施可以從以下幾個方面入手：1.宣傳產品，培育用戶通過活動贊助、媒體宣傳（如衛視娛樂版節目、養生欄目等）、移動應用免費下載（安卓市場）等，全面宣傳，擴大品牌知名度和影響力，同時對終端用戶進行培育，教育與激發手機用戶的興趣，以及對健康量化的理解認識，不斷提高對這一新技術產品的認可程度與接受力。2.建立網站，展示產品建立企業網站，充分展示“云健康”衛士及相關產品，向用戶演示可穿戴產品的佩戴及使用。網站設計應簡潔明晰，網站色彩溫暖穩重，網站內容突出產品功能和特色。另外，可設置不同欄目，如醫療保健信息、健康評估、健康管理、醫患互動交流、客戶信息反饋等。3.微博營銷，吸引用戶企業建立微博，制作精美產品圖片放在微博上，告訴用戶關于產品的使用方法，將廣告推薦給粉絲，利用社交興趣圖譜找到潛在粉絲。在微博上每日定時定量更新5-6篇文章，分享各種健康飲食新概念，養生保健常識，時尚減肥瘦身方法與經驗，并提供大量健康新聞和常見疾病癥狀資訊，讓關注企業的微博主足不出戶，便輕松獲取最新最全的健康保健知識。4.微信營銷，鎖定用戶云健康衛士在用戶定位上是老人，購買者定位在中青年，適合采取親情營銷。所以，企業利用高科技技術，通過專業微信營銷工具，利用GPS定位技術，對企業的目標人群集中區域進行信息推送。目標消費人群所在的集中區域包括住宅小區、社區醫療站、療養康復機構等。而微信平臺的信息推送，保證了接受信息的必然是真實的手機用戶，而且絕大多數是80、90后，他們都是忠誠的電商消費人群，同時他們也是產品的購買者。

4、結束語

篇(4)

關鍵詞：水電站機電檢修 市場分析 報價

一、水電站機電檢修市場分析

（一）市場需求分析

1、經過五十余年的開發建設，水力發電在我國有了長足的發展，至2004年全國水電裝機容量已突破1億千瓦，尤其隨著近幾年來的電力短缺，全國水電項目發展更是有遍地開花之勢。已建成投產發電的三峽水電站（1820+420萬kW）、溪洛渡水電站（1260萬kW）、白鶴灘水電站（1200萬kW）、烏東德水電站（750萬kW）、向家壩水電站（600萬kW），龍灘水電站（630萬kW）；正在建設的雅礱江錦屏二級水電站(480萬kW)；正在進行前期工作的糯扎渡水電站(585萬kW)等項目呈星羅棋布之勢,需求量非常大。

2、全國已建成的水電站數量達到230余座，其中，50萬KW級以上的達到40余座，100萬kW級以上的水電站則有25座。全國水電站數量如此之大,正常情況下，水電企業設備 24 小時處于不間斷運作狀態，為了保障水電站的正常運營，水電站機電檢修是水電企業工作的重中之重。我國目前主要采用定期預防檢修的檢修體制，檢修管理執行過程中一般采取擴大性大修、一般性大修、小修、臨修等形式，按《中華人民共和國電力行業標準》中的《發電企業設備檢修導則》規定大修間隔時間為 2~3 年，小修間隔時間為 4~8 個月，檢修項目、工期安排、檢修周期均由上級主管部門根據經驗制定。

3、機組檢修是一個短平快、投入較少、風險較小的產業，機電安裝和金結制造市場有高峰也有低谷，但只要江河水源源不斷，水電站機組長期不停的高速運轉，振動、磨損、銹蝕、汽蝕……會影響機組安全運行，甚至引發事故，機組檢修必不可少也是永遠需要的。相對于電力公司而言，依托在建工程機電安裝過程中積累的雄厚技術勢力和良好信譽，搶占先機，開拓水電機組檢修市場，一方面既可自身面對市場風險，另一方面也為企業開辟了新的經濟增長點。

（二）水電站機電檢修市場環境分析

1、一般來說，大量的水電站在投產三、五年后就開始進入檢修高峰期，這就為水電站檢修公司提供了廣闊的市場前景。通常老水電企業都設置有自己的檢修隊伍，但由于在傳統的水電生產模式下，水電檢修隊伍利用率較低，普遍存在檢修任務不飽滿的現象；而對于新水電站而言，設立專業的檢修隊伍，需要付出較長的時間和較高的培訓成本，新的隊伍成立后還將對其付出日常工資、養老保險、醫療保險、福利等諸多費用。專業化水力發電檢修公司以合同承包的形式承接多個水電站的設備檢修工作能有效地簡化管理、降低生產成本，一方面，有利于實現標準化的檢修作業，提高工作效率、理順分配機制、調動檢修人員的工作積極性以專業化水電發電檢修公司的身份去參與、開拓水電發電檢修市場，創立專業化水電檢修公司品牌,以現代企業制度經濟運行的良性循環效果。

2、水電機組的結構部件大，檢修工期長且易受河流水量的限制，大型檢修一般都在冬、春季節進行，因此水電檢修項目的開展時間相對集中，對項目工期的要求較高。2）水電站大多分布在人煙稀少的偏遠地區，各項目間地域間隔遠從而導致檢修項目工作地點分散、偏僻。水電檢修大修項目主要固定為機組常規大修、機組檢查性大修、主變大修、電氣設備安裝或大修等類型。

3、機電安裝檢修行業總體發展情況與行業運行主要經濟數據統計

①2003-2010年行業從業人員數量增長情況

單位：人

從此圖看，行業從業人員逐年增長，在2008年達到最高峰。2009年由于受金融危機的影響而出現增幅降低，但總體的數量還是在不斷增長的。

②2003-2010年行業銷售收入增長情況

單位：千元

從此圖上看，行業銷售收入也是逐年增加的，同樣因為2009年有下降趨勢是因為手到金融危機的影響。至2010年后開始恢復。

在機電檢修行業的這種蓬勃發展的大環境下，水電站機電檢修的市場前景也是一片光明，再加上政策、技術環境也是與時俱進，日新月異，可見水電站機電檢修市場大有可為。

二、水電站機電檢修項目報價

（一）報價的總體思路

價格是商務合作中的一個重要因素。報價合理與否，直接關系到是否與客戶達成交易。有一個合理專業的報價，既讓滿足客戶的要求，也能保障自己的利益，才能為我們贏來更多的客戶。在跟客戶報價之前，首先要結合自己客觀因素和主觀因素，按照市場機制的需求，根據機電檢修市場的市場環境來有針對性地提出報價方案。

1、根據水電站機電檢修兩大因素報價

客觀因素來講，首先，盡可能多方面了解客戶的情況，有的放矢地對客戶所屬類型進行針對性的報價，即“個性報價”。向水電站機電檢修客戶詢價時了解客戶的經營范圍、規模大小、購買能力及誠意及對產品的熟悉程度等等，以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據以下這幾個大眾性的原則，一般來說購買力的強弱與報價的高低成正比；客戶對該產品和市場價格都非常熟悉的前提下，在報價時突出自己產品的優點、同行的缺點，進行性價比的分析、度量等等這些技巧。從主觀因素來說，其實產品價格的高低跟它的質量和供求關系聯系更加密切。報價之前，首先對水電站機電檢修產品及價位、主要目標市場同類產品及價格做一個充分的了解。產品質量相對更好，報價更高；產品在市場上供不應求，也可以報更高的價；即使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，一定要多方了解有關信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。

2、根據水電站機電檢修內容進行報價

水電站機電設備檢修技術的發展大致可以分為：事故檢修定期檢修狀態檢修，這三個階段。故障檢修是故障發生后才進行檢修、定期計劃檢修按照檢修規程的要求，在規定的大修年限到達時，無論設備有無大的缺陷和能否安全正常，均按時大修，大修間隔為3～5年。檢修工作的內容與周期都是預先制定的，設備通過定期檢修，周期性地恢復至接近新設備的狀態。預防性檢修即在故障發生之前、功能明顯劣化之前進行的檢修，以預防故障的發生。

狀態檢修機組的運行狀態進行檢測、記錄和分析，采用在線或離線故障診斷系統，對機組現存狀態做出科學評估和趨勢分析預測，從而合理地確定機組大修的必要性和時間。每一種檢修的方式所運用到的檢修項目是不同的，因此報價也是不一樣的。

（二）報價表的制定要求

水電站機電檢修報價表應包括報價邀請書、機組檢修報價須知（電站情況、檢修工作內容、現場察勘及答疑）、報價書、報價匯總表、機組部分檢修項目工程量清單、總價承包項目分解表、報價人基本情況表、檢修自備設施與設備清單等資料。最重要的一些數據如分項名稱、相關其他項、規格、詳細技術指標、特點、型號及單位、數量、單價都要報價人如實填寫，根據數量和單價計算出合計金額直接體現價值。還應包括檢修人員的工資、獎金、津貼、旅差費、辦公費、單位管理費、利潤、應交納的有關稅收和保險費等一切費用，漏項部分費用視為已包含在總價項目中。對于項目的費用需列出詳細的計算依據和計算標準，并提供報價匯總表、分項報價表、單價分析表。大修完畢后按照實施的項目和甲方監理工程師簽署的實際工程量清單進行完工結算。所有檢修工程應按檢修項目和有關規程、規范要求，以各設備系統（如機組系統、主變壓器、調速器等）為單元進行報價。

（三）水電站機電檢修報價方式

應結合水電站機電檢修市場分析狀況，還應考慮到上述報價總體思路與兩大因素的考慮。充分發揮自己的價格和技術優勢，采用企業的內部定額進行報價。內部定價往往根據預算定額乘以系數作為報價依據，有一定隨意性，所以要控制自我評價既不能過高也不要過低。報價高于自身水平的實際情況則會喪失獲得利潤或降低成本機會，反之又會高于競爭對手而痛失本可以有利潤空間的中標機會。因此在對人工、材料、機械報價時應根據企業自身的材料采購渠道、勞動力長期合作伙伴情況、自有機械比例和企業自身的技術能力、管理水平及風險情況在企業自己建立起的定額基價上自由浮動，能夠隨機應變調節利潤空間。達到增加企業的競爭力的目的。

（四）工程量清單模式下報價分析

工程清單作為投標設計的依據，是整個項目造價控制的核心內容。大部分水電站機電檢修企業都采用工程量清單模式，如表一、機組A級檢修項目工程量清單

如上述工程清單量報價模式下投標競價為水電站檢修企業根據自身實力自主報價提供了自由空間，同時也存在著許多問題，雖有明確規范要求清單工程量的質量，但是在實施過程中容易出現編制內容不完整、工作要求表述不準確、多算或少算、漏項、留有活口等問題。清單漏項的問題主要是由于清單項目是由發包方提出的，經發包人作為結算的依據，但是投標人無法預見這些漏項內容以至于給真正施工時早成困難。要解決這類型的問題就要求合作雙方都要對水電站機電檢修的工程清單進行數量上的審查，對于數據要求和招標文件的具體要求進行檢查。還要對項目附屬工程、容易變更的內容進行檢查，以免造成漏項或者是清單工程量無法與實際工程量達成一致的問題。

三、結束語

隨著電力企業由計劃經濟向市場經濟轉變，經濟效益和社會效益都是其重要的追求目標，而水電站機電檢修提高供電可靠性和降低生產成本是實現目標最重要的途徑和提高經濟效益的關鍵。我們必須有根據市場情況，有針對性地分析市場環境變化情況，把握市場機會。用合理的報價方式吸引更多的水電站的投標合作，能推動市場開發工作。

參考文獻：

[1]李世康,柳雙成.水力發電廠傳統檢修模式改革的必要性與水力發電檢修市場的前景[A].全國大中型水電廠技術協作網第二屆年會論文集[C],2005:37-38.

篇(5)

關鍵詞　客戶標簽　3G　精確營銷　營銷閉環流程　數據挖掘

1　引言

3G時代的客戶競爭與客戶保有面臨著復雜的企業內部業務環境、上下游結構和以運營商為核心的產業鏈間的競爭格局，客戶感知度、客戶滿意度、客戶忠誠度都將更為重要，市場力量將呈現更強的作用。面對新的業務、競爭與市場形勢，營銷占據越來越重要的地位，為客戶提供個性化的產品和針對性的服務將成為3G時代運營市場競爭的核心。

精確營銷是在大量數據的基礎上對客戶進行精確細分定位，依托現代信息技術手段建立個性化的客戶溝通服務體系，將市場做深做透，進而獲得預期效益的營銷方式。目前電信行業的精確營銷主要是基于單個或少數營銷專家和數據分析人員的智慧結合數據挖掘軟件，開發出挖掘模型，主要是從客戶ARPU值、MOU、品牌及產品使用等維度進行細分，分析指標不夠全面，已不能適應3G時代電信行業激烈的市場競爭的需求。如何從現有的營銷方式成功過渡，以客戶自身需求為中心，從客戶當前和潛在的需求著手，有的放矢地進行營銷方案的推薦，成為運營商面臨的一個嚴峻而現實的問題。

2　國外3G運營商的經驗

通過調研國外多個有先進3G運營經驗的運營商，發現它們有個共同的特點是專注細分市場，根據同質性、規模性和可操作性的原則進行客戶細分，對不同細分市場采取不同的營銷策略和差異化服務，從而提升客戶價值和客戶滿意度。

日本最大的3G運營商KDDI，將移動用戶分為4個細分市場：年輕消費用戶群、時尚用戶群、商業用戶群和娛樂用戶群，又根據消費者的具體需求進一步將每個細分市場細分為多個消費群體。KDDI通過聚焦戰略，為每個細分市場提供包括終端定制、業務設計和資費套餐在內的全套通信解決方案。面對年輕消費群體和時尚用戶群，KDDI致力于為年輕人創造數字新生活，推出kuUtaFull音樂下載系統、整首音樂下載服務、基于移動社區的LISMO服務，滿足年輕人對影音、游戲、娛樂和交友的多方面需求；面對商業用戶群，KDDI推出以移動書店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall為代表的KDDI移動電子商務業務；面對娛樂用戶群，KDDI開通了面向手機的游戲門戶網站EZ Game Street KDDI還面向細分市場提供家庭折扣、在網時長折扣優惠、家庭折扣優惠、愛心微笑折扣(針對殘疾智障人群)、數據包折扣等。

韓國運營商SKT采用年齡和性別等基礎特征細分客戶，以差異化的客戶品牌和產品來占據不同的客戶群，通過差異化的產品和服務表現其品牌所詮釋的內涵，從而引起用戶的共鳴。

美國運營商AT&T根據客戶的業務貢獻組建不同類型的銷售團隊，確保企業的資源投向與客戶的價值貢獻相匹配。并在每個銷售團隊內部按照行業進行二次細分，實現對不同需求的客戶群進行充分差異化的營銷與服務。

可以看出，國外3G運營商成功的經驗在于，它們主要是根據性別、年齡、收入等基本特征將客戶細分為若干群體，針對不同群體采取不同的營銷手段。而對于國內運營商來說，面臨著比較嚴峻的問題：客戶實名制尚未全部落實，大部分客戶性別、年齡難于獲取，收入信息更是一無所知；移動用戶數超過6億，客戶之間需求差異化巨大，單靠性別、年齡等很難進行細分。所以需要有中國特色的客戶細分概念，我們提出了客戶標簽體系的概念。

3　客戶標簽體系框架

客戶標簽是通過對客戶行為特征進行分析、歸納、推理，提煉出客戶的“輪廓”。通常情況下，分析客戶標簽的維度包括：人口統計學特征、社會群體特征、性格心理特征以及電信業務特征，由此形成精確營銷的客戶標簽體系。

(1)人口統計學特征是根據人口統計學知識定義出的客戶基本信息，包括性別、年齡、籍貫、婚姻狀況、家庭情況、教育水平、收入水平等信息?？梢越沂境霾煌蛻舻牟煌a品需求和使用行為。

(2)社會群體是指社會上存在的各種各樣的人共同生活的單位，它包括家庭、鄰里、朋友群等初級社會群體。本文將社會群體特征概括為生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住區域、是否購車、購房、家有小孩老人等；工作特征包括工作區域、工作性質、工作行業、職務及作息規律等；社交特征包括交友狀況、社交圈屬性、人群歸屬等，如民工、老年人群體、青年人群體、大學生群體、交友廣泛人群、熱戀人群等。

(3)性格心理特征是指一個人表現在對現實的態度和習慣化的行為方式上的穩定的個性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫個人興趣偏好，分為娛樂偏好、生活偏好、文化偏好、情緒特征。娛樂偏好指對娛樂信息方面的特殊喜愛，如音樂、戲曲、游戲、購物、動漫、旅游、軍事、體育等；生活偏好指對日常生活相關信息的喜愛，如家居、寵物、公益、飲食、醫療保險等；文化偏好指對文化方面信息的喜愛，如閱讀、攝影、寫作、藝術等；情緒特征指某人性格情緒的特點，如重感情、暴躁、忠誠、愛心等。

(4)電信業務特征是指客戶在使用移動產品及服務過程中體現出的內在特征。通常這類信息是通過數據挖掘及模型分析獲得的，本文將其概括為四類：產品偏好、消費習慣偏好、服務偏好、生命周期。

我們采取“3+X”的策略進行客戶標簽體系的搭建，其中“3”是指性別、年齡、收入三個最重要的客戶基礎標簽，以實現高覆蓋率和高準確率；“X”是指若干個其他標簽，用以輔助對客戶細分的實現。

4　客戶標簽精確營銷體系的搭建

4.1客戶標簽精確營銷體系架構

客戶標簽精確營銷體系架構如圖2所示，它包含客戶標簽獲取、客戶標簽存儲和客戶標簽應用3個層次。客戶標簽獲取層是通過分析BOSS、業務平臺、產品庫等經營分析數據源，利用數據挖掘、網絡透視、短信過濾等技術手段，獲取客戶標簽，從而形成客戶標簽庫，以備后續精確營銷使用；標簽存儲層是將客戶標簽以及產品標簽結構化地存儲在數據庫中，并通過建立規則庫，實現客戶與產品的自動匹配，形成客戶產品推薦信息庫；客戶標簽應用層主要是利用客戶標簽實現產品配置、精確營銷、價值提升、客戶保有、監控分析、對手策反等目的，同時可以推送標簽項BOSS、CMP、排隊機等，其應用對象包括決策人員、經營分析師、渠道經理及產品策劃經理等后臺管理人員，也包括客戶經理、服務廳、熱線、外呼等一線營銷人員。

4.2客戶標簽精確營銷閉環流程

基于客戶標簽體系的精確營銷是一個閉環的自我學習與完善的過程，主要包含以下幾個環節：

(1)背景分析：包括環境分析、產品分析以及對手 分析，主要是對市場環境的變化、自身產品的基本屬性、優劣勢以及競爭對手的同質產品進行跟蹤與分析，為后續營銷活動奠定基礎。

(2)制定營銷方案：首先需要明確營銷活動“要做什么”、針對“哪些人”去做；同時根據以往歷史記錄進行數據分析、挖掘，了解客戶購買該產品的同時也經常購買其他哪些產品，確定“打包哪些產品”進行組合銷售；接下來則需要確定具體的產品資費標準，選擇哪些渠道銷售，選擇哪些宣傳方案；根據這些信息進行營銷方案預算估計，合理分配營銷資源，同時設計營銷方案成功與否的評價指標。

(3)確定客戶標簽：根據目標人群的特征，選取具有代表性的客戶標簽，根據客戶標簽在數據倉庫中獲取本次營銷活動的目標客戶號碼。

(4)營銷活動執行：包含具體的營銷實施和對營銷實施過程進行管控的內容，通過建立合理的營銷組合及明確職責、激勵機制和技能培訓，使營銷方案得以有效地執行。

(5)效果評估與反饋：它側重于從量化管理的角度對營銷執行情況進行管控，強調通過指標數據來進行評價。同時，對辦理了和未辦理營銷方案的客戶進行獲取與分析，進一步研究辦理該方案的客戶有哪些特征，沒有辦理的客戶為什么不辦理，并給客戶“貼上”相應標簽。

(6)優化客戶標簽：將效果評估反饋的信息導入客戶標簽體系中，包括辦理方案客戶標簽、未辦理方案客戶標簽、從辦理客戶中挖掘出的新特征等，進一步完善客戶標簽體系，為下一次的營銷活動做好充分準備。

通過以上的閉環營銷流程，不斷優化客戶標簽體系，將電信產品與客戶需求緊密聯系、最佳匹配，提升營銷效率，實現運營商與客戶雙贏的目的。

4.3客戶標簽精確營銷的優點

客戶標簽精確營銷的核心是“以客戶需求為中心”，強調通過客戶標簽“引導客戶需求”，其優點在于：

第一，對于客戶來說，因為選擇了合適的產品或產品組合，既節省了時間成本、搜索成本，又節省了金錢；

第二，對移動運營商來說，通過客戶標簽，使得產品的目標客戶尋找更加容易，準確性更高，從而減少短信、外呼及廣告成本，有的放矢，也可以提高營銷活動推薦的成功率；

第三，由于精確定位客戶需求，降低對客戶不必要的騷擾，提高了客戶滿意度及忠誠度，樹立了良好的企業社會形象；

第四，通過客戶標簽，把握客戶當前需求及潛在需求，有助于移動運營商設計新產品，同時整合內容提供商的產品，形成個性化的、差異化的產品／產品組合，使移動運營商具有其他運營商無可比擬的優勢，形成核心競爭優勢。

5　客戶標簽精確營銷案例

本文以某地區移動公司手機證券營銷實踐為例，來闡述客戶標簽精確營銷的實際應用。

手機證券是中國移動向客戶提供的證券應用服務，內容包括實時圖形化行情、多券商在線交易以及各類專業資訊，其優點是滿足客戶實時掌握股市行情、實時完成交易的需求。根據市場調研及客戶分析，營銷人員確定以“股民”作為手機證券的營銷目標客戶。目前，在客戶標簽體系中已包含“股民”這個客戶體系，其具體行為特征是由營銷經理及一線營銷人員根據經驗積累起來的，包括：曾經撥打券商電話、曾經登陸WAP財經欄目、訂購財經短信、與券商端口有交互、參與財經頻道短信互動、多次出現在證券交易所。

確定以“股民”作為目標客戶后，在經營分析系統中根據客戶行為口徑，提取相應的號碼并為其打上“股民”的標簽，作為本次手機證券的目標號碼。然后通過短信通知及電話外呼的方式，告知目標客戶手機證券相關產品信息并介紹其優惠信息和辦理途徑。

為了評估客戶標簽精確營銷效果，選取具有“股民”標簽的1000個號碼進行營銷驗證，同時運用傳統營銷方式隨機選取1000個號碼進行對比。評估結果顯示，接觸成功率從傳統的25％提高到63％，接觸效率提升了2.5倍；營銷成功率由9％提高到43％，營銷效率提升了4.8倍。

對營銷成功與失敗的號碼進一步分析發現，失敗號碼中72％的客戶在炒股或者具有炒股需求，有56％的客戶有意向使用手機證券但是目前手機終端不支持手機證券的安裝。由此，分析人員將“支持手機證券終端”這個行為添加到“股民”的特征中，取交集，進一步優化客戶標簽體系。

根據預測，具有“股民”標簽的客戶有20萬，以43％的營銷成功率計算，可以定位出8.6萬的手機證券潛在客戶。對這些客戶進行精確營銷可以擴大移動手機證券的市場占有；同時，對這些客戶進行高級手機終端推薦營銷，也可能會收到很好的營銷效果，實現精確交叉營銷。

6　結束語

篇(6)

優化信貸結構,推動經濟結構優化升級

加大對中小企業信貸支持力度,進一步改善融資環境商業銀行要認真研究制定符合中小企業特點的市場策略,主動選擇和培育有發展前景的客戶,提高有市場、有效益、有利于吸納就業的中小企業的貸款滿足率。針對不同類型、不同階段中小企業的不同資金需求,加強金融產品創新,大力開發適合其發展特點的金融產品和服務形式,進一步解決中小企業融資難問題。

加大保障性住房建設的支持力度,改善中低收入家庭住房條件保障性住房建設,是各級政府和人民群眾高度關注的工作,也是構建和諧社會的一項重要舉措。商業銀行在其中也大有可為,要加強與政府相關部門的配合,積極支持地方政府加快健全廉租住房制度,切實改進對經濟適用住房、廉租住房建設的金融服務,重點探索金融支持廉租房和經濟適用房建設的方式,增加對中低價位、中小戶型普通商品住房建設的信貸支持,創新住房消費信貸產品,探索通過住房置業擔保機構等方式滿足中低收入群體對住房貸款的需求。

加大對服務業發展的金融支持力度,推動服務企業加快發展商業銀行應加快開發面向服務企業的多元化、多層次信貸產品。逐步將收費權質押貸款范圍擴大到城市基礎設施項目。對具有一定還貸能力的水利開發項目和城市環保項目,逐步探索開辦以項目收益權或收費權為質押的貸款業務。對符合條件的中小服務企業,要積極提供融資支持。大力支持勞動密集型中小服務企業發展,充分發揮勞動密集型中小服務企業促進就業的積極作用。

加大消費信貸業務推進力度,促進消費結構升級換代商業銀行應積極開展消費信貸產品創新,在做好傳統住房、汽車等消費信貸業務的同時,抓住當前消費結構升級加快的有利契機,大力開展住房裝修、醫療保健、旅游、大件消費品等新的消費信貸品種。積極開發農村消費市場,研發滿足農民不同特點、不同層次需求的消費信貸品種,活躍農村消費市場。

做好節能環保領域的金融服務工作,促進經濟與環境協調發展商業銀行應堅持“綠色信貸”原則,積極幫助具有環境污染安全隱患的重點企業完成技術改造。對各級地方政府重點支持發展的環保產業項目以及環境友好企業、完成節能減排任務的企業,要給予積極的信貸支持。對起步資金大、項目回收期長的重點節能環保項目,要通過聯合貸款、轉貸款等多種合作方式加強合作,根據項目不同階段的信貸需求提供不同的信貸產品,提供全程的金融服務。

推進小額擔保貸款業務,完善創業促就業的長效機制商業銀行應進一步做好“以創業促就業”工作,完善“小額貸款+創業培訓+信用社區建設”的長效聯動機制。進一步擴大貸款受益面,積極探索總結農民工小額擔保貸款創新試點的成效和經驗。逐步實現小額擔保貸款向個人創業貸款的過渡,積極支持高校畢業生、返鄉創業農民工等自主創業和合伙創業;探索開展青年農民工小額創業貸款,扶持其實現自雇型創業。

積極探索商業性助學貸款政策,加強和改進金融服務商業銀行應采取有效措施,探索建立符合實際的生源地助學貸款可持續發展機制。加大金融創新力度,發揮商業性助學貸款業務的補充作用,通過小額貸款、父貸子還等方式支持家庭困難學生完成學業。

未雨繆謀,在做好信貸結構調整的同時堅持風險防控不動搖

在全球化時代,商業銀行面臨的不僅有發展機遇,還有許多不可預知的風險。如何趨利避害,是所有商業銀行都要面對的問題。從目前我國商業銀行的經營管理體制和社會信用環境現狀來看,商業銀行在優化信貸結構的同時更要堅守風險控制底線,逐步建立起一套以貸前風險防范為核心,貸中、貸后風險管理為依托,相關激勵約束機制改革為基礎的客觀的科學的信貸風險防范體系。

發放貸款前的貸前調查、評估和決策過程中的風險防范工作是整個信貸風險防范工作的重中之重,是建立信貸風險防范體系的核心任務,是商業銀行資產業務健康發展的前提和根本保證貸前風險防范工作的主要任務是要建立起一套以各個層次的信貸管理機構意見為主,以外部各類中介經濟咨詢機構的測算數據作參考,責、權、利明確,操作過程嚴肅的客戶評價、信用等級評定體系,作為信貸決策的重要依據。同時,在貸前調查方面加大行業分析、政策、法律環境分析、借款企業法人治理結構分析、借款單位決策層道德素質評價在信貸決策依據中的權重。一是建立高層次的客戶評價系統。目前各商業銀行普遍建立起了自己的信用等級評定體系,但還不能全面地反映企業的真實狀況,直接影響到信用等級評定工作的客觀性、準確性。二是做好借款企業所處行業和地區的分析評價工作。借款企業所處的行業前景如何,所處的地區發展狀況,對該企業今后的生存和發展以及信貸資產的安全都有著重要的影響,因此對企業所處的行業的市場環境,行業前景是否符合銀行信貸投向要求,以及該行業是否屬于國家重點扶植和鼓勵發展的行業等等都要進行分析判斷。三是深入分析和研究擬發放貸款和借款單位所處的政策環境、法律環境,防止可能存在的政策風險和法律風險影響信貸資產安全,注意審查借款單位提供的如抵押、質押、保證等擔保措施的合法有效性,是否存在同商業銀行法等法律相矛盾甚至相沖突的法律問題。四是加強借款企業法人治理結構合理性、健全性分析,避免因為借款企業法人治理結構先天的不合理性導致信貸資產發生風險。五是加大對借款單位決策層道德素質的評價力度,加大對企業決策層在道德、品質、個人修養等方面的考察評估力度,對加強信貸風險防范,防止企業惡意逃廢銀行債務有一定的保障作用。

與此同時,在貸前風險防范方面還應該注意以下幾個方面的問題:一是要防止為搶占市場份額而降低貸款標準和條件。銀行資產業務的健康發展是商業銀行能否在激烈的市場競爭中生存下去的生命線。二是要防止因過分強調相關經濟效益及資金收益,而忽視貸款風險的存在。銀行發放貸款的首要任務是保證信貸資金的安全,對借款企業還款能力的考察是第一位的,不能因為貸款給銀行帶來的收益大,就放松對企業還款能力的考察。三是要防止過分強調第二還款來源而放松對借款企業本身的考察力度。不能因為該筆貸款的擔保單位實力強、信譽好或設定了安全性較高的抵押、質押物就放松對借款企業贏利能力和成長性的考察,要知道貸款的最終還款來源還是靠借款企業本身創造的利潤,一旦企業本身無能力還款,需要第二還款來源償還,既增加銀行經營成本,又影響銀行同借款單位和擔保單位的業務合作關系。

做好信貸風險防范工作,加強在貸中、貸后的信貸風險管理第一要增強各級信貸管理人員的風險防范意識,認真學習同銀行信貸業務相關的法律法規,落實信貸風險防范責任制。應做好貸中、貸后管理的制度化、規范化工作,加強貸款檔案管理,建立貸款到期預警系統,確保貸中、貸后管理的及時高效。尤其要注意保證、抵押、質押的合法性、有效性,注意擔保期限同貸款期限的匹配,對抵押物的實際價值要定期進行檢查評估,當抵押物價值低于借款合同規定的水平時,要及時督促借款單位補充新的抵押物;對借款單位及擔保單位有破產、改制動向的,要積極爭取有關部門的配合,促使其歸還貸款本息或重新落實債權債務關系和擔保措施,以防范、化解信貸風險。

第二要加強信貸隊伍建設,提高服務水平和效率。一是逐步建立有效的用人機制,實施人才戰略。商業銀行應科學選拔人才,對于人員聘用、使用及提升,應考核其綜合業務素質,對于重要業務崗位要實行先考試后聘用的方式,保證領導干部整體素質水平,適應業務發展的需要。二是建立和完善獎勵激勵機制?？茖W進行崗位責任制考核,制定較為合理的收入分配辦法,通過確定不同崗位工資系數,拉大收入差距,增強崗位責任心,調動工作積極性。三是建立定期培訓機制。為適應業務發展的需求,應加強業務骨干的培訓,建立定期培訓機制。

篇(7)

關鍵詞：中小企業 人才流失 留住人才

近年來，我國中小企業的數量在逐年增加，涉及多種行業，如加工制造業、農業、運輸業、批發零售業以及服務行業等。由于中小企業就業準入門檻低，吸納了大量的不同文化程度及技術等級的從業人員，但目前仍然存在一些中小企業人才大量流失的現象，嚴重影響了企業工作的連續性。為此，我們必須找出中小企業人才流失的原因，采取有效措施，避免因人才流失而影響企業發展。

一、我國中小企業人才流失的原因分析

1.外部環境分析

中國經濟的快速發展，吸引了大量外資企業的進入，對人才的需求量也相應的增加。加上國企、央企和外企的資金實力比較雄厚，能提供更具吸引力的薪酬，吸引更多的人才進入這些企業?？梢?，留給中小企業的生存空間正被逐漸擠壓，迫使它們只能在夾縫中求得生存，不足以對人才形成更大的吸引力。此外，由于我國區域經濟發展不平衡，使得欠發達地區的人才向發展前景好、基礎設施完善、工資待遇更高的地區流動。

2.企業內部分析

（1）缺乏完善的人力資源規劃體系

中小企業創立初期過多重視產品研發和市場開拓等方面，忽視了人力資源管理，沒有相應的人才梯隊建設和儲備計劃，缺乏完善的人力資源規劃體系，且對人力資源的投入也比較謹慎。企業往往是現用現招，不用不招，未能從長遠的角度來對人力資源進行規劃、管理和開發，致使中小企業大量人才流失的現象屢屢發生。

（2）家族式管理模式

我國大部分中小企業屬于家族企業，企業中的投資者、所有者、經營者以及管理者都有一定的血緣關系，這些人在企業中擔任著關鍵的職位。這種家族式的管理模式嚴重制約了企業的持續發展，主要表現在：一是現代企業需要技術專業化、管理專業化的人才，而家族企業僅依靠其家族成員是很難維持企業的持續發展。二是人情關系至上，很難使高素質人才進入企業的管理層，導致高素質人才對企業缺乏認同感，從而選擇離開企業。三是缺乏留住高素質人才的政策和措施。這些因素對中小企業的長遠發展都是非常不利的。

（3）不重視員工的培訓

由于中小企業自身規模小，人、財、物等資源都相對有限，企業領導者認為培訓是一種成本，在短期內不能給企業帶來明顯的回報，故對員工的培訓缺少資金和時間的投入，更別提建立詳細的培訓制度、培訓計劃和目標。所以，中小企業大多采取師徒間的傳幫帶的培訓方式，培訓的內容也是以企業的應急需求為主，且培訓的時間短，使培訓僅限于一種短期行為。

（4）缺乏長期有效的薪酬與激勵機制

首先，中小企業自身基礎及資金力量均薄弱，發放的貨幣化薪酬水平也較低，缺乏外部競爭性。其次，在薪酬結構設計上一般采取薪酬加獎金或基薪加提成的方法，非貨幣化薪酬未能得到足夠的重視，員工對薪酬要素多樣化的滿意度是偏低的。再有，企業存在明顯的重短期激勵、輕長期激勵的問題，只關注員工的短期收益，忽略了員工的長期收益以及個人的長遠發展。以上這些問題嚴重影響了員工的穩定性，不利于長期吸引并留住員工，致使大量人才外流。

（5）企業內部環境差

眾所周知，良好的生活條件和工作環境能夠吸引并留住人才，但中小企業的規模較小，資金不足，忽視了對企業內部環境的建設，員工的文化生活環境水平偏低，不足以對人才形成吸引力，同樣也留不住人。

3.員工自身分析

首先，我國人才的就業觀念仍然較為保守，多數人認為找工作就要找“鐵飯碗”，進企業就要進國企、央企或者待遇高的外企，很少有人愿意去中小企業。即使去了也是迫于維持生計，尋找臨時棲身處，抱著“騎馬找馬”的態度。其次，根據馬斯洛的需求層次理論，當人的低層次需求得到滿足后就會期望更高層次的需求。特別是在社會經濟快速發展的今天，人們對自己的生活水平也有了更高的要求。當他們的付出與所得不成正比，自己物質方面的要求無法得到滿足，加上他們對企業的現狀不滿意、認為企業未來發展不樂觀的時候，就會尋找更適合自己發展的企業，并在適當的時候選擇離開。

二、我國中小企業吸引并留住人才的有效措施

1.用完善的管理制度留住人

中小企業要想吸引人才并能留住人才，當務之急就是要建立和健全各項管理制度，明確各崗位職責與權限，完善企業各主體間的約束機制。首先，要建立科學、規范的人力資源管理制度，摒棄落后的家族式管理模式，引進現代管理體制，轉變用人觀念，讓有才能的人脫穎而出，并為他們搭建施展才華的平臺。其次，建立合理、有效的激勵機制，培養員工對企業的忠誠進而留住人才。再有，建立公平、合理的績效評估體系，量化考核指標，對員工進行多維度的評估，確?？己私Y果公平有效。此外，還可以通過建立人才培養機制和內部流動制度，挖掘員工的工作潛能，讓員工在企業內部得到全方位的鍛煉。

2.用合理的薪酬結構留住人

在傳統薪酬管理理念的影響下，大部分中小企業的薪酬體系比較單一，不利于調動員工的工作積極性，進而容易流失人才。為此，中小企業在進行薪酬結構設計時要遵循著公平、合理、差異化管理的原則，根據員工的需求特點，構建多元化、多層次、靈活的薪酬結構。例如，根據不同的薪酬項目和比例，在尊重員工合理化需求的同時，確定員工的薪酬水平；根據工作的難度、復雜性和人才的重要性的不同，增強薪酬區分度和透明度；加強內在薪酬，如工作的多樣性、工作的挑戰性等?？傊行∑髽I通過構建合理的薪酬結構，不僅有利于提高整體績效，還能提升企業核心競爭力，進而留住關鍵人才。

3.用有效的培訓措施留住人

對于企業而言，培訓是系統化的智力投資，不僅有利于企業加強自身對外部環境的適應性，更有利于提高企業自身改革和創新的能力。對員工來講，通過參加培訓不僅能夠提高專業技能，還可以豐富自己的職業生涯和提高事業成就感，從而提升對工作的滿意度和對企業的忠誠度。據調查，目前中小企業員工中大部分是80后的外來務工人員，他們當中的大多數人有一定的文化基礎，不再以賺錢、攢錢為工作的首要目標，而是注重個人綜合素質的提升，提高生活質量，為今后能夠更好的發展打下堅實的基礎。此外，“二次充電”、“轉行學習”也已成為員工的一種生存需要。好的就業機會只為掌握新技術、綜合素質高的人才準備的，企業能否招到合適的人、留住關鍵的人，員工能否在理想的企業中找到心儀的崗位，培訓在其中無疑可以起到橋梁的作用?？梢姡嘤柺瞧髽I吸引人才、培育人才和留住人才的重要手段。

4.用優秀的企業文化留住人

在當前市場競爭異常激烈的情況下，優秀的企業文化不僅可以激發員工的工作熱情，還能使他們齊心協力的為企業做貢獻。所以，中小企業的領導者要注重企業文化的建立，加強企業價值觀、企業宗旨以及經營理念的宣傳與教育，增強員工對企業的信任感和歸屬感。此外，還要尊重、關愛和信任每一位員工，讓員工感受到企業始終在關注他，使其愿意為企業工作。

5.用良好的工作環境留住人

良好的工作環境一方面可以提高工作效率，另一方面能確保員工的健康，使他們在較大的壓力下也能保持健康平衡。為此，中小企業若想留住人才，良好的工作環境也是必不可少的，如在企業的生活區建立網吧、風味食堂、運動場館、醫療衛生場所等，為員工營造一個良好的休閑娛樂氛圍。企業還應倡導“以人為本”的理念，對辦公桌椅、內部裝修等是否符合人性化和健康的標準進行嚴格的檢查，以確保員工能有一個健康的身體、良好的工作狀態和工作熱情，更好的為企業服務。

綜上所述，造成中小企業人才流失的原因眾多，企業應根據自身的情況，探尋有效的改進措施及方法，使企業擁有一支穩定的、素質高的、競爭力強的人才隊伍。

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