現代營銷精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇現代營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

英文名稱：

主管單位：吉林省新聞出版局

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出版周期：月刊

出版地址：吉林省長春市

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種：中文

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本：大16開

國際刊號：1009-2994

國內刊號：22-1256/F

郵發代號：12-133

發行范圍：國內外統一發行

創刊時間：2003

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本刊讀者群主要是以中小企業、小本創業者以及下崗再就業人員為主。

創富信息版的宗旨是為他們提供內容廣泛、多樣、大容量的致富、創業、供求、經營的信息。同時為便于有需人士的查找，報道均附人物或企業的聯系電話、詳細通訊地址和郵政編碼。本刊共分創富英雄榜、商務快信息、項目大超市、編讀心連心四大版塊、二十余個欄目，全方位多角度地報道各類好項目、好信息。

幾年來《現代營銷―創富信息版》一直堅持辦刊以讀者為本，真誠為讀者服務的原則，用最大努力編輯最適合選項、創業的稿件，不斷加強刊物的實用性和可操作性的完美結合，讓廣大讀者都能敢賺錢會賺錢。

篇(2)

英文名稱：Marketing Management Garden

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出版周期：月刊

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本：大16開

國際刊號：1009-2994

國內刊號：22-1256/F

郵發代號：12-142

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創刊時間：2005

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篇(3)

關鍵詞：現代營銷手段；會展；營銷

中圖分類號：F53 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）02-0124-02

會展營銷作為一種可以短時間能增加企業業績，可以提升企業品牌的知名度，并通過展會的形式向廣大群眾展示企業產品的一種最新型營銷形式。而當企業在不滿足自己的銷售額的同時，通常會進行廣告宣傳，控制其成本價格，并降低潛在客戶購買的欲望，雖然這幾種方式在短時間內也有著一定的效果，但是長遠來看依然還是存在著諸多問題。

一、現代營銷手段概述

在整體營銷當中現代營銷是重要的組成部分。現代營銷也是一種以消費群體的需要為核心，并以市場角度為出發點，通過互聯網絡的形式進行經營的，而會展營銷也是短時期能快速提高展覽商品的影響力與價值，并通過其價錢、服務以及品牌的塑造來進行市場推廣的一種營銷方式。而隨著我國信息技術以及互聯網電子商務的快速發展，營銷的手段也在原有的傳統營銷手段轉變為新的營銷手段，而現代營銷手段所自身具有：成本資金低、效率高、針對性強等特點，更是被營銷商廣泛使用。現代營銷手段，主要包含幾種營銷手段：活動性營銷手段，口碑式營銷手段，網絡營銷式營銷手段等[1]。

（一）活動性營銷手段

活動性營銷，指的就是通過把握住某個新聞規律，從而制造出與之相關的事件，并通過某種具體的操作方法，迅速的使這一事件被傳播出去，也是一種廣告性營銷方式。它是以廣告、公關、形象自身、客戶做媒介，進行新產品的上市退出，短時間建立起品牌的識別度以及影響力，迅速地提升企業品牌的知名度。

（二）口碑式營銷手段

口碑式營銷手段，指的就是企業在調查市場的需求之下，為廣大消費群眾進行提品與服務，同時使消費者自主地傳播其公司的產品與服務的良好點評。從而在很大程度上使消費者通過不同的消費者聽取到這個產品的好評，以此對企業樹立形象、加強市場的影響認知度都有著一定的作用，使企業最終達到銷售產品以及服務的一種營銷方式。

（三）網絡銷售式營銷手段

網絡銷售，顧名思義，指的是在以互聯網絡為基礎之上，進行營銷頁面作為載體進行產品的展示，并有銷售人員利用專業的網絡銷售工具，面向廣大網絡群眾所開展的營銷活動，更是以低成本、高效率特點被廣泛運用，使消費者通過上網就瀏覽了解，以及買到自己需要的產品。企業在通過互聯網絡進行銷售的過程中，也包括了建設營銷式的網站頁面、后期的網絡推廣、傳播、客服在線接待回答、網上在線交易資金等，這一系列都是網絡銷售活動中的重要組成部分。

二、將現代營銷手段用到會展營銷中的意義

（一）有助于提高會展營銷的競爭力度

營銷是沒有統一固定的模式的，是多種模式組成的。而之前很多的營銷者正是認識到了整合能達到1+1>2的效果，因此，在舊的營銷模式當中，也成為很多會展營銷企業的首選。而如果運用現代營銷手段，可以開辟出新的一條捷徑，在整合中尋找自身的特點，并結合項目本身，相對比舊的營銷方式時，起到獨樹一幟的作用。將現代營銷手段引入到會展營銷當中，不僅使企業在營銷過程中尋找最適合本企業的模式，并且該模式也是具有獨創性，不容易被復制。

（二）現代營銷手段有助于會展營銷成本的降低

想對于舊的營銷模式，現代營銷模式更是一種“切實際”的應用，相比較于一些大張旗鼓的廣告宣傳，現代營銷模式實際上更加容易接近實際目標。與此同時，現階段的網絡營銷力不比電視、報紙等其他媒介的營銷力低，更可能會達到甚至超過其他媒介的宣傳度，并且由于信息技術的發展速度快，如果能充分使用好活動式的營銷方式，那么對實際目標的針對性也就會很強[2]。

（三）現代營銷手段有助于提高營銷自身的形象影響

獨樹一幟的營銷方式，不僅能夠很好提高會展營銷的競爭力度，還能提高營銷自身的形象影響力度。而獨樹一幟的營銷方式也能帶給廣大消費群體耳目一新的感覺，一旦這種模式被實際目標所接受，那么企業就很容易被冠以“創新”一類的標簽。并且，在整個會展營銷中，可以通過現代營銷的手段降低親近的姿態，在展示企業產品時也能得到更多的關注率[3]。

三、現代營銷手段在會展營銷中的應用研究分析

（一）用新聞事件的形式進行營銷

中韓方罵戰、江南styel神曲等諸多新聞事件，對營銷企業來說是一個好的營銷機會，營銷企業可以利用網絡當今最紅的話題，借以來進行營銷，博取廣大消費群眾的關注力度。而與熱點事件一樣，會展產業本身也是一個非常典型的聚集性產業，并且會展活動能夠在最短的時期能吸引廣大群眾的注意度。但是，會展企業也要為自身的品牌制定長遠的發展目標。而在整個會展營銷過程當中，隨著營銷環境的變化，企業要結合出會展項目本身的特點，并成功地借鑒熱點事件，從而達到營銷手段上的創新。

（二）用有效的活動方式展開體驗式經營手段

活動營銷主要就是針對于不久前剛發生過什么大事，或者比較有名的實踐進行編制策劃，造成一個短時間內較強的新聞效應。而活動營銷方式通常都是需要很長的時間做準備的，要預先策劃好活動中的每一個情況、細節等，使其達到理想的狀態。而活動的開展也成為會展營銷當中一種有力的營銷手段，在整個策劃的過程中，可以設計出與現場群眾的互動環節，這樣不僅能使會展上展銷的產品得以被廣大群眾所認知，也能更好拉近與消費群眾的距離感[4]。

（三）以社區為基礎，發動口碑營銷

有句俗話說得好，“金杯銀杯不如百姓的口碑”。口碑營銷是先向一批消費群眾進行產品的提供與服務，并同時制訂出一套口碑的推廣計劃，先讓一部分消費群體自動傳播好評。而各個參展企業中，專業賣家在參展的過程當中往往是通過會展上企業的服務等來得到主客觀的結論。

結語

在目前我國營銷方式更趨于現代營銷化的背景下，需 要整合好新的營銷內涵與方式，并通過上述幾種營銷手段加以充分結合運用，使企業在會展營銷中取得高效的利益。

參考文獻：

[1] 俞瑜.現代營銷手段在會展營銷中的應用[J].知識經濟，2013，（9）：108-109.

[2] 王麗，王慧凌.會展的營銷戰略地位及營銷策略分析[J].中國商貿，2013，（25）：88-89.

篇(4)

近年來，隨著我國社會經濟的迅速發展，社會主義市場經濟體制逐步建立，改革開放不斷深入，中小企業蓬勃發展，成為推動社會進步的一股不可忽視的力量。但是在當前現代化改革的時代背景下，中小企業的發展仍然受到了多種因素的限制，其中表現最突出的就是其現代營銷理念難以得到貫徹和落實，對其生存和發展造成了嚴重影響。為了改善這一現狀，本文首先簡單闡述了現代營銷理念的定義和內涵，然后針對當前中小企業現代營銷理念落實中存在的問題，提出了對策建議，希望能促進企業現代營銷理念的貫徹和落實。

【關鍵詞】

中小企業;現代營銷理念;企業管理

在企業的經營、銷售以及管理活動中，營銷理念具有非常重要的作用，不僅是指導各項活動開展的重要思想，還決定著企業的基本內容以及經驗方式。隨著市場環境的不斷變化，營銷理念也在逐漸發展和更新。19世紀末期到20世紀初期，是我國社會主義市場經濟開始轉型的重要時期，社會經濟形式發生了重大變化，導致企業的營銷理念也經歷了一次重大變革，消費者逐漸成為該理念的中心。然而，從營銷理念提出至今，雖然很多企業對該理念的重視程度不斷提高，但從當前企業發展的實際情況來看，很多企業對營銷理念并沒有進行深入理解，只是停留在表面，導致現代營銷理念未得到貫徹落實，只是一句大而空的口號。中小企業面對日趨激烈的市場競爭，要生存、要謀求自身的發展，就必須將現代營銷理念落到實處。

一、現代營銷理念概述

營銷理念并不是一成不變的，從誕生之日起，它就伴隨著社會經濟的發展而變化和發展，同時，科學技術的進步以及市場環境的變化也會對其發展產生重要影響。在19世紀末期，營銷理念經歷了幾個比較重要的變革，其導向先后經歷了生產、產品、推銷以及市場等4個階段。到了20世紀初期，營銷理念在以市場為主要導向的基礎上，一些全新的理念也被發展出來，包括社會營銷、關系營銷以及整合營銷等。其實，通過綜合分析，它們具有一個共同點，即都是以消費者為中心的營銷。由此，現代營銷理念可以這樣理解:圍繞消費者而展開的營銷活動，在目標市場中，消費者沒有得到滿足的需求，是企業所有經驗活動開展的起始點，企業中的生產部門、科技研究部門以及財務部門等，其最終目標都是為營銷活動提供支持，企業要想使營銷活動獲得成功，就必須要正確掌握和理解消費市場的需求。企業要想獲得生存和發展，就必須生產和銷售市場需要的產品，只有生產的產品能夠滿足消費者的需求，才能為企業帶來銷售和利潤，實現企業的發展目標。

二、中小企業在落實現代營銷理念中存在的問題

(一)對現代營銷理念的理解存在偏差。企業所有的經營活動都是在營銷理念的指導下展開的，因此，企業只有正確理解營銷觀念，樹立正確的思維和態度，并在經營活動中將其貫徹和落實，才能取得成功。但是從當前的現狀來看，很多中小企業對現代營銷理念的理解并不全面，甚至存在錯誤認識，將其簡單地理解成廣告和推銷，其主要目的就是清理企業庫存。但是營銷的內涵卻剛好相反，銷售是營銷的后續部分，并不只是短期的去庫存，現代營銷是建立在市場調研之上的一種長期的投資行為。優秀的營銷是貫穿于企業的整個生產過程的，在生產之前就已經開始營銷，在銷售完成之后，其售后、反饋等等都是營銷的重要環節。

(二)長遠戰略性營銷規劃的缺位。戰略性營銷規劃需要企業根據自身未來發展的方向制定一整套的長遠計劃。戰略性營銷規劃是企業進行動態營銷的主要根據，對于企業的長遠發展具有重要意義。但是結合目前的實際情況來看，很多中小企業卻缺乏全局觀念和戰略意識，沒有制定比較明確的長遠營銷戰略，目光短淺，過分看重眼前的短期效益，無法正確處理現實和長遠發展之間的關系，背離了企業發展的初衷。

(三)缺乏和其他部門的合作與配合。目前，很多中小企業的營銷活動主要是由專門的營銷部門來完成的，很少和企業的其他部門合作，很多部門也不愿意配合企業營銷活動的開展。但是營銷貫穿于企業經營活動的始終，要實現最終的營銷目標，只依靠營銷部門是無法完成的，必須依靠各個部門的通力配合和合作，這恰好是很多中小企業所欠缺的。

(四)激勵機制和責任追究制不完善。受到多種因素的限制，很多中小企業在營銷過程中過分強調結果和短期目標，沒有對營銷的過程以及長遠目標引起足夠的重視。在這種營銷觀念的影響下，很多中小企業的營銷人員為了完成任務，沒有充分考慮營銷的過程和其長遠價值，這直接導致了產品滿意度的下降，品牌以及產品口碑的積累也出現斷裂。同時，當企業把短期的營銷看得過于重要，而營銷之后沒有取得滿意成績時，中小企業往往會將全部責任歸咎于營銷部門，對生產研發以及財務等其他部門的責任沒有清晰的認識，這是十分嚴重的問題。

三、落實中小企業現代營銷理念的對策建議

(一)樹立正確的現代營銷理念。中小企業需要對企業員工進行培訓，讓他們能正確地理解現代營銷理念的深刻內涵，并且能夠在企業的經營活動中予以靈活運用。企業的營銷貫穿于產品的整個過程中，因此每個員工也都是營銷活動的重要組成部分，應該承擔相應的營銷責任。企業和員工只有真正了解消費者的現實需求，才能生產出適銷對路的高質量商品，為消費者提供滿意的服務。因此，中小企業需要堅持以消費者為中心，通過采用各種途徑，包括培訓、專題講座以及工作總結等，或者采用自我檢查和相互檢查等方式，及時發現營銷過程中存在的問題，并盡快切實解決。唯有讓企業員工對營銷理念的內涵有著清晰的理解和認識，并具體落實到每一個具體的工作環節中，保證各個環節的良好發展，才能真正做好營銷的各個環節。

(二)制定長遠的營銷戰略。企業想在日益激烈的環境中生存并取得發展，就必須具備戰略性的長遠目光，提高自身的競爭力，保持競爭優勢。一個成功的營銷戰略必須具備三個要素，即做好產品定位、聚焦以及差異化。要順利實現企業的銷售目標，就必須對自身產品的消費市場有清晰的認識，進行個性化的產品定位，并通過各種渠道和路徑將產品的信息傳達給消費者，制定差異化的市場供給品，確保自身產品的不可復制性。

(三)不斷完善堅持以市場為導向的信息機制。目前，我國市場不少產業出現產能過剩的情況，這標志著我們的市場已經進入到買方市場，企業只有生產出適銷對路的產品，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因此，中小企業要落實現代營銷理念，全面建設市場導向的信息制度是必不可少的。具體來說，中小企業可以充分利用互聯網平臺，例如電話、E－mail、微博、微信等現代化交流工具，和顧客進行雙向交流，盡量及時對每一位顧客的反饋進行回復，以便根據搜集到的信息，了解客戶的真實需求，從而為產品的設計以及營銷活動提供參考。

(四)建立健全的激勵以及責任追究制度?，F代營銷理念要求企業必須建立以市場為導向的生產營銷活動，這既對營銷部門提出了要求，也賦予了其權利。中小企業應根據市場需求合理配置資源，使企業的每一個部門都對市場有著充分的敏感，并積極促成各部門的協調合作。在滿足消費者需求的基礎上，保證各方利益的平衡，完成企業利潤的實現。同時，中小企業還需要建立完善的激勵及追責制度，明確各部門及個人的職責，并在實施的過程中不斷完善，使企業的制度建設與企業營銷戰略相一致，出現違規現象，必須根據規定追責，而出現推動企業發展的部門和個人，也必須給予獎勵，做到獎罰分明。

【參考文獻】

［1］方園園．現代商業背景下中小企業營銷模式創新探索［J］．中國市場，2014，43(29):30～31

［2］寧一帆．論運用現代信息技術與提高中小企業市場營銷能力［J］．中國外資，2011，16(3):147～148

［3］楊思藻．新時期中小企業的市場營銷創新和風險管理［J］．中小企業管理與科技，2012，2(10):34～35

［4］方立淵．中小企業市場營銷創新發展研究［J］．湖南醫科大學學報(社會科學版)，2010，4(16):89～90

［5］關義英．中小企業市場營銷策略分析［J］．現代商業，2014，15(3):37～38

篇(5)

關鍵詞現代營銷人文操作文化氛圍企業文化人性

市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4P’S擴展為6P’S，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文操作。

一、現代營銷觀念以人文操作為出發點

市場營銷觀念是指導企業決策人員進入營銷實踐活動的指導思想，是企業界根據經濟形勢和多方面環境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經營哲學。實踐證明，有什么樣的經營哲學，就有什么樣的經營結果。傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強實強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、經濟短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念?，F代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什么我就生產什么，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會福利三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作。

二、現代營銷策略以人文操作為主線

盡管市場營銷理論由4P’S擴展為6P’S，且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象?，F代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經一濟行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視?？赘揖圃恰扒豪暇啤?，傳統釀制質量好，但銷路一直不暢。后經精心策劃設計，導入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費者耳目一新的感覺?？鬃游幕c酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內外。

產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。從經濟理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產需分離。它即使企業產品得以源源不斷、快捷而有效地由生產領域送達到消費領域，也能為企業廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風險，包括因社會法律上的空白和規章制度的不透度而帶來的市場風險。市場分銷售是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。體現在：現代企業的分銷售道設計打破了傳統的做法，即從組織本身出發、著眼于現有的中間商的做法，改為從研究消費者這一端開始，分析為滿足消費者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔，從而避免了過去因現實中間商不存在導致無法布設分銷網絡或所選的中間商達不到應有的效果；二是現代企業注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機構信用度高，從業人員的關系和素質穩定性好，與生產企業的目標顧客有著較密切的關系，市場滲透能力強，對生產企業忠誠，具較好的合作精神。其中，經營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現代企業對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養人才，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準則，形成牢固的關系。此外，這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種

市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。

(三)價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性?，F代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場豐，手工做的布鞋很歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。

根據心理學原理，現代企業針對不同產品、不同類型消費者購買商品的動機。實行不同的訂價策略。如有些商品訂價準確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費者有一個計價準確、便宜實惠的體驗，從而產生一種真實感、信任感；有些商品訂價則是整拾整百任元，令消費者感到檔次高、價值大、豪華氣派，迎合了追求高消費和社會地位的心理。近年來，一些企業嘗試把商品訂價權交給消費者。企業標明各類商品的保本價或相當市價的1/10，然后由消費者自行確認或采用拍賣方式自由競價。這樣做既讓消費者得到實惠，又讓消費者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業則給回頭客優惠價，按照累積消費額給予不同的價格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費者感到企業頗有人情味，產生偏愛及較強的忠誠度。

(四)促銷活動的意義在于激發消費，創造時尚，領導潮流。促銷即促進銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業推廣等途徑，向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創造需求、誘導需求。一個成功的市場營銷人員就在于他能夠創造需要，誘導人們購買并不需要的東西，引導人們對某種特定產品產生偏愛。因為一個姑娘購買口并不是物質本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機是購買它能在一瞬間給人們留下一個美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗。所以，現代營銷者不在于販賣產品，而且購買“刺激”，以喚起消費者的某種感受與情緒，誘導與吸引消費，改變消費者某種偏受而增加對某種產品的需要等?，F代企業促銷活動還包含著這樣一個文化思維，即意欲創造與領導消費新潮流。廣州“金福米”推向市場時就選準機，抓住人們慶賀中秋佳節喜歡送禮、吃團圓飯的心理進行促銷活動，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團圓飯，送禮請送金福米”、“金福米大團圓”等語句，迎合了消費者新奇、實用、節儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口?！备钊讼矐c和歡快。這場促銷活動盡管沒有更多地宣染米的品質效能(事實上人們對大米也太熟悉了)，然而卻著實產生了轟動效應；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機關團體將“金福米”作福利派發給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國創造了流行風尚。此外，作為新增的權力營銷和公共關系營銷兩個策略，也是以人文操作為主線，企業為了突破被人為封閉的市場而運用政治和公共關系等手段，以博得當地各有關方面的合作與支持，確保企業經營活動順利進行。這種以權力、公關影響營銷活動，顯然也超越了經濟行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權、關貿總協定，最惠國待遇和等方面向中國發難。我國政府則大打“經濟牌”，用中國市場為籌碼讓西方各國進行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機集團總裁羅恩·伍達德發出了感嘆：“這并不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低。相反，是由于政治考慮的結果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會的今天，企業爭取競爭優勢，調整、建立于政治社會密切而正常關系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權力營銷、公共關系營銷的創立與應用意味著現代營銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現代營銷管理以創建市場為導向的企業文化的核心

市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門都應有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。所以，，現代營銷管理要求企業所有部門都應以滿足消費需求與促進社會進步為宗旨，在日常經營活動中不斷灌輸與強化。為了實現這一理念，詵多企業普遍建立了以市場為導向、以企業識別系統為內容、以企業文化為核心的現代管理體系，把企業的市場營銷活動的過程管理轉為企業文化管理。企業營銷管理全面導入以市場為導向的企業文化，表現在營銷活動由一般市場行銷水準提升為經營哲學水準的具體行動；營銷管理職責由銷售部門變成統領整個公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標消費者擴展為全體社會公眾。企業通過語言規范、行為規范、道德規范等展現自身的營銷規范，在維護消費者利益、建立良好信譽方面創造自身的營銷價值，形成營銷特色。以市場為導向的企業文化管理，反過來又強化了企業營銷。麥當勞縱橫四?？康木褪切纬闪艘惶拙哂歇殑撐幕諊慕洜I哲學：營造愉快、消費愉快、傳播愉快，讓服務變成文化。企業盡管來自于西方，但到了中國卻能順應中華民族的習俗與心理，在新春佳節為顧客送上“財神到”、“?！?，給兒童送上“M”字標徽的玩具。令人感到麥當勞不只是推銷其產品——漢堡包、飲料和薯條，而是同時出售了親情，使每一個顧客都感到融化在一團濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強了企業的市場競爭力、滲透力，其文化價值也不知不覺地轉移到有形的產品和服務上，提高了它的附加價值。

四、現代營銷行為走向人文操作是未來商戰的主旋律

(一)構成市場主體的是人，決定了企業營銷活動必須推進人文操作。人是構成市場營銷的根本要素，是企業營銷活動的最終對象。在構成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個要素中，人是主體，支付能力是基礎，購買欲望是動機，三者缺一不可，然人的因素是根本。因為市場，說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費者所組成。企業營銷服務于市場，構成市場的主體因素也就是企業市場營銷的根本要素?？梢哉f，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實驗我們知識，人決不是單純的理性“經濟人”，而且具有較高層次的、較復雜的、各種需要的“社會人”。美國著名心理學家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，認為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當低一級的需要得到基本滿足時才會產生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引起動機。恩格斯在《雇傭勞動與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要

的資料)、享受資料(提高物質文化生活水平所需要的資料)和發展資料(滿足人們本身體力和智力發展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉變為具體的購買行為除了受制于經濟因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠的因素。它可影響到社會各個層次和家庭，進而影響每個人及其心理活動。文化是一個社會精神財富的結果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價值觀念以及世代尚襲的風欲習慣等。文化背景不同，人們認識事物方式、審美觀念、行為準則和價值觀念也就不同，其消費需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產品和服務。我國幅員廣闊，自古就有“千有不同風，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經濟較為發達、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費者的價值觀念也有很大的差別，美國消費者認為新、奇的東西就有價值，對廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時于市場營銷人員來說，必須有區別地開展市場營銷活動。

由于人的需要是不斷增長的，因而整個社會的需求也是一個不斷發展、變化的過程。在21世紀，人們的價值觀和消費需求將發生巨大的變化，最主要的就是從物質方面轉移到精方面，表現在追求美學性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費增長領域。所以，企業營銷活動走向人文操作也是必然的。

(二)人文操作的營銷行為具有攻心的效能?，F代營銷行為的人文操作是一種攻心營銷具有較強的影響力。30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時生產了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。這種民族意識的文化導向營銷，產生了較強的號召力，引發人們爭相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場競爭中保持營銷優勢，在保證商品質量過硬的前提下，以“情感競爭”為營銷宗旨，先后推出“免費借出雨具”、“黃金手飾免費清洗”、“散裝食品免費品嘗”、“工藝品免費包裝”、“大件商品免費送貨”等數十種情感味極濃的服務項目。俗話說人非草木，孰能無情，商場對顧客報挑，消費者當然也對商場投李。近幾年，企業營銷走向人文操作的趨勢則更為具體化，更加規?；?、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業，將文化融進營銷領域，以人文操作主導營銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場，圍繞營銷活動組織群眾獻演節目、時裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動，以及賑災、希望工程等社會公益活動，使營銷脫去“商味”增加文化內涵，吸引消費者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現傳統商業文化特色、民族風情、建筑風格，增添美學性、知識性和心因性等。以至每當節假日，珠江三角洲許多人舉家驅車到百十公里的省城，前往某一特定的商場、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時引發的沖動性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風尚。這無疑是商家的文化促銷拉動的結果。

現代人是“經濟人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費行為已突破狹窄的經濟假設，今天的消費者面對空前豐富的產品，已無法真正根據理性的比較來選擇所需最佳產品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數倍的差價。這已是最平常的事實。現代科技迅速發展，作為企業要想在技術上、產品功效上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統的、純經濟操作的市場營銷行為也不足以打動消費者的心。因而以文化促銷，運用豐富的文化內涵和獨特的人性手法開展營銷，滿足人們更高、更復雜的需要，是現代企業營銷的出路所在。文化是產品的靈魂，營銷是文化的擴散與升華。以人文操作主導營銷是時代的需要，也是未來商戰的主旋律?，F代企業應予以充分的認識和足夠的運用。

(三)現代企業以人文操作主導營銷，應研究人文環境，提高企業整體素質。一是重視人文環境的研究。研究的內容包括教育水平、生活方式、價值觀念、、風俗習慣等及其發展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費者購買動機，確定目標市場，制定恰當的營銷策略，使企業營銷盡可能順應人文環境。當然，我們承認文化因素對消費需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環境，就是希望通過活動挖人性，倡導流行風尚，影響改變人們的消費習慣。如中秋佳節送月餅是傳統習俗，但節“團圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風沿也是不斷發展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價值觀念都將隨著社會文明的發展、進步而賦予新的內容。60-70年代，我國青年人在穿著方面以藍、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運動服所取代。這表明青年人的審美觀念發生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產產服裝的企業調整自己的營銷策略，另一方面要求生產服裝的企業調整自己的營銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產的組織創造了機關報的商機。二是增加營銷手段的文化內涵?O執緇崾切畔⑽幕緇?，道`蛹際醯墓惴涸擻?，鼠标轻轻覊你，旋媯冡轻一刷，遍€瓿梢回菇灰壯絳頡U庖巡皇敲巍H綰臥諤岣嚦燜俳灰壯絳蛑性黽尤飼槲?，使经济营销行为訙煨更多的文化品味，满组b誦緣母髦中棖?，矢[執笠檔淖帕Φ?。就购物环境而言，若能灾o鄣闋笆?、商茻╀X?、服胃]記梢約盎肪澄郎確矯婕右愿慕伎贍芨顏卟唐販岣?、质量可靠、价格簜b懟⒎裼帕?、财力雄厚荡_矯嫻慕鄹芯?，进而引晚樺动性购骂RH羌憂坑嗽鋇奈幕匱F笠翟憊こ善涫怯嗽輩喚鲇弒覆分丁⒕貿J逗屯葡記?，而且要室暒蠄铁营销行为人文操醉d囊?。紤n孔隕砦幕匱盜罰ㄔ黽由緇嶗肺幕?、提高审美水准、渣w尤胂縊嫠椎哪芰Φ取4送?，企覝飒销人员应尽抠犥辩R鼗栽黽憂咨屏刺岣咂笠檔氖諧【赫Α?/P>

結論：審視今天的市場營銷活動，人們獲得一個具非常意義的社會信息，就是人文操作已穿于企業營銷的每一個活動、每一個步驟至每一個階段?，F代企業的確良濟利泣越來越多來自于文化因素因此現代營銷行為走向人文操作是時代的需要，也是21世紀商戰事的主旋律?，F代企業自覺啟動文化戰略工程，建立以市場為導向的企業文化，研究人性，順應人文環境，創造流行風尚。擁有這些概念的營銷者將是未來商戰的常勝將軍。

參考文獻：

①郭國慶成棟主編：《市場營銷新論》，中國經濟出版社1997年版。

②朱維慈等著：《中國經濟變革中的企業營銷》，中國經濟出版社1997年版。

③鄧樵、楊郡祥等著：《現代企業營銷》，中山大學出版社19

97年版。

篇(6)

[關鍵詞] 營銷 戰略營銷 顧客價值 營銷方法

20世紀的中國企業營銷，應該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來，西方企業營銷理論與方法從引進傳播到推廣應用，多數企業基基本上是“照葫蘆畫瓢”。進入21世紀后，我國企業營銷必須實行營銷新策略，才能得到繼續發展。

一、新的營銷理念：戰略營銷

所謂戰略營銷就是指營銷策劃人員站在整個企業競爭戰略的高度考慮營銷問題，進行營銷策劃，目的在于通過營銷活動獲取盡可能大的競爭優勢。

我國的企業要長期穩定的發展，在市場營銷方面，必須實行戰略營銷。以前的企業在市場營銷方面過分地依賴一些短期見效的營銷點子，頭痛醫頭，腳痛醫腳，缺乏長遠規劃，更沒有把企業的營銷戰略融入企業的競爭戰略之中。新型的戰略營銷，則是指將企業的營銷活動融入企業的競爭戰略之中，使企業的營銷活動以獲取競爭優勢為導向，通過獲取競爭優勢保證企業長期穩定的可持續發展。無疑，這是營銷活動的一種長遠觀點。有了這樣一種觀點或認識，營銷策劃的重點就由“出點子”轉變為考慮如何獲取競爭優勢的整體營銷策劃；企業也會由注重短期效果的“點子”營銷轉變為注重長期效果的戰略營銷。目前，戰略營銷已經在世界范圍內形成一種潮流，它是一種比以消費者為導向的營銷觀念更新、更深刻的觀念。我國的營銷理論界、營銷策劃人員和企業必須要站得更高一些，使市場營銷成為創造企業競爭優勢的一個重要工具。

二、新的顧客觀：重視顧客價值

當前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應弄清購買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營銷是一種發現行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發展中的營銷觀與此不同，新興的觀念認為，營銷就是半學半教。半學是指了解買主在知道些什么和買主的學習過程如何，半教是指在買主的學習過程中發揮作用。消費者學習的實質大多在于促使其學習的目標。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標。個人的目標也許是“看上去更年輕”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產品種類是顯而易見的。與產品類別和品牌相關的目標會從一系列以實用為目的的簡單目標變成一系列既重實用又重愛好的復雜目標。品牌與目標緊密相聯的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統的觀點認為，顧客只就一個側面對個人品牌進行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點認為，購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可憑借獨特的組合而與多個目標相聯。這是一種既受市場驅動又驅動市潮的行為。瑞士洛桑國際管理發展研究院營銷與戰略學教授肖恩?米漢和倫敦商學院管理和營銷學教授帕特里克?巴維茨聯合著文倡導重視“顧客價值”，這也許是對“顧客就是上帝”的另一種重新解釋?！邦櫩蛢r值”是指顧客對以下兩個方面的權衡：從某種產品或服務中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產品進行比較后，選中了他們認為會給他們帶來最大利益的產品。一家公司創造顧客價值的能力首先取決于它認識市場的能力，即了解顧客現有的正在出現的需求的能力，了解競爭對手的能力，以及了解技術、社會和人口發展趨勢――它們將決定未來的市場和競爭格局的能力。

三、新的營銷方法：重視創新

1.觀念創新：這是企業營銷的先導。21世紀的中國企業，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新營銷觀念。如全球營銷觀念。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生產本身的客觀規律必然要求實現全球化分工。在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業也已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業；知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的產物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發和生產科技含量高的產品，選擇和運用現代化營銷手冊；綠色營銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求企業以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。

2.市場創新：隨著我國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不償失。著眼于21世紀，企業應高度注重拓展的市場如高科技市場、農村市場、旅游市場、老年市場等。

3.方法創新：企業在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新如網上營銷，即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。企業可通過國際互聯網建立網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者注意并在網上購買。有人預計，網上購物將是21世紀人類最主要的購買方式;零庫存營銷，即采用先接訂單后生產、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產前訂貨工作就顯得尤為重要；無缺陷營銷，即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產品無缺陷――100%的保證質量，銷售無缺陷――100%的保證挑選，服務無缺陷――100%的保證滿意；事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業營銷有機地結合起來，達到 “借風”的目的。

總之，在現代社會，企業要想在激烈的競爭中生存和發展，必須采取新的營銷策略。

參考文獻:

篇(7)

波音公司曾經根據航空安全的要求，每年會有大量的適航文件和技術文檔要提供給各航空公司和維修公司等單位，為了方便大家獲取，2000年，波音建立了一個叫MyBoeingFleet.com的網站，專門用于其維修和備件等技術信息。經過近10年的運行，這個網站衍生出近180多個應用來傳遞技術資料、進行備件等網上交易、提供在線培訓(與我們國內的BAT等很像哦，總是從一個單一易用的“輕”應用增加到不堪負重連自己也說不清楚)，這樣一來，為客戶使用網站帶來了巨大的煩惱，投訴量逐年上升。一個叫Dustin的人被派了出來，他的任務是要找到一個方法能改造此網站“保證成本逐年下降同時又能為客戶提供有價值的服務”。從哪兒出發？答案是“客戶體驗”。

Dustin成立了一個混合小組，有研發，有營銷，有銷售和客服人員，開始了他的改善“客戶體驗”之旅。他們先改變的是技術型公司常有的一個思維方式——“我們認為我們了解客戶的需求，我們的產品是最好的”，這是一種典型的Inside Out，現在需要做的是“Outside In”，站在客戶的角度來思考問題，Dustin利用各種手段和工具來收集客戶的各種信息，包括走訪客戶，發放調研問卷，請第三方咨詢公司調查，收集內部各部門的客戶投訴和反饋，做頭腦風暴等，其中最有效的工具是“Persona(人物角色)”和“Journey Map(用戶體驗旅程)”。

“我們原來總是想當然的把用戶按照他的工作級別、工作職責等來定義用戶所要操作和完成的任務，實際上在大型航空公司，小型航空公司，租賃公司，維修公司同一個title的人所要執行的工作差異非常大”，“用一組描述用戶行為模式的數據來區別人物角色同時為每個角色設計3～4個典型的用戶場景來勾勒用戶體驗旅程”?！八麄冋媸且粋€強大的工具，改變了我們很多原來的想法和流程，為波音公司帶來了巨大的轉變——Persona讓我們明白了網站是為誰設計使用的，他們需要哪些數據和功能，Journey Map使我們知道一個用戶體驗旅程不是簡單的從上一點到下一點，而是向水一樣自然流動，我們需要根據水流來思考我們的解決方案”。

客戶體驗驅動

客戶體驗時代已經來臨，原因有三：

首先，客戶已經改變。一方面是80后/90后/Y一代已成為消費的主力軍，另一方面是中國已經進入老齡化社會；一方面是網絡超人和移動粉絲，另一方面是技術盲人，但他們都強調客戶體驗，更看重的是感性消費。

其次，商業環境已經發生改變。雖然很多企業都在標榜“以客戶為中心”，但真實情況是由于信息的不對等效應，企業和營銷媒體一直處在強勢地位，也就是說“我說的都是真的，我說的都是對的”，所以“以客戶為中心”往往落空為一句口號(據一個調查表明，客戶真正認同的“以客戶為中心”的企業占比居然不到1%)。隨著移動互連網的成熟，尤其是社交媒體的強大作用，客戶與企業在商業博弈中的地位悄然發生了改變?！翱蛻羰巧系邸?，企業不光嘴里說，還要落實到行動上(如雷軍所說，客戶并不想被當成上帝，他更愿意是一個朋友)

第三，技術，尤其是IT的地位已經改變。IT不再只是工具，而是企業發展和創新的主要生產力，技術的普及和應用常態化為企業做好客戶體驗提供了先決條件。有調查數據表明，86%的客戶會愿意為得到更好的客戶體驗支付更多的費用，而89%的客戶會因為一次糟糕的客戶體驗路程轉向購買競爭對手產品。其實，一個卓越客戶體驗帶來的決不僅僅是收入的提高，移動互聯網時代的核算模型應該與傳統大工業時代的財務核算模型不一樣，其中最大的不同是“客戶體驗力”應該放到核算模型中作為一個優秀企業的主要指標之一。

客戶體驗驅動應該成為企業的主要指導方向，也是企業營銷、銷售、商務、服務等業務及企業組織變革的主要驅動力。

五項基本原則

企業要構建一個“現代營銷體系”，首先一個前提是要明確以客戶體驗來作為驅動力，同時還應該遵循以下五項基本原則：客戶洞察(Customer Insight)、個性化內容(Person-based contents)、全渠道互動(Omni Channel Engagement)、流動的營銷漏斗(Fluidity Funnel)、實時分析和可預測結果(Real time Analysis and Predicted Performance)。

這五個基本原則相互作用和連接，同時都是圍繞著客戶體驗路程。

客戶洞察：客戶是誰，營銷對象是誰，他們(或是他)有什么關鍵需求，能否滿足？客戶洞察是企業運營的基礎，是營銷的出發點也是終點，企業或品牌協同各種資源(內容、渠道、關系)等進行的市場活動就是為了使得客戶的品牌體驗之旅順暢流通，從而改善客戶(用戶)與品牌之間的連接關系。前提是你需要知道為誰做，他是否體驗到。

現時代的好處是二維碼、社交媒體、大數據等技術的應用讓我們不僅僅可以收集客戶的基本特征和交易數據，也可以收集大量的數字化的客戶操作和行為數據；困難在于這些數據來源與各個方面，有內部的CRM、網站、物流、財務、門店監控等，有外部的搜索站點、垂直網站、社交媒體等，數據大部分是碎片式，非結構化，不一致的(調查表明80%的企業客戶數據分散在各個獨立的系統中，無法統一管理)，給數據挖據和大數據分析帶來極大的不利，更談不上運用Personas進行個性化定位。

客戶洞察是一個持續改進的過程，通過內部或外部統一的數據管理平臺(DMP)來收集、分析、歸類、個性化目標客戶(當然也包括潛在客戶)，從而為營銷策略和活動的制定和設計提供精確定位；同時客戶洞察在營銷的各個接觸點收集觀察客戶的反應，實時反映到營銷閉環中。

個性化內容：根據客戶洞察得到個性化定位所關注的受眾，而個性化內容服務與這些受眾(Person -based Contents)，內容的創建不再只是企業營銷部門或是的專職，企業員工、代言人、客戶、粉絲等都會貢獻碎片化內容。

原來營銷管理中大家花的心思最多的就是內容的設計，我們看到的很多“營銷大師”所謂的“營銷創意”主要集中在內容的立意和創新上。而在客戶體驗時代，可以負責任地說，“營銷創意大師”不會風光再現，因為大部分的營銷是小眾個性化甚至是1:1營銷，內容設計也應該是根據客戶洞察實現的個性化。同時為了快速傳播和互動需求更強調內容的參與感、多樣性和趣味化。

從內容的創建角度看，培養內部員工內容設計和代言人的工作十分重要，因為內容需要時刻刷新，同時為了快速傳播和互動需求更強調內容的參與感、多樣性和趣味化?，F在很多公司都設計了社交媒體座席，或是在公司內部培養員工社交自媒體發言人，在外部構建粉絲社區，加強與鐵粉及著名自媒體等交流。

從管理角度看，內容不再只是集中在企業營銷部門內部，而是一種分布式，擁有多創作者和修改者，按照安全權限分割成各種碎片集合，滿足快速分享和傳播，當然其格式形態也是多樣化的。

全渠道互動：企業通過各種渠道(社交/移動/網站/e-mail/短信等)與定位好的受眾進行個性化內容的傳播與互動(Cross channel engagement)。

全渠道互動首先要強調的是渠道的個性化和多樣化，不同的受眾會喜好不同的渠道，不同的內容適合的渠道也不一樣，在客戶體驗旅程的不同階段上渠道發揮的作用也各不相同，甚至不同的時間段渠道的生理周期也不一樣；其次是有了多渠道，要保證營銷內容和過程的一致性，客戶通過各個渠道得到的企業品牌信息應該有統一的視圖。

對企業而言，需要觀察培育“品牌數字化生態環境”，尤其是在社交媒體上，輿情監控和危機事件處理都屬于此范疇。

營銷漏斗：客戶在與品牌的各種互動中，自然、順暢、快樂地流過其體驗之旅的各個階段，就像在一個流暢的管道中(Fluidity Funnel)不知不覺地與企業建立起來聯系。企業營銷部門也通過此管道與銷售等部門協同工作，從而得到一個可預測的的營銷結果。

營銷漏斗與客戶體驗旅程是密切關聯的，同時營銷與銷售之間的連接也應該是無縫的。

在營銷漏斗中，最關鍵的概念是“合格線索”(Qualified leads)，最主要的工具是“線索評分”工具，每個企業都會建立起一套其個性化的評分標準，應用到營銷漏斗中。

實時績效：對營銷過程中收集到的客戶行為和反饋數據及營銷結果等進行即時分析。一方面用以預測結果，評價營銷的產出；另一方面更重要的是根據分析即時調整營銷策略和執行，從而獲得更有效的客戶體驗。

分析的內容是可以多樣化的，比如：

分析最佳目標對象

將跨渠道互動與實際收入相關聯，做營銷活動ROI

全面洞察客戶對您的產品及服務的情緒

評估內容的成功度