市場和營銷的關系精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場和營銷的關系范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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[關鍵詞]上市銀行營銷戰略客戶投資者

截止年月．全國已有12家銀行上市。隨著越來越多的銀行走上股改上市的道路．上市銀行成為中國金融界一個強大的群體。它在中國金融業中占據舉足輕重的地位它的發展狀況直接關系著中國金融業的走向。不論上市銀行原先的所有制性質如何上市后都將以市場為導向，需要克服營銷動力不足．市場定位不清．對服務對象麻木和冷漠等問題．這就要求高度重視市場營銷問題。某種意義上可以說．市場營銷能力是一個上市銀行的立足之本。那么．銀行在上市后營銷戰略是否應做出轉變．應樹立什么樣的營銷理念呢?

一、上市要求營銷戰略做出重大調整

上市后．直接面對廣闊的資本市場．股價波動可能帶來災難性影響．這是任何上市公司都要面對的風險．上市銀行面對的風險將更隱蔽更復雜，管理的難度更大。為了滿足資本市場中的投資者的要求．作為公眾銀行將具有很大的盈利的壓力。對高利潤的追求是每一個上市公司的目標，上市銀行不可能將資金持續用于低收益的貨幣市場的投資．投資者也不可能認同較低的資本回收率。為了獲取更高的收益率各商業銀行會更加積極地發放貸款。從年上市的中工兩行數據來看．貸款發放率大大增加．報表中的利潤也隨之上升．但不良貸款的數字也同時上升．反映出銀行的經營風險是很大的。

市場風險、經營風險甚至操作風險的防控均要求上市銀行擁有能支撐市場信心的市場營銷戰略。

銀行未上市前在營銷方面只須在產品市場上有強健的能力就能掌握主動。上市后銀行除了提供資金的服務還要到資本市場上融通資金。其營銷活動既要關注產品市場又要關注金融市場．是不同于一般企業中只針對產品或服務的高層次營銷活動。上市也給銀行拓展營銷渠道帶來了積極的影響。商業銀行上市之后．除了能夠滿足融資要求．還有利于銀行在更廣的市場范圍內展示企業形象．提升品牌影響力。我國各家銀行上市時間并不一致，但投資者已對上市銀行形成了較穩定的預期，即一般而言．上市時間越長，其資本市場化運作體系相對越成熟．其經營能力相對越強．品牌優勢也越突出?？偟膩碚f．資本市場上的融資能力和產品市場上對客戶的服務能力是上市銀行核心競爭力的重要組成部分。而這兩個方面．都是上市銀行市場營銷的重要內容。

如果融資能力和對客戶服務的能力強?。鲜秀y行的持續穩定發展就有了保證。因此融資能力和對客戶服務的能力成為上市銀行需要重點考慮的兩個方面。

這樣銀行性質由非上市轉為上市后就要將營銷戰略由主要關注產品市場調整為既關注產品市場也關注資本市場。其營銷戰略應包括兩個部分：從客戶需要和欲望出發為客戶提供優質服務．即客戶關系管理；從投資者的需求出發．為投資者提供有穩定收益的投資對象。即投資者關系管理。上市銀行一方面向客戶銷售產品或服務：另一方面還向投資者銷售股票、債券或其它金融產品以籌集企業發展所需要的資金?？蛻艉屯顿Y者成為上市銀行營銷必須關注的兩極。下面我們來探討針對這兩極的營銷對策。

二、客戶關系管理

銀行業改革后．大部分銀行回歸商業本位．這突出表現在許多金融機構開始重視客戶關系管理的營銷戰略?？蛻絷P系管理是在以客戶為中心的營銷理念指導下．通過建立維護和增進企業與客戶間的關系．最終達成企業與顧客價值最大化的一種新的營銷戰略思維?？蛻絷P系管理反映了客戶對銀行從需求角度對銀行管理模式的制約。

1．客戶關系管理的出現體現了金融機構作為服務行業的幾個重要的管理趨勢的轉變。首先是銀行從以產品為中心的模式向以客戶為中心的模式的轉移。市場競爭的成?。辉偃Q于產品和服務，而在于誰能夠獲得并留住客戶。第二．客戶關系管理還表明了金融銀行管理的著重點從后臺向前臺的轉變。顧客對銷售銀行期望值越來越高。要求銀行要建立維持和增進與市場中的各類顧客群體的關系．依靠良好規范的客戶關系管理取得競爭優勢第三，營銷目的已經從以一定的成本取得新顧客向想方設法留住現有顧客通過提高客戶滿意度并繼而提高客戶忠誠度轉變。第四從取得市場份額向取得顧客份額轉變強調銀行的一切管理工作必須圍繞著以客戶為中心展開幫助客戶實現價值造就客戶滿意度的最大化將是銀行營銷管理努力的目標。第五．從實現一種短期的交易向開發客戶的終生價值轉變目的是從客戶利益和公司利潤兩方面實現客戶關系的價值最大化。

2客戶關系管理的核心思想主要包括以下幾個方面：其一．從管理科學的角度來看，客戶關系管理是一種旨在改善銀行與客戶之間關系的新型管理理念，其核心思想是將銀行的客戶作為最重要的銀行資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析滿足客戶的需要，培養客戶的忠誠其二是指一種旨在改善銀行與客戶之問關系的新型管理機制，其目標是通過信息共享和通暢的業務流程全面管理降低銀行成本：通過向銀行的銷售、市場和客戶服務的專業人員提供全面的、個性化的客戶資料．強化銀行對客戶的跟蹤和服務能力使銀行和客戶之間建立起一對一的、個性化的客戶關系，實現銀行利益與顧客價值的最大化；通過對銀行與客戶發生的各種關系進行全面管理即不僅包括單純的銷售過程所發生的業務關系如合同簽訂、定單處理、發貨、收款等而且包括在銀行營銷及售后服務過程中發生的各種關系建立以客戶為中心的、規范的、快速反應的銀行組織構架．建立以客戶為核心的工作流程和客戶驅動的產品、服務設計．擴大贏利份額：其三是指一種管理軟件和技術。客戶關系管理是一套全方位的電子化應用解決方案。在以客戶為核心的管理理念確立之后．電子化解決方案將最佳的商業實踐與數據挖掘、數據倉庫銷售自動化，以及其他信息技術緊密結合在一起，客戶關系管理系統的應用將會使銀行建立起一個基于電子商務的、面對客戶的自動化的銷售、客戶服務和決策支持系統．從而順利實現由傳統銀行模式到以電子商務為基礎的現代銀行模式的轉變。

基于客戶關系管理的戰略理念，各上市銀行可使用各種量身定做的基于市場的客戶關系管理系統來提高管理績效。例如．華夏銀行于年委托融海恒信咨詢公司為其客戶關系管理系統的總開發商．開發了一套客戶關系管理的電子化流程．形成了全面客戶導向的數據倉庫，輔助以商業智能的數據分析處理方法．為銀行在業務開展中進行客戶個性識別及客戶潛在需求和愿望的識別．從而為貼近客戶感覺、開展個性化服務．有效地吸引和保留客戶提供了高效全面的決策支持幫助．也提升了該行的市場價值。

三、投資者關系管理

從營銷學的角度來看．投資者關系管理的實質是要取得投資者的認同，將銀行的股票、債券或其他金融產品推介出去，對象是上市銀行的投資者及潛在投資者，投資者購買金融產品的根本目的是獲得投資收益。投資者關系管理需要運用金融學、營銷學的基本原理、方法、手段．通過多種多樣的營銷活動達到目的．例如與新聞媒體建立良好的合作關系、建立銀行網站、業績說明會、路演、一對一溝通、現場參觀等等。上市銀行應根據需要及具體情況，有針對性地采取不同的營銷手段，以達到預期的目的。

1投資者關系管理的基礎是充分的信息披露。信息披露是投資者關系管理的一個核心組成部分。充分而完整的信息披露表明了企業開誠布公的坦誠態度和較高的透明度．是投資者關系管理的基礎。信息披露的領域不僅包括經營和財務信息．還包括企業戰略、文化等各方面的真實信息。我國自愿性信息披露近幾年呈逐年遞增趨勢。一方面．在監管部門的推動下．各種披露內容與溝通手段都有逐步由自愿轉為強制要求的趨勢，銀行為了避免來自政府和投資者的管制壓力會增加自愿性信息披露：另一方面，隨著信息技術的發展和普及．投資者關系管理服務項目的范圍會逐漸擴大．相應的信息披露的邊界也會發生調整和擴展。

2投資者關系管理面向的對象是投資者和潛在的投資者，既包括個人投資者也包括機構投資者銀行應當根據不同的投資者對象，針對他們不同的需求．采取不同的形式．重點交流其關注的信息。比如潛在投資者可能對銀行沒有系統的了解，甚至對銀行所處的行業也不了解，銀行就應當主要與之交流行業特點，并突出特點和價值所在。而機構投資者諳熟銀行的背景和特點．投資者關系則應側重使其對銀行的發展規劃和戰略部署建立在長期信任的基礎上．個人投資者有的善于短線操作．有的看好企業未來愿意長期持有．銀行也應根據其不同的需求分別給予其關注的信息，從而針對投資者的不同訴求點．實現高效溝通。

3投資者關系管理的核心是通過溝通．促進了解和認同。在目前證券市場不斷發展，銀行上市呈不斷增加之勢．投資品種日漸豐富的情況下，如何與投資者有效溝通．促使他們全面真實的認知銀行．發現銀行的獨特價值．是擺在銀行面前的一項重要任務。投資者關系管理的核心就是通過與投資者有效的溝通．促進他們對銀行的了解和認同。在溝通的過程中．首先應當注意的是．銀行應當將投資者關系管理作為銀行長期持續的發展戰略，與投資者平等、誠懇、相互尊重的溝通．取得投資者的信任。其次．就是要講究溝通的方式方法．注意運用資本營銷等技術，從而促進溝通的效果。通過充分的溝通維持銀行與投資者之間的良好關系，并通過有效管理創造關系價值．即所謂的”溝通創造價值。

篇(2)

一、關系營銷的概述

關系營銷是從“大市場營銷”概念衍生、發展而來的。1984年，菲利普?科特勒提出了所謂的“大市場營銷”概念，目的在于解決國際市場的進入壁壘問題。在傳統的市場營銷理論中，企業外部環境是被當作“不可控因素”來對待的，其暗含的假設是，當企業在國際市場營銷中面臨各種貿易壁壘和輿論障礙時，就只得聽天由命，無所作為。傳統的“4P”組合策略，在貿易保護主義日益盛行的今天，已不足以打開封閉的市場。要打開封閉的市場，企業除了需要運用產品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權力和公共關系這兩種營銷工具，這種策略思想稱為大市場營銷。

從“關系”的角度來考慮營銷問題是市場營銷觀念的一次理性成長，它是基于這樣一種：營銷的目標是持久地贏得一個市場，而持久贏得一個市場的關鍵是持久地把握隱藏在其背后的復雜的利益關系，并創造使這種利益關系牢固保持和發展的條件、環境和內在機制。所以對關系營銷可以是這樣的定義：就是把握隱藏在’―個市場背后復雜的利益關系，并創造使這個關系能夠持續地保持和發展的條件、環境和內在機制，而來贏得這個市場，且獲得公司利益，使公司長久發展的營銷方法。

二、保險企業關系營銷的市場模型

關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在關系營銷概念里，保險企業必須處理好與下面四個子市場的關系：

1、顧客市場

顧客是保險企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過關系營銷建立優質客戶群，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。

2、競爭者市場

在競爭者市場上，保險企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。保險企業可以嘗試著與某些競爭者開展關系營銷，建立起互利互惠的合作關系。

3、內部市場

內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。作為一家保險企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才能有更高的更好的心態來對待消費者，并最終讓消費者感到滿意。內部市場不只是保險企業營銷部門的營銷人員和直接為消費者提供服務的其他服務人員，它包括所有的保險企業員工。因為在為保險企業的顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終保險企業的顧客價值。

4、影響者市場

保險企業的顧客，其家人、親戚、朋友等在對其購買保險產品時，必定會給出一定的意見，而這或多或少會對顧客的購買行為產生一定的影響。而新聞媒體、金融管理機構、政府、權益機構等社會團體也會給保險企業帶來一定的壓力，對保險企業的生存和發展都會帶來影響。因此，保險企業有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。

三、保險企業引入關系營銷的必要性與可行性

傳統的交易營銷強調創造顧客，但它是從企業自身出發，考慮的是尋求何種訴求方式，將企業的相關信息傳播給目標消費者，以期引起受眾的注意，使之產生興趣，并最終購買產品或服務。這樣做的結果，雖然也能達到創造顧客的目的，但由于沒有重視保持顧客的問題，贏得一批新顧客的代價往往是一批老顧客的流失。

關系營銷則注重保持顧客，希望通過顧客關系管理，最大限度地滿足顧客需求，使企業獲得顧客的支持，從面維系顧客群，促進企業的發展。調查表明，爭取一個新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍；而失去一位老顧客的損失，需要爭取十位新顧客才能彌補回來。據分析，一個企業只要比以往多維持5％的顧客，則利潤可增加100％。隨著保險市場發展越來越成熟，市場的“處女地”也越來越少，開拓新顧客的難度也越來越大，成本越來越高，因此，通過維系老顧客來贏得競爭優勢成為保險企業的首要選擇。

保險產品的特點決定了關系營銷管理適用保險業。一是保險產品同質性強，技術難度相對較低，同業之間極易模仿，同客戶維持K期友好關系是在營銷中取得競爭優勢的重要手段之一。二是客戶對保險產品的需求是長期性的、重復性的，一般情況下，客戶都會存在續保、續費的問題，一旦維系長期合作關系還可以向客戶推介新的保險產品，增加交叉銷售的機會。三是保險產品作為一種無形產品，存在異質性，即保險服務是可以創造差異化的，企業很難將保險服務的質量標準化，顧客對保險產品的評價在很大程度上依賴于保險企業整體員工素質和工作表現對經營成果構成重大影響。這三個方面的內容也都是關系營銷所關注的重要范疇。

四、中國保險企業關系營銷運作存在的主要問題

我國的保險營銷市場中還存在著許多問題，諸如在保險市場定位中忽略了準確的目標市場，對營銷過程缺乏全程的管理，營銷人員的素質普遍偏低，對客戶以外的各種關系主體缺乏明確的認識和全面的關系促進政策等等。

在關系營銷環節中，我國許多保險公司未能真正了解關系營銷的概念，，未真正從維護和發展客戶，與客戶建立一種信任、互利及長期穩定的良好伙伴關系出發，忽視了真正意義上的關系營銷。在激烈的市場競爭中，為增加業務量，許多保險公司的業務員開展業務時所采取最直截了當的方法是“拉關系”，他們千方百計地尋找與客戶有關系的權力機構、親戚朋友，通過編織“關系網”來簽訂合約。有的保險公司，為爭取大客戶、優質客戶，不僅采取請客送禮或給予回扣等方法來拉攏客戶，甚至采取為客戶負責人牟取私利方式來相互利用。這種展業方式既耗費了保險公司過多的人、財、物力，還不易于保險公司內部管理，給今后的公司經營埋下隱患。保險企業一味地“拉關系”，即使擁有“關系客戶”，也并不能說明其真正建立了穩定的客戶群，反而會造成企業資源的浪費，而且滋長社會腐敗風氣和損害他人及社會利益。

五、關系營銷在保險業中的應用

實施關系營銷，建立與顧客的長期友好關系，并把這種關系視為企業最寶貴的資產，是現代保險企業開展營銷活動的一個重要趨勢。為了保證關系營銷在保險業中有效地運用，保險公

司必須在顧客市場、競爭市場、內部(員工)市場以及影響者市場等所謂擴大市場上實施關系營銷策略。

1、顧客市場關系營銷策略的實施

顧客是企業利潤的直接促成者，在顧客市場上實施關系營銷首先是要全面實施市場定位戰略，保險企業同其它現代企業一樣，首先必須解決好其市場定位問題。從關系營銷的角度來看，保險企業的市場定位，實際上是其與特定顧客群體的關系定位，即確定與誰打交道。在確定自己的市場定位時，保險企業要綜合考慮其經營的實力，所處的市場環境，自身特色以及歷史形成的條件等。其次必須樹立“顧客導向”的觀念、一切以顧客利益為基準，并將此觀念貫穿于保險企業的經營全過程中，要了解顧客的期望，以便能根據其需求為其提供適宜的保險產品和服務。三是建立企業和顧客之間特殊的情感紐帶。費率、條款固然是影響消費者投保的重要因素，然而情感在消費者決策中的影響也是不容忽視的。企業要有一種獨特的魅力，這種魅力來自于產品準確而獨特的定位和品牌內涵，以滿足消費者的特殊心理需要，這就是顧客對企業的特殊“情結”。四是提供良好的服務。保險企業與顧客之間不是一次簡單的交易，而是一個相互交往的過程，良好的服務會在這個過程中擴大產品的附加價值，提高顧客的滿意度與忠誠度。

2、競爭者市場關系營銷策略的實施

在傳統的營銷觀念中，企業與相關企業之間只存在交往和競爭的關系，同行之間的關系更是你死我活的斗爭關系。在這種營銷觀的指導下，各企業競爭的結果往往是兩敗俱傷，如前幾年財產險企業間的車險費率戰。其實在當今市場競爭日趨激烈的形勢下，視競爭對手為仇敵，彼此誓不兩立的競爭原則已絕非上策。企業之間不僅存在著競爭，而且也存在合作的可能，以合作代替競爭，實行“強強聯合”，依靠各自的資源優勢實現雙方利益的擴張，這種與競爭者合作的企業間關系可視為戰略聯合。它有利于企業在最大程度地發揮自己的資源優勢的同時更好地利用其它資源，使社會資源得到最佳配置，合作各方將獲得比合作前更多的競爭優勢和利益。例如，在保險企業當中，一家保險企業的營銷做得非常好，而它的險種創新做得并不好，另一家保險企業的創新做得非常的好，而其營銷做得不夠，這樣兩家保險企業就可以進行合作，進行優劣的互補，實現知識的轉移、資源的共享，以達到雙贏。

3、內部市場關系營銷策略的實施

由于員工是客戶的直接接觸者，保險公司的經營思想，觀念，決策都要通過員工們的日常工作行為貫徹。因此，內部員工應是保險公司關系營銷活動的首要對象，是“大顧客”群體的重要組成部分，“要善待顧客”，必須首先善待員工，應是大多數保險企業信奉的理念。保險企業在內部市場上實施關系營銷，首先要提高員工的滿意度。根據服務利潤鏈理論，只有員工滿意，他們才會心情舒暢，工作積極，服務才可能周到，才會令顧客滿意；二是企業要加強企業的核心價值來影響企業員工的行為，來調動他們的積極性，主動性和創造性，良好的企業價值觀能夠使員工對企業產生一種強烈的向心力；三是要承認和尊重員工的個體價值，這要求保險公司一方面應建立明確的責任分工、暢通的信息、流動系統、科學、公正的內部考核制度，并樹立群策群力的合作意識；另一方面，加強交流、溝通，兼顧個人需求和企業利益，形成寬松，溫馨的人際環境，平等的家園，從而使員工對企業產生歸屬感。

4、影響者市場關系營銷策略的實施

影響者指對一個組織實現其目標的能力有實際的或潛在的興趣或影響的任何團體。在影響者市場上實施關系營銷策略要充分樹立“大顧客”和“大市場”概念，為了有效地開展關系營銷，保險企業應把存于其營銷環境中與自己有重大利益制約關系的主體，即把這些影響者都作為營銷對象來對待。這些影響者對保險企業的各項營銷活動起著支持，監督，檢查或阻撓，干預的作用，所以保險企業應持積極態度，遵循國家的法規，在社會大眾中樹立良好的形象，爭取好的輿論支持。保險企業是社會整體關系網絡中的一個節點，必須以具有先進性和科學性的關系營銷為導向，建立好與顧客、保險人機構、保險經紀人、同業、媒體、內部員工及其他影響者之間的“局域網”，以堅實的關系基礎克服困難，爭取競爭優勢。

篇(3)

關鍵詞：科技企業；市場營銷；管理創新

科技型企業具有典型的科技研發特點，無論是生產模式還是產品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環境下，科技企業所發揮的經濟效應和社會效應更加明顯。從當前國內科技型企業發展形式而言，多數企業對于技術可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發展形式，對企業對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙?；诖?，科技型企業需要對市場營銷引起重視，并運用科學的管理方式提高營銷效果。

1科技型企業市場營銷特性分析

1.1科技型企業是市場營銷的必要性

科技型企業主要從事科技成果的研發、轉化、應用，為社會提供含量較高的科技服務。在市場經濟協同發展的大環境下，科技型企業不僅要改變以往單純攻關、回避市場的發展模式，而且要積極順應市場環境變化，以信息化、高效化的發展理念面對市場，以更開放的姿態參與市場競爭和營銷推廣，從而體現出新時期科技型企業的全新競爭力。只有這樣才能促進企業積極適應市場環境變化，緊跟市場需求在產品設計、升級中不斷調整，進而為公眾提供更有價值的科技產品。

1.2科技產品與市場營銷的關系

科技產品是科技型企業的重要產出形式，這類產品有著較高的技術含量，同時具有一定的創新價值和應用價值。由于科技產品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產品的共同點在于需要較長的開發周期、成本投入較高、設計生產流程較為復雜等。這些特點決定了客戶產品與市場營銷之間的密切關系。高成本投入需要有相應的社會價值和經濟價值作為回報，才能體現其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關系體現在三個方面。第一，市場的協同性需求。從當前技術產品市場發展情況來看，任何技術產品都需要其應用環境，只有與之相關的市場環境需求一致，才能實現共同發展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產品不同，用戶對科技型產品的關注側重于其技術含量，如果由于技術升級大量新品問世，那么過時產品必然會被市場淘汰，不在具備預期經濟價值。第三，不可預測性。由于科技市場本身風險因素較多，因此對其未來發展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現與市場需求的有效對接。

1.3科技型企業的市場營銷特征

與一般企業相比，科技型企業在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業盡快適應市場環境，在競爭中獲得一定優勢?？萍夹推髽I在市場營銷中需要與自身發展特點相結合，突出產品技術優勢和技術服務優勢，體現市場營銷的引導性，強化服務意識，找準市場需求，做到技術與服務同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協作性，引入必要的技術支持，以此作為控制營銷風險、突出營銷成果的有力保障。

2科技型企業市場營銷策略與管理研究

2.1品牌營銷戰略

營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導，是以企業營銷為切入點所形成的體系、規范性的發展運作思維?？萍夹推髽I在市場營銷中需要積極轉變營銷理念，根據自身行業特點、市場需求變化經濟調整營銷行為，以此促進企業競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業市場影響的關鍵因素?？萍夹推髽I由于特殊的生產經營模式，很少構建標準化產品經營模式。市場主要集中在委托開發、生產等方面，以新品研發、技術服務為主。企業產品供應以制造企業為主，并非直接滿足消費者。而且產品具有非標準化特點，產品之間具有高度聯系。這些特點需要科技型企業進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業品牌的塑造與其企業發展方向有著密切聯系，如果構建起完善的營銷網絡，那么后續新產品、新技術研發成功推廣將獲得更大的成本優勢，從而使營銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術創新論壇、新產品會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業品牌深入人心，其市場地位也會更加穩固，對于企業競爭力的提高有積極促進作用.

2.2定制營銷戰略

通常而言，企業為了控制經營成本、拓展生產規模，多數會利用批量生產方式，這些產品制造標準統一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業不具備批量生產特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術開發服務，因此規模化生產顯然與企業經營模式不符。但這一特點同時也成為企業營銷創新的一大亮點。以客戶需求為依據進行生產，這一模式在營銷學理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產品創新設計范疇，更能夠體現出個性化、科技化服務的營銷特點，進而形成定制營銷優勢。定制營銷體現出科技企業在服務市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現出以客戶為中心的服務模式。如果是技術條件較為成熟的產品，則需要在銷售方面體現出個性化定制特點，如付款結算方式、技術跟蹤服務等，這些都能夠作為營銷組合的內容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

2.3關系營銷戰略

關系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業針對客戶建立起的長期、穩定的營銷關系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業務關系更加穩定。企業需要保證穩定的產品質量，價格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關系。在關系營銷中，最初客戶群體的形成對企業的后續發展影響尤為重要，科技型企業需要做好客戶關系維系，以此作為拓展新客戶的基礎。企業需要關注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業保持信任，滿意度對于客戶關系維系的影響較之產品更加明顯。這就需要科技型企業對有效客戶進行科學的營銷管理，長期合作周期。關系營銷不但需要對客戶做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經完成，企業仍需為客戶提供良好的售后服務，完成相應的技術支持，只有這樣才能使關系營銷常態化、持續化，穩固營銷效果。通過關系營銷，有利于構建起科技型企業與客戶間的互利共贏關系，企業也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業管理和生產創新拓展新途徑。

2.4加大營銷隊伍建設，培養復合型營銷人才

科技型企業歷來以科技研發為主，對技術元素尤為關注，因此技術人才豐富而且素質較高。但是在企業面向市場的發展過程中，營銷人才缺失已經成為影響企業發展的主要問題，不少營銷人員都是專業的技術人員，雖然這些人員在技術營銷中有著不可替代的優勢，但是對于市場營銷理念、創新應用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務客戶理念薄弱，難以滿足企業營銷的實際需求?；诖?，科技型企業需要在營銷人才培養中繼續加大力度，力爭培養技術過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關的復合型人才，以此促進企業營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業的市場營銷培訓，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉變，積極順應市場發展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。

2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果

營銷方案是否有效，關系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業根據自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術革新和產品升級，尤其是在市場開發中成績突出的營銷人員，要給予其相應的物質和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發營銷人員的榮譽感和責任感。在營銷制度的建設中，需要關注營銷人員的價值取向，引導其與企業發展戰略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產品剛剛推向市場，因此營銷風險也會隨之增加，這就需要進一步激發營銷人員的主人翁責任感，切實促進市場開發進程。對于營銷過程、營銷效果進行監督監管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經濟責任制，以此激發營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現出科學化、規范化特點，協調部門之間形成良好的協作模式。對營銷計劃進行動態調整，排列出營銷優先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執行，同時對其實施動態控制，如果發現與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調整和糾正。部門之間需要建立起良好的協調管理關系，明確營銷工作核心要點并主動配合。

3結語

綜上所述，科技型企業營銷是市場經濟環境下不可或缺的一環，同時也是促進企業發展、促進企業與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業以技術創新為動力，對技術研發、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發展需求相適應。這就需要科技型企業轉變傳統管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養優秀的營銷團隊，結合自身優勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規范保證營銷工作落到實處，結合科學的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業的可持續發展奠定良好基礎。

參考文獻

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（一）傳統營銷是以6P’S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展營銷活動。而關系營銷則是以4C’S理論為其基礎與前提的。

（二）傳統營銷的核心是交易，企業通過與對方發生交易而獲利；而關系營銷的核心是關系，雙方在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。

（三）傳統營銷只注重競爭，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競爭對手合作研發降低成本，合作渠道開發市場；與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統營銷關心如何生產，如何獲得新的顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持顧客。

（五）與傳統營銷相比，關系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關系，以獲取有關關系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關關系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關系境界。交易營銷與關系營銷的比較隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

為此，企業需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業的目標市場，根據目標顧客的需要，集中企業的一切資源和力量，運用適當的營銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而使利潤最大化，實現企業目標。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務型營銷觀念

服務型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認為，在當今科學技術相當普及及信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造水準已不相上下，使得一些有形產品其有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業的產品，一定程度上，取決于企業能否提供更優質的服務。即企業“如何提供商品”，“如何服務顧客”。服務營銷將企業間的競爭引向更高層次的競爭領域。未來的市場競爭，就是“優質產品+優質服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠流長，并一直為世界所稱道。可是，在注重人的穿著的同時，卻不注意產品的打扮。中國包裝技術協會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達500多億元。包裝被譽為“無聲的推銷員”，尤其當人們對某產品不太熟悉時，人們的第一印象就是產品的包裝。在超市，人們往往根據包裝來選購商品。精美的包裝會使產品身價倍增，消費者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經濟效益。

（三）關系型營銷觀念

關系營銷是20世紀80年代末在西方企業界興起的，它以管理企業的市場關系為出發點，核心思想是建立發展良好的關系，使顧客保持忠誠。該觀念認為，建立有利的商業關系需要企業與顧客及其他利益相關人(包括供應商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關系，強調不僅要爭取顧客和創造市場，更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷與傳統營銷觀念相比，最根本的區別在于，傳統營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關系營銷的核心是關系，指在雙方之間建立一種聯系，則是個長期的概念。關系包含的意義遠遠超過交換，因為如果在兩個或多個商業合作伙伴間存在相互信任的關系，交換肯定會經常發生的。從本質上講，關系營銷不過是對人類商業與貿易活動本源關系的回歸，同時順應了新時期商業和營銷環境的挑戰。因此，爭取穩定的顧客群，建立良好的顧客關系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標國的新環境下做出決策和談判，具體表現在對目標市場選擇策略、渠道策略、產品策略等企業國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發展到最高層次的表現，也是國際市場營銷發展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應用得當，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產品標識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產品質量和文化內涵的鮮明標志，成為營銷者進行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強勢品牌，增強品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式，打造一個品牌，維護一個品牌并創造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進入策略，必定有助于營銷者在世界經濟營銷活動中獲得競爭優勢。

（五）生態型營銷觀念

我國經濟的持續、健康和快速發展，要求企業“走出去”，開展國際化經營?！白叱鋈ァ卑l展戰略的實施則要求開展綠色營銷，開發綠色產品，獲取綠色標志，以滿足國際目標市場的環保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿易壁壘。同時加入世貿組織也使國內企業面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創新型營銷觀念

創新是知識經濟時代最為稀缺的資源，關于創新的理論最早見于經濟學家熊彼得的《經濟發展理論》，他認為，創新是企業實行生產要素的新結合，包括創新產品或賦予產品新品質；采用新的生產方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業組織形式等五種情況。從這個創新的經濟學解釋中，我們可以看出企業的營銷創新是根據營銷環境的變化，結合自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創新的關鍵是市場。創新的成功不取決于它的新穎度，它的科學內涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創新的核心是市場導向，其關鍵就在于了解市場、誘導市場和開發市場。

參考文獻

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關鍵詞：電力企業；管理；營銷；關系研究

Abstract:line with socio-economic development and prosperity, only adjust and optimize the economic management of electric power Enterprise relationship with marketing, can constantly adapt to the demands of market economy development, enhance the market competitiveness of enterprises, and enterprises to seek development in the long term. Therefore, this article primarily for electric power Enterprise Economics and management relationships with marketing research.

Keywords: electric power enterprises; management; marketing research on the relationship between

[中圖分類號] [T-9][文獻標識碼A[文章編號]

優化與協調經濟管理與市場營銷之間的關系，對于電力企業的市場競爭力的提高以及企業自身的發展都有著重要意義。那么電力企業經濟管理與市場營銷之間究竟存在著哪些關系，又該如優化企業經濟管理與市場營銷之間的關系，本文進行了相關總結，具體如下文所示。

1.電力企業經濟管理與市場營銷之間存在的關系

1.1提升經濟管理理念，開拓市場營銷空間

一般而言，企業健全完善的市場營銷功能都是依靠現代化的經濟管理手段來實現的，企業只有擁有了現代化的經濟管理手段和健全完善的市場營銷手段和方式，才能提高企業自身的服務品質，提升企業經濟效益。而電力企業不僅應該具備完善健全的市場營銷手段和方式，也應該擁有現代化的經濟管理手段，并且逐步完善內部機構設置及業務流程，適當地借助社會化服務體系，最大限度地降低服務成本，滿足用戶相關服務和需求，才能不斷擴大企業市場營銷空間，謀求企業發展。

1.2加強市場經濟管理人員對市場環境的分析，促進市場營銷的順利進行

電力企業市場營銷通常都建立在經濟管理人員對市場環境的準確定位和分析的前提之下，因此，企業只有做好經濟管理方面的工作，及時地做好對市場發展動態的掌握，抓住每一次的機會對市場空間進行拓展并采用有效地市場營銷手段和方式進行市場營銷。另外，對于市場潛力以及未來市場的動態和發展，經濟管理人員也應該及時并準確的做出分析和評估，并提供相應的數據給企業，讓企業制定或者調整發電、售電等相關生產經營的策略和計劃，以便對市場營銷策略做出合理科學地調整，做到對市場的有效開拓。因此，電力企業的市場營銷，的確是建立在經濟管理人員對市場環境的及時準確分析和評估的基礎之上的。

1.3強化企業績效管理，調整市場營銷策略

企業績效管理直接影響著企業運營生產的順利進行，也影響著企業市場營銷的有效實施，因此，電力企業應該強化企業績效管理，這樣不僅能提升企業的價值和競爭力，而且可以改善企業員工的績效，提高員工的工作能力，達到強化企業績效管理的目標，讓企業的發展目標在上傳下達的過程中真正落實，確保企業正常運營。

1.4市場營銷與長期盈利的企業經濟管理理念之間的關系

企業的經濟管理人員應該不斷更新營銷理念，主要指獲取利潤及評價兩方面。電力企業獲取的利潤是在滿足用戶需求的前提之下，因此，可以將整個企業的運營工作看成一個既可以滿足客需求，又能給企業帶來經濟效益的發展目標。電力企業若要長期獲取經濟效益的最大化，不僅要考察企業短時間之內的利潤目標、產品市場的占有率、投資的收益，而且要對用戶的市場需求進行有效而針對性地分析和營銷。

2.優化經濟管理與市場營銷的策略及方法

2.1轉變落后的經營理念

眾所周知，企業的經營管理理念和市場營銷策略對于企業的發展至關重要，甚至直接決定著企業的興衰成敗。然而，我國的電力企業，不僅經營管理理念落后，而且市場營銷策略也極為落后，根本無法適應市場經濟的需求。其主要表現在以下兩點：一是電力企業本身服務意識淡薄，無法以優質的服務面對用戶；二是電力企業沒有完善的用電管理體制，主要表現在對用電的管理和控制方面。因此，電力企業管理者只有充分意識到實現內部管理體系的轉變，讓企業從產品導向轉換到需求導向，才能提升企業市場營銷的力度和強度，為企業發展推波助瀾。

2.2更新企業市場營銷管理技術，提升企業市場競爭力

市場競爭力是每個企業綜合實力的體現，也是一個企業發展必備的因素。然而，我國電力企業不僅長期處于壟斷地位，在開拓市場方面也遲緩不前，因此直接導致企業在經濟管理上存在重大缺陷，企業經濟管理人員對于市場營銷沒有科學而正確的認識和意識，最終導致電力企業無法提升自身的市場競爭力，更談不上快速發展。因此，只有不斷更新企業市場營銷管理技術，用高科技的成果為企業產品服務，讓經濟管理面向市場、開拓市場，才能提升企業市場競爭力。

2.3健全并不斷更新營銷管理體制，以適應市場發展需求

近年來，盡管電力企業硬件建設很先進，不僅擁有強大的電網，而且擁有高科技的信息平臺，但是，企業本身缺乏和硬件設施配套的營銷管理體制以及先進的營銷方式和手段，企業沒有順應市場要求的營銷手段，沒有主動去服務用戶的意識，只是坐等用戶上門尋求服務。另外，我國電力企業對于市場的開發機制不完善，業務流程不僅繁瑣，而且管理效率極為低下，不但導致企業實際售電量增長緩慢，還影響了整個電力企業的市場營銷。因此，電力企業應該依據市場的變化而設立專門的營銷機構，創建并更新營銷管理體制，為客戶提供優質的服務，才能有效地占據市場空間，讓企業適應市場發展需求。

綜上所述，電力企業經濟管理與市場營銷的關系直接影響著企業本身的市場競爭力，因此，做好經濟管理與市場營銷的關系優化及調整工作，顯得至關重要。

參考文獻：

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關鍵詞：市場營銷 戰略管理 策略 創新

一、市場營銷的戰略內涵

1.市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略，是指在確定的總體戰略指引下，根據市場等環境及自身營銷條件的動態變化趨勢，確定目標市場，選擇相應的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

2.市場營銷戰略的特征

一方面，可以把市場營銷戰略看作是企業整個戰略體系的有機組成部分，即市場營銷戰略和企業的總體戰略以及其他職能戰略都從屬于完整的企業戰略體系。另一方面，市場營銷戰略從屬于企業總體戰略，即市場營銷戰略是企業為保證總體戰略的實施而制定的關于營銷活動的戰略規劃，市場營銷戰略規定的方向和內容應與總體戰略保持高度一致，并有利于總體戰略的實施。市場營銷戰略的實施，應為保證企業總體戰略目標的實現服務。

3.市場營銷戰略的內容

凡是事關企業營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰略的內容。包括以下方面：①企業的顧客是誰，或者說企業的市場在哪里，②企業當前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業的主要市場業務及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業務活動間進行分配，

二、市場營銷戰略管理過程

與營銷戰略相關的計劃、組織、協調、控制等各項工作，可以統稱為市場營銷戰略管理。

1.市場營銷戰略的制定

企業營銷部門需要在分析評價營銷環境、自身條件和總體戰略等要求的基礎上，提出適合于企業未來經營發展需要的市場營銷戰略方案。主要解決的問題有：①分析企業外部營銷環境。包括企業面臨的經濟、政治、法律、社會文化、人口、技術、自然環境、產業發展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業的外部營銷機會和威脅。②分析企業內部營銷條件。包括企業營銷部門的決策權限、可以調動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業現有產品與服務競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認企業開展營銷活動的內部優勢與劣勢。③提出為實現營銷目標可供選擇的不同的市場營銷戰略方案。

2.市場營銷戰略的實施與控制

市場營銷戰略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標的確定。企業應根據市場營銷戰略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業應根據營銷年度計劃，提出未來一年實現年度工作計劃的各項活動措施。③市場營銷資源的配置。企業應根據確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協調。包括具體指揮、協調開展營銷活動時出現的營銷部門內部、營銷部門與外部環境、營銷部門與其他部門之間的關系。

三、市場營銷創新方法與措施

1.服務營銷

服務營銷的核心理念是通過優質服務來實現顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業長遠的發展。它側重于保留與維持現有的顧客，注重長遠利益，將服務作用表現出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關系。

2.網絡營銷

所謂網絡營銷，是為實現企業營銷目標，借助計算機網絡、電視通訊和數字交互式媒體進行的營銷活動。網絡營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯網絡。網絡營銷可利用網絡開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結算等各環節的業務，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務；可在網上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。

3.關系營銷

關系營銷的目的就在于同顧客結成長期的相互依賴的關系，發展顧客與企業及其產品之間的連續性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認并建立現在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產品與消費者、銷售成果與成本的關系。

4.產品策略創新

一個企業是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標志在于它的產品能夠不斷地創新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業利用互聯網、數據庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關消費者的更多更全面的信息，在產品開發中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產品“概念形成”階段，企業營銷部門應；隹確把握市場脈搏，為技術部門清晰地描述新產品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產品開發小組。

5.價格策略創新

價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產經營者盈利目標的實現。特別是隨著現代市場營銷環境日益復雜多變，產品的價格問題變得越來越重要?？茖W而藝術地進行產品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業獲得最佳的經濟效益。為此，產品價格的制定要考慮到產品成本的補償和企業利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。

6.渠道策略創新

銷售渠道是企業產品實現其價值的重要環節。隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統的營銷渠道思維和模式，建立復合式銷售渠道結構，針對不同的市場形態安排不同的渠道模式。

7.促銷策略創新

隨著市場化的不斷深入，消費者購買行為日趨理性，運用傳統的促銷策略往往很難達到預期的效果。要想在這個姹紫嫣紅、干奇百怪的促銷大潮中異軍突起，企業促銷需要大打消費者的心理牌。為此，企業在促銷中不僅要讓消費者得到實際利益，更要讓其感覺到心理利益?，F在消費者越來越重視性價比，而又習慣通過價格反推產品質量。因此，僅僅是單純地降價，往往會帶來消費者對產品品質成本的懷疑，破壞產品在消費者心目中的品質和價格地位。而企業如果在促銷中采用附贈品、捆綁銷售等策略，便可弱化價格降低的印象，使消費者認為產品價格沒有下調，產品品質和成本并未下降，同時又獲取了額外的利益，從而使消費者得到“心理利益”滿足。

總之，我國加入WTO后，國外企業進入國內市場競爭市場，國內企業欲與之抗衡，不僅應走聯合之路，而且要加強營銷創新。如果一味效仿國外企業的營銷做法，那么在這場中外營銷戰較量中容易敗下陣來。因此，面對更加激烈的市場況爭和強大的國外對手，唯有以營銷創新方能取勝。

參考文獻

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關鍵詞：醫藥營銷；關系營銷；應用

近年來，醫藥行業迅猛發展，成為我國的一個朝陽產業。醫藥營銷不斷轉變營銷模式，由以管理為本的傳統模式轉變為提高效力和協同執行能力的現代模式。正是隨著藥市場規范化、規?；?、法制化，醫藥營銷的管理化、系統化、學術化也不斷加快步伐來適應醫藥營銷所面臨的機遇與挑戰。本文是為提高醫藥營銷的業務水平，如何引進關系營銷，轉變其宗旨，提高服務質量做出的闡述。

1、 關系營銷是市場營銷觀念的一次理性成長。

關系營銷是對傳統營銷觀念的發展。它是以持久地把握隱藏其背后的復雜利益關系為關鍵，從而持久的贏得一個市場，創造使這種利益關系牢固保持和發展的條件、環境和內在機制。首先，在宏觀上，關系營銷概念表明：市場營銷將會產生一系列影響在眾多領域。其次，在微觀上，市場營銷的重心已經從交易轉變為聯系，企業與顧客的相互聯系發生質的變化?？傊?，由于企業營銷是一個與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府組織、社會組織互動作用的過程，因此企業的營銷發展必須放在社會經濟大環境中考慮

企業營銷始終應該將建立與發展同相關個人及組織的關系作為營銷的重中之重，研究人員發現，企業不僅要重視滿足消費者需要，更要注重隱藏在復雜與廣泛的銷售背后的不可控因素。尤其是在營銷過程中，醫藥企業應該兼顧傳統4p營銷組合與人員管理、進程管理、顧客服務等匹配過程。人們認為，企業營銷就是企業利用可控內部因素；對不可控外部因素做出相適應的調整步驟，從而促進產品銷售的過程?；谏鲜稣J識，關系營銷概念是市場營銷的一次發展，一次升級，是一個更廣泛的概念。

2、 我國醫藥營銷運作中存在的主要問題

現在，我國的醫藥企業在營銷運用中存在諸多問題：

問題1：缺乏對客戶以外的各種關系的明確認識。很多醫藥企業只顧當前客戶，不善于開發與當前客戶有關聯的潛在客戶。

問題2：沒有明確的市場定位理念。

問題3：忽視醫藥營銷中的員工彼此關系。完整的醫藥體系尚未健全，人為因素影響重大，因此，員工溝通一直是企業關系的重中之重，醫藥企業卻往往忽視員工彼此間的聯系。

問題4：實施基本客戶戰略缺乏相應的策略，對客戶僅僅是單純的物質投入，缺乏必要的溝通技巧。

3、 醫藥營銷的實質關系營銷

第一、醫藥的市場營銷也是關系營銷的一種，這就表明醫藥營銷不能只在傳統上和方法中營銷，而應順應潮流，從產品出發，以4P基礎為契機、兼顧服務管理、人事管理和市場力量匹配管理。原因如下：①醫藥產品的同質性、服務與產品的同一性等，使醫藥企業面臨挑戰，這就要求醫藥企業不斷改進以滿足客戶多層次需要。②進程管理是重要因素，由于不同要素協同作用性較強，使得對營銷的分析和全過程的協調管理顯得尤為重要。③因為醫藥營銷人員與顧客經常接觸，員工素質和工作表現是經營成果的重要因素因而人員管理成為營銷管理的重要內容。

第二、由于醫藥營銷的各個關系主體至關重要，使醫藥產品的市場必須把握協調、優化與各種關系主體的中心環節，充分注意各種力量的協調，從而決定了營銷各個關系主體對關系營銷的實質有著決定性的影響。其原因如下：①醫藥營銷過程的中心是維護與客戶的關系②處理好與醫藥管理部門、同業、媒體的關系是醫藥企業良好發展的保證。③能否處理好企業與員工關系是醫藥企業營銷成敗與否的將決定因素。

總之，優化協調基本關系是醫藥營銷活動的基本環節，是醫藥企業營銷的核心。

4.關系營銷在醫藥營銷中的運用

為了保證關系營銷在醫藥營銷中有效運作，須考慮多種因素：

第一、解決好市場定位問題，在關系營銷中，市場定位就是醫藥企業與特定顧客群體的定位，在確定自身市場定位時，需考慮市場環境，自身特色等各種綜合因素。在我國，由于各種實力、歷史形成格局以及自身條件的差異，在確定市場定位時做出如下策略：①采用市場滲透策略，利用自身優勢積極開拓新市場和海外市場等方式來適度擴大市場規模②根據客戶需要增加藥品種類，提高服務質量；增設辦事處，并密切注意競爭對手的動向，及時做出調整，以此方式來保持和擴大市場份額③采取成本優勢戰略。

第二、注意內部營銷，創造發展動力。樹立“以人為本”的實施戰略，做到“善待顧客，首先善待員工”。這就要求必須處理好領導者權威和員工自主性的，著重培養領導者和員工的共同參與意識、共同的價值理念、共同的歸屬感，并且為員工提供發展機遇和條件。與此同時，處理好行業內部各部門的關系，應明確責任分工，各司其職，在做好本職工作的同時注重合作，共同創造企業利益。

第三、維護好客戶群體。任何一家醫藥企業都會注重基本客戶的維護，再選準客戶后，建立長期關系的基礎和條件，并在此基礎上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關系。隨著時代的進步，不僅要注重基本客戶的維護也應注重與基本客戶關聯的潛在客戶的發掘，因此應全面建立健全對客戶的關系全面、科學的管理，而這種關系管理的核心是通過醫藥企業內部各個環節的協調統一的運作，達到對客戶信息的集中收集、及時傳達、迅速反饋，服務顧客，使顧客滿意。

第四、注重開拓“大顧客”和“大市場”，營銷者不僅關注自己的消費群體，同時應注意與自己有重大利益關系的主體，把與自身有聯系的關系主體看做營銷對象，實施整體的營銷戰略和策略。為此應做到以下三點：正確處理與上級部門關系；正確處理與同業關系；媒體的紐帶關系至關重要，也是獲得信息的重要途徑，因此也要正確處理與媒體關系。（作者單位：寶雞天健醫藥有限公司）

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