商超營銷策劃精品(七篇)
時間：2023-10-10 10:46:12
序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商超營銷策劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。
篇(1)
營銷策劃也一樣，當企業沒有足夠為你提供大量的廣告費時，你怎么辦？所以，每一個營銷策劃人都必須遵循一個最基本的原則，那就是開始一個項目的策劃前，就要有背水一戰的精神：先把廣告忘掉（尤其是能在商超貨架上展示的快速消費品），因為只有不依賴廣告傳播的營銷策劃方案，才能真正考驗一個策劃人有沒有真本事！如同沒有飛機大炮支援就能戰勝比自己強大數倍的對手。在產品進入市場之前，營銷策劃人的主要精力就只有兩個：
一是針對產品的策劃，將企業已經生產出來的實體產品，策劃成顧客頭腦里有迫切需求的虛體產品（策劃公司的優勢也在于對虛體產品的策劃包裝能力），且必須在產品的標簽上為消費者提供足以區隔同類競爭對手產品的質量優質概念或符號。
記住一個真理：只要產品策略足夠尖銳，產品就會自動產生銷售能力，也就不再需要廣告投入，通常需要廣告輔助產品銷售的，就一定不是最好的營銷策略；
二是針對市場的策劃，也就是產品的市場選擇，把產品放錯了市場，就等于把瘦子放到了拳擊臺上，而把胖子放到了速跑跑道上，這就必然增加招商難度影響產品分銷；正確的產品市場選擇一定會產生如下優勢：一是在該市場里，你的競爭力是最強的；二是在該市場里，很容易吸引強大的經銷商和更多的經銷商合作；三是你的產品能在更多的終端和更好的位置得以展示；四是你的產品適合更多的顧客事實上能吸引更多的顧客購買。
能吸引強大或更多的經銷商合作，說明你非但產品策略設計精準而且市場選擇精確；而強大的經銷商就一定擁有完善的終端網絡，擁有完善的終端網絡，你的產品就一定能夠產生強大的銷售力！
產品策略和市場策略是企業市場營銷的任督二脈，人的任督二脈打通了，什么樣的武功都能心領神會，市場營銷的任督二脈打通了，什么樣的市場難題都能迎刃而解。
前面兩個無論哪一個錯了，那么你別無選擇，只能向廣告搬救兵。
當前的市場營銷，產品賣點已經失去了它原有的效力，品牌定位更是必須要依賴強大的廣告傳播才能產生效果，所以，真正的策劃就必須回到產品策略本身和市場位置選擇了。
產品策略錯了，說明你的產品不會與對手有明顯的差異，更不會吸引消費者；無法吸引消費者，自然也吸引不了優秀的經銷商，缺乏優秀的經商上，產品即便到了終端也難以動銷，產品終端無法動銷，經銷商自然會要求你投入廣告給予支持，這是一個當前大多數企業無法逃脫的營銷怪圈。
好好檢查一下，你的產品與競爭對手的產品相比，是不是出了品牌名稱不同和產品賣點不同以外，其它都是同質化的？
你的產品是不是吸引不了優秀的經銷商？招商招了很久依然難以建立全國性的銷售網絡？經銷商即便拿了貨，是不是在終端很難動銷？如果是，你該檢查一下你的產品策略了，我敢肯定，你的產品策略不是尖刀而是盾牌！
市場選擇錯了，市場里的競爭對手就會比你強大，你的招商難度也會增加，合作的經銷商肯定是最薄弱的，弱小的經銷商，其統領的分銷終端也只能是二三流的。此時，投入廣告也只能是你唯一的選擇，但是，即便投入了廣告，也未必就保證能成功；
好好檢查一下，你的合作伙伴是不是行業里最強大的？市場里的競爭對手是不是都比你弱?。慨a品終端是不是最多最好的？如果不是，那你該好好檢查一下你的市場策略，看一下，除了現在的市場，你的產品還適合在哪類市場里銷售？我敢肯定，你的產品一定進錯了市場。
那些正在暢銷的品牌和企業，你們也該好好測試一下了，你們的產品是不是廣告一停，銷量就會直線下降？而廣告繼續，產品又回到原來的銷售水平了？如果是，那你們的產品策略一定有先天的缺陷，至少，在產品身上，缺乏能為消費者提品質量優秀又區隔于競爭同行的產品胎記——這是尖刀產品的必備策略。
如果你一開始策劃就想到了廣告創意，那么，你是在害這個企業，或者你根本不具備營銷創新的策劃能力，你所擁有的只是曾經的廣告策劃經驗。如果這樣，企業就沒必要找你，直接找一家廣告公司就能解決問題，因為要論廣告創意能力，營銷策劃機構永遠無法與4A廣告公司相媲美。
如果有策劃人向您展示以廣告設計、訴求創意和廣告語創意為核心的所謂成功策劃案例，你基本可以跟他說拜拜了，因為他不具備打通任督二脈的能力，只是給你亮相了幾個武功套路而已。
篇(2)
為讓更多的外銷食品品牌能夠成功拓展國內市場，精準企劃憑借十五年食品行業營銷策劃的實戰經驗，在營銷策略方面提出以下幾項建議：
一、做市場必須先做調研
國內消費者與國外消費者存在著巨大的消費差異。在國外暢銷的產品可能在國內的超市里就無人問津，同樣在國內好賣的產品國外的消費者就可能不接受。因此外銷食品品牌想做國內市場，必須先做專業的消費者調研，銷售渠道調研和競爭對手的調研，根據國內消費者需求調整產品的包裝、口味、價格和容量等。
二、品牌定位決定你能走多遠
外銷食品企業一般都是負責產品的生產，對于產品市場營銷介入的不多，但要做國內市場，就需要熟悉市場營銷的每一個環節。首先需要在市場調研的基礎上為產品建立清晰的品牌定位。只有產品的品牌定位清晰、準確，才可能成為某一細分市場的強勢品牌，可以說 品牌定位能決定外銷食品品牌在國內市場能走多遠。
三、要知道誰是產品的消費者
一個產品品牌的核心消費群體不可能既是男性又是女性；也不可能既是兒童又是成年人。所以外銷食品品牌需要根據產品的特點，通過市場細分找出自己產品的消費者是哪類人群，了解他們的消費心理和消費習慣是怎樣的，針對不同的消費群體或消費需求分別推出不同的產品滿足市場需求。
四、消費者憑什么買你的產品
消費者憑什么買你的產品指的是消費者對該類產品的需求與該產品給消費者的利益點是否能連接；你的產品最能吸引消費者的賣點是什么；消費者購買你的產品主要為了滿足哪類消費需求。通過對適合消費者需求賣點的傳播，吸引消費者的嘗試，重復購買，并逐漸形成品牌忠誠。
五、好的廣告語更能打動消費者
外銷食品品牌還需要在產品眾多利益點的基礎上進一步提煉出產品宣傳的廣告口號，代表產品的核心賣點。好的廣告語更能打動消費者，能觸動消費者的購買欲望。我們經常能從電視廣告中看到好的廣告口號，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只為優質生活”等等。
六、選擇重要的區域市場試點
由于外銷食品品牌在國內市場一般都沒有營銷基礎，所以精準企劃建議可以先考慮選擇一個或幾個重要的區域市場試點，經過一段時間的市場推廣，再將成功經驗向其它市場復制。這種市場營銷模式可以最大限度節約市場推廣的成本，降低外銷食品品牌做國內市場的風險。
七、多種渠道銷售產品
多種渠道銷售產品指的是外銷食品品牌不僅可以通過大流通渠道銷售，同時也可以通過有實力的商在商超渠道銷售產品。借助商的成熟渠道讓產品最大程度在銷售終端鋪貨，往往是外銷食品品牌快速市場推廣的一條捷徑。同時多種渠道銷售產品也要根據產品的檔次和目標消費群體等方面因素，對銷售渠道有所側重。
八、需要一定的品牌傳播拉動
在產品市場推廣的同時需要外銷食品品牌投入一定的費用做品牌的傳播，拉動產品的銷售。如果外銷食品品牌沒有特別雄厚的實力，我們建議在市場推廣初期可以在產品的銷售終端做一些海報，POP，宣傳小冊子等的品牌宣傳，等營銷策略完善和穩定，市場規模做大后再考慮上電視、報媒和戶外廣告等。
篇(3)
關鍵詞：房地產房地產營銷營銷策劃
Abstract
Recentyears,theimpetusofrealestatedevelopmentinourcountryhasbecomemoreandmoreswiftandviolent.Thecompetitionofrealestatealsohasbecomemuchintense.Inordertomakestheownenterprisehasapositioninthemarket,makesprofitandtheenterprisewillgostepfurtherdevelopment,theproprietorsofrealestatebeginrealizingthatthetacticsofmarketingisveryimportantincompetition.Thispaperbeginsfromtheideaofrealestatemarketing,comesuptothetacticsofthemarketingimplementationcontent,furtherelaboratedmarketingoftherealestateprojectimplementationwhichexistsquestion、countermeasureanddevelopment,andmaketheunionconcreteprojectcaseapplication.
Keywords:realestatemarketingofrealestatetacticsofmarketing
引言
改革開放二十多年來，我國的住房改革一直在不斷地深入，房地產市場得以逐步發展壯大起來，2006年，我國經濟承接著2005年的穩健發展軌跡，繼續演繹高增長態勢。因此，作為國民經濟支柱產業的房地產業也順勢而動，在拉動經濟增長中依舊扮演著重要的角色。然而隨著房地產市場的迅猛發展，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產營銷作為房地產開發中的一個重要環節和手段，也越來越受到開發商們的重視。
在現代市場經濟條件下，那些能夠在競爭中取勝的房地產開發商，就是因為了解市場，了解目標群體的需求后，按照市場需求開發房地產項目，從而最終獲取利潤或占領市場，并促進了企業的不斷發展。但目前許多開發商還都缺乏以顧客為導向的理念，推向市場的住宅并不符合市場所需。市場營銷策劃是連接市場需要和項目開發建設的中間環節，是開發商將潛在的市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自我發展的有效手段。故而可以說，房地產營銷策劃是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
1房地產營銷策劃
1.1房地產營銷策劃內涵
房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”[1]。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
雖然目前房地產行業發展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業發展的速度，顯得相對滯后。一些地產開發商，盲目跟風，開發建設出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮[2]。所以一個房地產開發企業要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進行深入地研究分析，“按需生產”，故而房地產營銷策劃就顯得尤為重要了。
1.2房地產營銷策劃特點
1.2.1“以人為本”
房地產開發企業面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應顧客的需要，從而促進銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發一定是首先強調“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。企業的一切經營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產營銷策劃的根本所在。
1.2.2地產營銷策劃是各種理念的復合
理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括[3]：
生態理念。近代以來，地球環境污染加重，客觀上要求房地產開發必須樹立起可持續發展生態理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發展鋪平了道路。
智能理念。人類科技水平的迅速發展使房地產開發逐漸從傳統的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務[4]。
投資理念。投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。
1.2.3策略和手段是營銷策劃的生命
樓盤最終需要通過市場的反應去實現自身的價值，由此，營銷策劃中所采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產生的結果也將會是令人滿意的[5]。
1.3房地產營銷策劃作用
1.3.1準確決策
房地產營銷策劃可以作為房地產企業的參謀，使企業及企業家的決策更為準確，以盡量避免項目在運作中出現的偏差。
1.3.2增強競爭力
房地產策劃能使房地產開發項目增強競爭能力，使其穩操勝券，立于不敗之地。在當前房地產業競爭十分激烈的情況下，房地產策劃更能發揮它的特長，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。
1.3.3增強創新能力
房地產策劃能探索解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力。策劃人就是遵循科學的策劃程序，幫助房地產開發企業管理創新，從尋求房地產開發項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。
1.3.4有效整合資源
房地產策劃能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。房地產策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標。此外，房地產策劃還有預測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用[6]。
2房地產營銷策劃內容
2.1市場分析
2.1.1市場供給調查分析
針對某一時期該區域市場供給狀況的調查主要包括：市場上已有的在售住房、同期將要建設的項目以及它們的區位、結構、面積、售價、付款方式；同等級房地產企業的數量、實力和市場占有率；同等級房地產企業廣告訴求重點、營銷策略、服務以及效果；同等房地產企業、同等項目銷售情況和空置情況。
2.1.2市場需求調查分析
首先要調查消費需求的滿足狀況，即市場的實際需求狀況。包括某一時期該城市現有家庭中有多少家庭住房已經得到滿足。其次，這些有需求欲望的家庭結構和規模怎么樣，他們需要什么結構和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會購買、能夠買什么樣的住宅，愿意以什么價格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們在租售、消費信貸等方面的消費心理和消費方式如何。
2.2項目自身分析
項目自身在分析外部環境的同時，必須分析其內部環境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優勢和存在的劣勢。所以應使用一些方法對項目自身情況進行分析，例如SWOT方法，它能把內、外部環境有機結合起來，使我們能調整策略，謀求更好發展，又因為是經過認真地分析得出結論，所以也能夠提高決策的質量[7]。
2.3目標市場的確定
不同消費者的需求和偏好有很大差異。依據不同的區域特點，針對目標客源的特定需求，制定合理的市場定位，就能取得良好的銷售業績。選擇了項目的目標市場也就確定了目標客戶群，此時在對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加準確有效。這里的分析結果將決定整個項目的營銷策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時，人群定位的結果也將影響價格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問題：目標客源的經濟背景分析和目標客源的文化背景分析。
2.4項目定位
項目定位是在目標客源建立的基礎上，為最大限度的滿足客戶的需求而對項目的整體把握。它是圍繞目標市場將項目的功能、形象作特別的有針對性的規定。例如，“海逸長洲”的目標客戶是上層富裕家庭，它的項目定位是度假、休閑場所，身份地位的象征。“遠洋新天地”的目標客戶是白領人士，它的項目定位是文化豐富的和諧生活。
2.5項目推廣
2.5.1項目推廣過程
房地產的營銷過程共可分為四個階段：預熱期、強銷期、持銷期、尾盤期，所以項目推廣過程也應該相應的分為四個階段，一個項目取得成功的前提條件就是針對各個階段銷售任務的不同來制定不同的推廣計劃，所謂“量體裁衣”[8]。例如：在預熱期，可以以突出項目的物業主題為主，展示樓盤的基本情況。
2.5.2項目推廣方式
項目的推廣實施是整個推廣過程中的關鍵，是將推廣計劃具體落實的過程。從目前國內的實際情況來看，房地產項目推廣以廣告推廣為主，廣告效果的好壞直接影響到整個推廣過程的成敗。除此之外，活動推廣和品牌推廣也占據著重要的地位?；顒油茝V可以借由一些活動來吸引公眾關心，來提升形象、促進銷售的目的。而在房地產市場競爭日益激烈的今天，品牌的樹立就越發顯得尤為重要了，品牌推廣越來越成為決勝的關鍵。
3房地產營銷策劃存在的誤區、對策及發展方向
3.1房地產營銷策劃存在的誤區
3.1.1房地產公司在營銷策劃中的誤區
（1）只以銷售結果作為成敗關鍵
房地產營銷策劃的成敗單純以銷售結果來作為評價指標，不注重真正的全程營銷過程，主要以廣告投入為主。就拿天津來說，天津的房地產市場這幾年是很火的，房價一漲再漲，由均價3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但隨著房價的不斷急速攀升，市場銷售開始減緩。于是，各家房地產公司都在報紙上刊登半版或者整版廣告。而有些同時有兩三個樓盤在售的房地產公司還在同一時間在同一份報紙的不同版面上對各個樓盤項目分別做廣告。一時間，房產廣告鋪天蓋地席卷而來，然而最終，這些費用還是得由消費者來承擔。
（2）營銷策劃重心在營銷而非策劃
房地產公司只注意對樓盤項目銷售的經營，而忽視了對產品的開發，就如同手機市場一樣。中國的手機生產商購買到漂亮的手機設計，然后稍作變化就推向市場。其直接后果就是知名度遠高于美譽度，知曉度遠高于認知度，忠誠度低而且品牌聯想模糊零碎。房地產廣告看得多了，房地產公司任何人都能說出幾個，但深入程度僅僅局限于樓盤名稱。德式設計、美國小鎮、江南水鄉、歐式風格，一味追逐市場流行，而拋棄了真正的文化根基。
3.1.2策劃人對自身工作的認識誤區
（1）策劃人的專業性不強
現在很多房地產公司及策劃公司都在不斷地招聘房地產營銷策劃人員，但真正滿足需要的人卻很少。房地產業在近幾年來飛速發展，由于它在地域發展的不均衡和自身的周期性，使得現階段鮮有專業的從業人員，很多都是看著市場前景較好而從其他行業轉行過來的。由于缺少相關的專業知識，而對房地產業沒有一個整體的認識，有的只是一些其他行業的營銷操作經驗，不能正確認識到房地產營銷策劃的重要性和其深層次的涵義與特殊要求。
（2）策劃人過于注重甲方、乙方的概念
就現在看來，房地產營銷策劃更多的模式還是由房地產公司外聘策劃公司來對其進行操作，因而，策劃人往往把房地產公司擺在甲方的位置，把自己作為乙方，沒有有效的建立起一種平等的合作關系，沒有一種對于房地產營銷策劃的使命感與責任感。其實很多房地產公司也只是在看到這個行業的巨大利潤后由其他行業轉調資金而建立起來，根本不具有任何的專業性。策劃公司由于是專業從事這方面的工作，因而對市場具有更多的敏感性，在很多方面認識更深刻，經驗更豐富。可是卻在很多時候，在很多事情上不堅持原則，并且主動性不強。
3.1.3政府認識中存在的誤區
（1）政府沒有意識到房地產營銷策劃重要意義
房地產營銷策劃應該是一個全民參與的過程。這關系到一個城市的現在和未來，也關系到在城市中生存的每一個人的現在和未來。這是一個要將宏觀和微觀結合考慮的問題，涉及到城市的整體形象、可持續發展與城市文化。
政府沒有對其進行很好的指導與規范。由于認識方面的缺失，政府對房地產的整體發展沒有一個很好的長期規劃，過于注重短期的經濟效益，不能有一個準確地定位。這將嚴重阻礙城市的發展，阻礙經典城市和百年住宅的形成。
（2）政府對于其專業人才的培養還沒有引起足夠的重視
在各高校中，房地產專業設置很少，相比其他專業來說與實際需求人才是嚴重失衡的，而房地產營銷策劃就更加只是這個專業中的一門并不專業的課程。很多房地產專業有的還只是一種籠統的營銷策劃課程，沒有注意兩者之間所存在的根本區別。以至于，當前市場上專業人才嚴重缺乏，很多人只是沖著收入高而來得。其嚴重結果可想而知。
3.2應對房地產營銷策劃問題的對策
3.2.1擺正思路并認清房地產營銷策劃的正確概念
整體的營銷策劃不僅僅是房地產商或策劃人的工作，我們必須突破傳統意義的房地產營銷策劃的概念。營銷推廣在淺層次來說是一種先進的消費理念的引導，深層次來說是企業文化與核心理念的推廣，是一種強勢文化的自我表達。策劃應該是一種建立在整體規劃之上的全面的執行，既包括準確的規劃也包括嚴格的執行。我們必須要顛覆傳統的房地產營銷策劃的理念，營銷策劃必須符合城市可持續發展的要求，從城市的整體營銷入手，以鑄造經典城市為目的，建造與城市文化相融合的住宅，并注重環境與公共設施。構筑城市的個性并堅持它，需要大家共同的努力。
3.2.2政府正確調控及把握正確方向
政府的政策方向決定城市經營和房地產開發的方向。政府可以利用行政壟斷權的優勢，通過城市規劃對城市功能進行空間調整和遷移，使老市區和新開發區通過地價差，都獲得更新與發展的資金保障。政府也可在開發商的開發中進行指令性的規定，如：在全部規劃中規定10%——20%的規劃比例是屬于普通收入階層能夠消費得起的住宅，其他的方面由開發商自己掌控。這樣，開發商既能放手嘗試新的觀念或形式，底層市民的利益也有了一定的保障。
3.2.3房地產商的先進開發理念
房產商應有一種前瞻性的眼光，房地產業即將從新洗牌，產品品質將代表一切。天津的水晶城是一個很好的正面例子。水晶城的設計思想體現在各個細節的處理上。水晶城有著豐富的植被和人文資源，原址是天津玻璃廠，幾百棵大樹、古老的廠房、巨大的吊裝車間以及原有的調運鐵軌、煙囪等遺留物，做為開發商施展“手腳”的障礙，通常都被無情的鏟去。而萬科對于該地塊的開發則是立足于延續歷史的角度，保持原有建筑的歷史風貌，并使其巧妙的融入現在的建筑中，比如600棵大樹形成的舊廠區林蔭路和花園，在新的規劃中被保留下來；吊裝車間被賦予現代材料和形式，激活成為晶瑩剔透的社區會所；老的鐵路和水塔則滲透在景觀的規劃中，成為標志性的要素[9]。
3.2.4策劃人的責任感
策劃人，作為一個策劃人的意義，需要每一個策劃人不斷地思考。思考的過程也是實踐的過程,雖然存在著不小的阻力，但要戰勝它并且堅持下去。政府導向不一定支持，房地產開發商不一定理解，公眾的眼睛在廣告輿論的狂轟爛炸下不一定明亮，但我們的腦子應該清醒，這是一份重要的工作。經驗、技巧、手段、關系統統都不重要，重要的是責任感。有責任感就有思考，有思考就有希望。
3.3房地產營銷策劃發展方向
3.3.1品牌觀念與效益觀念轉變
房地產的策劃觀念從產品品牌觀念向企業品牌的觀念轉變；從追求社會效益和經濟效益觀念向生態效益和可持續發展的觀念轉變?，F在，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，如天津的"水晶城"項目的策劃已在觀念轉變中大做文章。該樓盤在名稱上著重體現企業品牌的聲譽，在觀念上著重表達"歷史的慶典"的主題概念，追求生態住區可持續發展的至高境界。實現這一理念，不是策劃人的刻意做作，而是人們對住區觀念要求變化、創新的必然結果。
3.3.2房地產的策劃組織方向轉變
房地產的策劃組織從"自由策劃人"走向群體組織；從群體組織走向專業分工、相互協作的軌道。由于房地產策劃最早是由"自由策劃人"實踐、探索而逐漸發展起來的，至今還有不少"自由策劃人"。隨著房地產策劃業的深入發展，策劃人必然走向規范的組織化道路。這是因為房地產業的發展，項目開發涉及到人文、經濟、管理、建筑、IT業、生態與環境等多個方面，各方面需要互相協作。再有，策劃人要使策劃的項目成功，必須充分利用與策劃有關的信息，但策劃者個人無法收集、分析、整理、歸納大量的動態信息，進而作出正確的判斷和決策。
3.3.3房地產的策劃方法轉變
房地產的策劃方法從側重項目概念轉到項目概念與項目細節并重的方法上。項目策劃概念是當前房地產策劃方法上的主要特征，它強調某個概念的創意而使樓盤熱銷。隨著消費者消費出發點的改變，消費者買房不只是買"概念房"，還要買"精品房"。因而，樓盤的細節、細部的完美和舒適將進一步引起購買者的重視。
3.3.4房地產的策劃理論轉變
房地產的策劃理論由單薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科學的理論體系。幾年來，房地產策劃經過優秀策劃人的辛勤努力，策劃思想不斷豐富，策劃理論研究日益深入，這些實踐積累起來的真知灼見是房地產策劃理論不可多得的財富。經過策劃人不懈地實踐、積累和探索，全面、科學的房地產策劃理論必然會呈現在人們面前。
3.3.5房地產的策劃信息轉變
房地產的策劃信息從人腦搜集轉移到人機結合；在信息的分析上，從定性分析轉移到定性定量相結合?，F代計算機業、互聯網業的發展，使人們利用計算機和互聯網進行房地產信息的搜集、分析、加工、整理乃至運用成為可能。從發展觀點看，處理信息時定性與定量相結合，互為補充、互為促進，才能使信息處理達到科學化，才能準確地反映市場動態情況。如果這樣，房地產策劃水平就會產生新的提高，新的飛躍[10]。
4房地產營銷策劃在“海韻家園”項目中的應用
海韻家園項目位于河北區呂緯路與三馬路交界，中山路商圈與北站商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心區域。總建筑面積為80000平方米。北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望；東臨調緯路，臨近規劃中的地鐵三號線；西側到呂緯路。在社區規劃上采用板式小高層與四層半花園洋房相結合的建筑形式，35%的超強主題綠化在河北區尚屬首舉。豪華業主會所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質極盡凸現出來。同時有良好的教育氛圍：二中、鐵一中、十四中、五十七中、外國語附屬中學、育嬰里小學、昆實小學等多所名校皆在左右。并且世紀聯華超市、樂購超市、第四中心醫院、254醫院、工商銀行、農業銀行、建設銀行，生活配套設施一應俱全，行止皆宜。
4.1市場分析
4.1.1市場供給調查分析
2005年天津市房地產市場保持了持續、快速、健康發展的勢頭，房地產投資、施工形勢持續良好，增幅提高，與國民經濟發展保持了較合理的比例關系；目前，全市的商品房市場銷售活躍，各項交易記錄全面創新；空置房面積開始下降，市場供求結構進一步優化。進入2006年后，市場供銷兩旺，依舊呈現出活躍的態勢，并表現出強勁的增長勢頭。
筆者選取本案周邊五個項目進行對比分析：
項目名稱
建筑面積（M2）
均價（M2）
總價范圍（萬元）
春和景明
30萬
4600
35-62
風和日麗
9萬
4700
34-62
百合春天
22萬
4600
32-60
陽光星期八
46萬
5000
30-75
愛家星河國際
14萬
5500
50-77
與本案進行比較的項目中，經過一定的市場運作周期，春和景明、風和日麗、百合春天、陽光星期八等項目都已經開盤；海河新天地項目價格遠高于本案，與本案產品可比性較低；同時區域內暫時無新項目進入；春和景明、風和日麗、百合春天、陽光星期八處于銷售旺期，但由于項目在所處位置比較來看：百合春天、陽光星期八與本案相對較遠，所以開盤階段周邊市場競爭主要來自于這春和景明、風和日麗和愛家星河國際這三個項目，但在項目運作階段、定位、產品等綜合因素的影響下，本案周邊區域市場存留著比較大的市場空白空間。
項目名稱
面積指標（平米）
主要面積配比
兩室
三室
兩室
三室
春和景明
73-93
100-130
42%
40%
風和日麗
90-102
120-130
47%
33%
百合春天
90-100
120-130
47%
30%
陽光星期八
96-110
125-150
56%
30%
愛家星河國際
92-108
115-140
37%
63%
進行比較的項目戶型以75-110平米兩室與100-150平米三室為主，還有一部分60-70平米左右的一室，戶型面積指標普遍小于全市水平，戶型設計上少有創新，主要以平層為主要房型，錯層、躍層形式只在部分項目中有所體現。
項目名稱
環境特點
配套特征
春和景明
無顯著特征
樓宇對講
風和日麗
文化主題景觀
樓宇對講
百合春天
無顯著特征
會所、社區智能化水平較高
陽光星期八
水景式設計
會所、社區智能化水平較高
愛家星河國際
中心主題景觀
酒店式管理
進行比較的項目配套設施沒有過于顯著的特征，區別不大。客戶的需求不僅在項目本身上，而且對小區的環境和配套要求都比較高。會所式的管理是未來需求的熱點。開發商應該有區別于其他項目的設施，以吸引目標客戶群體的目光。4.1.2市場需求調查分析
2006年房地產市場將繼續保持健康穩定發展。據預測，全市商品房需求量將達到1280萬平方米左右，二手房需求量接近1000萬平方米，分別比2005年增長23％和17％。新婚家庭購房需求280萬平方米左右；拆遷安置型需求380萬平方米；隨著濱海新區納入國家發展戰略，外地居民購房預計比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉動改善型住房需求比2005年增長15％以上。近年來天津經濟增長在不斷加快，經濟實力顯著增強，這使得房地產市場需求旺盛。并且隨著宏觀調控取得初步成效，房價趨穩，去年以來積累的部分購房需求將在今年釋放[11]。
4.2海韻家園項目SWOT分析
4.2.1優勢
本項目是由隸屬于河北區人民政府，被建設部批準為房地產開發資質一級企業，年投資能力超億元的河北區房地產開發集團開發，具有很高的品牌公信力。這是一個位于水畔、能獨享靜謐水岸名流生活，使業主在工作的繁忙之余依舊能夠享受閑適生活的8萬平方米的低密度高品質的舒適社區。小區采用智能化的物業管理，由擁有高素質專業人員的物業公司為業主提供專業的服務，保證業主的品質生活。周邊配套設施完善已形成居住氣候，醫院、銀行、超市遍布周圍，使日常生活安然無憂，方便快捷。并且周邊有第二中學、鐵一中、第十四中學、第五十七中學、外國語附屬中學、育嬰里小學、昆實小學多所，有著良好的教育氛圍的學校，為孩子進入理想的學校提供了保證。
4.2.2劣勢
近鄰的北站立交橋日車流量很大、存在著噪音污染也會給業主的出行帶來不方便；北站地區規劃參差不齊，片區形象較為老化，多為老式住宅，新建項目較少，缺乏有特色的地標式建筑；到目前為止已經有兩年半的建設時間，相較于其他同規模的項目建設周期較長，并且處于中環的地理位置相對于內環以內的項目優勢稍遜一籌。
4.2.3機會
在日益繁忙的現代社會，便利的交通條件越來越成為購房者購房是考慮的關鍵因素，臨近規劃中的地鐵三號線——中山路站，為業主每日繁忙的工作學習提供了便捷的出行方式。在項目周圍以文化，宗教，旅游為依托的大悲院商圈；有歷史上遺留下來的意式建筑，形成具有濃郁意大利風情的意式風情區，有“純奧味”建筑風格，用途是商務辦公的奧式商務區；還有海河的改造，提供了優美的環境，能夠吸引很多人的關注。河北區發揮北站的地域優勢，打造北站商圈，再造中山路商業街商貿優勢，并結合新開河沿岸的綜合開發，使之形成商貿氛圍，與在海河的綜合開發中已經基本成型的海河北岸商業帶相呼應。所以隨著北站商圈的興起,天津“第三金街”的規劃建設能為本項目提供了人流保障，故而周邊市場有很大的上升空間。
4.2.4威脅
項目周邊競爭對手較多，像春和景明、風和日麗、愛家星河國際都是本案有利的競爭對手，由于有眾多的本地和外來地產商開發了大量的項目，所以整體市場上的競爭是比較激烈的；周邊整體形象較為陳舊，多為磚式結構的老式住宅；人文環境相對于河西、南開區稍差；在區域發展上河北區與市內其它幾個區相比較，其發展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進一步的提升。
4.3海韻家園項目目標市場分析
主客戶群：周邊企業的白領階層，區域內的本地居民，與區域內有姻親及其他關系，在區域內工作的公務員。
次客戶群：在河北區做生意的個體工商戶，周邊工作或居住的部分客戶，購買用于投資的目標客戶。
目標客戶主要需求集中在面積為100—120平米的兩室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的躍層。大部分客戶選擇面積為120平米左右的平層，為比較單一的人口構成，屬于在工作和個人方面上較為穩定。選擇120平米以上面積房型的客戶多為住房改善，他們有住房，并不單單要求住宅的面積還要求居住環境和居住質量，所以對價格上并不是很限制。他們在年齡上為中青年成熟的人群（30-45歲左右），在事業和家庭上有了一定的基礎。年齡、事業的成熟是選擇住房面積和地點的一個分差；100—120平米面積上選擇120平米的客戶較多；120—150平方米面積上選擇130平方米的客戶較多，150—200平方米面積上選擇170平方米的客戶較多。
4.4海韻家園項目定位
4.4.1定位依據
隨著城市的快速發展，直接導致了城區土地價格的不斷急速攀升，使得開發成本與市場消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區內可以被開發利用的土地越來越少，為了降低開發成本更多的開發商選擇了城市邊緣的土地。中心城區的地價要偏高于邊緣地區，雖然本項目位于中心城區，但是相較于和平、南開、河西的地價要稍低，有利于開發商的成本控制。海韻家園位于天津市的北站地區，是現今天津市市內已少有的可開發利用的區域，本項目有著同春和景明、愛家星河國際、萬春美鉆時代、海河新天地等項目的地位，優于海河新天地、春和景明、萬春美鉆時代的交通條件。作為北站地區的優勢項目，其綜合優勢將在進入開盤銷售后進一步彰顯出來。
4.4.2海韻家園項目定位原則
挖掘市場空白點，力求在規劃設計、建筑形式、產品設計、園林風格等方面有所突破、有所創新；嚴格保證項目建筑質量，打造良好品牌口碑；避免同類競爭項目之間的產品同質化，追求項目個性，以增強產品的市場競爭力；細致分析市場的需求特點，分析市場供應，確定自身產品的設計方向和消費群體。
4.4.3定位方向
項目定位：CLD北岸風情典范社區
主題定位：獨享尊崇，私有首府
價格定位：板式小高層：均價5500-5600元/平米左右
四層半花園洋房：均價5800-6000元/平米左右
產品設計：主打房型為三室和躍層
園林風格：莊園式園林綠化，城中的綠色洋房
項目總建筑面積：8萬平方米
為了避免同類項目的競爭，海韻家園從建筑結構、環境綠化、安全防護、社區氛圍、會所等多個方面入手，在嚴格控制成本的前提下，豐富產品的內容，彰顯自身項目特點，區別于其他項目更加具有競爭力。
4.5海韻家園項目推廣過程
由于海韻家園項目目前尚沒有開盤公開發售，所以本文只涉及推廣過程中的前兩個階段。
4.5.1老客戶轉化期
本項目經過了一年左右的不確定因素，雖然淘汰了一大批客戶，但是也繼續積累下來部分客戶。現在項目重新開盤，應該積極把一直關注本項目的客戶轉化成最終購買者。
時間階段:9月10日——9月25日
主要營銷手段：
（1）通知老客戶即日起15日內到售樓處現場購認購卡——A卡（對持卡客戶能夠給予適當優惠。）
（2）確定客戶意向，簽訂意向書，通知客戶一周內可以選房。
時間階段:9月25日——10月15日
主要營銷手段：
（1）A卡的客戶分批次前來現場選房。
（2）對新增客戶開始進行發號——B卡，客戶在購買B卡后就可以開始選房，在意向書上進行登記，從而轉化為持卡客戶，從而實現了足夠數量的新增客戶，以實現開盤當月的回款目標，強化市場關注程度并進一步積累新增客戶。
4.5.2客戶新增期
在轉化老客戶的同時，也應該吸引更多的潛在客戶對本項目的興趣，通過一些活動來進一步加強客戶的信心。
時間階段:10月15日——11月6日
主要營銷手段：
（1）強化項目優勢，增強客戶信心，并對已購卡的客戶通過產品說明會的方式進行宣傳鞏固。
（2）以價格的浮動促進客戶轉化，可以提前進行合同的簽訂。
4.5.3開盤強銷期
項目正式開盤后，在前在客戶中的知名度也急劇攀升，越來越多的客戶會對項目有更多的關注和興趣。此時是項目銷售的重要時期，應把握住時機促成案子的最終成交。
時間階段:11月6日——12月30日
主要營銷手段:
（1）11月6日正式開盤，再次拉升價格，促進快速成交。
（2）通過銷量控制強力推薦高層產品，積累購買高層客戶，并通過拉升多層產品的價格，以體現高層的價格優勢，以此來積累和轉化購買的高層客戶。
（3）通過各種銷售政策以及適當的促銷政策，來促進銷售業績。
4.6海韻家園項目推廣方式
4房地產營銷策劃在“海韻家園”項目中的應用
海韻家園項目位于河北區呂緯路與三馬路交界，中山路商圈與北站商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心區域?？偨ㄖ娣e為80000平方米。北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望；東臨調緯路，臨近規劃中的地鐵三號線；西側到呂緯路。在社區規劃上采用板式小高層與四層半花園洋房相結合的建筑形式，35%的超強主題綠化在河北區尚屬首舉。豪華業主會所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質極盡凸現出來。同時有良好的教育氛圍：二中、鐵一中、十四中、五十七中、外國語附屬中學、育嬰里小學、昆實小學等多所名校皆在左右。并且世紀聯華超市、樂購超市、第四中心醫院、254醫院、工商銀行、農業銀行、建設銀行，生活配套設施一應俱全，行止皆宜。
4.1市場分析
4.1.1市場供給調查分析
2005年天津市房地產市場保持了持續、快速、健康發展的勢頭，房地產投資、施工形勢持續良好，增幅提高，與國民經濟發展保持了較合理的比例關系；目前，全市的商品房市場銷售活躍，各項交易記錄全面創新；空置房面積開始下降，市場供求結構進一步優化。進入2006年后，市場供銷兩旺，依舊呈現出活躍的態勢，并表現出強勁的增長勢頭。
與本案進行比較的項目中，經過一定的市場運作周期，春和景明、風和日麗、百合春天、陽光星期八等項目都已經開盤；海河新天地項目價格遠高于本案，與本案產品可比性較低；同時區域內暫時無新項目進入；春和景明、風和日麗、百合春天、陽光星期八處于銷售旺期，但由于項目在所處位置比較來看：百合春天、陽光星期八與本案相對較遠，所以開盤階段周邊市場競爭主要來自于這春和景明、風和日麗和愛家星河國際這三個項目，但在項目運作階段、定位、產品等綜合因素的影響下，本案周邊區域市場存留著比較大的市場空白空間。
項目名稱
進行比較的項目戶型以75-110平米兩室與100-150平米三室為主，還有一部分60-70平米左右的一室，戶型面積指標普遍小于全市水平，戶型設計上少有創新，主要以平層為主要房型，錯層、躍層形式只在部分項目中有所體現。
進行比較的項目配套設施沒有過于顯著的特征，區別不大。客戶的需求不僅在項目本身上，而且對小區的環境和配套要求都比較高。會所式的管理是未來需求的熱點。開發商應該有區別于其他項目的設施，以吸引目標客戶群體的目光。4.1.2市場需求調查分析
2006年房地產市場將繼續保持健康穩定發展。據預測，全市商品房需求量將達到1280萬平方米左右，二手房需求量接近1000萬平方米，分別比2005年增長23％和17％。新婚家庭購房需求280萬平方米左右；拆遷安置型需求380萬平方米；隨著濱海新區納入國家發展戰略，外地居民購房預計比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉動改善型住房需求比2005年增長15％以上。近年來天津經濟增長在不斷加快，經濟實力顯著增強，這使得房地產市場需求旺盛。并且隨著宏觀調控取得初步成效，房價趨穩，去年以來積累的部分購房需求將在今年釋放[11]。
4.2海韻家園項目SWOT分析
4.2.1優勢
本項目是由隸屬于河北區人民政府，被建設部批準為房地產開發資質一級企業，年投資能力超億元的河北區房地產開發集團開發，具有很高的品牌公信力。這是一個位于水畔、能獨享靜謐水岸名流生活，使業主在工作的繁忙之余依舊能夠享受閑適生活的8萬平方米的低密度高品質的舒適社區。小區采用智能化的物業管理，由擁有高素質專業人員的物業公司為業主提供專業的服務，保證業主的品質生活。周邊配套設施完善已形成居住氣候，醫院、銀行、超市遍布周圍，使日常生活安然無憂，方便快捷。并且周邊有第二中學、鐵一中、第十四中學、第五十七中學、外國語附屬中學、育嬰里小學、昆實小學多所，有著良好的教育氛圍的學校，為孩子進入理想的學校提供了保證。
4.2.2劣勢
近鄰的北站立交橋日車流量很大、存在著噪音污染也會給業主的出行帶來不方便；北站地區規劃參差不齊，片區形象較為老化，多為老式住宅，新建項目較少，缺乏有特色的地標式建筑；到目前為止已經有兩年半的建設時間，相較于其他同規模的項目建設周期較長，并且處于中環的地理位置相對于內環以內的項目優勢稍遜一籌。
4.2.3機會
在日益繁忙的現代社會，便利的交通條件越來越成為購房者購房是考慮的關鍵因素，臨近規劃中的地鐵三號線——中山路站，為業主每日繁忙的工作學習提供了便捷的出行方式。在項目周圍以文化，宗教，旅游為依托的大悲院商圈；有歷史上遺留下來的意式建筑，形成具有濃郁意大利風情的意式風情區，有“純奧味”建筑風格，用途是商務辦公的奧式商務區；還有海河的改造，提供了優美的環境，能夠吸引很多人的關注。河北區發揮北站的地域優勢，打造北站商圈，再造中山路商業街商貿優勢，并結合新開河沿岸的綜合開發，使之形成商貿氛圍，與在海河的綜合開發中已經基本成型的海河北岸商業帶相呼應。所以隨著北站商圈的興起,天津“第三金街”的規劃建設能為本項目提供了人流保障，故而周邊市場有很大的上升空間。
4.2.4威脅
項目周邊競爭對手較多，像春和景明、風和日麗、愛家星河國際都是本案有利的競爭對手，由于有眾多的本地和外來地產商開發了大量的項目，所以整體市場上的競爭是比較激烈的；周邊整體形象較為陳舊，多為磚式結構的老式住宅；人文環境相對于河西、南開區稍差；在區域發展上河北區與市內其它幾個區相比較，其發展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進一步的提升。
4.3海韻家園項目目標市場分析
主客戶群：周邊企業的白領階層，區域內的本地居民，與區域內有姻親及其他關系，在區域內工作的公務員。
次客戶群：在河北區做生意的個體工商戶，周邊工作或居住的部分客戶，購買用于投資的目標客戶。
目標客戶主要需求集中在面積為100—120平米的兩室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的躍層。大部分客戶選擇面積為120平米左右的平層，為比較單一的人口構成，屬于在工作和個人方面上較為穩定。選擇120平米以上面積房型的客戶多為住房改善，他們有住房，并不單單要求住宅的面積還要求居住環境和居住質量，所以對價格上并不是很限制。他們在年齡上為中青年成熟的人群（30-45歲左右），在事業和家庭上有了一定的基礎。年齡、事業的成熟是選擇住房面積和地點的一個分差；100—120平米面積上選擇120平米的客戶較多；120—150平方米面積上選擇130平方米的客戶較多，150—200平方米面積上選擇170平方米的客戶較多。
4.4海韻家園項目定位
4.4.1定位依據
隨著城市的快速發展，直接導致了城區土地價格的不斷急速攀升，使得開發成本與市場消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區內可以被開發利用的土地越來越少，為了降低開發成本更多的開發商選擇了城市邊緣的土地。中心城區的地價要偏高于邊緣地區，雖然本項目位于中心城區，但是相較于和平、南開、河西的地價要稍低，有利于開發商的成本控制。海韻家園位于天津市的北站地區，是現今天津市市內已少有的可開發利用的區域，本項目有著同春和景明、愛家星河國際、萬春美鉆時代、海河新天地等項目的地位，優于海河新天地、春和景明、萬春美鉆時代的交通條件。作為北站地區的優勢項目，其綜合優勢將在進入開盤銷售后進一步彰顯出來。
4.4.2海韻家園項目定位原則
挖掘市場空白點，力求在規劃設計、建筑形式、產品設計、園林風格等方面有所突破、有所創新；嚴格保證項目建筑質量，打造良好品牌口碑；避免同類競爭項目之間的產品同質化，追求項目個性，以增強產品的市場競爭力；細致分析市場的需求特點，分析市場供應，確定自身產品的設計方向和消費群體。
4.4.3定位方向
項目定位：CLD北岸風情典范社區
主題定位：獨享尊崇，私有首府
價格定位：板式小高層：均價5500-5600元/平米左右
四層半花園洋房：均價5800-6000元/平米左右
產品設計：主打房型為三室和躍層
園林風格：莊園式園林綠化，城中的綠色洋房
項目總建筑面積：8萬平方米
為了避免同類項目的競爭，海韻家園從建筑結構、環境綠化、安全防護、社區氛圍、會所等多個方面入手，在嚴格控制成本的前提下，豐富產品的內容，彰顯自身項目特點，區別于其他項目更加具有競爭力。
4.5海韻家園項目推廣過程
由于海韻家園項目目前尚沒有開盤公開發售，所以本文只涉及推廣過程中的前兩個階段。
4.5.1老客戶轉化期
本項目經過了一年左右的不確定因素，雖然淘汰了一大批客戶，但是也繼續積累下來部分客戶?，F在項目重新開盤，應該積極把一直關注本項目的客戶轉化成最終購買者。
時間階段:9月10日——9月25日
主要營銷手段：
（1）通知老客戶即日起15日內到售樓處現場購認購卡——A卡（對持卡客戶能夠給予適當優惠。）
（2）確定客戶意向，簽訂意向書，通知客戶一周內可以選房。
時間階段:9月25日——10月15日
主要營銷手段：
（1）A卡的客戶分批次前來現場選房。
（2）對新增客戶開始進行發號——B卡，客戶在購買B卡后就可以開始選房，在意向書上進行登記，從而轉化為持卡客戶，從而實現了足夠數量的新增客戶，以實現開盤當月的回款目標，強化市場關注程度并進一步積累新增客戶。
4.5.2客戶新增期
在轉化老客戶的同時，也應該吸引更多的潛在客戶對本項目的興趣，通過一些活動來進一步加強客戶的信心。
時間階段:10月15日——11月6日
主要營銷手段：
（1）強化項目優勢，增強客戶信心，并對已購卡的客戶通過產品說明會的方式進行宣傳鞏固。
（2）以價格的浮動促進客戶轉化，可以提前進行合同的簽訂。
4.5.3開盤強銷期
項目正式開盤后，在前在客戶中的知名度也急劇攀升，越來越多的客戶會對項目有更多的關注和興趣。此時是項目銷售的重要時期，應把握住時機促成案子的最終成交。
時間階段:11月6日——12月30日
主要營銷手段:
（1）11月6日正式開盤，再次拉升價格，促進快速成交。
（2）通過銷量控制強力推薦高層產品，積累購買高層客戶，并通過拉升多層產品的價格，以體現高層的價格優勢，以此來積累和轉化購買的高層客戶。
篇(4)
我想到純凈的雪域高原；
說到可可西里的牦牛肉干，
我不由垂涎欲滴――
一次探家經歷
發現巨大商機
李鳳菲萬萬沒有想到！幾包家鄉的美味食品，居然讓孩子們這樣歡喜雀躍。
聰慧漂亮的李鳳菲，幾年前離開家鄉青海，只身一人來到東北投奔男朋友。一晃五年過去了，經過辛苦打拼，李鳳菲和男友都擁有了一份令人羨慕的事業。
2007年夏天，李鳳菲回到了家鄉青海探親。兩個月后，當她返回東北的時候，專門購買了一些家鄉的特產――可可西里牦牛肉干。當時李鳳菲只是考慮要給東北的朋友帶點家鄉特產回來，卻怎么也沒有想到朋友們品嘗后都叫好，特別是孩子們吃后都哭著鬧著還要。而且，有個朋友還專門打電話請青海朋友郵回兩大箱可可西里牦牛肉干，給自己的寶貝女兒……
這時的李鳳菲，強烈地意識到了一個巨大的商機！
家鄉的特產之所以如此搶手，這是因為在國家級自然保護區――可可西里這塊凈土,散養的牦牛的肉質絕對營養。可可西里牦牛生長在海拔4000多米的世界之巔青藏高原，食天然草（包括冬蟲夏草，雪蓮等中藥草），飲雪山泉水。牦牛肉富含蛋白質，鈣，磷，血紅蛋白等多種人體必需的營養素，比普通的牛肉更營養。說到加工工藝，是利用藏式獨有的秘制方法，精心加工而成。口感好，口味多樣（有咖喱牦牛肉干，麻辣牦牛肉干， 五香牦牛肉干，五香牦牛肉派，醬味牦牛肉派，丁香牦牛肉派，麻辣牦牛肉派，藏式鹵汁味等），肉質鮮嫩，是低脂肪，高能量，高蛋白，口味極好的美味佳品，更是老少皆宜的天然綠色營養食品。
這么好的產品，自己為什么不率先拿下總經銷權，把它推向全國市場？于是，李鳳菲請自己的老公――上海極時語企業營銷策劃有限公司總裁為自己調研市場，并與廠家商談合作事宜。
果斷拿下全國總經銷權
多種營銷舉措拓開市場
順利得到廠家授權后，李鳳菲再回家鄉深入考察，生長在城市里的她對家鄉的藏牦牛有了更深的認識。
藏牦牛，是青藏高原特有的耐寒動物，軀體笨重，粗壯。雄牛一般肩高205厘米，體重1140公斤，雄雌牦牛均有角，主要分布在果洛、玉樹、海西、海北等人跡罕至，海拔4000多米空氣稀薄，終年積雪的高山峻嶺、山間盆地、高寒荒漠等惡劣嚴酷的環境中，也適于伏臥冰雪上。在可可西里，冬蟲夏草、貝母等這樣罕見的名貴的中藥材有上千種。野牦牛的生長環境是無任何污染的純凈之地，故野牦牛其肉質絕對營養。因此，有藏區諺語道:“牛吃蟲草我吃牛,無病無災藥不求?！?/p>
可可西里牦牛肉干，采用牦牛腿鮮肉為原料，經選料、預煮、整形、炒制、烘干等工序精制而成。產品配方及工藝考究、品質鮮純、牦牛肉香味濃郁，而且高鈣高蛋白低脂肪，含有人體所需的多種微量元素和氨基酸，營養豐富，既是人們娛樂或旅游的休閑食品，也是探親訪友的饋贈之佳品和綠色食品。
李鳳菲經過多次與廠家協商，率先拿下了可可西里牦牛肉干的全國總、總經銷權。接下來，李鳳菲針對產品特點，制定了一系列切實可行的打市場辦法：她把產品定位在家鄉做樣板市場，一是以食牛肉為主的比鄰俄羅斯；二是同樣酷愛吃牛肉的朝鮮族。首先，她把產品打進了本地的大型商超；其次，她選擇了一些學校周邊的食品店和超市，以高利潤請其為自己代售產品。不僅如此，李鳳菲還和當地媒體以及一些商超聯手，舉辦了 “可可西里”杯各種活動，大大提高了產品的知名度：“清真美味，高鈣低脂，綠色天然，健康食品”。讓越來越多的人對可可西里牦牛肉干愛不釋手。例如，舉辦“可可西里”環保知識問答活動：來自西部青海的奧運吉祥物是什么？在奧運會上的愛稱叫什么？可可西里無人區是世界第幾大保留原始狀態的自然之地？野藏牦牛的生活環境是什么樣子的？活動中，現場的參與者爭相搶答，答對者可當場獲得可可西里牦牛肉干一袋。另外，在情人節和三八婦女節這樣特殊的節日，則開展“美味送美女，健康比對比生活秀”等活動，對于業績突出的經銷商，專營店；免費邀請參加青海湖與可可西里十日游，并且與亞洲商港富碼視窗牡丹江運營中心合作，為他們的網站免費安裝網絡視窗，幫助經銷商開拓市場建立渠道，這些活動的舉辦有力地闡述了他們的宣傳主題“愛在可可西里 美味牦牛肉干”的原生態健康理念，樹立了可可西里牦牛肉干的品牌形象，使其產品順利打開了多種銷售渠道。
目前，李鳳菲不僅創建了北方樣板市場，專營牦牛肉干，還有青藏八寶，肉蓯蓉，鎖陽，藏紅花等西北特產。為了把這種絕對美味和營養的特色食品，迅速推向各地市場，李鳳菲極其團隊誠尋國內加盟商、專營店、大型商超合作，共同打造可可西里財富佳話。
運營商:上海極時語企業營銷策劃有限公司
電話：0453―7772095
13946330919 13039720919
15804537203
商Q:27222117875306062
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篇(5)
這個時期有一個事件不得不提，就是在1988年爆發了全國性的搶購風潮，因為改革初期工人漲工資漲了很多年，農民的收入也大幅度的提高，在城市冰箱彩電、洗衣機、照相機等大件商品開始城市居民的家庭，在農村自行車縫紉機、手表和黑白電視機等非常受歡迎，其實這預示著中國的市場在孕育發展，看誰能夠抓住機遇發展起來。隨著改革的深入與經濟體制改革步伐加快，很多百貨商場百貨公司效益下滑，百貨業員工開始出現第一次分流，一部分只了解化妝品行業的人，在無奈的情況下開起了專賣店，由此誕生了中國第一批開化妝品專賣店的人，這是一批走投無路的人缺歪打正著發了財。
這個時期化妝品行業僅僅處在萌芽與緩慢成長的階段，國內的化妝品企業很少很少品牌也少的可憐，能夠叫出名字的就是上海的“華姿”品牌，和一些不知道名字的小企業，廠家也不善于市場營銷典型的坐商經營模式，商只停留在“送貨員”的層面上，專賣店是開門等顧客典型的守株待兔式的經營，廠家、商、店鋪都是糊里糊涂的干糊里糊涂的賺錢。那時候是廠家生產什么批發商就批發什么，批發商批發什么店鋪就賣什么，消費者是店鋪里有什么就買什么的原始層面。這時候行業沒有風險只要做就賺錢，這就是行業“撿錢”時代。
化妝品行業的成長發展階段：從（1989--1998）這個階段化妝品行業得到快速的成長，國內的化妝品廠家也多了起來，像上海霞飛、鳳凰胎盤膏、北京奧琪粉蜜、大寶、丁家宜、小護士和三株生態美等等，尤其是廣州很多廠家基本是在1990年—1993年建廠的特別多，并且產品的價格都比較低廉，廠家的興起帶動了專賣店的發展，（山東為例絕大多數的化妝品店鋪是在1994年到1998年開張的）專賣店數量的增加催生中間商的發展，在1998年以前全國各地都有大大小小的公司，他們抓住廠家不善于做市場的機會發展起來，因為當時幾乎所有的廠家都采取一種營銷模式（就是制營銷模式，這個時期主要已省極模式為主）所以公司的生意都不錯輕松賺取中間利潤。這個時期廠家在增多因生產為化妝品賺錢特別容易，公司在增加包括個人都很多，只要能夠到品牌就能賺錢，專賣店里缺少獨家品牌，基本上都是從批發市場里采購的流通貨，獨家滿足店鋪經營的獨立性與專一性，專賣幾乎不會拒絕品牌，有時侯還會因為沒有到品牌而后悔，也存在兩家在同時爭一個品牌的局面，這個時期廠家賺大錢、商很賺錢、專賣店更賺錢的良好局面。
雖然廠家在增多但是店鋪的數量增長的更快，居民逐漸適應和相信專賣店的服務，這個時期開始出現經營意識超前，營銷思路領先的公司和專賣店鋪，在1997年到1999年三年的時間在縣級城市，就出現了龍頭店鋪與規模比較大的店鋪，在省級城市出現規模較大影響力比較大的公司，他們是行業的領頭雁和排頭兵。公司具備比較專業的銷售隊伍和促銷團隊，她們幫助店鋪做促銷活動做市場推廣，做引領消費和指導消費的工作，有些公司開創性的幫助專賣店成立售后服務中心，日化品牌做美容護理，就是后來風靡全國的前店后院模式，并且這種模式到今天依然煥發極強的生命力，具備洗化店與美容院不可逾越的競爭優勢。而這個時期是廠家只要有產品就能找到客戶，店鋪只要有獨家品牌就可以賺到錢，消費者是推薦什么品牌就購買什么品牌的營銷層面。這時候行業風險非常小只要做就能賺到錢，市場的總量在廠家與廠家之間，商與商之間，專賣店與專賣之間的多與少的差距，只是賺多還是賺少的事情，這個時期是行業的“分錢”時代
化妝品行業的營銷競爭階段：2000年—2002年三年為一個階段，這個時期營銷競爭相對不是很激烈，廠家開始變化營銷思路，有設省級有些廠家取消省代設地級，還有的設立辦事處直接與專賣店合作，都有成功的例子也都有失敗的例子。這個時期業務員只要和店鋪老板熟悉，就可以把產品推銷出去，推廣品牌只要有促銷團隊做服務，幫助店鋪做大型演出促銷活動店鋪就很歡迎，在這個時期開始出現區域的優勢品牌與地方名牌，有些廠家的銷售業績達到數千萬元，逼近億元大關！很多優秀的公司銷售業績也開始超越千萬元大關，當然也出現了過億元的大公司。總之這個時期市場總量在急劇擴大，同時出現了優勢的廠家具備影響力的品牌，在區域內呼風喚雨的公司，在區域內舉足輕重的專賣店鋪，市場中不同業態都出現了第一集團，跟隨兵團與模仿軍團還有游擊隊伍等等，正是因為這樣的現象導致行業開始出現過渡無序競爭的開始！
這一刻起化妝品企業開始在產品方面下功夫，增加產品數量、拓寬產品線推出高中低檔產品一起上市，尤其是在低檔產品方面下的功夫更多，在產品包裝、瓶型、配套物資及體驗、贈品宣傳彩頁等等，其實這也是市場競爭不斷升級的結果，客戶需要包裝精美、配套齊全適合消費者要求的好產品，營銷時代就是廠家在產品未“出爐”之前就考慮產品的未來，市場需要什么樣產品 ？客戶喜歡什么樣的產品？消費者需要什么樣的 產品？如何提高產品的競爭實力？根據消費特點與市場的發展趨勢，未來需要什么樣的產品等等？企業首先在產品營銷方面做文章在促銷方面下功夫，在市場營銷方面做文章的同時還要在客戶營銷方面做文章，最重要的是打造專業的營銷團隊，創造人盡其才物盡其用的良好環境。這個時期關鍵詞是廠家要在產品研發方面有所創新、市場定位準確、產品價格合理、銷售政策靈活，提高營銷團隊戰斗力，加強市場推廣的力度，選擇一流客戶，在服務營銷系統方面多下功夫，這個時期包括廠家與廠家，商與商，商超百貨與商超，專賣店與專賣店之間已經競爭非常激烈，很多廠家虧損、商退出、商場超市被兼并、專賣店關門大吉都在這時候出現了。這個時期是行業的“搶錢”時代。 化妝品行業的全行業運作階段：2003年以后化妝品行業競爭進入白熱化，產品的更新換代速度令人吃驚，可惜的是很多產品未能經受住市場的考驗，很快敗下陣來被逐出主流市場之外，很多品牌倒在沖鋒的路上，很多品牌被扼殺在搖籃之中非?？上АＪ袌鍪菬o情的物競天擇適者生存掌聲與鮮花只能送給成功者，很多優秀的品牌（廠家）開始全行業運作（日化系列+洗化系列+美容系列+個人護理系列+模式+辦事處模式+分公司模式+專賣模式+專柜模式），因為企業已經沒有辦法深度發掘市場，便向扁平化模式發展其實這也是無奈之舉啊。專賣店的發展速度非常驚人，連鎖店發展規模迅速擴大，跨區開店跨省的店鋪急劇增加，現在每個省份都可以找到數家數量在20家以上的大型連鎖店鋪，現在專賣渠道在二三級城市可與商場超市平分秋色，甚至在有些城市專賣占市場主導地位，這也許就是化妝品行業繁榮的主要原因吧。因為專賣渠道的地位越來越重要，很多廠家開始走專賣連鎖之路。
現在是行業的創新時代，廠家需要在產品研發方面多投入，改變以前換湯不換藥把加工好的膏體，換換瓶子就是新產品的舊模式，要多研發適合市場滿足消費需求的優質產品，要下大力氣打造自己的品牌，如果國內的企業不能在打造品牌方面有所作為，企業永遠難以做大做強！企業要在營銷戰略、營銷策劃和市場推廣方面有所創新，不能僅僅靠抓住當地的大戶靠銷售政策“軟”壓貨，靠完成定額“硬“壓貨的原始辦法來應對今天市場競爭，要打造一流的營銷隊伍以人為本充分發揮人的能力。國內的企業普遍做法是從下往上做（先做專賣渠道積累一定基礎，再做二三級城市的商超百貨，再去嘗試一級城市的專柜，這的確是個好思路），這樣做風險系數低是個好思路，但是企業沒有解決產品向牌子過渡再向品牌挺進的工作，只要市場有起色就認為自己的產品已經是品牌了，不錯企業做廣告投入大量的資金，我們不僅要問在一級城市的世界品牌，它們并沒有到電視上做廣告宣傳，為什么一個專柜一個月的銷量是幾百萬甚至上千萬元，一個專柜就比一個企業一到兩個省級市場的銷量，這才是真正品牌！這首先是品牌多年積累的影響力，還有國外的品牌是從高端向低端俯沖，當然比從低端向高端爬行要省力的多，國內的企業要學習國外企業在產品質量與品牌打造及營銷方面的優勢，國內企業的品牌戰略任重道遠。
篇(6)
大象與蚊子的對話
中國白酒業正在大亂與大治中前行
2005年1~11月全國白酒制造業累計實現利潤總額632243.1萬元，比上年同期增加25.05%。白酒生產集中度進一步向大型企業集中。同時規模小、效率低、費用高、效益差、秩序亂等行業問題依然存在，隨著WTO條款的實施、國外白酒企業與國內企業的競爭日漸加劇，白酒企業普遍面臨如何做大做強、培養自己獨特競爭優勢的現實選擇。
目前，營銷手段的變化和終端通路的競爭，成為白酒品牌生死攸關的決定性因素。
考量白酒業發展路線圖，不難發現在中國白酒業發展歷程中，伴隨著其營銷節奏的變化，各家白酒企業和白酒品牌的內涵都得到了彰顯。自從白酒生產銷售放開之后，白酒業就進入了營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷再到整合營銷，仿佛一夜之間，白酒業的市場開發重點就轉移到了市場終端的角逐。當終端操作從深化急速發展到惡化，幾乎所有營銷培訓課都貫穿了“得終端者得天下”思想。尤其是實力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。
于是，在終端競爭的硝煙戰火里，市場開始了細分的步伐――強者愈強弱者不滅。這就像一場決斗中強者與弱者的對話――高端白酒拓展路線為：區域分割，高舉高打，全力打造樣板市場；區域性白酒則先求點勝，積點成面，尤其是部分傳統名酒產地通過紛紛推出區域性強勢品牌，堅守固有陣地，在市場運做中，營銷手段、市場策略、整合力度各方面都不亞于全國性的品牌運做，加之品牌與當地的公共關系、地方支持，各自為王，稱霸地方，其中，很多老名牌酒也被擠壓成區域性品牌，汾酒、四特、西風、洋河、宋河、寶豐等都是典型例證。區域白酒營銷的成功，使白酒市場前期比較成功的全國性強勢品牌：小糊涂仙、金六福、瀏陽河、金劍南等受到猛烈沖擊，風光不再，利潤降低。
亂局就是大局，亂局就是機會。
對未來3年白酒業發展趨勢進行研判后可以得出一個結論：全國性強勢品牌將很難出現，區域性品牌優勢日漸明顯，同時區域性品牌在同區域內受其他品牌沖擊后，將不斷更新、淘汰，向前發展，以擴大市場份額與領先優勢。今后盲目發展全國性品牌的路子將很難走通，而原有強勢品牌里推新品、深耕渠道則成為必然。
同時，白酒趨向“時尚化”，也是解救白酒業本身束縛的一劑良藥。
現在，年輕一代的消費者都偏向于紅酒或國際名酒，為什么沒有考慮中國白酒？白酒文化雖然悠久，但不是每個酒都可以訴求“古”文化，酒文化的塑造關鍵是要結合自身資源與時俱進，比如從色澤、口感和包裝上注重美感和藝術感的結合讓白酒時尚起來可吸引最大的消費群――年輕人，同時使增長有限的白酒市場蛋糕變大。
中篇
走勢
行業未來“十四大猜想”
白酒營銷發展趨勢之一：終端競爭將延續，在整合營銷中：目標人群、公共關系、政治權力、市場細分、市場選擇更加重要。
全國性強勢品牌很難出現，區域性品牌優勢明顯。并且區域品牌在同區域內受其他品牌沖擊下，將不斷更新、淘汰。
白酒營銷業態發展趨勢之二：營銷將會向深度營銷進化，銷售渠道毛細化，專業化。
以五糧液、茅臺、劍南春、水井坊、國窖1573為主，在重點縣、地區級城市以上增加專賣店、商超設名酒專柜，餐飲店設名酒吧臺，零售點將增加較多數量。在社區終端營銷上，這么多年來各大品牌之所以忽略了社區小店的營銷，很大程度上還是企業急功近利的結果。當主流渠道經過近10年的爭奪之后，相對穩定的格局漸漸形成，老品牌擴大戰略成果以及新品牌進攻包抄，社區小店將會承載這種使命。
白酒營銷業態發展趨勢之三：傳播渠道進一步窄眾化。
繼續縮短銷售渠道，加強保真傳播。加快區域品牌開發。重點區域內加大整合傳播力度。增加本品牌文化宣傳。
白酒營銷業態發展趨勢之四：終端費用上升更快，成決勝因素。
加強終端建設：減少競品的終端攔截，增加產品的終端沖擊力。
形象店：將增加更多專賣店數量。
商 超：將增加更多酒專柜。
餐 飲：將增加更多形象店，設立酒專柜。
名酒店：將增加更多酒專柜。
酒樓終端的年年合作談判導致了市場維護的高度不穩定性，那是一場你死我活的爭奪戰。而超市及大賣場10~20個全國品牌共存的相對穩定性，將決定誰將最終成為全國性的白酒主流品牌。
白酒營銷業態發展趨勢之五：細分及更多的一地一策
根據整合營銷的方向性發展，廣告的創意、營銷策劃將以目標人群、公共關系、政治權力、市場細分、市場選擇的整合營銷策劃為主。即A區域的策劃活動，B區域無法執行。需要根據銷售的渠道組合，細分營銷整合內容。
白酒營銷業態發展趨勢之六：產品和消費群體更加細分。
產品和消費群體細分化程度將進一步提高，從當前的情況來看，沒有一種產品可以包打天下。消費群體細分是一個明顯趨勢。消費群體的細分必然帶來產品的細分。
白酒營銷業態發展趨勢之七：茅五劍等名酒市場占有率將進一步上升，并繼續逐步提價。
茅五劍等名酒的市場占有率在未來幾年將會進一步提高，這是業內人士的共識。白酒行業存在一個“強者愈強，弱者不滅”的現象。所謂“強者愈強”，即未來幾年茅五劍等名酒在品牌體系、網絡體系、執行體系等方面會越來越強大。綜合實力和綜合競爭力的壯大，使得這些巨頭擁有更多對市場的操控權。從最近兩年的情況來看，茅五劍等巨頭始終把價格這個“殺手锏”握在手中。在“何時漲、漲多少”的問題上，它們始終牽制著行業的視線。
當所有的酒廠幾乎都奔高端白酒而去的時候，這幾個最有資格和資本“賣高價”的名酒，不會停下它們提價的步伐。從某種程度上說，它們在某一時期所到達的“價位線”，將是其他高端白酒在制訂價格時的一個重要參照。
白酒營銷業態發展趨勢之八：其他行業高素質人才將加速向白酒業流動。
白酒行業的發展需要有：品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家、物流管理專家、銷售執行經理；需要有理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場拓展“專家”，團體消費銷售“專家”以及促銷活動組織“專家”等等其他專業型的銷售人員。
白酒營銷業態發展趨勢之九：強勢地產酒群落與名酒群落的對決成為競爭主線之一。
如果說當前的競爭是在以下幾個層級：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產酒、地產酒與地產酒之間展開，未來，當四川、安徽、湖北和河南幾個板塊的地產酒成長起來以后，老名酒將會與這些強勢地產酒展開對決。
篇(7)
關于汾酒目前的形勢，我先從兩個現象談起。
第一個現象，在全國許多的商超終端，53度30年青花汾酒的市場表現價已經超過了42度五糧液，與38度茅臺酒的價格也相差無幾。
對于這個現象，不外乎三種看法：第一，應該漲價；第二，應該降價；第三，應該堅守。
短期來看，青花汾酒與茅臺、五糧液的價格越來越接近，銷售不很理想，好像是壞事。但是，從長遠來看，這個現象卻是20多年來第一次出現，也是20多年來一次難得的機遇。在30年青花的市場定位上，未來三五年，甚至八年、十年，我們的任務就是要堅守住這個新的定位，毫不動搖。這對汾酒的未來是有戰略意義的。
第二個現象，一年以來，各大名酒廠推出了一大批20元以下的低價酒。有人認為，50元以下的產品，將是未來中國白酒市場的主流。但我認為，低價產品可以作為短期的靈活戰術，而不應該是長期的產品戰略。幾千年的文化積淀，公認的國家名酒，必須要有自己的價格底線、質量底線。如果中國所有的名酒廠都去開發20元以下的、食用酒精勾兌的、技術含量很低的低端產品，具有高文化含量、高技術含量的中國傳統名酒將失去未來。
汾酒是國酒之源、清香之祖、文化之根，汾酒是中國酒魂，這個定位不能變。在省外市場，30年、20年、15年、10年的產品組合結構，單價100元以上的品種，應該是汾酒長期堅持的產品戰略。其他低價位的產品，可以做，也必須做，但都是屬于短期的、戰術層面的。這是我對汾酒戰略與戰術的一個基本判斷。
汾酒的未來方針
下一步的汾酒營銷工作，我希望能夠做好“六個結合”。
第一個結合：戰略堅定和戰術靈活相結合。
汾酒在一線名酒中站穩腳跟，并向前跨越，是我們堅定的戰略目標。這個目標任何時候都不能動搖。但是，面對當前的種種困難，我們又必須結合實際情況，采取一系列的靈活戰術，甚至包括權宜之計。在這個最容易迷失自我的特殊時期，一定要冷靜，不能迷失我們的戰略目標。
第二個結合：隊伍建設與隊伍擴張相結合。
這幾年，無論是我們銷售公司的營銷團隊，還是我們的經銷商隊伍，都有了一個大的成長。這是我們攻堅克難、跨越發展的基本力量。我們的產品線越來越長，產品的平均價格整體下移，完成同樣的銷售收入，需要更多的營銷人員，但是加強現有隊伍的建設是根本。我們首先應該幫助現有的經銷商挖掘潛力，擴大隊伍，增強凝聚力，提高戰斗力。在此基礎上，也要通過各種有效的方式發展有實力的經銷商。主次分明，穩步擴張。
第三個結合：營銷策劃與市場營銷相結合。
今年以來，銷售公司與幾家國內有影響力的咨詢公司合作，讓咨詢公司的隊伍直接參與到市場第一線，對汾酒自貿區市場的建設起到了積極的作用。同當年“三灣改編”把支部建在連上一樣，把專職的策劃人員建在市場一線，針對每個市場的特性、數據、終端、客戶進行實時分析，及時應對，有助于汾酒市場營銷能力的發展和提高。
第四個結合：全國布局與重點突破相結合。
幾乎所有在一線的營銷人員，都強烈呼吁增加市場投入。這是很正常的現象。如果把全國市場投入的需求全部加起來，一定是個天文數字。但“資源永遠是有限的”，公司不可能滿足所有市場的所有需求，所以才有重點市場與非重點市場之分。
即便是重點市場，也存在主要矛盾的主要方面，要把優勢的資源投入到重點的重點上，把重點的地市、重點的渠道做深、做透、做扎實，才能以點帶面，實現重點市場的整體提升。
同樣，非重點市場更要把有限的資源集中到少數的幾個點上，精耕細作，而不能廣種薄收，靠天吃飯，靠運氣賣酒。
第五個結合：主導產品與廣開新品相結合。
我去年提出的“春天論”，其實就是說一個時代結束了，另一個時代開始了。對于中國白酒新的發展周期，現在正處于這個周期的春天。未來幾年，一線白酒將形成新的格局，比如30年青花汾酒將可能成為一線名酒新格局中的重要成員；同時，也將會有幾個腰部的全國性超強單品出現，形成一個全新的腰部產品格局。
第六個結合：存量與增量相結合。
我們既要千方百計守江山，又要千方百計尋找新的增長點。盡管“三公消費”影響了一部分市場，但是這幾年畢竟積累了相當的直接客戶資源、終端資源，一定要把既有的資源全部利用起來，潛力全部挖出來，盡最大努力保住應該有的存量。