電商消費者調研精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電商消費者調研范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

市場調研報告范文(一)

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20**年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是2000戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：

一、調研對象的基本情況

二、專門調查部分

(一)酒類產品的消費情況

1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

2、白酒消費多元化。

(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%?？梢钥闯?，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

(二)飲食類產品的消費情況

本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：

消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：

2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。

3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。

4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。

三、結論

1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。

2、居民在酒類產品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉酒為主。

3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態度。對新牌子的酒認知度較高。

4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經有相當大的消費市場。

市場調研報告范文(二)

一、市場調研

目前市場上的沙發按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發舒適性的要求;

目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、XX沙發市場概況：

目前，XX沙發銷售地主要聚居在XX大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業市場多數集中在東亞家具城;低檔商品的批發業務又集中在XX和XX家具城，歐亞則走專業化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。

市場上的沙發按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐XX沙發目前市場上的沙發高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自XX本土和其他各地區縣城的小品牌，如XXXX、XXXX等。

三、消費者調查：

1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創與設計研發。因此，它們利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市白骨精(白領、骨干、精英)。他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。

2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發消費群主要是經濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節省資金。

b)家居沙發消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費者購買沙發的主要因素：

訪問5人，綜合如下：

消費者選擇標準無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠

高消費大品牌

中低消費舒服、價格便宜

現用沙發品牌南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發

認為現在較好的沙發品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發產品的未來發展走勢：

通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：

a)產品設計開發方面：力求創新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;

b)產品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;

c)品牌方面：由于產品日趨細分，沙發品牌呈兩極化發展，知名品牌更加注重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優勢，占據中下層消費區域。

市場調研報告范文(三)

通過對近百位經銷商調研發現，經銷商對微型電動車能夠上路合法化的期望最大，同時消費群體存在年輕化的趨勢。

作為微型電動車產銷主力市場的山東省份，今年1-5月份產量達到12.2萬，已經達到去年全年產量的6成。從2009年起步至今，微型電動車經歷了野蠻生長的初級階段。面對不斷增長的市場需求，各大車企在不斷加大投入擴張產能的同時，渠道網絡布局也愈來愈受到重視。

經銷商作為車企與消費者之間的中間環節，對市場存在的問題有一定感知力，同時對消費者需求與產品質量有一定見解。因此，通過對全國100多位經銷商的調研，針對目前品牌認知、經銷環境、消費市場需求三個方面展開，為后續微型電動車的升級方向及發展趨勢提供參考。調查發現，經銷商對微型電動車能夠上路合法化的期望最大，同時消費群體存在年輕化的趨勢。另外，在品牌忠誠度、產品認可度上，調研也有有趣的發現。

消費者觀察：市場涌現新需求 消費群體趨向年輕化

在參與調研的百位經銷商中，有72%的經銷商表示，如果政策允許上牌，消費者會去上牌，因為這樣可合法上路，而也有28%的經銷商認為消費者不會上牌，原因有兩點：第一，上牌照較麻煩;第二，上牌后違法交通規則會被罰款。

細分來看，經銷商期待的是微型電動車能夠獲得牌照，合法上路，同時，經銷商認為大部分消費者也能同樣能接受車輛上牌。

但是，在對微型電動車目前存在的優勢方面，近六成經銷商認為無需駕照是主要優勢。一方面，經銷商判斷消費者愿意給車輛上牌照，另一方面，駕駛者又不愿意或無能力獲得駕照。這體現了微型電動車目前的問題之一：駕駛者的資質和條件，與產品并不完全匹配。因此，一旦監管部門要求微型電動車駕駛者辦理駕照，將會影響這一品類的銷售。此外，在多選形式的調研問卷，涉及到多項因素，其中省錢(約占選項總票數的16%)、駕駛簡單(約占選項總票數的13%)、方便小巧(約占選項總票數的12%)的特點也成為部分經銷商認為的優勢，而舒適安靜的特點不能被經銷商普遍認可。

品牌認知：經銷商有一定忠誠度

調研發現，近四成的經銷商只一個品牌，另有36%經銷商兩個品牌。不少廠家的銷售高層在我們的訪談中表示，他們并不排斥經銷商其他品牌，但同時的品牌應該與其品牌有互補關系，如果是替換關系，他們不能接受。在這樣的情況下，多數經銷商忠誠于一個或兩個經銷商。

經銷商對所售微型電動車的總體評價半數以上是持認可態度的，其中在滿分為10分的評價體系中，有55%的經銷商對車型評分在8-9分，甚至有7%的經銷商給所售車型打了滿分，這說明目前電動車的整體性能還是令大部分經銷商滿意的。相對應的，也有4%的經銷商對所售車型不太滿意。

產品提升空間：續航里程有待提高

綜合經銷商對微車方面投出的所有票數，在調研問卷中提及的9個方面中(續航里程、產品質量、舒適性、智能性、產品配置、外觀、操控性、最高速度、外觀)，經銷商對產品不滿的方面(也就是在經銷商看來有較大提升空間的部分)主要集中在：續駛里程產品質量、舒適性、智能性，這四個方面獲得的在所有9個選項投票中占比都超過10%。其中，在續航里程方面是大多數經銷商認為有待提升的部分，而空間小這方面則被大部分人認同接受，在近百人的有效問卷中只有11個經銷商認為微型電動車空間有待提高，因為畢竟小巧方便這也是微型電動車所具有的特點。

針對目前微型電動車市場的競爭烈度，抽樣調研發現有超過半數的經銷商認為目前市場競爭非常激烈，其中有16%的經銷商認為存在過度競爭，38%認為有一定競爭，僅6%的人認為無競爭。低成本的投入外加較高的投資回報率使得微型電動車市場競爭加大。

篇(2)

3月26日，華為聯手天貓、聚劃算共同打造的6.1寸智能手機Mate正式發售。在華為天貓旗艦店，Mate開售僅3小時便售出5000臺，兩天銷量破萬，創下多項天貓手機銷售紀錄；而在另一首發平臺華為商城，該產品的現貨也于當日售罄。據悉，僅在首發當天，Mate的下單金額便突破億元大關。對于在國內首次嘗試以C2B模式推廣智能手機的華為來說，這樣的銷售成績令人振奮。所謂C2B模式，即企業（B）根據消費者（C）對某一產品性能、心理價位等的集中反饋來生產銷售符合其需求的產品。

在全球通信行業遭遇寒冬的情況下，智能手機業務已成為華為未來的戰略重點之一。然而，盡管華為已是全球排名前十的智能手機廠商，占據著國內智能手機市場9.9%的份額，但其銷售仍是以運營商渠道為主，難以產生直接的品牌影響力。因此，華為迫切需要在公開渠道中打開市場，C2B模式無疑是其從運營商渠道向公眾市場轉型的一次大膽嘗試。

據本刊記者了解，華為與阿里系的合作始于2012年11月，當時，天貓向華為開放了手機消費行為數據的大面積用戶調研；其后在2013年3月初，聚劃算又面向用戶進行了大規模的華為Mate價格調研，最終華為以此為據，確定了Mate 2688元的售價。對此，華為終端電商部負責人徐昕泉表示，“這是一個在互聯網聚眾效應中產生的價格，亦是華為一次史無前例的商業模式創新?！?/p>

作為華為的合作對象，阿里巴巴集團資深副總裁兼天貓總裁張勇也對C2B模式表現出了極大的熱情?！跋M者渴望的功能得到盡情滿足，價格上又獲得了更大的實惠，華為Mate的上市展現了C2B廣闊的前景?！睆堄卤硎?，C2B模式將構筑廠商、渠道和消費者之間的完美鐵三角，在幫助廠商完成產品向柔性制造過渡的同時，也讓渠道最大化地釋放了平臺價值，是企業通向未來全新商業生態的窗口。

“C2B將演繹新商業模式下的無限可能?！睆堄抡f。

華為與天貓的新嘗試

在傳統的產品生命周期中，不同的手機廠商設計宣傳銷售產品的流程幾乎一樣：產品設計團隊冥思苦想做出樣機，然后和公司決策層一起開會討論，從中選出一款大家認為最好的設計進行量產、鋪渠道、展開營銷活動。然而，這樣生產出來的產品不能完全滿足消費者的需求。

蘋果在從不相信市場調研的喬布斯領導下打造出了引領消費潮流的iPhone，但并不是所有的決策者都是喬布斯那樣的天才，大多數手機廠商對市場的判斷只能依靠調查數據，而這也是華為內部的共識。因此，有觀點認為C2B模式有可能成為手機行業一個重要的發展趨勢。

另一方面，杭州的阿里系內部同樣在思考電商的未來，他們得出的結論是，未來的電商必定會向著產品定制化、營銷個人化以及物流社會化的方向發展，而C2B模式也將給電商帶來深遠的影響。

事實上，C2B的概念并不復雜，其主要目的在于為同一類型的消費者做聚眾化的定制，而要實現這一模式，必須及時了解消費者的需求并且依靠強大的生產調整能力快速做出反應。有專業人士告訴《IT時代周刊》，做運營商定制起家的華為手機，擁有強大的制造以及依據客戶需求迅速做出調整的應變能力，在短期內取得大量用戶數據則是天貓的優勢所在，雙方正好形成互補，又能各取所需，合作也就變得順理成章。

據了解，為了共同打造Mate，從去年11月開始，天貓與華為展開了一場日點擊量超過24萬次的大面積用戶調研，天貓還向華為開放了大規模的手機消費行為數據；華為則將首先通過天貓在線上銷售其經分析數據后定制生產的Mate手機。

拿到的調研數據讓華為得到了許多以前從未意識到的信息。華為電子商務部總裁徐昕泉介紹說，“過去我們認為電商的客戶更注重性價比，是對價格比較敏感的人群，但實際調查出來的結果顯示，在特定的價格以下和特定價格以上的產品最好賣，處于兩個極端?！?/p>

在消費人群的性別比例上，華為也有了新的認識。“過去我們都認為大屏手機可能女性用得不多，但市場調研證明，女性消費者特別是一些辦公室白領特別喜歡用超大型的手機。”徐昕泉說，“3000元以上的女性消費者比其他價格區間的女性消費者至少會多10%以上?！?/p>

根據這些數據，華為意識到，4.5寸以上屏幕，4核芯片，4000毫安以上電池容量，視頻和游戲功能強大的產品擁有最大的市場需求，6.1寸的Mate“口袋影院”也由此誕生。

但也有分析人士指出，雖然目前來看Mate銷售火爆，但它畢竟剛剛上市，其未來的表現還有待長期的市場檢驗。如果這種勢頭能夠保持，華為才可能掀起智能手機市場新的變局，未來也才可能有更多手機廠商加入C2B的行列。

而對天貓來說，與華為的合作將是其開啟大數據服務的第一步。天貓電器城總經理譚飆表示，為企業提供數據甚至金融需求服務，將成為未來天貓區別于其他電商的優勢所在。

手機業C2B大幕開啟

相比于傳統工業時代廠商生產產品、消費者被動接受的B2C模式，由消費者影響生產者的C2B模式有著固有優勢：對生產和供應商而言，C2B 模式可以降低庫存和縮短賬期；對于消費者來說，相對個性化和高性價比的集中定制商品更能夠滿足消費需求。以往C2B產品大多集中在服裝、家居行業，如今，這一趨勢正在朝著電子產品蔓延。

在IT行業，戴爾是C2B模式的先行者。早在創立之初，戴爾便提出了“按需定制”的直銷模式，讓消費者根據個人需求選擇CPU、硬盤來定制PC。盡管戴爾給予消費者的選擇權非常有限，卻以此打開了知名度。

2012年，C2B模式在國內家電行業盛行，海爾、TCL、長虹等廠商紛紛聯手電商推出定制彩電，不但在線上取得了不錯的銷售業績，更延伸至線下的傳統家電賣場。因此對智能手機來說，步入C2B時代也只是遲早的事。而隨著智能手機市場競爭的白熱化，營銷模式正日益成為手機廠商占領市場的重要手段。除了蘋果、三星等擁有巨大品牌效應的行業巨頭，其他廠商唯有從消費者需求入手。一些業內人士表示，華為Mate的推出將成為智能手機營銷轉向C2B模式的契機。

本刊記者還于日前獲悉，在智能手機市場競爭中處于劣勢的HTC也正在試圖通過C2B模式自救。4月2日，HTC消息稱將在該月中旬通過自有電商平臺推出“個人手機定制業務”。此前，深圳市百分之百數碼科技已率先推出國內首個手機C2B自有平臺。此外，小米、聯想等廠商也紛紛計劃進軍C2B領域，在未來的智能手機市場，定制手機或將成為一大主流。

篇(3)

面對質疑，美的廚電國內營銷公司總經理孫命陽卻顯得相當淡定，他指出：“相比廚電、家裝、建材成千上萬億的市場，我們的102億太小了，中國廚電產業太分散了，美的廚電有全球最齊全的廚電品類，我們需要充分利用品牌、資本等手段，進行整合，升級現有資源，搭建更大、更完善的服務平臺?！?/p>

客戶需求至上

外界解讀美的，只看到了其營銷渠道的強大。事實上，近兩年美的廚電轉型，支撐其快速贏得消費者認可的，其實是它扎扎實實地關注用戶體驗，關注用戶價值。關于用戶體驗和用戶價值，互聯網“男神”微信創始人張小龍有兩個著名的觀點：“簡單就是美”和“讓用戶爽”。

如何做到讓用戶爽？美的廚電給出的答案是市場調研和創新。美的廚電對于產品管理秉持了中國傳統制造業務實的作風，在它的邏輯里，所有新產品都來自于調研，挖掘用戶需求和痛點，讓用戶推著新產品走。

2011年，美的廚電工業設計公司做了一次消費者調研，發現80%的消費者不愿意人工清洗油煙機，尤其是內部，又臟又不好洗，洗一次平均要用一個多小時。獲取這一信息后，設計師心里對未來產品有了大致的方向：要方便清潔，設計的面要非常平整；使用容易清潔的材料；不需用戶拆裝清洗。正是基于此，有了現在美的廚電的“扛鼎之作”――魅影系列，它的吸油煙機整個設計平面化，外面是玻璃材質，里面是不沾油噴涂層，并采用高溫高壓蒸汽噴洗技術方案，以110度高溫蒸汽，對油煙機內部的葉輪、油網進行高壓噴洗，洗凈率達到98.5%，是廚電行業最領先的自清潔技術。

用戶體驗團隊在調研中發現，機器人工作到沒電了就會停留在某個角落，消費者要拎起來充電。“消費者說希望電池用時更長，或者沒電時能夠報警，但如果讓消費者更省事，不操心，不是更好嗎？”美的廚電設計團隊從中找到一個新點子――機器人檢測到自己快沒電了，能馬上跑到插座自動充電――這是美的廚電2013年底上市的吸塵機器人。

美的廚電圍繞“顧客至上”，面向用戶需求對產品進行了一系列具有創造性的差異化創新，釋放了其巨大潛能，牢牢抓住消費需求和使用體驗。而清楚消費者群體的特征對企業的創新力至關重要。比如：一款市場零售價2萬元的微波爐X7的誕生就來自消費者細分項目。該項目負責人表示，通過廚電消費者人群調研與分析，細分出五類廚電消費者人群，分別為品位生活型、完美科技型、社交分享型、高效實用型、簡單基本型，然后是在細分的基礎上根據產品研發及銷售策略“對癥下藥”。

X7就是為了滿足完美科技型消費者的需求，這類占據總人群10%的用戶特征主要表現為探索嘗鮮和品質品位兩個方面。只是為了呈現X7一個簡單的拉手，美的設計團隊把所有東西重新組裝設計，而且里面的玻璃切割都是異型的。另外這款微波爐還搭載了5寸觸摸屏幕，用戶可以像操作iPad一樣上網下載菜譜，只要按照菜譜備好食材微波爐就能自動烹飪，符合現代人對“傻瓜式”產品的需求。

創意設計，給美的廚電帶來的是高產品附加值和高回報。以美的魅影系列煙機TJ8055為例，雖然售價是國產油煙機中最高的，高達1萬元，但上市兩個月就銷售了5000臺，這就是“顧客至上”和“產品創新”釋放的巨大能量。

擁抱互聯網思維

互聯網已經顛覆了消費者的生活模式和思維模式，傳統價值鏈迎來新的攪局者，比如樂視的“6999元”把彩電價格大幅度拉低，攪亂了電視行業。連制造商都有隨時被滅掉的可能，經銷商消失也就不難想象了。在多種可能性隨時成為現實的情況下，孫命陽認為，如果還存在經銷商，美的廚電就要幫助經銷商轉換身份成為服務商。在互聯網思維的影響下，經銷商也要從傳統的價值鏈、大流通角色跳出來，從以產品為中心到以用戶為中心，最終為用戶創造價值。從近兩年美的廚電推出的產品類別可以看出，它正在積極擁抱這場智能革命。

關于互聯網思維，美的的產品設計經理梁文淦認為涵括以下內容：有很強的用戶體驗和用戶參與感；一切以用戶為中心，重視跟消費者互動；像小米、騰訊，做產品非常關注消費者的“痛點”，然后積極地去解決；大數據運用；互聯網人更有娛樂精神。此外，互聯網企業還有大數據做背書的用戶體驗，可以快速解決產品問題，“傳統制造業卻很難找到海量的數據，做到幾千個樣本量已經很困難了”。近幾年，美的廚電工業設計公司也一直在探索大數據，主要還是線下對消費者進行調研、訪問。不過隨著智能化產品的介入，只要建立好自己的后臺網絡，傳統制造企業的大數據將水到渠成。

對未來的產品美的廚電的構想是――產品損壞了，自動發信息到后臺網絡，因為每個產品都有“身份證”――車間編碼，后臺可以知道它的哪個零部件壞了，以及產品的用戶地址，當維修人員電話告知用戶時，也許用戶還不知道。

美的廚電的很多產品已經運用互聯網思維，傳統的用外觀解決產品問題的思路已經走不通了?！耙郧霸O計師更多地關注競爭對手，現在關注對手也沒用，如今美的已經在很多領域做到第一、第二，再關注自己的行業也學不到更多的東西，在互聯網影響下，還是要回歸本質――關注消費者?！绷何匿普f。

“深化轉型”是2014年美的廚電的經營命題，除了經銷商和產品策略轉變，銷售渠道也將從傳統的專賣店、KA流通渠道向新興渠道（電商）和跨界渠道（建材、工程）轉變。

篇(4)

一、引言

預售是指產品尚未進入市場正式銷售之前，產品供應商預先收取貨款，待產品上市后再交付給消費者使用的一種銷售行為，其主要目的是為了有效地規避批量化生產存在的風險，同時也是一種對新入市商品進行市場調研的有效手段。早期，預售在航空、酒店、旅游等一些服務領域應用廣泛，后來逐漸滲透到房地產行業并受到學者們的廣泛關注?；ヂ摼W時代的到來催生了新型的商業模式，越來越多的實體商品采用了預售策略，從普通服裝鞋帽、手機等電子類產品到生鮮農產品、時鮮水果等，如今，一些預售平臺更成為了一個創業平臺，為成千上萬熱愛創意與夢想的人士提供一個為實現創意項目或人生夢想籌集資金的新平臺，涵蓋設計、旅行、影視、攝影、科技、音樂、藝術、人文、出版、飲食、漫畫、游戲等諸多領域。但更多的，則是相對于現貨交易而言的零售商品預售，預售策略成功的踐行者———阿里巴巴在2014年11月11日全天成交金額達到571億元人民幣。

預售對于買賣雙方無疑都是有益的。對于新上市的產品，賣方可以專注于產品設計及提供更好的服務給消費者，而對于已經成熟的產品，賣方可以通過預售獲得訂單，精準鎖定需求量，按量備貨、消除庫存，更有效地管理供應鏈，大幅降低生產成本、流通成本、庫存成本，在給買家優質低價的同時，獲取更多利潤。對于買方而言，消費者無需排隊和搶購，能夠以一定的折扣提前預訂，獲取更多的消費者剩余，同時，通過預購，消費者有機會參與到預售商品的設計與改進過程中，在商家兜售顧客參與感的同時使得商品能夠更加滿足個性化的需求。與預售對應的是現貨銷售，簡稱現售，以現貨進行交易，是傳統的交易方式。市場需求和效益分析幾乎是企業所有決策的基石。本文以報童型零售商的角度，在標桿分析現售市場的基礎上，研究預售的市場和風險：先分析消費者的行為方式，探討市場需求的影響因素和不確定性的根源，分別建立現售優化訂貨量模型和預售優化價格模型。為了方便進行預售和現售的直接對比，本文假設預售策略僅有預售階段而沒有后續的現售階段，即實施預售策略的報童型零售商只接受消費者的預購訂單，在消費季節來臨后向外部供應商訂貨，到貨后再向消費者交付商品。需要說明的是，本文的研究雖然是從易逝品的角度展開，但研究結論不限于易逝品。因為伴隨著全球經濟的迅速發展，科技創新，產品升級換代頻繁，產品的生命周期越來越短，使得市場上越來越多的商品具有易逝性產品的特征。比如在一年一度的光棍節，網絡預售的商品就包括了五花八門的各類產品，有服裝服飾、電子電器、食品飲料、家居建材、圖書音像、汽車配件等，幾乎囊括了人們衣食住行娛的方方面面。

二、文獻回顧

預售是管理科學研究的一個重要領域。早期的預售主要針對的是旅行服務方面的收益管理，如旅館和航空的差別定價。此外，我國的房地產預售方面的研究文獻也比較豐富。但預售理論的最新進展表明，預售模式的應用不必有產能限制要求，可以適應于更一般的普通商品情形。對于沒有產能限制的行業，大多數文獻研究的是從制造商到零售商的預售，關注的是預購如何影響著庫存風險和利潤在供應鏈節點企業之間中的分配。Fisher和Raman（1996）最早將預售策略引入到零售業中。[1]Gurnani和Tang（1999）分析了當預購的批發價格已知而正常訂購的批發價格未確定時的兩種訂貨策略。[2]Ferguson（2003）和Ferguson等（2005）探討了生產和訂貨的時間和定價策略如何影響供應鏈利潤的分配。[3-4]Cachon（2004）研究一個兩階段報童模型，制造商通過提供價格折扣向零售商預售，能夠把過量庫存的風險轉嫁出去。[5]魻zer和Wei（2006）研究了需求信息不對稱時的預購合同，證明制造商索取比正常訂貨更高的預購訂貨批發價是更優的。[6]Boyaci和魻zer（2010）研究制造型企業為了獲得足夠的來自零售商的需求信息，確定實施預售活動的開展時間。[7]事實上，這種B2B預售，不是真正意義上的預售，因為，銷售方面對的不是“實現了”的終端需求。本文研究的是從零售商到終端消費者的易逝品預售，這個方向的文獻相對較少。Weng和Parlar（1999）考察了使用價格激勵吸引價格敏感型和交貨時間敏感型客戶的成本和收益。[8]Shugan和Xie（2000）證實預售可以獲得比現售更多的利潤。[9]Xie和Shugan（2001）在產能限制、退貨、風險規避型購買者、外部信用等假定條件下給出了預售獲益的必備條件。[10]Tang等（2004）研究使用預售量更新銷售季節的需求預測。[11]Prasad等（2010）建立預售報童模型，考察了兩階段（預售和現售）的定價和庫存決策，該文是本文的一個重要參考文獻。[12]在研究內容上，本文與Prasad等（2010）的文獻比較相近，二者都建立報童模型考察了現售策略和預售策略，在消費者的行為分析也相類似，但Prasad等（2010）文獻的預售包括“預售”和“現售”兩個階段，本文的預售是排除“現售”階段的“純預售”，以方便對比現售和預售的市場和效益。[12]Prasad等（2010）的文獻假設所有消費者預購的風險厭惡指數相同，且采取“均值-方差效用方程”來計量風險成本，而本文假設消費者的風險態度各不相同，風險規避系數為隨機變量，更符合社會現實。[12]風險成本采取的是更簡潔的價值線性形式，理解上更加直觀，也方便調研收集數據?，F售模式需要在精確預測的基礎上提前向外部供應商訂單數量，以便于在消費季節來臨時可以現貨交易。而預售的訂貨數量恰等于匯集的需求，但需要優化預售價格以使得利潤最大化。因此，與上述不同，本文的預售價格是預售系統的決策變量，通過構建現售訂貨模型和預售價格模型來對現售和預售的市場和效益展開對比研究，進一步發現傳統的現售模式嚴重依賴于市場預測，而預售完全不受限于市場預測或消費者的風險規避調研的準確性，可以有效避免各類不確定風險。

三、建模

（一）模型說明與符號定義易逝品零售商執行現售策略，需要預先確定最佳訂貨批量，提前備好庫存，在消費季節客戶購買時以現貨交付客戶。這是一個典型的報童問題。設商品單位取得成本為c，市場銷售價格固定為p，未售商品期末殘值或處理價格為r。而對于實施預售策略的零售商來說，由于實際購買量na在消費季節來臨時為已知，故無需“優化”訂貨量，只需將預購訂單匯集，按匯集數量向外部供應商采購，在消費季節到貨后即向客戶交付商品。但鼓勵客戶在消費季節尚未來臨就提前下單顯然需要零售商給予消費者價格激勵，即必須以優惠價格X預售商品才行。顯然有P>X>Y。預售價格在預售期開始時設定，預售期持續到消費季節開始時結束。因此，預售零售商的決策不是優化訂貨數量，而是優化預售價格以獲得最大利潤。設市場規模（潛在消費者數量）為隨機變量N，服從正態分布，均值為μn，標準差為σh。市場規模相關參數通過市場調研分析或網絡數據挖掘（如電商網店訪問人數）獲得。為簡潔起見，假設每位消費者購買一單位商品，并假設他們使用商品所獲得的效用價值具有相同的概率分布；而預購時存在著風險，消費者在風險態度方面是異質的，各自的風險成本率不相等，消費者群體的風險態度可以用某種隨機分布來刻畫?？蛻粝M商品獲得的效用價值和群體的風險態度的總體分布函數可以通過社會調查得到。

（二）現售標桿分析消費者使用產品獲得效用，效用決定了產品的消費者價值。在這里，消費者價值是指消費者購買商品所愿意付出的最高人民幣金額，又稱為保留價格，用V表示，取決于消費者對使用商品的效用評判。V受到諸多因素的影響，除了預期商品本身的不確定性外，還會受到消費時的個人特性和外部環境影響。因此，V是隨機變量。設所有潛在消費者的商品消費價值具有相同的概率分布，分布密度函數為F(v)，概率分布函數為F(v)，消費者價值的均值和標準差分別設為μv和σv。零售商可以通過經驗、數據挖掘或社會調研獲得客戶群的這些總體信息。在現貨銷售環境下，消費者對自己使用現貨商品的消費者價值有著比較明確的認識，V為可感知或可觀測的v。只要消費者價值v大于銷售價格p，就選擇購買，獲得消費者剩余V-P，用U表示消費者剩余，即Us=v-p。對于零售商來說，消費者對商品的價值判斷是不可觀測的V，只能通過V的分布推斷整個消費群體的概率性的購買行為。事實上，零售商并不總能獲得（5）式的利潤，因為模型（4）隱含的前提是市場預測準確?，F售經營的零售商根據市場預測提前訂貨，訂貨量往往和實際需求存有誤差，這種誤差導致多訂或少訂，帶來相應的超儲成本或缺貨成本，這些成本的控制和降低依賴于準確的市場預測，這意味著現售經營隱含著極大的市場風險。

（三）預售市場與風險零售商實施預售策略，只接受客戶的預購訂單。由于客戶提前購買承擔了風險，零售商需要給予價格折扣以沖抵這一風險成本，以優惠價格來促使消費者預購，顯然預售價格小于正常消費季節的售價，X<P。預售期結束零售商匯集來自客戶的預購訂單后，向外部供應商訂貨，訂貨量等于匯集的需求，到貨后在消費季節向客戶交付商品。在預售環境下，因為距離消費季節還有一段時間，消費者本人也難以評判消費者價值V，消費者會比較預購價格X和商品的消費者價值的期望EV，再行決策。我們注意到，現實中往往認為行為人是厭惡風險的，提前做出購買的決策使得消費者承擔了商品未知風險，成為風險成本RC，這會沖減消費者剩余。這一風險成本阻礙了買賣雙方交易的達成，這也就意味著只有當商品的消費者價值的期望值EV比預購價格大得足夠多時才會選擇購買。我們觀察到，現實中商品價值越高，則消費者購買愈加慎重，意味著風險成本越高。故這里不妨取價值的線性假設，價值用顯性的價格來替代，即設消費者的風險成本為βP，β為風險系數，P為商品價格。規避風險是人們對待客觀風險的主觀態度，不同的消費者對風險的態度不同。β越大，則該消費者越厭惡風險，預購的可能性更小，越小則越忽略風險。由于企業不能觀察得到每個消費者的風險成本率，只能通過調研得到消費群體對風險態度的總體分布，故β為隨機變量，假設β在β1,βunn上服從均勻分布，fβ為分布密度函數，Fβ為分布函數。由以上分析可知，如果消費者放棄預購商品，則消費者剩余為0。只有當且僅當Ua大于零，消費者才選擇預購，獲得正的預期消費者剩余。

四、數值分析

設初始值：c=70，產品價格p=￥100，x=80，未售商品殘值為10元。市場規模μn=1000,標準差為σn=40。設消費者價值服從正態分布v~Nμv,σ2vvv，消費者價值的均值和標準差分別設為μv=95和σv=10。消費者風險成本率服從均勻分布，考察兩種情形：高風險β1~U(0.05,0.2)，低風險β2~U(0.03,0.16)。

（一）市場需求和效益計算結果如下表2所示：表2的市場需求標準差來看，預售的市場需求不確定性比現售的更大，這是因為客戶實施預購的不確定性影響因素更多，除了市場本身的不確定性因素以外，還受客戶的風險態度差異所影響。這意味著預售市場的預測難度更大。結論3：預售市場需求的不確定性要高于現售市場。從以上分析可以看出，現售商品需要提前訂貨，不準確的訂貨數量導致可能的失銷或超訂，從而帶來了超訂的滯銷成本或少訂的失銷損失。而零售商預售商品是在接收到客戶的訂單后才向外部供應商采購訂貨，訂貨數量恰恰等于預售數量，避免了訂貨帶來的失銷或超訂成本。但由于消費者預購商品承擔了風險，預售必須以優惠的價格折扣進行銷售，從而帶來了預售折扣成本。現售的不準確訂貨和預售的激勵折扣使得這兩種銷售模式互有利弊，優劣性取決于市場環境和消費者的風險厭惡程度。如本算例中顯示，現售的期望利潤要大于高風險時預售的期望利潤，這是由于預售商品的單位利潤要遠小于現售的單位利潤，較高的客戶風險成本沖減了零售商的利潤。但如果消費者對商品質量擔心減弱，消費者風險成本減小，β2~U(0.03,0.16)，則X*=81，期望利潤Πa=9308，則Πa>Πs，低風險時的預售利潤要高于現售模式的利潤。結論4：現售模式和預售模式的經濟利潤受市場環境、消費者價值和消費者的風險系數影響，二者互有優劣。結論5：降低消費者預購的風險成本，不僅有利于提高預售價格，而且將增大銷售量，總利潤也將更高。為了降低客戶的風險成本，零售商應該設法消除消費者對商品質量的擔心，可以采取諸如容許客戶退貨、詳盡描述商品性能、體驗式預售、對商品展開標準化、系列化建設等策略，以降低消費者的風險成本，從而能夠以更高的預售價格銷售更多的商品，將能獲取比現售更好的收益。假設市場規模從500遞增到2000，零售商都能夠準確預測市場規模參數，則可得兩種銷售模式下的利潤對比。

（二）不確定性風險我們發現，現售的優越性是建立在精準的市場預測基礎上的。一旦預測失靈，現售經營模式將帶來巨大損失，而預售完全不會受限于市場預測，可以根據真實市場的需求相應地調整訂貨量。假設零售商根據經驗預測市場規模為1000，而真實的市場規模μn從500遞增到2000，則各種市場規模下現售和預售的利潤和預測損失對比如圖1所示。在準確預測市場需求的前提下，現售模式與預售模式忽有優劣。但在預測不準確時，現售模式的實際利潤要遠小于期望利潤，甚至是虧損，如圖2所示。如零售商預測市場規模為1000，但實際的市場規模僅有500，由于根據（5）式計算，現售零售商的訂貨批量為297件，但實際銷售量僅為預測銷售量的一半，導致超訂，最終虧損額為-4680元，決策失誤導致的預測損失為8197元（若能正確預測市場規模，則能獲得正利潤3517元）；而當實際市場規模為2000時，所訂購的297件商品全部售罄，僅僅獲取9270元的利潤，喪失了獲得高額利潤（16290元）的好機會，少了7020元的機會利潤。而預售在同樣的市場規模下獲取的利潤分別是3330元和13330元，沒有受到市場規模預測確與否的影響。圖1中的現售損失曲線，表示由于預測不準確導致的現售損失。從現售損失曲線可以看出，只有在預測比較精確時，現售損失才接近于零，而在預測不精確（真實市場規模遠離預測規模值1000）時，相應的現售損失極大。這表明現售模式的效益嚴重依賴于準確的市場預測。而圖2中的LOFa在任意真實市場規模下都接近于零，顯示不準確的預測對預售幾乎無影響。在當前的社會生產實踐中，市場需求瞬息萬變，滯后式預測的效果往往不令人滿意，采取預售模式可以避免市場預測不精確的問題，有效地消除了市場風險。結論6：現售模式依賴于準確的市場預測，預售模式不受市場預測影響，消除了市場不確定性風險。從模型（11）及其解（12）式可以看出，預售模式的決策變量為預售價格，最優解不受市場需求的影響，但受到消費者風險態度的影響。消費者風險系數來自于經驗判斷或社會調研，如果調研結果不準確，對企業經營績效有何影響呢？為此，我們進一步考察預售決策失誤對企業績效的影響。由常識知道，如果企業努力設法降低消費者對商品質量的擔憂，從而減小風險系數，則β1、βu都將減小，且往往下降的幅度比下降的幅度大。所以在數值分析中，我們設置成將β1按0.01，βu按0.02逐步變化。假設零售商通過調研得到的消費者風險系數服從均勻分布UF（0.05,0.2），而真實的消費者風險參數是從U（0.02,0.14）到U（0.13,0.36）變化。在各種真實消費者風險規避參數下的預售實際利潤和決策損失如圖3所示。從圖3可以看出，雖然市場調研得到的消費者風險系數出現偏差，但零售商的期望利潤和實際利潤幾乎重合，只在調研偏差極端巨大時才有些微的決策損失。這表明預售策略具有極好的利潤穩定性，與市場預測是否準確、消費者風險系數的調研是否準確關系不大。結論7：雖然不確定性更大，但預售能夠有效避免不確定性的危害。

五、結語

篇(5)

案例一、倒金字塔運作

一.倒金字塔銷售思想:先培育消費者后定產品，先做市場再定經銷商。酒類企業的新產品不是通過一二級批發商推向市場，而是在產品上市之前，直接以消費者為目標開展營銷工作。企業可以適當地投入一定的市場推廣廣告宣傳等費用，將產品直鋪零售點。

要以同步的廣告宣傳以配合鋪點工作。有效利用廣告投入，使消費者認為產品為有實力的企業生產。二要把新產品的市場推廣獎勵最大限度地貫徹到消費者的手上，以刺激消費。新產品開始市場啟動后，消費者耳熟能詳地選購你的產品，這就給市場上的經銷商傳出了這樣一個信息：本產品是比較好賣的。在利益的驅動下，批發商就會不斷來洽談此產品的意向。這種“要貨”的結果，使得批發商主動與企業接觸，為廠商談判增加了籌碼，便于為制造商能夠確認合適的經銷商創造條件。

二．啟動市場

成功的市場運做理念，在尋求點上突破，重點啟動區域市場，達到區域的壟斷型品牌。

市場調研是成功啟動市場的前提。武市，是河北的一個縣級市，、交通便利，下轄20個鄉鎮，對周遍的縣市具有較強的影響和輻射作用。考慮到武市的特殊和重要，八寶壺酒要在這一區域打開市場，必須首先拿下。為確保市場真正啟動，市場調研如下：

1、人口數量的調研：全市人口65萬，當地經濟發展較好，，外來經商流動人口可觀，白酒消費人群數量比周邊的縣高。

2、白酒消費習慣的調研：當地人秉承了河北固有的豪爽，隨意的性格，大杯喝酒、大口吃菜的習俗依然存在，量大、中低度數是當地白酒消費的特點。消費者對酒的品質要求較高，消費性從眾心理嚴重，對老品牌的依賴性較強。

3、白酒年消費量的調研：消費白酒平均在10元/瓶，年消費量在500噸，消費總額在5000萬元左右。

4、當地暢銷白酒品牌分析：A、壟斷型品牌：A品牌，是當地酒廠，雖規模不大，在產品開發、營銷策劃、市場運做等方面都顯示出不低水平。其廣告宣傳的賣點是：地方人要喝當地酒的親情宣傳。，此品牌在消費者認識中已形成很好的美譽度。產品價位：十五年，終端零售價，68元/瓶；十年：終端售價36---46元/瓶；精品酒終端售價25元/瓶；光瓶純糧：終端售價6元/瓶；B、成長型品牌：B品牌具有較強的增長勢頭，但其銷售是靠短期的強力度促銷和人員推銷，產品包裝和酒質一般；C、其他三流品牌：多以外來雜牌酒為主，市場占有率較低，主要靠白酒旺季銷售一點。

5、當地經銷商的調研（此時不光調研白酒經銷商，包括銷售網絡與白酒相關的其他行業的商戶）。

6、其他情況的調研（生活習俗、公款消費、結婚習俗、政策環境等）。

通過上面各種情況的調研，為以后經銷商的選擇，產品的導入等打下了堅實的基礎。

三． 產品的選擇上要充分考慮產品的適銷、對路性和競爭性，以市場和消費需求為準繩進行正確導入。

當今的白酒銷售早已告別了大流通及靠打廣告銷售的時期，各個細分市場的終端運做是每個品牌進入市場的必須過程。只有讓消費者看得到、買得著，產品才有被選購的可能性。白酒作為同質性很強，選擇空間很大的日常消費品，市場鋪貨的廣度、柜臺展示的占有率和效果，會直接影響產品銷售。在市場，針對各個細分市場扎實到位的鋪貨，對于市區采取各個擊破，對于鄉鎮、農村網絡采取逢村必進，見店必鋪的策略。鋪貨的宗旨是“抓廣放少”即點要廣鋪、多鋪，面要大，單個點的貨要少，要求盡量現款鋪貨（市區現款鋪貨的難度教大，鄉鎮、農村采取實物獎搭配，現款成功率較高）。產品進入市場的初期，鋪貨的時機、進度很關鍵，既要快，又要有深度和廣度。堅定做市場沒有淡季的信念，進行扎實到位的終端鋪貨，形成自己優勢，為后來廣告宣傳、促銷實施打下了堅實根基，達到事半功倍效果。

案例二、淡季市場運作

以八寶壺酒企業為例，介紹部分小企業在實際市場運作中的戰術運壺酒在遼寧錦州份上市。這一時期正是白酒銷售淡季，多種白酒在酒店紛紛下柜，此時進入市場的阻力相當大。但是，此時的競爭對手較少，該地區市場也沒有本地的強勢品牌，對外來酒的接受度較高。 　 　上市第一招：吸引眼球，引起轟動。開展“不花一分錢，即有機會獲得千元現金活動”，采用夾報形式，印制3萬份宣傳材料，介紹產品，企業文化，如何獲 獎等，直接送到消費者手中。第一輪登記中，前3000名登記留名的消費者均有精美影集相送。第二輪，全部登記消費者進行摸獎推出一二三等獎，最高獎勵 千元。第三輪，憑宣傳材料到經銷處買酒可優惠20%，僅限一次?；顒拥拈_展，使得該企業短時間內獲取了大量的消費者的信息資料，同時也讓更多的消費者了解了某白酒，市場反應映良好。

第二招：采用終端銷售的常用戰術，選擇60家大中型酒店，進店促銷，開展一周“喝八寶壺酒送特色菜活動”，保持20~30家的駐店量，鎖定終端消費群。

第三招：警民合作。在炎熱的夏季給交警同志贈送印有x酒宣傳字樣的遮陽傘，并樹立在該地區的各交通路口，既開展了公益活動，又宣揚了一定的廣告形象。 　第四招：八月份開展“真情快遞活動”，即喝酒不忘老朋友，一片真情送摯友。進一步縮短與消費者的距離，開拓潛在的消費群，為下一步的工作打下堅實的基礎。

第五招：九月份借助教師節，開展“讓我們一起撥亮燭光”活動，向優秀人民教師獻禮，贈送酒或其它禮品，同時承諾在教師節前后各一周內人民教師購酒可享受20%的折扣，結合媒體的大力宣傳，既樹立良好的形象，又為下一年的謝師宴用酒打下一定的基礎。

第六招：十月份，開展“金秋新婚驚喜送”活動，劃定數百對新人，向前10對、100對贈送不同的驚喜。

第七招：利用文化搭臺唱戲，與文化公司合作，以較少的投入開辦演唱會，同時舉辦小的廣場晚會，豐富市民生活，營造文化氛圍。

篇(6)

(一)調研背景

當今市場競爭日益激烈，無線路由器市場更是硝煙四起，為了把握無線路由器的市場情況，也為了企業能夠更好的作出經營策略，推出新產品，必須對無線路由器市場進行調研，形成對企業具有參考價值意義的數據。

(二) 調研方法和時間

本調查采用了典型調查的方法，抽出了對深圳無線路由器市場具有影響力的2大地區：寶安賽格電子城和深圳華強北電子城。在調查過程中，綜合實用了觀察法，詢問法，以獲取更多有用的資料，時間：3月28號、29號。

(三)調研目的：

尋找新產品的市場切入點，為新產品的研發做準備。

(四)調查情況

(1)深圳無線路由器品牌總體狀況：品牌眾多，主要有：TP-LINK,D-LINK,磊科，TOTO-LINK，NETGEAR，斐訊，騰達，飛魚星，LINKSYS,,TP-COM，思科等。端品牌主要以水星，迅捷，騰達為主，中端以磊科TP，網件,D-LINK為主，企業級路由器飛魚星，思科較多。市場占有率TP33%,D-LINK12%，

(2)路由器競爭特點：

路由器消費需求特點：深圳地區近幾年時間，家用2臺電腦增多，一些中小企業由于步線麻煩，擴大了對無線路由器市場的要求。路由器也從之前上千到現在幾百甚至是幾十元的價格，普通消費者對路由器的質量要求越來越高，對價格要求也越來越低，高檔消費者則對路由器的穩定性和功能要求較高。

路由器銷售渠道的特點：一般一個品牌在一個電腦城有一個商，然后商在分銷給電腦城的零售商，賣路由器的一般集中到電腦城，而且專賣店較少，都是和一些數碼等產品參雜在買，也有些在一些品牌電腦專賣店里有鋪貨，在賣電腦的時候方便把路由器推銷出去。網店最近幾年也開始紅火，問了一些年輕消費者，他們鐘情于網絡購物，在網上方便對各式各樣的路由器進行對比。

路由器銷售理念的特點：各大品牌路由器銷售理念都不一樣，以其知名度和性價比吸引顧客：如TP，D-LINK。以專業性吸引顧客：如飛魚星專注上網行為控制，磊科以防蹭網為主打路由器品牌廣告策略的特點：廣告從之前傳統的報紙雜志、戶外廣告、廣播電視等向互聯網廣告轉移。在電腦城很少看到路由器的廣告宣傳，但在一些行業網站上，像太平洋電腦網、中關村在線、泡泡網等各大廠商都相繼在上面宣傳。(見附錄)

(3)主要競爭對手分析

《 鋪貨量大，廣告力度不大，產品線主要以家庭低端用戶為主，主要品牌有：TP，水星，迅捷，騰達等，以150M速率為主。TP-出貨量最多，主要型號集中在740、741、840、340，水星型號則以150、300居多，外觀包裝以節約成本的小盒包裝為主。

《 鋪貨量大，價位適中，有一部分忠實的客戶群體。產品類型覆蓋全面，主要有品牌有：D-LINK(635、655、685三款帶USB接口，其中685支持離線下載功能)，網件(3500、3700支持USB接口和離線下載功能)

《 知名度不高，鋪貨量較少，但具有針對性用戶：如：貝爾金：針對年輕群體，外觀新穎。有4款路由器上市在賣，外觀相同，分為樂活、疾速、暢想、酷玩版，都帶USB接口，酷玩版支持離線下載功能。針對企業用戶：飛魚星，目前在最低成交價的基礎上減免30元。

《 技術成熟，知名度高，針對高端用戶：如思科，LINKSYS,。市場上帶USB接口的路由器主要有：D-LINK635(20xx年上市，現價455) 655(20xx年上市，現價688元) 685(20xx年5月上市，現價1880元)，網件WNR3500L(20xx年8月上市，現價1190) WNDR3700(20xx年12月上市，現價1399元)、飛魚星VE982W(20xx年9月上市，現價998元)貝爾金F7D4301zh(20xx年11月上市，現價1400元)

(4)JCG經銷商分析：寶安經銷商：鑫元創網絡把磊科，斐訊，JCG當做主推產品，低端磊科，斐訊，高端JCG。據經銷商介紹，寶安地區大多數人對價格比較敏感，希望購買性價比高的路由器。還提出了815相對其他產品無一個針對性的賣點。還提出一些用戶要求一鍵安裝，并且對后臺升級有一定要求。華強北賽格、新華強、賽博等電子城一些經銷商處帶USB接口的路由器鋪貨也都較少，主要原因是價格較高，此功能產品也一般都是企業級的用戶在購買。鋪貨相對來說多點的是D-LINK635、655，飛魚星VE982W。銷售量飛魚星VE982W相對較大。

(5)用戶：寶安大多數用戶期望購買性價比較高的產品，一些用戶來電腦城購買電腦也都是直接看某品牌，然后砍價。一些用戶對路由器的設置還不熟悉，不知道怎么對路由器進行升級，對后臺升級有一定要求。深圳消費者類型：第1類消費者對價格比較敏感，希望購買性價比高的產品。第2類消費者對價格不敏感，但對路由器穩定性較高。第3類消費者對路由器功能要求較高。第4類消費者忠于某一品牌的路由器。

市場路由器銷售情況：主要以TP-LINK銷售量居多，TP740、741、840銷售量居多，其次是D-LINK:以600,615銷售量居多。低端路由器市場份額較大，高端企業路由器銷量較少，利潤高，主要集中思科，LINKSYS

(五)SWOT分析：

JCG發展新產品的機遇和優勢：少數企業用戶對外接打印服務器的路由器有一定需求，市場上帶USB接口支持移動存儲的路由器較少，綁定殺毒軟件的更少，為產品進入市場提供一定的機會發展新產品的威脅和劣勢：消費者對彈出對話框產品有一定抵觸情緒。產品知名度不高，前期進入市場開發成本較大。

(六)本企業路由器發展現狀：

目前在市場上銷售的路由器主要以815，816，916為主，深圳華強北市場價格體系較為混亂，815最低的有200，高的有360。一些零售商整體素質還有待提高，對JCG的產品知識認識不夠。需要對零售商進行產品知識的普及，以及產品彩頁，吊旗，橫幅等小廣告的宣傳，以提高市場競爭力。

篇(7)

作為世界第二大服裝市場，中國具有可觀的持續增長銷售潛力。根據調研，盡管到2020年，中國消費者非必需項目（比如教育、娛樂等）的消費增長速度快于半必需項目（比如服裝），但仍有74%的中國消費者稱他們喜愛購買服裝，這一數字相比2008年的65%有顯著的增長。另有31%的中國消費者認為，服裝是他們最喜愛購買的產品類別，喜愛程度超過電子產品（占比為20%）、雜物（占比為14%）、鞋類（占比為11%）和化妝品（占比為10%）。對中國消費者而言，雖然不同區域的消費者購買服裝的動因和在線購買的渠道不盡相同，但他們都喜歡符合其價值觀的優質服裝與品牌。

可增長的消費潛力

調研發現，中國消費者的消費能力遠未達到頂點。在上個世紀九十年代，韓國和中國臺灣的經濟快速發展，其服裝消費的最大增長達到人均GDP5000美元。而中國服裝消費的增長始于二十年前，其人均GDP遠低于5000美元。

從兩者的GDP數據比較來看，中國服裝消費向上增長仍有一定空間。調查中，消費者稱他們在2012年的服裝消費比2011年更多或持平（占比分別為40%和45%），僅有15%的消費者表示少于2011年。有23%的消費者表示，今年他們計劃購買更多服裝；還有62%的消費者稱他們計劃購買與去年同等數量的服裝，而這些對服裝零售商和品牌來說，都是好兆頭。

不同的消費動因

不過，中國消費者習慣謹慎消費，他們會把相當多的收入存入銀行。故而在購買服裝時，會有一定的自控力。他們稱購買新衣服的原因是替換舊衣服（占比為56%）和季節變更添置新衣（占比為45%），只有較小一部分消費者表示只是因為想購物而買衣服。這其中，有32%的比例是為了添置新衣，另有18%則是為緊跟時尚潮流而購買衣服。

據研究顯示，沖動的消費行為和強烈的購買欲望會在一定程度上刺激服裝銷售。然而，盡管服裝零售業近年來得以快速發展，但中國消費者的沖動購買行為在過去十年依然沒有發展。因此，引導消費者更多的購買需求，并創造服裝購買欲望是當下促進品牌服裝銷售增長的關鍵因素。

在過去數年，中國消費者的服裝需求表現相當穩定，但由于所處地域的不同，不同地區消費者的消費習慣和動因都有所差別。

從數據分析來看，合身（占比為84%）和款式（占比為80%）是中國消費者在購買服裝時最為看重的兩大因素。其他消費者會考慮的因素依次為：纖維成份（占比為77%）、價格（占比為76%）、后處理（占比為75%）。這也是消費者衡量所購服裝是否具備性價比的主要考量內容。

相比之下，華東地區的消費者較容易受到促銷影響，對品牌的敏感度也最高；華南地區的消費者對服裝的購買興趣相對較低，更偏愛購買其他類別的產品；西部地區的消費者情感最豐富，比以前更容易受到促銷的影響。因此，服裝零售商和品牌必須意識到這些差異，盡早調整市場策略，畢竟“一刀切”模式已被事實證明是行不通的。

零售渠道之變

過去數年間，中國消費者購買服裝的零售渠道相對穩定。而在2011年，由于服裝平均價格比2010年上漲了5%，消費者開始轉向網絡購物。數據顯示，有77%的消費者曾在網上購物，這一比例也超過了其他產品類別（比如電子產品為69%、化妝品為50%），意味著國內外服裝品牌在網銷方面還有很大的增長空間。

根據iResearch，中國有望在2013年超過美國成為世界上最大的網購零售市場。然而，服裝零售商和品牌商要想在中國電商市場取得成功，他們不僅要提供最新的潮流資訊，還要通過這些平臺圈住消費者，建立品牌忠誠度。

未來消費預期