時間:2023-10-02 09:08:52
序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇市場營銷與策略范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。
【關鍵詞】新經濟時代;企業;市場營銷
企業的市場營銷關乎企業的生存和發展,企業要想在市場競爭中脫穎而出,必須了解和掌握制約企業發展的不利因素,并制定規避措施強化市場營銷方面的改革與創新,不斷提升企業的核心競爭力;企業管理者應按照時代的發展要求調整企業的發展方向,提高企業的市場營銷質量和效率。
1新經濟時代企業市場營銷的特點
高科技的迅速發展帶動了經濟水平的提升,信息傳達的速度加快、科學技術的快速發展及經濟的全球化,意味著新經濟時代的全面到來。企業的發展需要依靠核心的信息與科技,并通過不斷滿足人們的需求達到促進自身發展的目的。具體而言,新經濟時代企業市場營銷具有以下特點。一是趨于數字信息化發展。時展離不開信息技術,市場經濟中蘊含著大量數據,通過對數據進行采集和分析,并迅速傳輸,使不同區域的人能夠進行瞬時交流和溝通。新經濟時代,企業市場營銷趨于數字信息化的趨勢,突出表現在將數字信息化技術融入市場營銷載體,給企業市場營銷帶來了巨大的改變,數字信息化也是新經濟時代企業市場營銷的重要特征,為大幅提高企業的市場營銷效率提供了技術支撐。二是趨于網絡化發展。新經濟時代,網絡的發展不僅為人們提供了展示企業產品、服務及信息分享的平臺,同時促進了企業市場營銷的向前發展。網絡新媒體對企業的影響非常明顯,要想跟上時展的步伐,企業必須要根據市場的變化規律,制定出新的市場營銷戰略[1]。新經濟時代下,網絡對于企業市場營銷影響深遠,網絡化發展也是當前企業市場營銷的重要特征。通過借助網絡平臺,企業搭建企業電商營銷體系,給受眾群體帶來了強烈的觀感性,增加了企業與消費者有效的互動,企業也由過去傳統的單向營銷轉向互動式營銷,這種網絡營銷的交互性,使企業能第一時間得到客戶的反饋并與之溝通?;诨ヂ摼W平臺,企業和營銷者能夠憑借網絡互動性這個特性,促進市場營銷的互動式交流,從而確保營銷者從產品的設計到售后服務的全過程都能夠把消費者作為核心,讓消費者也融入這一過程。企業市場營銷的網絡化發展,為營銷者和消費者交流提供了絕佳的機會和平臺,大大提升了企業產品和服務的傳播范圍和時效。三是趨于個性化發展。新經濟時代,隨著社會經濟的全面發展,市場進行著更加細化的分工,個性化的營銷逐漸成為企業市場營銷的重點。市場的細化分工,需要企業的產品和服務滿足顧客的個性化需求,要根據每個消費者獨特的個性化需要來實現更高程度的消費者滿意。在此背景下,以個性化發展為導向的企業“一對一營銷”成為主流,這也是當前企業市場營銷的重要特征。
2新經濟時代企業市場營銷的重要性
新經濟時代,市場營銷不僅能夠對企業的發展起到促進作用,對社會進步也非常重要。從企業發展角度看,首先,市場營銷能夠幫助企業解決在發展中遇到的基本問題。受新經濟時代各方面客觀因素的影響,企業發展方向會發生一定的改變。因此,企業需要立足根本,根據市場變化調整發展方向和營銷戰略等,樹立正確的經營發展理念,發揮自身的特色,提高市場占有率。其次,市場營銷對企業生產效率的提升有著重要的影響[2]。在新經濟時代背景下,企業的市場營銷戰略不斷優化和創新,企業的資源配置更科學,不僅能夠提高企業的生產效率,也能夠強化營銷手段和營銷活動效果,從而促進企業社會效益和經濟效益的提升。最后,新經濟時代預示著經濟全球化全面到來,企業的市場營銷應向國際化邁進,在國家開放政策的引領下,企業通過國際化發展可不斷地提升自身的競爭力,從而在更加復雜的國際化市場中占有一席之地,獲得更多的發展機會,最終提高綜合實力。
3新經濟時代企業市場營銷中存在的問題
3.1市場營銷觀念滯后
由于長期受計劃經濟的影響,一些企業的發展速度較慢,其管理人員的市場營銷觀念落后,使得企業難以適應現代化新經濟時代環境,無法得到更好的發展,也不利于我國市場經濟的進一步發展。落后的市場營銷觀念必將影響企業向前發展。為了改變這一現狀,企業應不斷地更新營銷觀念,與時俱進,以促進企業可持續發展。
3.2市場調查不充分
企業要想獲得經濟效益,就要將產品和服務快速推向市場,通過擴大產品銷售額提高經濟收益。由于很多企業急于銷售,對市場中此類商品的銷售狀況缺乏充分了解,制定的營銷策略不合適,導致產品銷售情況不理想。這種缺乏足夠市場調研和分析的營銷策略會導致產品不符合市場的發展需求,影響企業發展與壯大。
3.3市場營銷的創新能力匱乏
創新能力是經濟發展的核心能力,也是企業提高市場競爭力的核心要素。但一些企業缺乏創新思維。一方面,企業市場營銷策劃人員缺乏對新鮮事物的了解,在進行策劃時,不僅缺乏創新的積極性,同時缺乏創新能力,導致在市場競爭中落于下風。另一方面,管理者雖然重視創新,但是只是在原始產品的基礎上進行拓展,導致市場中同質化產品數量不斷地增加,新興產品種類較少。然而,市場中一旦出現新產品,不同的企業爭相仿造,難以提升企業本身的創新意識和創新能力,這使得企業在市場營銷發展中難以拔得頭籌,發展速度無法提升。
3.4企業市場營銷的可持續發展戰略執行力不足
企業在運營發展和產品生產過程中必然會消耗一定的資源,對環境也會存在一定的影響。為避免走上“先發展、后治理”的老路,國家對企業生產做出了嚴格的規定,要求企業生產不能破壞生態環境。企業若不能朝著可持續發展的方向調整,新經濟時代,其經營優勢將會不斷地被削弱,企業的發展也必將面臨更大的困難。因此,在企業市場營銷戰略的制定中,要符合國家的發展方向,堅持可持續發展的戰略,只有順應時展潮流,才能獲得更大的機遇。
4新經濟時代企業的市場營銷策略
市場營銷作為企業重要的發展部分,若要有效提高自身的核心競爭力,則需要改變自身的市場營銷戰略思維和模式,積極地構建新的市場營銷戰略思維[3]。
4.1加強對新經濟時代市場營銷觀念的理解
企業的市場營銷觀念對企業的發展有著非常重要的引導作用,企業要想獲得提升,就要不斷地學習和運用先進的營銷理念,并不斷加強對目前市場經濟的深度分析,增進對新經濟時代特點的了解,通過不斷地總結提煉,形成一套適合企業發展的新市場營銷觀念。同時,隨著社會的發展和經濟市場的變化,企業應及時升級和調整自身的市場營銷觀念,尤其要提高營銷觀念的適應能力和指引能力,為企業更好地發展提供強有力的理念支撐。企業通過更新市場營銷觀念,不僅能夠更加適應現代化社會的發展需要,也能夠提高自身的整體協調能力。企業通過加強產品創新和研發,樹立綠色化發展形象,使自身能夠在新經濟時代競爭中擴大市場占有率,提升實際效益。4.2加強對市場調查的了解新經濟時代,外界市場變化日新月異,企業市場營銷也變得更為復雜和多元,在自身發展過程中面臨越來越大的壓力。為實現企業經濟效益的增長,需要管理人員針對產品的市場進行調研和分析,了解消費者的真實需求,掌握市場變化的規律,分析市場的發展方向,確保企業產品的定位符合市場需求,適應當前的消費形式。企業要根據消費者的偏好對產品進行優化和改進,不斷挖掘產品優勢,進行市場營銷戰略方面的創新,以更加符合消費者的心理預期。要依托信息技術,突出消費體驗,打造個性需求企業[4]。在市場調查的基礎上對市場營銷進行調整,使其競爭力提高。
4.3加強企業的市場營銷創新能力
市場容量是相對固定的,企業要想占有更多的市場份額,力爭當第一個“分蛋糕”者,必須不斷進行創新。企業只有創新產品和優化營銷策略,才能夠最先在市場中扎根,分得更多的“蛋糕”。新經濟時代,企業要想實現創新,一方面,要對企業的產品進行創新。產品是企業的根本,為提高競爭力,企業應具備一定的創新意識,保證產滿足用戶的個性化要求。新經濟時代,科學知識與經濟效益的轉化率日,企業應引進更多優秀人才,鼓勵支持員工進行創新設計,制定相應的獎勵政策,提高設計人員的積極性和主動性。企業在產品的創新過程中,將客戶的實際需求和環保理念融到一起,從而創造出人無我有,人有我優的產品,為企業提供新的發展方向。另一方面,創新營銷策略。當前,市場中的同類型商品和可替代產品的種類非常多,客戶在選擇的過程中主要受價格、銷售渠道及營銷策略等因素的影響。對此,企業應創新營銷策略。首先,對產品的價格進行創新設計。供求關系是產品價格的主要影響因素。想要在產品的價格上進行合理的創新,企業應使用靈活的定價方式,做到根據實際的市場情況和產品的競爭情況對產品進行定價,價格盡量符合消費者的心理預期,降低顧客的購買成本,引起顧客的購買興趣,可采用設定商品券等優惠方式。其次,對銷售渠道進行創新。數據信息化和互聯網的發展,為企業的發展提供了新的思路。企業應借助電商、互聯網等新渠道進行產品營銷,可以根據具體的業務范圍選擇合適的電子商務渠道。開發新的渠道不僅能夠簡化銷售流程,還能夠提高產品的知名度。用戶可以在互聯網上直接進行搜索和購買,有效地提高銷售的便捷程度。最后,對營銷策略進行創新。如今,互聯網時代突破創新為企業生產經營發展提供了有力支持[5]。新時代,企業的銷售策略設計往往依賴于網絡營銷,通過網絡技術提高銷售份額。企業加強對新時代網絡營銷戰略的創新,管理人員應加強對網絡技術和市場的了解,利用新技術或新想法進行廣告設計,采用不同的方式提高產品在媒體上的知名度,進而達到提升銷量的目的。
4.4促進企業市場營銷綠色化
目前,國家倡導建設環境友好型社會,堅持可持續發展的戰略。在此背景下,國家為鼓勵企業走綠色化發展道路,制定了相關的優惠政策。因此,企業將市場營銷戰略與可持續發展聯系起來,對于自身的長遠發展有著重要作用。在國家大力提倡保護環境的號召下,人們的目光落在了環境友好的產品上。企業要想獲得長遠發展,需要解決生態發展和經濟發展的平衡問題,在保護環境的理念下對產品和服務進行設計,使其不僅符合環保理念,還能夠為企業帶來一定的經濟效益。為加強企業的市場營銷向綠色化方向轉變,一方面,企業應加強對產品的設計。產品的質量對企業的市場營銷效果起到決定性作用,因此企業在產品設計和研發階段,應結合新經濟時代的知識與技術要求,不斷地對產品進行創新,保證其實際應用能力符合客戶的需求。目前,市場上存在非常多同質化產品,產品中的個性化設計較少,客戶的可選擇范圍也相對較少。為提高產品的競爭力,企業應對市場情況、客戶的實際需求等進行調研,加強產品創新研究,提高產品的辨識度。與此同時,在滿足實際需求后,企業還要對其進行優化處理,將綠色材料和清潔能源及新科技進行整合,提高產品的質量和附加值,并且加強成本管理,提高生產效率,降低企業的生產成本。另一方面,企業在制定營銷戰略過程中,應加強對市場的了解,使用專業的調研工具對市場中的供求關系進行深度分析,在此基礎上,設計企業的營銷戰略。企業在設計營銷戰略的過程中,應堅持可持續發展戰略,適當融入創新元素,在產品營銷中融入綠色、環保主題,不僅能夠提高企業營銷戰略的精神高度,還能夠提供創新理念,對于營銷戰略的執行具有促進作用。新經濟時代,市場環境競爭激烈,企業要想提高市場份額,需要將滿足人們的精神需求作為提高企業市場營銷戰略的競爭力的重要手段。建立綠色化市場營銷戰略,能夠為企業樹立正向的形象,促進企業向更好的方向發展。綜上所述,新經濟時代給企業帶來了新的困難和挑戰,也帶來了更大的機遇。為促進企業的可持續發展,提高產品的市場占有率,企業要不斷強化市場營銷策略,積極主動適應時代和市場的變化,轉變陳舊觀念,加強對市場的了解和分析,制定符合自身發展的新市場營銷戰略,使企業在獲得經濟效益的同時,向綠色化和環?;较虬l展。
參考文獻
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關鍵詞:煤礦企業 市場營銷策略 分析 建議
受計劃經濟的影響,我國的煤礦企業在市場營銷策略方面還不夠完善,存在著種種問題,這些問題嚴重制約著企業未來的發展,要引起我們的重視,并且采取有效的措施,改善營銷策略。
一、我國煤礦企業市場營銷策略中存在的問題
在我國煤炭是主要能源,煤礦企業發展較早,改革開放以來,隨著我國從計劃經濟到市場經濟的轉變逐漸形成了比較完整的市場營銷體系。但是,隨著當今社會的發展,產業結構的調整,煤炭市場也在不斷的發生著變化,煤炭從供不應求,轉向嚴重的供過于求,價格不斷下滑,市場競爭十分激烈,許多企業在市場營銷中出現了不能適應目前形勢的問題,主要表現在:
1.價格策略所占比重過大
價格代表著產品的價值,同時也關系到企業的經濟利益。但是在目前我國煤礦企業市場營銷策略中,過分依賴價格的調整,經常出現價格戰,這使得企業的營銷策略不能靈活的面對各種問題,對價格沒有進行很好地級別劃分,只是簡單地進行調整。
2.銷售策略比較淺顯,營銷意識欠缺
雖然我國的煤礦企業已經有了市場觀念,并且建立起了各自的營銷策略,但是,這些策略普遍比較初級、淺顯,沒有明確的針對性,對煤炭產品的營銷意識不強。不能很好地融入到市場中去,沒有對強化企業品牌、樹立企業形象方面發揮應有的作用。
3.銷售渠道過于簡單
過去煤炭黃金十年,使得煤炭成為皇帝女兒不愁嫁,銷售煤炭一年只需要一二個訂貨會就能解決問題,面臨目前市場發生了根本性轉變,如何拓展銷售渠道成為當前解決銷售的主要問題之一。
4.對客戶的服務不到位
在過去,其它能源的開發有限,過多的是依靠煤炭作為主要能源,煤炭行業作為一種“壟斷行業”,始終有一種高傲的態度,由于其產品的特殊性,在進行產品交易時,多是客戶處在被動地位,對客戶的態度和服務較差。新的市場經濟,需要我們從客戶的需要出發,以客戶為中心,給予客戶最溫馨的服務,這樣才能做好營銷工作。
5.銷售團隊不夠專業,銷售人員業務能力不強
我國煤礦企業一直對銷售隊伍的建設不夠重視,主要表現為銷售人員的素質不高,水平參差不齊,很多市場部的人員都是從其他崗位上調整過來的,許多銷售人員不具備專業的銷售知識,對企業產品不夠了解。對市場把握不準。
二、提高市場營銷水平的對策與建議
1.完善價格策略
煤礦企業在制定產品價格時既要從自身的盈利狀況來分析,還要對市場競爭做出準確的判斷,對產品的目標市場進行準確定位。這樣才能夠制定出最有利于企業發展的價格策略,煤炭作為一種傳統能源,受到著來自新能源,國內外煤炭,世界經濟發展變化和每個礦井自身儲備量、煤質、地理條件、所處區域等多個因素的制約,因此在制定價格策略時更應該謹慎科學,充分調查市場各方面的因素,為產品制定合理的銷售價格。面對目前煤炭產品的價格不斷下滑和供大于求,煤炭企業首先要正確對待,積極尋找商機、主動出擊化危為機。其次,要采取積極地措施取得當地政符、業務部門支持減少中間費用。再次做好區域煤炭供求調研,減少低層次價格競爭的出現,避免兄弟單位互相壓價行為。并扎實做好各項相關服務、產品質量工作,使得企業產品在質量價格上對客戶更有誘惑力。
2.增強營銷意識
根據我國煤炭市場進行多維度的劃分,將煤礦企業生產的產品特殊性結合起來,對產品結構進行綜合調整。在強化銷售意識之前必須要保證產品的質量,這樣才能使客戶接受企業產品。產品的質量是一個企業的基礎,如果質量不過關,即使有再好的銷售策略也無濟于事。市場部的人員在與客戶接觸時,還要認真聽取客戶的意見,與客戶多進行溝通,針對客戶對產品質量提出的問題,與生產部門進行積極的溝通,改進產品質量。生產質量性價比最高產品做到客戶企業共贏。
3.拓展銷售渠道
我國的煤炭資源分布情況和市場銷售狀況之間很不協調,銷售渠道的建立不夠科學,在煤炭運輸等環節耗費了大量的資金,從而使煤炭的價格變高,影響了銷售。所以,改善銷售渠道,對煤炭企業的發展來說發揮著重要的作用。我們可以從以下兩個方面入手:首先要加緊市場終端銷售中心的建設。銷售中心的建立,能夠有效節省在運輸等環節的經費消耗,簡化煤炭企業的銷售渠道,降低了煤炭產品的價格,使得企業和客戶對市場比較滿意,提高了企業的市場競爭力。煤礦企業要嚴格按照國家的有關政策,不斷的完善銷售渠道,穩定供銷合同,同時要加強對運輸環境的管理,維護好與已有客戶之間的關系,并且不斷的發展新客戶,增加銷售渠道。其次是建立新的利益劃分方式。企業要把銷售渠道中的相關部門和每個環節都有效的結合起來,盡最大的可能合理分配價值。對于渠道的中間核心環節,要充分保證其利益最大化,以便維持企業的穩定快速發展。
4.要建立一支高水平的營銷團隊
[關鍵詞]醫藥市場營銷方向策略
中圖分類號:F426.72文獻標識碼:A文章編號:1009-914X(2016)23-0064-01
一、傳統醫藥市場營銷的特點
“老化產品+簡單廣告+業務員+政策+招商”的傳統性、游擊式、淺層次的市場運營體系和“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式,已不適應和滿足新市場環境的需要。面對競爭日益白熱化的醫藥市場,這些模式要么受到政策限制,要么越來越無效,要么反遭消費者厭惡,企業最后被淘汰出局。
1、產品同質化嚴重,缺乏創新。
我國醫藥產業發展水平仍然偏低,研發投入嚴重不足,到目前為止,市場上主要是通用類藥品和仿制藥,鮮有特色產品,國內企業擁有自由知識產權的產品寥寥無幾,技術附加值極高的新制劑的開發也處于落后狀態。
面對激烈的市場競爭,企業為了生存,“進行有限的仿制”便成為許多企業選擇的捷徑,幾十甚至百家企業競相申報仿、改制藥物或制劑,仿、改制品種市場泛濫,產品同質化嚴重,最終造成大家互相傾軋,爭先降價的自殘局面。
2、傳統營銷體系不適應商業渠道的快速變革。
中國醫藥渠道正在向多元化、跨區域、橫向縱深延展的立體渠道網絡模式轉化,縱向深度和橫向寬度加大,分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運作上對企業的整合營銷能力和隊伍專業化方面提出較高要求,跨區域大型連鎖藥店的快速發展也對企業的營銷管理水平提出挑戰,帶有計劃經濟色彩的傳統營銷體系已不能適應商業渠道的快速變革,疲于應對。適合新形式下的渠道模式創新勢在必行!從醫院到藥店,再到風起云涌的第三終端,醫藥渠道正在變革,正在拓寬,但是什么樣的渠道模式才適合中小醫藥企業的發展?企業管理者需要自我突破、自我超越,從改變經營理念入手,借助外腦,去研究、探索和不斷實踐。
3、粗放型管理模式難以對市場快速反應。
“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應和滿足復雜的市場環境的需要,難以在公司決策快速貫徹執行和對市場的快速反應之間進行有機結合。具體來說,營銷體系中崗位職責部完備、不清晰,甚至有些企業只有銷售部沒有市場部,缺乏對市場的研究和主動推進;政策制度有時甚至是拍腦袋想出來的,而不是按照市場、根據公司戰略制定出來的;業務流程更是官僚主義,不以效率為先,這必然會導致:一方面,企業領導的好決策難以執行到位,流于形式;另一方面,市場信息不能及時反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業現狀的高效營銷管理控制系統是此類企業的核心問題。
4、淺層次的市場運作模式使市場重心無法下沉。
前幾年的招商是醫藥企業迅速發展的法寶,自建隊伍自營市場卻是現在的主流。隨著中國醫藥渠道向向多元化的、跨區域、橫向縱深延展的立體渠道網絡模式轉化,企業要主動幫助商家對產品深度分銷和零售終端運用能力順著渠道往下延伸,進行下沉,才能做深做透,實現對商業渠道的有效掌握和深度開發。問題是,現行營銷模式,市場運作的重心都在營銷本部,區域和終端運作能力都有限。
二、醫藥市場營銷的方向與策略
首先是醫院銷售方面堅持走專業化的學術推廣,依靠以前建立起來的醫院關系來鞏固產品在醫院的銷售量。通過臨床科室科研項目的資助,臨床醫生的職稱考評,學術性文章的發表及提供學科前沿的學術幫助,應用學術性營銷組合策略來鞏固和提高企業產品在醫院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計劃,制定臨床代表的日常監督考評機制;利用夜間拜訪,家庭拜訪,組織醫生活動,有計劃,有步驟地來穩定和促進產品在醫院的銷售。
OTC市場和第三終端市場營銷策略:
首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系,組織架構(建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構)建立健全OTC,第三終端營銷網絡。組建OTC,第三終端市場銷售隊伍,建立健全對OTC,第三終端營銷隊伍的管理,考核和激勵體系。
其次是OTC,第三終端渠道建設:
A.借助大中型連鎖醫藥公司的配送能力,直接鋪貨到藥店終端;
B.與一級物流醫藥批發公司建立戰略性合作伙伴關系,借助醫藥批發公司的流通平臺,終端覆蓋能力,通過開訂貨會,在醫藥公司開票大廳設置促銷專柜,配備專職促銷人員.與醫藥批發公司各駐外銷售機構和銷售人員配合等營銷模式,企業制定配套的銷售激勵政策和促銷措施,快速鋪貨到下游終端客戶(零售藥店,社區衛生服務中心,職工醫院、診所和偏遠的農村市場);
C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊伍,按區域劃分,通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶,推銷藥品,給予終端客戶一定的進貨獎勵政策鋪貨到終端渠道;
D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案,依據終端客戶的經營規模,同類產品銷售及自身產品銷售量等來劃分ABC類客戶,銷售代表依據終端客戶的劃分來作好日常的終端維護和促銷。
E.制藥企業在不同的產品周期(產品投入期,成長期、成熟期、衰退期)制定不同的營銷政策來加大產品在各個時期的市場鋪貨和市場占有率。
網上銷售藥品營銷策略:
國家已逐漸放開醫藥企業開辦網上售藥業務,企業經營管理者應該順勢而上,“得先機者得市場”,盡快建立網上售藥銷售業務,搶先占領網上售藥市場。
網上售藥營銷組合:
產品組合:品牌產品+普藥,以品牌產品為主打,帶動其它藥品的銷售
價格策略:執行國家物價局批準藥品零售價在網上銷售
促銷策略:主打產品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網上售藥專用.網上售藥因其沒有中間銷售環節,企業有較大的利潤空間,可以把一部份的利潤空間投入到專業媒介和目標患者關注的媒介上,刊登硬性廣告和軟性文章,提高企業整體形象和品牌知名度并促進醫院市場.
廣告宣傳策略:制定年度網上廣告策劃書,企業產品有針對性的,有計劃、有步驟開展對目標患者的宣傳教育,采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進患者對企業產品的品牌忠誠度和長期的購買習慣
會員制策略:以會員制模式來穩定和培養患者對企業產品的品牌忠誠度,使企業產品在網上銷售有穩定的患者群。
售前售后服務:企業網上資詢人員應熱情提供網上患者的資詢,并留下患者的聯系方式,以并追蹤反饋。針對已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿,以培養忠實患者客戶群,向二次以上購買企業產品和會員患者定期郵寄企業相關產品資料和最新的促銷優惠政策。
【參考文獻】
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眾所周知,熟知的童話故事一直是人人心中最美好的回憶之一。往往一些經典的童話故事可以伴隨人們的一生。無論是孩子還是大人,每每想起童話故事,心中總是氤氳著一股美好而浪漫的情懷。真人版電影《美女與野獸》改編自德國格林兄弟經典童話故事,電影尊重原著,同時再現了迪士尼1991年拍攝的動畫片的情景,喚醒了許多觀眾童年的回憶,滿足了觀眾對夢幻般童話電影的審美需求,讓觀眾充分領略了迪士尼童話電影藝術高超的藝術魅力。
二、影片定位與亮點分析
1、雙重定位分析
《美女與野獸》的定位主要體現在兩個方面。一是影片的觀眾定位,影片主要面向喜愛童話故事的少兒觀眾群體、追憶童年的青年觀眾群體以及感知情懷的中年觀眾群體,其中更以青年女性觀眾為主。二是影片故事選題的定位,此定位以目標觀眾欣賞需求作為影片拍攝的選題標準,輔以運用現代電影制作技術,力求打造觀眾喜愛的好萊塢電影風格。
2、影片亮點分析
2.1故事內容亮點
在故事內容的選取上,迪士尼將永不過時的經典童話故事作為主題,尊重格林兄弟原著,這本身就是一大亮點。相比于其他真人版童話故事來說,《美女與野獸》更加體現了對原著的尊重,情節上基本完全符合原著的描寫,高度還原,大走甜美少女路線1。
2.2技術亮點
影片采用真人還原動畫情節的手法,更能融入人物感情。結合3D技術制作的動畫效果,使動畫形象栩栩如生,其中場景以和動畫版《美女與野獸》極為神似而為觀眾所稱道。這些炫“技”術在《愛麗絲夢游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等電影中便已經有所展現,這次更是大行其道2。
三、影片經濟效益分析
1、票房收入
《美女與野獸》上映初期,票房就一路飄紅,創下了北美市場春季檔的動畫票房紀錄。最新版《美女與野獸》幾乎沒有任何創新性改編,但這不妨礙它的收入頗豐,甚至遠超迪士尼的預期。根據貓眼票房實時數據,《美女與野獸》在中國上映首日票房為8529萬元,上映三天累計票房3.07億元,成為迪士尼公司的又一部堪稱票房大賣的經典真人版動畫電影3。
2、衍生品收入
其實對于迪士尼來說,票房收入并不是最主要的,只是占了迪士尼盈利總額的一小部分。絕大部分的收入都來源于迪士尼開發建造的迪士尼樂園、游樂場、主題公園、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼為旗下這些衍生品輸入了大量的客戶資源,而這些龐大的消費勢力大部分來源于迪士尼的電影受眾。
四、市場營銷策略分析
真人版《美女與野獸》有著準確的市場定位,優秀的藝術表演團隊,其市場營銷策略也頗有可圈可點之處。《美女與野獸》的市場營銷策略主要體現在以下幾個方面。
1、運作團隊管理
影片不僅有強大的演員陣容,還有一批專業的管理運作團隊。美國迪士尼電影公司成立于1923年,距今已有近百年的歷史。長期以來,迪士尼公司制作的動畫人物形象可謂家喻戶曉,深入人心。迪士尼公司以打造動畫電影為主,多年來經驗豐富,對市場動向十分了解。其經典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《獅子王》等童話故事均獲得一致好評。繼這些經典案例之后,迪士尼公司又專心致志地打造真人版童話《美女與野獸》,其團隊陣容強大,水平專業,再次創下了票房紀錄。
2、拍攝資金來源
迪士尼公司的拍攝資金主要來源于自有資金、大量借貸、兼并收購企業、以較低成本進行融資及特許經營等方法。其自有資金主要來源于電影票房及衍生品收入,迪士尼樂園、迪士尼品牌商品、電視行業與互聯網行業銷售收入等,這些衍生品的收益可以使迪士尼公司收獲大量的資金用來投入電影的拍攝。其他方式的資本收入則通過相關運作策略對資金進行收納。
3、宣傳手段
3.1硬性宣傳手段:通過廣告媒體、網絡媒體等電子手段進行宣傳,提高影片知名度,在報紙、雜志等平面媒體進行廣告刊登,多渠道進行宣傳。3.2軟性宣傳手段:在各類媒體上適當時間宣傳童話故事藝術鑒賞、與影片相關人員有關的軟性推廣文章等。
4、推廣策略
4.1網絡媒體推廣:聯系新浪、騰訊等知名網站,電影上映信息,通過微博、微信等平臺組織轉發點贊抽獎活動,吸引觀眾眼球。4.2衍生品售賣:設計制作《美女與野獸》人物形象玩偶、錄制主題音樂發燒光碟、售賣相關人物服飾、開放迪士尼主題樂園體驗等進行宣傳。4.3采取事件營銷手段進行推廣。
關鍵詞:航空業 營銷模式 策略
航空業是國民經濟發展過程重要的公共運輸部門,世界各國之間的人員交往和商品流通需要方便、快捷、安全的運輸方式,其中航空運輸業是最為方便、快捷、安全的交通運輸方式,航空業快速發展的原因也在于此。來自行業的實踐證明,一流的經營者早已逐漸遠離傳統單一的經營模式,而是通過機場之間和與其他運輸方式的競爭來提高其運輸量。事實上,很多機場都正在開發以合作發展為基礎的新型發展戰略模式以解決運輸量的問題。而與價值主張中的競爭對手進行或直接或間接的合作,可能是最有效和最明智的方式。比如在我國,航空公司必須根據市場狀況進行競爭,但是其他行業,比如鐵路運輸,每年都會得到大筆的國家資助,而此時機場企業卻正在開始逐漸脫離國家包攬下的“與世隔絕”狀態,出現了向多式聯運樞紐轉變的勢頭。
1.航空業的客戶營銷策略
1.1常旅客計劃
美國航空公司(American Airlines)在20世紀80年代就開始了常旅客計劃,它是客戶關系管理最主要和最核心的部分。他們通過研究旅客的構成發現,一部分為數不多的公務、商務旅客經常乘坐航班,在航空公司整個旅客運輸收入中,始終占有較高的比例,這部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱樂部,通過乘坐公司的航班累積里程,達到相應的里程后,可獲得公司提供免票或升艙等獎勵。我國的航空公司在20世紀90年代末幾乎都引入了常旅客計劃,無論是國際航空公司、東方航空公司、南方航空公司這國內三大航空巨頭,還是深圳航空公司、廈門航空公司等中小型航空公司,在近10年的發展中,已經累計建立了數十個常旅客計劃。如國航的知音卡、東航的東方萬里行卡、深航的金鵬知音卡等。
現在,許多航空公司對客戶實行會員制管理,會員分為A、B、C三級,會員制管理內容豐富。他們通過調查發現有七成以上的公司A級會員愿意以電子化方式進行交易,會員們非常在意能否自由地安排旅行計劃,甚至希望視需要隨時取消原訂的行程與班機。于是,一些航空公司增設一些新的可以與會員達到互動的服務,比如A級會員可以在網上購買電子客票以及更改和取消訂票,而不需要到訂票中心進行換開。此外,航空公司利用數據庫中的會員資料識別出客戶的身份,還可以為會員提供更為周到的服務,比如針對飲食習慣提供個性化的午餐等。航空公司通過這種方式成功保留住了大批老旅客,還吸引了大量新乘客加入會員行列。
1.3大客戶計劃
大客戶市場開發計劃是針對高端客戶而實施的一項戰略工程。其實,大客戶計劃是歸屬于常旅客計劃的,但它與常旅客累積里程并不沖突,具有雙重積分的功能,兩者之間有很多不同之處。一般航空公司有五種大客戶市場開發模式。一是兩方協議模式,由航空公司與大客戶直接簽訂協議,并提供管理和服務的大客戶協議形式。兩方協議應當是主導模式。二是三方協議模式,由航空公司的銷售部門、大客戶、服務提供商三方達成的購票服務協議。三方協議適用于對服務要求較高、整體票價水平也比較高、年購票量較大的跨國公司、外資企業,或者有其他情況的大客戶。三是服務合作模式,是在公務、商務較集中的局部市場,通過能夠提供較高水準的服務商向航空公司指定的高票價客戶提供服務,由航空公司支付服務費用的協議模式。四是特定產品模式,是對特殊客戶采用的模式。如果客戶使用航線產品較為集中,存在較為穩定的消費規律,可以特別設計航線銷售政策,以滿足客戶的特定需求。五是公司卡模式,是對管理比較松散的大客戶采用的模式。
2.航空業的價格營銷策略
機票價格還會因為其他一些原因而不同,如分銷渠道(不同旅行社會收取不同的價格)、購買方式(網上購買通常會有一點折扣)、支付方式(信用卡公司也許有特價)以及顧客所屬機構(比如旅游協會或是公民組織的成員可以享受一點折扣)。
機票還會以批量折扣的方式銷售(福利組織、旅行社經常用這種方式為一群旅游者購買到旅游熱點地區的機票)。還有批發商,他們會填補空位。還包括各種各樣的改革方式如投標和拍賣等。此外,還有乘客自制的價格,也就是說一些大公司的乘客會得到特別的折扣。航空公司還會給他們的??吞峁┨貏e的價格和服務,比如當某個乘客積累了一定的航行里程之后,航空公司會偶爾提高他所乘坐的機艙級別(就是事實上的折扣),或是為他提供免費的航行里程。一個航線的不同收費標準的數目也許會讓人難以置信。當我們做了所有的分析后,一家典型的航空公司會為每一個單獨的航線收取上千種費用。
實施各種優惠政策航空公司應順應大眾旅游發展的趨勢,不僅對旅行社的團體票打較低的折扣,更要在淡季時對散客采取較低的折扣價格策略,以盡量提高上座率和設施利用率。如特惠機票作為一種促銷手段,可在淡季或者特殊時期吸引顧客。2011年,伴隨著中國航線的增多,外國航空公司在中國市場的拼搶將更加激烈,價格戰將伴隨全過程。為了爭奪更多客源市場,航空公司將推出更多捆綁旅行社和酒店組合的打包產品。即使全價購買頭等艙或商務艙機票也可得到一張北京、上海往返美國的免費經濟艙機票。我國航空公司也在春節黃金周結束后,對一些以旅游和探親為主的航線推出特惠機票、優惠套票等。
3.案例分析
我國西南航空試圖通過創造性的市場營銷來實現差別化。正如赫布·凱萊赫所說:“我們確立了個性和市場區隔。
我們追求的是消遣、驚奇和快樂。”西南航空的營銷導向是與其顧客及營運導向交織在一起的。服務、便利性和價格是該公司營銷的三個要素。將顧客服務和營運理念融入營銷觀念之中,使得西南航空具有了與其他公司不同的特色。例如,在定價方面,西南航空一直把汽車而不是其他航空公司作為最主要的競爭對手。
結論
[關鍵詞]電力 市場營銷 新理念 策略
我國的電力行業是壟斷性行業,其主體是大型國有企業長期以來,人們習慣于計劃經濟體制模式,電力市場基本是賣方市場,即電廠發多少,用戶用多少,而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢,形成了對用戶的用電限制,因而造成經常性的限電拉路現象。改革開放以來,隨著我國經濟的高速發展,電力基礎設施投資明顯加大,電廠電網建設有了飛躍發展。據統計,改革開放20年來,電力建設增長迅速,全國裝機容量達2.7億kw,是改革開放前的5倍。同時,隨著國家市場經濟的逐步規范,任何行業的壟斷格局都將被打破,電力市場也發生了根本性轉變,從計劃經濟逐步過渡為市場經濟,電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場,因此,國有電力企業必須要適應這種轉變,迅速建立自己的市場。
一、當前電力市場營銷中存在的問題分析。
1.市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變,轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。
2.營銷管理機制與信息化不相適應信息化的主要特點是方便、快捷、高效,其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的,程序復雜,環節太多,與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱,現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全,直接導致一些業務傳票無法正常傳遞,有關信息也無法得到共享。
3.電力營銷管理信息系統存在風險與不足目前電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險:一是技術風險,由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷,造成系統不穩定或不安全漏洞較多,如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等;二是誤操作風險,誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險,如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算;三是違規操作風險,違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便,采用隱蔽的技術手段,蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。
4.電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況,容易造成決策的失誤盡管我國多數供電部門在電力銷售業務中開始應用了計算機技術但就全行業而言,還是零散的、低水平的,就給電力行業的發展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數的情況下,電力營銷還是純手工操作,營銷手段相對落后,使電力營銷調查不盡科學、合理,容易造成決策的失誤。
二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施
1.電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。在以市場環境分析為基礎,用戶需求為導向,優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下,電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略,即:以可持續發展為前提,以需求預測管理為基礎,以用戶需求為導向,以優質服務為宗旨,以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心,實行多種促銷策略,不斷開拓市場,實現電力擁護價值最大化,進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下,可以具體化為以下四個分策略:第一,優質環保產品策略。電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢,使用電能符合國家的環保能源政策,受到國家政策的支持和能源用戶的重視,以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,并成為形象設計的主要特點。同時,為了提高電力產品的質量,可通過電網結構,提高供電可靠性,改善電能質量,滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求,為電力用戶提供優質環保的電力產品。第二,彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策,處理好電度電價和基本電價的比例關系,在電價中考慮充分考慮各類費用因素,建立靈活彈性的電價體系,對不同類型的電力用戶采取差別定價,爭取最大的市場份額。
2.電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下,要實現電力市場營銷的可持續擴張策略,就必須做到以下幾點:第一,優化供電品質,充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質的基礎是電網的建設與運行管理。為此,電力企業要充分利用市政建設、電網建設等機會,加快電網建設步伐,做好配電網絡和設備治理的整體規劃,統籌安排,逐步提高城市配電網的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平,并以強大電網為支撐,加強可靠性管理,不斷提高供電可靠性,以隨時隨地為客戶提供優質、連續的電力,滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二,根據市場細分,采取彈性靈活的電力價格,擴大供電銷售。通過電力用戶市場細分,可掌握市場負荷的變化規律,研究不同客戶不同時間的用電規律和發展需求。在此基礎上,采用靈活的電價政策,可實行質量差價和數量折扣,對一些對電壓質量要求高的用戶可適當提高價格,而對購電量大而穩定的用戶應對其實施數量折扣,以充分滿足不同用戶的需求,擴大電力銷售。
【關鍵詞】醫藥市場 營銷 策略
一、醫藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫藥企業所從事的醫藥市場營銷是個人和醫藥組織通過創造并同其他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫藥組織,客體是醫藥產品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?,F階段我國醫藥營銷具有以下特點:產品的同質性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫藥服務的超前性;醫藥服務的同步性。
二、醫藥市場營銷的策略
眾所周知,醫藥行業是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產業,也是一個高投入、高收益的產業。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫藥行業正面臨著巨大的沖擊和挑戰。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發達國家的現代營銷管理理論和經驗,結合中國醫藥市場的實際現狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫藥行業亟需研究和解決的課題。
1、醫藥產品組合策略
(1)擴大產品組合策略:包括拓展產品組合寬度和加強產品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線,擴大經營產品范圍;加強深度是指原有產品線內增加新的產品項目。一般來說,擴大產品組合,有利于企業充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業經營的穩定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經營規模。但這種方法要求企業擁有多條生產線,多種銷售渠道,會增加企業的生產成本和銷售費用。
(2)縮減產品組合策略:指減少產品組合的寬度和深度,即從企業現有的產品組合中剔除某些產品線或產品項目。從產品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產品線或產品項目,使企業可以集中資源發展獲利多的產品線和產品項目??s減產品項目組合策略可使企業集中資源、技術投入到少數產品,提高質量,擴大這部分產品的生產規模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
(3)產品線延伸策略:指全部或部分改變企業原有產品的市場定位,具體包括向下延伸即企業原來定位于高檔市場的產品線向下延伸,即在高檔產品線中增加低檔產品項目;向上延伸即企業原來定位于低檔產品,后來決定在原有的產品線內增加高檔產品項目,使企業進入高檔產品市場;雙向延伸即原定于中檔產品市場的企業掌握了市場的優勢以后,決定向產品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產品,另一方面增加低檔產品,以期占有更廣大的市場。
(4)產品線現代化:即把現代科學技術應用到生產過程中去。那么企業將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫藥產品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優惠,以吸引其購買的一種價格優惠?,F款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優惠。這種折扣策略在許多行業都非常盛行,它有助于改善銷售者的現金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣:指企業對購買藥品數量大的顧客給予價格優惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業在銷售、儲運、記賬等環節中的成本費用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養顧客的購買忠誠度。貿易折扣:指企業根據中間商負擔的不同功能及對企業貢獻的大小來給予不同的折扣優待。季節折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業的倉儲壓力,加速資金周轉。還可以使企業的生產和銷售不受季節變化的影響,保持相對穩定。促銷折讓:生產企業對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質是企業為開拓藥品市場而支付的費用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據流通環節、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據流通環節定價:主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業生產的發展,又能改善經營企業的經驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調動批發企業和零售企業兩方面的積極性,也有利于穩定藥品的零售價格。根據購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據藥品形式定價:即根據不同規格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現為制定季節差價,這樣有利于生產企業合理地安排生產,經營企業有計劃地均衡上市,從而保證不同季節的均衡供應,滿足消費者的需求。根據地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態,來確定藥品價格的一種策略。整數定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數的零頭,而是向上進位取整數。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數上的零頭,而不是進位成整數。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質必優”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。
三、醫藥市場營銷的方向
縱觀我國醫藥行業的發展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫藥產品進出口及國內醫藥市場的影響十分突出。當然由于國內總體經濟走強,國內醫藥市場仍將保持平穩增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫院所用進口藥與合資企業藥品占60%-70%。而到了2008年,醫藥行業增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?;瘜W藥品原藥產量229萬噸,中成藥產量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫藥行業實現利潤709億元,同比增長28.4%。
這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業的蓬勃發展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫藥營銷產業的發展方向何在?
直供連鎖:經過十多年的發展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯盟蓬勃發展。然而,即使品牌企業已經從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰的結果是品牌產品的價格體系一路走低,最終導致品牌產品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規,是不會拿這個產品打價格戰的,于是品牌產品的價格體系也就趨于穩定了??梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰略合作:傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上,已經不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由于同質化的品牌產品較多,不與連鎖終端做戰略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:OTC產品和品牌藥成為價格戰的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰的受害者,同時也成了品牌產品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手:首先要解決內部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。
培養OTC業務員:一般的OTC業務員必須成為產品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業務員應成為三個專家:產品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產品知識,即使產品進店也實現不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質,才有可能是一個有效、合格的業務員。
策略創新:未來的競爭將異常激烈,OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續培養,進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創新。也就是說,未來營銷主流是自己產品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統的創新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
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