商業模式分析法精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商業模式分析法范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞 增值業務 高價值 標簽

中圖分類號：TN91 文獻標識碼：A

0引言

增值業務高價值客戶在流量時代具有不可替代的重要性，是運營商保有和營銷的重中之重。目前所面臨的挑戰是：還沒有一種有效的方法能準確定位和識別出增值業務高價值客戶。如何將客戶的價值高低由定性描述轉化為定量衡量？能否準確識別出并反饋出客戶增值業務價值變化遷移情況？以及怎樣根據客戶增值業務價值變化提供相應的預警、挽留、簽約支撐，這些都是運營商在流量經營的道路上需要探索和解決的問題。

我們的建設思路是：

（1）建立多種高價值模型，從費用、業務、忠誠度、潛力價值等方面通過因子分析、權重計算等方法找出增值業務高價值的關鍵因素，解決增值業務高價值客戶識別和界定的問題。

（2）建立完備的增值業務高價值客戶標簽，結合客戶基礎特征，形成全面準確的客戶特征畫像，用于客戶行為分析和精確營銷。

（3）搭建增值業務高價值流失預警、高價值流失挽留、高價值優惠回饋三大應用場景，為一線營銷提供從客戶選取到營銷執行再到效果評估的個性化營銷解決方案。

1增值業務高價值客戶識別模型

首先建立價值指標的評估體系。本文采用目前行業先進的因子分析和層次分析方法來進行建模，其中因子分析主要應用于指標降維和歸一化權重，層次分析主要應用于權重判定，最終最這兩種方法權重的均值作為價值指標的權重。

以費用價值為例：

第一步：確定數據業務高價值客戶所有費用指標及其值，如客戶號碼、分公司、品牌等共計54項。

第二步：通過SPSS Clementine因子分析模型把第一步的結果篩選出關鍵指標（如月費用、月語音費用、月增值業務費用等項）及方差貢獻率。

第三步：通過歸一法和層次分析法得到最終的關鍵指標及權重，例如“月費用”指標權重最終計算為0.08，月語音費用和月增值業務費用權重計算為0.12。

（1）確定計算關鍵指標分值的算法：采用分段離散化方法確定關鍵指標對應分值，如月費用按150元，70元，10元依次得10分，5分，1分，再將指標得分乘以權重得到價值得分，根據全量用戶的價值得分進行排名，前20%為高價值客戶，打上費用型高價值標簽。

（2）高價值標簽向量庫的建設：將高價值標簽與原有基礎標簽相結合，最終一個客戶將形成ADEFXZ...這樣的標簽特征向量，用以描述用戶的高價值屬性、業務使用數據、消費屬性等特征。之后對標簽向量進行數據挖掘，劃分出高價值客戶精細分群并分別制定運營策略。

2增值業務高價值客戶應用支撐

在應用支撐方面，我們的整體思路是“搭建運營場景，一站式運營支撐”。

圍繞高價值客戶流失預警、高價值已流失客戶挽回、新增高價值客戶優惠回饋三大營銷場景，策劃和實施費用高價值流失預警、業務高價值流失預警、業務價值挽回、費用價值挽回、潛在費用價值提升、潛在業務價值提升、特殊潛在價值提升等30余類應用支撐活動。

在運營支撐方式上，傳統的營銷是由客戶需求驅動，根據單個需求開發成獨立的營銷活動，通過短信方式提供服務。而我們研發的一站式運營是由統一系統接入用戶觸點（包括短廳、網廳、掌廳等訪問觸點接入），根據用戶的價值特征將適合用戶的個性化業務推薦給用戶，而這種自動化服務功能被封裝成面向主題的應用STORE，便于運營執行人員使用。整個系統從目標用戶的選取到營銷執行和效果后評估均可自動完成。

通過對增值業務高價值用戶的運營，極大地提升了高價值客戶的收入及流量，在提高保有率的同時也增強了增值業務使用的粘性。

3結語

通過本文所述增值業務高價值客戶識別模型，能有效識別出增值業務高價值客戶并建立特征標簽。在模型應用上，結合各類營銷場景，基于客戶特征分群，制定不同的營銷策略，滿足了精細化、超細分的營銷需求，大大提高了營銷成功率。

參考文獻

[1] 吳傳寶，孫筱奇. 增值業務商業模式分析[J].通信管理與技術，2006，（02）：10-12.

[2] 吳軍，田甜，寧博.基于移動增值業務的電信服務鏈建模研究.系統科學與數學， 2011，31（11）.

[3] 徐玉.3G時代的移動增值業務發展趨勢.移動通信， 2008，32（2）.

篇(2)

關鍵詞：電子商務集群；集群價值鏈；機理；模式

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-03

一、引言

集群作為一種獨特的經濟組織形式，在過去的20年中，成功演繹了區域經濟發展的新模式，集群經濟已經成為國民經濟的重要組成部分，諸多國家和地區都將集群視為提升國家、區域競爭力的關鍵。從本質上看，集群是由價值鏈組成的網絡化組織系統，因此在考量區域競爭優勢時不僅要從集群角度，還需要結合價值鏈體系的完整程度及其對整個集群競爭力的影響程度，以便動態地、關聯地把握區域產業發展的全貌。電子商務是經濟全球化發展的重要推手，隨著電子商務的迅猛發展，不僅出現了依存信息的虛擬集群，而且依存實體的物理集群也逐漸成為未來區域電子商務發展的趨勢。電子商務集群作為電子商務的高級發展形態，主要表現為對產業鏈（上下游企業包括網店企業、平臺服務商、軟件服務商、媒體服務商、會展服務商、支付與金融服務商、人才服務商、廣告服務商、誠信評估服務商、搜索服務商、物流服務商以及咨詢服務商等（劉躍、陳強敏，2010）[1]）的整合，對信息（包括科技和其他專有知識）的依賴，對產業鏈金融模式的內生需求，對企業內外部資源的駕馭和管控等等。國內外學者對產業集群的發展模式以及價值鏈的研究積累了豐碩的成果，在此不再贅述。對于電子商務集群的研究成果缺乏，目前主要分為兩類：一是結合區域電子商務集群的發展狀況提出政策建議，如蔣定福、岳焱（2012）[2]從優化電子商務行業環境、發展電子商務第三方服務機構、建設電子商務產業載體、培育龍頭企業四個方面研究了上海推進電子商務產業集群的策略；池麗月、蔣曉蕙（2011）[3]提出了廈門市電子商務產業集群建設策略；二是對電子商務虛擬集群現象的研究，如莊寶丁、劉向暉（2009）[4]總結了虛擬集聚三種獨特的成長模式。而目前從價值鏈角度對電子商務集群的研究甚少，未來5-10年我國電子商務集群進入發展的關鍵期，將面臨著來自資源、環境和國際競爭等多方面的壓力和挑戰。為此本文以集群價值鏈模型的構建為切入點，通過對電子商務集群內部結構的分析，清晰地了解影響電子商務集群價值增值的關鍵環節，為緩解現階段我國電子商務集群普遍存在集群主體發育不健全，相關輔機構缺位，集群內利益聯結松散，電子商務模式單一，市場過度競爭，企業之間互動不足等問題尋找路徑，建立起完善電子商務生態系統，提高自主創新能力，提升品牌建設的效率，從而實現集群價值鏈的增值。

二、電子商務集群價值鏈結構分析

集群的價值鏈源自于企業價值鏈，是企業價值鏈的延伸。 集群的價值鏈結構也是在價值鏈結構的基礎之上，更加強調集群內各行為主體之間網絡結構，通過不同的動力機制、集群政策、制度及治理等資源的有機整合及目標的協調，通過集群內商流、物流、資金流、信息流的價值創造實現集群價值鏈的競爭優勢。根據價值鏈模型可以將集群的各項活動進行分解，通過分析其微觀價值活動及其相互間聯系來確定競爭優勢[5]。對波特的價值鏈理論進行延伸，電子商務集群價值鏈不僅包括從事電子商務的企業的內部價值鏈，還包括企業與上下游供應商、經銷商的縱向價值鏈以及企業與政府、行業組織和競爭對手等的橫向價值鏈。電子商務產集群內的企業和機構在業務上存在著既競爭又合作的關聯并相互影響。

（一）電子商務集群價值鏈模型

集群價值鏈的構成要素包括由供應商、競合制造商、經銷商、顧客及相關企業組成的核心層次以及由基礎設施、中介機構、公共服務機構、制度環境及外部市場關聯者組成的輔助層次[6]，根據集群價值鏈要素的劃分，可構建出產業集群價值鏈模型，如圖1所示。電子商務集群價值鏈模型包括核心層次和輔助層次。核心層次主要由電子商務服務企業構成，包括平臺服務商、軟件服務商、支付與金融服務商、搜索服務商、物流服務商等；垂直聯系的上下游企業（供應商和經銷商）、水平聯系的競爭與合作企業以及客戶。輔助層次是產業集群的支撐體系，包括網絡、通信、科研、知識、創業等基礎環境；為集群企業提供資金、技術和信息服務的中介機構；為企業提供智力支持的公共服務機構；政府通過制定一系列的產業政策或地方法規等形成的制度環境以及供應外部資源、需求外部產品的外部關聯市場。

（二）電子商務集群價值鏈結構

圖1 電子商務集群價值鏈模型

從該模型可以看出，電子商務集群價值鏈是由相互依存的價值增值活動所構成的一個有機系統。核心環節的主體是集群分工網絡的基本活動，即采購、研發、生產、營銷和服務，直接創造價值，是企業集群網絡提升競爭優勢的關鍵。輔助環節則是由中介機構、政府、行業協會等機構組成的服務網絡，為集群核心環節的穩定運行，提供知識、技術、人力資源、信息等生產要素的支持。電子商務集群價值鏈的核心層次和輔助層次內部各要素之間，以及兩個層次之間信息和知識的互動和共享，構成了電子商務集群價值鏈的增值網絡。這種增值網絡包括兩個流程：第一個流程是集群核心要素成員之間的價值增值過程，它包括集群內部成員之間的技術共享機制和相互作用模式（如電子商務人才在集群企業間流動；平臺服務商、軟件服務商、支付與金融服務商、搜索服務商、物流服務商等企業間合作和技術人員間正式或非正式溝通等）。第二個流程是集群輔助層次向核心層次注入技術、知識的過程，它通過集群公共服務機構、科技中介機構等以向集群企業提供技術知識和信息支持的方式實現價值增值（如政府部門通過制定一系列的法律、稅收、金融等政策措施及其形成的制度環境；大學、研究機構和職業培訓機構等為企業提供智力支持的支撐體系；金融機構、行業協會和民間團體等為產業集群內企業提供資金和信息等服務；核心層次和輔助層次間正式溝通機制等）。

電子商務集群價值鏈活動是由價值鏈的各環節聯系聯結在一起的。集群價值鏈的核心層次主體與輔助層次主體之間有著多種多樣的聯系，它們的相互作用導致該集群成為一個有機的經濟整體。在集群價值鏈中，聯系的重點在于構建單個企業價值鏈與上下游企業價值鏈之間的關聯網絡以及和其他中介機構等構建的網絡聯系，尤其強調經濟體內部成員之間的關聯或產業網絡，包括以產業價值鏈分工為主導的關聯、企業間競爭、合作互動的關聯以及生產要素共享、互補等。需要強調的是，電子商務集群價值的實現是一個不斷循環的過程，顧客需求和市場需求反饋會促使新技術和新商業模式的出現，價值鏈上各個子系統需著眼于自身長遠利益和電子商務集群價值鏈的持續發展，才能在良性循環過程中不斷產生價值的增值。

三、電子商務集群價值鏈內在機理分析

與傳統產業集群價值鏈相比，電子商務集群價值鏈呈現虛擬化、信息化特征，它不僅逐漸擺脫了對傳統產業的依賴形成了獨立的集群形態，而且它還可以嵌入到傳統產業集群價值鏈中，實現傳統產業集群價值鏈的再造。電子商務集群主要是對集群內某一服務從技術研發、成果轉化、商業應用、營銷到最終為客戶提供服務一整條產業鏈上各個環節價值增值進行考究并對各參與主體的內部深層聯系深入分析，從而識別出各關鍵維度與聯結機制，從而促進價值鏈效能的發揮。

1.基于信息平臺的跨產業的聚合

在網絡經濟所具有的“正網絡效應” “客戶價值的增加與客戶規模增大的良性循環” “鎖定客戶”機理的作用下，那些掌握網絡經濟規律、滿足客戶需求、具有現代管理理念的企業，在競爭中往往更具優勢，最終形成主導市場的局面。這樣逐漸形成了以這些企業為核心，集聚了大量的客戶，吸引了電子商務服務機構參與其中，包括物流企業、軟件公司、金融機構、政府機構、技術外包商、認證機構、網絡教育培訓與人才服務機構等。這些機構通過平臺相互連接、相互促進和拉動，在網絡外部性和正反饋機制的作用下，形成具有群體競爭優勢和規模效益的商業生態系統[7]。在系統內部有關鍵驅動因素，圍繞著共同的價值理念和價值主張，將所有的成員緊密地聯系在一起，形成不可分割的整體。

2.建立成員之間價值創造和價值分享的協調機制

電子商務集群價值鏈是由關系密切的組織與機構組成。物質、資金、信息通過這些主體的各司其職和分工協作在系統內流動并增值，從而形成一個多組織、多層次、多樣性的復雜系統。為了實現共同的價值理念，集群企業進行專業化分工和協作，實現價值聯結。成員積極地為系統創造價值，同時又獲取一定的價值，形成成員之間的行動激勵機制[2]。但是，集群成員作為獨立節點，都以各自收益最大化為決策目標，這就必然會引起各成員之間的利益博弈和成員個體與系統總體之間的利益博弈進而會影響系統的總體效益。因此這個經濟共同體能否生存并穩定發展的關鍵在于系統中能否建立起行之有效的成員之間價值創造和價值分享的協調機制和手段，系統是否具備自動協調成員沖突的能力。

3.提供集群優化升級的路徑依據，促進集群綜合競爭力的提升

電子商務集群價值鏈涵蓋了集群發展的所有關鍵維度，并深層揭示了各參與主體的分工經濟與聯結機制，價值鏈分析為集群企業價值管理提供了一個有效的途徑，可以識別價值生成的過程及在每個環節所需要投入的成本，通過對價值形成關鍵環節的成本管理和成本控制來最大限度的降低企業成本，實現更高的增殖收益，提高企業與集群的競爭力，從而尋求集群優化升級的可能路徑，為集群發展提供具體的可操作性依據。同時集群價值鏈會根據環境變化不斷審視價值理念和價值主張的有效性，在核心層次的價值活動上積極地尋求創造新價值的途徑，推進整個系統的螺旋式上升，從而提升集群的綜合競爭力。

四、基于價值鏈的電子商務集群模式分析

價值鏈與電子商務集群模式的本質和核心是統一的，都是價值創造。在電子商務集群價值創造中，信息成為集群經濟的主體，同時隨著電子商務與實體經濟的逐漸融合，它又不能完全脫離實體而純粹地以虛擬形式而存在。因此，按照實體依存度和信息依存度兩大維度，電子商務集群價值鏈模式可以分為以下三種類型：

1.“空間集群”特征明顯的區域電子商務產業園型

電子商務產業園是在政府政策的扶持與引導下，營造良好的發展環境，以電子商務服務需求為核心，聚集了核心企業群、輔助企業群及公共服務平臺三大維度的主體要素，業務涉及電子商務交易服務、電子商務物流服務、電子商務投融資服務、軟硬件服務、網絡營銷推廣服務、電子商務信用與安全認證服務等。其中，核心企業群體憑借其軟件開發、商務服務、信用認證、在線支付和搜索等技術和品牌優勢，發揮集群引領作用。輔助企業群主要包括物流、投融資、軟件、設計、標準化、會展、廣告、設計、認證、咨詢等眾多服務業領域，是集群價值鏈拓展的重要方向，集群的發展離不開配套企業的支持，它們直接參與了電子商務價值鏈的各個環節，關系著集群內整體產業鏈的價值創造，如果上下游企業關聯性強，集群就會降低交易成本，擴大規模經濟和范圍經濟。公共服務平臺包括中介組織、產業聯盟、網絡基礎設施和所在區域公共政策，這些關聯機構構成了對集群內各參與主體及集群整體發展起支撐服務的橫向價值鏈，這些機構雖然不參與產業鏈上產品的直接價值創造，但他們通過輔助作用，促進了電子商務服務價值增值的實現。

2.“虛擬集群”特征明顯的電子商務平臺

以價格機制為主導、電子商務平臺為核心、信息手段為溝通媒介，連接了國內外很多中小企業，吸引了電子商務服務機構參與其中，這些企業機構通過平臺相互連接、相互促進和拉動，形成協同進化的電子商務生態系統。電子商務平臺可以是第三方綜合性平臺、也可以是專注于某一行業的垂直型平臺，甚至可以是龍頭企業自建電子商務平臺等；電子商務服務機構包括物流公司、金融機構、保險公司、第三方支付機構、認證機構、政府機構等；作為生態系統中關鍵種群的中小企業在集群平臺內實現產業分工、全球采購、全球生產、全球銷售。平臺上聚集了各行各業的中小企業的產業鏈，從而生成網絡產業集群。這類集群將需求方和供給方置于同一個信息平臺，為雙方提供了更多的市場機會。此類虛擬集群是網絡經濟的高端模式，不但創造出新的商業模式、形態，而且對傳統經濟的起到了引領、帶動作用。此外，在這類系統中還包括了直接的和潛在的競爭者和企業生存與發展的外部環境，包括經濟、技術、政策、法律以及社會文化環境等。

3.傳統產業集群基礎之上的電子商務集群模式

以義烏為例，它是全國小商品市場產業集群的典型代表。傳統的中小加工制造型及銷售型企業對實體和信息的依賴度均較低，其優點是進入門檻低，經營靈活度大，缺點是可替代性強，在全球價值鏈中缺乏議價能力。近年，基于浙江省電子商務發展的良好氛圍及電子商務的快速發展，義烏又成為基于傳統小商品產業集群的電子商務集群的典型代表，諸多電子商務技術服務商及平臺提供商匯集于此地，如阿里巴巴、中國制造網、慧聰網、環球資源網、生意寶及文筆網等B2B電子商務網站。同時也催生了一大批義務本地的電子商務服務平臺，如中華商埠網、中國小商品數字城、小商品團購網、中國化妝品網、中國飾品網等，從而形成了電子商務平臺集群。這些平臺不僅將電子商務服務的上下游企業連接起來，而且圍繞著這些平臺，把全國甚至全球零散的各種小商品生產、銷售企業連接起來，形成一個巨大的產業集群綜合體。通過電子商務平臺，中小企業能夠更加便捷和準確地獲得前沿科技和趨勢信息，提升設計水平，實現包括現金流、物流、信息流在內的高度集成應用，吸引訂單和擴大銷路，提升其在全球價值鏈上的嵌入度和價值實現能力，實現從本土集群向以互聯網為平臺的全球集群的躍遷[8]。隨著電子商務的發展，這種跨區域甚至跨越國境的電子商務集群形式將日益成熟與壯大。

五、結論與展望

電子商務集群的價值實現強調群內各主體之間相互作用、相互影響而形成的關系網絡，縱向之間具有明顯的“投入-產出”關系，橫向之間具有較強的“互補-合作”關系，既反映了核心企業與上、下游供應商、經銷商相互聯系的縱向價值鏈，又體現了核心企業間相互競爭合作的橫向價值鏈。在政策、制度等環境影響下，集群價值鏈各輔助成員，共同作用于主導企業，推動集群的成長與升級。同時電子商務集群價值鏈可以劃分為不同的模式，而不同的模式有著不盡相同的價值實現能力及途徑。從目前我國電子商務發展的情況看，不同電子商務集群模式將會進入快速發展、不斷融合的階段，尤其是虛擬集群與物理集群的融合、電子商務集群與傳統產業集群的融合是未來電子商務集群價值鏈成長的重要特征。

為實現我國電子商務集群的快速成長與升級，在宏觀層面，政府應將電子商務集群戰略上升為國家戰略；加大政策扶持力度；加快地方性標準（如電子商務在線服務、電子支付、個人信息保護等）和地方政策的建設，培育良好的電子商務集群發展環境。在微觀層面，充分發揮龍頭企業帶動作用；加強關聯機構、輔助機構的建設；集群企業應努力使價值鏈上的每一環節都成為企業利潤的來源，將企業的戰略與集群價值鏈結合起來，樹立合作共贏理念；集群要充分重視信息資源的重要性，根據實際情況努力將集群實體價值鏈與虛擬價值鏈有機結合起來，有效地實現集群價值鏈的增值。

參考文獻：

[1]劉躍，陳強敏.基于電子商務的集群式供應鏈發展淺析[J].改革與戰略，2010（3）.

[2]蔣定福，岳焱.上海電子商務產業集群推進策略研究[J].商業時代，2012（16）.

[3]池麗月，蔣曉蕙.廈門電子商務產業集群建設策略研究——基于SWOT的分析[J].莆田學院學報，2011（8）.

[4]莊寶丁，劉向暉.論電子商務虛擬集群現象與模式[J].科技管理研究，2009（5）.

[5]林莉.競爭優勢探尋——價值鏈分析法的運用[J].商業研究，2004.

[6]曹群，李葳.產業集群發展問題研究[M].哈爾濱：東北林業大學出版社，2006：59-60.

[7]胡崗嵐，盧向華，黃麗華.電子商務生態系統及其協調機制研究——以阿里巴巴集團為例[J].軟科學，2009，23（9）：5-10.

[8]孫健，馬立強.基于網絡經濟的企業集群價值鏈機理與流轉[J].山東社會科學，2011（12）.

作者簡介：汪 怡（1974-），女，安徽合肥人，講師，碩士，主要從事電子商務服務業、企業管理決策研究。