藥品市場需求精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇藥品市場需求范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：新形勢；制藥企業；藥品銷售；推廣模式

近些年，我國市場經濟體制不斷改革，社會各行業的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫藥行業，在這樣的大環境下，制藥企業積極改革，不斷創新藥品推廣模式，規范企業管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業要制定科學合理的銷售模式，不斷擴大市場規模。

一、制藥行業的發展現狀

我國醫藥行業的發展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發展空間，而西方醫藥市場呈飽和趨勢發展，因此，外國企業不斷涌進中國。

隨著改革開放步伐的加快，我國醫療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經成為較為嚴重的社會問題，在一定程度上，這也增加了醫藥行業的需求。

縱觀我國醫藥行業發展現狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對獨立性，因此，要保障藥品總局對藥品進行統一化管理，并且藥店需征得上級同意后才能購買藥品，國家統一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業重視分銷集中度問題，適當增加藥品分銷集中度。

二、新形勢下的制藥企業藥品銷售中存在的問題

我國實施醫療機制改革的時間相對較短，一些制度還沒落實到位，部分制藥企業仍堅持傳統的經營管理模式，也沒有認識到藥品推廣模式創新對企業發展的重要性。同時，部分制藥企業沒有結合市場需求，仍將重點放在提升服務水平上，使企業在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業的營銷渠道管理相對混亂，缺乏銷售渠道合作意識，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業的長遠發展。

目前，部分制藥企業在沒有結合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進的醫藥產品與市場需求不匹配?？偟膩碚f，中國絕大多數的制藥企業規模還不具備引進大型設備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產量和質量。與此同時，部分規模較小且生產工藝水平較低的制藥企業不能獲得認證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產。

就企業發展而言，零售終端是產品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業的發展，零售終端的發展跟不上時展和市場需求，部分中小型制藥企業忽略了互聯網銷售和電話銷售的重要性，仍堅守傳統的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業要把握好生產藥品、集中分銷和購買藥品的關系，考慮到藥品總部和個制藥企業存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業的需求就不能及時得到滿足，當制藥企業的藥品庫存不足時，就會影響企業信譽；當制藥企業的藥品庫存過多時，就會影響企業成本。

三、新形勢下的制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變

就制藥企業而言，藥品定價是個十分重要的問題，關乎著醫藥行業的改革與發展。自我國加入世界貿易組織后，不斷降低部分進口藥的關稅，但制藥企業進口藥的價格并未降低，這對國內醫藥市場造成了一定的影響。特別是部分價格合理、療效較好的藥品，慢慢地搶占國藥市場，因此，制藥企業要綜合考慮各方面因素，合理定價，爭取在市場藥品價格戰中處于優勢。

在一定程度上，適當地開展學術宣傳和學術活動，借此機會宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業要聘請專業的學術人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業的研討會和醫療技術交流會，充分發揮學術會的作用，積極宣傳自家企業的藥品。

制藥企業在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調查工作，分析消費者的心理需求和藥品需求，確保消費者信息真實可靠，有針對性地向消費者推銷藥品，著重介紹藥品優勢。此外，制藥企業在宣傳的過程中可以適當地普及基本的醫藥知識，讓消費者在消費的過程中獲得心靈的安定。

隨著計算機技術的發展，市場營銷也積極轉變營銷模式，部分制藥企業利用網絡技術進行線上銷售，建立企業營銷網站。相比于傳統營銷模式，數字化營銷模式不僅節約了企業成本，還可以利用大數據技術，了解消費者需求和心理，為消費者提供更好地服務。

優秀的營銷團隊能夠為制藥企業帶來更大的經濟效益。因此，制藥企業要聘請優秀人才，組建營銷團隊，并定期安排醫藥專家進行授課，不斷強化團隊人員的專業知識，確保在藥品銷售的過程中為消費者提供優質服務，讓消費者安心購買藥品。

制藥企業進入市場時，首先要確定目標市場，其次要制定科學的市場營銷策略，讓企業的生產和銷售都可以發揮其最大價值，最后，定期考察市場需求，及時處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發展前景的藥品中。

四、結語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業要與時俱進，為企業某長久發展。因此，制藥企業要及時轉變思想觀念并結合實際情況，積極創新藥品銷售的推廣模式和企業經營模式，從而推動我國醫藥行業的進一步發展，規范醫藥市場活動，提升制藥企業的經濟效益。

參考文獻

篇(2)

2007年中國經濟仍將持續向好，盡管在國際市場上面對人民幣升值，國內醫藥市場藥品降價、成本費用壓力仍然存在，但拉動產業發展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫藥行業的發展將繼續呈現較好的增長態勢。

（一）在國際、國內市場推動下，產、銷繼續較快增長

2007年國際醫藥貿易，尤其是對原料藥及中間體的貿易需求仍將穩定增長，目前，已明確了衛生事業在構建社會主義和諧社會中的重要地位和作用，醫改方案有望在2007年出臺，農村新型合作醫療正在各地推廣。根據“十一五”規劃，2007年的覆蓋面將擴大到全國縣（市、區）總數的80%，農村市場醫藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現。因此，雖然人民幣的進一步升值可能降低醫藥出口的競爭力，但隨著國內外醫藥需求的穩定增長，在未來一段時期內我國醫藥工業的生產、銷售仍將繼續以較快速度增長，2007年工業總產值和銷售收入的增長率將保持在18%左右。

（二）在市場和政策環境推動下，醫藥行業面臨重大調整

為解決當前人民群眾“看病難、看病貴”的問題，國家正在加快醫改進程，加大醫藥購銷環節商業賄賂的打擊力度，整頓藥品研制、生產、流通秩序，在醫療器械領域實施GMP認證試點。為提高三廢治理水平，實現資源的合理利用和清潔生產，國家發改委、國家標準委新近了《醫藥產品取水定額》，2007年還將在出臺《制藥行業污染物排放標準》，推行醫藥工業的資源和環保新標準，提高行業門檻。

隨著醫改的加速，社區醫療和新型農村合作醫療體系的發展，將改變目前藥品消費過分集中于城市大醫院的市場格局。各項政策和醫藥專項的出臺和實施，使醫藥企業在研發、生產、營銷等各環節上的運作方式都面臨重大調整，行業資源將進一步向優勢企業集中，提高行業進入門檻，加快產業結構的調整優化，對行業的未來發展將產生深遠影響。

（三）成本上漲和藥價下行壓力依然存在，效益增長不容樂觀

能源緊張、原材料價格上漲是當前我國經濟發展面臨的主要制約瓶頸，同時也是醫藥行業在未來中長期發展中必須面對的挑戰。在企業生產、經營成本不斷提高的同時，醫藥產品的價格持續走低。在2006年的3次實施藥品調價之后，2007年1月又了354種藥品實施調價，盡管在藥品價格的調整中區分不同藥品，采取有降有升的政策，但中長期內國內市場藥品價格的總體趨勢仍將呈現下行趨勢。

從發展趨勢來看，醫藥行業效益持續20多年高速增長的態勢正在發生變化，效益水平趨降，進入平穩增長期。2007年，在深入展開整頓與規范藥品市場秩序專項行動和治理醫藥購銷領域商業賄賂專項工作的大背景下，醫藥行業經濟效益水平將維持在10―12%水平。

根據2006年醫藥工業主要經濟指標完成情況和當前運行中存在的突出矛盾和問題，預計2007年1季度的工業總產值和銷售收入增長率保持在18%左右，與2006年全年水平持平，同期利潤增幅將會在8%左右，仍將處于歷史的低位。

二、2007年工作重點和政策建議

（一）鼓勵創新，積極推動產業結構調整

根據《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006―2020年）》要求，積極制定有利于醫藥產業創新發展的稅收激勵、金融支持、政府采購、知識產權保護政策；加大對醫藥科技創新方面的投入，推進建立以企業為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產品為核心、產學研相結合的醫藥創新體系；扶持一批優勢企業，加快企業技術中心建設，提高創新能力，實現從仿制為主向仿創結合，逐步走向自主創新發展道路。

（二）加快技術創新，進一步挖潛降耗

在生產成本上升、藥品價格走低，企業盈利空間受到嚴重壓縮的不利形勢下，引導企業進行技術和工藝改進，重視新工藝、新技術包括清潔生產工藝、污染治理技術、循環經濟技術的研究開發及產業化，重視以先進技術、適用技術改造和提高老產品的技術水平，開發附加值相對較高的深加工產品，淘汰落后工藝、落后設備和落后產品。同時，進一步挖潛降耗，節約水、電、糧等基礎資源，節約化工原料，以消化成本上漲因素，提高經濟效益。

（三）加大市場開拓力度，保持平穩較快增長

各有關部門相互配合，制定相應辦法，引導企業積極參與農村醫藥市場開發，逐步解決農村用藥難的問題，進一步拓展國內藥品市場。

加強國際合作，研究國外市場需求，建立醫藥產品出口信息平臺，加強醫藥行業標準與國際標準的對接，指導醫藥企業境外注冊和相關認證。在“十一五”期間，設立醫藥制劑產品出口專項，鼓勵擁有自主知識產權、療效確切、國際市場需求量較大的產品出口，提高醫藥產品的國際競爭力。在產品走出去的基礎上，積極探索企業和資本走出去發展模式，大力開拓國際新興市場領域；建立反傾銷預警機制，妥善應對國際間的貿易摩擦。

建立完善的境外投資管理監督機制，簡化審批程序，主動為企業“走出去”搭建平臺，對重點企業在對外投資信貸、海外投資所得稅、信息服務等方面給予支持。研究制定藥物制劑出口的扶持政策，鼓勵和引導療效確切、國際市場需求量較大的制劑產品出口，提高醫藥產品的國際競爭力。

（四）深入開展醫藥政策研究，為醫藥發展良創造好的外部環境

對近年來醫藥產業政策的實施進展情況進行梳理和總結，研究當前醫藥發展中存在的突出問題，為下一步醫藥改革提供政策性意見。加大政府衛生投入，積極穩妥地推進醫藥衛生體制改革；加快城鎮職工基本醫療保險制度的改革和農村新型合作醫療的推廣，進一步擴大基本醫療保險的覆蓋面；建立國家基本藥物制度，對基本藥物的生產、供應和使用等環節進行監督管理，在定價、采購、稅收等相關政策上確?；舅幬锏纳a和臨床供應；實施藥品通用名處方制度；完善藥品定價管理制度；加快醫藥“分開核算、分開管理”的進程，逐步解決“以藥養醫”的問題，充分、合理地利用好我國有限的醫藥衛生資源。

（五）綜合治理醫藥商業賄賂

各級部門應給予高度重視，多方面采取措施，多管齊下，繼續全面展開醫藥購銷領域商業賄賂的綜合治理，積極探索教育、制度、監督并重，懲治和預防相結合的治理醫藥購銷領域商業賄賂的長效機制，創造公平的藥品市場競爭環境。

（六）整頓和規范藥品市場秩序

根據國務院要求，繼續在全國范圍內深入開展整頓和規范藥品市場秩序專項行動。堅持整頓與規范相結合，圍繞藥品研制、生產、流通、使用四個環節，突出重點品種和重點地區，嚴格準入管理，強化日常監管，打擊違法犯罪，查處失職瀆職，推動行業自律，盡快扭轉藥品生產和流通等領域監督和管理混亂局面，確保藥品規范生產和上市質量，人民群眾用藥安全感普遍增強。

篇(3)

【關鍵詞】企業運營；企業資源；管理

以滿足市場需求為出發點給企業指明了運營方向，明確了企業應開展的相關業務類型。那么企業的資源則是給企業提供了運營的動力。企業的良好運營則離不開對各方面資源的正確管理。

一、企業資源

（一）人力資源

判斷一個企業的人力資源水平，要看企業內部是否有一種人力資源機制，且該機制是否能與企業的業務模式相適應。

從員工自身角度看，人的一生在不同的年齡階段，其個人的的精力、能力水平會發生變化。如果一個人所處的工作崗位不變，對應的職責不變，那么員工自身的精力、能力是否依然與其現階段的職能實現良好匹配。因此，企業內部應有一套相應的選拔、淘汰、招聘機制。

站在企業的角度看，企業在發現新的市場需求后，會結合企業的實際情況，考慮采用什么方式去滿足市場需求。企業所選擇的滿足市場需求的方式或表現形式即企業的業務模式。根據需求所形成的市場大小，企業會確定業務所需要的員工數量。而員工數量的確定應注意：隨著員工數量的增加，員工之間會產生協同作用，還是彼此之間產生摩擦增多。針對實際員工個體的特點，彼此之間會形成共贏，還是內耗以及管理者有效管理范圍對員工數量的影響。從而，企業應考慮現有員工能力水平是否與新業務所需技能相切合；若不切合，應考慮是外部引進所需人才，還是進行內部培訓來提升員工所應具備的業務能力。

從企業的發展過程看，在企業的初創期，具有核心能力的人員被視作企業的支柱；隨著企業進入成長期、穩定期，企業的高層應開始重視營造一種與企業業務模式相匹配的人力資源機制。市場需求及市場有效需求的變化，使企業的業務隨之變化。對于做業務的人力資源應隨之實現正確的人崗合理匹配。對此，企業內部的人力資源管理應對人員進行動態評估、考核，根據企業實際發展需要，及市場人力資源狀況，為企業打造好人才蓄水池，使企業走得更長久。

（二）財務資源

資本作為企業可供使用的財務資源，其投入的多少以及投入的形式應取決于企業所要開展的新業務面對的風險（類型、特點）和企業（自身發展、擴大規模）的需要。

新業務的開展對企業而言，也可稱之為是種創新，或企業的“二次創業”，在所謂的創新、創業過程中，具體可分為種子期、形成期、成長期、擴張期、成熟期，不同時期具有不同的風險，但總體而言，風險是逐漸降低的。不同階段所需資金量不同，而獲取資金的方式也由于不同階段的風險特點而受限制。隨之風險的降低，在業務發展后期，企業的資金來源方式將增多。但在新業務發展初期或種子期，新業務發展成功與否存在極大的不確定性，即風險較大，可選的資金方式較少，更多需要自有資金來保證。至于銀行、風險投資更多是在業務形成期的之后階段可以提供資金。所以，決定對新業務進行資本投入的時間應在企業運行狀態良好時就應提前給予考慮。

企業的發展可以細化為是完全依靠自身能力發展，擁有對企業全部的所有權、控制權還是借外力發展來擴大企業，從而減小自身對企業的一定影響力。不同的出發點將決定企業獲取財務資源的方式，產生不同的企業資本結構，負債規模、所有權都將變化。

（三）市場資源

企業的市場資源管理需要管理者對市場需求的正確判斷、準確分析和及時把握，做到引導市場需求，獲取一定的市場份額；同時也包括對市場需求變化的預測，及時滿足相應需求的變化，使企業擁有持續的銷售額，形成穩定的客戶資源。這樣，企業也就具備了穩定的盈利能力?？蛻糍Y源正是企業的市場資源來源，管理好現有客戶的需求變化一定程度上就決定了企業的發展前景。

（四）技術資源

企業內部的技術資源是指企業的產品如何被生產出來。不同的企業，其擁有的資源狀況不同；發現需求的能力及發現需求后，選擇滿足需求的業務模式也會不同。對于自身技術實力較強的企業可以完全自己生產，而對于弱者可以通過對生產工藝過程分解，進行部分外包或全部外包。

二、獲取資源的方式

（一）并購

企業一直健康運營，離不開各種資源全部保證。并購是獲取資源的方式之一，被企業所采用。并購的發生正是并購方與被并購方兩個企業之間的資源體系的一種再整合。

資不抵債的上市公司仍被收購，正是由于其能滿足收購方相關的需求。例如，A藥業擬用2430萬收購已宣布破產的B公司100%股權，同時還愿付出1.237億幫其還債。原因正是在于B公司生產的某藥品在東南沿海地區擁有較高的知名度，并擁有該藥品所需的原料藥、藥品本身的生產批件。A藥業若成功收購慶發公司后，B公司原產的產品可豐富科倫藥業的產品線。同時收購完后，B將成為A藥業所控制的一個廣東本地企業，有利于A藥業的產品在廣東省藥品中招投標，可以擴大A藥業輸液產品在廣東省的銷售規模，使產品銷售過程中的物流成本大幅降低。即并購使A藥業的財務資源、市場資源、技術資源均得到了增加。

此外，并購作為企業獲取財務資源的一種手段。在我國，一定程度上要優于銀行貸款、民間借貸。就上市公司之間的并購而言，未上市的企業通過收購上市公司，可以直接進入二級市場，向市場融資。同時也省去了其跑證監會的時間和費用，尤其是時間方面是很大程度的節約。

（二）并購失敗的因素

僅從企業內部角度考慮，造成并購后，企業未能實現初始目標的原因同樣來自兩個企業之間的資源未能很好實現整合。從影響的作用力來看（由重要到不重要），決定并購后并購方企業成功實現初始目標的關鍵在于：

1.整合后相應的人力資源機制是否正確以及能否正常實現。由于人的復雜性，很容易對并購后的企業帶來未預料到的風險。

2.并購方對市場需求的判斷力，需判斷目標企業的市場資源在并購后能否依然成為自身企業的市場資源；還有作為市場需求的載體—客戶資源，圍繞市場資源發生的企業并購，首先需要做的就是穩定好原有的客戶群，否則將無法成功實現并購的初始目標。

3.并購方對被并購企業的財務狀況的真實了解水平，一個企業的財務狀況往往既包含看得見的風險，又存在看不見的風險，比如信譽、或有負債的影響。均會對并購后的企業在運行過程中產生影響。

4.在今天看來，技術的表現具有顯性和隱性兩種特征。其中，技術的顯性表現為技術的硬件和軟件。而技術硬件表現為實物資本形式的所有要素，包括設備、工具、機器等；而技術軟件表現為知識形式的所有要素，包括一切可供使用的知識，如技巧、技能、流程等。技術的隱性特征體現在技術和組織的互動過程中。技術是組織活動的結果，強調技術創新及其管理對技術存量的影響；技術是組織活動的手段，強調技術是生產和經營組織方式的功能。技術影響組織結構的形成和和發展變革，同時組織結構又反過來影響技術的部署和效率。這種互動形式構成組織的核心技術能力。因此，在并購中只是以獲取純技術硬件為目的的并購，發生并購失敗的概率較??；但以獲取目標企業軟技術、或隱性技術為目標的并購方應注意相應的風險，原有的軟技術能否成功復制、或軟技術所需的環境能否在并購后繼續維持。

參考文獻

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[4]張琨.上市公司謀求回歸主業[N].深圳商報，2013-5-6.

篇(4)

就在今年，1月法國國家藥品與健康產品安全局通報了華北制藥集團旗下的先泰藥業在歐盟的現場檢查中被發現有17條缺陷，包括不同部門的GMP文件造假（更換內容、重抄記錄、多處記錄的日期和簽名不一致等）和QC實驗室數據完整性不足（沒有權限控制、沒有審計追蹤、沒有刪除數據的限制等），殘留溶劑的分析結果造假等嚴重缺陷，華北制藥被收回相關GMP（藥品生產質量管理規范）證書。

同類事件的起因可以追溯到2011年6月，歐盟頒布的2011/62/EU號新指令（即“62號令”）要求，從2013年7月起，所有出口到歐盟的藥品均需出具出口國監管部門的書面聲明，并保證符合“出口國GMP相當于歐盟標準”等嚴格性要求。

按照歐盟方面的說法，62號令旨在提高藥品進口門檻，防止假藥流入正規銷售渠道。不過也有業內人士認為這不排除是一種貿易壁壘手段。

“某一批次的產品被拒，CEP證書（歐洲藥典適應性證書）被收回，這些情況在近幾年的中國原料藥出口中都很常見。實際上，自2013年7月歐盟針對原料藥進口的62號令執行以來，歐盟就已經對各國的原料藥進口從源頭上開始收緊?！敝袊t藥保健品進出口商會副會長許銘表示。

實際上中國已成世界第二大藥品市場

據中國化學制藥工業協會會長潘廣成透露，實際上自去年3月開始，中國已經是世界第二大藥品市場?！艾F在已經生產化學原料藥1500多種，產量達到200萬噸左右，以青霉素等為代表的20多類化學藥品原料的出口均占世界第一。”

今年一季度，醫藥對外貿易保持穩定增長態勢，進出口額238.04億美元，同比增長7.8%。其中，出口136.58億美元，增長9.87%，進口101.46億美元，增長5.14%，對外貿易順差35.13億美元，同比增長26.32%。

專家分析，今年的數據表明醫藥出口保持在較快的增長，進口增速明顯放緩。分析原因，一是穩增長政策的實施，加快了貿易便利化措施的落地，助推出口穩步增長；二是人民幣對美元貶值推動企業加快出貨速度；三是外資藥企在中國投資項目陸續開始出口，尤其是帶動了制劑出口的增長，如諾和諾德、默沙東、賽諾菲安萬特等，拉動了制劑出口增長。

出口方面，中藥類同比增長21%，原料藥僅增長5.16%，器械類同比增 12.87%。

許銘認為，從近兩年的統計情況來看，我國特色原料藥和高附加值原料藥出口增速加快。以2014年為例，他汀類原料藥及其中間體出口額已達1.6億美元；大宗原料藥出口盡管近兩年價格有所回升，但整體依舊處于下行通道。

有資料顯示，自2012年開始，我國原料藥出口同比增長率連續3年為個位數，已率先結束兩位數的高速增長，進入中低速平穩增長的軌道。

中低速平穩增長軌道

醫藥出口緩慢增長是今年的主基調，首先，規模最大的大宗原料藥國際市場需求逐步趨于穩定狀態。當前，歐美市場由于人口和經濟的結構性飽和，常規藥品消費需求基本趨于穩定，發達醫藥市場增長來源于創新原研藥。2014年，全球最大醫藥市場美國對中國原料藥進口增長僅0.6%，創近10年最低紀錄。

印度作為中國原料藥的最大進口國，其制劑和特色原料藥的全球供應能力決定了我國原料藥出口的狀況。根據GTA全球貿易數據分析，印度制劑出口能力在繼續提高，2014年制劑出口達116.81億美元，增幅達7.09%，對美國出口增長16.53%。這種全球藥品供應鏈轉移的變化導致我國對印度相關原料藥出口保持穩定增長的態勢，相關品種阿莫西林、四環素、6APA、維生素E、維生素C等品種對印度出口量增幅均達10%～20%，主要產品價格將根據市場供求變化在相對低位波動。因此，我國原料藥部分歐美市場份額正轉向印度，印度市場變化將是原料藥出口的重要晴雨表。

2014年，醫療器械產品增幅下滑明顯，出口額增幅從2013年的9.92%下降至3.56%，一次性耗材受墨西哥、馬來西亞、泰國以及部分歐盟國家產品的競爭，出口下降12.6%，對東盟、非洲出口下降幅度超過30%，是拉低出口增幅的主要因素。醫用敷料和保健康復用品繼續保持10%左右的增長，歐盟、美國、日本等市場增長穩定。這一方面由于該類產品在中低端，我國仍具有較強競爭力，另一方面我國該類產品在質量標準上處于上升期，新產品研發設計能力增強，具備了在歐美市場進一步擠占市場空間的能力。此外，一直增長強勁的醫院診斷與治療設備出口增幅也出現回落，去年增幅下降了4個百分點至5.58%，突出的問題是出口量小幅委縮，顯示主要權重國際市場趨向飽和。而產品價格有所回升，這與當前國內診療設備企業加強產業購并重組、產能趨于集中、惡性競爭有所緩和有關。

市場需求推動醫藥產業轉型升級

全球醫藥產業格局的變化和醫藥國際化市場的需求正在推動我國醫藥產業的轉型升級。

越來越多的企業正在向精細化、標準化、技術型和綠色環保方向轉型升級，代表性的地區包括浙江、江蘇醫藥產業群，原料藥發展正向特色原料藥過度，專注于優勢品種的研發和國際供應鏈建設，醫藥出口企業越來越有特色。

近幾年，迫于環保和產業升級的雙重壓力，河北、山東等醫藥企業陸續發展制劑項目，形成大規模的片劑、針劑產能。出口方面，在開拓非洲市場的同時，加快歐美認證步伐，以便對制劑出口形成突破，拉動醫藥出口的增長。

篇(5)

關鍵詞：醫藥企業；營銷策略；創新

隨著市場競爭日益激烈，經濟形勢愈發嚴峻，產品本身的質量固然重要，但更需要重視對營銷策略進行優化。要想在制藥市場占據優勢地位，企業必須通過營銷創新來提高自身的核心競爭力。要將核心由產品轉變為客戶需求，進一步提高服務質量，在保持客戶滿意度的基礎上提高醫藥產品銷量。

一、醫藥企業營銷的創新策略研究

（一）注重醫藥企業營銷服務創新

一要對服務觀念進行創新，制藥企業不能局限于傳統的交易性營銷，應將其轉變為關系營銷，要更加關注消費者的實際需求，樹立"以顧客為中心"的營銷意識，為消費者提供更加快速、周到的服務，只有這樣才能進一步鞏固與消費者之間的合作關系，同時也有利于提高消費者對該企業的忠誠度。

二要對服務差異化進行創新，可以將服務劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日?；痉?，其服務功能屬于職責范圍之內；第二，服務是為部分客戶提供的，在基本服務之上；第三，服務只為一些高級客戶提供，屬于特殊服務。

三要對服務手段進行創新。例如，通過建立醫藥企業電子商務平臺來提高工作效率、降低交易成本，企業也可以通過利用該平臺獲取更加豐富的信息來源。通過服務創新，企業可以更加了解市場需求，從而創造出更受消費者青睞的特色產品，進而幫助企業在激烈的市場競爭中占據優勢地位。

（二）注重醫藥企業的市場創新

醫藥企業應注重市場的創新，具體如下：

一是關注終端客戶的個性化需求。近年來，我國藥品消費者的心理和行為不斷發生變化，要想在鞏固已有市場的基礎上開拓新的市場，制藥企業不僅需要加強產品的標準化，還需要進一步掌握消費者的個性化需求。因此，國內的制藥企業需要加強對制藥市場的調研，與消費者保持良好的合作關系。在調研市場、掌握消費者個性化需求的過程中，電子網絡的實時在線功能起到了關鍵作用，進一步提高了滿足個性化需求的效率。這促進藥品消費者朝著理性化的方向發展，對消費者個性化需求的掌握也成了能否成功實現現代營銷的關鍵。

二是關注消費者的特點需求。隨著消費者的健康意識已經發生了很大變化。病患只是藥品消費群體的一部分，藥品的消費群體應進行進一步擴展。企業應針對亞健康消費者開展營銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說明這方面具有廣闊的市場前景。

三是注重健康文化知識層面的營銷。隨著藥品消費者文化素質的不斷提高，知識營銷所起到的作用越來越明顯，藥品企業應該打造自身特有的產品文化背景，進而吸引更多的知識型藥品消費者。

（三）注重營銷內容的創新

在注重上述兩方面基礎上，醫藥企業應高度重視對醫藥產品營銷內容的創新。具體而言，應充分體現三個方面：

一是注重轉變消費者對醫藥產品的印象。進一步了解消費者的內心需求，并讓消費者更加了解產品，企業需要提升網絡文案的專業程度，在充分了解網絡環境和傳播途徑的基礎上，全面分析產品的網絡受眾，進而對文案內容進行補充和完善。另外，推廣執行人員需要深入了解以上信息。

二是賦予藥品營銷內容弄以創新內容。要與網絡興趣和網絡熱點結合起來。我們可以把網民當做一根根導火線，只要充分掌握網民的情感、情緒并加以利用，就會像引爆炸彈一樣讓產品的品牌信息得到快速傳播，這種自發病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業應該充分利用產品優勢，打造產品口碑，通過多層面病毒傳播，進一步提高產品的銷售額，擴大品牌傳播影響力。

三是注重微平臺內容的維護。醫藥企業應當體現品牌的動態及文化，企業應該重視對其內容和形象的維護。我們可以從企業微平臺判斷出藥企的網絡品牌建設根基是否穩健，例如形象是否統一、內容是否將產品的信息和人文關懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續關注等。只有根基穩固了，企業才能得到健康的發展。

（四）注重營銷終端的管理與優化

醫藥企業銷售的關鍵是終端銷售，它決定著醫藥銷量能否得到有效提升。就目前醫藥銷售活動中的管理模式而言，醫藥營銷的工作重點是終端銷售的直銷管理和區域管理。由于我國醫藥企業及專業銷售企業的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進一步完善和發展。為了對銷售渠道進行優化，醫藥銷售企業應從以下幾個方面完善銷售渠道管理：一是，醫藥企業應該充分整合現有的渠道資源，對市場進行詳細劃分，準確定位出目標市場，并加以分配和建設。二是，醫藥銷售企業需要建設起系統的銷售渠道，將設計與渠道結合起來，打造出更加優秀的銷售渠道團隊，進而提升渠道執行力。在傳統的醫藥渠道銷售中，不增值環節會對企業盈利造成較大影響。因此，醫藥銷售企業需要加強優化流通環節，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環節，這樣可以幫助企業獲取更多的經濟利潤。

二、結語

企業要想更好地生存和發展下去，就必須重視對營銷策略的制定和優化，除了需要謹慎行事，企業還需要充分掌握自身的經營現狀和市場的發展需求，制定出滿足市場需求的營銷策略，不斷更新自身的營銷理念，順應時代的發展。

參考文獻：

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篇(6)

在很長一段時間，北美和西歐對藥品的市場需求一直是制藥業發展的推動因素，跨國制藥企業很少關注發展中國家較為流行的疾病及其對藥品的市場需求。

不過，這種市場格局正在發生變化。2008年，發展中國家在制藥業整體市場份額中占30%，相關預測顯示，2013年前發展中國家的制藥市場將以每年14%的速度持續增長。相比之下，雖然美國制藥市場的份額仍占全球市場的40%，不過其發展速度將會逐步放緩，未來4年的年增長率不足3%。事實上，北美和西歐等發達國家的制藥市場由于監管環境嚴格、專利訴訟持續升級等因素的限制，開始出現低增長或負增長的趨勢。

因此，現在許多跨國制藥企業都將中國、印度等一些最大的發展中國家視為實現它們宏偉發展目標的關鍵所在。過去十年，這些公司已經在發展中國家建立起了低成本的研發機構，利用充足的人才儲備研發創新藥物，并啟動了企業社會責任計劃，以幫助對抗各種被人忽視的疾病。不過跨國制藥企業要想真正抓住發展中國家中的發展機遇，還有很多必須要做的工作。

現在，大多數跨國制藥企業仍然傾向于將發展中國家視為主要的低成本研發基地，其實僅僅這樣做是遠遠不夠的。相反，它們應該認真思考如何讓藥品研發工作更好地服務于這些發展中國家。從這個角度出發，跨國制藥企業最終會有很大一部分制藥設備和藥品研發團隊落戶發展中國家。

了解發展中國家的需求

由于基因差異以及飲食習慣、生活條件等環境因素的影響，一些疾病在不同國家和地區的流行程度也不相同。這也就意味著這些國家和地區的患者有自己獨特的醫療需求，具體體現在他們對藥品的不同需求上。不同的藥品需求會影響藥品的整個研發過程和資源配置，包括基礎研發和對特定市場的投資。

然而，很多跨國制藥企業研發藥品的目的僅為獲取利潤，在很大程度上忽視了主要影響發展中國家的各種疾病。當前，發展中國家的腫瘤發病率非常高，比如肝細胞癌和胃癌。肝細胞癌是全球第四大常見癌癥，每年有100萬人患該疾病，其中75%的人生活在東亞地區。隨著對發展中國家疾病了解的不斷深化，很多跨國制藥企業逐漸意識到，它們需要在發展中國家部署研發資源。只有在當地進行研發，才能從患者、醫生那里獲得最有用的信息。

藥物療效和劑量

對于不同地區和種族的人來說，藥品的療效也各有差異。因此，跨國制藥企業應該根據不同國家的情況對其用藥劑量加以相應的調整。比如，有些人群或種族的細胞色素P450酶的臨界水平較低，這會影響他們的藥物代謝，因此他們對藥物的劑量就提出了特殊的要求。

此外，體重也會對藥物的劑量水平產生影響。日本監管機構批準的藥物劑量越來越低于美國食品及藥品監督管理局（FDA）所批準的藥物劑量。比如，拜耳公司的抗菌藥物環丙沙星在不同地區獲批的劑量也有所不同：在日本最高是600毫克，在英國最高是800毫克，在美國最高是1200毫克。

盡管當前個性化藥物（根據個人的基因差異為每個人量身定制合適的劑量）仍然難以實現，不過某些種族之間的基因差異也是影響藥物劑量水平的一個重要因素。比如，30%的亞洲人存在細胞色素P4502C19基因變異的情況，這會限制他們的藥物代謝能力，高達15%的醫用藥物的代謝都會受此影響。相比之下，存在這種基因變異的白種人比例僅為6%。這種差異也對臨床實踐產生了重要影響。香港醫生在給患者開某些藥物時，如安定片，給中國患者的劑量通常小于白人患者的劑量，因為存在這種基因變異的人服用這些藥物時，藥物中毒的風險更高。

以上事例說明跨國制藥企業只有在當地積累豐富的經驗，并與當地醫療專家進行深入的交流，才有可能真正洞悉藥物劑量方面的細微差別。

患者和醫生的偏好

跨國制藥企業要在發展中國家獲得成功，必須正確理解并有效應對醫生和患者的偏好。很多發展中國家比較偏愛固定劑量的復方藥，也就是兩種或兩種以上活性藥物成分的混合藥物制劑，不過，不同復方藥的流行程度也各不相同。當然，對于開具處方的醫生及患者而言，復方藥更加便捷。

固定劑量復方藥一個最極端的例子是多效藥片（Polypill），它是由印度的Cadila Pharma公司研制，包括五種活性藥物成分。目前，多效藥片處于第三期研發階段，主要針對高血壓和高膽固醇患者。多效藥片中包含的所有活性藥物成分現在都已經作為仿制藥推向了市場。

藥物的配方是跨國制藥企業另一個值得挖掘的商機。合理的藥物配方不但可以滿足發展中國家的當地需求，而且可以延長藥品的生命周期。藥品的配方有很多種，其中包括緩釋藥片、可溶性藥粉、洗劑、注射劑等。對跨國制藥企業而言，無論采取何種配方，都必須考慮發展中國家醫生和患者的需求或偏好可以帶來哪些優勢，開發新配方需要耗費多少成本，并對二者進行權衡比較。此外，跨國制藥企業還必須考慮，是否能及時開發出某種配方，從而充分延長藥品的生命周期。

值得一提的是，向醫院和藥房配送藥品時的物流問題也是跨國制藥企業需要考慮的一個重要方面。比如在高溫、高濕等環境下，如果將藥品從工廠運送到醫院的過程中沒有可靠的冷藏供應鏈體系就可能會對藥物產生破壞性影響。

將藥品推向市場

在研究發展中國家醫生和患者對藥品的需求及偏好，決定為他們開發哪種藥物，確定合適的劑量和配方后，跨國制藥企業接下來要做的一項最重要的工作是必須適時將藥品推向市場。在這個階段，跨國制藥企業將面臨一系列全新的挑戰。

1. 了解當地市場監管要求

在發展中國家開展藥品研發活動有助于跨國制藥企業及時獲得當地市場的準入權。很多國家都要求對當地患者進行臨床試驗后，才能獲得當地的藥品注冊。為了滿足這些要求，有的跨國制藥企業聘用當地研究機構開展臨床試驗，也有一些公司已經在當地建立了自己的研發中心用以開展臨床試驗。比如，世界第三大跨國制藥企業賽諾菲―安萬特制藥集團于2008年在北京新建了生物識別研發中心，用于開展全球和當地的臨床試驗，其中包括研究的初步設計直至最終的數據管理和統計分析。

通過將發展中國家的相關患者納入測試范圍，跨國制藥企業可以縮短西方國家和發展中國家藥品上市時間不同步的問題，進而降低由此導致的重大收入損失。如總部設于美國新澤西州的默沙東公司已經公開承諾將在發展中國家和發達國家同步推出藥品。這并不是一項簡單的承諾，因為該公司之前推出的部分藥品在發展中國家的上市時間竟然比在西方國家滯后了十年之久。

2. 通過當地研發開發當地市場

跨國制藥企業在發展中國家開展藥品研發工作，可以在藥品研發階段就讓當地的利益相關方參與進來，進而為跨國制藥企業帶來一系列市場準入優勢。比如在藥品研發階段和當地著名的醫院、醫生開展合作，有助于藥品品牌的打造。最重要的是，這樣做有利于跨國制藥企業深入了解如何對藥品進行定制以符合當地的需求。通過與亞洲國家的醫院和醫生合作開發新的治療腫瘤的藥物，跨國制藥企業可以了解該地區的腫瘤專家是如何治療各種癌癥的。

篇(7)

我國13億人口的持續增長及其醫療保健的需要、人口城鄉比例變化、人口結構老年化等因素造成了巨大的醫藥市場需求，國內新藥研發近年來雖然取得了較大成績，但是還存在研發投入較少、基礎研究薄弱、起點較低、創新能力較差、重復研制的現象嚴重等問題。鑒于國內新藥研發領域存在的問題和困惑，作者就自己的工作經驗談談藥品研發的策略與方法。

藥品研發是根據疾病流行趨勢、臨床和市場需求、以及研發機構和制藥企業的具體情況而定。一般來說，主要有“仿、跟、改、創”四種策略和方法。

仿――即仿制國內上市的品種

按《藥品注冊管理辦法》（試行），主要包括化藥6類和中藥11類。

（1）仿制已有國家標準的藥品近幾年國內藥品銷售較好和排序變化快的、國內保護過期或接近過期的品種，包括藥典中供不應求的品種。開發此類品種投資較少（20-30萬元）、周期較短（2年以內），市場開發費用較低。比如阿莫西林、阿奇霉素、左氧氟沙星和奧美拉唑等品種制劑。1999年，仿制藥品在美國占藥品銷售量的47.1%，英國占48%，德國占27%。非處方藥(OTC)在歐洲處方藥和非處方藥的銷售額比例約為75:25。我國OTC藥品銷售額從1990年的19.1億元和1996年的99.32億元增長到2000年的200億元，預計2005年可達到600億元。已有國家標準藥品的仿制申報，從2001年的300多個猛增到2003年的4000多個品種，僅注射液和凍干粉針就有2000多個。競爭將更加劇烈，因此不能盲目跟隨。（2）替代進口品種主要是進口藥品，沒有國產化的品種；我國抗腫瘤藥已進口30多種，進口金額逾億元；全身用激素和感覺器官藥物進口金額占用藥金額的比重高達50-60%。多數沒有原料合法來源，需要同時仿制原料藥，屬化學藥品3+6類；如亞胺培南。

跟――跟蹤國內外已上市的藥品或驗方制劑

包括化藥3類，化藥3+6類，中藥6類；

（1）跟蹤仿制國外上市新藥國外研發一個新藥耗資數億美元，周期長（約十年）、研究工作細致，在國內目前投資周期和強度還難以做到。所以跟蹤仿制國外上市新藥（在國內沒有知識產權問題）和國內外保護過期的品種比較現實，如帕珠沙星、巴氨西林、比阿培南等。國外專利過期的通用名藥物或者非處方藥數量龐大，療效穩定且安全性好。視其專利或行政保護情況進行仿制，先供應國內市場，待其專利保護權喪失時，還可以出口。通用名藥物在處方藥品中的銷售額比例由1994年的10%增加到2000年20-25%，大大高于整個制藥工業的平均增長速度。一個新藥作為處方藥的平均壽命8年，成為非處方藥后平均壽命34年。世界OTC藥品市場從1993的325億美元增加到1998年的571億美元和2000年650億美元，平均年增長幅度為14%，高于處方藥增長速度。

（2）國內外上市，專利保護期、新藥保護期、監測期即將到期的品種。

（3）跟祖國醫學通過優選中藥傳統古方、民間單方、驗方、祖傳秘方和少數民族藥，開發劑量小、服用方便、療效高的現代劑型等，或者從中藥中提取分離和篩選有效成分。中藥產品具有OTC藥物的重要特征，可作為OTC市場的一個重要組成部分。

改――對已上市的藥品進行結構、劑型的改變或改變適應癥和功能主治

包括化藥2，4，5類，中藥9，10類；

改變上市藥物的劑型――化藥5類、中藥9類、生物14類，應用特殊技術的新制劑還可獲3年監測期；

改上市鹽類藥物的酸根、堿基――化藥4類，如阿奇霉素；

改上市藥物的給藥途徑――化藥5類、中藥8類、生物12類，如噴昔洛韋；

改上市藥物的規格劑量――補充申請4，頭孢哌酮1g3g；

改適應癥或者功能主治――補充申請3；

國外一個原料藥一般有8-10個制劑，我國只有2-3種。我國生產原料藥1400多種，總產量居世界第二位，制劑70多種，共3500多個品種規格。而美國制劑品種規格15萬個（為我國的43倍），德國6萬多個（為我國的17倍）?？共《舅幤贩N較少，所以制劑開發比較深入，如利巴韋林和阿昔洛韋分別有14種和11種制劑。應用新技術、新輔料、新工藝，將現有藥物的傳統劑型(片劑、注射劑、膠囊劑等)發展成緩釋控釋制劑(緩釋膠囊,緩釋骨架片,滲透泵片,控釋微丸,控釋散劑,透皮控釋劑)和靶向制劑(脂質體,微球制劑,毫微囊制劑,單抗生物導彈，受體靶向藥物)等，是新藥研發尤其是國內新藥的主要途徑和來源，如復方丹參片改滴丸、噴昔洛韋改注射劑等。頭孢菌素和喹諾酮類是濃度依賴型抗感染藥，不宜做成緩控釋制劑；水針改凍干粉針和輸液太多，增加了費用、配伍問題和安全隱患。

創――新結構、新途徑、新復方等

（1）原創――化學合成的新結構或者天然提純的有效成分：新化學實體、新分子物體、新活性物質。研發具有自主知識產權的創新藥，合成藥如本芴醇、雙環醇等，提純的有效成分如紫杉醇、人參三醇二琥酯鈉等。

（2）仿創――Me-too，Me-better；包括改進的化學實體如多西他賽；軟藥（活性代謝物），如地氯雷他定；手性藥物，如埃索美拉唑、左旋沙丁胺醇。

（3）中藥有效部位――中藥5類，如三七總皂甙。

（4）新復方制劑――化藥1.5類，設計合理的處方配伍，研制西藥或者中西藥的復方，以降低單一藥品副作用，提高療效，延長新藥的市場壽命，并充分滿足不同病人在不同情況下的不同需求，如Trivizir（阿巴卡韋+拉米夫定+齊多夫定），抗高血壓藥＋調血脂藥。

新復方制劑的投資周期和強度比較大，要有充分準備。為了追求品種差異化，盲目研發復方抗生素，如頭孢曲松/他唑巴坦，二者藥代動力學不匹配，增加耐藥機會等，或者簡單的組合包裝，沒有相互作用的研究依據，則不可取。

總之，研發機構和制藥企業既要從疾病防治和市場的角度考慮、從科技進步的角度考慮，也從要企業的規模、發展戰略、產品特色、生產條件、銷售模式等方面綜合考慮進行藥物研發，開發出臨床價值比較大、市場前景比較好的品種。

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