商業模式和經營模式的區別精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商業模式和經營模式的區別范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：古城特色商業街；商業模式；分析；平遙古城

中圖分類號：F590.31 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商業街是一個城市、地區的標簽，在城市、地區發展的過程中具有重要的文化價值，需要在我國城市化的進程中給與相應的關注和保護。但是，我國目前的古城商業街模式選擇中還存在較多不盡如人意的地方，對于古城的特色化發展產生了一定的影響。平遙古城是我國境內著名的歷史文化名城，并且具有較為長久的發展歷史，對于整個中國文化的發展產生了較大的影響。因此，本文從平遙古城的商業街發展模式入手進行分析，指出平遙古城發展中存在的較大問題，并給予相應的進一步發展的建議，以實現平遙古城的進一步發展。

一、平遙古城商業模式發展概述

（一）平遙古城概述

平遙古城是我國的“四大古城”之一，坐落于我國的山西省中部的平遙縣城內，不僅是整個山西省最為重要的古城建筑，還是我國僅有的以完整的古城申報世界文化遺產，并且是已經獲得成功的古城市之一。2009年，平遙古城被世界紀錄協會評定為中國現存最為完整的古代縣城。平遙古城始建于北魏時期，成型的時間是在元明清，因此，平遙古城已經是有了六百多歲的“年齡”了。平遙古城是我國古代城市的杰出范例，保存完好的平遙古城向人們展現出古代的城市特色，向人們展示了一副非同尋常的歷史、文化以及社會經濟畫卷。

（二）商業模式概述

所謂商業模式，在現代管理意義上講，主要是指企業與企業之間，或者是企業內部的各個部門之間，以及企業與顧客之間存在的交易關系和連接方式。對于傳統的古城商業街來說，其發展中的商業模式主要呈現出五種類型，一是現代綜合性商業步行街區，二是民俗特色休閑街區，三是濱水休閑步行街區，四是酒吧休閑步行街區，五是餐飲休閑步行街區。古城商業街的發展過程中主要是表現出這幾種商業模式，多數情況下，能夠同時存在幾種類型的商業街表現模式。隨著我國城市化進程的不斷加快，古城商業街的開發與經營也出現了新的發展，很多的歷史文化名城也是在城市化的過程中，不斷對自身所擁有的資源進行重新定位，實現了產業結構的調整和更新。

（三）平遙古城商業街發展中存在的問題

平遙古城商業街作為我國較為知名的商業街之一，在發展的過程中也是遇到了較多的問題。具體來說，首先，平遙古城商業街已經是被現代化的商業街所包圍，導致平遙古城商業街對于自身的定位較為模糊，難以實現規模化發展。平遙古城雖然位于平遙縣城中，但是由于古城的名聲在外，每年都是會有較多的游客慕名前來，所以對于該地區經濟發展發揮了重要的作用。但是，隨著經濟水平的有效提升，在一定程度上導致了平遙古城已經被現代化的商業街所包圍，造成古城商業街雖然是名聲在外，但是實際上和其他城市的商業街之間并沒有本質的區別，對于一些古城特色的東西不能有效的展示出來。

其次，平遙古城商業街雖然實現了在城市化中的快速發展，但是一些地方特色的特產、字畫、小吃以及書籍和服飾等都是較為普遍，在對本地游客的調查中，較少有游客能夠感受到平遙本地的文化特色。不僅如此，較多的游客表示，雖然平遙古城商業街中的店鋪不少，但是能夠突出山西地方特色、平遙地方特色的商店較少。

最后，平遙商業街中的店鋪還存在裝修過于現代化的問題，與整個古文化街的整體風格之間還存在較大的區別，導致有一種雖然身在古城，可以感受到古城的韻味，但是一旦進入商店瞬間就是會有較大沖擊的感覺。

二、平遙古城商業街商業模式發展的建議

（一）加強古城文化特色的開發

平遙古城是我國保存最為完整的古代縣城建筑之一，因此，在開發的過程中，尤其是在古城商業街的開發中，應該在對當前古城消費者人群分析的基礎上，開發出更具有特色的商業街。具體來說，人們在古城游覽的過程中，不僅是要開發出相應的小吃街等，還需要在此基礎上提升本地區的文化特色，提高游客文化消費的水平，實現平遙古城在滿足基本的旅游需要的基礎上，滿足人們相應的文化消M的愿望。

（二）打造整體風格一致的商業經營模式

平遙古城位于城市的內部，所以在古城周圍的人流量相對較大，并且具有較為強烈的現代化生活氣息，在這樣的情況下，平遙古城在發展的過程中應該更為注重將現代化的城市氣息與古城文化底蘊有機結合，保證游客能夠感受到古城的特色，并且能夠基本滿足古今生活體驗之間的有機切換，實現平遙古城的有機發展。值得注意的是，平遙古城可以打造一些歷史文化特色展示館，在其中展示出平遙古城的特色，并且人們可以親自感受其中古今的不同。這樣做，不僅可以提升游客對于古城消費的滿意程度，還能夠保證游客感受到平遙古城的不同。

（三）加強古城文化名片建設

在我國的悠久的歷史長河中，遺留下許多的文化遺產。但是，隨著我國城市化進程的不斷加快，由于其中開展商業活動的緣故，導致各個古城雖然在外觀上存在較大的區別，但是在內部幾乎沒有太大的區別。平遙古城在發展的過程中也存在這個問題。因此，政府應該加強引導力度，投入相應的城市建設資金，保證建設出具有平遙縣特色的商業街，打造出具有地方特色的“文化名片”，實現平遙古城商業街，以及平遙古城的特色化發展。

結語

目前，我國綜合國力在不斷提升，我國的城市化進程也在不斷的加快?，F在仍舊保留著的古城是我國重要的文化遺產，是展示我國悠久歷史的有效見證，因此，在發展的過程中，應該保證古城的文化價值與經濟價值之間的有機結合。平遙古城商業街的發展具有較強的典型性，希望本文對于平遙古城商業街商業模式選擇的分析，對于全國的古城進一步的發展能夠發揮一些積極作用。

參考文獻：

篇(2)

關鍵詞：“十二五”時期 CEM聯合出口管理模式 傳統外貿經營模式

隨著國際貿易的發展和社會經濟市場化得深入，CEM聯合出口管理模式作為新的外貿經營模式應運而生。它是與傳統的外貿經營模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM聯合出口管理模式的概況

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式。

這種模式是傳統外貿經營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區采用這種模式的企業較多，較典型的出現在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發展起來的。義烏依托強大的批發市場為國外采購商服務，在當地形成了強大的服務市場。義烏本地一些商人專業為國外采購商服務，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應該市場發展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關出口手續相對簡單一些等。

2.CEM聯合出口管理模式與傳統經營模式的相同之處

2.1 涵蓋對外貿易各個流程

與其它的外貿經營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿出口的各項經營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關、裝船、提單、交單、結匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業模式。采用CEM模式的企業針對分散的小訂單客戶，負責接待客戶在國內的商旅，并提供客戶所需的產品和行業信息，帶領客戶在國內找到相應的供應商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業負責將來自不同供應商的小批量的產品整合貨運并出口報關。

2.2同屬傭金盈利模式

傭金是商業活動中的一種勞務報酬，是具有獨立地位和經營資格的中間人在商業活動中為他人提供服務所得到的報酬。外貿領域的傭金是指在國際貿易當中，人或經紀人為委托人服務而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿專業公司，在國內企業進出口業務時，通常由雙方簽訂協議規定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿易中，主要出現在我國出口企業向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。

2.3 同屬服務性質

在我國，外貿法第12條中提到“所謂外貿制是指由我國有對外貿易經營權的公司、企業在其經營范圍內以自己的名義國內的公司、企業和其他組織或個人與外商簽訂進出口合同 ，收取一定的傭金或手續費，而由受托人直接對外商承擔合同義務、享受合同權利的一種制度?！保▍菎?，2007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內的公司、企業、或個人，而是外商。這種模式的性質的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規定：“公民、法人可以通過人實施民事法律行為。人在權限內，以被人的名義實施民事法律行為，被人對人的行為承擔民事責任。

3.CEM聯合出口管理模式與傳統外貿經營模式的不同之處

3.1CEM與生產型出口模式的不同

生產型出口模式是指企業本身是生產企業（Manufacture），其產品自營出口，即以加工工業為重心的產供銷一體化的形式。根據出口企業在國際貿易產業鏈條中的地位不同分為兩類企業:出口服務型企業和出口生產型企業,出口生產型企業處于外貿體系的上游環節,其發展水平將直接影響我國外貿出口的好壞。隨著我國外貿體制由傳統的審批制過渡到登記備案制，大量的企業甚至個人涌入外貿領域，生產型企業不再委托專業外貿公司進出口，而是更樂于自己以自營方式出口產品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務型企業采用的模式，出口服務型企業在整個外貿出口體系中處于貿易鏈條的下端,主要是促進企業更好地開展國際貿易，兩者同屬于外貿經營的領域，但是利潤的增長點不同。

3.2 CEM與購銷貿易型出口模式的不同

購銷貿易型出口模式是傳統服務型外貿企業采用的一種經營模式。這種模式的企業是真正意義上的貿易公司（Trading company）。從經營模式上來說，傳統的國有外貿公司一般充當的是中間商的角色：先從沒有外貿經營權的企業收購產品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產品推向國際市場。在這種模式下，國內廠商和國外客戶的交易被外貿公司割裂為兩個交易：一是外貿公司和國內廠商的交易；一是外貿公司和國際客戶的交易。CEM與這種經營模式的最大區別在于盈利模式不同。購銷貿易的做法是買斷的貿易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。

3.3 CEM與一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我國外貿制度的重要形式，外貿法中的外貿制度是商品經濟發展到一定階段社會分工的產物，是一種有利于優化資源配置、提高生產效率的先進的貿易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿，就是由外貿公司充當國內客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進出口合同，收取一定的傭金或手續費的做法。外貿企業需要承擔相應的責任，而價格和其他合同條款的最終決定權屬于委托方，進出口盈虧和履約責任最終由委托方承擔。由于外貿經營權逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內生產企業的委托，出口業務。而CEM模式是受外商的委托，采購業務，兩者的主體不同。

3.4 CEM與貨物報關模式的不同

流通環節模式一般是外貿流通企業的經營模式，也成為經理人（Broker）。比如，外貿流程中的某一環節，比如貨運、報關、保險等環節，委托特定的專業公司，這種做法是外貿分工專業化的現象。出口模式側重于某一個環節的業務，也有一些企業生產企業涉及出口多個業務。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內廠家的委托，而CEM的目標顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。

3.5 CEM 與傭金采購模式的不同

國際貿易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協助訂單的執行與跟蹤，在訂單完成的基礎上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標顧客的定位不同以及企業生存發展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業除了陪同客戶訂貨以外，還負責后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費用，加上運費的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。

此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產生，是由于國內生產廠家對外貿流程不熟悉，國外買家對國內行業缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進口。而CEM聯合出口管理模式的產生，是由于地區的商業規?；?，有成熟的商圈，比如大型的批發市場，國際散客在國內的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業。

3.6 CEM與外方采購代表模式的不同

外商企業代表處（Buying house），又稱外國(地區)企業常駐代表機構。是外國企業設立在中國的，代表母公司進行業務聯絡的機構，首席代表通常由海外人士擔任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業務的國外企業，方便其在華聯系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產品質量，培養人才等而設立的代表機構。隨著外貿經營權的全面開放，跨國公司紛紛到我國設采購中心，使國際大買家與國內廠商實現“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業來華設立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區別很明顯，CEM是一個獨立的企業，而外方采購代表處只是一個分支機構，它附屬于國外的某一個企業。

4.小結

CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿易和市場經濟發展的必然產物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿企業提供理論依據，有利于推動我國外貿健康發展。了解CEM模式與傳統外貿經營模式的異同，有利于企業更好地實踐CEM模式，并將它發展完善。

廣州市哲學社會科學發展“十二五”規劃2011年度課題 編號11B76。

參考文獻：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外貿企業外貿經營策略研究 [D] 羅曉清， 2010 南昌大學 (p25-35)

篇(3)

特許經營是通過簽訂合同,特許人將有權授予他人使用的商標、商號、經營模式等經營資源,授予被特許人使用;被特許人按照合同約定在統一經營體系下從事經營活動,并向特許人支付特許經營費。特許經營作為一種獨特的商品流通模式,在創立之初便引起了人們的廣泛關注,并以其巨大的優勢和生命力推動了整個商品流通領域的發展和現代化進程,促進了整體經濟的發展,被譽為商業界的一次革命性創新。然而,特許經營在現實運行中出現了許多的問題,例如,特許商收取高額特許權使用費①,但并未提供相應的服務,并且特許方品牌建設措施不合理,造成品牌信用下降;加盟商行為不端,產品以次充好,加盟商之間進行不正當競爭,破壞了特許品牌形象等。這些問題的根源在于特許經營商業模式的品牌策略不合理,沒有明確品牌建設責任,沒有采用正確品牌建設策略,品牌建設費用設計不合理。因此,研究特許經營商業模式品牌建設策略,提出最優模式,對于特許經營健康發展,提高特許品牌信用度②具有重要意義。

二、文獻綜述

特許經營商業模式已經被國內外學者廣泛關注,他們的研究主要集中在以下幾個方面:

(一)對特許經營中委托合約關系的研究

Lafontaine等分析了雙邊激勵下的特許合約后認為:假如特許商比加盟商更規避風險,最佳的特許權使用費是隨風險的增加而增加的,若特許商是風險中性的,則模型得出的結論是一個自營公司而非特許組織[1]。趙霞通過建立不對稱信息雙邊激勵模型揭示了若特許商和加盟商雙方的服務水平(廣告促銷)同時對市場需求產生影響,通過特許權使用費率的設置可以有效地起到激勵雙方提供服務動機的作用,特許權使用費的設定體現了特許關系雙方之間的收益分配[2]。

(二)對特許經營中企業情報的模式及作用研究

周九常認為在連鎖特許經營中,競爭情報可以發揮多方面的作用,無論是對加盟商還是對盟主,無論是加盟前的評估還是加盟后的監督和管理,都可以利用競爭情報加以分析和研究,尤其是利用SWOT工具進行分析和研究[3]。并且他對特許經營框架下的企業競爭情報特點進行了分析,提出了內部和外部取向的情報監測模式[4]。

(三)對特許商與加盟商博弈的研究

李慶文等在完全信息和不完全信息條件下,分別構建靜態和動態博弈模型論證了特許商發展加盟商的條件以及加盟商加入特許經營的概率[5]。羅劍宏等對連鎖共享核心能力中的總部與加盟店博弈分析后,認為要獲得長期的利益,連鎖共享核心能力中總部與加盟店都應該確立平等相待的態度,在核心能力共享、利益共享的原則下操作,實行雙贏而不是嬴虧戰略[6]。

(四)對特許經營價格和服務協調問題的研究

Chu、Desai[7]和Purohit、Staelin[8]從特許經營和服務的角度,對特許經營中道德風險問題進行了論述。這些學者認為特許權使用費的存在降低了加盟商從價格或者服務中所獲得的邊際收益,從而導致較低水平的服務或較高的價格。

(五)對特許經營中存在風險的研究

溫炎耿分析了特許連鎖經營在網絡環境中所面臨的區別于傳統市場環境的風險,并對此提出了實現精細化管理和構建新型特許連鎖商業模式的對策[9]。肖怡認為特許經營加盟合作關系需要信任和承諾作基礎,同時也會面臨一定的道德風險和經營風險,并提出了防范特許經營加盟合作風險的重要途徑[10]。從已有研究可以發現,這些研究很少涉及特許經營商業模式品牌建設和策略問題。本文將運用經濟學和品牌經濟學相關理論,從加盟商品牌建設外部性角度,論述品牌建設責任問題。在此基礎上,構建模型,采用逆向選擇法,從特許商角度論證最優品牌建設投入。對特許經營商業模式實施品牌建設策略提出建議。

三、品牌建設責任分析

品牌作為特許經營商業模式中最主要的一種資源,特許商擁有所有權,而加盟商可以有償使用,特許商和加盟商關系實質上是品牌使用權的博弈,因此,特許商和加盟商的利益目標并不一定一致。根據品牌經濟學理論,品牌作為企業的無形資產,是與目標顧客達成長期的利益均衡,從而有效降低消費者選擇成本的排他性品類符號[11]。在過剩經濟下,特許商確定目標顧客,關注終端消費者的需求特點,通過實施終端品牌策略產生品牌拉力,使消費者最終選擇品牌,實現商品的價值,品牌的產量、銷售量最終由消費者的需求量所決定。如圖1,特許商將品牌使用權提供給加盟商,加盟商通過品牌拉力影響消費者的選擇行為,最終決定了消費者的購買行為,同時特許商和加盟商實現了資金的循環流動(虛線表示)。在這一過程中,品牌拉力的形成,即品牌建設問題是實現產品銷售和資金循環的關鍵,但問題是誰應該對品牌建設負責?通過分析,我們認為品牌建設的主體由特許商和加盟商構成,存在4種形成品牌拉力的情況(如圖2):Ⅰ加盟商和特許商都不做品牌;Ⅱ加盟商做品牌而特許商不做品牌;Ⅲ加盟商不做品牌而特許商做品牌,;Ⅳ加盟商和特許商都做品牌。品牌作為特許商和加盟商的一種共有資源,具有非競爭性和排他性的特點。我們從加盟商負責品牌建設的角度分析在不同策略下加盟商的行為。由品牌經濟學理論可知,加盟商的銷售量最終由消費者的選擇行為所決定,即消費者需求量決定了銷售量,因此,加盟商的需求量(銷售量)函數為qi=f(Pi,Cc(B),Zi)=f(Pi,B(bi,si,sj),Zi)qiC<0,qiB>0,Bbi>0,qisi>0其中,qi表示加盟商i的需求量,由商品價格Pi、選擇成本①Cc(B)和其他因素Zi決定。選擇成本是品牌信用度的函數,B表示品牌信用度(BrandCreditDegree)是由品牌品類度b②(BrandCategoryDegree)和品牌策略s③(BrandStrategy)決定。si表示加盟商i的品牌策略,sj表示其他加盟商品牌策略,特許品牌信用度受到不同加盟商品牌策略的影響,在其他因素一定的條件下品牌信用度決定加盟商及特許商的商品銷售量。由于假設不同加盟商進行品牌建設,共同使用特許品牌,銷售統一的商品,實行統一的定價,因此,對于不同加盟商而言,商品價格Pi和品牌信用度B都是相同的,在其他影響需求量的因素Zi相同條件下,不同加盟商需求量是相同的。因此,加盟商為了最大化其收益Ri=Piqi-C(si)=f(Pi,B(bi,si,sj),Zi)-C(si)(假設商品邊際成本為零,C(si)表示加盟商品牌策略成本,C(si)si>0),將會違背品牌建設合約,減少品牌建設投入,節約成本,從而損害特許品牌形象,降低特許品牌信用度,最終造成整個特許品牌需求量的下降。這也是現實中某些特許加盟商行為不規范,產品以次充好的根源。因此,由不同加盟商進行品牌建設過程中將會存在品牌外部效應。

(一)品牌正外部效應

假設加盟商進行品牌建設,并且實施了正確的品牌策略,加盟商為實施正確的品牌策略投入的成本為C1,由品牌策略產生的正向效應給加盟商帶來的收益為R1。由于加盟商實施品牌建設行為,會產生品牌正外部效應,會給整個特許品牌價值鏈帶來溢出收益。在品牌建設過程中,品牌信用度將不斷提高,消費者選擇成本將下降,從而增加品牌需求量,假設這一過程給特許品牌價值鏈創造的收益為R2,且R2>R1。倘若在這一過程中加盟商的成本投入C1大于加盟商獲得的收益R1而小于特許品牌價值鏈所獲得的收益R2,即R1<C1<R2,那么,對整個品牌價值鏈而言,加盟商實施品牌策略是有利的,但是加盟商沒有利益的驅動來采取品牌建設行動。假如加盟商實施了品牌建設行動,則會給加盟商帶來(C1-R1)的損失,而特許品牌及其他加盟商獲得的收益為(R2-C1)。因此,其他加盟商將在不進行品牌建設,沒有額外投入的情況下,獲得額外的利益,存在特許品牌“搭便車”行為。在這種情況下,加盟商是沒有意愿采取品牌建設行為的。

(二)品牌負外部效應

如果加盟商在品牌建設過程中采取了不正當或錯誤的品牌策略,則假設加盟商在此情況下成本投入為C3,獲得的收益為R3。在此條件下將會產生品牌負外部效應,該加盟商錯誤的品牌策略或危害行為,將會損害特許品牌信譽,降低品牌信用度,增大消費者選擇成本,從而降低整個品牌產品銷售,同時也給其他加盟商帶來了損失,假設為C4,且C4>C3。如果該加盟商在品牌建設失當情況下獲得的收益R3小于給其他加盟商帶來的損失C4而大于該加盟商的成本投入C3,即C3<R3<C4,則加盟商仍然有動機采取不正當品牌策略行為,存在路徑依賴的動力,但是這種行為對特許品牌價值鏈總體收益是不利的。若加盟商實施這種行為,將給特許品牌及其他加盟商造成(C4-R3)的損失,而該加盟商將獲得(R3-C3)的收益。通過分析我們認為,加盟商實行諸如產品以次充好、減少品牌建設投入等不正當的品牌建設行為,雖然給整個特許品牌價值鏈造成了損失,但對該加盟商而言是有利可圖的,由于品牌負外部效應給整個特許品牌造成的單位成本將大于每單位產品的品牌建設投入成本,這種品牌負外部效應所引發的成本是由品牌信用度的下降所造成的。通過上述分析我們論證了加盟商在特許經營價值鏈中行為選擇問題。無論特許商是否從事品牌建設行為,只要加盟商參與品牌建設,由于存在品牌外部效應,加盟商的品牌建設行為將導致特許品牌在經營過程中存在無效率或低效率的情況。在品牌正外部效應條件下,加盟商將不會有意愿進行有效的品牌建設投入,無法有效提高品牌信用度,從而導致特許品牌市場需求量不足;在品牌負外部效應條件下,加盟商將采取不正當的品牌策略,在追求自身收益的同時損害特許品牌及其他加盟商的利益,造成品牌信用度降低,導致加盟商的銷量高于特許品牌的有效最優銷量。解決品牌外部效應問題的方法是將外部效應內部化,將加盟商建設品牌的職責和權力收回,并賦予特許商,由特許商進行品牌建設,實施統一的品牌策略,加盟商可以采取繳納品牌建設費的形式參與品牌的建設。因此,特許商進行品牌建設,實施一致的品牌策略是特許經營商業模式成功的前提和必要條件。

四、最優品牌策略分析

通過上文分析可知,由于加盟商進行品牌建設有外部效應的存在,因此,應該將品牌建設責任歸于特許商。下面我們構建模型,利用逆向選擇的方法對某特許商最優品牌策略的問題進行分析?？紤]一個實施特許經營的品牌,有兩個加盟店,分別在各自區域中進行銷售,彼此之間不存在競爭。特許商的市場需求量即銷售量等于加盟商的銷售量,特許權使用費按照加盟商銷售量的比例提成,加盟商提供一次性的加盟費,特許商進行整體品牌建設,建設費用來自于加盟商的定額品牌建設費,加盟商可以通過自身的經營努力(如提高服務水平、優化環境設備、加大員工培訓等)擴大自身銷售量。為了分析方便,假設邊際成本和固定成本為零。因此,加盟商的需求量由價格、品牌策略效果、經營努力程度等因素決定,需求函數可以設定為qi=f(Pi,Cc(B),g(mi))=f(Pi,B(b,s),g(mi))=A-Pi+αbs+mi(1)qiPi<0,qiB>0,qib>0,qis>0,qimi>0(2)2qiP2i<0,2qiB2<0,2qib2<0,2qis2<0,2qim2i<0(3)其中,qi和Pi分別表示加盟商i的需求量和價格;A為常數,可以認為是市場潛在需求量;α為系統常數,大于零;b表示品牌品類度,當某品牌確定時其品類度也已知,可以認為是品牌策略的有效性,b∈[0,1],當b越大時品牌策略的效果越好;s表示特許商品牌策略;mi表示加盟商i的經營努力程度。在這里,我們假設兩個加盟商具有同質性,它們具有相同的需求函數。

為了進一步分析特許商不同品牌建設策略,我們采用逆向選擇方法,將加盟商和特許商的行為分為兩個主要的階段:第一階段特許商選擇特許權使用費率、加盟費和品牌建設費用,以最大化其利潤;第二階段加盟商在特許商行動的前提下,選擇使自身利潤最大化的零售價格和經營努力程度。通過逆向選擇法來討論特許經營商業模式品牌建設策略的問題。

(一)第二階段加盟商最優化條件

在特許經營商業模式中主要的費用有4類:加盟費、特許權使用費、品牌建設費及其他費用。其中,加盟費是特許商向加盟商一次性收取的費用;在這里特許權使用費按照加盟商銷售額的一定比例進行繳納;其他費用主要包括經營投入的費用,如培訓費、特許經營轉讓費、合同更新費、設備費、原料費、產品費等;品牌建設費是特許商向加盟商收取的定額費用。我們構建加盟商利潤函數為πi=(1-r)Piqi-D-12m2i-n=(1-r)Pi(A-Pi+αbs+mi)-D-12m2i-n(4)其中,πi表示加盟商的利潤;r表示特許權使用費率,0≤r≤1;D表示加盟費;n表示加盟商繳納的定額品牌建設費,12m2i表示加盟商在經營努力程度mi下所付出的成本;特許商品牌建設成本表示為12s2,等于兩家加盟商所繳納的品牌建設費用之和,即12s2=2n。在第二階段,加盟商根據特許商在第一階段最優決策,選擇最優的價格和經營努力程度以最大化其利潤函數。則關于價格和經營努力程度最優化的一階條件為πiPi=(1-r)(A-Pi+αbs+mi)-(1-r)Pi=0(5)πimi=(1-r)Pi-mi=0(6)由(5)和(6)式聯合,可以求得加盟商最優化的價格和經營投入為P*i=A+αbs1+r(7)m*i=(1-r)(A+αbs)1+r(8)在第一階段特許商已經選擇最優化的特許權使用費率、加盟費和品牌建設費條件下,第二階段加盟商最大化的利潤為π*i=(1-r)(A+αbs)22(1+r)-D-n(9)推論1:在特許商最優化決策確定的條件下,加盟商所確定的最優零售價格、經營努力程度和最大化利潤與特許權使用費率r呈反比關系。由(7)和(8)式可以得到推論1,可知當特許權使用費率較低的時候,加盟商有更大的動力提高產品零售價格,并且付出更大的經營努力,以擴大自己的銷售量,提高自身利潤水平。

(二)第一階段特許商最優化條件

上文已經分析在第二階段加盟商的最優化選擇行為,則在第一階段特許商將考慮并預測第二階段的行動,來選擇最優化的特許權使用費率、加盟費及品牌策略水平。在定額品牌建設費情況下,特許商必須保證加盟商獲得可接受的利潤,否則加盟商將退出市場。加盟商在加盟費約束前提下所獲利潤要高于其保留利潤πmin。所以最優加盟費D*可以由(4)、(7)、(8)式表示為D*=(1-r)P*i(A-P*i+αbs+m*i)-πmin-12m*2i-n(10)則特許商利潤最優化問題可以表示為(將(7)、(8)、(10)式代入最優化條件)maxr,s,n2rP*i(A-P*i+αbs+m*i)+2D*=maxr,s,n(2r+1-r2)(A+αbs)2(1+r)2-2n-2πmin(11)s.t.12s2=2n為求解最優化問題,構建拉格朗日函數L=(2r+1-r2)(A+αbs)2(1+r)2-12s2-2πmin+λ12s2-2n(12)求解最優化的一階條件Lr=-4r(A+αbs)2(1+r)3=0,Ls=2(2r+1-r2)αb(A+αbs)(1+r)2-s+λs=0,Ln=-2λ=0(13)由(13)式可以求得最優化的條件為r*=0,s*=2αbA1-2α2b2,n*=α2b2A2(1-2α2b2)2,λ=0推論2:特許商預期到第二階段加盟商的最優化決策的條件下,其第一階段利潤最大化的條件為r*=0,即特許權使用費率為零,特許商最優化的品牌策略水平和品牌建設費用與特許品牌自身的品類度呈正比關系。特許商在第一階段預測加盟商的最優化決策,選擇最優化的特許權使用費率、品牌策略和品牌建設費用,以使自身利潤最大,在選擇最優特許權使用費率為零時,由推論1可得加盟商在特許權使用費率為零時將實現最大化的利潤。那么,特許商最優化的品牌策略和品牌建設費用只與品牌自身品類度有關,品類度越大,特許商收取的品牌建設費用越高,品牌策略效果越好,特許商越有動力進行品牌建設,擴大整個特許經營的利潤空間。

五、以“小肥羊”餐飲特許經營為例

內蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司以經營小肥羊特色火鍋及特許經營為主業,兼營小肥羊調味品及專用肉制品的研發、加工及銷售業。1999年8月誕生于內蒙古包頭市,2008年6月小肥羊在香港上市,是中國首家在香港上市的品牌餐飲企業,被譽為“中華火鍋第一股”。目前,小肥羊的餐飲店面已遍布全國,達數百家之多,而且連鎖店面已經進入美國、加拿大、日本、港澳等國家和地區,是家喻戶曉的中國餐飲連鎖品牌之一。小肥羊公司在創立之初便采用了加盟連鎖的經營模式,并確立了“加盟為主,重點直營”的政策,依靠品牌這一資源實現營利,加盟商只需繳納一定的金額便可以獲得品牌使用權。期初這一政策極大的促進了小肥羊的快速發展,在短短兩三年時間里在全國范圍內建立了省市縣級商及加盟店,創造了良好的品牌效益,品牌知名度也快速提高。然而,由于缺乏統一的品牌建設和管理監控手段,各加盟商與特許品牌之間形成了一種松散的關系,加盟商可以自由管理經營和進行品牌建設。部分加盟商素質低、服務差、環境惡劣、管理水平落后;有些加盟店技術不成熟、責任心不強,湯料勾兌失誤、產品以次充好;有些加盟商品牌觀念不強、經營存在短視行為,不嚴格按照合同規定執行,甚至另建品牌。這些問題嚴重損害了消費者的利益,降低了小肥羊品牌信用度,導致選擇成本上升,市場需求量急速下降,制約了品牌進一步的發展。這些問題產生的根源正是品牌的外部效應,即特許品牌下放品牌建設權、放松管制、缺乏統一標準。為了解決上述問題,小肥羊從2002年底開始實施了一系列的解決對策,將原來的“加盟為主,重點直營”轉變為“直營為主,規范加盟”的策略。小肥羊成立了加盟中心,負責與加盟商接洽、管理、服務,收回部分加盟店改為直營,取締了經營混亂的加盟店。與此同時,收回加盟商品牌建設權利,由特許品牌統一進行品牌管理和建設,并對小肥羊品牌進行了全新的包裝設計,突出小肥羊品牌形象,提煉了小肥羊的單一利益點,提高了品牌品類度,降低了特許權使用費率,從而提高了加盟商品牌建設費用,增加了品牌建設的投入。這些措施的有效開展,消除了品牌的外部效應問題,規范了加盟商的經營管理行為,調動了加盟商經營的積極性,極大提高了小肥羊的品牌信用度,降低了消費者選擇成本,擴大了小肥羊的市場需求量和利潤空間。在此基礎上,小肥羊公司于2008年在香港成功上市。小肥羊案例進一步驗證了品牌外部效應的存在,為消除外部效應,需要由特許商統一進行品牌建設,收回加盟商品牌建設權利。同時,特許品牌要降低特許權使用費率,提高品牌品類度,從而調動加盟商經營積極性,增加特許商品牌建設投入,提高品牌信用度,擴大市場需求量和利潤,進一步促進特許經營品牌的發展。

六、結論及對策建議

特許經營商業模式由于品牌外部效應的存在,如果加盟商負責品牌建設,可能會違背品牌建設合約,減少品牌建設投入,節約成本,從而損害特許品牌形象,降低特許品牌信用度,最終造成整個特許品牌需求量的下降。因此,從這個角度來講,特許經營商業模式品牌建設責任應該由特許商承擔,收取加盟商一定的品牌建設費用,進行統一的品牌建設。在此基礎上,本文構建品牌建設策略模型,采用逆向選擇的方法,分別討論了特許經營模式下兩階段供應鏈最優化問題,即第一階段特許商選擇特許權使用費率、加盟費和品牌建設費用,以最大化其利潤;第二階段加盟商在特許商行動的前提下,選擇使自身利潤最大化的零售價格和經營努力程度。本文認為在特許商最優化決策確定的條件下,加盟商所確定的最優零售價格、經營努力程度和最大化利潤與特許權使用費率r呈反比關系。特許商預期到第二階段加盟商最優化決策的條件下,其第一階段利潤最大化條件為r*=0,即特許權使用費率為零,特許商最優化的品牌策略水平和品牌建設費用與特許品牌自身的品類度呈正比關系。同時,本文認為特許經營商業模式在品牌建設的過程中,應當考慮以下幾方面問題:

1•特許經營商業模式應由特許商進行統一的品牌建設,收回加盟商品牌建設責任。由于加盟商進行品牌建設外部效應的存在,會造成加盟商品牌建設行為不當,因此,需要將品牌作為特許商和加盟商的共有資源,由特許商統一實施正確的品牌策略。特許商需要制定統一的營銷策略規劃和品牌推廣計劃,能夠覆蓋所有加盟網點,形成統一的品牌視覺識別系統和對外宣傳渠道,組織加盟商執行推廣,并建立反饋和監督機制,保證品牌策略能夠有效地開展實施。同時,建立危機公關標準,對在品牌建設過程中出現的問題,由特許商以統一品牌形象進行處理,確保品牌建設能夠穩定運行。

篇(4)

現代物流企業是指以現代物流理念為指導，采用現代物流的組織方式和現代物流技術，為客戶提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務型物流企業。現代物流企業在經營理念、運作模式、服務內容、信息化程度、物流技術、企業制度等方面都有較高的要求，以反應快速化、服務系列化、作業規范化、目標系統化、手段現代化、組織網絡化的顯著特征區別于傳統物流企業。

現代物流企業的經營模式是物流企業在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業務運作方式。經營模式是企業盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業核心競爭力的體現，物流企業經營模式的研究，對于傳統物流企業向現代物流企業轉變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業經營現狀

隨著我國物流業的快速發展，物流市場出現了多種類型的物流企業，傳統運輸、倉儲、貨代企業開始向物流領域拓展，新興物流企業大量涌現。國外物流企業也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業形成了多種類型物流企業共同發展的格局。但與物流業發達的國家相比，我國物流業仍處在發展初期，物流企業發展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創新。

據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業規模較小，在調查的50多家企業中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現代物流的本質是服務，物流企業的目標就是要滿足貨主企業向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發現，造成這種現象的原因是物流企業缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

二、先進物流企業的經營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業，積極適應市場需求變化和應對國外企業的沖擊，結合自身優勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業，掌握大量企業經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業物流服務模式

行業物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業領域內，提供全程或部分專業化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業領域，然后對這個行業進行深入細致的研究，掌握該行業的物流運作特性，提供具有特色的專業服務。行業物流服務模式集企業的經營理念、業務、管理、人才、資金等各方面優勢于一體，是企業核心競爭力和競爭優勢的集中體現。

商業運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業或項目的具體特征，才能提供專業化的物流服務。實際上，行業物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業必須不斷研究目標市場行業的物流特點和發展趨勢，成為這些行業的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業能進行所有種類物流服務的現代物流企業。絕大多數物流企業都可采用目標集聚戰略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

在國內，行業物流服務是近年來我國物流市場發展的一個趨勢，服裝、家電、醫藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環節的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。現代物流服務強調與客戶建立戰略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業有穩定的業務，而且能節省企業的運作成本。物流企業可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業園內，將園區內諾基亞的區域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區內企業的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業人才優勢，深入到企業內部，為其提供市場調查分析，物流系統規劃、成本控制、企業流程再造等相關服務的經營模式。企業在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業整合業務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區別于一般倉儲、運輸企業的簡單化服務，有助于增強企業的競爭力。

在具體的業務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業專家、大客戶代表、作業管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰略合作伙伴關系，相互合作、共同發展的業務運作模式具有良好的發展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業在拓展國內企業市場時，強調自己為客戶企業提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業接管客戶企業的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業在該地區又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業物流公司的資本和技能，使物流企業在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經營模式

物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業模式，可以迅速的擴大企業規模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業中加盟連鎖的經營理念引入到物流業，創造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業規模。

8．物流戰略聯盟模式

物流聯盟模式是指物流企業為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業，尤其是中小型民營企業的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業競爭，因此，中小型物流企業的發展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業規模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規模優勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業的精簡高效，從而提高企業的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業戰略聯盟的成功典范，它是由31家優秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區域?！昂ＴＪ健笔侵行⌒推髽I向現代物流企業發展過程中創造的一種新模式，為中小型物流企業做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業經營模式的幾點思考

1．經營模式是物流企業成功的關鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發展前景的市場以后，進入物流行業的企業數量逐年增多，行業內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續開放了部分物流市場，一些跨國物流企業，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰。今后的五至十年，將是我國物流企業發展的關鍵時期，物流行業將重新洗牌。通過企業之間的競爭將導致相當一部分企業由于缺乏創新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業整合、重組，將會在各個地區產生若干家大型的現代物流企業。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業。

前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創新精神和敏銳市場洞察力的企業成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業獲得盈利的基礎，同時也是企業核心競爭力的體現。傳統儲運企業向現代物流企業轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業的經營模式，傳統儲運企業才真正完成了轉變。

2．經營模式是現代物流服務理念的體現

隨著社會經濟快速發展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業的現代物流服務理念，企業在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

行業物流服務模式和項目物流服務模式將物流服務具體到每個行業或具體項目，物流服務是建立在對目標行業或項目深入研究基礎之上的，由于掌握了行業的運作特性和客戶的具體要求，因此，可以提供高質量的物流服務。物流連鎖經營模式和物流戰略聯盟模式體現了物流企業間橫向聯合或縱向聯合的經營思想，通過行業內部的整合，實現優勢互補。不同的經營模式反映了不同的競爭策略和企業各自的特點，以及資源優勢。但是，無論采用哪種經營模式，目的都是為了提升企業的市場競爭力，最大限度的滿足顧客需求。

篇(5)

社區型電子商務模式分為B2C“居住社區型”電子商務和B2B“商務社區型”電子商務，本文所涉及的社區型電子商務指“居住社區型”電子商務。社區電子商務是指以成片的社區為服務單位，針對社區住戶，依托數字化網絡平臺和社區電子商務網站，以“集成消費為經營理念”，滿足社區居民消費需求的商業模式，從而實現社區業主更方便廉價的購物、輕松愉快的休閑以及家政服務等，同時實現房地產開發商和物業管理上更大的市場空間。

社區電子商務區別于傳統電子商務經營模式：（1）消費群體對象上，舊的電子商務模式中的消費者是模糊的，消費者比較分散，而社區型電子商務的消費群比較明確，就是小區居民。（2）社區電子商務是以物業管理的參與為核心，在交互式物業管理的基礎上，為客戶提供個性化服務，從而獲得增值收益。（3）發展過程和情景不一樣，社區電子商務通過為住戶提供貼生服務盈利，每個信息化社區都是有錢可賺，同時發展商可以同時將自己開發的信息化社區聯網，漸漸擴大，實現規模效益，建成一個大的營銷網絡。

二、社區型電子商務的優勢分析

（一）可以有效整合資源。社區電子商務中商家的電子商務平臺搭建在社區信息化網絡上，一方面可以有效發揮社區信息化網絡的作用，減少資源浪費，豐富網絡服務內容；另一方面商家不用構建企業的商務網絡平臺，減少企業在網絡建設等方面的投資，而且社區網絡平臺更容易為居民所廣泛接受，省去居民信息搜索和記憶的麻煩。通過建立全市統一的社區服務熱線號碼如上海的，各商家不用建立自身的熱線電話網絡系統，而只需將電腦網絡終端和社區服務中心聯網即可實時接收居民需求信息。在全市范圍內系統建設配送中心，改變目前不同商家在同一社區重復布店的情形，形成不同商品統一布店的格局。

（二）有助于建立商家與居民的互信機制。舊的電子商務平臺多為一些大型網站，對于消費者來說看不見摸不著，很難被消費者接受，同時傳統電子商務消費群體比較模糊，而社區電子商務有明確的消費群體—居民家庭，同時由于生活在同一個城市，容易通過各種手段與消費者建立相互之間的信任，得到消費者的認同。

（三）實現手段多元化。多元化實現手段表現為兩個方面：一是多元化的信息遞交。由于目前城市電話普及率較高，而且居民習慣于通過電話訂購商品和服務。隨著家庭電腦擁有量的增加，社區電腦網絡系統的完善，居民消費習慣的改變，必將有越來越多的居民選擇網絡和商家進行聯絡，因此選擇在線服務訂購作為輔助手段。二是多元化的支付渠道。通過在線電話訂購、離線支付，可以克服目前在金融服務領域的缺陷，有效解決網上支付的安全問題，而且符合目前大多數居民的消費心理。同時為了滿足愿意而且有條件實現在線支付的居民要求，在離線支付的同時，逐步開展在線支付實踐。

（四）明確產品和市場定位。傳統電子商務主要著眼于網上購書、購手機、購軟件、網上拍賣等而社區電子商務在兼具上述功能的條件下，主要為居民家庭提供與日常生活密切相關的消費品如桶裝水、米、油、啤酒、飲料等，提供緊急水電維修、家政服務，提供鐘點工、保姆、家教等信息服務。這些服務不但是傳統電子商務難以提供的，而且其市場潛力巨大。

（五）物流配送快捷。前面提到傳統電子商務一個制約因素是目前我國配送體系落后，不能滿足電子商務需要，而社區電子商務則可以有效的解決配送問題。社區電子商務中消費者集中度高，地理距離近，通過科學合理的設置配送中心和配送站便利店，完全可以達到建立經濟、高效、快捷的配送系統的目標，保證在最短時間內為用戶提供電話網絡訂購的商品與服務。

（六）產品質量和售后服務得以保證。傳統電子商務存在退貨難問題，產品質量和售后服務不能得到足夠的保證，而社區電子商務加盟商家的選擇、管理和監督都由社區服務中心負責，配送站便利店的設立由社區統一規劃，建立統一的品牌，確定統一的價格、服務標準，可以有效保證產品質量和售后服務。

（七）兼顧福利性和經濟性。商家可以直接從生產廠家進貨，取得大宗采購的成本優勢，同時減少在商品流轉過程中產生的各種費用，在保證產品質量基礎上取得價格優勢。目前日用品配送中，主要是單一產品配送，每個商家建立自己獨立的配送渠道，成本較高，效率低下，社區電子商務利用統一的配送體系，實現不同商品統一配送，有效實現配送渠道整合，提高配送效率，降低配送成本。而且社區電子商務與城市社區信息化建設相配套，兼具社會福利性質，以低償、無償等多種形式利用社區設施如商業用房等。政府為推動便民工程，可以為商家提供稅收等政策優惠。

總之，網上零售與網下零售、虛擬零售與現實零售只有充分融合在一起，發揮各自的優勢，才能在激烈的競爭中有立足之地，才取得足的發展。BtoC電子商務的發展如果沒有傳統零售企業的加盟，

電子商務只能停留在紙面的炒作上；而傳統零售企業如果不順應新經濟的潮流，加入電子商務中來，就會很快被市場所淘汰。

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[6]李大軍,韓玉波.解讀社區電子商務[J].E代商務,2001

篇(6)

自2003年將自己一手創立的易趣出售之后，邵亦波就極少現身于公眾視野，但是2008年歲末，當這位互聯網界的風云人物再度高調亮相之時，不僅是以投資機構經緯創投合伙人的身份，投資1000萬美元于此前并不為大眾所熟知的找房網站――安居客，更是出任了這個投資項目的董事長。

實際上，這是安居客從邵亦波手中拿到的第二輪風險投資，早在2007年7月，安居客僅僅成立數月、團隊僅有8個人的時候，就拿到了經緯創投天使投瓷基會200萬美元。在國內風險投資市場一片萎靡的背景下，安居客為什么能吸引到千萬美元的風險投資?成立僅僅兩年多時間，安居客如何躍身為國內第一大專業找房網站?其中的奧妙，只能從安居客創始人兼CEO梁偉平的身上去探尋。

創業戀上互聯網

“我是一個喜歡自由不羈的人，不愿受太多條條框框的束縛，無論是個人性格還是創業都是如此。”面對記者，梁偉平的自我評價簡短而直接。也正基于這樣的性格因子，除去研究生畢業后在上海住宅發展局的6年公務員生涯，梁偉平此后的人生一直奔馳在創業路上。

第一次創業是在2003年，東拼西湊將近200萬元資金，梁偉平在上海開了一家上島咖啡廳。沒過多久咖啡廳的營業就步入正軌，月盈利達到10萬元。但是當周圍陸續開起十幾家咖啡廳，利潤呈拋物線狀下降的時候，梁偉平當機立斷，決然賣掉咖啡廳。

此后，他開過美容院，也接觸過化工行業，但是都不算成功。“這些行業的素質比較低，管理和教育員工的成本太高，不符合我的個性，也無法令我完全融入其中。”

2006年，沒有尋找到合適創業機會的梁偉平受朋友之邀，幫忙管理一家互聯網企業。事實上，梁偉平并不懂互聯網方面的技術，而且在他心中，“互聯網的創富故事已經結束，該做的領域都有人做了，一點新機會都沒有?！钡鹊桨肽旰箅x開朋友的企業時，梁偉平的觀點卻徹底地改變了，深入的接觸讓他感受到互聯網領域巨大的創新潛力。

接下來的日子里，他仔細地思索與考量在互聯網領域的具體創業機會?！耙恢钡接刑焱砩狭璩咳c，我才想明白，只有房地產網站跟自己原來的工作經驗有聯系，而且可以充分利用積累多年的人脈關系和經驗?！庇谑牵簜テ經Q定創辦一個網絡找房平臺―安居客。

提供最佳找房體驗

2007年1月，瑞庭網絡技術(上海)有限公司成立，同年4月安居客網站正式上線運營。然而有一個非?，F實的問題橫亙在梁偉平面煎在房地產網站中，已經有搜房網、焦點房地產網等運營成熟的先行者確立了行業霸主地位，新生的安居客如何尋找到自己的定位與機會?

尤其是搜房網，當時的凈營收一直以近三位數的水平增長，每月在線用戶超過了4000萬，還擁有一個由4000多家銷售商和開發商組成的廣告商群。面對這樣一個業界巨頭，安居客的創立顯得有些匪夷所思。

“如果復制搜房網的模式，肯定沒有出路，所以我們必須細分市場，在差異化中找到自己獨有的商業模式?！逼鋵嵙簜テ叫闹性缬兄\定。在他看來，搜房網與焦點房地產網代表的是房地產門戶網站，所有對房產感興趣的人都可能進入門戶網站，尤其是業主或從業者，這實質上是一種資訊模式，通過提供豐富的資訊促進網站流量，最終拉動網頁廣告銷售。但安居客要在細分市場的基礎上做一個專業找房平臺，不在乎海量的瀏覽，關注的用戶就是那些需要找房和買房的人，客戶則是需要賣房的人。

“房地產門戶網站是電影院，來看電影的人多了，他就在門口順帶賣爆米花和水。我沒有電影院，只有爆米花和水，用戶沒有必要為了買到水和爆米花得先看場電影。安居客直接提供找房者最想要的東西。”梁偉平形象地比喻自己與對手的區別。

專注于為用戶提供最佳找房體驗，這一總體思路指引著安居客展開了一系列創新。安居客首先聚焦的是二手房業務，過去門戶網站上的房源信息非常簡單，只是籠統地介紹中介公司提供的樓盤情況，這種松散的合作模式使中介公司也無法產生真正的動力。

找房者真正的需求是什么?肯定不是含糊不清的樓盤信息，他們需要精確到每一戶，需要了解單套在售房源的售價、面積、房型等詳細介紹。梁偉平決定往深處再多走一大步，直接與房地產經紀人建立聯系，向他們提供收費服務，通過網絡平臺將他們銷售房源的翔實信息推廣給廣大用戶。這一步將安居客與房地產門戶網站徹底區隔開來，經紀人的銷售業績動力也順其自然轉化為安居客的前進動力。

于是，當購房者登陸之后，安居客的在線智能找房系統不僅能提供真實海量房源，還可進行智能個性搜索，可選擇地圖找房、軌道交通找房等多種人性化方式，使購房者更直觀、更便捷地尋找到心儀的房源?！靶^房價”則提供了一套最實時最標準的各種小區房價跟蹤比較的強大工具，買房子能像買股票一樣去操作。此外像“房東委托”，則利用經紀人服務水準數據庫服務于想在線上賣房子的房東。

“商業模式如果完全跟著別人的方向走，你是不會贏的。一般來說，你的決策如果得到大部分入的認可，其實你的方案是比較平庸的，因為大部分人都很保守，都是不愿意創新的。創新的成本是很高的，但是創業公司一定得創新才能成功?！辈痪幸桓竦牧簜テ揭晞撔聻槠髽I根本。

做網絡找房的Google

正是立足于對市場的精準細分與差異化的商業模式，安居客高速成長為國內第一大專業找房網站，擁有上海、北京、廣州、深圳、南京、成都、杭州、蘇州等八家分公司。

一項調查數據顯示，上海地區每10筆二手房交易就有3筆來自安居客。安居客已經擁有正式經紀人會員近3萬人，租售房源100萬套，日均獨立找房用戶達到30萬人，被業內稱為“找房網絡中的Google”。

篇(7)

我們之所以在今日提出這個問題，一是因為別人都還沒有來得及賺到一分錢的情況下，你就從別人的口袋里先賺到“一筆錢”，我們講這是不人性的！你說你的特許經營能夠給別人帶來財富，如果你的“話”是當真的，那你就應該是在別人已經先賺到錢的前提下，你才應該去賺他（她）的錢；二是這種“別人沒有賺到錢，你就從別人口袋里先賺到錢”的，建立在20世紀以制造業大規模生產為英雄的工業化背景時代的，以產品或者企業為“中心”的這樣一個基礎上的營銷觀念，必然會以“消費者/顧客”作為人的最本質需求為中心的真正的人性化的營銷觀念所取代！《交互式特許經營》就是在這樣一個歷史背景條件下而誕生的。

一、傳統特許經營難于突破的瓶頸

1、無級特許難上青天

我們先說什么叫“有級特許”？舉一例子，比如你取得了麥當勞在上海的特許經營權，你就不可以向張三同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權；或者你雖然取得了麥當勞在上海的獨家特許經營權，你雖然可以向上海市區域內的李四同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權，但是你卻不可以向上海市區域外的任何一個城市和地方的任何一個人再授于他經營麥當勞的特許經營權；反過來，如果可以那么就是“無級特許”。

我們知道，特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象。

怎樣解決第一個難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費且有高品牌（如麥當勞）而“有級特許”；第二種方式是不收取特許授權費和特許權維持使用費而“無級特許”，至于解決第二個難題我們在下面探討。第一種方式在傳統特許經營的思維觀念下，比如麥當勞僅僅只收取1~2萬元的特許授權費和特許權維持使用費，這種只有象征性意義的特許費就把麥當勞的品牌和經營模式賣給任何人，恐怕麥當勞是不會干的！麥當勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業的品牌和經營模式我想恐怕也不會值太多的錢，否則，我們今天就應該看到有許多特許經營的公司和企業早就已經把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了！

海爾、聯想這樣的中國知名企業今天它們的專賣店都沒有做到，試想一下，其它特許經營的公司和企業呢？這說明有高品牌的特許經營公司和企業（如麥當勞）和有高品牌的（可能進行特許經營的）公司和企業（如海爾、聯想）收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費而按“有級特許”的方式來實現把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了是行不通的，或者說幾乎是難于辦到的！因為今天擺在我們面前的事實就足以證明這一點。

道理在哪里？我們分析一個復雜的事件一定要用簡單的“理論”，我們面對一個復雜的事件如果試圖用復雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實這是一個很簡單的道理：無論是麥當勞也好，海爾、聯想也好，任何一個想加盟者對她們來講，開一個麥當勞特許加盟店，或者開一個海爾、聯想的加盟連鎖專賣店，這個“店”從本質上講，同不加盟（麥當勞或者海爾、聯想）而自己開一個餐館，自己開一個電腦專賣店，開一個家用電器專賣店，靠吸引顧客進餐館就餐獲得單一的銷售利潤和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤并沒有什么區別！

誰敢說在這個世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經營）公司和企業，你只要加盟它們，你一定就會300%地賺錢呢？不會！那就說明不一定，不一定就說明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會300%地賺錢的，換一句話說，很著名和高品牌是不足于抗拒你經營的一切風險的。你要抗拒你經營的一切風險，麥當勞或者海爾、聯想就必須要“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！但是，這一點它們做不到，它們只能做到，比如麥當勞只能給你“一個品牌和一個傳統經營模式”，海爾、聯想只能給你“一個品牌和一個產品”，僅此而已?？墒悄銓⒁鎸Φ娘L險卻有：

在一般情況下，你要成功經營一個生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創業資本；

2）、足夠的生意經驗；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關系；

5）、一定的知識結構；

6）、積極的成功心態；

7）、優秀的推銷技能；

8）、卓越的品質產品；

9）、一個優秀的團隊。

這九個環節就相當于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當于你的財富，舉個例子，你財富的多少可能不是由于你有“足夠的創業資本”這個“最長的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒有“足夠的管理才能”這個“最短的木板”決定的；其二，人對成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來自于人性的弱點---懶惰，就是因為人性的這種懶惰，所以，無論是男人或者女人總是想以最小的代價而獲取最大的回報！

特許經營這種經營模式只要你有一定的創業資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經營公司采用特許經營方式以后，你就會高枕無憂而不存在任何經營風險了呢？非也！你還要面對以下風險∶

（1）、交納“特許授權費”和每年的“特許權維持費”；

（2）、特許經營模式是否科學、正確；

（3）、激勵機制是否人性；

（4）、教育和培訓（自己和他人）如何跟進；

（5）、商品種類是否齊全、質量是否卓越；

（6）、商品配送、調換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠進店購物；

（8）、售后服務解決方案；

（9）、其它問題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統建設等。

我們相信，如果一家特許經營公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經營公司，你的經營風險仍然是很大！所以，別的我們不說，麥當勞或者海爾、聯想光是收你一大筆“特許授權費”和每年的“特許權維持費”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說是“把你經營的風險降低到最小”呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤（‘返利’從本質上講它還是屬于銷售利潤的范疇）”，這又怎么能夠說是“把你獲取利潤的各種機會增加到最大”呢？麥當勞或者海爾、聯想都難于做到“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！如果是別的所謂特許經營企業和其它（可能進行特許經營的）企業，你相信它們在傳統思維模式下能夠做得比麥當勞或者海爾、聯想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個結論：第一種方式在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經營誕生一個世紀以來，不曾有過和發生過的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發生，它必然是要有對傳統特許經營營銷觀念的創新和重大突破！因為在傳統特許經營的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權費和特許權維持使用費，而且特許經營公司和企業還要賺到錢，尤其在今天微利的市場經濟條件下，幾乎是很難的！

2、被授權方必須要向特許授權方交納一定的費用或者購買其產品

文章一開始，我們就提出來一個思考問題：21世紀的特許經營究竟會是一個什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”，那么，傳統特許經營還能否運行下去呢？從理論上講答案應該是可行的，可今天的問題在于我們不知道如何才能夠構架出這個全新的特許經營模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”是最人性的，這一點上面我們已經講過，就因為它是最人性的，所以它的生命力也將是最強大的！但是，在傳統特許經營的這種以產品或者企業為“中心”的營銷觀念下，是難于接受特許經營不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”這個現實的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經營模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統特許經營的思維模式。

3、被授權方缺乏自我復制和更新的能力

被授權方在被授予特許經營權后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個人的正常心理，也就是因為特許經營給人們灌輸的這種心理（潛意識），造成了人們對特許經營企業一種不正常的心態！總以為我只要加盟一家特許經營企業后，所有的風險別人都替我承擔或者解決了，從而又造成了被授權方對特許授權方（特許經營企業）的嚴重依賴性，這種依賴性使得被授權方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復制和“主動”更新的能力！又由于被授權方不可以再向其它人授予特許經營權，她更沒有“主動”更新的內在驅動力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統特許經營的思維模式下，想讓被授權方“主動”自我復制和更新以獲得更大的發展，從而帶動特許授權方（特許經營企業）的發展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經營？

1)、定義

特許授權方把它的商品、商標等和交互式合作營銷（ICM）商業模式授權給同意按照合同條件來運作的，而被授權方不需要向特許授權方支付首期特許授權費和今后繳納持續特許權使用費的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網合一”的交互式營銷網絡體系，以達雙方共贏的集產品物流、零售和消費者為一體的經營模式。

2）、交互式特許經營與傳統特許經營的本質區別

見下表：

2、交互式特許經營如何增加加盟者獲利的各種機會

上面我們講過，特許經營要解決二大難題，其中一個是要使你的店（鋪）在短時間內迅速低成本擴張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區，但是，我們通過分析得出一個結論：在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統特許經營在舊有的營銷觀念下很難“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！

要做到這一點就必然要有對傳統特許經營的營銷觀念進行徹底的創新和重大突破！交互式特許經營就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關于交互式特許經營如何從營銷觀念的突破，而實現整個交互式特許經營模式架構的詳細實施步驟，有的已涉及我們的商業機密，我們只有省去，這一點還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會明察秋毫，其實文章中我們早已把交互式特許經營的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會感悟。

下面我們就來談一下，交互式特許經營是如何把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的，它的方法是：把過去加盟者加盟傳統特許經營而只能獲得一種“單一銷售利潤”的收入機會，擴大到總共可獲得“7種利潤”的收入機會，見下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統特許經營公司或企業，它給你（統一）提供商品，商品銷售的價格是統一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個人用品（如化妝品）的傳統特許經營公司，賣個人化妝品，一瓶洗發水的價格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤只有二個辦法：一是拼命擴大銷量；二是拼命壓底商品進價。

一般來講，特許經營公司或企業給你提供的商品價格是不變的，所以你的商品進價也很難壓得太底，那就剩下一個只有拼命擴大銷量的辦法，但是這又出現了一個問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在于：傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質上講，你又回到了自己投資自擔風險的孤獨的傳統零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進來買你足夠多的商品，你同樣會面臨“破產”的危險！一個最主要的原因：就是你獲取利潤的機會過于單一！而交互式特許經營就不是這樣，它除了商品零售利潤外，還有其它獲取利潤收入的機會。

2）、教授和培訓其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項收入（詳細的計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文）。為什么你可以獲得這個收入？是因為交互式特許經營把發展加盟商的特許權委托給了你，由你去親自推薦和發展加盟商；你親自推薦和發展的加盟商（它的特許權由公司授予）它也可以再去推薦和發展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發展其它加盟商……這就叫“無級特許”。傳統特許經營是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無級特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學合理！而交互式特許經營之所以能夠做到“無級特許”就是因為它人性科學合理地巧妙解決了這個難題。

那么，這樣“無級特許”后你的收入怎樣體現呢？這里我們不舉例來詳細給你計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們只是在這里告訴你：通過公司授予你的特許權，無論是你親自推薦和發展的加盟商或者是你間接推薦和發展的加盟商，它們統統的銷售（總）額是與你的收入有密切關系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計算你第二項收入的依據。這里我們給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時間內（比如一個季度）的銷售（總）額為300萬，那么你的第二項收入大約為3萬（注意：這只是一個假設數）。

3）、教授和培訓其它業務推廣代表收入

這是你的第三項收入（詳細計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文），這里我們也只作一個簡單的說明。

本文第1頁我們講過：特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象；在剛才我們也講過，傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經營公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經營風險！

交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上這句話的意思是告訴你：經營交互式特許經營，你最大的財富是去建立分布于全國甚至全球的龐大的“顧客消費群體網絡”！這里有三個概念：顧客、消費和網絡。“顧客”是指走進店鋪購物的人；“消費”是指人為了維護生命、健康和精神愉悅而消耗物質和財富；“網絡”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網絡一樣，也行成一張龐大的顧客網絡！我們知道，電腦是會消費的（比如上網電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯網提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進店鋪購物消費，如果這個“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全中國的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當然這是一個比喻，我們是想用這個比喻來告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網絡越大，那么你的第三項收入也就越多，當然你的財富也就越多！

你經營交互式特許經營的最終目的就是你要建立起一個永遠屬于你的“顧客消費群體網絡”！至于說這個“顧客消費群體網絡”能夠給你帶來多少第三項收入，這里我們也不舉例來詳細計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們這里只是給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的“顧客消費群體網絡”在一個月內的凈消費“總”額為10萬的話，那么，你的第三項收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬~12萬）。

請你注意：

■一個顧客消費群體一旦形成一定的規模，他就會相對穩定，相對穩定這就意味著其消費也相對穩定，消費相對穩定就意味著你第三項收入（比如3000~10000元/月）也相對穩定！如果這個相對穩定的“顧客消費群體網絡”的消費行為永遠不會停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠不會停止增長！如果這個“顧客消費群體網絡”無限膨脹長，那么你口袋里的貨幣就會像在資本市場里財富被無限放大一樣而無限不封頂地增長！所以，你光第三項的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經營交互式特許經營最具魅力、也最吸引人的地方。

■以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會講到。

4）、個人知識產權，如書籍、錄音帶、DVD光盤等的銷售收入

這是你的第四項收入，交互式特許經營每年需要對加盟商、業務推廣代表和普通顧客進行上百萬人次的培訓，這是任何一個人都可以平等展示自己風采的舞臺，從某種角度講，也是一個生意。比如，你可以把你經營交互式特許經營成功的經驗灌制成錄音帶委托特定機構來賣給其它的加盟商、業務推廣代表，如果能夠賣出去10萬盒，一盒10元，那么就是100萬，我個人認為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可給不了你這個機會。

5）、演講費收入

這是你的第五項收入，你還可以通過演講來把你經營交互式特許經營的成功經驗分享給大家，這種分享是你知識、經驗、信息等等腦力勞動的付出，所以你理應獲得回報，這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可也給不了你這個機會。

6）、公司股票/股權收入

這是你的第六項收入，如果你是公司的高級顧員，你可以獲得公司的股權收入；如果你是公司的加盟商和業務推廣代表你還可以以更優惠的價格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會有很大的風險，但是，你去購買一家發展前景不看好的公司的股票和購買經營交互式特許經營的具有巨大發展前景公司的股票，你認為誰的風險更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項收入，我們在《交互式合作營銷（ICM）普及常識讀本》中可知：交互式合作營銷（ICM）是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統，它不僅僅局限在商品分銷零售領域，它還可以向其它領域或行業延伸。我們舉一個例子來說明這個收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過公司授予你的特許權推薦某城市的優秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，我們可以把這個零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時，她們的消費額就相當于你店鋪里賣出去的商品所產生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤。

這難道不是你又一個獲利的機會嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統特許經營是給不了你這個機會的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險”……你一百個放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費，為什么的原因我們已經在相關的文章里做了大量的論述，我們在這里就不再重復了。

你把以上交互式特許經營的7項收入加起來，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說：只要你兢兢業業努力去做了，你失敗的風險是非常小的！“傳統特許經營”和“交互式特許經營”究竟誰優誰劣？誰的經營風險更??？誰的獲利機會更多？誰的發展空間更大？誰的生命力更強？誰更具有競爭力？誰更道德？誰更人性？誰的未來更輝煌？我們永遠不會說我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠認為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。

交互式特許經營通過把加盟者“過去”只能獲得一種單一銷售利潤的收入機會擴大到“現在”總共可獲得7種收入機會的方式，實現了把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經營交互式特許經營的風險！那么，交互式特許經營又是怎樣把“加盟者經營的風險降低到最小”的呢？

3、交互式特許經營如何降低加盟者經營的各種風險

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說過，以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動才有收入，一但勞動停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入?！安辉诼毷杖搿笔遣粍趧舆€有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個人在他能勞動的時候，為他人、為企業、為社會、為國家付出勞動，這個勞動可能是有形的，如生產工人的勞動；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動，在他干不動或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險賠償金、版權收入、知識產權收入、養老金、醫療保險等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩定的、持續的、有保障的不在職收入。交互式特許經營（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因為它能給人們帶來希望、安全和保障。在傳統商業模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業模式！所以，交互式特許經營（ICMF）商業模式無疑在這一點上比傳統特許經營更具有獨到的競爭優勢，這一獨到的競爭優勢就大大降低了加盟者的生存和保障風險。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說特許經營公司發給你的“不在職收入”，當有一天你去逝后，特許經營公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產一樣來繼承！就好像你留下一幢房產，這幢房產是你生前的合法所得，你去逝后，你當然有權利來處置它一樣，因為，這個營銷網絡是你生前同特許經營公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當然可以像處置房產一樣來處置它，比如，拍賣、轉讓、贈與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉讓和贈與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統商業模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對公司有多么巨大的貢獻，只要是你不存在了，你對公司創造的價值那怕還在產生巨大的效益，永遠就跟你及你的后代一點關系都沒有了，我們講這是不人性的??！就相當于公司剝削了你創造的勞動成果！而交互式特許經營（ICMF）這種21世紀的新型商業模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認你所創造價值的“延續性”！就跟版權和專利權一樣。

3）、特許授權費和特許權維持使用費

這“二個費”公司是一分錢都不收取的！傳統特許經營就是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存的，所以它當然要收取這“二個費”；而交互式特許經營不是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存，它是靠建立“三網合一”的交互式人店合一分銷網絡系統來生存的，所以它當然不必要收取這“二個費”，這“二個費”往往都是很大的數目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經營風險。

4）、科學、正確的特許經營模式

關于這一點，我們在《21世紀企業建設超級分銷通道要突破的二大難關》、《華潤5年做500億這樣完成……》、《一場悄悄來臨的營銷觀念革命》、《再談顧客成為經營者的營銷觀念革命（上、下）》、《傳統特許經營面臨世紀挑戰》等文章中均有論述，這里我們就不在過多重復。這里我們用一句話對交互式特許經營模式的科學性和正確性來給它作一個總體概括：人性、公平、道德、系統化、網絡化、低風險、高收益！

5）、人性化的激勵機制

詳情可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文，這里我們也用一句話來給它作一個總體概括：你任何一點的付出都要給你回報，并且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、教育和培訓如何跟進

在某種意義上說，經營特許經營的成功就是教育和培訓的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當勞的成功跟它的教育和培訓沒有最大的直接關系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經營交互式特許經營的成功，公司會自建有或者委托專門的教育和培訓機構來對加盟商進行長期的、不間斷的、一對一的、科學的教育和培訓，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經營的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類齊全、質量卓越的商品

交互式特許經營的終級目標是建立全國最大的分銷體系和最大的零售終端網絡店鋪，并且去掉了中間環節而直面終端，所以，一方面在交互式特許經營分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機會。

8）、人性的商品配送、調換解決方案

在傳統特許經營的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個兒兜著！而在交互式特許經營的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調換貨制度”和專門的部門來負責把某處賣不出去的商品在全國范圍內進行調換，以降低加盟商的經營風險。

9）、顧客進店忠誠購物

前面我們講到過，交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上它就是解決了顧客進店忠誠購物的問題。我們知道，要讓一個顧客走進你的店鋪是一件再簡單不過的事情，而要讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物卻是一件不簡單的事情！傳統特許經營之所以做不到讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物，是因為它的營銷觀念是以“企業”或者說是以“產品”為中心的。

過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這么說：如果有誰成功地解決了讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經營最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經營公司，也不用說你的經營風險也是所有特許經營風險中最小的。

交互式特許經營之所以叫“交互式”，就是因為它把一個普通的顧客轉變為一個經營全國連鎖零售終端網絡店鋪的老板！從而把顧客走進你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關系變成了經營自己生意的“投資”關系，也就是講，這個時候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個人，只要她是人，她永遠不會關心別人的利益，她永遠只會關心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個顧客只會走進你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購物而不會走進你旁邊、你對面、你附近的任何一家你的競爭店鋪購物，這就是交互式特許經營的過人魅力之處。解決了顧客走進你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購物的最關鍵的問題，你還擔心什么呢？其實你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識和過人的智慧！

10）、售后服務解決方案

交互式特許經營（公司）建立具有中國特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費者由于在你的店鋪購買商品后，在規定的使用期限內，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？

到這里我們來做一個總結：通過以上措施我們可以看到，交互式特許經營成功地實現了：“把加盟者經營的風險降低到最小，同時又把加盟者獲取利潤的各種機會增加到最大”的承諾，因而，加盟者就很愿意跟公司合作，也很愿意跟你合作。