電子商務互聯網營銷方向精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電子商務互聯網營銷方向范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

【關鍵詞】中小企業，電子商務，發展現狀

一、目前我國互聯網商務交易情況

截至2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億人，網絡購物使用率提升至42.9%。網絡購物應用呈現迅猛的增長勢頭，2012全年用戶絕對增長量超出2011年1463萬。團購用戶數為8327萬，使用率提升至14.8%，較2011年底上升3.3個百分點；2012年手機網購用戶年增長136.5%，達到5550萬人。

二、中小企業網絡營銷發展現狀

根據CNNIC 2013年1月的《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2012年12月底，中小企業使用計算機辦公的比例為91.3%，使用互聯網的比例為78.5%，固定寬帶普及率為71.0%，開展在線銷售、在線采購的比例分別為25.3%和26.5%，利用互聯網開展營銷推廣活動的比例為23.0%，中小企業傾向選擇電商平臺推廣、搜索引擎營銷、即時聊天工具營銷、網站展示廣告、郵件營銷等較為成熟的網絡營銷方式，其它較為新興的網絡營銷方式，比如微博營銷、論壇/BBS、SNS、視頻營銷、團購等也在一定程度上受到中小企業的青睞。

中小企業電子商務的發展積極推動了服裝，農業，食品，電子電工，化工，建材等行業的快速發展，造就了一大批國內極具競爭力的中小企業。隨著中小企業信息化的實施，網絡營銷的比重逐漸加大，大多數是選擇第三方平臺開展網絡營銷。阿里巴巴、淘寶網、天貓商城、QQ商城等占據了世界電子商務很大的份額。兩者之間的發展相輔相成，相互促進。

三、中小型企業發展電子商務的優勢和劣勢分析

中小企業應用電子商務和一些傳統的大企業相比，具備如下的優勢；1.決策管理優勢：中小企業的內部信息溝通渠道比較暢通，管理者容易把握市場變化的信息，并迅速做出決策，由于企業的規模較小，企業員工的思想統一比較容易。2.意識優勢：和大企業比起來，更容易用電子商務來拓展企業的經營空間，改進企業的服務水平，提過企業的經營管理水平。3.創新優勢：可以從事更加專業化的經營方式，通過創新提高自己的核心競爭。4.政策優勢：國家對中小企業有多項的優惠政策扶持它們通過電子商務發展。而同樣，和大企業下相比，中小企業也有相當的劣勢；資金不足，基礎設施不足，執行力普遍較低，一些大企業利用自身的優勢來壓制小企業的發展等等都成為了中小型企業發展的羈絆。

四、中小企業電子商務發展發展趨勢與對策

1.網絡營銷市場需要進一步規范管理。網絡營銷以其成本可控、門檻較低、精準性高的特點，受到中小企業的青睞。不過，網絡營銷市場尚未成熟：從中小企業的角度來看，普遍存在投放方式不夠精細、網站建設水平不足、運營機制與網絡營銷難以整合等問題；從服務提供商的角度來看，市場規范尚未完善，服務質量參差不齊。這些都限制了中小企業對網絡營銷的開展和利用，造成網絡營銷的實際效果不足。未來，需要組織政府、服務提供商、企業等社會各界力量，共同規范網絡營銷市場，真正做到助力中小企業成長。

2.擴大市場，獲取新的商業機會?；ヂ摼W延伸到哪里，市場就能擴展到那里。利用互聯網做生意，中小型企業能夠擺脫原有狹小生存空間的限制，將市場擴展到過去依靠人員推銷或廣告推銷所不能有效到達的遙遠的地方，中小型企業憑借便捷而廉價的網絡信息服務，可以頻繁地接觸國內外的潛在客戶，向他們介紹自己的產品、服務和企業文化，或及時地答復客戶的咨詢，從而發現更多的潛在目標顧客群，獲得新的商業機會。

3.降低成本，提升產品的競爭力資金缺乏是制約中小型企業發展的重要甚至是首要因素，然而，如果中小型企業充分利用互聯網通訊工具，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。一是降低營銷成本和采購成本，中小型企業通過互聯網與客戶進行聯絡、了解和洽談業務，可以大幅度減少差旅費、傳真費、郵寄費等費用；并省去許多中間環節，使企業既能向原料產地直接采購原材料，這樣就讓材料具有較高的性價比，又能將產品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤。二是減少庫存：電子商務為企業提供了一種“零庫存”的理想模式——企業按照客戶的訂制，及時生產，及時銷售，庫存為零。這種模式為企業節省大筆的材料費、倉儲費和管理費，加速了資金的流轉，非常利于中小型企業的發展。并且，一旦經營成本降低，中小型企業便可將寶貴的資金用于技術創新、產品開發等領域，促進產品升級換代，更具備和大型企業競爭的實力。

綜上所述，中小企業是我國國民經濟和社會發展的重要力量，其數量占全國企業總數的99%以上，提供了80%的城鎮就業崗位，同時創造了60%的國內生產總值和50%的稅收。提升我國中小企業的電子商務應用水平具有十分重要的意義。中小企業應用電子商務，對中小企業提高內部管理效率、降低運營成本、擴大市場機會、提升服務水平具有重要作用。

參考文獻：

[1]《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》中國互聯網絡信息中心（CNNIC）

[2]《2012年下半年中國中小企業互聯網應用狀況調查報告》中國互聯網絡信息中心（CNNIC）

[3]《網絡營銷》韓郁騫、楊為民主編，中國海洋大學出版社2010年8月第一版

篇(2)

隨著信息技術的發展，電子商務成為了全新的商業經濟形勢。電子商務是指通過電子商務運作手段從事國際貿易活動，電子商務在國際貿易領域中發揮著顯著的作用。與傳統的國際貿易業務運作方式進行對比，電子商務方便快捷的特點在應用中尤為顯著。

一、擴大國際貿易市場，創造貿易機遇

互聯網是全球性網絡，由互聯網的性質可知，網絡縮短了人與人之間的距離，電子商務通過互聯網實現商務信息的交流，同樣的，互聯網縮短了客戶與企業之間的距離，互聯網的流通性減少了全球商務信息交流的阻礙，為擴大國際貿易市場創造了機遇?；ヂ摼W提供了全球商務信息交流的平臺，其獨特的開放性突破城市局域網的限制，將商務信息傳遞到了全球范圍。以互聯網組成的虛擬市場，不僅促進了國際貿易市場的形成，還實現了經濟全球化的發展。互聯網信息交流的順暢，加強了各國之間的商務信息的交流，加強了各國之間經濟貿易的合作力度。電子商務帶領著企業進軍國際市場，企業在網絡上搭建屬于自己的網站，將企業銷售的產品展示在網站里，通過互聯網平臺實現客戶與企業的互動，及時解決客戶所提出的問題，提供客戶購買商品便捷的渠道，實現網絡信息的雙向交流。企業通過互聯網平臺宣傳企業文化，提升企業形象，將企業知名度擴展到海外市場，成為國際貿易企業。互聯網的公共性，加強了企業間的市場競爭力，所以企業應在互聯網中找尋海外商機，擴大企業經營范圍。

二、改變傳統業務運作，為客戶提供便捷服務

互聯網是滿足全天候實現信息交流的平臺，通過電子商務，企業的運作時間改為了全天候。傳統的企業運作時間為8～10小時，如果客戶購買時間超出其范圍，將會聯系不到企業的銷售人員，企業也會因此減少了一筆收入，傳統的運作時間滿足不了國外客戶的需求，阻礙了企業向國際市場發展的道路。企業運用電子商務，全天24小時在網絡平臺上待命，為客戶提供全天候的服務，客戶可以在任何時間、任何地點都能夠找尋到關于企業的商務信息，對于用戶所提出的問題，企業能夠做到及時的回復，提升了企業的成交率。電子商務運用網絡平臺為客戶提供不間斷、全天候的服務，不僅滿足了國內客戶的需求，還能夠滿足國外客戶的需求，擴大了企業的運營模式，提升了企業經濟利益，為發展企業國際貿易趨勢，帶來便利。

三、實現電子化商務，降低企業成本

企業運用電子商務，通過信息技術實現了企業交易流程，為企業帶來了便利，降低了企業成本。傳統交易流程需要企業與客戶之間進行面對面的交流，或者通過發電函的形式了解客戶交易需求，客戶需要出國對企業進行考察，了解企業相關情況再決定是否要購買企業商品，從而降低了企業的交易成功率，縮小了企業面向的客戶范圍。通過國際互聯網平臺，企業將企業信息、產品信息推廣到全球市場上，實現企業的全球化。企業通過企業網站為客戶提供在線商品目錄，在網站里提供相關產品交易事項，轉變了傳統交易模式，使用傳真機傳遞企業商品信息的局限性，為企業節省了在交易磋商期間所投入的各項費用。電子商務平臺同時改變了傳統的紙面交易模式，紙面合同被電子訂單所替代。通過保證網站的安全性，電子交流模式可以完全將傳統的傳真交易模式和紙面交易模式所替代。企業運用相關軟件，使單據能夠自動生成，實現網絡安全認證和網上支付、跟蹤運輸信息，實現企業自動化業務流程，從一定程度上降低企業成本和投資。

互聯網網絡的電子數據交換突破了傳統私人電子數據交換的局限性，實現了數據共享的目的。企業可以通過互聯網進行進出口許可證、報關、租船訂艙、報驗等業務流程，實現電子化企業運作模式。我國在早前就建立了健全、完善的電子海關系統，電子總署系統、電子海關系統、電子口岸系統。電子貿易許可證的申領通過率85%以上，關于產地證的電子簽發率達到了65%。通過電子數據交換傳送方式，企業可以通過十八種電子報文進行信息交換，運輸集裝箱的單證數量能夠超過85%，但目前我國在國際運貨、檢疫、結算等環節對電子商務運用處于初級階段。

四、實現國際貿易創新營銷

電子商務是新型的市場營銷形式，促進了國際貿易經濟發展。電子商務的應用，在國際貿易市場改變了市場營銷的交易渠道，實現了網絡營銷模式。網絡營銷就是將電子商務運用到國際貿易市場中，通過電子信息進行網絡營銷。網絡營銷的發展核心是國際互聯網，通過國際互聯網實現網絡營銷的推廣。傳統的國際貿易營銷模式互動性差，整合性和制定性較為薄弱，而網絡營銷模式的特點比傳統國際貿易營銷模式都要完善，為實現企業一網行銷天下的目標提供了便利條件，實現企業信息在國際互聯網快速傳播。強大的網絡通訊能力和電子商務系統的便利為企業產品交易提供了良好的交易環境，促進了企業邁向國際市場的步伐。

篇(3)

關鍵詞：移動電子商務；市場營銷；移動支付

隨著當前智能化手機不斷快速普及，尤其是各種移動互聯網業務的配套跟進，任何企業要在電子商務市場上擁有一定的占有率，就需要密切關注智能手機在電子商務方面的發展，充分運用好智能化手機進行電子商務市場營銷。

一、當前智能手機對移動電子商務營銷產生的影響

智能化手機讓移動互聯網的時代真正到來，因為信息化的手段將會在很大程度上改變當前的電子商務營銷格局，所以，任何電子商務的商家都應該把握智能手機的發展趨向，有針對性地調整移動電子商務的營銷模式。傳統的電子商務模式往往是采用網絡虛擬店鋪宣傳和咨詢等方式展開，但是這樣的一種營銷模式無法真正意義上把握住互聯網資源，尤其是當代移動互聯網發展方興未艾，更需要采取更直接的方式參與到移動電子商務之中。所以，當代企業都應該重視智能手機對商務營銷模式所帶來的變革，真正結合企業市場營銷實際，摸索出一套適合當代電子商務發展的智能手機資源配置模式。

智能手機其在發展中有其獨特性，尤其是智能手機有著即時的社交通訊平臺與技術，其使用者無論身處何處，都能夠非?？斓貙⑹謾C上的資源傳輸出去。而且智能手機也支持移動支付等功能，很多消費者已經習慣在智能手機技術的支持下，進行瀏覽還有購物消費等。因此，智能手機支持下的移動電子商務營銷，將會是未來市場營銷發展的重要方向。由于購物消費的便捷化，智能化手機也逐漸會成為未來市場營銷的中心。

二、智能化手機基礎上的移動電子商務營銷模式

智能化手機對于移動電子商務營銷的影響極為深刻，從事網絡貿易的商人都應該抓住智能化手機其本身的特點，將智能手機的市場營銷機能全面激發出來。因此，對于智能手機的產生和發展，商家都應該積極給予關注和探索，重視智能化手機的支付方式、瀏覽方式等，以此創新電子商務營銷模式，實現智能化手機營銷過程的優化升級。當前智能化手機的各類營銷端口非常豐富，電子商務的運營者都應該把握好智能化手機本身的特點，全面調動各種積極因素進行市場推廣。當前智能化手機基礎上的移動電子商務營銷模式，主要包括以下方面：

第一，智能化手機的即時通訊社交平臺上的營銷推廣模式需要優化?，F在智能化手機的社交通訊軟件非常豐富，比如微信或者微博等，這些軟件改變了當代人的社會交往習慣，同時也有非常多的商家看到了智能化手機社交軟件平臺上的商機，進一步創建了微店、發展了微商等進行推廣和營銷。但是很多微商或者微店還是沒有抓住移動互聯網時代消費者的心理，經常進行鋪天蓋地地廣告宣傳，缺乏人情味等，這些都不利于智能化手機支持下的移動電子商務營銷發展。所以，智能化手機支持下的移動電子商務營銷模式，特別是依靠威信等社交通訊平臺進行推廣時，應該注重對營銷語言和方式的選擇，避免生硬的植入廣告，而是應該注重廣告本身的人文價值和審美情趣。為此，智能化手機上的微商或者其他移動互聯網營銷的從事者，要觀察當代移動互聯網和智能手機時代的語言表達方式，用恰當的語言或者具有吸引力的圖文結合方式，激發消費者潛在的消費欲望，這對于刺激消費有著重要的價值和意義。

第二，智能化手機在移動支付方面也有其創新，因此，在移動電子商務營銷模式當中，要鼓勵消費者采用移動支付的方式，從而讓支付行為不再是一種負擔，運用支付便捷性進行營銷推廣。線下的商家在進行移動電子商務營銷和推廣的過程中，也需要充分結合移動支付和中介保障支付等方式，利用網絡上七天無理由退換等營銷方式在線下進行交易，借助智能手機的移動支付功能，為消費者的消費行為提供更多的保障。而且移動支付功能中的評價或者分享功能也應該被重視，商家可以鼓勵消費者利用智能手機上的共享功能，將自己商家的店面環境等推廣出去，并且可以借此獲得相對應的一些獎勵，這樣可以鼓勵更多的消費者分享，同時借助移動支付平臺進行營銷和推廣，在效果上是一舉兩得的。不過，當前移動支付很多都是依靠二S碼掃描等方式進行支付，作為參與到移動市場營銷過程中的消費者也容易受到錯誤二維碼的影響，從而蒙受損失。因此，商家在推動智能化手機移動支付推廣時，一定要注重對二維碼等安全性的篩查，及時更換新的二維碼，避免營銷過程中造成負面影響。

三、結束語

在智能手機的支持下，移動電子商務的市場營銷行為逐漸成為市場的常態，更多的商家也愿意采用移動電子商務的方式，進一步推廣自身的產品或者服務。但是作為新時期的營銷者而言，要更加注重移動電子商務行為本身的安全性，為消費者的合法利益保駕護航。只有抓住智能手機的特點，更有針對性地進行移動電子商務推廣，才能夠擴大自身的市場影響，進而在各個平臺上都有自身的發展空間。因此，商家要積極分析智能手機和移動互聯網時代的特點，有的放矢地投入營銷推廣的資源，提高移動市場營銷的綜合效率。

參考文獻：

[1]王斌，聶元昆.移動互聯網環境下的消費者行為模式探析[J].電子商務，2015（08）

[2]劉瑤.淺談90后群體的消費特點與營銷對策[J].知識經濟，2013（24）

篇(4)

摘要：C2B模式是消費者主權時代的一種新興電子商務模式，也是互聯網時代商業模式發展和創新的必經階段。本文主要給出一個較為完整的C2B電子商務模式的本質描述，繼而探討了C2B模式出現和興起的原因，歸結為互聯網、市場和消費者三方面的促進因素。最后對C2B的發展趨勢進行分析預測，為想要應用C2B模式的組織和個人提供參考。

關鍵詞 : C2B; 電子商務模式產生原因

C2B電子商務模式起源于1998年美國人Jay Walker創建的Priceline公司旅游服務網站的客戶自定價系統（Name yourown price）。2006年美國洛杉磯電子商務年會上，報告人Ross Muller首次使用了C2B這個詞來形容組團訂購類電子商務網站及其運營模式和盈利模式。國內近幾年出現的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，“預付+定制”模式的小米手機，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以C定產的商業模式也是典型的C2B模式。

國內對于C2B的研究處于起步階段，很多研究還不成熟，認識不夠深刻。對于C2B商業本質，有觀點認為C2B只是B2C的補充，C2B就是團購，曾鳴(2010)認為C2B是以個性化營銷、柔性化生產、社會化物流為支柱搭建成的由消費者驅動而不是由企業驅動的全新商業模式。但是，C2B除了這三大支柱外，最重要的，也是和B2C等電子商務模式最大的區別就是真正讓消費者擁有主動權。

因此，C2B的商業本質是由于互聯網時代人性的回歸，帶來了消費者主權解放。C2B既不是簡單的團購，也不是B2C的補充，而是在商家和消費者關系變平等的基礎上，更加高效的一種商業模式。C2B也不同于傳統小作坊，在強調個性化同時，并沒有失去規?；?。C2B亦有“互聯網化的精益生產模式”之稱。

一、C2B電子商務模式概述

1. C2B電子商務模式的概念

從字面上理解C2B就是Customer toBusiness，消費者對企業的商業模式。在C2B模式中，消費者發起需求，商家響應需求，消費者可以參與到產品的研發設計和生產環節中來，為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產品和價格。C2B電子商務模式是通過互聯網和云計算平臺聚合起龐大的消費者需求，特別是傳統模式中比較小眾的需求，通過互聯網被聚集起來的具有同樣偏好的消費者將形成一個強大的采購集團，直接面對廠家進行議價，享受批發價購買單品的價格優勢，同時廠家也在精準預測需求的基礎上進行個性化營銷、柔性化生產，社會化流通、供應鏈重構的互聯網化精益生產的商業模式。與B2C相比C2B更加強調重視消費者的參與感，讓用戶參與到產品的研發與設計中，同時C2B對企業組織和供應鏈整合能力提出了要求更高。

圖表1中橫軸表示消費者的參與程度，從中間向兩邊延伸分別表示在產品研發和設計中消費者參與感的增加，中間的無表示傳統商業模式中幾乎沒有消費者參與產品的研發與設計。兩條縱軸均表示消費者成熟度，消費者成熟度越高，越容易參與到產品的研發與設計中，消費者越希望擁主動權，希望和商家地位平等。消費者成熟度在中等程度以上的兩個象限是偏C2B模式下消費者的特征，消費者成熟度在中等程度以下的兩個象限是偏向傳統商業模式中的消費者特征。

C2B模式運行的起點是消費者需求，通過互聯網將大量有共同需求的消費者聚集起來，形成消費訴求，通過互聯網平臺反應到商家，商家得到需求信息后整合供應鏈進行生產，其中也伴隨著消費者在產品研發和設計過程中的參與，方案的修改以及確定，同時需要資金流和物流的支持。C2B模式更加考驗商家對于整個供應鏈的整合能力，同時也促進產業演化成生態系統。C2B模式在生產標準消費品的基礎上，能夠將小眾變成長尾，針對利基市場，開展業務。因為互聯網，那些工業時代幾乎從未被滿足過的小眾需求得以聚集成規模，實現生產。同時商家在這種明確知道消費者需求的情況下，進行柔性化生產，可以大大降低庫存成本，甚至實現傳統業務模式中零庫存的理想狀態。

2. C2B模式與B2C模式的區別

B2C和C2B在美國幾乎同時出現，大致是在20世紀90年代中后期相繼出現。但是B2C模式在出現之后便流行起來，成為主要的電子商務模式之一，然而C2B電子商務模式慢慢開始流行起來是在2006年前后。傳統的B2C模式是先生產商品，再通過各種營銷手段將其投入市場，吸引消費者購買，為典型的推動式 (Push)。B2C情況下企業并不能夠準確預測消費需求。新興的C2B模式則反其道而行之，它以費者的具體需求為落腳點，擬定采購規模、生產計劃，柔性化定制，取消中間商，甚至不需要營銷投入，大大降低了商品的成本，為拉動式(Pull)。

傳統商業模式的信息流是從廠家流向消費者，存在嚴重的信息不對稱問題，B2C電子商務的出現雖然緩解了這種信息不對稱，但是仍然沒有解決問題。而C2B模式下的信息流是從消費者到商家的逆向過程，在這種模式下，信息會更加透明。

圖表2總結概括了兩種商業模式的區別?？梢钥闯鯟2B和B2C是兩種完全不同的商業模式，也不存在誰是誰的補充的命題。反而，當企業幾乎都完成互聯網轉型，具備互聯網思維的時候，其中一個商業模式可能也就不那么重要了。

更低的成本生產和銷售產品的一種商業模式。是在B2C直銷模式基礎之上，反過來進行直銷。B2C模式雖然在整體上減少了流通環節，降低了企業成本，但其實，電子商務雖然減少了流通環節，但對于營銷來講，B2C模式下成本反而加大了，競價排名及新的排名規則都增加了企業的成本，甚至有的企業，產品利潤基本上等同于營銷的支出，導致中小企業，特別是服務行業企業不足以支撐這樣成本。而C2B不僅是直銷，可省去過多流通環節，并且需求的發起人就是消費者本身，這樣企業對于營銷的投入也就不那么必要了，此時最好的營銷就是建立起良好企業形象，生產用戶滿意的產品。

二、C2B是三方進化的產物

本文稱C2B模式以外的已有商業模式為傳統商業模式，簡稱傳統模式。生產關系適應和服從生產力的發展是人類社會發展規律。從傳統模式到C2B模式的演進中，技術起到了巨大推動作用，技術發展與商業模式演變密不可分。

蒸汽機的發明，實現機器代替手工的生產，人類從農業社會邁入工業社會；電的發明與應用，讓人類進入了大規模生產時代，信息只是物質生產的附屬品，社會是價值中樞偏向物理產品的生產；互聯網的出現，讓人們意識到新經濟的出現，網絡經濟解釋了很多古典經濟學無法接受的規律，信息成為繼資本、土地、勞動力后第四大資源，社會價值中樞開始向信息處理轉移。

C2B模式的出現可歸納為互聯網、市場、消費者三方進化發展的產物。

1. 互聯網的成熟

從互聯網進化角度講，互聯網作為人類大腦延伸的產物，從誕生到現在先后經歷了互聯網誕生、最原始互聯網應用出現、電子公告板功能分裂、互聯網應用第一次大融合、互聯網神經元出現、互聯網大腦誕生、智慧地球等階段。相對應的應用分別有：早期的電子郵件、FTP、電子公告牌、網絡游戲四大應用；BBS分裂出的門戶網站、以B2B、B2C、C2C為主的電子商務、搜索引擎、博客、維基百科、電子郵箱、婚戀網站等一系列細分應用；下一階段是一些互聯網巨頭分別整合這些細分資源，出現了一系列的或大或小的并購與收購，典型例子就是中國互聯網巨頭百度、騰訊、阿里的并購入股行為，三巨頭紛紛構建自己的生態系統，促成了中國互聯網應用的大融合。互聯網應用的大融合促進了C2B模式的誕生，為消費者發揮主動權提供了技術支持。

2. 市場的優化

凱文·凱利在他的著作《New Rulesfor the New Economy》中說到：“網絡經濟的主要目的就是把公司和產業一個一個地去除，最終鏟除工業經濟?！盋2B模式就帶有這樣的意味。

古典經濟是稀缺經濟，誰擁有資源誰就是王者；網絡經濟是富饒經濟，信息過剩，誰擁有高價值信息誰就能搶占先機。傳統經濟中市場信息是不對稱的，而且企業想準確預測和掌握消費者需求的成本非常高，以至于企業幾乎從未準確預測需求，這種廠家驅動消費者和供應商的市場存在帕累托改進，于是出現了電子商務。傳統電子商務模式下，信息主要還是沿著企業向消費者流動，然而這條最短路徑卻不是阻力最小路徑。商家花費在廣告營銷上的投入導致企業生產不經濟。長尾并未得到充分挖掘，市場仍舊存在帕累托改進的可能，于是比B2B、B2C等資源整合能力更強、反應速度更快、效率更高的C2B模式出現了。

3. 消費者的成長

人類的進步就是其感覺和運動器官不斷延長的過程，互聯網的出現和發展讓人類的大腦通過網絡實現了連接，從而導致了知識和智慧的大爆炸。根據互聯網加速規律的定義，在互聯網進化的過程中，其硬件設備和連接的人腦都會不斷增加其運算速度。也就是說人變得越來越聰明。作為相比于產品研發設計人員人數更多的消費者擁有著比企業研發設計人員更多的智慧和創意，繼威客之后創客也慢慢成為企業可利用和重視的資源之一?；ヂ摼W時代消費者主權意識的覺醒以及消費者智慧的增長帶來了消費者的成長，這讓消費者變得不能滿足于大眾標準消費品，消費者更加追求能夠滿足自身真正需求的消費品。剛好互聯網又具有將小眾變成長尾并將其迅速聚集起來的強大能力，因此，C2B模式不得不成為一種顛覆式的商業模式而出現。

三、C2B的發展趨勢

從團購、反向團購、小米的預付+定制模式，尚品宅配定制家具等都是尋求從供應鏈重組從而變用戶需求為企業的上游鏈條。C2B模式目前影響最為深刻的是供應鏈端，以后將對整個企業的架構產生影響?；ヂ摼W帶來的商業模式依次對傳播環節、渠道環節、供應環節產生深刻影響。下一階段最可能出現以優化價值鏈為主要目的的商業模式。C2B并不是商業模式的最高形，C2B慢慢會發展成以互聯網作為運營思維的商業模式。

四、總結

C2B電子商務模式本質是供應鏈層面的變革和競爭，并不是B2C的補充，而是一種全新思維全新環境中出現的新商業模式。并不是所有企業都可以應用這種商業模式，但是供應鏈的重組是企業都應該思考和著手的地方。是否采用最新的商業模式不重要，關鍵在于企業能否嗅到新商業模式背后的變革對于企業發展的意義。

參考文獻

[1] 曾嗚,宋斐. C2B互聯網時代的新商業模式[J].商業評論,2010.2

[2] 劉鋒.互聯網進化論[M]. 北京:清華大學出版社,2012.9

[3] 凱文·凱利.網絡經濟的十種策略[M].敬,任平譯.廣州:廣州出版社,2000.6

[4] 張亞,劉滔,張波.C2B電子商務模式分析研究[J].電子商務,2014, (2):17-18.

作者簡介：

關偉偉，云南財經大學商學院研究生，研究方向：電子商務模式；

篇(5)

關鍵詞：電子商務；零售；營銷模式

中圖分類號：F49

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.023

1 概念界定

1.1 電子商務

電子商務指以互聯網絡信息等計算機技術作為手段，以商品交換作為中心開展實施的一種在線性質的商務活動，在業內，一般也將其稱之為企業內部網、增值網上以電子交易方式來進行的市場商品交換和服務等活動，簡單一點講，就是在傳統商業市場交易活動的基礎上，進行了延伸，從而實現了電子化、網絡化形式。

1.2 電子商務生態環境

進入到21世紀以來，隨著政府上網工程、企業上網工程的相繼推行，電子商務產業開始步入關鍵的發展階段。經過十多年的發展與演變，目前電子商務正在從初級發展階段向成熟期轉變。在整個互聯網絡經濟環境下，包括電子商務企業、網購消費者、網絡運營商以及商品物流配送等，均屬于生個電子商務產業鏈中的組成部分。其中，一些具有輔助發展性質的機構部門，比如，安全認證中心、稅務中心、金融交易中心、軟件開發商等，共同構成了“生態鏈”。

1.3 營銷模式

科研創新是企業的核心戰略，產品更新換代則是企業保持生命活力、競爭力的基本條件，而市場營銷則是一個系統化的發展戰略，它是企業內外部各項戰略目標的集中展現。關于市場營銷模式，它是在各要素相互融合下形成的一整套有機整體，其主要涵蓋三方面內容：（1）營銷組織；（2）營銷理念；（3）營銷策略。三者之間是相輔相成的關系，從行業發展的角度來講，它們具有共生性?？偟膩碚f，企業市場營銷及其運作模式，會隨著市場經濟環境、行業發展形式的變動也發生變化，這是一種必然發生的結果?，F行的市場營銷模式，常見的有廣告宣傳模式、價格信息模式、細分市場等。

2 電子商務生態環境下企業營銷模式的突破

2.1 企業營銷模式的轉變

2.1.1 品牌營銷策略

企業通過品牌效應，來影響顧客，并借此提升企業與產品的知名度。在整個品牌營銷的過程中，顧客或多或少都會受到一些影響，而企業則在潛移默化中將無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心里。比如，消費者在電視節目、廣告上經?？吹揭恍┢放飘a品。

2.1.2 一對一的營銷

這種營銷模式主要為實體店，比如電腦店、手機店、服裝店等，對于這類商品的營銷，更具策略性。需要從“顧客份額”為核心的出發點，和消費者進行一系列必要的溝通，通過這種方式可以更加深入地去了解顧客。必須保險行業、電信行業、金融行業盛行的“話銷”。

2.1.3 關系營銷

企業與供貨商、商、顧客等市場主體，在頻繁接觸中達成某種具有契合度的關系。以顧客為例，通過關系營銷，某些客戶比較青睞于某一商家，從心理上愿意接受該商家的服務。

2.1.4 網絡營銷

這種一種新興的營銷模式，互聯網信息技術不斷發展下，形成了現代營銷理論，即4C理論，它的提出是相對于傳統4 營銷理論而言的。電子商務是其表現最佳的一種運作平臺，以B2C、C2C為代表的電子商務運營模式，極大的促進了整個商品貿易領域的發展。

2.2 依據企業發展實際探尋最佳突破點

伴隨著“互聯網+”信息時代的全面到來，計算機得到了普及，經濟發展理念也得到了轉變，借助于互聯網電子商務技術的應用，逐步形成了一系列先進的營銷理念和經營方式。截止到2015年年底，國內互聯網用戶突破8億，手機移動用戶規模也達到了7億。如此巨大的市場發展潛力，和廣泛的市場空間，為企業借助于電子商務平臺開展并創新營銷運營方式提供了便利。

2.2.1 要對商品進行定位

電子商務的興起，催生了電子商務零售方式的出現，借助于平臺自身的優勢，不斷促使著消費者與企業之間的關系更加復雜。換言之，這種變化，影響著企業消費者雙方的價值關系。對于企業來說，電子商務已經成為了這一時期的發展主流，要想取得更好的發展，就必須從信息技術層面上入手。通過電子商務營銷，根據掌握的市場動態，重新定位自身銷售的產品，包括產品的研發、價格的制定，以最合理的形式將企業與消費者價值關系最大化。

2.2.2 要注重對市場營銷渠道的開發、利用

與傳統市場經濟環境下相比，在電子商務環境下，企業擁有了更加寬廣的平臺，并形成了獨特的電子商務渠道。在這種情況下，傳統的市場營銷渠道勢必會受到沖擊，因而，很多企業的營銷模式被打亂。借助于電子商務平臺，在遵循企業自身條件的前提下，充分發揮電子商務零售模式的優點，并融合企業原本的優勢資源，加強協調電子商務零售渠道與原有傳統渠道之間的關系。

參考文獻

[1]祝娟.電子商務背景下零售企業營銷模式變革分析[ ].商業經濟研究，2015，（5）：7071.

篇(6)

網景公司創始人、硅谷著名風險投資家馬克安德森預測:未來十年，全球至少將有50億人擁有智能手機，每個行業都將通過手機與互聯網即時連接，每時每刻、無處不在。據悉，我國目前安卓手機的進口量每天超過50萬臺。而全球范圍來看，3G用戶將有可能從2010年的11億發展到2014年的28億。

智能手機的廣泛普及，WIFI的深度布局、產業發展環境的改善、“開源”概念激發應用創新、用戶付費能力不斷增強等，都為移動互聯網的發展帶來了前所未有的機遇。更重要的是，相對PC，手機終端更有利于人們對碎片時間的利用，與用戶更親密。人人網CEO陳一舟在一次業內論壇更是坦言:人人網面臨的最大機遇是移動互聯網，目前已有40%的用戶來自于智能手機。而微博則被更多的人視為一個手機端的產品。移動互聯網的發展已步入加速階段。

移動互聯網快時代

基于移動互聯網的創業和投資與PC互聯網時代究竟有何不同？

陳一舟認為最大的不同在于周期?！耙苿踊ヂ摼W上的移動公司、終端公司、所有周邊行業從開始、發展、成熟到衰亡的整個生命周期與PC互聯網完全不同，主要體現在，第一，終端更換的周期。PC三四年換一次，而手機通常是半年、一年換一次;第二，應用分銷的渠道不同，PC互聯網上沒有微軟做一個App Store，而移動互聯網上有兩個巨頭做了這件事，這是一個巨大的環境的改變;第三，在移動互聯網整個價值鏈中，中國公司從中攫取價值的比例低于PC互聯網產業。在PC行業，我們國家還有聯想，可以賺很多錢，但是在移動互聯網中，特別是蘋果做了App Store以后，把很多應用端的錢都賺走了，這個行業雖然很大，但是中國能從中攫取到的價值可能比PC產業還低?！?/p>

手機特性激發成長空間

移動互聯網的發展部分基于傳統PC互聯網，根據其與后者關系的強弱，移動互聯網的應用大致可分為三類:一類是從傳統的PC互聯網直接移植，比如最早的門戶網站;第二類是移植后再加入手機的特殊性能，如基于位置的服務(LBS);第三類則是完全基于手機特性而開發的新應用，如與手機攝像頭、通訊錄相關的應用。

此上三類應用也代表了移動互聯網發展的不同階段和進程?！?005年，以SP為代表的第一階段，一些公司躺著就把錢掙到了。但是來得快、去得也快，因為競爭力不突出，并且SP的很多消費是一種沖動消費，不可持續。2006年到2010年為第二階段，最基本的特點是把互聯網上所有的服務和應用移植到手機上，但移動互聯網公司只能蹲著掙錢。2011年到2015年是第三階段，這是能讓移動互聯網公司站著把錢掙到的階段。他們有機會做出只有在手機上才能完整展現的獨特應用和服務，而PC只能作為這項服務的延伸?！北本┐箢^無線信息科技有限公司董事長王秦岱說。

戈壁創投副總裁童瑋亮告訴《融資中國》記者:“基于手機特性的應用未來的成長空間更大。比如LBS功能，你走到某個商場，通過手機可以看到打折信息，產生即時購買的欲望。但如果是從網上看到這個信息，再跑去商場，欲望可能就沒了。第二類通常是傳統的PC互聯網大公司來做，但新興的移動互聯網公司也有機會分食?！?/p>

A8音樂劉曉松觀點類似:“智能手機行業才剛剛開始，新的移動互聯網公司一定是以手機為中心，而不是以互聯網為中心。”

細分領域發展冷觀察

手機游戲

移動互聯網細分領域眾多，無線增值服務、手機游戲、手機應用軟件及服務、應用商店及相關、無線營銷、移動搜索等，可謂五花八門，這也正是這個行業的魅力所在。其中，除了發展相對成熟的無線增值服務領域，手機游戲最被投資人看好(見表1)。

游戲是個大類。包括單機的休閑游戲、社交游戲、大型網游等。但是單款游戲的開發風險較大。“如果你今天只是做一兩款游戲，我會很擔心你的未來。有些小團隊單款游戲做得不錯，但是這個游戲可能只有3到6個月的生命周期，6個月以后怎么辦？”清科創投董事總經理葉濱對記者談到。因此，一些游戲平臺類的公司更被看好。“有種套路就是做很多的小游戲，形成一個平臺。有些公司已經做得很不錯了。利用平臺可以持續推出新游戲，保持用戶。移動互聯網項目能否成功，關鍵就是用戶能不能持續地跟著你走?！比~濱說。此外，清科研究員張亞男認為:“社交類游戲平臺，可提升用戶粘性，為商業模式變現提供可能;游戲平臺通過集合多家游戲公司，實現產品的快速更迭，有利于規避大互聯網公司的圍追堵截?！?/p>

應用商店

應用商店是向用戶提供多種應用的服務平臺。如蘋果公司允許用戶從iTunes Store或mac app store瀏覽和下載一些為了iPhone SDK或mac開發的應用程序。用戶可以購買或免費試用，讓該應用程序直接下載到iPhone或iPod touch、ipad、mac上。“應用商店的模式給移動互聯網產業帶來的價值非常大:第一，它改變了PC的設計模式，使用戶對應用的體驗得到增強;第二，應用商店第一次構建起長尾結構，實現了長尾理論;第三，縮短了開發者和用戶之間的距離，應用在開發之后能迅速抵達用戶手中，開發者又可以根據用戶的反饋迅速改進，之前這個過程特別漫長。”聯想移動互聯應用與服務總監毛世杰說。

但應用商店目前的發展卻已出現抱恙的跡象?！皣鴥鹊膽蒙痰瓿^50家，遠遠超出市場正常的需求。這個產業太浮躁，大家沒有精力甚至沒有意愿去創新，而是蜂擁而上地搶奪開發者和終端的資源。應用商店在一兩年內會往下走，最終市場能容納的數量不超過十家。脫穎而出還是要靠差異化?！泵澜苷f。

應用商店現在的模式就是簡單的下載站，它帶來的用戶粘性是非常低的?！爱斔袔资f甚至幾百萬個應用的時候，瀏覽是沒有意義的。如果不去尋找新的方向，前景堪憂?！苯浘曋袊匣锶巳f浩基說，“而發展的過程要結合用戶的特點，國內用戶數量多，且喜歡跟風。對用戶來說，身邊認識的人親自體驗，才會對這個軟件的價值有很高的認可度。因此，應用商店未來的模式應該是社區化?！?/p>

從收費模式上，國內應用商店目前的收入主要來自于廠商的收益，不能做到向用戶收費?！皣鴥群芏郤tore都是早期先把用戶體驗做好，但是從長遠來說，第一，行業會整合;第二，收入模式會轉變。從企業方掙錢，早期是可以的，但是絕對做不到很大。”

電子商務移動化

傳統電子商務龐大的線下物流支持需要、巨額資金占用，對于新興的移動互聯網企業而言顯得過于沉重。但是，移動互聯網隨身性、本地性等特點，使其天生具有搓合交易的功能和屬性。在這個領域，O2O的模式嶄露頭角，典型的比如團購。

O2O(Online To Offline)，即將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以在線上推廣，消費者也可以在線上篩選服務，并可以在線結算。該模式最重要的特點是推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。給商家和用戶帶來非常多的效益。“過去很多不具備互聯網條件的企業，只能在線下進行經營管理、營銷。傳統電子商務覆蓋的都是如當當網等物流商店。O2O將傳統的實體經濟與互聯網的虛擬經濟充分融合，將更多的本地行業納入電子商務的范疇，這些非物流的服務行業在生活中占很大比重，并且所能承載的消費能力是巨大的。因此，O2O使實體經濟數字化向前跨了一大步，與傳統的電子商務沒有本質的區別，但是它擴大了疆域，并有可能產生顛覆性的作用。對于傳統電子商務企業而言，也將過去某些無法使用普通桌面互聯網的管理流程納進來，例如庫存產品、貨物物流實時追蹤等。”北京億美軟通CEO李巖說。

與大公司共舞？共武？

同傳統互聯網原理一樣，移動互聯網說到底也還是一種眼球經濟，各種創新、各種運營，其目的還是為了聚集目標用戶，并在此基礎上產生商業模式。因此，那些成熟的、大型的互聯網企業就成為橫在創業者面前一座座難以逾越的大山。新浪微博、騰訊微信等產品都已經彰顯了他們在移動互聯網領域的先天優勢。那么，留給中小型公司、創業者的生存空間在哪里？有多大？

首先，創業者應避開與幾座大山硬碰硬?！皬娘L險投資的角度，我們看項目會先去了解，大公司是不是也把這項業務作為它未來發展的重點。如果是，項目風險就太大?！蓖|亮告訴《融資中國》記者?！跋衩琢倪@類產品，大概有幾十家公司在做。我們當時就認為，這事兒太大，騰訊不可能容忍，一定會做。而且如果騰訊下了決心，無論在功能還是用戶體驗上不會輸給其他人。此外，騰訊原來的用戶關系有很多先天的優勢?！比~濱同樣認為。

盡管大公司來勢洶洶，但不可否認，龐大的體態會拖累決策速度和創新能力。此外，“大公司已經養成了相對固定的商業模式，要轉變非常難?！蓖|亮認為。

因此，小公司若采取迂回戰術，避開大公司的戰略主線，仍然會有很大的生存空間，甚至有合作的可能?！按笮凸疽话悴粫敢馊プ鲎约汉诵母偁幜σ酝獾模蛘呤谴怪被?，再或者是幾個垂直化交織在一起的新型的方式和創新。比如騰訊，只要沒有觸及QQ群、QQ關系以及最主要的入口，它愿意開放平臺支持所有人;比如阿里巴巴，只要沒有觸及電子商務，它也是共融的。中小型創業公司找到社交、移動和位置的結合點，便有機會在大公司和紅海的小公司競爭中獲得生存和發展的空間?！蔽蚩站W絡創始人楊寧認為。

行業加速度引爆投資

據清科最新數據顯示，2011年上半年，已經披露的中國移動互聯網投資案例為31起，其中，披露金額的投資案例為24起，總投資額為3.18億美元(見表2)，從獲投企業整體情況來看，首次獲得投資的初創型企業居多。2011年上半年，中國移動互聯網市場投資，無論從投資案例數還是投資規模，均超過2001年以來歷年全年情況。預計2011年下半年，這種投資熱潮還將持續。據悉，清科創投未來兩三年內，80%的投資將聚焦在移動互聯網領域。

相對其他行業，移動互聯網的創業門檻較低，尤其是基于蘋果、安卓等平臺去開發一個小的應用，可能三四個人，甚至一兩個人就能做到。這使得創業團隊如雨后春筍般涌現。但是門檻低并不意味著容易成功。

“十年前的互聯網公司只要找到一個用戶需求，并沿著一直耕耘下去，就能成為如今幾大互聯網公司之一。但是在今天的移動互聯網領域，所有的用戶需求全都被挖掘過，而且可能是被十幾家公司挖掘過。中小型的創業公司要成功非常難?！睏顚幍倪@番話道出了如今移動互聯網創業高溫下的冰冷現實。

行業本身的風險自然也會傳遞給同一生態鏈上的投資人。曾有投資人告訴記者:“投移動互聯網的項目，要先撒網，投到一定的數量，最后可能會網到幾條大魚。但之前誰也沒有把握，太早期了?！边@種不確定性的確讓投資人倍感壓力。到底是看產品，還是看團隊？是經驗更重要，還是創新更重要？

凱鵬華盈合伙人周煒認為:“第一，創業者必須有一定的經驗，如果全是憑空想象，肯定不行;第二，要足夠堅持并且有一定的靈活性，移動互聯網領域業務變化非?？?，做三五個月就會發現需要調整業務模式;第三，創業者不要有投機的心態?！?/p>

“歸納下來三點，天時、地利、人和?！蓖|亮告訴《融資中國》記者，“天時，一是指你產品所在的市場容量、目標用戶群規模是否足夠大。二是你切入這個行業的時機是否好？太早可能成為先烈，太晚又可能卷入紅海競爭。地利，指你做這件事情有什么核心競爭力。在中國，好東西出來一定會招來無數競爭，怎么保證你的團隊能夠做到行業第一。人和，就是看團隊，最好是之前有比較豐富的產品經驗，或者有大規模開發的技術經驗。因為這些能讓你避免過去犯過的錯誤?！?/p>

而在葉濱眼里，更看重的是一個團隊的運營能力?！皠摌I者要想，你做的不是移動互聯網，而是移動商務或者移動社交。用戶是誰？需求是什么？移動互聯網只是介入的一種方式?？吹教鄤摌I者單單以產品為導向。其實做產品只是第一步，更重要的是把內容和用戶運營出來，才可能產生價值。10年前你搭個網站、等著用戶上門是可以的，但今天用戶已經有太多的選擇。這是現在創業者普遍面臨的巨大問題?！比~濱說。

移動互聯網項目如今俯拾皆是，但乏善可陳者居多。而投資人熱情高漲，一旦發現有幾家好公司，便一擁而上，競價、哄搶。“有些極端。公司早期很難拿到投資。一旦有了規模及用戶忠誠度，就會有很多家VC去搶，估值動輒能達到幾千萬美金?！比~濱補充。

孵化移動互聯網

孵化器和一些第三方交流平臺，在移動互聯網創業者的創業過程中已開始扮演重要角色

移動互聯網的創業場景通常是幾個成員圍繞核心產品做開發，很少有早期的團隊具備公司的雛形。但實際上，運營能力與開發能力同樣重要。“這兩塊如果其中一項比較弱，團隊的生命周期基本不會超過一年?！鼻蹇苿撏抖驴偨浝砣~濱告訴記者。記者在走訪中發現，孵化器和一些第三方交流平臺，在這些創業者的創業過程中扮演著重要角色。

車庫去咖啡館辦公

車庫咖啡位于海淀圖書城步行街內，招牌并不起眼。但經過幾個月的運營，年輕創業者已皆知?？Х瑞^的定位是搭建一個創業者之間、創業者與投資人之間交流的平臺，沒有任何門檻。

某個周五的下午，咖啡館并無往日的擁擠。坐在桌前的或創業者，或投資人，人前一臺電腦。感覺更像置身辦公間。

蘇菂是車庫的聯合創始人，負責日常的整體運營。在他身后，有對這間咖啡館投資的十個天使。

“做這件事兒的初衷就是為了有一個地兒一塊兒看項目，當然也希望有好項目產生?！碧K菂告訴記者。蘇菂之前也在做投資，但對于投資效率總是不滿意。在車庫，他覺得效率很高。有的投資人甚至每周會定期來，被稱為“坐班”。從4月開業到現在，這兒已經促成了8個項目。

但總體上說，車庫的大部分項目是難入投資人法眼的。因為項目基本都還太早期，有的只是有一個想法，甚至團隊都沒有組成。而投資人的信息也并不隱蔽，創業者不難從其他渠道獲得。為什么車庫的模式會被熱捧？

“正常程序找天使或風投，就是先發項目計劃書，計劃書通過了再見面。但是創業團隊太多，能夠被機構看上并進行下一步深度交流的團隊非常有限。有的創業者做的產品技術很強，但是在融資方面不知所以，甚至連計劃書的格式都不清楚，如何打動投資人？而有的創業者交流不一定是為了獲得投資，就是想捋捋思路，或者加深對投融資過程的了解。來這兒的投資人，也有一半公益的心態。當然，他見到了更多的商業模式，項目判斷會更敏銳。”蘇菂說。

除了常態的交流，車庫也會定期或不定期地舉行各種與創業相關的活動，現場常常會爆滿。仍記得記者參加的“IT龍門陣”，整場活動是惦腳站著看完的。

這個平臺最大的價值，在于縮短了創業者與投資人之間的距離。濃郁的創業氣氛常令人動容。熱烈的反響也使得蘇菂寄予車庫更多的想象:“我要逐漸把這個當事業做了。但是模式要思考清楚，一點點嘗試，謹慎些?，F在正跟幾個國有孵化器談合作。我們這邊輸送團隊，對方幫助團隊注冊公司、提供低成本的辦公場地?！?/p>

創新工場打造創業生態體系

相信每個第一次來到創新工場的人都會被門口擺放的一窩“鳥蛋”所吸引，其意不言自明。

進入創新工場，整個辦公區域已被人塞得滿滿的?！艾F在人數是嚴重超標，原來設計的圖書館、學習區，現在也用來辦公了?！眲撔鹿雎摵蟿撌既送跽剌x告訴記者。

自2009年9月7日成立以來，創新工場從2500到3000個項目中篩選孵化了39個項目，孵化期為6至12個月。其中十余個已經畢業，一個失敗。失敗的那個項目所有的工程師已被其他團隊吸收。孵化成功的項目中，成長最快的已經開始計劃C輪融資。

“當初的計劃，一年大概孵化5、6個項目，人數110人左右。但現在兩年不到，發展速度遠超預期，項目數已有39個，創新工場的員工加上項目的成員總人數也超過了800人?！蓖跽剌x說。

“判斷項目成敗的標準，一是，產品用戶使用量增長的曲線圖是什么樣的？二是，團隊成熟度如何？”王肇輝補充。

創新工場背后有一個聲名赫赫的投資人群體。包括聯想創始人柳傳志、新東方創始人俞敏洪、Yahoo創始人楊致遠、YouTube創始人陳士駿、臺灣女首富王雪紅、DST Global首席執行官尤里米爾納等。

目前，工場主要管理一只規模1.5億美元的美元基金和一只規模7億元的人民幣基金。通常占有項目的股份為20%-30%，只參與種子期和天使期的投資。

兩只基金在項目上如何匹配？王肇輝告訴記者:“人民幣基金主要方便在本土的一些投資。我們盡可能不失偏頗，但不可能做到百分之百的平衡，早期更多是用美元投，后續用人民幣投得多些?！?/p>

令記者體會更深的是，創新工場已不是一個物理空間的概念，除同其他孵化器一樣提供辦公場地外，它還有難以復制的價值。

一者，它為創業團隊配備了財務、法務、人力資源等公司架構中必備部門的資深專業人士。此外，發展中的創業團隊往往求賢若渴，人才是關鍵瓶頸之一。但是通過創新工場向外發出邀請，情勢完全不同?！拔覀冇幸粋€幾十萬人才的人才庫，在創新工場成立的第一天，就收到了七千份簡歷。”王肇輝說。

二者，對移動互聯網領域的創業團隊更有指導意義。創新工場將80%的投資鎖定在基于智能手機的平臺所產生的移動互聯網項目。工場成員有相當一部分來自GOOGLE，對安卓系統的理解程度很透徹，比外部人更熟悉中國用戶的習慣。在這里，創業團隊可以與工場的任一高管無障礙地交流。李開復的辦公室就設在開放辦公區一側。

三者，創新工場的品牌已經得到眾多風投的認可，并在項目接力上產生鏈接，從這里出去的團隊，相對更容易獲得下一階段投資人的支持。

今年年底，創新工場將在上海成立分公司。上海市政府將給予5000萬的政府引導基金，并提供約9000平米免費的場地。

對于未來創新工場的地域拓展，王肇輝談到:“主要考慮幾個方面。第一，當地的互聯網人才和創業人才儲備是否足夠;第二，上下游產業鏈的合作方是不是充裕，例如在中關村，既有風投，也有下游的廠商;第三，相關行業的人才和企業是不是特別多，比如互聯網行業的市場公司、公關公司、媒體在這個區域是不是相對發達?！?/p>

資本“圍獵”

電商第三方服務業

在團購市場狂熱投資并未獲得預期戰果，資本再次轉向電子商務。但這次，資本瞄準的已不再僅僅是電子商務本身，而是電子商務第三方服務業，技術服務商、及電商企業下游營銷相關服務商，也是資本的新熱點。而除了技術的電子商務第三方服務企業外，電商導購、物流等網站也是具有較高投資價值的網絡營銷細分領域。

電子商務火了，其輻射的周邊產業鏈受聯動效應影響，估值一路攀升。如電商營銷、電商物流、電商SNS等。正如億瑪在線總裁柯細興對《融資中國》記者所說:“電子商務發展這么快，各種各樣的周邊公司都會得到新生，這是必然的。”

伴隨而來的便是投資者對電商第三方服務企業的青睞和注資，僅今年八月份之前就有億瑪在線、百分點科技、圣特爾等十余家圍繞電子商務服務的企業拿到了機構的投資。成為繼奢侈品網站、團購網站之后又一波被投資者“圍獵”的領域。

恰逢其時

曾幾何時，團購網站是廣告商、投資機構眾星捧月的焦點，但好景不長，過熱的火苗逐漸熄滅之后，問題隨之而來。裁員，甚至是倒閉充斥著國內年幼的團購業。今年8月19日，剛上線6個月的高朋網突然開始裁員，涉及多個部門，其中100人的的編輯部被要求裁員過半。另外，窩窩團、開心團購也加入裁員大軍。

同時，團購網的盈利狀況也令人堪憂，糯米網被爆出二季度凈虧損450萬美元。而前段時間海外對中國概念股的“獵殺”，致使中國企業去海外上市之路基本停滯，更是延長了團購網等一些電子商務網站的“寒冬”。與此同時圍繞電子商務“泡沫論”、“冬天將至”的論調開始甚囂塵上。

這一切直接促使投資者逆轉其投資策略，眾多投資機構在電子商務領域一番“開墾”之后，開始沿著電子商務上下游產業鏈來繼續尋找投資的機會，而電子商務第三方服務業恰逢其時的出現在這群資本“大鱷”面前。

于是，一個個電子商務第三方服務領域中的大手筆投資案例開始成為人們關注的熱點。僅今年七月份，億瑪在線、百分點科技和返利網分別獲得蘭馨亞洲、IDG資本、名力中國、啟明創投等機構千萬美元左右的投資。

根據ChinaVenture投中集團旗下數據庫產品CVSource統計，2011年初至8月份已披露11起電商服務企業融資案例，涉及細分領域包括軟件、物流、營銷、搜索、社區網絡等，整個電子商務行業投資已延伸至產業鏈各個環節。

而國外的電子商務第三方服務業也上演著巨額的投資案例，就在不久前，波士頓私募股權公司Great Hill Partners以1.15億美元收購一家為電子商務提供SaaS服務的公司Plimus。據了解，作為一家電商第三方服務提供商，Plimus為網絡零售商提供在線托管、運營支持以及營銷推廣等多項技術服務，在全球擁有6500多家大中型企業客戶。

而此前，Plimus的競爭對手BigCommerce也在新一輪融資中募得1500萬美元。隨著電商B2C融資規模趨近飽和，電商服務及上下游相關產業正成為新的投資熱點。

技術服務商成投資熱點

電子商務第三方服務受到關注，與電商市場發展進程有著直接的關系。圣特爾創始人陳濤對《融資中國》記者表示，正是由于對電子商務前景的看好，才決心投身創業為電子商務服務。

據艾瑞咨詢最新數據顯示，2011第二季度電子商務行業交易規模為1.6萬億元，較2010第二季度同比上升47.0%，環比上升9.3%。并且，隨著電子商務行業的發展，傳統企業也開始進入電子商務領域，如雅鹿、紅豆集團、寶潔等。

但這類企業進軍電子商務并非全部一帆風順，在建站、運營推廣及供應鏈管理等方面，都可能因為技術或互聯網理念的缺乏而形成瓶頸，尤其是對于中小零售企業而言，由于自身資金能力有限，單憑一己之力很難搭建出完備的前端網站及后端支撐系統。而圣特爾的主打產品E店寶正為這些企業解決了上述難題，市場和發展前景可見一斑。

除了上游的技術支持，電商企業對下游營銷相關服務的需求，也激發出新的投資熱點。IDG資本、名力中國成長基金注資北京百分點信息科技有限公司，其是一家個性化推薦技術服務商，擁有專業推薦引擎技術平臺?！拔覀兪墙衲耆鲁蹰_始接觸投資人，實際上到四月底這件事就基本敲定了?！卑俜贮c科技創始人兼CEO柏林森對《融資中國》記者表示，正是由于其產品有巨大的需求和市場，再加上技術和團隊的實力，因而與投資人快速達成了投資意向。

而不久前，億瑪在線科技有限公司也完成了新一輪融資，金額達數千萬美元，作為一家效果營銷平臺與服務提供商，億瑪在線與Top300的電子商務客戶都在合作?！艾F在做電子商務的網站首先想到的是和億瑪來合作，我們現在每年給他們貢獻的訂單額占整個行業交易額的20%左右?！笨录毰d對《融資中國》記者說。而日前，億瑪在線又進軍微博廣告營銷領域，8月18日其新開辟的微博廣告交易平臺——微告正式上線。

電商導購、物流的新機會

而除了技術的電子商務第三方服務企業外，電商導購、物流等網站也是具有較高投資價值的網絡營銷細分領域。

7月26日，啟明創投聯合迪斯尼旗下的思偉投資注資“返利網”，金額達千萬美元。返利網是一家網絡導購網站，提供購物返現金、優惠券、比價、網購論壇等服務，此外，億瑪在線也同樣擁有一家提供比價返現服務的導購網站——易購網。ChinaVenture投中集團分析師馮坡表示，這類公司沒有大規模固定資產、物流設備的支出，轉向渠道和精準營銷，擺脫了目前電子商務網站的“燒錢”模式，正受到越來越多關注。

另外馮坡還表示，物流作為電子商務產業鏈的重要一環，已成為目前電商發展壯大的主要瓶頸之一。因此，物流信息、物流配送等服務提供商也成為電商產業鏈投資的重要目標。

2010年開始，電商企業作為戰略投資者對快遞行業給予較大關注，阿里巴巴先后戰略投資星辰急便和百世物流，而京東商城、凡客誠品、好樂買等B2C企業則投入巨資自建物流配送系統。相比之下，VC、PE投資者則更加關注物流信息平臺及物流配送方案咨詢服務商。

今年4月，發網作為國內專業從事電子商務物流配送服務商，完成首輪數千萬元的融資，投資方為凱石長江旗下基金。而此前的2月份，凱鵬華盈(KPCB China)完成對跨境電子商務物流全程服務提供商貝法易信息技術有限公司的首輪投資，金額為400萬美金。

近些年，電子商務在國內發展如火如荼，數以萬計的電子商務網站成立，為了獲得更多的用戶、訂單和銷售額，電子商務的營銷需求變得急迫起來。

正是憑借敏銳的判斷力，洞察到其中的巨大市場空間，柯細興在2004年創辦北京億瑪在線科技有限公司(下稱億瑪)，開始做B2C的營銷，并且在2006年和2008年分別獲得華登國際、鼎暉投資、日本亞洲基金、Cyber Agent和Ant fund多家機構組成的A輪和B輪投資后，今年7月份又得到了蘭馨亞洲等機構的聯合注資。

投放互聯網所有角落

八月中旬的一天，《融資中國》記者走進了億瑪，一進門便看到“讓網絡營銷更有效果”幾個大字，柯細興對《融資中國》記者解釋，這句口號是億瑪的使命和愿景，也正因為此，七年前柯細興創建了億瑪，成為國內第一家電子商務廣告網絡營銷公司。

而彼時，電子商務在國內還并不普及，因此，2004年億瑪創立當初，與卓越網、當當網合作的時候一天只有幾十塊錢的傭金，“先發的時候肯定很艱難，但我們靠愿景和資金一直堅持下來。”柯細興對本刊記者說，“而且我們選擇做的事情，對產業、價值鏈、客戶、合作伙伴都有價值，大家都能受益，哪怕一開始很艱難，或者一開始不賺錢，但是我相信它能夠越做越長久?！?/p>

正是由于柯細興的堅持，億瑪經過數年的發展，至今已有400多家客戶，與Top300的電子商務客戶都在合作。億瑪也得到了眾多投資機構的青睞。2006年獲得了華登國際、鼎暉投資的首輪投資，僅隔一年之后的2008年又得到了日本亞洲基金、Cyber Agent和Ant fund等機構的第二輪投資，而今年7月份的億瑪又得到了蘭馨亞洲等機構的聯合注資，發展一馬平川。

目前，億瑪合作的客戶中90%為電子商務，也是B2C，“毫無疑問我們要滿足B2C的營銷需求。”柯細興對《融資中國》記者介紹億瑪的具體業務和產品，“這類企業的營銷目的和需求很清晰，就是網上訂單的增長和銷售額的增長?！币虼?，億瑪做的營銷推廣就是確保能為這些企業帶來更多的網購用戶、訂單、銷售額。由于承擔著這類客戶的需求，億瑪的自身定位也很清晰，即互聯網營銷的效果營銷流派，“這決定了我們肯定是以滿足電子商務效果營銷需求為主題的一個營銷平臺?！?/p>

為了幫電子商務企業達到更好的營銷效果，億瑪利用自己的產品，精準的把客戶的營銷需求分發到各種各樣的網絡媒體上去。比如通過億瑪旗下的億起發，把廣告分發到成千上萬的中小網站上去，客戶按廣告投放效果付費，按銷售額分成。億起發在此領域中擁有70%的聯盟市場份額，成為中國最大的效果營銷聯盟。同時，億瑪還利用旗下產品億告，按照精準營銷的方式把這些廣告分發到一些垂直網站。另外，億瑪還利用另一產品EMARBOX(億瑪盒子)幫助廣告主來實現在百度、谷歌、開心網、人人網這些平臺上去購買、優化廣告，也稱為搜索引擎營銷和社交網絡營銷，幫廣告主在這些平臺上去做廣告，然后讓效果最大化?！巴ㄟ^我們的三個產品，基本上能夠幫我們的廣告主把他的廣告投放在互聯網的所有角落。”柯細興對《融資中國》記者自豪地說。

當紅網站背后的功臣

正是充分依托旗下完善系統的產品，億瑪積攢了大量客戶，而實現盈利也是水到渠成的事情?？录毰d對《融資中國》記者表示，億瑪從去年已開始實現盈利，預計今年的收入會到4-5億元，其中分給網絡媒體的會有三億多，而這個分成僅次于百度。

“現在做電子商務的網站首先想到的是和億瑪來合作，我們現在每年給他們貢獻的訂單額占整個行業交易額的20%左右?！笨录毰d表示，去年京東店慶日當天銷售額過億元，而億瑪當日便給京東商城貢獻了1680萬的銷售額，今年京東商城店慶日當天銷售額破兩億，億瑪當日為其貢獻了2400多萬的銷售額。而億瑪服務的客戶，像我買網，去年的銷售額是前年的十倍以上，今年銷售額至少是去年的三倍增長。

據數據顯示，京東去年在門戶上投了幾千萬廣告，但是ROI只能做到1:4-1:6左右，即投100元廣告獲得400-600元的銷售額。“我們給京東做的ROI能到1:70以上，我們做的營銷是京東在門戶上效果的10倍以上ROI，就是花同樣的錢能在我們這得到十倍以上的回報。”

團購網站近年開始在國內大規模興起，廣告之戰也成為前段時間的話題熱點，地鐵站、路邊站牌隨處可見各種團購網站的廣告。而最近團購網站廣告有了新趨勢，開始加大了線上廣告的投放，說起這點，柯細興頗為得意，“團購網站為什么加大線上廣告的投放？這和我們公司有關系了，隨便一家合作的團購網站，我們一天能給它貢獻接近百萬級的銷售額，但是它付給我們的廣告費也就8-10萬，在線下投個八萬、十萬能得到百萬的銷售額嗎？”

另外，國內絕大部分奢侈品網站都是億瑪的客戶，柯細興表示，億瑪對于奢侈品網站的銷售額貢獻就不止20%了，貢獻40%、50%都是可能的。近來，不少奢侈品網站獲得了高額的融資，柯細興笑言這其中也有億瑪的功勞。

進軍微博

如今，具有先發優勢的億瑪已經積累了規模優勢，然而要想讓公司保持競爭優勢，產品的創新進取顯得尤為重要。

今年8月18日，億瑪新開辟的微博廣告交易平臺——微告正式上線，億瑪的廣告主可以通過微告平臺去購買微博主的廣告，把網絡營銷延伸到目前炙手可熱的微博領域。

“新浪微博和騰訊微博同時開通，比如你有新浪微博，你可以通過微告平臺注冊，通過這個平臺來銷售你的微博廣告。還沒上線就已經有數百個微博主開始注冊了。”柯細興表示和微博主合作，首先是以自愿為原則，第二微博主具備售賣廣告的能力，也就是有自媒體的價值，第三要成為微告的網站主。

對于微博主廣告價值的測算，柯細興說并不是從單純的粉絲量來看，而是和微博主的粉絲量、話題的數量以及話題的轉發量評論量都相關。另外，微博主和億瑪合作后，億瑪對廣告主在微博主那發了微博的廣告的數量，廣告被轉發量、被評論量、點擊量，以及點擊以后的成交量統計后，又會做二次的算法修正，讓微博廣告的價格和價值相對稱，“這是微博廣告交易平臺運行的一個基礎，這樣才能讓廣告主放心的通過我們平臺來購買?！?/p>

經億瑪評估，微博內容廣告的效果是普通網站效果的2-3倍。而且還可幫微博主做商業變現，提高人們從事微博的活躍性、積極性，進而微博平臺的商業價值也會得到提升。因此，廣告主、微博主以及微博平臺對微告的推出都是很積極歡迎的。對于利益的分享，柯細興表示，目前除了微博平臺是否參與分成還未定以外，廣告公司、微博廣告交易平臺和微博主都會參與到利益分享。

除了產品向微博化發展之外，柯細興表示，隨著移動互聯網的越來越成熟，此后產品還要向無線化運作發展。“我覺得我們這個行業只是剛剛開始?！?/p>

E店寶

電商的護航者

作為業內第一家為電商軟件服務企業，圣特爾科技繼2009年得到險峰華興的投資后，今年6月又獲紅杉資本和險峰華興聯合注資

已過晚上八點，北辰新紀元大廈的燈已經陸續熄滅。在大廈的25層，北京圣特爾科技有限公司(下稱圣特爾科技)的一間辦公室中，陳濤還在和同事就公司發展中的一些問題激烈的討論著。

作為業內第一家為電商及公司提供專業電子商務ERP軟件服務的企業，伴隨國內電子商務的繁榮，圣特爾科技近年來也進入發展的快車道，繼2009年得到險峰華興的投資后，今年6月份又獲得紅杉資本和險峰華興的聯合注資。

讓一些變得簡單

“我們是為傳統企業進入電子商務提供全面的IT解決方案，另外，我們為目前在電子商務上已經做得比較好的電商企業提供整個后臺解決方案，兩塊兩類客戶?！眲倧臅h室出來，圣特爾科技創始人陳濤便對《融資中國》記者介紹起公司的業務，圣特爾科技通過旗下主打產品——E店寶為電子商務企業提供客戶關系管理、倉儲管理、員工管理以及全國的分銷管理等。

今年只有三十歲出頭的陳濤，自幼喜歡計算機，熱衷軟件開發。大學時拿到的兩個學歷證書，也都和計算機有關，分別是計算機與自動化和計算機科學與應用。大學畢業后，由于出眾的計算機技術，陳濤進入一所大學成為一名電腦教育課的大學教師，后來又來到北京找了一份為政府開發軟件的工作。

當時，陳濤身邊已有一些朋友開始做網店，當看到朋友每天為接單、發包等一系列繁瑣的事情忙得不可開交，有時候更會忙中出錯時，陳濤便開始思索能不能憑自己的專業知識讓一切變得簡單呢？

不久之后非典爆發，電子商務的作用得到了更大的體現。經過調查研究，陳濤認為，圍繞電子商務一定存在很大的商業契機，于是決心為電子商務服務。

2004年，陳濤毅然放棄高薪的職位，投身于創業的浪潮當中，成立圣特爾科技有限公司，和幾個員工一起憑借深厚的專業技能，開始研發電子商務IT綜合解決方案的軟件。經過長時間的封閉研發，2006年E店寶面世，后來經過大量的測試和改版，直到2007年E店寶開始產品化。

“只要從事電子商務的企業，稍微有點發展就需要我們，因為我們給他們的發展提供更大的助力?！标悵龑Α度谫Y中國》記者介紹E店寶的價值，“用E店寶，電子商務網站就可以在淘寶、卓越、當當、京東等所有的電商平臺來銷售其商品，而不用一家一家的去做軟件。并且，E店寶可以幫電商把訂單、客戶、流程以及員工等管理起來。另外，伴隨企業的成長不斷地給他們提供新的軟件功能。”

比如，一家傳統企業或一家網店在淘寶、拍拍、京東商城上都放了商品賣，訂單、發包等流程就變得異常麻煩，而使用E店寶，買家下得訂單就會自動進入E店寶里，然后E店寶對這些訂單進行自動的分類處理和檢查，打印出來。而在后面的配貨、打包、驗貨、售后以及財務處理等流程上E店寶都能提供相應的功能，使繁瑣的流程變得簡單起來。另外針對不同的客戶，E店寶還有專業版、企業版和定制企業版等不同的版本。

E店寶的奧特曼精神

隨著客戶的認知度和電子商務在國內的繁榮發展，圣特爾科技也得到了快速的發展，據陳濤對《融資中國》記者介紹，目前共有六萬電商用戶在使用E店寶，擁有80%的淘寶市場占有率，并且在全國還建立了十多家分公司。

圣特爾科技的發展也得到了投資機構的認可，2009年險峰華興注資圣特爾科技，兩年后，紅杉資本投資圣特爾科技，而作為圣特爾科技首輪投資者的險峰華興對其前景堅定看好，于是在本輪又再次跟投。

E店寶的價值也在使用的客戶那里得到了很好的體現?！叭绻粋€軟件公司不僅使您目前的業務得到了進步，還在您未來進步的過程中給予您幫助和指導，那么，我們有理由相信我們可以共同創造未來?！边@是搜酷CEO馬明佳寫給E店寶的一段話。

搜酷是淘寶的雙金冠賣家，之前雖然有一個將近二十人的訂單部門，但由于業務的繁雜，錯發漏發時有發生，嚴重制約了企業的發展。后來使用E店寶，在軟件上線的第一個星期，搜酷的訂單部門便縮減至兩個人，并且從根本上杜絕了錯發漏發事情的發生。還在整體運營和增值服務方面幫助搜酷提升到了一個全新的高度。

在去年“雙十一”大促時，淘寶誕生十余家日銷售額上千萬、發包量過十萬的店鋪，其中便有MR.ING(羊皮堂)，各店鋪的運營系統面臨考驗。雙十一那夜，E店寶的工作人員陪著MR.ING整夜維護系統，使MR.ING成為唯一一家能保持正常高效運營、未因任何系統問題影響后續發展的網店。事后，MR.ING營銷總監小干形象地比喻“E店寶就像奧特曼一樣，不斷解決網商發展路上的小怪獸?！?/p>

隨著電子商務的發展，不少傳統企業也開始涉及電子商務，E店寶同樣為傳統企業進入電子商務提供全面的IT解決方案。寶潔在進軍電子商務時，面臨著內部流程管理與電子商務業務相結合的問題，E店寶在項目初期就為其量身定制個性化解決方案，從根本上避免了問題的發生，提升了企業在電子商務領域的整體競爭實力。另外，紅豆集團、雅鹿等也都是E店寶的客戶。

領先還要創新

如今，經過數年的發展，憑借專業的產品，圣特爾科技已經成為行業中的領先者，但陳濤對公司的發展依然保持清晰的認識?！拔覀冞M入的比較早，所以占領了一個比較高的位置。但是因為電子商務剛剛開始，變化非常復雜，需要軟件企業還有團隊擁有很強的適應能力。另外，一個經營于技術的公司或者是一個能夠在技術領域取得一定成就的公司，同時要對市場把握非常敏銳，才能夠生存下去。”

他表示，一個企業的核心競爭力，就是其生存之道，而E店寶的核心競爭力是其團隊建設，“我們從2004年就開始做，積累起來的團隊對電子商務非常熟悉，了解也比較深刻，因此我們提供的服務就會遠遠的超過我們的競爭對手。所以，E店寶能夠走到今天完全是我們及早的抓住了商機，并把我們的隊伍打造得不容易被人超越。”

但同時，軟件企業要持續保持領先地位，產品的創新必不可少。陳濤對《融資中國》記者表示，目前圣特爾科技全國總共有三百多名員工，而其中一半都是產品研發人員。“以后我們要不斷提升產品品質，提供完善的產品，讓產品的功能盡量滿足客戶的需求，另外，在服務方面建立一對一的服務體系，實現‘我們就在您身邊’這樣一個口號。”

最近陳濤要去杭州出差兩個月，因為新產品E店寶二代已經研發完成，目前正在做試點，需要去盯一下。

在和本刊記者聊天的過程中，陳濤時常咳嗽，追問之下才得知，由于工作太辛苦，陳濤前段時間累倒了，被迫休息了一周。但是在休息期間陳濤仍然每天堅持到公司上班，直到晚上九點才回家，“在身體允許的情況下會下班更晚，因為公司成長太快了，我們有很多東西要討論、爭辯、決策，有不同意見要磨合?！?/p>

在接受完《融資中國》記者采訪后，陳濤又馬上返回辦公室和同事們繼續開會，此時已過晚上九點，而他們還沒顧得上吃晚飯……

百分點科技

個性化你的電子商務

今年七月底，作為電子商務營銷服務企業，百分點科技首輪獲得由IDG資本和名力中國成長基金720萬美元聯合投資

互聯網發展越來越成熟，提供給我們的信息也真的可以稱之為“海量”，面對如此海量的信息，人們希望更全面的瀏覽到適合自己需求的信息。正如一個優秀的、了解顧客需求的導購員能夠把適合的商品準確的推薦給顧客一樣。

隨著瘋狂增長的信息量，人們對信息推薦的需求越來越熱切，也正是為了滿足這個需求，2009年，北京百分點信息科技有限公司(下稱百分點科技)成立，通過分析全網消費偏好數據，為電子商務企業提供精準的營銷服務。今年七月底，百分點科技首輪獲得由IDG資本和名力中國成長基金720萬美元的聯合投資。

明晰創業方向

“我們是今年三月初開始接觸投資人，實際上到四月底這件事就基本敲定了?！卑俜贮c科技創始人兼CEO柏林森對《融資中國》記者表示，在和投資人接觸時，投資人對百分點科技產品選擇的方向、技術的實力以及團隊都很認可，因而可以迅速達成投資意向。

十多年前，在美國留學的柏林森畢業后便留在美國工作，先后在大企業里擔任過高級金融軟件工程師、資深金融保險咨詢師等職務，由于工作原因他經常和大數據打交道，當看到近些年國內互聯網發展迅速，再加上自身的技術背景，柏林森萌發了回國自己創一番事業的念頭。

有了這個念頭之后，柏林森開始思索創業的方向。根據自己在美國和大數據打了多年交道的經驗，柏林森認為大數據在未來的中國肯定是一個正確的趨勢。因為隨著互聯網的高速發展，數據累積量越來越多，價值也越來越高，然而在當時，國內大部分互聯網企業都并未意識到數據的重要性，數據處理技術嚴重滯后，因此，大數據肯定會成為國內一個非常大的發展方向。

另外，柏林森還洞察到，個性化也肯定是未來發展的一個大方向。從信息提取角度來看，互聯網歷經了從目錄到搜索再到推薦的階段，隨著信息量的越來越多，當搜索也不一定能滿足人們所有需求的時候，推薦的重要性就會越來越高。尤其是隨著移動互聯網的快速發展，由于移動終端的特性——便攜，屏幕小，因此，在上面能羅列的信息量也相對有限，這就要求提供的內容要非常的精確，更加符合用戶的需求。

經過深思熟慮后，柏林森認為大數據和個性化這兩個趨勢是非常有前途的。找到了創業的方向，但是選擇什么領域切入呢？這時候，電子商務的影子出現在柏林森的腦海中，這不但是因為電子商務在兩年前的中國正蓬勃而起，并且還因為他所設想的產品給電子商務網站帶來的效果是直接的，還可以量化，也是最有可能盈利的。正是對趨勢的正確判斷和對熱點的確切把握，再加上希望自己從事的事業有一定的技術壁壘，2009年百分點科技在北京正式成立，其業務是通過分析全網消費行為數據，為電子商務企業提供精準的營銷服務。正如柏林森名片上所寫:百分點推薦引擎——個性化你的電子商務。

做優秀導購員

“互聯網發展到現在這個階段，已經累積了大量的數據可以分析，而且能分析出很多有價值的、對運營有指導意義的數據來。”柏林森對《融資中國》記者說。對于百分點科技的產品怎么為電子商務企業提供有價值的服務，柏林森表示，百分點科技會采集消費者的行為偏好，建立一個基于消費者行為偏好的數據庫，然后在這個基礎上搭建各種各樣的個性化應用，為客戶提供服務。

百分點科技利用旗下產品電子商務個性化商品推薦引擎、電子商務個性化EDM等，通過分析全網消費行為數據，為電子商務企業提供精準的營銷服務，使客戶能夠變得更加聰明，更人性化和個性化，從而提高用戶的體驗，進而提高電子商務網站的流量轉化率、客單價、提升客戶回頭率、延長客戶生命周期，最后達到提高電子商務企業核心競爭力的效果。

“現在電子商務網站面臨兩個問題，一個是流量非常之貴，另外一個就是信息過載，任何一個電商網站里都是成千上萬件商品，怎么樣才能讓每一個顧客來的時候，能夠迅速的幫助他們發現他們想要的東西，并且還能夠幫他們發覺他們可能想要的東西，這就需要數據和技術作為支持，也是我們在做的事?！卑亓稚Q。

電子商務網站其實和線下店類似，要想有良好的銷售業績需要做幾件事，第一就是把客人帶到店里來，當客人進了店之后，需要客人盡可能地多買東西，這其中包括把一個到店里來逛一逛的人變成一個顧客，另外還有把一個老顧客變成一個更有價值的老顧客。最后就是，當這個顧客離開店的時候你還希望他下次再來。這些從電子商務的角度上來說，就是流量的導入、轉化和保留，這三塊也是電子商務網站所關心的問題。

而現在，電子商務網站的流量已經相當昂貴，因此來之不易的流量如何進行暢通轉換顯得尤為重要。而百分點科技的個性化推薦正是一個優秀的“導購員”，比如一個顧客進了店，推薦引擎經過分析，知道他以前在這個網站買過什么，知道他喜歡什么樣的品牌，知道他消費的價位大概是多少，并且還知道他現在正在找什么東西，那么百分點科技的推薦引擎就會在這個電子商務網站上的每個關鍵節點非常適時地為他推出他想要的東西。

“帶來的效果就是，極大地提高了用戶的體驗，也增強了用戶的粘度，他會覺得這是一個非常好的網站，他愿意再來?！卑亓稚f。

另外，通過個性化商品推薦引擎，電子商務網站的平均客單價也會提高，一個客戶本來一次打算買兩件東西，現在通過推薦，會一起購買一些原來不知道但是需要的東西。

而對于第一次到一個網站購物的新客戶來說，本質上這家網站對這個客戶的消費習慣一無所知，但由于百分點科技的數據平臺打通了各個網站的數據，推薦引擎從別的網站了解到客戶的消費數據，進而可以在一個新網站上為其做個性化推薦?！袄纾m然你沒到過家樂福，但是我知道你在沃爾瑪有什么興趣偏好和消費習慣，那么雖然你第一次來家樂福，但是我也大致知道你在家樂福會買什么東西，比如牙膏，我知道你總是買哪個牌子的，所以我在家樂福就直接把這個牌子的牙膏放在你面前，請你看看?！睆暮暧^的角度上來看，這樣可以更好地提高所有應用推薦引擎的電子商務網站的站內營銷效率。

重在積累

目前，已有一號店、紅孩子、麥包包、珂蘭鉆石等近百家電子商務企業成為百分點科技的客戶。百分點科技的個性化商品推薦引擎也為這些客戶帶來了更多的銷售額。柏林森對《融資中國》記者表示，像綜合類的電子商務客戶，在還沒有把推薦欄掛全的情況下，由百分點科技推薦帶來的銷售就可以占到總銷售額的10%，平均客單價提高30%。

篇(7)

關鍵詞：傳統外貿企業；轉型升級；“互聯網+”背景

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年8月24日

自改革開放以來，我國經濟以其快速穩定的發展受到了全球的矚目，2001年加入世界貿易組織后，中國經濟逐步順應全球化潮流并對世界經濟的發展和穩定發揮了不可忽略的作用，這也使得我國的對外貿易行業快速發展，眾多外貿企業應運而生。然而，自2008年金融危機爆發至今，世界經濟復蘇緩慢，全球需求萎縮，外貿行業形勢急轉直下并持續低迷。據海關統計，2015年我國貨物貿易進出口總值24.59萬億元人民幣，比上年同期下降8%。面對危機，傳統外貿企業不得不及時調整企業戰略探索新的出路。2015年3月，在全國兩會上提出“互聯網+”行動計劃，鼓勵傳統行業加強創新能力，利用互聯網平臺和信息技術將傳統產業與互聯網實現深度融合，提升傳統產業發展水平，構建經濟社會發展新動能。這項重大舉措給傳統外貿提供了新的發展機遇，在“互聯網+”的背景下，企業該如何利用互聯網技術和手段實現轉型升級，在國家政策的指導下尋找新的經濟增長點，這個問題值得我們思考。

一、傳統外貿企業面臨的形勢

（一）全球經濟低迷，外需疲軟。受全球金融危機、歐債危機等多方面因素影響，世界經濟一直持續低迷狀態。大部分國家經濟一直保持著低增長、低通脹、低利率的趨勢。調查顯示，2015年全球經濟同比增長僅有3.1%。2016年4月國際貨幣基金組織兩次下調今明兩年全球經濟增長預測，指出全球經濟增長乏力且創下危機以來的最低增速。在此背景下，外需依舊疲軟。盡管各國分別采取各項措施刺激需求但短時間內這種情況仍然難以得到改善。此外，地緣政治、英國脫歐、難民問題等非經濟因素也對全球經濟造成了新的威脅。市場信心不振、經濟增長疲軟、金融條件收緊開始逐漸形成惡性循環。由此，我國對外貿易形勢險峻，下行壓力大，整個外貿行業十分不景氣。

（二）原材料及勞動力等成本增加。中國企業出口的主要優勢是價格優勢，然而自2010年以來，中國制造業的成本平均每年上漲約為16%。傳統外貿企業利用大量廉價勞動力壓低生產成本，取得價格優勢，而隨著中國人口老齡化，勞動力資源相對緊缺，且新《勞動合同法》的出臺保障了勞動者的權益，各地紛紛上調基本工資標準，企業用工成本大大增加。此外，受國際市場影響，生產原材料價格飛速上漲，我國出口產品多為低附加價值的初級產品，成本上漲在很大程度擠壓了企業的利潤空間，甚至造成部分企業出口無利可圖的局面，給我國外貿企業造成了很大的壓力。與此同時，國家對外貿易優惠政策的減少也直接導致了傳統外貿企業的成本增加，出口補貼的取消和一些產品的退稅大幅減少使外貿企業的收益受到影響。

（三）貿易保護主義升溫。近些年，世界經濟和貿易增長乏力，一些國家經濟復蘇步伐緩慢，為了保護本國產業，提振企業的發展，這些國家開始對外國商品采取關稅壁壘和非關稅壁壘等措施。中國作為外貿大國，許多國家對“中國制造”都感到壓力，為了防止中國制造全面占據市場，一些國家開始強化貿易執法，加強反傾銷和反補貼調查，對中國出口企業裁定較高反傾銷和反補貼稅率。甚至一些區域自貿協定形成規則壁壘，對協定外的國家形成產品和服務出口歧視，這也使得我國外貿行業受到很多打壓。根據商務部2012中國外貿形勢報告顯示，我國已經連續17年成為貿易摩擦最多國，全球貿易預警組織數據表明中國是貿易保護主義的最大受害國。2016年上半年，中國出口產品共遭受來自17個國家和地區發起的65起貿易救濟調查案件，同比增長66.67%，涉案金額高達85.44億美元。這種有針對性的反傾銷、反補貼調查使我國傳統外貿企業遭受重創。對于我國外貿企業而言，反傾銷、反補貼訴訟無論最終勝負如何，高額的訴訟費都會致使企業喪失利潤，尤其在許多發達國家對我國的市場地位仍舊不認可的情況下，勝訴難度加大，而且大多數企業對國外相關法律缺乏了解致使許多經歷反傾銷和反補貼訴訟的傳統外貿企業都以敗訴告終。

（四）國際市場競爭加劇。在勞動密集型產業中，由于勞動力、土地等要素成本持續上漲，我國傳統外貿企業競爭優勢進一步弱化。與此同時，東盟等新興國家和其他周邊發展中國家利用要素成本優勢不斷加強產業且開始重視出口，使得國際市場競爭日益激烈。過去的五年中，東盟和印度出口商品總值年均增長9.8%和14.2%。我國勞動密集型出口產業競爭力不斷萎縮，出口訂單和產能開始快速向其他周邊發展中國家轉移，我國部分產業的市場份額面臨被蠶食的威脅。此外，隨著新技術革命和新產業革命的蓬勃發展，以美國為代表的發達國家在信息技術、新能源、新材料等高科技產品和服務領域迅速發展。新興產業的發展無疑將帶動新的市場需求，刺激經濟增長，而由于我國在高端產品出口方面缺少有影響力的自主品牌，與美歐日等發達國家競爭困難重重。

二、“互聯網+”為傳統外貿企業帶來的機遇

“互聯網+”的概念首次提出在2012年，2015年7月國務院出臺《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》后，“互聯網+”作為國家戰略被人們廣泛認可，各行各業紛紛引進這個新的概念開始對傳統業態進行改革，從而提升產業發展水平，增強行業創新能力，實現新的經濟增長?！盎ヂ摼W+金融”使金融行業煥發了新的生機，在線理財、P2P和眾籌等互聯網金融產品不斷涌入大眾視野，金融變得讓普通大眾更易接受，2015年互聯網金融逐漸具備了穩定的客戶、市場，開始走向成熟?！盎ヂ摼W+交通”催生了滴滴打車、快的打車等一系列打車拼車軟件，改變了傳統的出行方式，使人們出行變得更加便捷、更加環保，也推動了互聯網共享經濟的發展。而對外貿易作為推動經濟發展的“三駕馬車”之一，也要順應時代潮流，適應經濟發展趨勢，把握“互聯網+”為傳統外貿帶來的機遇，實現傳統外貿轉型。

（一）利用互聯網實現精準營銷。隨著網絡技術的發展和國家“互聯網+”相關政策的推動，越來越多企業開始注重網絡營銷。與傳統營銷方式相比，互聯網營銷具有成本低、高效等優點。在網絡技術的支持下，互聯網通過云計算將信息高度聚合、受眾深度細分，進而能夠精準定位目標人群，實現有效營銷，減少企業營銷成本，提高營銷效率。

（二）促進市場開發。電子商務平臺的建設減小了各國企業之間的壁壘，打破了文化和地域的限制，使信息得以準確、高效地傳遞。外貿企業可以充分利用電子商務平臺對企業和產品進行推廣，增強其在產品市場的競爭力，高效地開發新的市場。

（三）提高對外貿易效率。傳統外貿環節繁瑣且有諸多限制，而電子商務通過B2B、B2C的方式使傳統國際貿易供應鏈更加扁平化，繞開了企業和終端消費者之間重重疊疊的中間環節，極大程度地提高了對外貿易的效率。在國際貿易的準備環節，傳統外貿企業要對市場進行前期調研工作并對調研情況進行準確分析，及時更新產品進出口信息。在“互聯網+”環境下，企業借助網絡技術進行市場環境分析工作，通過對動態的市場及客戶情況有效掌握，減少了企業的時間成本。而且電子商務ERP憑借技術手段打破了傳統ERP的局限性，將網上采購、網上銷售、資金支付等模塊整合在一起，有效地提高了成本管理的效率，縮短了采購時間。各種外貿相關單證也可以在網上實現實時傳輸，節約了業務員時間，提高了業務開展的靈活性和辦理的效率。

三、外貿企業轉型路徑

（一）企業戰略轉變。在“互聯網+”背景下，傳統外貿企業紛紛轉型跨境電商，轉型勢必打破傳統的經營方式。為了適應外貿發展，外貿企業此時必須及時轉變企業戰略，將核心業務轉移至跨境電子商務，給轉型升級指明正確的前進方向，才能更好地進行業務流程重組和人才結構的轉變。

（二）人才結構轉變。隨著傳統外貿企業的企業戰略轉變，外貿企業的人才結構也要進行相應的調整。傳統外貿需要大量出口營銷人才，要求他們對海外市場有充分的了解和研究并且具備較強的溝通表達能力、外語能力和業務能力，以此達到拓寬市場渠道和長期維系客戶關系的目的。而在電子商務迅猛發展的背景下，一般的出口營銷人才已經不能滿足企業的要求?？缇畴娮由虅盏倪\營需要的是外貿復合型人才，要求員工不僅熟練掌握外貿業務能力，還要具備較高的電子商務相關技能，能夠熟知各大電子商務平臺操作運營規則、較好地運用電商平臺的多種營銷方式對企業及產品進行精準有效的營銷，還要及時把握對外貿易形勢政策動態以準確調整商業計劃。為了組建合適的員工團隊，外貿企業應有針對性地選聘及培養員工，注重電商人才的選拔和培養。同時，合理設置相關部門，有側重地打造更具競爭力的采購和營銷部門進行業務開展活動以提高對外貿易的高效性并加速實現企業轉型。

（三）市場方向轉型。近年來，我國的傳統主要貿易伙伴為美國、歐盟。但受國際金融危機和歐債危機的影響，美國和歐盟部分國家市場需求逐漸萎縮，使得我國對這兩大傳統市場的出口額大大減少。與此同時，發達國家不斷抬頭的貿易保護主義，嚴重損害了我國外貿企業的利益，使得我國對這兩大市場的出口額大大減少。因而外貿企業應當果斷調整市場方向，努力開拓新的市場。目前，我國對外貿易發展處于新常態時期，外貿企業應把目光轉向以非洲、東盟為代表的新興市場國家，這些國家當前經濟發展較快，需求旺盛，消費者購買力強，政局也相對穩定，而且有當地政府政策的大力推動，外貿企業應該及時調整市場方向，把握好機遇，利用良好的市場環境開發新興市場，拓寬貿易領域以此來挖掘貿易的新增長點。2013年提出的“一帶一路”戰略構想在賦予古老絲綢之路新的時代內涵的同時也大力推動了我國外貿行業市場方向轉型。順應此國家戰略決策的推動，外貿行業轉型勢必更加順利。

四、外貿企業轉型路徑中的關鍵問題

（一）跨境電商物流發展問題。隨著“互聯網+”的提出，跨境電商的發展勢頭迅猛。相比于傳統商務模式，電子商務憑借對信息流、物流、資金流的高效、便捷地利用具有很大優勢。但我國跨境電商物流體系建設明顯落后速增長的物流需求，這直接造成了電子商務發展節奏放慢、傳統外貿企業轉型滯緩?？缇畴娚涛锪鞒杀靖?、配送周期長的問題由來已久，但一直沒有得到解決跨境電商物流作為跨境電商發展過程中的核心鏈條，在很大程度上影響了跨境電商的運作效率，因而解決物流發展問題刻不容緩。對于大型的外貿企業來說，可以采取自營海外倉儲的形式來降低物流成本并有效地進行商品管理，而中小型外貿企業則可以選擇專業的第三方物流企業如德邦物流、寶供物流等實現快捷、高效的國際貿易。作為新興行業，跨境電商物流應積極爭取國家政策支持，完善物流體系和各項基礎設施、設備，從而提高物流效率，降低物流成本，為跨境電子商務的發展提供更好的支持。

（二）外貿人才培養問題。在信息高速發展的知識經濟時代，知識才是推動經濟快速發展的核心實力，企業的發展主要得力于人才的推動。傳統外貿企業成功實現轉型跨境電子商務，外貿復合型人才的作用至關重要。相比于一般外貿人員，外貿復合型人才更為稀缺。據預測，未來三年整個電子商務行業人才缺口將達到400萬，跨境電商作為我國外貿進出口的新增長點，將會有越來越多的企業加入這個領域，人才缺口將會繼續擴大。但由于跨境電子商務尚處于發展初期，各高校設置的專業課程相對滯后，鮮少將國際貿易和電子商務專業有效地聯系起來，致使許多國際貿易和電子商務專業的畢業生只能掌握其中一方面的能力。這顯然無法滿足企業對人員的要求。為了加快對外貿復合型人才的培養和開發，企業應和高校緊密對接，實現長期穩定交流與合作，高校針對外貿企業提出人才需求條件合理地調整人才培養目標，為外貿行業培養出更具有實戰性的外貿復合型人才輔助傳統外貿企業轉型。同時，傳統外貿企業在選聘員工時要著重考慮員工的創新性思維和學習能力。注重人力資源管理，為員工提供多樣化的培訓課程，提高員工素質和能力，在白熱化的行業競爭中實現企業效益增長和快速發展，逐步取得行業優勢。

（三）市場方向轉型的潛在風險。相對于我國的傳統貿易伙伴美國和歐盟，傳統外貿企業對新興市場國家了解甚少，開拓新興國際市場經驗不足，對于當地政策和背景的不熟悉使得對外貿易開展存在一定困難。而且新興市場尚不成熟，存在信用風險，大部分新興市場國家經濟增長速度不夠穩定，匯率易受影響。2013年受“安倍經濟學”、歐洲復蘇局勢以及美聯儲縮減QE影響，日元貶值將近30%，使得許多主要開展對日業務的外貿企業受到嚴重打擊。

五、結語

自金融危機以來，我國對外貿易行業日消沉下，面對國際經濟疲軟外需減少、貿易保護主義升溫、國際市場競爭加劇、要素成本增加比較優勢不再的局面，傳統外貿企業不得不選擇轉型升級。“互聯網+”的提出給外貿行業加上了騰飛的翅膀，傳統外貿企業在此大背景下探索出新的路徑，開始紛紛往跨境電子商務方向轉型。面對跨境電商這個新興行業，我國外貿企業需要轉變原有的企業戰略和人才結構，結合國家政策積極改變行業中存在的問題，把握機遇，開拓新興市場，最終順利實現轉型升級。

主要參考文獻：

[1]王婷婷.我國外貿企業戰略轉型問題研究[J].對外經貿，2012.3.