銷售管理類培訓精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售管理類培訓范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

培訓之難：

記得有一次聽一位老師的課。老師自我介紹后問道：“大家覺得培訓有沒有用”，顯然大家的回答是毫無懸念的統一。但奇怪的是老師接下來說：“我覺得培訓沒有用，為什么培訓沒用呢。因為培訓沒有用，所以培訓沒有用”這個回答顯然出乎很多人的意料，也許因為工作相同的原因，我是馬上聽出了老師的意思?！耙驗楹芏嗳伺嘤柾炅耍瑳]有把培訓所學去實踐，所以當然培訓就沒有效果了。”

而目前在中國，針對銷售管理人員能馬上有機會反復實踐的課程確實太少了。所以難怪很多人學習后的感受是：“聽聽激動，想想感動，沒法行動”。

筆者因為工作的關系，參加過各種銷售或管理類的課程非常多。發現聽課的學員基本都是公司出錢，但決定課程及內容的都不是聽課的學員。所以私下也有一些耳聞就是學員最關心的是老師是否有名（有名代表著課程價格不菲，公司愿意投資在自己身上）。另外就是學完是否能發一個證，來證明自己學過這個課程。至于這個課程學習后在學員身上最終體現了多少價值，真正關注的人并不是那么多。

那么如何為銷售管理人員開展培訓呢,筆者認為可以從兩方面考慮:

他山之石：

要想讓銷售人員完成公司的銷售計劃，必須要有制度和目標，其實培訓的開展也是同樣一個道理，特別是要學員相信培訓的這個制度和目標是公司非常重視的。

這使我想起商鞅變法中“徙木為信”的故事：“商鞅變法的法令已經準備就緒，但沒有公布。他擔心百姓不相信自己，就在國都集市的南門外豎起一根三丈高的木頭，告示：有誰能把這根木條搬到集市北門，就給他十金。百姓們感到奇怪，沒有人敢來搬動。商鞅又出示布告說：“有能搬動的給他五十金?！庇袀€人壯著膽子把木頭搬到了集市北門，商鞅立刻命令給他五十金，以表明他說到做到。接著商鞅下令變法，新法很快在全國推行”。

外企相對而言比較注重管理人員的培訓，但為了讓大區銷售經理、地區業務經理這些一線銷售管理者更加重視培訓，公司在制度和方法上有了很多舉措。

某外企首先從2010年起在獎金考評制度中培訓占有30%的權重，要知道銷售達成這個對銷售經理最重要的考評指標也只占其40%的權重，而且培訓不達標者，不得參于優秀員工的評選，不得升級和加薪，可想而知這個制度是力度非常強的。

為了加強培訓的實效性，總部培訓部每周制作一套實效性非常強的資料，并在周一通過電話培訓方式傳達給大區經理和地區經理，而地區經理要在周二或周三親自授課把課程傳達給辦事處所有員工。公司每周會有第三方人員對辦事處員工進行抽查。抽查的結果定期全國通報，并記入到考評成績中。如果不達標不僅沒有“錢”途和“前”途，自然重視程度就不可同日而語了。

由于辦事處經理要每周親自授課，天長日久，在給員工傳授知識的時候，自身也會有較多“沉淀”，所以各方面能力有了較大的提高。特別是由于辦事處員工的考評由辦事處經理來完成，隨著辦事處經理知識面的不斷提高，員工也有了緊迫感，所以整體的氛圍就完全不一樣了。

更為可喜的是，很多地區經理由于為了把課程講好，慢慢喜歡自我“充電”，喜歡看書的人也越來越多，看問題時也能以更高的高度來審視。在學習上從最初的“被迫”學習，變成主動學習。從過去對培訓抱怨挺多，變成很少甚至沒有抱怨。

培訓展望：

2012年全國的經濟形勢不容樂觀，按市場預測的結果是中國經濟增幅趨緩。加上國際經濟形勢惡化、中國房地產調控等諸多綜合因素，家電行業銷售將面對著嚴峻的挑戰。

篇(2)

方茜

身份證號碼

性 別

女

年 齡

24歲

政治面貌

群眾

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

176 cm

體重(公斤)

62kg

民 族

漢族

戶口所在地

陜西省

技術職稱

最 高 學 歷

本科

現居住地

南昌市(含區市縣)

畢業時間

2007

求 職 狀 態

目前正在找工作

電話、手機

1351791179*

EMAIL

個人主頁

地 址

南昌市和閔鹿546號

郵編

330011

受教

育及

培訓

狀況

2003年9 月 至 2007年7月

武漢科技大學

市場營銷 本科

專業描述：

高等數學、電子商務、廣告學、管理學原理、國際經濟與貿易、統計學、會計學原理、經濟法、市場營銷學、組織行為學、公共關系學、消費者心理學、市場營銷銷售管理等課程。

工

作

經

驗

摘

要

任職公司名稱: 寧波中大力德設備傳動有限公司 。

2007年4 月 至 2008年5月

銷售部

工作職責和業績:

1.按照企業計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品并提供相應資料； 2.對產品進行宣傳、對來訪的客戶進行介紹講解； 3.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表； 4.參加公司召開的銷售會議或組織的培訓； 5.與客戶建立良好關系，以維護企業形象

任職公司名稱: 南京華建無損檢測公司 。

2008年6 月 至 2012年8月

文檔/文檔管理

工作職責和業績:

1.貫徹執行企業制定的政策管理制度； 2.負責工程技術資料的收集，整理，歸檔工作； 3.及時做好各項技術資料收集和分類整理，并督促相關工作人員做好資料的記錄www,； 4.負責與其他相關單位往來文件5的整理分類以及分發； 5.嚴格按照系列標準的控制程序對各種技術資料進行編制，發放，使用，回收，處置進行處理； 6.負責各項工程竣工資料的收集整理，歸檔，并報驗。

求職意向

現從事行業：

商業服務/中介行業

現從事職業：

質量/安全管理

現職位級別：

中級職位（兩年以上工作經驗）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

3000-4500元

可到崗時間：

一周以內

期望工作性質：

全職

欲工作地區：

南昌市(含區市縣)、西安市

欲從事行業：

貿易/進出口/外貿、機械設計/制造、黨政機關/社會團體、商業服務/中介行業、能源/電力/水利

欲從事職業：

業務分析經理/主管、售后經理、貿易/進出口經理/主管、文員/文檔管理、經營管理類

技能特長

洞察力敏銳，做事有原則。

外語水平

,

第一外語:英語 普通英語四級

第二外語:英語 普通英語四級

興趣愛好

喜歡看電視，看書，旅游等

自我簡評

篇(3)

雖然當前管理類大學生就業難的現狀日益嚴重，但具有經濟和管理基礎知識的管理類大學生，在創業能力方面卻具有先天的優勢。培養管理類大學生創業能力，鼓勵他們自主創業，是解決管理類畢業生就業難問題的有效途徑之一。從管理類大學生創業具有現實意義的角度出發，對創業與創業能力概念界定的基礎上，探討管理類大學生自主創業的可行性，分析管理類大學生的自身特點，探討如何提高管理類大學生創業能力，為其自主創業提供更廣闊的空間。

關鍵詞:

管理類大學生;創業能力;培養途徑

依據1999年教育部出臺的《面向21世紀教育振興行動計劃》，各普通高校本?？圃盒７e極實施擴招的教育改革政策來解決經濟和就業問題，隨之帶來高校畢業生人數逐年增加，近幾年的就業率基本保持在70%左右，甚至稍有下降的趨勢。隨著我國經濟體制改革，管理類專業招生的規模和人數不斷擴張，管理類畢業大學生人數占高校畢業生總數的比重越來越大，結果使得該專業由“招生熱”變成了“就業難”，他們的就業狀況對經濟增長、社會穩定、自身的職業發展都產生一定的影響。麥可思在《2010年中國大學生就業報告》中的研究顯示，國際經濟與貿易、工商管理、會計學等八個專業是連續三年失業人數最多的本科專業，物流管理、電子商務、會計電算化等七個專業是連續三年失業人數最多的高職高專專業。這些數據表明，管理類專業大學生的就業并不理想［1］。就業難的根源除了大學不斷擴招的客觀原因，大學畢業生就業能力的不足，難以滿足用人單位的要求也是其就業難非常重要的原因。促進當代管理類大學生進行自主創業，以創業帶動就業，可以有效地緩解高校畢業生的就業壓力。

一、創業能力的界定

大學生要想進行自主創業，首先要具備創業能力。根據有關專家建立的創業能力二階六維度的創業概念模型，以機會能力和運營管理能力為第一階維度，以機會識別能力、機會開發能力、組織管理能力、戰略能力、關系能力和承諾能力為第二階維度［2］。

第一，機會識別能力。機會識別能力就是正確及時辨別、利用機會的能力，它也是正常個體快速適應市場環境，順利開展經濟業務的必備能力之一，是創業能力的核心因素，具體包括觀察力、注意力和記憶力、思維能力、學習能力。

第二，機會開發能力。機會開發能力具體就是指利用識別能力發現市場機會，識別者憑借自身智力尋找突破口，開辟新的市場份額。

第三，組織管理能力。為了有效地實現目標，靈活地運用各種方法，把各種力量合理地組織和有效地協調起來的能力。包括協調關系的能力和善于用人的能力。

第四，戰略能力。戰略能力是指主體(個人或集團)對關系事物全局的、長遠的、根本性的重大問題的謀劃、分析、綜合、判斷、預見和決策的思維過程。戰略能力涉及的對象大多是復雜的政治、經濟、文化系統和人與自然的復合系統及復雜過程的能力。

第五，關系能力。利用社會關系或社會能量的能力。創業者具備的社會能力主要體現在人際交往能力、談判能力、合作能力、自我約束能力、適應變化和承受挫折的能力等。

第六，承諾能力。民事行為主體對要約作出承諾，使合同有效成立所必須具備的行為能力。承諾能力與民事行為能力大體相互對應，即具有完全民事行為能力的公民具有完全承諾能力，具有限制民事行為能力的公民具有限制承諾能力。無民事行為能力的公民沒有承諾能力;法人的承諾能力取決于它的民事權利能力，法人只有在其民事權利能力的范圍內所為的承諾行為才能受到法律的承認和保護;人的承諾能力不能超出被人的授權范圍。

二、管理類大學生進行創業能力培養的可行性

第一，專業知識優勢。管理類大學生學習能力強、領悟能力高等共性品質，同時因其專業課程涵蓋經濟、管理等多方面內容，具備創業所必須的營銷、生產運營、質量管理、人際溝通等知識技能，所以在創業專業基礎知識儲備方面優于其他專業大學生。

第二，實踐能力優勢。管理學專業涉及的知識面寬，除了書本基礎理論知識外，還有許多模擬實習、實訓和各類實踐大賽，這些實踐活動有效地鍛煉了大學生的溝通合作能力和動手操作能力。第三，組織協調能力優勢。與理工科類大學生相比，管理類大學生突顯出更強的社會群體性［3］。他們參與更多的社團、社會活動，為他們提供了溝通交流、協調合作的平臺，培養了其組織管理、合作協調能力，為將來創業與社會各部門人員進行有效地溝通打下了良好的基礎。

三、影響管理類大學生創業能力的原因分析

第一，創業意識薄弱。創業意識是大學生決定自主創業的強大內驅支撐力，是創業的先導，是創業者必須具有的創業能力之一，要想自主創業必須首先要有強烈的創業意識。但在談到“自主創業”這個話題，大學生特別是管理類學生都表現出濃厚的興趣，但最后付諸實際創業行動的人卻寥寥無幾，究其根本是由于大學生只是盲目的跟隨“創業”的熱潮，沒有從本質上對創業形成深刻的認識。

第二，課程結構設置不合理。目前，創業教育已經引起各高校的普遍重視，但缺乏系統的、規范的、具有實用性和可操作性的創業教育課程安排，培養出的管理類大學生既不能滿足社會對綜合型人才的需求，也不具有切實的創業能力［3］。主要原因有三個:一是創業教育課程與管理類大學生人才培養計劃融合度低，創業教育課程知識流于表面形式，缺少實質性的創業指導內容;二是教材版本更新緩慢，缺少培養管理類大學生自主創業的戰略計劃，多數高校隨意根據本校的師資情況訂購教材，而且多數教師講授的課程內容是陳舊知識;三是實踐課程比重明顯偏低，甚至有的高校只有簡單的企業參觀實習，根本沒有涉及如何鍛煉管理類大學生進行創業實踐;四是課程教學中包括的自然科學知識和社會科學知識較少，管理類大學生屬于非技術型人才，基本的產品生產流程、技術研發創新是他們的盲區。

第三，師資隊伍經驗不足。創業管理教育目前還屬于管理大門類中的一部分，沒有成為一門獨立的學科，相關的創業課程也均由管理類在職教師講解傳授。雖然管理類教師具有豐厚的理論知識功底，但是他們大多數都是高校畢業之后直接入職授課，沒有在企業工作的職業經歷，更何況創業實踐經歷。此外，有的高校還任用就業辦的辦公人員作為創業教育課的主講師，由于他們長期處于行政崗位，教學經驗不豐富，很難把握教學的精髓;有的高校想利用外聘成功企業家為學生上課這一渠道來提升創業能力，但是考慮到經費有限，沒有真正地付諸實施。由此可見高校進行創業教育的質量并不理想，也沒有達到提升創業能力的預期設想。第四，實踐鍛煉有效性。高校舉行的創業大賽項目涉及的商業領域很有限，如大學生創業挑戰杯大賽、ERP企業模擬大賽、創業計劃大賽等，都是大學生自身設計理想的創業情境，然后編寫提交企業策劃書、商業計劃書等，但理想的情境與現實的市場競爭環境差距甚遠，競賽的成果不一定能經受實際競爭的考驗［4］。有的大學生還熱衷在業余時間做兼職來鍛煉自己，但大部分大學生選擇家教兼職，這與培養創業能力的關聯甚微。可見學校要帶領學生走出“象牙塔”，走向社會，定要承擔一定的成本和壓力。

四、培養管理類大學生創業能力的途徑

第一，結合德育教育開展創業思想教育。學校開展德育教育活動非常多，對大學生進行創業思想教育可以結合德育教育，在德育教育中向學生們灌輸創業教育的思想內涵［5］。通過各類德育教育活動培養頑強的心理抗挫能力，形成嚴謹、務實、創新、刻苦、持之以恒的工作作風，為創業打下良好的思想基礎。

第二，重新規劃課程結構，設置多階段不同內容的創業課程。不只是在安排專業課程教學的同時增設創業能力培養的相關課程，同時課程結構設置要突出階段性，初級階段為深入學習管理類專業基礎知識，為以后進行創業教育打下素質基礎;中級階段引入創業教育必修課和選修課，學習基本的創業精神、理念、風險、市場商機等，培養基本創業能力;高級階段為指導實習階段，讓學生走出課堂，走進企業，鍛煉自己，積累經驗。這種由初級到高級、必修課與選修課相結合、理論與實踐相結合的課程設置模式，有助于提高管理類大學生的創業能力。

第三，優化創業教育師資隊伍，提高創業教學質量。教師是指導學生學習的引領者，對學生的學習效果有深刻的影響，因此更加需要建立一支數量充足、高素質的教師隊伍主導創業教育。既有夯實的理論基礎，又有實際創業經驗的師資隊伍，是保證創業教育有效開展的大前提。優化創業教育師資隊伍可以有兩種途徑:一是對現有教師進行創業培養。在管理學院中，挑選對創業教育有濃厚興趣的老師進行專門培訓，盡可能地為他們提供學習、交流、實踐創業的機會，引薦他們多與企業成功人士接觸，激發教學靈感，鼓勵不定期下企業脫產學習和歷練，建立成功創業校友錄為學生和教師提供經驗、分享心得的交流平臺等。二是擴充創業教育師資隊伍。利用教育經費外聘成功創業校友或企業家來校作為兼職教師，通過面對面的溝通交流，為學生簡述創業歷程。同時大學生們也可以領略成功人士的風采，激發他們的創業斗志。

第四，鼓勵管理類大學生走出校園，體驗真正“血腥”的競爭市場環境。鼓勵管理類大學生“真刀真槍”地進行企業實習活動，學習企業管理產品生產、技術研發等方面基礎流程，發揮產學研一體化政策的最大效用［6］。鼓勵管理類學生在校園里開設小型超市、書吧、茶吧、飲品屋、飾品屋、快遞中轉站等小買賣，這種活動存在真實的現金流，可以讓學生們體驗到創業風險的存在;還可以鼓勵管理類學生參與創業者的創業過程，管理類大學生作為其中的一份子，歷經市場調查、商業計劃書制定、行業選擇、地址選擇、企業的法律形式選擇、資金籌措、員工招聘、銷售管理、供貨商管理、財務管理等創業程序，每一個環節都涉及資源約束和成本、收益問題，有助于管理類大學生積累創業經驗。

五、結語

現如今，全球經濟一體化的格局已經形成，經濟發展速度放緩，企業人才儲備大幅度降低，在這樣的宏觀環境下，管理類大學生就業也越來越困難，引起了社會各界的廣泛關注。自主創業是解決管理類大學生就業難題有效途徑之一。多數高校與創業培訓機構的調查實踐證明，鼓勵培養管理類大學生進行自主創業對大學生就業的影響效果是顯著的。但培養管理類大學生創業能力、探索培養途徑將是一項長期的戰略性任務，構建管理類大學生創業能力也必將是一項復雜的系統工程，需要高校、企業及政府三者要緊密配合，立足于企業家精神，針對管理類大學生自身固有的特點，為其提供各種硬軟件和軟環境等優良條件，進而提高管理類大學生自主創業成功率。這不僅解決了管理類大學生自身的就業難題，也為社會儲備大批后備企業家，推動社會經濟穩步向前發展。

【參考文獻】

［1］張兄武，陸麗，唐忠明．中國大學本科人才培養目標的歷史演進與發展趨勢［J］．現代教育管理，2011(4):68．

［2］唐靖，姜彥福．創業能力概念的理論構建及實證檢驗［J］．科學學與科學技術管理，2008(8):52－57．

［3］王保義．試論大學生創業能力培養［J］．黑龍江高教研究，2004(2):98－100．

［4］徐華平．創業教育是高校思想政治教育的重要內容［J］．思想政治工作研究，2004(3):42

篇(4)

【關鍵詞】崗課證賽 餐飲服務與管理 課程改革

“餐飲服務與管理”課程是酒店管理類專業的職業核心課程，培養高檔飯店餐飲服務職業崗位群具有綜合職業能力的高素質技術技能專門人才。

一、“餐飲服務與管理”課程“崗課證賽”融合的思路

“崗”即崗位；“課”即課程；“證”即職業資格證書；“賽”即競賽。

1.課崗對接?！安惋嫹张c管理”課程以對接課程與職業崗位需求為宗旨；要使課程與職業崗位需求相對接，首先要明確職業崗位需求是什么？即進行準確的綜合職業能力分析；在準確的綜合職業能力分析的基礎上，制定課程標準，構建課程內容，以實現課程與職業崗位需求的對接。

2.課證融通。實行“教考分離”、“以證代考”，通過第三方認證保證考核的客觀性，保證畢業生的社會認可度，保證畢業生的就業能力和創業能力?！罢n證融通”，即從課程的評價體系入手，以職業資格證書所對應的知識、技能和素質為導向，以職業資格證書的要求為標準，寓“證”于“課”，“餐飲服務與管理”課程通過“國家職業技能鑒定”的考核方式評價學生的學習水平，保證教育、教學質量規范化、標準化。

3.課賽融合。雖然各級各類競賽的目的側重精英的選拔，但也已經成為檢驗人才培養水平的重要方式；同時，通過校企合作開展職業技能競賽，選派選手走出校門參加高級別賽事，有助于開闊師、生視野；提高教育、教學水平。競賽，作為一種教學手段也有助于調動學生的學習熱情。“餐飲服務與管理”課程寓“賽”于“課”――“以賽促訓、以賽促學、以賽強技”，提高學生分析與處理問題的能力；提高學生的設計、創新能力；提升人才培養規格。以競賽平臺為依托，令課程改革視野開闊，充滿創新動力，而且目標高遠。

二、“餐飲服務與管理”課程“崗課證賽”融合課程改革的具體工作

1. 以《國家職業標準》為核心?！恫蛷d服務員國家職業標準》是根據職業的活動內容，對從業人員工作能力水平的規范性要求，兼顧了全國職業技術水平的整體性和國際可比性。它引導職業教育培訓、鑒定考核、技能競賽等活動。以《餐廳服務員國家職業標準》為“崗課證賽融合”課程改革的核心，保證方向的正確、內容的規范以及起點的高度。

2. 調研職業能力的動態發展。以《餐廳服務員國家職業標準》為基礎，結合職業能力動態發展調研，解析高等職業教育酒店管理類專業“餐飲服務與管理”課程具有普遍意義的目標崗位群和它們的典型工作內容，將課程內容與目標崗位（群）的典型工作內容相對應――重構課程內容，根據不同工作內容的特點設計課程模式。

（1）調研目標崗位群。絕大多數不同學歷層次的人，面臨職業崗位的不同層次（群）；崗位層次不同，往往面對的工作內容有所不同，則需要的知識、能力、素養不同。餐飲職業的基本崗位層次有：①居于層次頂端的總經理進行經營決策；②大型飯店的餐飲部總監主要負責業務管理；③經理級崗位有不同的分工，如餐廳經理、銷售經理、采購經理和行政總廚；④領班有總領班、各區領班、傳菜領班等；⑤服務員有迎賓員、看臺服務員、傳菜服務員等。

近年來，許多高檔飯店的餐飲部總監由大專學歷人員擔任，晉升的工作年限在十年左右；但是，調查顯示，一般地，大專學歷人員難以擔當高檔飯店總經理的重任（單純餐飲企業總經理除外）；酒店管理等相關專業畢業生的任職崗位可以向餐廳銷售、餐飲采購遷移，但是與廚房崗位有著明顯的界限；源于專業特點，服務員崗位是具有普遍意義的職業起點。因此，在密切聯系企業實際的基礎上，高等職業教育酒店管理專業“餐飲服務與管理”課程具有普遍意義的餐飲職業目標崗位群及職業發展路徑是“服務員――領班――餐廳經理――餐飲部總監”。

（2）重構課程內容。重新細分餐飲知識體系與餐飲職業不同崗位任職要求的對應性。餐飲職業不同崗位的典型工作內容不同：服務員及領班的典型工作內容有“擺臺及餐前準備”、“接待服務”、“酒水服務”、“上菜服務”、“分菜服務”、“撤換菜品及餐酒具服務”和“餐后服務”等；“餐廳及宴會布局”、“餐、酒、用具配備與管理”以及對人的工作管理（這里“人”指的是下屬）是餐廳經理的重要工作內容。其它屬于餐飲知識體系的內容，如“廚房生產與管理”屬于烹飪類專業的典型工作內容；“餐飲銷售管理”、“采購管理”、“庫存管理”等亦非高職酒店管理專業崗位群的典型工作內容。從崗位出發，摒棄那些在職業成長路徑中不具有普遍意義的工作內容，以目標崗位（群）的典型工作內容為課程內容，突出培養重點。

（3）設計課程模式?！安蛷d及宴會布局”、“餐、酒、用具配備與管理”、“擺臺及餐前準備”等餐前工作的對象是物，以明確標準、遵循程序為重點，多情景的任務驅動可以作為主要的教學模式。而“接待服務”、“酒水服務”、“上菜服務”及“分菜服務”等餐間工作的對象是人，除程序與標準外，人性化成為教學重點，以實訓室的任務驅動教學為基礎，案例分析教學可以幫助學生擴展視野、舉一反三，頂崗實踐則是點石成金的關鍵一環。

三、總結。教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中曾經強調：“課程建設與改革是提高教學質量的核心，也是教學改革的重點和難點?！币浴皪?、課、證、賽”融合的思路制定課程標準、選取課程內容、設計課程組織形式和教學方法、整合課程資源、構建系統的課程教學體系是一項課程改革的系統工程，必須給予師資、教材、實訓條件等方面的綜合保障。

參考文獻：

[1]潘燕q我國民辦本科院?！罢n證賽”一體化育人模式研究

[J]q經濟師，2013年07期

[2]徐濤q基于“崗課證賽一體化”嵌入式專業人才培養模式探

篇(5)

交通銀行珠海分行從一家網點數量和客戶資源并不占優勢的銀行，發展成現在獲獎無數的明星銀行，令人羨慕的業績背后是其代代相傳的理念和人人拼搏的文化。羅成剛經理說，前輩豎起的紅旗是他們一路走來的驕傲與前進的動力。這位有著15年從業經驗的個金部老總用經驗與行動訴說著他對財富銀行的注解。

多渠道擴展，打穩市場根基

《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機會采訪到您！據了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項總行級獎勵，37項省行級獎勵，9項分行級獎勵，出色完成了總行、省行下達的各項業務指標，請問珠海分行是如何取得如此好的業績的？

羅成剛：其實，珠海分行在這段時間取得的業績只是一個縮影，與全體員工和領導的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業績，主要得益于三個關鍵階段的發展和積累：

第一個階段是大力發展基礎客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個工作在做。那時，我們發了很多卡，上街發，去社區發，平時發，周末也發，太平洋卡迅速在珠海市場鋪開；另外，我們通過工資也開發了很多客戶。同時，我們大力發展個人貸款，通過個人貸款積累了大量的優質客戶群，再通過持續發展代收付業務，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩固的基礎客戶群體，個人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設也是我們快速積累客戶的關鍵因素，因為我們網點有限，所以我們在很早就開始了自助渠道的建設，并且在珠海地區首先開發并推出了便民自助通。在網點選址上，我們做了大量的前期調研，對特定區域的人口密度、收入水平、客群數量、消費水平、交通情況做了大量數據分析，搶占重點地段黃金位置，加大自助渠道建設的投入力度，提供存取款、轉賬、取現、信息查詢等多項服務，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機有300多臺，在全市是最多的，這種低成本、擴張快，并能提供全天候24小時自助服務的自助網點不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴大了我們的業務覆蓋面，為珠海交行發展基礎客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠度作出了不少貢獻。

第二個階段，也就是從2005年開始，在前期培養積累的龐大客戶群基礎上，我們在珠海地區首家推出了個人高端客戶服務品牌“沃德財富”，打造個金銷售隊伍，把客戶資產快速轉化為理財產品持有量。這一舉措被充分把握了個人理財業務發展的歷史機遇，客戶在我行的資產規模也迅速擴大。同時，針對高端客戶的需求，交行在珠海地區首家推出了機場貴賓服務、貴賓醫療服務和高爾夫貴賓服務，我們在高端客戶財富管理和服務品牌就是在那時確立了領先地位，應該來說，這個階段是我行抓住市場需求將個人業務升華的重要階段。

第三個階段是精細化管理階段。個人業務在經歷了2005年以后的快速發展之后，各家銀行均加強了對高端客戶的服務，為了保持和提升交行的中高端客戶服務品牌，我們在前兩個階段的基礎上開始細分客戶群，針對不同的客戶群把產品和服務進行合理組合，深化財富管理。具體來講，就是在我們交行已經非常完善的客戶分層管理的基礎上開展客戶分類管理。要細分客戶、整合服務，就是要對不同級別、愛好的客戶提供不同的產品和服務，所以在去年，我們首先針對55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發”服務，針對有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務，下一步還會陸續推出“沃德女性”服務、“沃德企業主”服務、“沃德跨境”服務等，這就是我們重新整合服務，對不同客戶群提供不同服務所做的嘗試。

目前，各家銀行都在普推機場貴賓、高爾夫、健康醫療等服務，但是高爾夫客戶群體有限，機場貴賓也主要是針對經常出差的客戶，醫療也不是人人都會用得到，所以我們的服務需重新拆分與整合，把服務做的更有特色和針對性，讓其覆蓋到更多的對我們做出貢獻的客戶。當然，除了整合服務，我們還需做的一件事情就是組合產品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結算類產品、銷售類產品、服務類產品，還有很多促銷活動推出，有時候產品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產品和營銷活動。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動，包括子女服務、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實就是一個套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個定投產品、出國留學服務、特惠活動等數十個銀行產品，如果分開推廣這些產品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強烈的品牌效應?，F在保險產品也很多，但很多時候我們沒有將合適的產品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據不同的需求并分別針對家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產品套餐，這也是現在要做的一個比較復雜的工作。

《首席銀行家》：目前，售后服務是銀行服務轉型的關鍵，請您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務上有什么獨特之處？

羅成剛：基金是一個讓所有做個金業務的同仁愛恨交加的東西，愛是因為它是資產組合中的必備，恨是因為我們很多客戶因基金而傷。我們也在總結和反省：既然我們無法用單只基金去對抗市場，但我們可以用更好的投資方式和服務來把握市場規律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務在交行”的理念開展基金的銷售和服務。我們購買了專業的軟件對售后服務加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對基金的短、中、長期以及它的波動性、風險、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產業規劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產按照“汰弱留強、及時止盈”的策略做基金的動態管理。同時，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網銀上就可以做了，通過工具的運用加強理財經理維護客戶關系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個很好的銷售工具和服務工具。當然，“基金服務在交行”的內涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務方面的踐行。

技能培育，打造“最牛”團隊

《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎，再加上富有戰斗力的個金團隊，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時間創保險銷售1.077個億的記錄，還獲得了保險公司頒發的“史上最牛團隊”的稱號，請問貴行是如何取得這樣的成績的？

羅成剛：第一，在這段時間，所有人都在行動，上到支行行長下到基層員工，全員行動；第二，我們制定了完整的營銷策略，營造營銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團隊成員都要開夕會，不管是業績達標的還是未達標的，都要在晨夕會上給予點評，并進行一些現場演練：一個行員扮演客戶，另外一個行員扮演理財經理，在演練中穿插話術，層層通關，總結失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會，沙灘派對等活動，每天個金部都要給支行送“紅?！憋嬈纷鳛樾《Y物，給他們鼓勵、打氣，巡網點、開會、動員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場戰役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當時的那個特定階段，現在不同了，我們更倡導的是常態和科學銷售，逐步向真正的財富管理靠攏。

《首席銀行家》：據了解，您在2010年獲得過總行系統青年管理類崗位能手的稱號，在個金部門任職期間管理風格上一定有非常多的獨到之處，您在從支行行長向分行個金經理的職位轉換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？

羅成剛：隨著角色定位的不同，改變在所難免，管理一個零售團隊很難，但有其規律。其中，最重要的不是個人因素，而是整個珠海交行的文化在帶動著團隊。從管理個金部的層面來說，如何發揮管理部門的后臺指導功能和營銷平臺搭建功能，從而使大多數的個金業務能夠批發做，是管理需要思考的一個重點方面。只有大多數的個金業務能夠批發做了，前臺人員才有精力和武器去做精高端客戶業務。所以在去年，我們提出將個金部由業務的“二傳手”轉變為以“5P”原則為指導的綜合營銷部門，我們要求：在接到上級行的方案和產品后，我們不能簡單的改成自己的方案下發下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產品、服務、渠道、推廣和價格等5個方面的工作并做出綜合方案去執行，真正讓產品和方案落地，沒法落地的方案絕對不下發。同時，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據支行每個營銷人員的不同情況去制定適合于大多數支行能夠執行的管理方法和業務推進措施。最后，部門內部還應輔以有效的溝通和協調，每個產品經理都要熟悉整個個金業務的產品線，從產品經理逐漸變成項目經理，這樣才能實現我們細分客戶、組合產品和服務的目標。

《首席銀行家》：在珠海分行人才隊伍建設及員工培訓體系上，有哪些寶貴經驗能跟我們分享？

羅成剛：現在銀行培訓最大的問題在于以產品為中心――需要賣什么產品就培訓什么產品，理財經理只知道產品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實上，要讓理財經理了解一個產品并不難，所以我們的培訓要從以產品為中心向以技能為中心轉變，讓理財經理學會把握時間管理，學會客戶關系管理，把合適的產品賣給合適的客戶，這才是培訓的關鍵。除此之外，要把僅僅對理財經理的培訓轉化為對條線的整體垂直體系的培訓。個金的隊伍包括支行行長、分管行長、理財經理、客戶服務經理、大堂經理及柜員。如果只有理財經理做個金，個金業務是干不好的。如若理財經理的理念跟支行行長的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對不同的重點來培訓。

支行是一個團隊，大家用同樣的理念、同樣的意識、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個團隊才能有效的統籌各個指標，才能統一地推進。理財經理最重要的是提高客戶關系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經理需要培訓如何識別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應該推薦哪種適合他的結算或理財產品，如何與柜臺和理財經理對接等等。柜員也要培訓，那么多的產品，如果說個人網銀、手機銀行這些都要理財經理全面服務，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓，要給他一些關懷客戶的話術，把有需要的客戶推薦給營銷人員。

篇(6)

關鍵詞：會計委派制；財務扁平化管理；改進措施

中圖分類號：F230 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）11-0-02

一、前言

在企業改革大潮下，在國務院國有資產監督管理委員會“扁平化”管理要求下，中央企業紛紛進行瘦身行動，簡化企業管理層次。所謂扁平化管理，就是通過減少管理層級，壓縮不必要的職能機構，裁減中間層管理人員建立起來的一種緊湊而富有彈性的新型組織，它具有敏捷、靈活、快速、高效的優點。扁平化是企業組織管理的大勢所趨，它通過減少組織層級來提高組織信息收集、信息傳遞和組織決策的效率，充分發揮組織成員的內在潛力的創新能力，從而提高組織的整體績效。推行扁平化管理的實質，就是追求一種具有快速反應能力和崇尚創造的人性化企業文化。因此，在這個大環境下，會計委派制與財務扁平化顯得尤為重要。

二、會計委派制與財務扁平化管理背景

1.實行會計委派制的原由。實行會計委派制在一定程度上解決了會計領域出現的諸如會計信息失真、國有資產流失等一系列問題。

2.財務扁平化管理的演進。財務扁平化管理是在會計委派制基礎上的又一個制度的改變，是會計委派制的演進。為適應激烈的市場競爭，提升企業經營管理效率，增強銷售能力，企業必須通過“組織市場化、管理扁平化”的動作模式，加強管理、優化結構，實現和諧、高效的企業運營。而實行企業“財務管理扁平化”是這一動作模式不可缺少的部分發，是會計委派制的一項重要改革。

三、會計委派制存在的問題及實施財務扁平化管理的必要性

1.會計委派制存在的問題。會計委派制只是在一定程度止強化了會計基礎工作的服務監督，對避免國有資產流失，強化財務管理監督，遏制社會腐敗現象，減少會計信息失真等起到了一定的作用。但是在加強財務控制和監督的有效途徑和方式上以在在全面提高會計信息質量，加強會計服務功能和目標責任制管理等等方面仍然顯得不夠。具體表現為：會計派出機構的權威性不夠；企業內部法人結構不合理，會計監督支持力量不足；經營者與委派會計人員責權利分配不均，影響了會計監督力度，同時由于經營者權力過大，利益與會計委派人員不一致，責任過小和委派會計人員的責權利不平衡等諸多因素的存在，目前會計委派制的作用只停留在形式上的委派，實際效果并不明顯。

2.會計委派制解決思路。國有企業的資產流失、會計失真問題有其深刻的社會經濟和文化背景，治理這引起問題是一個復雜的社會系統工程。會計委派制為解決國有企業的監控問題提供了一種有效的監督機制，但不能從根本上解決上述問題。若要揚長避短，必須標本兼治，通過企業內部結構的治理和外部監督機制的建立，為有效實行會計全方位監督創造良好的環境，為此推出了與會計委派制相結合的財務扁平化管理。

3.實施財務扁平化管理的必要性。實施財務扁平化動作的前提是對會計人員實行委派制，保證公司整個資源得到更加有效的調配和運用，做到全局管理，使流程更加完整暢通，為以后系統的整合和優化奠定良好基礎。通過該項舉措還可以提高企業的核心競爭力，起到規范和節支的重要作用，使企業管理和財務核算體制扁平化，降低核算成本，同時幫助上級公司全面掌握經營情況，為決策者提供科學合理的依據。

實行財務扁平化管理一方面實現了財務管理體制的轉型，由按下級分公司分散核算轉變為由上級公司財務部集中核算，統一了管理的體制，強化了公司集中管控職能，提高了決策的執行力，弱化了基層核算職能，強化了下級公司財務派駐人員對市場一線的支撐與管控力度。另一方面合理配置了公司的財務資源，提高了財務信息質量，提升了財務管理水平，建立了以上級公司財務部為資金運作、會計核算和預算管理的財務信息管理中心，完善了內部控制流程。按照“效益最大化，成本最小化”的要求，以預算管理為導向，以信息系統為平臺，以內部控制為手段，以業績評價為依據，通過集中管理，建立健全的、適應現代經營要求的企業治理結構和管理型會計核算新體系，全面推進企業穩定、持續、健康發展。

四、會計委派制與財務扁平化管理相結合的管理模式（以中國聯通某省分公司為例）

1.具體實施辦法。實行財務扁平化管理，上級公司財務部是公司財務管理與核算的中心，下級分公司則設置賬務中心，財務部對各地市分公司派駐至少3名財務人員，與原地市財務部門組成賬務中心，由公司財務部派駐人員負責本地區財務管理及報賬，并指導分公司賬務稽核工作。賦予委派人員與職責相匹配的權力，明確會計管理機構與委派會計人員的關系。對于委派人員在派入單位的身份、定位，公司在制度上應予以明確規定。建立、健全與委派制配套的制度措施，通過檔案管理制度、業績考核制度、獎懲制度、報告制度、述職制度、培訓制度、輪換制度加強制度建設，健全機制，提供保障。在工資、福利待遇等方面給予保障，明確委派會計人員的職權。網絡化為財務扁平化管理提供了便利條件，目前，實行省級公司與地市級公司一套賬的做法已經成為現實，省級公司財務部門可隨時監控地市公司賬務中心的基本核算，收入及大的費用依靠信息系統的支撐完全由省級財務部門統一分地市計列。

2.優點和不足。優點：財務“扁平化”管理是個趨勢，減少了中間環節，降低了運營成本，使下級公司騰出精力專心搞發展，同時增加了上級公司的掌控力。就目前而言，在建成若干個業務、管理支撐系統的基礎上，充分利用信息技術，首先使決策層能夠與操作執行層直接溝通，為減縮中間管理層提供了可能；其次，引入諸多信息系統后，以信息加工和傳遞為主要任務的中間管理機構的功能將逐步減少，相應地高層管理的控制能力得到加強；第三，提高了工作效率，為推行財務扁平化管理奠定了比較良好的物質基礎；第四，加強了上級公司財務部統一核算職責；第五，結合地市財務管理的現狀，弱化地市財務核算職能，強化地市財務對業務發展和市場營銷的支撐能力；第六，加強縣區經營單位營業資金的管理，縣區經營單位實行對地市分公司報賬方式，報賬會計建立會計輔助賬簿和備查登記表，按規定處理并及時記錄本單位發生的會計事項，定期以合規單據向地市分公司進行報賬、對賬，辦理經費或清算與核對備用金。

不足：委派會計主管和會計意味著對下級企業的財務實現了管控。委派人員如果干涉企業的生產經營活動，就會把企業越統越死，不利于企業發展。財務扁平化管理是一項系統工程。推廣初期，需要結合?。▍^）市、縣機構經營職能的調整，還要加強市場管理和銷售管理，在形成業務、市場、銷售管理三管齊下局面的基礎上再推行財務扁平化管理會有很多障礙，并且現有金字塔形的管理結構調整難度較大，信息從上至下傳遞過程中的層層加工、層層衰減的工作方式在短期內也難以更改。

在財務扁平化管理實施的過程中還需要處理好以下幾個關系，如若處理不當勢必影響管理模式的建設。一是要處理好地市分公司、縣分機構與稅務部門的關系；二是要處理好地市分公司領導與財務管理的關系；三是要處理好財務扁平化管理與系統支撐的關系；四是要處理好財務人員配置與內控不相容職務的合理性，會計與出納、記賬與稽核等不相容崗位是否分離，資金管理及監督、制約機制是否存在一定的缺陷，是否適應公司當前的內控建設要求，通過這一模式的轉變，公司需要合理配置財務部、地市及縣級單位財務人員，勢必造成人員數量的增加。

五、會計委派制與財務扁平化管理相結合的管理模式的改進

1.激勵問題。建立健全的財務體系和員工崗位考核制度，建立以員工崗位職責和義務與工作目標相結合的考核體系，結合財務扁平化管理，本著責任明確、量化可控、客觀公正以及有利于調動各個崗位員工積極性，充分發揮財務體系各個環節的職能作用，調動財務人員工作的積極性責任感。

財務部負責對財務派駐人員進行管理，其工作業績由財務部與地市分公司按照一定權重考核，財務稽核人員以及縣級經營單位設置的專職報賬人員由地市負責管理、考核。

激勵問題主要通過績效考核實現，分為部門內工作人員和派駐地市的人員。根據規定的績效考核指標體系，設立關鍵崗位考核指標和其他崗位考核指標兩部分。其中，關鍵崗位考核指標主要由效益類指標、管理類指標和部門（崗位）特性指標3部分構成財務部及地市賬務中心其他崗位主要由部門績效指標和崗位業績考核指標構成。部門內部人員根據公司對財務考核得分與各崗位工作業績相結合進行考核。地市分公司對各縣（市）報賬人員的績效考核，財務部派駐機構應占一定比重?？己私Y果將是崗位管理、薪酬分配、教育培訓等的重要依據。

對下級公司的考核是注重市場發展的考核，費用上只對有現金流出的運營成本進行考核，并且一些特定的、大額的支出費用也由上級公司統一監控，資本性支出、籌資、融資也完全由上級公司掌控，地市級公司變為以經營績效考核為重點目標的單位，從業務發展上約束其在財務管理上的權力。

2.效率問題。通過實施財務體制的扁平化管理，實現公司集中核算，能夠及時準確完成系統間對賬，快速準確計提折舊，與財務有關的原始數據基本實現了信息化系統的支撐，能夠確保原始財務信息的真實性、準確性。實行財務體制的扁平化管理后，可以合理整合原有資源，避免重復勞動，進一步減輕地市財務派駐人員日常繁瑣的核算工作強度，提高工作效率，使派駐財務人員有更多的精力做好資金的稽核與管理工作，參與經營業務發展，參與公司基礎管理和內控建設等經營管理活動。

收回基本建設投資權，杜絕了在基本建設投資方面出現的指舞弊現象，杜絕了下級公司對重大資產的隨意處置以及公司固定資產調撥、置換、對外出售、報廢、清理的隨意性；統一與保險公司簽訂公司財產保險合同，統一辦理全公司折資產保險及賠付等事宜；集中計提固定資產折舊，杜絕了少提、漏提或不提的現象；能夠統籌安排公司各類的融資工作，統一進行資金調度，統一公司銀行賬戶的管理。公司上下一盤棋，大到財務管理，小到會計科目的設置，充分體現了會計委派與財務扁平化管理的統一性。省分公司與地市分公司共用一套賬，報表可以根據這一套賬自生成省分公司報表，也可生成地市分公司的報表，杜絕數出多源、數據不一致的現象。

篇(7)

2002年5月份， 惠普公司消費產品事業部在亞太區的部分市場面向渠道合作伙伴零售商了業界首個名為“hp-first”的互動在線培訓計劃。該計劃覆蓋的國家和地區包括澳大利亞、中國、香港、印度、韓國、新西蘭、新加坡和臺灣。目前，這項計劃在國內受到經銷商的普遍歡迎，據統計，在中國區，參加過hp-first計劃的學員中，98.06%對課程和這種培訓方式表示滿意，98.27%的人把它推薦給自己的朋友和同事。

“hp-first”是由英文中趣味（fun）、互動（interactive）、零售商（retailer）、銷售（sales）和培訓（training）五個單詞的第一個字母構成的。這個全新的、先進的e教學計劃，目的在于加強零售商的員工對于惠普系列產品的了解。每個惠普的零售商都可以通過點擊hp-first.com/ ，憑帳號和密碼進入該培訓計劃，此站點根據每個市場的特點進行了本地化，共有英文、簡體和繁體中文、韓文四種語言版本。

問：惠普的這種在線培訓模式有些什么特點？

基于網絡技術的“hp-first”在惠普和渠道之間搭建了快速、開放的知識共享平臺，構成復雜、覆蓋廣泛的經銷商能夠同步從平臺上獲取產品信息、技術知識、銷售技巧等，從而有效提高經銷商的素質，為客戶提供富有建設性的意見和服務。

“hp-first”是應經銷商的要求而開發設計的，這個計劃比惠普傳統的培訓方式有了很大的改進。它可以使經銷商對惠普的不同系列產品有一個更加深入的了解，甚至是一些細枝末節的知識，同時還可以用最有效的方式不停地對新的經銷商進行培訓。

惠普的在線培訓將有趣的測驗和游戲結合起來，以測試經銷商的產品知識，這是一個互動的過程。“hp-first”是一個模塊化的e教學工具，會使產品培訓更具有趣味性，而且可以保證每個人按照自己的步調來學習。培訓中還設計了一個獎勵系統，以褒獎那些成績出色的參與者，以增強經銷商對其產品知識的信心。

這項基于網絡的培訓為惠普的經銷商很多的便利：每日24小時隨時隨地都可以進行；可以非常方便地追蹤某個人的成績；比老師授課具備更高的質量；根據每個市場的不同需求進行了量身定制；經銷商可以選擇特定的領域加以關注。

惠普的這種人性化的教學模式收到了很好的效果。首次參加培訓的學員中，92%通過了全部課程的考核，4%的學員部分通過，僅有4%的學員沒能通過考試，而且考試成績非常令人滿意，惠普制定的標準及格線為12500分，但所有參加考試的學員的平均分達到了15087，最高分更是達到了20900分。

一位經銷商參加培訓后如是說：“hp-first是一種互動的、并且非常有教益的培訓方式。我和我的同事對這個培訓計劃都非常的感興趣，我非常喜歡在線的方式，因為我可以在業余時間進行培訓，這是非常有趣和具有娛樂性的。我不僅從“hp-first”得到了產品的知識，而且學到了銷售的技巧以及對惠普產品發展背景的更深入的知識，以及對企業文化更好的理解。這些都增長了我推廣惠普產品的能力和信心。我已經介紹了六名同事參加了“hp-first”在線培訓，并且打算把這個計劃介紹給更多的同事。”

問：剛才提到了傳統的培訓模式，那么惠普傳統的培訓模式是些什么樣的培訓？

除了基于網絡的在線培訓外，惠普還有其他的面對面的培訓，這也是一些IT企業常有的培訓方式。

1、全國性、區域性培訓會

全國性的培訓會是召集全國的經銷商集中在某個地方統一培訓；區域性培訓會是企業按銷售區域安排培訓。企業是召開全國性的還是區域性的，要視企業經銷商的數量、企業業務特點、培訓的主要內容、企業的培訓構架、企業的規模等情況來定。2000年3月20日至4月20日，中國惠普公司在國內近100個城市舉辦名為“烽火行動”的“惠普商用微機百城經銷商培訓”活動。此次活動產品涵蓋惠普商用微機部全系列，主要培訓內容包括，采用全新Intel處理器的惠普商用微機及服務器系列產品性能介紹、尖端技術演示及實際銷售經驗與技巧的溝通，并為各地經銷商準備了豐富的培訓資料和新產品信息，同時解答學員提出的問題，以交互的學習方式提高培訓的質量和效率。AMD在中國每次推出新產品時，都會以區域為單位舉辦一個經銷商培訓會，技術人員會講解新產品的各種特點、性能及如何識別產品真假等專業知識，同時向與會者發放了包括光盤在內的各種技術資料。

培訓中應安排現場提問時間，以便經銷商就各自感興趣的問題與公司進行了開誠布公的交流，為以后更好地合作提出許多寶貴的意見和建議。通過這種互動的形式，不僅使經銷商對公司的業務策略更為了解，而且有利于企業真正將“客戶導向”落到了實處。

2、成立培訓學院

實力強大的企業可以成立自己的經銷商培訓學院，把對經銷商的培訓納入企業長遠的戰略規劃范圍?；萜諡榱藥椭涗N商迅速成長、提高經銷商的管理水平，1997年在中國成立了“惠普經銷商大學”。經銷商培訓表面上是技能和知識的培訓，更深層次的是將企業的一種情感、理念和精神傳遞出去，這對于和經銷商構建長期的戰略伙伴關系具有深遠意義。

3、支持經銷商去深造

注重經銷商培訓的企業經銷商會和企業一道成長，到一定階段，企業對經銷商的管理培訓可能難以滿足經銷商更高成長的要求，不足以進一步提高經銷商的素質，這時企業可以考慮選取優秀的經銷商代表送去大學學習，以獲得較全面、較系統的培訓，這種把經銷商當作自己人的做法大大的增強了經銷商的凝聚力、榮譽感、歸屬感。目前，我國有些企業和國內的名牌學府有這樣的合作，不僅把自己的員工送去培訓，也把經銷商送去學習，甚至有的還支持經銷商出國深造。惠普經銷商大學中國的一些優秀學員有機會被送往美國、新加坡培訓，惠普進入中國以來已有4位經銷商參加了這種培訓。

問：除了這些方式以外，還有其他的培訓形式嗎？

IT企業還可根據自身的情況選擇以下的一些培訓方式：

1、寄發培訓資料

為降低培訓成本，減少對培訓師資的需求，企業可發放一些培訓的教材給經銷商，讓他們自助參加培訓學習。這些資料比如《經銷商工作指南》、《營銷知識與技巧手冊》、《綜合知識與管理技巧手冊》等，或將上述常規培訓內容制成VCD、電腦光盤，以方便經銷商學習。2002年，深圳艾默生網絡能源有限公司在全國開展了大規模的UPS渠道培訓工作。培訓內容除產品知識以外，還包括營銷類的《專業銷售技巧》、《信息收集與管理》、《項目管理與運作》，以及管理類的《個體與團隊互動》、《時間管理技巧》、《人員素質模型》等。所有這些課程，均為艾默生百年管理成功經驗的提煉，艾默生將這些課程編制成冊分發給經銷商。

2、舉辦研討會

研討會可以是全國性的，也可以是區域性的，由各地經銷商發言，以經驗交流為主，大家共同探討，因而也可叫做經驗交流會。這種方式既能開闊視野，又能吸取經驗，開拓思路、相互促進，對經銷商的啟發很大，經銷商也非常樂意這種形式的培訓，對實現企業的渠道增值意義重大。在企業營造的良好交流氛圍下，經銷商把平時實踐中的經驗和遇到的種種問題都擺出來，共同討論、解決，共同提高；各部門經理面對相關問題，不應推委、逃避，并認真作出回答和承諾，給經銷商們留下良好的印象。

3、組織參觀學習

企業可以避開室內較為單一的授課培訓方式，走出去同樣可以達到培訓的效果，那就是組織經銷商去自己的生產基地、其他的優秀企業單位參觀，或者組織不同區域的經銷商相互參觀學習。這種“實地考察”更具有學習價值，經銷商通過親眼看到別人的操作模式來對照自己的一些做法，思考是否需要改進和提高，有助于開闊視野、提高自身的管理水平、增強信心。比如組織經銷商去工廠參觀，讓經銷商親眼看看高科技、現代化的生產流程；讓他們親臨感受現代化車間、員工的質量意識和規范管理等，使他們堅信企業的發展大有作為，前途光明，從而堅定經銷商的信心。

4、舉辦名人、專家講座

全國性、區域性培訓會的培訓人員一般由企業的內部人員擔任，如技術人員，市場經理。但一些專業性很強的培訓，單靠企業內部的培訓力量是不夠的。企業可以邀請業界的一些專家、學者、名人舉辦講座，來彌補企業內部培訓的不足，彰顯對經銷商的重視，提高培訓的層次。如今不少企業請著名的咨詢機構舉辦高級經理培訓班，企業也可讓經銷商一起參加。

問：現在很多的IT企業根本不重視經銷商的培訓，但一樣在發展，經銷商不培訓可不可以？

如今的市場競爭日益激烈，松散的廠商關系難以適應發展的需要，戰略伙伴型的廠商關系已是大勢所趨，而企業培訓經銷商卻是構筑這種關系不可缺少的重要環節。IT企業在全球化經營過程中，需要對傳統的銷售管理模式進行升級，提高經銷商的速度和效率和市場反應能力，這就要求對經銷商進行培訓，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，實現自我增值和企業的渠道增值。正如實達電腦所認為，通過經銷商培訓全面提高經銷商整體素質，逐步實現經銷商從“搬運工”到“專家”的轉變，從而實現渠道增值，使用戶在售前、售中、售后的全程服務過程中享受到“用戶無憂”，得到真正的實惠，最終實現企業的增值。

對IT企業，正在面對知識經濟時代的到來及其嚴峻的考驗，營銷理念不斷變化，以前的營銷戰略難以適應時代的發展，經銷商的經驗有時會成為發展中的絆腳石。企業要在競爭中立于不敗之地，不僅自身需要學習，不斷創新，還要幫助經銷商加強學習新知識，與時俱進。

問：據了解，惠普對經銷商培訓進行了不少的投入，花這么多的投入值得嗎？

對企業內部員工的培訓是一種投資，對于經銷商的培訓同樣是一種投資，是能帶來收益的投資，這種收益甚至是幾何級數的增長，同時這種投資對IT企業也是企業戰略的需要，因為培訓能實現渠道的增值，達到真正的雙贏。而且經銷商都渴望成功和長期發展，希望得到培訓。如果企業能夠滿足其培訓的需要，無疑可樹立企業在整個銷售網絡中的威望和領導地位。通過培訓經銷商，傳授營銷知識和技能，提高他們的盈利能力，他們會有一種感激之情和依靠感，增強對企業的信任度和忠誠度，從而大大增強煙公司的凝聚力和親和力，因而經銷商不會輕易離開自己的“主人”，有利于鞏固和發展戰略型的伙伴關系。

問：IT企業的產品和技術是培訓經銷商的重要內容，企業應向經銷商介紹產品研制的技術依托、產品的獨到之處或、產品如何操作使用和維修等，讓經銷商成為一個“準專家”，更好地為消費者服務。除了這種必不可少的技術內容的培訓外，還有沒有其他的培訓內容？

IT企業在制定經銷商培訓計劃時，必須規劃好培訓的內容，內容對經銷商培訓的效果具有重要影響。除了產品技術方面的培訓外，一般還應有以下幾方面。

1、企業整體情況

培訓過程中首先應向經銷商介紹企業的歷史與現狀、規劃與前景、特色與優勢、文化傳統、經營理念、經典營銷案例、人員素質、公司持續發展的保證因素等，讓經銷商知曉這些，最主要的目的是讓經銷商了解企業，樹立起對企業的信心，提高企業的吸引力，這是經銷商培訓的基礎。特別是企業文化方面的內容，在每一次培訓中都應作為一項內容。企業向經銷商灌輸企業的管理理念、行為習慣等企業文化方面的內容，讓他們在不斷學習的過程中接受企業文化的熏陶，提高經銷商的認同感和忠誠度，為發展長期戰略伙伴關系打下基礎。

2、銷售技能和管理知識

古人云：授人以魚，不如授人以漁。廠家不僅要讓經銷商賺到錢，還要教會經銷商如何賺錢，這樣才能真正提高經銷商的管理水平，提升渠道價值。在銷售技能培訓方面，主要包括銷售前的準備技巧、接近客戶的技巧、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等。管理知識則比如營銷管理的基本理念、概念、策略等基礎知識及客戶的服務溝通與管理、呆壞賬的防范與處理、人力資源的開發管理、團隊管理等?！笆谥詽O”提高了經銷商的銷售能力和管理能力，對企業的渠道體系無疑將是百尺竿頭，更進一步。

3、計算機技術

計算機在管理中的地位日益重要，IT企業更是離不開計算機的輔助管理。隨著管理技術和計算機技術的不斷發展，管理軟件的應用越來越廣泛，企業對管理軟件的依賴性不斷增強。為了提高渠道的效率，企業應讓經銷商配合其管理模式，支持幫助經銷商進行計算機管理，加強管理軟件的運用，使雙方受益，因此對經銷商進行計算機技術的培訓也應納入培訓的范疇。對于要成功高效地運用電子化運營系統的企業，必須對經銷商進行計算機管理技術的培訓。國際分銷巨頭中寶運通ERP系統開始試運行時，在全國范圍內對經銷商進行了培訓，使經銷商能夠以最短的時間熟悉中寶電子商務系統。

4、經商心態

經商心態是指經銷商對經商的思想認識，行為觀念、工作態度、團隊精神、自制力保持態度、心理承受力、進取精神、發展愿望、事業心等。良好的經銷心態有利于正確認識事物、判斷是非，是經銷商成功的基本保證；經商心態不正，即使培訓良好，也不利于企業對渠道的管理，難以保證培訓獲得的渠道增值，甚至給企業造成巨大損失。培訓中可以通過剖析生活真理、分享成功人士的成功經驗、介紹成功企業的故事和經營理念等來達到培訓的效果，如從西門子的“不要因為短期利益而出賣未來”的經營理念去談經商的最高境界；科利華公司培訓經銷商時有時會和經銷商討論哲學方面的問題，如“夢想與想法”的問題，大受經銷商的歡迎。

5、政策、制度及其他

培訓內容不能缺少企業的政策和制度，并要強調政策、制度能帶來的利益。對于一些使經銷商眼前利益受到一定影響但有助于其長遠發展的政策與制度，如限價政策、標準服務政策、形象規范制度、市場保護政策、合作廣告政策、合作促銷政策等則要設法通過培訓獲得經銷商的認同與支持，消除抵觸情緒。涉及到企業經營義務有關的法律條文，培訓中也不能忽略，以加強經銷商的法律意識，這對防假打假有重要意義。培訓中還應強調安全防范知識，防止經銷商的財產損失。企業還應通過培訓使經銷商了解行業市場及競爭的現狀和發展趨勢，了解企業銷售渠道的發展方向，爭取經銷商的理解和認同，減小政策實施阻力。

問：在經銷商的培訓過程中應注意哪些問題？

經銷商的培訓中有很多問題值得注意，特別是一些細節問題弄不好會影響培訓的效果。在這里提三點值得注意的問題和建議。

1、企業應對技術性和知識性的培訓效果進行考查

培訓的目的是要有效果，能真正提高經銷商的管理水平和對產品技術的掌握應用能力，所以培訓效果能夠測量的話，企業不妨對培訓效果進行考查，而且這樣有利于經銷商對培訓內容的學習掌握。華為在培訓經銷商后，不僅對培訓教育進行評比，還根據結果排出優勝者、第二名和第三名給予獎勵。四通數碼對培訓合格的經銷商頒發證書，授予相應的經銷權利；思科對經銷商開展各類資格認證培訓。

2、企業應盡可能的承擔培訓費用，一切為經銷商著想。對于一些必要的培訓，如全國性、區域性的產品技術培訓會，當然是不能收費的；對于銷售技能和管理知識的培訓，企業也應盡可能地承擔費用，或象征性地收取?；萜盏慕涗N商大學開設的課程一般不收費，但有時為了證明培訓的價值，收取一定的費用。

3、應利用培訓機會加深和經銷商的感情交流，避免單一目的培訓。

經銷商與企業的感情培養也是非常重要的，人人都樂意為朋友做事，作為朋友談生意當然和作為客戶談生意是不同的，只要企業營銷人員能和經銷商打成一片，他們賣產品時自然會多下點功夫。企業可以利用培訓機會“獻獻殷勤”，比如培訓會結束后組織一次旅游，以拉近企業與經銷商之間的距離。

問：目前國內的IT企業在經銷商的培訓情況如何？

目前我國的IT企業數量很多，但規模不一，一些小企業根本不培訓經銷商，當然，對他們來說，進行大規模的培訓也是不現實的。更多的企業只是在新產品時進行適當的培訓，主要內容是對新產品的技原理、使用、維修等技術性方面進行培訓，而其他的培訓內容很少涉及，培訓方式也十分單調，一般都是全國性、區域性的培訓大會。當然，在我國的IT企業中也有一些企業已經認識到廠商家關系的重要性，仿效國外廠商的做法，開始重視渠道培訓，如聯想，方正在這方面是做得很不錯的。

1997年，聯想集團提出“大聯想渠道策略”，即把聯想和渠道伙伴構建成一個風雨同舟、榮辱與共、共同發展的“共同體”，把聯想的渠道伙伴納入到聯想的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，進行一體化建設。1998年聯想集團成立了“大聯想學院”，這是一個專門為經銷商提供各類培訓服務的機構。其宗旨是落實“大聯想”的渠道策略，通過培訓經銷商的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務、宣傳、服務的規范，提升“大聯想”體系的競爭力，使合經銷商與聯想共同成長。