醫療行業市場調研精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫療行業市場調研范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

一、醫院市場營銷的背景與意義

在過去，因醫療行業服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經濟體制的建立，醫療市場競爭的日漸激烈，醫院市場營銷成為現代醫院管理的重頭戲。推進醫院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫院一致的信息，并能夠充分了解醫院的就醫流程和服務項目，同時醫院的醫護人員懂得如何根據患者的需求并為其提供恰當的醫療服務項目、價格以及就醫流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫院的形象能夠深入人心。

二、目前醫院經營管理中市場營銷的現狀

第一，醫院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業與商業部門謀求自身發展的重要手段，而醫院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫療質量的提高工作上，只要醫療服務的優質與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫院的技術與服務等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現階段大多數醫院所做的市場調研僅僅停留在滿意度調查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫療行業的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數醫院在制定營銷方案之前，并沒有依據患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現代醫院經營管理中的應用

（一）明確地位，把握醫院的優勢

隨著我國市場經濟體制的建立和完善，加速了醫院走向市場的步伐，醫院在激烈的競爭中，必須結合醫院實際明確醫院所承擔的功能任務，以什么醫療技術為拳頭專業；以哪些醫療專業為重點發展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫院要發展成一個多大規模，是以專科為主導，或者以綜合取勝，展示出與其他醫院不同的優越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫院定位要解決的問題。

（二）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫療體制改革的深入，醫療行業的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業的醫院，可以是醫院經營的重要組成部分。這既有利于公立醫院和醫務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫院經營管理中運用4P營銷策略主要體現在以下幾個方面：

第一，核心醫療產品，滿足就醫需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產品”，既包括實體產品，也包括無形產品。實體產品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產品是指為顧客提供的各種服務。醫院作為服務行業，大多數時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫療產品是為滿足人們健康需求所產生的服務性產品集合，產品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫療服務產品，并將這種產品高效率地提供給患者而實現醫院的價值。

第二，把握價格優勢，提升醫院競爭力。就醫患者將醫療服務的質量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫療服務具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫療服務，醫院可制定質優價廉等營銷方案去吸引就醫患者前來就醫。

第三，選擇最優渠道。醫院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區醫療服務、網絡醫療服務、巡回醫療服務等。其優點是可以讓患者直接享受到醫院的醫療服務，方便群眾的就醫和咨詢，拉近醫院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫院建立雙向轉診和技術支持的關系。其優點是發揮了醫院的技術優勢，醫療技術資源共享，擴寬了醫院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫院促銷。作為向患者傳遞醫院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫院也十分普遍。通過醫院的促銷活動，擴大醫院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫院的市場營銷提供一個良好的環境。促銷信息和內容可以通過報紙、廣播、電視臺、網絡媒體等宣傳的途徑和形式展現，如今微信自媒體的崛起也讓醫院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫院承諾目標的實現的程度、對營銷效果的把控以及及?r發現服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫院決策的重要意義。這既有助于醫院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫院各項決策的重要依據。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結語

篇(2)

關鍵詞：醫學人文教育 使命 改革

中圖分類號：G420

文獻標識碼：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03.159

完善的醫學教育應該是醫學科學教育與醫學人文教育的有機結合，因此，許多高等醫學院校在進行醫學知識教育的同時，都積極弘揚醫學人文精神，以強化醫學生人文素質培養。而今，我國醫學院校都加大了人文教育力度，開設了醫學人文教育課程。為了提高醫學人文教育的有效性，重申醫學人文教育使命，推進醫學人文發展改革，也成為高等醫學院校關注的重點。

1 醫學人文教育的特殊使命

我國醫學人文教育的使命包括以下內容：第一，培養醫學生的人文情懷。醫學人文教育歸根到底是人本教育，現代醫學對人類、生命內在質量的關注，決定了醫學教育不但要關注疾病治療，更要重視疾病預防和對人的全面關注。醫學人文教育正是通過對人內在精神品質的熏陶和培養，實現人格教育和價值觀培養的目標。因為，只有培養和提高學生的人文精神，才能讓學生真正了解醫學的人文內涵，促使其在醫學實踐中進行正確的道德判斷和行為抉擇，確保醫學能真正造福人類。第二，提高醫學生的人文技能。醫學人文教育的目標是培養具有豐富醫療實踐經驗和高超的醫療實踐能力的醫學生。因此，醫學人文教育高度重視醫學生的醫患溝通能力、溝通技巧培養，提倡通過肢體表現能力、語言表達能力、醫療糾紛應對能力培養，提高學生人際溝通能力，培養團隊合作和人文關懷精神，強化學生的道德責任感。與傳統醫學教學中重知識講授輕技能培養的教學內容相比，醫學人文教育可有效改變過去那種重智輕德、重理輕文的醫學教育理念，提高醫學生醫患關系維護、醫療糾紛處理、法律維權等人文技能，促使其在醫療實踐中不斷創新。

2 當代醫學人文教育困境

2.1 課程設置不合理

許多醫學院在人文教育課程設置上缺乏統一的標準，課程系統性、規范性差。部分醫學院在人文教育課程設置上課時偏少，課時不均衡，人文教育目的性差，不重視人文教育的實際作用。也有醫學高等醫學院校因為醫學?？茙熧Y力量薄弱，要么是根本就沒有開設人文教育教學，要么是人文教育學科建設嚴重滯后，人文教育只能以輔助課程的形式存在，醫學人文教育被邊緣化。總之，醫學院教育重智育輕德育、重專業輕人文的傳統并未有大的改變。

2.2 師資力量不足，教學方式落后

受醫學教育功利思想影響，許多醫學院校都將醫學人文教育視為不能取得實效的課程，因此對醫學人文教育不甚重視，在醫學人文教師引進和培養、醫學人文教材改革、課程設置上缺乏長期規劃，導致醫學人文教育教學經費投入不足，醫學人文教育資源有限，師資力量薄弱。許多醫學專業教師都是在實驗醫學環境中成長起來的，其本身知識構成就存在人文素養缺失等問題。因此，在教學過程中，他們經常會忽略醫學生人文精神培養，與學生缺乏有效互動。在醫學知識傳輸過程中，難以做到醫學人文精神滲透和交叉教學。

2.3 學生人文素養差

我國高等醫學院校在專業課程設置中，很早就進行了明確的專業劃分，并且，在教育過程中醫學專業教育被放到非常重要的地位。與醫學專業教育相比，醫學人文教育課程比例低，課時少，這難免會造成醫學生人文修養不高、人際交往能力差、缺乏創造思維的教育結果。雖然人文教育在醫學院已經推行多年，但是許多醫學教師在人文教學中仍會出現知行脫節、照搬照抄等問題，導致醫學人文教育空虛、無用。渚多因素作用下，多數醫學生對人文素養缺乏正確認識，在學習中更是缺乏人文知識學習的積極性和自覺性，人文知識、人文修養不足。

2.4 缺乏有利的人文教育氛圍

我國許多高等醫學院校都是單科性大學，其辦學品位、辦學方式與其他綜合性大學有所不同，校同文化氛圍構建更是與其他類別高校存在一定差距。受社會環境影響，許多醫學院在校園文化建設上存在滑坡現象，如校同文化經費投入不足、文化建設基礎設施較少。加上在醫學教學中，醫學知識和技能實踐所占比例較大，但醫學人文素質實踐卻不受重視，導致學生對醫學人文學科不夠重視，人文視野狹窄。因此，人文氣息薄弱、人文教育性差，就成為醫學院校岡文化活動存在的主要問題。

3 醫學人文教育改革初探

3.1 醫學人文教育改革原則

堅持正確的人文教育原則，是醫學人文教育取得成效的前提條件，其有以下原則：第一，堅持教學的實效性。醫學人文教育的根本目的是增強醫學人文精神的培育和養成。為了實現這一目標，在醫學人文教學中學校及教師必須堅持課堂教學與課外教學、人文知識與社會實踐的結合，積極尋找醫學人文教育新途徑，增強醫學人文教育的實效性。第二，知識的聯系性、連貫性。人文教育的目標決定了人文教育必須從長遠教育著手，堅持人文知識與其他學科、醫學專業知識的聯系性，必須與醫學實踐相結合，必須貫穿于學生整個學習生涯。具體到醫學人文知識學習中，對同一個醫學人文知識的探討，可以隨著學生年紀增長、年級提高而不斷深入。第三，學科的開放性。在醫學人文教育中，既要重視教師、黨委組織的教育和引導作用，又要重視醫學人文實踐、校外合作對大學生實踐能力的鍛煉，積極在多方參與的環境中培養醫學生的人文學習主動性。

3.2 醫學人文教育改革措施

3.2.1 合理設置人文學科課程

加強醫學生人文學素養教育，必須改革醫學人文課程教學模式，形成獨具特色的人文教育體系。筆者認為，合理的醫學人文教育課程體系應包含公共基礎性人文課程、醫學人文必修課程、醫學人文選修課程三部分。學校要根據醫學教育規律、學生階段發展需求進行課時安排和課時分配。在低年級強化基礎性人文課程教學，輔以社區醫療實踐，以豐富學生實踐經驗，提高學生人文素質。在高年級重點開展人文選修課教學，結合臨床實踐，強化醫學人文教育的實效性，形成以實用為目標、密切聯系實際的獨具特色的醫學人文教育體系。

3.2.2 加大經費投入，提高學校軟硬件實力

要想改善醫學院校師資力量薄弱、設備不足的現狀，醫學院校必須增加經費投入，提高學校軟硬件實力。具體來說，醫學院校應設學生人文素養教育專項經費，改善電教化、實踐教學等人文教育教學設施，為學生知識學習、臨床實踐、健康調查提供有利條件；支持教師教育科研、外出學習，積極通過教師人文素養培訓和教育提高專業教師的人文素質；為醫學人文教育提供充足的教材資料、圖書資源，使學生人文知識學習突破教材、講稿限制，利用學校軟硬件，投入醫學實踐。

3.2.3 創新醫學人文教育方法

我國醫學人文教育效果差，與其教學方法落后有直接關系。鑒于此，在醫學人文教育課程設置合理的基礎上，教師要積極借鑒國內外醫學人文教學成功經驗，創新教學方法，加大多媒體、實踐教學在醫學人文教學中的比重，提高人文教育的趣味性和實效性；將人文素質教育與愛國主義教育、社會主義榮辱觀、職業觀教育統一、結合起來，以實現教書育人的目標；通過醫學實踐、典型案例分析、合作學習、探究學習強化醫學生醫患溝通能力，培養學生高尚的品格、優雅的舉止，高超的人際交往能力；構建完善的人文教育評價、考核體系，將教師教學效果、教學態度、學生課堂表現、考試成績都納入評價范疇中去，以促進教師教學水平提高和學生發展。

3.2.4 加強校園文化建設，打造教育群力

良好的醫學人文素質教育環境，可以對學生人文素質培養起到潛移默化的熏陶作用。因此，醫學院校要積極通過校同物質環境優化，構建和諧的學習環境，并通過人文知識講座、專家座談、知識比賽等校園活動和課外實踐，提高學生人文實踐能力，對學生進行人文精神熏陶。此外，立足于校同文化網絡建設，學校要積極利用網絡開展形式多樣的人文教育，融人文知識、人文精神教育于校園文化建設中，以彌補現行課程存在的不足。與此同時，學校還要積極發揮學生社團的作用，定期舉辦各類文化藝術活動，發揮校園文化建設的積極作用。最后，高等醫學院校還要重視與那些人文教育資源豐富、歷史悠久的高校開展校際合作，通過資源和優勢互補打造人文教育群力。程。具體操作步驟如下：

第一，和某一房地產公司或者開發公司聯系，組織學生赴項目實地調研，通過和公司營銷人員座談了解現階段公司為輔助決策需要開展的市場調研內容、調研目的等核心要素，促進班級同學在實地調研過程中形成對項目規模、工程進度、營銷安排進度等方面內容的基本認知。

第二，由班級同學分組組建虛擬房地產市場研究公司，各同學分別在公司中扮演市場調查人員、資料收集人員、數據分析和策劃人員等不同角色。老師作為選定的房地產項目甲方代表，以課程成績作為虛擬貨幣（例如100分等于10萬元）向學生進行任務和招標，招標內容為針對土地購買決策、項目開發定位、項目規劃設計或者項目營銷推廣策略決策所需的市場調研分析。請同學們根據項目實際情況撰寫市場調研方案并進行市場調研，根據調研進度和工作完成情況支付對應虛擬貨幣（每次課驗收成果并結清費用），使學生獲得參與的成就感。虛擬貨幣支付后由虛擬公司負責人根據工作內容分工進行分配。

第三，各小組調研報告撰寫完成后，將打印裝訂成冊，邀請項目單位參與在學院實驗室進行的課程作品展示和成果，通過此方式再次檢驗同學們對市場調研知識的掌握程度。學期結束后根據每個同學獲取的虛擬貨幣的數量按照一定比例折合成分數給予對應的課程作品成績，最后結合學生課程中的表現及出勤率等因素給出綜合成績。

4.3 規范學生學習方法

第一，課程初始就和學生共同制定學習本次課程的規矩，取得學生對教師教學方法的認同感，如學生在學習過程中出現違規操作或者不規范的行為，則予以及時調整和制止（如視情節處以一定虛擬貨幣量的罰金），幫助學生以主人翁的精神規范和約束自己學習房地產市場調研課程的行為。

第二，通過安排定期資料搜集，培養學生對區域房地產市場變動信息的敏感度。在資料收集輔助市場調研過程中，學生將了解到近期的房地產相關政策、土地市場變化、建筑設計新技術等行業動態信息，從而促進房地產市場調研分析更加“接地氣”，具有針對性。課程學習結束時，學生行業背景知識的綜合積累也將比較豐厚。

綜上所述，房地產市場調研課程教學方法探討還需要結合虛擬公司情境教育的教學過程設計，提出針對學生學習特點的實施方案，以促進該教學方法被更多學生接受，提高教學質量。

參考文獻：

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【4】高楓，王柵.高等教育心理學實用教程【M】.廣西師范大學出版社，2011：122-127.

篇(3)

有些企業提到銷售力時，主要強調銷售團隊管理及個人業務素質和技巧。本文所提銷售力更多指企業宏觀銷售能力，是從市場管理、銷售政策、團隊建設、渠道開拓、促銷設計等五個方面建立一套綜合分析評判企業銷售力的指標體系。初步定義為：醫療器械生產企業運用自身和外部資源完成產品向商品過渡的綜合能力。

市場管理

兵法云：知己知彼，百戰不殆。企業只有做到對市場心中有數，明確市場需求和目標客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構成企業銷售力的50%，主要包括以下幾個方面：

市場調研和分析能力，占據20%的地位

醫療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等，是制定企業銷售政策的基本依據。一般而言，醫療器械的目標客戶群比較明確。目前，全國縣級以上醫療機構大約有18000家。進一步細分，可按醫院等級分類如有三甲醫院多少；按醫院床位數分類如有百張床位以上醫院多少；按所在城市分布如城市規模、人口數量、GDP等參數劃分；按所在地區如東部發達地區、中部發展地區、西部開發地區等；按醫療機構類型如綜合醫院、?？漆t院、保健機構等。也可以進一步結合產品類型及組合，做出更為精細的細分市場，并預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調研和分析走向的正確與錯誤。企業可在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調研獲取數據，如幾個代表性地區的總體市場占有率，各競爭產品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據這些調研數據，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如預測某類醫療儀器的主要目標客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力

很多醫療器械企業提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調研和分析基礎上。總的感覺是醫療器械行業營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應突出強調其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業和產品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場信息收集和處理能力

企業是否擁有健全的營銷信息系統，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化的最新信息，對企業銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業銷售力是不可能有力的。這類能力占據10%。

現有用戶的管理能力。許多企業都知道售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰略高度重視現有用戶管理能力的企業很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時回籠，還可以樹立良好的企業和產品口碑，有力促進銷售。明智的企業將客戶服務做在銷售前面，其服務網絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發先鋒的作用。

概括起來，在市場主導型的企業中，上述能力的建設是非常重要的。一個有希望有前途的醫療器械企業，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

銷售政策

銷售政策是整個企業銷售力的樞紐，它是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而錯誤的銷售政策將逐漸把企業引向困境。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整。有些企業試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實際上只能是一種幻想。總體而言，銷售政策要符合市場規律，能夠主動適應市場變化。

制定銷售政策一般要掌握以下五個基本規則：

成本核算

為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發揮最大效能，這是制定政策的根本出發點。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業沒有明確的成本核算意識，只知一味的節省，結果很多該做的大事經常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算以及如何保證實現的有效措施。

零效益運轉

銷售政策要保證在不產生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業為了減輕銷售支出，想方設法將本來應該由企業承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展，表面上看是節省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。

渠道第一

從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，保證不會因某個環節利益不當導致人為梗阻?？傊豁椇玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實現的量化指標

銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現的。不能籠統地提出一個大的目標和數量，既沒有保證實現的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現。還有一個經常被企業忽略的問題是對管理者責任和義務的界定，多數企業對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業自身。

有效溝通

不少企業在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外溝通。好的銷售政策必然是企業內部資源的全面反映，涉及企業設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

團隊建設

在醫療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以戰無不勝。在總的銷售力中團隊建設占據20%的重要分量。

對醫療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發新客戶；熟練的銷售人員已經有了一些經濟基礎，并建立了自己相對穩定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數工作是在與購買決策者做公關活動，他們之間往往已經建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。

一支成熟有力的隊伍，應該有60%以上的銷售人員處于中級層次，并至少有10%處于高級層次。大多數為初級銷售人員的團隊是一種冒險，這樣的團隊通常需要2-3年才能完成市場開發期，容易錯過市場開發的最佳時機。

銷售團隊的自我提升能力也是企業銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全并完善提高，直接關系到銷售力的增長。

醫療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其他業務人員發生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現不能等同業務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協調能力、公關形象將發揮關鍵作用。

管理者對銷售進展的監控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態跟蹤，并對全國市場情況進行統計、分析和總結，從而了解掌握銷售進展。管理者應以目標客戶名單為基礎，統計占有率、新客戶開發數量和進度、重點目標客戶數量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數量比率等等。各地區之間可以進行比較，從而得知哪些地區先進，哪些地區落后，哪些地區發展比較正常。在這些科學客觀的具體數據基礎上對各區域銷售進行指導，比憑感覺靠經驗要有效的多。

渠道開拓

分銷渠道開拓能力是構成銷售力的一個重要方面。絕大多數醫療器械企業，都沒有能力建設一個完全屬于自己的銷售網絡并依靠其完成主體銷售任務。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫療器械企業必須認真考慮的。

促銷設計

篇(4)

國民經濟活動按照產品用途可以劃分為投資、消費和出口三大類，其中消費又可以分為生活消費和生產消費。居民消費作為生活消費的重要組成部分，它的發展變化對其他兩類國民經濟活動具有引導作用，尤其對投資和生產。改革開放以來，在適應消費結構“吃-穿-用”的逐次升級過程中，投資結構、產業結構實現了升級。本文以山東菏澤為例，論述居民消費積極推動產業結構調整的重要意義，僅供參考。

一、居民消費結構變化的一般規律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費結構表明，隨著收入水平的提高，食品、衣著類在消費支出中的比重下降，居住、醫療、教育、交通等在消費支出中的比重上升。

1.生存消費比重普遍下降。美國、西德、英國等國家和地區基本生活(食品、衣著合計)支出比重平均下降了11個百分點，多數國家和地區食品類支出比重下降到30%以下，衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段，多數國家和地區居住比重在7%-16%之間;人均3000美元階段，居住比重則提高到10%-18%，提高1-7個百分點。

3.醫療保健、交通通訊和文教娛樂用品及服務比重普遍增加。在醫療保健方面，法國提高最多，達3.5個百分點;在交通和通訊方面，西德增加最多，達8個百分點;在文教、娛樂用品及服務方面，中國臺灣省增加最多，達5.2個百分點。

二、未來居民消費趨勢與產業結構調整方向

根據菏澤市“十一五”經濟社會發展規劃，到2010年人均GDP將達到3300美元。按照目前經濟發展速度，在未來十年內，菏澤市人均GDP毫無疑問將超過4000美元，進入富裕階段。菏澤市居民消費結構變化趨勢是:物質消費的增長將低于服務消費;享受和發展消費比重上升，生存消費比重將進一步降低;各種高檔消費品，如住宅、汽車的有效需求上升，對商品和服務的質量要求將進一步提高等。

1.消費安全意識增強，綠色、環保產品受歡迎。消費安全意識是指產品和服務應滿足消費者在生理健康方面的要求，是近年來隨著環保運動的發展而興起的一種更為理性的高層次的消費觀念，是居民消費觀念發展到一定歷史階段的必然產物。重要特征是各種產品安全標準的出臺以及“綠色食品”、“環保家電”“環保汽車”等產品紛紛出現并受到消費者的青睞。安全標準一般是強制標準。菏澤市企業要跟蹤國際和國家產品安全標準變化，改進產品生產環境、材料、工藝，積極研發安全產品，淘汰非安全產品，避免因產品安全問題對企業造成的不利影響。

2.信息技術將改變生活和消費方式。信息技術在生產和消費中的廣泛應用，將造就一種全新的、現代化的生產、生活與交往方式，居民消費方式也將被徹底改變。企業尤其是中小企業要加大信息技術在生產過程控制環節的改造和應用力度，提高控制精度，降低生產消耗和工人勞動強度;積極改造成套機械、電子等類產品，提高產品性能;強化信息流接收與處理，提高生產管理的信息化程度和效率。積極鼓勵、支持信息技術產業的發展，以高校為依托，大力發展軟件產業，為菏澤市社會經濟發展服務。

3.教育消費進入質量提高階段。菏澤市城鎮居民教育消費目前占全部消費的7%，比十年前增長1.3倍。隨著知識更新速度的加快，居民對知識需求日益增強，教育將繼續成為居民消費的熱點。未來義務教育應重點提高質量，改善教學環境，發展特色教育;高中、職業和高等教育應規模與質量并重，降低費用，提高高等教育毛入學率，并突出為地區社會經濟發展的特色，為提高地區人力資源質量服務。積極發展育教育相關的圖書出版、計算機教學軟件、信息服務等行業，使教育產業成為擴大內需、拉動經濟增長的重要途徑。

4.旅游消費將繼續以生態、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態旅游滿足了人們日益增長的生態需要，菏澤市花卉旅游的迅速發展正是反映了居民的消費需求。菏澤市依托本地旅游資源，拓寬旅游產品，提高游客半徑和滯留時間，帶動餐飲、住宿、特色商品經營等行業的發展。

5.服務消費支出將有較大增長空間。當前，許多發達國家第三產業產值早已超過

一、二產業產值之和，就業人數在總就業人口中的比重也達到70%以上，而菏澤市目前都不足30%，具有很大的發展空間。隨著工業化和城市化程度的進一步提高，未來5-10年居民消費將更多投向勞務和精神產品，從而拉動第三產業迅速發展。

發展第三產業最需要解決的問題是提供足夠的消費群體，如菏澤市體育產業和文化產業的消費群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進程，吸引更多的居民來中心城區安家;另一方面要逐步培養居民的消費習慣，讓居民在閑暇時間不再呆在家里看電視，而要走進體育館、劇場等。

6.醫療保健需求旺盛。隨著消費水平的提高和人口老齡化，富貴病和老年病增加帶來醫療保健需求加大，特別是慢性病患者增多，導致醫療服務的需求上升。菏澤市醫療單位應積極提高醫療水平，發展專科及特色醫療服務;企業界應強化醫藥、保健產品生產資源的整合，擴大企業規模，提高產品療效和知名度。

7.個性化消費趨勢日益突顯。近年來，展示居民個性魅力、風采的消費品和服務，如時裝、珠寶等受到消費者的追捧，消費需求的個性化趨勢日益明顯。個性消費行為的發展對企業營銷方式將產生重大影響，產品設計周期更短，花色、款式更新更快，產品批量越來越小。消費者對企業單方面的誘導日趨弱化，要求按照新的生活意識和消費需求，共同開發能產生共鳴的個性化商品，更多的個性商品和服務將走向市場。

8.奢侈品消費逐步增加。根據有關機構研究報告預測，未來十年，中國奢侈品消費市場年增長率達15%以上，到2015年，我國將登上全球奢侈品消費市場的巔峰。百萬元級的高級汽車、私人飛機、豪華游艇、高級別墅將登場，奢侈品消費在中國發展勢頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關注。菏澤市應消滅奢侈品生產上的空白。

9.食品消費向營養、保健、方便和休閑方向發展，制成品水平進一步提高，飲食業繼續快速發展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分錢用來增加食品消費，其中6分錢用于飲食業，其余用于食品制成品。目前，居民飲食業消費占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發達國家，食品制造業產值是農業產值的2∽3倍，工業制成品占全部食品消費的70%∽95%，菏澤市在食品制成品水平方面與發達國家有較大的差距，都不足45%。

未來居民食品消費的制成品比例將繼續提高，糧、油、肉等粗加工食品比例繼續下降，食品制造業和飲食業將大有可為。菏澤市食品工業應發揮資源優勢，追尋居民食品消費方向，發掘潛力，盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產品結構。

三、積極轉變企業經營方式，提高捕捉機遇的能力

伴隨消費結構轉變的還有消費方式的變化。如:消費多元化，使需求變化多端和日益細化;消費個性化要求產品設計時，要更多考慮消費者的要求:消費檔次的提高，要求企業提供的產品質量、檔次、服務應相應提高。如:在上世紀九十年，白酒行業流行二十元左右的主流產品，菏澤市企業也曾抓住機遇，興旺一時?，F在主推五十元左右的產品，汾酒、仰韶酒等產品又開始旺銷。菏澤市企業只有遵循市場經濟發展的一般規律，積極運用市場開發的各種工具，跟蹤預測消費趨勢，才能變被動為主動。

(一)加強專業市場調查研究，摸準市場走向，推動營銷觀念的轉變

目前菏澤市絕大多數企業沒有進行系統、深入和專業的市場調研工作，沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算，委托專業市場調研機構進行市場調查的企業更是屈指可數，企業市場營銷整體處于生產觀念向市場觀念轉化的階段，與沿海地區相差一個或兩個階段。

只有具備一定的規模、成熟的、具有長期戰略眼光的企業，才能真正地將企業營銷由生產觀念、產品觀念轉變為市場觀念，并接受以消費者為中心的營銷觀念，將市場調查作為企業活動的一個重要組成部分。

(二)增強質量和創新意識，提升產品檔次

從小康向富裕階段的居民消費，消費的產品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經歷了從自行車、電動自行車向摩托車、汽車的變化，衣著消費則經歷了布料加工和成衣為主階段后，轉向以時裝、名牌、休閑為標志的新階段。在諸如此類的轉化過程中，都伴隨著產品檔次提高的過程。

從目前情況看，菏澤市企業界對產品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視，尤其是輕工行業。對輕工業產品調查顯示，居民和商戶認為菏澤市產品檔次偏低的比例高達80%和60%。提升產品檔次的途徑有很多，主要有:

1.提升原有產品的品質，強化產品功能，豐富產品體系。菏澤市產品結構基本上是溫飽階段建立起來的，過于老化，不能夠適應小康階段和富裕階段居民消費的需要，多數產品市場處于萎縮狀態，企業陷入不景氣。如釀造廠生產的醬油、醋等產品，二十多年來，也僅僅把散裝改為袋裝而已，與鄉鎮、個體企業陷入惡性競爭，市場價格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區的同類產品，如”加加“、”海天“則不斷提高品質，不斷加入其他營養元素，形成專用、細化的產品體系，加之有效的產品促銷，占領了菏澤市中高檔醬油市場的很大份額，售價相當于”風帆“醬油的五倍以上。老產品有沒有提升品質的需要，要看這類產品在整個消費市場處于的狀態，即處于擴張、維持，還是處于萎縮狀態。如果處于前兩者狀態，則還有提升的必要。

2.加大新產品的研發力度，滿足不斷增長的消費需求根據國外企業管理的經驗，企業用于研發的比例一般不應低于銷售收入的3%，否則企業就缺乏長遠發展的能力;如果低于2%，企業在市場競爭中必將被淘汰。

經濟結構的調整，必須從產品結構調整入手。從居民消費結構變化的幾個標志來看，在上世紀七十年代，自行車、縫紉機、手表等百元級的”三大件“是溫飽階段家庭消費重點;八十年代，電視機、洗衣機、電冰箱等千元級”三大件“成為居民消費的潮流;九十年代，空調、攝像機、電話、電腦、手機等成為城市居民消費新寵。消費熱點產品不僅改善了消費結構，而且有效的改善了生產地區的產業結構。

3.積極創建名牌產品，提供完整的產品服務名牌商標蘊涵并傳達著企業從產品設計、生產、管理、銷售、售后服務、企業文化等全方位的信息，名牌商標就如同企業的”臉面“，它是企業機體運作功能的綜合的、整體的反映。根據其他國家和地區的經驗，小康階段是名牌產品的成長期，居民對名牌產品的認識逐步加深;進入富裕階段，名牌產品在居民的消費和思想中逐步成熟，進入品牌忠誠期。

菏澤市2002年實施名牌帶動戰略以來，鼓勵企業積極爭創名牌，市財政每年安排專項資金，用于獎勵獲得名優產品稱號的有功人員及集中推廣宣傳經費的補助。2005年底，菏澤市擁有省級以上名牌產品生產企業11家(11種產品)，其中”中國名牌產品“生產企業1家。但從整體上看，依然沒有改變菏澤市企業不注重自身的宣傳，市場知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中，菏澤的產品廣告寥寥無幾，特別是在國家級和省級新聞媒體上更是少見。在國際上，產品廣告投入一般占銷售收入的5--10%，某些產品可以達到20%或30%。菏澤市輕工企業廣告投入占銷售收入不足千分之一，少的非?？蓱z。

4.要有沖擊中高檔市場的勇氣。開拓高檔次市場和國際市場歷來是大企業和大公司的重點，雖然初期企業經營可能比較困難，但可以使企業產品檔次、經營觀念和管理水平處在較高水平上，容易在消費市場樹立企業及產品形象，尤其是企業在經營上容易跟蹤市場的發展趨勢，對企業今后的發展非常重要。新晨

(三)把提高居民消費水平作為地方經濟政策的重要組成部分

馬克思論述了消費從兩方面生產著生產的道理:一方面，”產品只是在消費中才成為現實的產品“，另一方面，”消費創造出新的生產的需要消費創造出生產的動力“。馬克思的這段話可以理解為:消費為國民經濟的循環提供最原始、最強大的動力。

發展地區經濟必須更充分、更有效利用消費提供的強大動力。怎樣才能利用消費的動力呢?

首先:強化地方市場建設，吸引資本流入。目前，吸引外資的政策重點是土地出讓、稅收減免等方面，而對本地市場檔次和市場容量建設重視不夠。從國際上看，美國的西方發達國家，無論在人力成本、市場競爭程度等投資環境比中國、印度的發展中國家以及新興的工業化國家要高，但這些國家的資本流入依然十分強勁，吸引了包括發展中國家在內的許多資本，產生了所謂的資本倒流現象。消費水平的提高和消費群體的擴容是市場建設必須得到強化的因素。

篇(5)

通過我們對業務人員的訪談了解到，現有人身保險產品的設計在一定程度上與農村居民的需求存在偏差，主要集中體現在以下幾個方面：第一，絕大多數險種繳費水平高出一般農村居民的購買實力。當前，人壽保險產品在設計中并不區分針對農村居民或是城市居民，價格偏高，不能完全適合農村市場需求；第二，很多險種的繳費期過長，這與農村居民不穩定的收入情況不相吻合，增加了保險合同由于無法續交保費而導致中斷的可能性，這給保險公司和購買者都帶來了損失；第三，缺少專門針對農村居民的養老保險產品。在當前農村社會保障制度尚不健全的情況下，農村居民的養老問題主要集中在“獨女戶”農民和失地農民兩個群體上?，F有的養老產品大多交費高、保障低；第四，面向農民工的人身意外和傷殘的險種少。農民工大都在建筑施工業、電子電器業、制衣制鞋業等行業工作，而這些行業正是發生工傷事故和職業病傷害發生頻率較高的行業。在全國每年所發生的數萬起工傷事故中，農民工工傷的比例高達40%以上，而農民工真正得到補償和救助的比例還不到5%?？梢钥吹?，開發面向農民工這一特殊群體的人身意外和傷殘的險種迫在眉睫；第五，重大疾病保險的缺失。農民希望能夠在患病時能得到更高的保障，針對一些市場熱銷的險種，有的農村居民甚至提出，能不能舍棄死亡給付來換取患重大疾病時更高的保險給付額；第六，現有子女教育婚嫁金保險不適合農村實際情況。具體表現在農村青年結婚相對較早，這樣現有婚嫁金的給付年齡就比實際情況拖后了，無法真正地滿足被保險人對婚嫁金的及時使用。

河北省農村人身保險市場需求不相適應的原因是多方面的。首先是產品自身的原因。如，一些產品在設計最初，根本就沒有把農民收入較低、穩定性差的特點考慮進來，雖然產品保障的責任和保額都能令人滿意，但導致此類產品的繳費額度過高，繳費期限過長，完全超出了農民的承受范圍之外，那么這類產品的購買者群體中也就失去了農村居民群體；其次，有些產品不適應需求的問題是農村經濟和社會的現實情況決定的。比如，一些養老保險產品屬于儲蓄返還類產品，在既定的保險金額下，保險費不可能便宜，顯然這類產品無法適應收入相對較低的農村居民群體。

結合以上分析，農村養老保障體系的構建應該以發展農村小額人身保險為抓手。農村小額人身保險主要針對中低收入的農民群體，以較低的保費提供適度的保障，而且保障內容是低收入農民最需要轉嫁的養老、死亡、傷殘、醫療等基本人身風險。2008年6月保監會制定了《農村小額人身保險試點方案》，并首批選擇九?。▍^）的縣以下地區開展農村小額人身保險試點（以下簡稱試點），批準五家人身保險公司經營小額人身保險業務。試點工作，初步積累了在產品、經營模式、銷售渠道、農民保險意識等方面的實踐經驗，為進一步擴大試點范圍，并為落后地區農民解決基本風險保障，及經濟較發達地區農民提高保障水平具有寶貴的借鑒意義。結合農村小額人身保險試點的經驗，河北省農村人身保險發展應關注以下方面。

篇(6)

一、主動熟識傳遞的信息

企業信息：醫藥代表首先必須對自己企業的情況有一個全面的掌握。對自己企業的歷史、現狀、企業在本行業中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在推銷產品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業，所以對客戶描述企業是醫藥代表必須的一項任務。尤其是應該向客戶說明企業的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設計精美的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。

產品情況：醫藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產品。有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部準備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。另外，企業組織的醫藥代表培訓會也是醫藥代表和市場部交流，了解產品的絕好機會。

對于醫藥代表來說，可以從企業市場部和醫學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的特點，本類產品的共性，本類產品與其它類產品的比較（劣勢和優勢）是醫藥代表必須掌握的。比如：本產品與同類產品研制的歷史和臨床應用現狀；本產品有別于同類競爭產品的特點，也就是本產品的USP；本類產品有別于其他類競爭產品的特點；本類產品目前醫院應用此類產品的情況及未來趨勢。

二、醫院外部調研關鍵詞——區域和競品

區域：醫院是醫藥代表銷售產品的最終目的地，也是醫藥代表的第一線。因此，了解醫院的情況對醫藥代表至關重要?；A的醫院調研是掌握本市場區域醫院資源的前提，如對所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？每家醫院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料；每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產品的情況，醫生對使用本類產品的態度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫生以及他們對我產品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產品對我們在臨床推廣有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（批發價、折扣和零售價），營銷策略，商業渠道，激勵政策，機構，人員，產品市場占有率，企業實力等。

三、醫院內部調研關鍵詞——概況、渠道及促銷

概況：通過醫院上述宏觀的基礎外部資料的調研了解，就開始進入實質性的醫院概況階段調研了：主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調查員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。

D、至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫院的進藥渠道則是能夠做到自己產品在鎖定的目標醫院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫院決策者；醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。

B、藥劑科；藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。

所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

C、外界醫藥部門(總)；外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥企業。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥企業名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥企業的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥企業幫助進藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫藥代表，調研清楚醫院里的促銷渠道則是實現藥品快速循環的重要舉措，同時也能夠突破產品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。

B、對應臨床科室；對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。

篇(7)

(一)、新版《醫療廣告法》頒布后，醫療廣告管制受限日趨嚴格已成定勢。

(二)、深圳醫療市場竟爭日趨激烈，特別是民營醫療機構競爭更面臨新的挑戰。

(三)、深圳市醫保推出十大舉措，進一步擴大醫保范圍。

二、目的：

(一)、客戶服務中心是一個專門的醫院內部機構，為就醫顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質的一體化服務。

(二)、醫療市場竟爭的日趨激烈，使醫院必須向就醫顧客提供更好的優質服務和人文關懷，全面貫徹和體現“以顧客為中心”的服務理念，為就醫顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質的一體化服務，這樣才能保證醫院的生存與發展。因此，成立專門的機構醫院客戶服務中心，來負責向客戶提供一體化的服務。通過醫院客戶服務中心，醫院就可以有的放矢地為就醫顧客提供完善的服務。

三、指導思想：

(一)、整合醫院資源，利用品牌優勢，做好地面營銷拓展，加強品牌宣傳和建設。

(二)、進一步明確客服部職能，加強客服部組織建設，打造一支精悍有力、行動迅速、務實求進的營銷隊伍。

(三)、通過廣泛與市、區、街道、居委等各級政府職能部門(衛生局、健教所、計生委、婦聯、共青團委)、民政部門(殘聯、慈善會)、紅十字會、社區、工廠、公司、非竟爭性行業等的合作，靈活多變宣傳醫院各醫療機構，并進行項目營銷。

(四)、響應政府“天堂”、“和諧”、“健康”等號召，加強構建政企合作、健康合作。

(五)、按照客服部職能，在做好外部營銷拓展的同時，加強對各醫院客服工作的監管，配合醫院不斷提升客服內涵，提高來院客戶滿意度。

四、部門建設：

(一)、部門職能

1、部門職能定位

1)、市場調研;

2)、市場戰略規劃及市場策略制訂;

3)、活動及事件營銷策劃;

4)、在醫院配合下開展社區

5)、參與醫院經營、廣告會議;

(二)、部門組織建設：客服部組織構架，人員充實到位。

1、組架構圖

2、職責分配：

五、醫院客服部職責：

1)、負責參與醫院客服工作模式規劃;

2)、負責指導醫院客服工作開展;

3)、負責客服中心外勤營銷人員培訓;

4)、負責參與由醫院主導的事件營銷策劃;