優秀營銷案例分享精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇優秀營銷案例分享范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

第一階段準備階段市場營銷案例討論的準備階段分為兩個部分，包括教師的準備和學生的準備。

1.1教師的準備

1）案例教學前指導在營銷案例教學中，課前準備是前提。以此，為充分的保證取得良好的效果和學期教學目標的實現，必須做好相關的規劃，并提前與學生溝通，包括市場營銷案例的具體類型、不同營銷案例形式案例報告的書寫要求，以及案例討論的一些規則要求等，以便學生能根據各自的水平和結合自己情況，合理的安排學習的時間，以此保證教學質量。2）營銷案例選擇和問題設定（1）營銷案例選擇要求選擇或設計適當的市場營銷案例是教學的關鍵，也是實施案例教學法的主要困難。目前一些教材的案例有的過于綜合、篇幅比較長，篇幅合適的內容上又有欠缺，此類案例事實單一，對有效培養學生的綜合分析能力幫助不大，所以選擇好的案例對教學目標的現實意義重大。本人認為，優秀的市場營銷案例應該具備以下幾個特征和要求：第一、營銷案例與所學內容有密切相關、對知識的學習有強化的效果，案例問題值得師生去探討并能學到某些知識或技能，問題設定應該是一些能夠啟發學生思維和幫助學生掌握知識和技能的可辯性或爭論性問題，不能簡單的“是或否”的問題。第二、營銷案例要能給學生提供一個發現問題的過程。從不同角度思考問題可以培養學生自己的思維思考能力。通過結合營銷中的角色，讓學生站在不同的角度去思考問題，從而激發學生的這種思維，培養學生的綜合素質。第三、營銷案例難易適中，易于理解。篇幅太長的案例所含知識點較多，對知識要求也較高這樣容易使學生分散注意力，把握不住重點，會挫傷學生對案例討論的積極性。第四、營銷案例的選擇，其必須具備案例的典型性和普遍性。所謂的典型性，是選擇的案例必須符合課堂教學內容的要求，從而使得其教學不偏離方向，其次在選擇案例的時候，要符合相關的實際，以能觸摸到的方式來讓學生融入到案例的情境當中。第五、營銷案例具備時代性和啟發性。具有時代性的案例應該能反映當前市場營銷的的發展和新的形勢；啟發性的案例應該具有開放性和自由想象空間，善于設定疑問或設置“陷阱”，啟發引導學生多方位、多角度地分析問題、解決問題。（2）討論問題和形式設定第一、要根據教學目的和教學內容確定案例討論的形式。如果班級人數較少可以采取集體參與的方式進行，這樣可以最大化分享觀點；如果班級人數較多可以選擇小組討論的方式，小組討論形式是能夠保證所有學生都有機會參與討論的最佳選擇。但案例討論小組不宜太小，因為只有多樣性的學生背景才能保證課堂討論的靈活性、創造性和啟發性，才能提出能相互啟發的多樣化的觀點。第二、根據教學目的要求設計合適的討論問題市場營銷案例討論的問題主要分為開放性和控制性的問題。所謂的控制性的問題，其主要是用于對具體的營銷理論的解釋和說明，該討論所得到的答案往往有唯一性和固定性。例如：為什么說GE分析法是對波士頓分析法的補充？而開放性則主要是教師通過拋出某個事實性的問題，然后在通過引導的方式，讓學生站在不同的角度和立場進行討論。該類問題往往其答案不具備唯一性，同時使用在綜合性的案例研究方面。而這種討論形式是營銷案例討論主要的形式。例如：你認為某公司銷售增長的方式有哪些？

1.2學生的準備

學生對案例的準備情況直接影響案例教學的效果，這一階段由學生在課外完成。先由教師指定某一案例，并推薦相關參考文獻和資料，布置學生在課外閱讀，適當提出幾個思考題，以引導學生進行問題的分析。第二階段案例討論階段

1、導入階段

問題導入是成功的關鍵，因此，必須做好以下工作:第一、做好組織工作.在讓學生對相關的案例和課本進行充分閱讀之后，通過小組討論的方式，進行預備討論，在通過全班討論的方式。而在預備的階段，其主要完成相關營銷案例的共識，其次則是小組內的任務的分工，哪些問題是主要的發言人員等。第二、做好課堂安排的啟動。案例課程的開端往往會給后面的課程的效果定下一定的基調，并對學生能否完全的參與到課堂中來起到關鍵。因此，要做好課堂的開局，通常采用學生自由發言和事先布置安排發言的方式。而不同的方式則根據班級人數的不同而靈活掌握。開局的發言不一定很全面，主要是確定定好討論方向，示范規則，為后面的發言作好鋪墊。

2、對案例的開放式討論。

在課堂中采用開放式的方式對問題進行展開，并按照課堂錢準備的案例和步驟安排學生對相關的營銷案例進行討論。而這種方式其必須掌握以下的重點：第一，需要運用基本的課堂工具輔助課堂案例教學的開展。運用案例教學的方法的時候，根據教學的內容和教學的特點，選用相關的輔助工具來促進學生對營銷案例的討論，如通過組織結果圖引導學生對不同的角色所承擔的具體工作進行分析，從而使得學生對案例的分析更切合實踐；另外在進行討論的時候，制定時間的安排表，從而使得學生在進行討論的時候，更有著良好的時間安排次序。第二，做好對教學的及時溝通和反饋，從而促進案例討論的更好開展。案例教學使用的目的引起學生對課程的興趣，從而在課堂中形成互動。通過這種教師和學生之間的互動，并結合自身的實踐，可從各個不同的角度對案例進行分析，并根據自己的知識和教育背景，對同一個問題進行共同的討論，從而讓學生在這種氛圍中相互取溝通、碰撞和相互之前的啟發，以此在交流中形成共識，并可取長補短。而除了溝通以外，還必須時刻對叫教學的效果形成反饋，而這也是教師正確引導和把握下一步教學方向的主要的工具。在課堂的討論當中，教師及時的通過反饋，查看自身在教學方式、案例選材和觀點等方面的積極性，以此在該過程中發揮自己的長處，并將其逐步的放大。第三，對案例課堂討論的穩步的推進。完整的案例討論，其必須經歷一系列的轉折點和階段才能很好的完成，因此，要充分調動廣大學生對營銷課程的積極性，其必須采用相關的措施來保持學生對課程的興奮情緒，以此更好的實現對討論的深入。而在營銷的討論推進過程當中，還必須掌握一定的犯法和技巧。如教師要隨時注意保持課堂的活躍的氛圍，打破可能出現的冷場。如當教師在看到沒有發表相關意見的時候，會出現一段時間的冷場，而針對這個問題，教師要及時的做好處理，通過采用靈活多樣的方法，調動學生對問題討論的積極性，以此使得保持課堂的熱鬧的氛圍?？梢詮呐c學生關系比較密切或比較關注的話題引入討論話題，比如：你們去商場買衣服的時候關注的內容主要有哪些；其次及時做好對課堂內容和案例的調控。所謂的調控，就是教師所選定的案例在某種程度上與學生所知道的存在一定差距，或者是在進行討論的時候，學生們討論的主體已經偏離了課堂教學的方向，因此，在這個時候教師就必須對上述的現象做一定的調控，使得其能夠回到主題上來；再次恰當的對課堂討論中出現的難點進行處理。在討論的過程中，經常會出現為了某個觀點爭執不休的情況，因此，教師必須藝術話的對該問題進行相關的解答和處理，從而使得其沿著正確的方向讓學生討論。4）做好學生討論過程記錄這是很重要的一個環節，通過學生記錄討論的整個過程，對不同學生的發言進行記錄能夠提供教師進行教學分析的依據，教師好可以通過討論記錄對整個討論過程進行總結，發現學生對知識的理解程度和自身對案例討論過程的控制能力，對教學反思活動重要意義。

1.3營銷案例討論課的結尾

1）學生疑問的集中答疑在討論完成之后，一些學生還會存在一些疑問，包括一些討論的話題和一些其他方面的問題，可以留出一些時間，給這些同學進行答疑，這樣更好的提高案例討論的效果。2）案例討論總結好的結尾應當呼應案例教學目標和課堂計劃，對案例討論課起到“畫龍點睛”的作用，給學生留下清晰的最終印象，促使學生從案例討論課總結和汲取富有教益的成果和營養。組織案例討論課的結尾常用如下方式：(1)以教師為主總結或講評案例。教師可以做一個簡要的結論性小結，或就全班案例討論的情況做一番扼要講評來給討論課結尾?？偨Y中應盡量引用學生的論點和發言，應鼓勵積極發言者，同時激勵一些發言不主動的同學。(2)以學生為主總結、回顧案例。學生在現場自行總結，可事先安排一位學生帶頭小結，再讓其他同學加以補充和完善。要強調每個學生去總結、體會自己的收獲，如有遺漏之處，教師及時進行補充。第三階段、案例討論反饋這個階段分為如下幾個環節：學生案例報告的書寫、案例評析

1、學生案例報告的書寫

案例討論完后可以安排學生書寫案例報告，案例分析報告的格式要有具體的要求，學生按既定要求寫。

2、學生案例報告評析與分享

對學生的案例報告要進行評析，通過案例評析不但可以使學生對案例的理解進行詳細的整理，訓練學生基本的思維邏輯，對學生知識的掌握程度以及應用有更深的了解，同時可以對教師教學提供參考，提高教學效率。

二、總結

篇(2)

【關鍵詞】互聯網；本科；旅游市場營銷學；教學方法

第35次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2014年12月，我國網民規模達6.49億，其中手機網民規模達5.57億，使用手機上網人群占85.8%，較2013年上升4.8%。2015年3月的政府工作報告中明確提出了“互聯網+”的發展方向。互聯網正深刻改變著人們的生活方式和思維方式，無可避免的也對教育領域產生了重大影響?；ヂ摼W信息技術不斷地運用到高等教育教學中，改變著高校教學的方式，推動著教學的改革。在“互聯網+”的背景下，已經有學者對高校課程教學改革進行了探索和研究。張和生等就網絡條件下對外漢語教學課件的設計原則進行了總結，[1]曹宬宬等對互聯網金融教學進行了探究，[2]王春蘭等對移動互聯網條件下如何有效展開思想政治理論課進行了深入分析，[3]楊興華等則對市場營銷學如何在“互聯網+”背景下進行教學改革進行了思考。[4]然而，針對本科旅游管理專業課程《旅游市場營銷學》在互聯網時代面臨的問題，以及如何進行教學改革的文章尚無。本文將在深入分析本科《旅游市場營銷學》課程傳統內容和教學方法在互聯網條件下凸顯出的主要問題的基礎上，結合互聯網發展對傳統教學的改變，對《旅游市場營銷學》課程教學內容、教學方法、師生角色轉變幾方面探索了課程改革的方法和途徑。

一、互聯網時代旅游管理本科《旅游市場營銷學》課程教學的問題

1、課程內容亟需調整

《旅游市場營銷學》課程教學內容包括旅游市場營銷理論部分的4Ps、市場環境分析、市場調研、營銷戰略、營銷計劃、營銷控制、營銷新理念與網絡營銷，和涉及旅游企業的營銷實務部分的旅游目的地營銷、旅游景區營銷、旅行社營銷、旅游飯店營銷、旅游交通營銷知識內容。在“互聯網+”時代背景下，課程應用的教材編排明顯存在滯后于互聯網時代的現狀?，F有教材中旅游市場營銷理論部分涉及網絡營銷的內容明顯篇幅過少，且涉及的旅游網絡營銷的知識內容偏陳舊，并不能體現互聯網在現今旅游營銷中的重要地位，更未將旅游網絡營銷的現狀、方法、趨勢做明晰的闡釋；而在旅游企業營銷實務篇章中，也沒有將互聯網及網絡營銷的相關知識和實際運用的生動案例編撰進來。旅游市場營銷學的課程性質偏實用，這就決定了課程的教學更要緊密結合市場動態，避免學生在課程結束后所掌握的知識和技能脫離實際需要。除了旅游網絡營銷相關知識在課程內容上存在嚴重滯后，另一個問題更加不能忽視：課程案例的更新。旅游市場營銷學中除基本營銷理論外，涉及較多旅游營銷案例。通過對生動的旅游營銷案例的學習及分析，學生不僅可以更好的認知旅游營銷理論的實際運用，更能從中揣摩體味旅游營銷的方法，開拓思路，為今后實際接觸旅游營銷工作奠定一定的基礎。與案例在教學中的重要性形成鮮明對比的是，現有的案例少有旅游網絡營銷的優秀案例。在互聯網滲透各個行業，并對行業產生重要改變的時代，旅游網絡營銷案例的缺失顯然會對學生掌握和學習最新的旅游營銷知識產生消極影響，更加不利于學生對現今社會的“互聯網+”發展趨勢的清醒認知。

2、教學方法

互聯網時代手機、電腦、網絡給人們帶來新的獲取信息途徑。這種信息爆炸使學生開闊了視野，提升了信息交流平臺，相應的也對旅游市場營銷課教學方式提出了更高要求。由于智能手機的便攜性和方便性，學生可以隨身攜帶、隨時上網，加上校園無線網絡的普及，必定會有大部分學生將個人時間花費在手機上。更有一項調查結果顯示，約有13%的大學生會在上課時間通過手機登錄微博、QQ、網頁等。[5]利用手機可以便利的獲取大量信息，作為“數字原住民”的學生，無論在技術上、時間上還是精力上，都較“數字移民”的教師具備更多的優勢，現今的學生掌握的信息量并不比教師少。那么，如何才能在教學過程中使掌握大量信息的學生被課程內容吸引，進行積極的學習呢？此外，現在的智能手機功能強大，可用其拍照、錄音和錄相。傳統教學模式下學生在課堂上通過記筆記來鞏固和消化所傳授知識的功能，被智能手機的各項功能弱化。在課堂上做筆記被代之以用智能手機拍攝教師課件內容。面對這種新情況，如何調整教學方法，是值得任課教師認真思考的問題。

二、《旅游市場營銷學》課程教學應對思路

面對互聯網時代旅游管理本科《旅游市場營銷學》課程教學面臨的上述問題，根據旅游市場營銷學課程教學的特點，結合國內學者對互聯網時代高校本科課程改革的經驗，對“互聯網+”語境下的本科旅游市場營銷學進行課程改革構思。

1、旅游市場營銷課程教學內容的應對

互聯網的發展使網絡營銷技術和方法得到飛速的發展，特別是智能手機的普遍運用，造成了網絡營銷的新發展趨勢，豐富了旅游網絡營銷的理論內容，同時在實踐領域產生了許多旅游市場營銷精彩案例。在高校本科旅游市場營銷課程中，應對互聯網的發展，在課程內容中應及時的增加旅游網絡營銷的相關理論知識，豐富旅游市場營銷的知識構建。同時，應注重對旅游企業網絡營銷典型案例的收集，編寫旅游企業應用網絡開展營銷活動的案例，以便利用案例分析的學習方法，讓學生更深入的思考旅游市場營銷如何在實際中運用。旅游網絡營銷理論內容的加入和旅游企業網絡營銷案例的增加，是高校本科旅游市場營銷課程教學內容應對互聯網發展態勢的兩個要點。應對互聯網時代信息的快速增長和知識的更迭，旅游市場營銷這門實用性較強的課程內容需要較為快速的更替其中的內容，以應對實踐發展。基于此，制作電子教材既可以及時更替新的旅游市場營銷知識內容，也可方便的將其放在網絡平臺上，以便學生通過互聯網進行自學。

2、高校本科旅游市場營銷課程教學方法的應對

應對互聯網時代特點，特別是移動終端——智能手機在學生中的普及和運用，傳統的課堂教學中以教師為中心，以課程內容講授為主要方法，學生被動聽講接受知識的教學方法，已很難達到理想的教學效果?？梢酝ㄟ^對課程教學方法的重新設計來提高課堂教學效果。具體來說，指導學生課前自學并借助互聯網對相關的知識和案例進行挖掘，授課過程中變教師對學生的單向信息傳輸為教師-學生雙向信息交流，課后通過在線的討論以及答疑鞏固課程知識，是筆者架構的互聯網時代旅游市場營銷課程線上-線下教學方法。（1）課前線上知識自學。授課前，教師指導學生對相應的課程知識進行自學?？梢怨膭顚W生通過觀看和學習有關的MOOC教學視頻學習知識，并運用互聯網搜索引擎拓展閱讀。此階段的重點是將學生的自學重點合理的規范在課程將要學習的內容中，以免學生在龐雜的互聯網信息中耗費過多的時間和精力。同時，可以將課程教學內容如教材的電子文本，授課PPT等，及時在網絡平臺如班級QQ群、微信群、微博等，學生在共同約定的學習時間內完成課程學習、提問解惑、發表見解。（2）課堂授課雙向信息交流。在課前知識自學的基礎上，課堂授課時教師就可以摒棄過去傳統教學時教師為主，滿堂講解知識內容的教學方法，而代之以師生雙向交流。授課過程中以教師為組織者，學生為參與者，對課程知識內容進行梳理，并以提問回答的形式加深學生對知識的理解。同時，可以運用智能手機，以課程微信等為平臺，分享、可供課堂討論的旅游市場營銷案例，組織學生以小組的形式進行案例的分析。（3）課后線上討論、答疑。課堂授課結束后，通過線上平臺為學生答疑，并配套的聯系題。根據學生的回答情況和發言情況，對學生的知識掌握情況進行評判。并以此為依據評定學生的平時成績。本文就互聯網時代，旅游市場營銷學課程存在的問題，及其應對提出了幾點看法。在實現旅游市場營銷學課程改革的過程中，應同時重視教師角色從傳播者到組織者的轉變，另外，互聯網技術和資源的合理運用將極大地幫助課程教學改革效果的優化。

【參考文獻】

[1]張和生，洪蕓.簡論基于互聯網的對外漢語教學[J].北京師范大學學報(人文社會科學版)，2011(6)107-111.

[2]曹宬宬，梁劍.互聯網金融教學研究的探索——“互聯網+”時代對金融教學的要求[J].現代經濟信息，2015(16)430.

[3]王春蘭，譚嬌龍.移動互聯網對高校思想政治理論課教學的挑戰及應對之策[J].教育現代化，2015(8)10-13.

[4]楊興華，李剛.“互聯網+”背景下《市場營銷學》教學改革探索[J].當代教育實踐與教學研究，2015(9)228-229.

篇(3)

全球經濟以20世紀80年代為界，之前以“賣掉”的推銷經濟為主要經濟模式，之后則是以“賣好”的營銷經濟為主。

什么是“賣掉”？什么又是“賣好”？“賣掉”和“賣好”的差別在哪里？

賣掉，其推銷的過程是：起點，工廠；關注點，產品；手段，銷售；結果，通過銷售量而盈利。

賣好，其營銷的過程是：起點，目標市場；關注點，消費者需求；手段，營銷組合；結果，滿足需求而盈利。

為什么會出現營銷時代？這是一個轉折點。

隨著時展，產品同質化程度越來越嚴重，消費者對推銷的產品開始失去興趣。推銷就開始逐漸被營銷取代。營銷時代將銷售的關注點轉到了消費者身上，從“賣掉”轉到了“賣好”上了，讓多種多樣的產品給消費者帶來了無數選擇機會。

錯誤觀點之一：推銷＝營銷

推銷是營銷的一部分，營銷的內涵比推銷廣得多。營銷的任務在于發現新市場、新客戶的需求點，并為消費者提供相應的“買得好”的解決方案。而只有在產品生產出來之后，才需要推銷，才需要賣掉；而營銷則是貫穿于產品從設定目標直至獲得最終滿足需求的“賣好”全過程。

錯誤觀點之二：營銷只是某一個部門的業務

“賣好”營銷最終滿足市場需求是通過企業營銷部門來體現的，但這并不意味著營銷僅僅是某一個部門的事情，因為企業在經營過程中面對客戶的不只是營銷部門，其他部門也在間接影響營銷結果。付款要通過財務部門，制作要通過工程部門，產品創新要通過研發部門，一個環節協調不好，就會影響企業對客戶的服務，所以要把“賣好”營銷作為全企業的工作而進行，而不是某一個部門的業務。

教你找到“買東西的人”！

第一，市場調研。包括行業細分、市場細分、消費者細分、競爭對手細分。營銷時代關注的焦點是消費者。

第二，分析消費者需求。起點是目標市場，找準目標消費，把關注的焦點集中在消費者身上。推銷時代關注的是產品，但這是不行的。要想在營銷時代實現銷售，就要知道消費者的需求點在哪里。

第三，手段。最后是企業將通過什么樣的銷售手段來達成銷售，這不只是靠推銷，而是靠一系列營銷組合手段來實現。

“賣好”的 4P組合與4C組合！

永遠要記?。涸诂F代營銷中必須通過4P營銷組合，逐個解決這四個問題，才能達到銷售。4P理論為“賣好”營銷打下了堅實的基礎。

1960年，營銷專家羅姆?麥卡錫提出了4P營銷組合。20世紀80年代后期出現了4C理論，這意味著營銷時代已步入品牌營銷、全球服務一體化的時代。4C理論是在4P理論基礎上延伸出來的。

企業首先要注重產品。但如何注重產品呢？

4P對應4C的關系為：

產品對應著需求。要真正把握市場需求，生產市場所需要的產品。

價格對應著合適。要控制成本，消費者喜歡物美價廉的產品。

通路對應著方便。通路僅有寬、廣是不夠的，很多時候消費者還希望購買方便，產品隨處可見。

推廣對應著溝通。推廣不是簡單地用廣告來進行轟炸，強迫消費者接受，而是要讓產品與消費者產生互動，讓消費者帶著欲望和想法來看產品的廣告，參與到企業的產品傳播領域中，給他們一個購買和消費的理由，使他們主動自愿地接受企業的信息。

這里延伸的概念是：4P是由內向外，產品、價格、通路、推廣是企業內部的事情；而4C則是由外向內。

現在很多營銷專家、企業家盲目追逐4C，認為4C是最新、最正確的理論，這是完全錯誤的。

4P是基礎，打好了基礎才有理由來做4C。如果我們對今天消費者的需求、渴望、消費趨勢都不了解，還談什么4C？談什么“賣好”？

【經典營銷案例】

來自蓋洛普調研公司的研究結果

1997年，我隨中國廣告代表團到美國考察，期間拜訪了世界頂尖調研公司──蓋洛普調研公司。公司的副總裁是專門負責研究亞洲企業核心競爭力的，當時他剛從亞洲回到美國。他誠懇地和我們分享了一些有參考價值的研究結果，他提醒我們一定要有思想準備，因為研究所獲得的結果非常不好。他們的調研結果顯示，我們中國當時所存在的企業，只要5年時間，其中80%的企業將不復存在，這就意味著中國企業80%的員工將會面臨嚴峻挑戰。我們質疑他們，憑什么得出了這一結論？他們的回答是：“我們所調研的中國國有及民營企業，都存在同一個問題，那就是沒有適應性，沒有適應發展趨勢。也就是說，它們沒有遵循市場營銷規律，沒有研究市場消費者需求，沒有實施全球經濟一體化戰略，沒有運用今天的高新技術，以至于企業出現障礙，員工遇到問題。員工逐漸開始分流、下崗、待業，企業出現重組。同時，企業的競爭力越來越弱，利潤也越來越低。調研結果還顯示中國民營企業的平均壽命只有2.9年，還不到3年?！?/p>

這意味著什么呢？核心焦點就是我們的企業家不懂市場營銷，不懂得研究市場，不懂得按照市場運行規律來經營，也不懂得研究未來消費者需求的發展趨勢。

未來“買東西的人”的需求五大發展趨勢

一、全方位的服務體驗，就是高品質的、全面的、內外如一的全方位的服務體驗。這是一個體驗經濟的時代。

二、消費者永遠選擇物美價廉。

三、速度快。消費者的需求需要快速兌現，快速履行承諾。提供的產品和服務以及整套運營管理能夠快速。

四、 消費者需要靈活、方便的消費方式。消費者選擇產品和服務時，能夠提供一系列的方便，比如通過電話、網絡等方法來購買。

五、要提供多種選擇，選擇余地要寬。

【經典營銷案例】

寶潔公司的成功經驗

20世紀60年代，寶潔公司作為全球第一家提出品牌策略的企業，認為建立品牌就能控制消費者，提升消費者忠誠度，讓消費者永遠信賴自己的品牌。1984年，寶潔公司認為自己的品牌已經非常成功了，消費者忠誠度很高，他們只會選擇寶潔公司的產品，于是使用了調價策略，想通過改變工藝來提升產品價格?？蓛r格只提升了10%，消費者馬上就感覺到了，市場立即波動起來，部分消費者不再繼續購買，轉而選擇競爭對手的產品。意外的結果把寶潔公司給震住了，公司立即采取積極措施來彌補錯誤策略所造成的影響。

這件事教會了寶潔公司的領導層、品牌管理者和營銷人員，對于消費者來說，價格仍然是最敏感的一個經濟杠桿。即使品牌建立起來了，也要提供給消費者低價產品。

接下來寶潔公司強行在內部控制成本，降低成本接近15%。

1985年寶潔公司的營銷策略是降價，把降低成本中的5%讓利于消費者，并向全球消費者承諾寶潔公司的產品最優秀、品質最高，同時價格也最經濟的。通過這些手段，寶潔公司的市場份額迅速上升，與競爭對手聯合利華拉開了距離，終于成為世界第一大洗滌用品品牌。

“賣好”的4P方法組合有哪些？

今天消費者的需求趨勢是從“賣好”的4P到4C，所以我們一定要關注消費者，關注市場需求。同時還要從4P做起，在關注外部的同時先解決好內部問題，打造好自己的產品。

“賣好”的營銷組合：產品、價格、通路、推廣。

產品包括：種類、品質、特色、名稱、包裝、尺寸、服務、保證、退貨。

價格包括：價值、折扣、讓利、付款期限、信用條件。

通路包括：配銷渠道、涵蓋面、所販售的產品、種類、地點、庫存、運輸。

推廣包括：促銷行為、廣告、銷售人員、公關、直效營銷。

“賣好”的關鍵組合(4P)之一：

產品！

用最頂尖級的營銷工具來幫助我們立竿見影地打造產品。

1.打造完整產品

核心價值，是商品本身的價值。功能、好處、品質，是最基本的。如果連這個價值都不具備，那么產品就不能成其為產品。如果只做到核心價值，產品價值是很低的。

有形價值，包括包裝、價格、款式、名稱與標識、購買方便等。

附加價值，是品牌、商譽、忠誠度、完美服務、體驗、以客戶為導向的價值觀。

【經典營銷案例】

耐克的品牌價值

耐克運動鞋是美國品牌，其60%的產品是由中國廣東東莞的企業生產的。耐克公司只需將設計圖紙傳到廠家，廠家就會按照要求生產出來，這時產品的售價絕對在100元以內。這說明耐克產品的成本一定在100元以內。

我們誰買過100元的耐克鞋？沒有，從來都在500元以上。

然而，如果我們把耐克的標識抹去，一雙鞋也就只能賣100元。如果我們加上耐克的標識，結果就大不一樣，品牌上去了，價格上去了，附加價值也上去了。

耐克公司非常重視客戶需求，它的研發中心在美國，控制著產品的研發和營銷，生產在亞洲地區。營銷由美國總部控制，管理的是品牌，是營銷活動。加上附加值以后，產品才變成完整的產品。

核心價值是商品本身的價值，是原材料的價值。如果企業只是提供具有核心價值的產品，是很難獲得利潤的。因為利潤的空間是向外擴散的，越往外發展，利潤的空間就越大。

2.產品的生命周期

沒有永恒的產品，只有周期性的產品。

任何一個產品都會經歷導入期、增長期、 成熟期、衰退期。

產品的生命周期是個拋物線，打出去后自然會落下。

3. 增加產品需求的九種方法

營銷專家安索夫提出了九種建立需求的方式：

4. 打造持續賺錢的產品

我們運用的工具是雙S曲線。

怎樣讓你的產品曲線不往下掉呢？在成熟期后不衰敗呢？關鍵在于：在一個產品經歷了導入期、增長期、成熟期后，馬上推出改良或創新的產品。

【經典營銷案例】

風馳打造持續賺錢產品的方法

先感應，后回應；先客戶，后產品。

個性化服務，量身定制。

我們為紅河卷煙廠量身定制了斜拉式單立柱，并申請了國家專利。三四年前我們進入紅河卷煙廠進行服務，通過研發、新產品推薦，我們向客戶提供了全國獨創的斜拉式單立柱，使戶外廣告的效果提升了6倍。我們以創新產品擊敗競爭對手，將紅河新式戶外廣告推廣到了全國。

我們為吉利汽車設計了立體射燈式創新媒體，用真實的車燈照明向消費者傳達汽車本身的親和力，拉近了廠家與市場、消費者的距離。

我們是如何持續打造 “賣得好”的賺錢產品呢？是不斷地改良、不斷地創新，運用雙S曲線。我們的戶外媒體就是這樣持續打造出來的，這就是雙S曲線。

產品有生命周期，但我們并不害怕。

因為我們可以通過增加產品需求和改良、創新產品來延長產品的生命周期。

“賣好”的關鍵組合(4P)之二：價格！

世界營銷大師菲利普?科特勒認為：定價定天下。

企業在定價時一定要慎重，因為價格是影響消費者選擇產品的關鍵因素。

1.五種定價法

“賣好”營銷中最主要的定價方法有五種：

成本加成定價法，即成本+利潤。

目標利潤定價法，即確定產品的目標利潤，以獲取利潤目標。當企業的產品在市場上處于絕對有利地位時，往往采取這種定價法，它能夠使企業在短期內獲得高額利潤。

需求導向定價法，即先了解客戶愿意承受的價格再限制成本，消費者愿意支付的最低成本。

競爭導向定價法，以競爭者的價格為基礎制定價格。

產品線定價法。根據高端產品、中端產品、低端產品來定價。

2.定價決策過程

確定定價的目的：利潤最大化，市場占有最大化，快速進入市場，質量領先。了解市場需求：消費者對價格的敏感程度，核算產品成本。分析競爭者：競爭者的成本、定價策略和對本企業價格的反應。選擇定價方法，決定最終價格。

“賣好”的關鍵組合(4P)之三：

通路！

通路就是將我們的產品送達消費者能夠購買的地點。通路建設為“賣好”提供便利，包括運輸、銷售隊伍、貨物傳遞、中間商、商、零售商，這些都是企業的合作伙伴。

1. 產品分銷通路模式

分銷渠道是產品從生產者向最終消費者轉移過程中經過的各個組織所形成的通道。

直接通路為：從制造商到消費者。

一層通路為：從制造商到零售商，再到消費者。

二層通路為：從制造商到批發商，到零售商，到消費者。

三層通路為：從制造商到一級批發商，到二級批發商，到零售商，到消費者。

通路層次越多，速度就越慢，反應就越慢，管理難度也就越大。

世界上成功企業“賣好”的通路建設都是組合型的，既有直銷模式，又有自己的銷售團隊，還有中間商渠道模式。

2. 確定中間商的數目

根據企業的營銷策略，進行通路長短、寬窄設計。

獨家分銷：在一定地區內只選定一家中間商經銷或代銷。

選擇性分銷：在一定地區內有條件地選擇若干家中間商。

密集性分銷：布置盡可能多的分銷點，渠道盡可能寬。

3.通路管理

主要包括選擇渠道成員、培訓渠道成員、激勵渠道成員、評價渠道成員、解決渠道沖突、調整渠道策略。

“賣好”的關鍵組合(4P)之四：

推廣！

包括所有傳遞信息、說服目標客戶購買產品或服務的活動。

有效的推廣工具包括：廣告、促銷、公共關系、銷售人員、直效營銷。

廣告包括：電視廣告、報紙廣告、廣播廣告、戶外廣告、雜志廣告、內外包裝、印刷品廣告、海報與傳單、標識符號。

促銷包括：折扣與折價、憑證優惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展售、公關贊助、聯合促銷。

公共關系包括：制造新聞、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區活動、事件。

銷售人員包括：溝通、拜訪、說服、建立信任、全程服務、簽約、執行。

直效營銷包括：電話營銷、郵寄營銷、網絡購物、電視購物、傳真、電子郵件、直銷。

【經典案例分析】

腦白金上市策略

腦白金是史玉柱復出時的主打產品。別看腦白金的廣告鋪天蓋地，但真正的成功來自公共營銷。

篇(4)

金鼠標數字營銷大賽創辦自2009年起，今年已經是第七屆，大會的目的在于表彰數字營銷行業內作出重大貢獻的營銷人物和團隊、網絡媒體、機構、廣告主以及領先的營銷工具和平臺，盤點和分享年度優秀數字營銷案例，從技術創新、傳播創意、媒介組合、營銷效果等多個角度，發掘和傳播數字營銷價值，探討更加高效的數字營銷新模式。此次是珍島集團第三次參與評選，今年又斬獲“年度十佳數字營銷技術公司”等六項大獎，無疑是對珍島在數字營銷行業內技術型營銷公司標桿地位的高度肯定。

珍島于2005年由趙旭隆先生創立，深耕數字營銷領域長達10年之久，并于業內開創了技術驅動營銷的先河，如今更于業內第一個提出數字生態服務平臺。此次被評為“年度十佳數字營銷技術公司”是對珍島整體營銷實力及行業影響力的肯定。珍島自創立以來便堅持自主創新及人才引進，2014年開始更是集中集團優勢資源向“創新型平臺組織”轉型，致力于打造中國領先的數字生態服務平臺。截至目前，珍島集團已與復旦大學、上海大學等高等院校達成長期戰略合作伙伴，并取得60項軟件著作及1項發明專利。

此次珍島自有產品T云、珍島輿情監測系統分別被評為“年度最佳數字營銷工具”及“年度最佳數字營銷系統”，這是珍島多年來堅持技術創新及產品研發的成果?！罢鋶uT云”是一款專門針對中小企業的數字營銷工具，通過SaaS方式，為中小企業提供一站式網絡營銷服務，幫助中小企業輕松應對數字營銷，是業內公認的性價比極高的營銷工具。而珍島輿情監測系統由珍島集團與復旦大學聯合研發，通過專業公關團隊7*24小時全天候監測，人機結合對危機準確研判，及時預警及時處理，為企業保駕護航。此次獲獎無疑是對這兩款產品的功能與效果的有力論證。

隨著珍島技術、服務的不斷發展與升級，逐步形成了“珍島數字商業云”生態服務平臺，實現了自有營銷產品與第三方媒體資源的無縫對接，通過大數據技術及人工智能技術為客戶提供效果更好、ROI更高的行業解決方案。此次，珍島所策劃的“HeHa步行換牛奶”斬獲“程序化購買類”大獎，便是運用到數字生態服務平臺中的臻優DSP，取得遠超預期5W直達8W的下載量的極佳營銷效果。這無疑也是對臻優DSP和數字營銷生態服務平臺在程序化購買、跨屏投放和訪客重定向等技術優勢的肯定。

篇(5)

【關鍵詞】微博 微博營銷 企業微博

互聯網趨勢研究者謝爾·以色列曾經指出：“我們正處在一個轉換的時代——一個全新的交流時代在代替老朽的運轉不靈的傳播時代?！雹龠@個時代就是以微博為代表的“微時代”。微博，“是基于有線和無線互聯網終端簡短信息供其他網友共享的即時信息網絡。用戶每次用于更新的信息通常限定于140個字符以內，故此得名‘微’?！雹诰褪沁@樣一個看似不起眼的“小蝴蝶”，卻短時間內攪動了網絡世界甚至是整個媒體環境的龍卷風，迎來了營銷界的新一輪大戰。

隨著微博的升溫，微博成了當前網絡營銷的一個新的亮點，微博改變了企業的營銷模式，如何搭建企業微博呢？如何提高企業微博粘性度和效益轉化呢？本文對此作一探討。

一、微博營銷

微博營銷是一種網絡營銷方式，它借助微博這一平臺打造企業和產品的知名度和人氣。

1、微博營銷的理論基礎

（1）六度分隔理論。1967年，哈佛大學心理學教授斯坦利·米爾格拉姆提出六度分隔（Six Degrees of Separation）理論，簡單地說，在這個社會中，任何兩個人建立聯系，最多需要六個人（不包括這兩個人在內），無論這兩個人是否認識，生活在地球上的任何地方，他們之間最多只有六度分隔。③

社會學中的六度分隔理論隱含了這樣一個重要的概念：任何兩個陌生人之間，通過一定的聯系方式，總能夠產生那樣或這樣的聯系，只要微博上即時傳播的信息具有穿透六類不同人群的能力，它便會在層層轉發中，及時通往全球互聯網的每一個角落，就好像世界變成了一個“地球村”。

（2）長尾理論。2004年，美國人克里斯·安德森提出長尾理論（The Long Tail），指出只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。相對于傳統媒體，微博通過粉絲的無數次的轉發及評論和病毒式的傳播，既加強了群體之間的情感聯系和互動，又為網站發展積累了受眾資源，增加了人氣。

2、微博營銷的優勢

微博作為新的營銷工具和平臺，微博營銷除了具有微博本身的特性，還呈現如下優勢：

（1）低成本。人類記憶中關于商業、工業革命的故事，闡明了一個簡單的道理——每一場革命開始的動力，就是那些成本幾乎驟然下降到為零的生產要素。一個生產要素的成本趨向于零的事實，正在告知我們又一次磅礴革命的到來。④微博營銷只需在微博平成注冊，就可以進行營銷活動。

（2）影響廣。微博短時間內的擴散能力強，特別是名人微博，通過名人效應的粘性，能夠讓所需要傳播的事件呈幾何級速度擴散，影響力大。例如，一個吸引人的信息內容一旦在微博上出來，首先看到信息的粉絲就成了這種“病毒式傳播”的第一級傳播渠道，按照一個人平均有100個粉絲計算，被自己的第一級粉絲中的10%也就是10個人轉發后，就會增加1000個人讀到該信息，如果這1000個人中再有100個人，通過快速分享與轉發，信息被閱讀次數就會達到數萬、數十萬甚至數百萬。

（3）針對性。由于信息的傳遞是在信息接受者允許下完成的，因而信息傳遞更加具有針對性。微博用戶會根據自己的需求，主動選擇自己感興趣的信息。企業會根據受眾關注的信息的性質、內容，進一步改善自己的信息，以期更好地抓住受眾的眼球。

二、微博營銷的案例分析

微博是企業用來吸納廣大用戶的工具。企業微博營銷大潮中最受寵的莫過于杜蕾斯官方微博其驚人的增長速度，分析其成功的因素主要有：

1、內容為王

中國人比較含蓄內斂，像杜蕾斯這樣的產品是極其敏感的東西，在公共場合傳播時要注意很多細節。搜索杜蕾斯官方微博的內容發現，在網絡上會討論有關愛的內容，除了愛情，還有關于性感、清新、時尚、搞笑、公益等。筆者以2012年10月13日到10月19日為樣本，對杜蕾斯官方微博傳播的信息進行了分類，如下表：

從下表可以看出，微博上傳遞的幽默性的內容多達46%，其次是時尚，再就是公益性信息。杜蕾斯官方微博關于愛情的內容只有0.5%，盡量避免關于這一話題的討論，力圖把杜蕾斯打造成很陽光的產品，而且可以給人們的生活帶來樂趣的東西。通過關鍵詞與品牌產生鏈接，以確保每天都有一些幽默的、生活的、性感的內容，增加微博的吸引力。

2、情緒資本

情緒資本由英國的凱文·湯姆森于1998年在《情緒資本》一書中提出，是存在于內心的力量，是一種客觀與主觀相結合的復雜資本。對一個企業來說，情緒資本包括兩大核心要素：外在情緒資本和內在情緒資本，前者存在于企業外部顧客的內心，后者存在于企業內部顧客的內心。

不管是現實的企業還是電子商務，如何支配以及管理情緒和理智、情緒和知識，都是很重要的投資，微博營銷更是如此。做企業微博，要先交朋友，否則就是推銷而不是營銷。杜蕾斯希望通過微博營銷讓品牌更加親切，和消費者更加親近，隨時關注消費者的情緒，增加有人情味。讓粉絲意識到，杜蕾斯不只是一個產品，更像是一個活生生、有個性的人，跟杜蕾斯聊天是很開心的事情。

3、事件營銷

事件營銷就是通過制造具有新聞價值的事件，并讓這一新聞事件得以傳播，來達到廣告的效果。

2011年6月23日，北京的一場大雨，成就了杜蕾斯官方微博。正值北京傍傍晚臨近下班時，大雨落下，微博上網友開始討論如何回家。此時一個叫“地空搗蛋”的賬號發出一條微博：北京今日暴雨，幸虧包里還有兩只杜蕾斯。此微博一經發出，就被網友瘋狂轉發，在1小時之內便被轉發了1萬多條。24：00，這條微博轉發量已經超過5.8萬條，占據6月23日新浪微博轉發排行第一名。3天內，最高轉發超過了9萬條。

從這個案例可以看出，企業可以利用微博平臺的搜索、話題分享等功能，監測市場動向、收集用戶需求、分析用戶特征。如果能夠收集足夠清晰、準確的數據，并在日常積累數據的基礎上，用數據挖掘的方式分析數據中的規律，就可以從中得到非常有價值的分析結果。

今天的優勢會被明天的趨勢所取代，最優秀的模式往往是最簡單的。然而，目前微博贏利模式還比較模糊，尚需進一步探討。企業和微博用戶通過各種關系被凝聚在一起，造就了一個沒有邊際的關系網和客戶資源。企業可以通過整體策劃、統籌、創意、話題、聯動、引爆等一系列營銷手段，從營銷關系的改變上來把握微博營銷的關鍵之處。

參考文獻

①[美]謝爾·以色列 著，任文科 譯：《微博力》[M].北京：中國人民大學出版社，2010：97

②喻國明，《微博：一種蘊含大能量的新型傳播形態》[J].《新聞與寫作》，2010（2）：59

③凌守興，《電子商務：基于六度分割理論的企業微博營銷模式研究》[J].《電子商務》，2011（10）：31

④郭亮：《微博將帶來什么》[M].中華工商聯合出版社，2010：155

篇(6)

關鍵詞 企業營銷 人員隊伍 建設

一、活動簡況

受國家宏觀政策及大環境影響，煙草行業面臨著“增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近”等四大難題。企業也面臨嚴峻形勢，卷煙銷售工作任重而道遠，這對營銷一線同志提出了更高的要求。為鼓舞員工士氣，企業希望通過開展精銳營銷經理及精銳營銷能手選拔評審活動，確實培養和造就一批思想作風過硬、理論功底扎實、銷售業績突出的優秀營銷人才，同時也希望該活動的開展推動營銷部門加大基礎管理工作力度。

二、活動特點

（1）選拔活動導向明確。本次活動目的就是要培養和造就一批思想作風過硬、理論功底扎實、銷售業績突出的優秀營銷人才，推動營銷工作上水平。通過活動開展，進一步明確了營銷人員的努力方向，讓他們知曉過硬的思想作風和突出的銷售業績，是具備評審資格的基本條件；扎實的理論基礎是評選精銳營銷經理或能手的必要條件；銷售過程管理、團隊建設、知識管理、學習成長是脫穎而出的重要條件。整個活動導向明確，要求廣大營銷人員不僅要關注業績、做好業績，而且還要加強營銷過程管理，注重學習與分享，不斷提升個人素養和專業能力。

（2）選拔方案科學合理。選拔評審共分三個階段：第一階段為資格推薦。由營銷部門結合推薦職數，制定推薦辦法，對一線所有營銷人員進行資格審查和推薦。第二階段為工作業績評審和業務能力測試。工作業績評審主要從銷售業績、銷售過程、團隊建設、知識管理、學習成長等5個緯度10多個指標進行量化計分，重點營造學習、分享、傳承的氛圍，突出強調業績導向和過程管理。業務能力測試為筆試，內容包括營銷理論、案例分析和方案策劃，重點考察選手的營銷理論知識、現代營銷管理工具運用以及方案策劃能力。筆試環節設定否決項，即無論工作業績高低，如果筆試成績過低（未達到設定的淘汰分數線）則直接淘汰。第三階段為面試。由專家評委組成面試小組，對選手現場答題情況進行評判打分。重點考察選手對行業政策的掌握程度，以及市場分析能力、品牌管理能力、系統思維能力、團隊建設能力和溝通表達能力。三個階段層層淘汰，各環節分數均以不同權重帶入綜合成績。

（3）選拔工作務實有序。一是辦法貼近實際。評審條件與選拔程序充分考慮業務一線的工作性質。特別是資格推薦和工作業績評審，都給予營銷管理部門充分的自，確保了整個方案的可行性。從推薦結果來看，營銷部門在以業績為導向的基礎上，兼顧了各區域的平衡，18個銷售大區中，有16個區域都有人員入選，區域參與率達到88.9%。二是命題貼近實際。此次選拔評審邀請了我省煙草工商兩家營銷領域11名專家進行組卷，為有效避免重理論、輕實踐的問題，提出“貼近實際、貼近實戰、貼近企業當前營銷工作需要”的組卷原則，強化考察選手知識轉化和知識應用能力。專家們在命題過程中密切關注行業當前熱點、難點問題和企業面臨或即將面臨的實際問題，并就這些問題展開激烈的討論，最終轉化為理論和面試試題。三是形式貼近實際。首先，業績導向明確。在整個競賽中工作業績占總權重的50%，突出銷售業績、強調過程管理、注重知識分享、關注學習成長。其次，精簡筆試形式。將理論知識、案例分析和方案策劃三場理論考試簡化成一場，既考出選手對理論知識點的掌握水平又考出選手的工具運用能力和方案策劃能力。再次，合理設置面試時間。在面試環節，選手的待考時間提高到10～15分鐘，有充分的時間進行思考；面試時間提高到15～20分鐘，有足夠的時間闡述觀點和見解。由于時間設置合理，在面試中較好地反映出選手的真實狀態。四是評審組織嚴謹有序。為保證結果公平公正，此次選拔評審完全按照行業競賽規格進行相關人員和現場的管控，從組卷、閱卷、筆試、面試整個選拔過程來看，程序規范、管控嚴密、組織有序。

三、存在問題及建議

（1）全面加強培訓，提升理論水平。從這次選拔評審過程來看，選手不管是理論考試還是面試，成績都不是很理想，水平差異較大，特別是在方案策劃題和面試時所呈現出來的信息，讓專家們一致感覺到我們的選手重業績、輕學習，暴露出“營銷理論知識欠缺、行業政策理解不深，創新營銷意識淡薄，系統思考能力不足”等問題。這就要求營銷員工要進一步加強理論知識學習，做到內化與心，外化于形，通過對理論、實踐的“雙修”及有機結合，切實提升專業能力。一是要加強相關政策宣傳。要加強對行業發展態勢的研究，指定專門部門和人員對行業改革發展的方針政策進行系統的分析、解讀，并轉化為行動指南，提高營銷人員責任意識、危機意識；要加強對省公司營銷戰略和營銷工作思路的宣貫，進一步統一營銷人員思想，提高工作的執行力。二是要加強隊伍現狀分析。要全面分析營銷隊伍現狀，搭建營銷人員培訓課程體系，系統地對營銷人員開展針對性培訓，全面提升營銷人員的理論知識水平。三是要加強典型案例教學。要積極收集市場上的典型營銷案例，逐步建立案例信息庫系統，借助教學、研討等形式對案例進行充分交流，通過案例學習、借鑒和總結，進一步提高實戰能力。

（2）加快機制建設，跟進過程管理。通過選拔活動，我們發現營銷一線員工普遍存在忽視過程管理、知識管理和學習成長的現象。在過程管理方面，部分選手對信息報送、計劃提報、促銷管理等具體指標沒有及時跟蹤、及時反饋，而且報送質量參差不齊；在知識管理和學習成長方面，大部分選手的考核得分幾乎為零。這也反映出營銷一線人員平時只關注業績，對過程管理、學習和自我提升不重視。為此，建議：一是要建立健全過程管理辦法。要積極推行營銷一線崗位標準化操作流程（SOP），明晰過程考核指標，加大考核力度，保證及時獲取高質量的市場反饋信息，對營銷工作提供有力的數據支撐，進一步提高精益營銷管理水平。二是要強化知識管理。要進一步完善學習管理辦法，搭建知識共享平臺，建立營銷創新項目管理機制，通過營造氛圍、制度引導，調動營銷一線員工傳播知識、總結經驗、創新營銷的積極性，全面提升營銷隊伍綜合素質。

（3）完善選拔辦法，確?？茖W公正。在選拔辦法上，有兩個方面值得探討和改進：一是銷售業績考核方式較為單一，不夠科學，市場基礎良好的區域具有先天優勢，選手在計算銷售業績時得分較高；而落后區域或市場較飽和區域的選手則處于劣勢。從最終結果來看，獲獎選手也大部分集中在市場基礎較好的區域，結果的公信力還有待提升。二是選拔評審各階段的權重設置還有待完善。筆試分數權重較低，致使理論成績不太好的選手也能入選精銳經理或能手。為使評審活動導向明確，結果客觀公正，選出的精銳營銷人員確實具有真才實學，一是要不斷改進員工銷售績效考核辦法，進一步優化資格推薦，從制度上解決區域市場差距問題，確保推薦出的選手具有較強的說服力。二是要修訂選拔評審方案，合理設置各階段的權重，合理設置各個環節的否決項，保證選拔出的精銳營銷人員具有較高的綜合素質。

篇(7)

從我本人的經歷來看，是經歷了一個聯想組織的營銷大賽，然后投遞聯想實習簡歷，簡歷通過后便是聯想apa考試系統筆試。該筆試分為托業英語考試，微軟軟件應用測試和職場心理測試三個部分。作為英語專業學生，第一關的托業英語考試自然不在話下，小小的占了優勢。第二關的微軟能力測試也比較容易。只要平時對excel , word ,ppt等操作比較熟悉，要全部通過也不難。第三關職場能力測試則要求被試者實事求是，不要瞞天過海，因為這樣一個心理測試本來就有一個測謊的過程，所以被試者只要按自己的實際情況就一般都沒有問題。

經過筆試，接下來當然是面試了。筆試的時候還有20個人左右，在面試的時候就只剩下整整10個人了。當天的面試是在聯想重慶分公司的三峽會議廳舉行。面試者為聯想駐重慶分公司的hr以及市場推廣部主管春娟姐。面試分為兩輪，第一輪為英語口語測試，被試者抽取一個topic 然后在闡述一分鐘，同時這個過程中包括簡短的自我介紹。面對這一關，我們英語專業的同學又占了好些優勢。第二輪是無領導小組討論，這樣的面試要求被試者既獨立又合作的表現，最后達成一致結論。整個過程中，hr及主管在旁邊觀看每個人表現并且進行打分。奇跡般的，最后我們十個人全部都順利成為聯想2010實習生。

經過筆試和面試的篩選，實習就正式開始了。7月14日，聯想負責人召集所有實習生召開會議對實習任務進行分配及其獎懲kpi考核評定，附表如下：

工作安排

工作分類

具體內容

負責人

備注

日常工作

按班主任安排進行

班主任

討論總結

組織定期回顧與總結

輔導員

1.每雙周組織一次,班主任必須參加.

2.課程包括:聯想產品,店面營銷技巧,校園營銷案例分享.

課程學習

實習作業

1、實習日志要求每周至少2篇；

2、由班長每天匯總提交《暑期實習工作日報》給輔導員

各實習生

1、實習日志以實習相關的心得體會、總結、趣事等均可。

2、《暑期實習工作日報》見附件模版

畢業論文

針對9月開學,制定本校開學購機營銷方案,資源5000元,銷量目標200臺.

1.以班為單位提交.

2.第3班學校藍本為西南政法大學

整體kpi考核

實習生工作

具體內容和要求

評價者

kpi考核（100%）

日常工作

在班主任指導下，完成其規劃的日常工作.

班主任

權重50%

討論總結

積極參與討論,分享,小結,以及完成布置的培訓作業.

班主任

輔導員

權重10%

實習作業

按時按量完成實習作業

輔導員

權重20%

畢業論文

按時,認真完成論文.

歐樂

權重20%

日常工作如下：

工作時間段

工作地點

工作內容

目標（kpi）

權重

開學培訓

聯想辦事處

實習活動介紹及營銷基礎知識培訓

了解店面布局大致情況

第一階段

店面

ppt制作技巧培訓

聯想產品系列介紹培訓

1、熟悉聯想筆記本、消臺產品線（把聯想筆記本、消臺產品制作成系統的ppt并呈現）

2、調查主要競品產品及促銷情況，制作成產品對比表

1、熟悉聯想產品系列及主要賣點，制作產品ppt

（考核要點：呈現ppt的邏輯性、全面性、生動性、易記憶）

2、找到競品主力機型及促銷活動，制作產品對比表

30%

第二階段

店面

店面陳列布置培訓

1、了解重慶市區電腦城布局，制作競爭局勢圖ppt

2、店面陳列布置比拼

1、完成詳實的店面布局圖及分析現有布局情況。

2、搭建吸引顧客眼球的陳列布置方案。（進店率和成交率做考核參照）

30%

第三階段

店面

零售技巧培訓

1、綜合銷量比拼

1、協助所在店面沖擊更高銷量

40%

有了這樣的任務分配，我們的實習任務就比較明確了，在實習過程中，我和重大的另兩位同學分為一組，并且一組重郵的同學展開競爭。關于兩個組的競爭，我不打算細寫，因為我認為勝負不是最重要的，重要的是我們在實習過程中學到的東西?？偟膩碚f，這次實習我收獲頗多，從了解公司內容到理論上培訓，以及查店、促銷的實踐等各方面，我都受益匪淺。

首先，從了解公司的模式方面說，以前在學校的時候，覺得公司只是一個抽象而模糊的概念，而經過這次實習之后，多多少少對公司的運作有了一些了解。就聯想駐重慶辦事處而言，主要分為“t”（trade）--零售渠道處和 “r”（ relation）模式---大客戶部，以及商用模式。同時，我們也了解到一些聯想大的分銷商如道洋公司，菲易特公司以及創捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相當漂亮。除了對公司的運作有了一些淺顯的了解外，我們實習生也對聯想的全線產品以及對應競品有了一定了解并且制作了產品介紹ppt以及競品對比表。