企業銷售合同管理精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇企業銷售合同管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

當前市場經濟的根本是契約，企業之間的交易以及其他相關經濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業獲取利潤和現金流的最直接，也是最根本的經濟行為，與企業的生存息息相關，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規范和嚴謹的管理，對于推動企業自身的安全和健康發展，必然意義重大。

當前企業銷售合同管理工作現狀分析

合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。

加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環節已經得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業的經濟效益，應該通過合同管理機構與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環節規范、科學、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業自身進行監督，確保合同的有效履行以外，還應當隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務工作。

篇(2)

一、財務的事前指導-合同的評審

銷售合同可以分為一般銷售合同和特殊銷售合同，其中，特殊銷售合同又可以分為開口合同和合同金額超過規定金額的重大合同，銷售合同是企業內部據以確認收入、發出貨物、催收賬款等的重要文件，為了杜絕違法或者無效的銷售合同，防止經濟詐騙和經濟糾紛案件的發生，降低或者避免企業在銷售貨物或者服務過程中承擔的經營風險和經濟損失，除了由法律部門對銷售合同的合法性進行審核外，更重要的是建立財務審核制度，對銷售合同將給企業帶來的收入、成本、經營風險等問題，進行經營性審核。其具體內容包括：

1、明確合同審批權限。設定審批權限時，要考慮合同的類型以及金額大小，例如，對重大經濟合同應事先集體審議制度。此外，還應遵循法律法規對關聯交易等特殊情況下合同訂勞動一些特殊規定，防止發生意外損失。

2、明確合同審核的業務流程。通過規定審核程序，以及分離不相容職務，發現有效約束和監督。

3、明確合同簽訂過程中財務審核的內容和關注重點。如標的的數量和價格條件，銷售金額是否滿足企業盈利的需要，付款條件、期限和方式是否符合控制經營風險的要求，對方企業信譽和信用是否符合信用政策的規定，價格外的費用收支是否符合財務規定，等等。

4、加強合同履行過程中的財務審核，實行財務監控，例如根據合同發貨、開具發票、接收貨款、記錄應收賬款明細賬時，都要分別進行財務審核，防止出現技術性差錯。

5、明確合同修改或者解除、終止的審批權限和流程。不得隨意變更和修改。如有特殊情況需變更改或者修改的，應重新履行財務審核手續。涉及經濟賠償的，賠償前還應辦理相關財務事項。

企業應收賬款和合同管理之間并不是孤立存在，而是相關聯系的。作為參與到企業合同管理當中的管理人員也必須參與到應收款項的管理中去。由于企業合同的簽訂和生效是十分復雜的過程，我們應該對對方的財務情況基本掌握，這就要求企業的財務部門人員具備一定的專業能力和溝通能力，發揮自身的決定性作用，為決策提供有用的信息，明確業務流程和審批權限，實行財務監控，加強財務加強應收賬款的管理，評估客戶信用風險，跟蹤客戶履約情況，落實賬款責任，減少壞賬損失。

二、財務的應收賬款的常規管理

應收款項是企業銷售商品、提供勞務過程中發生的各項債啵主要包括應收賬款、應收票據、其他應收款和預付賬款等。應收款項管理的有效性，直接影響到企業資金的周轉和經濟效益的實現，也直接影響到企業的資產質量和資產營運能力，甚至關系到企業的生死存亡。

1、做好信用管理。企業應當制定可行的信用政策，對客戶信用風險進行評估和控制，時刻觀察其信用額度有沒有超出期限，如果超出期限，我們必須對其及時提醒，根據不同的客戶實行不同的信用政策，建立健全客戶信用檔案，科學開展催款，實行黑名單制度，是企業實行信用管理的有效措施。做好信用風險評估和控制，是企業合理確定信用銷售額度、有效控制壞賬損失的基礎工作，并恰當地對應收賬款的相關管理進行科學的評價。

2、制定信用政策。一是要估計信用政策變動時產生的增量銷售，二是要估計與增量銷售相關的增量成本，三是要扣除與增量有個的壞賬損失，四要扣除機會成本，即經營資金被應收款項占用而喪失的收益，這樣，才可以確定信用政策是否能產生凈利潤，根據對給予客戶信用的風險收益分析，我們可以決定是否給予客戶賒銷的待遇以及賒銷的最高額度和還款期限。

3、建立應收款項臺賬管理制度。企業應當設立應收款項臺賬，詳細反映內部業務部門以及各客戶應收賬款的發生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務信息。同事加強合同管理，對債務人執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生，定期編制應收款項明細表，向企業管理人員和有關業務部門反映應收款項的余額和賬齡等信息，及時分析應收款項管理情況，提請有關責任部門采取相應的措施，減少企業壞賬損失。

4、建立壞賬準備金制度。將預計不能收回的應收賬款作為損失及時計入費用，通過提取壞賬準備金，為企業相對穩定實現更多的利潤，分析、估計應收賬款的變現能力和變現速度，預測并控制其壞賬損失，強化和優化應收賬款的有效，科學管理，是每個企業決策者、經營管理者、特別是財務會計人員應該引以為重的問題。

三、財務的應收賬款的事后管理

1、財務部門能依法理財，對到期的應收款項，應當及時提醒客戶依約付；對逾期的應收款項，可以采取多種方式進行催收；對重大的逾期應收賬款，可以通過訴訟的方式解決，落實內部催收款項的責任，將應收款項的回收與內部各業務的績效考核及其獎懲掛鉤。對于業務部門和責任人員造成逾期應收款項的，應當在內部以恰當方式予以警示；造成壞賬損失的，應當按照內部管理制度扣減其績效工資。

2、財務在清欠管理和催收應收款過程中，如果企業在追索逾期應收款項過程中，按照內部財務管理制度規定支付給專門收賬的機構或者人員勞務費用、訴訟費用，作為當前費用處理，不得掛賬。為了減少壞賬損失而與債務人協商，對逾期應收款項按照一定比例折扣后收回的，根據企業董事會等機構審議決定和債權債務雙方簽訂的有效協議，可以將折扣部分作為壞賬損失處理。

3、財務要定期對應收款項進行年度清查，年度終了，企業必須組織專人全面清查各項應收款項，并與債務人核對賬目，做到債權明確、賬實相符、賬賬相符。需要指出的是，與應收款項的對應是應付款項，清查企業作為債權人的應收款項時，對企業作為債務人的應付款項也應一并清查，將對方（債權人）沒有追索并超過訴訟事項的逾期應付款項，予以核銷，轉入當期收益。

篇(3)

一、行業總體特點

該類行業大致具有以下特點：

1、該行業的產品具有單位體積大、成交金額大、建造周期長，但成交數量少的特點，每個產品都有配套的購銷合同；

2、該行業當期產品的銷售收入要求按工程進度計算；

3、由于該行業的單位產品金額大、周期長，確認當期銷售收入容易出現問題，一旦出現問題就是大問題。

在日常的出口退(免)稅管理工作中，船舶制造行業普遍存在由于銷售收入不及時入賬造成銷售滯后的現象，從而不能正確核算當期應繳稅金，遇跨年度時，還會影響所得稅的繳納。造成這種情況的主要原因一是財務人員對按工程進度作銷售的方法在出口退稅征（免）申報時不知怎樣操作，二是財務人員對本行業確認銷售的方法不掌握。

二、納稅申報要點

1、內銷貨物納稅申報的方法。按工程進度確認的銷售收入與一般企業在納稅申報方式上有所不同，因為按工程進度確認的這部分銷售未開具發票，在日常申報時只能在增值稅申報表的附表一“未開具發票”中填列銷售收入，待該船全部完工交付對方驗收合格后開具發票，最后將原未開具發票的合計金額在附表一“未開具發票”中填負數，予以沖減，再將開具發票的金額全額填寫。

2、外銷貨物征（免）退稅的申報方法。首先根據工程進度確認銷售額，在出口貨物退稅征（免）稅申報時，在《生產企業出口貨物免稅明細申報表》中虛擬出口發票號碼和虛擬出口關單號碼，進行當月的（免）稅申報，在工程未完工前每個都根據工程進度確認銷售收入虛擬出口發票號碼和虛擬出口關單號碼進行申報，待工程完工后申請退稅時沖回原申報的數據，再按實際出口關單和開具的發票號碼如實填寫申報。如果不這樣處理，企業將無法進行征（免）退稅的正確申報，只有這樣才能正確核算當期的銷售收入和出口貨物的征（免）退稅的申報。

3、所得稅匯算清繳的申報方法

把工程進度確認的銷售收入填寫在所得稅匯算清繳申報表收入類項目中，在附表一（1）《收入明細表》，“主營業務收入”第7行第（4）項“建造合同”填寫銷售收入，在附表二（1）《成本費用明細表》“主營業務成本”第6行第（4）項“建造合同成本”填寫該項目成本，這樣申報就能正確計算跨年度所得稅。

三、確認收入要點

1、首先稅務人員要加強對該行業的備案履行合同的金額和時間的管理，這樣企業銷售收入的金額就能夠可靠地計量；

2、其次稅務人員要運用現代經濟科學管理方法，根據網絡工程管理原理，從企業的技術科采集各艘船的每月工程進度表，作為當期已完工的測量工具，計算出已完的工程量占總工程的比例；

3、然后按照企業提供的合同確定的收入總額，用納稅期末提供的收入總額乘以每月完工進度比例確認每一艘船的當月銷售收入，按照該工程提供的估計總成本乘以每月完工進度比例確認當期工程成本的金額，結轉當期工程成本。

四、加強備案管理

生產型出口退稅企業的資料備案管理內容：出口產品的裝箱單；出口貨物明細單；出口產品的提貨單；出口貨物運輸單證；非自產產品的采購合同。備案資料的作用是鑒定該產品是否是企業視同的自產產品，也是判定該企業申報的出口退稅產品是否享有退稅優惠條件的主要依據。具體到船舶行業，不僅要按照一般出口企業進行常規管理，而且必須進行豐富和提升。

（1）要擴大備案合同管理的范圍：從僅對生產型出口企業的產品采購合同備案，擴大到非出口產品也需備案。這樣企業合同備案的范圍就包括外銷產品的采購合同、外銷產品的銷售合同、內銷產品的銷售合同。

（2）要擴大備案合同的保存方式：由企業保存，擴大到報一份管理員保存，由管理員根據合同應計銷售的日期在日常管理中提醒企業及時作銷售。

（3）要改變備案合同管理的時效：由偶發性的管理檢查，一年一次的檢查變為常態管理，經常核對購銷合同。

篇(4)

【關鍵詞】進出口 第三方物流 應收賬款

在整個物流鏈中，貨運商又是極其重要的角色，當買賣雙方達成交易后，貨運商受到委托，將交易中的貨物進行交付，已實現最終交易。在進出口貿易中，我們常見的貨運商就是船東公司，例如，海外船舶公司，馬士基、韓進等等，也有國企背景的中海、中遠等等，還有第三方物流公司，這類公司的數量龐大，處在整個貨運商金字塔的第一層，其中傳統民企撐起了半邊天。第三方物流公司在服務進出口貿易發展的過程中所起的作用是不可小覷的，他們的健康發展將會直接影響進出口貿易中的物流服務水平。

第三方物流公司的可持續快速發展，主要依托于其有效且效率的資金使用與管理。公司在成長的過程，好比在大海中航行，選擇什么航道，想到達多遠的港口，這個是戰略問題，其重要性毋庸置疑。但是，作為推動公司這艘大船遠航的動力，即資金，也是同樣值得引起我們關注。

作為第三方物流公司，其有別于其他船東公司的特點之一，就是沒有船舶，即沒有大型的固定資產，其資產中最大也是最重要的是流動性較強的應收賬款部分，一般第三方物流公司的80%以上的主營業務收入均以應收帳款的形式存在。換句話說，第三方物流公司大都存在替客戶代墊資金的情況，所以，他們的應收賬款管理和風險控制就變得十分重要。一旦應收賬款逾期未結或出現壞賬，都直接影響到自身的運營資金的安全，影響一個公司的現金流動。

一、公司基本情況介紹

NEKO國際貨運（上海）有限公司，是一家成立于1998年，專門提供優質的進出口貨運服務的第三方物流公司。從業務區域來劃分，其主要業務涉及中美地區間的往來貿易，這部分銷售收入占其總收入的85%以上，其中尤其以出口海運的高品質服務，在同行業中擁有極強的競爭優勢。其余15%的業務則涉及其他各個國家，例如：加拿大、日本、越南、德國、英國等等。從業務種類來劃分，其主要業務集中在海洋運輸服務，占比總業務量的85%左右，剩余部分歸屬航空運輸。

作為一家在同行業中規模較大的第三方物流公司，其2012全年的銷售收入約人民幣2500萬，美元收入約260萬。公司的收入結構為，人民幣賒銷2000萬，現銷500萬；美元賒銷220萬，現銷40萬。海洋運輸收入占總人民幣收入的2300萬，航空運輸約占200萬，美元部分為海洋運輸占230萬，航空運輸約占剩余的30萬。從該公司最大的資產收入初步分析，我們可以發現其應收賬款的交易量十分龐大，占比收入高達80%-85%之間，賒銷是其主要的銷售策略，也是銷售實現的重要途徑，正因為如此，對于該公司應收賬款的管理和風險控制就非常重要。

二、目前應收賬款存在的問題

NEKO公司的治理章程中對于應收賬款的管理有明確且嚴格的相關制度。其目的就是要盡可能的降低應收賬款的損失給公司帶來的資金風險，或盡可能分散這種風險。整個應收賬款的監控，是由一套經過設計的內控流程完成，時時關注應收賬款的運作的規范性。

隨著公司這十幾年的不斷發展壯大，雖然預先設計的應收賬款控制程序起到了預想的作用，但是近兩年應收賬款的管理結果卻出現了不盡如人意的情況，去年一年的壞賬比例約總收入的0.3%，同時，應收賬款的拖欠情況也有所加劇。公司目前急需改善的問題涉及有以下兩點：

（一）應收賬款合同管理不規范

該公司的銷售策略主要有大量賒銷，以及薄利多銷，用業務量的提升，來攤薄間接成本。同時，利用自己擁有的訂艙量規模和船東談判，獲取低于其他同行的直接成本即較低的海運運價。公司目前的客戶數量巨大，同行客戶有500多家，直接客戶有150家。如今應收賬款合同管理的不規范，其中原因之一也包括客戶數量巨大，簽署合同速度跟不上銷售的實現，嚴重時還會出現銷售合同遺漏簽署生效的情況發生，這對應收賬款是很大的風險，因為一旦公司進行賒銷，客戶惡意拖欠，公司很難用法律武器來有效維權。此外，有效的銷售合同信息維護也較薄弱，不能及時更新合同信息，尤其是關于應收款項賬期的重要信息。

（二）應收賬款逾期，無法做出及時且有效的應對措施

這個問題的出現，其實與前一問題有著一定的因果關系。因為銷售合同的管理不規范問題，導致應收賬款逾期，也無法采取有效措施降低風險。例如：銷售合同到期，合同管理人員未發現，未能與客戶及時續簽，與該客戶的銷售卻仍然延續的發生，此時，若這類客戶逾期付款，甚至破產倒閉，NEKO公司由于無法拿出有效的銷售合同，就無法及時申請債權，削弱其催收應收賬款的效率。目前公司如遇如此情況，唯一的處理方法就是不停地打電話或上門拜訪逾期客戶，如此一來即耗費大量人力，又效果不佳。第二種情況則是財務人員人為工作失誤，當客戶應收賬款逾期時沒有發現，繼而未作出任何反饋和應對措施。

三、公司采取的應對措施

（一）應收賬款合同管理的改善

目前的應收賬款合同問題涉及兩個部門，一個是銷售部，其直接和客戶洽談，雙方達成一致合意后簽署銷售合同。生效的銷售合同被接著傳遞到資信部門，有專門人員登記合同中的重要信息，制成列表報告，上傳公司內網，共需要人員查詢，同時，紙質合同歸檔備查。這個流程在公司運行著，但是目前評估下來，有必要進行一部分的調整。資信部的合同管理人員一直只有一人，面對如今龐大的客戶數量，已經明顯工作量超過負荷，人員配備急需補足，人手的缺乏，容易導致合同信息更新不及時，信息不準確，也容易導致合同遺漏的問題。

公司的第一步可以采取增加一個人員加入合同管理工作，先達到人員配置合理，新員工負責入錄及維護數據的工作，老員工負責審核和監督，有這樣一個復核的程序，能有效的降低工作中人為差錯的發生。第二步可以考慮將合同管理中的入錄的工作一分為二，例如客戶基本信息，由銷售人員錄入電腦，在系統中形成一個新合同編號。然后，再將生效的合同流轉到下一個資信部門，資信部的人員核對已經錄入的客戶基本信息和原合同，做一步審核工作，之后再將與財務有關的應收賬款賬期、運價金額、合同起止日期等其他信息維護入數據庫，這樣一來又多了一道審核的工序，進一步維護了信息的準確性。進過這兩步的改變，工作量得到均衡的分配，兩個部門間既有聯系，又相互監督。負責監督的資信部門老員工同時增加每日對合同即將到期或已經到期的關注，做到及時通知銷售部門，與客戶進行溝通，續簽合同，若銷售部門答復將不再與客戶續簽合同的答復后，則在系統中將相關信息刪除，做到系統信息及時準確有效，合同負責人員需定期報告財務部門負責應收賬款的人員，所有與客戶應收賬款有關的合同變化情況，保證應收賬款的安全。

（二）及時查明逾期應收賬款的原因

負責應收賬款的工作人員，一旦發現客戶應收賬款出現了逾期的情況，或者有了可能逾期的因素，就要及時反饋到風險控制部門。由財務部、銷售部、資信部和風險控制部門立項調查研究客戶的經營近況及其資金運行等，判斷是否存在壞賬的風險，并評估其風險大小，計算對本公司的影響情況。當發現客戶現金流異常，資不抵債等重大風險時，則立刻采取應對措施，控制住客戶在本公司掌控下的所有貨物，暫停與其相關的所有賒銷行為，密切關注客戶的資金動態，直到客戶逾期行為消失，結清應收賬款。

參考文獻

[1]雷文.應收賬款管理、催收、回款與客戶關系維護.企業管理出版社：第1版，2006.

篇(5)

一、財務內控管理內容

1.健全內控組織構架內控管理首先是要建立和完善組織構架，明確運行機制，并對組織人員進行權利和責任的劃分，科學合理的權責分配，避免出現崗位職能之間有交叉、空缺或權力和職責過于集中的問題，要形成相互配合、各司其職、相互監督的工作機制。同時應當制定符合本企業的組織結構圖、合理的業務流程圖、準確且全面的崗（職）位說明書等內部管理制度或相關指導性文件，使每位員工熟知自己的崗位職責，以及了解自己在組織關系中的位置，確保在合理的授權范圍內從事工作，正確履行職責。2.完善內控制度建設內部財務管理制度是內控管理不可或缺的重要組成部分。它是以國家法律、法規以及財經制度為基礎，根據企業自身經營范圍、經營特點和經營模式制定的財務管理制度，是公司管理層為更好地管理企業而制定的基礎性文件，也是企業可持續發展的基礎。內部財務管理制度涵蓋了企業財務管理的各個方面，主要包含會計基礎工作的管理、資產的管理和處置、資金的使用和分配，票據的管理、籌資投資的管理、稅務的籌劃與管理、成本費用的管理、薪酬福利的管理等。如果企業缺失管理制度，很可能會導致缺失管理的部分出現漏洞、潛在經營風險，從而會嚴重影響管理成果，直接影響會計信息的質量，導致管理者做出錯誤的判斷。3.實施程序剛性約束制度的制定和實施，對每個崗位及崗位上的工作人員有制約作用。梳理出內控制度的重要崗位，對其職能進行合理劃分，對關鍵崗位的職責與其他崗位的職責進行有效分離，分離的措施主要體現在授權與執行，執行與審查，執行與記錄，保管與記錄，保管與使用，執行與監督等方面。為了能更有效實施內控管理，財務人員應熟悉本崗位以及企業整體的管理制度，認真學習和落實對本崗位的職責要求，互相監督配合。對于違反財務紀律，違背管理制度，違反法律規定的事項，必須堅決拒絕執行，并有責任和義務向相關部門和領導反映，發揮實施措施及執行程序的剛性約束作用。4.推進授權審批管理授權審批管理要求本崗位的人員熟悉自己的辦事權限范圍，掌握審批的流程和相關負責人的責任。所有的授權權利人行使職權必須經過合法、合理的授權，只有在有效的權限內才能執行審批流程，沒有授權、超越授權的審批都是無效的。單位的任何授權都應以法律、行政法規和企業的相關制度為基礎，進行書面闡述，下發通知到涉及流程的每個崗位。相關人員行使職權應當在授權的范圍內進行，對于超越授權范圍的審批事項，經辦人有權拒絕辦理，并如實向上級授權部門反映。5.強化內控監督管理內控的監督管理是內控管理的重要組成部分，是提高財務管理的有效手段。積極推進內控監督的事前、事中和事后管理，事前預判和防范，事中加強過程處置及糾正偏差的能力，事后加強免疫和管理能力的建設。同時注重日常監督和專項監督相結合，監督檢查是監督管理的必要手段，可以在日常進行常規性檢查，也可以每年進行一次或兩次的專項監督檢查。監督檢查的內容應從內控制度的完整性、有效性，崗位職責的可操作性，相關管理流程的完整和合規性，票據和附件等資料的完整性等方面進行有根據的檢查，并提出整改意見，事后根據反饋的整改結果進行驗收，以改促進、形成閉環管理。

二、內控管理常見問題及解決措施

內控管理的重中之重是對可能發生的問題進行梳理，然后針對具體問題提出解決和預防措施，使企業少走彎路?，F列舉本企業內控檢查出的重點問題，并提出解決辦法。1.管理制度漏洞財務、會計、利潤分配及勞動用工、低值易耗品、存貨管理、固定資產管理、資金票據管理、招標比價管理等與企業日常核算息息相關的一些管理制度是企業容易產生管理漏洞的地方，企業應該重點關注。解決措施：為了預防此問題的出現，應定期對管理制度進行檢查并完善，時刻關注相關法律、法規，會計準則變化，根據企業自身情況及時更新相關制度，保持制度的適用性與活力。2.債權資產長期掛賬無法收回由于歷史原因及其他原因形成的超過五年及預計無法收回的外部應收賬款、預付賬款、其他應收款等長期在賬上掛賬，造成資金流緊張。解決措施：成立清欠小組，整理債權原始形成資料，對于尚能聯系到的單位組織欠款催收，同時積極運用法律手段加大追索債務的力度，對于窮盡手段無法聯系且債權已過訴訟時效的債權，經公司集體決策批準后做核銷處理，并登備查簿備查。3.固定資產管理漏洞固定資產方面的管理漏洞主要有：部分固定資產已處置、已報廢或已無使用價值但是賬上仍然存在，固定資產有賬無實物，紙質固定資產盤點表與實物未能實現一一對應，部分固定資產存在未貼標識信息等。解決措施：扎實開展固定資產盤點工作，對于已處理、報廢或已無使用價值的固定資產應及時清理變現，考慮固定資產減值情況，按照規定程序及時進行賬務處理。及時穩妥處理歷史遺留問題，落實經濟責任，避免因人為因素造成損失，同時財務部門積極參與固定資產監盤工作，保障國有資產安全和財務核算準確。此外，還應加強固定資產管理工作，嚴格執行企業內部的《固定資產管理辦法》。4.合同管理問題合同管理方面存在的漏洞主要有：合同簽訂在前，審批在后，合同流轉程序不符合規定；未按合同收款，履約條款發生變化，未簽訂補充協議；合同主要條款中未注明稅率、稅額；有的單位銷售合同是采用對方提供的格式版本，合同后附約定條款是限定供方的。解決措施：一是，企業應當加強合同管理，確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執行等關鍵環節的程序和要求，未經審批的合同不得簽字蓋章，定期檢查和評價合同管理中的薄弱環節，采取相應控制措施。建立合同相關歸檔制度，及時進行合同流轉，同時財務部門應建立合同臺賬，定期與業務部門對賬。二是，及時關注合同的到期日，強化履約條款的執行，加強合同的結算管理。三是，在簽訂購銷合同時注意分別標明不含稅金額和增值稅金額，這樣可以避免稅負的增加。四是，按要求制定甲方銷售合同，除采購方必須沿用采購制式合同的，均使用我方制定的銷售合同。

三、結語

篇(6)

[關鍵詞]ERP 客戶 信用 價格 訂單

ERP是Enterprise Resource Planning 的縮寫，中文譯作企業資源計劃，是一種企業軟件管理系統，在ERP系統中，銷售管理的職能是由銷售與分銷模塊（英文Sales and Distribution ，簡稱SD模塊）為核心來完成的。本文以中石化滄州分公司為例，從客戶、價格、信用、銷售過程管理以及權限方面出發，淺述集中服務器企業SD模塊如何實現銷售管理和控制功能。

一、客戶管理

ERP系統中銷售管理的思想是從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業全部生產經營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，在ERP系統中稱為客戶主數據，包括一般數據、公司代碼數據和銷售區域數據。一般數據包括：客戶代碼、客戶名稱、地址電話、稅務代碼、銀行信息、地區市場等基本信息，這些信息與金稅發票集成作為開具銷售發票的信息。一般數據在中石化ERP系統是唯一的。公司代碼數據則是基于分公司自身業務要求的信息，包括統馭科目、現金管理組、付款條件、往來單位屬性等相關財務信息。銷售區域數據是維護銷售組織下特定信息，包括銷售地區、售達方、收票方、付款方與送達方等相關信息。通過三方面視圖來管理客戶信息，既可以保證中石化客戶代碼的唯一性，也可實現分公司下對同一客戶實行差異化管理。正是由于客戶主數據的這些要求，一般在客戶準入必須提供相關資質信息，如稅務登記證、法人營業執照、組織機構代碼證和開戶銀行信息等相關證件，這樣在一定程度上杜絕了與不具備資質的客戶發生業務關系，規避了一定的經營風險，保證了經營的合法與合規。

二、信用管理

在一定程度上，信用的風險是銷售管理中最大的風險。信用的管理在ERP系統中通過信用主數據來實現，針對不同的客戶在一定信貸范圍內可以給予客戶一定的信貸限額。同時設定下次復查日期為信用有效期。根據公司銷售政策的不同，可以給予不同客戶一定的信用額度。如采取賒銷的客戶，在信用額度范圍內可以先發貨后付款；而對于風險較大的客戶，則信用額度完全設置為零，也就是說必須貨到付款。在中石化滄州分公司SD模塊中，一般在銷售訂單中啟用客戶信用檢查。對超過信用額度的客戶在ERP系統中根本不能完成銷售訂單。這樣業務也就不可能進行下去，從而有效規避貨物發出，而貨款不能收回的風險。

三、價格管理

價格管理在ERP系統中通過價格主數據來實現，價格主數據ERP中用條件類型表示，用于存儲產品銷售的價格、折扣、裝車費、管輸費、過衡費、租賃費等。一般情況下，價格主數據的管理由專人負責負責，須按相關定價文件在系統中維護價格主數據，ERP線上價格主數據與線下審批文件要一致。對于過期的價格主數據在ERP系統中及時做刪除標記，這就保證價格執行的有效性與及時性。同時，ERP系統中對同一條件類型給出多種不同的定價方式，可通過關鍵字組合來實現，如可以針對不同客戶定價，可以針對不同裝運條件條件定價，也可以針對不同銷售單據類型來定價，這在一定程度上保證了定價的靈活性，也保證了銷售政策的靈活性。

四、銷售過程管理

一項完整銷售過程一般包括銷售合同、銷售訂單、發貨及開票等環節，前一過程是后一過程的基礎和條件。各環節相互關聯，這些憑證都記錄了銷售事件的各種事務，通過ERP系統可以看到完整的憑證流。

銷售管理是從產品的銷售計劃開始，是對其銷售產品、銷售數量和銷售客戶等信息的管理，一般認為銷售合同為中長期銷售計劃，而銷售訂單為短期銷售計劃。以中國石化滄州分公司為例，銷售合同有長期合同和短期合同。長期合同一般為年度銷售計劃，而短期合同一般規定一個月有效。訂單一般是當日有效，根據業務實際也可擴大有效期限，但是一般不能超過一個月。在合同管理上要求ERP合同和線下紙制合同一一對應，在簽紙制合同的合同在ERP系統中同步創建銷售合同。

銷售訂單中一般包括客戶名稱、銷售數量、銷售價格及有效期等信息。銷售訂單輸入的同時，也是對訂單逐步確認的過程。一般情況下，在創建訂單時候自動根據價格主數據執行定價并檢查客戶信用，訂單中定價日期與實際銷售業務發生日期要相符。另外，銷售分銷模塊提供了不同銷售訂單類型，如合同訂單、零星訂單、寄售訂單、代保管訂單及退貨訂單等，這就滿足了不同業務的需要。

銷售訂單確認后，就進入了發貨階段。發貨單是產品發運計劃，貨物發出后需要倉儲人員在ERP系統中發貨過賬，以確認貨物移動，發貨過賬后，自動產生物料憑證，更新庫存數量，銷售貨物庫存減少，銷售成本增加，實現與物料管理和財務管理的集成。

貨物發出并過賬后，根據實際情況必須開具銷售發票。開具發票的過程也是銷售收入形成的過程，開票同時自動過賬到財務會計，作為財務清帳和后續處理的依據，實現與財務管理的集成。開票人員在ERP系統中開具電子發票后，然后導出文本到金稅系統，生成金稅發票，有效地實現了ERP系統與金稅系統的結合和統一。

五、報表管理

在ERP系統中為銷售管理提供了各種客制化報表，即企業可根據自身需求定制各種報表。如生產企業出廠日報表，生產企業銷售日報表，生產企業運輸方式統計報表以及合同、訂單、發票清單等各種報表。通過這些報表，可以查詢一定時間范圍內的銷售數量、銷售額、價格、運輸方式等各種信息，這些報表直觀明了，便于銷售統計和分析，可以有力地為銷售決策提供數據支持。

篇(7)

關鍵詞：內部控制；銷售與收款；風險控制

內部控制作為有效的手段和方式可以提升企業的內部管理效率，是保障企業在市場經濟大環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有力手段。所以，加強內部控制制度建設是企業提升競爭力的核心手段。銷售與收款業務是企業經營管理過程中的重要環節，其內部控制制度的有效建立，能夠降低風險，使得企業健康、長遠的發展。

一、銷售與收款業務內部控制存在的問題

1、銷售與收款業務內部控制環境薄弱

1）管理層重銷售輕職能，風險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業產生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應收款項的回收，增加企業發生壞賬的風險，甚至使企業面臨財務危機。2）人力資源政策落后企業之間的競爭本質是人才的競爭，一個企業是否能穩定健康的發展，擁有一批高素質人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發揮它的效力，合理有效的制度只能與優秀人才相結合才能發揮它的最大效用。制定一個切實可行的規章制度并有效執行，對經濟活動可以起到控制和監督的作用，對人事管理具有指導意義。但是當一個管理者沒有相關的系統專業知識時，他對內部控制的真實內涵不能真正領悟，會很局限的把內部控制與內部會計控制等同起來，把內部控制與規章制度的制定等同起來，缺乏內部控制意識。

2、企業缺乏風險評估機制

公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發展下去的。但是高利潤的事件往往與高風險掛鉤，當企業向高利潤前進的同時也向各種各樣的風險打開了大門，這些風險對公司的生存和發展會產生直接影響，因此，企業對各種各樣的風險提高警惕，對風險做出識別和評估是非常必要的[2]。風險評估的作用在于把企業面臨的各種風險進行量化，在它來臨之前做好預防。

3、缺乏內部審計機構

監督是指對公司的內部控制設計與運行的情況進行監督檢查，評價該體系設計和運行是否有效，從而找出內部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進的措施，并評價改進后內部控制體系的有效性。為了實現企業內部控制體系是否健康運行，監督是必不可少的工作。企業必須對現有內部控制體系進行監督，才能及時發現制度存在的漏洞或執行不力的地方，發現之后及時進行改進，否則很有可能給企業帶來不良影響，導致企業偏離控制目標。

二、銷售與收款業務內部控制體系改進

1、銷售定價

在銷售與收款業務的內部控制體系里，價格管理是一項重要內容。企業應當建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權限，并通過嚴格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業銷售的有序進行和毛利率目標的順利達成。首先，銷售員在市場調研和研究了項目開發部等其他部門提供的信息的基礎上，以成本為依據、以市場為導向、以效益為評價標準，科學制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴格控制銷售價格的調整。其次，制定好銷售目標后，交由公司銷售經理審核，審核通過后，確定目標價格，然后交由財務部進行成本的測算。第三，銷售部門應充分收集競品信息，與本公司進行對比，然后銷售部、財務部等相關部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經過銷售經理以及財務部的審核，審核通過后由總經理審批后方可執行。審批通過的產品價格表由銷售部以及財務部保管，以便進行執行和監控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相當精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業帶來壞賬，進而降低企業的資金周轉速度，影響企業賬款的回收，吞噬企業的利潤。公司應客觀地評價自身對信用風險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進行信用評估。設置統一、規范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進行核對，對客戶的授信執行情況進行追蹤監控。

3、銷售合同管理

銷售合同是客戶及公司雙方履約責任的書面依據。銷售合同的管理應有明確的規定，對相關規定應規范執行，以強化管理和防范相關的風險。公司在于客戶簽訂合同之前，應與客戶進行銷售談判；銷售合同內容必須完整，雙方的權利義務條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應由相關專業部門進行審閱并在合同審批表上簽署意見。

4、收款業務

收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結算環節。公司銷售的方式，可以分為現銷與賒銷。判定兩者的依據是在發貨時，款項是否已收回至企業。首先，根據公司的銷售政策，選擇適合企業的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風險。其次，對票據進行有力的控制，對票據的真實性、合法性進行檢查，以防不法分子借此進行票據欺詐，同時，應收票據應由專人負責保管，并定期對票據進行盤點。最后，應加強對應收賬款的控制，并且將應收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進行懲罰。

三、結論

銷售與收款業務是企業日常運行中最為重要的一個環節，只有通過健全的內部控制制度對其進行監督才能夠保證企業在競爭日趨激烈的市場中健康運行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業內部控制制度的建立和不斷完善是企業發展過程中必然經歷的階段，也是企業健康運行和成長的必要條件。企業建立和真正落實完善的銷售與收款業務內部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發生，有效降低企業需要承擔的相應風險，為企業的健康和快速發展保駕護航。

作者:李振華 單位:西安培華學院

參考文獻：

[1]王桂蓮.基于現代系統的企業內部控制創新研究.北京:經濟科學出版社,2011:19-21