市場開發規則精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場開發規則范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

開發性金融，是在市場缺失和市場機制形成不充分的條件下，由政府給予信用支持，運用金融機制開發市場、建設市場，以帶領商業性金融、推進發展經濟的金融關系和金融活動的總和。

與政策性金融的區別

開發性金融與政策性金融的實質性區別主要有五個方面：

理論基礎不同。政策性金融建立在市場失靈的理論基礎上。市場失靈是西方經濟學在討論公共經濟時候使用的概念。它認為，在市場機制充分發揮作用的條件下，雖然效率可以提高，但也帶來了一系列無法通過市場解決的社會問題，其中包括失業、貧富差別、環境污染、社會道德、教育問題等等，因此，需要運用政府的財政機制來克服市場失靈，對失業者進行再就業培訓、對低收入和無收入家庭進行救濟、對環境進行治理、通過制度及其他機制來提高社會道德水準、通過公立和財政資助實行義務教育或幫助低收入家庭子女就學等等。這一切措施，一方面是為了保障經濟社會的長治久安和穩定，另一方面是為了提高全社會的公平程度，尤其是受教育公平、機會公平、就業公平等等。

與此不同，開發性金融的理論基礎不是市場失靈，而是市場缺失或者雖有市場但市場機制尚未充分形成。市場缺失是指市場不存在的狀況，此時市場機制未發揮作用，也就談不上市場失靈。市場機制未充分形成是指市場雖已存在，但市場機制尚未成為配置資源和決定價格的基礎性機制，此時市場的商業價值未有效顯示，從事商業運作存在著很大風險，因此，一方面談不上市場失靈，另一方面，一般的商業機構不愿介入。

對中國和相當多的發展中國家來說，其處于建立市場經濟新體制的過程中，在國民經濟相當一些領域，或者市場還不存在，或者市場機制還不能充分發揮配置資源的基礎性作用，因此，開發市場、建設市場依然是一項艱巨復雜的工作。在這些方面，也就談不上所謂的市場失靈。

立足點不同。政策性金融運作的立足點主要有二：一是支持政府的公共產品建設，包括具有公共產品性質的基礎設施建設；二是扶困，主要包括對一些特殊產業、項目和地區提供低息乃至無息貸款。與此不同，開發性金融運作的主要立足點是市場開發和市場建設。其運作的先期，由于市場機制不存在或不充分，因此，不具有商業價值，與政策性金融有相似之處；但在運作的中后期，隨著市場開發進展，商業價值逐步顯示，就展現了與政策性金融不同的特點。

財政支持的重心不同。政策性金融主要依靠政府財政的資金支持，具體表現有二：一是財政資金的貼息。政策性金融運作中，各種無息和貼息貸款，常常由財政資金彌補其運作中的入不敷出和虧損。二是財政投入。政策性金融運作中相當多的貸款實際上是通過信貸機制運作的財政資金。由于政策性金融主要依靠財政資金支持，所以，一方面它的運作規模常常受到財政資金的供給量限制，另一方面，其運作業績也常常與財政目標處于一種“說不清理還亂”的情勢中。例如，在運作虧損的條件下，財政部門常常追究政策性金融機構的運作責任。而導致虧損究竟是原先的財政目標還是政策性金融的制度規定，或是政策性金融機構的運作無方，常常難以區別。

開發性金融主要依靠政府財政的信用支持，即通過政府信用來增強（或提高）政策性金融機構的信用能力。對開發性金融機構而言，這是一個“增信”的機制。由于開發性金融機構不依賴于政府財政資金，因此，獨立性較強，運作空間也較大。一個可資借鑒的實例，是世界銀行和亞洲開發銀行的貸款。這些貸款不是那個國家的財政資金，資金來源主要是在國際金融市場上通過各種路徑借取的，但當這些資金貸給某個國家時，需要接受國的財政提供按期償還本息的擔保，由此，使這些貸款的信用能力增強。

運作機制不同。受財政資金、財政目標的制約，政策性金融運作強烈貫徹著財政機制，不僅政策性金融機構在運作中明顯貫徹著財政機制，而且接受資金的地區、項目和機構也往往將這些資金看作是財政資金的另一種表現方式。與此不同，開發性金融運作受財政機制的影響較小，其資金主要由開發性金融機構根據自己的目標和取向進行運作，因此，市場化程度相對較高。不僅如此，資金的接受者也較多從市場機制角度看待和安排這些資金的使用。

發展前景不同。在20世紀80年代以前，通過建立政策性金融制度，推進政策性金融發展來解決市場失靈并在一定程度上進行市場開發和市場建設，是發達國家和發展中國家較為普遍選擇的一種政府介入市場的方式。但在幾十年的實踐中，發達國家的政府部門和市場運作機構都逐步認識到，它并不是一種有效的方式。因此，在發達國家中，政策性金融機構逐步消解，一些政策性金融機構轉為開發性金融機構，并且根據實踐的需要，新設了一些開發性金融機構。世界銀行和亞洲開發銀行等國際金融機構的業務定位也從原先的“政策性”轉向了“開發性”。從這個角度說，開發性金融是從政策性金融脫胎而出的一種政府介入市場的新型金融機構，它克服了政策性金融的缺陷又保留了政府介入市場的機制，因此，有著廣闊的發展前景。

開發性金融運作特點

貫徹市場原則。開發性金融以開發市場和建設市場為主要目標，自然就要強調市場原則。這種市場原則的貫徹，不僅表現在開發性金融機構方方面面的運作中，而且要求政府部門、合作方以及市場的其他參與者都共同遵守市場機制的內在規則。例如，貸款需要按期償還本息，一旦債務方不能履行還款義務，經協調無效，就應按照市場規則予以處置（包括項目破產清算或機構破產清算）。在不能充分貫徹市場規則的條件下，開發性金融活動不可能有效開發市場、建設市場，其基本功能也就喪失了。

貫徹市場原則的另一個表現，是開發性金融重視商業價值。所謂市場缺失或市場機制形成不充分，在現實經濟活動中表現為缺乏商業價值，從事這些經濟活動要冒很大的風險，所以商業性金融不愿或不易介入。由于財政機制不可能解決市場形成和市場機制形成的問題，所以，政策性金融也難以解決這個問題。這就決定了必須建立開發性金融。

在運作中，開發性金融機構只有能夠充分識別風險、評估商業價值、進行金融機制的組合運用，才有可能將不具有或不充分具有商業價值的項目、產業和地區開發成為具有較高商業價值的項目、產業和地區。反過來說，如果開發性金融機構自己都不清楚開發對象可能具有的商業價值以及開發這些對象所應承擔的運作風險，它又怎么可能進行市場開發、市場建設？從這個意義上說，與商業性金融相比，對開發對象的商業價值，開發性金融應更具“慧眼”和“遠慮”。

貫徹與財政互動的原則。開發性金融的運作離不開政府財政的信用支持。因為在市場缺失或市場機制發揮不充分的條件下，金融運作風險較大，商業性金融不愿意介入，只有開發性金融能夠介入。如果政府財政不給予對應的信用支持，那么實際上是將開發性金融與商業性金融同等對待，開發性金融機構就可能因信用能力不足而難以展開相關的市場開發、市場建設活動，甚至可能面臨難以承受的信用風險。

開發性金融的目標與財政目標不是矛盾的，是能夠形成協調互動機制的。其內在機理是，對發展中國家來說，推進經濟發展是政府財政的一個主要目標。對中國而言，發展是硬道理。那么，發展什么？用什么機制發展？在現代經濟中，發展經濟主要是“發展市場經濟”，發展市場經濟的方法就是“建立市場和充分發揮市場機制”，而開發性金融要“開發”的就是這些對象。在這個基礎上，開發性金融就能夠與財政機制互動，即共同開發市場、建設市場、發展經濟，實現雙贏。

貫徹帶動商業性金融的原則。開發性金融在開發市場、建設市場的過程中，隨著開發對象的市場運作風險降低、商業價值提高，商業性金融將隨后跟進這一領域。這種開發性金融先行、商業性金融跟進的情勢，反映了開發性金融對商業性金融的帶動功能。在中國的實踐中，國家開發銀行的項目貸款和地區開發常常成為商業銀行追蹤和跟進的先導，這體現了國家開發銀行的帶動功能。

一個值得深入研究的問題是，在商業性金融較為全面進入后，開發性金融是否應當從原先開發的項目、產業和地區退出，以體現非商業主導的原則？這恐怕不能一概而論。一方面，開發性金融不應與商業性金融成為相互競爭的對手，因此那些已具有較高商業價值的運作對象應由商業性金融運作。但另一方面，任何市場、任何地區都存在深度開發的問題，這些開發同樣存在各種非市場風險，存在缺乏商業價值的問題，因此，需要開發性金融的開發活動把市場向寬度、深度和厚度“三維”空間拓展。但如果開發性金融機構不清楚已具有商業價值的運作對象的情況，又如何能夠具體詳盡地弄清市場的“三維”空間在哪里，從而展開開發活動？

貫徹非競爭性原則。開發性金融以開發市場、建設市場為己任，需要承擔相當多的非市場風險，因此，不應選擇競爭性原則。貫徹非競爭性原則的含義主要有三：一是開發性金融機構應具有較高程度的惟一性。如果一個產業領域中同時存在兩家以上從事同一業務的開發性金融機構，就可能形成某種業務競爭，貫徹商業原則就難以避免，“開發性”將在這種商業競爭中喪失。從國際社會看，世界銀行、亞洲開發銀行、美洲開發銀行等都是具有較高程度惟一性的開發性金融機構。二是開發性金融機構在運作中一般不與商業性金融機構進行正面的市場競爭，因此，在開發性金融機構與商業性金融機構之間不存在優勝劣汰、彼此收購（或資產重組）等問題。三是開發性金融機構彼此間不存在競爭關系。在一些國家，針對具體的項目、領域和地區的市場開發，可能設立業務職能不同的開發性金融機構，但這些開發性金融機構彼此間有著明確的業務邊界，因此，不直接展開市場競爭。

開發性金融的這些運作特點，決定了它獨立存在的價值和運作發展的前景。

積極推進開發性金融發展

經過國家開發銀行的努力，中國開發性金融已有一定程度的發展。但是，受政策性金融思維的影響和與此對應的相關政策影響，開發性金融的發展還是初步的、受到諸多限制的。要積極推進開發性金融的發展，需要著力解決好三方面的問題：

正確認識開發性金融的地位、特點和功能。開發性金融作為一個新生事物，很多人對它缺乏了解。迄今，不論是學術界還是政府部門或者金融實務部門，深入研究和準確認識開發性金融的人還不多，不少人還把它與政策性金融混淆，或者認為它只是政策性金融的另一種提法。因此，需要深入研究并進行廣泛宣傳，以形成共識，為開發性金融的發展創造基本認知條件。

形成相關制度。開發性金融是一種制度安排，它不僅需要由制度賦予業務功能，而且需要由制度予以保障，因此，在深入研討、形成共識的基礎上，應著力進行有關開發性金融的制度探討，并通過實踐逐步予以完善。在這方面，當前的一項重要工作是跳出政策性金融的制度框架，根據開發性金融的特點，著手進行開發性金融的制度研究。

篇(2)

[關鍵詞] 商業價值　籃球市場　市場開發　效應

隨著世界籃球運動水平的飛速發展，籃球運動已進入一個高度職業化、商業化時代，世界經濟的迅猛發展，以及人類文明程度的不斷進步，籃球運動已不再是一次簡單的體育運動項目而已上升為一項高度商業化、職業化的體育產業。

籃球運動水平是籃球商業價值及市場開發的前提，我國籃球運動的發展至今幾十年，水平具有很大的提高，喜歡此運動項目的人也越來越多，而和籃球相關的產業也相繼產生。在我國較發達城市就明顯將籃球相關產業列為城市經濟的重要來源。

一、籃球發展的商業價值

1.職業籃球的商業價值

在一些歐美國家，職業籃球的商業價值對于國家經濟框架的構成已產生較大的影響，同時籃球運動在整個經濟舞臺中所占有的份額也迅速增長。美國是一個典型的籃球王國，1984年NBA的總收入為1億9千2百萬美元，到了1995年NBA的總收入為130億美元以上。目前美國有29個高水平的職業球隊，400多名職業球員支撐著每年20億美元的產業。由此可見，在當今經濟活動中，職業籃球的細胞已滲透到社會各個領域，無論是生產還是消費都包容了籃球運動對其所產生的巨額利潤。因此，在職業籃球中，無論是籃球比賽還是球員自身都成了可以進入市場的商品，他的運作不以人的意志為轉移，而只受經濟規律的支配。而在職業籃球的經濟活動中，最能體現商業價值的主要是職業籃球俱樂部，職業籃球運動員的身價和年薪，以及職業籃球聯賽。

2.籃球俱樂部的價值

職業籃球俱樂部是人們經營職業籃球的基礎，在職業籃球已成為商品的情況下，俱樂部要想立足競爭激烈的市場經濟，其本身必須具有一定的經濟實力。美國的四大職業體育聯合會中大約有93名老板，而籃球就有5大老板如表。

美國的五大籃球老板社會資產價值表

從NBA籃球聯賽實際情況的可以看出，其俱樂部都有較雄厚的經濟實力，而且實力的雄厚與否將會極大程度上決定俱樂部所擁有的球隊在聯賽中的地位。從NBA各俱樂部的經營運作來看，他們的經營思想、經營途徑、經營范圍，以及經營技巧與經營手段，都形成了相對完整的體系。NBA的比賽氛圍有著十分明顯的參與性和趣味性，觀眾觀看比賽，除了欣賞運動的精彩表演外，場內組織的各項活動對觀眾也有極大的吸引力。可見，提高比賽質量和擴大時常經營是NBA同時并舉的兩件法寶。

3.職業球員的價值

在職業籃球中，球員自身也成為可以買賣的商品。NBA是美國三大職業運動協會之一。進入20世紀90年代以來，商業價值越來越強，任何一支球隊的比賽都是為了金錢而拼搏。NBA走紅的球員，名利雙收居多，于是不少人都看上打籃球這個行當，年薪收入至少是20～30萬美元。各職業隊的主力球員年薪收入可達到60～70萬美元，而超級巨星的年薪收入則高達百萬美元。

然而，職業球員要想在市場上流通，就必須具有自身的價值。職業球員的價值主要體現在他們高超的技巧，卓越的技能，頑強的意志品質，以及應變能力，將NBA聯賽表演的出神入化、淋漓盡致。這主要取決于球員的自身能力，觀眾的喜愛程度、俱樂部財政實力和轉會市場的興衰。職業籃球運動員的身價和收入是體現職業籃球商業價值的重要標志，所以，在職業化程度較高的國家里，球員的身價普遍較高。

4.職業聯賽的價值

最能體現籃球商業價值的要數NBA的職業聯賽。NBA總裁斯特恩認為，NBA職業聯賽是遍布世界的大生意，斯特恩把電視轉播和新聞報道列為第一位。在1997～1998年賽季中，就有180個國家和地區用41種語言向全世界轉播NBA的職業聯賽。是電視把NBA的聯賽送到了世界的每一個角落，是不計其數的報紙雜志使人們對NBA有更多的了解。其次，從NBA職業聯賽的比賽制度和比賽規則而言，他是保證NBA沿著精彩激烈、健康和正確軌道發展的法規。他在賽季的變化、參賽隊伍的變化、選秀輪次和選秀方式的變化，以及競賽規則的變化等方面，始終起到一個杠桿的作用、調節的作用、規范和制約的作用。

二、籃球市場的開發

1.市場經濟充分發展

市場經濟是在市場經濟條件下籃球運動與商品經濟結合起來的產物。只有在市場經濟充分發展的條件下，籃球勞務服務才能真正地作為商品進行交換，商品交換的原則上才可以滲透到社會活動的各個領域，使其價值的體現 不僅是門票收入，隨著商品價值的不斷開發，由比賽產生的社會效益也會通過廣告、電視轉播等方式轉化成巨大的經濟效益。

2.生產社會化和體育社會化程度擴大

體育社會化最終決定于生產社會化。隨著生產的發展和社會分工的擴大，人們對體育的消費需求擴大，體育作為提供勞務服務的獨立部門逐漸形成。當籃球運動參與商品交換的頻率逐漸加大，并從社會獲得極大經濟效益和社會效益的時候，才有可能形成產業。籃球市場既是生產社會化發展的產物，又是籃球運動本社會化、產業化發展的必然結果。

3.籃球運動潛在市場的擴大

沒有眾多的籃球運動愛好者，就沒有眾多的觀眾和球迷，也就是沒有籃球市場，因而大眾籃球運動的普及和業余籃球競賽的廣泛開展，是籃球市場發育的前提條件。大眾消費水平的提高和消費結構的改變，使得花錢觀賞或參與籃球運動成為可能，為籃球市場的廣泛開發提供了機遇。強烈的競爭意識，趕超意識、民族自尊心和對體育文化、籃球文化的領悟，是影響籃球市場的社會心理因素。

4.科學技術迅猛發展

科學技術的革命引起人類生產方式、工作方式和生活方式的深刻變化。電視機的普及、衛星通迅的發展、計算機網絡技術的應用，使職業籃球的影響成倍擴展，全世界的籃球電視觀眾和籃球愛好者成為籃球市場的顧客，為籃球市場的形成創造了極為雄厚的購買潛力。以筆記本型計算機、傳真調制器和專用軟件武裝起來的職業籃球隊，把NBA職業聯賽變成了移動計算機的實驗臺?？萍荚隗w育上的應用，已成為體育獲得發展動力的一個重要途徑。

三、籃球商業價值的發展契機及對其市場開發產生的效應

高水平籃球競技運動的觀賞性、趣味性、藝術性能夠為社會廣大人民群眾提供富有魅力的精神享受，使籃球競技技藝和籃球比賽能夠成為一種商品進入市場。

發展籃球的商業價值與市場開發是不可分割的。發展了籃球的商業價值就為其市場開發提供了有利條件，而籃球市場的開發就必定帶給籃球經濟的上升，所以說兩者是不可分割的群體。江西南昌籃球商業價值處在比較落后的時期，從職業化和電視轉播，以及俱樂部營業都不存在，其市場也就沒有開發。當江西南昌籃球商業價值發展了就必定帶動起各種聯賽的較量，從而引電視轉播，各俱樂部也相應產生等。從這些我們就可以看到體育引發的商業價值，從而就會利用這些商業價值對其有目的的開發其市場，這就是商業引發的市場開發。而當市場開發到一定程度就會出現相應的各種廣告等之類的附屬籃球商業產品，從而提高籃球發展的商業價值。當南昌籃球商業價值得到一定的發展其運動的技術水平也就相應提高，從而使其參與其中的人也會越來越多，這也為其市場開發打下了最堅實的基礎，讓此運動永遠存在，而且其運動壽命也越來越長，從小到老都有對經濟的提高，而所開發的對象也就越來越廣。

參考文獻：

[1]趙國華:我國籃球運動中職業化道路的影響因素初探[J].北京體育師范學院院報,1997

[2]沈文益:世界籃球與NBA[M].北京旅游教育出版社,1996

[3]鐘添發:加大改革力度全面開拓中國籃球市場[J].籃球1997

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關鍵詞：核電；市場營銷；矩陣式管理

一、矩陣式管理在核電市場營銷中的研究背景

在當前階段，國家對核電發展布局和節奏進行總體把控，項目入規和開工時序競爭激烈；核電安全性門檻提高，內陸核電政策趨緊；地方政府對核電的態度趨于謹慎。這些新形勢，對核電企業市場營銷帶來巨大挑戰。組織決定性能，組織結構是企業的基本架構。企業營銷能力的強弱，取決于企業營銷組織的合理性。筆者研究的目的，是通過對核電企業A公司市場營銷組織模式進行深入剖析，分析當前市場營銷組織模式存在的問題，結合國內外相關理論研究成果與實踐經驗，提出適應新形勢的基于矩陣式管理的市場營銷組織優化建議。

二、A公司核電市場營銷組織現狀及問題分析

在相當長一段時間，中國核電發展相對緩慢，在何處建核電、由誰建核電，是國家戰略，基本由中央政府決策，因此，核電企業無需市場營銷。在此背景下，公司核電市場營銷更多依靠高層公關。為支撐各地高層公關，公司在全國重點涉核省份設置代表處，該營銷組織為典型的“地區型”組織，代表處主要職能是信息傳遞及關系維護，各代表處為實體機構，均設總代表、市場開發主管和綜合主管等崗位。福島核事故后，外部競爭形勢加劇、客戶范圍變廣，原有營銷組織模式暴露出三大問題。

（一）“閉關自守、各自為政”，有限資源無法有效流動一方面，在直線職能式的部門化運作方式下，每個代表處相當于一個獨立的“小公司”，代表處獨立運作使有限的資源受到禁錮，為留住關鍵人才、核心資源，每個代表處都竭盡全力搶奪資源，導致優質資源在公司范圍內難以實現有效共享。另一方面，如A公司需在新的省份開設代表處，就要重新對各種資源進行準備和部署，既造成了資源浪費，又增加了管理難度。此外，各個代表處各成體系，難以實現有效的經驗反饋。

（二）“聽得到炮聲，卻呼喚不到炮火”，組織協同效率低下一方面，各代表處身居一線，直接與省、市、縣、鄉和村打交道，掌握客戶需求及競爭對手最新動態，但受制于原有組織模式，代表處協調、調動各方資源能力有限，只能將信息反饋至其上級組織。另一方面，負責在北京協調部委工作、申報項目的部門，在與部委溝通推動工作時，需要項目所在地代表處的“炮彈”，卻因管理鏈條長，難以直接指揮代表處。

（三）“鐵路警察，各管一段”，無人對最終結果負責國內核電新項目開發已進入相對長期的廠址經營與項目申報階段，拿到廠址開發權，并不意味著可以順利申報項目。當前組織模式下，代表處負責與省、市溝通獲取廠址開發權，在京部門負責與國家部委溝通推動項目申報，而最終項目能否成功落地，沒有人能夠真正承擔起責任。從筆者分析看，A公司的市場營銷組織，無論機構設置、授權體系還是激勵機制，都已暴露出諸多問題，無法適應當前復雜嚴峻的外部形勢，必須進行一場組織變革。

三、公司核電市場營銷組織優化分析

筆者介紹了A公司現有市場營銷組織運作現狀及存在的諸多問題。下面，運用組織相關理論知識，提出A公司營銷組織優化的思路和框架。

（一）組織優化的指導思想

市場營銷組織優化的基本原則。第一，戰略導向。組織優化的目的，是為了更好地做成事，因此組織優化中必須聚焦組織戰略，以市場開發的最終結果為導向，科學設置組織機構。在組織設置中，與承接組織戰略相關性小的機構要盡量精簡，與承接組織戰略直接相關的機構要保留、強化、優化，并優先配置資源；第二，高效協同。核電市場開發涉及面廣，上至國家部委、下至省市縣鄉，緊靠個人或單個機構，無法打開局面，必須打通市場營銷團隊與職能機構的聯系，形成彼此穿插、密不可分的高效協同關系，才能形成合力，尋求業績突破；同時，必須讓優秀且緊缺的市場營銷人員資源，高效流動，在合適的時間出現在合適的地點，避免資源板結，人為造成資源浪費；第三，以人為本。對于市場營銷工作而言，其生產力的主要載體是人，為激發人的創造性，應注重柔性管理及組織結構模式的扁平化，壓平層級制，下放決策權，讓每個組織成員或下屬單位獲得獨立處理問題的機會，發揮組織成員的創造性，提供人盡其才的組織機制。

（二）組織機構優化舉措

根據上述分析，A公司要按照上述原則，打破原有直線職能式管理模式，構建前后臺、一體化、矩陣型和集約化的運作機制，使資源高效流動，強化組織協同。1.實行一體化、前后臺運作。將A公司市場開發組織合并，成立市場部，實現市場開發前后臺一體化運作。前臺，結合A公司業務布局，在各重點省份設置的代表處。前臺承擔市場開發的主體責任，負責業務抓總；定位為前沿作戰部，通過團隊作戰，統籌各類資源開展省市縣鄉工作，實現項目目標。后臺，是根據職能不同設置的若干個處，承擔專業化能力建設的主體責任，實現集約化、專業化；在司令部統一指揮下，協調各類資源開展國家、省部級層面工作。前臺崗位掛靠在后臺，人員由后臺統籌調配。前后臺分工協作、資源統一調配的機制，有利于精準執行和專業化能力建設，有利于實現資源利用效率的最大化，并有效降低運作成本。2.引入兩級矩陣，實行矩陣式運作。鑒于核電市場開發的周期性、階段性特點，以及外部環境的動態變化，項目組織必須具備一定的彈性。因此，A公司需結合各區域代表處統籌管理和階段化推進的需要，建立起高效精干的扁平化組織，引入“兩級矩陣”，形成矩陣式柔性組織結構。“兩級矩陣”是大小矩陣的組合。大矩陣由項目總（總代表）與項目開發、項目申報、公眾溝通、市場協同、技術管理以及綜合計劃等各前臺業務經理組成。通過大矩陣運作，項目團隊中各業務經理在項目總帶領下，圍繞共同目標，打破職能壁壘，形成緊密整體。小矩陣由前臺項目開發、項目申報、公眾溝通、市場協同、技術管理和綜合計劃等業務經理與后臺各職能處內部確定的相關專業經理組成。通過小矩陣運作，使前臺市場開拓和后臺專業化能力建設得到有機統一，后臺在對前臺進行技術支持的同時，充分吸取以及整合前臺經驗，提升專業化能力，并在多項目間共享?！皟杉壘仃嚒钡倪\作模式，能帶來如下優勢：公司市場營銷團隊建立起“集約式、項目式、矩陣型”的組織管理模式，明確了后臺職能處與項目團隊的定位與關系，確立了項目團隊的組織與運作基本規則，使項目團隊和職能處形成有機整體，提高了資源利用效率和運作效率，將多個代表處對關鍵優質資源的剛性需求轉化為柔性調配；前后臺統一協作、資源統一調配的機制，使資源能在不同代表處間有序地流動起來，優秀人才總能適時調整到最需要他的區域，公司有限的人力資源也能在各代表處間得到最大限度的平衡，從而有效實現了資源利用的最大化；矩陣式管理提升了公司的市場開發、項目申報和公眾溝通等專業化能力，職能處作為后臺，能集中精力進行技術攻關和能力建設，同時又能通過小矩陣運作，使市場開發與技術研究得到有機統一，在對代表處進行技術支持的過程中，不斷提升技術能力。在多項目運作過程中，職能處又能充分起到技術樞紐的作用，將良好的運作經驗在代表處間中進行共享。

四、結語

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眾所周知，現代奧運的蓬勃發展離不開日趨成熟的商業開發模式。而奧運商業開發模式成功的顯著特點就是讓行業“獨家”的參與企業能夠具備排他性的資源優勢。這既是一種壁壘與門檻，同時又體現一種公平與公開。史泰博參與奧運，為什么會使得奧運文具獨家供應商貝發驚愕？為什么會使得文具行業一片嘩然？其根本的原因就是在很多行業人士看來，文具行業里“獨家”的奧運資源不再獨家了。貝發一直引以為傲的奧運光環，因為史泰博的參與而打了很大折扣。

面對質疑，史泰博十分“瀟灑”的回應：貝發覺得不公平可以申訴啊。而奧組委市場開發部的負責人也表示，奧組委都對贊助商進行了嚴格的界定，不會產生糾紛。其實對于這樣的表態，我們不應該絲毫懷疑奧組委商業開發過程中較為完善的篩選流程，但關鍵的問題在于相關的市場開發人員究竟對于一個文具相對“小眾”的市場有多少深入的了解與研究？百事可樂能夠以其運動裝備名義參與奧運嗎？不行！因為可口可樂已經是奧運的贊助商，而且一提及“百事可樂”，消費者的第一反應就是“可樂”。蒙牛發起的“奧運城市之間”活動為什么會喊停？因為這樣的隱性奧運商業行為已經影響了伊利的奧運合法權益。對于這樣的行業，對于這樣的企業，奧組委都能夠比較清晰、準確的判斷并維護相關企業的正當權益。但是為什么在“史泰博事件”上顯得糢糊與遲緩？主要的原因就是對于行業缺乏深度的了解，沒有換位從企業、經銷商、消費者的感知來作為衡量標準。

從品牌的角度看，一些行業中的領導品牌對于消費者以及經銷商來講，已經不僅僅是產品或服務的識別符號，它甚至已經成為行業中“品類”的代名詞。說起處理器，你想到的是英特爾；說到微波爐，你想到的是格蘭仕；說到搜索引擎，你想到的是百度。事實上，史泰博在辦公文具行業中的品牌形象也是如此。所以當這樣一個已經成為品類代名詞的品牌，以“辦公文具”身份進入奧運時，熟悉文具行業的所有人都十分詫異，怎么這么熟悉的面孔隨便“化妝”一下，竟然就通過了奧組委商業開發審核如此嚴格的“安檢”？這究竟是一種對行業的陌生？還是一種在商業開發過程中的“拜金主義”？

奧運會的項目與規模，自羅格上任以來一直在推行“瘦身計劃”。其實奧運的商業開發計劃也一直處于這樣的呼聲之中。面對一群群擠在門口哭著、喊著要進來的企業，有時候堅持原則的難度也是十分巨大，更何況有些時候企業的“小算盤”未必是一開始就能夠洞悉的。對于“史泰博事件”中的“受害方”貝發，似乎在此次事件中也只是氣憤的“微鳴”了幾聲，但通過這樣的“微鳴”，我們要看到這些相對“弱勢群體”的尷尬與無奈。對于奧組委已經作出的決定，企業感覺似乎很難改變，加之考慮自己企業還要加大與奧組委的合作力度，所以是敢怒不敢言。而史泰博自然也十分取巧地將“皮球”踢給奧組委，反正你已經收錢、公布。這個時候，考量的不是企業的情緒，而是奧組委商業開發過程中的智慧。

“史泰博事件”也許對于參與奧運商業開發的企業又多了一絲顧慮，每個企業在大力借勢奧運商機的同時，還要密切關注主要競爭對手如何巧妙蠶食自身的奧運資源及利益，從而更好的范防與應對?！笆诽┎┦录币苍S還遠未結束，由于各種非正式、隱性借助奧運進行品牌傳播與推廣的事件越來越多，不少積極參與奧運的企業所能獲得的品牌提及率甚至遠遠低于一些“擦邊球”企業。我們是要贊賞這些企業的“聰明才智”，還是要擔憂奧組委“一路凱歌”商業開發的同時，究竟還要如何認真研究及應對正式參與奧運企業的合法權益？對于奧運這樣一個著名的體育活動品牌來講，隨時隨地考慮保護合作企業的利益，就是實現奧運商業開發過程中最為關鍵的核心競爭力與價值。

（作者系著名品牌管理、營銷策劃專家）

新聞背景鏈接：奧運家具供應商貝發、史泰博較勁

來源: [ 每日經濟新聞 ]

北京奧運會期間，帶有史泰博標志的辦公桌和椅子等將會出現在奧運會場館及奧運村內。4月12日，世界500強史泰博成為北京奧運會“辦公家具”獨家供應商。一直是以文具為主要業務的史泰博此次“變臉”，使北京奧運的另一家贊助商貝發“不爽”：似乎有悖于奧運會市場開發的排他性原則。而紛爭背后，也反映了國內企業在奧運商機面前同國外競爭對手競爭的復雜心態。

事件起因>> 辦公領域出現兩大奧運供應商

4月12日，世界500強史泰博正式在北京宣布成為北京2008年奧運會“辦公家具”獨家供應商。而在這天之前，國內最大的辦公文具供應商貝發集團的有關方面就一直在打聽史泰博此次新聞會的相關內容，然而當得知史泰博是以“辦公家具”成為北京2008年奧運會獨家供應商時，貝發集團方面反應強烈。

質疑理由>> 贊助商多以主業贊助奧運

據貝發集團品牌總監李柏穎介紹，在史泰博之前的51家北京奧運贊助商，均以其主營業務作為贊助奧運的主要產品、服務。以2007年最新上榜的三家企業為例，健身器材獨家供應商泰諾健、生活家具獨家供應商香港皇朝家私，以及貨運及清關服務獨家供應商全球國際貨運(中國)有限公司Schenker也均以其主營產品或服務作為奧運贊助的獨家供應商。

奧組委回應>> 贊助分類明確不會產生糾紛

對于兩家贊助商的紛爭，北京奧組委有關人士昨天表示，在權益交換上，奧組委都與贊助商進行了很嚴格的界定，不會產生糾紛。

“事實上，品牌之間確實存在交叉經營的地方，但我們對贊助商有明確的界定，營銷上也嚴格按照奧組委批準的產品類別進行?！北本W組委市場開發部副部長劉軍向《每日經濟新聞》表示。他介紹說，奧運會對贊助商的選擇上總的原則是排他性，在參與評估時都會對贊助商的服務內容進行嚴格的評審和界定?！?/p>

劉軍同時透露，北京2008年奧運會的所有贊助商計劃將在今年年底結束，目前已經有53家企業上榜。今年內北京奧組委還將開展2008年奧運會火炬接力贊助計劃、征集體育器材供應商及啟動香港馬術比賽贊助計劃，不少企業以不同的方式力爭搭上奧運經濟的末班車。但由于奧運會市場開發規則，要求在每一個領域里面都是排他的(極個別情況除外)，這使得贊助商競爭格外激烈。

“對于供應商內出現辦公家具和辦公文具兩個產品類別，由于產品類別界限比較明顯，不存在相互交叉?！眲④娫俅伪硎尽?/p>

貝發質疑：史泰博“變臉”是搶市場

“無論是從史泰博門店內的實物，還是從史泰博形象代言人陳魯豫的‘買辦公用品就找史泰博’代言廣告來看，其廣告表現和產品性質都證明史泰博的品牌屬性都不是‘辦公家具’?！鼻叭眨惏l集團品牌總監李柏穎向《每日經濟新聞》表示，“眾所周知，史泰博一直以‘全球最大的辦公用品零售和服務公司’自居，而奧運品牌贊助歷來也是各品牌在各自領域雄霸一方的角逐，史泰博此次的突然變臉，令人不禁丈二和尚摸不著頭腦。難道，史泰博突然舍棄諾大的文具家業，改賣辦公桌了？”

李柏穎介紹，2006年4月貝發集團就已經成為北京2008年奧運會文具獨家供應商，北京奧組委授權貝發在9大類、145個品類文具方面排他性使用2008年北京奧運標識。史泰博此舉，讓貝發疑竇叢生。“據我們了解，史泰博曾經確實是想成為辦公文具供應商，但是因為奧運會市場開發的排他性，最后沒有獲得批準。史泰博如果想再以“辦公文具”的身份參與進來就必須改頭換面。此外，“辦公家具”只是史泰博業務中的極小一部分，它的主營業務主要還是辦公文具及相關產品?！崩畎胤f表示。

史泰博回應：貝發覺得不公平可以申訴

“辦公家具是我們一個很重要的產品類別，不能認為史泰博是以非主營業務贊助。成為辦公家具獨家供應商，史泰博沒有違背奧組委相關規定的。”針對來自競爭對手的質疑，昨天，在接受《每日經濟新聞》采訪時，史泰博(中國)有限公司董事長金衛國對貝發的質疑給予否認。

據金衛國介紹，史泰博的辦公家具其實在中國的市場是很大的，史泰博辦公家具在全球每年有6、7億美元的銷售收入，同時還有很多的辦公家具是由中國生產并出口到海外市場的，并且在中關村還開設了一個最大的辦公家具門店。

據史泰博相關官方資料顯示，2005年史泰博銷售額突破160億美元，可見辦公家具也并不是史泰博的主營業務。

篇(5)

但是，來自臺北的國際奧委會委員吳經國7月份在接受臺灣媒體專訪時曾表示，北京開出“奧運建設快車”6年后，臺灣“一班班誤點”，一直沒搭上這班列車，而錯失北京奧運商機。

那么，在我國政府全力支持的背景下，臺商為什么會錯過奧運商機?港商對奧運的參與程度又是怎樣?

蛋糕如何分?

在2001年推出的“北京奧運與香港商機”研究報告中，香港貿發局研究部曾指出，從當時到2008年的7年間，“北京將為奧運會投資340億美元，當中220億美元用于首都的現代化建設，其中最大型的項目包括興建多個奧運體育場館和配套設施、擴張交通運輸和通訊網絡，以及增設環保系統”。

盡管這一最初的財務規劃，3年后在中央“節儉辦奧運”的方針和國際奧委會關于控制奧運會規模、削減奧運會籌辦支出的意見下有所縮減。但在部分臺灣媒體看來，奧運本身能帶動的大陸各個行業相關的經濟效益，即使是最保守的估計也在千億元人民幣以上，一些在大陸投資的臺灣企業主甚至具體預測這個數字是700億美元。

目前，圍繞“奧運投資”有三種說法：如果只考慮奧運場館的建設投資，目前為280億元，這筆投資在5年內對北京的GDP平均拉動13％，這是“小投資”；如果考慮為舉辦奧運會而新追加的城市建設項目，大約為1349億元，這是“中投資”；如果再加上不舉辦奧運會也要進行、只不過因為奧運會而提前進行了的城市基礎建設，投資額度接近2800億元。

蛋糕如何分?在歷屆奧運會舉辦的過程中，這都是一個在商業規則和政治考量之間尋求平衡的蹺蹺板命題。首先，奧運會是一個國際性的賽事，一切要按照國際奧委會確定的游戲規則和歷屆奧運會形成的普遍慣例來進行，其次，作為頂級體育賽事，其商業活動應該受市場經濟的規律所支配，盡管政府作用不可忽視，最終還是需要通過市場的力量和廣泛的競爭來確定利益格局。

北京奧運經濟研究會的專家魏紀中曾把奧運經濟的市場商機分為三類――

第一類是那些能夠進入奧運會的工程或產品項目，或者叫政府采購或者政府開發，第二類是在已經進入政府開發項目的企業中獲得的商機，比如獲得政府開發項目的中下游工程，畢竟一個上游的企業是不能具有完整產業鏈的，第三類是那些預測奧運會所產生的一些新需求。

如果把這些商機比作一個金字塔，那么第一類就處于塔尖的位置，門檻高、競爭激烈，越往下競爭越不明顯，第三類中有些領域甚至可以打造出少見的市場空間。

盡管市場規則是奧運經濟得以存在的一個基礎，但就目前看來，北京奧運會這塊大蛋糕，主要是由政府的直接投資，政府的融資和政府的籌資(也就是奧運會的市場開發)形成的，很多涉及奧運的經濟事務是在由政府以及政府相關部門或政府直屬及投資的企業來辦，這其中當然少不了一些出于政治需要的考量。

臺商之痛

事實上，2001年申奧成功后曾多次表示，北京舉辦奧運會是中華民族的盛事，不論港澳臺同胞和華僑都有共襄盛舉的愿望，北京奧運會有關組織部門在這方面也做出了很多規劃，歡迎在大陸投資的港商和臺商積極參與奧運會建設和市場開發計劃。

與港商不同，由于兩岸的政治格局和輿論影響，很多臺商擔心在奧運市場中待遇有別。為此，北京奧組委官員在幾乎每次有關奧運的決策計劃出臺前后，都會專門對臺商有一定的解釋和鼓勵的表態。

2002年，國家體育場、國家體育館、奧運村等六大奧運體育場館項目法人招標工作開始，與體育場館相關的基礎設施建設也得以啟動。當年6月，北京2008年奧組委副主任劉敬民就對臺商發展促進協會的“三通”參訪團表示，在大陸投資的臺商將有機會按照有關規定及公平競爭的原則，參與一些奧運場館項目的建設。

自1998年開始、一年一度的京臺科技論壇暨京臺科技合作研討會，在2003年9月北京奧組委啟動全面市場開發計劃之后，新增了關于“科技奧運”的主題論壇。為建立奧組委和臺商之間的平臺，在此后的第九屆論壇上，主辦方北京市政府還推出了“臺灣科技產品參與奧運建設推介展覽”，邀請有意參與奧運建設的臺商參展。

但正如吳經國所言，北京申奧成功后開出一班班“奧運建設列車”，6年過去了，臺灣未能搶得奧運建設商機，“談奧運商機已經太遲了臺灣島內的泛政治化，把格局弄小了”，剩下這一年參與北京奧運建設的角度、高度大大降低。

而北京市發改委特聘奧運經濟高級顧問黃為在接受《人民日報》采訪時說：“臺商對2008年北京奧運會的關注度較高，但是參與較少，很多臺商都持觀望態度，也有不少臺資企業詢問和試探，但很多都是淺嘗輒止，沒有投入?！?/p>

事實上，臺商謹慎、刻苦而傳統，在高科技和制造方面的聲名讓他們對奧運的期待別有不同。

就在2001年北京申辦奧運成功的消息傳來之時，臺灣最大的電腦企業之一宏集團正在通過贊助現金及計算機給北京，爭取成為奧運信息整合服務系統的供應者。而在5月就聲援北京申奧的世界著名的芯片商威盛電子，當年再次以臺灣高科技企業身份，贊助北京王府井大街體育雕塑展。

以數字電視為例，中國大陸2008年將通過數字電視向全球轉播北京奧運實況，2015年將完全停止模擬電視的播出。臺灣“工研院產經資訊中心”研究經理呂懿慧認為，臺灣IT產業發展健全，目前更是TFT-LCD面板產量最大的地區，同時在數字電視相關的IC產品與設計上也具有相對優勢。面對如此巨大的商機，兩岸業界應該攜手合作，共同開發數字電視產品。

但一直以來，臺灣當局嚴厲封鎖掌握核心技術的Ⅱ企業投資大陸，類似“產業空心化”的言論也甚囂塵上，結果一錯再錯，誤了臺積電、聯電等巨頭投資大陸的最佳時機，令他們錯過了避免激烈競爭和增進合作的最佳時間。

如果說2006年9月臺灣統一集團擊敗康師傅，成為北京2008年奧運會方便面贊助商，是一個意外的話，那么臺灣的IT產業無論如何沒有道理缺席奧運“淘金”運動，但這也恰恰是他們的痛處。

香港的奧運紅利

自1997年始、一年一屆的京港經濟合作研討洽談會，是在《內地與香港關于建立更緊密經貿關系的安排》(CEPA)框架下的一個現實成果，而2001年北京的申奧成功為當年的第五屆會議確立了“新奧運、新機遇、新合作”的主題。

在那次會議上，時任香港財政司司長梁錦松和香港貿易發展局總裁施祖祥，組

織了一個300人的香港商貿代表團赴京，施祖祥還提出計劃由明年開始，每年在北京舉辦大型的“香港博覽會”，推介香港的產品和服務。

在香港，對奧運給予最積極關注的應該算是香港貿發局。

申奧成功僅僅一個多月，香港貿發局研究部門就了一份研究報告，告知港商如何發現和發掘北京奧運中的商機，其首席經濟師梁海國還透露，該局正計劃成立特別工作小組，與內地加強聯系，并將有關信息提供給工商界。兩個月以后的10月10日，貿發局又舉行大型研討會，邀請港商探討和分享爭取奧運會標志使用權合約的經驗。

2003年9月北京奧組委啟動全面市場開發計劃半個多月后，貿發局就在自身網站上公布了整個開發計劃的細節和港商能夠參與的機會，其中詳細提到了決策部門的開發重點和標準喜好，以及各部分計劃在北京的負責人和聯系方式，可見特別工作小組的效率之高。

除了走出去了解信息外，港商還能享受在家門口坐觀奧運市場的盛宴。2004年9月，經香港貿發局牽線搭橋，北京市政府和北京奧組委舉辦的“北京奧運――中國和世界的商機”奧運經濟市場推介會在香港舉行，共推出近130個項目，總投資金額超過1000億元人民幣，其中有香港商人最感興趣的物流、商貿、旅游類項目，和針對香港區域金融中心特點提出的產權交易類項目。

目前，香港已經成為北京最大的外商直接投資來源地，這為港商進軍奧運商機提供了強大的信息和人力支持。截至2006年上半年，香港累計在北京設立企業8370家，實際投資768億美元，分別占北京吸收外資總量的326％，位居來京投資地區之首。

中國香港地區商會官員表示，隨著越來越多香港公司選擇北上開業，商會目前的3000名會員之中，已有近1／3的會員業務在北京，主要從事服務業，也有為數不少從事與房地產相關的行業。

篇(6)

市場經濟的發展面臨著機遇與挑戰并行的形勢，相關的煤炭港口企業需充分利用自身所具備的優勢，深化本企業的體制改革，增強煤炭港口管理模式的專業化，從而提升港口管理水平，進而提升企業的市場競爭力。

二、煤炭港口管理供應鏈模式

當前，供應鏈模式廣泛應用在各大現代企業中，煤炭港口企業若想在激烈的市場競爭環境中占據一席之地，則需采取這種模式，以便實現港口企業柔性化目標。煤炭港口企業為提高港口間的競爭力，將有效開展與供應商、配送商之間的合作關系，實行精細化運作，以便提高港口的服務質量?，F今，準時化運作和敏捷化運作要求港口企業及時解決生產過程中的問題，達到降低生產成本的目的，此外還需企業合理采取各種設施，提高信息傳遞的快速率和準確率。市場的不確定性較強，供應鏈受其影響而具有一定的動態特征，敏捷化運作將增強對運用商的服務程度，提升相關工作人員的綜合素質，以優質、高效的人才增強企業的競爭力。

三、煤炭港口相關企業競爭力指標

（一）煤炭裝卸能力

通用性和專業性是當前碼頭建設的主要方向，大型煤炭港口的裝卸設備和生產泊位隨著科學技術的發展而趨向于現代化、自動化以及專業化等，中小港口建設大多結合航道條件和運輸距離等采用中轉或直達的方法增強裝卸能力。不同的港口企業需結合自身的獨特優勢，采取有建設性的港口投資工作，促進港口裝卸設備和泊位建設的配套平衡，從而煤炭裝卸能力將能有效體現煤炭港口企業的綜合競爭力。

（二）煤炭泊位利用率

近年來，我國主要裝卸煤炭的港口在泊位利用率方面都有所提升，僅三成并未得到有效利用。相對而言，這種泊位利用率將不能滿足現代化進程的發展。相關的煤炭港口需要結合企業的現代化模式采取有針對性的結構化調整，完善當前的煤炭專業生產泊位利用體系，以便能夠進一步提升裝卸煤炭港口的泊位利用率。

（三）內部管理效率

煤炭港口的內部管理具有較高的效率將能進一步提升企業的競爭力，這就需要相關企業結合煤炭輸送和堆放工作的特點，減少船舶的非生產性停留時間，有效促進港口管理水平的提升。另外，現今企業的發展與客戶有著直接或間接的關系，堅持以客戶需求為服務原則，積極探索市場新動態，定期組織員工參與管理新思想交流的培訓活動，堅持以人為本的理念進行管理，注重提高內部管理效率，將為提升企業競爭力創造有利的條件。

四、專業化煤炭港口管理模式提升企業競爭力的策略

（一）市場管理策略

1.市場細分理論。煤炭港口企業要想利用良好的管理模式提升其競爭力則需提高市場占有率，采取合理的市場管理方法，而市場細分理論有利于企業提升競爭力，具有廣闊的應用前景。市場細分將能在企業面前呈現較為清晰的客戶需求走向，以便為企業的市場拓展提供有利條件，但在市場細分范圍里需遵循其中的規則，包括市場可衡量原則和市場可占領原則。企業在細分市場之后，需明確市場范圍，并分析市場的規模，采取定量分析的方法，衡量市場競爭狀況。而市場可占領原則需從市場開發價值和占領能力為出發點和落腳點，在投資過后，能夠獲取較好的經濟效益，以提升市場競爭力。企業競爭力的實質競爭內容為經濟效益上的競爭，因而企業所劃分的市場需具有較大的發展潛力，能夠實現獲取利潤的目的。

2.注重市場開發。煤炭港口企業要想提升企業競爭力則需轉變原有的管理模式，在較為繁雜的市場環境中積極建立開發市場的信心和決心，靈活運用合理、有效的方法解決所遇到的問題，這不僅能守住原有市場，還可在一定程度上提升市場占有額。當前的商業競爭，歸根結底為信息上的競爭，煤炭港口企業深入市場調研，有效搜集行業的先進、新穎信息，并合理使用該信息，將能在信息流中發現新的機遇，進而實現信息服務于企業發展的目的。在提升市場占有率的前提下，合理配置企業內外合理資源，也將是注重市場開發的表現形式。

3.保障企業服務質量。港口企業需加強在港煤質的控制，還應有效提升其服務質量，構建合理的綜合業務服務體系，加強與鐵路貨運企業、煤礦企業等之間的合作，完善運輸生產系統，為其流暢運行創造有利條件。當前集裝箱業務發展較為迅速，煤炭港口企業的發展還需重視該領域的業務拓展，并結合企業自身實際情況和港口附近的優勢，積極建立健全儲配煤基地體系，促使煤炭港口企業可塑造良好的企業形象和培養企業信譽，提升企業服務水平。

（二）企業內部基礎性建設

1.完善企業管理機制。煤炭港口企業在進行內部基礎性建設工作時需立足于全局觀點設置管理目標，積極開拓良好的服務模式，以提高企業服務質量；并結合優越的地理位置，在有限的條件下保障運輸生產環境較為優美；在生產環節中，質量是企業建立良好信譽的基礎，因而需企業采取科學的管理模式保證產品質量。企業內部生產管理需遵循標準化原則，有效落實相關的政策方針，推動標準管理思想的進一步發展；財務管理較為合理、科學將能保障企業長足發展，降低企業相關的建設成本；薪酬激勵制度將能充分調動企業職工的積極性，有利于挖掘其發展潛力；培養人才是企業提升競爭力的重要途徑，完善企業管理機制將能支撐較強的人才培訓強度，同時還有利于企業文化的形成，從而提升企業整體的文化素質。

2.增強基礎設施建設。煤炭港口企業可在市場中加大品牌宣傳，以其個性化的服務形式吸引客戶的眼球，這就需要企業注重職工的品牌意識，讓其在工作中自覺維護企業的品牌形象，而這些工作的落實需改造企業相關的硬件設備?？茖W合理的基礎設施建設將能有效推動硬件設備的改造進程，在裝卸線上合理裝置除雜設備，如除鐵器等，并引入動態電子軌道衡，將能為企業競爭力的指標―計量準確創造有利條件。在輸煤系統中合理放置電除塵器，將能降低煤粉揚塵帶來的影響，以便改善煤炭企業的生產環境。

（三）生產經營策略

企業的發展離不開資金的周轉，因而拓寬籌資渠道，完善企業與供應商、代銷商之間的合資、合作體系，引導大型礦產企業參與共同投資建設港口，將能擴大港口規模，從而起到提升企業競爭力的目的。在進行港口建設時還應嚴格投標招標制度，對施工單位和設計單位的能力、信譽等嚴格把關，確保工程質量達到既定要求。港口作為一定規模的煤炭運輸集散中心，擴大市場占有率將能為煤炭運輸的生產經營提供有利條件。

五、結束語

篇(7)

一、俄羅斯當前的政治與經濟形勢

1、政治形勢

俄羅斯的政治形勢在近十年內將會是穩定的，一般情況下不會有大的變故，其理由如下：

A 穩定的政治體制

經過二十幾年的磨合，俄羅斯政治體制基本上已經穩定下來，政權更迭也有了穩定的規則和流程，并得到了廣泛的認可。連普京這么有權勢的人物都服從憲法的規定，不連任三屆，而寧愿采取迂回隔一屆再選一次的方法重回總統寶座。因為從實際角度而言，他完全可以修改憲法，但為了維護憲法的嚴肅性，他沒有這樣做。

B 民生得到顯著的改善

普京政權非常重視改善和提高國民的生活。目前，俄羅斯每年財政收入的很大部分都用于民生，國家的發展切實改善了絕大部分人的生活，是有利于窮人的發展。自從普京執政，人均工資從500盧布提高到27200盧布，提高了4763%。2003年至2010年，俄羅斯GDP年均增長4.5%，而工資年均增長24%；養老金增長持續超過GDP增長。所以，大部分居民對普京政權還是支持的。

C 政治權利有較好的保障

俄羅斯公民的政治權利得到了較好的保障，言論比較自由，游行示威的權利也得到尊重和允可。很多不滿意見可以從不同渠道得以傳達及渲泄，起到很好的卸壓的作用，很多問題可以在體制內得到解決。

D 俄羅斯進行了一系列有效的改革

迫于反對派的壓力，普京梅得維捷夫政權進行了一系列的政治改革，并嚴打腐敗，化解了很多反對意見，舒緩了矛盾。這些事實證明普梅體制有很強的應變能力和局勢掌控能力。

2、經濟形勢

A 經濟增長穩定

在歐洲乃至世界經濟都面臨種種困境的背景下，俄羅斯這幾年經濟表現不俗，雖然增速放緩，但整體運行情況良好。在發生金融危機后的4年里，俄羅斯經濟先后經歷了一年深度下跌，三年中高速增長，主要經濟指標基本恢復到2008年時的最好水平，填平2009年深幅下跌造成的缺口。2012年，俄國內生產總值同比增長3.5%，失業率下降至5.3%。從橫向比較看，2012年俄羅斯GDP增長速度雖低于中國和印度，但高于巴西，也高于“八國集團”中的其他7個發達的工業國家。

B 財政狀況良好

2012年俄羅斯預算執行情況遠好于上年所做的預算計劃，2012年俄聯邦預算赤字占國內生產總值的比例從0.2%下降至0.07%，接近實現預算平衡，幾乎比其他所有主要經濟體都要好得多。此外，俄羅斯國債占GDP的比例只有16%，這比所有發達經濟體要低得多。

C 普京的新經濟政策給俄羅斯經濟注入活力

（1）、改變經濟結構，改變以能源、原材料為主的經濟結構，發展加工工業、高新技術產業，逐步改變單一的經濟結構。這在改變經濟結構的過程中，需要大量的生產性的設備和技術，對中國企業來講是一個機會！

（2）、推行創新經濟，通過技術創新來帶動新的產業。

（3）、設立經濟特區，準備設立11個科技園、經濟特區，為進入園區的外國企業提供一系列包括稅收在內的優惠條件，吸引外國企業進入園區。

（4）、積極引進投資，普梅政權努力改善投資環境，采取多種措施吸引外資。目前，俄羅斯已成為世界上第六大外資投資國。

（5）、加快基礎建設步伐，俄羅斯絕大部分基礎設施都是前蘇聯時期建設的，已經陳舊不堪，亟需更新改造，俄政府擬投入巨資，全面改造和新建基礎設施；

（6）、開發遠東地區。遠東地廣人稀，但蘊藏巨大資源性財富，開發遠東必將成為俄羅斯經濟起飛的重要的拉動力量，特別是在世界上各種資源日漸枯竭的今天。

開發俄羅斯市場九大攻略

1 制定俄羅斯市場的開發策略和計劃

俄羅斯市場有其自身獨特的政治、經濟、文化、習俗等特點，必須在充分調研的基礎上，了解相關行業的生產、銷售和進出口情況，有針對性地制定本企業產品進人俄羅斯市場的戰略。

中國企業剛一來到俄羅斯，面對全新的市場，首先要做的是制定市場拓展方案，包括總體市場開發規劃、目標市場的選擇和開發須序，區域市場開發策略、銷售渠道的選擇與規劃，產品策略和價格策略、市場開發政策、產品和品牌推廣策略等。在此基礎上估算需要招聘的營銷人員，以及確定具體的招聘、培訓計劃。

由于企業對俄羅斯市場還很不熟悉，制定的計劃不一定符合市場實際，需要在實踐中不斷調整。

2 充分利用現有的商業平臺開發市場

目前莫斯科存在各種可以利用的商業平臺，如蓮花商城、格林伍德商務中心、柳布利諾商品批發中心等，巧妙利用，就能夠快速進入市場，減少摸索的時間和代價。因為這些平臺已經具備了一定商業服務功能，能夠提供一些服務。關鍵在于要根據自己企業的情況選擇合適的平臺。格林伍德國際商貿中心是一個新建的辦公樓式商貿園區，目前可以為中國企業提供辦公、展示場所，柳布利諾商貿城則是一個傳統的批發市場。

隨著俄羅斯經濟的快速發展，俄羅斯消費者的品牌意識和消費理性逐步提高，俄羅斯各種大型超市、專賣店、連鎖店興起，“地攤式”的批發市場日漸萎縮，生意每況愈下，在俄羅斯批發市場中的許多中國廠商陷入經營困境。莫斯科蓮花商城是俄羅斯天然氣總公司投資的特大型商業項目，其定位為企業的運營、展示中心，廣東省名優產品展示中心就落戶其中。莫斯科蓮花商城與莫斯科其他類似的商貿城、商貿中心最大的不同之處在于，它不僅給人住的廠商提供辦公和商品展銷場所等“硬件”，更重要的是提供一系列配套服務等“軟件”。

絕大部分中國企業對俄羅斯不熟悉，他們除了需要提供出入境、法律、財務、物流等必備的商務服務外，更關心入住商城后怎樣經營，怎樣才能迅速打開商品的銷路，如何快速創建銷售網絡，如何快速、低成本地打響品牌。莫斯科蓮花商城恰恰在這方面做了很多工作，聘請了具有豐富經驗的專家組成兩個營銷服務團隊：蓮花商城營銷管理咨詢公司和蓮花商城營銷執行公司。

蓮花商城營銷管理咨詢公司，主要為人駐俄羅斯市場的中國企業提供市場調研、市場招商、品牌塑造、企業文化、廣告傳播、公關宣傳、渠道建議、員工培訓、經銷商培訓、終端銷售等系列營銷、管理類服務內容。

蓮花商城營銷執行公司，即利用蓮花商城在俄羅斯的全國市場上已形成的銷售經銷商體系和銷售終端，以及展覽中心、廣場、商場、超市等銷售終端等強大的終端銷售體系，可以直接為中國企業完成數額巨大的產品銷售。除了直接產品銷售外，終端執行公司還涉及幫助中國企業進行區域市場招商、終端營銷、專賣店建議等系列內容。這種服務直接針對那些缺乏營銷經驗和營銷團隊的中小企業，扶上馬不僅是送一程，而是送二程乃至三程。

3 充分整合銷售渠道資源，快速切入市場

各個企業、產品及市場開發策略的不同，所選擇銷售渠道的也不同，選擇大于努力，當犯了方向性的錯誤后，企業可能將投入數倍的代價來挽回損失。在剛進入市場時，最好先選擇常規的主流銷售渠道，待積累一定經驗后再開發其他銷售渠道。

俄羅斯銷貨的渠道有很多，除直銷外，以潔具產品為例，主要銷售渠道有：經銷商分銷，一般都是在各地區尋找經銷商，由當地的經銷商負責所轄區域的分銷，經銷商有些有自己的零售商店，批零兼營，有的只有批發。如果公司有充足的人力、物力，也可直接向建材市場，建材超市、建材商店、專賣店等零售終端直接供貨，同時也可以利用其他銷售渠道，如網絡銷售、工程渠道、裝修公司、相關產品捆綁式銷售、小區推廣：團購、關系推廣分銷等。

4、產品策略和價格策略

A 產品策略

中國企業進人俄羅斯市場，必須根據市場情況確定好產品組合，哪些是走量產品，哪些是利潤產品，哪些是阻擊產品，哪些是明星產品。在剛進入市場時，產品品種不可能太多，可以選擇一種比較暢銷產品作為敲門磚，先撬開市場，然后再擴大產品種類。企業一定要了解本地市場競品在售賣哪些暢銷規格，然后根據自己的優勢，以恰當的價格和規格打開市場。經銷商的選擇標準根據企業所處的情況而定，但務必選有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不足以誘惑他，即使做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

B 產品價格策略

價格在俄羅斯市場中是最敏感的因素，價格的定位準確與否直接關系到銷售額的大小，市場的開發。因此，制定價格政策一定要通盤考慮，既要考慮公司的總體策略、產品構成、成本和利潤、產品的成熟度，又要考慮競爭狀況、當地市場狀況。業務人員在遵守公司的價格政策的情況下，可以根據自己制定的市場開發策略，在征得公司同意的情況下，可以利用某一種產品的特殊價格切入市場，打擊競爭對手，但切不可為了提高銷量，業務人員帶頭不遵守公司的價格策略，導致價格混亂。

5、制定經銷商政策 快速開發和管理經銷商

經銷商選擇要遵循以下原則：要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。

經銷商維護與管理，經銷商的管理與激勵是有效建立穩固的合作關系，夯實市場基礎，保障市場開拓有序進行的必不可少的手段。由于中俄在文化、語言和商業習慣的差異，給中國企業管理經銷商帶來很大困難，很多企業因此放松了管理，結果造成很大損失。因此，中國企業一旦初步形成銷售體系，必須將經銷商的管理提到議事日程上。具體的管理與維護辦法，如建立經銷商檔案，經常進行客情溝通，協助經銷商進行市場開拓，建立分銷渠道，解決銷路問題，并要切實保障經銷商的利益及解決好激勵問題。

6、發揮聯盟優勢聯合開發和推廣

中國企業剛進入俄羅斯市場，面臨資金、經驗不足和缺乏營銷團隊等一系列問題。解決這個問題的一個途徑是利用中國企業的集群優勢，多家企業聯合開發客戶，聯合推廣品牌和產品。中國企業要善于利用一些在俄羅斯市場經營多年具有豐富實戰經驗的中資公司，利用他們的經驗、營銷團隊和銷售網絡，可以和他們一起舉辦聯合推廣和客戶拓展活動。如從事潔具經營的歐美亞潔具，在俄羅斯市場已進行了近十年的營銷實踐，摸索出一整套開發、啟動市場的系統方法，分別在多個二、三線城市以極少投入的推廣和促銷活動，取得經銷商的銷量提高二到十倍的成果。他們已在全俄羅斯形成了一個縱橫交錯的營銷網絡，在各地的經銷商大都具有深厚的政府關系資源、新聞媒體資源、零售終端資源等，可以方便地動用各種關系，而且這些城市都不太大，宣傳、推廣所需的資金也不多，很容易炒熱一個話題，可以迅速啟動市場，提升銷量。

中國的中小企業參加這些活動，投入小，效益大。第一，可以解決企業在俄羅斯宣傳推廣品牌和產品的經驗不足的問題；第二，可以解決企業的營銷團隊不足的問題；第三，可以解決企業資金不足的問題；第四，可以借助推廣的方案和活動聲勢順勢開發經銷商。總之，企業通過參與聯合開發、聯合推廣活動既能提高品牌的知名度，又能順勢開發、構建當地的銷售渠道網絡，極大地提高銷量，是目前中國中小企業低成本、快速創建品牌、開發市場和提高銷量的較好方案。

7、在俄羅斯創建自己的品牌

大部分中國廠商在俄羅斯都充當著“OEM”代工者的角色，賺取微利。以家電為例，包括長虹、TCL、海信、格蘭仕等在國內市場最具競爭力的企業都在給俄羅斯家電銷售商做貼牌。在世界范圍內，中國企業還缺乏品牌影響力。中國企業往往注重產品的制造和銷售環節，卻經常忽視品牌價值的積淀和成長，這是中國企業缺乏競爭力的一個重要原因。根據俄羅斯通訊社聯合會的統計資料顯示，2007年俄羅斯廣告市場達到90億美元，并且每年以25%～28%的速度增長，這其中卻很少有中國企業的廣告。由此可見，中國企業在俄羅斯市場的品牌發展才剛剛起步。

中國企業需要重視品牌價值，制定科學的營銷戰略戰術，不斷擴大品牌影響力。目前，俄羅斯已經出現了具有一定規模的高檔消費群體和龐大的中產階級消費群體，中高檔商品在俄具有較大的需求。但是，由于歷史形成的中國商品的負面聲譽，中國企業開發俄羅斯市場，特別是中高檔市場，確實遇到了不少困難。那么中國企業在俄羅斯市場推廣品牌就真的非常困難？實際情況不是這樣，問題還出在中國企業的觀念和認識上。

8、低成本快速推廣品牌

俄羅斯除莫斯科和圣彼得堡外，其他城市商家的營銷水平還處于較低水平，很多廠家基本上沒有系統的營銷和品牌推廣活動，中國企業可以采用農村包圍城市的策略，先在這些城市發展經銷商，構建銷售網絡，進行產品和品牌推廣活動，待取得成效形成規模效應后再攻莫斯科和圣彼得堡兩個大城市。中國企業現在進人俄二、三線城市正當其時，可以花很少的代價迅速取得較大的銷量和利潤。中國企業一定要善于利用相對俄羅斯企業在營銷的比較優勢，抓住目前的大好時機，一舉攻克俄羅斯市場！

9、讓品牌深入人心

很多人對品牌神秘化，沒有了解品牌到底是什么，實際上，品牌就是在消費者心中占據的一個位置，希特勒是不是品牌，那是壞的品牌！前幾天，一個做箱包的老板對我們說，LV包的皮子、做工都沒有他的好，用幾年肯定會壞！我就向他提問，LV包賣什么？賣皮子？賣工藝？賣質量？他賣的是身份認同、賣的是奢侈，有哪一個LV包的買主會用幾年？會關心它是不是好皮子？這說明我們很多老板的意識仍然停留在制造層面，沒有從消費者心理需求的角度去考慮產品，所以造成生產的產品高度同質化，沒有競爭力，只能打價格戰。

舉吉爾吉斯業務員的例子。筆者公司有一個來自中亞吉爾吉斯的業務員，老是抱怨公司產品價格高。筆者有一天忍不住問他，你沒有錢又不漂亮瀟灑，你憑什么去娶老婆？消費者和姑娘一樣，并不是每個姑娘都是特別愛錢，有的愛浪漫，有的喜歡權力，有的喜歡老實人，有的喜歡有為青年，有的喜歡善于照顧他人的人，這就是客戶細分，你用一個低價去應對各種各樣需求的顧客，自然顧客越來越少。

我們要賦予商品鮮明的特征，給它貼上標簽，即品牌性格，你看到西部牛仔就會想到萬寶路香煙，萬寶路賣的不是香煙，是男子漢精神，每個男人都想成為一個真正的男子漢，可在現實中不容易做到，但你在吞云吐霧之中就成為男子漢。奔馳賣的是后座，是身份、地位的標志，寶馬賣的青春活力，開車的暢快淋漓的感覺，所以寶馬的廣告詞“聽！風聲”。沃爾沃賣安全！你們看，顧客有那多么需求，而你只滿足一個低價需求，而且中國廠家都和你一樣，都賣低價，你將有很多其他需求的客戶都排除掉了，你的顧客只會越來越少，你的經營不困難才怪呢！