社交媒體的重要性精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇社交媒體的重要性范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

你的公司是否也是這些持續性誤解/誤用的犧牲者呢?不妨問下自己以下幾個問題：

1.你是否在所有社交媒體渠道都使用一致的、易于識別的品牌形象和風格來吸引和維護你的粉絲?

Amazon、Square、GoDaddy和其他社交媒體佼佼者們，將社交媒體互動用藝術形式包裝成了講故事的技巧。你完全可以從他們身上學到幾手。塔吉特公司(Target)與瑪氏彩虹糖(Skittles)也同樣通過Facebook首頁來用一種可視而難忘的方式介紹它們的品牌故事。

2.你是否在社交媒體用互動方式讓你的品牌更加人性化?

觀察一下聯合利華在其Facebook、Twitter和YouTube推廣其AXE品牌男士洗護產品的方法。在聯合利華看來，AXE“不僅是一個領先的男性洗護產品，它代表一種生活方式，通過男士們生活、工作和娛樂的獨特體驗來觸及他們內心的一種代表生活方式的品牌?！?/p>

匡威品牌通過消費者日常使用其產品的過程中建立其社交媒體網絡，很多內容來自于崇拜這一品牌、愿意與這一品牌互動的大眾?？赡茏龅米詈玫氖悄芏嘁?Nutella)，它使用很出色的時間線鏈接，用其獨創而令人印象深刻的方式讓其從眾多品牌中脫穎而出。很多品牌通過將大眾帶入其生產流程的方式使品牌顯得人性化。在社交媒體渠道發帖問一些有趣甚至離奇的問題，與你的受眾互動，并保持幽默感，這能很快成為你的品牌承諾的一部分。

3.你在社交媒體上的“聲音”是否前后一致?是否與品牌管理較好的方面保持同步?

發展并傳遞統一的社交媒體品牌聲音并不是件容易的差事。在這一點上，專門設立了社交媒體部門的大企業和總人數不到10人僅靠大家輪流維護社交媒體的小企業，他們之間并無不同。把社交媒體的監控和反饋工作交給更愿意在社交媒體上發聲的年輕員工，是很容易的選擇。但是所有的員工都應該對企業愿景、企業使命以及企業精神有足夠的了解，確保他們能在公共場合代表公司的面貌。在社交媒體上的發聲應得到重視。社交媒體內容是否在方式、語言、風格以及傳遞方式上在各個渠道保持一致?如果答案是否定的，制作一份樣式表應當被列入日程。

4.你的企業是否將社交媒體戰略定位于18~34歲的人群?

如果你的回答是肯定的，你可能就失去了一部分重要的社交媒體人群：年長者。根據皮尤研究中心互聯網和美國人生活項目(Pew Research Center’s Internet and AmericanLife Project)調研結果，社交媒體上超過65歲的人群正在迅速上漲。斯坦福大學長壽研究中心負責人Laura Carstensen表示，在美國國家公共電臺2013年11月的采訪中發現，超過一半的65歲及以上的老年人都在用互聯網，“老年人使用互聯網的技術也越來越熟練?！边@些65歲及以上的老人大多出生于嬰兒潮時期，比他們之前的任何一代人都要富有——他們對技術的悟性很高，更加年輕化。你得確保你的社交媒體信息不要遺忘了這一群體。你發帖的風格和內容決定了你的受眾群體。如果你還沒有確定你的社交媒體品牌定位，你可要抓緊時間了。

5.你在社交媒體上處理消費者投訴以及不滿意的消費者點評時，是否及時，是否還帶有自我保護的防御態度?

帶著真誠關懷的態度回復粉絲，丟開防御的姿態。你的回復方式和風格要讓粉絲們知道你關心他們以及他們對你產品/品牌的體驗，這是一筆財富。最好的企業能迅速將消費者的投訴轉到線下(處理)，但在公開場合依然保持開放與誠意，留給消費者一個長期滿意的印象。最重要的一點，不管怎樣不要刪除差評——肯定已經有人看到了這些負面評論，他們也很有興趣看你如何回復。

6.你的社交媒體內容是否鏈接到你的公司和產品頁面?

你應該避免在社交媒體上過度推銷，但是你可以讓粉絲與你的品牌保持興趣和互動。你的公司是否有采取環保行動?最近公司是否獲得了什么榮譽?或者你們有一個有趣的博客?能對自己產品以及產品的用戶展示出真誠熱情的品牌很容易激起消費者的興趣。你可以嘗試在社交媒體首頁打上你的網站廣告，或在社交媒體上設計一組圖片(內含你的網址)，給粉絲留下深刻印象。這些不但能增加你的網站流量，同時也能將粉絲引導至(你網站上)不同的產品、內容頁面。

篇(2)

內容并不是國王，而是一個國度，因為如果沒有它，搜索也就不復存在，社交網絡也將干涸。

隨著在線營銷商逐漸理解內容營銷趨勢，他們會根據已有的認識來看待和實施它。例如，有些首席執行官只是簡單地認為，內容營銷只是簡單地在現有基礎上添加更多的內容，或者是增加內容的長度避免負面影響。

公共關系專業人士通常認為，社交媒體的內容營銷就是實現最大范圍的分布和社交份額，因為一般來說，這就是他們最需要負責的事情。

但事實上，內容營銷不僅僅是更好的質量或更多的內容。內容營銷是對信息的細心創造，是某個單一目標中針對某一特定人群、以期獲得特定結果的策略，是整個戰略的一部分。內容是一種教育工具，它能通過一段旅程，從意識到宣傳、在整個消費者的生命周期中引導潛在客戶。

為了引導積極的商家走向更有成效的道路，以下是五種常見的、需要避免的社交內容“五宗罪”：

1、一個失敗的計劃意味著這一計劃會失敗

雖然社交媒體應用程序及平臺的測試是實踐的第一步，但許多公司似乎認為這就是一個戰略。社交營銷中的目標、觀眾和方法都可以測試，但也讓企業有思路、有責任為企業的產出負責。

社交內容的計劃不需要一成不變。實際上，因為是社交媒體內容，所以計劃的適應性和可分析性就變得非常重要，因為隨著網絡的參與度不斷提高，數字也越來越多。同時，計劃也可以幫助營銷人員更好地評估和設定社交媒體的宣傳規模。

2、所有一切只與自己有關

公然的自我推銷是品牌社交媒體活動的禍害之一。如果企業只將社交媒體平臺簡單地認為是一個內容渠道，那么該公司將無法為目標受眾提供真正的價值。

人們使用Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube等社交網站和其它社交應用并不是為了密切關注公司的新聞、產品和促銷活動。他們更多的是因為個人原因而使用社交媒體。根據皮尤調查中心的一項研究顯示，三分之二的社交媒體用戶表示，他們使用社交網站的主要原因是為了與目前的朋友和家庭成員保持聯系?！巴ㄟ^個人網絡中的互動，消費者肯定會與自己喜愛的品牌連接在一起，但與大多數品牌進行社交內容相反的是，這些連接只是一種社交網絡體驗，并不是主要原因?！?/p>

如果企業營銷人員能夠強調消費者需求、興趣、目標和痛苦點，那么他們的社交內容會收到更好的效果。以客戶為中心的內容一旦被共享，許多參與其中的人就有可能成為品牌的消費者。

3、要獲得，就必須給予

除了自我推銷，企業還有一個傾向，即希望社區團體按照品牌的想法表現。對于想要促進與社團的關系，增加互動率的企業，我的建議是：“給予，再收獲”。當然，這并不意味著，提供促銷信息以獲得銷售訂單。

相反，我的意思是：在期望任何回報之前，要先提供有價值的東西。事實上，找出消費者和社區影響者認為有價值的東西是非常聰明的做法，這對社交內容計劃有一定的啟發作用。提供有用的信息、看看觀眾如何做出回應，并進行調整，如此循環反復。

4、隱藏社交內容的優勢

企業的許多營銷預算用于內容的創建，但是許多純粹主義者認為，好的內容要吸引注意，首先要建立在信息的質量上。他們通常認為，如果內容確實非常好，它就一定能靠自己吸引流量和互動。但這個想法太天真，尤其是在競爭非常激烈的行業，同時，這一觀點也對是否已存在適合品牌的社區做出了假設。

如果通過中心式和代言式的模式，主題內容會發表在一個與品牌相關的主題信息來源庫中。與此同時，這些內容可以通過代言人或對此感興趣的社交渠道進行共享。人們常常依靠內容推廣發現新產品。這種推廣可以吸引流量、社交份額、鏈接，這些對于搜索引擎是有利的信號，同時也能提高內容在標準搜索引擎和社交搜索中的知名度。

篇(3)

關鍵詞：社交網絡時代；網絡營銷；營銷模式

一、消費者愿意接受社交網絡營銷的原因

(一)解決了信息不對稱

社交網絡時代以前，由于地域等外界因素的限制，消費者了解企業產品只能去附近的商場或通過媒體硬性廣告等，信息嚴重不對稱，因此只能被動的接受企業定價，自身沒有很大的選擇權，但隨著社交網絡時代的到來，其可以通過多種社交媒體渠道收集企業與產品真實信息，決策準確度更高。

(二)滿足其個性化需求

社交網絡時代下，通過與企業的雙向信息互動，消費者已不再只是產品、服務的購買者，也成為了產品的創造者，企業可以通過社交網絡媒體上消費者發表的評價、感受，了解到消費者的需求、心理、以及對產品的各方面意見，有針對性的進行產品設計，滿足消費者的個性化需求。

二、企業社交網絡營銷較于傳統營銷的優勢特征

(一)成本低、傳播速度快

傳統營銷需要投入相當多的人力、物力、財力等資源，借助廣告、促銷等營銷方式進推廣，其傳播范圍有限，且成本過高，就算真正實施，也并不一定能取得預期的效果。但是隨著互聯網的發展，不需要產房、設備，只一臺簡單的電腦或者手機就可以將消費者與企業聯系起來進行營銷推廣，大大減少了營銷成本，擴大了傳播范圍。

(二)營銷準確率高

社交網絡時代下，用戶在注冊時會填寫真實、可靠、精準的客戶信息，比如職業、性別、LBS定位等，再加上用戶在社交媒體上散布表達情感、心情、興趣愛好等信息，更有利于企業從中獲得有價值的數據，進行用戶識別，實現精準市場定位。[1]

(三)用戶參與度提高、可不斷完善產品

社交網絡時代的到來，消費者可以參與到企業產品制造的過程的當中，完善產品。例如小米公司就專門在微博等平臺上設置溝通官網，所有消費者都可以隨意提出產品使用感受、未來期望、建議等，后臺人員會進行專業性信息整理，設計人員結合這些意見，再進行到下一輪新產品設計。

(四)增強消費者信任感、挖掘潛在用戶

相比較于企業廣告宣傳，消費者更愿意相信身邊或者用過產品的人給自己的推薦與建議，而社交網絡正好可以滿足這一點。通過在論壇、微信、微博上利用一定手段促使用過產品的消費者產品相關信息，對于用戶粘性強，決策越來越相互信賴的消費者來說，可以很大程度的增強消費者對企業產品的信任感以及挖掘潛在用戶。[2]

三、不同社交媒體平臺特點與營銷優勢

由于社交媒體平臺具有成本低、準確度高、覆蓋面廣、值得信賴等特點，已經成為了大中小企業關注的亮點，但是不同社交媒體由于其本身特點與自身定位的不同導致其適用范圍也不盡相同。

(一)微博

微博上人與人之間的關系若即若離、相對陌生，但是信息交流度很廣，對于企業提高產品、品牌知名度有很強的效果，有利于企業進行口碑營銷。

(二)微信

微信是以交流、溝通為主的社交平臺，所以可以用來組建線上客服平臺，實現一對一及時溝通，再加上朋友圈中廣告的投放可以根據用戶資料分析、公眾號可以對用戶類型分細管理，有利于企業實現精準營銷。

(三)論壇、社區

以興趣、共同點集聚而成的論壇、社區可以集聚大量具有相同興趣的消費者，例如粉絲群、母嬰、教育社區等，他們可以在社區、論壇中針對興趣點發表言論、分享產品，且由于具有相同興趣觀點，很容易引起共鳴，所以企業可以從興趣點出發設置信息內容、進行產品推廣。

(四)抖音短視頻等

以短視頻為載體的創意設計，使得普通人也樂于效仿、參與。比較于傳統的“硬廣告”病毒式營銷，更容易貼近用戶的內心深處，使用戶感受到親切感、歸屬感、參與感、所以有利于企業進行廣告、品牌軟傳播。

四、社交網絡時代下企業營銷策略建議

(一)激發消費者情感、刺激其共享行為

二十一世紀屬于共享經濟時代，其特征是“使用但不擁有，分享代替私有”，要想充分的利用好社交網絡媒體平臺，就一定要借助一系列方式激發消費者的共享行為，例如通過刺激消費者發朋友圈進行集贊打折等促銷方式來實現消費者與企業的共贏互利。[3]

(二)重視負面消費者聲音

社交網絡時代下，消費者參與度大大提高，每一個個體用戶都是一個自媒體，很可能一個不起眼的事件在社交媒體的作用下就被發展為一個爆炸性的事件，所以企業務必關注消費者在社會化媒體下的各種“聲音”。

(三)重視軟營銷

現代社會已經成為了“以顧客為中心”的新時代，消費者發揮的作用越來越明顯，所以要充分將顧客心理變化納入到企業考慮的因素當中，從消費者立場出發，注重客戶心理需求變化，尊重消費者的感受與體驗，淡化在消費者心中的商業活動，以顧客能接受的方式進行營銷。

篇(4)

從電商市場看，美國電商市場銷售額在近年內保持持續增長趨勢，而西歐在未來五年內增長預計將會超過美國。

移動端上的電商銷售份額持續增長，尤其是在平板電腦終端，在英國其操作將會翻三倍至75.3億美元；在美國則有7110萬互聯網用戶在平板電腦終端網購。同期美國互聯網用戶也將會增長到1億。

在搜索站點設計方面，互聯網用戶常常會在網上搜索產品，而經過優化又有創意的搜索引擎往往能引起相對較高的轉化率。當然，互聯網發展的不同時期，設備類型等都會影響轉化率。其中美國的市場轉化率高于全球水平。

在社交媒體風靡的時代，社交媒體也形成一個能驅動消費者購買的重要平臺。其中Facebook是社交媒體驅動購買的領先者。當消費者在社交媒體上收到品牌方回應后往往會讓他們對品牌產生良好的印象。

根據一個小實驗我們發現，產生消極體驗的消費者產生的影響力更大，由此可見給消費者帶來積極體驗的重要性。在此之后，消費者才有一定可能成為忠實用戶，給公司帶來的利潤和前景不容小覷。

就優惠券和折扣而言，從目前到未來兩年來看，移動端的電子券將會占領優惠券的大部分市場。

篇(5)

關鍵詞 社交媒體 營銷 微信

如今，社交媒體漸漸地融入了人們的生活，網絡交往已經滿足不了他們的需要了，他們更多的是利用社交媒體進行信息的獲取和消費。

一、社交媒體與營銷的相關概念

隨著web2.0系統技術的產生和發展，社交媒體產生了更多的基于網絡的應用，互聯網和移動平臺實現了組織與個人的聯系互動，給社交媒體的營銷提供了前提條件。全球最著名的百科全書網站維基百科（Wikipedia）上這樣定義社交媒體：社交媒體（Social Media），是人們用來創作、分享、交流意見、觀點及經驗的虛擬社區和網絡平臺。社交媒體和一般的社會大眾媒體最顯著的不同是，讓用戶享有更多的選擇權和編輯能力，自行集結成某種閱聽社交。社交媒體能夠以多種不同的形式來呈現，包括文本、圖像、音樂和視頻。目前，國內流行的社會化媒體平臺包括，以微型博客形式出現的“新浪微博”“騰訊微博”；騰訊公司推出的即時通信軟件“微信”；與Facebook類似的中文SNS網站“人人網”；具有博客功能的個性個人主頁“QQ空間”；以書影音起家的，幫助都市人群發現生活中有用事物的社區網站“豆瓣網”等。[1]

下面我們談一下市場營銷，美國市場營銷協會下的定義是：市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。市場營銷是滿足人們的需求欲望而實現的交換。

二、社交媒體營銷出現及其發展

在我國，手機已成為人們訪問社交媒體的主要設備。社交媒體應注意手機終端的使用滿意度，及時搜集用戶反饋、做好相應功能的完善、不斷滿足用戶不同的使用需求，才可以將社交媒體進行良好的推廣。網民搜索數據以及搜索引擎營銷，雖然它有精準性的優點，但是也有個人信息安全隱患和信息傳遞滯后等缺點。因為已經進行過一次相關產品的搜索，所以消費者很有可能已經進行了相關的消費，此時推薦對于他們來說價值相對較小。另外，隨著手機購物APP的興起，手機購物的便捷使人們越來越傾向于使用手機購物，不僅是隨時性的還具有專門性。

如今傳統的網絡購物向利用社交媒體購物轉變。隨著人們對智能手機的適應，手機網上購物漸漸已經成為一種潮流。除了主流的營銷型網站之外，社交媒體的營銷也走入了人們的視野，如微信、微博、Facebook等社交媒體的營銷方式各不相同。我們來著重分析已經形成自己的一套營銷體系，并不斷創造營銷奇跡的微信營銷。[2]

三、社交媒體營銷應用――以微信為例

微信是由騰訊公司研發出來的一款語音產品，支持語音短信、圖片、視頻、文字等，用戶可以通過微信進行群聊，實現了語音通訊。如今，微信比較火爆，是因為它滿足了人們的需求，于是社交媒體的營銷無不受到大家的熱烈追捧。[3]

（一）微信營銷的優勢

1.客戶數量大，營銷成本低。由于手機用戶數量龐大，在微信推出后僅僅14個月的時間里，其用戶就突破了2億?？蛻魯盗恐笳宫F了微信的發展前途和利用微信進行營銷的一種優勢。微信在任何時候都不收費，所以用它來和用戶溝通的成本就比較低。

2.營銷定位準，營銷方式多。微信營銷可以對某一客戶進行一對一、有針對性的消息推送，也可以針對某一地域和某一點進行消息推送。搖一搖、漂流瓶、附近的人、二維碼、朋友圈等微信功能都能成為新的營銷方式?？s短與用戶的距離，使營銷活動變得更加多樣，于是營銷活動的展開就會變得更加容易。

3.營銷方式人性化，客戶群體真實。微信公眾用戶每天只能群發一次消息，一次最多8條。因此用戶不會受到干擾，提高了用戶體驗。其他社交媒體的粉絲中存在著太多的所謂不是真正的粉絲，并不能夠真正地為你帶來幾個客戶，然而微信不同，微信用戶一定是真實的、私密的、有價值的。[3]

（二）微信I銷存在的問題及對策

1.安全方面。在微信營銷中，安全問題是最重要的問題。信息安全、交易商品安全以及支付安全等都會直接影響到營銷效果。若安全保障機制不健全，帶來的后果必然是難以留住原有的微信用戶，更別說吸引微信用戶。建立微信用戶安全保障機制勢在必行，微信營銷想要走得更遠，首先應當保證安全性，保證軟件的正常運行、保護微信用戶的個人信息；其次，還應當對微信公眾平臺和微信商城經營者進行監管，保證微信用戶購買商品的質量。

2.微信營銷策略方面。微信營銷出現的時間還不是很長，對待微信營銷的態度也不是很一致。一部分持觀望態度，還有一部分持冒進態度，由于面對新興的營銷模式，一時間沒有制定好微信營銷策略，也沒有規劃本自身的產品是否適合做微信營銷，也沒有對微信群體進行調查，盲目跟進，最終造成忠誠顧客的流失。我們應當抱著積極的心態去迎接微信營銷，也要針對自身情況制定微信營銷策略?，F在微信營銷已經有許多成功案例，持觀望態度的可以對成功案例進行研究，時代的發展伴隨著自身的快速發展，若不想被淘汰，就要抓緊機遇，抓住微信營銷。[4]

3.微信平臺推廣方面。騰訊公司對微信平臺推廣的問題表現在：首先，微信只是為企業搭建一個平臺，微信自身沒有對它的功能進行大量宣傳，管理和宣傳卻在企業自身。其次，微信只能搜索公眾賬號，讓微信用戶自行發現或企業自行進行推廣。質量與信任是企業的根基。一個企業想要獲得長遠發展，就要注重產品的質量，只有堅持質量優先，才能創造品牌、樹立良好的企業形象以及讓目標群體對其信任，再展開微信的品牌營銷。產品質量和企業的口碑將會決定企業微信營銷的成功與否。[5]

四、結語

從微信營銷的優勢和劣勢可以反映出社交媒體營銷存在的優勢和劣勢。不同的社交媒體平臺又有其各自的特點和作用，能夠幫助達到企業品牌不同的營銷目標。同時，大數據技術和新興智能技術的爆發式發展都將對企業社會化營銷起到推動作用，并提升營銷的有效性，社交媒體的發展使得社交媒體在營銷中得到充分利用。

（作者單位為華北理工大學管理學院）

[作者簡介：張海紅（1991―），男，華北理工大學管理學院學生。]

參考文獻

[1] 侯佳.社交媒體在企業市場營銷中的應用[D].吉林大學，2016.

[2] 鄭思遠.微信營銷模式分析[D].吉林大學，2016.

[3] 王玨.淺談對微信營銷的思考[J].中小企業管理與科技（下），2014（04）：172-173.

[4] 吉亞力，韓露.移動互聯網時代下的微信營銷探析[J].商場現代化，2015（10）：

篇(6)

顧客在那兒

要想了解為什么以及如何融入當今的社交商業環境，需要先從認識購買者的行為變化開始。我們知道客戶上網并通過網絡調查他們考慮購買的產品。商業信息傳遞方式從“推動”轉變為“獲取”。

這不僅僅是因為購買者在沒有銷售員參與之前便開始了購買過程，研究顯示，如今他們通常在與銷售員進行接觸前就已經完成了大部分的購買行為。由此可見，他們對你們業務的了解程度遠遠超過你們對他們的了解。這類網上活動很多都涉及到社交媒體。

社交的意義

使用社交媒體是件極具個人特點的事，但是一流的組織已經勾畫出一個清晰的流程，研究出如何規范地使用它們。

要想將這種程序化流程引入到組織內部，你可以從銷售員們已經熟悉的銷售周期開始。這一周期通常從尋找潛在客戶和銷售機會評估開始，然后一路延伸至方案執行和結果評估。有一個活動貫穿于整個過程：關系管理。

社交媒體最大的潛力體現在銷售周期的前期――從尋找客戶、機會評估、客戶拜訪前研究到面對面的會晤。但是社交平臺還為客戶關系的維護和品牌忠誠度的培養提供了一個全程跟蹤的手段。讓我們從這些方面仔細審視一下銷售周期的關鍵部分。

尋找潛在客戶。專業銷售人士為了每月都能有好的銷售業績，需要經常尋找新的銷售機會。在B2B的情況下，大量尋找客戶的活動通常是通過隨機拜訪客戶的方式進行的。

一項調查中，超過90%的C級管理人士從來不回應隨機電話或者電郵轟炸。但是銷售員們常常告訴我們，對于通過社交媒體發送的短消息，潛在客戶往往會出人意料地積極回應。

更棒的是，在社交網絡環境下，銷售員并不一定要先去搭話。他們通常能發現潛在客戶對他們銷售的解決方案表示出了一定的興趣。識別出這些有購買意向的潛在客戶可以讓銷售員們省去很多不受歡迎的拜訪。

這類偶然的發現能成為常規做法么？是的，這得感謝諸如HootSuite這樣的社交監測工具。準備通過社交媒體銷售的公司不僅僅需要讓銷售人員從事這類監測活動，還應該設計出與聯系人通過電話、電子郵件甚至視頻聊天的方式做進一步溝通的途徑。

銷售代表們幾乎將四分之一的時間用在研究潛在客戶上。如果你的銷售代表知道如何迅速獲得合適的信息，他們僅僅需要花費1%的時間進行調研――從而將全部時間用于真正的銷售。

銷售代表們需要在社交網站上維護個人簡介以及建立起信息分享習慣，使它們看起來信息豐富且有幫助。

評估機會。當然，并非每一個銷售機會都值得跟進。IBM衡量銷售機會的著名指導原則是一組首字母縮寫BANT：銷售代表必須確定客戶擁有必要的預算（Budget），他們的聯系人有決定購買的權力（Authority），客戶對產品或者服務存在真正需求（Need），而且交貨時間表（Timeline）與客戶的預期一致。

使用智能數據工具，銷售員可以獲得關于目標公司和買家的相關且實時的信息。他們可以為諸如領導層變動、收購、新產品、融資進展和公司挑戰等話題設立觸發提醒。他們可以“關注”一些公司以接收業務發展新聞，還可以通過某個社交網絡直接發送信息的功能，向潛在客戶提一些有質量的問題。

關系管理。目前為止，我們關注如何利用社交媒體以便更快地找到合適的買家以及減少達成交易所需的努力。但是社交工具在維護客戶關系和銷售完成后的關系維系方面也具有不可估量的價值。

對客戶深入了解是奠定長期合作基礎的最快方法。銷售仍是一種關系推動型活動，但是現在“你認識誰”的重要性被“你對所認識的人的了解”所取代。

在這方面，銷售員可以從組織支持上獲益，這點甚至會超過在銷售周期前端時。任何時候，尋求新業務的迫切性意味著對現有關系的維護會被放在次要位置。

目前在社交網絡上互惠已經成為既定原則。關注某人以及與他們發表的內容建立起聯系――例如通過轉發――通常會贏得一個粉絲。這一聯系能否持久取決于銷售代表的內容是否對買家有足夠的價值。在社交世界，付出后別指望立即得到回報。當銷售員們急于達成交易時，這讓他們很難接受。

在不能保證付出的努力能直接帶來銷售時，分享公司報告、案例研究和其他材料的做法可能有悖于常理。但是，如果銷售員們想成功地把銷售從一種簡單完成交易的方式轉變為強調價值推動的過程，這些活動是改變常規模式的一部分。

跳進來吧，水溫正好

網上合作平臺正迅速改變著我們的工作方式，這個平臺提供了與客戶、同事以及世界聯系起來的新方法。銷售代表現在有能力就他們的產品、行業以及專業知識進行全球對話。

篇(7)

社交媒體：過分炒作？

與兩年前相比，社交媒體對消費者整個購物過程的影響力都在減弱。橫向比較，其影響力也低于傳統零售店體驗、互聯網、電子郵件、智能手機應用，以及店內技術等。但智能手機作為一種數字渠道在同一時期左右消費者的能力卻明顯提升，這非常有趣，因為智能手機和社交媒體作為購物渠道的作用本就密不可分。

其實，社交媒體在不同地區的表現有明顯的差異。像印度、墨西哥、中國和巴西等國家，對于社交媒體的重視程度在持續攀升，但芬蘭、瑞典、英國等卻不太在乎社交媒體的作用。

盡管廣告收入大幅提升，營銷創新手段（比如Twitter新增了“購買”按鈕）不斷翻新，但是社交媒體應該在整個購物過程的哪個階段切入，以及如何切入并創造真正的價值，這都是懸而未決的問題。社交媒體在購物過程的“認知”和“選擇”階段的作用最為明顯（時裝行業尤其如此），而在“交易、配送及售后”階段的相關性卻大大降低。

報告認為，零售商和制造商若想繼續努力讓消費者相信社交媒體在產品和服務方面的可靠作用，它們在消費者購物的每個階段都有可以努力的空間。但是它們必須務實地看待社交媒體的投資回報。社交媒體確實有一定的促銷作用，也需要積極的管理，但企業切忌夸大其影響消費者購物體驗的能力。

新興市場更愛數字購物

新興市場對于數字技術的偏愛遠超成熟市場。例如，在搜索產品信息、價格比較以及產品購買等方面，巴西、墨西哥、印度和中國比其他13個受訪的成熟市場都要更看重智能手機、社交媒體和店內技術的作用。新興市場對于個性化的選擇和推薦表現出更濃厚的興趣，認為這一點“極其重要”；相比之下，類似英國、法國和德國等成熟市場，這一點的重要性并不凸顯。

新興市場中的數字購物者更傾向使用數字手段，使用手機應用和社交媒體進行網購的活動最為頻繁。他們還喜歡購物獎勵，如果收到了獎勵還會對商家進行推薦；也樂于向商家提供自己的個人信息來加快購物進程；通常把實體店當成了進行挑選和預定的產品展廳；希望單獨配送，以自己方便為主；他們還特別看重商品條形碼，用來搜索產品信息進行選擇和對比。

成熟市場對于網購熱情不高的原因還出自于對隱私保護的擔心。隨著購物方式的變化，個人數據的數字留痕也大量增加。數據侵權以及“斯諾登效應”的擴大，使得消費者越來越在意個人數據和數字隱私的價值。調查顯示，消費者對于數字購物的疑慮正在加重，這在成熟市場的表現更為明顯。在全球范圍內，超過28%的消費者認為，目前商家并未向其說明所收集、使用、分享的消費者個人數據的監管辦法；另有6%甚至對此并不知情。

消費者對商家的期望值也不是很高：1/4的消費者不希望商家為提供更好服務而知曉他們的消費歷史，哪怕是他們最喜歡的店鋪，這在加拿大、芬蘭、荷蘭和瑞典等成熟市場表現尤為明顯。盡管有半數消費者確信他們中意的商家會負責任地使用自己的個人數據，但1/3的消費者，特別是北歐國家并不贊同商家使用自己的社交媒體信息。而相比于成熟市場，新興市場的人們對于因提供個人信息而獲得贈品更感興趣。

時裝網購：獨領

所有產品類別在過去兩年里的網購頻率幾乎沒有什么變化，大部分只有1%至2%的增長，這和預期相差不大，因為成熟市場還未完全從衰退中走出，而新興市場的增長卻有所放緩。但與這一趨勢明顯不同的是，時裝的網購表現最為搶眼。2014年下半年，網購過時裝的消費者比例達61%，2012年同期則是52%。

報告認為，時裝網購表現遙遙領先的部分原因是，時裝的網購細分做得非常好，不同細分所提供的選擇也精心設計，所以這不僅維護住了其核心市場（15到26歲女性），也迎合了那些此前“無法接近”的客戶的需求。大部分國家的顧客對于時裝采購方面個性化的選擇和推薦都特別感興趣。

另外，服裝企業的營銷手段都非常積極，也對數字渠道進行了可觀的投資，這讓它們通過數字渠道與顧客互動取得了積極的成效，讓每個顧客的家都成為它們的試衣間。最重要的因素還體現在其良好的售后服務，顧客退貨相當容易（71%的受訪者認為這很重要或極其重要）。無論消費者最終是否退貨，但商家都已把這一點納入了銷售承諾。

數字渠道的未來