個人理財的原則精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇個人理財的原則范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：個人理財業務；中小客戶；微利原則；市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來，不斷健全組織機構，拓展業務品種和發展空間，大力推動向商業銀行的全面轉型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發展個人理財業務的方針，并制定了3年內分“三步走”的發展規劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財業務的現狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財業務兩年來，取得了階段性成果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業務系統，對支行長、地市行長等業務骨干進行理財業務培訓，為個人理財業務的開辦奠定了堅實基礎。其次。培育了理財產品品牌，形成了良好的業務發展架構和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業務品牌下，形成了“創富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，滿足了市場對高、中、低三種不同風險程度產品的需要。此外，郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風險防范措施和制度，為業務健康、持續發展奠定了堅實基礎。

2009年是郵政儲蓄三年規劃的“發展年”，進一步促進業務規劃和布局的逐步完善，從業務規模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進個人理財顧問服務模式的發展，才能將業務推向新的發展階段?？傮w而言，郵政儲蓄銀行個人理財業務起步晚，品種少，與四大國有商業銀行相比，無論在規模上還是質量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲蓄銀行個人理財業務取得更大突破與發展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有待確立，理財人才有待培養。

2個人理財業務的內涵

國內各商業銀行均開辦了個人理財業務，有些銀行把其基本等同于商業銀行零售業務，將一卡通、信用卡等業務歸入理財；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協議等產品。

不能確定個人理財業務的內涵，就不利于這項業務的定位與發展，郵政儲蓄銀行各級機構有必要對商業銀行個人理財業務進行科學合理的界定。

2005年銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》指出：“銀行個人理財，是指商業銀行為個人客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”由此可以看出，郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業務是建立在委托關系基礎上的多角度、多層次的銀行服務。就目前而言，銀行個人理財包括理財顧問服務，指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務；綜合理財服務，指商業銀行在為客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理；理財計劃，指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。基于以上分析，郵政儲蓄銀行現階段處于理財顧問服務和銷售理財計劃階段，理財并不僅僅是單純投資，其關鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協議、國債、保險都是打理“財”的工具，不能將其視為簡單的產品，要改變“重銷售，輕服務”的理念，將重心放在為客戶服務上。根據客戶的財力和理財目標，通過郵政儲蓄銀行的各種產品為客戶構建相匹配的體系，實現客戶利益最大化。

3郵政儲蓄銀行個人理財業務的市場定位

郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存和發展空間，必須準確定位理財市場，并服從于自己的市場定位，在鞏固現有客戶關系的同時，發掘潛在客戶，由專業理財人員對其進行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶的理財目標幫助其制定可行的理財方案。

筆者認為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當前個人理財業務的市場定位，這主要基于以下幾點考慮。

3.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監會經過仔細研究，決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區銀行，其經營目標是充分依托和發揮網絡優勢，完善城鄉金融服務功能，以零售業務和中間業務為主，為城市社區和廣大農村地區居民提供基礎金融服務。依據國際銀行經營慣例，理財、銀行卡、網銀是零售銀行的三個支點，因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

3.2郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財的優勢

郵政儲蓄銀行提供的基礎金融服務已經深入人心，在城鄉居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽。郵政儲蓄銀行現已建成覆蓋全國城鄉網點，面最廣，交易額最多的個人金融服務網絡。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業網點3.6萬個，匯兌營業網點4.5萬個，國際匯款營業網點2萬個，其中有近60％的儲蓄網點和近70％的匯兌網點分布在農村地區。成為溝通城鄉居民個人結算的主渠道。另外，郵政儲蓄銀行現階段在理財方面還不具備同工商銀行、建設銀行、中國銀行、交通銀行、農業銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競爭的實力，因此選擇中小客戶并且為其理財會使郵政儲蓄銀行更具競爭優勢。

3.3中小客戶有財可理，并且需要理財

改革開放以來，我國國民經濟持續快速增長了30年，GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產生重大影響的指標均大幅增長。自2009年起，國家對社會保障制度、醫療制度、教育體制進行改革，使醫療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進而居民會更多地關注自己的財務狀況。通過綜合安排，在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標。城市居民以年均30％增長的理財需求，為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場，這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。

4郵政儲蓄銀行個人理財業務的發展策略

4.1以客戶滿意、保本微利為理財原則

郵政儲蓄銀行個人理財業務近期應以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區銀行，客戶滿意是第一要務。客戶在選擇商業銀行服務時，首先考慮的因素是良好的服務態度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實力，銀行先進的硬件設施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據國外經驗，發展個人理財業務并且盈利絕非易事。開展個人金融服務業務，一開始就需要投入大量的資金用于人員的業務培訓、市場拓展、品牌推廣以及信息服務等。此外，為滿足投資者的實際需求，還必須對投資者行為有明確認識，并對其信息進行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現階段郵政儲蓄銀行的個人理財業務應以滲透定價的策略，迅速擴大理財業務規模，從而取得規模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩定現有客戶，使其財富不斷增值，以加強客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度}二要通過理財增加客戶資產的額外價值，提高郵政儲蓄銀行的服務水平，激發客戶對金融理財產品的需求，培養成長型客戶；三是樹立理財服務典型，擴大潛在客戶，從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額}四是在優質客戶穩步增加的基礎上，加快特色金融理財產品的創新，使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.2以服務客戶為基礎，多層次開發理財產品

理財是一種服務，這種服務通過各種產品幫助和指導家庭或個人構建全面、科學、多元互補、動態跟進的財務體系，使其實現終身快樂的理財目標，獲取家庭和個人財務的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現狀看，個人理財業務尚處于起步時期。穩健經營是其首要原則，其理財產品的選擇可分步進行。

首先，以“代字號業務”為起點，逐步擴大個人理財業務市場份額。如保險、代銷國債、開放式基金，這些業務雖屬初級理財產品，但是市場潛力巨大，隨著財富的不斷增加，資產分散將成為個人客戶構建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴大此類理財業務。雖然收益不是很高，但可以穩定現有客戶群，提高目標客戶市場占有率。

其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產品。如理財協議、信托等業務。隨著郵政儲蓄銀行資金運用技術及市場的不斷拓展，理財人員經驗不斷豐富，可以不斷介入高風險、高收益類理財產品。

最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務。目前銀行的理財服務仍然停留在“以產品為核心”，側重于產品設計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務，銀行不僅要為客戶提供投資理財產品，還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護客戶資產在獲益、風險和流動性之間的精準平衡，同時還要提供與個人理財相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業顧問服務。

篇(2)

(一)立法層次過低，法律體系不健全我國目前規范商業銀行個人理財業務的法律規范主要有:2005年11月1日銀監會的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》與《商業銀行個人理財業務風險管理指引》;2006年4月18日中國人民銀行、銀監會和國家外匯管理局聯合的《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》;2006年6月的《中國銀行業監督管理委員會辦公廳關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》;2007年11月的《中國銀監會辦公廳關于調整商業銀行個人理財業務管理有關規定的通知》;2008年4月的《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題通知》;2009年4月的《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務報告管理有關問題的通知》;2009年7月的《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》;2011年9月的《中國銀監會關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，以及2012年開始實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》。上述法律規范在一定程度上促進了我國商業銀行個人理財業務的健康發展，但是由于這些法律規范的立法層級太低并且不系統不全面，還遠不能滿足我國目前理財業務的健康發展所需的規范需求。

(二)現有商業銀行個人理財業務法律法規不完善1．個人理財業務法律性質界定不準確我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第九條將綜合理財服務的性質定位于“委托”，但是《商業銀行個人理財業務風險管理指引》第九條又規定商業銀行個人理財業務中可以由第三方托管的客戶資產應交給第三方托管，這個規定體現出個人理財業務中客戶資產獨立于銀行自有資產，這與信托財產的獨立性的規定是一致的。上述兩種相互矛盾的規定導致人們對理財業務是屬于委托關系還是屬于信托關系產生了爭論。這種法律界定的模糊和實際業務操作的沖突使得法律風險的發生難以避免，也使得銀行難以判斷應當適用何種法規規制自身業務［2］。2．個人理財業務信息披露制度不夠完善“信息披露制度是指信息披露主體將反映其基礎素質、資產質量、經營狀況及其內在發展潛質等方面綜合素質的主要信息，如財務會計報告、各類風險管理狀況、公司治理、年度重大事項等，以一定的方式真實、準確、及時、完整地向利益相關者予以公開而形成的一整套行為規范和活動準則”［3］。為了保護客戶的財產利益不受到侵害，商業銀行也需要對理財業務的相關信息進行及時和完整的披露，這既是保障客戶的知情權的需要，也便于監管機構對其進行監管。我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定了商業銀行的一些信息披露義務，如規定了商業銀行有向客戶提供相關資產的賬單、理財計劃投資以及收益報告義務等，2009年的《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理問題有關問題的通知》在第六條細化了商業銀行向客戶披露的信息范圍。但是這些條款所提供的信息可以知道我國商業銀行個人理財業務的信息披露僅僅局限于理財產品的相關信息，并不包括其他對于客戶進行投資選擇十分重要的信息，如商業銀行的相關財務狀況信息以及與理財產品類似的其他理財產品的相關信息，具體負責部門、經營管理人員情況，擬投資產品背景等。因此，進一步拓寬理財產品信息披露范圍十分必要。再者，在理財業務中，銀行與客戶雙方信息處于不對稱的狀態，只有建立完善的理財業務信息披露制度才能有效保障理財客戶的利益不受侵害。

(三)相關配套法律制度缺失首先，個人理財業務會給客戶帶來投資收益，因此其必然會涉及稅收問題，但是我國目前的稅法和商業銀行個人理財業務法律規范均未對理財產品收益的征稅問題作出明確規定。實務中，一些商業銀行對理財產品收益的稅收進行代扣，一些銀行則在理財協議中規定由客戶自行承擔申報職責。但是，理財業務類型多樣，不同的理財產品在理財期限、收益支付方式和法律性質等方面都存在差異，對理財產品進行征稅，其稅率、征收方式等是應當統一規定，還是應根據其類別不同而區別對待，均待有關法律作出明確規定。其次，我國缺乏對金融消費者進行保護的法律制度。雖然《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第六十一條和第六十二條體現了對于個人理財業務投資者的保護，但是這兩條法規在法理上屬于準用性規則，它們的適用需要援引或參照其他法規的內容，法規本身欠缺確定性和指引性。理財業務客戶屬于金融消費者范疇，但是我國消費者權益保護法中并沒有針對金融的特殊性與專業性而對金融消費者進行相關保護，甚至沒有金融消費者這個概念［4］，這就使得個人理財業務客戶在遭受損害時很難尋求法律救濟。再次，個人理財產品的破產清償問題缺乏規定。商業銀行在經營不善出現破產清算時，個人理財產品的清償應當如何排位，這個問題在破產法和商業銀行相關破產清算條款中都缺乏規定。因此在商業銀行進行破產清算時，個人理財產品應當排在什么清償順位也是相關法律需要完善的地方。

二、完善我國商業銀行個人理財業務法律制度的建議

(一)提高立法層級前述我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等規制商業銀行個人理財業務的法律規范均是由銀監會主導制定的行政性文件。從立法的程序上講，規章性文件的制定沒有法律議案提出、審議、法律的表決和通過、公布等規范性程序;從邏輯性、規范性和穩定性上講，它們與法律文件相比也有很大的差距。當各金融機構面臨利益的誘惑，這些權威性不足的規章性文件就無法有效地對個人理財業務進行規制。因此，為了更加有效地規范銀行以及其他金融機構的行為，我們應當將對個人理財業務的規范上升到立法層面，以法律條文的形式規定個人理財業務中銀行以及其他金融機構應當遵循的法律原則、權利義務、操作標準以及法律后果，這對于個人理財業務中各類糾紛的解決和法律風險的防范尤為重要［5］。我們應當通過提高現行法律法規的位階，盡快將商業銀行個人理財業務納入商業銀行法，并在此基礎上制定相關的行政法規，進一步完善對商業銀行個人理財業務進行規制的法律體系。

(二)完善現有商業銀行個人理財業務法律法規1．準確界定商業銀行個人理財業務的法律性質只有準確界定個人理財業務的性質，才能準確界定個人理財業務當事人之間的法律關系屬性及雙方的權利義務內容，才能妥善解決商業銀行理財業務法律糾紛，同時也有利于監管部門實施正當有效的監管。根據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第八條的規定，理財顧問服務僅僅是提供一種咨詢，不涉及客戶資金的運作和管理，這種理財服務的屬性顯然既不是委托也不是信托。在綜合理財服務中，保證收益與保本浮動收益理財產品本質上與銀行存款業務相同，其法律關系應為借款合同關系。我國目前《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于商業銀行個人理財業務法律性質不作區分地統一規定是不準確的，我們應該對各種理財業務在類型細分的基礎上準確界定其法律性質。2．完善信息披露制度商業銀行個人理財的信息披露不僅應當包括銷售理財產品時的產品信息告知義務，還應包括理財產品存續期間的相關信息持續披露義務。首先，在銷售理財產品時，商業銀行除需要向客戶披露理財產品的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關投資管理信息，還應當提供理財產品實際運作管理團隊人員的組成與資質等相關信息。其次，在理財合同有效期內，商業銀行應當持續向客戶提供與理財產品有關的所有信息，如理財產品的價值變動、收入和費用、期末資產估值等情況，商業銀行自身的重要經營情況、管理理財資產團隊的重要變化情況，以及可能對投資者權益或者投資收益等產生重大影響的突發事件等。對于非保本浮動收益性理財產品，由于其比其他理財產品投資風險大，商業銀行需要向客戶披露的信息還應當包括與客戶的理財計劃和規模相似的其他理財計劃的報表，以供客戶進行比較選擇。除此之外，商業銀行還應當定期向非保本浮動收益性理財產品客戶報告理財計劃各投資工具的財務報表、市場表現情況及相關材料。

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關鍵詞：商業銀行 個人理財 

 

一、國內個人理財業務的發展概述 

（一）個人理財業務的概念 

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。 

商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。 

（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。 

 

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題 

（一）理財產品單一，存在同質化 

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。 

（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。 

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業理財人員的缺乏 

銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策 

（一）理財產品以及服務多樣化原則 

開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務 

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務 

（三）加強復合型個人理財人才的培養 

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富 

的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。 

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關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；策略

1、商業銀行個人理財業務概述及發展現狀分析

個人理財業務是我國商業銀行近幾年開辦的一項新業務，是商業銀行根據客戶所確定的階段性的投資目標，按照客戶的實物性資產、現金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、風險承受能力，形成一套以個人資產效益最大化為原則的、人生不同階段的財務安排，并在此過程中提供有針對性的綜合化的差異性理財產品和服務，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。銀行的理財產品總的來說比投資其他產品的風險程度稍微低一些，主要類型有和股票型產品掛鉤的，和貨幣型市場掛鉤的，和基金公司的產品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結構性產品，這幾大類風險特性都不一樣，廣義來說，銀行理財產品最原始的產品就是居民儲蓄，這方面本金是零風險，相對來說收益就會比較低一些，就是我們說國家出臺的利率政策的制訂，風險比較高的就是和銀行掛鉤的結構性的股票型基金。

1.1 個人理財產品的發展

我國商業銀行個人理財產品分別經歷了以下三個階段：

萌芽階段(1978年-2002年)，我國商業銀行開始了辦理個人理財業務，此時，各銀行的競爭中主要以銀行儲蓄及國債為主，人們的理財方式也只是通過簡單的存儲業務來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實業銀行廣州分行推出了最早的理財產品。

起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國內商業銀行個人理財業務競爭序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務，隨著我國經濟的不斷發展，城鄉居民的收入水平的穩健遞增，人們擁有的財富不斷增加，理財的意識不斷的增強，對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息，理財需求與理念也得以提升，中國開始進入了前所未有的理財階段，國內商業銀行的理財業務迅速發展。

初步發展階段(2006年至今)，我國銀行理財產品的規模不斷擴大，種類在不斷的創新，不斷滿足消費者日漸提高的理財要求，理財產品發展逐步走上快車道。

1.2 個人理財業務的現狀

據Wind資訊統計，商業銀行2009年共發行約4358款理財產品（見下圖），就國有四大行而言，其中中行發行428款，建行發行302款，工行發行151款，農行同期僅發行14款產品，勢頭非常迅猛。2010年僅前5個月，統計顯示銀行理財產品達到了3906支，其中絕大部分產品目標對象是城市居民或機構，極少部分專門針對農民的理財產品。

隨著我國居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專業化的品牌。隨著我國理財服務業開放步伐的加速，個人理財業務體現了客戶數量多、財富增長快、客戶對理財業務和風險認識提高等特點。個人理財業務正呈現出迅猛的發展勢頭，已經成為銀行業務的重要組成部分。但在商業銀行傳統業務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的形勢下，商業銀行個人理財業務的發展也出現了一些問題，應當深入分析其問題之所在，以促進商業銀行個人理財業務的長足發展。

2、我國商業銀行個人理財業務存在的問題及原因

2.1 金融機構的分業經營對個人理財業務發展的制約

我國金融機構現階段采用的是分業經營、分業監管體制，限制了銀行業個人金融業務拓展的空間。個人理財業務的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結算等，投資理財涉及股票、基金、信托、投資型保險、債券、期貨、不動產等。從國際發展來看，分業經營雖然對控制風險有一定的優勢，但是未來的趨勢是金融服務“一站式”的混業經營。由于現有的嚴格的分業經營體制，使得金融機構無法跨越行業壁壘將三者優勢結合起來，不能提供包括證券、保險在內的綜合理財服務，個人理財規劃制定起來就有相當的難度，導致了銀行在開展個人理財業務時受到了許多限制，只能停留在銀行業務這一個層面，采取一些網上銀行、柜臺優先、綠色通道，免年費、利率優惠等較低層面的手段。

2.2 理財產品同質化嚴重，缺乏創新

國內商業銀行理財產品不斷豐富，但與發達國家商業銀行相比國內的理財產品品種較少而且同質化嚴重。在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。目前的個人理財市場與成熟市場的銀行理財相比,更多的是形似,還沒有達到神似。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。許多理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異，對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化服務,因為有一定財富的一個人,他在生命的不同周期階段,對理財的要求是不一樣的。而且人們對于風險的承擔偏好程度不一樣,有的人可以承擔一點風險,有的人不愿意冒風險,所以根據不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進行個性化服務,進行產品的創新,這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正和方向。

2.3 業務整合不夠

個人理財是一項綜合服務，涉及銀行內部多個部門，銀行體現“以客戶為中心”的經營理念，為客戶提供一站式的綜合服務，它的順利開展必須依賴前后臺業務的整合。而目前個人理財業務涉及的資產、負債和中間業務分別由多個部門管理，導致前后臺業務條塊分割。個人理財未能形成相對獨立的運作系統，使商業銀行無法為客戶提供一站式的服務。需要商業銀行建立適應理財市場變化的組織管理體系，優化內部組合。

2.4 缺乏高素質的綜合理財人員

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力，還必須具有優良的品德、誠實守信。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范，推銷效果低下。

3、完善我國商業銀行個人理財市場的建議策略

3.1 推進金融混業經營，促進個人理財業務的發展

目前在全球混業經營浪潮的沖擊下，我國在現有的政策法律下，放開對銀行中間業務創新的限制，鼓勵金融業務創新，并且出臺了相應的政策。商業銀行可以借助這一契機積極促進個人理財業務的發展。商業銀行個人理財業務的核心是通過對客戶資產運用的規劃和合理組合，實現客戶消費效用的最大化，因此，推進金融混業經營，將成為推動國內商業銀行個人理財業務快速發展的一個前提條件。首先，金融監管當局應充分發揮監管部門宏觀指導、協調支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險機構之間要加強跨行業的合作，并應積極鼓勵其提升行業合作的深度和廣度，進行各金融機構之間理財產品及服務的各作，以實現個人理財業務的突破。其次，對個人理財業務進行嚴格的監管。在完善個人理財服務風險管理制度和管理體系的基礎上，實行個人理財服務“規范與發展并重、創新與完善并舉”的監管原則。應做好指導和協調工作，做好與法律、工商、稅務、非銀行金融機構等配套及相關行業主管部門的協調、規劃及跨行業管理辦法的制訂，為金融消費者提供更豐富的投資工具。

3.2 以市場細分為基礎，建立個人理財產品的多樣化創新機制，實行產品差異策略

市場細分是按照一定因素將某一整體市場劃分為若干個分市場，以便確定企業的目標市場。在每一個子市場內，客戶具有相同的特質，銀行可以針對他們設計出相應的產品，提供個性化的銷售組合，從而提供更有個性，各具特色、更符合客戶需要的理財產品和服務。

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。商業銀行要在多個層面進行創新，首先是要在理念上進行創新，銀行要改變過去理財業務強制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務理念。其次，在理財產品的開發架構上進行創新，在個人理財產品設計的時候，要有總行牽頭，統一產品的標準、規格、銷售程序、產品宣傳，這樣才能保證理財產品的品牌。第三，引入多方參與合作開發新產品，銀行個人理財離不開保險、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨斗的格局，積極尋找與第三方合作的機會。

3.3 建立完善的組織機構和運行機制

商業銀行應充分研究個人理財業務的特殊性要求,打破業務間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務。因此,銀行應結合組織機構改革和業務分工重組,根據個人理財業務發展的需要和要求,專門指定一個職權相對獨立的,職責比較明晰的,專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理,規劃和發展。對現有銀行制度進行清理整合，梳理規范業務和管理流程，對崗責體系進行明晰和細化，構建科學的基礎管理平臺，發揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業務風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業務納入經營績效考核，提高理財產品計價比重，逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進，發揮激勵機制的作用，充分調動員工的積極性。同時，商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立健全全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。

3.4 加強理財人員的培養，形成有效的客戶經理制度

商業銀行的理財業務作為一項新業務，由于涉及面廣，政策性強，情況復雜，服務要求高等特點，因此培養一支富于創新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，特別是客戶經理的專業素質，是理財中心在未來的發展競爭中掌握主動權，獲得更大的生存和發展空間的關鍵。為滿足VIP客戶日益增長的客戶金融服務需求，國內銀行應在構建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業經營潮流，引進、培養和儲備一批熟悉理財規劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業務的高、精、尖專門業務人才，培養一支忠誠敬業的客戶經理和產品經理隊伍，發揮他們作為理財業務主力軍的作用。同時，強化對理財人員理財觀念的培養則是理財人員進行理財市場營銷，擴大理財市場份額的現實需要。人才隊伍的建設要特別重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。

4、結束語

個人理財業務是一項委托業務，該業務的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業務營銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個適合終身受用的、收益風險均衡的理財組合，滿足客戶財富保值增值的目的。從根本上說，個人理財是利用客戶的各項財務資源,幫助實現其人生目標的過程。這是一個長期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應當著眼于長期,制定理財服務終身制,對凡是接受過本行服務的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續購買或接受本行的服務,客戶經理都應當繼續跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經濟、金融信息,使其感受到本行對其予以的關注與重視,從而激發其忠誠感,最終駐留或返回本行。總之,樹立服務終身制的理念是銀行理財產品發展的制勝關鍵。

參考文獻：

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[4]陳劍.當前國內銀行個人理財產品分析和競爭力提升策略[J].科技信息,2009(29).

篇(5)

【關鍵詞】 農村信用社 個人理財業務 SWOT分析

近年來，隨著我國經濟的發展，我國綜合國力和國民收入逐年提高，居民的理財意愿與理財意識日益增長，我國已進入全民理財的時代，然而作為定位農村、服務三農的農村信用社，在個人理財市場的開拓和金融產品的創新方面缺乏足夠的投入，不僅影響了廣大農村人口的理財需求，也使農村信用社的業務收入大大降低。因此，農村信用社積極開拓個人理財業務恰逢其時。

一、我國農村信用社拓展個人理財業務的SWOT分析

SWOT分析就是確認企業所面臨的優勢（Strength）與劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）與威脅（Threats），并據此確定企業的戰略定位，在最大程度利用內部優勢和外部機會同時，使企業內部劣勢與外部威脅降低到最低限度。本文嘗試利用SWOT方法分析我國農村信用社拓展個人理財業務的優、劣勢和面臨的機會與威脅。

1、內部優勢條件分析

（1）擁有良好的客戶關系。當地員工在農信社隊伍中占大多數，員工了解客戶的資信和道德情況，有利于開展信息調查、需求分析、產品創新等工作，這種獨特的人脈資源優勢，大大降低了農信社的運營成本。另外，農村中的工商企業等經濟組織與農信社多年合作，已經形成一種朋友關系，要充分利用這一優勢。

（2）網點布局優勢。網點多、覆蓋面廣是農村信用社最大的優勢資源。農信社作為地方金融的主力軍，每一鄉鎮至少設置一至兩個營業網點，經濟發達鄉鎮的營業網點則多達幾十個，在城市周邊地區幾乎每個行政村都有網點。密集的網點分布，拉近了農信社與客戶的距離，有利于農信社新業務、新產品的市場推廣，高效快捷地滿足了客戶的各種金融需求，這一優勢也是其他銀行所無法比擬的。

2、內部劣勢條件分析

（1）缺乏專業的理財人員。銀行個人理財是一項綜合性很強的業務，不僅要求理財人員全面了解理財產品的各項功能，具備專業的理財知識，而且需要理財人員具備豐富的實務操作經驗，具有較強的溝通能力和管理能力。但目前我國農信社現有從業人員綜合素質較低，難以勝任高標準高要求的理財工作。如果讓現有員工轉崗從事理財業務，由于其底子薄基礎差，難免會出現工作效率低下、操作風險加大、客戶糾紛增多等問題。

（2）農信社的科技手段落后。個人理財業務需要一套完整的理財分析軟件和以客戶為基礎的資料庫系統。目前，大部分農村信用社電腦網絡和電子化服務還很不完善，農信社業務平臺尚未建立個性化的客戶關系管理體系，沒有相應的理財管理軟件，導致與客戶之間頻頻產生信息溝通障礙，使個人理財業務難以準確鎖定目標客戶群，更談不上為客戶進行風險偏好分析、制定理財目標和實施理財計劃、擴大理財產品推廣等方面了。

3、外部環境機會分析

（1）農民理財需求日益增強。我國農村改革不斷深化，農村基礎設施建設投入不斷增加，農業和農村經濟結構進一步調整，民營經濟、縣域經濟發展迅猛，農業和農村經濟保持了穩定的發展態勢。隨著農村經濟的快速發展和農民生活水平的提高，農民的資產配置多樣化，對資產管理和理財意識日益增強，傳統的存貸款服務已經不能滿足農民的需求，這便為農信社拓展個人理財業務提供了很好的機會。

（2）政府的優惠政策扶持。近年來，在建設社會主義新農村的號召下，在“工業反哺農業，城市支持農村”的政策傾斜下，農信社迎來了大好發展機遇。一方面，中央加大對“三農”的支持力度，農民收入和農村經濟狀況逐步趨好，需求的加大為農信社的業務發展提供了機遇。

4、外部環境威脅分析

（1）外部競爭者加入。國家放寬農村金融市場準入政策，使得農村金融市場競爭加劇。農業銀行重返農村經濟，進一步強化為“三農”服務的市場定位和責任；政策性銀行關注縣域經濟，農業發展銀行和國家開發銀行都已進入農村金融市場，兩者都將以利率低、額度大和期限長的優勢爭奪農信社的優質客戶；郵政儲蓄銀行全面開辦銀行業務，將成為鄉鎮以下農信社的主要競爭對手；民間金融組織的興起在存貸款方面將會給農信社帶來較大壓力。以上各種競爭對手的加入，給農村信用社未來發展帶來了許多不確定性和嚴重挑戰。

（2）農村客戶理財認知度低。由于人們的思想觀念落后，很多人只知道農信社有存貸款業務，而不知道農信社還有代繳代收、保險等新業務，對于理財業務來說，更是知之甚少。受收入條件的限制，人們會將收入分配于必要的生活開支，對個人理財業務似乎沒什么興趣。另外，即使一部分人想改變傳統的儲蓄模式，但由于人們對金融理財缺乏認識，又沒有專業的人員指導，對風險認識不夠，加之農信社理財人員在宣傳理財產品時注重宣傳收益，對風險揭示不充分等原因，使理財業務的開展會產生一定風險，一旦出事，人們就會將全部責任歸咎于農信社，阻礙了理財業務的拓展。

二、我國農村信用社個人理財業務發展現狀及特點

1、農信社理財產品現狀

由于農村信用社的理財業務起步較晚，發展較為緩慢，使得個人理財業務的發展在農信社顯得較為冷清，產品十分匱乏，甚至面臨著較為缺失的尷尬處境。據普益財富統計，2011年1月至8月，全國共有20家農村合作金融機構僅發行了279款銀行理財產品（由于缺乏對農村信用社理財產品的相關統計數據，本文僅以普益財富對農村合作金融機構理財產品的分析作為近似替代，但要注意農村合作金融機構的范圍要大于農村信用社）。其中，較早涉足銀行理財市場的北京農商行、成都農商行和上海農商行，各自建立了“金鳳凰理財”、“天府理財”和“鑫意理財”等品牌，并定期推出銀行理財產品滿足投資者需要。

2、農信社理財產品特點

據普益財富統計，農村合作金融機構的理財產品具有以下特點：第一，幣種結構單一，全為人民幣理財產品，未有外幣理財產品發行。第二，產品類型簡單，全為單一性產品，無結構性理財產品發行。第三，投資方向集中，債券與貨幣市場類產品占比超過50%。此外，以資金池形式運作的組合投資類理財產品和票據資產類產品，也是部分農村合作金融機構主推產品。第四，期限短期化，全國農村合作金融機構發行的理財產品平均期限為79天，明顯短于全國平均水平（116天）。第五，收益率略低于全國銀行理財產品平均收益率。2011年1月至8月，全國農村合作金融機構發行的理財產品平均年收益率為3.96%，略低于全國銀行理財產品平均年收益率（4.04%）。其中，理財產品期限較短成為影響收益率的一重要原因。

三、發展農村信用社個人理財業務的對策建議

靈活多樣適合大眾需求的理財方式如股票、基金、國債、黃金、債券等在大多數農村信用社尚未推出，理財業務的創新較為落后。從需求和市場競爭力來看，加大發展我國農信社個人理財業務是必然趨勢。因此盡快發展理財業務，創新業務品種進而提升中間業務收入逐漸成為農信社加快自身經營戰略轉型和提高綜合競爭力的客觀需求，同時也是農信社更好地服務“三農”、助推城鄉經濟發展的必然選擇。

1、完善個人理財業務的流程

針對農信社不同于其他商業銀行的特點，我們應該制定和完善適合農信社發展個人理財業務的流程。首先我們要堅持以下原則：第一，流程與戰略有效對應。一個完善的個人理財業務流程需要有明確的戰略作保障，而基于戰略的流程設計才能達到事半功倍的效果。第二，有了流程與戰略的有效對應，我們還要堅持以客戶為中心原則。業務流程的不斷完善實質是為了滿足不同客戶在不同階段的需求，從個人理財業務開始到結束，保持與客戶的高度聯系才能使理財業務順利開展?；谶@兩點原則，將個人理財業務的流程具體分為以下幾步：尋找并分析客戶，與客戶建立關系，收集分析客戶信息，對客戶理財建議，客戶資產投資管理，維護客戶關系。

2、加強金融理財知識教育

加強金融理財知識教育要從理財業務人員和理財客戶兩個角度進行思考。一方面，客戶是理財業務開展的基礎，提高消費者的金融知識水平和風險識別能力有利于農信社理財業務的健康發展。所以農信社要對客戶進行教育，設立咨詢平臺，強化風險意識，讓客戶更好地理解理財產品和服務。另一方面，通過外部招聘人才、內部培養人才等方式建立一支優秀的個人理財員工隊伍，加強對員工進行有關證券、保險、外匯、黃金等專業性理財知識培訓，努力提升農信社專家理財的良好形象。

3、拓展理財市場

銀監會頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，規定理財產品中風險最低的保證收益理財產品，其個人理財產品的起點金額都在人民幣5萬元以上，外幣在5000美元（或等值外幣）以上。農信社若想向商業銀行轉變，就必須拓展個人理財業務，農信社要積極培育農村理財市場，建議開展金融知識下鄉服務，把理財產品帶到農民身邊去，積極向農民介紹理財產品的特點、操作流程等，更好地開展農村理財市場。強化對理財人員營銷理念培訓，使理財人員積極開拓市場，不斷發掘新客戶，進一步拓展理財市場。

4、構建風險管理體系

個人理財業務對于農信社來講有一定的風險，因此一定要按照《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》的要求，加強內部審計和外部監督兩種風險防范措施，另外還應該對理財產品進行嚴格的風險預測，吸收他行經驗教訓制定相應的防范措施。首先，對新產品進行可行性分析，建立新產品的驗收制度。其次，通過實踐考察與工作經驗，有效揭示主要風險點。再次，在知道主要風險點的基礎上完善個人理財業務的內部操作制度。最后，通過實踐檢驗，不斷增強新產品業務流程的科學實用性。組建專門負責市場調研、新品種的研發和推廣等工作的部門，制定統一規范的內部規章管理制度和操作流程；建立完善的理財市場風險管理制度和管理體制。深化制度改革，完善農信社法人治理結構，消除農信社在管理體制、經營體制中的弊端，提高農信社的核心競爭力。

【參考文獻】

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[2] 劉友杰：農村信用社開展個人理財業務淺析[J].中國金融，2011（9）.

[3] 姚行印：山東省農村信用社個人理財業務發展探析[D].山東大學，2008.

篇(6)

【關鍵詞】個人理財；發展狀況；對策

個人理財業務指的是商業銀行為個人客戶提供財投資顧問、資產管理、財務規劃與分析等專業化的金融服務，為客戶提供專業化的投資建議，幫助客戶實現科學的投資，以實現個人資產的增值，滿足客戶對收益的要求。個人理財業務有市場前景大、風險小、業務范圍廣、收入穩定等特點，成為了許多發達國家商業銀行的主要利潤增長點。

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

上個世紀70年代以來，在全球金融創新浪潮的推動下，個人理財業務得到了迅猛發展。擁有富裕資產和高收入的群體，開展重視個人資產的穩健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業知識不強的缺陷，他們需要專業人士提供全方位的服務，以滿足個人需求的資產管理服務。隨著商業銀行個人理財業務的不斷發展，現在已經進入了以專業化、標準化、個人化等特點的新階段。

我國個人理財業務起步于上世紀90年代初期，當時商業銀行為客戶提供投資顧問和個人外匯理財服務。隨著經濟的不斷發展和金融市場的完善，特別是2005年之后，客戶對理財的需求日益旺盛，同時加之商業銀行、保險、證券等金融機構對個人理財業務發展的重視，使得個人理財業務得到全方面的發展。

現階段，我國個人理財業務處于新興階段到成熟階段的過渡期，市場前景非常廣闊。首先，持續增長的個人資產為商業銀行個人業務的開展提供了物質基礎；其次，我國住房、醫療等體制改革提供了居民對個人理財的需求；并且個人理財業務的發展成為了商業銀行盈利的新增長點，轉變了商業銀行的經營模式，有利于豐富商業銀行金融服務的功能，推動商業銀行更加多元化的發展。

二、商業銀行個人理財存在的問題

我國實行的是分業經營的政策，銀行、保險、證券是分開經營的，隨著金融體系的不斷發展，這種趨勢有一定的緩解，但是相比于發達國家還是存在著較大的差距。個人理財業務營銷方式、創新能力、人員素質以及外部環等各方面均存在著不同程度的問題：

（一）產品設計管理機制不完善

部分商業銀行不能按照客戶的風險與利益相適應的原則開發理財產品，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。同時，商業銀行在代銷產品時，沒有對產品進行有效分析，沒有對產品抗風險能力、產品開發者的經營管理能力進行有效評估。

（二）市場定位模糊

目前，我國商業銀行的個人理財服務主要定位于少數的高端客戶，限制了理財服務的全方位發展。為了實現個人理財業務的發展，應該仔細研究市場，研究不同的客戶對理財服務的需求，主動去發現市場機會，針對高端客戶展開個性化的服務。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態化理財建議，至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，僅僅局限在了銀行為數不多的基金與保險產品。

（三）個人理財人員整體素質不高

總的來看，從事我國商業銀行個人理財業務的人員，整體素質不高，主要表現在專業素養不夠、業務能力低等方面。個人理財人員需具備知識面廣、開拓能力強、善于營銷等能力的復合型人才，目前我國符合專業型理財人才缺失。

三、商業銀行個人理財業務發展對策研究

（一）加大產品創新力度

長期以來，個人業務僅僅是作為商業銀行籌措資金的一種方式。隨著市場競爭的加劇，商業銀行應進一步細分市場，對不同的客戶開發出不同的金融產品。針對客戶不同的風險偏好、客戶自身情況進行理財規劃，對高端客戶要求理財經理實行一對一的服務。個人客戶經理應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。

（二）找準市場定位

為了更好的開展個人理財業務，商業銀行應該根據自身特點確定目標市場，從而推出差別化的金融產品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據客戶收入水平進行市場劃分，中低收入客戶提供穩健性金融產品，對高收入人群提供在風險可控的基礎上的多元化金融產品；其次從地理角度進行市場劃分，對經濟高度發達地區提供高收益、高科技的個人理財業務，對經濟相對落后地區開展信用卡、個人信貸等業務。

（三）提升人員素質

商業銀行應建立起一批對保險、股票、債券等金融專業知識熟練的精英理財團隊，同時懂得營銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財服務。同時國內商業銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德；創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業務的發展，全面提升理財師的服務素質。

參考文獻：

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篇(7)

一、外資銀行在國內開展的個人理財服務的情況

2006年12月11日，中國金融業全面履行對外開放的承諾，外資銀行將與中資銀行一樣，在中國可以經營全面的銀行業務，享受同等待遇。中國的銀行業全面向外資銀行開放，外資銀行在我國和中資銀行展開全面競爭。目前在我國的外資銀行開展的理財業務具有以下特點：

第一、業務品種較全面，注重服務質量和品牌營銷。各家外資銀行現在在人民幣理財、外匯理財、銀行QDII等多方面都推出了多款理財產品，在我國個人理財市場上和中資銀行展開了全面競爭。另外，外資銀行以服務和品牌著稱，中國金融市場對外資銀行全面開放后，各外資銀行紛紛通過提供優質的服務來建設和經營自己的品牌，樹立自己的品牌形象。

第二、理財產品中結構性、掛鉤性產品較多，理財產品比較成熟。外資銀行推出的理財產品基本上是和國內外金融衍生產品或商品掛鉤。這些產品外資銀行在國外已經有多年的實踐，產品設計科學、風險低。外資銀行推出的這些產品背后，有雄厚的研發能力及先進的IT平臺作為支撐，因此，銀行對產品的風險控制能力強，產品比較成熟。

二、國內大型商業銀行開展的個人理財服務的情況

個人理財業務在中國已經經過了十余年的發展，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，國內幾乎所有的大型商業銀行都有自己的理財業務，作為競爭“優質客戶”的重要手段和核心的經濟效益增長點。開拓個人理財業務領域現已成為各家銀行搶占市場份額、謀求在未來市場環境中生存與發展、贏得相對競爭優勢的重要發展戰略。目前我國銀行開展的理財業務具有以下特點：

第一、各個銀行理財產品比較全面，推出產品的數量多，速度快。個人理財市場的發展和銀行業競爭的加劇，使銀行意識到發展個人理財業務，對發揮銀行整體優勢、培養鞏固重點優質客戶群體和優化客戶整體結構具有積極作用。發展個人理財業務，還能使銀行在以市場為導向，以大力拓展存款總量、努力提高市場份額為主題的同業競爭中邁向一個更高的層次。因此，隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，產品的數量不斷增多，速度也不斷增快。

第二、產品大同小異，產品同質化現象嚴重。理財業務與傳統投資業務最大的不同就是其個性突出，各機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的相對優勢，設計最適宜的投資期限，最大限度地滿足消費者的差異化需要。但現階段絕大多數的理財產品在這方面上做得還不夠，各個銀行推出的理財產品大同小異，產品同質化現象嚴重。雖然不同機構的銷售側重不同，但無論是在期限安排上、銷售目標群體上，還是在產品的結構上都有著很強的相似性。從人民幣理財產品來看，每個銀行都有類似的打新股和信托類產品；從外匯理財產品來看，大多是股票、外匯、股指、利率、匯率等投資產品的組合。

第三、每個銀行都注重品牌建設和品牌營銷。隨著個人理財市場的發展和銀行業競爭的日益激烈，銀行發現，同樣是資源的投入和服務特色、同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，就能大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高和競爭力的增強有著不可低估的作用。由于金融產品易模仿，一家銀行要擁有自己的特色，必須實現品牌化，只要品牌為消費者認可，就會大大提高金融產品的附加價值，也能提高銀行整體形象。因此，個人理財業務品牌化是銀行個人理財業務競爭的必然結果，各銀行紛紛進行產品創新，陸續推出各自的品牌。

從以上中外資大型商業銀行在國內開展個人理財服務的情況看，兩者既有相同的地方，也存在很多差異。相同的方面，中外資銀行都意識到品牌競爭已經成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。各家銀行為了鞏固和擴大自己的市場份額，在拓寬個人理財業務范圍、增加理財產品數量等方面都加快了腳步。不同的方面，外資銀行的理財產品在國外運作多年，比較成熟，銀行對產品的風險控制力較好。中資銀行在這方面研發能力較弱，類似的產品基本上是復制國外的產品，產品運作和風險控制能力不如外資銀行。另外，外資銀行產品設計專業，服務較好，但產品門檻較高。

三、中外資大型商業銀行在國內開展的個人理財服務對中小商業銀行的啟示

廣大的中小商業銀行無論在銀行的規模、網點布置，還是在技術、人才等方面都無法與大型商業銀行相比，但中小商業銀行卻可以從其個人理財業務開展的情況中得到一些啟示，以能夠更好的開展自己的個人理財業務。

（一）理財市場定位?！胺盏胤浇洕?，服務中小企業，服務當地居民”是大部分中小銀行的基本市場定位，中小企業和當地居民是其基本服務對象。在這些服務對象中，低端客戶投資資金少、抗風險能力較弱，不適合作為理財業務的營銷對象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風險能力，傾向于收益風險均衡型理財產品，中小銀行的理財產品能完全滿足其需求。因此，中小銀行的理財業務應定位于當地居民、中小企業等中端客戶群。

（二）注重產品的研發，依據市場細分原則，開發個性的理財產品。美國著名的個人理財專家蘇茜?歐曼指出：在個人理財領域，人是第一位的，其次金錢，然后才是事情本身；要關注人的精神和情感，這是理財觀念的核心。因此，個人理財方案的設計必須以人為本，針對每一個人的人生階段的特點，規劃不同的財務目標，設計與此相適應的合理的理財方案。個人理財要以客戶為核心，突出人性化服務。根據市場層次和不同的服務對象，開發個性的理財產品，避免理財產品同質化。中小銀行立足地方，對本地區居民的情況比較了解，更應該依據市場細分原則，開發個性的理財產品，以滿足本地區居民的理財需求。

（三）注重品牌建設和營銷。一方面，中小銀行要重視品牌的創建和維護過程。針對自身和客戶的具體情況推出合適的產品、服務和承諾。在服務的過程中，要重視承諾和服務必須一致，在客戶心目中樹立持久的良好印象。另一方面，中小銀行要大力推進金融產品結構的整合創新，通過研究客戶需求和預測社會經濟的發展趨勢，積極開發創造新的個人金融產品。確立自己的品牌形象。