法律談判的過程精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇法律談判的過程范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

美國紐約談判學會會長、國際知名的律師尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書中寫到，“談判是人們為了改變相互關系而交換觀點，為了取得一致而磋商協議的一種行為，是直接影響各種人際關系，對參與各方產生持久利益的一種過程。”在當今的全球化時代，各種國際事務、國家事務以及法人之間、自然人之間的事務越來越多得需要采用協商的方式予以解決，而法律談判作為非訴解決爭議的方法之一，更多的走進了生活，并且在一些商業談判中因為涉及到一些合同問題，也由律師提前介入到談判的過程中去，以避免未來可能存在法律方面的問題。而什么是法律談判，一般認為，法律談判，是法律人士參與的，涉及法律問題的交談、協商、談判，其目的是為了發現、窮盡法律問題，解決糾紛，實現妥協和共贏，實現自己或當事人的談判目的。法律談判可以說是律師處理法律事務的一項基本技能，是將法律知識、法律技能和人際交往融合到一起并能夠最終達到目標的一個過程，可以說法律談判是身為法律人在日常的職業活動中不可缺少的一部分，因此，對于一個成熟的法律人來說，法律談判是一門一定要修好的課程。而法律談判過程中最主要部分的就是法律談判者，談判者作為談判主體是法律談判是否成功的關鍵。一個合格的法律談判者必須要具有完備的素質，這不僅包括知識方面上的素質和能力上的素質，更加重要的是法律談判者的責任意識。筆者認為，法律談判者的責任意識，是保證談判順利進行以及談判成果能延續到未來的合作以及糾紛解決中去的關鍵因素。因此，法律談判者的責任意識對法律談判的整個過程都具有重要的意義，本文將對法律談判者的責任意識進行分析并且闡述其對于法律談判過程的重要性。

法律談判者接受當事人的委托，為當然人維護、爭取談判利益而與對方進行談判。在這個過程中，法律談判者對各方都承擔著一定的責任，而這些責任中不僅有源于委托關系而產生的責任還有源于法律談判者作為法律從業人員本身應當承擔的責任。筆者認為這主要體現在對客戶的責任、對上級律師的責任以及對其自身的責任。以下全文將對于這幾種責任進行闡述。

對客戶的責任

大部分的法律談判的談判者都是由律師來擔當的，即律師是作為人與當事人進行談判，如何能夠處理好和當事人之間的關系成為法律談判能否順利進行的關鍵，這往往體現著律師的智慧與職業素養。同時，律師與當事人之間的關系也是在這世間最說不清也道不明的一種關系，之所以說其“說不清道不明”是因為這種關系的性質很不穩定，也許剛開始還是一種非常默契的合作關系，大家有著共同的方向，但律師并非當事人的附庸，更非其口舌，律師有著自身獨立的地位，法律允許律師發表不同于當事人的意見，在某些情況下，當事人為了達成自身的目的不當的利用律師，此時律師與當事人之間形成了對立的關系。當然，在大多數的情況下，當事人的利益與律師的利益是趨同的。在以前筆者實習的期間，就碰到過律師與當事人之間出現了信任的危機。當事人在一審已經結束后等待法院判決期間要求解除與律師之間的委托關系，而當事人的理由竟是他認為律師在庭審結束后就應該提前知道法院的判決結果，當然這明顯是非常荒謬的。其實在這個事件中存在著一個細節，就是在當時庭審的過程中，這位當事人的情緒十分激動，甚至出現了在庭審過程中大聲吼叫并且在開庭前碰到被告人時與被告人出現肢體碰撞的現象，而作為其人的律師對當事人的行為進行了勸阻，此時，在當事人的心里就埋下了懷疑的種子，當事人認為他的律師不是為了他全心全力的進行的，在這位當事人看來，如果我的律師是真正的為了我的利益就應該在這種時候替我說話，并且在情緒上也要像我一樣的激烈。試想，如果一名律師這樣做了，那他真的能被稱為是專業的律師嗎？律師不是當事人的口舌，更不是其泄憤時的幫手，作為律師應該具有其獨立的地位，在其的過程中應當保持一名律師應當具有的職業素養，這才是最為重要的，而與當事人的關系可以說是真的很難把握。

作為律師，贏得當事人的充分的信任是非常重要的，這需要律師具有完備精準的法律知識以及其他綜合素質，但更為重要的是要有作為法律人的責任意識。一個負責任的法律人才是值得當事人信任的法律人，在法律談判中也是一樣。只有秉持認真負責的態度，才能讓當事人對法律人產生充分的信任，這也可以避免很多當事人對法律人的不必要誤會。有些法律談判雖然不發生在訴訟過程中，但這并不意味著法律談判者肩上的責任輕了，談判者仍應該窮盡個人能力，認真對待其工作任務，可以這樣講，在這個階段談判者承擔著同樣甚至更為重要的作用，因為只有在談判中盡到審慎的義務才能使談判順利的進行下去，并且能夠為當事人一方爭取到最大的利益，同時嚴格注意談判最終擬定的合同，找出其未來可能會存在爭議的地方并爭取在事先予以解決，防止未來某個時期使當事人陷入不必要的訴訟中去，甚至可能會產生本來可以避免的經濟損失。

1 有限度的“當事人利益中心”原則

對于律師來講，既然與當事人簽訂了委托合同，就應當全面注意當事人的合法權益，即要最大程度的為當事人爭取利益，使當事人的利益最大化，窮盡我方利益。而作為法律談判者，要首先做足功課，即對談判中涉及以及可能會涉及的內容進行詳細的了解，也就是說要知道在這次談判中，我們的當事人需要什么，即當事人想要達到的根本目的是什么，這是最為重要的，因為只有知道當事人的根本目的，法律談判者才能在法律談判的過程中全面考慮各種因素，因為在有些時候我們可以選擇放棄一些次要利益，以此全面保證根本目的的成功實現。其次，我們要清楚的知道我方當事人能夠接受的底線是什么，絕對不能放棄的是什么，這也是非常重要的一個部分，知道接受的底線是什么能夠使談判者在談判的過程中明確自己可以為最終利益做出割舍的限度在哪里，對于不能讓步的問題要持堅決的態度，不能無限度的退讓和放棄，而對于不能放棄的利益更要保持一個堅決的態度。另外，在專業方面以及背景資料方面要做好事先的準備，這其中包括在本次談判中可能運用的相關法律以及可能會成為爭論點的重要內容。同時，良好的談判技能也是十分重要的，這點已經成為衡量律師服務質量的重要標準，在談判中的很多環節都要依賴律師的談判技能，因此，作為談判者的法律人來說，應當注重提高個人的談判技能。而在收集背景資料也是十分重要的，有的時候甚至會起到“四兩撥千斤”的作用，因為有很多看似邊緣的、不重要的因素很可能會成為實際談判中“克敵制勝”武器，因此充分的將其利用起來是非常重要的。另外，對于談判對方的情況也要做到有充分的掌握，只有“知己知彼”才有可能為當事人爭取到最大的利益。

當然，這種“當事人利益中心”原則上應當是有限度的，這一限度就是律師應當遵循的規則。也就是說，作為律師，應當將當事人的利益放在中心，但同時這種利益中心的理論不能讓作為談判者的律師喪失其應有的職業操守，律師作為一名法律職業工作者應當時刻牢記其職業操守，否則即使未來擁有了大量的客戶也會出現本來不應該出現的問題。有的律師為了爭取客戶，會濫用這種“當事人利益中心”，這是不正確的。作為律師，要遵守律師法的相關規定，合理合法的為當事人爭取最大程度的利益，這樣才能在很好的完成其工作任務的同時保護好自身的利益，因為作為法律談判者的律師本身對自己仍然有責任，這一點將在本篇文章中的后面進行詳細的闡述。

2 為當事人保密的義務

我國《律師法》第三十八條規定：“律師應當保守在執業活動中知悉的國家秘密、商業秘密，不得泄露當事人的隱私。”同時《律師法》第四十八條還規定了，對于律師有泄露當事人商業秘密或者個人隱私時應有的處罰。律師保密義務，是指律師在執業中接觸到委托人的個人隱私、商業秘密或其他個人資料、信息，未經委托人同意不得向第三人公開。律師的保密義務，是由職業性質決定的，是律師的法定義務，同時也是委托合同中規定的義務。即使在委托合同中那個沒有約定保密義務，律師的保密義務也是不能因此而免除的。在法律談判中，律師作為受托方，接受當事人的委托為當事人的利益與對方進行談判，這其中，律師會接觸到對于當事人來說非常重要的內容，有可能是個人隱私也有可能是商業秘密。此時，律師應當嚴格要求自身，對在談判中掌握的當事人情況具有保密義務。

其實，律師的保密義務與上面提到的“當事人利益中心”原則講的都是如何維護當事人的利益。因此，此處談到的為當事人保密義務與前面一樣，同樣不能違背律師法對律師的規定，即處理好忠實義務與誠實義務的關系。

對上級律師的責任

法律談判的過程通常任務量較大，可能不是一個談判者就能夠順利完成的，往往需要多名律師的協調配合，此時就需要律師團隊成員的默契配合。而在配合中就存在著與同級律師之間的業務配合以及對于上級律師認真負責。因此，每個談判者都要做好自身的工作，完成自身的任務，這就需要談判者在準備談判以及談判的過程中都要對內容進行詳細的記錄，并且進行整理匯總，另外還需要對整理的內容進行合理的保存，做到有據可查。對談判內容進行記錄與總結，是對于客戶認真負責的表現，更是團隊合作的必然要求，只有每個律師都將自己經手的過程進行詳細記錄和保存，并且做到對上級律師的認真負責匯報，才能保證在法律談判中的每一步驟都能順利、無遺漏的進行，也只有這樣才能使談判更有可能獲得成功。

對自身的責任

其實在前文中提到的法律談判者對于客戶、上級律師的責任時，都存在著法律談判者對于自身的責任問題，此處之所以將其單獨拿出來作為一個問題進行探討，是想強調法律談判者應對自身責任進行重視，只有這樣，才能既有效的完成談判工作，又能充分的保護好自身的利益。

首先，正如前文中所講的，律師應當注意處理好與當事人之間的關系，要爭取做到既能充分維護當事人的合法權益，同時又不喪失作為其人的獨立的法律地位，因為在一些場合下，作為當事人的一方往往欠缺理性因素，而作為人的律師應當充分把握好“度”的問題，掌握好與當事人之間的關系。

其次，《律師法》規定了律師的保密義務，因此律師在談判的過程中對于由此而知悉的隱私以及商業秘密負有保密義務。同時律師的保密義務不能與誠實義務相違背，即律師不能為了招攬客戶等目的而協助客戶做出違反法律的事情。

另外，在前部分中提到的，談判很可能不是一個律師就能完成的，很有可能是一個團隊的工作。因此，作為團隊的成員，為了保證以后的談判過程能夠順利進行，必須將自己經手的內容進行全面系統的整理。其實，這不僅是對客戶、團隊和上級負責的表現，更重要的是，形成完整的系統的記錄并予以保存時對自身負責的表現。法律人應當時刻保持一個嚴謹、認真的態度，這種優秀的態度不僅能讓我們在業務中贏得更大的成績，同時也是對客戶、同事更是對自己負責的表現。

一個法律談判能否取得預期的效果與法律談判者的素質有著偌大的關系，法律談判者的法律專業素質、心理素質，事先對談判對方的了解和摸底、對談判本身的認真負責態度、對法律事業的崇高榮譽感都對一個法律談判能否順利進行起到十分巨大的作用。而在這其中，談判者的責任意識應該是最為重要的，如果談判者本身責任意識非常微弱，那么即使他本身有著這樣和那樣的素質都會因為其個人的疏忽大意而導致失敗的后果。

篇(2)

關鍵詞：法律談判　沖突　訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運用法律知識和技能，共同提出一種解決問題最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業技能，與對方進行磋商。法律談判中，雙方當事人合作與競爭并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對客戶負責的原則

對客戶負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客戶建立了委托關系，就要嚴格受委托協議內容的約束，權利義務關系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規范性規定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。存在比現實利益更多的協調利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，并根據對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

1.4平等協商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨特性

隨著我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的范圍內自主把握節奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避免訴訟中出現的互相推諉現象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

3.法律談判的應用價值

在我國司法實踐中，只有少數沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關于法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益沖突、協調當事人之間的利益關系的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人了解并注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當事人意志

法律談判以當事人自愿協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說，談判律師也只能在授權范圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的范圍內，能夠真實正確表達自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

法律談判是在、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。

4.結語

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭議解決方式，是法治社會建設的一項重要指標。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡單實用，對化解沖突發揮著舉足輕重、不可復制的作用，應當在我國大力推廣。

參考文獻：

[1][美]拉里·特普利.法律談判[M].北京:法律出版社,2005.

篇(3)

企業在法治國情和市場經濟條件下，越來越需要法律顧問全面參與企業經營與管理;下面是小編給大家帶來的2020年度企業法律顧問年終工作總結，希望大家喜歡!

回望過去一年，擔任集團公司的常年法律顧問工作，感觸很多，收獲頗多，困難不少，反思不少，喜悅不缺，感謝很多!現就從以下幾方面對過去的20xx年度顧問工作予以小結，一方面給公司領導和同事們匯報和介紹一下自我情況，另一方面是自己給自己照照鏡子，做到心中有數，為明年和將來的工作做個鋪墊、鼓勵和激勵。

一、工作業務

首先，自己對法律顧問和律師工作的積極性很高，所以在工作過程中積極努力、認真負責，取得了一些成績，也獲得了一些反思和收獲。

(一)訴訟業務方面

積極、主動、獨立主辦案件十多起，總標的額數億元人民幣。

案件涉及建設工程、聯營合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動糾紛、勞務承包糾紛等領域，涉及法律部門眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭論點。置業顧問年終工作總結個人對每一個案件都認真分析歸類，比較準確地把握了法律關系。

在此基礎上，進一步應用法律理論知識、訴訟技巧和實踐經驗(包括中外經典的訴訟案例實踐和技巧)，不斷設定策略和變換策略，以便使對方進入我方的辯護思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過程中，有規律地應用相關證據和事實，有策略、有步驟地進行辯護(起訴)、舉證、質證、辯論和法庭總結，使案件的走向與自己預先設想努力靠攏，達到預期的結果，為企業挽回損失和創造法律利潤。

在訴訟業務中，也很重視談判和調解，以便達到無訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業，努力為社會的和諧做出積極的貢獻。

案件結案后，認真思考總結，包括糾紛的原因，企業操作中存在的風險點，并向企業提供相關的意見及建議，也包括自己辦案過程中的成功點和不足之處，常寫一些案件體會的思考。這樣使企業在法治企業的進程中不斷成長，也使自己在法律顧問(律師)的生涯中不斷成長，展望雙贏的藍圖。

(二)合同管理方面

20xx年以來，審核了大量合同，總計150多份，出具法律意見或建議近400條，合同總標的額近9000萬，有力防范了合同風險和防止了由于合同可能帶來的損失。

首先，與相關單位和部門協商，制定、規范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規范帶來的風險和損失。比如說合同會簽應該有哪些部門會簽，流程順序如何安排，有誰來簽字等。在合同管理流程規范方面，最突出的是相關要害部門和法律顧問，要在正式合同的草本上簽字確認，防止合同形成過程中合同篡改或責任不明確的弊端。

在合同審核過程中認真負責，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關有效而又操作性強的法律意見和建議。盡管有時工作量很大，但也不得有一點馬虎，審不完的合同，有時加班或帶回家去審查。目的只有一個，就是盡量把好和同關，為企業限度地消除風險和挽回可能發生的損失。

(三)積極參與商務談判

在法律顧問工作過程中，積極參與多起商務談判，并結合實際和管理提出相應的法律意見和建議，為商務談判提供有力的支撐。

在談判之前，積極搜集談判對方的資質、信用、資金、業績以及前景預測等信息，并規劃談判的步驟和策略。在談判過程中，有力地應用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時調整策略和方法，以便達到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達到雙贏，形成合作伙伴。

談判之后，認真總結經驗及不足，以便在將來的商務談判過程中更進一步。

二、學習與實踐

法律顧問(律師)工作是一個理論性和實踐性都很強的工作。在工作工程中，堅持每天學習理論知識，包括相關法律法規的學習，包括法律理論方面尤其國內外知名專家論文或論著的學習，并積極應用于實踐，檢驗于實踐。

在實踐過程中，及時調整和總結，把實踐過程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關理論和法律法規，使之升華到理論高度之后，又加深學習和理解了相關的法律理論和法律法規，形成了在實踐中再學習，并用于指導實踐。

堅持每天學習英語知識，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專業方面的英文學習;堅持每天看CCTV英語頻道。目的只有一個，就是逐漸把自己培養成為企業需要的、能處理國際商務的法律顧問。

三、缺點與不足

有時候在工作過程中過于強調原則，過于較真，表現為處理事情有時不太靈活，今后需進一步改進。

再者，出具的法律或建議過于直率和犀利，不過我相信，自己會慢慢改變這種工作作風，使工作更為和諧一點。

最后，不太會把工作和生活分開，沒有充分利用生活、娛樂有效釋壓，把工作帶到家庭，以后努力改進。

四、思考與展望

首先，信任是第一位的。法律顧問(律師)和公司要建立互相信任的關系，這是干好工作的前提。領導層要給予法律顧問(律師)相應的信任和待遇，法律顧問(律師)也要用自己的工作態度、工作能力和誠信去贏得管理層的信任和支持，建立不可分割的信任體。

其次，法律顧問需不斷地學習與實踐，不斷總結經驗與教訓，不驕不躁，使自己的專業知識也能力不斷提升和升華，能在企業法律顧問(律師)得心應手，為企業做出更多、更大貢獻。

篇(4)

關鍵詞：談判風格；文化理解；差異；解析

中圖分類號：G04 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02

隨著經濟全球化的發展，國際商務活動日益頻繁，中國經濟與世界的融合越來越密切，中美貿易也成為融合的重要組成部分，貿易數額與日俱增。而貿易往來帶來的是日益頻繁的商務談判，因此中美之間的商務談判成為了中美貿易往來中一個重要的環節。但中美雙方在商務談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務談判中，雙方所表現出來的不同風格。

一、中美商務談判在風格上的主要差異

（一）談判策略的差異

中美商務談判中，中方注重“先原則，后細節”的策略，而美方重視細節勝過重視整體；中方代表首先要設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。先就原則問題達成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認為自己在某個問題上有主動權，他們就會首先談判這個問題，他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

（二）時間觀念的差異

美國人的時間觀念很強，喜歡速戰速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強調談判效率，希望盡快得出結果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習慣在同一時間內處理多項事情。在商務談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行。中國人愿意把大把的時間都花在聯絡感情上，有時談幾個小時都不進入主題。因此，中國人的談判效率是差強人意的。

（三）處事原則的差異

美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務談判中，美方談判成員中經常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執行。而中國人則非常重視人際關系，親屬關系、朋友關系、同學關系都會被廣泛的利用，良好的關系是中國人選擇商業伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關系的決裂，今后都不可能再進行合作了。為了日后雙方的發展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。

二、中美商務談判風格差異的文化解析

（一）談判策略差異的文化解析

1、文化背景差異對談判策略的影響

談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎的。中國傳統文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運用含蓄的策略表達自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當地發表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。

2、思維方式差異對談判策略影響

人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此，在商務談判中，中國人更注重設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，“先談原則,后談細節”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務談判中非常關注具體細節。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

（二）時間觀念差異的文化解析

不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，美國人在商務談判中的表現就體現了單一時間利用方式。他們時間觀念很強，喜歡速戰速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現為多種時間利用方式，強調“一時多用”，習慣在同一時間內處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行，談判中信息反饋

的延期也很正常。

（三）處事原則差異的文化解析

一般來說，西方人重視法律法規，他們認為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關系，追求心理上的認同和彼此之間的信任。中國人在商務談判過程中各種問題的處理，都習慣于依靠人際關系，通過“組織”﹑通過輿論來發揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關系，他們更關注的是合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執行。

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，增加達成協議的機會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利于跨文化交際的順利進行，增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業機會?？偠灾谥忻郎虅照勁兄?，我們應了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進中美商務談判順利進行。

參考文獻：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

［2］胡文仲.跨文化交際學概論［M］.北京：外語教學與研究出版社,2002.

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把握商務談判的四大原則

商務談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

商務談判的原則二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

商務談判的原則三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

商務談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

拓展延伸： 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

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熟悉張月姣的人對此并不感到奇怪，因為他們了解張月姣的實力。她是第一個在世界銀行擔任法律顧問的中國人，第一個在亞洲開發銀行工作并擔任多個重要職位的中國人，第一個在西非開發銀行擔任董事的中國人。

一位普通的女性，能在其事業上創造出這么多的第一，充分證明了她過人的能力和才干，難怪在媒體眼中，張月姣已成為中國對外貿易飛速發展大背景下的一個標志性人物。

對于張月姣的當選，有學者認為，最重要的意義不在于中國在世貿組織中獲得了一個高層職位，而在于中國從此獲得了規則的解釋權和制定權。這種權利并不意味著中國將謀求私利，而是意味著中國具備了參與博弈規則的能力。說得更準確一點，從當被告到成功推薦法官、從規則的被動適應者到解釋者和制定者，中國在整個世貿體系中的角色正發生質變。

一位能使自己的命運和國家聯系在一起的人，一定是最幸福的人。張月姣說：“中國如果不加入WTO，我根本不可能到這個機構工作，因為它只招收成員國政府的專家。能夠得到這個殊榮，歸功于我們國家，歸功于人民?！薄拔耶斶xWTO大法官，也可以說是中國的一個榮譽，在國際舞臺上有自己的代表?！?/p>

成功來自于不斷的積淀

按照WTO的相關要求，上訴機構成員必須是公認的法律、國際貿易以及WTO協議方面的權威專家。張月姣的經歷充分證明了她將無愧于這個令人敬佩的職位。

上個世紀90年代的中美知識產權談判，曾是中國入世談判中最引人關注的“戰役”。在這個長達10年的談判中，張月姣作為談判代表，一直擔當著主將的角色，尤其是第三輪談判。這是一輪被《華爾街日報》稱為“四個女人”的談判，“四個女人”指的就是中方時任外經貿部部長的吳儀與張月姣，以及時任美方貿易談判代表的巴爾舍夫斯基和萊爾。

在談判過程中，她表現得不卑不亢。令張月姣自信的是，她熟稔英語和法語，法律條文也背得爛熟，而美方代表在這方面就遜色了。

除了長達10年的中美知識產權談判外，張月姣所參加的重大談判還有：中國恢復關貿總協定的談判、中國與外國的投資保護協定的談判、中美和中歐雙邊經貿關系的磋商以及烏拉圭回合關于與經貿有關的知識產權的談判等。她參加起草了中國涉外經貿的10余部法律，還兼任中國國際貿易仲裁委員會委員和仲裁員、中國法學會常務理事、羅馬國際統一司法協會理事以及國際發展法學院理事等。她的腦子里裝滿了法律條文，在談判桌上縱橫捭闔。

張月姣說：“我一直有個宗旨就是學習，用全部知識武裝自己。為了充實自己，時間對我來說是最寶貴的。坐在飛機上我也要學習，浪費一點時間我都會覺得很可惜。在和美國人談判的過程中，我寫了100多萬字的東西，對方都感到吃驚，說我精力太充沛了?！?/p>

她當選WTO大法官后，曾有人說：“咱在WTO有人了，以后可以盡管上訴了。”

對此張月姣并不認同。她說，正派正直是WTO上訴機構工作人員的首要素質，上訴機構人員首先要不偏不倚，絕不能偏向哪一國。據了解，張月姣已有近30年的國際貿易法律的工作經驗，以及10年在國際機構工作的經驗，作為仲裁員，張月姣處理過近300個國際貿易爭議案件。在處理了如此多的相關國際爭議案件后，她的公正性始終受到了涉案雙方的肯定。

“上訴機構集中了全世界國際法、國際貿易和WTO協議方面的權威專家，我能榮幸成為一員，一定會嚴格按照WTO法律公正處理貿易爭議，為以規則為基礎的多邊貿易體制作貢獻?！睆堅骆硎?。

“她是一個典型的才女”

“要概括張月姣，一句話，她是一個典型的才女?！边@是汕頭大學法學院院長杜鋼建對共事多年的同事兼好友張月姣的形容。在杜鋼建的眼中，張月姣不僅是一個廣受同事和學生好評的老師，同時更是一個集各種優勢于一身的當代“才女”。

在杜鋼建看來，張月姣在汕頭大學無論是學術還是為人，都無可挑剔。良好的學術功底加上豐富的實踐經驗，再加之和藹可親的為人處事態度，成就了張月姣在汕頭大學師生心目中的美名。

張月姣能夠成長為才女并非一日之功，這與她良好的教育背景分不開。

張月姣是吉林人。1964年，年輕的她被派往法國留學。法國之行為她打開了一條走出國門之路，也為她儲備了熟練運用法語的能力。

1981至1982年，法國學習期間所學的東西已經不能滿足張月姣的需要，她踏上了美國的土地，分別在喬治敦法學院、哥倫比亞大學法學院學習，獲法學碩士學位。此番再度出國深造，張月姣不僅獲得了在國際上得以立足的法學資本，同時攻克了另一門外語――英語。

2005年，當西非開發銀行的工作人員都已經熟知從中國來的MADAM張不需要翻譯時，張月姣親身感受到教育經歷為工作帶來的便利。

對目前的張月姣來說，當選WTO大法官并不是一個巨大的改變?！拔抑挥靡粋€半小時的時間來完成新的工作”，WTO大法官只是張月姣眾多工作中的一個，每年占據她四至五個月的時間。除了隨時等待國家征召外，未來，她還將繼續留在北京君合律師事務所擔當資深顧問，同時，也將繼續在汕頭大學的教學工作。

根據汕頭大學學生的介紹，汕頭大學目前實行三學期制，而張月姣則主要擔任暑期7至8月間第三學期的教學工作。由于時間有限，在沒有課程的時候，張月姣始終用電子郵件與學生保持交流，通過多年國際工作中的各種案例，讓學生了解法律在國際事務解決中的重要作用。

除此以外，根據杜鋼建透露，張月姣未來的工作頭銜將是汕頭大學新建的WTO法研究院院長，他們計劃集合全國法律界力量，共同在WTO相關法律方面進行科研攻關。

“走出去”不要怕打官司

去年底，即將成為中國首位WTO大法官的張月姣教授回到任教的汕頭大學舉行講座，她表示，廣東企業要走出國門，一定要了解當地的法律法規，最關鍵是做好可行性研究。

張月姣認為，廣東作為我國的經貿大省，外向型經濟突出，企業出口不要過多地集中在一個市場，企業內部制訂的規則要與國際準則接軌，這樣在應對日益增多的反傾銷訴訟中才不會處于不利地位；另外企業要做大做強，要切實負起保護知識產權責任，敢于“走出去”。

今后，在企業實施“走出去”戰略的過程中，一方面行業協會、政府提供更多的信息和渠道，也可依靠中國駐當地的使領館、商務處，搶抓貿易機會。企業也要廣泛獲取信息，了解當地法律法規，還可利用廣交會這個平臺開展各種商機洽談。

依據多年研究、處理眾多國際貿易糾紛的實踐體會，張月姣認為，企業在“走出去”的同時，也要提前做好可行性研究，了解所在國的投資保護協定，避免盲目投資所帶來的風險。

反傾銷一直是中小企業走出去所面臨的一個難題，對此，張月嬌說:“企業一定不要放棄，哪怕是被征收高額反傾銷稅，也要盡一切努力保住市場份額，開拓市場是一個漸進的過程，如果你退出來兩年，再想進去就難了?！?/p>

近年來，針對我國的反傾銷訴訟大部分集中在中小企業比較密集的行業，而中小企業由于受到人力物力財力的限制，往往應訴不積極或者根本不應訴，因此單個企業在遭遇反傾銷后能夠勝訴的非常少。對此，張月嬌表示，從上訴到裁決會是一個很長的過程，企業除了需要耐心，還要有專人負責，但是可以考慮把上訴的成本打入產品成本。 面對反傾銷制裁，如果不作回應和申訴，既會助長一些國家的貿易制裁，導致國內企業產品在歐美市場的潰退，也會因為單一方面的缺席被裁決征收較高比例的反傾銷稅。

張月姣誠懇地告訴企業，打官司并不是什么大不了的事，無需害怕和顧慮。很多國際跨國公司就是通過打國際貿易官司來擴大市場，遏制一些國家反傾銷法的濫用、維護自身權益的。

至于如何申訴，張月姣說:一是要做好工作，共同面對，不妨聯合聘請專業律師以降低成本。二是要做好市場調研，知己知彼。如果同類產品在出口國的市場價較高，企業適當提價獲取利益，何樂而不為？三是做好財務報表，市場經濟下運營成本核算一定要清楚，能作為證據提供。四是做好公司治理，提升產品的質量水平，避免宣傳上的失誤。

相關鏈接

張月姣簡歷

根據世界貿易組織提供的資料，中國首位世界貿易組織大法官張月姣現年64歲，曾任中國對外貿易經濟合作部(現為商務部)條約法律司司長、亞洲開發銀行歐洲局局長等職務，并擔任過中國知識產權談判代表、中國恢復關貿總協定締約國地位和加入世貿組織談判的法律顧問，現為汕頭大學法學院教授。

汕頭大學法學院提供的張月姣女士的簡歷如下：

1998―2004年 在亞洲開發銀行擔任助理法律總顧問、東亞局副局長、嵋公地區局副局長、亞洲開發銀行上訴委員會主席、亞洲開發銀行歐洲局局長。

1997―1998年 在哥倫比亞大學講授中國法律，完成JSD博士課程。

1990―1998年 中國對外經濟貿易合作部條約法律司任副司長、司長，中美知識產權談判代表，中國入關談判法律總顧問，國際統一私法協會理事，國際發展法學院董事，中國人民大學、對外經濟貿易大學兼職教授。

1984―1990年 中國對外經濟貿易部條約法律司任副處長、處長，經濟法副研究員，中國國際經濟貿易仲裁委委員，中國司法部批準律師資格。

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關鍵詞：文化；情景變量；道德決策

中圖分類號：C912.3

文獻標識碼：A

文章編號：1002-0594(2010)08-0081-06

收稿日期：2010-05-15

一、引言

談判過程中當一方違反道德規范時，常常會引發對方強烈的負面情緒。當外商采用道德模糊談判策略時可能更難應對。道德模糊談判策略是談判過程中使用的道德上模棱兩可的言語或行動，通常以此來達到某個特定的目的。模糊談判策略的使用在談判過程中司空見慣，談判者了解合乎道德規范與不符合道德規范的談判策略的差別非常重要。如果談判者可以理解存在跨文化道德決策差異的原因，他們可以最大程度減少因使用道德模糊談判策略所引起的不信任情緒，也會避免使用可能和對方的談判陷入困境的策略。

本文的目的在于探討“談判過程中文化怎樣影響道德決策”的問題。首先我們根據談判領域以外的道德決策研究建立了一個模型，模型表明文化是怎樣通過對談判情景的理解來影響談判者的道德決策的過程。其次回顧了談判的跨文化道德研究。最后，我們討論了這一模型的理論和實際意義。

二、有關文化對談判道德規范影響的研究

文化差異造成了談判者之間的道德困境，因為來自不同文化的談判者判斷某些行為可否接受的標準不一。回顧研究這些文化差異的文獻，根據文化的不同操作方式被劃分為了兩類：比較研究和文化作為共同價值的研究。

(一)比較研究

早期的跨文化談判研究比較了美國、日本、巴西和臺灣四種文化的誠信度，并把誠信等級與雙邊談判的結果聯系起來。談判者把自己和對方的談判策略劃分為誠信到欺騙五個級別。巴西和臺灣的談判者把自己歸屬為面對欺騙對手時會取得更好談判結果這一類。只有美國談判者把對方認定為誠信時才能在談判中取得更好的結果。面對欺騙的談判對手，美國人往往獲得很低的利潤。不同誠信等級的認定是辨認構成談判過程中道德行為文化差異的首次嘗試。

有關談判策略道德倫理性文化差異的證據出現在20世紀90年代中期的一系列研究中。編制測量道德模糊談判策略的量表時，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)報告談判策略適當性對文化差異非常敏感。在被稱為“錯誤承諾”和“不恰當的信息收集”兩個因素中，亞洲學生和美國、加拿大學生等級的適當性方面有顯著差異。與西方學生比“不當的信息搜集”策略在亞洲學生看來更合適。通過贈送昂貴禮物、招待或個人恩惠建立友誼來獲取對方信息在亞洲文化中是常見的建立關系的作法(Yang.M.M，1994)。

類似的研究調查了判定道德模糊談判策略適當與否的標準的文化差異，以及美國與墨西哥談判者之間可能使用道德模糊談判策略的情況。Volkema(1998)假設由于面子、榮譽和關系在墨西哥社會的重要性，墨西哥談判者會持有更高的道德規范標準，但因為不太有利的經濟狀況，墨西哥人會在遵循道德標準方面更傾向于實用主義的作法。因此，墨西哥談判者認為道德模糊談判策略不太合適，但更有可能采用這種策略。盡管發現墨西哥人不太贊成以上的這些行為，在美國和墨西哥談判者之間使用這些策略的可能性沒有明顯的差別。本研究的主要區別在于最不可接受的作法的等級。對墨西哥人來說，讓對方在上司面前喪失名譽被認為是最不得體的行為。對美國被調查者來說，威脅傷害對手是最不可取的行為。

盡管這些發現支持了在談判策略道德看法方面的文化差異，很難比較和歸納他們的發現，因為他們沒有解釋文化是怎樣引起這些差異的。然而，下面回顧的第二個研究團體已經找出了特別的文化元素，并提出了這些元素與道德模糊談判策略之間的直接關系。

(二)有關文化作為共享價值的研究

在道德決策研究中討論的最主要的文化價值元素是個人主義和集體主義，個人主義／集體主義是與道德判斷緊密相連的價值元素，因為它反映了個體與社會的關系。關于個人主義／集體主義怎樣影響道德決策存在對立的觀點，一種觀點認為個人主義者對本身感興趣，因此他們更有可能按對自身有利的方式來采取行動而不大關注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。換句話說，個人主義文化背景里的成員會認為促進自身利益的欺騙行為比集體主義文化背景里的人看起來更可接受。然而，這種觀點沒有考慮集體主義者在決策過程中有具體目標，并且有團體內部和團體外部成員的區分。這種思想引發了另一不同的觀點：當集體主義者與團體外部成員進行談判時，或者為了維護團體內部利益時，和個體主義者相比，他們認為欺騙行為更可以接受。上述美國和墨西哥之間比較研究的發現進一步支持了“個人主義者比集體主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點。集體主義談判者不像個人主義談判者那樣贊成道德模糊談判策略。

以下兩個研究的結果證實了“集體主義者比個人主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點。集體主義者比個人主義者在使用道德模糊談判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美國談判者(個人主義者)與巴西談判者(集體主義者)比認同虛張聲勢的道德模糊談判策略可能性要小(Volkema，1999)。

由于以上不同的研究發現，很難理解文化價值和道德模糊談判策略的道德倫理性之間的關系。Volkema(2004)九國研究表明不同的文化價值對不同種類的道德模糊談判策略有顯著影響，這有助于揭示兩者之間的復雜關系。比如，男性特征與使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有關，權勢距離與“傳統競爭性的談判”策略的適當性成反比。

如果考慮到情景的話，文化價值元素和道德模糊談判策略適當性的等級之間的復雜關系至少可以部分被揭示出來。

(三)“文化－道德決策－情景相互作用”研究

因為道德決策受情景理解的影響，文化差異通過賦予社會情景的不同意義來定義的時候，情景中的文化與道德決策融合為一體。文化社會心理文獻找出了不同文化中情景理解的文化差異。比如，在對“基本歸因誤差”研究的回顧中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)認為盡管亞洲人和西方人都對行為進行素質歸因，如果情景信息出現，亞洲人比西方人更有可能使用情景信息。亞洲人能夠避免基本素質歸因，因為他們的社會行為理論與西方社會行為理論相比是語境主義的或相互作用主義的。Gelfand＆Dyer(2000)強調“鄰近情景條件對談判

者的心里狀態的影響有可能依據文化情景而變化…相同客觀的社會條件被期待歸因于不同的意義和在不同文化中引起不同的行為”這些觀點一起表明：情景語境是道德決策的一個重要組成部分，而且可能是在道德決策過程中辨認跨文化差異的一個關鍵因素。

很多實證研究已經開始調查文化／道德決策／情景相互作用的過程。承認個體會根據情景突發事件改變他們的道德觀念，Volkema＆Fleury(2002)認為文化會改變這種關系和可能使用道德模糊談判策略的8種情況：(a)未詳細說明的情景，(h)對手有不道德談判者的名聲，(c)國家因為嫻熟談判技巧而出名，(d)很重要的談判，(e)有時間期限，(f)對手具有非常好的談判聲譽，(g)和對手將來有業務關系，(h)同事將了解談判細節。在對美國和巴西談判者的調查中，Volkema＆Fleury(2002)在有關使用道德模糊談判策略可能性的8個條件的5個當中找到了國家之間的顯著差異。有趣的是，研究也表明情景因素對適當行為的看法和道德模糊談判策略的可能使用有非常重大的影響，這表明情景約束是構思談判方式的一個必不可少的部分。

三、文化／情景／道德決策：一個相互作用的模型

我們認為關注文化如何影響談判情景的理解將有助于揭示文化對道德決策的影響。在這一節中，提出了相互作用模式。這個模式表明文化對談判者的道德決策的考慮發揮著中心作用，也表明文化對談判道德決策過程中四個顯著情景變量的主要調節作用。情景因素被定義為決策環境所特有的因素，情景因素影響決策過程和結果。

模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德決策過程的現有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的國家文化對談判的影響兩個模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8個情景變量：(a)談判者的過去經歷，(b)獎勵措施，(c)與對方的關系，(d)談判者之間的相對權力，(e)交流模式，(f)談判者是否是，(g)團體和組織的規范，(h)國家文化規范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化談判中的四個重要情景變量：(a)談判者角色，(b)支持者的影響，(c)談判者之間的關系，(d)談判的期限。

模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的觀點，認為文化對談判者考慮道德決策有直接的影響，文化也直接或通過調節談判者道德決策考慮來影響情景因素。在跨文化談判研究中使用的最流行的文化特點是個人主義和集體主義，高語境／低語境和權勢距離。

文化對道德決策考慮的直接作用與在談判圖式中存在文化差異的發現是一致的。在談判的道德決策中，這些圖式可能包括談判者認為道德模糊的一系列策略。比如，在亞洲贈送禮物的文化中，給另一方送禮的技巧不可能被認為是道德模糊的。然而在很多西方國家，這種策略被看作是道德模糊談判策略。

從圖1模型可以看出，文化直接影響四組情景變量，而且調節這些變量對談判者道德決策的影響。情景變量是：(a)組織目標(獎勵措施、期限和談判者角色)，(b)組織的道德規范，(c)法律環境，(d)對談判對手的看法(關系的親密程度，雙方的相對權力，對未來相互作用的期待和對方的聲譽)。

(一)組織目標：

組織目標會直接受文化影響。印度公司的組織目標與美國公司的目標相比可能會更長遠、更以關系為中心，相對而言，美國公司更注重短期利潤，并不太在意與買方的關系。我們的模型也表明文化怎樣調節組織目標的影響。Corvino(2002)認為很多人相信雇員對公司有忠誠的顯見義務。然而在有些文化中，社會義務非常復雜，談判者可能不支持組織目標。比如，因為對家庭和朋友的社會義務的文化差別，中國談判者可能有義務實現社會目標而不是組織目標，因此與德國談判者相比中國談判者可能受組織目標影響的程度要小很多。

模型表明組織目標包含因取得特定談判成績而給予談判者的獎勵。貿易道德規范研究的結果也表明獎勵能影響道德決策。由于不同國家報酬的差異，給予談判者的獎勵類型也會根據文化差異而發生變化。我們認為文化調節了獎勵的影響――談判者也會因他們是來自個人主義文化還是集體主義文化而被獎勵激勵的程度不同。相對于來自不注重面子文化的談判者來說，通過公共評價談判者的表現提供獎勵這種方式對來自注重面子文化的談判者可能更具激勵作用，而且這也會影響跨文化談判過程中道德模糊談判策略的不同使用。

模型中也包含了期限作為組織目標的一個組成部分。Gelfand＆Dyer(2000)認為在時間壓力怎樣影響談判圖式方面也存在文化差異。他們給出了這樣的例子：美國談判者在時間壓力下可能會更具競爭性，而斯堪的納維亞談判者在時間壓力下可能更具合作精神。研究表明美國談判者會受期限的影響――當告知有期限時，他們使用道德模糊談判策略“承諾好的情況會發生”的可能性的等級要比沒有期限規定的談判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我們認為時間壓力怎樣影響道德模糊談判策略的使用和適當性方面存在差異，是否強加期限也可能根據文化而異。屬于長期文化的組織常常擁有長期目標，可能不會設定嚴格的期限，而來自象美國這樣短期文化的組織可能有一定的期限來達到他們的目標。

談判角色和的使用也是組織目標的組成部分。例如開拓新的國際市場的組織目標會決定派出參加談判代表的角色，或者決定是否需要任命。如果一家目標在于向韓國銷售產品的小型美國公司沒有合適的人員開發市場的話會需要任命。同樣的道理，如果一家澳大利亞公司在中國有一支談判隊伍談判聯合企業交易問題，而且這筆交易己進入最后決定的關鍵時刻，澳大利亞公司可能會派一名年長的談判者或者首席執行長官來拍板定下這筆交易。Lewicki et aL(2006)認為當人們身為時，特別是當的目標是達成最有可能的一致意見時，他們會更愿意違背個人道德準則去做任何必要的事情。

(二)組織的道德規范

模型表明了組織道德規范和組織目標之間的相互影響。道德規范是有關外在的組織價值、責任和義務的可見的公開聲明，這些規范有助于創造組織內部行為的同一性。道德規范影響道德困境的認定和解決困境可接受的過程。他們類似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的團體和組織規范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影響。組織的道德規范是貿易道德研究中包含最廣泛的變量之一，也包含在大部分的道德決策模式中。

然而，有關道德規范影響行為的有效性存在爭論。在談判中公司道德法規的顯著作用在Aquino(19981的實驗中得到了檢驗，Aquino給談判者提出了有關公司文化實踐(交易中的誠信與公平)

的建議。他的資料表明在一個道德標準非常顯著的組織文化氛圍中，即使有強烈的刺激誘使談判者的情況下，談判者也不太可能使用欺騙。

(三)法律環境

模型表明法律環境對談判者的道德決策來說是一個顯著的情景因素。法律體制存在著國家差異，跨文化研究表明經理們會根據不同情況應用不同的規則。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)發現和來自其他國家的談判者比較日本談判者認為法律問題和法律義務的介入與他們對道德模糊談判策略的適當性的等級評定關系不大。

我們知道存在法律環境的文化差異，因此重要的問題是在談判者如何考慮法律環境的過程中存在什么樣的文化差異。將來的研究會從探討不同文化中的談判者在不同的法律情景下怎樣評定使用道德模糊談判策略適當性的過程中受益。

(四)對談判對手的看法

對談判對手的看法包括與談判對手關系的性質和親密程度、談判者的相對權力、與對方將來相互作用的期待、對談判對手聲譽的看法。關于與談判對手的關系如何影響談判過程存在相當多的研究，但很多相關的研究都發生在美國，而且其中隱含了西方國家對“關系”的理解。然而，主要的區別存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定義“關系”這兩個方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在關注罪行的宗教至上的西方國家，欺騙被認為是不道德的。根據中國的道德，撒謊不是錯誤的，更微妙的觀點是中國人會對他們知道的人而不是對所有人誠實守信。

當存在與對手建立長期關系的可能性時，談判者不太可能贊同使用道德模糊談判策略。這個發現可能與談判方之間的信任度有關一墨西哥談判者顯示了信任度和使用道德模糊談判策略可能性之間成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使當談判方彼此不熟悉的情況下，當他們認為對方友善時，不大可能使用欺騙對方的談判策略。談判者的相對權力和不道德行為之間也存在聯系。然而因為存在相互矛盾的發現。這種影響的趨勢不清楚。一方面，實驗性的證據表明更有權力的談判者比具有較小權力的談判者更多使用道德模糊談判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在證據表明當談判者知道雙方權力不對等時，他們會更坦率、他們會提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明權力沒有影響(Aquino 1998)。

對談判對手看法的另一個組成部分――對方的聲譽被認為是談判過程中對道德倫理性看法最有影響力的一個因素(Volkema＆F[eury，2002)；當對方有不道德談判聲譽時，美國談判者更有可能使用一些道德模糊談判策略。

和對方關系的看法被描述為談判中第二個關鍵判斷。我們認為這也是談判者評估道德模糊談判策略適當性的一個關鍵問題。這個問題需要更多的研究來探討關系的哪些方面有利于評判使用道德模糊談判策略的適當性，并且找出談判者怎樣看待這些方面的文化差異。

四、模型的理論和實踐意義

我們已經提出組織目標、組織的道德規范、法律環境和對談判對手的看法是談判者做出道德決策時考慮的顯著情景變量。我們認為談判者的國家文化影響這些情景變量的性質和情景變量的理解。我們的模型豐富了現有理論，并且對談判者的談判實踐和對將來跨文化談判道德研究有重要意義。盡管Lewicki et al.(2006)道德決策模型提出了諸如與談判對手的關系、文化規范之類的情景變量的影響，它沒有提出文化和情景之間的相互作用。該模型通過提出文化和情景變量的相互作用豐富和拓展了談判中道德決策的現有模型。談判理論的最終檢驗標準是這種理論是否有意義和是否對簽訂跨文化協議的談判實際工作者有用。大量研究成功找出了策略道德的適當性的文化差異，但都沒有成功解釋差異存在的原因。通過采用情景中文化的觀點和找出可能被不同理解的情景變量，該模型正好做到了這一點。