產品營銷論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇產品營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞:營銷組合;服務營銷;營銷策略

服務是由一系列或多或少具有無形特性的活動所構成的一種過程，這種過程是在客戶與員工、有形資源的互動關系中進行的，這些有形資源是作為客戶解決問題的方案而提供給客戶的。本文旨在以客戶關系生命周期為基本線索，結合電纜產品服務本身的基本特性，探討保勝集團在關系生命周期各階段的服務營銷策略。

一、保勝集團電纜產品服務的無形性

服務的無形性是指客戶與服務提供者之間抽象化的、個體化的互動關系。電纜產品服務是指向客戶提供的、滿足其利益的一種操作、行為和努力，因而服務是無形的，其使用價值不能脫離于生產者和消費者之外，不能獨立地固定在電纜產品的具體實物形態上。[1]因此，電纜產品服務不能用像電纜產品同樣的方式被看到、感覺到、或觸摸到。電纜產品服務的無形性是相對的，它是和電纜產品相聯系的，但是無形性是主要的，它是服務的核心和本質。

二、保勝集團電纜產品服務的階段性特征

盡管服務內容廣泛，企業也千姿百態，但客戶與企業發生關系的流程本質上相同的。另外，企業與客戶發生關系的過程，具有明顯的周期特征的觀點。[2]本文用生命周期的形式來研究保勝集團電纜產品服務的電纜產品服務營銷策略體系。同時，生命周期的流程性也將使保勝集團在制定其服務營銷策略時能有一個清楚的脈絡。

1、初始階段的高不確定性

對保勝集團一無所知的潛在客戶，處在客戶關系生命周期中的初始階段，這是一個探索和試探的階段。潛在的客戶初始需要考察和測試保勝集團的承諾、信譽、能力、誠意等等，然后考慮為獲得產品服務所必須支付的成本。電纜產品服務的無形性無疑阻礙了客戶對保勝集團和電纜產品服務的了解。如果客戶認為保勝集團可以滿足其需求，其付出的成本是值得的，該客戶就初步認可到保勝集團的電纜產品并進入客戶關系生命周期的第二階段，即購買階段。在初試階段里，客戶會嘗試獲得更多的信息以提高對保勝集團的了解。與此同時，保勝集團雖然事先就擬訂了要提供的服務，但在很多客戶高度參與的服務項目中，保勝集團對某位具體的客戶真正的需求往往是模糊的，對客戶的潛在價值也是不清楚的。具有高不確定性是初始階段的基本特征。

2、購買階段的臨界性

在購買過程中，潛在客戶根據其尋求的目標評估產品和服務并準備出資購買。進入到這一階段的潛在客戶，會與保勝集團發生實質性的接觸(如：電話訂購、或者親自上門訂購等等)。[3]保勝集團與客戶之間的接觸性明顯要強于初試階段，兩者之間相互的了解也將隨之而進一步加深?？蛻魧Ρ偌瘓F的認識從初試階段的模糊開始逐漸清晰。這時，客戶面臨著一個是否繼續與保勝集團發生關系的選擇，可以說客戶是否最后購買，保勝集團的服務關鍵就在此階段。同樣，保勝集團也是在本階段決定是否要為這個客戶服務。關系是否得以繼續，在此階段出現了分水嶺，關系的發展達到了一種臨界的狀態。因此，具有臨界性是購買階段的基本特征。如果該過程的結果是積極的，客戶決定嘗試電纜產品，并首次開始購買，這就將客戶引領到了客戶關系生命周期的第三個階段，即消費階段。對于保勝集團來說，如果潛在的客戶對它來說是有價值、值得開發的，它將必須進一步確認客戶的需求，強化與客戶的關系。

3、使用階段的雙重性

在使用階段，客戶可以觀察保勝集團處理問題并提供服務的能力?？蛻羲兄氖且粋€可接受的、與產出相關的技術質量和與過程相關的功能質量。若客戶對自己理解的質量感到滿意，并感到保勝集團提供的價值已經足夠好，客戶與保勝集團的這段關系將有可能持續下去，然后會產生新的或更長的消費或使用過程，這樣客戶關系生命周期又開始新的一輪循環;如果客戶感到不滿意，認為服務與客戶的付出相比不值得，這段關系將會告終，這個客戶與保勝集團的關系生命周期將不再循環。電纜產品服務不像電纜產品，生產和消費是可以分開的。電纜產品服務的生產和消費基本上是同時發生的，屬于同一過程。因此，消費階段具有生產和消費的雙重屬性。

三、基于電纜產品服務各階段的服務營銷策略

保勝集團營銷活動的成效，取決于客戶在客戶關系生命周期中所處的階段與位置。因此，保勝集團應該識別客戶處在客戶關系生命周期哪個階段，并結合電纜產品服務的特性從營銷的角度整合、管理好企業的各方面資源，讓客戶感到積極或者滿意，并把客戶送入下一個階段或為下一個循環作鋪墊。保勝集團必須制定相應的階段性的服務營銷策略，對處在不同生命周期階段的客戶分而待之。

1、初始階段的有形化

在初始階段，營銷的目標是企業培養其潛在客戶的興趣。當然，在此之前，保勝集團必須提供準備好的產品。傳統的產品營銷手段，在吸引客戶這一方面已經很成熟了。保勝集團應該借鑒產品營銷的策略，如:電視廣告、報紙廣告、宜傳冊、直接郵寄、公共關系、人員推銷等等，同時，在此階段保勝集團還必須充分注意服務本身的不可感知性。在電纜產品介紹時，保勝集團可以擺放樣品、發送贈品、或者以圖片等形式發送產品信息，來吸引消費者。但服務本身的不可感知性，使得客戶很難像購買實體產品那樣提前判斷其優劣，這就要求通過品牌、服務介紹和承諾、服務有形化等方式，讓客戶提前感知保勝集團服務的質量，促使其購買。所謂服務的有形化是指服務機構較策略地提供服務的有形線索，以幫助客戶識別和了解服務，并由此以促進服務營銷。服務的有形線索是指服務過程中能被客戶直接感知和提示服務信息的有形物。另外值得注意的是，口碑宣傳不論是在產品營銷或是服務營銷中都具有重要的影響。好的口碑傳播可以稱得上信息交流中最有效的工具，對服務宣傳往往起到意想不到的效果。“口碑”傳播對客戶或潛在客戶期望的形成有巨大影響，也是決定未來購買行為的重要因素。利用好老客戶進行口碑宣傳，將幫助保勝集團更好地吸引潛在客戶。

2、購買階段的需求管理

進入購買階段，保勝集團必須讓一般的興趣轉化為潛在客戶可以接受的承諾所帶來的銷售。企業必須讓潛在客戶意識到接受保勝集團的電纜產品是一個好的選擇。電纜產品服務的不可分性決定了客戶要想得到滿足，必須同保勝集團發生關系。當潛在客戶帶著興趣接觸電纜產品之時，往往是帶著問題或者需求來的。保勝集團在此時必須將注意力集中到客戶的特定需求或者相應的問題，挖掘出客戶的真實需要，并提出相應的電纜產品或者解決方案。一個專業的咨詢接待人員將決定業務的成敗。

3、使用階段的流程管理

在使用階段，保勝集團必須讓客戶對電纜產品有積極的體驗，從而感到滿意。在這一階段，保勝集團傳遞核心服務和價值給客戶，客戶和保勝集團之間的服務接觸要大大高于前兩個階段，而服務接觸中存在著大量的關鍵時刻，這是由服務的不可分離性決定的。

保勝集團將電纜產品傳遞給客戶，和客戶發生交互關系的過程，這種“關鍵時刻”很重要，不僅是客戶的敏感期，也給保勝集團提供機會對客戶展示其服務質量。如果機會錯過，客戶已離去，就再也不會有更好的方式為服務質量增加價值了。一旦出現質量問題，保勝集團再采取彌補措施進行補救，就相當被動了。這時，保勝集團不僅失去了一個客戶，還多了一個可能的負面口碑宣傳者。為客戶解決關鍵事件并讓他們滿意度過關鍵時刻，會非常有益于增強客戶的品牌忠誠度，因為這證明保勝集團真正關心他們。反之亦然，令人不滿意的解決方案可能會導致客戶轉向保勝集團的競爭者。顯然，管理關鍵時刻策略是這一階段的重點。對關鍵時刻發生的時間、頻率，與關鍵時刻相關的崗位和工作人員，保勝集團必須重點關注。由于客戶感知服務的質量不僅僅是與結果相關的技術質量，還包括其獲得或者消費服務的過程質量。為了提高客戶總的感知質量，保勝集團要在管理好關鍵事件的同時，還要管理好整個服務流程。

總之，客戶關系生命周期實際上展示的是保勝集團與客戶發生關系的流程?？蛻襞c保勝集團為了獲得自身的滿足都大致經歷初始、購買、消費等幾個基本的階段。在客戶關系生命的不同階段，客戶的表現和狀態是不同的。對于保勝集團制定其服務營銷策略來說，必須以客戶為中心，結合服務本身的四大特性，實施不同的階段性營銷策略。

注釋：

[1]馮國珍：二十一世紀飯店經營與管理發展趨勢[J]，江西社會科學，2005年11月

[2]郭國慶：市場營銷新論[M].中國經濟出版社,2005年

[3]嚴學軍：當代中國營銷理論與實踐研究[M].中國經濟出版社,2005年

參考文獻：

(1)馮國珍：二十一世紀飯店經營與管理發展趨勢[J]，江西社會科學，2005年11月

(2)郭國慶：市場營銷新論[M].中國經濟出版社,2005年

篇(2)

1.畜牧業的效益提高按照當前的市場價格計算，養一頭商品豬，農民獲毛利約為200～250元，對于規?；?、集約化的養豬企業來說，其每頭豬的毛利超過100元，與去年同期相比，提高50元以上，在這種情況下，進一步激發了農民養豬的積極性。對于奶牛行業來說，由于飼料價格的上漲，進一步增加了飼養成本，弱化了經濟效益，一頭奶牛的獲利在2500元左右。

2.畜牧業結構有所改善對于牧區來說，其畜牧業結構的改善，主要表現為：與豬肉相比，草食家畜穩定發展，其中，牛羊肉的產量增幅最大。牛羊肉在肉類結構中的比重呈上升的趨勢。

3.畜牧業在農民增收的作用增強畜產品產量增長，價格上漲，進一步增加了農民飼養畜禽的經濟效益。上半年，全國農民人均現金收入1345元，其中出售畜產品的收入230元，占現金收入的17%，同比增長15.9%。

二、畜產品銷售存在的主要問題

1.畜產品流通安全問題繼湖南瘦肉精豬遭禁運后，上海、河北等地相繼發生了瘦肉精中毒事件，以及出現了“紅心”鴨蛋等惡性事件，上述事件在一定程度上充分說明畜產品安全需要高度重視。物流中得污染安全也是十分重要的，畜產品屬于鮮活易腐品，所以在運送過程中必須有快捷的物流設施，在當前應以冷凍肉運送為主，內蒙古畜禽產品冷鏈體系不像發達國家那樣健全，這樣在物流過程中對產品的質量會產生一定的影響，因此只有對畜產品的物流過程進行統一的組織和協調，才能保證畜產品在物流過程中質量完好有利于提高畜牧企業市場競爭力。

2.市場建設滯后，流通渠道不暢通的畜產品集散市場影響力較小，知名度低，并且大型的集散市場比較少，再另外，受畜產品生產季節性的影響，對于畜產品來說，在一定程度上增加了控制市場供應均衡性和價格的難度，不公平競爭現象在各地區之間頻繁出現，使得畜產品牧業資源得掠奪性破壞。根據國家和自治區相關產業政策，圍繞自治區“8337”科學發展思路，經政府批準建設的全國第一家羊畜產品電子交易中心。交易中心建成完善的電子交易、物流、金融、信息服務體系，及擁有一流的硬件設施和服務團隊。真正切入了行業的商流、物流、資金流、信息流。全國羊畜產業資源在交易中心的作用下，將會進一步被有效整合，使其朝著規范化發展，進而在一定程度上提升羊畜產品交易規模，同時實現羊畜產業的產供銷的規?；?/p>

三、打破傳統市場營銷觀念，改變營銷模式

通過對新的營銷策略進行深入的挖掘，進一步提高畜產品的銷售規模。在制定營銷策略的過程中，通常情況下，需要根據產品特色、產品品質的實際情況，對新的經營思路進行發掘，進而充分提高畜產品的價值。

1.堅持公眾公益營銷策略在營銷模式中，讓畜產品走公眾公益營銷，這是一種重要的營銷手段。在營銷過程中，通過將畜產品與體育、文化、旅行、餐飲、會議等活動進行結合，在一定程度上將畜產品介入進去，不斷提高畜產品的知名度。

2.建立合作社模式下的畜產品流通為了解決畜產品生產者分散、規模小的問題，通常情況下，只有借助中介組織，將生產者進行集中，在營銷渠道中，進一步提升畜產品生產者的地位，在一定程度上保障其利益，通過提高銷售渠道效率，進而降低交易成本，提高生產者的利益。為了打破傳統養殖制約牧民收入的“瓶頸”一些牧民合伙成立專業養殖合作社，例如內蒙古鑲黃旗德幾戶牧民成立了專業養殖合作社，近過三年努力，該合作社已成為當地的鑲黃旗德美羊示范基地，一年后又發展4個合作社，并且得到了政府補貼，在家庭承包經營基礎上成立以牧民為主體的牧業合作社，有效降低了牧民產銷成本，有效帶動牧民富裕。但當地的合作社畜產品營銷方面服務還欠缺發展，目前主要畜產品去向如下圖一。

3.媒體網絡營銷策略在制定營銷策略的過程中，需要對媒體網絡進行充分的使用。對于畜產品的生產、加工銷售過程，利用網絡進行重點推介，同時需要重點突出畜產品的營養價值，以及適用人群，進而在一定程度上提高產品的知名度，進一步加快畜產品的營銷步伐。

四、結束語

篇(3)

【論文關鍵詞】：市場營銷；營銷模式

隨著經濟的發展和商品銷售競爭的加劇，企業產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業改善產品銷售，實現利潤增值的重要途徑，目前已經受到了廣泛的關注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業在激烈的競爭環境中驅利避害，發揮優勢。市場營銷模式根據角度不同可以進行不同的分類，主要包括：

1.消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式

消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動，其理論依據在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經成為多數企業的營銷模式選擇，企業采用"4P"營銷，進行大規模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業的營業實踐中得到了重視，成為企業提高關系質量、培養顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經成為企業改善經營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰略和品牌家族化戰略，如寶潔公司成為品牌多元化戰略最著名的代表。在洗發產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創新，應該根據競爭對手情況和消費者需求，開發有特色的產品，并結合企業文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區域市場的相對優勢，伺機擴張，推廣產品。根據當前的一些營銷習慣，企業往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發展，通過直銷，縮短流通環節，對生產企業來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業直接派出，受企業直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性，比簡單的銷售更具有戰略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業應通過改善營銷模式，不斷創新營銷手段來提高企業產品和服務的銷售。但企業的市場營銷模式創新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業的產品和服務，企業無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統，進行營銷模式的創新，營銷模式的選擇要隨著競爭環境的變化，商品銷售的變化和企業產品定位的變化進行及時調整和創新。

參考文獻

[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現代商業》,2007,2.

[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經濟世界,》2003,3.

篇(4)

關鍵詞：信息產品，營銷理念，網絡營銷

【本文來源】：《經濟師》2003年第3期

【本文作者】：陳偉，李政

在網絡時代,信息產品應采取什么樣的營銷方式,本文就這個問題,作些探討。

1信息產品營銷的概念

談到信息產品的營銷,很多人的第一反應就是賣信息,也就是最終把信息銷售出去并實現盈利。其實,這種理解比較狹隘。筆者認為,只要是為了一定的商業目的而進行的信息傳播及提供的信息服務等活動,都可以叫做信息產品的營銷。信息產品的營銷可分為兩類:一類是以直接的盈利為目的,也就是大多數人理解的賣信息。在這種方式中,信息和服務是作為商品而存在的,即信息產品的生產部門生產出人們所需要的信息產品,并提供合適的信息服務來滿足用戶的需要,用戶要使用這些信息產品和服務,就必須支付一定的費用,信息產品生產部門藉此來收回成本并實現盈利,如網上軟件的營銷就是這一類。另一種是輔助營銷,即信息產品生產者為擴大自己信息產品的知名度,面向社會傳播與信息產品有關的知識、技能,從而提高消費者對信息產品的信任度和忠誠度,如市場調查、售后服務等都是這一類。

2信息產品的消費特性

信息產品的消費同一般的物質產品的消費相比,有其特殊性,主要表現為:

(1)個性化需求增強。在市場消費中,消費者可挑選的產品較少,個性往往被壓抑。隨著網絡的發展,信息產品數量不斷增加,消費者從個人的愿望出發,挑選和購買信息產品,個性化的需求明顯增強。

(2)注重信息的購買行為。在網絡時代,消費者購買產品注重的是產品的品牌和蘊含的信息,明智的消費者希望通過產品和服務的信息交流,全面了解產品,并以此來判斷是否符合自己的需求。

(3)注重購買技術的行為。在網絡時代,消費者大都希望對自己所需的產品進行廣泛的選擇,時間和便利性已成為購買行為的關鍵,人們越來越青睞于通過電子的手段來獲取信息產品和服務。

(4)消費心理穩定性減弱。在網絡時代,新事物不斷涌現,消費心理受其這種因素的帶動,穩定性降低。同時,在心理轉換的適度上,趨向與社會同步,在消費行為上表現為產品生命周期縮短。

3信息產品進行網絡營銷的理念

在傳統的營銷中,信息產品的生產者遵循的是市場導向,由于技術手段的制約,他們無法了解市場中每位消費者的實際需求,更無法針對某一位消費者來設計產品。因此,信息生產者只能依據消費者大致相同的需求,通過市場調查設計產品,最終把產品通過廣泛的銷售渠道推向市場。這樣,消費者的個性需求就被生產者忽視了。進入網絡時代后,營銷面對的是買方市場,主動權掌握在消費者手中,以市場為導向已不能完全適應,營銷的理念應以消費者為中心,這正是信息產品的營銷特征。網絡技術的發展為其提供了可行性,生產者和消費者在網上進行交易,部分中間流通環節被取消,既節約了交易成本,又可不受時間與地域的限制,從而大大節約了營銷的費用。網絡營銷不僅使生產者了解消費者對產品、價格、分銷、促銷的個性需求,而且使生產者作出獲利最大與方便顧客的決策,從而實現滿足個性化需求和獲得最大利潤的兩個目標。

4信息產品網絡營銷的實施策略

(1)信息產品的品牌策略。信息產品一般包括三個層次:核心產品、有形產品和附加產品。其中核心產品是最基本、最主要的部分,是信息產品的品牌,能夠實現消費者購買時追求的效用和利益,是顧客真正要買的東西。通過網絡營銷的交互方式,信息產品的生產者可以及時了解用戶的需求,并根據用戶需求組織生產和銷售,提高信息產品生產者的生產效益和營銷效率。在網絡上,信息的搜集成本明顯降低,用戶很容易找出同類信息產品的價格對比情況,因此,誰想獲得同行業其他競爭者的超額利潤,只有通過確定信息產品的品牌,加強產品的售后服務,增加品牌的附加值,才能使用戶的注意力由價格差異轉向產品差異。

(2)信息產品的定價策略。采用網上營銷,傳統的定價不再適用,取而代之的是用戶更能接受的以成本來定價,并依據成本來組織生產和銷售。通過網絡,可以預測用戶的需求以及對價格認同的標準。用戶通過網絡提出接受的成本后,信息產品的生產者便可根據用戶的成本提品的設計方案供用戶選擇,直到用戶認可后再生產和銷售。另外,還可以在網上公布行業定價規定。

(3)信息產品的促銷策略。利用網絡,可以采用PUSH的方式來推售信息產品,吸引用戶,這是由傳統推式促銷螺旋式上升后發展成的一種新模式。以亞馬遜公司的促銷策略為例:該公司對每個用戶的購物記錄、興趣愛好等均有記錄,并在積累一定資料的基礎上分析用戶的購買傾向,作出購買預測;然后,當公司發現用戶感興趣的信息產品時,通過電子郵件向用戶發出信息。這種基于顧客需求的PUSH策略,既避免了用戶因無關促銷信息太多而產生厭煩情緒,又可在傳送有效信息的同時,表現出對用戶的關心。

(4)信息產品的渠道策略。由于網絡營銷的商流方式是先進的,因而要求物流方式也要先進。網絡營銷面對的買方是大量而分散的,且單位時間的交易量少,這就要求物流也要分散化。在交易中,必須通過信息流,把商流和物流很好地聯系起來?？刹扇〉拇胧┯?①設立產品展示區,將產品圖像進行電腦技術設計,通過形象的聲、影、形、色等,將虛擬的產品展現在上網用戶面前。②選擇合適的銷售,作為自己的物流配送中心。③開發網絡結算系統,將網上銷售的結算與銀行轉賬系統聯網,使消費者能夠輕松地進行網上購物與網上結算。

(5)信息產品的安全策略。由于網絡的自由性與隱蔽性,使得網絡營銷也具有一定的不安全性,如貨幣的網上支付、用戶私人的信息保密、信息產品不被篡改等。針對網上交易的這些不安全問題,需要大力加強安全防范措施。

5信息產品網絡營銷的發展趨勢

隨著網絡的硬件設施日益完善,網上的信息產品營銷將更為普及。

(1)網絡營銷的法律法規將日益完善。隨著網上稅收、知識產權保護、電子合同的法律地位及系統安全、企業信用等問題逐步得到解決,再加上金融網的建設,網上銀行得到普及,信息產品生產者和顧客將在網上完成從尋找貿易合作伙伴到談判、成交的全部過程,并通過與網絡相聯的金融網完成電子支付。

(2)網絡營銷的內容將更加廣泛。通過網絡不僅可以進行軟件、數據庫的營銷,而且網絡圖書館將異軍突起,網上咨詢也將有很好的發展前景。

(3)網上購物及比較購物將大受歡迎。由于展示信息產品的網上商城的大量涌現,網上購物將成為一些人購物的首選。網上商店的大量涌現,不僅在不同行業之間展開競爭,而且往往在相同領域同時有數家對手,同時提供相同的信息產品和服務。同時,由于比較購物網站和大量的網上商店相聯,在比較購物網站上,消費者只要輸入自己需要的產品名稱,網上就會立刻顯示出該產品的所有提供者以及價格、交易地點等,用戶可以進行比較,迅速做出選擇。

(4)網絡營銷的過程將具有可控性和針對性。我們可以描繪出未來廣告藍圖:有這么一種軟件,當一瀏覽者上網后,它能自動把其資料傳遞給廣告

商,其內容包括性別、年齡、職業、愛好、所屬地區、所進入的網站等。根據這些資料以及他正在游覽的內容,廣告商就可以從備選廣告中選出他樂意接受的廣告發送出去,于是這位瀏覽者就會在當前的頁面上看到這則廣告。

(5)網絡營銷在方式上將向完全的電子商務模式發展。隨著技術和環境條件的日益成熟,電子商務將蓬勃發展,支付和配送都將在網上進行,并且網上交易將完全由智能來完成,不需要人的參與。由于智能具有思考、推理等和人相似的功能,所以,選購、討價、還價及成交過程,就可在信息產品生產者的智能和消費者的智能之間進行。

參考文獻：

1劉朋.21世紀營銷大變革.銷售與市場,2002(4)

2韓明光.網上營銷模式探討.中國軟科學,2001(9)

3王方華.論知識營銷.圖書館,2002(1)

篇(5)

[關鍵詞]復雜型產品價格戰產業價值鏈范圍經濟

在當今信息時代，人們生活在無邊無際的由各種各樣的廣告、電視、錄像、電影所構成的形象的大海中，以至生活本身也成了這些形象的模仿和復制。一個精心策劃的廣告、一個時尚的娛樂節目便可成為一種產品一炮走紅的尖刀和利器。走在大街上,雪片一樣的傳單紛紛飄來。每逢周末、節假日大型的超市、商場被涌動的人群所包圍，面對接踵而至的同質化的產品信息、琳瑯滿目的商品，消費者會怎樣選擇代表自我個性的商品。

面對產品的同質化，眾多企業為了體現產品的差異化，在產品研發的基礎上，不斷運用新的技術元素在產品中加入新的功能，然而終究是治標不治本。當技術完善到一定程度以后，產品的功能達到極致，產品出現了過度復雜化，伴隨著的是更嚴重的同質化現象。這樣的產品在家電、手機、汽車等行業表現得尤為突出。

為了解決產品同質化、利潤小的問題，企業應該從一個時現其新的特點、利用好外部資源、扎根于企業內部來逆轉目前的趨勢。

一、復雜型產品面臨的困局

當行業中出現同質化現象以后，更多的企業是加快新產品的研發速度，以新產品獲取高額利潤，以老產品占據渠道與終端，并抵抗價格沖擊。然而，眾所周知，如果沒有在技術上進行革命性的創新，這只能使產品更新速度加快，產品生命周期驟然縮短，而算不上真正意義上的創新。這時候，利潤點仍然停留在產品層面，利潤來源于產品的更新與新產品開發的速度；同時，資本的投資也會更多地投向產品的更新。這樣的結果使產品獲取利潤的周期進一步縮短，也會造成消費者對不斷更新產品知識的麻木；同時，推廣成本也在不斷向上攀升。此時，這類產品不再是利潤來源，甚至由于一味追求產品的附加功能造成利潤的負增長，使產品調入“無利潤區”。

二、信息時代信息傳播的特點

互聯網使傳播工具得到普及，其結果是降低了消費的成本。安德森說：個人電腦把每一個人都變成了生產者或出版者，但把每一個人都變成傳播者的是互聯網?；ヂ摼W降低了消費的成本，使無限細分市場成為可能，實現需求方規模經濟。今天的網絡，整合了多種傳播途徑，不同的網站、不同的工具，把每個人都變成了傳播者。

1.傳播信息速度快

利用互聯網、電視媒體傳播信息速度異常迅速。人們的生活就是每天接受各種各樣的不斷變化著的信息。這種信息更新如此之快以至于在消費者眼球中停留的時間如此之短，來不及更多的思考，便被更新的消息帶到了下一波的信息流中。這一方面為企業散播產品信息提供了有利之機，但同時對于加深產品信息記憶的難度也增大。

2.傳播信息內容廣泛

每天，新浪、搜狐等門戶網站上都有新的信息，成千上萬；每隔一段時間，電視里的廣告畫面就發生了變化，鋪天蓋地的信息充斥了消費者的生活。那么信息量如此之大，什么時候消費者才能注意到自己企業的信息呢？這對企業在宣傳自身產品的方式和方法上提出了挑戰。能使消費者在眾多信息里以最短的時間接受自己便是一種勝利。

3.傳播信息帶有強制性

在一些門戶網站上，信息都自動跳出，使得消費者無法選擇不看。這種由個人直接面對媒介的情況下，消費者生活的方方面面更多的受到了網絡、媒體的支配。個人選擇的權利減少。這對于企業來說，把自己的信息傳遞出去更為自由和廣泛。

三、信息時代消費的特點

1.消費是為了對自我的創造

布迪厄在《區隔》中提出，當代消費主要呈現出一種符號性的獲得，也就是說，人們更多地通過消費多蘊涵的文化風格來表達自己的社會身份，并與其他社會群體保持距離。消費者在消費中要界定的不僅僅是社會認同，同時也是為了培養一種自我實現感和自我成就感，形成個性。“當我們在消費物品的時候，我們就是在消費符號，同時在這個過程中界定我們自己?！?/p>

身分認同在一定的意義上乃是消費者通過消費“創造”出來的作品。消費者只是將所消費的商品看作是自我表達的主要形式和身份認同的主要依據。例如，在生活層面上，消費是為了達到建構身份，建構自身，以及建構與他人關系等一些目的。在社會層面上，消費是為了支撐體制、團體、機構等的存在于繼續運作。在制度層面上，消費則是為了保證各種條件的再生產，而正是這些條件使得多有上述這些活動的以成為可能。消費不純粹是對物品使用價值的占有，而是作為消費者“自我表達”和身份認同的手段。

2.消費者的自我創造意愿來源于信息刺激

現代社會已經不僅僅是一個商品和物的世界，已經成為了一個充斥著符號的世界。我們生活的幾乎所有方面都受到了符號的支配。電視廣告、網絡媒體等等都是符號的載體。符號體系化視覺形象的生產對于控制和操縱消費趣味和消費時尚發揮著越來越重要的作用?，F代廣告和傳媒形象在當代文化實踐中是一種強大的整合力量，它不再是普通意義上的信息傳遞，而是通過與所欲推銷的商品有關或無關的符號和形象來操縱人們的欲望與趣味。更有甚者，形象本身也變成了商品，而且是炙手可熱的商品。

威廉.萊斯在對加拿大廣告的研究中注意到，在最近五十年，尤其以電視為標志，推廣產品信息的廣告，已不緊不慢的融進了消費者對社會生活的想象。從而，在現代社會中，消費者對商品的選擇，不再僅僅依靠商品的使用價值，而是更多依賴于商品符號蘊涵的風格、品位，以及地位、依賴于傳遞符號的信息。

四、基于上述分析的企業營銷策略誤區

1.價格戰

很多企業在無法突破產品的銷量時，選擇用低價來打敗競爭對手。然而價格戰卻是一個愚蠢的辦法。拖垮競爭對手的目的雖然達到了，最終自己也不能生存了。

站在行業角度分析原因，價格戰會產生價格不可逆下降趨勢。最終破壞產業結構，使整個行業的利潤率降低。當然，如果是為了清理庫存而采用的階段性降價，以及價格促銷策略是很難構成行業內部持續的價格戰的。

從另外一個角度來分析，站在消費者的立場上，在消費時代，隨著經濟收入的增加，消費者手頭錢的寬裕，消費者認同的并不一定就是商品的價格越便宜越好，相反，廉價代表了價值低下，質量的劣等，服務的不周全，這并不能對那些想以消費來實現自我表達和身份認同的消費者產生吸引力。并且一類商品在一段時間內它的需求量是有限的，當所有人都購買了該種產品以后，這種產品今后將銷售給誰呢?

2.舍本逐末

企業單純為了盈利而舍棄在核心部位上創新，發展產品的附加功能是不能持續生存的。

一個企業的增長主要體現在兩個方面，一是銷售額的增長，還有就是利潤的增長。銷售額的增長的表現就是“做大”，產品線豐富了，產品的區域覆蓋擴大了，市場占有率提高了等等。利潤的增長主要表現是“做強”，比如產品的利潤率提高了，以及資本的投資效率提高了等等。雖然國內對于“做大”還是“做強”仍然存在很多的爭議，但兩種增長模式無一不是圍繞著企業的核心來進行的。同時，另一種觀點——小即是美——使我們對企業的經營模式的創新產生了更大的興趣。前兩種觀點是針對企業擴張的模式來說的，而使企業“做小”則是針對了企業的收縮策略，意味著企業的業務回歸核心。而回歸核心的目的仍是為下一次的擴張做準備。因此，增長是企業必須要面對的話題，而基于核心的創新才是完成增長的捷徑。五、適合網絡時代復雜型產品營銷定位的幾種方法

1.價值鏈的前后端轉移

波特的“價值鏈”理論揭示，企業與企業的競爭，不只是某個環節的競爭，而是整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業的競爭力。用波特的話來說：“消費者心目中的價值由一連串企業內部物質與技術上的具體活動與利潤所構成，當你和其他企業競爭時，其實是內部多項活動在進行競爭，而不是某一項活動的競爭。”

IBM出售自己的筆記本電腦業務以后，在國內引發了對聯想并購案的爭論。它之所以要賣掉其成熟業務就是基于價值鏈的考慮。

2.品牌延伸（范圍經濟）

在產品過度復雜化之后，建立新的產品線，以及建立產品防御體系是左右競爭格局的關鍵因素之一。

品牌延伸是企業進行市場擴張的有利手段，這種品牌策略充分利用了原始品牌的資源，有利于新產品快速進入市場并降低進入市場推廣的費用。因此，利用原始品牌已經建立起來的知名度、忠誠度，轉移到延伸品牌，可以憑借消費者對原始品牌的好感與印象降低對新產品的抵觸而增加接受程度。

品牌延伸同樣有利于豐富品牌組合以及適應消費多元化的趨勢，并對建立產品金字塔體系具有重要作用。由于品牌延伸可以使產品組合更加豐富，為消費者提供更多的選擇。同時，在擴大產品線的基礎上，增強了品牌的整體競爭實力，豐富了原始品牌的形象并注入活力。增強了對原始品牌的品牌聯想，使品牌形象富于創新并更加豐滿。同時，由于新產品的加入，也增加了原始品牌的新鮮感，對原始品牌具有更多的不同感受。

3.附加功能轉向附加價值

消費認同時代的到來，使得企業必須依靠創造和提升產品核心功能以外的那部分附加價值獲取競爭誘使。與生產有形的產品相比，附加價值的無形性更難以把握。擁有相應資源的企業在競爭中將獲得長期優勢。

現代社會中，消費者不再是單純追求個人效用最大化的純粹的“經濟人”，就許多購買和占有的商品而言甚至找不到使用的借口，只是來源于信息傳遞的所謂“隱喻價值”。在對摩托車擁有者的研究發現，許多購買并不是因為機車的性能，而是由于騎乘時的自由獨立、活力蓬勃的感覺，以及在摩托車族中形成的微妙伙伴關系；使用口香糖的關鍵不是“清新口氣”，而是隨之而來的浪漫境遇。

當然，消費者對產品的選擇最終要立足于產品滿足需求的核心價值之上，喪失了核心價值的產品被賦予再多的附加價值也無法維持其生命力。被愚弄的消費者在經驗的驅使下必將棄之而去。

4.內涵層轉向外延層（服務）

服務是經濟生活中的第二次競爭。美國一位著名市場專家曾經預言：“未來的競爭關鍵不在于企業能生產出什么樣的產品（主要指產品更新換代的內涵層），而在于能提供什么樣的服務（主要指產品的外延層）。因為，在一定時期內，提高產品的內在是有限度的，達到一定程度以后就難以上升了，而提高產品的外在質量和服務則是無限的。它可以根據市場的需求變化而不斷改進?！币虼耍藗儸F在把產品質量之間的競爭稱作“第一次競爭”，而把服務質量之間的競爭稱作“第二次競爭”。從某種意義講，“第二次競爭”比“第一次競爭”更加激烈，更為重要。

5.考慮小市場

篇(6)

當前我省農村農民文化水平偏低，整體素質較低，地區發展不平衡。由于文化水平有限，我省農民勞動力的思想往往都受到傳統思維模式的禁錮，不僅造成對現代先進農業技術知識的不理解，更是缺乏市場競爭觀念，最終導致農產品在產量和質量上達不到市場標準化的要求。除此之外，農產品網絡營銷對人才的需求量是非常大的?？墒俏沂‰m是一個人口大省，但是人才流失率也比較高，甚至達到30%左右，因此人才缺失問題將是制約我省農產品網絡營銷順利開展的主要因素。

二、河北省開展農產品網絡營銷面臨的機遇分析(O)

首先，政府的政策支持。今年我國為深入貫徹落實黨的十精神下發了《國務院關于大力推進信息化發展和切實保障信息安全的若干意見》(國發〔2012〕23號)，為加快推進農業信息化，提出具體要求、目標和意見?！笆濉睍r期，河北省將實現人均國民生產總值由4000美元向6000美元的跨越，處于協調推進工業化、城鎮化和農業現代化的黃金時期。當前，我省針對我國提出的加快推進農業信息化的相關意見，提出以促進農業經營網絡化為目標，大力發展電子商務，創新農產品流通方式，促進農產品產銷銜接。其次，巨大的潛力市場。從我省及我國逐年擴大的網民規模分析，我省及國內存在眾多的潛在客戶。當前我省進行網絡購物的群體的年齡段在20到40歲之間，目標群體主要是學校師生、機關行政人員、媒體和金融的從業人員等。這些目標人群(除去在校學生)月收入在2500以上的比例達到60%左右，他們對于日常生活中的瓜果蔬菜等綠色農產品的需求量是很大的，因此可以預見我省的農產品網絡營銷具有巨大的市場潛力。

三、河北省開展農產品網絡營銷面臨的挑戰分析(T)

我省開展農產品網絡營銷所面臨的挑戰主要來自于物流配送方面。我省物流配送發展緩慢，省內乃至國內未形成一個系統，未能達到農產品網絡營銷對物流的基本要求。一般產品的網絡營銷的流通主要分為兩部分：一部分就是商流，既網上的查詢、購物、支付等；另一部分就是物流，既訂貨成功之后的送貨的環節，既物流配送。網絡營銷的順利進行需要的是兩者之間的協調與合作。當前我省農產品網絡營銷的交易是分散的，要求物流做到小批量、分散配送。然而，送貨量過小及用戶過于分散等問題將造成物流配送企業成本過高，不利于企業的長期生存與發展。伴隨著農產品網絡營銷的發展，河北省的物流配送行業已經不能跟上網絡營銷的發展步伐。

四、結論

篇(7)

（一）目標顧客為年輕人

營銷渠道必須與目標顧客本身的購買習慣相適應，才能確保渠道的有效性。網絡營銷作為區別于傳統店面的一個新渠道，其所服務的對象——企業的目標顧客，必須是能夠接觸并且樂于嘗試新鮮購物方式的人群。按人口年齡分類，年輕人比老年人更具有冒險精神，更加樂意嘗試和接受新鮮的生活方式。此外，網絡的興起于普及是近二十年的事兒，年輕人對信息技術的掌握比老年人更加熟練，也更善于利用網絡來解決諸如信息檢索、購物等生活問題。如果產品的目標客戶為年齡介于20—35歲之間的年輕白領（特別是女性），利用網絡營銷可以構建一個便捷有效的營銷渠道。

（二）重復購買

就網絡購買來說，任何消費者在做出第一次購買嘗試的時候都會心懷忐忑：沒有以往成功的網購體驗會導致消費者對產品的不確定性疑慮，而這種對未來的不確定性往往是理性消費者所應該規避的。而如果是重復購買的產品，則會在一定程度上抵消這種不確定性的疑慮：重復購買使得消費者更愿意為了尋找便捷有效的獲得渠道而進行各種嘗試，且重復購買的頻率越高，消費者越樂于進行嘗試；反之，消費者進行嘗試的可能性就越小。

（三）購物體驗的價值在消費過程中所占的比重較小

消費是企業與消費者之間進行價值交換的過程。在消費者進行購買的行為中，企業為消費者提供的價值不僅是產品價值，還包括在購物過程中為消費者提供的服務、體驗等無形價值。購物體驗作為一種在購物過程中形成的無形價值，在不同類型產品的購買中其價值大小是不一樣的。相比于傳統的店面銷售渠道，網購帶給消費者的體驗價值要小的多，甚至完全不能使消費者獲得這一價值。如果消費者在選購特定產品時，也就是從企業獲得價值的過程中，購物體驗價值所占的比重較大，那么網購為消費者提供的總價值將相應減少甚至低于傳統營銷渠道為消費者提供的總價值。這樣的話，網絡營銷作為新營銷渠道的優勢將減弱甚至失去，企業采用網絡營銷的商業價值將蕩然無存。

（四）產品的標準化程度較高

標準化程度越高的產品，企業就越容易通過網絡傳遞給消費者清晰的信息。產品的信息包括產品的內在屬性如基本結構、內容、功能和特點等，以及產品的外在屬性如產品類型、外觀尺寸、顏色、價格等。上述這些產品的內在和外在屬性，是企業在網絡營銷中像消費者傳遞產品信息的重要部分。如果產品的標準化程度較高，企業能夠準確地向消費者傳遞信息，以利于消費者選購；如果產品的標準化程度較低，企業在信息傳遞方面就會存在障礙，致使消費者在選購上產生困難，而增加購買決策的難度，從而影響消費者的購買行為。

（五）產品價格適中

樊樹濤（2009）認為，價格過高或者過低的產品不太適合采用網絡營銷的方式。消費者在購買價格過高的產品時，所承擔的交易風險更大，因此往往采取小心謹慎的態度對待。并且，價格過高的產品完成交易的過程往往很復雜，消費者會對貨物進行檢驗認證等一系列的活動，而目前的網購買賣雙方并不進行面對面的接觸，產品在傳遞的過程中會出現不在控制范圍的位移，高價格的產品在檢驗認證環節會面臨更大的風險。而如果產品的價格很低，在加上大眾消費者的購買量較小，一筆交易的金額不會很大，這個時候物流成本將會成為企業銷售成本的重要部分，企業很難通過開拓網絡營銷渠道獲取相比于傳統渠道較高的盈利。

（六）網絡營銷可以極大程度地降低交易成本

企業之所以選擇網絡作為新的營銷渠道，是因為網絡營銷能夠減少企業在銷售過程中產生的店面租金、裝潢費用、人員工資等成本；而消費者選擇網絡作為其購買渠道，也是看重網絡渠道提供的便利快捷和更低的產品售價。降低成本是企業采用網絡營銷的主要動力，同時也是消費者從傳統渠道轉向網絡渠道進行購買的主要動力。

二、珠寶產品網絡營銷的適用性分析

上面論述了適合采取網絡營銷的產品應具有的特征，現在筆者來就以上幾個特征分析珠寶產品是否適合采取網絡營銷作為新的營銷渠道。

（一）目標客戶維度

不同種類的珠寶，其目標客戶不盡相同。鉆石飾品因其象征著愛情的永恒，其主要目標客戶為訂婚和結婚的年輕人，并且為年輕女性。而翡翠、瑪瑙等有色寶石的目標客戶年齡跨度較大，其確定目標客戶的主要訴求點不是年齡，而是收入水平。因此我們可以得出結論：鉆石飾品在目標客戶這一維度上，具有較高的網絡營銷適用性；而翡翠、瑪瑙等有色寶石飾品在目標客戶這一維度上，具有中等的網絡營銷適用性。

（二）重復購買維度

根據筆者在珠寶行業的多年從業經驗來說，消費者購買珠寶的次數普遍較低，只有少數消費者較多次數地購買珠寶。總結筆者的從業經驗得知，珠寶的重復購買度較低，因此，在重復購買這一維度上，珠寶的網絡營銷適用性低。

（三）購買體驗的價值維度

珠寶有不同的種類，同類珠寶又具有數量龐大的款式，試戴對比以及銷售人員進行專業的講解等體驗價值對消費者購買而言是不可或缺的。消費者對購買體驗的價值有強烈的需求，體驗價值在消費者購買行為中占據較大的比重。因此，在購買體驗的價值維度上，珠寶的網絡營銷適用性低。如果珠寶企業想采用網絡營銷，必須通過一系列的措施為消費者提供體驗場所，以彌補網絡營銷造成的購買體驗價值的損失。

（四）產品的標準化維度

由于珠寶有不同的類型，其標準化程度也有所不同。鉆石飾品的主要組成部分為鉆石和用于鑲嵌鉆石的貴金屬，這兩種物品都是有具有國際標準的，鉆石的鑒定更是可以通過權威出具鑒定證書的方式來保障，消費者也可以參照4C參數進行對照。此外，一般鉆石飾品的價值構成中，鉆石大小、貴金屬材質是主體，而飾品的設計風格占比較??；只有少數定制的飾品其設計價值在總價值中占比較大。而翡翠、瑪瑙等有色寶石的標準化程度就要低得多，其品質的好壞評價在很大程度上受到主觀因素的影響。并且，產品的設計價值在總價值中占有較大的份額，造型設計、雕刻工藝直接影響著產品的價值，更有甚者粗劣的雕刻反而降低了寶石的價值。通過分類分析，筆者認為，在產品的標準化維度上，鉆石飾品具有較高的網絡營銷適用性，而翡翠、瑪瑙等有色寶石的網絡營銷適用性較低。

（五）產品價格維度

珠寶的價格從千元到十萬元不等，甚至有的珠寶價格在百萬元以上，由此可見珠寶的價格跨度之大。處于不同價格區間的珠寶具有不同的網絡營銷適用性，千元左右的珠寶具有較高的網絡營銷適用性，千元到萬元的珠寶具有偏低的網絡營銷適用性，而萬元以上的珠寶其網絡適用性為低。

（六）交易成本維度

珠寶可以通過開展網絡營銷而大幅度降低其交易成本。傳統的店面渠道主要是選擇繁華地段開設商鋪或者在百貨商場開設專柜，店面裝潢、租金和人員成本都比價大。而網絡營銷則可以避免上述銷售成本的支出，從而使得保證企業單件利潤的前提下，降低網售珠寶的價格來取得更大的銷量；或者在保持售價不變的情況下減少銷售成本。這兩種情況都會使得公司獲得更多的銷售利潤。從交易成本維度來看，珠寶具有極高的網絡營銷適用性。

三、珠寶企業采取網絡營銷應注意的事項

本文第二部分從六個維度對珠寶的網絡營銷適用性進行了分析，從分析結果可以看出，不同種類的珠寶具有的網絡營銷適用性十不同的，鉆石飾品具有較高的網絡營銷適用性，而翡翠瑪瑙等有色珠寶的網絡營銷適用性則處于中等水平。在這樣的情況下，如果企業希望通過網絡這一新的營銷渠道取得銷售上的突破，必須從兩個方面著手：一是選取網絡營銷適用性高的珠寶種類開展網絡營銷；二是針對上述六個維度中的薄弱點進行改進，提高珠寶的網絡營銷適用性。筆者認為，珠寶企業要想在網絡營銷上取得理想的效果，可以從以下幾方面入手。

（一）選擇鉆石等網絡營銷適用性較高的珠寶種類

從上面對珠寶的網絡營銷適用性分析結果可以看出，鉆石飾品在目標客戶、產品的標準化、產品價格、交易成本四個維度具有較高水平的網絡營銷適用性，其整體的網絡營銷適用性也處于中等以上的水平。這有利用企業開展網絡營銷并在網絡這一新的渠道上實現良好的銷售業績。

（二）選擇價格在萬元以下的珠寶

在前面的分析中我們可以看出，珠寶的價格直接影響到消費者的購買行為，價格越高，消費者的重復購買頻率越低，并且消費者更多的采取謹慎的態度對待。簡言之，就是價格對網絡營銷的適用性產生巨大的影響，且呈負相關性。將價格在萬元以下的珠寶作為開展網絡營銷的主打產品，能夠更好地利用網絡這一渠道獲得訂單，完成銷售。將萬元以上的珠寶排出在網絡營銷渠道之外，是基于以下考慮：將銷量可以忽略不計的萬元以上的珠寶從網店上去掉，不僅減少了網店的維護費用，還能減輕網絡營銷的工作量，使員工更集中精力去做真正可以為企業帶來利潤的銷售工作。當然，如果企業需要在網店上展示高端產品以提升整個品牌的形象，可以采用幾款價格高的珠寶，但網絡銷售的主體產品，必須是價格在萬元以下的珠寶。

（三）傳統渠道與網絡渠道協同發展

網絡營銷的一個巨大優勢就是為消費者提供低價的產品，但是這樣就會對傳統渠道產生沖擊，有可能產生消費者從傳統渠道轉移到網絡渠道而不是吸引新的消費者的情況。如果是這樣，網絡渠道給企業帶來的好處將大打折扣。因此，企業在開展網絡營銷之前要出臺相應的政策和制度，避免傳統渠道與網絡渠道形成競爭關系，而是兩種渠道相互協作，提升企業的整體利益。

（四）增加網購的顧客購物體驗價值