銀行開展保險營銷工作精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行開展保險營銷工作范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

各位領導、同事以及銀行保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險業務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗，只是作為一名一線員工在銀行保險業務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現狀：

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。

表現一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關資料顯示：保險業務開展幾年來，在我行雖然得到大力發展，已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業銀行及郵政儲蓄保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數據足以說明我行保險業務存在的差距非常巨大。

表現二：保險代銷的投放入力度不夠，專業客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的數據進行比較，就說明了這個問題。

表現三：員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業務剛剛上線，大家在此方面的業務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據以上表現，我個人以為，我行的保險工作目前的現狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？

二、找出問題的癥結所在：

首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別，即普通保險是保戶由于擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態是為了獲取更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推

薦保險的優質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發展直接融資，其中，重點就提到了保險業務的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業務是個重要手段。而“代銷保險業務”又是實現銀行利潤最大化、增加網點中間業務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財的一個重要手段。作為建行的新興業務產品和未來的中堅業務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業務的銷售能力，促進保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業競爭力，這不論是長遠規劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：

一、應提高網點員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性

提高網點員工代銷保險業務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業務是利國、利民、興行的優質業務品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的保險業務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何去說服別人。在做保險業務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。

二、應提高網點員工代銷保險業務的營銷能力和專業技能

在咱們網點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業務在不久的將來將成為我們的主營業務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規營銷，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務。

熟練掌握dcc業務的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現用現領的管理方式。并通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶273000002中進行領入和支出?？蛻舻耐侗，F金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發起，會計人員記帳，通過同城交換系統轉入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數、險種、保戶姓名、聯系電話(本文章來源于“kt250.com)、住址及備注等11項內容。并且按照保險的單位不同，可分別做帳。

三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發進行保險業務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業廳的最明顯的地方，立上一張業務宣傳板，在上面用

極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手里，并告訴他，這筆業務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業務等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應改善目前代銷保險業務的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統環節均容易出現差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發出一套完善、實用的操作規程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環節。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業務的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應建立一只高素質的客戶經理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業務收入的重要來源，隨著保險市場規模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷人員專業性不強，不能協助客戶做好理財的問題。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業務是屬于差別式服務的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今后建行有待解決的戰略問題。

六、應與保險公司攜手開發出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急

當前的分紅型保險產品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產品，應根據不同投?？蛻舻男枨?，開發出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領銀行保險市場的戰略需求。

以上，是我個人作為一名一線員工對銀行保險業務時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領導、同志們批評指正。

各位領導、同事以及保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險業務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗，只是作為一名一線員工在銀行保險業務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現狀：

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。

表現一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關資料顯示：保險業務開展幾年來，在我行雖然得到大力發展，已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業銀行及郵政儲蓄保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數據足以說明我行保險業務存在的差距非常巨大。

表現二：保險代銷的投放入力度不夠，專業客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的數據進行比較，就說明了這個問題。

表現三：員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業務剛剛上線，大家在此方面的業務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據以上表現，我個人以為，我行的保險工作目前的現狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？

二、找出問題的癥結所在：

首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別，即普通保險是保戶由于擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態是為了獲取更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發展直接融資，其中，重點就提到了保險業務的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業務是個重要手

段。而“代銷保險業務”又是實現銀行利潤最大化、增加網點中間業務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財的一個重要手段。作為建行的新興業務產品和未來的中堅業務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業務的銷售能力，促進保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業競爭力，這不論是長遠規劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：

一、應提高網點員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性

提高網點員工代銷保險業務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業務是利國、利民、興行的優質業務品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的保險業務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何去說服別人。在做保險業務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。

二、應提高網點員工代銷保險業務的營銷能力和專業技能

在咱們網點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業務在不久的將來將成為我們的主營業務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規營銷，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務。

熟練掌握dcc業務的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現用現領的管理方式。并通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶273000002中進行領入和支出?？蛻舻耐侗，F金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發起，會計人員記帳，通過同城交換系統轉入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數、險種、保戶姓名、聯系電話(本文章來源于“114wm.cn”!)、住址及備注等11項內容。并且按照保險的單位不同，可分別做帳。

三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發進行保險業務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業廳的最明顯的地方，立上一張業務宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手里，并告訴他，這筆業務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業務等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行

。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應改善目前代銷保險業務的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統環節均容易出現差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發出一套完善、實用的操作規程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環節。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業務的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應建立一只高素質的客戶經理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業務收入的重要來源，隨著保險市場規模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷人員專業性不強，不能協助客戶做好理財的問題。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業務是屬于差別式服務的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今后建行有待解決的戰略問題。

六、應與保險公司攜手開發出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急

篇(2)

一、我行發展對公保險業務的資源優勢

(一)強大的信貸資源

近年來，工行嚴格執行國家和總行信貸政策，按照穩健發展與規模擴張并舉的指導思想，堅持“區別對待，有保有控”的原則，結合區域經濟特點，重點投向符合國家產業政策的重點行業及實體經濟，重點支持在建、續建以及已簽約重大項目建設，嚴格控制對“兩高一資”行業、產能過剩行業以及新開工項目的貸款，積極優化信貸行業投向。同時加大對重點產品的投放，優化信貸產品投向，把貿易融資作為企業法人客戶短期融資的主要方式，加大貿易融資業務對傳統流動資金貸款的替代力度，積極拓展核心企業的上、下游客戶，構建以產業鏈、供應鏈和價值鏈為基礎的鏈式金融服務管理模式。在嚴格按照有關信貸準入條件，努力擴展和優化法人信貸客戶，在對重點客戶投放的基礎上，積極發掘和培育實力較強、資信狀況良好、經營管理規范和盈利能力較高、有良好發展前景的中小企業優質貸款客戶。這一切都為有效開展對公保險業務提供了強大的信貸資源力量。

(二)優質的會計資源

中國工商銀行在成立以來的十多年里，會計業務走過了一條由簡單到復雜、由傳統到現代、由粗放到集約、由核算型會計向管理型會計逐步轉變的道路。在多年的發展過程中，“會計是基礎，會計要服務于全行”的理念始終是我們開展工作的指導思想。多年來，我們一直在探索、實踐，不斷吸收和借鑒國外商業銀行會計管理的先進經驗，結合國內和我行實際情況，逐步形成與我行業務發展相適應的會計管理模式。

(三)員工隊伍素質好

工行多年來多舉措加強員工隊伍素質建設，致力打造一支知識全面、業務精通、技能嫻熟、專業過硬的高素質員工隊伍，為全行可持續發展提供堅實的智利保障。一是推進全員培訓。以員工素質工程建設為重點，大力實施全員培訓工程。首先是堅持“三實”原則；即：崗位培訓要實際、實用、實效。其次是搞好分層培訓；按照經營管理人員、市場營銷人員、臨柜員操作人員三個層面，有針對性地開展培訓。再次是開展全員讀書活動；努力培養員工的讀書情趣。通過各種培訓，不斷提高員工的實際操作能力、崗位適應能力、轉崗從業能力和風險防范能力。二是健全用人機制。工行領導深知“人力資源是第一資源，人才是興行之本”這一深刻發展道理，堅持把發現人才、培養人才、使用人才作為平時工作中的一項重要事情來抓。在實際工作中大力實施“能者上、平者讓、庸者下”的用人原則，將一批政治素質高、責任意識強、業務知識好、專業技能精的人員選拔充實到適合本人發展的管理崗位上，從而建立起了一套“以業績論英雄、以貢獻定崗位”的良好用人機制，由此既增強了全行員工的危機感和緊迫感，又確保了員工隊伍的穩定性和戰斗力。三是實行上下聯動。要求各基層行處都應建立學習型組織，因地制宜，采用多種形式深入開展各種學習教育活動。把教育活動與加強企業文化建設相結合；與優質文明服務創建精品銀行相結合；與提升核心競爭力促進全行改革發展相結合，在全行營造一種人人關心、支持、參與“創爭”活動的良好氛圍，形成規模效應。四是加大學習考核。為進一步激發廣大員工的學習動力，使他們在思想意識深處真正認識到學習理論知識、掌握業務本領的重要性，工行在原來學習制度的基礎上進行了重新修訂、補充和完善，形成了一系列科學嚴密、行之有效的學習考評體系，由分管領導和部門負責人對本專業員工學習情況進行考核驗收，并對考核結果實行全行通報，以此在全行營造出“變強迫學為自覺學、變消極學為主動學、變單純學為思考學”的濃厚學習氛圍。

二、發展對公保險的對策

(一)加強培訓，提高營銷人員素質

邀請保險專業人士講解經典營銷案例的創意來源、市場理念、產品形態、推展流程和營銷方案深入細致的講解，培訓師與工行參加培訓人員就營銷策略和操作流程等問題進行了現場交流，共同分析客戶資源及適用產品。以便達到最好的效果。這樣的方式將對促進工行對公業務與團體保險合作項目開展將起到積極作用。隨著對公壽險業務的開展，也將為向企業客戶提供“一站式”金融服務提供又一種既實用又快捷的特色服務項目。同時根據保險業務管理規定，建立保險業務操作人員資格管理、業務培訓、業績考核和跟蹤評價等管理制度，在考核工作業績的同時，要充分重視操作人員道德操守的考評，對責任心不強、漠視客戶利益、有損銀行信譽的人員要及時進行調整。對新錄用人員、崗位輪換人員要把好培訓關、考試關、資格關，做到持證上崗，促進操作人員充分了解保險業務的專業知識、法律法規和監管規章。

(二)積極探索發展對公財產保險業務的有效途經，全力做好財險工作

對所屬信貸客戶的財險業務全部引入保險經紀有限公司，努力拓展財產市場，這樣不僅有效拓寬了我行創收渠道，讓企業達到了省時省力、節約費用的目的，而且，有效保障了我行信貸資產安全，降低了抵押財產風險系數，從而開創了銀行、企業和保險經紀公司多方共贏的良好局面。

(三)落實責任，健全機制

明確分管行長為對公財險業務的“第一責任人”。明確目標任務，加大獎懲力度，有效調動了部門和員工的工作積極性。建立詳細的信貸客戶貸款情況、入保情況臺賬，列明貸款金額、期限、保險標的、投保費率、保險金額等內容，做到了底數清晰，為“一網打盡”公司信貸客戶財險業務奠定基礎。

(四)拓寬營銷渠道，變被動為主動

我們必須對工行的專業優勢進行宣傳，通過深入細致地工作打消企業顧慮，利用企業提供的相關資料，與保險公司攜手為企業量身定做保險方案，努力向保險公司爭取最為優惠的費率基數，最大限度地為企業擴大保障范圍、節省費用支出，為進一步深化銀保、銀企合作、實現多方共贏奠定基礎。

(五)正確宣傳、推介保險產品

銀保產品宣傳資料必須符合保監會保險產品宣傳規定，除正規宣傳資料外，要嚴禁操作人員個人私印、發放宣傳材料；對于客戶的咨詢，要詳細講明保險產品與存款的差別，客觀介紹保險產品的初始、退保費用及收益情況，確?？蛻糇灾?、自愿進行投資決策，防止誤導客戶造成客戶與銀行產生糾紛。

(六)妥善處理客戶投訴

基層商業銀行要建立透明、高效的客戶投訴處理機制，提供合理的投訴渠道，由專門的人員和部門負責客戶投訴的登記、問題分析、檢查、報告、投訴的答復和信息反饋等事項，對檢查屬實的投訴事項要按照責任追究制度追究操作人員及相關人員的責任，因銀行操作人員原因造成客戶利益損失的，要按規定進行補償或賠償，維護好客戶的合法利益。

(七)設立專門柜臺提供全面服務

在保險業務量大的營業網點，可以考慮設立專門柜臺，提供銀保業務咨詢、查詢、保險產品推介及辦理保險手續等一覽子服務，既有利于促進保險業務的正常增長，又可以減輕保險業務耗時較長造成的排隊壓力。

三、面臨的困難

(一)公眾目前對產品不理解

目前對公保險業務下滑的速度相當快，銀行保險業務的盈利能力有待提高。其原因一是銀行保險產品保障功能不強。銷售時片面強調投資分紅，不恰當地與銀行儲蓄利率相比，使用本金、利息等銀行儲蓄的概念，使客戶誤以為買的保險是一種儲蓄品種。實際上，這種保險既沒有保障功能，分紅也達不到客戶的預期。二是銀行保險的合作只限于簡單的銷售模式，彼此沒有長期的共同利益機制，合作關系不穩固。隨著保險公司的增多，競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，手續費越來越高，保險公司只好限制業務規模，從而使得業務萎縮。

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一、銀保合作業務開展情況

目前該市共有20家保險機構參與銀保合作，占全部保險機構的57%；開辦代售保險產品、代收保險費、代付保險金等銀保合作業務的銀行網點有330個，占全市銀行網點的69%。隨著近年監管層有關規范銀保合作業務政策的陸續出臺，該市銀保合作業務發展整體呈現“先揚后抑”的格局，合作規模、渠道、品種等方面均有所變化。

（一）業務規模全面回落

2010年以來，該市銀行機構保險銷售量和業務收入開始出現下滑趨勢。2011年，該市銀保合作實現保費收入45970萬元，業務收入2118萬元，同比分別下降23.4%、19.5%。今年上半年，業務全面下滑態勢愈發明顯，相關指標同比降幅在30%以上。

（二）業務渠道有所變化

隨著保險公司由在銀行駐點制向巡點制的改變，銀行柜臺已成為最主要的業務渠道，同時產銷（說）會、網點沙龍等形式輔之。前者主要借助各銀行開發的“銀保通”業務系統，從事大批量、小額保險業務銷售，后者則是通過銀行邀請4-6名特定客戶，由保險公司現場營銷和銷售少量、大額保險產品的主要場所。

（三）市場重心發生轉移

目前，具有保值、增值功能的分紅險依然占據保險產品的主力地位，各銀行柜臺銷售保險業務中，90-95%均為分紅險產品。在當前通脹壓力增加的背景下，銀保合作的業務分布與當地經濟及居民生活水平出現反向關系。城市居民因為擁有相對較多的投資渠道和信息，對保險產品的需求呈逐年下降態勢。以某銀行城區網點為例，今年上半年日均保單銷售額僅為0.7萬元，較往年下降了62.6%，部分網點甚至出現日出單率為零的現象。與此同時，農村成為保險業務的新增長點，該行在縣域的銀保合作業務規模占比升至60%以上。

二、當前銀保合作中存在的主要問題及原因

（一）外部監管環境變化的負向影響較大，銀保合作重振乏力

一是銀保合作的監管新措施出臺后，保險公司在銀行駐點銷售員全部撤銷，改由銀行柜員直接辦理保險代售等業務。銀行普遍反映，由于保險售前咨詢時間較長（超過30分鐘），是一般銀行業務辦理時間的5-6倍，且柜員普遍對保險產品缺乏深入了解，因此柜員代售保險產品的積極性不高。二是新聞媒體對過去誤導銷售保險行為的關注度過高，對新規實施后銀保合作業務的正面宣傳偏少，致使客戶對銀保產品的認可度日漸降低，銀保市場業務量持續下滑。

（二）產品及營銷模式單一僵化，機構間同質化競爭加劇

一是產品種類趨同。該市銀行機構的保險產品多側重于儲蓄型分紅險，產品間同質性較高，定價差異不明顯，難以滿足客戶的多樣化、個性化需求，致使眾多有保值需求的客戶更傾向于選擇傳統的定期存款而非銀保產品。二是營銷模式單一。目前銀行銷售保險產品主要通過網點柜臺這種單一模式，依靠批量中低端客戶的積累，通過產銷（說）會、網點沙龍等專題大額營銷的渠道較少。部分銀行受技術系統的制約，無法查詢完整的客戶信息，只能依賴于保險公司提供，難以掌握營銷主動權。

（三）業務管理制度建設滯后，銀保合作需警惕道德風險

一是無序化競爭暗流涌動。目前，銀行多數采取由省級機構與圈定的保險公司簽約，地市分支機構根據當地實際從中選擇5-10家具體開展銀保合作。據了解，在對部分貸款抵押物實行強制保險時，部分保險公司采取哄抬價格、帳外支付手續費等手段，賄賂銀行工作人員指定客戶在其處辦理保險業務，對保險公司及銀行的社會形象、經濟利益均造成不良影響。二是銀行內控管理缺位。據某銀行反映，該行內部機構改革后，信貸、抵（質）押物保險業務的內部檢查職能分屬不同部門，由于相互間缺乏必要的信息共享渠道和權責制衡機制，給個別客戶經理私吞、超額收取手續費提供了可乘之機。

三、促進和規范銀保業務發展的政策建議

（一）深化合作，加強監督，促進規范化經營

一是促進形成合理的利益共享、風險共擔合作格局，引導銀保合作業務從現階段聚焦的手續費惡性價格競爭轉變為專業化產品和服務的競爭。二是借力銀行控股保險公司的發展趨勢，充分發揮銀行在品牌、客戶、銷售、渠道以及縣域地區的比較優勢，深化銀保合作方式。三是加大現場檢查和監管合作的力度，重點查處銷售誤導、惡性價格競爭、帳外支付等違規行為，形成以職能部門監管為主體、銀行和保險公司自律為基礎、社會監督為補充的多元化監管格局。

（二）創新產品，完善銷售，提升市場競爭力

一是加強銀保間的協調溝通，結合市場需求加大產品研發力度，加快發展與銀行儲蓄互補的風險保障型產品，如將保險產品納入銀行理財服務套餐，為客戶提供“一站式”混合金融服務等。二是采取有效方式積極實現柜臺交易與產銷（說）會、網點沙龍多種銷售形式的優勢互補，促使保險業務從柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客戶的重點營銷，主動梳理滿期客戶的明細，聯合保險公司認真開展滿期客戶的預約、宣傳以及二次營銷工作。

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關鍵詞：銀行保險；存在問題；對策建議

隨著國際金融服務一體化趨勢的到來和我國金融市場競爭的日益激烈，我國的保險業和銀行業開始突破封閉經營的思維，尋求彼此之間的合作，實現強強聯合。這使銀行保險業在我國得到了初步的發展。然而，伴隨著銀保市場的不斷發展和競爭形勢的日益激烈，一些困擾銀行保險業發展的瓶頸性問題逐漸暴露出來，這些問題的突顯，極大地制約了銀行保險業的發展。

一、我國銀行保險發展中存在的問題

（一）宏觀政策制度的約束

第一，分業經營、分業管理體制制約了銀行保險的發展。目前，我國的銀行保險業務僅僅局限于一種方式，我國金融業分業經營、分業管理體制使銀行和保險公司的合作只能停留在操作層面，無法進入資本層面，從而大大限制了銀行保險的經營方式，嚴重阻礙了銀行保險在中國的發展。

第二，雙重監管給銀行保險帶來一定的負面影響。目前，我國保險業監管與銀行業監管對于銀行保險存在脫節現象，兩業之間的交叉監管存在誤區。如商業銀行保險業務，人主體是一個，但監管主體卻有兩個。就保險監管而言，商業銀行都具備了保險業務的資格條件，能夠提供有關證、照等資料，即核準保險資格，繼而頒發相應的資格證書，按審核規定可開展批準險種的；就銀行監管而言，商業銀行在主管范圍內開展保險業務，已是其銀行業務范圍的增加，必須按銀行監管要求申報，按審批程序完備手續，更換許可證，按銀行監管要求開展業務活動。如此一來，商業銀行作為免除人，在具體工作中顯得無所適從，所帶來的負面影響顯而易見。

第三，政府對銀行保險的支持、激勵明顯不足。在西方國家，銀行保險得到了政府的扶持，如瑞士聯合銀行開發的現代化銀行保險產品都是為瑞士居民精心設計的，它們充分利用了壽險保單的稅收優惠，這也正是它對客戶具有吸引力的重要原因。瑞士政府提供這些優惠政策，一方面是扶持個人壽險業，另一方面也是鼓勵公民對自身的養老和人壽保險承擔更多的責任，以完善國家的社會保障體系。而我國政府相應的稅收優惠政策卻不能及時出臺，這在一定程度上影響了銀行保險產品的開發和推廣。

（二）微觀經營的短視

第一，合作方式單一。保險公司與銀行之間的合作主要是“多對一”或“一對多”的銷售模式，即一家銀行多家公司的產品，單一的合作模式，加劇了保險公司之間的不正當競爭。

第二，產品缺乏創新。目前，銀行柜面上銷售的多為投資分紅類產品，各公司在開發新產品時，不是立足于市場導向和客戶需求，而是把目光盯在了同業公司的產品上，在一些“細枝末節”上稍作修改，重新包裝，即推出新款，導致產品設計、保險責任、投保方式等方面趨同，種類單一，缺乏特色，難以滿足客戶的多方面需求。

第三，營銷意識淡薄。由于我國銀保市場剛剛起步，有待于在發展中不斷成熟和完善，在銀保渠道的開辟上，應該從基礎工作入手，著眼于提升銀行保險隊伍素質、管理素質和服務水平，對已有的渠道和網點重點搞好維護，防止流失。而現在多數保險公司只注重短期行為，對銀行各層次均采取公關的方式，靠走關系、付回扣、請吃送等辦法，與銀行開展溝通、交流，市場占有得快，流失得快，致使業務大起大落，忽高忽低，缺乏發展后勁。

第四，同業競爭無序。銀行的信譽、網點、客戶資源優勢以及廣闊的發展前景，使多數公司在競爭壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤，增加成本，依靠盲目提高基本保險金額、抬高手續費等方式，與同業展開無序競爭。有的公司甚至在產品和服務上，在同業公司之間歪曲事實，互相詆毀，不擇手段。這樣做的結果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報壓力，給保險業的長遠發展埋下了隱患。

二、我國銀行保險發展的對策建議

第一，創新經營模式，強化合作意識。目前我國的法律尚不允許銀行和保險資本的相互滲透，銀行保險的經營模式基本上屬于銷售聯盟的形式，銀行和保險公司的合作只能停留在操作層面，無法進入資本層面，相信隨著法律環境的逐漸寬松，隨著金融一體化的加強和宏觀環境的改善，銀行和保險公司的合作將進一步向縱深發展，銀行保險的經營方式將不斷創新，比如中國工商銀行、中國銀行通過其在香港的保險子公司迂回進入國內保險市場。更進一步的合作是銀行和保險公司的相互兼并和收購或是銀行組建自己的保險公司。

第二，創新產品體系，樹立品牌意識。目前各保險公司在產品開發上缺乏后勁，研發能力不足已成為共性，各公司應立足于市場導向和客戶需求，提高研發能力，與銀行精誠合作，不斷創新，積極開發新產品，創品牌。首先，應培養建立一支高素質的產品研發隊伍，能準確把握市場信息，進行科學的市場預測，及時了解客戶需求的變化，并結合銀行的業務，進行產品創新，提升產品內在的吸引力和競爭力，突出以貼近消費者日常生活需求的、更具人文關懷的、更能體現自身品牌特色的服務。如國外常見的信用卡透支保險、個人消費貸款還款保險、目標存款保險、以及投?；痣U贈送壽險等，都是適合于銀行銷售的新險品。比如可以考慮將住房信貸保證保險與家庭財產保險、房屋保險、家庭責任保險等捆綁式銷售給客戶；在汽車分期付款保證保險中，將機動車輛保險和第三者責任險一同向客戶推介。其次，加強與銀行的信息交流，充分利用銀行的信息優勢，根據銀行詳細的客戶資料，拓寬銀保合作的范圍，增加產品品種，實現產品的多樣化，以滿足客戶的多方面需求。像長期儲蓄型壽險、退休金計劃、養老金和保險基金管理等都是銀行保險雙方在未來很有潛力的合作點。

第三，創新營銷方式，強化服務競爭意識。這首先要加大各種推介活動的投入，重視廣告媒體的助推力，重視視覺傳媒的滲透力，樹立全新的營銷理念，同時要調動銀行的營銷積極性，做好柜臺銷售；其次，在積極做好產品營銷的前提下，還應該給客戶提供更多更好的有特色的額外服務。在金融服務一體化加深以后，服務競爭的重要性將日益凸現出來。國外保險公司在擁有了銀行的強大網絡支持以后，早已擺脫價格手段的初級競爭了。很多國家的壽險保單都附加了很多的額外服務。如日本生命保險公司和第一生命保險公司已擁有ATM和CD系統網絡（ATM指現金自動借款提款機，CD為現金提款機），并發行壽險磁卡，與銀行提款卡一樣，憑卡即可提取現金，并可查詢保單的可貸金額及紅利累積余額，自動辦理保單貸款，壽險磁卡還可用來購物消費。再比如，國外很多保險公司的客戶都能得到額外的救助服務，被保險人（持有急救卡）在遇到意外事故需要緊急救助的時候，可以得到最快的救助服務。因此在未來能否保持良好的服務是能否贏得市場的關鍵因素。

銀行保險從20世紀80年代開始在歐洲真正出現，目前已成為歐洲壽險市場最基本、最重要的分銷渠道。隨著我國金融體系改革的不斷深化，銀行保險的發展前景相當可觀，潛力巨大，將成為銀行和保險公司新的業務增長點，銀保雙方應立足長遠，樹立穩健持續的、科學的發展觀，加強溝通和合作，最大限度地實現資源共享，從基礎工作入手，著眼于提升銀行保險隊伍素質、管理素質和服務水平，積極研發新產品，穩拓市場求效益。

參考文獻：

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[4]張紅霞.保險營銷學[M].北京：北京大學出版社，2001.

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通過和行業企業的合作，實現資源共享、優勢互補，共同發展，合作模式靈活多樣，促進了雙方共同發展，達到學校、企業和學生三贏。

（一）重組專業建設指導委員會。

金融保險專業于2011年末重組了專業建設指導委員會，邀請銀行、保險公司、證券公司高管、行業協會及政府相關部門專家加入，校企合作形成強大合力，共同完成專業建設。專業建設指導委員會的主要職責是設定專業發展規劃研究專業調整與建設、研討課程開發與建設促進教學管理、協調學生實習、實訓頂崗與就業、實現專業教學要求與企業崗位技能要求對接。專業建設指導委員會不定期舉行研討會，就金融保險專業人才培養模式與人才培養方案展開卓有成效的討論，委員們對課程的開設門類、職業素質與能力的構造、校內外實習實訓等內容提出有針對性的建議。專業建設指導委員會的重組對金融保險專業更好地為產業服務搭建了平臺，也有助于實現專業教學要求與企業崗位技能要求的對接。

（二）創辦江蘇財經•紫金保險學院

1、江蘇財經•紫金保險學院成立。

2011年11月4日，學院領導與紫金財產保險有限公司江蘇分公司總經理共同為“江蘇財經•紫金保險學院”揭牌，當兩位領導的手緊緊握在一起時，頓時引起臺下一片掌聲。這一刻不僅標志著學院與紫金財產保險有限公司的友好合作又跨入了一個嶄新的階段，也為學院創新校企合作機制，改革人才培養模式添寫了濃重的一筆，更為學院進一步提高人才培養質量，提高服務地方社會經濟發展能力注入了新的活力。

2、江蘇財經•紫金保險學院章程。

為明確江蘇財經•紫金保險學院的辦學指導思想和根本任務，規范學院內部管理體制和運行機制，根據《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國職業教育法》，合作雙方起草并通過了江蘇財經•紫金保險學院章程。章程由總則、組織機構、工作內容與形式、雙方的責任和義務、經費來源與財務管理、附則六部分內容構成。

3、企業參與課程考核與評價。

為了讓專業人才培養更加符合企業要求，實現高端技能型人才培養目標，金融保險專業聘請了紫金保險公司淮安中心支公司總經理及銷售部、客服部、人力資源部等部門高管作為金融保險專業兼職教師，參與財產保險、保險基礎等課程建設與課程教學，課程教學的部分內容轉移到了紫金保險公司實地進行，兼職教師對學生進行了現場教學，并根據學生的實地學習表現提供了考核評價意見。同時，紫金保險公司還接納了金融保險專業畢業班學生到公司頂崗實習，幾位高管還兼任了頂崗實習畢業生的實習指導及論文指導教師，對學生的實習表現提出了考核評價意見。由于紫金保險公司兼職教師在考核評價上更重視對學生工作能力與素質的評價，使金融保險專業借助江蘇財經•紫金保險學院這個平臺豐富了考核評價體系，對學生的考核評價更趨全面系統。

4、青年教師到紫金保險掛職鍛煉。

在校企合作交流過程中，金融保險專業有數名青年教師在紫金保險公司掛職鍛煉、實踐實習。在實習掛職期間，通過輪崗學習，分別實習了前臺業務、銷售業務和理賠業務等，提高了自身實踐操作能力，提升了教學水平。5、開設員工培訓班。金融保險專業與紫金公司共同開設了兩期培訓班，開展對紫金保險公司員工的培訓，講授風險與保險、財產保險、汽車保險知識，進行保險營銷技能培訓，培訓后紫金保險員工參加的保險營銷從業資格考試通過率達100%。

（三）與中國工商銀行共建

“青年金融實踐體驗中心”。2012年11月27日，學院領導、中國工商銀行江蘇省分行及淮安分行領導共同為“青年金融實踐體驗中心”揭牌?！扒嗄杲鹑趯嵺`體驗中心”的成立，是雙方共青團組織積極探索服務青年大學生的新途徑，是為促進青年員工立功建業、幫助青年學生增加實踐機會的益事，也是工商銀行和我院金融保險專業深化校企合作的一項重要舉措。共建“青年金融實踐體驗中心”以來，淮安市工行工作人員多次走進校園為師生宣傳金融知識、釋疑解惑，免費辦理網銀、手機銀行等業務；金融保險專業的學生也多次赴工商銀行城南支行體驗金融產品，熟悉崗位流程，提高職業能力；隨著雙方合作的不斷深入，將會為培養優秀人才和社會經濟發展做出更大的貢獻。

（四）校企共建實訓基地

1、校內實訓中心建設。

近兩年來，金融保險專業改擴建了原有的模擬銀行、證券實訓室、保險實訓室等校內實訓室，建成了“仿真、集成、開放”的金融實訓中心。以金融行業一線操作、客服及營銷類崗位作為人才培養定位，本著專業建設服務產業的宗旨，金融實訓中心設有銀行仿真實訓室、銀行綜合技能實訓室、保險仿真實訓室、保險綜合技能實訓室、證券交易實訓室等八個實訓室，同時在建設規劃中的還有理財實訓室和貨幣博覽館。金融實訓中心配套了銀行柜臺綜合業務、銀行信貸業務、保險綜合業務、證券投資業務、銀行卡業務、理財規劃業務等實訓教學軟件，充分滿足學生職業素養訓練、業務流程操作、崗位基本技能和核心技能培養的需要；實訓中心充分模擬職場環境、營造職場氛圍，實現專業教學過程的“理實一體、學做結合”。金融實訓中心同時可用于企業員工培訓、繼續教育培訓、終身學習培訓，集成多種功能，是服務社會的基地，是金融保險人才培養的搖籃。

2、強化校外實訓基地功能。

通過成立江蘇財經•紫金保險學院密切了與紫金財產保險有限公司的合作關系。同時，金融保險專業與中國人壽淮安公司簽訂了長期戰略性合作協議，向中國人壽公司輸送即將畢業的學生參加暑期工學結合實踐，取得了良好成效，中國人壽對金融保險專業學生給予了極高的評價，同時學生也對這樣的校企合作內容非常支持，他們說這樣的暑期實踐既鍛煉了他們的能力又增加了他們的收入，減輕了家庭的負擔。目前金融保險專業已擁有15家校外實訓基地。

（五）工學結合，推進一體化教學改革。

一體化教學就是說將工作與學習一體化、理論與實踐一體化、教室與實訓室一體化、課堂與職場環境一體化。在金融保險行業專家的指導下，通過核心崗位職業能力分析，進行工作項目與工作任務分解，形成符合高素質技術技能型專門人才培養需要的課程標準體系，幫助學生實現從學習者到工作者的角色轉換。以職業能力為目標確定教學內容，以典型的工作任務為載體設計教學項目，依托校內外實訓基地的仿真或真實環境，增強學生的直觀體驗，激發學生學習興趣，加強對學生實踐操作能力的培養。通過金融實訓中心的建設，重組教學環境、重設課堂氛圍、重設教學評價等，重構課堂教學，全方位改造原有教學情境和場所，將課程教學設置在學做合一的實習實訓場所，實訓中心充分模擬職場環境、營造職場氛圍，實現訓練的仿真，教學的一體。以實訓室為教學場地，開放課堂，以專題培訓的方式請學生走出教室，將操作性很強，如銀行柜臺業務、產品營銷業務、客戶服務業務、證券經紀業務、現場查勘業務等，轉移到銀行、保險公司、證券公司等校外實習基地實地上課，教學做一體化，實現學習和工作零距離結合，切實做到工學交替。

（六）校企合作開發課程。

使培養的人才能更吻合金融保險行業企業的需求，通過開展市場調研與邀請金融保險行業企業專家座談等多種形式，進一步明確金融保險專業崗位職業能力，明確行業企業技術標準，課證融通，實現專業課程與職業標準的對接。并在此基礎上，與銀行、保險公司、證券公司業務骨干攜手共同開發建設商業銀行綜合柜臺業務、商業銀行信貸實務、金融產品營銷、財產保險、人身保險、證券投資實務等6門專業核心課程。在校企共建核心課程的基礎上，共同開發校企雙向使用的項目化教學（培訓）教材，教材內容選取金融企業真實業務，反映“理實一體、學做結合”的培養理念。

二、校企合作機制創新與實踐的主要成效

通過全面校企合作，廣泛搭建產學結合的職教平臺，形成了人才共育、過程共管、成果共享、責任共擔的緊密型合作辦學體制機制，促進校企深度合作，推進辦學模式的創新，增強辦學活力。

（一）創新了人才培養。

根據建設行業特點，金融保險專業創新了“課證融通、工學交替、個性發展”的人才培養模式，在此模式下金融保險專業大力推進“雙證書”制度，實現學歷證書與職業資格證書的對接；校企合作發展，工學交替，實現專業教學要求與企業崗位技能要求對接；開展了分段式教學、仿真模擬實訓和任務驅動等教學模式。

（二）課程建設與改革開放見成效。

為實現人才培養目標，提高學生職業競爭力，在充分聽取和吸收行業企業專家意見，在對典型工作任務進行深入分析的基礎上，確定必備的專業應用知識、職業核心能力、職業主要素質，從而確定學習領域課程，構建了“學做結合、理實一體”的課程體系。同時，加強了課程開發與建設力度，與行業企業人員，共同開展課程建設，成果有省級精品課和院級精品課、優質課、達標課等。

（三）教師素質得到提高。

利用校企合作平臺，按照“能工巧匠進課堂”的要求，初步建立起一支職稱、學歷、雙師、專兼結構合理，教學能力、專業能力、實踐能力、職業教育研究能力等全面發展的“雙師型”專業教學團隊。

（四）實訓基地建設多樣化。

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中國銀行保險監督管理委員會*****監管分局：

根據《*****銀保監分局辦公室關于報送掃黑除惡專項斗爭三年工作總結的通知》（*****辦便函號）文件精神，*****公司（以下簡稱“*****”）為深入貫徹掃黑除惡專項斗爭工作的部署，積極深入開展掃黑除惡專項斗爭的行動，*****總經理室組織全體內勤員工學習文件精神，確切落實文件內容，現將掃黑除惡專項斗爭三年工作情況報告如下：

一、主要舉措

（一）每一次情況進行一次實地調研督導，中支行政部匯總督導情況，形式相關督導報告上報上級公司。

（二）半年共計召開*****次掃黑除惡專項行動領導小組會議，*****次工作督導會議，進行了*****次關于掃黑除惡專項斗爭的學習培訓，參會人員數共計*****人。

（三）推動宣傳，營造良好的內部環境，為中支掃黑除惡專項斗爭打下夯實基礎，由內而外推動宣傳工作普及掃黑除惡專項斗爭的重要性與決心。*****組織內外勤員工認真學習分公司下發關于掃黑除惡的學習內容，主要包含三個方面：1、開展掃黑除惡弘揚社會主義，2、突出重點領域實現精準打擊，3、掃除黑惡犯罪凈化金融環境。通過進一步了解與學習全體員工將貫徹實施掃黑除惡專項斗爭各項精神。*****在職場長期懸掛、張貼掃黑除惡相關宣傳品，拉動全體內外勤員工積極尋找線索，核查掃黑除惡風險點，加大涉黑涉惡線索摸排力度，為保證掃黑除惡專項斗爭工作的高效開展，*****充分利用微信公眾號設置專題模板、發送宣傳材料等形式展示宣導掃黑除惡斗爭內容及工作要求，形成全員反黑反惡的濃厚氛圍及重大意義和斗爭方向。

二、工作成效

*****在近半年掃黑除惡的工作實施中，嚴于律己，始終秉承著作為主體公司的責任，通過積極宣傳、由內而外的排查機制，營造出良好的掃黑除惡氛圍，有效的推動了掃黑除惡基本政策的實施。通過排查摸底，并未發現任何線索與風險點。

篇(7)

銀行保險業務開展的現狀及國際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險發展最快的地區，而法國尤為突出。經過30多年的發展，法國無論在經驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位。有統計數字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業務開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務現代化法案》的通過，清除了銀行保險業務開展的法律障礙，才使得銀行保險業務迅速發展。

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業務外，銀行僅僅是簡單的兼業人，其所代售的產品也是保險公司的人可以銷售的；還未達到保險公司根據不同的單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業經營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產品的模式。目前，國內保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協議，建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產品的稅收優惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業務發展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關系，其發展水平并不平衡，也沒有統一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監管的力量和技術也有待加強和提高，暫時不能取消分業經營的限制，從而決定了銀行保險的發展不具備足夠的靈活性。

銀行保險業務效用分析

銀行保險業務之所以經過短短30年就取得了巨大的發展，是因為這種服務機制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實現了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經營特殊商品——貨幣的企業，銀行也必然遵循這樣一條經濟法則：追求利潤最大化；而實現利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現這一目標而產生的金融業務工具之一。一方面，銀行業具有其他行業無法比擬的分布廣泛的營業網點和高科技設備，而銀行保險業務是利用銀行已有的營業網點及員工開展業務，銀行不僅可以大量回收網點成本，提高高科技設備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險業務的開展，可以擴大并穩固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業存款，增強銀行資金實力，提高市場競爭能力。

（二）保險方面：保險業經過數百年的發展，傳統的營銷手段已經不能給保險公司帶來業務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網絡無疑成為最好的業務資源。一方面保險公司利用銀行網點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構不足的問題，使保險公司有機會接觸數量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業規模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或銷售保險產品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行網點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯系進行保險展業，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產品營銷成本，還可以減少設立分支機構，避免新機構所需的房屋設備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經營成本，提高經濟效益。

（三）客戶方面：客戶是保險創新的動力和源泉，更是保險創新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現，客戶也必將得到越來越多的服務。一方面銀行和保險公司經營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務。另一方面，銀行保險業務這種“一站式”服務模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產品的需要以及對投資增殖的關注。保險產品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。

顯然，銀行保險業務在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業務融合的進一步深入，有可能產生一些問題。其中最主要的有三個：

第一，金融風險蔓延，是指一筆業務或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務集團。例如，一家銀行擁有一家財產責任保險公司，如果該保險公司損失嚴重，銀行則很可能將大量資本轉向保險進行財務救援，從而使整個集團面臨金融風險。

第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產品的金融機構，在提供一種產品時，很有可能為實現自己的利益而強制搭售別的產品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險作為提供其他產品的條件。這實際上是一種對消費者不公平的行為。

第三，監管規避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監管規避指的是實現銀行保險之后的金融集團有可能通過內部的業務轉換，全部或部分地規避金融管制。例如，如果一個集團認為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產品的生產和銷售活動轉移到其保險子公司去，這樣，這方面的業務就可以避開嚴格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監管的難度。

我國銀行保險的發展方向及對策

從世界金融服務市場的發展看，銀行保險和金融服務一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業經營，加之我國的保險人體系已比較發達，人們已經接受了從人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務一體化已經初現端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網絡銷售保單已是普遍之舉，有的企業集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務一體化的雛形?？梢灶A見，中國今后在銀行保險及金融服務一體化方面也會有較大發展。為了保證銀行保險業務健康有序地發展，必須做好以下工作：

（一）加強對銀保合作的監管。國內銀行保險的發展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監管部門一方面要扶持銀行保險業務的發展，另一方面要制訂相關的管理規則，加強對銀行保險業務的監管。

（二）加強銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在的位置上，而需要各級銀行和保險公司進一步加強領導，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解保險的內涵，充分調動員工保險的積極性。