營銷培訓總結精品(七篇)
時間：2023-03-10 14:56:34
序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷培訓總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。
篇(1)
通過以下曾給某公司營銷系統內訓后的幾張培訓總結表，其中可以透射出一個企業的營銷系統到底需要什么樣的營銷培訓，企業培訓系統人員可以從中吸取一些經驗，進行有的放矢的開展，或許才有可能使企業管理層、人力資源部門、受課部門都滿意。
內容一：能讓受課的營銷員工有所學又有興趣的培訓內容
除開很多大型企業或者非常重視與長期開展營銷培訓的企業外，許多企業由人力資源部門的培訓專員（經理）承擔企業的營銷培訓項目，他們通?？梢酝ㄟ^與營銷部門員工交流，來了解他們的需求，但是，由于專業的限制，他們畢竟很難深度發掘他們的想法，所以，前次或幾次培訓后的培訓信息反饋表就顯得非常的重要，畢竟這些都是員工接受培訓后的最真實的認識。
如果滿意此次培訓的內容，您最喜歡這次培訓的哪些方面？
1. 渠道價格分析；
2. 銷售管理、渠道管理；
3. 銷售管理的內容；
4. 營銷調查分析、綜合評價及銷售隊伍的管理；
5. 無最喜歡，涉及方面都應掌握；
6. 對企業營銷八個方面結合的講解；
7. 市場細分的基礎－銷售者細分；
8. 銷售管理的先進分析工具；
9. 每一小部分的總結啟迪；
10．對品牌的相關知識有了初步了解，有利于今后對相關工作的配合。
從上面的培訓反饋內容來看，由于受課員工屬于中高層的營銷執行管理人員，基本可以看出他們比較喜歡一些新的營銷知識與概念、對營銷問題的分析以及分析工具的掌握，同時作為學員，都有一個突出的特點，那就是將課堂所講的內容，講師能夠深入淺出地進行總結，這樣總結出來的經驗或者說秘籍寶典，也是課堂的核心內容。
當然，上面所總結的這些，僅僅是從一次中高層營銷人員的銷售管理培訓課程的反饋中得出。雖說能管中窺豹，但要真正了解營銷人員的每次需求，我們還可試著從多次、多角度、多層級、多方面的培訓課程反饋表中得出。
多年營銷培訓后的學員反饋總結出，實際上企業主要關注五大方面的培訓內容：知識、技能、態度、團隊建設與營銷管理，而這五方面進行分解的話，可進行以下細化：
知識方面技能方面態度方面團隊建設營銷管理
營銷管理知識談判、溝通技能工作態度與事業心拓展訓練營銷管理模式
營銷知識市場開拓技能個人能力/團隊建設項目管理營銷管理工具
本行業營銷知識拜訪技能激勵與成功學領導力營銷管理技巧
專門知識訂單締結技能專業準則晨會/晚會及各種會議開展辦事處（分公司）管理
其它行業借用經驗經銷商/終端開發與管理執行力。。。。。。績效、考核與薪酬
新知識與概念、理論時間管理上下級關系處理與溝通 組織管理及組織行為學
營銷變革及態勢主管管理技能老員工活化 招募、培養、訓練員工
企業介紹促銷技能。。。。。。 各級員工的職能
。。。。。。整合營銷能力 營銷工作規范化與流程
通過以上的分解，我們就能看到一個企業的營銷類的培訓所基本包含的內容。企業的培訓專員（經理）拿著以上的這個培訓需求總表，那么就心中對營銷培訓有底了。即使營銷系統的員工有各種各樣、千奇百怪的培訓需求，也很難脫離以上的框框。
但是，有了這個菜單，并不就說明培訓就完全有備無患，畢竟上面所說的只是培訓方面，其實在每個模塊下面仍存在大量的個性化內容，如新知識與理念每個企業的需求不一樣，訂單締結在直銷與流通銷售上就會很大不同，有的企業只需要規范執行而不需要促銷個人不斷成功。。。。。。還有，不同的層級、不同工作年限、不同營銷部門對每個模塊的具體細節要求都不一樣，有的員工注重技能，有的員工關心管理，有的員工必須要激勵，都使企業培訓更加講求定制化。
內容二：能讓受課的營銷員工有興趣又有所啟迪與提升的培訓形式
正如上面所說，營銷培訓不只是知識型的培訓，受課學員也都是接受的再教育，所以，不能只作灌鴨式的枯燥的課堂教學，這就給營銷培訓一個很大的挑戰，那就是培訓形式。而營銷培訓課內容并不全部都是學員沒有接觸過的，很多本身都是從現實實踐中總結出來的，學員在課堂中對培訓內容實際存在著很多的認知，也會產生很多想法想要進行交流，這就使互動式的案例式教學特別能迎合他們的需求。
如果滿意此次培訓的形式，您最喜歡這次培訓的哪些方面？
1. 講解清晰，講解與互動交流結合好；
2. 形式及培訓內容的組合游刃有余；
3. 形式新穎、活潑；
4. 用圖片、圖標講解新穎、易懂，課堂活躍，易交流；
5. 氣氛活躍，生動性強；
6. 組團辯論特別能激發學員的互動積極性，課堂內容更易融會貫通；
7. 啟發學員發表自己看法，將自己的經驗進行總結，很有說服與借鑒意義；
8. 團隊交流，有利于打開自己思路，找到大家分析問題的方法
9. 案例具有針對性與現實意義，案例分析到位
從以上營銷人員對培訓形式的反饋可以看出，他們并不喜歡太多講解，喜歡在講師的像單口相聲似的講解之后，用互動交流來消化吸收其內容；可采用一些新穎的如搶答、辯論、競標、圖像圖解、FLASH等方式來觸類旁通學員應該學到的知識與技能等內容；一定要使課堂氣氛活躍，讓學員的思路完全打開，有爭先恐后表達自己想法的愿望；不能只讓學員聽，更多的是要他們與講師一起想；要讓學員將自己的經驗奉獻出來，讓他們有成功表現的以及為其他學員奉獻寶貴經驗；案例不要太多以及與學員相距太遠，案例分析要透。。。。。。好的營銷培訓的形式的很重要的評判標準就是：學員學得不累，又能學到東西，又能啟迪思維，還能與小組成員、講師及大部分同班同學結成很好的朋友關系。
營銷培訓有很多門派就不說了，但營銷系統員工喜歡案例教學、互動溝通交流這是營銷培訓的共識。很多培訓專員現在也體會到了不相關的課堂游戲、講毫無意義的笑話與故事的故作氣氛調節、大聲的宣講誓言甚至喊口號與課堂激勵等并不適合營銷培訓。營銷培訓的真諦在于邊講授內容與知識的同時，還要的是要讓學員取得營銷經驗共享，而更更重要的是能讓他們思考，讓他們受到啟發，在以后的工作中用所學技能與工具更加有效的工作，用所學分析方法與思考能力來解決問題。
將上面的內容與現實進行歸納，可得出以下企業營銷培訓師在培訓形式方面一般能提供的幾個常用方法：
方法 特點 解釋
純案例教學法 以案例的生動性吸引 用案例全線貫穿課堂內容，從而在案例中不斷總結經驗，啟迪思維
互動與講授結合法 以不同的互動化解講解的枯燥 一段講授，一段互動，互動形式不一
問題思想啟迪法 學員在思考中，真正學到了東西 一段講授后用針對性問題讓學員思考，最后講師講解、歸納，與實踐掛鉤
團隊分組討論、辯論法 團隊頭腦激蕩，學習內容易提升與更具現實針對性 大量的分組討論之后，并且由部分組進行陳述，最后講師歸納、總結與提升
圖表、形象化課件法 課后印象深刻，課堂活潑不呆板 以內容相關的圖、表、FLASH、短片將內容生動化
提問法 使學員不疲怠，必須跟進講師內容 在講授過程中，講師經常先不說自己的觀點以及內容，讓學員思考后發言
篇(2)
（二）根據可調閱的財務資料，分析市場、總結市場規律，在不違背醫療法規、醫師職業道德規范的前提下，本著“施行醫療服務、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發工作的可操作策略（與各鄉鎮醫院建立細化的橫向業務聯系、人員培訓戰略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學校體檢的人性化、科學性、合理性的座談）。
（三）適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。 提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
（四）客戶服務的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務客戶、堅守職業道德、遵守職業醫師守則、”貫穿在服務的全程中。規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。
篇(3)
1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
篇(4)
關鍵詞：保險營銷；人員隊伍；建設；保險企業；保險行業
保險營銷是我國保險行業向市場開放及保險業務蓬勃發展的必然產物之一，其是指營銷人員在特定情境或者環境下，巧妙運用推銷相關技巧、方法、手段說服營銷對象接受承保，達到擴大保險業務規模、滿足社會保險需求目的銷售活動。保險營銷是擴大保險業務規模、促進保險企業發展的最直接而最有效的手段，是保險企業向市場推銷保險商品的最主要渠道。但要想保證保險企業保險營銷活動的有效、有序開展，最關鍵的還是要建設一支水平高、能力強的專業保險營銷隊伍，其是實現保險企業保險營銷業務規模發展、持續發展、健康發展的根本保證。鑒于保險營銷人員隊伍在保險企業保險營銷業務發展中的重要地位與作用，保險企業在著力發展、擴大保險業務同時，有必要進一步加強保險營銷人員隊伍建設工作，以此進一步提高我國保險企業的保險營銷工作水平、促進我國保險企業、保險行業的可持續健康發展。為此，筆者基于豐富的保險企業保險營銷人員管理經驗，在總結闡釋保險企業保險營銷人員隊伍建設必要性的基礎上，分析了當前我國保險企業保險營銷人員隊伍建設中存在的問題，并針對存在的問題探索性提出有效的應對措施與改進建議。
一、保險企業保險營銷人員隊伍建設的必要性
(一)保險營銷人員隊伍建設是保險經濟快速發展的需要
伴隨我國改革開放政策的深入實施，特別是在上個世紀九十年代，我國社會主義市場經濟體制真正確立之后，我國經濟發展迎來了高速發展時期，社會各行各業呈現出“井噴式”發展，行業規?？焖贁U大、行業經濟總量快速增長，保險行業就是一個很典型的例子；改革開放背景下，人們的思想觀念、認識在快速發生改變，特別是受競爭日趨激烈的市場環境影響，越來越多的人感受到從來未有的生存壓力、生活壓力，人們迫切需要一樣東西讓自己的生活變得更“保險”，大量的保險需求隨之在市場中產生，而市場中有限的保險業務人員很難在短時間內滿足社會需求，保險業務人員短缺問題突顯，特別是保險營銷人員的短缺問題，成為制約保險企業業務規模擴大的最主要因素。從上個世紀九十年展至今，雖然保險營銷人員在數量上已經有了很大幅度的增長，但快速發展的保險經濟也對保險營銷人員提出了更高要求，有必要進一步加強保險營銷人員隊伍建設。
(二)保險營銷人員隊伍建設是企業占領保險市場的需要
理論上說，我國是一個有著13億人保險需求的巨大保險市場，經濟價值潛力可謂無窮。為此，國際上的諸多保險企業沒有一個不夢想著進入并快速占領我國的保險市場。該形勢不得不說應該引起我國保險企業的警覺，之所以國際的諸多保險企業還沒有大規模占領我國的保險市場，是因為受市場準入限制，但放開市場準入限制是改革開放的大勢所趨，只不是這一天來得早還是來得晚而已；為此，我國的保險企業應該著力于長遠發展思考，不僅要考慮保險業務規模擴大問題，還要考慮到保險市場的占領問題，加強保險營銷人員隊伍建設，擴大保險營銷人員規模、提高保險營銷人員素質水平，無疑對國內的保險企業成功占領我國保險市場具有重要意義。隨著我國保險市場對的逐漸開放，我國保險企業有必要進一步加保險營銷人員隊伍建設，迅速占領保險市場，可以說已經到了刻不容緩的時候了，一旦錯過這個“窗口期”，后邊很可能“翻身無望”。
(三)保險營銷人員隊伍建設是保險行業走出困境的需要
保險業在我國發展起步相對較晚，但發展速度卻很多，在保險需求大量涌現有的社會環境下，部分保險企業之間為了達到快速占領市場目的，而進行惡意競爭；比如，市場上就出現過保險企業相互爭搶“肥肉”的現象，他們以明顯高于市場、高于競爭對手費用為誘餌，爭奪市場上的保險人等保險營銷人員，致使市場上從事保險營銷、保險人員感到“奇貨可居”，誰的費用高就為誰，結果出現保險費扶搖直上、居高不下；可想而之，最終陷入困境的一定是保險企業，其一方面要支付高昂的費，另一方面還要面對保險業務收入偏低不足以支付費用問題。出現上述問題的最根本原因，筆者認為是保險營銷人員道德素質、業務素質的低下，以及保險行業監管的缺失，保險行業要想走出、徹底擺脫這一困境，就必須致力于企業自身保險營銷人員隊伍建設，靠“”之路發展、擴大保險業務定是“一路兇險”。
二、我國保險營銷人員隊伍建設中存在的問題
(一)保險營銷人員來源復雜，導致保險營銷市場混亂
保險營銷人員來源復雜，導致保險營銷隊伍管及營銷市場的混亂，在很大程度上影響了我國保險行業的健康發展。主要表現為，我國在我國保險業監管部門取消保險營銷從業人員資格考試后，客觀上也就是說對保險營銷人員沒有專門的要求，這使得保險行業、企業在雇傭營銷人員時沒有了參考標準，這也是導致當前保險營銷人員隊伍整體學歷、知識水平、道德品質等的參差不齊；在保險市場上甚至出現保險營銷人員故意騙取客戶保單、合同現象，以追求個人業績的提升；保險營銷人員來源的復雜性，導致保險營銷人員隊伍管理的復雜性，最終導致保險營銷市場的混亂；這對于我國保險行業的市場形象及保險行業在未來的持續、健康發展無疑是非常不利的。
(二)用人制度不健全，隊伍不夠穩定，人員流動性大
健全的用人制度，是企業實現人力資源有效管理的基礎。當前，我國保險企業在用人制度上頗有非議，矛盾也主要集中在營銷人員的用人制度上；主要表現為“簽訂合同”，而不是簽訂勞動合同，二者是有著本質上區別的，就前者而言營銷人員只是作為保險企業保險業務的人，是不屬于企業正式員工，這首先使得營銷人員在法律地位上是模糊的，不僅合法性存疑，最重要的是個人權益無法得到保障，因為保險營銷人員與企業之間并沒有形成真正的勞動雇傭關系，一旦發生勞動糾紛，保險營銷人員的權益能不能得到法律的保障可想而之；筆者認為，這是造成當前我國保險企業保險營銷人員隊伍整體不夠穩定，以及人員流動性大的最主要原因。
(三)考核激勵機制不夠健全，人員的展業積極性不高
當前，我國保險企業對保險營銷人員的考核、激勵，主要是通過支付手續費或者說“提成”的方式進行，但這種手續費、“提成”通常是首筆業務、首年較高，而后隨著業務的擴展、從業時間的增長，相應手續費、“提成”等不但不會提高，還有可能縮減，這主要是因為保險營銷人員的收入多少還要受到保險企業制定的“年營銷額”的限制，如果能完成保險企業分配的預期任務，則不僅能夠保證基本收入，還有可能獲得另外的“獎勵”，如果不能完成保險企業分配的預期任務，則可能面臨降低收入的“懲罰”；而現實情況下，多數保險營銷人員都很難完成保險企業分配的預期任務，也就意味著保險營銷人員的收入無法得到保證，故保險營銷人員的展業積極性普遍不高。
(四)人員營銷培訓教育開展不夠系統，培訓效果有限
多數保險企業在新保險營銷人員入職之初，會針對營銷人員開展專門的營銷培訓教育，旨在有效提高保險營銷人員的業務能力，使保險營銷人員盡快進入角度開展保險營銷業務。但是這些培訓教育活動在時間上一般都有一定的隨機性，保險企業也是根據需要臨時決定開展培訓，而不是針對企業的保險營銷人員制定系統的培訓計劃，定期開展營銷培訓教育活動；調查發現，保險企業中甚至有保險營銷人員只在入職之初參加過一次培訓，之后再也沒機會參加培訓；還有就是存在營銷培訓內容不成體系、針對性差等問題，導致保險營銷人員無法在培訓中獲得所需知識、技能，使培訓淪為一種形式；就培訓效果而言，對保險營銷人員業務能力提升作用著實有限。
三、我國保險營銷人員隊伍建設問題對策與建議
(一)嚴把選人、用人關，奠定高素質保險營銷人員隊伍基礎
實踐證明，保險業務營銷并不是任何都能勝任的，其同樣需要從業人員有一定的專業素質基礎，這也是由保險行業的特殊性決定的。因此，對于保險營銷行業的選人、用人決不能“粗制濫造”，必須嚴把保險營銷的選人、用人關，奠定高素質保險營銷人員隊伍基礎。首先，要觀其品行，嚴格考核應聘人員的思想道德品質，堅決將那些有不良品行的違法亂紀人員拒之保險行業門外；其次，要重點考核保險營銷應聘人員的學歷水平、專業素質水平，要求準備從事保險營銷的應聘人員必須具備一定的保險學、經濟學、心理學、社會學相關專業知識基礎。之所以如此，除了考慮到保險企業保險營銷工作水平的提高，同樣考慮到了保險營銷人員隊伍的長遠發展。
(二)深化用人制度改革，避免人員過度流動，夯實隊伍穩定性
不論是哪一個行業，用人制度都是影響其從業人員隊伍穩定性的重要因素。針對前述保險企業保險營銷用人制度不健全問題，有必要從明確保險營銷人員地位入手改革保險企業保險營銷用人制度；首先，通過與準保險營銷人員簽訂正式的勞動服務合同，改傳統保險企業保險營銷人員的“制”為“雇傭制”，以保證保險營銷人員的合法權益，消除保險營銷人員的后顧之憂，達到避免保險營銷人員過度流動的目的；其次，嘗試將那些業績優秀保險營銷人員轉為正式的企業員工，讓那些營銷能力強、業務水平高的優秀營銷人才能夠為保險企業所用，并使之逐漸成長為企業保險營銷的中堅力量，夯實保險營銷人員隊伍穩定性。
(三)健全考核與激勵機制，提高保險營銷人員的展業積極性
對于當前我國保險企業采用手續費、“提成”等方式向保險營銷人員支付報酬的考核、激勵方式，我們不能說沒有科學性，因為該種方式確實在一定程度上發揮了對保險營銷人員的激勵作用，吸引更多人員參與到保險企業的保險營銷業務中來，但其同樣有需要進一步改進之處。比如：應該科學合理制定每一個保險營銷人員的“預定任務”額度，而不是要求所有保險營銷人員都達到一個統一的標準，這樣既有利于發揮“預定任務”對保險營銷人員的激勵作用，也有利于保險營銷人員在完成屬于自己的“預定任務”后體驗到一種成功感、成就感，從而主動提高自己的“預定任務”，保持高度的展業積極性，期望自己獲得更大的成功。
(四)強化系統培訓實施，著力提升保險營銷人員的業務能力
要想徹底解決當前我國保險企業保險營銷人員培訓教育開展不夠系統問題，必須從制度入手，著力提高保險企業保險營銷人員培訓教育的系統性，切實保證保險企業保險營銷人員培訓教育的效果。首先，對于實力雄厚的保險集團，可以考慮成立專門的保險營銷人員培訓工作機構，促使保險營銷人員培訓工作日?；⑾到y化，通過多次的、系統化培訓的實施提升保險營銷人員的綜合素質。其次，針對保險營銷人員營銷業務能力要求較高的事實，可以不定期邀請營銷行業的專家、學者開展專題培訓，對保險營銷人員所需的、急需的專業知識開展專題講座等?？傊?，多種方式、方法并用，致力于保險營銷人員業務能力、綜合素質的提升。
四、結語
伴隨我國保險市場管理的越來越規范，特別是諸多保險企業保險業務的規?；l展，保險營銷人員隊伍建設是保險企業必須要做的一項重要工作，其不僅關系到保險企業保險業務規模的擴大，更關系到保險企業在未來的可持續健康發展；保險企業只有扎扎實實地做好保險營銷人員隊伍建設工作，打造一支屬于自己的水平高、能力強的專業保險營銷隊伍，才能夠做到凡事“水到渠成”，使自己的保險業務，以及保險企業自身進入一個良性循環發展過程。
參考文獻：
[1]馬草.保險營銷存在的問題思考及創新探索[J].科技經濟市場,2017(4).
[2]雷晴.中郵儲安康分行保險業務營銷人員培訓體系研究[D].西北大學,2016.
[3]戴娟.中外資保險公司營銷員培訓體系對比與分析[J].金融經濟,2016(8).
[4]李霞.保險營銷業務人員品質管理探究[J].金融經濟,2013(2).
篇(5)
一、標題要對
標題是文章的眼睛。
部門總結的標題：部門名稱+年度名稱+總結，如《營銷部2007年度工作總結》；
大公司總結的標題：關于+公司名稱+年度名稱+本文內容+總結，如：《關于金宇公司2007年度營銷工作的總結》，比較全面了。
標題規范了，一便于存檔，二便于查找，一舉兩得。
二、引言要精
引言應短而精，官話、套話要少，可以參考工作計劃。
部門總結引言：如：李總：現將營銷部2007年總結報上，請批示。
大公司業務總結引言：如：
公司領導：2007年，在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，在公司各部門的積極支持下，在營銷部全體員工的共同努力下，我們取得了三方面的成績：成功實現了年營銷任務5000萬元，達到了歷史最好水平；成功開發了兩個年銷售收入在500萬的大客戶，為明年銷售收入上一個新臺階打下了良好的基礎；成功地進行了全員營銷培訓，營銷人員的基本素質得到了斷面的提高。下面將分四部分向領導匯報。
若總裁太忙，一看引言就知道你的主要工作成績了。
三、總結要全
總結主要分兩大部分，第一部分是總結，第二部分是特點。
總結部分要全面。把各級領導的關心、兄弟部門的支持、員工們的努力和部門的主要工作要寫全面，但一般不要超過5點。
特點是本年度、本文的精彩之處，與往年的不同之處，本部門主要的、重點的成績，一定要認真寫好。
特點不要超過三點，多了就不是特點了，別人也不容易記住。
四、不足要準
一年一定會存在一些問題、不足和遺憾，一定要找準寫好。特別是要把領導認為存在的問題、員工感覺存在的問題和阻礙公司發展的主要問題要找準找對，深刻反省，寫深寫透。
不足一般不超過3點。
五、改進要實
針對成績、特點和不足、問題，明年應怎么辦？這點一定要寫好。要有具體的辦法和措施、步驟。要事先征求領導和員工的意見，本部門要組織好學習和討論，制定出的改進計劃要得到領導的中肯和員工的認可。（小部門總結可簡單些）
光看筆頭生花、沒有扎實的工作、沒有認真的調研、沒有準確的分析是寫不出好文章的。但干好了沒寫出來，得不到別人的承認，感覺也很窩火。
寫好年終工作總結，得到別人的承認，也說明一年的工作得到了承認，以上僅做參考。
篇(6)
一、中小企業電腦基礎知識匱乏，普及時代！
70年代甚至更早的企業主們大多數都是苦心經營，文化水平不高，企業宣傳也主要側向雜志及其相關的研究院。以家庭為單位經營的單位占為多數，但是他們連基本的電腦打字，辦公軟件的使用都存在難度，對網絡營銷的概念當時更是聞所未聞。電腦系統出了問題不是找網絡公司就是找維修部，基本的傳真、打印復印都存在這樣那樣的使用問題。
從2003年-2006年可謂是中小企業電腦知識普及的3年，也正是現在存在的網絡公司打基礎的三年，只要踏踏實實的從事下來的網絡公司基本都是以企業的基本服務為主，而并非網絡推廣。
二、網絡推廣盲目過渡，敏感電話營銷
互聯網是個炙熱的行業，初期太多的不同形式的網絡公司以電話營銷手段接單還非常奏效，但是當一部分企業嘗試過推廣網站的同時也帶來了這樣那樣的煩躁，苦于企業不能自主管理，網絡公司并非向電話里面說的那么敬業，更有不少企業吃了莫名的虧。網絡行業漸漸的走向敏感電話營銷的地步，側向的預示著復古營銷以及網絡行業走向正規的時代的到來。
三、網絡推廣人員要與企業真正的對接
經歷過幾年的網絡推廣有一部分企業還是嘗到了甜頭，他們逐漸的注重自己的網絡產品的形象展示，對網絡服務人員的要求也明顯的提高，甚至明確要求要網絡從業人員到自己的企業來先實踐，了解產品的特性、用途、服務等相關的知識。這樣也出現了網絡公司人員外包的現象，然而不管企業如何要求，宗旨還是提高企業在網絡形象的展示，網絡服務人員與企業的對接也成為了一種趨勢，于此同時企業網絡部門也就逐漸誕生。
四、網絡營銷培訓與實戰并未成型
篇(7)
調研項目：
遼寧分公司系統運作狀況和亮點提煉
調研時間：
2011年4月22日-4月27日
調研機構：
遼寧分公司（營銷培訓部、沈陽本部及鐵嶺中支）
調研人員：編寫報告人：
調研對象及事項：
通過內勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統運作狀況和提煉經營亮點
調研方式：
觀摩、溝通、各種資料查閱、經營數據匯總分析等
調研報告內容：
一、遼寧分公司亮點數據情況：
1、業績情況： 2009、2010、2011單月保費數據
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
2009年01月
2010年01月
99.99
2011年1月
300.46
2009年02月
2010年02月
83.50
2011年2月
126.00
2009年03月
2010年03月
124.99
2011年3月
142.52
2009年04月
70.36
2010年04月
72.15
合計
568.98
2009年05月
28.46
2010年05月
92.39
2009年06月
34.38
2010年06月
82.82
2009年07月
41.77
2010年07月
132.32
2009年08月
65.07
2010年08月
84.11
2009年09月
72.08
2010年09月
152.92
2009年10月
72.61
2010年10月
131.03
2009年11月
64.33
2010年11月
91.54
2009年12月
91.42
2010年12月
90.60
合計
540.49
合計
1238.36
小結：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業后平臺逐漸下滑的狀況。
2、各職級人均產能數據：2010、2011每月數據
各職級人均產能
見習業務員
正式業務員
業務主任
高級業務主任
營業部經理
業務總監
職級
2010年1月
231
3706
5816
6893
27641
57268
4885
2010年2月
406
2337
5697
4487
12802
11017
3438
2010年3月
1260
4094
5781
3828
17029
191382
6136
2010年4月
228
2415
3285
5794
12685
23593
3037
2010年5月
2272
4171
4183
5687
10742
26393
4231
2010年6月
3531
1164
3215
7665
9741
31400
3547
2010年7月
2279
3337
6094
4946
11293
110698
5043
2010年8月
2512
1421
3115
2863
13261
22503
3043
2010年9月
1522
3846
4663
4789
12535
52552
3869
2010年10月
1131
3114
3665
4500
9209
37113
3065
2010年11月
1175
2179
2482
1737
4120
20093
2110
2010年12月
1700
1699
2370
2315
5531
9363
2080
2011年1月
3357
6027
9236
7213
29637
126459
7855
2011年2月
1864
2876
4355
5171
7824
18734
3465
2011年3月
2101
3227
2982
3054
6724
35653
3324
小結：1、總監和經理起到了很好的業績帶動作用；
2、主任和高級主任能夠慢慢跟進總監經理步伐；
3、育鷹三期班使正式業務員職級的產能提升。
3、績優狀況：開業自2011年一季度績優占比數據
月份
績優人力
占比
大于一萬人力
占比
2009年4月
33
11%
19
7%
2009年5月
16
5%
5
2%
2009年6月
16
6%
9
3%
2009年7月
23
12%
7
4%
2009年8月
24
10%
11
4%
2009年9月
40
13%
21
7%
2009年10月
40
13%
20
7%
2009年11月
37
13%
22
8%
2009年12月
41
14%
19
7%
2010年1月
72
22%
45
14%
2010年2月
62
21%
38
13%
2010年3月
78
29%
48
18%
2010年4月
52
19%
32
11%
2010年5月
64
22%
40
14%
2010年6月
58
20%
36
12%
2010年7月
63
21%
53
18%
2010年8月
89
16%
63
11%
2010年9月
128
21%
87
14%
2010年10月
102
17%
62
10%
2010年11月
87
14%
49
8%
2010年12月
83
14%
40
7%
2011年1月
232
35%
155
24%
2011年2月
177
27%
109
17%
2011年3月
142
22%
88
13%
小結：1、績優人力占比穩步提升，11年開門紅接近60%；
2、萬元人力占比提升幅度較大。
4、育鷹開班狀況：A1-A3數據
育鷹班次
開班月份
開班人力
培養期經營月份
鞏固期經營月份
培養期月均標保
鞏固期月均標保
培養期月均活動率
鞏固期活動率
1021110301
2011年3月
73
1
未到期
82.7
未到期
90%
-
1021121
2010年12月
62
3
1
34.6
12.9
61%
37%
1021101
2010年10月
53
3
3
18.6
7.6
44%
26%
小結：1、三個班次培養期及鞏固期各項綜合指標全國排名前三；
2、 A三班創新的全國標保記錄，排名第一；
3、 開班人數、活動率指標達成，排名優秀；
4、 每個班次數據指標都在不斷進步。
二、遼寧分公司經營亮點提煉：
針對遼寧分公司的各項數據指標分析，通過與機構現場互動與觀摩，我認為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團隊氛圍營造、扎實的項目管理和運作以及全體內外勤目標統一的按照系統規則運作的一種結果。下面從三個方面進行總結：
（一）環境---即良好的團隊氛圍（從心動到行動）
1、內勤隊伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業優秀公司（領導個人魅力效應放大），有著同樣的感情投入、目標愿景、文化理念、相通技術、統一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎上形成，大家堅持并堅定著該團隊文化；（慢而精的理論，本部強大后才開始機構拓展，實現效仿模式。）C：關鍵崗位輪崗及團體共同目標設定。（營銷部、培訓部及本部總之間輪崗頻繁，體現了團隊是大家做的，而不是個人。）
2、外勤隊伍搭建：A:外勤團隊長首要選擇是衡量業績，其次看團隊組建能力，樹立了績優楷模的團隊氛圍；（經理個人業績月月過萬。）B:籌備期不設總監，待入司后公平晉升，讓隊伍充滿晉升氛圍；C：創造技術專業先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認知。
3、外勤至尊：A：內勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內勤展業實做等）。
4、榮譽至上思想理念：A：榮譽大于物質，創造良好的比拼氛圍；B：持續運作的榮譽體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽墻等）
5、企業文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現公司文化工具的開發。
6、特別的客戶服務：細化客戶服務，增強員工工作信心。保持較好的留存文化和服務文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務活動等。）
7、細化個險管理干部考評機制，涉及機構總、營服經理、人管、業管等專業范疇人員；全力為一線服務提供有力數據支持和銷售幫助。
8、細化個險追蹤督導手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內網、視頻、層級追蹤等。）
（二）重點工作事項---即高產能業績品臺的打造
1、績優體系的推動：
遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優的基本法，從開業就鎖定團隊長先做績優帶動組員績優的發展模式；因此起步較慢，但團隊發展平穩且隊伍留存很高，隨著團隊日益壯大，績優體系隊伍創建了穩定的業務平臺。
A:持續推動萬元俱樂部；(保證領先收入)
B:引入華大龍獎表彰機制；（打造一流精英）
C:季度績優培訓及表彰；（適時總結和表彰，加以專業培訓）
D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風采記錄，做好后期啟動）
E：星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品；（增強入星興趣、名片、信紙等）
F：全省各營業單位開展吉尼斯記錄挑戰活動。
2、方案包裝及月度節奏的推動：
通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點總結：
A：遼分清晰地認識到，物質激勵會讓隊伍養成不良的文化氛圍，公司一貫在設立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽性、氛圍比拼性；
B：為了使方案能夠獲得更多人的認可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風暴、研討互動定方案思路，讓總經理室、營銷培訓、中支、營服及外勤總監經理共同參與，推出大家都能認可且感興趣的激勵策劃案。
C：月末研討會堅持召開，讓方案和下月經營節奏深入機構人心，各機構必須充分研討并達到最終認同，從而達到整個分公司一盤棋的效果。
D：分公司認真解讀總部各項方案，將總部方案結合機構自身需求進行統一包裝，并做好相應的分公司配套方案統一下發。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）
3、7天瘋狂增員周的推動：
遼分自獲取育鷹項目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業績平臺和增員互不影響問題，即達到了三周業務一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創說會；三場創說會分別參會人員為469人、329人、217人。）
A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓，并設定團隊和個人的增員目標；
B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導、有早會推動、有夕會總結；內勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導模式；
C：一周三次的創業說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數都能夠超額達成總部規定人數。
4、新產品的推動：
遼分對于產品推動有一套較為成型的模式，通過項目組的運作能夠讓內外勤快速學會并掌握產品推動技術，加上外勤績優的特點，新產品很容易熱銷，具體流程總結如下：
A:成立以總經理室掛帥，營銷培訓部門及內外勤產品培訓骨干的項目組；
B：項目組認真學習新產品后，經過研討整理出產品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；
C：開發適合市場的展業工具并策劃出培訓計劃；
D：全省統一啟動和訓練通關；
E：各機構自身推動加上分公司項目組巡講、培訓支持。
5、會議經營及追蹤體系的推動：
遼分在經營過程中非常關注機構的自身經營能力，分公司除了日常經營會議很少到機構和插手機構管理（拿鐵嶺為例：開業至今，分公司總經理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經營來統一機構節奏，讓機構有更大的空間，主要會議如下：
A：正常的年會、季度會、月度會等；
B：按照節奏的啟動會、群英會、產品培訓、主任輪訓等；
C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節奏制定的研討會。
6、育鷹的推動：
遼分本部育鷹目前已經成功運作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統的操作流程形成了自身的特色。
A：遼分育鷹的主導思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學習，堅持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關鍵。（基礎管理、會議管理、追蹤體系）
B：全員關注，教練授權；（總經理室參與加上帶班教練充分授權，準確把持育鷹需求和管理）
C：目標管理結合樹立典型的管理模式。（團隊和個人的各項目標，隨時激勵育鷹新人）
7、主顧開拓：
本次調研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進行了一天的培訓。除了有易經大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優展業高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內容實際是一個分公司主顧開拓的體系內涵，也是總經理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細的規劃！
A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發展主顧開拓還是靠外勤自身提升；
B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；
C：利用總部主顧開拓的平臺，機構每個階段會開展業務員調查問卷等主顧開拓工具。
8、總部資源消化：
遼寧分公司長期以來一直堅持統一運作的原則，將總部所有政策和方案進行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項政策統一整合打包，再結合分公司的資源投入包裝成系列方案統一運作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。
A：匯總所有資源；
B：簡化內容；
C：統一包裝宣導；
D：體系追蹤。
（三）總結遼分核心競爭力---系統的運作
1、合力及經營思路：
班子、內勤、隊伍有共同的目標和價值觀，關注過程中的細節，及時糾正偏差。
2、精細的工作方式：
各項工作項目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓、主顧開拓活動、追蹤管理等）
3、專業的技能：
所有前線管理干部100%會講產說會和創說會、會講專業化推銷環節授課、會講產品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標分析；
4、堅持力：
A:堅持穩扎穩打的發展路勁，不急于開設機構和團隊擴張；
B:堅持走績優路線，尤其關注主任職級以上的績優率；
C：堅持后援掌控并全力向前線服務的文化；
D：堅持扎實的培訓體系運作，任何活動和方案離不開培訓環節和充電加油站。
三、全系統的可借鑒復制的經營模式：
（一）環境營造；
1、新籌機構開設時內勤、外勤團隊的搭建模式；
2、360度內勤考核和外勤投訴機制；
3、開發具有文化特色及展業宣傳資料能力；
4、方案策劃設計和追蹤督導力度；
5、內、外勤講師培養和互動的能力；
6、內、外勤主顧開拓氛圍營造能力；
7、營銷、培訓、機構輪崗模式。
（二）績優體系運作模式；戰略—執行
1、華大龍獎提升高端績優；
2、萬元俱樂部強力推動；
3、群英會操作模式；
4、績優體系文化資料包裝。
（三）育鷹推動；
1、瘋狂七天運作模式；
2、團隊和個人吉尼斯記錄推動模式；
3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；
（四）堅定適合自身運作模式的做法；
根據自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標的不同！設定自身的經營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團隊職團開拓大型增員，就是靠穩健的固化專業模式形成了自己的氛圍。
（系統現狀：很多機構盲目簡單學習和復制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機構四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）
四、個人對遼寧分公司的建議：
（一）加快機構鋪設，和成熟營業單位的適當聘才，成為系統大而美的機構；
（二）采用將中支做大的有效模式，適當的學習河北電增電銷模式，解決產說會放量和酒會放量；
（三）加快育鷹班頻次，適當學習湖南模式增員放量；
（四）加大產說會、小交會的培訓力度，鉆研適合當地的促成技術模式，有效提升產說會簽單率；
（五）基層內勤和育鷹新人晉升的不斷培養和關注，成功復制成功！多進行后備力量的培養。
（六）現在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數，如果單另開班并沒有太大優勢，要考慮各營服的放量問題。
（七）營業部、組團隊人力應快速擴充，績優結合有效人力實現業績放量，同時關注性別占比。
（八）多關注中支快速發展和中支縣支營服發展，盡量能夠復制沈陽本部經營模式，真正實現復制放量，能夠為系統提供標準模式。
五、備注：
l 因本次調研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經營過程全部完整觀摩，對于很多亮點還需下一步與機構溝通和現場調研；
l 本調研報告基于個人調研后的理解，不妥之處請領導指正；
l 本次調研對于我本人啟發很大，所寫內容可作為我經后工作的指引目標，在經后經營團隊過程中定會更加關注公司文化、環境、人心及人性把控、業務增員節奏、績優運作、產品運作、會議經營等項目，為實現合眾公司整體目標盡最大努力！
2011年5月
遼寧分公司調研報告
調研項目：
遼寧分公司系統運作狀況和亮點提煉
調研時間：
2011年4月22日-4月27日
調研機構：
遼寧分公司（營銷培訓部、沈陽本部及鐵嶺中支）
調研人員：編寫報告人：
調研對象及事項：
通過內勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統運作狀況和提煉經營亮點
調研方式：
觀摩、溝通、各種資料查閱、經營數據匯總分析等
調研報告內容：
一、遼寧分公司亮點數據情況：
1、業績情況： 2009、2010、2011單月保費數據
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
2009年01月
2010年01月
99.99
2011年1月
300.46
2009年02月
2010年02月
83.50
2011年2月
126.00
2009年03月
2010年03月
124.99
2011年3月
142.52
2009年04月
70.36
2010年04月
72.15
合計
568.98
2009年05月
28.46
2010年05月
92.39
2009年06月
34.38
2010年06月
82.82
2009年07月
41.77
2010年07月
132.32
2009年08月
65.07
2010年08月
84.11
2009年09月
72.08
2010年09月
152.92
2009年10月
72.61
2010年10月
131.03
2009年11月
64.33
2010年11月
91.54
2009年12月
91.42
2010年12月
90.60
合計
540.49
合計
1238.36
小結：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業后平臺逐漸下滑的狀況。
2、各職級人均產能數據：2010、2011每月數據
各職級人均產能
見習業務員
正式業務員
業務主任
高級業務主任
營業部經理
業務總監
職級
2010年1月
231
3706
5816
6893
27641
57268
4885
2010年2月
406
2337
5697
4487
12802
11017
3438
2010年3月
1260
4094
5781
3828
17029
191382
6136
2010年4月
228
2415
3285
5794
12685
23593
3037
2010年5月
2272
4171
4183
5687
10742
26393
4231
2010年6月
3531
1164
3215
7665
9741
31400
3547
2010年7月
2279
3337
6094
4946
11293
110698
5043
2010年8月
2512
1421
3115
2863
13261
22503
3043
2010年9月
1522
3846
4663
4789
12535
52552
3869
2010年10月
1131
3114
3665
4500
9209
37113
3065
2010年11月
1175
2179
2482
1737
4120
20093
2110
2010年12月
1700
1699
2370
2315
5531
9363
2080
2011年1月
3357
6027
9236
7213
29637
126459
7855
2011年2月
1864
2876
4355
5171
7824
18734
3465
2011年3月
2101
3227
2982
3054
6724
35653
3324
小結：1、總監和經理起到了很好的業績帶動作用；
2、主任和高級主任能夠慢慢跟進總監經理步伐；
3、育鷹三期班使正式業務員職級的產能提升。
3、績優狀況：開業自2011年一季度績優占比數據
月份
績優人力
占比
大于一萬人力
占比
2009年4月
33
11%
19
7%
2009年5月
16
5%
5
2%
2009年6月
16
6%
9
3%
2009年7月
23
12%
7
4%
2009年8月
24
10%
11
4%
2009年9月
40
13%
21
7%
2009年10月
40
13%
20
7%
2009年11月
37
13%
22
8%
2009年12月
41
14%
19
7%
2010年1月
72
22%
45
14%
2010年2月
62
21%
38
13%
2010年3月
78
29%
48
18%
2010年4月
52
19%
32
11%
2010年5月
64
22%
40
14%
2010年6月
58
20%
36
12%
2010年7月
63
21%
53
18%
2010年8月
89
16%
63
11%
2010年9月
128
21%
87
14%
2010年10月
102
17%
62
10%
2010年11月
87
14%
49
8%
2010年12月
83
14%
40
7%
2011年1月
232
35%
155
24%
2011年2月
177
27%
109
17%
2011年3月
142
22%
88
13%
小結：1、績優人力占比穩步提升，11年開門紅接近60%；
2、萬元人力占比提升幅度較大。
4、育鷹開班狀況：A1-A3數據
育鷹班次
開班月份
開班人力
培養期經營月份
鞏固期經營月份
培養期月均標保
鞏固期月均標保
培養期月均活動率
鞏固期活動率
1021110301
2011年3月
73
1
未到期
82.7
未到期
90%
-
1021121
2010年12月
62
3
1
34.6
12.9
61%
37%
1021101
2010年10月
53
3
3
18.6
7.6
44%
26%
小結：1、三個班次培養期及鞏固期各項綜合指標全國排名前三；
2、 A三班創新的全國標保記錄，排名第一；
3、 開班人數、活動率指標達成，排名優秀；
4、 每個班次數據指標都在不斷進步。
二、遼寧分公司經營亮點提煉：
針對遼寧分公司的各項數據指標分析，通過與機構現場互動與觀摩，我認為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團隊氛圍營造、扎實的項目管理和運作以及全體內外勤目標統一的按照系統規則運作的一種結果。下面從三個方面進行總結：
（一）環境---即良好的團隊氛圍（從心動到行動）
1、內勤隊伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業優秀公司（領導個人魅力效應放大），有著同樣的感情投入、目標愿景、文化理念、相通技術、統一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎上形成，大家堅持并堅定著該團隊文化；（慢而精的理論，本部強大后才開始機構拓展，實現效仿模式。）C：關鍵崗位輪崗及團體共同目標設定。（營銷部、培訓部及本部總之間輪崗頻繁，體現了團隊是大家做的，而不是個人。）
2、外勤隊伍搭建：A:外勤團隊長首要選擇是衡量業績，其次看團隊組建能力，樹立了績優楷模的團隊氛圍；（經理個人業績月月過萬。）B:籌備期不設總監，待入司后公平晉升，讓隊伍充滿晉升氛圍；C：創造技術專業先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認知。
3、外勤至尊：A：內勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內勤展業實做等）。
4、榮譽至上思想理念：A：榮譽大于物質，創造良好的比拼氛圍；B：持續運作的榮譽體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽墻等）
5、企業文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現公司文化工具的開發。
6、特別的客戶服務：細化客戶服務，增強員工工作信心。保持較好的留存文化和服務文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務活動等。）
7、細化個險管理干部考評機制，涉及機構總、營服經理、人管、業管等專業范疇人員；全力為一線服務提供有力數據支持和銷售幫助。
8、細化個險追蹤督導手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內網、視頻、層級追蹤等。）
（二）重點工作事項---即高產能業績品臺的打造
1、績優體系的推動：
遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優的基本法，從開業就鎖定團隊長先做績優帶動組員績優的發展模式；因此起步較慢，但團隊發展平穩且隊伍留存很高，隨著團隊日益壯大，績優體系隊伍創建了穩定的業務平臺。
A:持續推動萬元俱樂部；(保證領先收入)
B:引入華大龍獎表彰機制；（打造一流精英）
C:季度績優培訓及表彰；（適時總結和表彰，加以專業培訓）
D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風采記錄，做好后期啟動）
E：星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品；（增強入星興趣、名片、信紙等）
F：全省各營業單位開展吉尼斯記錄挑戰活動。
2、方案包裝及月度節奏的推動：
通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點總結：
A：遼分清晰地認識到，物質激勵會讓隊伍養成不良的文化氛圍，公司一貫在設立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽性、氛圍比拼性；
B：為了使方案能夠獲得更多人的認可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風暴、研討互動定方案思路，讓總經理室、營銷培訓、中支、營服及外勤總監經理共同參與，推出大家都能認可且感興趣的激勵策劃案。
C：月末研討會堅持召開，讓方案和下月經營節奏深入機構人心，各機構必須充分研討并達到最終認同，從而達到整個分公司一盤棋的效果。
D：分公司認真解讀總部各項方案，將總部方案結合機構自身需求進行統一包裝，并做好相應的分公司配套方案統一下發。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）
3、7天瘋狂增員周的推動：
遼分自獲取育鷹項目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業績平臺和增員互不影響問題，即達到了三周業務一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創說會；三場創說會分別參會人員為469人、329人、217人。）
A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓，并設定團隊和個人的增員目標；
B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導、有早會推動、有夕會總結；內勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導模式；
C：一周三次的創業說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數都能夠超額達成總部規定人數。
4、新產品的推動：
遼分對于產品推動有一套較為成型的模式，通過項目組的運作能夠讓內外勤快速學會并掌握產品推動技術，加上外勤績優的特點，新產品很容易熱銷，具體流程總結如下：
A:成立以總經理室掛帥，營銷培訓部門及內外勤產品培訓骨干的項目組；
B：項目組認真學習新產品后，經過研討整理出產品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；
C：開發適合市場的展業工具并策劃出培訓計劃；
D：全省統一啟動和訓練通關；
E：各機構自身推動加上分公司項目組巡講、培訓支持。
5、會議經營及追蹤體系的推動：
遼分在經營過程中非常關注機構的自身經營能力，分公司除了日常經營會議很少到機構和插手機構管理（拿鐵嶺為例：開業至今，分公司總經理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經營來統一機構節奏，讓機構有更大的空間，主要會議如下：
A：正常的年會、季度會、月度會等；
B：按照節奏的啟動會、群英會、產品培訓、主任輪訓等；
C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節奏制定的研討會。
6、育鷹的推動：
遼分本部育鷹目前已經成功運作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統的操作流程形成了自身的特色。
A：遼分育鷹的主導思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學習，堅持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關鍵。（基礎管理、會議管理、追蹤體系）
B：全員關注，教練授權；（總經理室參與加上帶班教練充分授權，準確把持育鷹需求和管理）
C：目標管理結合樹立典型的管理模式。（團隊和個人的各項目標，隨時激勵育鷹新人）
7、主顧開拓：
本次調研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進行了一天的培訓。除了有易經大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優展業高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內容實際是一個分公司主顧開拓的體系內涵，也是總經理室主顧開拓推動的一種方式。可以看出遼分在主顧開拓方面每季度都有詳細的規劃！
A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發展主顧開拓還是靠外勤自身提升；
B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；
C：利用總部主顧開拓的平臺，機構每個階段會開展業務員調查問卷等主顧開拓工具。
8、總部資源消化：
遼寧分公司長期以來一直堅持統一運作的原則，將總部所有政策和方案進行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項政策統一整合打包，再結合分公司的資源投入包裝成系列方案統一運作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。
A：匯總所有資源；
B：簡化內容；
C：統一包裝宣導；
D：體系追蹤。
（三）總結遼分核心競爭力---系統的運作
1、合力及經營思路：
班子、內勤、隊伍有共同的目標和價值觀，關注過程中的細節，及時糾正偏差。
2、精細的工作方式：
各項工作項目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓、主顧開拓活動、追蹤管理等）
3、專業的技能：
所有前線管理干部100%會講產說會和創說會、會講專業化推銷環節授課、會講產品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標分析；
4、堅持力：
A:堅持穩扎穩打的發展路勁，不急于開設機構和團隊擴張；
B:堅持走績優路線，尤其關注主任職級以上的績優率；
C：堅持后援掌控并全力向前線服務的文化；
D：堅持扎實的培訓體系運作，任何活動和方案離不開培訓環節和充電加油站。
三、全系統的可借鑒復制的經營模式：
（一）環境營造；
1、新籌機構開設時內勤、外勤團隊的搭建模式；
2、360度內勤考核和外勤投訴機制；
3、開發具有文化特色及展業宣傳資料能力；
4、方案策劃設計和追蹤督導力度；
5、內、外勤講師培養和互動的能力；
6、內、外勤主顧開拓氛圍營造能力；
7、營銷、培訓、機構輪崗模式。
（二）績優體系運作模式；戰略—執行
1、華大龍獎提升高端績優；
2、萬元俱樂部強力推動；
3、群英會操作模式；
4、績優體系文化資料包裝。
（三）育鷹推動；
1、瘋狂七天運作模式；
2、團隊和個人吉尼斯記錄推動模式；
3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；
（四）堅定適合自身運作模式的做法；
根據自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標的不同！設定自身的經營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團隊職團開拓大型增員，就是靠穩健的固化專業模式形成了自己的氛圍。
（系統現狀：很多機構盲目簡單學習和復制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機構四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）
四、個人對遼寧分公司的建議：
（一）加快機構鋪設，和成熟營業單位的適當聘才，成為系統大而美的機構；
（二）采用將中支做大的有效模式，適當的學習河北電增電銷模式，解決產說會放量和酒會放量；
（三）加快育鷹班頻次，適當學習湖南模式增員放量；
（四）加大產說會、小交會的培訓力度，鉆研適合當地的促成技術模式，有效提升產說會簽單率；
（五）基層內勤和育鷹新人晉升的不斷培養和關注，成功復制成功！多進行后備力量的培養。
（六）現在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數，如果單另開班并沒有太大優勢，要考慮各營服的放量問題。
（七）營業部、組團隊人力應快速擴充，績優結合有效人力實現業績放量，同時關注性別占比。
（八）多關注中支快速發展和中支縣支營服發展，盡量能夠復制沈陽本部經營模式，真正實現復制放量，能夠為系統提供標準模式。
五、備注：
l 因本次調研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經營過程全部完整觀摩，對于很多亮點還需下一步與機構溝通和現場調研；
l 本調研報告基于個人調研后的理解，不妥之處請領導指正；
