服裝行業營銷方案精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇服裝行業營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

“服務中國大服裝”，是中捷在服裝行業將進入轉型調整的關鍵時刻提出的全新企業使命。這一使命，一方面界定了中捷服務對象――中國大服裝。這里，“大服裝”不僅涵蓋了服裝、服飾、針織、被褥、家飾、鞋帽、皮具等需要縫紉機的產業，而且彰顯了中國服裝業乃中國傳統支柱產業、世界服裝制造大國的地位，并將中國服裝與縫制機械這兩個同處于服裝產業鏈的行業通過企業文化鏈接到一起。另一方面揭示了中捷在為中國大服裝提供縫制設備的同時，還將致力于為中國大服裝提供一體化解決方案，并朝著縱向戰略聯盟的方向發展的新思維，這是企業突破產業邊界、凸顯產品差異、延伸產品價值鏈的一種發展趨勢，也是企業文化理念在縫制機械行業的一次突破。

“從行業來看，中捷屬于制造業，專注為服裝行業提供縫制設備，但從產業鏈來看，中捷又屬于服務業，專心為服裝產業服務?！弊鳛橹薪荨暗谝环肇熑稳恕钡墓究偨浝硇烊仕吹囊环?，可說是對中捷企業使命的一次最恰切的注解。在徐總看來，中國服裝與縫制機械兩大行業之間有著一衣帶水的天然親密性，彼此都是大服裝產業鏈中最重要的上下游產業。正是這種唇齒相依的親密關系，把中捷與中國服裝協會及其“中國服裝品牌年度大獎”聯系在一起。

2013年11月15日，中捷打破行業五年制贊助慣例，在繼2005年開始連續贊助五屆“中國服裝品牌年度大獎”之后，再次捷足先登，與中國服裝協會達成“全面戰略合作”關系并獨家冠名贊助第10-15屆“大獎”。與首次牽手不同的是，中捷的興趣已從商業贊助升級到“全面戰略合作”。在這一宏大命題的指引下，中捷將以更加契合、更加豐滿的合作方式，借助中國服裝行業最高平臺，在繼續促進“品牌貢獻率”、“科技貢獻率”建設的同時，著力推進“品質服務貢獻率”提高，藉以全面增進“大獎”自身品牌及其獲獎品牌的含金量，從而促進中國大服裝產業鏈各環節“自主品牌”之間的融合共生、協同發展，為迎接中國服裝行業的復興提供持續原動力。

篇(2)

河南省服裝行業協會會長李國松、執行會長李剛、常務會長秦自成等領導，以及鄭州領秀服飾有限公司總經理陳勇斌、鄭州婭麗達服飾有限公司董事長趙孫立、鄭州云頂服飾有限公司董事長劉濤等600多家河南企業代表參加了會議。

會上，李剛作了以“深入推進‘五大工程’，推動落地重大項目，加快產業轉型升級”為主題的“河南省服裝行業2014年工作要點”報告，并邀請鄭州逸陽服飾電子商務代表進行經驗推廣交流。會議宣告了河南服裝“電商聯盟”成立，鄭州逸陽服飾董事長劉濤任首屆理事長。

本次會議充分展示了鄭州逸陽服飾電子商務自2010年至今的發展成果，讓與會人員對電子商務的發展方向及目標有了更為深刻的認識，不少服裝企業希望加入電商聯盟，以期謀求更大的發展空間，同心同力將河南的電商行業和服裝業做大做強。

電商力拓線上渠道

2014年，將是河南服裝業新的歷史起點。本次會議成立的河南電商聯盟是由360搜索鄭州營銷公司、阿里巴巴鄭州產業帶、鄭州逸陽品牌女褲等30家成員單位發起，由河南省內從事電子商務行業的個體商戶、企業、教育機構、學術機構、社會團體以及行業組織等行業自愿組成的，已有百余家河南省服裝企業加入的聯盟組織。

電商聯盟的組建，將使河南服裝品牌在河南省政府有關部門的支持下，擁有系統化、規模化的電子商務銷售平臺，可以更加快速地拓寬服裝企業營銷渠道。電商聯盟甄選了優秀的電子商務平臺服務商，為企業提供全方位、多層次的網絡營銷，“大淘寶”全網營銷解決方案，“指尖精品店”微營銷移動互聯應用服務，順應大數據時代，幫助服裝企業在更高起點上快速發展。

“電子商務已成為傳統服裝企業發展轉型不可或缺的渠道。利用電商平臺，中小服裝企業可降低超過一成的運營成本，提高15%左右的市場份額。”李剛說。

電商聯盟成立以后，將在鄭州航空港經濟區建立占地超過300畝的河南服裝電子商務物流園區。這個集商務辦公、商品展示、訂單處理、數據中心、倉儲配送中心、電商培訓、配套公寓、文化餐飲、娛樂休閑等模塊于一體的電子商務平臺物流園區，抓住鄭州航空港經濟區的建設機遇，為中部區域營造了發展電子商務的氛圍，打造出了電子商務服務商圈。這里將有專門的物流集散地，可容納至少300個商家，更加便于河南服裝企業之間互動交流，更大程度上優化了電子商務的便捷性。

中國紡織工業聯合會名譽會長杜鈺洲曾指出，電商對實體商鋪存在一定的沖擊，但長遠來看，線上線下又是優勢互補、相互助推的，電商簡化了中間環節，將更多的優勢資源直接呈現于消費者的面前。消費者獲益，就是企業開拓市場的根基，也是企業發展的源頭。

逸陽電子商務中心成立于2011年3月，從3個人的小組織已成長為150人的電商團隊。在2013年淘寶“雙11”活動中，逸陽女褲達到全網日銷售3000萬元的銷量，其中逸陽旗艦店日銷售額2500多萬元，比2012年同比增長90%，成為天貓女褲行業的領導品牌。

“五大工程”保駕護航

本次會議中，李剛結合黨的十八屆三中全會放出的一系列政策紅利，確定了河南省服協未來一年的工作方向，深入推進“五大工程”，科學謀劃，主動作為，推動河南服裝快速發展。

具體包括：深入推進“巧媳婦工程”。2013年全行業有65家“巧媳婦”示范企業，企業用工“三難”問題得到妥善解決，而且生產能耗有效下沉。在2014年，將新增300個示范工廠，遍布全省30個市、縣，安置20萬青壯年婦女就業。

深入推進“安家工程”。2013年累計走訪企業3000余家，收回調研表2800余份，需求工業廠房面積近500萬平方米，倉儲物流、電子商務需求100萬平方米，意向投資額約為100億元。目前已為錦榮置業、中金匯仁服裝孵化園等導入安家工程。今年預計建設12個園區及新型市場，落地14個項目，占地9000畝，建成300萬平方米廠房。

深入推進“品質高提升工程”。建設河南品牌服裝質量保證體系，加強產品質量建設。繼續實施品牌戰略，提高品牌知名度，爭取推薦20個優質企業申報“河南省名牌產品”和“河南省著名商標”，推薦3～5個優秀品牌申報“中國馳名商標”。

深入推進“信用合作融資工程”。行業于2013年成立河南省服裝行業協會城市商業信用合作社，累計為130家企業放貸5.2億元，截至2013年底，共為河南服裝生產和流通企業放貸7億元。2014年計劃發起成立服裝行業發展基金，為中小企業建立以“政策牽頭、行業主導、企業共建”的新型模式化融資服務平臺。

深入推進“新型市場拓展工程”，建立“電商聯盟”。全力打造河南服裝“云銷售”技術平臺，在新興城鎮和城中村實行“一條街、一座城”的發展模式。

點線面發展共創繁榮

本次會議還就河南當前經濟發展狀況，對實體商鋪的發展進行了“點線面”式的系統規劃，即一個店、一條街、一座城的發展思路，建設特色新興商業模式，讓休閑購物走進生活。

在新興社區打造“休閑娛樂一條街”。伴隨著河南省住宅地產日趨成熟、新興城鎮化和城中村改造、新興農村社區建設，當地涌現出大量的新興市場和專業街區，這為服裝產品提供了新的機遇。這一項目充分整合業內資源，以區域內和周邊居民為主要服務對象，以一定地域的居住區為載體，以便民、利民為宗旨，以提高居民生活質量、滿足居民綜合消費為目標，提供日常生活需要的商品和服務的屬地型商業，滿足人們生活、購物、文化、觀光等多種需求。

河南服協新興市場拓展工程辦公室負責人李文杰認為，社區商業街具有四大優勢：第一，商鋪講究“成行成市”，社區商業街整體打造特色商鋪；第二，商業街相對傳統社區商業內容更加豐富，購物休閑，兩全齊美；第三，社區商業街適合現代人的生活方式，提高了消費質量和生活質量；第四，社區商業街擁有固定的客流，開發商也具備一些優惠政策，可謂“錢景”廣闊。

在縣級城市鑄就“購物生活一座城”。河南省正處在縣域發展規劃的初級階段，縣域核心商業區提升空間巨大，而河南省內服裝品牌終端店面普遍存在“小而散”的問題，品牌價值得不到充分體現。

篇(3)

1.網絡營銷渠道定義

網絡營銷是網絡經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。網絡營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。完善的網絡銷售渠道應該有訂貨、支付和配送三大功能。

2.網絡營銷渠道分類

網絡營銷渠道分為網絡直銷和間接網絡營銷兩者類型。

網絡直銷是指企業通過自建電子商務網站或在商城開設直營網店，進行產品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統，顧客可以通過網絡站點直接訂貨。此外企業與金融服務機構合作進行支付結算，簡化了資金流問題。在配送方面，企業可以利用網絡技術構造高效物流系統或與專業物流公司合作建立完善物流體系。

網絡間接營銷渠道是指企業通過授權、的形式，讓其他的企業或個人在網絡銷售企業產品。網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節。從而大幅度提高了營銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設的成本，更易于企業對渠道進行掌控。

二、服裝企業網絡營銷渠道建設分析

1.服裝企業網絡營銷渠道建設必要性分析

（1）市場分析

根據艾瑞咨詢研究數據顯示，2009年中國服裝網絡購物市場交易規模已達308.7億元，同比增長81.5%。2012年已經突破800億元。預計到2015年將有望突破1500億元?；诖?，中國服裝企業將設網絡營銷渠道勢在必行。

服裝行業主要經歷三個階段：第一，企業大規模的生產階段；第二，生產向外轉移，制造業地位下降，零售商開始占據主導；第三，零售商飽和，主導權開始向消費者轉移。目前，我國服裝行業處于第二階段，產能嚴重過剩，企業若想突圍，須將重點放在銷售終端的建設上。對于傳統中小型服裝企業，自建渠道相當困難。然而有了互聯網，及網上支付平臺和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產制造企業直面終端消費成為現實。

（2）消費者分析

①網絡購物成趨勢

根據CNNTC《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2014年12月，我國網民規模達到6.49億，互聯網普及率為47.9%，在6.49億網民中，網購用戶規模達到了3.56億。由此可見，我國網民網絡購物的習慣已基本形成。這為服裝企業建設網絡營銷渠道提供了堅實的用戶基礎。

②消費個性化

消費者的行為也在發生巨大變化，日趨個性化。企業只有迎合消費者個性化需求，才能夠把握競爭優勢。在傳統的營銷渠道中，個性化消費很難得到滿足。但是互聯網的發展使企業滿足個性化消費成為可能。利用網絡信息的便利性，消費者可以便捷全面了解到商品的市場價格、款式、售后服務等信息，通過理性分析，制定個性化決策。

③消費主動化

過去消費者一直處于被動地位，企業生產什么就只能買什么，缺乏主動性。但現在，消費者不再是企業產品被動的接受者?；ヂ摼W給予了消費者更多的選擇權和參與權，他們通過互聯網積極的參與到企業產品的設計、生產和銷售各環節中。

④消費效率化

現代生活節奏的加快，導致越來越多的消費者沒有很多的空閑時間去逛街購物。而沒有時間和空間限制的網絡購物就成為時下消費者的首選。他們不需要花費半天或一天的時間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。

2.服裝企業網絡營銷渠道建設的可行性分析

（1）技術可行性

①物流

企業建設網絡營銷渠道，物流是一個很關鍵的因素。對于大多數企業而言，自建物流不切實際。但是，中國物流業的發展速度是有目共睹的，尤其是快遞業。2006年我國物流改革時，快遞業務量僅為10件，到2014年已經達到140億件，8年增長了14倍。目前，我國物流企業大約8000家，快遞網絡正由東部向西部、城市向郊區迅速擴展。

對于以往物流業中存在的延誤、丟件等問題，有關部門正在研究推動解決快遞車輛通行、征地融資、技術改造等重點問題。國家郵政部門也正在積極推進快遞服務升級，完善以“公眾滿意度、時限準時率、用戶申訴率”三項快遞服務評價體系，以解決物流體系中存在的重點問題。

②資金流

資金流就是營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權的轉移而發生的資金轉移過程。在網絡上，資金流是通過網絡支付體系實現的，包括網銀支付和第三方支付平臺支付。

目前，我國的網絡支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規模上，截止2014年底，中國第三方在線市場交易規模達到15328.8億，同比增長112.7%；在安全上，我國網絡安全環境明顯改善，2008年中國互聯網中毒率世界排名第一，如今根據“易觀國際”調查顯示，我國目前網絡支付賬戶安全問題的用戶比不到0.05%。

（2）法律性

近年來，政府一直在推進對電子商務的監管力度，以促進其健康、快速發展。2008年7月，北京工商局通過了《關于貫徹落實〈北京市信息化促進條例〉加強電子商務監督管理的意見》，要求電子商務經營者辦理營業執照、提供信息公示鏈。同期，國家郵政局公布并施行《快遞市場管理辦法》，加強對快遞市場監管。

近期我國又有不少電子商務相關法規出臺，中國的電子商務市場已經日益范化，所以目前服裝企業在網絡上開辟營銷渠道非常便利，并且受到相關法律的保護。

（3）經濟性

當前國內服裝企業較多采用網絡中間商渠道模式，企業無需花費大量資金自建B2C網站和物流配送系統，成本相對低廉。但其開展網絡營銷渠道卻能攫取巨大經濟效益：

①提升企業知名度，增加購買機會。

②降低交易成本，提升營銷效率。

③降低員工成本。

④提升企業信息化程度。

⑤提高企業的管理水平和服務水平，從而增強企業的競爭力。

⑥增強了企業與客戶的交流，提升顧客的忠誠度。

⑦形成規模效益。

三、我國服裝企業網絡營銷渠道的建設策略

1.產品分析

服裝企業在建設網絡營銷渠道時，須對服裝的適用性進行深入分析，研究發現，適合在網上銷售的服裝具備以下特點：

（1）服裝標準化程度高：因顧客無法試穿，只能觀看圖片來評判商品，所以網銷服裝標準化程度高。此外還必須具備完善的評價標準，如肩寬、身高、腰圍等。

（2）服裝的價格偏低：基于網絡渠道特性和我國消費者特定觀念，目前國內各大網站上銷售的服裝價格都普遍較低。如果價格太高，消費者寧愿去商場里進行購買。

（3）流行時尚為主：我國網購服裝產品群體以年輕人為主，而年輕人的消費傾向趨于流行時尚，即流行時尚衣服應為網絡銷售主流。

2.網絡營銷渠道選擇

選擇網絡營銷渠道時，服裝企業需要明確市場動機，是想通過網絡營銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據動機，選擇合適的網絡營銷渠道?，F根據當前我國服裝行業主要企業類型及其特點，給予了以下四種不同方案：

方案一（知名品牌企業）：（1）建立自己的官方網站商城和淘寶商城等平臺的旗艦店，作為網絡營銷的制高點，短期內不以銷售規模為直營業務的考核目標。（2）供貨給主流B2C商城，并發展B2C市場授權渠道，共同構成其網上零售渠道布局。

方案二（中小型企業）：建立官網直營渠道和淘寶商城的直營旗艦店，以營銷帶動銷售，追求品牌與業績的同步增長。

方案三（出口型企業）：供貨給主流B2C廠商和網購平臺的大型賣家，以實現快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新進入中國市場的國外企業）：在淘寶等網民聚集的網上零售平臺開設旗艦店，快速提升消費者對品牌的認知度。

3.支付和物流方案選擇

（1）支付方案

企業如果在國內電子商務平臺上開設旗艦店，則無需花費心思來選擇合適的支付體系。目前國內的電子商務平臺都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財付通等。如果自建官網商城，則可以選擇第三方支付體系。當前國內有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢等多個第三方支付平臺。

（2）物流配送方案

根據我國目前物流發展狀況，有以下三種物流配送方案可供服裝企業選擇：

方案一：自建物流配送系統

自建物流就是企業自行組建物流配送系統，在全國建立幾個大型的配送中心，當網上產生訂單后，直接通過附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業對物流的要求較高，并且自身的實力允許，可以采取此種物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企業與第三方物流企業進行合作，將本企業的物流交由外部企業完成的物流活動。在第三方物流活動中，委托企業把貨品存放到第三方物流企業的物流中心，其存貨又委托企業持有，第三方物流企業不擁有貨物的所有權，主要為委托企業提供存貨管理和物流配送服務。在我國的服裝企業中，目前采用第三方物流模式的企業很少，因為第三方物流模式難以達到企業快速響應消費者需求的目的。

方案三：EMS、快遞系統

這種方案就是指當企業在網上產生訂單的時候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區別于第三方物流的是，它并沒有將企業的配送業務外包給某個公司，也沒有租用物流企業的物理中心，貨物都是儲存在自己的倉庫里，當有需要的時候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業開展網絡營銷渠道選用最多的配送模式，因為它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。

4.網絡營銷渠道管理

服裝企業建立網絡營銷渠道后，必須積極進行管理，避免渠道成員產生沖突?？赡墚a生的沖突有：網絡中間商與傳統分銷商之間的沖突；網絡直營渠道與傳統分銷商之間的沖突；網絡直營渠道與網絡中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業可從以下方面著手。

渠道沖突不可避免。而且適當的沖突可以是管理者認識到渠道中存在的問題，從而提高渠道績效，因此正確方法不是要消除沖突而是對沖突進行有效管理，首先就是要對渠道沖突做前期防范工作。

首先，做好網絡營銷渠道戰略設計和組織工作，確定網絡營銷渠道的建設目的和目標。并且采取合適的甄別方法選擇好的網絡中間商，服裝企業選擇網絡中間商時要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認同本企業及企業產品；中間商要有敬業精神。

篇(4)

服裝企業的另一線生機

在我國，紡織工業能力的80％集中在沿海地區，出口依存度超過30％，并且出口讀市場近50％集中在歐盟、美國和日本，很容易受到經濟危機和反傾銷的威脅。

2008年的事實證明了這一點，來勢洶涌的全球經濟危機使我國各大外向型行業遭受了巨大的打擊，服裝行業首當其沖，行業整體產量減半，數以萬計的服裝出口企業倒閉，2／3的服裝企業在虧損中苦苦支撐。與此相反的是，內向型品牌服裝企業卻有不少還實現了快速增長，如美邦、七匹狼、報喜鳥等平均營業收入增速達到70％，營業利潤增速超過了100％。

在此背景下，中央的10項刺激內需的政策中就有一項政策是有關紡織服裝業，扶持以出口為主的服裝紡織企業進行技術創新，應對外部需求的減少。

除了危機之外，還有許多因素導致服裝出口受到越來越嚴峻的挑戰。

因此，如何開拓國內市場、打造自主品牌、進行自主創新，成為中國服裝行業和政府部門共同關注的問題，也是服裝企業另一線生機。大趨勢不可逆轉，但是，這也是擺在眾多企業面前的一道難題。因為，當企業家真正考慮轉向內銷時，會遇到一系列難以破解的困局，比如：做OEM還是自主品牌、如何打造自主品牌、走經銷還是直銷、做哪些產品線、渠道如何規劃、渠道之間的沖突怎么辦、串貨怎么辦、價格體系混亂怎么辦、缺乏經驗和人才怎么辦?

破解服裝業出口轉內銷的十大困局

外向型企業通常具有產品質量好、企業信用好、生產能力強、成本控制好、具有一定的規模和資金實力等優勢；同時也有無自主品牌(OEM)、營銷和研發設計能力不足、對國內市場非常陌生等劣勢。經營模式以訂單為主、管理模式以生產管理為主。

面對內銷完全不同的國內市場，外向型企業往往會一大堆問題，不知該從何下手。這就需要從商業模式、戰略、營銷、保障體系來系統地思考問題、理順關系、找到答案。

作為后入國內市場者，外向型企業不能采取與占據市場多年的競爭對手一樣的市場策略，走傳統的市場開拓之路，而要在商業模式上創新，以領先于對手；在戰略定位上提升，以求起點更高；在營銷策略上出奇，以后來者居上。

安心做OEM還是花血本打造自主品牌問題本質：商業模式和公司戰略的選擇

解決方案：其一，選擇適合自己且相對領先的商業模式，如果離行業領先商業模式尚有距離，就選擇最靠近且相對領先的模式，然后逐步遷移；其二，根據客戶、競爭者、資本市場的期望、股東期望來重新設計公司戰略、產品品牌和組織架構，要做到一出生其起點就比對手高，總之，要把握宏觀大勢，看透行業本質，提升戰略定位，力求順勢而為。比如，我們為某OEM企業設計的商業模式遷移路徑是：OEM--ODM--OBM-前向整合渠道一口盟連鎖專賣和電子商務。

缺乏國內市場經驗。不知從何下手

問題本質：市場研究、目標客戶調研

解決方案：先做市場研究和目標客戶調研，描繪出準確完整的國內市場藍圖，從而能夠清晰的明確目標市場和渠道路徑。在必要的情況下，可以借助國內咨詢公司的市場經驗和商業智慧。

如何規劃產品線?

問題本質：市場細分、選擇與產品線規劃

解決方案：按照市場導向的營銷體系，對市場進行細分、選擇與科學覆蓋；對目標客戶、中間商和競爭者進行購買行業為研究和市場調研，從而設計有針對性的產品和營銷組合。

產品不適合國內市場。價格過高怎么辦?如何開發適合國內市場的暢銷產品?

問題本質：研發模式、產品設計與定價

解決方案：按照市場導向的營銷體系，新品開發模式也要以客戶需求為導向。從市場調研、概念形成、產品設計與研發到新產品定價、推廣、上市，全線都要以客戶為導向，引入客戶參與到整個流程，才能開發出更為暢銷、更具競爭力的產品。

后發劣勢、沒有客戶關系與渠道資源積累怎么辦?

問題本質：營銷組合與經銷商政策

解決方案：采取目標客戶最希望的差異化營銷組合和經銷政策，提供獨特的品牌價值和渠道支持，才能搶到別人的渠道和最終客戶資源，因為這一過程很象戀愛過程中的挖墻角行為，可稱之為戀愛式營銷。

在國內缺乏品牌知名度怎么辦?原來做OEM，不知該如何打造自主品牌。

問題本質：品牌建設和市場推廣

解決方案：仍以市場導向為原則，按照目標客戶群的品牌偏好進行品牌定位和市場推廣，策劃有針對性的市場活動，一炮打響全國。并不一定要做大投入的電視廣告，直接命中目標的推廣方式往往可以成本更低，卻達到事半功倍的效果。

采取何種橫式開拓國內市場，經銷或直銷?

問題本質：渠道模式選擇

解決方案：按照前面繪制的市場藍圖，清晰定位目標市場和渠道路徑，從而進行渠道模式選擇，最經濟高效的把產品送到目標客戶手上。

因為出口企業在國內沒有直銷渠道，也沒有渠道資源積累，所以通常需要與各地經銷商進行深度結盟，讓利于經銷商，全方位幫助他們，同時借他們的力量來開拓國內市場。

如何進行渠道選擇，走哪些渠道?選擇幾級市場?先做哪些區域?終端如何管理?

問題本質：渠道規劃、終端管理

解決方案：其一。按照市場導向原則，進行科學的渠道規劃，對渠道的三個度(寬度、廣度與深度)進行設計，其中包括區域的選擇；其二，建立利益高度一致的渠道體系，采取多方共贏的聯盟戰略，避免渠道之間的內部競爭，對于服裝行業，目前主要權重還在傳統渠道，但網絡等新興的渠道增長很快，可以傳統渠道為主，新興渠道為輔，建立一體兩翼的渠道體系；其三，統一終端形象，進行管理提升，進行終端活化，以攔截客戶。

缺乏熟悉國內市場的人才，沒人能操盤怎么辦?

問題本質：組織與人才困境

解決方案：用軟硬件條件吸引熟悉國內市場的人才加盟；通過咨詢項目培養關鍵人才；通過咨詢公司和獵頭推薦關鍵人才；請具有豐富的國內市場實戰經驗的專家或咨詢公司給國內營銷團隊做系統的培訓。

國內市場開拓的第一步做什么?如何快速打開局面?

問題本質：搭建團隊，市場試點，以點帶面，迅速復制。

解決方案：結合資本市場期望、股東期望和客戶需求，重新設計公司戰略和營銷體系，建立國內市場營銷團隊或銷售公司，選取某一城市進行試點，打造樣板市場，積累經驗，迅速復制推廣。

鳳凰涅，期待新生

實際上，出口轉內銷之難，就難在國內市場與國外市場有著巨大的區別，操作手法完全不同，對于外向型企業而言非常陌生，使得這類企業覺得問題非常多，還遠遠不止以上幾個，并且不成體系，眾說紛紜，不知從何下手，這讓不少外向型企業望而卻步，最終仍回歸外銷。

篇(5)

我們需要一個整體信息化應用解決方案

在論壇中，婷美集團副總裁戴賽鷹先生告訴我們，服裝生產本身的復雜性，再加上婷美在營銷模式上不斷創新，使目前業務數據量不斷龐大，從產品生產到分銷管理帶來很大困難。

要把如此復雜的一個系統管理好，唯一的出路只有做信息化的整體建構，通過信息化項目的整合給婷美的管理帶上一個新的臺階。因此，需用一個整體的信息化應用的解決方案，真正讓婷美集團的管理上水平。

從品牌商的角度構建信息化

婷美集團審計部總監楊波先生談道，婷美需要的信息化軟件是要能夠滿足品牌商的要求，而不是生產商的要求，這個視角的差異對軟件的影響是非常大的。

因為婷美集團除了服裝(塑身，保暖、文胸，休閑服飾)，還有消防器材、汽車用品。因此，不可能每個行業公司買一個行業的軟件，這對一個企業來說是很難支撐這樣的軟件費用的，同時數據的整合也會非常困難。因此，必須選擇一個能夠滿足跨行業需求的軟件，以支持這個跨行業，跨地區的業務單元支持，并在這個基礎之上，實現數據的整合。

此外，還要考慮執行力，因為一個大型軟件并不是像買一個游戲軟件自己學習一下就可以了，一定需要由一個軟件公司提供一個非常強有力的實施支持，需要實施顧問根據軟件情況進行修改，進行匹配，這正是婷美選擇金蝶的原因。

婷美的信息化實現了什么目標?

金蝶集團婷美項目負責人夏佰秋女士說，目前是第一個階段就是婷美的總部，康美婷公司、天華公司以及婷美43家北京門店，8家上海門店運用EA實現應收應付，采購銷售，分銷，庫存，生產管理、零售管理以及BOS運行平臺等，最終達到預期效果。

婷美下一步的信息化規劃，一塊是非服飾的消防器材，汽車用品上ERP，一塊仍然是服裝的延續，婷美有關于分銷商的一些渠道庫存希望通過婷美的平臺，把分銷商裝入進去，渠道庫存能掌握的話，對企業生存是非常有價值的。

金蝶集團的優勢在哪?

金蝶服裝行業事業部總經理程順祥先生談道，金蝶最強大的就是整個財務業務，包括協同的一體化管理，能夠對打通營銷環節和財務管理環節，讓財務能夠融入到整個企業經營過程中，能夠對這個過程進行監控。

金蝶BOS平臺，可以讓用戶通過簡單配置，配置出客戶的需求，比如想增加一個模塊或者什么功能，只要打開BOS平臺，可以自己定義這些東西，不需要請開發人員進行代碼的開發，這一塊對企業的擴展性，對企業的發展是一個很好的空間。

如果把金蝶給服裝企業帶來的變化做一歸納，這就是：

1　實現有效的計劃管理及預測；

2　實現采購作業管理及流程的管控；

3　優化庫存結構，減少庫存浪費，降低庫存資金，提高周轉速度，訂單的交貨準確率。

未來的競爭將是信息化的競爭

金蝶軟件北京分公司總經理王德強先生說，服裝企業要想做大做強，必須由價值鏈的低端轉向高端的設計和品牌發展。未來的競爭是整個產業鏈的競爭，是信息化的競爭。

現在不管是品牌運營商，制造商還是分銷商，彼此之間的聯系越來越密切，以婷美為例，他們的營銷模式不斷創新，不斷變化，市場供應管理已從單體企業競爭轉變成了產業鏈的競爭，從下游、中游到上游，一直到分銷商。

信息技術的使用促使企業競爭手段產生革命性變化，企業內部與外部的關系及整個供應鏈管理，在信息系統幫助下才能高效協同運作。

篇(6)

【關鍵詞】服裝行業；服裝物流；物流信息化；ERP

一、服裝行業的特點以及服裝物流的提出

中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界服裝產品出口大國。服裝行業已經成為我國國民經濟的重要組成部分，它與人們的生產、生活、消費密切相關，是經濟和社會發展水平的重要體現。在中國加入WTO后，我國迅速成為全球經濟最活躍的發展中心，經濟得到了快速發展、人民生活水平不斷提高，服裝行業也得到了快速的發展，其主要特點有以下幾種：

（一）勞動密集型行業，產品具有高附加值、高利潤

服裝行業屬勞動密集型行業，具有投資少、見效快、技術含量低，服裝款式經常變換的特點。而服裝產品與其他產品相比，具有較高的利潤和附加值。特別是知名品牌服裝，其新產品的毛利潤率可達百分之幾百。

（二）消費需求個性化，但信息傳遞慢

當前，服裝的消費需求越來越趨于個性化。這既給服裝行業帶來了較大的機遇，使服裝行業有了更大的發展空間，同時也向服裝行業提出了挑戰，要求服裝行業加快信息化建設。在服裝行業，產品較為單一，業務簡單，但任務繁重，每天需要統計的單據量非常大，因此在信息的傳遞方面速度較慢，造成業務與財務的核算不能同步，難以保持一致。

（三）產品生命周期越來越短，經營管理復雜

隨著生活水平的提高，人們對服裝的要求也不斷提高，越來越追求時尚。因此服裝產品的生命周期越來越短，賣不出的、過時的產品在價格上將大打折扣。這就要求服裝生產企業及時跟蹤顧客的需求，及時調整生產計劃以滿足顧客的需求。由于每件服裝都是以款式、顏色、尺碼定義的，使服裝的經營管理很復雜。

（四）市場反應能力弱，品牌宣傳力度小，產品開發具有一定盲目性

與國外同類企業相比，中國服裝行業在市場的反應力方面及新產品的設計、創新，流通的速度方面，尤其在品牌的宣傳影響力方面還有一定的距離。產品開發對于服裝行業是重要的一面，其取決于設計師的優秀設計與對市場銷售的分析、預測，但有些服裝企業只核算商品的品名和貨號，并不管理商品的顏色、款式、規格、版型。這樣，產品開發就存在一定的盲目性。

（五）生產、銷售管理自動化程度低，對原材料管理困難

根據《2005年中國產業發展報告》統計，我國紡織服裝業雖然2004年總體保持增長態勢，但從長期來看，其效益狀況卻難以改善。原因之一是我國服裝行業仍屬于勞動密集型行業，中小企業居多，自主品牌少，生產、銷售管理自動化程度低，管理水平不高，制造商與銷售商之間的信息共享程度不夠。行業中的生產流程具有連續性的特點，工序較為復雜，單位價值較低，因此，難以對其原材料進行管理。

（六）國際貿易持續增長

服裝行業多年來一直是我國出口創匯大戶，并且保持著持續增長的態勢。發達國家商業管理的自動化和倉儲物流的信息化、標準化對我國服裝行業的信息化建設有著重要影響，一定程度上對我國服裝產品出口造成了信息技術壁壘，給我國服裝行業提出了嚴峻的挑戰。

近年來，中國服裝行業發展迅猛，取得了令世人矚目的進步，但同時由于這個行業具有投資少、見效快等特點，服裝店的數量在猛增。服裝生產企業面臨著異常激烈的競爭，它們必須在提高服務水平的同時降低成本以達到提高利率的目的。因此，眾多服裝企業都在需求減少成本的新途徑。此時，我們就不能不提到服裝物流了。

二、服裝物流中存在的問題

服裝物流是現代物流學科在紡織服裝業的具體應用。是一門新興的交叉學科。在我國千千萬萬服裝加工企業里，人們往往重視設計和生產，而作為對服裝生產系統提供的、支持的、必不可少的物流系統則沒有受到重視。隨著現代物流管理理念、方法、技術的進步和廣泛應用，服裝生產加工企業開始關注自身的物流系統。服裝物流中常見的問題可以歸結為以下幾點：

（一）市場快速反應機制問題

服裝本身具有強烈的季節性和短暫的流行周期，如果企業市場反應速度慢，在激烈的市場競爭中，它將付出慘重的代價。很多企業的產品僅僅停留在流通的中間環節，根本沒有達成現實的銷售，庫存和現金流嚴重制約了企業發展。

（二）單品管理問題

單品管理是對服裝企業供應鏈中貨品管理的細化。單品管理思想，就是在整個生產、營銷、物流環節中，將每件貨品細分到品種、款、色、碼、價、面料質地等。通過單品管理，可提高貨品周轉率，增加貨品調撥次數，大大降低滯銷品庫存，加快暢銷品追單反應速度。（三）多品種、小批量趨勢問題

服裝市場的發展演化，越來越顯示出多品種、小批量趨勢，而這種趨勢也必將影響服裝企業供應鏈管理的方方面面。如何滿足服裝產品的這種多品種、小批量的發展趨勢，需要服裝企業、物流公司共同努力，建設共同配送系統，通過設存儲配送中心等現代物流設施來實現。

（四）合理庫存問題

現代物流的一個根本理念就是要盡量降低庫存，直至零庫存。但是，沒有庫存對于正常運作的服裝企業來說是根本不可能的。對服裝企業來說，庫存控制的目標不是消滅庫存，而是如何合理控制庫存。合理庫存的一個基本準則是將庫存盡量集中在暢銷產品。根據20/80法則，服裝產品的銷售中，20%的產品貢獻了80%的利潤，因此服裝產品的庫存應該首先保證這其中的20%的產品，即為企業帶來銷售，帶來利潤的20%的款式，這些產品的庫存是必要的，不可或缺的庫存量。即使是位列20%的服裝產品，企業也應當適當控制庫存，或者配合銷售部門的推廣、促銷活動安排，及時在不同門店、倉庫之間調配，將庫存集中到促銷活動輻射區。

三、服裝物流信息化

對于服裝企業來說，每個企業的物流解決方案都各有特點，不盡相同。因此，它們對于物流系統的要求也不相同，不過解決途徑卻始終不離一點：物流管理信息化。所有的解決方案都是圍繞著信息化這一點來發展的，但是物流要信息化必須先搭建一個有效的、高速運轉的物流系統。

服裝企業物流信息化是服裝企業供應物流、生產物流、銷售物流的結合與統一，它貫穿于企業物流的各個環節。正是因為有了物流的信息化，現代物流才有了生命。物流信息化表現為物流信息的商品化、物流信息收集的數據庫化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化，物流領域網絡化的基礎也是信息化。這些都需要高科技的信息技術的支持，例如：條形碼技術、電子數據交換（EDI）、銷售時點系統（POS）。

企業資源計劃(ERP)系統是物流信息化的集中體現。ERP在國外已取得了輝煌的成就，實踐證明這是一種先進的管理模式，能給企業帶來巨大的經濟效益。近年來，在中國的企業界掀起了一股ERP的熱潮。ERP系統是今后中國企業信息化的重點，服裝行業ERP系統的應用是發展趨勢之一。

（一）服裝企業需要ERP

通過對眾多的服裝企業進行調研后發現，企業原始積累已經完成，內外環境已發生變化，企業正處于轉折期，企業進一步擴大將面臨許多問題。主要表現在以下幾個方面：公司業務信息量大，手工方式難以處理；產品交貨期要求要短，而且要及時；客戶要求高質量、低價格的產品；訂單的款式繁多，產品多樣化，批量大小不—；面、輔料的種類繁多，倉庫管理任務繁重；服裝企業管理還不夠規范，水平有待提高。

中國加入WTO，為國內服裝企業提供了參與國際市場競爭的機會，但也使企業面臨著提高管理水平的挑戰。ERP作為企業信息化建設的核心組成部分，它的優勢不僅在于幫助企業建立一套信息化管理系統，更重要的它是當今世界最先進的現代管理思想和方法之一。它可以盡快改變我國服裝企業管理粗放、落后的局面，進而建立一套符合市場經濟體制要求的現代企業管理模式。服裝企業進行信息化改造、實施ERP也是進行國際競爭的需要。

（二）ERP能夠完善企業物流

ERP是全球制造、銷售企業推崇的管理標準，經過幾十年的發展，已經非常成熟，能成功地控制企業的全盤經營活動，降低經營成本和制造成本，提高企業競爭力。通過對企業業務流程的分析和重組，同時結合ISO9000系列，規范企業的管理和信息流，達到企業的物流、信息流、資金流的暢通。同時又能解決企業傳統手工所無法解決的問題。

篇(7)

The European textile and clothing industry faces unprecedented competition from abroad, plus rising production costs. There is a strong need for innovation in all three areas of textile and clothing industry. The European Technology Platform for the future of textiles and clothing was set up to define the innovation targets and research topics needed to address Europe's textile problems. There are also many other projects for the benefit of the industry development are under construction.

在歐洲，紡織和服裝業以年營業額2150億英鎊、雇用270萬勞動力的有力數據在整個歐洲工業社會中扮演著重要角色。尤其在歐盟南部和東部成員國中，如葡萄牙和立陶宛等國，紡織服裝行業大約雇用了當地25%～30%勞動力，對地方經濟的影響舉足輕重。

然而，目前的歐洲紡織服裝行業卻進入了發展的艱難階段：對外面臨來自他國的競爭――這種競爭的激烈程度前所未有，對內則面臨生產成本上漲等難題。具體來說，近年來歐洲紡織行業已經遇到了多次挑戰。2005年1月，WTO關于紡織服裝方面的協議終止，取消了對歐盟紡織進口的配額限制，這就帶來了來自亞洲生產方的競爭壓力。另外，本國的勞動力成本不斷增加，歐盟供應商只能把勞動密集的生產過程都轉移到生產力成本較低的新歐盟成員國家，比如波蘭和羅馬尼亞。歐盟的供應市場還包括北非國家突尼斯，摩洛哥和土耳其。這些供應市場保證了產品的高質量，再加上地理上的便利，能夠幫助歐盟采購方快速應對國際市場需求，但面對日益嚴峻的國際市場形勢，這種轉移終究不是長久之計。

面對逐漸艱難的局面，除了在可能的情況下降低生產成本之外，歐盟更注重促進紡織服裝企業不斷的“創新”。歐洲紡織服裝業大部分由專業性很強的眾多小規模公司組成，需要不斷更新生產方式以加速供應鏈運轉。因此，“創新”這一課題，正是行業內所有中小型企業普遍面臨的首要任務。

但是，對于歐盟紡織服裝行業來說，創新也面臨一系列難題。歐盟紡織服裝行業共擁有17萬個公司實體，公司雇員的平均數量為15個。而實際上，大量公司的規模比這一平均值要小，許多公司里的管理者要把采購、營銷以及設計工作一人擔當。針對這樣大量分散的小規模個體，要進行整個行業范圍內的調研和改革，勢必難以進行統一的操作。

創新型高科技紡織品最具成長空間

在歐洲，通常把紡織服裝行業劃分為服裝用、家紡用以及高科技紡織品三大部分。在占比重最大的服裝部分中，歐洲制造商早已因流行和原創方面的優勢而占據世界領先地位，但是由于勞動力成本的上漲，目前卻在走下坡路。家紡產品的生產現在已經實現高度自動化和資本密集型，勞動力成本因素相對影響較小，這一部分的生產則更加穩定。

在這三大部分之中，近年來獲得最大成長的當屬高科技紡織品。來自相關行業如汽車、房屋制造、環境科技以及運動的各種新科技，催生著高科技紡織品行業的新專業市場。盡管目前高科技紡織品僅占有歐盟25國紡織品總產量不到25%，但是這一數據卻在持續增長中。而且，有些傳統紡織基礎的國家都紛紛轉型生產新型高科技產品，在北歐的一些國家中，高科技紡織品已經占其紡織品總產量的80%之多；而在歐洲中部的德國，這類產品已占全國紡織品總產量的50%。

來自歐洲成衣和紡織品組織以及歐洲纖維產業聯盟的Lutz Walter認為，這主要的紡織服裝三大產業都需要創新?！霸诜b領域，創新絕對是保持行業競爭力的必需因素。在科技紡織領域，來自歐洲內部激烈的競爭以及來自客戶日益苛刻的要求，使得創新也成為商家必須做的功課。比如一個新汽車或者新飛機的問世，經常引來高科技紡織品供應商作出一系列相關的新發明產物，這就是高科技紡織品領域的創新所在?！?/p>

創新已成為行業自身尋求變化的內在要求

在科技紡織領域，逾千計的小公司正在面臨資金、人力、員工培訓等方面的缺乏，并且缺少有效的市場決策來指導創新。但是，其中不乏一些公司在試圖自行解決這些問題，繼續尋找創新之路。Walter解釋道：“由于是政府指令，許多公司是出于被迫才投資創新。但是也有一些公司主動意識到了舊的方式無力繼續參與競爭，他們在積極尋求新的創新方法。這說明，創新不再僅僅是來自政府的指令，而是來自行業自身的一種尋求變化的內在要求?！?/p>

企業自行以創新來突破窘境的例子，最典型的莫過于西班牙Zara為代表的一系列服裝品牌。這些品牌的流水線生產和供應鏈分銷系統都以“快速時尚”為理念，能夠實現快速應對顧客需求?！叭绻麣W洲的時尚生產流程能夠有足夠高的速度，那么亞洲在生產成本上的許多優勢就會消失?！盬alter如此斷言。另外一個創新的案例就是3D人體掃描儀的啟用，以及零售商與制造商之間實現了網絡數據交流的先進溝通方式。在這些計算機軟硬件以及網絡的輔助下，企業能夠實現為顧客量身定做，并成功降低了生產成本，實現了定制服裝與大批量生產的服裝產品價格相近，從而增強了產品競爭力。另外還有許多新科技在不斷涌現。如虛擬設計系統，先進機器人，光電纖維，球面縫制等。正是這些新科技新產品提供著硬件支持，企業才不斷的在創新上有所成就。

歐盟政府不懈努力地搭建創新平臺

在歐洲紡織服裝行業中，諸多中小企業有著自下而上的創新需求，而歐盟政府也在自上而下的對企業進行著創新方面的有效引導和幫助。

早在2004年，為了紡織和服裝能有更好的發展，在歐盟紡織與服裝高階小組的建議下，成立了歐洲科技平臺，專門來制定未來歐洲紡織品服裝領域內的具體創新舉措，以及針對行業內所存在的各種問題來確定相應的戰略研究項目。這一技術平臺把行業內的專家召集在一起，來開發專項研究課題和創新項目，這些課題和項目主要有三個方向：新的紡織品應用，把紡織服裝產品從大眾生產轉變到客戶定制，以及從一般商品轉變到專業化產品。

在建立科技平臺的同時，歐盟紡織品及成衣高階小組還建議在行業內推行其他一系列舉措。這其中包括鼓勵紡織服裝企業加入到目前歐盟面對全行業的第六個框架計劃（FP6）。FP6于2005年開始實施，目的在于幫助歐盟各行業中小型企業利用新興技術來進行企業創新。另外，高階小組將著手研究企業如何籌措相關運作資金，以進行革新舉措、非技術性創新、和行業聯合等等。他們同時也在研究在紡織服裝行業內提高知識產權保護可采取的有效措施。

關于企業創新，高階小組最根本的意見是：服裝科技在當下已經迎來了一個真正要破冰的時機。服裝生產線的勞動密集性特征，以及隨之而來的高成本，加上高次品率（甚至有經驗的生產商也會出現高達20%的次品率），這些綜合在一起對服裝消費構成了負面影響。對比其他日用消費品，消費者如今在服裝上的花費呈現逐漸減少的趨勢。據專業人士分析，在服裝科技這一領域中，最能為行業發展帶來幫助的研究項目也許就是旗艦店的相關研究。這一研究課題目標為旗艦店的效益提高――通過3D視覺服裝設計提高60%時間利用率，減少復雜服裝加工時間的80%，把瑕疵或者錯誤從15%～20%減少到零。

特殊關注時尚領域的中小企業

歐盟第六框架計劃下的時尚網絡項目（FP6 Fashion Net Project）協作員Silvia Grandi說，在許多歐洲國家

中，大約高達30%的中小紡織服裝企業已經在過去的兩年間倒閉?！暗悄切┛礻P門的中小企業都是那些不太會創新的企業?！彼f，“面對來自亞洲的不斷升級的競爭，我們需要新科技的誕生、解決問題的方法、更高速的供應鏈，以及知識產權保護方面更好的管理系統，當然還需要快速反應能力。有些中小企業現在發展狀態不錯，那是因為他們早已高瞻遠矚，找到了最好的發展策略。”

許多公司都在努力開發新產品以及新的運營方法，以提高紡織產品附加值。如果說企業采取節約時間和成本的生產方式只能算是錦上添花，那么增加產品附加值這一做法則對中小型企業來說是性命攸關的。通常來說，關于生產過程以及增加產品附加值方面的研究課題，并不是由中小型企業自己來開展的，而是由當地指定的研究中心或者大學來承擔。Grandi談到，迫于生存的壓力，歐洲時尚領域的中小型企業對創新機會更加感興趣，并急切地想知道如何不用巨大資本就能利用這些創新機會。這主要是因為許多小型企業還處于謀求生存的階段，不能負擔較大的投資?！暗撬麄冊诓粩嗬煤献鲙淼臋C會來進行企業的創新。法國紡織協會IFTH已經推出了自己的平臺，參與其中的中小型企業數量比預料的要多一倍。來自歐洲科技平臺以及法國科技平臺的許多中小型公司對合作項目都表示了極大的興趣?！?/p>

中小企業與第六框架計劃共進退

中小型企業是增強歐盟行業競爭力和就業率的關鍵所在，并且在開拓新市場上也一直發揮著重要作用。正是基于此，歐洲聯盟的第六框架計劃（FP6）特別著眼于參與課題研究和技術開發的中小企業，專設〈經濟與科技智能解決辦法〉（ETI）為中小型企業服務，對紡織服裝行業中的時尚領域進行了特別關注。時尚網絡（Fashion Net）就是ETI方案之一，還有關于鞋類產品“Shoes 5000”方案以及關于智能紡織環境的“ITE方案”作為補充。

時尚網絡的目標是鼓勵時尚領域里的中小型企業更多地參加到FP6子項目研究課題中去。它努力擴展聯系網絡，促進行業內建立協作企業鏈，從而實現企業間關于專業技能、經營方法以及實務經驗等方面的溝通。由于紡織服裝行業中的生產過程和供應鏈本身具有相當的復雜性，這一項目所涉及的范圍也是非常細致和廣泛的。

通過與8個國家的16個中間組織進行溝通，時尚網絡將會促進歐洲中小紡織服裝企業的創新與科技轉讓。時尚網絡項目將會開設一系列相關活動，鼓勵中小企業的參與，這其中包括兩個大型會議，以及在參與國舉辦專題討論會和培訓項目等。這些活動旨在幫助在創新要求相類似的地區之間建立起合作關系，還會建立一個科技資源數據庫，而參與時尚網絡項目的4500家中小型企業都會有機會享受到這些服務。