銷售分析報告精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售分析報告范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

首先，我們跟著老員工輪流地學她們所負責的工作，學了報庫、調價、批付款等，了解了我們部門各項具體的工作，并獨立操作了一段時間。

其次，我又接回來索愛銷售分析這項之前做過的工作，看著再次接手的索愛銷售分析表，覺得既熟悉又陌生。熟悉是因為一直跟蹤著這項數據分析，對每個營業廳每個機型都是那樣的熟悉；陌生是因為一個來月沒接觸過的表格一下子新增了很多新圖表和指標。因此，要接手這項工作還得細心地去了解每一個指標的變化、公式的變化，其中發現一些問題也得及時加以更正，直到確定每個表格及里面的公式都正確了，再把這段時間所空缺的數據給填補上。終于又把表格趕上現在的時間進度了，這時強烈地感受到，表格需要不斷改進，工作方法也需要不斷地改進。如何借助現有的工具去把工作效率提高，成了目前值得研究的一個課題。用系統還是用ACCESS來獲取數據？用EXCEL還是用POWERPOINT來做分析演示？一份優秀的分析報告不僅要考慮其實用性，還要考慮其美觀性，要充分利用這些工具達到效率與美觀并存的效果，還需要多花時間去學習怎樣靈活使用這些軟件。

再次，在跟進索愛銷售分析后，又接手了天語的銷售分析工作，重新建立了一個分析模板，花了一天時間把所有鏈接設置好，把所有指標的公式修正好，新的一個品牌分析工作簿就這樣誕生了。當我花了一個早上把上百張圖表的數據源全鏈接好的時候，確實感覺到“一勞永逸”這詞是何等貼切于這個步驟。同時也想到，假如某一個鏈接弄錯了，那么整個分析結果的真實性也就被破壞了，工作簿就是分析的基礎和依據，這個基礎一旦打歪，那整個屋子也得垮了，所以，做計劃分析這項工作一點都馬虎不得，謹密的心思是萬萬不可缺。

自從接手＊＊，我開始對國產品牌分外地關注了，從網頁上瀏覽了大量國產手機品牌的發展狀況，以及查閱了許多暢銷機型的資料。低廉的價格、豐富的功能、清新的外形、低于2%的返修率，這些亮點使天語在國產品牌里突圍而出，成為倍受關注的一支國產新力軍。現在天語也加入我們的分銷行列了，品牌的壯大、銷售的擴張，這不僅帶給我們不菲的利潤，同時也帶給我們一個啟示——做好自己的品牌，希望在前！

篇(2)

5月底的最后幾天，是各區域經理的月度工作匯報時間。力樂啤酒公司的銷售總監朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費用，費用。就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是湖北省區域經理趙剛打來的：“朱總，本月我們區域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實下去了。公司經予銷售商的旺季進貨獎勵政策，我們也一一傳達至每一位經銷商，不過，離公司要求的出貨量還有一截差距。

“主要原因是這樣的，我們的對手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經銷商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經銷商要求，如果多進貨就必須再給一些比對手優厚的搭贈政策……可是，按照預算做計劃，本月的費用已全部用完。另外，有些產品的外部標簽破損或有污點……湖北是我們公司的重要市場，怎么辦?能不能再給我們一些額外的費用支持?……”

放下電話，米駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的銷售，朱駿要求每個區域經理在月末都要認真做月度分析報告，力求達到了解和分析市場情況，進而檢驗各區域的銷售、費用、投入及產出等?？紤]到下面的工作量，不要求一定以書面形式提交，可以電話匯報。實施兩個月來，未駿不但沒能從這些區域經理的月度匯報中了解到各區的銷售情況，達到管理的目的，卻成了“財政廳”，“問題處理中心”，要錢的不斷，訴苦的不斷。

下一步該怎么辦?

朱駿是為錢苦惱嗎

區域經理每月向公司領導匯報當月的銷售情況，并對市場進行分析，這是每個區域經理每月的必修課。

當然，每個公司的匯報方法可能不同，但是，絕大多數公司采用的是情況匯報，而較少情況分析。也就是說，只是來到領導的辦公室或是通過電話，將情況全盤托給領導，然后加上一句：市場情況非常嚴峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒有詳盡的分析，往往讓領導做出的決策并不能真正達到想解決的目標；同時由于沒有針對性，也使投入極大浪費。所以，在掌握一定信息的情況下，對市場進行分析，是區域經理不斷提高自己的一個過程，也是公司整體營銷能力提升的必由之路。

既然已經提前要求了區域經理做月度分析報告，他們又是各自市場的管理者，對市場肯定很熟悉，那么，為什么他們向朱駿匯報之后，朱駿卻不以為“樂”，反倒苦惱呢?原因在于，區域經理的月度報告存在很多問題：

1，每個區域經理的匯報程序都不一樣，造成經常避重就輕，該說的問題沒說，不應該說的問題卻在浪費時間；太多情況下只報喜不報憂。

2．很多問題根本就沒有跟蹤，上個月執行過后，“干打雷不下雨”的浪費大量資源的營銷方案，領導根本就不了解效果。造成資源浪費的惡性循環。

3．沒有分析，只有事實呈現給領導(或者有時事實都是虛構的)，讓領導來拍板，這樣造成領導經常在短時間內不了解情況下做出錯誤決策，從而嚴重影響工作。

4．只重在前線打仗，不重內部提升，這樣造成內外脫節，內部嚴重腐化和無能，在外部市場上也就越來越沒有戰斗力.

5．計劃是內定的，是經不起分析的，這是很多企業的缺陷。而在計劃實施之前，根本沒有機會來探討其可行性。

6．月度報告沒有分析，全是在走過場。只將其當作任務，而不是一項重要的工作。

“灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓區域經理的月度分析報告發揮應有的作用，首先，要堅決杜絕“月度分析報告”淪為“月度問題報告”、“要錢的門路”等。其次，還要以具體的內容要求讓區域經理知道月度分析報告到底該分析什么、報告什么，即必須包含哪些內容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報告可改為在講臺上做演示，以獲得公司管理層的認可，并且當中提出的建設性意見能讓領導參與討論，并能得出即時的答復，這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么，怎么樣才能在一兩個小時內將這種分析報告達到預想的目的呢?看來，月度分析報告也是非常重要的一份演講素材。站在臺上將月度情況先做陳述，這種一月內營銷事實的陳述應該都會很短。以這樣的匯報形式，將不得不讓區域經理做大量的分析工作。

很多企業的月度報告都是直面問題，卻對上個月的問題跟蹤等缺乏認識，還有的企業只講銷量，不講利潤，沒有經營意識，而這都是月度分析報告應該重點討論的。一份月度分析報告(而不是情況匯報報告)最好應該包括4大部分：1、上月情況跟蹤回顧。2．本月情況分析，包括銷量分析，費用(財務)分析、價格分析、渠道分析、促銷分析。3．內部管理回顧。4，下月計劃。

一，上月情況跟蹤回顧

這是某企業一區域經理陳澤做的月度分析報告：“這是上個月執行開蓋有獎以來，銷量的變動情況。從圖中可以看出，我們的產品銷量增長了30％，超過了預期。而競爭對手的銷售受到影響，據業務員調查的信息，對手的銷量嚴重下降，雖然在我們推出活動10天后。對乎也推出類似活動，但效果明顯不如我們。

“總體來講，在我的這個區域內，嚴重阻止了對手今年來勢兇猛的勢頭，至于本月活勸是否還要繼續，在后半部分匯報中我會介紹我們共同制定的一個方案，請領導審定……”

區域經理可通過上月的各項分析及建議，在市場上實施后，進行情況跟蹤回顧。這樣領導不但知道各個區域的執行力及執行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內容應該是上月的月度分析報告中提出的問題的解決結果。盡量以對比的形式來呈現，成功的，要找到成功的經驗所在；沒取得實效的，還要在這次會議上重點研討新的思路、新的辦法。

國內企業不缺乏發現問題的能力，但經常缺乏將問題一追到底的決心，到最后，問題仍是問題。一個問題說了幾十遍仍未能解決的企業大有存在，這除了一線員工的執行力不強之外，與整個企業都沒有解決問題的毅力，每次銷售會議的論題太多且雜而來能取得可執行性的具體辦法都有很大關系!

國內企業很怕談問題，而外企的營銷會議卻只談問題，不談成績。這是內企與外企存在很大區別的地方。所以，這種會議要達成實效，還是建議各企業將這一項重要內容加進來!

實務：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內容及方法：

1．銷量、產品覆蓋率和市場占有率的變化及分析的原因――圖表法。

2，特殊考核項目情況跟蹤，如生動化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等――專項跟蹤監督表格和其他管理工具法，

3．上月度分析報告中的各關鍵項目跟蹤――對比法。

二、銷售分析

陳澤：“我們來看看這個對比分析圖，對手雖然上個月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策，但不可忽略的是，他們正準備在這個月上一個新產品，這個新產品以低價入市，在渠道上做促銷，不針對消費者，目的是為了兩支產品形成產品組合，共同抵御我們的促銷。這樣的話，如果對手將兩個產品捆綁起來進行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對手入市之前，抓緊時間，集中力量，在終端實施陳列方案，進行終端攔截……”

在這里為什么要著重強調“分析”而不是情況匯報，原因是現實中很多企業的營銷一到分析時就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報告，只有情況，沒有分析，直接達成心中想好的結論，這種現象普遍存在于企業中。所以，這里最好固定一些分析工具，數據或情況一定要為分析做服務。

一些主管、經理，甚至是區域經理或總監級人物，都缺少一些可應用的分析工具。其實，除了大家熟悉的 SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或對比分析是基本原則，盡量避免憑空猜測，主觀臆斷的一些分析方法。如對市場情況的調查就可用對比調查法，得到的競爭對手情況就可與本公司的一些情況進行對比，有的企業明確規定，任何一項市場情況都必須是有一項本企業的表現，就一定要有競爭對手的狀況。還有市場部門經常應用的加權評分法，通過將一些不成體系的數據資料用統一的標準進行評分，配套以每個指標的重要性(權數)，最終得出量化后完全可比較和分析的指標，都是非常實用的銷售分析工具。

本塊內容分析主要包括銷量分析、費用(財務)分析、價格分析、渠道分析、促銷分析等，這都是從單個關鍵指標來分析的。如果區域經理隨著這些分析方法的熟練運用，可將以上因素整合到一起來分析，如銷售―費用分析、渠道―價格分析、銷量―促銷分析、價格―促銷分析、促銷―費用分析等。

為節省時間，可將常規分析內容省略，而著重分析異動情況。建議最好全部用圖／表表示，便于公司管理層清晰、透徹地看到各類變化。如果區域經理能在以圖／表呈現詳盡原因分析的同時，又能結合自己的經驗，提出改進措施或意見、想法時，這種行云流水式的解決問題方式，是很容易取得公司領導的認可的。

當然，很多企業也正在進行諸如銷量分析、價格分析、渠道分析之類的匯報，但卻往往是先設定了結果的主觀判斷，結論下了，然后再使勁去找原因來支持它，這樣的分析也就失去了意義。

通過各方面的異動分析，基本的營銷策略將由區域經理不斷提出。這種初具雛形的營銷策略，通過與會者頭腦風暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時的營銷策略將是最完善和最具戰斗力的。

很多區域經理甚至是所有一線的營銷人都有點害怕與財務部門打交道，也不喜歡與市場部門打交道，很多時候都是不得已而為之。這除了因為幾個部門的具體工作目標不同(但總體的銷售產品的目標相同)之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報告會上有各個部門人員的參與，有他們的意見和建議，這樣，無形之中給區域經理掃平了很多溝通障礙，在具體執行的問題上也易溝通和達成一致。

我們經常將營銷策略當作討論的一個最重要的事情，這是有偏差的。它應該是通過分析和討論后的水到渠成的結果。也就是說，有了分析，結果將不點自明。

實務：銷售分析主要包括以下內容及方法：

1．銷量分析：對比分析法、內部因素分析法、關鍵點分析法、競爭因素分析法等。

2．費用(財務)分析：投入產出比率法、單箱成本法、促銷活動評估法、邊際利潤法等。

3．價格分析：渠道各層級的進出價格與利差分析法、競爭對手價格對比法等。

4．渠道分析：渠道地圖分析法、經銷商渠道結構分析法、ABC層級分析法等。

5．促銷分析：促銷效果費用評估分析法等。

三、內部管理回顧

陳澤：“我們為什么只能做一些‘開蓋有獎’之類的交給經銷商去實施的促銷。而很少做終端場所的活動，如陳列獎勵、單品獎勵等，除了因人員短缺，不能各個點都受到控制，根本沒有時間去檢查監督之外，在流程上也存在一些問題。如對終端場所的反應必須非?？?，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個月內才可能兌現的事情。我已經準備讓每個地區經理設立一個督導機制，每月將這類情況反映上來，便于及時解決問題。后面我將談到這個督導方案，它還會對一線人員的‘人浮于串’大有用處……”

銷售部門經常是重市場不重管理。這種懷有“只要銷量好，誰也管不了我，天王老子也不怕”的營銷人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報告上撥亂反正，將內部管理提上重要議程。

都說內因是一件事情成敗的決定因素，而營銷成績的好壞最終還是取決于人員素質的提升以及團隊整體的戰斗力量。這完全依賴于良好的內部管理工作。

同時，國內企業的區域經理經常會埋怨企業的管理沒有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情往往在內部就被拖延……通過內部管理回顧，就會將這些因素有形無形地表現出來。這是區域經理取得公司領導層以及公司各部門人員支持的一個好機會，也是區域經理自省內部管理是否存在問題的機會。作為區域經理，很少能再得到做普通員工或基層主管(主任)時經理的循循善誘的機會，管理能力的提升將受到一定限制，向公司領導、各相關部門匯報，取得他們的指點，則可以彌補這方面的缺陷。

實務：內部管理回顧主要內容

1．流程回顧。

2．人員管理及人力資源回顧。

3．基層執行力回顧。

4．機構管理回顧。

5.人員考核與激勵回顧。

四、下月計劃

下月計劃中的部分內容，可能是早已經安排好的，但在月度分析報告上還是能做點文章的。如通過前面的分析，就可對目標進行一下初檢，讓大家討論一下可行性，從而對不合理的計劃做出最終調整。

通過月度分析報告及報告會，能承前啟后，能發現問題，能找到問題的癥結，以及能通過頭腦風暴找到一些具體措施，能對一些關鍵問題事前提醒。如果是連續幾個月都出現同樣的問題，那就更要好好地進行調整了，甚至進行專題討論了。

篇(3)

市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告（周報、月報）、四城市房地產銷售市場月度宏觀報告、某市房地產市場月度宏觀分析報告、市場動態監控等；臨時性工作主要包括競品項目調研、競品項目調研報告、競品項目賣點分析等；專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。

市場部作為營銷管理中心結構調整及專業分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調研及市調報告，后經本人建議領導認可改進并豐富了各種專業報告的表現形式及結構，豐富了內容涵蓋面并相應提升了專業性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一起重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現流程化、專業化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。

在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時提供了最新市場及競品項目動態和決策參考內容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調研，在全面詳細了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎上為領導提供了相關參考意見，最終促成了“首付分期”策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。

在售項目競品監控是市場部重要例行工作之一。根據對在售項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，市場部依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于通過各個項目的優劣勢對比分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改進工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。

篇(4)

［關鍵詞］OLAP;數據挖掘;審計;商業智能

1商業智能模型

本文利用SQLServer2005構建基于商業智能的審計模型TAuditMin，如圖1所示。審計過程分為：采集審計數據、建立數據倉庫、OLAP多維分析、數據挖掘、前端展示等。

1.1源系統

數據挖掘的基礎是大量的歷史數據。這里的源系統是指與審計業務相關的各種關系型數據庫，如金蝶數據庫、用友數據庫等。這些業務系統中的數據可以應用SSIS（MicrosoftSQLServer2005IntegrationServices），通過數據清洗、轉換和加載（ETL）等步驟載入數據倉庫，為多維分析和數據挖掘作準備。

1.2數據倉庫

該部分的功能就是為數據挖掘提供多維數據集（Cube）和數據集（Dataset），用于數據挖掘的Cube也可以根據用戶的要求作相應的更改。商業智能提供了自動創建Cube的功能，用戶只需要設置好相應的維度表和量度組，通過一些簡單的命令就能實現Cube的自動生成和重新生成。因此，數據倉庫設計主要在于設計維度表和量度組，以及兩者之間的關系。

1.3OLAP多維分析

OLAP為用戶提供強大的數據分析功能。在數據倉庫建好后，輸入測試數據，測試數據倉庫和模型。如果分析結果顯示創建的模型有問題，則可以通過OLAP提供的功能重新創建模型，并且按照用戶喜好的方式顯示數據分析的結果。模型沒有問題之后，就可以對ETL處理過的真實數據做相應的數據分析。

1.4數據挖掘

數據挖掘模型的建立以MDX語句為基礎，同時也支持手工操作。模型建好以后，需要對選擇數據挖掘的模型進行測試和訓練。用于訓練的數據可以來自于數據倉庫生成的Cube，也可以直接使用其他數據集，如文本文件。模型訓練的結果既可以直接瀏覽也可以生成報表在客戶端展示，數據挖掘功能主要通過微軟的SSAS和AMO實現。

1.5客戶端

即數據挖掘模型、報表和OLAP分析結果的前端展現，是用戶與系統交互界面。目前比較流行的方式是基于Web的B／S結構。

1.6發現審計線索

在數據分析的基礎上，定位重點審計對象，利用先進的計算機技術或其他方式追蹤線索，重點審計該類數據。

1.7形成審計報告

針對審計線索，加以重點審計，提交審計報告，以供分析和決策。

本文提出的解決方案將數據倉庫、OLAP和數據挖掘等技術相結合，可指導審計人員高效地開展審計工作，增強審計人員的審計數據分析能力，提高審計的效率和效果。

2商業智能在審計中的應用

商業智能在審計中的應用主要包括OLAP和數據挖掘兩部分，以下具體介紹這兩部分的應用。

2.1OLAP在審計中的應用

通過數據倉庫，可以利用OLAP技術，采用包含結構、趨勢、同比、因素、TOPN等多種分析方法，自動生成圖文并茂的分析報告，并可以在任意時間，生成任意內容（如財務、銷售、倉庫、采購、應收、應付），同時實現分析報告中的動態鉆取，滿足審計人員的需要。我們可以利用OLAP進行銷售分析、應收款項分析、倉庫庫存分析以及財務決策評價等。

OLAP支持復雜的分析操作，側重決策支持，并且提供直觀易懂的查詢結果。如MDX查詢語句：

withset［TenBest］as

’TopCount（［Product］．［BrandName］．Members，10，［UnitSales］）’

set［LastMonth］as

’Tail（Filter（［Time］．［Month］．Members，NotIsEmpty（［Time］．CurrentMember）），1）’

set［Last6Months］as’

［LastMonth］．item（0）．item（0）．Lag（6）：

［LastMonth］．item（0）．item（0）’

select［Last6Months］onCOLUMNS，

［TenBest］onROWS

fromSales

可以方便地查詢某商場最近6個月銷售趨勢最好的前10種商品及銷售量。

又如，對應收賬款進行分析，可以通過圖表，直觀顯示賬齡、金額等情況（如圖2所示）。

2.2數據挖掘在審計中的應用

在審計中，運用數據挖掘算法，不僅能減輕審計人員的負擔，而且能提高審計風險管理的質量［3］。具體包括決策樹算法、聚類分析算法、貝葉斯算法、關聯規則算法、時序算法、神經網絡算法、回歸算法等。在審計中，運用商業智能平臺TAuditMin，不僅能減輕審計人員的負擔，而且能提高審計風險管理的質量。

篇(5)

仔細分析一下這個入戶派發案例中所采用的控制手段，我們可以發現基本上包含了營銷控制的各個基本要素和基本技巧，比如執行計劃的制定，組織保障，業務流程管理，執行進度的控制，糾偏措施，溝通技巧等等。結合這個案例，還有派力在咨詢工作中的大量經驗，本文試圖能夠給各級營銷管理者一些有用的關于營銷控制的啟示和建議。

1．營銷經理的困惑

困惑一：我目前最重要的任務是什么？

·許多公司沒有制定明確的目標，或者做的很差；

困惑二：我到底還有多少費用可用？

·大多數公司無法及時了解自己的分銷和促銷費用使用狀況；

困惑三：我申請和審批的這些費用真的會有效嗎？

·絕大多數公司無法對營銷費用使用的結果有效性進行評價；

困惑四：銷售人員的銷售報告真實嗎？有用嗎？他們到底在外面干什么？

·大多數公司無法對銷售隊伍的行為進行檢查，銷售報告質量低下；

困惑五：明明有了挺好的績效考核制度，銷售人員為什么還是沒有積極性？

·不少公司的績效考核流于形式；

困惑六：規章制度挺完善的，為什么這些銷售人員還是亂來？

·大部分公司的制度過于復雜，執行不力，形同虛設；

相信上面的困惑每一個營銷管理人員都曾經遭遇過，為了解決這些問題他們費盡心思，頭痛醫頭，腳痛醫腳，結果卻往往不如人意；究其根源，大量出現這些問題的企業，往往是各級領導失去了對于營銷執行過程的控制和把握，對于企業的狀況也心中無數。為了解決這些問題，領導者們最終走向了兩個極端：一是凡事親歷親為，不肯授權，不相信他人，下屬則無事可做，無從發揮，長此以往，管理者心力憔悴，管理陷入困境；二是放任自流，歪風橫行，最終企業不可避免的走向衰敗。

那么這個問題到底應該如何解決？什么才是好的控制方法呢？

2．營銷控制的方法

讓我們先分析一下入戶派發案例中的主管小馬是如何對這支派發隊伍進行控制的：

首先，主管會衡量目標的可行性，繪制地圖，制作分區表，為各個小組制定基準目標，即每小組每天在指定區域內無差錯派發600多份；第二，派發過程中通過復核員和派發記錄表監督各組的執行狀況；第三，每日對每個小組甚至每個人的執行狀況和偏離計劃的原因進行判斷；第四，針對出現的問題采取改正行動，及時開除作弊人員，并通過備忘錄與全體人員進行溝通，使其明白執行過程中的偏差，要求他們采取行動進行改變和糾偏，甚至必要時為此改變自己的派發計劃。

這個案例清晰的表明了如何對于一個單獨的項目進行控制，但是針對一個企業來說，整個營銷系統由許多不同的人員和許多不同的項目組成，在這種復雜的情況下企業又該如何實施控制呢？

一般來說，營銷控制有四種方法：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制，目的在于連續不斷的監督和控制各項營銷活動，確保各項目標得以實現。一般來說，營銷控制程序一般包括四個步驟：

·在營銷計劃中建立詳細目標分解，作為基準目標

·領導者必須監督各級營銷人員的執行成績

·領導者必須了解任何嚴重偏離計劃行為的原因并作出判斷

·領導者必須采取改正行動，以彌補其目標和執行成績之間的缺口，這可能要求改變行動方案，甚至改變目標本身

下表歸納出了一些各個過程可以采用的一些控制工具和方法： 步驟常用方法分析工具參與人員目標建立年度計劃會議，年度營銷計劃PEST/SWOT等戰略分析工具中高管理層執行監督季度/月度營銷分析會議每日訂單/庫存/收款報告費用/銷售分析報告個人訪談/市場走訪銷售差異分析，微觀銷售分析，市場份額分析，營銷費用－銷售額分析，財務分析，盈利性分析，廣告效率分析，促銷效率分析中高管理層運營人員效果診斷個人訪談營銷控制會議營銷審計中高管理層營銷審計人員改正行動文件/備忘錄/會議人員調整/人員激勵/計劃調整　中高管理層運營人員

那么這些工具和方法如何在實際工作中運用呢？ 是否有了這些方法和工具就能夠很好的進行控制呢？有效的控制取決哪些因素呢？

3．營銷控制的關鍵成功因素

任何一個制度的設計必須依靠人來執行，營銷控制也不例外。總結各個企業的大量成功與失敗的經驗，我們發現營銷控制的關鍵成功因素是以下三點：

·目標必須是分階段，可執行的

·領導者必須深入一線狀況，掌握第一手數據

·糾偏措施必須得到有效執行

上面我們介紹了營銷控制的基本方法和關鍵成功因素，下面我們結合某企業在實際工作中管理駐外銷售隊伍的的實例來解釋這些控制方法的運用。

4．例子：S企業對于營銷人員的年度計劃控制

S企業是一家大型食品企業，年營業額約7－8億，銷售范圍遍布全國各地；目前有生產基地一個，駐外辦事處有20個，分為六個大區，公司直屬駐外銷售人員大約160多人。對于駐外人員的管理一直是一個大問題。

為了加強管理，公司制定了明確的業務運作流程和各項管理規章制度，員工的行為得到了一定的規范，但是銷售系統依然問題百出，比如銷售人員缺乏明確目標，促銷計劃執行不力，營銷費用無效使用浪費巨大等等；為了扭轉這個局面，S企業新上任的營銷總監決心采取行動。

第一步 確定細分基準目標

年底，S企業召回駐外的大區經理和辦事處經理，聘請了咨詢顧問進行制定年度計劃的培訓，然后在咨詢顧問的輔導下，市場部與銷售部人員以及所有駐外經理共同制定下一年度的營銷計劃草案，具體內容包括內外部環境分析，下一年度的產品、價格、渠道、廣告和促銷策略，下一年度主要的廣告及促銷活動的計劃等等。同時根據歷史數據和市場的狀況，公司還按區域、按月制定了各個辦事處的銷量分解計劃和費用預算計劃，并要求各個辦事處按照計劃草案對于自己所負責的區域進行進一步的分解，明確每一個客戶和銷售人員的工作內容和目標，明確每一筆營銷費用的用途和金額。經過反復討論修改，年度營銷計劃得以最終確定。公司也同時根據年度計劃修改了營銷系統的考核方案。

第二步 監控市場狀況，進行執行監督

計劃開始執行以后，各個營銷部門和駐外機構開始依據年度營銷計劃開展自己的工作，銷售運營部每天會將當日的收發貨及庫存情況、當日銷售情況以及本月累計表，市場部會每周制作一份營銷費用使用情況表，各個駐外機構也會隨時發回各種銷售報告，所有這些數據及內部銷售報告都會通過內部電子郵件系統發給公司領導及相應營銷管理人員。為了便于領導了解情況，相關人員還在需要特別關注的數據和報告上做出記號，表明優先等級和嚴重程度。

通過對于營銷報告的閱讀，營銷總監和各級營銷負責人會大概了解目前銷售系統運營的狀況，同時為了更充分的掌握情況，相關管理人員還會安排大量的時間與銷售人員進行溝通和進行市場走訪，拜訪經銷商和客戶，了解當地市場情況，檢查各級銷售辦事處的工作。通過以上種種努力，決策人員對于營銷系統的現狀和運營狀況有了及時準確的把握。

第三步　診斷執行效果

通過大量數據統計和定性分析，總監開始發現一些問題，比如某辦事處在3月份只完成預定計劃的40％，某辦事處出現不正常的銷量波動，某辦事處全年計劃只完成50％，營銷費用卻已經使用了全年預算的90％等等。

為了解決這些問題，營銷總監開始與各個部門和駐外大區經理以及辦事處進行溝通，聽取他們的意見，共同尋找出現問題的原因和解決問題的方法。同時在每個月底，公司會要求各級駐外人員進行自我分析診斷，按規定格式提交月度總結報告，對本月的工作進行分析總結，找出本月主要解決的問題和下個月需要解決的問題，并據此提出下個月的主要工作內容。

另外，在每季度結束時所有駐外辦事處經理會回公司參加營銷會議，除了分析總結自己的工作外，還聽取其他辦事處的經驗介紹和公司對于營銷計劃的一些調整。

第四步　采取改正行動

篇(6)

（一）工作計劃的一般格式：

1。計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如“學校團委工作計劃”。

2。計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3。最后寫訂立計劃的日期。

（二）工作計劃的內容。一般地講，包括：

1。情況分析（制定計劃的根據）。制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。

2。工作任務和要求（做什么）。根據需要與可能，規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。

3。工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務的完成。

（三）制訂好工作計劃須經過的步驟：

1。認真學習研究上級的有關指示辦法。領會精神，武裝思想。

2。認真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據和基礎。

3。根據上級的指示精神和本單位的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟。環環緊扣，付諸實現。

4。根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。

5。根據工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。

6。計劃草案制定后，應交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家自覺為之奮斗的目標。

7。在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。計劃一經制定出來，并經正式通過或批準以后，就要堅決貫徹執行。在執行

過程中，往往需要繼續加以補充、修訂，使其更加完善，切合實際。

工作計劃書格式模板

一、 xx年X月工作計劃

部門：XX部 計劃人：XX

序號 計劃工作項 計劃完成時間 重要度 備注

序號 計劃外工作項 用時 完成情況

需解決問題及見議

二、

1、工作內容：做什么（WHAT）————————工作目標、任務。

計劃應規定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。

2、工作方法：怎么做（HOW）—————————采取措施、策略。

要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量，創造什么條件，排除哪些困難等?？傊鶕陀^條件，統籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。

3、工作分工：誰來做（WHO）—————工作負責。

這是指執行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環節，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。

在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協調進行。

4、工作進度：什么時間做（WHEN）——————完成期限。

工作計劃書模板范文（一）

在即將迎來的20XX公司營銷年，市場部將不斷升級提高市場研究工作職責及工作架構，使其不斷深化、細化，在找準自身定位的基礎上切實發揮應有的作用。

本人20XX年上半年工作設想主要基于以下幾方面：

（一）完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構

目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。

（二）擴大專題研究內容及層次

目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。

（三）拓展咨詢顧問工作范圍

除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

（四）完善公司企業品牌

通過在公司內刊<<角度>>設立市場專欄?；钴S公司企業文化，提升公司員工專業能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1—2篇專業市場分析文章，使公司全體員工提升其專業信息量、并在不同層面對市場動態激發不同層次的思考及借鑒。

工作計劃書模板范文（二）

本學期，我決心通過不斷地加強學習與實踐，在努力提高自身素質的同時，為我校教學工作貢獻自己的力量。以下是我的個人計劃：

一、加強學習，提高認識

我們每一個人，無論從事什么職業，都要有良好的職業道德?！吨行W教師職業道德規范》是檢驗每一位教師思想言行的標尺 ， 它對我們的一言一行提出了規范性的要求。以前 ， 我缺乏對《規范》的學習 ， 只知道埋頭工作 ， 我總是希望把工作做得盡善盡美 ， 但學生的實際情況卻與我的個人愿望相去甚遠 ， 因而會急于求成 ， 出現一些過激的語言或行為。雖然我的動機是良好的 ， 殊不知在不知不覺中卻違反了師德。因此，我首先要加強學習，認真領會《規范》中的各項內容，讓《規范》的要求深入我心，只有這樣，才能保證自己在今后的工作中不偏離方向，不出現違反師德的行為。

二、以身立教，為人師表

師德中既有教師本人的品德，又有作為教師的職業道德。教師的工作對象是學生，教師的思想、行為、作風、儀表、氣質隨時都感染和影響著學生。因此，教師必須 “美其德，慎其行”，不能出現一點疏漏。凡是要求學生做到的事情，自己必須做到。雖然我的孩子很小，家庭負擔很重，但我決不因為個人原因影響工作，哪里有學生，哪里就有我。要求學生每天 7：40到校，我堅持每天必到，無論有多大的困難也要自己克服。在工作中，時刻注意自己的形象，穿戴整潔、樸素、大方，舉止文雅，帶頭遵守學校的各項規章制度，積極參加各項活動及公益勞動，為學生樹立良好的學習榜樣，同時，也用自己的實際行動樹立起自己在學生中的威信及良好的教師形象。

三、加強修養，提高素質

馬卡連柯曾說過：“學生可以原諒老師的嚴肅、刻板，甚至吹毛求疵，但不能原諒他們的不學無術?！?/p>

作為一名教師，肩負著教書育人的雙重任務，要想出色地完成任務，不僅要具備精深的專業知識，還要廣泛涉獵其他相鄰學科的知識領域，用豐富的知識武裝自己的頭腦。隨著時代的前進，學生對教師的要求越來越高，加之新課程改革地推行，也開始呼喚新時代的新型教師。因此，為了能夠更好地完成本職工作，無愧于學生、家長及社會的期望，無愧于人民教師的光榮稱號，今后，我要繼續加強學習，在條件允許的情況下，繼續深造，努力提高自己的專業知識和專業素養，盡快提高教學水平;同時，深入學習《教育學》、《心理學》，了解學生的年齡和心理特征，為順利開展班主任工作奠定基礎。另外，在搞好教育教學工作的同時，還要注意培養自己廣泛的興趣和愛好，不斷陶冶自己的情操，做一名高素質的人民教師。

四、關愛學生，無私奉獻

教師師德高尚的重要體現就是把自己的全部身心都獻給學生，獻給教育事業。

篇(7)

2007年全球大型商務智能廠商被一些巨無霸的軟件廠商下了“毒手”。在商務智能廠商經過了大洗牌之后，2008年的商務智能全球市場又是大火了一把。

據IDC的報告稱2008年全球總計約合有221億美元的商務分析軟件市場，其中企業績效管理市場總額達到154億美元。

然而2008年中國商務智能市場應用的需求也越來越旺盛。根據筆者的調研，2008年中國商務智能市場在如下八個方面發生了巨大的變化。

1　需要BI的行業越來越多

2008年，商務智能行業的需求從原來通訊行業的經營分析系統、大型國有銀行的數據倉庫項目、海關的數據倉庫和統計分析系統、石油、石化以及一些大型制造業基于ERP之后的商務智能等項目之后，很多已經上了商務智能項目的大型企業，將原來的諸如商務智能系統進行完善，由原來的報表、多維分析、指標查詢，走向專題分析。像中國移動很多省公司開始了客戶價值分析、客戶流失分析、營銷戰役等主題研究。

中石化在上了ERP系統以后，為了迅速獲得企業的整體視圖，上了企業平衡計分卡，企業戰略規劃等企業績效駕駛艙的項目。

一些電子商務或者企業信息化建設不算太早的企業，越來越多的需要商務智能解決方案，比如礦業、地方商業銀行、很多省市的地稅和國稅、各省電力電網公司、很多制造業等，像電力行業，開始了統一平臺或者數據倉庫的規劃和建設。他們2008年主要是實現數據大集中、應用大集中等數據倉庫的項目，同時也實現了很多企業級的報表分析系統。

特別是對很多企業已經上了ERP系統或者正在準備上ERP系統的企業，對企業級分析報表的需求也越來越多，像TCL這樣的大型制造業也完成了全球統一的報表分析系統，海爾也在ERP系統的基礎上實現報表分析和指標分析項目。

一些零售連鎖像蘇寧電器等也實現了整體的商務智能系統。對于一些信息化建設剛剛起步的行業，統計分析、報表實現也已經被列入到了計劃和實施之列。

2　BI市場應用內容大大增強

2008年以前商務智能的應用大部分是以企業營銷和客戶盈利能力分析作為主線，大部分商務智能項目都是從企業的經營分析開始。2008年商務智能的主要應用從營銷分析向企業級的運營分析過渡，將原來的銷售分析、客戶分析慢慢轉向企業的盈利能力分析和運營分析：比如國藥集團和國藥控股公司，主要以企業的營銷運營分析為主線，加強了企業的運營監管，實現大量的財務分析和日常運營監控。

像銀行和一些管理創新型的公司，也從原來的數據倉庫，慢慢向風險防范和預警方面靠近，所以像運營型商務智能、作業成本法、平衡計分卡也開始有了新的應用。諸如新奧集團就開始成功地實現企業級的平衡計分卡項目。還有不少的企業將企業績效駕駛艙作為他們的重點。

很多企業也已經認識到僅僅部門的商務智能應用是不夠的，所以加大了企業級的應用，采用標準化的跨部門的商務智能平臺。將生產分析、采購分析、庫存分析、財務分析、銷售分析、市場分析整合起來，實現企業級的商務智能應用，像華為就是盡量實現商務智能一體化的企業之一。

大量的企業已經認識到企業績效管理的重要性，不但開始了商務智能的項目，也開始規劃和實現自己的預算和監控系統，加強風險防范，減低企業成本，以防金融危機帶來更大的損失。

3　BI應用范圍越來越廣泛

商務智能一直被人們認為是錦上添花的項目，只是領導用來查看企業運營狀況的報表系統。2008年很多的企業將商務智能“平民化”，企業的各個階層都會利用商務智能的工具對企業進行分析，企業高管層會關心企業總體或者自己管轄范圍之內的關鍵績效指標、每日的變化和趨勢、異常情形的預警；管理層關心每天的生產或者運營報表，分析例外的原因，操作層關心生產的狀態、比如庫存、壓貨、竄貨等。像泰康人壽、神州數碼、陜西電信都是全員使用商務智能的典型企業。

由于商務智能工具越來越簡單易用，只要會使用微軟的辦公系統和網上門戶，就會使用商務智能。這樣給商務智能走向平民化鑒定了基礎。

4　商務智能市場越來越規范

在商務智能行業，2007年的并購以后，甲骨文收購了Hyperion，IBM買下了Gognos，SAP并購了Business Objects以后，包括微軟在內，這些大型商務智能廠商在中國都變成了原廠商經營(以前Cognos在中國是有來做的)，而且這些企業都是上市的大公司，微軟、Oracle和SAP是全球三大獨立軟件廠商，IBM雖然不是獨立軟件廠商，但是在軟件行業也是巨頭之一。在此之前，商務智能市場的銷售和價格相對比較混亂，經常會出現價格戰。導致整個大型企業“買斷式”報表產品的花費也不過是幾百萬人民幣。

2007年這些大公司在價格和銷售模式開始進行合并，盡量統一文化，統一運營、統一經營模式，這樣就使得市場越來越規范。原來廠商在和一些客戶的談判中，由于價格問題使得供應商放棄了項目，2008年再也不是純粹的買方市場，廠商為了市場的規范，開始向客戶說“不”。這主要是產生在SAP、Oracle、IBM一些大的管理軟件廠商原來的高端產品，相對價格比商務智能的價格要高很多，合并之后，企業的市場一致化導致產品和服務的價格很難獲得像以前那樣的較大折扣，而是走向相對的規范化。

很多的企業上了ERP系統，或者客戶關系管理系統，企業都會思考著進一步的工作，商務智能，原來相互打架的廠商：比如在商務智能方面甲骨文和Hyperion、和原來的CRM廠商Siebel的搶單；SAP和Business Objects的爭奪；IBM和Cognos的競爭相對沒有了，這樣就使得很多企業的交叉銷售變成了一體化的銷售，使得商務智能的捆綁銷售變成現實，而且也給客戶帶來了相對成本的降低。原先已經上了ERP和CRM的廠商，在選擇上相對容易，一般都會采用統一平臺、統一服務和統一的客戶支持。

5　商務智能工具越來越豐富

2008年商務智能的工具從原來的報表、在線分析、數據挖掘的傳統工具，慢慢過渡到簡單易用的儀表盤、可以在微軟辦公系統和門戶上實現的動態美觀的水晶易表的工具，由原來傳統的數字分析和挖掘走向文本分析和知識管理，包括智能搜索分析引擎；從原來的電腦界面走到現在的移動商務智能，可以通過手 機、黑莓等移動設備來實現分析和智能管理企業的運營；這些都是2007年商務智能產品的發展熱點。

未來商務智能應該走向平民化的必由之路就是簡單易用、好學上手快的工具。

在2008年，很多大型企業，特別是信息化建設認知和實施比較早的企業上了部分商務智能的項目，不管是部門級的應用，還是商務板塊的應用。特別是從原來部門級報表需求，轉型到企業級的報表應用。從原來報表為主的應用，慢慢走向多維分析、例外查詢和關鍵績效指標的分析和跟蹤。從原來關鍵績效指標的監控走向企業績效駕駛艙。

6　商務智能的培訓和人才需求越來越大

由于商務智能需求的增大，2008年商務智能、企業績效管理的培訓、研究生班和認證培訓也開始熱起來，清華大學、復旦大學、西安交通大學、中山大學等也開始為本科生和研究生開設《商務智能》的課程。有些學校也開始招收商務智能研究生班。有些已經開始培養商務智能的人才，參加認證考試。

7　商務智能廠商沖勁受到一定影響

自從2007年三大商務智能商場被收購一年以來，各個廠商在合并中都有自己的策略。

我們知道：變是永恒的不變，這是一個人人皆知的原理，但是“變”就會產生影響，不管是正面的還是負面的影響。每個企業在合并的過程中，由于企業文化的差異、產品的差異和重疊、營銷模式的不同、雖然幾家對收購的企業幾乎都采用相對獨立運營的模式，但是，相對的穩定性還是受到了一定的挑戰。

在這個過度階段，銷售前期跟蹤很長時間的客戶，由于一些老的承諾沒有辦法兌現，使得項目相對推遲或者終止。加之部門的合并和人員的變化，暫時對商務智能項目產生了一定的影響。有些廠商在等待機會，等待政策，等待著產品合并后的新產品，不知道如何買，不知道買什么，他們僅僅跟蹤短期的項目和小項目，這樣使得商務智能項目在短期會受到一些影響，但是像微軟和國內一些相對穩定的商務智能企業正是―個很好的機會。

8　商務智能實施從原來的寫代碼逐漸轉向使用工具

2008年，商務智能項目實施相對越來越正規，原來數據的抽取、遷移和加載，很多都是實施商自己寫代碼，僅僅是對一個項目而實現的，慢慢大家認識到數據源越來越多，企業級的應用需求越來越大，寫代碼雖然省了產品的成本，但是人力的成本也不少，加之將來的擴展或者業務系統的變化都無法實現升級，還有元數據管理幾乎沒有辦法實現，對系統產生的問題，結果不正確的系統跟蹤非常困難，所以人們開始嘗試ETL工具的和元數據管理工具的使用，對數據質量控制的產品也開始關注起來。

2008年商務智能基本上是需求和應用上升的一年，但是，商務智能仍然處在未成熟階段。2009年商務智能又會走向何方?

2009年整個IT的需求不會減少，但是投資可能會相應受到一定的影響。除了2008年的發展方向、行業、應用、技術和工具、以及人才需求將向著更成熟的階段發展外，為了更好的加強企業風險防范的能力，企業會在流程規范，運營型商務智能方面加強投資，增加企業作業成本法的實施，盡量想法合理的降低企業的成本方面加大投資。企業會在績效管理和績效優化方面加大力度。績效優化是一個較新的領域，它不但包括企業戰略管理、利潤和成本管理、預算和合并報表、作業成本法、財務和盈利分析報告等企業績效管理方面，而且還包括企業風險監控、公司治理和合規方面。