推銷技巧精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇推銷技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

2002年12月，我們去拜訪石家莊當地最大的食品添加劑經銷商，在談起雙方合作歷程時，經銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內最大的競爭對手，他們的產品質量優秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業績不錯。

經銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產品質量不錯，我也一直沒時間和他們聯系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來?！?/p>

“2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>

“我繼續打量著他，羊毛衫，打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！?/p>

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前?！?/p>

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”

聽到這里，我們都笑了。經銷商繼續說：

“就這樣我把他打發走了。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節，是干實事的，我們就合作了?！?/p>

……

聽了這個故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內容寫出來，考慮怎樣表述，進行語言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體、有精神。不要求每個人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛生問題。經銷商真實地了解產品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經銷商眼中，就是產品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產出好產品，我們的合作會有保障么？”

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是××，是××分公司推銷員?！?/p>

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經理派我過來的?！币部梢哉f：“經過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業務員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機構培訓新推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應該是換來的。見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻魰缓靡馑季芙^交換名片；拜訪完成時，你可以提出“××經理，與您交換一張名片，以后多聯系?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎。

［案例2］：

書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內容？

推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道的是……

推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？

（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？

推銷員：本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產設備是為提高生產率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。那應該怎么做呢？

（1）向用戶介紹產品，關鍵點是使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點、優勢，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關注什么。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。

④切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當的時候，業務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經銷商介紹產品，關鍵點是該產品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告知產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；接著要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明；最后介紹一些售后服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當地。其實按照以上的關鍵點思路你就可以這么說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的。”你還可以接著說：“您這里也有一些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數據說明，嘴再緊的經銷商也松口的時候。

［案例3］：

陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發現了。

“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動地問。

“我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果?！?/p>

“陳老師，很有效果！”

“為什么？”

“陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說。

“說來聽聽?！?/p>

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。

“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。

“就買這件！”顧客說。

“好的?！?/p>

小陳說：“當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

人際溝通有三個要素：話題、語調和身體語言。那么如何發揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調模仿，實現了成交。

（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準頻道”。每一個人都有一個最喜歡的頻道，只有你發送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產品了。“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，說的就是這個道理。

篇(2)

[關鍵詞]市場競爭；商品推銷；推銷談判

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536040

1提示法

提示法是指推銷人員通過語言手段誘導、啟發顧客購買商品的方法。一般用于當推銷人員向顧客介紹完商品但顧客猶豫不決，推銷人員就可以采用提示法進―步引起顧客注意，激發其購買欲望。常見的提示法有以下幾種。

11直接提示法

直接提示法，是指推銷人員直接將商品的信息呈現給顧客，提示推銷重點、訴諸顧客購買動機，直接說服顧客購買推銷品。在當今市場競爭時代，由于人們的生活節奏加快，購買速度也隨之加快，為了盡快達成交易，推銷人員可以盡可能多地采取直接提示法，節省談判時間，提高推銷效率。

12間接提示法

直接提示法能夠提高推銷效率，但是，在許多特殊情況下，直接提示法不能達到推銷目的，必須采用間接提示法，即間接提示顧客購買商品，采取間接的方式傳遞商品信息、訴諸顧客的購買動機、提示推銷重點等。在實際工作過程中，推銷人員可利用第三方、各種道具、事例等虛構一個推銷對象，以此作為中間媒介，向顧客傳遞商品信息。這樣做，一方面可以降低顧客對推銷人員的抵觸情緒，使顧客容易接受推銷人員的購買建議；另一方面緩解顧客的購買壓力，提高顧客對推銷人員的信任度，減少顧客對推銷人員的懷疑心理。

13明星提示法

推銷人員可以借助一些有名望的自然人、法人、團體組織使用和購買推銷品的事例，提示勸說顧客采取購買推銷品。明星提示法源于心理學上的權威效應理論和聲望暗示理論。這種方法其實是利用了顧客的崇名求名和迷信權威的心理來進行推銷談判。明星提示法作為一種有效的說服方法，較多地運用于商品推銷談判和宣傳廣告中。明星提示法充分利用名人、名家的聲望，迎合顧客求名的購買動機，消除顧客的疑慮，使商品在顧客心目中形成“明星效應”，大力地影響顧客的購買態度。

2演示法

演示法是推銷人員通過實際操作推銷品或輔助物品，直接刺激消費者的視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺，使其直接感受商品信息，最終促使顧客購買推銷品。在商品推銷過程中，推銷人員要善于利用演示法，創造機會多使用演示法，演示法能讓顧客親眼看到或親身體驗到購買推銷品所能給他帶來的利益和好處，證明推銷品的優點所在。這樣更能夠引起顧客的興趣，激發顧客的購買欲望。常見的演示法有以下幾種。

21商品演示法

它是指推銷人員直接向顧客演示商品，從而吸引顧客的注意力，激發顧客的購買欲望。從傳播學觀點上講，商品本身就是一名推銷員。它不僅無聲地推銷著自己，而且還在向顧客傳情和顯示微笑。因此商品本身就是最可靠、最準確的信息源，它無時無刻不在向消費者展示自己的信息，使消費者通過視覺、嗅覺、味覺、聽覺及其他各種感覺通路來感受信息。把商品本身作為刺激對象進行演示，既可展示商品的構造、外觀，又可表現其功能、效果和使用方法等。進而使消費者對商品產生直觀全面的了解，達到較好的推銷效果。

22文字、圖片、音響、影視演示法

在不能或不便直接演示商品的情況下，推銷人員可以通過文字、圖片、音響、影視等工具推銷和介紹商品。在現代商品推銷時，推銷手段和推銷工具不斷更新、信息傳播渠道多樣化，推銷人員可以利用各種現代化的資料、音響設備來進行推銷談判：既可以把電視廣告錄音用于推銷談判，繪聲繪色，吸引大批顧客，也可以適時展示一些圖片、文字資料等增加商品傳播效果。

3傾聽技巧

在與消費者進行推銷談判時，真正成熟優秀的推銷人員不會口若懸河、滔滔不絕，不給對方表達意見的機會，引起對方強烈的反感。實際上，在推銷商品過程中，認真地傾聽比時刻不停地講話更為重要。日本推銷之神原一平曾說過：“就推銷而言，善聽比善說更重要?！敝挥袃A聽才能發現顧客的心理需求，挖掘其購買動機。從而調整自己的推銷計劃，突出推銷重點。所以，推銷人員在推銷中應當做到少說多聽。傾聽要注意以下幾點。

31要專心致志地聽這是傾聽中最基本、最重要的方面。心理學家統計發現，一般人說話的語速為每分鐘180～200字，而聽話和思維的速度，大約要比說話快4倍多。所以，基本上對方的話還沒有說完，聽話者就已經了解對方的意思。這時，聽話者就容易溜號或打斷對方。如果就在此時，顧客傳遞一個至關重要的購買信號，或者提出一個很關鍵問題要推銷人員回答，而推銷人員沒有及時反應，就會錯失良機。

32要有鑒別地聽有鑒別地聽是在專心傾聽的基礎之上，有效鑒別顧客傳遞的信息，挖掘顧客信息背后隱藏的含義。比如，“太貴了！”這句話幾乎是每個顧客的口頭禪，推銷人員應該正確判斷這句話的內涵，這句話實質上意味著“我不想出這個價”，而不是“我沒有這個錢”。如果不能辨別就會錯誤的對顧客意見加以反駁，從而激怒顧客，無形中增加推銷阻力。因此，要學會有鑒別地聽。

33傾聽要有回應要使自己的傾聽獲得良好的效果，加深同顧客的聯系，在聽的過程中不但要認真傾聽，還必須要有所反應，比如微笑、點頭、雙眼注視對方或輕聲附和等。這時，顧客會因為推銷員如此專心致志地聽自己說，而更愿意表達自己的觀點，增進彼此之間的了解。

4提問技巧

在推銷談判中，推銷人員要有效進行提問。它不但可以提高顧客的注意力，引起顧客對這些問題的高度重視，而且還能夠引導顧客的思路和想法，得到推銷人員所需要的各種信息。因此，推銷人員要巧妙地對顧客提出推銷有關問題，發現顧客真正動機，從而引導談判的進程。幾種常用的提問技巧有以下三種。

41證明式提問很多時候，顧客可能會毫無理由地拒絕購買。推銷人員應提前做好相應的準備，有針對性地提出某些應對的問題，促使顧客做出相反的回答。比方說：“你們的冷鋼系統是全自動的嗎？”“您的倉庫很大嗎？”等等，一旦顧客對這些提問給出否定的答案就等于承認他有某種需求，而這種需求恰好需要推銷人員幫助解決。

42求索式提問這種提問主要目的是確認顧客的需要，了解顧客的態度。比如“您的看法呢？”“您是怎么想的？”“您為什么這樣想呢？”通過向顧客提問，可以快速探明顧客是否有購買意圖以及他對商品所持的態度。

43選擇式提問選擇式提問規定顧客在一定范圍內選擇回答，這種提問方式有利于提醒、敦促顧客購買，能夠提高成交概率，增加購買量，比如：“您是買兩盒還是三盒巧克力呢？”這種提問顯然比直接問“您需要多少巧克力？”效果要好很多。如果顧客開始并沒有買的打算，這樣的選擇提問也許可以促使他至少買一盒。

5回答技巧

在推銷談判中推銷人員不可避免地要回答消費者提出的某些問題，回答問題是一件難事。因為推銷人員不但要根據顧客的提問回答，而且還要把問題盡可能講清楚，使顧客得到答復，同時，推銷人員對自己回答的每一句話都負有責任，因為顧客往往把他的回答認為是一種承諾。這就給推銷人員帶來一定的精神負擔與心理壓力。因此，回答的技巧對推銷人員來說非常重要?；卮疬^程可以注意以下幾個方面。

51回答問題不要確切

推銷人員回答顧客的問題時，一定要給自己留有余地。回答問題，不要過分暴露自己的實力?？梢岳梅磫柕姆绞睫D移重點，或者先說明一件類似的情況，再轉回正題。

52回答問題不要徹底

推銷人員在回答顧客的問題時，要盡量縮小顧客的問話范圍，回答問題之前一定要加一些修飾和說明的語言。比如很多時候顧客比較關心商品的價格，會直接詢問這種商品的價格，那么作為推銷人員應該如何回答呢？如果徹底回答顧客，把價錢一說了之，那么在進一步談判過程中，推銷員顯得就比較被動，如果這樣回答：“請相信我們的價格會令您滿意的，請允許我把這種商品的功效說一下好嗎？相信你們會對這種商品有興趣的……”這樣一來就巧妙地避免了將顧客的注意力引到價格的焦點問題上來。

53不要輕易作答

篇(3)

寫作email時要注意，起首的一些詞應該要符合讀者的胃口，喚起讀者的興趣。比如用當前著名的事件、家喻戶曉的歷史事件、或者有趣的故事開頭，就可以引起讀者的注意力。內容要簡短、無誤，最好的辦法是吸引他們的注意力，然后讓他們到你的網站中了解詳細的信息，或者通過email索取更多的信息。

·如果客戶有所要求，要把盡量多的信息傳輸給他們。

·為了提高效率，每份Email最好重復發送。

·在寫信件時要注意親切，對有可能收到的不太禮貌的回信，要平心靜氣的禮貌回信。

最后，在信件的結尾要求客戶定購，再次重申你產品的優點以及怎么定購。

篇(4)

關鍵字：溝通 溝通技巧 推銷技巧

一、推銷及溝通的涵義

推銷的涵義

推銷是營銷人員在一定的銷售環境中，運用一定的銷售手段、方式，說服被推銷對象接受自身銷售產品的一個過程或者活動，通過營銷售人員與客戶面對面的直接接觸和溝通，做演示或者口頭闡述以展示商品，進一步促進產品銷售的一種營銷方式。推銷的實質是通過溝通，讓消費者注意以及了解所推銷的產品，直至消費者認可并購買產品的過程。

推銷的特點

推銷全員化

現代推銷概念下的營銷員不僅是指企業直接推銷商品的人員，也包括間接從事推銷的人員（企業的其他工作人員），可以說企業的每個員工都是推銷者。有了良好的企業形象，商品在消費者心目中有了一定的地位，推銷就成功了一大半。

推銷對象化

現代推銷不是以商品為重心的，而是以推銷對象-------顧客為重心，滿足消費者的需求，保證所售商品能真正給顧客帶來的實惠。

推銷方式多樣化

既包括傳統的人員推銷，也包括現代化的網絡營銷、電子商務。美國"現代營銷學之父"菲利普.科特勒曾說，現代推銷是"市場營銷冰山"的尖端，只要營銷人員搞好營銷研究，生產出適銷對路的產品，塑造良好的企業形象，那么產品推銷就輕而易舉地達到成功。

溝通的內涵

溝通，指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流，是一種信息發送、接收與反饋的過程，即信息發送出去之后被對方所接收，對方再根據接收的信息將自己的感受反饋給信息發出者，信息發出者根據對方反饋的信息來了解自己的信息是否為對方所理解或者接受。

二、市場營銷人員推銷工作中常用的推銷基本技巧

1、發現客戶的技巧

推銷過程的第一環節是通過各種信息媒介物，比如廣告、網絡、黃頁、公開報刊等，識別潛在的用戶群，尋找進一步接觸的線索，發現潛在的市場和消費者。

2、必要的事前資料準備工作

事前充分的準備能有效保證工作的質量，推銷人員應通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場需要什么，有哪些人參與購買決策，采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法，是電話溝通還是網上聯系?？紤]最好的訪問時機，制定詳細的推銷策略及方案。

3、走向一線銷售市場

接觸和面對面的交談是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應對顧客彬彬有禮，談話內容應明白、準確、精簡，雙方關系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉入和展開銷售打開局面。

4、產品推銷介紹技巧

營銷人員推銷介紹應始終強調用戶利益，陳述清楚產品特點、性能、功能及使用方法。營銷人員應事先準備好產品介紹詞，用更為直接的語言來表達產品賣點，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產品，能更好地掌握產品的特點和功能，推動達成交易。

5、促成顧客購買技巧

顧客購買行為是推銷介紹產品的最終目的。營銷人員應樹立信心，學會達成交易的技巧、刺激用戶購買欲望，并使用戶的購買想法盡快變成購買行為。

6、建立標準的售后服務體系

良好的售后服務體系是確保用戶滿意，獲得重復購買，建立長期合作關系的必要環節。成交后應立即著手準備好有關履約的交貨時間，購買條款和其他等具體工作，并做好售后服務工作，讓顧客有滿意感。

三、市場營銷人員在推銷工作中常用的溝通技巧

溝通的優點是快速傳遞和快速反饋，信息可以在最短的時間內被傳遞，并得到對方回復。當信息經過多人傳送時，溝通的缺點就顯示出來了。在此過程中卷入的人越多，信息失真的可能性就越大。每個人都以自己的方式理解信息，當信息到達終點時，其內容常常與開始的時候大相徑庭。因此，營銷人員在與消費者進行溝通的時候應當盡量減少溝通的層級。溝通不暢，營銷失敗。學會溝通，就要一定懂得其信息傳播途徑，因為它不只是語言，還包括動作、姿態、眼神、表情等等。營銷人員在從事營銷活動過程中所體現以消費者為中心，并不是一個消極被動地適應消費者需要的行為而是一個積極主動地創造良好營銷氛圍，滿足不同消費者心理活動需要的能動過程。

如何刺激顧客購買商品的欲望，就是營銷的關鍵。良好的溝通，能訊速建立起營銷人員與顧客的信任關系，使顧客產生購買行為因此，我們在營銷過程中如何運用溝通技巧及怎么運用這些技巧來實現營銷過程是做為一個成功的銷售人員至關重要的因素。

1、給人留下良好的第一印象

在營銷產品之前，首先要把自己推銷給顧客。 "要想成功推銷產品，首先成功推銷自己"。根據相關資料統計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為營銷人員留給顧客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，顧客就已經決定不與你進行進一步的溝通了。

既然給顧客留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給顧客留下良好的第一印象呢？

衣著打扮得體

佛靠金裝，人靠衣裝。得體的衣著打扮對營銷人員來說相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。得體的衣著打扮，并非是要求所有的營銷人員都穿著華麗。華麗的服飾不一定適合所有的人，所有的場合。作為一名專業的營銷人員，必須根據本行業的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，營銷人員應該注意一點，服飾都必須要整潔、明快的，服飾的搭配必須和諧。營銷人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事的服飾的搭配，選擇一套適合自己的整潔、明快的服飾，以顧客留下深刻的印象。

舉止大方，態度沉穩

如果說得體的衣著打扮體現了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷人員的內在素質實際上就想到于商品的質地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及公司整體形象的看法。

保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業績優秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業績，同事更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現得畏畏縮縮呢？

有效溝通的劑--非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來到達溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%，其中非語言性溝通包括體語、觸摸等。幽默喜劇大師薩米?莫爾修說："身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。"因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

人的目光也是溝通的手段之一

在人生中總會有這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果！想要傳達說服的意念，眼神和語言同樣有效。

總結

在銷售過程中，經常會遇見不同類型的客戶。尤其是在進行企業和產品的推銷過程中，面對不同類型、不同層次的客戶。推銷人員應當隨機應變，機動靈活地采取相應的推銷技巧，"迂回戰術"法、"微笑贊美"法、"蜻蜒點水"法，只是其中幾種比較有效的技巧和方法。究竟采用什么方法為好，要依據推銷人員所面臨的實際情景而定。宗旨是必須能夠吸引客戶的注意和興趣，激發他們的潛在需求，從而實現有效的溝通目標，達成其宣傳企業和銷售產品的目的。

參考文獻

【1】羅芳玲.淺議現代推銷[J].商業經濟第四期.2011（7）

【2】楊順.推銷技巧中溝通藝術探究[J].中小企業管理與科技.2015（14）

【3】肖德明.人員推銷的實戰應用[J].商情.2010（35）

【4】孫斌藝.整合營銷溝通[M].上海人民出版社.2006，03

【5】哈羅德孔慈.管理學[M].經濟科學出版社.1993，4，78-89

【6】魏雪.現代市場營銷溝通[M].電子工業出版社.2005，7，56-58

【7】《推銷藝術-百度文庫》20ll-07-20

【8】李曉.溝通技巧[M].北京：航空工業出版社，2009.

【9】安賀新.推銷與談判技巧[M].北京：中國人民大學出版社，20lO.

篇(5)

【關鍵詞】角色扮演法；創業；教學模式；任務驅動

《推銷技巧》系市場營銷專業核心課程之一，強調理論知識和實際技能鍛煉和培養為一體，根據專業人才培養方案制定的目標和職業崗位群的要求，注重將理論與實際技能的有機結合。該課程理論教學如何提升學生的創新、創業能力，是今后高職院校課程教學改革的目標之一，學生接受高職教育的最終目標是如何讓其順利就業，如何幫助學生找到最適合其發展的的工作崗位，培養學生想創業、會創業、創好業，我們知道創業教育不是單純地教學生如何創業，更為重要的是要培養學生的創業意識，完善學生的創業知識結構，增強學生的創業能力。在日常教學中滲透創業教育的思想，使學生的創業能力潛移默化地生成是達到上述目標的有效途徑之一。因此如何將學生的創業熱情點燃，并引導其良性健康發展，是我們作為主講市場營銷專業老師應該努力致力進行教學改革嘗試的方向。

一、雙項項目驅動提升學生的創新意識

1．修改教材章前案例，倡導角色扮演法表演教學?，F有的《推銷技巧》教材中雖然教材名字有差異，但是內容實質上并無多大區別，為了便于引導學生帶著問題學習，通常都采用在每一章都設立一個“導入案例”但由于多是文字性介紹，在教學中很難起到“任務教學”的效果，教師讓學生仔細查看的時候，響應的人寥寥無幾，也起不到實際的效果。本學期在講述《推銷技巧》這門課的時候，按照多年的教學經驗，將全部的“導入案例”精心的編撰好“小品劇本”按照推銷概述、推銷理論、推銷禮儀、推銷準備、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、推銷異議、推銷促成、客戶關系管理模塊內容，編寫了一本配套教材使用的《推銷情境情景劇導讀手冊》，做到學生人手一本。為了注重學生團隊精神的培養，同時考慮教學任務的要求，將學生自由組合成教學小組，小組數量要與教學模塊相適應，且每支團隊人數控制在4～6人，由學生自行推選組長及劃分內部分工。按小組抽簽順序，將教學模塊的情景劇進行任務分配。（被選定的小組稱為表演組，其他小組稱為觀眾組。）

2．表演組學生的任務驅動教學。講述新課前兩天的教師利用晚上休息時間將表演小組邀請到實訓室，進行課前輔導。表演小組接受表演任務（提出任務）協助學生理解分析劇情（分析任務），組長根據情境、劇本需要確定演員、集體準備演出道具（任務分解），進行演出彩排（任務落實）。講述新章節時候，表演組學生演出表演（解決任務），接受觀眾組學生的打分和點評及小組自評（反饋任務），教師知識點詳解（提出新任務），將原來的表演劇重新演示（解決完善任務）。

3．觀眾組學生的任務驅動教學。正式上課后，教師先將本章涉及到的推銷知識點用PPT的形式羅列出來，并提示大家找出表演組表演內容與知識點相關聯的情節（提出任務），觀眾組學生帶著問題觀看表演組表演（分析任務），完成知識點的描繪及點評表演組的表演（解決任務），教師點評（反饋任務），教師知識點詳解（提出新的任務），觀眾組學生現場演示（解決完善任務）。

二、教學做一體化

1．“做”學統一，自設情節，提升學生的創新意識。創新意識培養需要教師在教學中一點一點啟發學生，創新來源于每一個學生的積極思考，從模仿演練中得到進一步的升華，為培養學生，授課教師從以三個方面展開：首先，“做”中學，演出小組按照教師事先編寫的劇本，辨析學習推銷的新知識點；其次，評教集合，教師要對學生的表演充分肯定外，也要及時提出不完善的地方，比如說話的語氣、面部表情，臺詞熟練程度等，并延伸現實推銷中每個情境比較適宜的技巧；第三，觀眾小組要能按自己的意圖表演出新劇本，著重考查學生的創新能力。

2．實戰演練，做與學合二為一，激發學生創業熱情。盡管“模仿”演練鍛煉了學生的思維創新意識，但是畢竟都是“假做”即按照“劇本”演繹著推銷劇情，為了達到理論與實際的融合，《推銷技巧》課程推出了全新的考核模式，即要求學生上交真實演練的視頻資料作為平時作業的一項內容。所謂真實，就是顧客是真實的，推銷員是真實的，推銷的商品是真實的，為了防止人情推銷，規定顧客必須是外分院的學生，購買商品必須是真實的推銷行為，具體操作要求如下：首先，做中學，即在教師沒講述的新課程之前，各小組選定好產品后，直接去向顧客進行推銷，這就要求學生在推銷前，先要自己熟悉教學內容，按照自己的理解去尋找、接近顧客，小組的其他成員要用數碼相機、手機等拍攝好視頻資料，作為作業內容上交。其次，教師在課堂當中對各小組的上交的視頻資料真實性、邏輯性、知識理解運用程度等內容給出分數，便于各組進行比較、排序；第三，學中做，本章節全部知識講解后，學生再重新找顧客，推銷商品，將所拍的視頻資料再上交。每周上課更新各組銷售業績及作業分數排名情況，通過表揚優秀，激發全體學生的創業動力。

三、創業技能做為課程考核重要要的元素

1．六十天的創業大比拼?！皵[攤銷售”雖然是初級創業的表現的一種方式，但是不可否認“擺地攤”也是可以培養學生吃苦耐勞的最好方式之一，為提升大家的創業意識，任課教師主動聯系學生處、學工辦、團委等部門，在校園的人流量大的地方，為學生爭取到可以進行“擺攤設點”的便利條件，為此開展為期兩個月的創業大挑戰。即以小組為單位，每人出資50元，進行商品大展銷，各組根據自己的市場分析機會，自行上貨（上貨內容不得與院食堂、院超市交叉），自己找桌椅，自己找位置，進行銷售，為了便于各組的上貨成本的真實性，教師對進價單一一核對并登記備案，各組按銷售利潤的5%上交，所上交的利潤全部用于表彰表現突出的學生。在考核中對創業態度、創業熱情都賦予較高的分值，旨在給學生灌輸個創業雖然艱辛，但是只要付出努力總會有收獲的思想。

2．鞏固網上創業商城的開設技能。按照我院教學大綱要求，營銷學生在大一的時候開設《網絡營銷》課程，作為實訓考核的內容之一，要求每一個學生學會開設網店，然而后續教育卻沒有跟上，很多學生當時為了應付考試，匆匆開了網站，經過一年多的時間，早就把開設“網店”的技巧忘在腦后了，很少有人會堅持繼續做“網店”，為了激發學生創建淘寶商城的熱情，同時考慮開淘寶店買商品也可以鍛煉學生在網上接近顧客、尋找顧客、化解顧客購買疑慮的能力，本學期開創“網店”也成為期末考核的一個項目，要求全班同學人人會開網店，人人能開好網店，教師根據網店地址一一檢查，并扮作顧客前去咨詢，借以考查營銷學生的創業態度。

3．創業素質教育引入電影視頻資料。為了更好的將創業素養灌輸給學生，《推銷技巧》課程教學過程中按照教學計劃，有針對性的引入部分電影媒體資料，做到聲、色、情、境、學五位一體的教學模式，通過播放創業題材的影視資料既教育學生創業需要忍得住寂寞，忍得住誘惑、忍得住艱辛，如在講述推銷素質模塊中，就引入日本電影《永不放棄》，通過主人公在剛走上工作崗位中所受到打擊、委屈、如何在艱辛的創業路上掙扎、最后走向輝煌的過程，使學生明白創業誠信的重要性，將職業道德扎根于心，為學生今后走向創業道路的方向定好航線。

四、實訓教學注重企業評價

由于《推銷技巧》更注重學生實際技能的提高，為此我們開設的為期一周的推銷實訓，和校企合作對口單位的人力資源管理部門共同制定實訓計劃，全程的工作任務安排一律下放到企業，將學生視為企業的員工進行考核，嚴格按照企業的規章制度實行早晚班制度，經過5天的崗位鍛煉，很多學生懂得了做營銷員的艱辛，同時也從企業中吸取到更多的素養，對今后從事的工作更加充滿了憧憬。學生在實訓中表現情況完全由企業的導師給予評價，表現優秀的學生，都成為了企業的臨時促銷成員，學生在獲得自己勞動果實的同時，也體現了自身的價值，很多同學在上交的實訓感受時候說“錢真的很難賺，今后再也不隨便亂花錢了，爸媽真的太辛苦了，今后一定要好好報答他們。”

五、成績考核可行化、多樣化

以往《推銷技巧》課程考試為考試課，實行3:7比例，即平時成績占30分，期末閉卷考試成績占70分，其實這不能突顯理論與實際結合融合程度，很多平時學習態度一般的學生，期末靠突擊還可以拿個高分，很難體現基本功底的差異，本次調整為5:5即平時成績和期末閉卷考試各占50分，注重平時成績的考核力度，重過程化管理，具體情況如下：

表1平時成績考核項目及評分細則

六、教學改革效果反饋

教學改革好壞的評價標準應該交給學生，由學生去打分去評價教學的嘗試，這個我們主要通過發放調查問卷的方式進行，我們放棄了學院對全體教師貫用的考評表，而是針對課程改革目標重新設定，具體考核：學習興趣上平均分值94.4%、理論與實際應用上平均分值91.2%、自我能力提升上平均分值99.2%、語言表達能力上平均分值98.7%、解決問題的能力上平均分值92.5%、心理壓力承受能力上平均分值99.1%、創新思維上、創業認識上平均分值89.4%。各項數據普遍分值較高，說明教學改革有一定成效。

參考文獻

[1]張莉．深化實踐教學改革提升學生創業與創新能力．實驗室研究與探索．2010（3）

篇(6)

如何有效接近客戶 （系列1）

促成交易與締結的技巧（系列1） 如何有效接近客戶

本講重點

什么是接近

接近前的準備

辯證地分析客戶

購買的前提

什么是接近？

在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產生良好的印象？

我們需要了解的就是接近客戶的要領

明確主題

在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業技巧上，定義為"由接觸潛在客戶到切入主題階段"。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式

1、電話。"某某先生您好，我是某某公司的業務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經發郵件給您，您收到了嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？"；

2、直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。

3、信函?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。

需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為如果你銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。

接近話語的步驟

專業銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？

1、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；

2、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業的名稱；

3、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你；

4、寒喧。根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題；

5、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業可信度，" 今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產品，有一些很不錯的地方……"接著你要很快地說明這個來意；

6、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

自我檢查：請寫出十句接近顧客的話? 促成交易與締結的技巧

本講重點

促成交易的方式

達成協議的障礙

達成協議要把握的信號與準則

達成協議的技巧

所謂成交，是指客戶接收推銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買推銷產品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產品的買賣商定具體交易。只有成功的達成交易，才是真正成功的推銷。

成效是面談的繼續，但也并非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成效是一個獨特的階段，它是整個推銷工作中的最終目標，而其它的推銷階段只是達到推銷目標的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進行的。只有到了成交階段，客戶才能決定是否購買推銷產品。因此，成效是推銷過程中最重要、最關鍵的階段之一。沒有成交，推銷人員應該具有明確的推銷目標，千方百計地促成交易。

促成交易的方式

促成交易的方式有兩種：（1） 簽訂供銷合同；（2）現款現貨交易

達成協議的障礙

（1）害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般業務員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說"我不要"，他也很怕聽到客戶說："我考慮考慮"，他更怕的是顧客說"你把材料留下來，我有機會再跟你聯絡"，所以在達成協議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。

（2）等客戶先開口。客戶絕對不會說"我要買"，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。

篇(7)

【摘要】農村中等職業技術學校文化課教改研究是個難題，本文迎難而上，進行“口語表達口頭作文”改革實驗。分別從論辯、演講、推銷、求職四個基點入手，進行探索。將實驗內容、操作方式、功效等作了詳盡闡釋，邏輯嚴密，論述有理有序，通俗易懂。尤其是抓住中職學生面臨職場選擇的人生實際，進行實驗，具有針對性、可操作性、實效性，值得在中職學校推廣。

【關鍵詞】口語;表達;口頭作文;實驗

The spoken language expresses oral thesis――countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research

Cai Dongwu

【Abstract】The countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research is a difficult problem, this article grasps the nettle, carries on “the spoken language expression oral thesis” the reform experiment. From the argument, the lecture, the sales promotion, seeks employment four basic points to obtain separately, to carry on the exploration. Will test the content, the operating mode, the effect and so on to give the exhaustive explanation, logic has been strict, elaboration rational order, easy to understand. Especially holds the duty student faced with the work place choice life reality, carries on the experiment, has pointed, the feasibility, the effectiveness, is worth in the duty school promotion.

【Key words】Spoken language; Expression; Oral thesis; Experiment

中職學生面臨踏入社會的挑戰。與全球接軌的經濟社會對人們的綜合素質要求很高?？谡Z表達與口頭作文是體現一個人綜合素質的主要因素之一，是暢游社會、打造人生的雙槳。為此，我校文化課進行了“口語表達口頭作文”的課題實驗，經過三年摸爬滾打，取得了一定效果。

根據職場需要及中職生的文化實際，選準論辯、演講、推銷、

求職四個基點進行操作，營造了一個競爭、活躍、熱烈、實用的口語表達與口頭作文的氛圍，學生在這個大海中進行口語、作文暢游，打造了中職文化課教改亮點。

1 論辯

沒有爭辯的校園是缺乏活力的冷清校園，沒有爭辯的思維是呆滯思維，沒有爭辯的頭腦是僵化頭腦，沒有爭辯的人物是平庸人物。論辯在口語表達中占據著活躍學習生活、敏捷思維、活化頭腦、提升心靈的位置，它能夠讓人生體現出巨大價值。因此，論辯是口語表達訓練的重點、難點。我們采用應用論辯、對話式論辯、賽場論辯三種方式操作。

應用論辯多針對生活實際問題、社會上敏感現象、學生心目中的疑難困惑，以小組形式，對所涉及問題、現象、困惑的是非、曲直、真偽、優劣進行剖析，組合為口頭作文，以口語論辯，達到拓展視野、釋放心靈、增強憂患意識目的。例如：手機聊天利弊，上網玩游戲現象透視，如何正確對待網絡，早戀反思，文盲打工與知識打工差別，書本知識與實踐操作怎樣對接，對中職生漠視文化課的分析……這些話題切合學生實際，正中興趣，容易找到觸發點，有內容可寫，有話可說。教師事先引導，提出要求，規定時間，讓學生去閱讀相關書籍，查找對應資料，疏理成提綱或作文材料，配以個人閱歷、見聞、感受，正式論辯時就能夠侃侃而談了。

對話式論辯還是就上述話題，采用正、反方形式，以反駁語氣對話。事先讓雙方準備材料，確立觀點，整理成作文式書面材料，教師認真審閱后，用課堂進行操作，達到規范之效果。對話式論辯具有針對性、批判性，能夠訓練學生邏輯思維，敏捷頭腦，完善寫作水平，讓受訓練人說話快捷，表達準確，口語流暢，語言幽默風趣，綜合素質逐步提高。

例如：一位男士與一位漂亮女士結合，旁人嘲笑女士鮮花插在牛糞上，女士反駁：“牛糞有營養，鮮花插在上面，更加水靈、鮮艷、美麗、芳香?！?/p>

李白巧對奸相楊國忠。楊：“兩猿截木山中，問猴兒如何對鋸（句）”。李白對答：“匹馬陷身泥里，看畜牲怎樣出蹄（題）”。

賽場論辯培養學生機變能力。針對某一特定辯題，正、反方在嚴肅場合激烈論辯，以決勝負。教師作為組織者，事先擬出論辯題目，如：中職生就不如普高生嗎？中職生是打工代名詞么？上網利弊辯，怎樣定位自己在人生中的坐標……其次制定出比賽規則，安排主持人，布置賽場，擬就評判標準等。賽場論辯因為規模大，場合莊嚴，涉及面廣，口語表達要求準確、流利、且具備文學性，此為高規格訓練，學生受益很大，對提升綜合素質尤為有利。

2 演講

以演講方式訓練，既強化了學生選擇材料、整合材料的寫作能力，同時拓展了口語表達空間。除正規演講比賽外，利用課堂，設計小巧靈活形式，進行演講訓練，鍛煉口頭作文與口語表達能力。課前五分鐘演講，對周邊事情談小看法，針對某堂課說反思，對時事作評論性演說……從寫作角度論，演講培養學生確立主題方法，錘煉他們把握時代脈搏、捕捉時代信息眼光，訓練青年敏銳洞察力和對生活素材進行發現挖掘能力。另一方面，演講主題抽象，必須用形象化語言表達，運用多種修辭方法輔助，才能讓聽眾感到明白，耳目一新，如坐春風，如沐陽光，這就提升了語言運用水平。其三，鍛煉了學生處理問題、事務能力。生活中、書本上，直接材料、間接材料、創意材料，操作者必須親自觀察、體驗、感受、調查、研究，必須閱讀大量書籍、報刊及網絡媒體，獲取知識，提取精華，通過分析、歸納、研究材料、適當取舍，用思維整合成稿件，表情達意。

此外，演講訓練過程中，學生在磕碰、失敗掌握了大量說話技巧，例如：開場技巧――懸念式、幽默式、道具式、新聞式；結尾技巧――總結式、呼吁式、哲理式、余韻式、決心誓言式、祝愿式；應變技巧――處理突發事件、處理聽眾起哄、冷場處理等。這些技巧在平時交流也經常碰到，以演講方式進行有針對性綜合訓練，久而久之，說話技巧便提高了。

3 推銷

推銷的口才藝術于中職生來說有兩個功用：為從事推銷職業做準備；學習推銷知識，完善推銷的綜合素質。實驗從產品推銷和自身推銷為突破口，模擬訓練。

根據我校設有社區醫學、服裝設計與制作、電工電子、計算機、農技專業等實際，師生扮演相應角色，推銷相應產品。

推銷埃達（AIDA）公式。國際推銷專家海因茲•姆•戈德曼把成功的推銷總結為四個步驟，引起顧客注意，換起顧客興趣，激起顧客購買欲望，促成顧客購買行為。為此，我們設計了奇言吸引法，需求吸引法，奇怪問題吸引法，民族特色吸引法，功用吸引法，共五種方式。學生以小組為單位，先將推銷的模擬產品組合成文字，再對練。

例如：服裝推銷小組有段語言就精彩：

這位女士，您的身材真漂亮！這套女裝正流行，很適合您，您穿上一定更加迷人。試試吧！買不買沒關系，尋找一下感覺，感覺好就爽，爽了就有好心情，有好心情的女士青春不老。

實際操作中，學會了問話技巧、答話技巧、激發別人說話技巧、比較語言技巧、誘導對方技巧、演示產品優勢技巧、幽默語言技巧、贊美語言技巧等，絕大部分參與者口才都有不同程度提升。

作為仿真模擬訓練，以職場要求衡量實驗者，推銷的各種內容立體而上，全面開花――自己服飾的選擇，商業語言運用，禮節的培養，產品說明的藝術，電話口才的技巧……推銷綜合能力得以實場訓練。訓練中，熱情周到服務意識、豐富的知識、敏銳的觀察力判斷力想象力、提出合理化建議能力、頭腦靈活性、語言應變能力都在摸爬滾打中立體推進。更令人意想不到的是，學生在實踐中碰到方方面面困難，遇上尷尬，自己想方設法解決、完善，盡量適應推銷的需要，社會的需要。包括閱讀書籍完善，網上查尋相關資料提高，相互討論促進等。

4 求職

推銷自己就是求職。中職畢業面臨走上職場的選擇，求職口才是在應聘過程中進行語言表達時所表現的一種才能。它具有目的性、自薦性、藝術性。現代社會中，個人事業發展絕大部分起源于謀職。因此，應該充分準備，少走彎路，為自己邁好人生第一步做準備。推銷自己十分重要。此前，教師指導時，讓學生充分認識自我，準確定位。認識自己的工作能力、知識水平、興趣、優缺點、心理狀況、個性特點。之后，學生模擬訓練，主要從實例證明法、審時度勢法、揚長避短法、虛實并用法幾方面入手。例如：

問：“我們公司業務繁重，需要吃苦耐勞的人，你在家是獨生子女嗎？”

答：“是的，我是獨生子女?？晌疑L在農村，家庭貧困，父母親長期在外打工，我從小學五年級起就獨立生活，照看家庭。從此練就了獨立處事能力和吃苦耐勞品格。磨難中，鑄就了豁達、開朗、堅韌的性格，因此，我自信能夠勝任貴公司這項工作?！?/p>

這是一個成功推銷自己的案例，在實踐中，這類情況不少。訓練時，自我介紹的語言技巧、提問技巧、回答技巧、解除困境說話技巧等都不同程度得以提升。

在求職口才訓練同時，學生合作意識，公關協調能力相應得到修煉；心理素質于實踐中完善，性格開朗，富有朝氣活力，辦事能力漸漸變強，能夠機智解決一些棘手問題；談吐流暢，思維敏捷，口頭寫作、口語表達能力呈螺旋式上升。