沙盤實訓總結精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇沙盤實訓總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

文獻標志碼：A

文章編號：1671-1009(2011)05-0078-02

基金項目：本文由曲靖師范學院優質課程建設項目支持。

一、ERP及ERP沙盤

ERP(Enterprise Resource Planning，企業資源計劃)，是在MRP II的基礎上吸收JIT(適時生產)、TQC(全面質量管理)、DRP(分銷資源計劃)、MES(制造執行系統)、AMS(敏捷制造系統)等先進管理思想而發展起來的，包含分銷、制造、財務以及人力資源管理的一個管理信息系統［1］。據不完全統計，我國目前已有700多家大大小小的不同企業購買或使用了MRP-II／ERP軟件［2］。

ERP沙盤，是企業資源規劃沙盤的簡稱，也就是利用實物沙盤直觀、形象地展示企業內部資源和外部資源。通過ERP沙盤可以展示企業的主要物質資源，包括廠房、設備、倉庫、訂單、合同等各種內部資源；還可以展示包括企業上下游的供應商、客戶和其他合作組織，甚至為企業提供各種服務的政府管理部門和社會服務部門等外部資源［3］。在這個虛擬的環境中，每個企業以市場營銷的力度爭取訂單，以訂單的數量制定生產計劃，以生產計劃帶動物料采購、生產線投資、產品研發、市場開拓和企業財務管理等企業經營活動［4］。ERP沙盤模擬實訓最早由瑞典皇家工學院的Klas Mellan于1978年開發，其特點是采用體驗式培訓方式，即遵循“體驗一分享一提升一應用”的過程進行學習。2l世紀初用友軟件公司率先將沙盤引入中國高校ERP教學實驗中，將其命名為用友ERP沙盤仿真對抗實驗［5］。ERP沙盤模擬實訓課程現在已經在全國的大部分高校中開展，而且用友、金蝶公司每年會舉辦ERP沙盤模擬大賽，截止到2010年用友已經舉辦了七屆“用友杯”ERP沙盤模擬大賽，金蝶也舉辦了三屆，這些比賽為這門課程的普及起到了極大的促進作用。

二、ERP沙盤模擬實訓課程教學中的問題

（一）缺乏專業的師資隊伍

由于ERP沙盤模擬實訓課程引入到高校的時間不是很長，所以專業的教師非常缺乏。大部分任課教師只是參與了學校在購買教學設備的時候設備供應商提供的短期培訓，只能保證課程的正常進行。而且，由于課程綜合性極強，對教師要求很高，教師需要在課外、課前做大量的工作，所以愿意講授這門課程的教師不多，這也導致師資缺乏。

（二）學校重視不夠，課時安排緊張

目前工商類專業、經管類專業的專業課程開發的很多，已經非常的細化，所以課程的課時非常緊張，一般院校對于ERP沙盤模擬實訓這類新開非主流課程不是非常的重視，給予的課時數不是很多，有的只能保證實訓的完成，沒有安排知識講解和總結的課時。

（三）教師在課程安排時不注重細節

由于ERP沙盤模擬實訓的任課老師需要投入大量的時間和精力進行備課、指導，又沒有額外的獎勵，所以教師在一些小細節上關注不夠，例如實訓的分組、實訓的規則講解等，導致教學效果大大折扣。

三、提高ERP沙盤模擬實訓課程教學效果的措施

（一）把好分組關

目前大部分高?；旧隙紝嵭辛藢W分制，所有課程都是學生自選，因此實訓班級的學生來自各個不同的班級，甚至可能是不同的年級，所以如何分組成為了實訓課程必須面對的第一個問題。不同的任課教師采取的方法也各不相同，有的讓學生自由組合，有的讓課代表安排，也有的是在課堂上按照學生進入教室的順序隨機安排等。以上方法最大的特點是省時省力，但是沒有考慮課程的特點。ERP沙盤模擬實訓課程的目的之一是鍛煉學生的團隊協作能力和與人特別是與陌生人交流溝通的能力，所以在分組上也要考慮各個方面的因素。教師要考慮以下幾個方面的因素：一是同一組的學生盡可能來自不同的班級或者年級，這樣可以擴大學生的交際面；二是同一組的學生盡量不要來自同一專業，不同的專業組成有利于提高經營團隊分析經營問題視角的廣度；三是同一組的學生最好男女比例一致，不要出現都是男生或者都是女生的情況，“男女搭配，干活不累”在教學中同樣適用；四是如果可能的話任課教師要大體了解學生的性格，盡量不要把過多同樣強勢或者同樣其他性格的學生安排在同一組，有助于團隊的和諧。

（二）把好實訓規則講解關

從學生操作的層面講，如果實訓的規則在實訓開始的時候沒有講解清楚，會大大的拖慢課程的進度，教師和學生都需要付出更多的時間和精力；各個組的學生會向任課教師提出相同的問題，任課教師需要重復的解答，任課教師做了這些工作就會影響點評、指導等重要的工作，從而影響教學效果。從學生戰略布局的層面來講，學生不能對規則有一個全面準確的把握，在做戰略規劃和戰術操作時就會造成不必要的失誤，當學生發現某個重大的戰略失誤是因為任課教師沒有把規則講解清楚，會極大的打擊學生實訓的積極性。因此教師在實訓開始前的規則講解和起始年里一定要把規則講解清楚，不能因為自己對規則的極度熟悉也想當然的認為學生會掌握這些規則，這部分內容不能偷懶和走捷徑，否則就會給后續的實訓課程帶來無盡的麻煩，也會對教學效果造成不良的影響。

（三）保證適當的課時數

因為目前各院校各專業基本上課時都是非常緊張的，所以不會拿出很多的課時來開這門課程，有一些院校只拿出二十幾個課時，只保證實訓能夠完成，沒有給實訓前的ERP基礎知識講解和實訓結束后的總結提供課時數。按照ERP基礎知識講解2個課時，實訓22個課時，實訓后總結8個課時計算，ERP沙盤模擬實訓至少需要32個課時。其中實訓結束后用于總結的8個課時中1個課時用于教師總體點評，7個課時用于學生自我總結（7個小組每小組1個課時，每個人5分鐘左右，剩下的時間由教師針對本組的經營結果和具體組員的實訓總結進行點評）。32課時的課時量是保證實訓教學效果的基礎保障，沒有這個保障實訓效果很難保證。

（四）把好總結關

學生在實訓過程中會有很多的感悟和感慨，也會有一些靈光一閃的絕妙點子和想法，但是這些東西如果不加以鞏固就如曇花一現，并不能對學生的成長產生多大的作用。因此實訓結束后的總結必要并且必須。每個實訓小組要保證有一個課時的總結時間，其中總經理的總結時間為6-8分鐘，其他人的總結時間為5-6分鐘?？偨浝硪獙Ρ窘M的整體表現和本身工作的表現做出總結，其他成員只需對本身負責的工作進行總結，總結成功的經驗和失敗的教訓。實訓的總結不但能使學生對過去的實訓做全面客觀的評價，鍛煉學生的總結能力，其形式也會鍛煉學生的演講、PPT的制作等能力。所以需要給這個環節比重比較大的考核分數，一般給書面總結部分得分占總分的30%左右，給課堂演講展示部分占總分的30%左右。實訓總結是保證實訓效果的最后一個環節，如果缺失或者把關不嚴，實訓就很有可能流于形式，起不到應有的作用。

（五）將ERP沙盤模擬競賽作為院級年度固定學生競賽賽事

一般的經濟與管理學院或者工商管理學院基本上每年都會固定的舉辦一些能夠體現本專業特色的比賽，諸如會計專業的點鈔比賽、珠算比賽等賽事。這些比賽因為與本專業的基礎知識或者專業技能息息相關，而且學院都會給獲獎的同學給予獎勵，所以大部分學生都比較重視這些比賽。學生或看重的是這些比賽可以提高自己的基礎知識或者專業技能，或看重的是在頒獎的講臺上可以提高自己在學生中的知名度，或看重的是獲得的獎勵可以使自己的綜合考評成績可以提高零點幾分。所有的這些都可以提高學生對某門課程的重視程度，對ERP沙盤模擬實訓課程也不例外，只要學生對課程重視了，那教學效果也就有了初步的保障。

（六）成立ERP沙盤模擬協會

有很多學生對ERP沙盤模持有濃厚的興趣，他們有強烈的學習、研究的欲望和愿望，但是鑒于這個活動的團體性，并且還需要專門的教學設施和場地，需要專業指導老師的指導，所以單個學生并沒有辦法去學習它，所以把這些志趣相投的學生組織起來成立一個學校層面的協會成為了可能。而且協會成立后通過協會的宣傳會吸引一些對實訓并不十分了解的學生深入的對實訓進行了解，了解之后就會有更多的學生喜歡ERP沙盤模擬實訓課程，加入協會的學生多了，ERP沙盤模擬的影響力就會得到擴大。協會可以定期舉辦一些不同層面的比賽和講座，擴大協會的影響，協會中也會產生一些對模擬實訓特點熟悉的學生，這些學生可以輔助教師做好教學工作，從而提高實訓教學的水平。

（七）加強對教師的激勵，提高教師的教學主觀能動性

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關鍵詞：人力資源管理；人才培養；沙盤實訓

引言

人力資源管理是一門綜合管理學、經濟學、心理學、社會學、法學、人才學等多個領域的現代新興管理學科。人力資源管理專業經過近六十年的發展，至2015年，已有428所院校開設有人力資源管理專業，這些院校為社會培養并輸送了大量的人力資源管理專業人才。近年來，隨著企業競爭的日趨激烈，人才已成為企業最重要的核心競爭力，而企業對人才的“選育用留”要求也越來越高。但高校所培養的人才與企業需求人才之間存在眾多不匹配的地方，最突出的矛盾就是高校輸出人才技能欠缺與企業對人才的技能強烈需求不匹配。

一、當前人力資源管理專業人才培養中普遍存在的問題

人力資源管理專業是一門應用性較強的專業，不僅要求學生具備大量的理論知識，同時還必須具備較強的實踐操作能力，然而目前傳統的教學方式已是制約高質量人力資源管理人才培養的瓶頸。因此，各高校開展對人力資源管理專業人才的培養改革研究具有重要的現實意義。結合文獻分析與工作經驗，我們發現，當前人力資源管理專業人才培養中普遍存在以下問題：

（一）重知識傳遞，輕技能培養

人力資源管理專業是一門實踐性很強的學科，在人力資源管理專業的人才培養過程中既要重視理論講授，也要重視實踐教學；既要做到科學設計教學過程，又要做到推進學生理論知識和實踐技能的共同成長。但現實狀況卻是，諸多高校出現人才培養方案設計不合理，專業授課教師缺乏實踐經驗，普遍表現出重知識傳遞、輕技能培養的現象，進而導致培養出來的人力資源管理專業學生很難適應企業需求，在職場也屢遭挫折。

（二） 實踐教學設施和實習實訓基地不完善

隨著教育理念和水平的發展，高校才開始重視并導入實踐教學環節，如增加實踐教學設施，引入實操軟件，建立實習實訓基地等。但效果并不如意，一些剛剛上市的技能實操軟件本身還存在諸多漏洞，需在后期實踐過程中不斷完善。另外，作為實習實訓基地的企業，由于對人力資源資料的重視和保密，往往使得實踐教學和實習流于形式。還有一些高校，實習實訓環節形同虛設，實際人才培養中并未真正執行。

（三）人才培養的實踐能力考核機制不健全

目前許多高校的教學考核方式，還是以傳統的教材學習和考試方式進行，高校對于學生的考核指標體系還是以學分和考試成績為主，對于具體、綜合性地考核學生實踐能力和應用能力的指標還很缺乏，這就導致高校無法準確評價輸出人才是否符合企業發展需求。另外，由于人力資源管理專業實踐教學局限于陳舊的案例和層次不高的技能實訓軟件，缺乏客觀全面性、科學實用性，高校很難對實踐教學效果進行有效的評價，更缺少相應的有效激勵機制，致使實踐教學最終成為紙上談兵。

（四）人才培養中的知識學習碎片化，學生缺乏綜合運用知識的能力

人力資源管理專業的核心課程，通常是由工作分析、員工招聘與配置、員工培訓與開發、績效管理與薪酬管理等組成，課程之間雖然相互銜接，相互補充。但實際教學中，核心知識的學習通常是相互獨立的，這就導致學生的人才培養呈現為碎片式培養，不能成為一個相對完善的體系，培養出的學生自然就缺乏運用相關知識的綜合能力。

二、人才培養中的人力資源管理沙盤實訓課程的優勢

為應對當前市場對人才的需求，越來越多的高校開始導入多種多樣的教學方式，如案例教學、研討式教學、模擬訓練等，這些教學方法確實能在一定程度上提升學生的實踐能力，但仍存在問題。而最近幾年新興的人力資源管理沙盤實訓課程，則給人力資源管理專業人才培養帶來了新的思路，它結合了以上方法的優勢，課程設計了五大角色，分別是總經理、人力資源經理、招聘主管、培訓主管、薪酬主管，學生扮演，結合經模擬企業所處環境，制定經營決策，進行人力資源管理的核心工作，在有限的資源下爭取獲得最大的收益。結合部分高校實施人力資源管理沙盤課程的經驗，本文對其應用優勢進行如下總結。

（一）以競促學，充分調動學生的學習興趣

經驗告訴我們，傳統的教學方式很難激發學生的學習熱情和主動性，尤其是智能手機的普及，高校的課堂上到處可見昏昏欲睡和玩手機的學生，如何調動學生的學習興趣和熱情，是很多高校研究的熱點。而近年來，部分高校導入人力資源管理沙盤實訓課程教學，研發該課程的公司在全國范圍內進行了人力資源管理沙盤競賽，一方面，借此不斷地探索人力資源管理專業人才培養的新模式；另一方面，通過競賽的形式，達到以競促學，充分調動學生學習興趣和熱情的目的。

（二）抽象的碎片化的理論知識，轉化為具體的綜合的實務操作

人力資源管理沙盤課程則涵蓋了人力資源管理課程中核心知識，將這些抽象、碎片化的核心知識，轉化為具體、綜合性、事務性的操作，即真槍實戰的企業人力資源各項管理決策，親身感受人力資源管理決策對企業的重大意義。這種新興的課程設計，給人才培養帶來了重大的積極的影響，達到了真正提升學生綜合運用人力資源管理相關知識、解決實際問題的能力。

（三）增強動手能力，強化團隊合作精神

當前，高校采用的人力資源管理沙盤實訓是一種交互式體驗式教學，將學生組成多個團隊，擔任相應的人力資源管理角色，進行企業經營對抗，每個團隊4―6名學生，共同營運一個虛擬企業。在整個經營周期里，學生不再是獨立的個體，也不再是理論知識的僵化記憶者，而是通過團隊的合作，進行企業人力資源決策管理，最終實現企業營收。這樣的實訓課程，既提高了學生的動手能力，也強化了團隊合作精神。 （四）人才培養中的學生實踐能力考核更加量化和公平

沙盤實訓作為實踐課程，其考核依據不再是教師主觀評判，不再是試卷打分，也不再是主觀評價學生課堂聽課表現，而是根據模擬企業的運營結果確定。這就打破了傳統的人力資源管理專業學生實踐能力的考核局限性，形成新的考核思路。由于考核結果是由經營數字說話，因而實踐能力考核結果的客觀性和公正性也得到了教師和學生的普遍認可。

三、人力資源管理沙盤實訓課程的局限性

由于人力資源管理沙盤實訓處于應用初期，高校和學者對此都處于探索總結階段，盡管它受到很多高校教師和學生的認可，但在使用的過程中還是存在一些局限性。

（一）人力資源管理實訓軟件假定的市場環境缺乏可變性

我們都知道，市場環境是瞬息萬變的，尤其21世紀是科技的時代。而實訓軟件模擬的市場環境則假定模擬企業所處的外部環境是穩定不變的，這與現實顯然是相悖的，那么在這樣的假設下進行的企業營運也顯得不再真實和可信。

（二）人力資源管理沙盤實訓缺乏核心知識的深層拓展

一方面，人力資源實訓課程雖然涉及到人力資源管理的核心知識，包括工作分析到薪酬管理，但是在實訓訓練中，這些核心知識僅僅是點到為止，并沒有進行更深層次的拓展和應用。另一方面，除去核心知識外，如員工關系處理、離職管理等，并未在實訓中有所體現，這就導致人力資源沙盤實訓無法真正形成完整的知識體系。

（三）任課教師缺乏授課經驗，不能有效引導和組織實訓練習

由于人力資源管理沙盤實訓只是在最近幾年開發出來的課程，高校接受和應用該課程的時間較短，授課教師普遍缺乏授課經驗，這就使得學生在實訓的時候提出的質疑和困惑，不能及時得到解決，教師的引導及組織效果不良，最終導致人力資源沙盤實訓課程的效果也大大削弱。

（四）人力資源管理沙盤實訓規則有待完善

人力資源沙管理盤實訓課程是一種對抗性的體驗式教學，課程通常是由若干組的學生構成，學生在實訓期間，需要遵守各種各樣的實訓規則。但是人力資源沙盤實訓在使用過程中，我們發現其存在一定的規則漏洞，如融資則導致不能參與最終的評比，不能避免惡性競爭行為，這就導致實訓本身存在一定的局限性，不能有效發揮實訓課程的有效性。

四、總結與展望

人力資源管理沙盤實訓課程摒棄了傳統教學中的枯燥和抽象，綜合了多種教學方法，形成了一種充分互動，以學生為主體的對抗性體驗式教學，取得了非常不錯的成效。盡管人力資源管理沙盤實訓也存在一些問題，但是通過沙盤自身內容及規則的不斷完善，授課教師的不斷學習和經驗積累，人力資源管理沙盤實訓課程會越來越符合人才培養的需求，越來越受高校的認可。同時，相關的學者仍在不斷探索及追尋更有效的人力資源管理人才培養方式。相信在不久的將來，人力資源管理沙盤實訓課程會克服種種問題，不斷完善，人力資源管理專業的人才培養模式也會更加成熟。

參考文獻：

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關鍵詞：ERP沙盤 實訓 問題 對策

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2017）02（b）-0232-02

作為實驗實訓的重要課程，ERP沙盤模擬實訓通過沙盤模擬企業運營的內外部環境，抽象化經營規則，由學生扮演企業管理者和決策者，并組成若干個團隊，面對不同的情況，參與企業運營決策。ERP沙盤模擬實訓能夠檢驗學生所學的理論知識，賦予學生新的研究視角，Ц學生新的學習體驗，提高學生學習興趣，因此受到國內各個高校的重視，成為實踐教學創新的重要平臺。

1 ERP沙盤模擬實訓的功能

依托計算機軟件的ERP沙盤模擬實訓是對高校人才培養方式新的變革和探索，是滿足社會對于應用型和復合型人才需求的途徑?；谧陨硖攸c，ERP沙盤模擬實訓的功能有4個方面。

1.1 教學模式新

不同于其他課程的“灌輸式”教學模式，ERP沙盤模擬實訓強調“體驗式”教學模式。所謂的“體驗式”教學模式，強調學生在實訓過程中是主角，能夠根據市場環境和競爭對手的情況做出決策，制定經營策略，體現學生分析問題和解決問題的能力。在整個過程中，教師只是起到引導作用，創造條件促使學生加強自身思考，為學生遇到的各種問題提供解決思路。

1.2 實踐體驗性強

ERP沙盤模擬實訓將知識鞏固與問題解決相結合，將角色扮演和崗位體驗相結合，將學校與企業相結合，實踐性較強。ERP沙盤模擬實訓將復雜的企業結構簡單化，將抽象的管理模式具體化，在虛擬的市場競爭環境中，學生能夠解決企業運營過程中出現的問題，體會市場競爭的精彩，體驗決策的重要，從而夯實理論知識，彌補知識缺陷，全面提升分析問題和解決問題的能力。

1.3 學科綜合性強

ERP沙盤模擬實訓是培養復合型和應用型人才的有效途徑，它涉及戰略管理、運營管理、市場營銷、生產管理和財務會計等專業知識，學科綜合性強，內容全面。它不但能夠打破各個學科的專業壁壘，將各學科的知識進行融合和串聯，極大的拓展學生的知識體系，而且還有利于學生在今后的學習和工作中，對于相關理論的理解和認知，解決實際管理問題。

1.4 團隊合作要求高

良好的團隊合作意識是當代大學生必須具備的基本素質。而團隊合作意識是ERP沙盤模擬實訓培養目標之一。ERP沙盤模擬實訓雖然只是一個推演模型，但是涉及的內容卻面面俱到。而且由于競爭存在極大不確定性，無論你有多能干，做出正確決策卻是非常不容易的，因此要真正掌握ERP沙盤模擬實訓，學生們必須緊密合作，必須激發大家的熱情，綜合大家的力量，有效的利用資源，發揮每個人的作用，只有這樣才能獲得最終的成功。

2 ERP沙盤模擬實訓問題分析

ERP沙盤模擬實訓畢竟是對客觀環境的模擬和推演，因此隨著教學進程的開展需要不斷地進行完善和優化，分析ERP沙盤模擬實訓存在的問題，對于提高實踐教學效果，增強學生的問題解決能力和綜合素質具有重要的意義。

ERP沙盤模擬實訓問題主要體現在以下三方面：

2.1 師資力量薄弱

跨學科和跨專業是ERP沙盤模擬實訓最突出的特點，課程內容涉及會計、企業管理、計算機等，單純掌握本專業知識一定程度上會影響ERP沙盤模擬實訓的教學效果，所以該課程對于任課教師的知識面要求很高。此外，許多學校承擔ERP沙盤模擬實訓的教師以年輕人居多，實訓教學經驗明顯不足，在模擬過程中，不能與學生交流、溝通、協調競賽的規則和注意事項，電腦操作不熟練，不能反映各個小組決策和經營狀況，不能解答學生提出的問題，不了解財務知識，無法勝任該課程。

2.2 學生知識缺乏

ERP沙盤模擬實訓知識綜合程度較高，且沒有合適的教材，而許多學生知識儲備過于單一，懂會計的不懂營銷，懂營銷的不懂會計，這就造成了在實訓過程中，具有單一知識結構的學生不斷會碰到知識結構盲區，造成大量的時間和精力花費在操作前期的準備工作上，嚴重影響決策，也嚴重影響教學實踐效果。

2.3 產品設計簡化

ERP沙盤模擬實訓采用模擬對抗的教學模式，對于提高學生的學習積極性具有很大的激發作用。但是為了實現可控性，在設計上ERP沙盤模擬實訓采用了簡化原則，從而脫離了企業經營的實際情況。例如，初始年企業經營過于簡單，作為市場老大的企業在第二年的選單中具有優先選擇權，市場上產品種類、質量、服務、品牌、技術無差異，會計制度單一不變，人才競爭沒有體現等等。

3 ERP沙盤模擬實訓問題的解決

作為一種全新的教學模式，ERP沙盤模擬實訓存在的問題還沒有類似的經驗可以借鑒，所以應該結合學校的實際情況有針對性的提出對策，對傳統教學模式進行創新，銜接相關教學課程，才能真正提高學生的實踐能力。

首先，提升師資力量。在ERP沙盤模擬實訓中，教師需要具備多元化的能力，不僅是調動者、觀察家、引導者，而且是評論者以及業務顧問。但是在ERP沙盤模擬實訓中，目前缺乏這樣具有全面能力的教師。因此必須設立相應的激勵機制和政策導向，吸引更多的優秀教師加入進來。還應該鼓勵教師深入到企業中去總結企業解決實際經營問題的案例，并運用到ERP沙盤模擬實訓教學中，此外還應該加強ERP沙盤模擬實訓的培訓工作，培養復合型的教師隊伍。

其次，注重學情分析。學生是ERP沙盤模擬實訓的主角，面對學生知識結構單一的情況，教師應該充分挖掘學生身上的閃光點，讓學生人盡其崗，發揮其長處，企業管理專業的學生做CEO，會計專業的學生做會計。還要鼓勵學生補充不同專業知識，增強學生綜合運用知識的能力。

最后在設計上ERP沙盤模擬實訓要以達到教學目的為標準。任何推演都是對企業經營的近似模擬，雖然ERP沙盤模擬實訓還存在許多不足，但是隨著實驗教學體系的不斷完善，實驗教學層次的不斷豐富，這門課程勢必更加完善，功能勢必充分發揮。

參考文獻

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[關鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業影響深遠，所以市場營銷專業畢業生在企業中很難實現實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養，滿足不了社會企業對高素質行業銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養，提高學生的實踐能力，培養學生的專業思維，讓學生在課堂中體驗到企業情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內容組織設計

2.1 課程的性質與定位

“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業能力培養中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎。“策略銷售沙盤實訓”成為高職營銷專業學生畢業前重要的職業崗位實訓課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業培養方案中的位置

2.2 課程的設計思路與理念

“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養成和實際動手能力的培養。因此采用職業能力導向的課程設計理念，從企業實際的項目銷售工作任務出發，分解項目銷售崗位職業能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。

課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現優勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業知識、專業技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。

3 課程建設方案設計

3.1 構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式

根據上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業人才培養目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業能力出發，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”

依托課程內容體系和學生特點，經過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。

3.3 制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系

為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現的過程性分析評價等，彌補了現有沙盤軟件系統只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。

4 結 語

“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協作意識。

參考文獻：

[1]鄧文杰.DQ集團項目型銷售管理研究[D].成都：電子科技大學，2013.

[2]逄增剛.如何從零做工程[J].銷售與市場，2011（11）：61-67.

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[4]李正常.項目型銷售的量化管理[J].企業管理，2016（6）：94-96.

[5]段強.贏單先做局[M].北京：北京大學出版社，2012.

篇(5)

關鍵詞：四階段；實訓模式；內涵；做法

管理是一種實踐，特別需要實戰、經驗、藝術的積累，在實踐中學習和提高。管理類專業的學生通過去企業實習頂崗工作，應該是一種很好的在實踐中培訓業務操作和管理能力的方式，但是，在目前中國的體制下很難有多少企業愿意有組織地接受學生到企業進行業務和管理的實習。即使學生可以自己找到企業實習，由于自身的實習生的身份（而不是雇員的身份），也只是做一些最基本的事情，很難保證讓學生有機會從事業務及其管理方面的工作。為了改變這種局面，我們探索了在校內進行的“四階段”實訓模式，利用模擬的手段，進行業務和管理能力的提升訓練，并在四個階段的實訓中，學習和掌握相關的應用性理論知識。

一、“四階段”實訓模式的內涵

我們把學生在校期間的實訓分為四個階段：

第一階段“感性認知實訓”：運用各種企業經營管理類沙盤或實訓項目，組織學生深入體驗、感性認知企業和企業經營與管理活動。第二階段“理性深化實訓”：在學習了相關課程后，再運用各種企業經營管理沙盤、企業經營管理類教學軟件或實際的工商經營管理活動，營造情境、深入體驗，深化理性認知企業生產經營管理活動的能力與要求。第三階段“綜合提升實訓”：開展專業綜合業務實訓，親歷實踐，理論、技能、素養與管理能力全面提高。第四階段“準就業頂崗實訓（實習）”：結合學生就業進行頂崗實習，讓學生在真實的工作環境中，全面地實踐、應用、反思、升 華。

通過這四個實訓階段的進階，融入其中的教學內容和教學過程實現了：“從特殊（的業務流程）到一般（的行動過程）；從具體（的隱性知識）到抽象（的顯性知識）；從應用（完成業務和管理的手段、工具）到基礎（解決問題的理論、方法）；從實踐（先做、學）到理論（再學、教）?！薄坝蓽\入深，逐漸深入細節；從簡單到復雜、從靜態到動態、從機械到靈活；由低級的實物模擬到高級的軟件模擬，從模擬到直接參與工商經營管理活動。”讓學生由感性認知（具體的工作任務）入手，通過體驗式教學、模擬式教學、情境式教學的行動型參與式的教學方法與手段，提升學生的學習興趣和學習動力，而且由于有了實踐經驗的基礎和反復提升的實訓環節，學生能夠通過自己的實踐性思考，更好地理解和掌握把工作任務做得更好的應用理論知識和實踐知識。

通過這樣的理論與實訓融為一體的教學過程，學生“學會獨立地獲取、分析、整理信息，這是一種調研性、分析性的工作訓練；學會獨立地制訂計劃、方案，這是一種預測性、實證性的工作訓練；學會獨立地決策，這是一種選擇性、規范性的工作訓練；學會獨立地實施計劃、方案，這是一種過程性、形成性的工作訓練；學會獨立地檢查過程與結果，這是一種控制性、反饋性的工作訓練；學會獨立地評估成效，這是一種診斷性、總結性的工作訓 練”。

二、具體的實施思路與方法

1.第一階段“感性認知實訓”

深入體驗感性認知。將以各類沙盤（生產型企業經營管理沙盤、商貿型企業經營管理沙盤、營銷模擬沙盤、第三方物流沙盤、人力資源管理沙盤、財務分析沙盤、計劃預算沙盤、企業管理信息化沙盤等）在不同階段或不同課程的學習前先期導入,讓學生模擬企業的員工，承擔部門和崗位的職責，初步體驗、感性認知企業經營與管理活動。學做關聯理論提升――這樣做的好處一是學生在此基礎上去學習課程和應用理論知識時，他們的學習興趣大大提升，并且會主動地去學習自己所需要的應用理論知識；二是教師在后續的課程中以學生做過的沙盤的企業經營與管理活動為背景、素材和案例，進行應用理論知識和方法的教學，由于學生有了模擬體驗的經驗基礎，有了對所學內容的感性印象，他們就會把老師講的理論和知識與它們建立起影射關系，帶著出現（發現）的問題去學習，進而學會如何分析問題和解決問題。也更容易掌握所學的應用理論知識與方法，理解“為什么這樣做”和了解“怎樣做更好”。

具體來講即讓學生在學習理論之前，先運用沙盤給學生按照企業經營管理的工作過程和要完成的工作任務進行模擬體驗的機會，使學生先在“玩”中知道要“做什么”、學習“怎么做”，并在做的體驗中去學習一些基本的經驗性知識。在此基礎上再引導學生去學習“怎么做更好”的策略性知識，教師教授學生掌握應用性理論知識。

例如：在第一學期學生一入學就開設《企業經營管理入門模擬》沙盤必修課程，讓學生初步了解一個企業的組織架構是怎樣構成的，各個部門的職能、崗位的職責和工作內容以及相互之間是怎樣配合和協作的；企業正常經營運作是如何進行的、資金是如何運轉的；市場環境是多么不確定、競爭的殘酷與精彩；管理有哪些職能、團隊成員之間應該如何溝通、協調達成共識、感受責任與壓力等，讓學生對企業的整體經營管理運作過程建立起最初的感性認知。

這樣，在我們開展的各種專業課程的教學中，如經濟學、管理學、營銷學、財務學等方面的內容時，教師以學生模擬運作的企業為背景、素材與案例來組織教學活動和教學內容。此種思路和方法，也可以運用到其他的課程學習中，如在學習市場營銷類課程前先讓學生做一遍營銷沙盤；在學習人力資源管理類課程時，先讓學生做一遍人力資源管理沙盤；在學習物流類課程中，先讓學生做一遍物流沙盤等?？傊?，讓學生先體驗實踐、先積累經驗，先知道“是什么”和應該“怎么做”，然后通過反思實踐性思考，總結經驗教訓，在理論學習中知道“為什么”要這樣做并能夠做得更好和掌握解決問題的策略。

2.第二階段“理性深化實訓”

深入體驗實踐提升。在學生學習了相關的課程和應用理論知識、掌握了具體的業務工作方法（工具）、學會了怎么做之后，再次讓學生運用各類沙盤或教學軟件（工商企業設立與策劃模擬、市場營銷模擬、企業運作ERP模擬、電子商務模擬、人力資源管理模擬、物流運營模擬、財務資金模擬、企業經營模擬等），模擬企業的生產經營管理活動，甚至直接參與工商經營管理活動。讓學生在“理論的指導下”，模擬從事企業的業務活動和管理活動，通過實踐豐富“怎么做”的經驗和積累“如何做更好”的策略，培養學生的“實踐經驗”、業務處理技能和鍛煉管理能力。例如：工商企業管理專業的學生在第一學期做過的企業經營管理模擬沙盤的基礎上，在第四學期再做一遍該沙盤或電子沙盤；在學生學習市場營銷課程前做市場營銷沙盤的基礎上，在學習完該課程后，再用市場營銷教學軟件進行模擬實訓（注：同一個學期內完成），等等。此外，還可以通過工商管理活動周或組織學生利用寒暑假期間，從事工商經營管理活動的實踐。

3.第三階段“綜合提升實訓”

在學生頂崗實習之前，為學生開設“專業綜合業務實訓課程”。專業綜合業務實訓課程是以職業崗位（群）所需要的職業能力要求為依據，以工作過程（業務流程）為主線，以工作任務（項目）為核心，將職業技能和管理能力培養所涉及的應用理論知識、工作過程知識、操作技能有機結合的完整型、綜合型的實訓課程。課程實訓的目的是使學生基本技能與專項技能熟練，綜合技能應用能力強，真正做到上手快、業務熟、職業素養高，形成較好的“問題解決”的業務操作與管理能力。為進入企事業單位進行畢業頂崗實習做好準備，并最大限度地增強學生對就業崗位的適應度。實訓內容一是針對專業所面對的工作崗位群要完成的主要的、綜合的、完整的業務工作；二是按照工作程序――資訊、決策、計劃、實施、檢查、評估完整的行動過程；三是按照發現、分析、界定問題，明確解決問題的目標，制訂問題解決的方案，運用問題解決的工具，實施問題解決措施的“問題解決”完整的方法過程。這種課程要體現職業性、實戰性、競爭性、過程性，綜合化、程序化、規范化，復雜、動態、靈活、連續、完整的特點。

綜合實踐全面提高通過專業綜合業務實訓，將“企業搬進課堂”，仿真企業工作情境（場景仿真、軟硬件仿真、流程仿真、業務仿真、管理仿真、制度仿真等），模擬職能崗位，模擬企業真實的經營管理過程，使學生擁有一個身臨其境的感覺，讓學生熟悉企業經營運作過程、了解企業各部門之間的內在業務關系，掌握相關部門的崗位職責和工作內容及業務流程、熟練業務操作的細節與規范，提升職業素養。

在這個過程中學生亦體驗得失、感受挫折、體會人生、總結成敗，感悟管理精髓，掌握管理技巧，增強管理意識，提高管理能力。

4.第四階段“就業頂崗實訓（實習）”

實踐應用反思升華。在第六學期，學生以學生和企業見習員工的雙重身份，在企事業單位到專業對口的崗位頂崗實習，全面進行實踐，并結合頂崗實習撰寫企業調查報告，或部門調查報告、崗位分析報告、業務分析報告等作為畢業論文，完成從學生身份向員工身份的轉換，實現理論、技能與管理能力的全面升華，為就業奠定堅實的基 礎。

作者單位：深圳職業技術學院經濟管理學院

參考文獻：

[1]姜大源.職業教育學研究新論[M].北京:教育科學出版社,2007．

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一、ERP沙盤模擬概述

ERP沙盤模擬是集知識性、趣味性、對抗性于一體的企業管理技能競賽課程，其突出的應用性和和實踐性，強調“做中學”的體驗式學習方式，可以有效的培養高校學生的學習能力、工作能力、提高學生的綜合素質。它利用沙盤模具，以生產型企業為背景，把企業運營所處的內外部環境抽象為一系列的規則，基本再現了企業經營管理的過程。在實訓課程中，將學生分成六組，模擬企業經營6年。小組的每位成員分別擔任CEO、財務總監、營銷總監、生產運營總監、采購總監等職務。各組分別代表不同的企業，是同一行業中的競爭對手，各組必須根據市場需求預測競爭對手的動向，決定本企業的經營策略。每一年末用會計報表結算經營結果，分析經營結果，制定改進方案，然后繼續經營下一年。通過企業6年的生產經營，讓學生在分析市場、制定戰略、營銷策劃、組織生產、財務管理等一系列活動中感受真實的企業經營管理環境。

二、現有實訓教學模式的分析

我校經濟與管理系開設的ERP沙盤模擬實訓采用物理沙盤，安排32課時，其中8課時熟悉沙盤講規則，22課時進行6年的經營，2課時總結交流與綜合講評。在以往的教學實踐中，這種教學模式存在以下幾個問題：

1、學生對運營規則的掌握程度各有不同

沙盤運營規則涉及到市場營銷與規劃、市場競單、生產線建造、原料采購、融資貸款等方面的內容。一般指導教師在介紹模擬企業概況時，會集中講解所有運營規則，然后進入起始年運營。雖然在起始年，教師帶領學生做模擬訓練，但是不安排投資生產線、市場開拓、產品研發等操作，而這部分內容又更為復雜。這就導致學生在后面正式經營尤其是前2年出現各種問題，教師在各組反復說明規則或者忙于糾正錯誤，花費大量的時間和精力。

2、學生分組不合理

在課程開始前就讓學生自由組合，結果發現這種方式存在諸多不合理的地方，例如：

（1）某組全是男生或者全是女生；（2）一組中想做CEO的人有兩個甚至更多，直接影響團隊協作；（3）個別組的成員實訓參與度不高，導致最后出現一人包攬全組任務的情況；分組不合理會導致有些組的市場競爭力下降，從而影響全班的實訓效果。

3、運營時間不易控制

在實訓過程中，經常出現大部分組已經完成某年經營，等待新一年的競單，而有一兩組還在填寫報表，拖延全班的時間。出現這種情況，大多是因為會計報表出錯、盤面操作有誤。例如：申請貸款沒有記賬、忘了登記廣告費、利潤表計算錯誤。諸如此類的問題，都需要教師檢查改正。

4、破產的組較多，導致組間對抗性下降，教學效果不理想。

通常，我們把一個班級分6個組，如果因為各種情況導致“破產”只剩下三四組在經營，那么市場就會顯得太過于寬松，大部分學生都在“混日子”。這樣無法體現沙盤的對抗性，也達不到這門課程的教學目標和要求。

三、ERP教學的創新

針對上述容易出現的問題，需要適當調整實訓的指導方法，并對教學的組作過程進行創新。在以后的教學過程中進行了一些嘗試，具體的改進內容有以下幾點：

1、將運營規則與實踐操作相結合

在起始年運營時，按運營表上的操作步驟，分別介紹貸款、生產線購買等規則，并指導學生進行簡單的操作，讓學生有真實的感受，幫助他們理解規則。這樣就為后面正式運營，做好一定的準備。

2、增加交貨時間和成品明細的記錄

物理沙盤與電子沙盤不同，對學生有更高的要求。學生在實物操作過程中疏忽大意，例如，交貨后拿到應收款的總額與訂單信息不符、交貨時多拿走一個成品，這些問題都會影響資產負債表。對此，從經營第二年開始，要求學生每次交貨，都在訂單登記表里記錄下“交貨季度”。如果報表出問題，可以把“訂單的交貨時間”和“應收款賬期”相結合來核實每季度“應收款收現”的數額，從而確定流動資產中“應收款”的期末數是否填寫正確。此外，每年運營結束，要求學生記下成品明細。這樣，教師可以根據“期末庫存=期初庫存+完工入庫-交貨-出售+買入”這樣一個簡單的方式判斷年底成品的價值是否正確。

3、調整運營規則，降低破產風險

以往，經營到第4年就有小組破產。究其原因，主要是選單時投廣告費的策略有問題。有的組把某個市場的廣告費集中在一個產品上，或者把當年的廣告費集中在一個市場，最后拿到的訂單卻比預料中的少，導致綜合費用很高。面對這種情況，在學生投廣告費前給予適當的引導。首先，對每個產品的廣告費做出限制。其次，根據《市場預測圖》結合本組的產能，有針對性的投廣告費。曾經出現這種情況：6個組里有3-4個組同時生產P1、P2和P3，為了搶到更多的訂單，大家在準入的市場給三個產品都投了較多廣告費。在選單時，競爭非常激烈，以至于有的組投了較高廣告費卻拿不到訂單。后來，建議學生在三個產品中選擇其中1-2個，相對集中地投廣告費。這樣，不僅降低了每張訂單的直接成本，而且減少了綜合費用，還幫助學生留下更多資金。經過幾次嘗試，有一定的成效，也得到較好的反響。

4、增加教學評價內容，加強考核

本課程主要考核學生在實訓操作中的態度、參與積極性以及分析問題和發表意見的主動性等，成績考核一般由個人表現與小組比賽成績兩部分組成。以往個人成績包括出勤、實訓報告；小組成績直接由比賽排名決定。這種評價方式不夠真實、客觀。有的學生每次上課準時出勤但不參與任何工作，最后由于小組比賽排名靠前，得到較好的成績。有的組比賽排名第一，可是經營結束填寫報表時頻頻出現各種問題，影響課程進度。為了更加合理公正的評定學生成績，對教學評價體系做了適當調整。個人成績除了出勤、實訓報告，還增加“實訓參與度”這項考核內容；小組成績有比賽排名、每年運營進度、總結交流三部分組成。既有個人表現的考核指標，也要對模擬企業的團隊進行評價。把實訓過程考核與實訓最終結果相結合，從多角度對學生在課堂上的表現進行綜合評價。

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\[關鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實訓；體驗式教學；實踐研究

\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業技術學校教師，高級講師，研究方向：教育經濟與管理；

劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，助理講師。

一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述

體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。

二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施

（一）教學設計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。

（二）教學實施過程

1.情境創設

首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。

2.規則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3.教學組織

教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。

4.考核評價

體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效

（一）對抗競技中，提高團結合作精神

模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。

（二）模擬實戰中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

（三）體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延

體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。

汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。

參考文獻：