期刊大全 雜志訂閱 SCI期刊 投稿指導 期刊服務 文秘服務 出版社 登錄/注冊 購物車(0)

首頁 > 精品范文 > 酒吧半年工作總結

酒吧半年工作總結精品(七篇)

時間:2023-02-28 15:53:21

序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇酒吧半年工作總結范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。

酒吧半年工作總結

篇(1)

自20xx年5月進入公司后,我在公司主要是對公司的電腦、網絡、辦公設備及其他的一些相關設備進行檢查和維護。在這大半年的工作中學習到了很多經驗,使我各方面的知識得到了充實。為了更好的做好這份工作,在此對我這段時間的工作進行一個簡單總結。

一、電腦件及其網絡維護管理方面的工作

1. 由于電腦的長時間的使用,電腦無可避免的進入了很多的灰塵,導致電腦的風扇無法正常的轉動和電腦無法正常啟動等很多的問題,所以必須的對電腦定期的進行檢查和清理灰塵,以保證電腦能夠正常的使用。

2. 公司的網絡之前是2M的光纖,酒吧,球館、辦公區都是同一個網絡,導致有時候有客人,或本公司的人員在下載點東西就會導致其他電腦的網絡速度很慢,所以現已改成4M的,暫無發現有員工或客人說網絡很慢的情況。

二、酒吧餐飲系統的維修與維護工作

1. 由于酒吧的營業是離不開餐飲系統的,所以對于這方面特別的加強了定時檢查與維護,營業時間IT人員必定會在,保證系統的正常,遇到問題能及時解決。

2. 每次加菜或更改什么商品,需測試正常能用才給予使用,在用的期間,如發現什么漏洞,就及時更正或修改。認真配合好樓面及財務部門的相關工作。

三、每日工作紀要與檢查

1.每天上班按要求把每項要檢查的設備進行認真查看,做好維護記錄以保證這些設備每天能正常運行,運用。

2. 在每次進行完檢查和維護之后都將這次維護的情況進行記錄,這樣可以保證如果其他遇到相同的問題能夠更好的解決問題。

四、與各部門的溝通與協調配合工作

在沒有上任做主管的時候,經常有這方面的疏忽,比如酒吧要推出什么新菜品,相關的事宜都不與我們溝通好,導致有時候沒有準備,急急忙忙的加到POS機上,又出錯。不過現在每次有一起開會,程文件形式,比較清晰,可以提前想好方法與財務及樓面溝通再處理一些POS機沒有的功能的相關事宜。

五、各部門維修的問題

從接到維修單,能完成的都會當天去維修完成。而有些沒有備用的設備,當天能買到的,都去買回來進行及時的維修或更換。有效的保證各部門能正常工作。

以上就是我的工作總結,下面提出幾點對公司的一些意見以及建議。

1:因營業時間是從早上就開始到晚上的2點,目前只有一個電工,只能安排上早班,在8點以后,電工是屬于下班狀態的,目前是住在公司,有什么事情叫到還是會去及時處理.這一點要為員工而考慮,電工是住在公司,如果是住在外面,那8點后就變成了沒有電工在場,如有突發事件,誰去處理?望上級能多注重一點這方面的情況。

2:工程部維修間不夠完善,沒有相關詳細的制度與職責,IT部機房需保持清潔與無塵,所以IT部的維修間也沒有。有些設備因實用壽命到了,更換新的設備上去,舊的設備沒有一個登記報廢與存放的地方。建議整改好現有的工程部的房間,讓存放的物品清晰,易找且安全。

篇(2)

關于項目經理工作總結最新范文   尊敬的各位公司領導:

  你們好!

  時光飛逝,日月如梭,在大家的辛勤工作努力奮斗中,XX年很快步入了尾聲,轉眼之間,我們公司成立至今已有XX年有余,業績進入了平穩發展趨勢,在xx已經擁有了一定的穩固市場,這與公司嚴格的管理制度及質量要求是密不可分的,也是公司各位領導的英明決策和各位同仁努力奮斗才能取得的成就!不知不覺我進入公司也已經一年多了,在各位領導及同仁的指導幫助下,終不辱使命的完成了公司合理安排的各項業務?;仡櫩偨Y:在以公司宗旨為軸心,以公司利益為前提的條件下,我部也取得了一些小小的成績,但仍存在諸多不足,導致在工作中出現紕漏,給公司造成了不良的影響及不可挽回的負面損失,在此,我向公司表示深深的歉意。現總結失敗教訓,吸取經驗,確保相同的錯誤絕不會出現第二次,將一切不良問題處理在萌芽狀態。

  這一年中,總體形式較為可觀,在上半年中,有個別單項完成過程中不為樂觀,總結得出以下幾點!

  一,施工現場的管理及監督:管理既是對工人的合理安排調度,明確分工,責任到人,監督是對現場施工工作進度的跟進,在每一階段應注意的細節問題,每下一階段可能出現的不利情況,監督及時才能確保不出現任何不良問題;正是此兩點,我做得不到位,導致在三月份的一單項業務中出現紕漏,有負公司領導的期望及各位同仁的熱誠幫助,實為慚愧。失敗乃成功之母,日后,必須嚴格管理,責任明確到人,讓工人明白其職責所在,這是確保質量的重要性;現場的監督要做到胸有成竹,了于指掌,及時跟進!

  二,技術工種的指導及培訓:裝飾行業日益精工化,市場緊促,競爭激烈,技術要求是生存的關鍵,沒有最好只有更好!施工過程中技術人員的作業是質量的根本保障!中國人口眾多,但任何公司企業更需要的是人才,優秀的技術人員是公司發展中不可缺乏的人才之一。對員工加以指導培訓,鞏固技術,聚眾之長,納賢之優,因人致宜,掘其所長,才能不斷提高技術含量。因此,計劃在明年將繼續擴建團隊,優勝劣汰,做到技術不合格,堅決不上技術崗位!

  三,針對于客戶要求:顧客是上帝,服務提高產品負價值,在不影響公司及個人的利益和聲譽的前提下,對客戶應做到有求必應,鞏固老客戶,增強聲譽。客戶的需求就是我們的追求!

  關于以上幾點,誠望公司領導及各位同仁給予指點幫助,萬分感謝!

  關于項目經理工作總結最新范文

  時間一晃,彈指間,來__項目部已_月有余,回首過去,感慨良多;首先感謝公司各位領導對我的信任和認可,知道我之前工作經驗的不足,毅然把我派往__項目部擔起專業負責人的擔子,這種認可和信任令我十分的感動和榮幸,也給我帶來了更多的信心和勇氣來面對接下來的工作,來佛山的這些日子里,接觸了很多,感受到了從沒有過的機遇和挑戰。與去年的跑現場情形不同,工作的內容、工作的方式都有了個新的轉變,面對新知識、新方法帶來的機遇和挑戰,在項目部全體同事團結協作、頑強拼搏的共同努力下,很好的完成了20__年的監理工,我相信每一位同事也得到了極大的提升?,F將年度工作總結如下:

  一、業務的不斷熟練,進一步鞏固了管理工作的成效

  不管是工程的順利建設還是項目部的正常運轉,始終認為組織管理工作至關重要。而熟練的業務能力對組織工作有推波助瀾的作用。記得初來佛山時,由于業務能力的不足,不清楚佛山移動內部的運轉習慣而處處碰壁,業務管理工作也難見起色,但令我興奮的是每天能面對新的工作,面對新的問題,給了我一個成長學習的機會,這期間始終堅持學習,把提高業務能力作為工作的一個關鍵環節來抓。一是向書本學習,充分利用平時休息時間,繼續補充和不斷完善工程建設、監督管理等業務知識的學習。二是向實踐學習,我喜歡思考工程監理過程中出現問題產生的原因及處理方法,在與其他監理單位和施工單位接觸中,也注意吸收他人的經驗,學習別人先進的管理方法和施工技術來充實自己。三是向領導和同事學習,工作中,凡是遇到不懂的問題,我都虛心向領導和同事們請教,一起分享好的管理方法、管理思路,以及如何更好的統籌安排各項工作。在領導和同事們的幫助下,我的組織協調能力、業務管理水平都有了明顯的進步。

  二、注重現場管理,優質高效抓質量

  “百年大計,質量第一”,質量不僅是工程的生命和靈魂是監理工作的生命線,在現場管理時要求監理員勤跑現場,監督施工單位嚴格按照施工規范、設計圖紙進行施工,現場檢查、旁站、測量,要求達到規范程度,對于未達到的要求返工,對于問題嚴重的應該立即電話通知我,然后向建設方反映實際情況,并且及時叫停施工。要求現場監理員對進場施工材料進行確認,特別是一些施工單位提供的材料,檢查化驗報告單及出廠合格證等。在天花內、電梯井等隱蔽工程施工時始終堅持上道工序不經檢查驗收不準進行下道工序的原則、檢驗合格后簽署認可才能進行下道工序,并要求現場監理員做好隱蔽工程旁站監理工作,反饋現場相片信息,如遇質量不合格,施工單位又拒絕服從我們監理管理,那么我們必須下發監理通知單,并以書面形式反饋到建設方。

  三、積極參與內務管理,促進優秀新員工的成長

  作為一個單項負責人做好內務的管理工作也是我應盡的責任,在項目部除了注意自己的言行舉止外,并想起到一個模范帶頭作用。制定工作作息時間表,早上早起,對于愛睡懶覺的同事,及時督促,提醒起床,把窗簾拉開,讓光線都照進來就睡不了了。定期的組織大家搞項目部衛生,帶頭做到勤儉節約,對像紙張,筆等辦公用品也應控制使用,避免不合理讓費,像公司配備相機,尺子等都是要實行個人簽名負責制,責任到人,提醒大家愛護公務。煤氣,水電是個浪費大戶,大家平時也不注意愛惜這些公共資源,認為浪費的不是自己的,導致養成了一個不好的習慣,一開始看到這種情況都是隨手關燈關水,后經過與同事間的溝通,并以身作則,浪費現象有了改觀。

  在工程的建設過程中出現了一批有責任心,細心又很干的新員工,平時積極配合項目經理加大對這些員工的培養,督促、指導新員工加快熟悉現場管理流程,組織大家學習相關的規章制度,施工規范,施工圖紙的設計要領,驗收規范等。定期的檢查施工過程中項目資料的完成情況。在現場管理過程中通過對現場監理適當的放權,在各施其責、各盡其責的前提下,充分發揮他們的聰明才智,使他們保持良好的精神狀態和工作熱情,提高他們的自信心和工作成就感,我想這對他們的成長會有一個很大的幫助作用。

  四、加強協調溝通,時刻維護監理形象

  工程監理工作是一項非常艱苦的工作,是業主與承包商之間的溝通橋梁,我始終堅持“服務無止境,滿意是標準”的服務理念,堅持樂觀的人生態度,保持科學嚴謹的工作態度,認真做好每一項工作。但我們得維護我們監理的形象,維護我們自身的利益,在與施工單位的溝通中,讓雙方明白各自的職責所在,在項目建設過程中,絕不袒護包庇施工單位,也不會對施工單位低三下四。以維護我們監理公正,公平,專業化、規范化的形象。在與業主的溝通中,更應堅持監理的形象,這其中與業主的溝通技巧就極為重要,首先,要善于發現和尋找與業主的共性,如共同的語言,共同的習慣,共同的愛好等,這些共性是與業主處好關系的始點,可以通過言行去感染對方,如有時陪同業主去現場巡檢,可從進度、質量、投資等方面提出好的建議,贏得業主的好感。在主送業主的文件中可以讓業主了解到監理平時都做了哪些工作,可以讓業主了解到監理部哪些事情需要業主協調和支撐,但切忌暴露項目內部可以協調的事情呈送到業主手上。

  總結一年的工作,雖然較好地完成了各項任務,取得了一定的進步,但發現自己還存在許多不足。專業技術水平還達不到自己的要求,有待于進一步提高;組織協調還不能得心應手,有待于進一步改進。在今后的工作中,我將加倍努力學習監理規范和專業技術知識,不斷提高自己的業務能力;認真總結工作中的各種管理,協調問題及其解決辦法,更加積極努力地工作,把自己所承擔的工作盡自己的努力做到!

  關于項目經理工作總結最新范文

  年初以來,在公司的領導和同事們的支持幫助下,我較好地完成了全年的工作任務,先后擔任了程宇廣場酒吧裝修工程、防洪處裝修工程、長青安防公司裝修工程、龍南書店裝修工程的監理及宏偉園區裝修工程的項目經理,現將工作情況簡要總結如下。

  1、加強學習,提高了自身素質。作為裝飾行業的一名新兵,我深知,自身的專業知識和業務素質都離公司的要求相差很遠。因此,我在日常工作中注重了對與裝飾行業有關的知識的學習,先后閱讀研究了《裝飾施工手冊》、《工程驗收標準》和《項目經理管理手冊》等書籍。在向書本學習的同時,我還謙虛地向周圍業務水平高的同事學習,做到不懂就問、點滴積累、循序漸進,逐步地提高了自己的理論和業務水平,現在已基本能適應工作的要求。

  2、廣泛宣傳,樹立了公司形象。我借助自己工作與外界接觸廣泛的優勢,每到一處工地,我都向甲方領導及周圍的工作人員介紹公司實力、人員素質、公司業績和公司的發展趨勢,盡量使他們能對公司有一個全面的了解,同時取得他們的信任,建立長期的聯系,有力地促進了工作的順利開展。擔任項目經理期間,我從嚴格自律做起,要求下屬和施工人員時刻注意自己的形象,提醒他們,每個人的一言一行都代表著公司,不能以犧牲公司利益為代價贏得個人利益,即使受到了委屈,也要忍耐,不能頂撞甲方。通過一系列工作,維護了公司的良好形象,為客戶留下了深刻的印象。

  3、完善制度,強化了施工管理。沒有規矩,不成方圓,針對宏偉園區工地制度不完善,管理比較松散的實際,我經過細致的調查研究,先后制定了《早會制度》、《獎懲制度》和《材料管理制度》,規范了工地秩序。打鐵還需自身硬,我始終堅持要求別人做到的,自己要首先做到,而且要做得更好,例如每天我都按上班時間提前來到工地,先全面檢查一遍,針對發現本資料權屬月亮船嚴禁復制剽竊的問題,在早會上做出及時妥善的安排和處理,為下一步工作提供了時間和空間,從而樹立了自己的威信。對工作中表現好的人員,我都進行表揚和獎勵,對不符合規范,且屢教不改的,堅決予以懲罰,拒絕任何人說情,從而促使工人養成了良好的工作習慣,自覺遵守各項規章,提高工作標準,全面完成自己的工作任務。

篇(3)

裝飾公司總經理在過去一年的工作上積累了不少工作經驗,同時自己的專業技能也提升了不少。這樣才有助于我們成長的空間,那么你們知道關于裝飾公司總經理年終工作總結范文內容還有哪些呢?下面是小編為大家準備裝飾公司總經理年終工作總結范文五篇,歡迎參閱。

裝飾公司總經理年終工作總結范文一20_年,我做為公司的總經理,能一如既往地協助公司_經理,團結班子其他成員,以人為本、強化管理,帶領全體員工圓滿地、高質量地完成了有關管理、工程預算編制、合同談判、外墻施工、室內裝飾裝修、機電、智能化、消防、鋼結構、拓展市場等工作任務和目標任務,為公司的騰飛、發展做出了積極的貢獻。

現將20_年工作的主要情況進行認真總結。

一、20_年工作的簡要回顧總結

(一)自身建設方面。我常想,“打鐵首先必須自身硬”,要想做好工作和管理工作,不斷為公司發展做貢獻,必須把學習當做首要任務。我除積極參加公司組織的集中學習外,我還充分利用工余時間和休息時間認真學習黨的基礎知識、黨的路線方針政策、上級的有關會精神、上級的有關文件、國家有關法律法規和建筑行業管理知識、建筑裝飾業務技術知識、建筑市場營銷知識等。我對有關知識,特別是建筑行業的管理、業務、技術、市場營銷等知識進行反復地學習和研究,在學懂弄通方面狠下功夫,自身的素質不斷提高,能用絮叨的理論指導實踐、推動工作,為做好公司的有關管理工作奠定了良好的基礎。

(二)人員管理方面。20_年_月本人開始組建營銷團隊,由原來的業務部_人,擴張至_人。其中預算人員_人,技術標制作人員_人,業務人員_人。

1、編制相關流程及制度,制定績效考核辦法定期組織培訓,鍛煉技術人員參與業務洽談,營銷人員掌握專業技術知識。

將整個營銷中心培養成真正意義上的“技術型營銷團隊“。

2、組織預算人員建立材料數據庫,使成本核算更為準確,提高項目中標率。

3、自20_年_月分接受項目分包工作以來,已引進具有白金五星級酒店施工經驗的項目經理_人,并建立項目經理評估體系。

(三)業務管理方面。20_年完成施工業務合同總額__,協助項目經理投標中標項目合同總額__,完成營業外收入__。超額完成公司年初任務指標_。20_年以來除原有_、_、_地產基礎上開拓富力地產、合生創展等與近_家高端客戶建立戰略合作關系。同時在五星級酒店業績上也有很了突破性進展:與_酒店、_酒店、__、_、_等項目的中標為我司與國際五星級酒店品牌的合作拉開了序幕。除此之外本年度主要項目類型有:大型住宅、大型商業廣場、酒店、寫字樓等。

(四)績效考核管理方面。研究制定完善了部門和員工績效考核細則,并能認真按照考核細則的要求嚴格認真進行考核。通過績效管理,將部門和員工個人的工作表現與公司的戰略目標緊密結合起來,確保公司戰略快速平穩的實現;通過績效考核管理,可以激勵促進業務人員的現實工作,有利于其更好的達到工作目標;通過對業務的工作績效,工作能力進行客觀評價,對其薪資提供有效依據。

(五)日常管理方面。在管理工作中嚴格執行了各項管理制度。一是認真堅持了周例會制度。每周五早上9:00,公司會議室,由業務副總負責主持。確因有緊急業務工作需處理不能參加者,需提前請示或電話說明,無故缺席者。二是業務總監每周必須填寫工作計劃表,按項目詳細填寫并在周四下午下班前提交,無故不交者。三是禁止業務人員借工作之便,承接私人業務或其他公司業務。個人從事業務活動,一經發現予以辭退處理,并扣發當月工資,不參與年底提成。四是如工作需要發生業務招待或其它費用需提前請示,未經請示者費用自理,費用報銷嚴禁虛報,違者按有關規定進行懲處。一年來,沒有發生違紀違章現象。

二、20_年存在的主要問題

(一)市場定位不夠清晰。大而全的市場開拓模式,缺乏重點。人力資源短缺,工程管理不到位。

(二)品牌建設薄弱。網站設計平庸、畫冊、宣傳片內容嚴重之后

(三)工程管理不到位。工程采取分包形式,工程管理完全失控。

(四)客戶跟進不到位。新手較多,缺乏經驗,每個公司每年有30-40億的業務量,面對業務面突然增大,業務部門顯得力不從心,業務跟進工作很難到位。

(五)資質浪費。目前我公司資質已在業內處于領先水平,各項資質配套齊全。但由于相關技術人員配套一直為能跟上,導致沒有專業人員配合很多投標機會白白浪費。

三、20_年主要對策

(一)進行市場細分,明確市場定位。立足一線城市,輻射二線三線城市,主攻旅游地產、戰略伙伴的批量精裝商品房、兼顧國際五星級酒店,對接高端兼顧中端,放棄低端項目。形成自己的核心競爭力,具備行業突出優勢地位。

(二)加強品牌建設。加快新版網站、畫冊及宣傳片的制作。在行業內影響力較強的網站、雜志刊登廣告。積極參與社會活動。

(三)工程管理。加強監管力度,采取分部分項工程監控驗收,交叉檢查,內部自檢等模式,控制工程質量。

(四)客戶管理方面。建立CRM客戶管理體系,將客戶劃分級別,不同界別采取相應的跟進辦法及力度。避免應個人經驗及水平,措施項目機會。同時專業較強、跟單經驗較為豐富的業務骨干,擔任部門帶頭人,對大客戶進行專人、專項跟進。例如:一是_公司目前采取總部集中招標形式,業務工作應積極了解我司在建工程,地方施工項目情況,針對恒大業務工期較緊特點,確保材料工人及時到場,能夠解決工地中實際發生的一些問題,及時與公司相關部門溝通,解決問題后反饋給恒大總部相關部門。及時發現問題隱患,盡量在地方公司層面解決問題,給總部相關部門留下良好印象,配合與總部高層的定期拜訪與溝通爭取到更多的項目機會。二是寶龍公司采取地方公司推薦,總部根據推薦名單進行發標的招標辦法。在做好總部相關部門工作的同時,前往地方公司,實地項目跟進,解決現場問題,與項目公司做好公關工作。

四、20_年業務拓展渠道

(一)關系營銷。積極開發“三大客戶”資源,利用品牌優勢,對大客戶資源關系從上到下貫穿延伸,從而使整個領域貨整個集團發展成公司的客戶。

(二)展銷推介會。不定期參加一些行業展銷推介會,如:國際酒店論壇等,通過會議尋求高端客戶。

(三)戰略合作伙伴。繼續與大型有實力的地產公司建立戰略合作伙伴關系。節約大量營銷成本的同時,為企業積累更多的人脈關系。

(四)通過分公司項目經理資源介紹項目。目前各分公司及項目經理手中也有大量的地產及大型國有企業的客戶資源。由于分公司技術力量、人員及資金力量不夠強大,使得這部分業務沒有得到充分拓展。公司將協助分公司將此類項目做強做大。達到優勢互補,共贏大發展局面。

裝飾公司總經理年終工作總結范文二各位同仁,大家下午好。

充滿挑戰的20_年已經過去,充滿希望的20_年已經到來。首先我代表公司領導向各位同仁、各位員工一年來的辛勤工作表示衷心的感謝!

20_年是明麓公司全面總結以往的經驗,不斷探索發展新路,努力尋求新的發展的一年;也是公司在面對嚴峻的經濟形勢下和建筑市場低迷、萎縮、惡性競爭加劇的情況下在寒冬中不懈努力“打基礎、練內功、強管理、謀發展”,為盡快實現走上大發展的關鍵性一年。一年來,在公司董事長的正確領導下,在社會各界的大力幫助下,在公司全體員工的共同努力下,公司對內繼續深化和完善企業內部改革,強化施工現場項目管理,提高企業管理水平,增強企業核心競爭力;對外根據市場形勢的變化,積極調整經營發展戰略,走多種經營化道路,使企業得到了較好較快的發展。

下面,將20_年公司所作的主要工作和各項指標完成情況向大家做個匯報:

一、全年完成指標情況:

截止_年12月底,公司累計完成產值 19712.61 萬元(未包含海外分公司產值),工程施工面積 256134 ㎡ ,竣工面積43208㎡;新開工程產值5.5億元,新開工程面積 155876 ㎡ ;其中南京地區完成產值 14458.44 萬元,連云港公司完成產值 2080 萬元,裝飾公司完成產值744 萬元,聯營單位完成產值 2430.17萬元。

工程創優方面:方園建設工程材料檢測中心工程、南京質量技術檢測中心工程榮獲20_年南京市“金陵杯”優質工程獎,南京質量技術檢測中心工程通過“揚子杯”的驗收,成為公司首個獲得“揚子杯”獎項的工程;創“南京市優質結構”3項;新興市政辦公樓、祖堂山社會福利院工程通過了南京市文明工地驗收,萬裕龍庭水岸一期工程獲得省級文明工地獎;完成了8 個QC課題的申報工作; 2 人通過二級建造師考試; 8 人獲評工程師中級職稱;3 人通過造價員考試。

二、全年開展的主要工作

1、積極開展資質升級工作,為企業發展提供更高的平臺。

_年上半年,在公司的積極努力下,在區建工局的大力幫助和扶持下,公司進一步開展資質增項工作,將市政公用總承包和建筑裝飾裝修、建筑幕墻、地基與基礎、鋼結構工程、機電設備安裝五個專業承包三級資質晉升為二級資質,為公司的快速發展提供了更好的條件。

2、進一步拓寬經營思路,強化經營工作。

_年,在國家大的經濟蕭條和市場競爭日益激烈的形勢下,如何打開對外經營局面,加強經營風險防范這一難題擺在了董事長面前,董事長堅持以求真務實的態度,冷靜、客觀的分析市場,在確定公司自身實力和找準在市場中的位置基礎上,尋找機遇,抓住機遇,先后承接了4S店、國網二期、人才公寓、啟迪科技園、祿口機場復建房等工程,為歷年來承接工程最多的一年,提高了公司的知名度,為_年的工作創造了一個良好的基礎。同時,公司堅持拓展多元化經營,尋求新的經濟增長點,在_年初,公司新成立了裝飾公司,大力扶持和幫助裝飾公司,在董事長的直接關心和幫助下,先后承接了翠屏國際、東吉谷、藍灣咖啡等裝修工程,并通過裝飾公司的辛勤努力,取得了較好的業績和經濟效益。

3、加強項目部和公司部門的管理工作、煉好“內功”。

_年,公司重點強化了項目部和公司部門的日常管理工作,要求每月工作做到有計劃、有落實、有結果,并對項目部和公司部門每月工作情況進行檢查與考評,通過自檢、互檢和考評,在一定程度上增強了管理人員的責任心、壓力感、緊迫感,提高了管理人員工作質量和工作效率,提升了技術水平和綜合管理經驗;同時,通過“傳、幫、帶”以及相互交流的方式,使項目部和公司部門負責人的遇事分析問題、解決問題的能力以及應變能力有了較大的提高。

同時,加強了工程質量,安全管理工作,特別是加強了對_年新開工程施工現場管理的過程控制,并多次組織項目部和公司部門相關人員學習與交流,推廣好得經驗和作法,提高管理人員質量控制能力和安全生產意識,將質量管理與創建優質工程工作結合起來,將安全管理和創建文明工地相結合,增強了質量、安全管理工作開展的針對性和實效性。技術人員也側重抓好工程施工的技術交底和技術指導,把好質量、安全關,基本做到了檢查、指導及時、認真、細致、準確,并對檢查中發現的問題提出書面整改要求,有效地保證了工程施工的質量與安全。

同時,重點抓好“突出”工程的建設,特別是4S店工程、東吉谷工程、人才公寓地下室工程,這些工程在項目部和公司相關領導及人員的共同努力拼搏下,通過精心組織與協調、精心施工,都圓滿地完成了奮斗目標。不僅為公司創了品牌,贏得了信譽和誠信,拓展了企業生存空間,也為企業爭創了經濟效益。值得大家學習,值得表彰。

4、注重人才隊伍建設,重視科技進步創新在企業發展中的作用。

20_年公司將引進高素質實用性人才和開展員工培訓作為全年的工作重點之一,通過內部推薦、老職工回任,網上招聘,現場招聘等多種方式,共引進各類人員38人,充實了公司的人才力量,為公司的發展壯大和提升企業的綜合管理水平提供了保障。

人才建設是一項系統工程。吸引人才、用好人才、留住人才、環環相扣、哪一個環節都不能忽視,不可掉以輕心。企業的競爭歸根到底是人才的競爭,人才的競爭又是企業人才管理體制和模式的競爭。

因此,公司成立以來一直著力與創建一個良性的軟環境,從“理才”和“留才”上下功夫。觸發人才潛能的發揮,建設一個和諧、進取、平等、穩定的工作環境。

20_年公司的人才建設工作主要從兩個方面來考慮和開展工作的:一是從公司現有的有責任心、想干事、對公司有很深感情的人員中去發現人才、培養人才。在培養人才過程中不僅著重于專業技能培養教育,更注重素質培養教育,同時,大膽發現,培養、啟用青年人,使之能夠成長為適應企業發展、完成企業使命的人才,通過將這些人大膽放到一些關鍵崗位使用激發其潛能。

二是加快對人才的引進,培養和使用。采取“兩條腿”走路,首先以考察、磨合為主,引進成熟人才,其次以培養為主,引進畢業生。提倡“團結、啟發、互助、提高”的工作形式,營造和諧的工作氛圍是留住人才的關鍵環節之一,我們不僅要對人才的穩定工作做思想工作,更要強調各級業務骨干,各級領導的工作作風和領導方法問題,為人才的更快更好成長搭建好舞臺,打造一個有戰斗力的管理團隊,構建合理的人才梯隊。

5、加大了對“老”工程的清債工作。

20_年,由公司財務部門牽頭,梳理了已完工已決算、已完工未決算工程的清債工作,召開多次協調會,分析和解決清債工作中存在的問題,確立債權債務,歸整資料,逐一項目落實責任人。為公司追要清欠“老”工程款提供了依據和條件。

三、雖然20_年通過全體員工的辛勤努力,公司取得了可喜的成績,但是,我們要清醒地看到,公司還是一個年輕成長的企業,還有許多工作需要完善和提高,還存在著諸多需待解決的問題和矛盾,我們必須要加以重視、認真對待、拿出措施,切實很好的解決。

下面我就公司20_年存在的問題簡要匯報如下:

1、尚需調整企業產業結構,建立施工總承包運作機制和相關企業,將施工項目的上游鏈與下游鏈串聯起來,提高企業的綜合競爭力。

同時,大力發展高技術含量,符合國家政策導向的企業,為企業做大做強提供有力的支撐。

2、完成的工作量不足,利潤狀況不好。

與公司一級企業不相匹配。所創造的產值獲得的利潤還不夠維持公司的正常運轉。

3、資金流短缺。

_年建筑市場材料費、人工費、租賃費等上漲幅度較大,行業墊資情況越來越嚴重,公司雖然靠集資、融資解決了一部分的資金問題,但資金流仍然比較短缺,一定程度上影響了項目工程進度和工程成本以及公司的發展。

4、項目施工質量狀況下滑明顯。

部分在建工程主體和裝飾施工質量監管不力、監督與檢查不及時、不到位,管理不嚴,交底不清。同時,沒有選擇好勞務班組和分包隊伍也是很大的因素,過多的注重了價格因素,忽略了勞務和分包隊伍的實力,能力和誠信。

5、項目經理部對工程成本控制不重視,公司成本考核機制不完善,不是先算后干,精打細算,過程控制,而是先干后算、先干不算。

6、材料管理存在薄弱環節。

一方面由于資金短缺的原因,沒能很好地實行材料招標工作,進行貨比三家,選擇有實力、有供貨能力、講誠信的供應商,增加了項目實際成本;另一方面沒能有效地、認真地、仔細地把好材料驗收關和使用關,施工現場材料浪費嚴重,大幅度增大了工程成本。

7、預算人員對項目工程實際造價不能及時、準確提供給項目決策層,以便及時、準確地做出決策。

四、20_年工作計劃

一、改革內部機制,搭建集團平臺

20_年,公司將在縱向組織結構方面實施扁平化管理,將管理的重點放在項目上,減少管理層次,提高管理實效,重在強化項目經營、項目管理、項目成本核算、項目過程管理、項目考核評估;橫向組織結構方面,將逐步實施綜合化管理,簡化專業分工,突出團隊合作和綜合部門的協調能力和作用。

同時,公司將由單一的經營方式向集團化管理模式轉變,搭建集團平臺,實現優勢互補,以提高公司的整體綜合實力和水平,謀求共同發展。

二、依據市場變化,創新經營模式

20_年,公司將盡可能尋找、選擇承接一些資金狀況好點的項目,以規避風險。也重點全力承接一些工程對象好、資金狀況好,有影響力的住宅工程,作為公司自營完成產值,創造品牌和效益的主“戰場”。對一些資金狀況不好、對象不好的工程盡量少接,即使承接公司將選擇有實力、有能力、易合作、講誠信的整建制分包隊伍進行分包。公司將繼續實行和完善總承包、自營、專業分包、勞務分包,尋多種經營模式并存的方法,擴大市場份額和規模,提高項目資金,工程技術和工程管理的集成能力。

三、強化企業管理、創建公司品牌效益和經濟效益雙豐收

20_年,公司將在提高管理運行質量,著力打造核心競爭力上狠下功夫,由粗放型管理向精細化管理邁進,不斷加強公司兩級領導班子建設,建立“高效、精干”的員工隊伍,切實加強內部管理,提升管理水平,提高執行力和工作效率,干好每個在建工程,從根本上提高公司抵御風險的能力,更好地抓住機遇,促進公司平穩健康的發展,推進公司品牌效益與經濟效益的雙豐收。

四、繼續抓好人才建設

_年,公司將進一步突出以人為本的發展理念,通過各種渠道,引進公司發展所需要的各類人才,培養和儲備后續人才資源,增強公司發展后勁和公司核心競爭力,有計劃地組織各專業職業資格考前培訓和崗位培訓,將職工繼續教育和人才培訓有機結合,做好企業人力資源的管理、培訓、再教育、激勵、使用、晉升工作,形成制度化、機制化實施措施,增強員工的發展觀、價值觀、歸屬感,謀求人才開發績效最大化。

五、積極推進項目成本核算工作

搞好項目成本管理機制的建設,使項目管理制度化、規范化,保證項目成本管理責任制落到實處并有效地執行,實現成本管理目標,體現項目施工中責、權、利相結合的原則,體現項目部優化組合,多干多得、少干少得的原則,達到提高經濟效益,降低成本,追求利潤最大化的目標。

六、強化各項創優工作和科技創新工作。

設定創優工作和技術人員科技創新的硬性指標,加大創優和科技創新的激勵機制,調動全員創優和科技創新的主動性。

七、建立能獨立運行的勞務公司。

以上是20_年工作總結,不足之處請大家批評指正,謝謝大家。最后祝大家在新的一年身體健康,合家幸福,萬事順意!

裝飾公司總經理年終工作總結范文三尊敬的公司領導、各位同事:

大家早上好!

今天,公司在此隆重召開_年度工作總結表彰大會。首先,我代表全體員工,對總結表彰大會的隆重召開表示熱烈的祝賀!

對全體員工_年所做出的成績和貢獻,尤其是受到表彰的先進管理者和優秀員工個人,表示熱烈的祝賀!對所有員工家屬表示春節的慰問。

過去的一年,是公司不斷成長、成熟的一年。我們在胡總經理的正確領導下,在全體員工的共同努力下,堅持“以人為本”的經營理念,認真貫徹公司的發展戰略,正確面對金融危機、人力資源緊缺等困難,充分發揮內部優勢,使得公司保持了平穩發展,在不少方面取得了一定成績,確保了產、供、銷平衡發展的局面。

在此,就_年度制造中心的主要有六個方面的工作,總結匯報如下:

1、組織結構進一步完善,明確了公司發展方向,清晰了部門職責。

公司在下半年調整了組織結構,成立pmc部,整合了計劃、倉儲、采購部門,強化了生產計劃、物料采購供應、物料控制和物流配送的供應鏈系統化管理作用。同時,也對工藝部門、品管部門等做了適當的調整。雖然人員尚未配置到位,但為適應_年生產規模的擴大,明確了職能部門的職責、分工與協調、合理配置人力資源,是公司的持續發展、規范化管理的基礎工作。

2、車間環境衛生得到了很大的改善。

尤其是生產一部5s管理方面改變較大,生產二部5s長期保持在一個較好的水平。出現了車間為搞好環境衛生工作,自行規定獎罰制度等好苗頭。說明大家對5s管理有了一個更高的認識,我們還要不斷改進,持續完善,在_年一定會更好。

3、產品質量得到了進一步調整。

在胡總的嚴格要求下,我們通過多次對全員品質觀念、品質控制流程和品質標準的現場培訓,結合,嚴格執行首檢制度等手段,產品品質有了明顯改善,同時,公司報廢處理了一大批低質板片,更換了產品包裝,加大新產品的開發等一系列手段,使得產品品質普遍得到提高。例如:客戶退貨率呈現了逐月下降趨勢;客戶投訴比08年下降了54%,全年無重大客戶賠付事故;品質事故次數明顯減少等。

4、倉儲數據準確率有所提升。

物料數據不準,長期影響生產計劃安排的合理性,也就影響到客戶交期的達成率。下半年抓倉庫數據管理,配置了專職人員及設施,啟用了電腦制單,賬、物、卡管理,責任到人等方法,使得數據準確率有了較大的提高,尤其是成品倉數據通過幾次抽查,達到99%左右。但其它各倉還必須加強管理,積極配合明年的生產計劃,力爭實現成品倉100%,輔料倉、半成品達到98%以上。

5、制度、流程得到進一步完善。

_年共制定或修改了《成品出入庫流程》、《物料報廢流程》等各種制度與流程近15個。對企業實現規范化、標準化管理向前邁進了一步,尤其是人事《工資福利管理制度》的出臺,對留住員工,調動員工積極性起到了很好的激勵作用。

6、培訓體系的建立,管理人員素質有了一定提升。

公司投入資金,搭建了很好的培訓平臺,_年開展了人員講授、在線商學院教學和dvd視頻等綜合培訓,基本建立起了人力資源開發培訓體系。員工的學習積極性有了一定程度的提升,同時,管理人員素質也有了一定提升。實際中可以看到管理人員在心態和管理知識方面的進步。

21世紀是知識經濟時代,是創新制勝的時代,靠膽量、靠力氣、靠投機的時代一去不復返。全體員工要抓住機會,好好利用這個平臺,不斷提升自己的知識、技能,端正工作態度和職業道德觀,力爭成為一個有利于自己、有利于_、有利于社會的人。

_年除了上述幾個方面工作外,還在自力更生實現了車間的順利搬遷、人事部組織員工義務獻血、資格證申請獲批等多方面做出了成績,在此就不一一總結了。

同事們,_年既是充滿希望的一年,也是面臨許多困難的一年。我們必將面對內部如管理水平不高、銷售量迅速增加帶來的產能壓力和外部社會人力供應不足等等實際問題。對此,大家務必要保持清醒的頭腦,面對新形勢、新任務、新要求,做到早認識、早適應、早出擊。

_年,我們制造中心的工作思路是:正視困難,以完成銷售任務為中心,狠抓管理,確保員工隊伍穩定壯大。

我們的奮斗目標是實現三個確保:確保生產能滿足市場銷售需要,確保管理更加規范、確保員工隊伍更加穩定。

為了能實現三個確保,我們必須看到并迅速改善目前存在的八個方面的問題,同時也提出我的個人建議 。

1、利用培訓平臺,開展比、學、趕、幫、超活動,提升管理隊伍綜合素質

目前,我們在很多方面還處于經驗管理階段,距離現代化企業管理還有很大的差距。舉例如:

1)人力資源管理方面。還停留在以人事行政 事務性管理階段,缺乏人力資源戰略規劃、勝任素質模型建立、職業生涯管理、培訓效果評估等;

2)在品質管理方面。我們還處在品質檢驗控制階段,還沒有進入品質

保證和品質策劃階段。

3)在供應鏈管理方面。我們還停留在分解訂單,下達制造通知階段,物料控制、月計劃、周計劃、日計劃還無法開展。

4)在生產制造方面。我們還停留在現場管理階段,還沒有進行精益生產、成本控制、目標管理、設備保養、標準化制造階段。

5)在設備管理方面。我們還是在應急修理階段,沒有進入維護保養階段。

我們要如何才能縮小差距呢?

第一,充分利用公司提供的學習,平臺,人事部加大組織與考核力度,全體員工,尤其是各級管理人員要嚴格按培訓計劃執行,努力提高知識和技能水平,端正學習態度,將學的知識用于實際工作中,總結經驗,再實踐,再學習,走pdca螺旋式的提升方式。同時必須落實考核與培訓掛鉤的激勵措施。

第二,要拋棄因循守舊、自甘落后的觀念,也要防止居功自傲、沾沾自喜的思想。追求“精益求精,不斷創新”的精神,要力爭把管理工作做得更好,百尺竿頭,更進一步!

第三,深刻理解透“以人文本”管理內涵,人是一切資源中最寶貴的資源,企業的發展與員工的職業能力的發展是相互依賴的,企業與員工是一種共贏的合作關系,我們要為員工提供一個有利于價值發揮的環境。建立起和諧的員工關系。

2、抓住關鍵,提升短板,確保品質更上一層樓

_年可以看到,我們的板片常出現脆、色差、厚薄不均勻問題;還有發錯貨、發多貨及搬運損壞、不做首檢導致質量事故等等問題。尤其是文件柜從08年一直到現在,1500件還沒賣完,主要就是質量不好所致。事實說明,我們從產品設計到出貨過程存在一系列品質問題,突出表現在員工品質觀念不強、責任心不夠、技術水平不高等問題上。

因此,我們在_年,品管部要帶頭,各職能部門配合,針對這些問題,認真總結,專題解決,逐個改善。我們一定要樹立“一流_品牌”的良好形象,滿足市場銷售需要。

3、做好招聘與工作,確保人力供給滿足發展需要

在_年,生產一部員工最不穩定,長期處于借人狀態。我認為反映了三個問題:一是人員供給不足;二是管理方法欠缺;三是制度不完善。

_年公司銷售額要翻一番,需要更多的人力資源,所以,我們一定要高度重視員工的招聘和留用工作。

在招聘方面,要動員一切可動員的力量,利用一切可利用的資源,滿足我們的人力需求,同時還要儲備一定的人力資源。

在留人方面,作為用人部門也要下功夫,既要努力宣導制度的嚴肅性,做好獎罰分明、獎罰適度工作。同時還要加強溝通與協調,做好感情留人、事業留人、環境留人的工作。

4、端正工作心態,提升溝通技巧,打造有凝聚力的團隊

我們部門與部門之間、部門內部還存在嚴重溝通不暢的現象。大家不要以為工作還是在開展,但我們是以犧牲工作效率和傷害同事感情為代價的。是極為不正常的。個人之間,價值觀可以不同,但作為一個團隊,我們工作的步伐必須要一致。在新的一年里,希望各位管理人員要放下架子,開動腦子,放下擔子,調整好心態。以開放、包容、尊重和理解對方的心態,拋棄前嫌,主動溝通,不管利用書面的還是口頭的,公開的還是私下的溝通方式,徹底改善這樣的不利局面,力爭把我們打造成一個團結合作的團隊、有激情的團隊,有戰斗力的團隊。

5、完善制度與流程,提升執行力

我們雖然各項工作基本上都有制度、流程,但在執行過程中還不到位。例如:產品要求100%首檢,但有員工不做;有人就是不聽從上級意見和工作安排;規定請假要辦手續,就是有人先斬后奏或不奏等等。

問題在哪里?一在我們管理人員自身,二在制度流程的執行不力。在新的一年,希望我們管理人員能嚴于律己,以身作則。稽查部門按章辦事,公平公正,既要抓基層員工更要抓管理人員違紀違規現象。把制度執行力與績效考核結合起來,提升我們的執行力。

同時,制度、標準還不健全,如工藝標準不健全;進銷存系統未投入使用,希望在_年上半年工藝科和pmc部抓緊落實,組織培訓,盡快使用。

6、抓好后勤保障管理,進一步改善員工生活環境

_年,在伙食、宿舍環境衛生及宿舍管理方面還存在不少問題,像已自離的員工有的還吃住在工廠、個別員工不良行為影響他人休息和安全、房間衛生等還需要加強。_年人員大量增加的情況下,后勤管理上工作量更大,所以,建議要必須加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽苯齙羌牽笆?a href='//xuexila.com/shenghuo/shoujiqingli/' target='_blank'>清理離職人員,嚴格控制外來人員進出,加強衛生檢查力度和密度,加大生活秩序管理力度,及時提供修繕服務等等。員工伙食還要不斷改善,力爭創造一個更加舒適的生活環境。

7、制定標準定額,控制制造成本

我們目前計件工時定額標準是統計或估計得來的,是不科學的,需要逐步完善。沒有物料損耗定額或說極不完善。

希望在_年,工藝部門、pmc部門要有計劃地落實工時定額、物料定額標準,生產部門要做好數據記錄,為目標管理提供數據,為降低制造成本而努力。

8、加強外協控制與管理

我們華普生類、五金類產品等外購產品和外發加工產品都屬于外協,明年必定更多,因此,我們必須解決好現存問題:一是內部數量控制不好,加之供應商管理也非常落后,二是質量不易控制,導致次品率高,板片浪費、耽誤交期、成本上升等嚴重現象。

在_年,我們必須重視外協廠商的管理與控制。pmc帶頭,工藝部門、品管部門要積極參與,對供應商、oem商進行科學的評估與選擇,尋找能提供最佳性價比的供應商。在管理上,倉庫門要嚴格控制外發數量,品管要嚴格控制來料質量與加工質量跟進,采購部要跟進數量和交期,以及負責對供應商責任的追究。

以上僅僅是常見和比較突出的問題所在,還有很多不足需要大家不斷改善,在此,不再一一細數。

各位同事,新的機遇和挑戰,催人進取;新的目標和征途,催人奮發。雖然我們的企業面臨不少困難,但我們堅信:困難只是暫時的,我們在胡總的大力支持下和指導下,只要我們抓住了方向和把握住重點,隊伍穩定,市場不斷擴大,企業就一定會穩步發展。

希望全公司廣大干部職工要以這次總結表彰大會為契機,認真落實胡總_年的工作部署。總結經驗教訓,勝不驕、敗不餒,再接再厲,再創佳績,努力打造出一個管理先進、技術先進、人才齊備,全面發展的_新格局。

新春即將到來之際,祝胡總及家人新年快樂,萬事如意,祝全體同事及家人新年愉快,鼠年工作更上一層樓!祝_公司興旺發達,基業長青。

謝謝大家!

裝飾公司總經理年終工作總結范文四年初以來,在公司的領導和同事們的支持幫助下,我較好地完成了全年的工作任務,先后擔任了_廣場酒吧裝二修工程、_處裝修工程、_防公司裝修工程、_書店裝修工程的監理及_園區裝修工程的項目經理,現將工作情況簡要總結如下。

1、加強學習,提高了自身素質。

作為裝飾行業的一名總經理,我深知,自身的專業知識和業務素質都離公司的要求相差很遠。因此,我在日常工作中注重了對與裝飾行業有關的知識的學習,先后閱讀研究了《裝飾施工手冊》、《工程驗收標準》和《項目經理管理手冊》等書籍。在向書本學習的同時,我還謙虛地向周圍業務水平高的同事學習,做到不懂就問、點滴積累、循序漸進,逐步地提高了自己的理論和業務水平,現在已基本能適應工作的要求。

2、廣泛宣傳,樹立了公司形象。

我借助自己工作與外界接觸廣泛的優勢,每到一處工地,我都向甲方領導及周圍的工作人員介紹公司實力、人員素質、公司業績和公司的發展趨勢,盡量使他們能對公司有一個全面的了解,同時取得他們的信任,建立長期的聯系,有力地促進了工作的順利開展。擔任項目經理期間,我從嚴格自律做起,要求下屬和施工人員時刻注意自己的形象,提醒他們,每個人的一言一行都代表著公司,不能以犧牲公司利益為代價贏得個人利益,即使受到了委屈,也要忍耐,不能頂撞甲方。通過一系列工作,維護了公司的良好形象,為客戶留下了深刻的印象。

3、完善制度,強化了施工管理。

沒有規矩,不成方圓,針對宏偉園區工地制度不完善,管理比較松散的實際,我經過細致的調查研究,先后制定了《早會制度》、《獎懲制度》和《材料管理制度》,規范了工地秩序。打鐵還需自身硬,我始終堅持要求別人做到的,自己要首先做到,而且要做得更好,例如每天我都按上班時間提前來到工地,先全面檢查一遍,針對發現的問題,在早會上做出及時妥善的安排和處理,為下一步工作提供了時間和空間,從而樹立了自己的威信。對工作中表現好的人員,我都進行表揚和獎勵,對不符合規范,且屢教不改的,堅決予以懲罰,拒絕任何人說情,從而促使工人養成了良好的工作習慣,自覺遵守各項規章,提高工作標準,全面完成自己的工作任務。

4、深入協調,推進了工作進程。

在剛剛進入宏偉園區工地時,很多事務和關系都不理順,給工作帶來了很大的難度。我首先從協調同甲方關系入手,全面開展了協調工作。為了解決圖紙與現場實際情況不符,且沒有彩鋼板、給水詳圖、空調電路、排風口等分項工程圖紙的問題,我多次反復與設計部進行協商,在我的真誠感動下,他們終于同意由我公司對原有設計方案進行變更,再報甲方審批,又經過對甲方的細致工作,設計部終于在變更的圖紙上簽字,使新的圖紙得以實施。

甲方對我們采購的地磚、墻磚等材料干預很多,要求必須按預算價格進行采購,后經多方積極協調,甲方做出了很大讓步,為公司贏得了差額利潤;一開始監理方對我們要求很嚴,規定每次進場材料都要到大慶檢測站進行二次化驗,電工等特別工種要有上崗證,并且要我方提供分包資質。

面對這些問題,我始終以不影響工程進度和質量為宗旨,經過努力協調,這些問題都迎刃而解,避免了很多不必要的麻煩,而且與監理方增進了感情,給予了我們很多支持,如:主動幫我們策劃水、電的改動,哪些地方可以減料、減工,哪些地方變更對我方有利等等,還幫助我們作內業資料。使我們節約了資金近_萬元,如電纜橋架按設計減少了_,寬度減少了_mm,封閉門上亮槽鋼減少一半,外立面橫向灰條減少一半,原定的12對實木門改為放火門。

雖然在工作中做出了一定成績,但同時也發現了一些問題。一是公司管理制度不健全,尤其在工程的現場管理上顯得十分缺乏;二是工作人員的權限不清,造成了一些推諉扯皮現象;三是具體工作人員有時領會不透總經理的意圖,延誤了工作;四是公司在承擔大型工程時,前期計劃不全面,對利潤、施工方案、基礎設施的投入不詳細,考慮還不周全,工作起來有時措手不及。

針對公司的實際情況,我有如下建議:

一是建立健全公司的管理制度和章程,分清工作人員的崗位責任,真正做到出現問題時有章可循。

二是對待大型工程,一定要分析可能出現的困難和問題做出幾套有預見性的、詳細的工作方案,對癥下藥,保證公司立于不敗之地。

三是健全項目組管理人員,工程中安全員、施工員、材料員、保管員等很多崗位不能壓縮,這些人可以兼職,但必須要稱職,雖然表面上成本增加了,但工程質量提高了,公司就有了信譽,安全保證了,公司就有了最大的效益。

裝飾公司總經理年終工作總結范文五進入_公司已有_年的時間,回首往事,幾多緊張、幾多無奈,幾多的歡樂。在尚格公司我經歷了從業務代表到辦公室到業務部經理的轉變,感謝公司對我的培養和信任?,F將工作中出現的情況及明年的工作打算總結如下,以期能有指導日后工作推進之意義。

一、總結過去這一年來工作中的不足,現剖析如下,以自勉

1 個人工作方面:

(1)在20_年_月我被任命為業務部經理,在個人工作方面由于事務性工作和與部門之間協調性工作量的加大,日常下小區的次數有所下降,對小區的實際真實情況沒有認真了解,對小區的情況反饋沒有掌握真實性,導致回傳信息失真。

(2)另外一個體現就是在一些具體的個人業務養成方面,對新接待客戶的回訪深度剖析和老客戶的維護上面做得不夠精細。對競爭對手的產品分析不夠深入,對市場情況的了解不夠主動不夠認真。

2、業務部內部管理上的疏漏

(1)業務部人員專業培訓和課外知識不到位。

雖然在前期,對到崗的業務代表進行了系統的培訓,但在后續的專業培訓跟進方面沒有做到位,導致業務代表你說什么他都知道(因為培訓過),你說什么他又不知道(因為他忘了),所以持續的、不間斷的學習和培訓將是后期工作的一大重點。加大力度搭建專業人才培訓、考核。

(2)業務信息渠道狹窄,市場拓展能力不足

我們的業務量沒有大的發展,體現我們業務拓展的不足:信息范圍局限,渠道單一狹窄,缺乏規范管理;信息甄別隨意,跟蹤手段簡單,缺乏系統策劃;市場拓展思路不寬廣、手段不豐富,單兵作戰能力不強,綜合技能有待提升。

(3)工作細節控制不足,導致綜合效益不高。

通過十多年的品牌沉淀,企業治理日益完善,企業文化不斷積累。但是今天的尚格人,還沒有專業操守和責任心,沒有工作熱情和拼搏精神,雖然到處都是他們忙碌的身影,也拉來了客戶,但是由于我們的工作精細度不夠高,細節控制尚有不足,導致綜合效益不理想。比如:拉來業務單子,但是前期品牌導入意識和脫節的現場配合;交了定金等出圖,但是圖紙的理念和方案又打動不了客戶;等等。

3、客服中心

(1) 前臺接待對客戶不夠認真,導致客戶第一印象不深入

前臺禮儀接待不夠專業,沒有對公司企業文化進行深入理解,對客戶的前期引導不到位,導致客戶對公司品牌不夠了解,沒有品牌信任度和品牌附加值。比如:對公司的成立時間、公司所獲得的榮譽、公司的實力、公司在目前市場的認知度及競爭品牌的不了解、不熟知等等。

(2)老客戶維護工作滯后,導致老客戶推介率下降

培養一個老客戶的忠誠度,是一個企業長久發展的法寶,開發一個新客戶的難度和成本大于維護老客戶的反復購買力和推介率。而往往我們疏忽了這一點,而導致客戶的推介率大大的降低。施工過程中嚴把著質量關,售后維修要積極妥善。日常對老客戶要做好維護,比如:日常的祝福短信、天氣提醒、節日的祝福賀卡等等一些細節營銷,維系老客戶與公司關系,也可以第一時間得到老客戶樣板房的提供。

二、20_年的工作計劃

在20_年歲末_總提出了“_戰略”_套餐和_套餐,并通過和專業老師的學習,這個決策在整個市場第一家推出,應該在市場上按照_總的總體思路是可行的,在_年應該全力以赴來做好這個套餐方案。具體工作業務部計劃如下:

1、注重企業人才建設,增強企業競爭力

業務部擬建立健全績效考核體系,擬編制完善《業務部員工手冊》,初步形成業務部激勵機制,努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。_年公司共吸引各類人才數余名,初步實現“吸引人才、留住人才”的人才戰略,逐步增加企業競爭力。業務部人員需采用大浪淘沙制度,金子都留下來為我所用

制定完善的公司品牌文化說辭,加強前臺接待和業務部全體人員的學習,使公司品牌價值充分體現在日常的接待中。首先培養員工對企業的忠誠度,再用他們的激情和對公司的熱愛來培養客戶的忠誠度。

2、合理利用經營資源,加強經營配套服務意識

為了更好地服務客戶,提高客戶簽單率,客服中心擬制定《客戶管理制度》,針對新老客戶的實際情況和工程的特點,和設計部從不同風格設計師安排、設計方案、項目經理安排等方面給予專業的建議和相應的服務,做好每一個細節使客戶充分滿意。

3、以經營為核心,整合資源,推行全面營銷模式

根據公司及王總_“藍海戰略“的定位,我們應采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務,轉換經營機制,優化工作流程,強化服務意識,拓寬視野,使雙套餐產品在市場上能夠打響。

4、落實教育培訓工作

篇(4)

至少第一份答卷是讓人滿意的。毒霸進入日本市場一年,下載量即超過200萬份,付費用戶市場份額躋身前5。

凌晨三點,深秋的東京街頭。9個年輕的身影迅速從涉谷區道玄坂廣場寫字樓出來,徑直走向不遠處一家名叫“山家居酒屋”的24小時酒吧。在酒吧的一個角落,各自要了些果汁、梅酒,開始竊竊私語起來。

這不是《東京愛情故事》中的情節,這9個人是金山軟件日本分公司的全部員工,他們正在討論第二天產品會的細節問題。

金山軟件CE0雷軍告訴記者,“金山在日本的員工平均每周會有兩天在酒吧度過,由于加班太晚,城鐵關閉之后,除了打的沒有別的交通方式可以回家。而在東京,打的非常貴,加上員工都住在郊區,所以員工就選擇在酒吧聊天到天亮,等到城鐵的第一班再回家?!?/p>

盜版逼出來的國際化

身處知識產權保護力度薄弱、正版率偏低的中國市場,盜版已經成為限制金山發展的“頭等大事”。因為受盜版影響,金山產品的市場占有率與市場收益嚴重失衡。在金山詞霸市場使用率高達90名時,它給金山創造的收益才不過幾百萬元。在2000年《劍俠情緣》單機版游戲實際銷量不過十幾萬套,而盜版光盤生產量達到了300多萬套,正版率不到5%。

正版率很高的海外市場自然成為吸引金山的誘人蛋糕。2004年,金山轉型:一方面,由“應用軟件供應商”轉型為“互聯網服務供應商”,另一方面,金山明確提出了國際化戰略。

2004年6月16日,金山與智冠結盟,《劍俠情緣網絡版》正式,國產網游率先踏足大陸以外的疆土,正式吹響了金山軟件進軍海外的號角。2004年9月8日,馬來西亞方正簽約金山,宣布在馬來西亞全面運營《劍網》;11月10日,金山公司宣布與越南VINAGAME公司簽約,作為越南歷史上正式運營的第一款越南語版網絡游戲《劍俠情緣網絡版》目前已占據了越南網游市場70%以上的份額;2005年12月7日,金山與臺灣智冠科技、游戲新干線簽約,2006年年初《劍俠情緣網絡版2》在臺灣、香港、新加坡與馬來西亞四地同步上線運營。

率先登陸海外的金山游戲通常是以產品或為海外廠商OEM的形式,金山只負責提品,而不負責運營,所以,網游走出國門在金山整個戰略中充其量只是擔當一個探路者的角色。金山真正的國際化應該是從金山毒霸登陸日本的那天算起。

進軍日本,毒霸先行

國際化戰略正式提出之后,金山開始陸續接觸了一些包括澳大利亞、美國、加拿大等國外的合作伙伴。但是,由于對方只是想通過或0EM等方式合作,加上對這些市場的不了解,金山最終拒絕了這些橄欖枝。

2004年底,一家日本企業在多方調查和接觸之后找到了金山,將一份日本軟件市場的分析報告擺在了雷軍的向前。

“首先,日本是全球第二大軟件市場,也是知識產權保護最完善的國家;其次日本與中國在語言、文字等文化方面有很深的淵源,這更加有助于雙方的了解與溝通;第三,中日兩國距離很近,便于我們于日方商業伙伴的合作。”雷軍對這份報告還記憶猶新。

更讓金山下定決心進軍日本的是,金山在日本可以打出金山自己的品牌,而且金山日本子公司將由金山控股。

找到日本這樣一座金山,自然讓雷軍興奮不已。但是,進軍日本也需要策略,WPS、毒霸、網絡游戲這三大產品誰先誰后,還是一起進入?在與合作方一起對日本軟件市場多次調研后,金山上下得出了一致的結論:毒霸先行!

殺毒軟件在日本占有非常重要的地位。2005年日本軟件市場的統計表明,銷售產品的前七位均為信息安全產品。從營業額來看,規模在15N18億美元之間,相當于中國市場的20~30倍,市場規模十分可觀。而日本殺毒軟件市場長期以來一直保持寡頭壟斷的局面,日本本土沒有強勢的產品,歐美品牌的優勢十分明顯,其中諾頓、趨勢、SourceNext和McAfee占據了前四名,僅諾頓和趨勢兩大品牌就占據銷售市場的70%以上。而在中國市場上金山對這些對手也比較了解。

從需求角度來講,殺毒產品國際的需求都非常接近,產品本身除了語言的改動之外,其他的修改將非常小,這也將大大節省研發成本。從產品自身來說,金山毒霸是一款互聯網銷售模式的產品,這在國內已經有相關經驗。其實,互聯網的銷售模式對于一個剛剛國際化的企業至關重要,這可以節省大量的運營成本并減小文化摩擦。

2005年3月,金山日本子公司――金山軟件株式會社正式成立,注冊資金1億日元,由金山控股,日本合伙人參股。日本子公司成立之后,金山并沒有派遣員工去日本工作,而是讓日本合作伙伴派了一名技術工程師到金山珠海研發總部,一同開發金山毒霸的日文產品。這名工程師是一名在日本工作了多年的中國人,所以精通中日兩國語言與文化。與此同時,金山毒霸部門開始了學習日語的熱潮,每周有三天晚上都要請專門的日語老師來教日語。

2005年9月14日,日本東京Westin酒店,雷軍主持金山產品進入日本市場的新聞會。會現場,細心的雷軍注意到一個細節,日本籍員工在會議廳的兩側過道旁邊布置金山公司的展架時,先用細細的繩線拉出一條直線,然后再緊貼著這條直線擺放。雷軍再一次領略了“日本式的嚴謹”。

下午4點,雷軍宣布金山毒霸產品正式進入日本市場,并開通網上下載服務。從當天下午開始的6個小時內,金山毒霸就有兩萬多日本用戶下載,并收到600多條用戶反饋。

當晚,在日本國家電視臺NHK的晚間新聞中,緊接著在當前亞太地區最為人們關注的“朝核問題六方會談”之后,播出了新聞會的專題,長達5分鐘之久,這種情況在NHK新聞節目中是很少見的,足見得其重視的程度。最后,新聞主播用一句“日本用戶接觸到大量中國品牌的軟件產品的日子已經不遠了”結束了這則長達5分鐘的專題新聞。

9個人的日本金山

機構設置

“日本金山所有的工作都在東京的辦公室完成,不需要上門服務,沒有店面,也不去街道上做廣告,大部分付費也在網上。”對于日本金山互聯網的銷售模式,雷軍頗為得意。

在日本金山,除了人力成本和適當的市場推廣,幾乎砍掉了其他所有的成本。到2006年底,金山日本公司正式員工也只有9個人,只有孫國軍是金山總部派去的,他是金山毒霸的事業部副總經理,主要負責溝通與協調。另外有兩個是在日本工作了很多年的中國人,精通中日兩國的語言與文化,最初他們也充當翻譯的角色,其他的6個人都是日本當地人。這9個人分成三個部門:

――總務部,包括社長在內,主要職能是行政,財務等;

――市場部,主要工作是和媒體打交道,包括安排接受媒體采訪,幾乎每天都有報紙、雜志或電視臺到日本金

山采訪,同時,市場部也負責一些廣告的投放,主要是一些網絡媒體;

――技術部,負責網頁及產品相關的問題,每天,技術部的員工都需要回復大量的用戶郵件,這些郵件內容包括用戶對產品使用的一些疑問,也有一些建議和意見。對于用戶的郵件,技術部的員工需要在一個小時內回復。同時,對于用戶在日本金山的網站論壇提出的疑問,金山技術部的員工會在2個小時之內回復,這樣其他的用戶也能在論壇上看到關于一些疑問的解答,這種快速的回復機制迅速贏得了用戶的好感。技術部還有一個重要的工作就是和珠海研發中心保持溝通,將在日本收集到的病毒樣本與珠海的同事“共享”。

溝通機制

對任何全球化的公司而言,溝通機制都是至關重要的!

“剛去的時候為手機充了3000日元費用,本來打算打一個月的,結果5分鐘的國際長途就打完了?!睂O國軍說,“雖然去之前做好了各種困難的思想準備,但是仍然有許多事情是始料未及的。因為有太多太多的細節是之前無法預料到的?!?/p>

最初,孫國軍以為跟日本員工的溝通是最大的問題,當他到日本公司之后才發現,真正的溝通問題并不在他與日本同事之間,而是日本公司與中國總部之間。由于環境的原因,孫國軍發現與共同工作在一起的同事思路、目標甚至處事方式都會日趨一致,但是卻逐漸需要花更多精力去與中國總部溝通,要告訴中國的同事,為什么要這么做,而不那樣做。

雖然互聯網讓地域的界限不再清晰,但是,國際間的互聯網卻并不穩定。經過一段時間的摸索,跨越海峽的溝通機制逐漸形成。每個季度,金山日本公司會派遣~名員工到珠海研發總部與中國的同事當面溝通;每周五日本公司會與中國總部進行一次電話會議,溝通工作進展情況;每周會有專人匯總當周的工作總結和下周工作計劃,并與珠海研發中心相互匯報;當然,由于有可追溯性和明確性,電子郵件是主要的溝通方式,也少不了平時的在線及時MSN溝通;另外,有緊急事件則直接打越洋電話。

涉及到技術方面的事務,日本金山技術部會隨時和珠海研發中心對接,而市場方面的策略,則直接由廣澤一郎社長跟日本合伙人的老板匯報,合伙人的老板是一個在日本呆了很多年的中國人,所以他再跟北京的雷軍交流障礙就小多了。

三個關鍵點

關鍵點1:優質高價

要想殺入已經被諾頓、趨勢等國際巨頭牢牢把持的市場,對金山而言并不是一件容易的事。免費下載、先嘗后買加上低價策略成為日本金山的殺手锏?;蛟S,日本金山的策略在外界看來可能就是一個低價,但是,這實際上是金山在進行了詳細的市場和競爭對手的分析之后,綜合了各種因素的基礎上做出的。

在日本殺毒軟件市場,以諾頓、趨勢、Mcafee為代表的第一集團,定價都在6000~7000日元之間。一般用戶覺得產品穩定,有保障,但是價格很高,而且每年付一次費,比較麻煩。但是如果金山跟他們競爭的話,短期內在用戶認知度方面會有很大的差距,金山沒有勝算。以Sourcenext和一些其他日本廠商為代表的第二集團,價格在2000~3000日元,這批企業主要靠沖量來獲得市場份額,國內的一些其他產品也在走這條路,像瑞星、江民,依靠OEM為這些日本企業提品,沒有自己的品牌。在金山看來,這實際上這也是一條死路,因為這類企業的認知度不高,而且沒有任何亮點。

與以上的對手競爭,金山必須拿出明顯的特色來讓用戶有所觸動,吸引消費者的注意。所以,金山最終的定價980日元,也就是一頓午餐的價格,金山的目的就是讓用戶先使用起來。而且,金山還為用戶提供了免費的試用期。前100萬用戶的免費試用期將有一年,之后的用戶免費試用期也有半年。也就是說,金山在日本市場免費提供的100萬份毒霸,總價值高達10億日元,這還不算100萬之后的半年期免費用戶。金山這招無疑是在平靜的日本軟件業投下了一枚重磅炸彈,迅速收到了奇效。

金山與競爭對手的比較

關鍵點2:純互聯網銷售模式

在日本,金山采用的是純互聯網銷售模式?!拔覀儎偟饺毡镜臅r候,沒有品牌知名度,也不知道把軟件放到哪里去供用戶下載,不過好在我們的日本合作伙伴擁有大量的網絡類合作伙伴,所以,到我們的時候,所有相關的網站都有金山毒霸供用戶下載,這為我們的成功奠定了第一步,就是讓用戶知道我們?!崩总娬f。

產品渠道的另一個方向,是收費渠道。金山在日本的收費包括了信用卡付款、銀行匯款、郵局匯款、Web Mon-ey、便利店等多種渠道。在我們國內流行的手機短信付費方式在日本并沒有,因為日本人認為這是一種不安全的付費方式,所以運營商并不支持。而在日本有兩種非常流行和方便的付款方式是國內所沒有的。一種是Web Money,這是一種在日本國內非常流行和通用的虛擬貨幣,類似于國內的Q幣,但比Q幣的認同度要高得多。還有一種特有的方式是便利店付費,在日本有很多24小時便利店,店里都有一臺類似于國內某些銀行的自助終端,假如消費者之前在家里或公司的互聯網購買了金山的產品后,會得到一個序列號,然后在便利店的這個設備上輸入購買產品的訂單號,確認后打印出帶條形碼的付款單,然后將付款單交給收銀臺,就像超市購物一樣,收銀臺掃描條形碼以后付費。這時,就完成了購買付費的流程。而金山就能立即在互聯網上看到付費的情況。

關鍵點3:產品本土化

本土化問題是日本金山必須面對的最重要的問題之一。為了開發出真正具有日本本土化的產品,金山頗費周折。

最早一版日文金山毒霸是金山聘請的國外公司翻譯的,起初以為很專業,結果拿到日本一測試,才發現存在許多的問題。后來,金山就用另一種方式解決本土化的問題。先把中文版的毒霸產品里的中文字符串抽出來,然后請在日本工作很多年既懂中文、又懂日文的中國人翻譯初稿,然后再由日本本土的人校對,然后再返回到珠海,之后再插入到做成程序,日本人再檢查,然后再做專門針對語言的測試。這樣一來一去反復幾次,語言的本土化問題就基本解決了。

日本市場比中國市場成熟,日本的用戶也比中國用戶更挑剔。孫國軍說,“像中國用戶會很少看用戶手冊,所以,即使在里面出現錯誤也很少有人能看得出來,但是日本用戶卻會很認真地看用戶手冊,如果文字中間出現一點點錯誤也能檢查出來?!边@些細微方面的差別,其實也反過來讓金山在產品的研發上精益求精。

除了語言上,日文產品其他方面的改動很少。只是在一些細微的地方有所改動,例如2006國內版有殺毒、防火墻、反間諜等功能模塊,每個模塊都做成快捷方式放到桌面上,這樣用戶桌面上就會出現3個快捷方式。當時日本用戶就提出,這么多圖標看起來煩瑣,使用起來也不方便。后來,金山就對日本的產品進行了改進,在一個啟動器界面里,所有功能都在里面,通過這個界面來啟動其他的功

能,這樣用戶桌面上就只有這一個總的啟動器圖標了。而國內的2007版也使用了這種界面。

對于病毒庫,金山國內的和日本的也是一樣的,但是在日本又增加了一個病毒庫來專門收集病毒,這個病毒收集庫會和珠海研發中心與國內的殺毒軟件共享,反之,中國的病毒庫也會用到日本去,這就使得病毒來源更豐富了。其實,由于采取的是互聯網的銷售模式,金山比起其他國際化的中國公司在本土化問題上所遭遇到的困難,要相對小一些。

戰 績

2006年2月14日這一天,正好是西方的情人節。對于金山日本子公司的所有員工而言,這個情人節有著特殊的意義。因為在這一天,金山毒霸下載量達到了100萬,這比預計的一年提前了7個月完成目標。

東京時間2006年8月1日下午3點,日本金山公司在線商店正式開通。這意味著金山毒霸日文版在日本開始正式收費。當時,所有金山日本公司的員工都懷著忐忑不安的心情盯著電腦屏幕,期待第一個付費用戶的到來,但是誰都不知道第一個用戶會什么時候到來。不到一個小時,就開始有人在網上付費,當時,所有人都欣喜若狂。要知道,這時候距離免費期結束至少還有一個多月時間2006年9月,金山毒霸日文版一年時間免費下載量超過200萬,實際使用用戶40萬,付費用戶為25名;未來金山毒霸的銷量預計將達到25萬份。金山國際化初戰告捷。

與微軟正面交鋒

在毒霸產品為金山國際化取得開門紅之后,金山開始加快了國際化的步伐。2006年9月21日,金山在日本毒霸2007套裝的同時,高調了其進入日本市場的第二款產品――WPS。正好在這一天,諾頓也在日本了其2007款殺毒軟件,但是金山完全搶了對手的風頭。不過這一次,金山將要面對的對手是更為強大的全球軟件業超級霸主――微軟。

其實,面對微軟,金山并非自不量力。通過一年多以來毒霸在日本的廣受歡迎和良好口碑,金山已經積累了不錯的品牌效應。從這個意義上講,我們不難看出金山整個國際化的策略,也就不難理解金山毒霸在日本的低價策略。其實,毒霸只是金山的開路先鋒,真正能為金山帶來“金山”的,卻是WPS。

金山WPS在經歷了上世紀90年代中期的陣痛之后,痛定思痛,2002年,金山投入百名研發精英、徹底放棄14年技術積累,重寫數十萬行代碼。經過長達三年臥薪嘗膽的開發,擁有完全自主知識產權、十分“形似”微軟Office的WPS Office 2005終于誕生。從操作界面、文檔格式、使用習慣、二次開發接口等多方面,WPS都實現了對微軟Office的“深度兼容”,用戶完全可以實現“零時間”上手。而WPS Office 2005的設計理念就是承認微軟Office的事實標準、尊重客戶的使用習慣。

為與國際接軌,金山把沿用了近17年之久的“WPS”改為“WPS Office”,日文版的名稱是“Kingsoft Office2007”,更易于被海外用戶理解。

這一次,金山是有備而來。在中國政府辦公軟件市場,金山WPS已經擁有較高的市場份額。2004年省級政府采購,WPS Office 2005(政府版)在辦公軟件采購中的市場份額超過56%;中國大陸的300余個地級行政建制單位,有200多個采購WPS Office 2005。在個人用戶市場,根據金山在線的統計,2005年9月12日至12月31日期間,WPS Office 2005個人版下載量已經超過3800萬。此外,WPS Office 2005還與聯想、同方PC捆綁預裝,在OEM市場、DIY市場上獲得了廣泛的認可。

面對日本Office市場這座“金山”,金山當然希望虎口奪食。日本Office市場2004年通過店面銷售的市場規模約為2000億日元,相當于16,7億美元;加之網絡銷售等其他銷售方式,日本Office市場大約為20億美金。日本Offcie軟件市場占整體軟件消費市場約1/4。日本市場主流辦公軟件產品目前主要有4家主流辦公軟件:MS Of-fice、一太郎、StarSuite、OpenOffice,org。微軟的MS Of-fice零售市場份額占了84%,一太郎占13%,其他占3%;企業授權市場、OEM市場微軟甚至占據超過90%以上的份額。

日本金山WPS售價為4980日元,僅僅是微軟Office在日本零售價格50000日元的1/10,是日本本土廠商一太郎辦公軟件25000日元售價的1/5。不過,微軟在日企、一太郎在日本政府方面的優勢根深蒂固?!斑@個價格很難撼動對方的用戶”,雷軍對記者表示。不過,日本高達92%的個人正版率也為金山在日立足提供了足夠的空間,被雷軍戲稱為“拉面價”的WPS“對日本普通的個人用戶還是有一定吸引力的”。關于WPS登陸日本的未來預期,雷軍放出豪言說:“WPS的目標是占領日本辦公軟件10%的市場份額?!?/p>

關于未來

篇(5)

作為寶潔中國有限公司1996年的管理培訓生,本人在銷售部門工作了4年之久,由于個人發展的需要我在2000年離開了這個令人尊敬的公司。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外企公司,并創辦了一家企業。但這兩年來我一直關注也許是我一生中最為尊敬的這家企業,關注她的發展,挫折以及調整,并祈禱她在中國的更大成功;這兩年中我也大量關注了其他外企公司在中國的運作,有機會接觸了不同的運作市場的方法和理念,并與之作了大量對比,獲得了很多市場營銷的心得;在此期間接觸和了解了很多中國的民營企業,特別是在消費品領域,了解他們的市場運作和銷售方法,了解和理解他們在中國成功和失敗的經驗和教訓。他們有著強烈的發展民族企業的責任心和追求民族企業振興的使命感。這些促使我努力回顧和總結我在寶潔公司工作過程中所聞所見和所做的點點滴滴,希望對正在蓬勃發展的中國企業有所裨益。盡管這些想法或者粗淺,或者謬誤但如果對您有所借鑒,我就足矣!

寶潔公司為什么會成功?是深厚的對市場的了解功夫,體貼入微的消費者需求的把握,新技術和新方法的大量使用,構思獨特的廣告之術,高效快速的銷售執行,大量準確的消費者溝通,審慎的產品推廣計劃,以及周到的售后服務;當然更包括企業的準確的目標,全員共識的戰略,先進的企業文化,核心價值觀,以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述,這里將是親歷其中的經驗所得。當然在這里我將重點介紹作為一名寶潔公司的銷售經理所了解到的寶潔公司如何發展戰略分銷商的獨到之處。

寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部,全國共分為四個銷售區域,即華南,以廣州為區域中心;華北,以北京為區域中心;華東,以上海為區域中心;西部,以成都為區域中心。每一個銷售區域配有相應的區域分銷中心(Regional Distribution Center),并有相應的后勤,財務,人力資源和營銷行政人員。銷售區域的大區經理在1997年前全部為外籍經理但任,1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進程,于是這些區域的領導有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻的中方人士但任,如北方區經理崔廣福先生,系北京大學國際政治系畢業,是寶潔公司最早于大學招聘的管理培訓生之一,他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(Distributor Business System)的項目負責人做出了卓越貢獻而得到了晉升,這個分銷商生意系統是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進銷存的系統,為提升中國分銷商的管理水平和競爭優勢立下了汗馬功勞,這也是整個分銷商管理系統的數據庫基礎,以后的分銷商一體化系統(Integrated Distribution System)和高效分銷商補貨系統(Efficient Distributor Replenishment)都以此系統為基礎。華南區銷售經理魏煒先生在華南理工大學管理系畢業后,和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負責寶潔公司洗衣粉包裝的改革項目,即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝,這大大節省了包裝,儲存和運輸的成本,大大提升了產品的競爭優勢。

在這四個銷售區域中承擔銷售使命的是寶潔公司的分銷商,這些分銷商大多設在地級城市里,如青島,武漢,哈爾濱等。根據寶潔公司生意規模的大小和分銷商的資源,有的城市同時有兩個或更多分銷商。所謂分銷商,他與傳統意義上的經銷商和批發商不同,他除了需要承擔銷售和回款等傳統職能外,還需要承擔分銷的職能,即將產品盡可能廣的賣到區域內可以接觸到目標消費者的地方,使消費者便于購買到該產品,這些渠道常常是零售終端,批發市場,夫妻店也包括一些特殊渠道,如企業客戶,酒吧和洗浴中心,美容美發店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里,分銷商承擔了80%多的份額。

在1999年,寶潔公司也面臨了極大的挑戰。洗發水方面,聯合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功,同時舒蕾在終端的攻堅戰中也獲得了極大的市場份額;洗衣粉方面,雕牌,巧手,奇強,以及奧妙等大量攻城掠地,使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額;紙品方面,護舒寶品牌面臨安爾樂,嬌爽,舒而美的競爭而節節敗退;舒膚佳生意發展緩慢。同時,單純的分銷商渠道也面臨挑戰,一方面,國際連鎖超市大舉進入中國,其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意,而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務的功能;另一方面,大量的分銷商存在,他們的覆蓋區域狹小甚至重疊,常常發生竄貨,分銷商利潤下降甚至負利潤,分銷商自身的發展戰略短識,生意規模較小等,迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下,寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調整:首先,取消銷售部,代之以客戶生意發展部(CBD),全面負責客戶生意的發展及服務工作;接著打破四個大區的運作組織結構,改為分銷商渠道,批發渠道,主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來,將批發渠道并入分銷商渠道,合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織,可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運作,成為顧問型行銷專家,同時可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務。此時的分銷商的功能也相應發生改變,寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念。全國的分銷商數目大大減少,由原來的300多個減少到100多個,減少一半。現存分銷商的覆蓋區域大大增加,有的客戶甚至覆蓋了整個省,如陜西百隆,山西八同等。這種調整為生意的發展做好了組織方面的準備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發展作出了巨大貢獻,而且大多現有分銷商已經成為寶潔公司生意的戰略合作伙伴,他們與寶潔公司風雨與共,同舟共濟,始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關系,我也很榮幸管理過許多這種分銷商,在發展寶潔公司與他們的戰略伙伴關系中,我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經銷商的合作關系,我感觸尤深。

接下來的內容將是介紹寶潔公司是如何發展分銷商的。 分銷商渠道發展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司,這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。廣州肥皂廠有自己的品牌,客戶網絡以及管理人員,這些是寶潔公司希望借助的,而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通,幫助解決相關貿易和金融問題。因此,寶潔公司在最初的五年時間里,即1993年以前,他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業客戶,而這些商業客戶基本都是國營的百貨批發站,供銷社或工貿公司。這些傳統的貿易企業在多年的計劃體制中,建立了層層的商業輻射網絡,自省級站,市級站,縣級站一直到村級供銷社。這個商業網絡幫助了寶潔公司最初的業務發展,海飛絲,飄柔的成功推廣,就有這個網絡的卓越貢獻。

但隨著寶潔生意的初步成功,寶潔加快了各種產品的推出步伐,并提出了全新的分銷理念,強調市場工作的4P,即產品,價格,促銷和貨架的管理工作。而傳統的商業客戶經營理念落后,又很難改變原來的觀念,體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習慣,導致雖然寶潔公司產品供不應求,但寶潔公司對經銷商的的應收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業務員,銷售技巧和理念存在很大的局限性,此時寶潔公司招聘的管理實習生已經得到了專業的培訓并已在市場中得到了鍛煉,很多人業績相當突出。在這種背景下,寶潔公司下定決心準備在中國培養具有先進營銷理念的,可以承擔分銷職能的中國分銷商。1993年,各地的銷售經理們發動了一場尋找分銷商的競賽活動,很多區域里,甚至設立了分銷商拓展的冠軍,這樣全國一下子出現了數目眾多的分銷商,有的城市里甚至同時有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業企業,有集體商業企業,也有已經下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期(Screen Period),一般是一年,期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后,首先需要給每個分銷商劃定分銷區域,招聘分銷商的銷售代表,按照商店的類型及商店所在區域分配給相應的銷售代表。在這期間,中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。他們騎著自行車或三輪車,載著滿滿的需要銷售的產品奔忙在城市的每個角落-商場,批發市場和食雜店。這樣的人海戰術使寶潔公司的產品分銷率得到了極大提高并使護舒寶,舒服佳等新產品可以很快分銷到每個商店。為了使分銷率達到80%和確保新產品的推廣成功,以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧,在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。同時,為推動生意發展和便于銷售經理計劃和控制生意,寶潔公司推出了分銷商基金(Distributor Business Funding)。這期間,隨著寶潔公司生意的迅猛發展,各個分銷商的生意也得到了極大發展,有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進銷存都是手工管理,開票有調撥員,庫存有倉管員,出貨有銷售代表,應收帳款有財務人員。但生意的發展使許多分銷商不得不增加大量此類人員,以及準備大量相應票據等,大大提高了運營費用,而且信息嚴重滯后。為解決這個問題,寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統的分銷商生意管理系統(DBS)以及后來的自動訂單生成,電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補貨系統(EDR)。為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表的分銷商一體化運作系統(IDS)。這些我都參與過相應的賣進和安裝以及在實踐中的使用,深深體會到其中的好處,信息溝通及時,準確;節省時間,節約費用;更可以使管理人員從瑣碎的細節中解放出來,著眼于全局的生意發展。當然,并不是每一個分銷商都可以安裝上述管理系統,由于系統安裝的標準以及部分分銷商退出經營寶潔公司的產品,也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因,部分分銷商沒有安裝這些管理系統。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個高素質的分銷商隊伍取得了巨大成功。但大量問題也出現了:分銷商數目龐大,有300多家,競爭激烈,竄貨嚴重,分銷商生意規模小,利潤極低;連鎖零售終端大量出現,他們要求和寶潔公司直接合作;銷售經理們需要應對各個方面的挑戰,他們要負責眾多品牌的推廣,各個渠道的管理,銷售代表的管理,和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是,寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意,分銷商主要承擔批發市場,農村市場和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優勢,幫助他們獲取更高的銷量和利潤,寶潔公司減少了分銷商的數目,提出了和分銷商發展戰略伙伴關系的策略。他們幫助這些戰略分銷商擴大覆蓋區域,開辦分公司;給分銷商配備卡車,開始了車載式銷售,給每個業務員配備了掌上電腦,進行移動銷售;為分銷商的分銷覆蓋服務提供了覆蓋服務費(Coverage Service Funding)等,這些措施不僅確立了寶潔公司與現有分銷商的戰略伙伴關系,更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。 分銷商員工的技能發展

在寶潔公司分銷商渠道中,銷售代表有著非常重要的作用。他們任勞任怨,積極主動,有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高,每一個新產品的推廣,每一筆銷售和回款,每一個鮮活生動的賣場陳列,都有它們的重要貢獻。這些銷售代表有的是分銷商原來的優秀員工,有的是外聘的員工,他們一旦被錄用后由一個逐漸發展的過程,從食雜店的分銷工作開始,然后到批發市場的銷售,零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優秀員工可以發展成為寶潔公司的客戶經理,或成為其他外企的銷售經理,也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發展離不開寶潔公司的知識和技能的培訓。這些培訓分為以下兩個方面:

1,課堂培訓

主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表設計的培訓內容,是傳授關于寶潔公司,產品,工作內容,銷售等方面的知識。這些培訓課程令人印象深刻的有:溝通技巧,處理反對意見,拜訪的基本步驟,怎樣發現商店的生意機會,怎樣概述生意背景,怎樣闡述你的產品和服務的好處,怎樣助銷,說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識儲備,許多銷售代表都說這些知識對他們終身有用。

2,銷售現場培訓

有了知識并不一定會熟練應用,還需要將它轉化為自己的技能。因此,寶潔公司更加重視他們在實踐的使用,并且強調培訓的主要執行者是客戶經理。客戶經理經常需要按照培訓計劃和銷售代表一起工作,在工作中要仔細觀察銷售代表的表現,每一次拜訪結束后,要總結銷售代表的得失,當天工作結束后要有工作總結,要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓要有很好的計劃性,并且有持續不斷地進行。只有不斷的實踐,實踐,實踐,這些才會成為熟練的技能。

寶潔公司關注員工的培訓,技能的提高,并投入大量資源,為公司發展儲備了優秀的銷售人才,也為中國快速消費品行業培養了最早的一批銷售人員, 稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。

除了對銷售代表的培訓和發展外,寶潔公司還重視對分銷商管理人員的培訓,經常會邀請這些管理人員到公司總部做管理知識的培訓。如每一次建立分銷商的管理信息系統,寶潔公司都會給分銷商管理人員集中培訓,使他們能夠熟練掌握相關知識。 分銷商管理層的溝通

在培訓的同時,寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面,分銷商管理層決定分銷商的目標,策略和資源,而往往他們又經營著除寶潔以外的其他公司的產品;另一方面,寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標,策略以及產品和銷售的相關信息。這些都需要寶潔公司的客戶經理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通,這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定,達成共識。這里是我曾經使用的一些非常有用的溝通內容:

OGSM溝通

“沒有遠慮,必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標,目的,戰略和執行方面的溝通。這是非常重要的內容。畢竟分銷商和制造商是兩個獨立的經濟實體,因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧,使制造商的銷售政策難于執行;他們也會感到分銷商的執行人員如部門經理不配合自己的工作,難于達成公司的銷售目標等等。但如果在OGSM上達成一致,這些困難會大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時候。常常需要安排在一個比較安靜的地方,如專門的會議室,咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經理,負責運作的副總經理,財務總監,儲運負責人,人事經理和負責寶潔生意的分公司經理。溝通的內容是了解這個分銷商未來的目標,包括總體目標和對寶潔生意的目標,達成目標的策略和具體的行動計劃以及負責人和行動的時間。了解清楚后要在主要方面達成一致。也許,有的分銷商管理層只有很簡單的想法,這種溝通也可以使之具體化。在達成一致后,需要制定一個具體的計劃。具體計劃由寶潔公司客戶經理和分銷商分公司經理制定,當然是關于未來寶潔公司的生意在這個分銷商的一切事宜安排,如目標,資金,人事等等。這個OGSM的溝通會幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧,達成共贏。當然達成一致一定要遵循的原則,以共贏為目的,要有耐心和足夠的說服力。曾經有一個分銷商,為了在擴展覆蓋區域,建立分公司這個行動計劃上達成一致,我們共溝通了五次,我駐扎在當地一個月時間,最后終于取得一致?,F在,他已經在這個決定上取得了巨大的收獲,分公司每年可以銷售過億元,當然對寶潔公司也是很大的勝利,在分公司所在的城市寶潔生意增長20%。

生意回顧

和分銷商經?;仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N商共同發展生意的另外一個重要途徑。生意回顧一定是全方位的,而且要每月,每季度,每年回顧。主要目的是找到生意發展的機會和障礙,以重新規劃和計劃,取得突破。每月生意應重點和分銷商分公司經理回顧,每季度和每年要和管理層回顧,以取得支持。生意回顧的內容應重點在目標達成,主要成績和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報率。為什么要進行投資回報率分析?因為產品在市場中的地位不同,分銷商的營業利潤率也存在很大差別:領導品牌利潤率低,非領導品牌利潤率要稍高。但是,由于領導品牌的銷售較快,資金回籠也快,因此品牌的投資回報率是相差不大的,基本是該行業的投資回報率。因此,ROI分析可以使分銷商保持經營寶潔公司產品的興趣。

總之,和分銷商管理層保持經常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經理了解和幫助分銷商的重要途徑。經常和有效地溝通不僅會解決合作中的分歧,重要的是他可以防止分歧的出現。

分銷商基金(BDF)

在與分銷商合作中,公司的貿易政策經常是是不同的:有的制造商喜歡在每筆訂單時給分銷商返利,有的是年終統一返利;有的根據回款給統一的返利,也有的是不同的產品規格給不同的單品返利等等。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用,而分銷商經常會把這種返利直接放到價格里,導致價格混亂,而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿易措施,他提供了一種稱為分銷商基金(BDF)的貿易政策,即每筆訂單中寶潔公司將計算出1.5%的額度作為對分銷商的分銷支持,由寶潔公司控制,根據寶潔公司和分銷商協商的計劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動的費用:分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。寶潔公司成立了專門的貿易促銷部門來計算和管理該筆費用。而計劃和使用該筆費用的是寶潔公司的客戶經理和分銷商經理。只要不超出該種費用且專用于上述三種用途,寶潔公司將根據費用報告進行報銷。這樣的貿易政策會有幾個好處:

1,專款專用 主要用于幫助產品提高分銷水平;

2,寶潔公司市場價格相對穩定;

3,便于客戶經理根據市場競爭情況和當地市場實際情況制定有效的促銷活動;

4,便于激勵分銷商對分銷率的重視;

5,便于控制促銷費用預算,不會出現超預算的情況。

當然這種措施也有應該注意的地方:

一,要有相應的行政人員和系統支持,增加成本;

二,客戶經理要有高度的責任感和敬業精神,否則會出現亂花亂用的情況;

三,資金使用效率不高,大多用在分銷商的人員,差旅等方面;

分銷商基金在促進分銷水平的提高方面作出了重要貢獻。 在此期間,分銷商的積極性很高,生意發展迅猛,價格相對穩定,寶潔所有產品的分銷率都得到了極大提高,舒服佳和洗發水的分銷率達到90%。 分銷商職能轉變及覆蓋服務費(CSF)

隨著零售終端在中國的迅速崛起,上海聯華,華聯,農工商,等國內連鎖企業發展迅速,沃爾瑪,家樂福,好又多,Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點,迫使寶潔公司必須調整渠道策略。1999年年末,寶潔公司按照渠道架構銷售組織。但是,分銷商依然占據重要地位,到目前為止,寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道,占據寶潔公司50%以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意,必然會導致現有分銷商生意的急劇萎縮,怎么辦?寶潔公司提出了和分銷商發展戰略伙伴關系的戰略方針。但是,并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發展這種關系,1999年寶潔公司對現有的分銷商重新進行了識別和定位,從現有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發展戰略伙伴關系的100多家分銷商重點發展,而與其他的分銷商中止了合作關系,當然寶潔公司也付出了代價:當年應收帳款迅速上升,呆死帳近億元;生意也迅速下降,下降30%多。但寶潔公司堅信做正確的事情,他們相信這種改革一定會取得成功。

接下來,寶潔公司需要考慮怎樣盡快實現由現有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區域的問題了。于是在2000年,我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰,有的地方分銷商不想去,需要不斷的溝通說服他們去;有的地方許多分銷商都想去,于是就競標,選擇實力,經驗和運作水平高的公司去……此時,由于區域擴大,許多分銷商的現金流出現問題。怎么辦?增加它們的信用額度,給更長的信用期限,一下子從7天延長到14天。風險如何控制?寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產抵押或第三方擔保。零售店都直供了,分銷商做什么?中小商店的覆蓋,縣城和農村的覆蓋,去做批發市場的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執行這些職能,寶潔公司一下子投資兩個多億幫助分銷商購買200多輛依維柯,用于覆蓋中型商店,200多輛面包車用于覆蓋小型零售店,并配備PDA進行銷售拜訪。但如此以來,分銷商的運作費用也提高了,如何解決?寶潔公司適時提供了一筆分銷覆蓋服務費(CSF),即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3%提供給分銷商,作為服務費。大大提高了分銷商的覆蓋利潤。

這期間,我體會最深的還是寶潔公司對分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端,如何才能提高他們的積極性?寶潔公司使現有分銷商也認識到許多零售終端他們確實覆蓋不了,一方面,這些零售商要與制造商直接合作,拿到更優惠的貿易條件;另一方面,現有分銷商也缺乏和他們溝通的資源,如高素質的談判人員,理貨員,和零售店之間的高效的的補貨系統。因此,分銷商職能必須轉變。怎么轉變?寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能:

首先,分銷商可以為制造商提供分銷網絡的增值服務。因為這些分銷商已經擁有了對中小零售商店和批發市場的固定的客戶網絡,他可以為制造商的產品提供區域客戶的定期補貨,以賺取適當的差價和制造商提供的覆蓋服務費。

其次,分銷商可以成為現代化的物流中心(Distribution Center),為制造商提供區域內的產品儲運服務,可以獲得儲存和運輸的利潤。

最后,分銷商還可以為其他中小型批發商和下級客戶提供管理咨詢服務。可以提供人員培訓的服務,中國存在大批批發商的銷售代表需要提高銷售技能;批發商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導和經驗的傳授。同時,分銷商也可以將自己的在電子商務系統方面的實施經驗提供給這些客戶。甚至,分銷商還可以將產品選擇,理貨,促銷等方面的經驗提供給中小的零售客戶。

這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己,他們也為這種新的職能做了積極的回應:公司架構作了調整,覆蓋的商店數字和質量都增加,銷量和利潤都在增長。 卡車銷售及移動銷售系統

寶潔公司在渠道劃分以后,針對現有分銷商的在運輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題,推出了卡車銷售計劃和移動銷售系統。

我們選擇了兩種不同的商店,一種是大量的食雜店,也稱夫妻店;一種是中小型超市或日用產品專營店。根據商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛,一種是依維柯1.5噸,一種是面包車0.5噸。配備車輛的數量是根據該分銷商所覆蓋的區域內不同商店的數量來確定,一般來說,每120家中型商店配一輛依維柯,每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2-3名員工,其中1名司機兼理貨員,其他為銷售代表;每輛面包車配2名員工,一名是司機,另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線,不可以隨便更改,這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店,每周要拜訪一次區域內的所有商店;每輛面包車每天拜訪30家,區域內的商店每兩周拜訪一次。他們身著統一的印有寶潔公司LOGO的工作服,乘坐噴繪有寶潔公司產品的統一的車輛穿行在鄉間和城市的街道上,大大提高了工作效率,同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車銷售的計劃,寶潔公司還同時推出移動銷售系統。每位銷售代表都配備一臺PDA,這種PDA具有幾個方面的功能:客戶信息的儲存,銷售路線的設定,車輛中的每個產品規格的庫存,商店及時訂單的記錄和打印,促銷產品內容,以及可以進行銷售結束后的與分銷商系統的信息的溝通,補貨等。這種系統取消了原來的一切手工記錄,既節省時間,又很準確。

隨著電子技術的不斷發展,這種移動銷售系統也會更加先進?,F在已經有可以借助CDMA和GPRS系統的更加即時的移動銷售系統。它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通,以提高補貨的準確性。這些也是寶潔公司將會繼續投入的地方。 分銷商的電子商務(E-Distributor)

為提高公司的競爭力,寶潔公司一直在供應鏈管理(Supply Chain Management)方面投入。作為供應鏈的重要的組成部分,分銷商管理系統的建立和發展是近年來的重點,相繼建立了DBS,EDI,IDS系統,幫助分銷商建立進銷存管理系統,和寶潔公司及時補貨的系統,以及及時了解寶潔公司促銷和產品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統,功能強大的報表生成系統以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統。這大大提高了寶潔公司的競爭能力,也真正體現了與分銷商發展戰略伙伴關系的戰略構想。

DBS系統,分銷商生意管理系統,主要幫助分銷商管理其進銷存,它包括進貨,銷售,庫存以及簡單的應收賬款管理等模塊。該系統可以呈現分銷商按照區域,客戶,以及不同規格的銷售記錄,并提供現有不同規格的庫存,以及過往三個月,半年和一年的每個規格的銷售記錄,從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數據基礎。同時該系統也是所有的電子商務系統的基礎。要注意的是該系統的數據一定要準確。

EDI系統,高效分銷商補貨系統,是基于DBS系統的訂單生成系統,其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單,分銷商可以根據該建議訂單和未來的促銷和銷售計劃作相應的調整,從而生成一張準確的訂單,并同時將該訂單直接由系統傳輸給寶潔公司,取消了手工訂單和傳真訂單,省時,省力,省錢。同時,寶潔公司在這個系統里,還可以及時地告知公司產品的配額,使分銷商及時獲得想要的規格。

IDS系統,是分銷商一體化系統,它以DBS和IDS為基礎,包括銷售員管理,應收應付管理,銷售報表,利潤報表,覆蓋服務管理和幫助分銷商決策的產品和促銷信息。同時IDS還支持移動銷售的PDA的信息上傳和下傳,提供給相關銷售代表準確信息。

除了上述的幫助分銷商管理生意的相關系統外,寶潔公司還建立了可以與分銷商互動的局域網。每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼,可以自由瀏覽寶潔公司的相關信息,如新產品推廣計劃,促銷計劃,公司的重大變化等等;他們還可以提供相關的信息和建議給寶潔公司,幫助寶潔公司及時調整相關政策和策略,獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求,更好的滿足客戶的需要。

知識管理不只是一種理念,更是一種競爭優勢。寶潔公司已經走在了領先的地位,這種對分銷商的管理系統的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。 分銷商的發展方向

在和分銷商合作的多年來,寶潔公司一直也在調整整個渠道的策略,從簡單的購銷關系到重要的分銷環節到現在的戰略伙伴關系。但未來的分銷商將是如何呢?這是整個業界在思考的問題,不管是制造商還是分銷商,他們都在關注這個問題。我想就這個問題進行簡單的分析。

首先大的品牌的分銷商的數目將會大大減少,而存在的分銷商的生意量也會非??捎^。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰略眼光的分銷商逐漸成熟,另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累,將會出現跨區域的,甚至全國性的分銷機構,如山東濰坊百貨公司,現在已經成為整個膠東半島的重要的分銷公司,而曾經參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機構。隨著這些分銷商數目的減少和覆蓋區域的擴大,盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了,但他們的生意卻得到了大大發展,如濰坊百貨公司,在1999年其寶潔生意約為8000萬,而現在可以達到將近1億2000萬,增長50%。

而分銷商的功能也將會朝現代化的物流分銷中心(DC)方向發展。隨著零售業的發展,消費者會趨向于在環境好,信譽高,產品價格低的商店購物,同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合,因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數目眾多的連鎖便民店以及環境優雅的,及購物,休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業往往是擁有很強的實力和銷量的企業機構,他們往往會直接和制造商做生意,這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉,如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能,但是雖然零售的發展迫使制造商要給他們直接供貨,但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心(DC),那么誰會承擔這種功能?當然是分銷商。事實是,寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心,依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業務流程。這可能將是分銷商重要的發展方向,但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業。

那么,分銷商還有其他的那些方向?另外一些分銷商將會建立自己的零售網絡,他們或建立連鎖超市,或利用加盟的方式建立這種網絡。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。

還有一種分銷商將承擔新產品的推廣和分銷功能。任何一種產業,在不同的時段將會出現很多中小的品牌,這種企業缺乏自己的分銷網絡,那么擁有好的網絡和豐富產品推廣經驗的分銷商將會成為他們的選擇。我認識的某分銷商現在也在采取該種策略,他每年都會引進十個新品牌,并和制造商制定針對目標市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力,常常會使幾個品牌獲得成功。

機會總是會青睞有準備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設定好自己的定位并為此積極準備才不會被處于劣勢。 啟示

回顧寶潔公司在中國的分銷商發展歷程,我們應該看到寶潔公司一直以來都在建設這種戰略伙伴關系,從分銷商的基礎設施,管理水平和員工素質方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果,寶潔公司的分銷商是整個消費品行業最好的分銷商隊伍之一,這個行業里眾多的制造商也往往會選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競爭對手的品牌,這也培養和壯大了這些分銷商的生意,使他們更有競爭力。但是不管怎樣,這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會這樣?

首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰略伙伴關系基礎上的合作。這種合作著眼于未來,這和許多制造商是有很大區別的。有些制造商經常過于短期,若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關系。區域內幾乎所有的客戶都做過他的生意,隨著時間的推移,公司在客戶的形象遭到了極大地破壞,也直接影響了生意的發展。

其次,確定合作的戰略后,寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位,寶潔公司一直在幫助分銷商,人員培訓,高效溝通,投資于分銷商的信息系統等等無不體現這種幫助。

成年女人永久免费观看视频,国产成人精品亚洲线观看,国产91精品成人一区二区三区,激情久久男人天堂
久久婷婷人人爽人人干人人爱| 日本一二三区视频观看| 无码任你躁久久久久久久| 最新中文字幕久久久久| 国产精品二区激情视频| 免费看性xxxx高清视频| 日韩av毛片网| 99热之这里只有精品网| 手摸高潮喷水视频| 国产一区二区激情视频| 婷婷久久青草综合| av喷水高潮喷水免费看 | 日本中文字幕人妻不卡dvd_| 国产精品片在线播放| 免费A级毛片无码A∨免费| 亚洲精品国产第一区二区图片| 欧美综合区自拍亚洲综合绿色| 美女黄网站18禁免费看| 国产美女午夜福利| 欧美亚洲国产专区| 性涩视频免费xxxx| 精品国产自线午夜福利| 黄色毛片三级朝国网站| 视频亚洲av| 中文字幕久久小说| 超碰97大香蕉15| 黄色视频毛片a级| 午夜不卡在线观看| 九九视频精品免费观看| 久久久久成人免费av| 91精品国产福利久久| 国产99久久九九精品| 亚洲人成在线观看网站播放| 亚洲欧美日韩在线免费影院| 久久久久精品国产电影| 亚洲精品久久av女码麻豆地址| 精品免费视频99| 在线免费播放亚洲av网站| 绯色av一本一道道久久精品| 久久j香五月| 亚洲1区中文字幕| 免费观看色黄av| 99久久精品久久免费观看不卡素人| 国产午夜精品美女福利视频| 蓝光DVD最佳磁力引擎磁力天堂 3p | 日韩免费高清中文字幕av| 久久麻豆成人精品av| 中文在线乱码一区二区| 3D动漫H在线观看网站蜜芽 | 又黄又硬又爽的视频| 天天操一操电影| 老鸭窝黄色视频在线观看免费| 又粗又爽又黄视频| 凸凹人妻人人澡人人添| 被拉到野外强要好爽流水| 孕妇顶级毛片| 九九热在线观看精品| av毛片在线免费播放| 女同亚洲一区二区无线码| 免费观看a级毛片全部| 国产成a人亚洲精品| 欧美伦理在线第一页| 精品99日产一卡2卡三卡4| 人妻福利视频一区二区| 亚洲欧美日韩综合另类| 亚洲国产成人一精品久久久| 国产精品偷伦视频观看有| 成人动漫中文字幕在线播放| 亚洲龙腾小说视频图片一区| 日本视频午夜| 日韩一区二区免视| 麻豆av综合网| 亚洲男人天堂999| 国产精品V日韩精品V欧美精品| 国产精品久久久人人看人人| 情五月激情亚洲丁香佳色| 免费黄片一级视频| 久久不见久久见中文字幕免费| 精品无人区乱码一区二区三区| 国产一区二区三区成人精品 | 嫩草影院av网址| 国产欧美一区精品| 毛片黄免费看| 亚洲av专场在线观看| 国产成人午夜福利在线观看视频 | 播放免费观看| 欧美日韩亚州在线| 亚洲av伊人| 非洲黑人性xxxx精品又粗又长| 亚洲精品久久久久久一区二区三区 | а√天堂最新网址| 国产成人av教育| 久久久久久久精品99q| 一区二区日韩欧美中文字幕| 黑人巨大精品欧美黑寡妇| 成人另类免费在线视频| 日本电影精品二区| 成人久久亚洲欧美| 日本妇女买淫| 人妻激情乱视频一区二区三区| 黄片一区二区三区激情视频| 久久久久性生活片| 欧美日韩亚洲视频一区二区三区| 黑人巨大欧美精品一二区| 国产一区午夜福利在线观看| 亚洲精品一区二区三成| 亚洲国产欧美乱码| 国产成人精品曰本亚洲91桃色| 亚洲国产欧美一区二区三区爱| a级毛片不卡视频免费看| 天天狠天天透天干天天怕处| 亚洲av熟妇在线观看多毛| 第一次破女处流血视频| 亚洲国产另类日韩| 一区二区三区在线资源观看| xoxoxo性ⅹyy欧美| 国产精品久久电影网| 青草久久国产| 国产无遮挡裸露视频免费| 欧美日韩色另类综合| 中文字幕av蜜桃| 精品一区二区电影在线| 成人午夜视频免费在线| 国产村妇女毛片精品久久| 国产在线观看成人av| 国产影院一区二区三区| 精品国产av三级| A片在线观看全免费| 午夜福利午夜福利a| 丰满高跟丝袜老熟女HD| 亚洲国产精品成人久久久久| 亚洲一区二区三区电影在线观看| 亚洲一区亚洲精品久久| 人人妻日日摸狠狠躁视频69| 亚洲精品欧美精品一区二区| 久草视频在线免费| 男人女人特黄视频| 久久久999精品| 成人aⅴ片在线观看| 自拍偷区亚洲综合美利坚| 99RE66久久在热青草| 伊人99热热| 国产一区福利一区| 久久午夜夜伦鲁鲁片免费无码| 欧美人人妻人人爽| 黑丝袜国产在线| 欧美成人精品午夜视频播放| HD老熟女BBN| 国产精品欧美1区| 亚洲AV高清在线观看一区二区| 男人舔女人下半身高潮视频| 波多野结衣高清一区二区三区| 日韩在线中文字幕亚洲| 国产黄色一级在线观看| 免费色av天堂| 青青草国产亚洲| y111111国产精品久久久| 粉嫩高清一区二区三区精品视频| 永久免费观看黄网站在线视频 | 黄色美女视频亚洲| 少妇毛片视频| 午夜影院精品免费| 亚洲欧美视频在线精品| 国产三级精品国产三级人妇在线| 久久香蕉精品国产亚洲aⅴ最新| 亚洲欧美日韩中文制服| 欧美成人免费午夜福利片| 欧美多毛熟女视频| 美女裸体黄网站18禁免费看| 欧美日韩综合精品一区| 悠悠久久亚洲| 噜夜夜狠狠av久久日日噜| 91精品国产一区二区三区不卡| 精品午夜一区二区三区| 成人av久久在线观看| 日韩中文人妻无码不卡| 黄网站色视频免费观看下载| 亚洲伊人成综合网色777| 99热6这里只有精品| 亚洲国产精品一区二区第二页| 亚洲成人鲁丝片| 深爱婷婷桃色| 久久久久久国产综合精品| 精品久久久久久电影网| 成人在线欧美激情| 成年人的黄色视频永久免费| 日本欧美视频一区| 久久午夜夜伦鲁鲁片免费无码 | 美女被高潮视频网站| 中文字幕精品第一页在线观看| 久久人妻少妇偷人精品综合| 精品午夜国产时| 欧美激情欧美激情在线99| 综合高清视频小说图片一二区| 亚洲AV高清在线观看一区二区| 成人av网站看| 亚洲AV色男人的天堂| 国产又色又粗又黄又爽的视频| 亚洲国产精品8x| 亚洲人成色777777在线观看| 人妻丰满熟妇AV无码区| 韩国免费A级作爱片免费观看中国| 国产福利视频在线| 久久精品国产亚洲av成人软件| 给我免费播放毛片| 精品亚洲麻豆av| av野外在线| 国产又色又爽又黄的精品视频| 黑人巨大精品欧美一区二区mp4 | 少妇精品av一区二区三区| 97精品在线视频播放| 热99re8久久精品国产| 青柠社区在线高清视频免费版 | 免费1级a做爰片观看69网| 日本高清性视频| 岛国一本在线观看视频| 亚洲精品久久中文字幕久久| 欧美亚洲一级中文字幕| 最近免费中文字幕大全在线看| 精品亚州av一区二区三区| 亚洲精品久久久日韩美女网址| 八个少妇沟厕小便漂亮各种大屁股-啦啦啦啦 | 国产乱老熟老熟女| 在线国产影院| 亚洲精品影院一区二区三区| 十八禁国产超污无遮挡网站| 精品人妻一区二区四区| 亚洲中文字幕久久无码| 久久一一级片| 日本免费一区二区三区伊甸园| 日韩欧美成人精品一区二区久久| a√天堂中文资源在线| 一区二区三区亚洲在线观看| 99久久精品国产超碰| av亚洲天堂电影| 国产免费一级一片粉嫩| 亚洲欧美日韩精品二区| 亚洲电影乱码一区二区三区| 国产精品一区二区三区免费观看| 日韩一区二区视频免费看| 女人喷液抽搐高潮视频| 中文字幕无码日韩专区免费| 香蕉久久综合网| 波多野结衣视频一区| 国产综合色精品| 人妻[21P]大胆| 国产区12p| 精品视频中文字幕在线观看| 精品久久人妻久久| 欧美交性又色又爽又黄麻豆| 久久精品亚洲乱码| 99国产一区二区三精品乱码| 欧美亚洲三级一区| 女人被弄到高潮的视频| 国产精品国产一区二区亚洲欧美| 欧美黑人巨大粗爽| 国产一区二区三区制服诱惑| 免费av在线亚洲观看| 国产高清不卡在线观看av| 成人精品国产| 66美女精品网站| 亚洲欧美日韩综合精品| 午夜剧场a级毛片| 国产美女午夜福利| 一级黄色大片毛片| 一本色道久久88一综合免费| 夜夜做夜夜爽夜夜摸| 久久午夜欧美| 国产精品碰碰现在自在拍| av激情在线观看不卡| 亚洲色图 自偷自拍| 国产毛毛片一区二区三区四区| 久久久www一区二区三区| 两个人的视频高清免费看| 欧美综合黄色小说| 亚洲精品久久久欧美| 久久精品aⅴ一区二区三区四区| 日韩欧美亚洲国产三级黄色片| 鞭打虐乳跪爬sm羞辱视频 | 国产3p国语对白视频| 91精品国产熟女| 天天摸日日夜夜摸| 最近中文视频字幕大全| 在舞蹈室与白丝袜老师做| 自拍亚洲视频在线观看| 国产欧美日韩黄片| 免费在线观看色| 日韩亚洲AV无码一区二区三区| 97人妻人人| 又粗又硬又黄又爽免费视频| 日本中文在线不卡| 日韩亚洲av网| 看又色又爽成年女人毛片| 美女的高潮视频网站| 国产一区二区三区成人精品| 欧美色逼逼视频| 18禁羞羞视频无遮挡免费| 国产亚洲精品线观看K频道| 日韩国产亚洲欧美亚洲| 亚洲黄片大全在线观看| 99久久99久久精品免费| 国产精品国产亚洲看不| 无码精品国产一区二区三区免费| 欧美亚洲三级成人| 午夜福利片1000无码免费| 亚洲乱码中文字幕一区l| 国产呦系列呦交| 九九在线成人| 亚洲一码av| 国产美女永久免费视频| 麻豆激情四射av| 黑人精品无码视频一区二区三区| 亚洲欧美日韩综合三区| 亚洲高清免费不卡视频| 中文字幕精品一区二区三区我和| 国产黄色在线观看三级| 亚洲少妇精品在线| 亚洲欧美日韩aⅴ一区二区三区| 一级a爱片免费观看的视频 | 亚洲欧美国产成人| 久久永久免费人妻精品下载| 久久久精品午夜福利电影网| 少妇熟女网av| 97国产成人精品视频免费| a级毛片毛片毛片| 精品国产一区二区不卡| 欧美成人精品三级在线观看播放| 国精品久久久久久国模美| 天天天做夜夜夜做| www色视频国产一| 性欧美1819性猛交| 亚洲一区二区三区精品av| 国产精品又黄又爽又色的视频| 99re视频精品在线| 欧洲av福利大| 自拍视频一区二区三区| 亚洲熟妇av乱码在线观看下| 免费国产伦精品一区二区三区| 欧美丰满巨肥大屁股BBW| 久久午夜夜伦鲁鲁片免费无码| 亚洲美女黄片视频| 亚洲av熟妇在线观看多毛 | 在线观看黄色激情视频| 少妇无码AV无码去区钱| 图片区视频一区视频二区小说区| 在线观看一区二区精品 | 强壮公弄得我次次高潮| 人人澡人人爽人人妻人人精品| 一级做a爰片久久毛片18| 欧美国产日本在线不卡| 欧美一区二区三区免费的网站| 影音先锋每日最新AV资源网| 亚洲18禁久久av| 精品国产高清久久久久| 最近2019中文字幕第一页| 91精品蜜桃| YELLOW2019最新资源| 欧美猛交乱大交| 国产刺激真实乱对白| 机机对机机三十分钟无遮挡| 黄色视频日本午夜| 又爽又黄又高潮又粗又长的视频| Japan Video XXX Sorry| 蜜臀av国产亚洲欧美xxx| 人人爽人人爽人人爽人人片av| 欧美成+人h版在线观看| 久久一级黄片免费| 欧美性受xxxxx| 免费看久久黄片| 亚洲无线卡一卡二| 伊人av中文字幕在线| 一级av片毛片| 饥渴丰满人妻一区二区三区| 北条麻妃中文字幕av| 日韩成人黄色三级| 综合av爱爱| 亚洲视频在线观看一区视频| 成人激情视频免费观看| 神马我不卡尤物视频| 国产亚洲av嫩草精品影院| 91av国产成人网| 97SE亚洲国产综合自在线| 狂野欧美激情性bbbbbb| 国产熟女五十路一区二区| 人妻AV无码系列一区二区三区| 国产美女视频免费18| 国产精品乱码一区| 欧美午夜视频在线观看| 剃毛熟女在线播放| 国产欧美精品一区二区小说| 久久免费视频精品99| 日本欧美一级精品在线观看| 国产乱对白刺激视频播放| 国产91人妻一区二区三区麻豆| 天天天做夜夜夜做| 亚洲精品在线99| 老司机午夜视频十八福利| 亚洲国产国产av| 毛多内射在线视频| 精品处破学生在线观看| 2024中文字幕在线观看| 国产女人视频在线观看网页| 国产一区二区激情视频| 521av网站在线观看| 男女吃奶摸下视频网站| 久久精品爽人妻| 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 在线视频国产永久| 欧美va亚洲va天堂va| aa日本亚洲视频| 日韩亚洲欧美综合| 美女视频黄a的国产全免费观看| 久久久久久88,久久se精品| av毛片免费久久| 女人寂寞偷人视频A级| 91亚洲人成电影网站| 中国老熟妇MATURESEX| 十分钟在线观看视频国产高清www 久久国产免费一区二区三区 | 亚洲九九香蕉| 亚洲怡红院综合影院| 免费日韩av网站| 十八禁免费在线网站| 黄片视频免费观看30分钟| 亚洲综合av色婷婷国产野外| 亚洲精品少妇| 2021少妇久久久久久久久久| 小sao货cao得你舒服么视| 自拍偷亚洲综合第9页| 美女露出100%奶头的视频| 免费午夜福利不卡片在线| 精品国产日韩亚洲一区| 中国激情一区二区三区成人| 亚洲成人免av电影| 国产综合色产在线精品| 亚洲精品第一页在线播放| 愿我如星卿如月,夜夜流光相皎洁 久久久久久久精品国产亚洲蜜臀 人妻中文制服中文 | 日韩免费码中文在线观看| 嘿咻男女动态图| 自拍偷自拍亚洲亚洲精品第1页| 欧美亚洲日本bbb视频| jizz在线观看国产精品 | 97人妻超碰人人| 忘忧草蜜芽188| 国产精品一区激情电影| 久久伊人热精品| 亚洲综合在线国语| 国产欧美日本不卡亚洲第一| gif动态啪啪啪| 国产精品国产三级国产无毒| 亚洲欧美国产日韩免费电影一区二区三区 | 国产精品视频福利一区| 午夜国产亚洲精品一区| 免费国产一区二区三区在线播放| 国产在线一区二区在线| 草草在线免费视频| 国产亚洲精品播放| 亚洲欧美日韩中文高清| 亚洲天堂精品人妻| 美女又黄又免费的视频a| 熟女熟妇久久亚洲精品| 亚洲av亚洲av| 国产三级亚洲三级精品理论| 久久91免费电影| 青草草免费在线视频| 99在线播放91av| 亚洲国产精品av麻豆一区| 色婷婷久久久swag精品| 亚洲在线国产精品一区| 嫩草影院国产| 日韩欧美国产视频一区| 在线视频欧美激情一区二区| 精品久久久久久久影院| 区二区三美女| 久久久久国产一级毛片高清牌| 日韩人妻熟女一区二区三区| 久久国产精品熟女一区二区三区| 亚洲精品乱码爱久| 中国老女人XXHD| 国产一级二级三级区| 国产精品高清在线看| 88av欧美| 暖暖视频播放免费韩国| 国产欧美日韩综合精品一二三区| 欧美搞逼视频| 伊人久久人妻少妇| 91高清国产成人欧美| 亚洲天堂av网在线| 中文字幕午夜人妻| 国产午夜精品理论片免费观看| 亚洲国产日韩综合在线| 免费无码黄漫画网站| 久久这里只有精品最新| 高潮喷水网站在线观看| 99久久久国产露脸精品| 国产激情久久影院| 国产呦系列呦交| 欧美日韩成人大片| 中文免费观看视频| 国产精品成人1区二区免费| 国产在线第一区二区三区| 在车上和少妇做得好爽| 欧美|性猛交内射| 免费国产伦精品一区二区三区| 国产内射黄色视频| 特级毛片a级毛片免费播视频| 日韩欧美精品视频第一页| 日韩精品一级黄色| 国产午夜激无码AV毛片不卡| 综合激情丁香久久狠狠| sepapa国产在线| 久久热这里只有精品99| 久久大香香蕉国产| 大香蕉久久cao| av最新在线观看不卡| 久久国产乱子伦精品免费看| 老熟女xxxx| 免费无码国产精品久| 体育生小鲜肉GAY自慰| 2021国产精品一区二区22| 日韩av成人一区二区三区在线| 别揉我奶头~嗯~啊~视频免费网站| 色哟哟哟在线观看入口| 亚洲制服丝袜av| 日本mv高清在线成人高清| 成人三级黄色在线观看| 国产国模影院午夜一区| 最新中文字幕永久视频播放| 丰满人妻一区二区三区免费视| 激情五月婷婷乱| 久久精品国产成人综合婷婷免费| 欧美激情视频十区| av天堂久久9| 亚洲欧美日韩精品久久| 日本一二三区免费| 91亚洲精品一区二区在线观看| 亚洲第一av首页| 国产一级午夜片| 亚洲欧美日韩精品二区| 大香蕉久久av| 日韩在线高清大片| 久久黄视频免费看| 欧美国产日韩一二三区| 精品久久最新| 黄色美女视频亚洲| 亚洲高清大片| 久久国产精品av在线观看| 成人午夜视频免费在线| 天堂а√在线中文在线最新版| 日日碰日日摸夜夜草| 不卡的午夜av在线| 丰满熟妇猛性bbwbbw| 色视频日本免费观看| 嫩模被啪的呻吟不断| 99视频国产精品视频| 日韩一级特黄高清免费| 在线观看日韩不卡视频| 亚洲色噜噜网站在线观看| 少妇毛茸茸的BBW| 女性高爱潮有声视频A片| 欧美成人精品三级在线观看播放| 中文字幕在线视频日韩欧美| 亚洲AV综合AVAV中文| 国产精品一区二区久久国产| 男人边吃奶边做视频| 嫩模被啪的呻吟不断| 日本免费v在线| 国产精品久久77777av| 婷婷色婷婷开心五月四房播播| 精品一区二区三区无吗免费蜜桃| 一本大道东京热无码AV| 亚洲欧美日韩成人综合网| 被各种玩具玩弄H| 亚洲无线码高清在线观看| 业余 自由 性别 成熟视频 视频| 9420高清完整版在线观看| 天天摸夜夜添狠狠添高潮出水| 性xxxx18免费观看视频| 99热这里只有精品夫妻| 国产三级在线观看一区二区 | av毛片免费看| 国产精品一区二区av久草| 黄网站永久免费在线观看网址| 日本大片在线免费观看| 午夜麻豆福利片| 亚洲专区12p| avav天堂在线| 久久精品国产亚洲av亚洲| 五月婷婷六月丁香欧美综合激情| 字幕网av中文在线| 高清无H码动漫在线观看网站 | 久久国产xxx| 国产成人一区二区18| 日韩欧美亚洲区| 爱999精品视频| 欧美午夜性激情免费在线| 热re99久久精品国产小说| 欧美成人四级中文字幕| 国产国内久久精彩国语对白视频 | 狂野欧美白嫩少妇大欣赏| 91字幕亚洲| 一区二区中文字幕久久| 亚洲精品自拍偷| 亚洲成人久久久电影| 日韩在线观看中文字幕视频| 久久精品中文骚妇| 97精品国产高清一区二区三区| 波多野结衣乱码中文字幕| 久久99蜜桃| 精品热久久中文字幕125| 97啪啪自拍视频| 亚洲国产日韩精品在线| 国产精品福利视频网址| 浓毛大屁股BBW| 剧情片HD在线观看| 亚洲精品日韩伦理电影在线观看| av蜜桃在线三区| 久久99久久99这里只有精品| 国产91麻豆精品成人一区| 免费的av天码人妻天堂| 国产精品三级在线免费观看| 欧美视频亚洲精品| 久久久日本中文字幕一区| 美女毛片亚洲| 丝袜avapp| 日本色惰视频| 天天躁久久躁夜夜狠狠躁| 国产风韵犹存在线观看| 少妇下面好紧好多水真爽播放| 国产又色又爽又免费视频 | 少妇毛片视频| 国产免费观看黄久久av'| 精品国产h片在线观看| 午夜A片无码1000集免费看| 欧美人与性动交α欧美软件| 日韩视频有码在线| 最新亚洲一区中文字幕| 女女蕾丝互摸吃奶互慰视频| 美女乳头被舔| 国产女人喷水视频在线观看| 18禁裸体自慰免费观看| 熟女人妻のav中文字幕| 中文字幕亚洲成人网| 亚洲国产精品男久久久久久| 91人妻人人妻| 欧美日韩在线精品一区二区三区激情| 国产精品免费观看视频一区| 97人人模人人喊人人爽| 午夜爱爱视频免费| 日本十八禁免费观看| …中文天堂最新版在线网| 日韩欧美国产多人免费| 成人二区免费视频| 久久av电影| 吻胸脱内衣吃奶视频大全| 人妻毛片视频网站| 老司机午夜永久免费影院| 久久人人妻人人爽人人澡| 国一区二区三区在线| 国产成人av小说| 国产精品精品国产色婷婷| 永久av在线免费播放| 黄色欧美视频网| 国产精品无大码| 国产欧美日韩一线| 已满18在线观看网站| 亚洲最大福利av成人在线观看| 亚洲国产伊人影院最新| 亚洲在线高清av| 天天操一操,| 日韩av高清在线| 老妇女BBWΒΒWBBWBB| 午夜福利片一区| 色播欧美在线观看| 日韩av综合av一区导航| 中国女人18毛片水真多| 色偷偷人人爽| 色男噜噜噜亚洲男人| 真人无码作爱免费视频网站| 有码av在线一区二区三区合集| 懂色av天堂| 一区二区三区国产精品乱码| 欧美色播视频网| 各类熟女熟妇真实视频| 国产亚洲av片在线观看四虎| 爆乳美女脱内衣裸体视频网站| 国产欧美日韩精品一区二区三区视频| 久久精品亚洲一本| xxoo啪啪动态图| 久久av影院精品| 偷拍大学生情侣无套进入| 两个人免费视频观看高清频道| 免费人成网站视频在线观看不卡| 国产精品热播视频| av天综合av亚洲| 欧美日本国产在线不卡视频| 国产蜜臀久久av一区二区| 精品亚洲在线播放| 成年女人观看永久免费视频| 最新亚洲av日韩av欧美av| 人成欧美视频在线| 亚洲青青草原一区二区| 国产一级二级三级区| 亚洲av日韩av永久无| 亚洲色图欧美自拍偷拍| 一级片免费观看大全| av男人天堂精品久久| 国产精品久久九| 少妇人妻精品av| 中文天堂在线三区| 久久视频伦理片| 色费女人18毛片a级毛片视频不| 人人妻人人舔人人草| 国产成人色在线视频| 国产最大的av| 久久精品一区懂色| 亚洲欧美中文日韩二区| 亚洲一区久久中文字幕| 我强睡年轻漂亮的继坶1 | 久久精品视频免费99| 精品视频在线观看自拍自拍| 一级毛片在线免费播放视频| 亚洲综合色惰| 精品国产欧美亚洲| 国产理论精品在线观看| 欧美人与动人物XXXX| 91av在线播放麻豆| 美国性服务医院理伦电影在线观看| 亚洲大色av| 国产成人av教育| 很色很黄的大片免费| 国产精品国产三级专| 秋霞亚洲av| 欧美成人一区二区免费| 麻豆果冻国产91在线极品| 国产黑色丝袜高跟鞋在线网站| 久久99一区二区三区| 成人超爽网站国产在线观看| 顶级毛片视频| 顶级国内国模无码视频| av蜜桃一区二区三区| 香蕉视频一区二区三区| 亚洲色无码播放亚洲成AV| 欧美日韩三级在线播放| 肮脏女人一级毛片| 美女MM131爽爽爽免费| 婷婷久久精品国产一区二区| 97人妻天天添夜夜摸| 亚洲精品影院一区二区三区| 久久午夜福利影院| 伊人亚洲综合网| 97久热在线观看精品| 国产亚洲精品欧美日韩在线三区| 成年女人免费看片视频| 人人妻人人看人人澡| 日韩中文字幕在线观看免费视频 | 久久精品国产亚洲一区二区.| 国产av大香蕉| 国产欧美成人一区二区网站| 99re视频精品在线| 精品无人乱码一区二区三区介绍 | 亚洲一二三四在线观看| 国产一级内射老妇| 国产情久久久久久一区二区三 | 欧美成人精品午夜视频播放| 久久精品夜夜夜夜夜久久蜜豆| 中文成人av在线| 精品国产一区二区三区av网站| 亚洲系列日韩专区中文字幕| 丰满熟妇猛性bbwbbw| 91字幕亚洲| 激情五月综合网av麻豆| 亚洲成视频在线观看| 插逼视频免费高清观看| 无码熟妇人妻AV在线电影| 女人高潮一级毛片| 国产精品久久久久久麻辣| 久久人人爽国产| 青草久久国产| 亚洲av不卡av| 欧美高清午夜视频| 中日韩精品一区二区有码| 婷婷亚洲精品在线| 亚洲欧美少妇熟女| 国产精品综合亚洲av久久久网站| 欧美亚洲精品视频| 99精国产麻豆久久婷婷| 69 HD XXXX| 免费一级爱片视频在线| 伊人网网站亚洲| 成人影院亚洲天堂| 性大片免费播放器| 国产激情久久老熟女| 久久国产精品-国产精品| 黄色视频不卡免费观看 | 欧美日韩精品一区二区三区0 | AV人妻无码不卡手机在线| 国产高清精品二区三区| 日韩亚洲高清av| 国产欧美精品在线一区二区三区| 久久精品国产99久久久香蕉| 黄色片毛片网站| 16女下面流水不遮视频| 国产精品国产三级国产av无| 美腿丝袜亚洲欧美综合| 丰满人妻二区三区| 欧美精品国产精品日韩精品 | 苍井空被躁2小时在线观看| 欧美成人性video| 永久免费av在线看网站| 精品熟女一区| 欧洲亚洲国产免费| 少妇裸体淫交免费看| 午夜a级成人免费毛片中文字幕 | 国产精品久久久aaaa| 亚洲丝袜有码中文字幕| 免费毛片一区二区| 一级片久久片| 最近中文字幕免费视频大全| 成人又黄又爽又刺激视频| 欧美成人国产在线视频| 免费一区二区三区毛片基地| 人成综合在线免费视频| 特级毛片在线大全免费播放| 东京av男人的天堂热| 男女18禁无遮挡网站| 久久9精品视频| 欧美性猛交18| 欧美精品一区二区大全| 成人av看看永久免费发布| 亚洲精品中文字幕在线观看免费| v电影v亚洲v欧美v国产| 日韩高清在线第一页| 日韩亚洲欧美精品综合| av在线播放不卡网| 制服人妻丝袜诱惑中文字幕 | 中文综合在线 | 成年女人免费影院| 免费日韩av影视网站| 成人av久久电影免费| 国产乱老熟女| 99久久6热热| 国产一级一级毛片女人精品| 免费在线看黄色的网站 | 东京热av男人的天堂av| 欧美日韩在线精品一区二区三区激情| 亚洲97久久精品亚洲| 国产精品一级-区二级三级| 99久久精品久久久久清纯| 免费久久精品国产| 免费1级a做爰片观看69网| 大奶子少妇被男人插| 国产乱码1区2区| 亚洲中文字幕在线一| 荡女淫春视频| 国产亚洲中文日本不卡二区| 日韩精品一区二区亚洲av不卡| 免费av线上播放| 欧美日韩av天堂| 噜噜吧色噜噜| 亚洲免费观看一区二区| 国产av国产av国产| 爱的人电影免费版中文| 国产av三级| 青春草视频在线观看一区| 高清一区二区三区精品| 亚洲第一av首页| 免费观看男女靠逼视频| 成人久久av| 50岁丰满女人裸体毛茸茸| 学生的粉嫩小泬图片| 一本大道一卡二卡三卡四卡| 精品999久视频在线| 成人影院最新网址| 欧美成人一区二区三区h| 国产一级特黄高清在线大片| 精品国产一区二区三区mp4| 国产亚洲一区不卡av| 天堂av网一区二区三区| 亚洲av精品大片国语文字幕| 又色又爽又黄无遮挡的网站| 男人天堂激情网| 欧美一级a爱做片| 肉体毛片av| 大香蕉久久一区二区三区| 被拉到野外强要好爽流水| 伊人久久亚洲精品中文字幕| 免费三级夫妇交换| 精品中文字幕人妻| 中文字幕狠操人妻| 黄色视频无需下载免费观看 | 大量国产私密保健视频| 伊人久久精品亚洲午夜| 色老久久精品偷偷鲁一区| 免费毛片a级观看| 熟女视频一区二区三区国产| h网站在线观看| 黄色视频免费不卡播放| 色猫咪免费人成网站在线观看| 久久久久久久精品成人热蜜柚| 岛国av一区二区三区久久精品| 91丝袜美腿诱惑| 中文字幕亚洲三区| 裸男洗澡GAY视频网站| 日韩精品中文字幕看吧| 福利午夜久久| 看三级精品国产三级精品| av午夜福利一片免费| 毛片a级片免费| 日本边摸边吃奶边做gif视频| 人妻熟女最新精品少妇| 精品国产亚洲一区二区三区| 国产色窝在线| 日韩国产高清桃色| 黄色免费av| 亚洲资源站无码AV网址| 嫩草影院aⅴ| 愿我如星卿如月,夜夜流光相皎洁| 99久久99这里只有免费费精品视频| 欧美乱大交aaaaa片| 久久国产国内精品国语对白| 午夜激情久久久久久久| 永久黄网站色视频大全| BBWBBWXXXX18| 国产午夜精品一区二区电影| 国产精品毛片一区二区16| 久久精品亚洲夜色国产av| 美女双飞高潮直喷水在线播放 | 亚洲高清视频在线观看免费| 国产中国男男 Japan Video XXX | 亚洲欧洲最新av| 少妇寂寞难耐被黑人中出| 日韩亚洲AV无码一区二区三区| 国产精品久久久人人看人人| 久久国产欧美一区二区精品| 三年片在线视频观看免费大全| 成人情色免费视频| 亚洲av成人一区二区三| 欧美亚洲精品91| 日韩免费码中文在线观看| 高清在线播放日韩| 精品日本免费一区二区三区在线| 狠狠色噜噜狠狠狠狠97| 又大又粗弄得我出好多水| 国产午夜精品一区二区电影| 99久久精品久精品| 欧洲色区亚洲另类| 婷婷六月亚洲激情综合| 亚洲精品国产婷婷久久| 2021日产乱码网站| 国产老熟女夜夜操| 亚洲欧美激情诱惑| 午夜福利亚洲精选在线| 宅男午夜福利视频在线观看| 116美女写真| 欧美国产成人自拍| 女人午夜免费黄色片| 他扒开我奶罩吸我奶头变大了 | 无遮挡3D黄肉动漫午夜| 欧美精品一区二区hd| 女人被c到高潮视频免费观看| JAPANESE13学生| 亚洲精品欧美精品一区二区| 色婷婷国产av一区二区三区| 亚洲欧洲日产国产综合| 99日韩欧美国产| 成在人线AV无码免费高潮水| 国产精品最新在线观看| 成年黄色毛片| 99亚洲av精品久| 黄片精品内射| 精品久久久久久久影院| 免费无码中文字幕A级毛片| 国产精品久久久久一区a区| 日韩欧美国产多人免费| 久久成人自影院精品99网站| 伊人久久精品亚洲午夜| 男女下面最刺激的视频网站| 看黄色毛片一级| 一个月的宝宝边吃奶边哭还挣扎| 黑人干美女淫视频| 国产麻豆成人久久| 少妇久久精品一区二区夜夜嗨| 亚洲国产欧洲久久| av中文字幕第一区| 欧美日韩视频高清一区二区三区二 | 精品国产视频999| 成 人 3d h动 漫在线播放网站| 欧美精品a成人| 免费看特黄视频| 久久99精国产| 国内精品嫩草影院| 久久精品亚洲久久久| 免费日韩av影视网站| 亚洲国产欧美网| 国产三级亚洲三级精品理论| 国产精品综合久久久久久久免费| 亚洲日本乱码很鲁欧美乱码| 亚洲综合在线国语| 一区二区三区欧美激情视频| 亚洲avzai| 日日人人妻人人澡人人爽欧美| 欧美精品人与动牲交sv欧美| 懂色av天堂| 51国偷自产一区二区三区的| 精品福利片在线观看亚洲av| 一区二区日韩欧美中文字幕| 粗大的内捧猛烈进出少妇视频| 日本一本二本三区高清资源| 超碰人人人妻97| 人妻内射三区| 温柔的姐姐4免费观看在线| 国产欧美精品一区| 免费无码黄漫画网站| 蜜臀av伊在人亚洲香蕉精品区| 人妻少妇精品专区性色AV| 久久色成人在线| 国产综合色精品| av免费网站麻豆| 日韩午夜影片| 果冻传媒新剧国产浮生影院| 成人免费aaaaa毛片| 国产精品无毛一区二区三区| 久久丫精品久久丫| 69精品人人人妻人人玩嘿嘿| 男女羞羞无遮挡免费视频| 美女午夜福利精品| 中文字幕乱码视频在线伊人| 九九精品免费视频观看| 你懂的在线播放欧美日韩| 国产又黄又涩视频| 欧美在线成人观看| 一本色道久久综合狠狠躁中文| 国产一级毛片一区二区三区精品| 18禁女扒开腿免费视频| 亚洲精品网一区二区三区| 日日尻夜夜操| 午夜成年在线观看| 一级137片内射视频毛片| 草蜢社区在线观看免费下载| 老司机天堂影院在线观看| 精品国产一区二区三区亚洲av| 91专区中文字幕| 99久久精品费精品蜜臀av| 国产精彩视频一区二区三区| 国产精品国产三级国产无毒| 久久99欧美午夜精品久久久| 亚洲午夜久久久影院| 娇妻被猛男老外玩三P| 亚洲国产午夜精品av在线| 中文字幕制服av| 亚洲精品黄片大全| 亚洲综合精品久久| 福利毛片在线播放永久免费视频| 久久久av在线看| 免费av网站大全久久| 人成综合在线免费视频| 日韩国产中文字幕在线视频| 亚洲熟女毛片儿| 色费18女人毛片免费视频| 又色又爽又黄无遮挡的网站| 天堂av网上| 国产一区二区免费在线视频| 日本高清视频网站色| 午夜福利二三区免费看| 亚洲综合久久在线| 免费人妻精品一区二区三区0| 亚洲性久久影院| 欧美日韩成人伦理电影| 欧美人与性动交a欧美| 台湾中文娱乐网| 观看不卡av| 日本免费靠逼片| 欧美韩日国产在线| 里番库全彩本子彩色本子H| 欧美成人a区| 国产亚洲精品乱码久久久久久| 国产欧美日韩精品| 精品人妻1区二区| 色哟哟国产精品观看| 久久精品亚洲乱码| 精品久久久久av电影| 亚洲视频在线观看一区视频| 99电影成人久久影院| 国产成人色在线视频| 羞羞影院午夜男女爽爽应用| 老妇女BBwββwBBWBB| 日韩色av网在线| 亚洲男人天堂999| 欧美午夜电影通| 国产老熟女免费一区二区| 亚洲一区二区三区| 国产激情av女片自拍| 自拍偷自拍亚洲精品偷一| 欧美国产激情一区二区三区| 日韩成人免费电影网站| 日本护士被强行XXXX| 欧美日韩中文在线播放 | 国产美女久久久久av爽到佳| 好黄好硬好爽免费视频| 对白离婚国产乱子伦视频大全| 男人天堂v在线| 高清免费安全美女视频| 国产成人三级黄色片| 国产精品原创巨作?v网站 | 女人爽得直叫免费视频| 国产午夜精品一区二区三区老 | 99久久精品国产国产毛片| 一卡二卡≡卡四卡精品网站| 免费看三级毛片| 女人裸身无遮挡| 人妻无码AV中文系列久久免费| 国产成人av大片大片在线播放| 国产黄色路线在线观看| 精品成人毛片| 韩国伦理电影华丽的外出| 国产精品伦二区三区| 国产人妖视频一区二区| 98国产成人啪精色妇人视频| 色综合影院一区二区三区| 一区二区三区国产综合在线观看| 亚洲精品丝袜av| 在线播放亚洲欧美日韩| 亚洲av欧美aⅴ日本综合| 大香蕉久久av| 亚洲精品欧美国产入口| av网址大全在线观看网址| 不戴套交换系列17部分吴琴| 国产情侣色在线| 黑人日本aww大黄色视频| 亚洲国产123精品网| 黄床大全三级网| 国产一区二区精品久久小说| 美女露出尿口喷水无遮挡| 毛都没有就被开了苞在线电影| 黑人巨大两根一起挤进的视频| 女人被弄到高潮的视频| 粉嫩极品国产在在线播| 亚洲综合在线观看的av| 极品丝袜美女被啪啪嗷嗷叫| 最近中文视频字幕大全 | 亚洲avaiai| 日韩欧美精品一区二区综合视频| 大屁股大乳丰满人妻HD| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 99久久99这里只有免费费精品视频| 久久人人爽爽人人爽人人爽aⅴ| 天堂在线资源中文6| 精品亚洲在线播放| 亚洲熟女精品中文字幕| 久久中中文字幕| 久久国产影视| 女国产精品视频一区| 成人午夜视频观看免费网址| 一个人免费观看在线播放| 久久精品人人妻人人爽| 亚洲va免费| 国产人妻熟女av久久| 亚洲欧美在线观看免费视频| 国产成人在线亚洲欧美| 4399日本高清完整版在线观看| 亚洲专区av一区| 国产91人妻一区二区三区麻豆| 天天躁久久躁夜夜狠狠躁| 国产熟睡乱子伦视频观看软件| 一本久久精品| www色视频国产一| 日本电影在线一区二区| 色天天综合色天天久久婷婷_| 国产精品国产三级国产普通话三| 2021在线精品自偷自拍无码| 久久99蜜桃| 九九热6懂色在线观看视频| 日韩欧美国产精品| 国产精品视频视频一区| 精品一区二区不卡视频| 国产色系视频在线| 女人ZOZOZO人禽交| 日韩免费高清中文字幕av| 少妇爽片av| 亚洲av一影院| 亚洲不卡免费视频观看| 亚洲av手机免费在线| 69精品人妻蜜桃一区二区三区| 亚洲最新网址在线观看| 亚洲中文字幕一区二区三区在线| 大香蕉一区二区在线| 久久中文字幕123| 国产成a人亚洲精品| 18禁勿入网站入口永久| 久久亚洲欧美一级| 日日夜夜噜天天噜| 成·人免费午夜无码视频在线观看 | 国产成人亚洲无吗淙合青草| 性大片免费播放器| 国产99久久九九精品| 18禁黄网站禁片免费观看久久 | 国内特级毛片免费观看| 一级毛片18女人高清水真多| 夜夜躁av麻豆男| 黄色激情美女视频网址| 欧美激情亚洲专区一区二区| 老司机午夜十八禁免费视频| 欧美日韩成人伦理电影| 在线播放免费黄片| 黑人40厘米全进去了欧美| 亚洲乱码精品一区二区| 欧美成人免费一区二区三区四区| 男女那个视频网站在线观看| 久久国产精品ww| 色婷婷噜噜久久国产精品12p| 99国产精品99久久久久| 亚洲天堂av2016| 人妻人妻诱惑91视频精品| 男女搞骚视频免费观看| 国产精品国产高清国产av| 欧美日韩亚洲国产二区| 春色成人av在线播放| 我解开岳内衣揉上去| 九九在线成人| 亚洲黄色视频美女特黄一级| 亚洲欧美日韩综合精品| 在车上和少妇做得好爽| 国产呻吟久久蜜乳av| 欧美女人与动物zozopron | 午夜福利国产精品久久婷婷69| 一个客人的那个太大了| 韩国理论片在线观看2828| 日本欧美视频一区| 欧美久久精品中文字幕一区| 精品视频图片小说| 欧美+日韩+精品| 永久中文免费在线观看| 免费看久久黄片| 国产999精品黄片| (免费)黄色视频国产| 中国熟女内射| 国产乱人偷精品视频| 亚洲精品不卡的av| 最新91中文字幕在线观看| 背德乱辈伦中文字幕日韩电影片| 国产一区精品| 国产一区二区三区电影在线观看| 91亚洲国产成人综合在线| 一区二区三区毛片免费| 精品国产免费网站二区二区 | 97热精品视频在线观看| 久久精品人人爽人人爽视色| 国产免费av在线免费| 午夜av福利线| 久久精品国产亚洲av成人软件| 啊!摁摁~啊!用力~快点视频| www色视频国产一| a级毛片免费看久| 色窝窝亚洲AV网在线观看| 免费毛片a级观看| 日韩精品视频一二三区| 久久国产午夜免费婷婷综合精品网| 午夜福利免费试看| 亚洲AV午夜精品无码专区| 日韩人妻一区三区| 一a一片免费在线观看| 国产熟女午夜一区二区三区| 麻豆人妻国产精品| 午夜岛国爱爱av| 综合久久亚洲精品| 美丽人妻被黑人配种 | 国产精品一级-区二级三级| 99日韩欧美国产| 有码人妻中文字幕| 日韩欧美视频午夜一区二区| 色婷婷久久久swag精品| 亚洲,自偷,自拍网| a中文天堂在线官网| 色婷婷婷亚洲| 亚洲美女天堂婷婷| 亚洲精品一区国产二区三区四区| 国产伦精品一区二区三区视免费| 制服人妻丝袜诱惑中文字幕| 禁无遮挡网站| 亚洲精品色婷婷一区二区| 欧美大片在线观看一区二区| 女生免费看毛片| 亚洲成熟丰满熟妇高潮XXXXX| 在线99视频在线| 国产熟女高清| 女人18毛片a级毛片成年| 免费观看高清对我而言危险的他短剧| 女邻居夹得好紧太爽了A片 | 亚洲av综合伊人av加勒比| 国产午夜在线免费视频观看| 国产成人+综合+亚洲欧美| 插bb射bb福利免费午夜视频| 国产伦精品一区二区三区福利| 欧美+日韩+精品| 剃毛熟女在线播放| 黄色毛片三级朝国网站| 一本色道久久—综合亚洲| 久久国产伦精品一区二区三区| 女人被爽到高潮视频免费动态 | 国产精品av久久久久久蜜臀| а天堂中文在线官网在线| 欧美younsexvideo| 毛片播放播放播放播放| 久久久精品大字幕| 91色欧美视频| 粗大猛烈进出高潮免费视频网站| 亚洲国产电影在线观看一区二区| 亚洲香蕉在线播放av蜜桃| 麻豆久久精品国产亚洲av| 大香蕉大香蕉在线电影院av| 一级一片免费播放,一级一片免费观看 | av资源网站免费在线观看| 狠狠人妻久久久久久久久| 男人捅女人黄色视频在线| 国产一区二区高清视频女| 九九黄色靠逼视频| 中文字幕人妻有码av一区| 一本大道东京热无码AV| 免费一级a在线观看网站| 92午夜福利1000大合集| 刘涛下面的毛好长好长| 亚洲热大香蕉| 4438成人网麻豆| 亚洲一区二区精品久久av乱码| 在线观看亚洲涩| va欧美va亚洲综合在线观看| 久久青青狼人影院| 精华精华液有什么用| 俄罗斯多毛肥女BBW| 一级做a爱片久久毛片a高清| 美女被扒开腿做视频| 国产精品麻豆成人av电影软件| www.少妇熟女.com| 欧美福利第一页| av免费亚洲电影| 国产精品久久久久一区二区三区密| 伊在人亚洲香蕉精品区| 欧美综合在线一区二区三区 | 国产91色在线|日韩| 99热精品最新地址| 免费A级毛片无码A∨免费| 在线免费播放av毛片| 一本大道久久a久久精品| 成人毛片十八女人毛片视频| 日韩不卡中文| 另类久久精品国产亚洲av高清| 国内精品伊人久久久久7777| 美女黄色在线观看网址| 色呦呦网站在线观看| 毛片免费网站有哪些| 一区二区三区精品国产欧美1 | 欧美视频观亚洲| 久久一一级片| 成人激情在线小视频| 亚洲精品久久久久久国产99网| 午夜伦理一区二区三区在线观看| 天天干天天操夜夜做| 亚洲午夜av电影在线观看| 久久久精品人妻熟妇中文| 日日操日日爽av| 日本视频一级在线| 麻豆91久久| 成人免费专区一区二区三区| 又粗又硬又爽免费视频| 大家草视频在线观看免费| 熟女av久久| 国产精品久久久三级18| 久久一级黄片免费| 久久丫精品久久丫| 最好看2019中文字幕高清视频| 一区二区三区国内精品视频| 国产av色黄网站| 国产xxx久久| 女人张开腿让男桶喷水高潮| 亚洲专区欧美久久| 一级毛片在线免费播放视频| 亚洲二区欧美精品| 女人巨大胖一级毛片| 亚洲国产电影在线观看一区二区 | 亚洲av日韩av激情| 久久影院成人| 99久久综合精品五月天人人| 久久精品网色| 毛片播放播放播放播放| 亚洲精品日韩系列在线| 伊人天堂av久久精品| 婷婷色综合www| 91精品久久综合熟女蜜臀| 人伦乱高清视频在线观看| 偷拍视频一区二区三区四区| 国产伦精品一区二区三区色| 夜夜夜夜夜夜网| 日本熟妇午夜| 亚洲国产一区二区三区最新 | 99RE66久久在热青草| 在线日本视频一区| 久久精品国产专区| 久久久久久久久99精只大国产| 国产亚洲精品资源一区| 金瓶3之鸳鸯戏床| A片在线观看免费视频不卡| 又黄又爽的视频在线观看| 国产喷水潮视频| 四房播播成人社区| 91精品久久人人妻人人做 | 日本亲与子乱人妻HD| 久久精品av国产一区二区| 色婷婷一区二区三区四| 成熟女人牲交视频| 久久精品色欧美一区二区| 国产亚洲精品乱码久久久久久| 韩国伦理电影华丽的外出 | 二区三区午夜| 俄罗斯a级毛片| 美女很黄在线观看| 中文字幕人妻第一区| 亚洲一区二区三区| 色天天综合色天天久久婷婷_| 激情欧美小视频一区| 欧美亚洲国产激情| 中文字幕亚洲乱码在线看| 亚洲人成在线观看网站播放| 国产精品成人**免费视频| 欧美亚洲综合精品视频| jazzjazz国产精品久久| 亚洲情侣在线网站| 男人边吃奶边做细节描述| 亚洲精品一区在线观看网站| 国产精品免费区二区三区在线| 免费看60分钟网站日本| 国产精品久久久久亚洲孕妇黑| 亚洲国产123精品网| 久久久精品成人区二区三区免费| 色网站视频免费| 国产av又大| 欧美成人三级小说| 宅男噜噜66国产精品观看网址| 国产成人亚洲无吗淙合青草| 国产一级特黄大片在线观看 | 亚洲天天久久中文字幕| 国产又粗又猛又色又| 欧美亚洲国产三级片子| 一级a爱片夫妻视频免费观看| www4444333kkk国产| 亂倫近親相姦中文字幕| 成人午夜视频免费在线| 国产毛毛片一区二区三区四区| 日本一卡二卡三卡四卡18岁| 国产香蕉一区二区三区| 玩弄人妻少妇精品视频| 婷婷av一区二区三区麻豆| 米奇777超碰欧美日韩亚洲| av久久中文字幕人妻| 欧美激情欧美激情在线99| 丰满人妻中伦妇伦精| 69精品久久久久9999不卡片| 亚洲欧美一区精品国产| 国产亚洲成av人一级毛片| 女人被爽到呻吟喘息的视频| 中文亚洲激情| 人人爽亚洲美女精品久久久| 青青草原涩综合| 国产av日韩精品xyz| 97国产成人精品视频免费| 人人澡人人妻人| 国产色窝在线| 成人性生交aaa大片| 成年人可以看的黄片| 国产99久久99热| 高清亚洲va| 偷拍视频一区二区三区四区| 美女黄是视频免费看| 亚洲欧洲精品中文字幕在线| 免费人成网站免费在线观看视频 | 国产精品三级播放| 国产无遮挡精品免费视频| 国产精品成人国产乱| 99精彩视频在线免费观看| 在线视频国产永久| 国产麻豆午夜三级精品| 国产高h片在线观看| 草久免费视频1在线观看| 日韩欧美视频网址在线| 拔擦拔擦8X海外永久华人免费 | 老熟女一区二区免费| 亚洲国产欧美av| 午夜福利 老司机 在线视频 一区| 亚洲av和国产综合av| 色av色婷婷91人久久久| 欧美老熟妇乱人伦人妻| 在线播放免费黄片| 97超视频在线观看| 中文字幕精品第一页在线观看| 亚洲中文字幕日韩| 伊人亚洲综合网| 国产欧美亚洲福利| 国产精品高清亚洲不卡| 黄色一级毛片在线免费观看| BT天堂WWW网| 美国免费a级毛片| 午夜在线成人观看| 午夜福利av线上网站| 亚州av伊人| 台湾毛片在线播放| 女人裸身无遮挡| 女人16毛片a级毛片免费观看视频 女人操男人在线观看 | 少妇又粗又爽又猛又黄| 嫩草影院99色| 国产午夜亚洲精品不卡在线观看| 日韩亚洲AV无码一区二区三区| 久久天躁狠狠躁夜夜2o2o| 久久成人网av| 亚洲综合av色婷婷国产野外| 国产午夜精品一区二区三区老| 国产精品熟女一区二区三区视| 成年女人视频免费| 最近中文字幕免费大全| 伊人丝袜av| GV天堂GV无码男同在线| 老色鬼在线精品视频在线观看| 伊人亚洲综合网| 午夜福利美女国产| 亚洲第一av网站久久| 国产69精品久久久久…| 乱人伦精品在线观看| 国产美女精品自产拍在线观看| 成人乱码一区二区三区av日韩| 国产精品人妻熟女av久久| 久久人人爽人人片浪潮a| 线在在线精品视频| 一本色道久久—综合亚洲| 一本色道av久久精品| 99久久99精品免费看吃奶| av综合色区| 免费播放一级的毛片| 午夜精品久久久久久久99桃 | 久久久久久久午夜电影网| 亚洲一区二区三码| 国产精品免费视频能看的| 国产不卡的一区二区三区| 在车上和少妇做得好爽| 一本久道免费中文字幕| 欧美亚洲区一区二| 大香蕉久久成人网| 成人久久18秋免费网站麻豆| 黄频视频美女在线| 熟妇人妻中文AV无码| 内射国产在线视频| 一区二区三区免费影院| 国产日本欧美视频一区懂色| 午夜最新福利视频| 亚洲1区中文字幕| 少妇av激情一区| 亚洲欧美在线综合图区| 伊人亚洲综合网| 99精品一区二区三区在线观看| 久久一级影片| 国产在线欧美一区二区三区| 肉体毛片av| 少妇爽片av| 精品动漫一卡2卡三卡4卡乱码 | 日本胸大公妇被公侵犯中文字幕| 一级做a爰片国产在线观看| 老司机午夜视频网站| 毛片a级毛片免费观看精品| a国产免费黄视频| 亚洲欧美日韩在线二区| 久久国产精品-国产精品| 午夜精品久久久久久久99桃 | 舔吸到高潮视频| 绯色av少妇精品人妻精品| 女人的超长巨茎人妖在线视频| 欧美极品在线在线观看| 好了AV四色综合无码久久 | 欧美丰满巨肥大屁股BBW| 日韩国产高清桃色| 亚洲精品国产三区| 99国产国语对白视频| 亚洲欧洲精品中文字幕在线| 免费观看无遮挡的男女| 亚洲中文字幕精品第一页| 中国精品18videosex性中国| 97人妻人人爽| 日韩欧美中文字幕在线韩| 亚洲欧洲国产av码| 真人作爱90分钟免费看视频| 78m成人免费视频国产av| 9|热爆私密按摩偷拍| 欧美日韩国产在线人成网站| 国产精品尤物久久久| 国产成人av在线不卡1| 日韩免费高清中文字幕av| 自拍偷拍视频网友自拍区视频97 | 亚洲欧美日韩天堂一区二区| 一边摸一边添下面动态图| 1024永久视频| 午夜男人的天堂网| 日本欧美v大码在线| 99视频精品在线| 精品熟女一区| 一级片久久片| 剧情片HD在线观看| 日韩国产欧美一区二| 亚洲香蕉在线播放av蜜桃| 青草草免费在线视频| 婷婷av一区二区三区麻豆| 亚洲综合色在线播放| 日本一区黄色视频网站| 经典人妻一区二区| 国产美女久久久久av爽到佳| 69精品视频乱人伦出场| 色哟哟国产精品| 男女爱爱好爽视频免费看| 久久WWW免费人成_看片中文| 关于爱的电影完整版| 黄色毛片一级的| 毛片视频免费播放器免费播放| 永久免费在线观看成年女人视频| 久久国产影视| 人妻少妇久久中文字幕大全 | 久久国产午夜免费婷婷综合精品网| 亚洲人成色777777国产 | 国产内射视频啪啪| 亚洲精品卡2卡三卡4卡1卡乱码| 国产成人**片亚洲精品不卡| 中文字幕码精品视频网站| 国产av夜间一本精品| 国产精品免费区二区三区在线 | xxoo啪啪动态图| 亚洲天堂精品一区二区| 日本欧美视频v| 久久精品视频免费看看| 99视频国产精品视频| 久久久97丨国产人妻熟女| 一品色毛片成人| 亚洲av和国产综合av | avapp免费在线观看| 日本黄色视频网站啊啊啊| 精品中文字幕久久久久久久| 亚洲欧洲日产国码综合在线| 日日碰狠狠躁久久躁| 日日爽爽夜夜爽| 国产视频久久精| 婷婷97狠狠色综合| 久久日韩精品一区二区| 亚洲精品乱码爱久久| av高潮喷水在线| 国产精品乱码一区二区三区软件| 久久亚洲这里都是精品| 黄片av免费看不卡| 99热6这里只有精品| 丰满巨肥大屁股BBW网站| 久久国产av人人做人人爽| 精品视频人人做人人爽| 亚洲av喷水高潮久久天堂| 日日搞日日撸夜夜搞夜夜干夜夜插| 国模欢欢炮交啪啪150| 久久精品porn| 欧美激情国产精品1区2区3区| 免费a级片免费观看| 热の有码热の国产在线| 毛片一区二区三区久久| 成人免费欧美视频| 国产边摸边吃奶边做爰视频| 欧美日韩精品一区二区中文字幕| 免费无码又爽又刺激高潮虎虎视频| 日韩激情免费成人影院| 男的添女的下面高潮视频| 成年美女黄网站18禁免费| 国产午夜精品一区在线高清| 国产精品尤物久久久| 在线免费亚洲中文字幕| 999这里有精品视频| www.毛片免费视频| 一区二区三区久久电影院| 免费A级毛片无码A∨免费| 中文字幕在线乱偷视频| 欧美午夜黑人激情免费观看| 国产成人精品久久二区二区免费| 中文字幕在线亚洲二区| 亚洲经典三级av| 中文字幕最新亚洲高清| 中国少妇的XVIDEOS| 91一区二区三乱码| 国产成人一区二区三影院| 国产精品a人片在线观看| 2021少妇久久久久久久久久| 日韩欧美黄色| 成年美女毛片免费看| 美女被爽到高潮视频| 看一级片免费在线观看| 色丁狠狠桃花久久综合网| 亚洲精成a品人v| 熟女一区2区| 亚洲精品a久久久久| 亚洲av第一在线影院| 国产亚洲欧美成人 | 欧美三级电影一区二区| 变态挤奶水AV大片| 99久久精品国产一区二区三区,| 99久久99这里只有免费费精品视频| 97人妻超碰人人| 国产精品久久女| 亚洲欧洲自拍拍偷综合| 黄片天天在线视频| 国内揄拍99国内精品人妻久久| 欧美精品久久久久久久电影| 亚洲AV熟妇高潮30P| 综合欧美第一页| 欧美成年午夜免费全部| 国产a级毛片久久久久久精品日韩| 亚洲午夜福利在线播放网址| 男人的天堂AV| 亚洲精品一区2区三区4区| 国产又大又黄又爽的视频免费看 | 国产高清不卡在线观看av| AV无码免费看| 国产精品流白浆| 久久精品国产熟女| 成人在线视频三区| 熟女一区2区| 99亚洲激情| 91久久偷偷做嫩草影院电| 精品国产一区二区三区卡| 亚洲三级视频网不卡| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 国产精品a人片在线观看| 男女啪啪进出阳道猛进| 国产综合久久亚洲综合| 国产特黄三级在线观看| 欧美午夜性激情免费在线| 欧美14sexvideohd| 色哟哟国产精品免费入口| 成人午夜网站欧美| 人妻少妇精品中文字幕91| 国产激情一区二区三区成人麻豆 | 欧美乱XXXXXXXXX| 99久久精品久久免费观看不卡| 18禁女扒开腿免费视频| 国产人妻精品区一区二区| 国产视频在线观看一区二区| 国产一区二区观看视频| 99精彩视频在线免费观看| 国产成人一区二区三区,欧美日韩国产| 国产精品av专区| 岛国激情视频一区二区三区| 久久国产精品午夜亚洲av| 国产午夜在线视频不卡 | 黄色av在线免费网站| 欧在线一二三四区| 又粗又硬又黄又刺激视频| 风韵丰满熟妇老熟女呻吟| 亚洲婷婷成人网| 国产精品原创久久| 91av在线看| 丝袜美腿1区| 国产男女无遮挡在线观看| 婷婷之丁香六月| av在线播放不卡网| 亚洲一区av电影免费| 欧美一区二区中文精品| 欧美一区二区激情电影| 精品国产av自拍| 91高清国产成人欧美| 午夜福利视频亚洲区| 国产伦精品一区二区三区免| 亚洲精品久久av女码麻豆地址| 午夜福利美女国产| av网址观看在线| 国产aⅴ精品一区二区四区| 久久精品免视看国产成人| 欧美激情极品国产一区二区三区| 黄片av免费在线观看一区二区| 日韩伦理电影一区二区三区| 欧美亚洲国产午夜| 98精品偷拍视频一区二区三区| 亚洲国产欧美69| theporn国产精品久久| 少妇人妻偷人激情| 日本视频欧美视频| 欧美大片在线观看完整版| 米奇777超碰欧美日韩亚洲| VIDEOS公共洗澡多毛| 第一次进不去怎么办| 亚洲中文欧美日韩| 国产av日韩亚洲| 国产亚洲精品一区二区不卡| 免费一级a在线观看网站| 免费色av天堂| 久久精品中文一区二区三区 | 一级毛片久久久久久久| 豪妇荡乳1一5潘金莲| 老鸭窝成人av电影| 2021少妇久久久久久久久久久| 综合国产日韩欧美在线播放| 午夜一区二区三区在线看| 精品伊人久久大香线蕉| 成人久久av一区二区三区| 国产成人av性色在线观看| 激情视频在线一区二区三区| 国产黄色男女啪啪视频| 不卡av在线播放观看| 日韩人妻av一区二区三区| 男人躁女人到高潮av| 精品久久人妻av中文字幕成人| 中文字幕国产懂色av| 琪琪免费福利电影| 亚洲一区二区av免费观看入口| 欧美黄色a级视频| 男女人搞黄色视频在线观看| 一级a爱做片观看免费韩国片| 亚洲熟妇丰满大| 亚洲免费午夜电影| 美女黄网站色视频免费国产| 亚洲国产日韩精品在线| 国产偷国产偷亚洲高清老太97| 性色视频大全| 欧美日韩视频一二区不卡| 综合 欧美 亚洲日本| 99久久婷婷国产麻豆精| 男人天堂av女优网址在线| 午夜成年在线观看| 97香蕉久久国产在线观看 | 欧美牲交xxx| 一级av片毛片| 国产精品午夜av片在线| 韩国三级在线观看6699av| 日韩亚洲高清一区二区三区| 亚洲国产成a人v在线观看男| 神马影院九老司机| 精品一区二区不卡视频| 青草青99在线视频| 公开免费黄色视频| 最近国产中文字幕视频| 久久精品国产亚洲av网| 爱爱摸摸动态图| 天天狠天天透天干天天| 老熟妇乱子伦系列视频| 国产精品久久激情毛片| 岛国毛片在线观看免费| 日韩国产欧美视频一区二区| 日本中文字幕人妻不卡dvd_| 高潮久久久久久久久久| 自线自在国产av| 十分钟在线观看视频国产高清www| 亚洲av又爽av又色av| 亚洲18禁久久av| 日韩成年人电影在线播放| 人妻激情偷乱视频一| 人妻在线影院| 99精彩视频免费在线观看| 亚洲成人a级电影| 国产三级久久粉嫩| 亚洲伊人影院| 超黄超污超爽无遮挡网站| а√天堂在线官网中文| 亚洲中文无码亚洲人成影院| 青青草国产亚洲| 国产乱码精品一区二区三区影院| 亚洲欧美日韩新一区| 深夜精品福利| 91一区二区三区在线观看| 亚洲精成a品人v| 欧美精品亚洲精品日韩专区va| 亚洲国产404h网站| 久久伊人热精品| 没有穿内衣的邻居爆乳| 山外人精品影视| 欧美成人a级视频在线播放| 国产一级a爱做片免费观看| 国产午夜亚洲精品AⅤ| 亚洲视频免费永久| 国产老熟女免费一区二区| 日日夜夜福利视频| 精品国产h片在线观看| 超薄肉色丝袜脚交调教视频| 精品国内亚洲2022精品成人| 久久色成人一区二区三区| 少妇激情av| 成 人 网 站 免 费 AV| 最好的美女福利视频网| 国产精品午夜福利免费视频| 欧美成人四级中文字幕| 亚洲一区午夜av| 欧美久久黑人一区二区| 亚洲人成电影观看| 免费午夜福利在线观看| 精品欧美日韩国产一区| 在线观看亚洲二区| 伊在人亚洲香蕉精品区| 99久久精品无码专区| 欧美另类亚洲清纯唯美| 97久久热精品| 国产成人av片在线| 99久久精品国产福利| 台湾毛片在线播放| 四虎精品成人免费永久| 精品国产日韩欧美一区二区三区| 日本级在线视频| 久久久99人妻免费精品区二 | 全身赤裸裸跳舞免费无遮挡| 在线观看中文最近最新观看| 裸体裸乳被免费看国产| 女人寂寞偷人视频a级| 一区二区三区国产精品乱码| 国产男女猛烈无遮挡91| 亚洲av电影一区二三区| 中国国产av一级| 91av一区在线观看| 久久精品国产99精品国产亚洲性色| 97精品久久人人爽人人爽下载| 性XX×中国妇女| 最近亚洲av| 亚洲精品乱码一区二区在线| 日韩免费成人av电影网站| 中文字幕人妻精品乱又码| 中国看毛片一区二区三区| 天天摸日日夜夜摸| 九九在线精品视频免费| 人人妻人人澡人人添| 国产亚洲欧美bt| 日韩亚洲高清av| 国产成人99在线观看| av天堂中文字幕网| 国产又大又黄又爽的视频免费看| 秋霞av午夜| 国产动漫一区二区三区在线观看| 97香蕉久久国产在线观看| 国产免费观看黄久久av'| 国产伦在线观看视频免费| 美女洗澡av片免费看| 国产99高清在线精品| av亚洲精品一区二区| 秋霞精品久久久| 全球精品老司机福利在线观看| 一本色道久久精品| 国产精品色啪| 国产精品综合久久久久久久免费| 久久精品中文字幕免费视频| 2023一级毛片| 在线看片免费人成视频久网| 国产乱人伦精品视频免费看| 欧美日韩国产一区二区三区免费| 亚洲精品尤物av| 黄频在线免费观看aa| 十八禁午夜福利老司机在线观看| 久久婷婷人人爽人人干人人爱| 午夜欧美精品久久久久久久久 | 人妻无码AV中文系列久久免费| 国产无遮挡又爽又黄网站| 一区,二区,三区免费观看| 风韵丰满熟妇老熟女呻吟| 久久久久亚洲av成人免费电影| 97福利在线观看视频| 亚洲系列日韩专区中文字幕| 中国精品av一区二区三区四区| 国产精品亚洲综合久久系列| 性生交大片免费看av| 亚洲中码人妻中文字幕| 一区二区国产亚洲| 变态挤奶水AV大片| 国产精品福利视频网址| 公开免费黄色视频| 亚洲国产色婷婷久久99精品| 亚洲毛片av| 免费国产在线观看精品1| 国产一级精品午夜视频| 亚洲精品一区毛片| 国产av零色中文网| 美女上床视频免费观看| 99精品视频免费全部在线| 色综合网国产精品| 欧美专区一区二区三区四区| 欧美日韩亚洲在线电影| 九九99亚洲精品久久久久| 六月丁香六月综合缴情| 欧美激情国产视频一区| 欧美国产日韩三级在线观看9| 看黄色片子一级片| 亚洲精品国模一区二区三区| 久久久97丨国产人妻熟女| 毛茸茸厕所偷窥XXXX| 丁香六月东京热| 日本国产二区不卡| 99视频在线观看97| 午夜亚洲国产理论片二级港台二级| 国产精品一区二区免费在线播放| 91丝袜美腿诱惑| 国产精彩视频一区二区三区| 亚洲国产日韩欧美精品| 人妻2乱3伦| 在线影院一区二区三区| 91在线亚洲欧美| 国内精品美女久久久久久 | 999呦交小u女精品视频| 校园春色亚洲欧美| 久久国产一区二区四区| 少妇一级内射精品黄片一| 久久人妻公开中文字幕| 午夜欧美福利在线观看| 亚洲国产av韩国乱线|