保險服務營銷論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險服務營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

成功營銷的重要基礎之一是根據營銷對象的特征進行營銷戰略和戰術的組合。目前導致我國一些保險服務產品業績不佳固然有多方面原因，但是忽視保險服務的特征，經驗地進行營銷決策是重要原因之一。實際上，保險服務是一種特殊的金融產品，因此它有三重特征：服務產品特征、金融產品特征和保險產品特征。

一、保險具有的服務產品特征

產品是能夠滿足人們欲望和需要，并可在市場上獲得的一切東西，包括物質、服務、地點、事件、經驗、觀念、人員等內容。相對于其它產品來說，保險產品首先是一種服務產品，因此自然帶有服務產品的一些共同特征。服務產品是一方提供給另一方的無形活動和利益。這些特征影響著保險產品營銷策略的選擇。

（一）無形性

與物質產品不同，服務產品是無形的，顧客在購買之前看不見、聽不著、嗅不出、摸不到。人們在購買彩電之前，可以看到一個實實在在的彩電，試聽彩電的聲音，試看彩電的畫面，觸摸彩電的外殼，最終購買的是自己反復挑選的那一臺。人們在購買保險之前，是看不見成效的，也無法預知結果，會通過各種信息符號來判斷保險的服務質量，因此保險經營者就不能像營銷有形產品那樣營銷保險產品。用一句話來概括：營銷有形的彩電產品，可以讓顧客去嘗試和感覺，而營銷無形的保險產品，只能讓顧客去聯想和預測。引起顧客聯想和預測的因素有保險公司的地點環境、人員素質、辦公設備、廣告格調、標識招牌等。

保險服務的無形性特征，給我們提供兩點營銷方面的啟示：第一是用符號化無形為有形。美國一些保險公司，就是用廣告傳播有形符號，樹立了自己獨特的形象，如全美保險公司（AllState）的舒心服務，寶德信保險公司（Prudential）的可靠服務，國家農場保險公司（StmeFarm）的親切服務。第二是關注顧客的主觀價值判斷。有形產品質量一般可以通過客觀手段檢測出來，但是無形的保險服務質量只能通過顧客的主觀評價確定，這就要求保險公司提供的服務恰好與顧客關注的價值相吻合，否則花費昂貴成本提供的服務可能令顧客不屑一顧。就如同你去釣魚，把自己喜歡的冰淇淋掛在了魚鉤上，而魚喜歡吃的是蚯蚓，自然無法取得理想的效果。

（二）現場性

與物質產品不同，服務產品是當著顧客的面進行現場生產，生產和消費同時進行。作為有形產品的彩電生產出來后，放人倉庫，隨后運到商場銷售，最后消費。保險公司雖可以在銷售之前對保險產品進行周密的規劃，但是現實服務產品的出現恰恰在服務過程之中，營銷人員與顧客共在現場，生產和消費同時進行，這就使保險服務與其他服務一樣，具有產品的易消失性和服務的直接接觸性。因此，保險經營者與顧客現場的相互作用是服務營銷的一個重要特征。

保險服務的現場性，要求營銷在兩方面與其相適應：第一，產品的易消失性，要求保險經營者善于把握營銷時機和供求平衡。例如，“非典”時期推出的“非典險”，必須及時地售出，否則前期已經進行的投入就難以收回。同時也不能讓顧客想買而買不到，因為余下的潛在產品無法儲存，“非典”時期一過，“非典險”基本會處于停產停售的狀態。第二，服務的直接接觸性，要求保險公司善用關系營銷方法，使員工竭誠地為保戶服務。一位彩電流水線上的督導員脾氣壞，可能與顧客最終體驗到的服務質量無關。但是，一位缺乏耐心的保險營銷人員就會直接影響顧客感受到的保險服務水平。這里的關鍵在于公司對營銷人員實行科學化管理，構建企業的學習型組織，給員工以成就感和事業感，提供合理的薪金報酬。

（三）差異性

與物質產品不同，服務產品是由不同的營銷人員、在不同的地點和時間、向不同的顧客提供的，因此就必然帶來服務產品的巨大差異性。作為物質產品的彩電，是通過標準化的流水線生產出來的，質量一致，在運輸和保管過程中不出現問題，消費者感受到的某一個品牌和規格的彩電質量是一樣的。保險產品則不然，同樣一個險種，由不同的公司推出，不同的人去營銷，在不同的地區和時間向不同的顧客營銷，會有不同的服務質量。

保險服務的差異性，對保險服務營銷提出了規范化和服務質量控制的要求。營銷教授菲利普·科特勒（PhilipKotler）認為，對服務質量控制一般采取三個步驟：第一步是投資于優秀人才選拔和培訓，第二步是將服務過程標準化，第三步是追蹤顧客的滿意反饋，及時進行調整。減少服務差異副作用的另一個方法是，提供適當的服務保證，并監督營銷人員實現所做出的保證。

二、保險具有的金融產品特征

與其它服務產品相比，保險產品是一種金融產品，因此必然有金融產品的一些共同特征。金融營銷專家亞瑟·梅丹（ArthurMeidan）認為，金融服務產品是金融機構運用貨幣交易手段融通有價物品向金融活動參與者和顧客提供的共同受益、獲取滿足的活動。這些金融產品的共同特征也會對保險營銷產生重要的影響。但是，大多數金融文獻是用服務的一般特征來說明金融服務的特征，顯然這遠遠不能為金融和保險營銷提供可靠的決策依據。‘在保險營銷中，研究金融產品的共同特征是十分重要的。

（一）金融性

金融服務與其他服務最為顯著的區別在于金融性。餐飲服務提供餐飲，娛樂服務提供娛樂，修理服務提供維修，而金融服務提供金融產品，體現為錢或財富的保值與增值，業務內容包括現金保管、現金提取、貨幣轉賬、保險產品、抵押貸款等。他比一般的餐飲、娛樂、維修等服務，有著更強的技術性、信息不對稱性和顧客的重視性。消費者不像了解洗發水那樣了解金融產品，但“消費者從這些服務功能中獲得的滿足遠遠大于他們從物品所有權中獲得的滿足”?！啊虼?，金融和保險產品的營銷需要建立與其它服務不同的流程，需要對顧客更加耐心和反復提供服務，其中會有一些服務沒有達成交易，這也是金融和保險營銷的正?，F象，因為金融和保險產品啟動市場的時間會長于其它服務產品，顧客對金融產品的認知過程要大大長于一頓晚餐。

（二）持續性

與其它服務相比，金融服務體現了金融企業與顧客之間的長期固定關系，大多是一種持續的服務行為。人們去劇場看一場演出，去理發館剪一次頭發，去飯店享用一次美餐，大多是隨機性的，沒有長期契約關系，提供的服務也是一次性的，更是間斷性的。金融服務則不然，金融企業一旦與顧客形成服務與被服務的關系，就天然地形成長期契約或是會員的關系，金融企業為顧客提供的是持續的24小時不間斷的服務。

金融服務對象的固定化和持續性，使相應的營銷效率可以大大提高。保險公司可以充分利用完備的顧客信息資料做好三件事：一是與顧客保持密切和良好的關系，不斷培養忠誠性顧客；二是對已有的顧客群體進行市場細分，為其提供有良好營銷前景的保險產品；三是為一些大客戶提供定制產品，滿足顧客的個性化需求。（三）風險性

與其它服務相比，金融服務對買賣雙方都存在較大的風險性。人們去劇場看了一場不滿意的演出，去餐館吃了一頓不可口的飯菜，去理發店理了一個失望的發型，大不了損失的是一場演出、一頓飯和一個發型，但是一次金融服務的選擇失誤，就可能使巨資失之交臂，也有可能使服務享受者傾家蕩產。金融企業在服務中也存在著比其它服務企業更大的風險，進行科學的成本和交易核算，避免和化解金融服務風險異常重要。

保險服務的金融風險性更為突出，因此保險公司在營銷活動中必須一身兼二任：既要為顧客化解風險，為其實現盡可能大的利益，又要避免自己陷入風險的泥潭。其方法是由經驗性決策過渡為科學性決策，由險種的價格競爭擴展至整體營銷組合的競爭，由互相模仿的營銷招數較量轉變為營銷定位的差異化，最終實現保險公司和顧客的雙贏。相反，一方盈利的增加建立在另一方利潤損失的基礎上，就不是成功的營銷。

三、保險具有的保險產品特征

金融產品有共性特征，但每一種金融產品也有著自己的個性特征。對于保險營銷來說，僅了解服務的一般特點不夠，了解了金融服務的特點也不夠，還必須研究保險產品的個性特征，否則不可能制定出切實可行的營銷規劃方案。

（一）保障性

銀行主要提供獲取現金、資產保管、貨幣轉移、延期支付和金融顧問等方面的服務。與其不同，保險的目的主要在于提供保障和投資，而提供保障是其主要功能。因此風險是保險存在和發展的基礎，也是保險需求產生的原因。風險是一種客觀存在，依保險營銷專家的分析，社會、自然、技術三個方面的因素都會導致風險。社會因素導致的風險有盜竊、縱火、暴力、騷亂、綁架和失業等，自然因素導致的風險有水災、風災、雪災、雹災、雷災和震災等，技術因素導致的風險有火災、爆炸、污染、輻射、傳染、撞擊等。保險的功能不是避免這些災害發生的咒語，而是在這些災害發生時使損失降低的措施，保障受災人擺脫困境。

保險市場的需求規模和結構受人們對風險、災害發生的判斷，以及保險產品價格成本的影響。從營銷角度講，保險公司銷售的是一種保障，一種安全感。這種保障和安全感，使保險產品的售前服務變得非常重要，使保險產品的價格富有彈性，使保險產品的銷售難度比其他金融產品更大，更需要營銷過程和服務過程的系統性。

（二）延后性

對于大多數金融服務來說，顧客購買后立即可以感受到相應的服務回報，例如現金存到銀行里，顧客馬上就獲得利息，同時也有了安全感。雖然保險合同簽訂時就表明交易的達成，從理論上保險公司的服務業已經開始，但是顧客真正感受到實實在在的利益服務是在未來，并且是在風險發生的時候。套用中國的一句俗語來說，就是“養險千日，用險一時”。

保險產品的這種延后性，使顧客購買的是未來可能的服務，保險公司將在未來風險發生時提供具體的核心服務。這就使保險營銷過程必須建立在長期戰略和良好信譽的基礎上。前者要求保險公司不能為了爭搶顧客而采取低于成本的價格競爭戰術，否則會導致未來沒有能力提供事前承諾的服務，換一句話說，今天良好的保險經營業績有可能恰恰是明天公司關門倒閉的“定時炸彈”。實際上，一個保險公司的競爭能力不是爭搶保單的能力，而是在顧客需要服務時理賠付現的能力。同時，顧客決定花錢購買一個未來看不到的東西，晶牌信譽非常重要。保險公司競相花費巨資在媒體狂打一些口號性廣告，至多會提升知名度，但不會增加多少美譽度，更不會培育顧客的忠誠度。實際上，廣告費的過多投入是對理賠能力的削弱，最終會導致顧客不滿意。晶牌信譽提升的基礎是顧客滿意。顧客滿意是使顧客享受保險服務時的收益大于它的期望。保險產品的延后性，使顧客的滿意需要一個相當長的時間才能判斷，因為保險營銷的核心不是賣出保險，而是體現在一個長期的服務過程。

（三）差異性

許多金融產品的差異性不是十分明顯，常常是推出一個產品賣給許多人，銀行服務也是坐店等客。但是保險產品具有很大的差異性，生活中有千難萬險，保險產品也可以有千變萬化，不同的顧客極有可能購買不同的保險產品組合。西方發達國家的許多險種依需求而定。我們不妨列舉幾例：電視劇《神探俏娃》主演華科拉茜為她的小翹鼻子投保7.5萬美元，英國明星沙曼杰·芙克絲為自己91厘米的胸圍投保37萬美元，明星伊麗莎白·泰勒為自己一雙紫藍色眼睛投保100萬美元，鋼琴家克萊德曼為雙手投保50萬美元，著名小號手密利斯·杰維斯為雙唇投保50萬美元。

保險產品的差異性，要求保險公司推出豐富而又靈活的產品，在提供共同性產品同時，還必須設計和提供個性化產品。同時，保險產品的差異性加大了技術性，需要營銷人員對顧客進行詳盡、細致和耐心的說明，使一對一營銷方式成為保險營銷的最重要方式。保險營銷人員常常不像銀行職員那樣在分公司或是儲蓄所為顧客服務，而是在流動場所分別為顧客服務，他們不僅是保險服務產品的生產者，也是銷售者，更是服務者，幾乎成為保險公司品牌和產品品牌的唯一標志，因此擁有一支高素質的保險營銷（不是推銷）隊伍非常重要。

總之，產品特征影響甚至決定營銷策略。保險具有服務、金融和保險本身三方面的特征，我們還需要對保險的三重特征進一步地研究和分析，找到更為切實可行的營銷方法。這是應對激烈保險市場競爭的重要方法之一。

[參考文獻]

篇(2)

實習學生可在各類工商企業、外資企業、服務行業等領域從事市場開拓、營銷策劃、采購管理、營業管理、銷售管理、辦公文案管理、網絡營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務運營等項工作。

二、參加實習班級、人數及實習形式

(一)實習班級及人數：d04營銷1、2班，共計76人，

(二)實習形式：系部集中統一實習與學生自己聯系單位分散實習相結合

1、推薦實習就業

由學院、系部統一聯系實習單位，原則上實習與就業緊密結合，對于不服從分配的畢業生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。

目前的實習單位有：

張店牽引電機廠、山川醫藥機械有限公司、黃河龍集團公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團、奧德隆集團、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺聚鑫化工廠、中國人民保險公司淄博分公司、中國平安保險公司淄博分公司、淄博鴻運物流、淄博弘志外運、淄博新星集團、華光陶瓷、東泰集團等

帶隊教師：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

2、自找單位，自行實習

由學生自行聯系單位，自愿組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。

具體指導教師：趙傳波、鞏象忠、張長學

三、市場營銷專業實習工作領導小組

組長：袁長明畢思勇

組員：鞏象忠、張長學、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍

實習小組的任務是：

(一)幫助聯系或落實實習單位，安排學生實習;

(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;

(三)聯系實習指導老師及有關事項;

(四)考核學生實習成果。

四、市場營銷專業畢業實習時間及進程安排

系部實習就業動員大會定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業實習階段和畢業論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：

(一)畢業實習階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學生均到企業生產、經營、管理崗位上進行實崗操作。具體實習單位原則上由學生根據本人實際情況、并結合日后工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯系到實習單位者，與輔導員聯系，由系部協調安排。

1、實習要求：

通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距，為以后學生很快走向社會，適應社會，成為優秀的營銷管理人才打下基礎。

2、實習內容：

(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業營銷活動的有關部門與科室的具體業務中去，進行實崗操作，盡快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實習期間撰寫實習報告，字數不少于xx字。

(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業論文選題。

3、實習報告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機打印。

(4)、實習報告中須有實習單位對畢業生的實習鑒定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，并根據實習情況評定成績。

(5)實習報告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、畢業論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、畢業論文寫作目的

畢業論文是高等教育完成學業的最后一個環節，它是學生的總結性獨立作業。撰寫畢業論文的目的是：

(1)、有利于教學過程的完整性;

(2)、檢驗學生?？齐A段基礎理論和專業知識的掌握情況;

(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗

3、畢業論文要求

(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業論文題目的相關資料，擬訂畢業論文的提綱，撰寫畢業論文。

(2)畢業論文結構布局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上的論文指導書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少于3千字。

(4)學生在教師指導下獨立完成畢業論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數據者，成績以不及格論處。

4、畢業論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業相關的其他題目。畢業論文的參考選題見附表一。

5、論文指導教師安排見附表二。

五、實習成績考核

(一)實習報告考核(占20%)

篇(3)

論文關鍵詞：保險市場信用體系行為規范

論文摘要：保險市場的信用體系存在著影響誠信建設的一些問題。相應的對策是：構筑保險市場的信用體系，加強保險市場管理，加快保險業的改革和發展，促進民族保險業的健康成長。

隨著市場經濟的不斷深化，保險作為一種經濟補償手段和社會產品再分配的特殊方式，與銀行業、證券業一起構成了現代金融的三大支柱，在現代經濟生活中發揮著越來越重要的作用。從經濟學的視角看，信用作為經濟主體間交往行為的自律性規則，既是道德規范的選擇，又是一種經濟利益的選擇。在保險業的發展中，誠信處于道德規范與經濟利益的沖突與摩擦中，信用建設問題已成為中國保險業必須認真思考且積極面對的嚴峻挑戰。

一、當前保險市場信用體系存在的問題

縱觀目前保險市場發生的各種問題，多與保險信用機制的不完善有關。這些影響誠信建設的問題主要有：

1．競爭主體行為不夠規范，主要表現為違規經營，支付過高的手續費、回扣，采用過低費率等惡性競爭行為，損害了保險公司的社會聲譽；

2．內部管理、險種設計、精算水平、營銷手段、風險防范、成本核算等方面存在不同程度的欠缺；

3．沒有統一的有關信用度的認定機制，缺乏對失信者進行全社會懲罰的措施，對市場參與者的信用狀況難以實施全面有效的評價與監管；

4．在保險業內部，有關信用的信息處于嚴重的不對稱狀態。由于保險公司的信息披露缺乏而保險業務的專業性又強，使保險消費者在投保前甚至投保后難以了解保險公司及保險條款的真實情況，如保險公司的經營管理狀況、償付能力及發展狀況、參加保險后能夠獲得的保障程度等，只能憑借主觀印象及保險人的介紹作出判斷，客觀上為保險公司的失信行為創造了條件。信用信息也未能得到綜合使用；

5．從業人員素質還有待提高。尤其對保險人的選擇、培訓及管理不嚴，有一些保險公一J誤導甚至授意保險人進行違背誠信義務的活動，嚴重損害了保險公司的形象。

二、信用體系建設的具體對策

從可持續發展的角度出發，主要對策是構筑保險市場的信用體系。完善的信用體系和規范的信用制度是建立和規范市場經濟秩序的重要保證，是促進經濟健康持續發展的先決條件作為具有市場風險、以誠信作為經營基本原則的特殊行業，保險公司更應將恪守信用、履行合同作為發展之源，立身之本。具體對策：

1．建立完備、規范的公司內部管理機制，實行集約化經營。要從組織管理、財務核算、責任累積、風險控制等方面全面提高保險企業的風險防范能力。要創新管理理念，廣泛運用當今先進的技術成果來提高管理效率，加速產品開發、數據處理、資金劃撥、成本核算、業務和辦公自動化、網上營銷等業務內容的電子化進程，提高資金管理、成本管理、人力資源管理、經營風險管理的集約化經營水平

2．規范人從業行為，加強對公司全體員工的教育和培訓。提高員工素質是提升保險信用制度的重要環節。我們目前仍以保險人展業為主，所以推進人的職業道德素質教育、強化依法經營意識、使現代人了解職業道德和誠信原則的關鍵所在，并將職業道德教育融人常規的職業培訓之中就顯得成為重要。另外，也應加強對公司全體員的教育和培訓。培訓員工的道德自律，提高員工誠信道德的選擇與評價能力。要創建道德環境，使員工在實踐中體驗和升華道德情感，理解并認識誠信道德教育的重要作用，從而自覺規范自己的道德行為。

3．加強企業文化建設，形成良好的誠信文化氛圍。管理者要以高尚的誠信人格影響員工，率先垂范，做好表率。要利用自身良好的形象，以身作則，言傳身教，感染并帶領一大批具有誠實人格的高素質員工隊伍，各級工作人員之間要建立起相互信任、團結協作的工作關系。要強化“誠信光榮，失信可恥”的道德觀念，形成良好的誠信文化氛圍。

4．提高服務水平和質量是建立保險信用體系的根本途徑。保險是一種無形商品，它作為商品的價值主要體現在事后的保障上，客戶往往通過理賠、到期償付、回訪等判斷公司及產品的優劣。因此可以說，企業信譽和服務質量是公司的兩大命脈，誠信服務更是維護客戶權益的重要體現，整個營銷的全過程公司都必須提供始終如一的、全面的、及時的、周到的服務。首先，在客戶買保險時，通過耐心細致、詳細全面、客觀真實的服務，使客戶能明明白白買保險。其次，公司應在保單維持階段為客戶提供長期的優質保險服務。當客戶申請被接受后，通過電話回訪、面見被保險人等方式與客戶聯系。確認保險利益是否存在，客戶的陳述與投保單是否一致等重要事實，以便發現問題能迅速處理。切實維護和保障客戶的合法權益，塑造專業、真誠、守信的良好企業形象。當客戶發生事故前來索賠時，應盡量合理簡化手續，為客戶提供“一站式”服務。此外，通過向社會公開服務承諾，量化服務標準接受社會公眾的監督。用真誠、優質的服務贏得客戶和社會大眾對整個保險行業的信任和支持。

5．規范投保人、被保險人的信用行為是保險信用的重要保證，投保人和被保險人的如實告知義務是誡信原則在保險合同中的具體運用，是保險人估計和判斷風險的一個重要依據。鑒于中國目前的狀況，可用法律的、經濟的、行政的手段根治個人信用缺失的頑癥，讓誠信真正成為一種公認的財富。

篇(4)

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

[論文關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。

參考文獻

篇(5)

論文關鍵詞：高端客戶，銀行，營銷

 

隨著中國經濟的高速增長以及中國資本市場的發展，中國所創造的經濟奇跡，正在產生巨大的財富效應。據統計，2009 年中國高凈值人士數量為33.1 萬人，他們的可投資資產總計為18.3 萬億元。2010 年中國高凈值人數達到38.3 萬人，他們的可投資資產總額達到22.4 萬億元。由于中國經濟增長前景明朗，資本市場深入發展，中國將繼續維持私人財富及高凈值人士快速增長的趨勢。中國私人財富的迅速增長導致對理財需求的激增，這無疑為我國商業銀行的發展帶來了良好的機遇。

一、高端客戶對商業銀行發展的意義

高凈值人士是銀行高端客戶的主要來源。在中國，外資銀行把高端客戶分兩大類一類是私人銀行的客戶, 基本上是100萬美金以上客戶作為私人銀行的客戶；把10 萬美金到100萬美金定位為貴賓客戶。我國各大商業銀行規定有所不同畢業論文格式，但一般以800-1000萬人民幣作為門檻。這部分高端客戶所占的比重雖然不大，卻為銀行創造了絕大部分的利潤，是銀行在未來競爭中取勝的關鍵。

（一）高端客戶是銀行利潤的重要增長點

波士頓咨詢公司（BCG）的零售銀行基準比照調查表明，高凈值客戶的人均利潤是大眾零售客戶的十倍。在美國，有的商業銀行個人銀行業務利潤貢獻超過60%, 其中財富管理業務利潤貢獻接近50%。香港恒生銀行的個人金融業務對全行利潤的貢獻率也在48%以上。相比之下，我國商業銀行目前還處于初級階段，有較大的發展空間。因此，發掘現有高端客戶的潛力，擴大高端客戶的規模，必將為我國商業銀行帶來較大的利潤增長。[1]

（二）高端客戶是推動銀行創新的主要動力

據統計，我國高凈值人群中本科以上學歷的占68.5%，?？茖W歷的占20.4%。我國高收入群體的職業分布目前呈現出一種三分天下的格局, 這三個群體分別是企事業單位的中高層管理人員( 含國內企事業單位和三資企業) 、專業人員( 含專業人士和專業技術人員) 和民營經濟經營者( 包括個體戶和私營企業主) 怎么寫論文。這三個群體加起來占到總高收入群體的90%左右。這表明我國的高凈值人士普遍素質較高，且具有較強的資產管理意識和個性化的投資需求。高端客戶除了需要差別化的傳統金融服務外, 更需要銀行為其量身定做的金融服務,這將促使銀行不斷推出新的產品和服務。高端客戶的需求為商業銀行帶來新技術和新理念的挑戰, 更將為商業銀行注入不斷創新和發展的動力。

（三）高端客戶將促進銀行業務的穩固發展

由于大多數高端客戶有著大企業高管或私營企業主的職業背景，與這些高端客戶的關系對于銀行的公私業務聯動有著積極的推動作用，這無疑能促進公司業務穩固持續地發展。同時，對于銀行而言，高端客戶的多少對于優化客戶結構、顯示行業地位以及商業品牌有著“標桿”式的衡量作用。

二、商業銀行高端客戶的需求特點

了解高端客戶的需求特點，對于有針對性地開展營銷活動，十分必要?？傮w來說，銀行高端客戶具有以下需求特征：

（一）多元化

《2010中國私人財富報告》的調查結果表明畢業論文格式，我國89%的高凈值人士運用個人資產進行了投資，其中40.8%的高凈值人士選擇了至少3種以上的投資工具，采取多元化資產的配置策略。[2]據調查，我國的高凈值人士今后的投資將會更加謹慎，為了分散風險，確保資產的保值增值，其投資組合會更加多元化。這表明高端客戶的需求將日趨多元化。

（二）個性化

不同的客戶根據自己不同的風險和投資收益偏好, 會選擇銀行的不同金融服務與產品,相對一般客戶而言，高端客戶不僅需求各異，而且資產管理的意識和相關知識也相對較強，他們不僅會將不同銀行間的金融產品、服務質量進行比較，而且會主動參與定價，積極進行理財咨詢，他們需要銀行為其提供專業的個性化服務。

（三）便捷化

由于工作較繁忙，高端客戶群體對服務的高效性、便捷性要求較高，銀行服務的時空限制顯然不是高端客戶的便捷選擇。有調查數據顯示，超過一半的高端客戶選擇使用柜以外的方式獲得銀行業務。可見，通過實際和虛擬的銀行操作服務，使客戶獲得預期的服務效果尤為重要。

三、高端客戶的營銷管理策略

我國商業銀行要維護和擴大高端客戶的規模，必須以客戶為導向，加大營銷力度畢業論文格式，提供優質的金融產品和服務。

（一）滿足高端客戶個性化的需求

1．把握客戶需求。了解客戶需求是實施有效營銷的前提，商業銀行首先應做好信息收集工作。“誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場先機”。銀行可通過收集數據、調研分析，迅速、高效地確定富有價值的客戶目標。在客戶信息基礎上探索發掘客戶深層需求, 確保銀行提供的產品和服務符合高端客戶的需求和期望。

通常，客戶的需求是動態變化且永無止境的，因此必須對高端客戶建立定期回訪機制。在德國，銀行業都配備了專門為高端客戶服務的客戶經理，并且對客戶經理有嚴格的制度規定。要求客戶經理必須每月拜訪大客戶一次，對有關數據進行深入細致討論，并形成書面的記錄存檔；要求客戶經理與客戶會談時間要占全部工作時間的50～60%。我國商業銀行也可以借鑒這一做法，根據客戶偏好采取電話、面談等多種形式, 多與客戶溝通, 對客戶提出的意見和建議等全面掌握, 為高端客戶管理者工作決策提供依據, 并聯系相關部門及時解決。

2．加強產品創新組合。高端客戶的金融需求日益多元化和個性化,單一的金融產品已很難適應和滿足這種需求。同時,金融產品具有同質化、內部構成元素相似的特點,這也為金融產品創新提供了較好條件。因此,在針對同一客戶多元化、個性化金融需求的時候,銀行可以有針對性地為客戶提品方案,對多種產品進行結構組合,這樣就能夠更好地滿足客戶的不同金融需求。

3.提供優質的增值服務。高端客戶選擇銀行,不僅需要金融產品和服務,還希望通過銀行服務結交朋友、建立圈子,因此只有深入的增值服務才能開發更廣闊的客戶群體。建設銀行從2009 年6 月起，由總行向全行高端客戶推出多渠道高爾夫增值服務。全行財富管理與私人銀行簽約客戶、個人金融資產在300 萬元以上理財白金卡客戶可通過CCB 網站建行高爾夫俱樂部、私人銀行或財富中心客戶經理、95533#001 或4008895533 等渠道，用積分兌換高爾夫服務，服務內容包括球場預定、球車預定、練習場預定、教練預約和賽事預約。貼近高端客戶消費需求的新穎增值服務是未來發展的趨勢所在怎么寫論文。對高端客戶的開發必須依托銀行與優質增值服務供應商的聯合，吸收廣泛的社會資源，使客戶在投資獲得經濟收益的同時，更能獲得精神世界的滿足。

（二）建立優秀穩定的客戶經理隊伍

對于高端客戶的營銷, 很大一部分工作是通過銀行專業的高端客戶經理來完成的, 建設一支擁有專業知識和技術、工作嚴謹、訓練有素的客戶經理團隊, 是商業銀行能否把握更多高端客戶資源、創造更多利潤的關鍵問題。

1、合理選拔客戶經理。在招聘選拔新員工時應注重專業背景，將更多的金融、保險、財會、稅務、法律、經濟等相關專業的高學歷人才，以及有5年以上專業工作經驗，具有深厚的專業研究背景畢業論文格式，或擁有特許金融分析師（CFA）、注冊會計師（CPA）、金融理財師（CFP）、注冊稅務師、律師等資格證書的人員引入客戶經理隊伍。[3]

2、強化客戶經理培訓。客戶經理的綜合素質對高凈值客戶的維護至關重要，因此，需要大力加強客戶經理業務素質和崗位技能培訓，要建立培訓考核制度，切實提高各類客戶經理的業務知識、風險管理能力和營銷水平，培養熟悉外匯、證券、基金、保險的投資專家。

3、穩定客戶經理隊伍。有統計表明，忠誠客戶數每增加5%，從每個客戶身上得到的平均收益會增長25%－100%，而獲取新客戶的成本是維護現有客戶的5倍。只有忠誠的員工才能產生忠誠的客戶，尤其是目前中國高端客戶市場競爭非常激烈，高素質人才異常緊缺，客戶經理的流失不僅會增加銀行的運營成本，而且還會導致高端客戶的流失。因此，采取適當的激勵機制，穩定客戶經理隊伍，不容忽視。[4]

（三）提供良好的技術支持

良好的技術支持，就是指簡易、快捷、準確的后臺操作，這是吸引和保留高端客戶的重要一環。要提高銀行后臺操作的效率，一方面需要不斷進行流程的梳理和優化，縮短服務和需求之間的差距。銀行在了解客戶需求畢業論文格式，對同業同質產品進行比較的基礎上應對流程的多余環節和重復工序進行優化、合并和刪減，對流程的割裂、沖突環節修補彌合，實現流程在業務條線之間、層級之間的有效對接，從根本上提高服務效率和市場競爭力。

另一方面，有賴先進技術系統的支持。銀行CRM系統可以幫助識別目標客戶或潛在客戶，可以幫助提高對內部客戶的服務質量。同時該系統可以幫助銀行對客戶做相近的分析，從而提供合適的產品和理財計劃，以提高客戶的忠誠度。因此完善CRM系統是提高營銷效率的重要保障。

高端客戶是銀行發展的動力，商業銀行應更新營銷理念，以客戶為導向，加強專業人才隊伍建設和信息化建設，滿足客戶日益多元化和個性化的需求，不斷提升在高端客戶中的信譽度和影響力，最終實現銀行與客戶的共贏。

參考文獻：

[1]萬天舒.高端客戶對銀行零售業務的影響與對策[J].金融與經濟.2009，(4):29-31.

[2]forbeschina.com/.2010中國私人財富白皮書

[3]中國工商銀行寧波市分行課題組.商業銀行高凈值客戶的管理與維護[J].金融論壇.2010，(9)：56-61.

[4]杜麗萍.“大戶制勝，高端先行”——銀行高端客戶拓展攻略[J].企業管理.2008，（8）:70-71.

篇(6)

現代保險經紀制度已有百年歷史，保險經紀在保險發達國家是保險營銷的一種重要形式。相比之下，我國的保險經紀業起步較晚，還有很大的阻力和自身的不足。保險經紀業在中國是一個新興產業，也是一個朝陽產業。雖然目前比較弱小，但保險經紀業的發展和壯大是中國保險業與世界接軌的必然趨勢，未來的發展前景廣闊。與西方保險經紀發展歷程相比，我國的保險經紀業極有可能出現跨越式的發展。

【關鍵詞】

保險經紀；發展現狀；制約因素；發展前景

1 國際保險經紀的發展現狀及特點

現代保險經紀制度起源于英國，距今已經有上百年的歷史。目前在國際保險市場上，保險經紀己成為一種成熟的保險營銷模式。通過這種制度的安排，投保人能受益于保險經紀人的專業化服務和支持運作系統，保險公司則能通過保險經紀人系統集中資源于產品研發、保險承保和間接的客戶服務上。保險經紀人已成為保險市場中不可或缺的組成部分，發揮著舉足輕重的作用。

國際保險經紀市場的主要特點有：

（1）歷史悠久。歐美等國家的保險經紀已有上百年的歷史，在長時間的發展和磨練中形成了制度完善、運作規范、競爭有序的成熟保險經紀市場。

（2）業務規模大，市場份額高。在保險發達的國家，保險公司保險收入的絕大部分來源于保險中介，特別是保險經紀人的占比很高。在英國，財產險領域60%以上的市場被保險經紀人控制，尤其是勞合社承保的業務，全部由經紀人承攬；荷蘭保險經紀的市場份額達到60%以上；法國90%以上的工業保險項目是通過保險經紀人實現的。

（3）服務范圍廣，專業性強。國際保險經紀機構不僅從事方案設計、保險詢價、保險安排等一般性的保險經紀服務，而且能夠為客戶提供風險管理咨詢等高附加值的服務。保險經紀機構擁有一批保險和其他行業的專家，根據客戶對風險保障的需求提供專業顧問服務。

（4）市場集中度高。雖然保險經紀機構數量眾多，但在市場上占據主導地位的卻是一些大公司，他們的業務規模大、網絡覆蓋廣，在全球很多地方都設立了分支機構，并擁有全球保險經紀市場的大部分份額。根據Datamonitor資料來源，2009年世界前三大保險經紀公司（Marsh、Aon、Willis）的全球市場份額達到37.6%，市場高度集中。

（5）自律性強。在保險發達的國家，監管部門對保險經紀人的監管比較寬松，行業規范主要以保險經紀機構有效的自我約束和行業自律為主。很多國家都設立了保險經紀人協會等行業自律組織，制定并監督執行行業規范和準則，約束成員的市場行為，維護行業共同利益和市場競爭規則。

2 我國保險經紀的發展現狀及制約因素

2.1 我國保險經紀的發展現狀

經過十幾年的發展，我國的保險經紀行業與成立之初相比有了很大的提高，但整體實力還不強，主要表現在：

（1）規模小，市場份額低。在我國經濟高速增長及保險行業快速發展的環境下，我國的保險經紀發展也取得了較好的成績，傭金收入持續大幅增長，但與整體保險行業相比，規模仍然很小，市場份額仍然較低。目前保險經紀的市場份額不足3%，即使在保險經紀業務集中的財產險領域，市場份額也只有6%左右。保險經紀行業還沒有發展成為我國保險市場的重要組成部分，其影響和作用有限。

（2）經營模式較單一，風險管理等領域少有涉足。歐美等成熟國家的保險經紀，其職能除了提供保險安排和保險索賠等服務外，還為客戶提供事前防災防損建議、風險管理與咨詢、保險精算分析等增值服務，充分體現保險經紀作為風險管理專家的作用。而目前我國的保險經紀提供的服務仍以保險詢價、保險安排、協助理賠為主，風險管理技術力量和經驗不足，風險管理咨詢業務少有涉足，保險經紀的專業性發揮有限。

（3）經營層次低，以股東資源競爭和價格競爭為主。在我國，股東型的保險經紀機構成為保險經紀市場的主導力量，因此保險經紀之間的競爭更多的是比較股東資源的多少和關系網的大小，而公司自身并沒有形成鮮明的經營特色，也缺乏風險管理、專業人才等核心競爭力。此外，競爭的手段也是以降低保險費率和壓縮傭金率為主，保險經紀的專業價值少有體現。

（4）產品創新能力不足。在國際保險市場上，保險經紀機構通?？梢詤⑴c研發保險產品。而目前我國保險經紀提供給客戶的基本是市場上現有的產品，或者產品組合，或者在原有保單中增加一些必要的附加條款，或刪除一些保障作用小或者沒有實質保障作用的條款，缺乏真正創新性的保險產品和服務，同質化經營較為普遍。

（5）專業人才匱乏。保險經紀行業是一個對綜合素質要求很高的職業，保險經紀人不僅要具備保險專業知識和豐富的實踐經驗，而且還要熟悉法律、金融、財務等方面的知識，特別是作為風險管理專家，需要在某一專業領域，例如航運、電力等有著豐富的經驗。而目前我國保險經紀機構的員工大多來源于保險公司的市場人員，具有風險管理經驗的保險專家屈指可數。保險經紀專業人才的不足在一定程度阻礙了保險經紀自身的功能發揮。

2.2 制約我國保險經紀發展的主要因素

（1）從投保人方面看。目前我國的國民保險意識普遍不高， 對保險需求層次較低，保險經紀人發揮專業價值的空間較小。同時，我國的保險經紀業尚處于起步階段，發展也受到客戶認知的制約。

（2）從保險公司方面看。在保險經紀制度尚未建立的時期，保險公司承攬了銷售、承保、理賠等所有經營環節，形成了“大而全”的經營模式，特別是在“以保費論英雄”的市場環境下，保險公司之間的競爭演化成為以營銷能力為主導的競爭，而弱化了產品設計、服務創新等核心競爭力。在這種背景下，以銷售為主要職能的保險經紀人從一出生便面臨著保險公司的排斥與抵制，原本的合作關系變為直接的競爭關系，保險經紀機構的經營困難不言而喻。

（3）從市場結構及險種結構看，目前我國保險公司數量少且市場高度集中，前三大保險公司壟斷了保險市場的絕大部分市場份額，導致保險經紀人的選擇空間小，而且在與保險公司的談判時處于極其被動的地位。從險種結構看，目前我國的車險占比高達70%以上，形成一險獨大的局面。車險是相對簡單、固定的保險產品，基本上不需要保險經紀人的介入，而保險經紀人可以發揮專業價值的其他領域，如責任險、船舶險、信用險等，目前整體需求不高，規模不大，這也正是我國保險經紀整體市場份額低的主要原因。

（4）從監管方面看。目前我國保險市場的法律法規仍不健全，表現在：一是對保險公司的監管上，監管部門對條款費率等方面限制較多，導致市場上各家保險公司的產品同質化、費率統一化，嚴重限制了保險經紀人進行產品比較及價格談判的空間；二是對保險經紀公司的監管上，法規操作細則仍不完善，政策不配套，如經紀人傭金無明確標準，缺乏保險經紀行業自律組織等。

3 我國保險經紀的發展前景

保險經紀業在中國是一個新興產業，也是一個朝陽產業。雖然目前比較弱小，但保險經紀業的發展和壯大是中國保險業與世界接軌的必然趨勢，未來的發展前景廣闊。

首先，從外部因素來看。我國經濟持續穩定發展是保險市場未來增長的基礎，保險經紀業作為保險產業鏈的一環，也必然在保險業巨大的增長空間中取得快速發展；國民保險意識的不斷增強及對風險保障需求層次的逐步提高，必然會擴大對保險經紀的需求；保險市場產銷分離、專業化發展的方向，也會帶來保險公司經營理念和方式的轉變，為保險經紀的價值發揮提供空間；法律法規政策的不斷健全和完善，為保險經紀的快速、規范發展提供制度保障。

其次，從保險經紀本身的作用和價值來看。保險經紀人的專業性有利于解決市場中的“信息不對稱”問題，一方面保險經紀人可加強對被保險人利益的保護，另一方面由于保險經紀人對被保險人及其所處行業的風險更為了解，也有利于降低保險公司的承保風險；保險經紀人也有利于降低保險市場的交易成本；有利于促進保險產品和服務的創新；有利于整個保險市場的規范化經營與發展；同時也是迎合中國保險市場盡快與國際接軌的需要。

近兩年，中國保險監督管理委員會陸續出臺了一系列的政策，如鼓勵和支持保險中介集團化發展，加強清理整頓保險中介市場，提高保險中介的準入門檻等，這些政策皆有利于保險經紀業的規?；?、專業化和規范化發展。我們認為，與西方保險經紀發展歷程相比，我國保險經紀業極有可能出現跨越式的發展，這個發展速度將會伴隨著我國經濟和整個保險產業的快速發展得到迅猛提升。同時，由于電銷、網銷等新興渠道的競爭使得我國保險經紀業無法達到西方保險經紀業的高峰水平。

【參考文獻】

[1]《保險經紀理論與實務》，唐運祥，2000

[2]《中國保險業：矛盾、挑戰與對策》，孫祁祥，2000

[3]《中國保險中介市場問題研究》，魏華林，保險研究，2002（6）

[4]《論保險經紀市場的發展》，孟龍，保險研究，2000（12）

[5]《保險經紀業發展戰略研究》，李昊軒，碩士論文，2005

[6]《中外保險經紀人制度比較與研究》，朱長虹，碩士論文，2002

篇(7)

所謂創新，是指新產品、新工藝、新方法或新制度的發明或新資源、新市場的發現，是企業對環境的一種動態適應，因而是企業保持持久競爭優勢的必然要求，是企業核心競爭力的不竭源泉?？v觀國內保險業近三十年的發展歷程，也是創新能力不斷提升的過程。隨著我國保險市場競爭日趨激烈，各保險公司紛紛加大產品開發力度，并取得了顯著的成果。一些保險公司通過多年的努力，建立了專門的產品開發隊伍，積累了相當的基礎資料，初步形成了自身特有的技術規范，其產品創新能夠結合本公司的經營戰略及資源狀況，并注重品牌塑造，推出的新產品取得了不俗的效果。然而，相對于種類繁多的客觀風險，各保險公司所能提供的保險產品種類仍然十分有限，難以滿足投保人多方面的要求，公司間的競爭主要集中于一些傳統產品上，各公司產品同質化明顯。在經營方式上，國內保險企業不斷采用新的技術手段，或再造業務流程，加快業務處理速度，更好地為顧客服務。在這一方面，國內保險公司已具備了相當的能力，但與國外成熟的保險企業相比，還存在較大差距。當前，在全球經濟一體化背景下，內資公司的競爭對手更主要的是國際保險巨頭，而我國保險業已經進入了成長過程中的斷層危機時期，即行業成長從一個階段轉入下一個階段的轉型期。由于從舊的成長階段轉入新的成長階段期間，新舊觀念之間、新舊技術之間、新舊管理體制和管理方式之間產生了磨擦和斷層，從而必然導致增長速度放慢，所以，求速度實質就是求創新，有創新才有速度。如果不進行創新，企業就無法生存，更何談發展。

2現階段保險企業實質性創新內容

2.1營銷管理創新營銷管理創新，就要針對不同的險種，提出不同的管理思路。以機動車輛保險為例，車險管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據車輛駕車人存在的風險因素，制定一套科學的指標體系，科學評估每輛車每個駕車人的風險狀況，實行高風險者要交高保費，低風險者交低保費。在人的因素被評價之后，還有地區因素同樣要正確評估，要建立起多樣化、地區化的保險產品結構，在不同地區，針對當地需求，開發適應市場需求的產品。再如家庭財產保險業務。在保險業比較成熟的國家，家庭財產保險的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險市場相對活躍的城市，真正投保家庭財產險的家庭也不到15%。家財險創新，關鍵要在做深、做細上下工夫。做深，就是對老家財險種重新設計，擴大保險責任，增加保障功能；做細，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險種設立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網上銷售、電話銷售等。另外，保險企業還應從展業方式上進行創新，變“單險種式展業”為“綜合配套式展業”。以企業為例，如果保險公司針對一個企業同時進行多個險種的宣傳攻關，其所花費的展業成本顯然比單一險種展業要低得多。在這方面，平安保險利用集團優勢，推行產壽交叉銷售，利用保險集團強大的個人營銷網絡，銷售家財險、摩托車險、個人車險等分散型產險業務，為實現產壽共同發展、分散型險種上規模探索了一條有效途徑。2.2產品創新隨著金融混業程度的不斷加深，各金融機構所提供的金融服務互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實現可持續發展，保險企業必須在產品創新上下苦功，以獨特的產品服務來取得競爭優勢，建立自身的核心競爭力。國內保險公司已開發險種達數百種之多，但相當一批產品隨著市場的發展，已進入衰退期。當前，亟需對現有產品進行結構調整和功能改造。一是險種結構的調整。重點是大力發展以責任險為代表的新型業務，以家財險為代表的分散性業務，以工程險等特大項目為代表的高風險、高技術業務。二是加快現有產品的改造。對傳統型骨干險種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個性化。對市場潛力大的老險種，根據市場變化情況進行新的包裝和組合。三要細分保險責任，調整保險費率，開發組合式保單或“保險套餐”，來滿足消費者的需要。在產品創新過程中，要做到逐步規范開發，遵循有層次、有秩序的開發原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產生市場規模和效益的險種優先開發。同時，要處理好創新與繼承的關系，在注重開發新產品的同時，更不能丟掉主力產品的發展動力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰的客觀選擇。

2.3服務創新為保戶服務是保險公司的核心職能，而服務創新是保持市場長久生命力的關鍵所在。伴隨著社會進步及現代科學技術的發展，今天的保險服務可以說發展到了只要社會有需要，保險人就可以提供服務的水平。要利用電腦網絡實現服務創新?？梢酝ㄟ^網絡宣傳企業形象、經營理念、企業文化，還應該利用網絡普及保險知識，提高公眾的保險意識。保險經營中同保戶進行交流是很重要的一個環節，利用網絡來完成這個功能，可以打破時空和傳統習慣的限制，為客戶提供24小時不間斷的、全球性的服務，提高服務效率，保戶也可以通過網絡選擇自己認為最合適的險種，在網上完成保險的全過程，如：填投保單、承保、交保費、出險報案、索賠等。

在激烈的市場競爭中，各保險公司的競爭不再限于費率和險種，將轉向向保戶提供與保險有關的邊緣服務，甚至提供與保險業務無關的服務。在國外，被保險人家中傭人突然患病，可向保險公司求助，保險公司會為客戶找到滿意的臨時保姆；被保險人的車輛受損或被竊，保險機構可提供相同車型的車輛以供客戶應急之用；客戶鑰匙丟了，保險公司也會為客戶開鎖，并賠償換鎖費用。社會生活的日益豐富化為保險公司設計全方位的創新服務提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對國內保險企業的服務創新不無啟示。

3創新中要注意的幾個問題

保險創新是遵循市場客觀規律的必然結果，保險行業有其自身的特點，它的投入和產出不是物化的轉變，其內在的功能和作用主要是服務于社會保障和經濟補償，因此在創新前必須明確：首先，產品創新要與國內市場消費結構，消費群體及其發展變化趨勢相一致，適應社會總需求增長的客觀實際，為社會群體需求升級提供有效的服務；其次，要面向國際市場，在險種設計、費率厘訂、風險評估、責任范圍界定等方面達到一定的水準，增強競爭能力；第三，新開發的險種，要有較高的產品關聯度，應能在業務總規模中占有相當的比重，并與險種結構優化的要求相一致，以便帶動各險種的業務增長和整個保費規模的升級。第四，要不斷提高員工隊伍的整體素質。一切創造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創，如果員工隊伍的素質不高，創新創效就沒有基礎保證；第五，從長遠利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對新的險種和具有市場開發潛力，需要培育的業務實行傾斜扶持，從資金上予以優惠，長遠來講，各保險企業建立和完善服務硬件建設也需要資金的保障。

論文關鍵詞:保險創新產品開發管理服務

論文摘要:本文闡述了創新對于我國保險企業的必要性，提出了現階段保險創新的具體思路和實質性內容，并對創新中需要注意的問題進行了提示。

參考文獻：

[1]郝演蘇，發展保險啟動消費加速經濟發展，保險研究，2005.05