借鑒優秀工作經驗總結精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇借鑒優秀工作經驗總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：NYP；職教師資；經驗；啟示

中圖分類號：G645 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）29-0018-03

應新加坡南洋理工學院（以下簡稱NYP）的邀請，筆者作為北京市職業院校青年骨干教師培訓團成員之一于2013年8月25日～9月21日進行了為期28天的培訓學習。此次國外培訓的主要目的是學習、借鑒國外職業教育的先進理念和先進方法，全面提高此次參團教師的教學理念、教學能力和綜合職業能力，加快高層次職業院校教師隊伍的建設。其培訓模式主要以經驗分享、實地研習、專業交流和學習參觀四種形式呈現，內容涉及新加坡的教育體系、南洋理工學院的人力資源開發和教學管理、項目教學與教學工廠、無界化管理與AES系統、在職培訓與繼續教育、教學設計與創新能力培養、學系參觀和其他學院學校的實地考察等。通過眾多內容的學習，我們深切地感受到，新加坡高素質的職業教育教師隊伍在師資隊伍建設和高水平師資資源開發上真正做到以教師發展為中心的理念值得我們學習和借鑒，對我國職教師資建設有許多啟示。

一、NYP職教師資的建設理念

NYP自創立以來，憑借其先進的辦學理念及敏銳的市場嗅覺準確定位，立志于為新加坡的經濟騰飛培養出高質量的人才，經過不懈的努力，其在職教辦學的理念和實踐方面積累了豐富的經驗，其中，“教學工廠”、“無界化”及“經驗積累與分享（AES）”三個理念堪稱核心，是南洋理工學院最根本的立校之基。這也是其職教師資的建設指導理念。

1.“教學工廠”辦學模式助力教師專業能力和實踐能力提升。“教學工廠”是一種促進學生學以致用的創新性教學模式，具體是指將真實的工作環境引入學院教學環境內部，在學院內建立起技術先進、設備完善、環境逼真的企業環境，實現人才培養和人才使用的零距離對接。所謂“教學工廠”，它區別于以企業為本位的做法，立足學院，在現有的授課、試驗和實訓等教學系統基礎上開設將學校教學系統和企業實踐項目有機融合在一起，起到以教學為主、企業服務為輔的效果。經過多年的實踐和發展，“教學工廠”已經成為教職員工能力開發和專業培訓的重要途徑，成為NYP卓越辦學的主要手段。

2.“無界化”理念讓職教師資活力常在?！盁o界化”是南洋理工學院推進實施“教學工廠”理念的一個保障策略，形成了學院的另一特色，主要體現在五個方面：一是系部合作無界化。雖然南洋理工學院以系部為主體獨立運作，并無教務處來統籌協調，但各系之間共同研究、協作開發、聯合承擔大型項目，而且運作十分順暢。二是校企合作無界化。南洋理工學院在企業和社區設有培訓基地，企業在學院有車間或展廳，合作“親密無間”。三是教學與市場無界化。南洋理工學院站在國家科技及市場需求的前沿，開發新產品，培養急需人才，緊密追蹤經濟發展的脈搏。四是校內資源無界化。南洋理工學院的建筑特點使得各系之間以聯廊有機連接成整體。校園智能卡打破部門所有制，一卡在手，走遍校園。五是歸宿認同感無界化。員工的思想上淡化部門利益，把南洋理工學院的整體利益和長遠利益作為核心價值觀，愿意溝通合作，愿意經驗積累和分享。“無界化”本質上就是打破院系與院系、學科與學科、專業與專業、課程與課程之間的壁壘，實現相互融合，協調發展，合作互助，資源共享。

3.經驗積累和分享系統盤活學習型組織成果。“經驗積累與分享（AES：Accumulated Experience Sharing）”是一個良性運轉的知識管理系統，即“經驗積累―分享―應用―再積累”的循環。它包括理念的分享、技術的分享和成果的分享。AES系統用于提高學生對企業項目解決方案的了解，促進同事間的知識和經驗分享，保存南洋理工學院非項目的知識與經驗。AES是一套科學的管理系統。所有的教師和學生都可以在分享前人經驗的基礎上開展自己的工作，并且不斷積累更多經驗為后人所使用。這個系統能夠使項目運作的整個過程得以清晰再現，避免由于時間久遠而被遺忘。更重要的是，這個系統可以幫助院方成功地實現“只留經驗不留人”。人才流動是現代社會不可避免的現象，如果相關老師由于工作調動等原因離開原來的崗位，必須先將自己帶領學生做過的項目的背景、方法、效果等內容詳盡地輸入系統，這樣的做法能夠保證經驗積累與分享不受人員流動的限制，將最寶貴的財富永遠地留在南洋理工學院。

二、NYP師資培養成功經驗總結

在以上三個核心理念的指導下，NYP的職教師資建設和培養已經初具體系，有許多成功的經驗值得我們學習和借鑒。

1.關于職教師資準入制度。NYP在選擇自己的專業教師時不會將其學歷門檻定得過高，更不會盲目追求海內外名牌大學畢業生，他們也不太看重教師是否一定畢業于師范院校。也就是說，他們在招聘專業教師時不會要求必須是名牌大學畢業的碩士、博士，不會要求必須是師范院校的畢業生。他們在準入門檻上只要求本科以上學歷，要有3～5年以上的企業工作經驗，當然工作經驗必須與專業對口。通過這樣招聘到的教師，他們與專業相關的實際工作經驗豐富，并且能夠與企業密切聯系，可以為校方引入更多校企合作項目。在課堂中，也會將企業的文化、理念以及技術標準自然地引入，這樣對職業教育人才培養起到的效果更佳。在中國，職業教育專業教師的來源大多是普通高等學校畢業生，師范學院畢業生，這些教師從學校畢業后就來到學校工作，普遍缺少企業一線的實際工作經歷。此外，中國《教師法》等相關文件規定，職業院校聘請教師也必須具有教師資格證書，許多學校對教師學歷上有硬性要求，比如博士學歷，這樣極大阻礙了技術工人等優秀高技能人才的引進或兼職。

2.關于職教師資培養機制。在NYP，師資培養是教師職業生涯發展的一部分，如新進教師必須接受學院專門機構組織的新教師培訓，為其三個月。教師所在的專業系部還要為每一位教師安排指導教師，做到一對一指導。新教師引進后的兩年時間內，學院會不斷組織相關教學方面的培訓。具體來說，NYP學院各系部有義務要為每位教師制訂個性化的培訓計劃，在制訂計劃過程中可以征求教師個人意見，但一定培訓計劃制定后，教師個人必須服從參加，同時也在指導教師指導下完成個人成長計劃。教師在完成系部制定的培訓計劃后，還可以利用每年25天的帶薪培訓假期培訓。教師可以通過這些培訓的落實，將與本專業相關的世界新技術發展情況，當前先進的科學技術知識帶入課堂，改進教學。在培訓內容中，一般會邀請國內外知名企業或相關專業機構進行新技術培訓，使教師的專業知識、能力和素質不落后于當前企業的一般要求。在我國，職業院校專業教師普遍承擔著大量的教學工作，甚至許多繁雜的行政事務工作，他們每天都疲于應付學校的相關工作，而又沒有太多成就感。這跟當前我國職業院校課時多、任務重、人才結構失衡、教學經費不足等原因有很大關系。近幾年，教育部對職業教師師資培養培訓體系才逐漸重視起來，開展了一系列的師資培養培訓活動。但與新加坡NYP相比，在培訓制度和針對性方面差距較大。另外，雖然規定了教師必須完成繼續教育學時，可是給予教師的時間又不足，影響了培訓效果。

3.關于職教師資轉型。NYP在教師轉型和新專業“師源”儲備方面，都具有極強的超前意識，而我國在這方面就顯得比較薄弱。NYP很注重預測整個市場的變化和社會需求的發展態勢，他們往往在一個專業的招生規模出現萎縮趨勢時，就會選擇在第4或5學期對該專業最好的種子教師進行培訓以便他們完成專業轉型。NYP采用的具體方式是，通過制定配套的教師技能轉型計劃，有目標有要求地將這些老師輸送到國內外知名學府進行研修，并參與企業的項目研發。通過超前的教師轉型，NYP緩解了因逐年的招生規模萎縮導致的學生數少與教師課時量不飽滿之間的矛盾；同時，被選中的“種子教師”綜合素質高，個人能力強，有較強的學習能力和和進取心，能在較短時間內轉型成功。他們通過培訓在恰當的時間開始了新的起點，不僅對原有專業的建設影響不大，而且還能保證新專業的建設質量。我國職業教育近兩年發展迅速，經歷了專業結構的不斷調整，但是過快的速度和不恰當的發展方式導致出現了很多問題。比如部分專業趨于老化，招生規模逐年縮小，師資過剩；部分專業辦學規模過大，師資缺口嚴重；每年申報新專業，卻未能配備足夠且能勝任的師資力量；等等。這些問題意味著很多職業院校亟待專業轉型。我國有些職業院校缺乏超前意識，一般都會在某個現有專業出現師資緊缺時才會安排教師培訓，而且經常會選擇讓好的教師繼續原有專業的課程教學和發展，而讓表現不優秀的教師去開發新的專業或進行專業轉型。因此，很多學校出現了先申報專業才考慮師資配備的被動局面，而且在專業建設和轉型中起步慢、教學質量低下或教師們轉型不成功。如何讓這些教師成功轉型是我們目前面對的現實問題，這必將會給專業教師的知識結構、專業能力帶來極大的挑戰。

4.關于職教師資考核評價機制。NYP的師資考核機制較為完善，他們重點考核教師的個人素質、教學工作和服務工作表現。換句話說，NYP對師資的考核的覆蓋面較為全面，不僅包括教育教學能力，還包括學生管理、專業建設、課程和教材開發等教學工作，還包括企業項目服務、承擔管理工作、工作態度和質量、特殊貢獻等服務工作的表現。采用這種評價機制，教師的工作主動性和積極性得到極大的提高，促進了教師的工作目標性和熱情。系部組織的整體安排，有利于打造一支團結融合、積極向上的符合職業教育要求的教師團隊。在中國，教師的工作要求與評價體系不匹配，工作中重視教學和社會服務，但考核中卻特別強調科研能力。雖然也將教學工作量作為考核指標，但教師只要完成規定的教學工作量，基本能通過考核。這樣必然讓教師的精力大量投入到撰寫論文、申報各項課題中，從而影響教學工作的精力投入，導致教學質量下滑。

三、NYP經驗對提升我國職教師資建設水平的啟示

1.關于職教師資準入制度的啟示。借鑒NYP職教師資準入制度經驗，我國職業院校應盡快完善該制度。在選擇教師時不再一味追求名牌學校。在選人方面應該更側重對企業實際工作經歷的要求和考核。當然，鑒于當前教師工作水平不高，難以吸引企業優秀人才加入，難免還是會接受應屆大學畢業生，但這時考點應該放在專業實際動手能力上，而不應強調其學校背景。這些教師進入后，能夠盡快送到企業、行業進行脫產實踐半年到一年。

2.關于職教師資培養機制的啟示。借鑒NYP職教師資培養機制，我國職業院校應該更加重視師資的培養培訓。首先，職業院校應該對整個學院專業教師師資培養做整體性、系統化的培訓規劃，有計劃有組織地引導各系部按照全院規劃完成對專業教師的培訓任務。學院要重視規劃，并從培訓時間、經費上做出制度性安排，系部在整體規劃的基礎上結合各系部工作做出具體培訓安排。對于新進入的專業教師，更應重視對其的培訓。根據進入專業教師的具體情況，配備指導教師，制定個性化、有針對性的培訓安排。

3.關于職教師資專業轉型的啟示。借鑒NYP的經驗，我國職業院校在專業教師轉型方面有許多提升。首先，應提高對專業教師專業轉型的重要性認識。職業教育必須符合社會經濟發展要求，在不同的階段，社會產業結構需求不同，這必然要求我們對專業需要進行不斷調整，而且這種調整的速度在加快，這必然要求教師應該具備專業轉型能力。其次，應該科學地制定專業教師轉型路徑和提供相關保障。職業院校應該將教師專業轉型培訓納入學院的整體培訓規劃中，重視教師跨專業學習進修和能力提升進修，當專業調整，教師需要轉型時，為該專業教師制定合理的轉型計劃并實施。首先選取種子教師進行轉型培訓或者企業掛職實習以強化新專業技能，然后再給更多老師培訓，這樣就有足夠的合格師資來進行新專業規劃和專業課程的開發工作。

4.關于職教師資考核評價機制的啟示。借鑒NYP的經驗，我院職業院校應該建立以教學為重點，兼顧個人素質和服務工作的三位一體的科學合理考核評價體系，并將考核結果與績效工資掛鉤。繼續將教學作為重要評價項目，但更加強調教師質量的評價，摒棄當前完全以科研論文和縱向課題為主要考核指標的科研考核體系，以橫向課題和企業實際項目服務水平的評價來替代。

“十二五”以來，我國職業教育進入快速發展通道，原有的職業教育師資瓶頸凸顯嚴重。職業教育確實需要學習如新加坡NYP這樣的優秀職業院校經驗，真正理解并做到以師為本，務實和扎實地完成職教師資的準入、培訓、轉型和評價四項重點工作的改進，才能真正改善和提高我國職業院校師資建設水平。

參考文獻：

[1]李宏儉.中國與新加坡職業教育師資培養之比較[J].職業教育研究，2012，（12）.

[2]鄔厚民，余靖中.新加坡南洋理工學院師資隊伍建設對廣東省高職院校的啟示[J].中國校外教育，2013，（7）.

[3]高瑛.我國職教師資隊伍現狀分析及思考[J].職業技術教育，2003，（16）.

篇(2)

關鍵詞：以人為本；企業文化；策略研究

引言：

企業文化是企業在日常經營活動中不斷形成的，涵蓋對企I員工的精神熏陶、企業管理制度、企業價值觀等方面，其中最能決定企業文化是否能持續發展的因素就是對企業員工在精神方面的培養。而以人為本的企業文化具體強調的是“人”，也即員工的相應技能與素質可以為企業帶來的價值。

一、我國以人為本的企業文化發展現狀

1.忽略企業文化的人文內涵

企業文化的形成過程往往是企業創造者結合企業自身的情況同時借鑒其他企業的經驗總結得出的，在企業文化的宣揚中往往會忽視其本身的效用，而只是在表面進行這一項“面子工程”，從而使企業文化的內容不能與企業員工的思想達成一致，導致真正凝結了企業工作者的工作經驗的文化等不到適當的升華。

2.企業文化脫離企業管理

企業文化不能只是一個漂亮的花瓶，必須要結合企業的經營范圍、業績水平、員工綜合素質來進行設計與發展企業文化，如果在企業文化的發展脫離企業的實際情況，只會適得其反影響企業的持續發展。因此在運用企業文化時，必須將符合企業現狀的文化理念與價值觀融合在企業經營管理活動的點點滴滴中的，只有這樣才能使企業文化發揮錦上添花的作用。

3.企業文化忽視人力要素的發展

無論何種規模的企業，歸根到底都是有一個個獨立的個體構成的，然而現代企業在企業文化的發展中越來越不重視對個體的培養，而是一味地要求員工創造利益。殊不知，當員工的個人素質得不到合理的優化，他們何以提供優質的工作。只有不斷豐富個體的知識和技能，他們才能提供具有創造力的服務。而現代企業往往以追求直觀利益為前提，總是忽視對員工本身的尊重，不能合理地對員工的工作進行肯定與鼓勵。這些問題都導致企業無法留住優秀的人才，從而進一步影響了以人為本的企業文化的構造。

二、如何體現以人文本的企業文化

1.尊重個性差異。

每個人生來都是與眾不同的，從性格到處事方式再到工作能力都各有不同。在企業管理中，要做到以人為本就首先要關注到每個人都有與眾不同的特點，而不是制定一套刻板的行為標準來限制人的行為規范。在迅猛發展的市場經濟時代，企業對于勞動力的選擇也越來越多樣化，不同性別、不同受教育背景、不同社會經歷的人通過企業的這一組織匯聚在一起，往往不同的組合也會碰撞出不同的火花，這時就要求企業能夠做到充分重視每個個體的個性。以人為本并不是強調一味地一視同仁，而是要求企業靈活變通的根據不同員工的心理需求制定不同的管理的激勵機制。現代企業在塑造以人為本的企業文化時，一定要摒棄傳統企業文化的“大熔爐式”的管理機制，也即要求員工都按照相同的標準行事，這在一定程度上是會加速企業的規范化，但是長久下去，員工的個性被束縛，他們也就難以創造出更具特色的高質量服務。

2.開展各種形式的文化活動

構建以人為本的企業文化，必須結合本企業的實際情況，緊緊跟隨社會主流文化的發展趨勢，根據員工的不同文化需求開展一系列展現人文特色的文化活動，滿足企業員工日益增長的精神文化需求，從而使員工的技能和知識水平在無形中得到有效的提高。具體的活動如下：（1）開展文化知識宣講會和競賽活動。通過這些活動，讓企業員工在充實自我的同時拓寬業務知識面，提高員工的自我學習能力，從而進一步提高員工的文化素養。（2）開展網絡文化活動。在信息技術日益發展的今天，企業一定要有效利用高科技技術提高企業員工的綜合能力。不僅要利用網絡平臺展示自己的企業文化，更要通過此平臺吸收借鑒其他優秀企業的先進文化，尤其要學習其他企業在樹立以人為本的企業文化的經驗教訓，從而更好的提升自己。（3）組織游覽參觀活動。要想更好的建設以人為本的企業文化，就不能固步自封，要定期地組織企業員工參觀游覽那些可以充分體現先進文化的企業和景觀，在豐富企業員工業余生活的同時，也更加直觀的使員工的人文意識得到了加強。（4）舉辦形式各異的文娛活動。企業可以在保證日常經營管理工作完成的基礎上，積極組織企業員工開展文娛活動，一方面可以加強員工與企業之前的凝聚力，另一方面也已輕松愉快的方式將以人為本的企業文化根植于企業員工的內心深處。

3.建立高效的溝通機制。

溝通是心靈的橋梁。良好的溝通對于解決爭端、促進了解十分重要。在構建以人為本的企業文化時，有效的溝通可以充分體現企業領導層對于基層員工的重視與尊重，也能體現基層員工對領導層的信賴與理解。這對于維系企業各級別的員工之間友好的和諧關系十分重要。首先設置暢通無阻的溝通途徑，讓每一位員工的聲音都能被聽到。其次要豐富信息的傳播方式，讓員工在各種工作環境都能自如的傳遞自己的想法。最后企業的領導層也要養成隨時隨地充當聆聽者身份的習慣，及時傾聽員工的心理訴求。領導層除了要感知員工傳遞的直觀信息外，也要細心觀察在平時工作中的隱性信息，比如對于員工工作能力的考察，員工情緒是否穩定，員工的工作環境是否適宜等信息，只有這樣，企業才能構建完善的以人為本的企業文化。

三、結束語

能否對人才資源予以合理的配置與利用，體現了一個企業領導者對人才、對市場敏銳的觀察力，更是體現了一個企業是否具有塑造以人為本的企業文化的能力。企業的利益增長固然重要，但是在企中運營中對人才的引用與培養加以重視，鼓勵人才大膽創新，才能是企業得到長足的發展。

參考文獻：

[1]范道琴.以人為本的企業文化建設研究[D]安徽農業大學，2013.

[2]游娜.論“以人為本”的企業文化構建及其價值[D]東北師范大學，2006.

[3]張連平.淺議以人為本的企業文化[J].黑龍江金融，2008，（10）：25-27.

篇(3)

xx年就要過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將xx年工作情況匯報

一、xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、ps商戶、通知存款等業務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業”的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。

銀行客戶經理工作總結范文

我一直在中國xx銀行xx分理處工作，今年7月份跟隨分理處從xx支行轉到區分行xx部，經歷了不同的上級主管行領導;我也在領導的培養幫 助、同志們的關心支持下，從最初的儲蓄柜員成長成為___銀行優秀的個人客戶經理。兩年來，無論作為普通的柜臺人員還是客戶經理，我都始終遵循為客戶服務 的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，無愧于自己?，F將我這兩年來的學習工作情況總結

一、自覺加強理論學習，提高個人素質

首 先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了xx七一重要講話、xx屆四中全會關于加 強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺 的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。

其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。

此 外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理 的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區域市場內客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各 項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。

二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。

在___銀行xx分理處工作的兩年中，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:

第 一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現象，在當時還沒有大堂經理和人員沒有增加的情況下，我經過認真分析和 對業務流水的統計，同時借鑒其他行的經驗，在和領導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業務和對私業務合理的聯系和統一起來，提高了柜員辦理業務的 效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內推廣。

第二，改進績效考 核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員 間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領導對此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工 多營銷，多辦理業務。并實現單純的服務型向服務營銷型的轉變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區分行提出了要“將xx銀 行打造成區域內市場首選銀行”，并明確表示網點要從傳統的單純服務型向服務營銷型轉變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經實行有一年多了。分理處的 中間業務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列第三，銳意進取，創新營銷新思路，為xx支行和xx分理處爭得了榮譽。作為 ___銀行個人客戶經理，我代表xx支行參加xx銀行廣西區分行客戶經理xx年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區1000多名客戶經理 中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經驗總結《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金-談電子銀行營銷》，發表 在xx銀行總行網站上，桃源支行專門為此開設“客戶經理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優秀客戶經理代表隨區分行電子銀行部的領導到建行xx支行、xx 支行、xx支行、新城支行進行經驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領先地位。 一時我在xx銀行內部聲名赫起。根據支行辦公室要求，xx支行七星西分理處的5位員工每人每天連續一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結。付出總有 回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會;在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值xxxx元的 筆記本電腦的獎勵。我也在xx支行全行經營大會上登臺領取支行額外給的專項獎勵。

第四，堅持理論聯系實際，勇于探索新理論、新問題。我習 慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經歷日志中，并定期整理，然后經過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內部網站發表 《swot分析：中國商業銀行客戶經理制》、《中國xx銀行客戶經理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始 到金-談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫 其他一些隨筆，獲得領導和同事們的廣泛好評。

第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經理是對外服務的窗口，是___銀行對外的形象。 個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容 和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現零有效投訴的目標。

此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學雷鋒活動等等，為此我獲得xx年“工會先進員工”稱號。

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2017年銀行分理處經理工作總結【1】

銀行分理處客戶經理個人工作總結兩年來我一直在中國XX銀行___市XX分理處工作，今年7月份跟隨分理處從XX支行轉到區分行XX部，經歷了不同的上級主管行領導;我也在領導的培養幫助、同志們的關心支持下，從最初的儲蓄柜員成長成為___銀行優秀的個人客戶經理，

兩年來，無論作為普通的柜臺人員還是客戶經理，我都始終遵循為客戶服務的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，無愧于自己?，F將我這兩年來的學習工作情況總結如下：

一、自覺加強理論學習，提高個人素質 首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。

我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了七一重要講話、十六屆四中全會關于加強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。 其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。 此外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理的角色。通過分行提出的將XX銀行打造成區域市場內客戶首選銀行和XX銀行要成為大___市場份額第一的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。

二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。

在___銀行XX分理處工作的兩年中，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:

第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現象，在當時還沒有大堂經理和人員沒有增加的情況下，我經過認真分析和對業務流水的統計，同時借鑒其他行的經驗，在和領導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業務和對私業務合理的聯系和統一起來，提高了柜員辦理業務的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內推廣。

第二，改進績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領導對此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業務。

并實現單純的服務型向服務營銷型的轉變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區分行提出了要將XX銀行打造成區域內市場首選銀行，并明確表示網點要從傳統的單純服務型向服務營銷型轉變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經實行有一年多了。分理處的中間業務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列。

第三，銳意進取，創新營銷新思路，為XX支行和XX分理處爭得了榮譽。

作為___銀行個人客戶經理，我代表XX支行參加XX銀行廣西區分行客戶經理2xxx年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區1000多名客戶經理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經驗總結《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金-談電子銀行營銷》，發表在XX銀行總行網站上，桃源支行專門為此開設客戶經理營銷專欄長達半年多。我多次作為優秀客戶經理代表隨區分行電子銀行部的領導到建行XX支行、XX支行、XX支行、新城支行進行經驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領先地位。一時我在XX銀行內部聲名赫起。根據支行辦公室要求，XX支行七星西分理處的5位員工每人每天連續一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會;在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值XXXX元的筆記本電腦的獎勵。

我也在XX支行全行經營大會上登臺領取支行額外給的專項獎勵。 第四，堅持理論聯系實際，勇于探索新理論、新問題。我習慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經歷日志中，并定期整理，然后經過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內部網站發表《SWOT分析：中國商業銀行客戶經理制》、《中國XX銀行客戶經理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金-談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領導和同事們的廣泛好評。 第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾?？蛻艚浝硎菍ν夥盏拇翱?，是___銀行對外的形象。

個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他， 最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現零有效投訴的目標。 此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學雷鋒活動等等，為此我獲得2xxx年工會先進員工稱號。 今年7月份由于XX分理處被劃分到區分行XX部，一個同事被調走，另一個同事因早產而請假四個月，分理處人員就顯得特別的緊張，在新人還沒有到位的情況下，我犧牲自己，無怨無悔的進柜臺頂班了三個多月。

以身作則，和同事們一起頂過了最艱難的時期，得到了區分行XX部領導的高度贊揚。 兩年來，我在學習和工作中逐步成長、成熟，但我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生急躁情緒，對公業務知識水平不夠高，綜合協調能力有待提高等等。今后我將努力做到以下幾點，希望領導和同志們對我進行監督指導： 第一，自覺加強學習，向理論學習，向專業知識學習，向身邊的同事學習，進一步提高自己的理論水平和業務能力，特別是對公業務知識，全面提高綜合業務知識水平。第二、克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌。第三、繼續提高自身政治修養，強化為客戶服務的宗旨意識，努力使自己成為一名優秀的客戶經理。

2017年銀行分理處經理工作總結【2】

下面我就自己各個方面的工作情況，總結如下，請各位予以評議。

一、文明接待，服務群眾，樹立良好單位形象

轉眼間，我在齊商銀行分理處又工作了一年。這一年是齊商銀行快速發展的一年，新上線了理財卡、保險銷售等多項業務(請客戶根據本銀行的實際業務改寫)。對我而言這一年是忙碌的一年，也是充實的一年。齊商銀行分理處是不斷發展不斷革新的一個網點，我們只有不斷進步并快速成長，才能跟上齊商銀行的發展腳步。要想做好業務操作風險控制，文明規范方面的工作，一方面需要自己保持良好的服務品德，另一方面需要不斷提高自身的服務技能。在工作中，我總是用網點的文明規定嚴格要求自己，在長期發展過程中樹立了良好的形象，做到了全年無投訴。

二、勤記善思，努力學習，提高自身素質能力

多年的工作經歷使我充分認識到學習的重要性，不敢有絲毫的懈怠之心。在工作中，我積極參加各種學習，及時學習掌握和國家的方針、路線、政策，領會總行的戰略部署和要求，不斷提高自身的思想素質。在齊商銀行分理處工作的時間里，為了能夠做好分理處內部經理崗位中的業務，我在日常工作中不斷結合自己的工作實際，努力學習相關的工作理論知識;詳細記錄了各項業務操作風險的操作技巧，通過自己所學的知識，細致、高效、準時的完成了各項任務，順利完成了去年為自己制定的目標;同時，在提高了自身素質能力之后，還不斷加強其他員工安全保衛知識教育培訓，讓所有工作人員都能夠懂得安全保衛措施。在組織員工參加培訓的過程中，在每周都確定一個固定的學習時間。這樣既能夠為員工提供良好的學習機會，又能夠為網點內員工交流經驗創造了條件，有效提高了我行員工的整體素質。

三、勤勤懇懇，以行為家，積極塑造敬業意識

隨著齊商銀行快速發展，我們這個網點的業務也越來越多，越來越復雜，總行對我們的要求也越來越嚴格。業務量不斷增大，讓我一時不適應，加上以前的一些不合規，需要大量的時間來整改，從而需要花費大量的精力。有人問我在這上班累嗎?我常常會回復不怕累但怕不會，不怕辛苦只怕辛苦了還沒做好。因為我熱愛這份工作，熱愛齊商銀行，所以我們愿意花費比別人更多的時間在工作上，只想把網點內部經理的各項工作做好做完。

四、愛崗敬業，完善自我，有效控制銀行風險

在發展中，認真完成總行及支行今年新下發的各種業務風險操作和文明規范、安全保溫方面的文件內容，嚴格執行各個登記薄新制定的規定;嚴格要求網點內每個柜員規范進行操作。在銀行網點業務風險控制方面，這個也不是我能做的我上面有總行專門制定政策我主要從以下幾個方面入手：其一我認真梳理工作流程，建立有效的崗位責任制。在這個過程中，我通過綜合分析，將網點內每個工作崗位的職責都羅列出來，撤銷一些工作效率低下的崗位。同時，為了便于管理，還堅持將一些工作內容差異較大的崗位分開，從而實現讓網點內各個崗位實現系統化管理。堅持實行科學合理的崗位分工，達到了預防風險的目的;其二是完善了內控監督機構，提高了網點成員的綜合素質。在日常工作中，我非常清楚內控監督機構的重要性，所以要求網點內部監督機構的人員都必須熟悉各項業務，而且需要具備較強的責任心。

同時，我還根據網點的實際情況制定了科學合理的檢查實施方案，讓各項常規檢查工作都落到了實處。不愿意看到有任何一個業務在經營過程中存在風險，確保了客戶的利益不受損害。同時，為了提高工作的速度，我也會向其他優秀同志學習取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。我記得曾經在日常工作中，有人這么說過，有客戶投訴說明客戶有需求，客戶愿意留在你這里辦理業務，所以才會提出意見，如果客戶沒有需求那他完全可以不去提出意見而是換一家銀行，因此，在工作中若客戶給我提出意見，我總是虛心接受并表示會努力改正，不僅贏得客戶的信任，還有效控制了銀行的風險。

五、總結工作不足及未來工作計劃

篇(5)

銷售員需要為消費者服務、對消費者負責，文明經商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動熱情、耐心周到。下面是寫寫幫文庫小編為您精心整理的2019服裝銷售優秀的工作總結。

2019服裝銷售優秀的工作總結1

作為店長我深深的感受到：作為有前景的品牌店的店長一定要懂管理、熟業務、責任心強。管理品牌店必須有一套科學的管理制度。店長及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態，能積極為本店的銷售做出應有的貢獻。在經營上要本著“發展新顧客、穩住老顧客、擴大品牌店在x的影響力”的理念，讓x的服裝在x人心中生根發芽。

我深深的感受到品牌服飾非常適應現在人的需求，只有優雅的環境、高質量的服務、熱情的售后才能吸引顧客到我店購物，讓他們體會到品牌服飾的質量好、品牌店的員工素質高，和售貨員能做到近距離的溝通。無論是進貨渠道、還是銷售方法以及公司的售后服務，都讓我感受到品牌的力量無窮的，x的管理是科學的，我愿意為品牌店的經營獻出自己的力量。

對于上半年的經營我做如下總結：

一、銷售目標完成

銷售額完成(x)，較去年同期增長(x)經常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時候，要把握好時機，想辦法把顧客請進店里來，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進店后，注意顧客的一舉一動，觀察顧客的微表情變化，當顧客用手接觸某件服裝時，說明對這件服裝感興趣，那就要簡單介紹該件服裝產品。

介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產品的賣點，當顧客試穿的時候發現服裝適合自己，就要適當地附和著并加些贊美之詞。當顧客對產品更加感興趣的時候，就會考慮購買。另外還依仗x大家庭對我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學管理以及合理宣傳。

二、培養員工

培養員工3名，達到對x企業理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時讓她們多學習理論知識，然后將理論知識轉化為實踐，結合自己的工作經驗，借鑒優秀員工的服務經驗。

三、調動員工積極性方面

在調動員工積極性方面，我能根據每人的實際情況進行合理的時間調配，家中確實有事的酌情串假，發現情緒不好的及時溝通，消除員工的負面情緒，以利于銷售工作的開展。

四、強化員工服務意識

強化員工服務意識，逐步完善會員維護體系。要時刻面帶微笑，親和的對待每一位顧客，建立完善的會員信息，了解會員的需求，經常與會員溝通，介紹會員所喜歡的服裝類型，促進銷售額的提升。

五、處理好商場關系

處理好商場關系，遵守商場制度，配合商場工作，樹立x在商場員工中良好形象。能按要求及時參加x的各項會議，將x的制度較好的執行，在會上認真聽講，做好筆記，及時傳達給員工，按時參加發放傳單、打掃衛生、軍訓、培訓等各項活動，讓周圍的店鋪感受x員工的企業精神，讓員工樹立不管在家還是商場時刻保持自己的形象，為x在他人心目樹立形象起到較好的作用。

配合好x店銷售工作，及時做好服裝的號碼調配，加大員工的培訓力度，讓他們知道只有多學習才能適應x的經營理念，只有認真對待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。

六、存在不足

1.用于學習銷售經驗的書籍時間不充足。應該多學習銷售技巧類的書籍，多向優秀的同行學習。

2.有時候把微小的負面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。

3.沒做到與店員經常溝通，不能及時調動店員的積極性。

成績只能代表過去，在未來的半年里我會更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長x個百分點。我要帶領全體員工做到以下幾點：

1.加強管理，完善制度執行，學習并制定科學合理的管理制度，加強制度的執行力度，做到獎懲分明，使銷售業績穩步提升。

2.加大員工培訓力度，每個月的第一周自學服裝的面料以及服裝的尺寸、價位。每個月的第二周對服飾的陳列、服裝的搭配進行培訓;每個月的第三周對銷售技巧進行培訓，每個月的第四周進行月工作總結，對前三周的重點知識進行考試，對于考試優秀的員工進行獎勵。

3.做好其他店銷售管理工作，分三步進行：一、做好分店的獎勵機制：第一，實施月銷售額評比制度，對銷售額好的分店進行獎勵;第二，每個月的測試成績進行通報，實行獎勵;第三，對于銷售額月增長百分率較多的分店進行獎勵。二、加大分店的管理制度的執行力度：每周不定期對自己的業務范圍進行檢查指導，做到賞罰分明。

4.繼續維護好會員體系，以x店為樣板，在節假日期間讓店員親自與會員溝通，及時送去x的祝福，特別是會員生日;對會員的喜好進行及時記載，使其在服務時能投其所好;讓每位員工都熟悉會員的職業、愛好及衣服尺碼，使會員感受到店員的用心良苦，讓他們體會到x的銷售理念，愛上x服飾。

2019服裝銷售優秀的工作總結2

時間飛逝，轉眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。

去年自己有幸加入了x這個大家庭，還是在自己喜歡的營運部門工作，雖然不是新畢業的大學生，毅然還是有種好奇和忐忑，因為畢竟是第一次做內衣方面的，帶著一顆學習和進步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結這一年的收獲和進步，是闖四關。

一、面對問題要冷靜而不應該急躁

在剛進營運部時，有一次在我們中午12點多達到門店后，前面的架子已經空了許多卻無人補貨，而店長此時不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急，直接叫了導購和我一起把貨補了，而當時差點發火。當時多虧同事把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導致沒有補貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因為職責分工不明確，大家不知道自己的工作職責，再者是因為店里只有店長，其余的都是導購，如果店長不在，沒有統一管理，此后我們做了各崗位的工作職責范圍，以及晉升標準等。下個禮拜再來時，這種情況就沒有發生了。

二、學會了與人溝通

我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受，沒有達到預期的效果。在來到x后，經過外訓和向彭吉和陳經理還有其他同事等的學習，我學會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關系以及要溝通的內容，其次知道其性格選，根據性格選擇你要溝通的地點和時間。ZUI后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。

三、授之以漁，而非授之以魚

在有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導致在他來了三個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關的溝通和后期的分析。反思后，我想我應該要把我會的東西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔起一些責任，而不是像以前一樣庇護著。對新來的員工，我會先做好學習計劃以及實踐的內容，讓他們明確知道自己的學習計劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

四、宏觀把握問題的能力

最后要說的是，通過近一年的學習，總結，自己認為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。在推動一項工作的時候，我總會去想一下，如何來做，什么時候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會達到什么預期的效果，如果錯誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個角度和高度來思維。

希望在下半年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!

想要做好服裝銷售，關鍵是貨品管理，下面是我的服裝銷售工作總結，請大家指正，多多交流。

先說銷售由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。

以我x店的運動100店鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人為主，這段時間人們對運動類的消費勢必會大力發展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如運動鞋+牛仔褲+休閑運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們為我們的主要競爭品牌，而不選擇levi’s,lee,是因為我覺得競爭品牌為在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品。

在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內竭盡全力克制競爭品牌的發展，在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰，不過要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用比如jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對著干，他出什么我克什么如果對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進攻，不過在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利，在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如如果我的男T恤的銷售份額占到了40%。

女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調整為男T恤40%，女T恤20%因為如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果一旦我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降，因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性，在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。

因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現沒有焦點的尷尬局面。

在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。

2019服裝銷售優秀的工作總結3

現在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經我注意到做服裝的一些經驗之談寫的這幾句話，‘人無我有，人有我優，人優我變，人變我快’簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環節都是顯示的那么重要 。就這一個月的服裝銷售工作做總結如下：

一、人無我有

這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環節上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個需結合你開店的地理位置和環境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優勢，在注重自己的銷售經驗總結的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要

二、人有我優

這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現和你競爭對手出現了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經營策略上采取主動，不能變為被動，價格戰是兩敗懼傷，在實際的經營過程中，衣服撞版和價格戰是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環境和氛圍去創造一個優化的環境，從你的服務，售后，溝通，銷售環境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意

三、人優我變

同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調整。

四、人變我快

這點說明在服裝經營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。

x月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年x月一號來到x男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。

為了迅速融入到x男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對x男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1.在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2.嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

3.養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4.銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為我們x男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2019服裝銷售優秀的工作總結4

通過這時間的學習，我對服裝銷售的一些基本知識有了一定的了解，同時，我通過實習的各個環節加深了職業的理解。現對2019年銷售心得總結如下：

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴;

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。(重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開);

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20x年度計劃如下：

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌;

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;

3、服務現在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質量，服務態度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;

4、心態的提升：要經常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量;

5、對新老VIP的維護：這點是我們20x年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好;

6、加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度;

7、人員管理：發現問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力;

8、晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣;

我們將不斷的學習，不斷總結，增強各方面的專業知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取突破目標，再創業績新高。

2019服裝銷售優秀的工作總結5

把進店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作就是尋機，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，才進入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

千方百計完成區域銷售任務;努力完成銷售中的各項要求;積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴格遵守各項規章制度;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;完成其它工作。

二、明確任務，主動積極

積極了解達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善

三、努力經營和諧的員工關系，善待員工，穩定員工情緒

規劃好員工在店的職業生涯發展。由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，認真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發銷售熱情。同時計劃認真學習知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

感謝公司給予我機會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。用更加積極的心態去工作。

第二季度已經過去，在這第二季度的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年x月一號來到x男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到x男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對x男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下季度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。 我認為我們x男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

近期業績明顯下滑，現雖然處于銷售淡季但同行采取價格或依靠其自身的知名度及具竟爭優勢;所處商圈選對店鋪的選址，對于門店能否盈利至關重要，專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經營模式的存在在價格具有優勢有甚者以稍高批發價的價格出售，現對該區域的情況總結如下：

x基本情況：轄區面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。x年晉升為x市超一流經濟強鎮，x全鎮工業總產值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業”發源地，x市超一流經濟強鎮。x年完成工業總產值55.86億元;農業總產值13265萬元，財政收入7523萬元;農民人均純收入7500元。商貿業發達，現有各類商業網點3500多家，消費人群近30萬人，日客流量5萬人，社會消費品日銷售額達700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經編、機織、染整等6大項。目前，正全力打造空港工業區金峰園區，正大力進行舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42畝已進入建設階段。

所在商圈分析：同行男裝銷售分布區域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當地的消費習慣傾向節儉;在商圈輻射的外緣居住現有的群體主要以婦老幼為主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其他產品寧愿付出較低的價格獲取同樣的效用，當然，年輕的消費群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

篇(6)

關鍵詞：卓越計劃；CDIO；嵌入式系統

中圖分類號：G434 文獻標志碼：A 文章編號：1673-8454（2017）14-0028-03

一、引言

自進入21世紀以來，隨著經濟全球化，信息全球化的進程不斷加快，市場對高素質工程人才的需求不斷增長。目前，我國高等工程教育規模已達到高等教育總規模1 /3以上，躍居世界第一[1]。然而，我國培養的工程人才在質量上與國外高校相比仍然相差甚遠。據麥肯錫季刊載文[2]指出，我國僅僅只有10%的工科畢業生達到跨國公司的用人標準。

為了實現在2020年將我國建設成為創新型國家，2010 年國家教育部啟動了“卓越工程師培養計劃”（簡稱“卓越計劃”），旨在培養一大批創新能力強、適應經濟社會發展需要的各類型高質量工程技術人才[3]。東華理工大學機電學院電子信息工程專業2013年開始實施“卓越計劃”試點班，通過借鑒世界先進國家高等工程教育的成功經驗，采用成熟CDIO工程教育理念實現培養目標，系統改革了人才選拔和培養管理模式。本文是在東華理工大學卓越工程師試點班“嵌入式系統設計”課程基礎上，通過實施CDIO教學模式的經驗總結。

二、課程反思

嵌入式系統設計課程是電子信息工程專業高年級學生的必修主干課程，是一門綜合性強、知識覆蓋面廣、實踐性極強的課程。教師如何上好這門課，學生如何學好這門課一直是一個難題。盡管本學院一直在教學內容、教學方法等方面進行改革，教學內容由原來的ARM7體系結構更新到Cortex-M3體系結構，并自主開發了STM32 實驗教學平臺。筆者根據多年從事 “嵌入式系統設計”課程的教學工作經驗，認為傳統的理論加實驗的教學模式普遍存在如下問題：

1） 理論課時多，實驗課時少。以我院電子信息工程專業為例，理論學時38學時，實驗學時16學時。在如此有限的實驗學時內，學生的實踐能力難以得到鍛煉。

2） 實驗類型單一，每次實驗往往只是對單個知識點訓練，導致學生常?！爸灰姌淠荆灰娚帧?，設計和開發完整嵌入式系統的能力弱。

3） 經典教材缺乏，因為各個學校采用的實驗教學平臺不同，很多時候選用的教材難以與現有平臺配套。

4） 師資力量薄弱，大部分教師缺乏企業工作經歷，雙師型人才匱乏。

5） 評價方式單一，僅僅依靠實驗報告及試卷成績作為評價學生能力的標準，缺乏實踐及應用能力的考量。

傳統的教學體系和考核方式嚴重地束縛了工程人才質量的提高，對該課程進行教學模式改革勢在必行。

三、CDIO工程教育理念

CDIO全稱為 Conceive―Design―Implement―Operate（構思―設計―實施―運作），該教育模式是由 MIT 等世界名校在2000年提出并推廣的工程教育理念，在中國最早由汕頭大學將CDIO工程教育理念引入工程教育領域[4]，經過近十余年的發展已經在上百所高校得到推廣應用，并取得了良好效果。CDIO教育模式以真實世界的產品從構思到運行的全生命周期為載體，將理論、實踐和創新融為一體，解決工程教育中理論與實踐脫節的問題[5]，以培養滿足行業需求的合格工程人才為最終目標，CDIO 工程教育的基本理念與“卓越計劃”人才培養需求不謀而合。在嵌入式系統設計教學中引入 CDIO 的工程教育理念，有利于調動學生的學習積極性，有利于學生實踐動手能力和系統性思維的培養，有利于培養學生團隊協作溝通能力和創新設計能力，從而實現卓越工程師的培養目標。

四、構建基于“卓越計劃”和CDIO 的課程教學體系

筆者依托東華理工大學教改課題嵌入式系統設計課程改革研究和實踐，針對傳統教學模式的弊端，在“卓越計劃”系統框架的指導下，結合專業實際情況引入CDIO工程教育理念，倡導在培養優化師資隊伍的同時，實施以實際工程項目為中心、學生自主探究式學習為主的一體化教學模式。通過“3+1”新型校企聯合培養模式，o予學生更多參與實際工程的機會，讓學生的綜合能力更貼近市場和企業的需求。通過將嵌入式系統課程內容和CDIO的工程理念緊密結合起來，以促進學生與教師共同發展為目的，提出了如圖1所示嵌入式系統設計課程教學模式。

1.加強教師團隊建設

名師出高徒，優質的師資隊伍是卓越工程師培養的人力資源基礎，其中CDIO 標準中第九條明確指出：必須采取行動提高教師工程實踐能力[6]，參與“卓越計劃”的高校教師的整體素質直接關系到卓越工程師培養的質量[7]。雖然擔任本專業嵌入式系統課程的教師通過科研和社會服務項目積累了一定的工程實踐經驗，但與“卓越計劃”的需要仍然存在差距。為了保證CDIO模式在嵌入式系統教學中順利有效實施，東華理工大學機電學院主要采取如下三大措施來建設具有工程項目研發能力的“雙師型”教學團隊。

（1）深化校企合作，引入企業兼職導師。為了保證課程內與市場行業工程項目需求緊密結合，院里與電子36所、杭州三維通信有限公司、江蘇盛泰信通科技有限公司、江西聯創電子有限公司等共同建設嵌入式系統實習基地，并從這些公司聘請了近二十位兼職導師，主要參與課程內容設計、課程結果評價和學生實習畢業論文指導。

（2）加大現有教師再培養，學院先后資助兩位教師到深圳信盈達電子有限公司完成嵌入式課程培訓，有利于進一步完善教師嵌入式知識結構，引進了市場培訓機構嵌入式項目培訓經驗。

（3）鼓勵教師進入企業掛職鍛煉，積累實際工程經驗，通過多渠道來提升教師工程實踐能力。

2.教學內容體系設計

嵌入式系統設計課程教學內容改革核心思想是以行業需求為導向、以真實項目為載體，圍繞理論實踐一體化CDIO教育理念，設計了以下三個模塊：嵌入式項目案例庫、課程內容設計和課程教學方法模塊，如圖2所示，旨在培養具有較強的工程實踐綜合能力嵌入式領域專業人才。

（1）嵌入式項目案例庫建設，從合作企業、教師科研項目和平時的科技創新競賽活動中篩選出一些有代表性的項目樣板加入嵌入式項目案例庫，這樣做有兩個優點，一方面可以為教學提供素材，另一方面可以讓學生有一些可模仿對象，在設計嵌入式產品的時候可以借鑒這些樣板。到目前為止我們積累了無線點菜機、MP3播放器、數據相框、遠程視頻監控等數十個案例。

（2）嵌入式課程是一門多學科交叉的綜合性課程，涉及到數/模電、微機原理、程序設計和操作系統等多學科知識，采用CDIO項目化教學可以將零散知識以項目實現為主線連貫起來。如選用點菜機項目作為教學案例，可將該系統分為若干子模塊：最小系統模塊、輸入模塊、無線通信模塊、輸出顯示模塊等，將硬件設計、軟件設計和項目管理等相關教學知識點融入到各模塊實現的過程中。

（3）本課程采用課前自主式、課中鞏固式和課后提升式教學策略。教師根據所選教學項目案例分解教學知識點，為單個知識點錄制微課視頻和準備實驗樣例及參考資料，并布置學習任務，由學生課前自主式完成課前任務并給出反饋信息；課中教師主要對重點及難點知識進行梳理并根據學生課前學習的問題組織討論，對知識點進行鞏固；課后由學生根據所學知識點實現并擴展課程項目相關模塊功能。

3.教學項目實施過程設計

基于CDIO進行教學改革的最大特點是教學內容以實際工程項目為藍本，以市場行業需求為導向，以培養學生綜合素質為目標。在整個教學項目實施過程中，學生以團隊內協作、團隊間協作加競爭的方式進行自主探究式學習，教師主要起指導作用，由學生完成一次構思―設計―實施―運行的全過程[8]，教師在每個階段給予反饋和評價來促使學生在整個過程中持續改進。要求學生以文檔形式來對各階段工作進行總結，以提高學生文檔撰寫和知識歸納總結能力。

4.多元化評價體系

針對傳統單一評價模式的弊端，我們采用“過程”和“結果”兩方面相結合的多元化學習評價機制。在教學項目實施的整個過程中，采用持續性評價體系來對學生進行考核，在項目實施的每個階段教師根據學生對團隊及項目的貢獻、課前子任務的完成情況、文檔撰寫質量、項目創新性、面對面答辯和課堂表現等做出綜合評價得分。教師對學習過程的評價，需要考慮學生的學習能力和學習成效等多方面的因素，激勵和引導學習者提高學習興趣[9]。學生在本課程結束后將在企業進行為期一年的實習，根據用人單位的反饋信息和學生問卷調查來完成對本門課程效果評價，最后根據評價情況不斷改進教學內容和教學方法，使整個教學過程形成一個良性的閉環系統。

五、結語

在“卓越計劃”的框架指導下，借鑒成熟的CDIO工程教育理念，通過引入校企深度聯合培養機制，采用多元化考核機制，構建一種基于“卓越計劃”和CDIO 的嵌入式系統設計課程教學模式。彌補了原課程體系中工程實踐能力培養的不足，讓學生充分參與到項目構思、設計、實施、運作全過程，大大激發學生對嵌入式系統工程設計的興趣，加強了團隊協作能力、人際溝通能力以及系統構建等綜合能力的培養。本課程經過近2年的實施也產生了一些優秀的成果，其中包括在全國電子設計賽及江西省電子類相關競賽中獲獎20余次，提交專利申請兩項，學生發表期刊論文兩篇，這些成果有力的證實了我專業基于CDIO 的嵌入式系統課程教學改革是卓有成效的。

今后，我們將進一步加強信息化教學系統構建，教學視頻及課件的設計與制作，教學項目案例的選取及教學內容優化，按照行業需求和企業要求制定切實可行的與其他專業課有機聯系和相互滲透的嵌入式教學體系，通過改革和探索，以期進一步提高嵌入式系統設計課程的教學水平，培養出社會真正需要的合格工程類人才。

參考文獻：

[1] 李志義. 高等工程教育改革實踐思與行[J] . 高等工程教育研究， 2008（2）：44-47.

[2] 查建中. 面向經濟全球化的工程教育改革戰略[J]. 高等工程教育研究， 2008（1） .

[3] 教育部關于實施卓越工程師教育培養計劃的若干意見[Z]. 教高[2011]1號文.

[4] 顧佩華， 沈民奮， 李升平， et al. 從CDIO到EIP-CDIO―汕頭大學工程教育與人才培養模式探索[J]. 高等工程教育研究，2008（1）.

[5] 郭玲. “翻轉課堂+CDIO”教學應用模式研究[J]. 廣州職業教育論壇， 2016， 15（2）：26-31.

[6]呂惠芳. CDIO 工程模式的實施要素分析[J]. 價值工程， 2014（31）：285-287.

[7]林健.勝任卓越工程師培養的工科教師隊伍建設[J]. 高等工程教育研究，2012（1）：7-20.

篇(7)

實施大區經理制的企業背景雖然非常迥異，但概括起來有以下共性：

1、大區劃分：大區經理制適用于做全國市場的企業，一般公司設華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個大區中心，每個大區轄3-6個省市辦事處（業務部/分公司）。實務中，西北因消費力有限一般與西南（或華北）大區合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場規模較大往往劃分為獨立大區，如浙江大區轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。

2、管理層級：大區經理處于銷售管理層級的中高層，上向銷售總監匯報，下管轄省區經理。大區經理對下轄省區的銷售額負責，是真正的大區總司令，公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區經理層級分解、執行和落實，但大區經理一般不負責市場策劃推廣（marketing）工作。

3、大區預算制：大區經理制的本質特征是銷售預算大區中心制，實施大區經理制企業的前提是公司總部全面實行預算管理制度，有關年度/月度的銷售額計劃、銷售費用預算下達到大區經理一級，在預算計劃內，大區經理在所轄省區內擁有全面的銷售資源（人、財、物）配置權，是名副其實的“封疆大臣”。

4、大區經理主要權職：作為所轄省區的最高銷售長官，有銷量規劃（預估和分解銷售指標），人員配置（增減員，區域調動，晉升，降職和辭退等權限），銷售費用配置等職權，以及作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監督等職責，作為領導者所必須的人員激勵、培訓等職責。

5、大區經理任職特征：多數大區經理從基層業代，省區經理層層晉升上來，但部分外企習慣于外部空降引進。他們多數具有大學及以上學歷；銷售工作經歷5年以上；精力充沛、身體健康、積極向上；溝通能力強；有良好的業績背景；銷售工作經驗豐富；愛好學習；具有管理者和領導者的專業素養。

不必懷疑，大區經理制，在特定的歷史時期內，因為有管理層級分明，銷售權責清晰，管理規范等諸多優點，發揮了較大的作用。

但是，事因時移，過去成功的經驗可能成為發展中的枷鎖，過去可行的管理層級不等于現在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢及信息技術的高速發展，大區經理制失去了存在的前提條件。

筆者認為，在許多企業，顛覆大區經理制的時機已經來到，沒有實施的企業也不必“拿來主義”盲目引入大區經理制，具體理由如下：

一、銷售管理扁平化趨勢，大區經理制存在的必要性降低

為應對激烈的市場競爭，提高企業運行效能，縮減管理層次，管理扁平化是大勢所趨。銷售管理層級過多至少帶來以下弊端：銷售費用上升（例如，一個大區經理的薪酬及辦公差旅費用幾乎是下級3－6名省區經理相應費用的總和）；信息溝通不暢，多一層級，管理信息就多一層扭曲，“接耳傳話”的游戲是信息傳遞扭曲化的形象例證。

杰克.韋爾奇曾形象的比喻管理層級如穿衣服，多一個管理層級就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時候，人體已經基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場如戰場，信息萬變，銷售系統對外部“氣溫”的感應應該尤為敏感，可是，當企業高層要將決策信息經過四五層才到前方一線銷售人員時；當一線人員的銷售報告，競爭信息經過四五層可能的扭曲最后到達高層決策者時，這種信息的準確性、及時性可想而知。

相應的，扁平化管理有節約管理費用，信息通暢，決策高效，執行力強等優點，已經被通用電器等眾多的大公司所重視，大象也能跳舞，全球范圍的管理扁平化趨勢不可阻擋。在銷售管理的各個層級之中，因為大區經理本身職責的可替代性等因素，此管理層級所發揮的作用已經越來越弱，存在的必要性降低。

二、遠程溝通的便利性與經濟性，銷售管理幅度呈擴大之趨勢

實施大區經理制的一個重要假設前提是：銷售人員分布在全國各地，遠程溝通、指揮、協調、控制非常不便，管理難度遠大于辦公室內管理。但是因為互聯網、移動網絡等通訊技術的快速發展，幾乎100％的銷售人員都配有手機，稍有實力的公司的省區經理一級都配有手提電腦，EMAIL，移動電話，短信，QQ，MSN，公司網站公告等等，遠程溝通的便利性已經大大提高。

近年來，固定電話，移動電話的通話費在不斷降低，通過EMAIL，MSN的溝通又幾乎不花錢，遠程溝通的成本顯然在大幅度降低，經濟性在不斷提高。

為了加強對銷售人員的遠程控制，市場上甚至有專業GSM定位手機軟件公司提供系統服務，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時監控，實現對業務人員定時定點定事的遠程管理。現在，注重遠程控制和過程管理的可口可樂、養生堂公司在部分銷售區域導入了此類遠程信息和監控系統，預計越來越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應管理人員的工作量也必然減少。

在傳統管理學理論里，標準的管理幅度是6－8人，顯然大區經理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經驗總結發生在半世紀前沒有互聯網、沒有移動通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術給社會帶來了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國內許多新興公司銷售總監直轄20－40名省區經理，都順應了信息社會發展的潮流。

另外，越來越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進一步擴大管理幅度的現實可行性。

三、大區經理本身職能可由銷售總監或省區經理所代替

作為高級別的銷售管理人員，大區經理必須有一定水準的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨一無二，不可替代的。事實上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監，大區經理和省區經理這三大管理層級雖然人數眾多，但職責和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區范圍、管理層級和薪酬等方面。

的確，現實中，大區經理與省區經理，都是企業中高層銷售管理人員，許多職責往往可以相互代替。如果大區經理業務能力強，并盡心盡力，管理風格習慣于命令式，則省區經理淪落為高級業務員；相反，如果省區經理能力足夠強，不需要上級太多的管理指導，則大區經理的崗位也往往形同虛設。

在某A公司，雖然多年前就引入大區經理制，但華南、華中等極為重要的大區經理主動被動的變動頻繁，幾乎每半年就一換，到后來干脆大區經理職位長期空缺。最后地區銷售對比數據表明，有無大區經理與業務增長無任何關聯性！

許多銷售人員認為，大區經理是典型的“位高權重責任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對業務優秀的省區經理的犒勞，更是基層銷售人員可能長期追求的理想職位。

如果事實真是這樣，這樣的大區經理制有必要存在嗎？

大區經理職責的替代性很強，無論是銷售管理還是團隊建設，幾乎沒有一樣職責不可以被銷售總監或省區經理所代替（見附表）。比如區域銷售規劃工作既可以由銷售總監統一規劃，也可以下放到更貼近市場的省區經理手中，銷售執行工作則由省區經理和業代去操心。

大區經理職責的可替代性：

大區經理的職責 銷售總監可以代替的職責 省區經理可以代替的職責

銷售計劃制定

√

√

銷售預算控制

√

√

下屬團隊領導

√

下屬團隊培訓

√

銷售渠道管理

√

√

重要活動組織開展

√

四、大區經理制不適應深度營銷的潮流

在中國二元制社會里，為搶占近70％農村人口消費市場，開展深度營銷成為營銷業內人士的共識。深度營銷要求營銷組織下沉到縣市、鄉鎮一級，以縣市甚至鄉鎮為基點展開各項營銷工作。

如果繼續實施大區經理制，企業的銷售組織從總部－大區－省區－地區－縣市－鄉鎮常達六級，這樣的組織結構顯然無法適應深度營銷精耕細作，重心下移、快速反應的要求。

許多企業若要實施真正的深度營銷，就應該變革現有的銷售管理體制，取消大區經理制，管理組織重心下移，以省區甚至是地市為銷售管理中心開展運作。

五、大區經理作為封疆大臣占山為王可能引發銷售大振蕩

大區經理無所作為是一種浪費，但太有作為可能更是重大隱患。大區經理乃一方諸侯，在所轄區域內擁有至高的人事權、銷售資源分配、客戶選擇等各項權力，由于區域內的高度集權，極有可能產生裙帶關系、吃拿卡要等內部營銷腐敗現象。

一個大區所占的公司銷售額一般有15％－30％，如果大區經理挾銷量而脅總部，企業總部往往左右為難，處境尷尬。假如總部計劃將大區經理及相關人員一窩端，多年的業務渠道可能短期內分崩瓦解，15％－30％的銷售額或有損失，連CEO都未必擔當得起；如果任其發展，更加養虎為患，以后變動的代價可能更高。

最近幾年，發生在家電、日化、飲料業的一些大區經理及所屬團隊嘩變事件所引發的銷售振蕩，值得管理者深思。

但如果，我們一開始在制度設計上防范隱患，比如放棄大區經理制，總部直轄省區經理，分而治之；銷售預算直接以省甚至是重點地市為單位；多數銷售推廣費用由總部直接掌控；業代及以上層級的銷售人員由總部直接招聘、任免，如此這般，每個省區銷售不到公司總額5％的地方諸侯想獨霸一方的局面就能基本避免。

鑒于銷售管理扁平化之發展趨勢，鑒于遠程溝通更加便捷，溝通成本不斷降低之現實，鑒于大區經理職責的可替代性，鑒于深度營銷之發展潮流，也鑒于大區經理制本身所具有的增加費用，占山為王等弊端，筆者認為，除了企業產品品類眾多，管理事務眾多等特殊企業外，多數已經實施大區經理制的企業應該到了遺棄大區經理制的時候，一些沒有實施大區經理制的國內公司更沒有必要失去自信，盲目跟隨歐美企業所謂的先進管理層級制度。

為順應管理扁平化、深度營銷之潮流，為提高市場反應能力，并考慮企業開源節流，提高效能等多方面因素，在放棄大區經理制的前提之下，對希望做全國市場的企業，筆者建議采用以下銷售管理制度：

·銷售總監下轄全國30－40個省區經理，省區經理直轄20－30名縣市業代或省區經理轄10－20城市經理，城市經理轄10－20名業代（對開展深度營銷的公司而言），即將原有的六級管理層級高度濃縮為三至四級。

·銷售總監及總部職能部門直接將銷售和市場規劃做到省區一級，省區經理負責縣市的營銷規劃、指揮和控制，縣市業代基本以銷售執行為主。