導購總結與計劃精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇導購總結與計劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

筆者認為，激勵辦法需要側重以下幾個環節：

從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態

導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業的培養和支持，由此企業就要培養導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業的文化的認可，和對企業產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業流程和模式。

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者，這就實現了產品的增值感）培養增強導購員對企業的忠誠度，不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為企業的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業”，20-30歲左右的剛從學校畢業的學生、待業青年是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫療保險）在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創新意識是企業管理者對導購人員的重點要做的工作之一。

制定導購人員的發展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。

C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

2、培訓是不可缺少重要的環節；

A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；

B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

C、給導購員樹立發展方向，提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

D、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；

A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

B、做到誠信經營的口碑；

C、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。

激勵導購人員在銷售中的方法與手段；

導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；

1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。

2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；

篇(2)

一、 如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。

1．直接詢問法

做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

第二個問題：您了解我們的品牌嗎?

導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

第三個問題：您對產品的風格有什么要求？

對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

2．邀請參與法

由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

二、 如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業的顧客來說，他們對于家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

三、 如何介紹我們的產品

成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

四、 如何成功的實現成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

價值交換成交法

利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。

時不我待成交法

篇(3)

2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【1】

進入xx從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升?，F在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把好房子，要配好廚電的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

3、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。

4、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xxxx年的銷售業績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業，以此為生!愿與xx同成長!

2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【2】

流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的2xxx年彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年，珠寶營業員工作總結。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們海納百川的胸襟，感受到了公司員工不經歷風雨，怎能見彩虹的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作總結主要有以下幾項：

一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德

能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論;遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

二、工作態度和勤奮敬業方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。

三、工作質量成績、效益和貢獻

保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作業績有了長足的提高。

四、工作中的經驗

銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強的廣告是其周圍的人。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。

5、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句再轉轉看看而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚戒指帶給你們幸福一生等等，要將情字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度和業務知識，努力使思想覺悟和工作業績全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好!

2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【3】

一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說NO時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

篇(4)

服裝店長月末工作總結范文一

時間過的真快，轉眼又過了一個月?，F結合中環店八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結如下：

一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓

㈠ 人員管理方面

1、 愛店思想的樹立。

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業’的思想認識。

九月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務。

2、導購專業技能的掌握

八月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。

②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。

㈡貨品管理方面

1、在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。

2、店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?，F在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高。

貨品管理的不足：

① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。

②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。

二、 九月份工作的進展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?，F將本月重點工作進展情況做簡單總結：

㈠ 貨品管理方面

1、 春夏季產品的退貨工作

春夏季產退貨工作“采取點面”結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考，組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。

2、秋冬產品的驗收和陳列

秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產品知識方面

1、熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。

結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2、掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。

利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績，從而提高店堂整體業績。

總結吸取八月份工作中的經驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。

綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結并明確出下步主抓的工作重點。

服裝店長月末工作總結范文二

服裝店主對于一個服裝店長來說起著領頭羊當然作用。對于一個經濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體 。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

服裝店長月末工作總結范文三

一、了解公司年度市場開發計劃

了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃

服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

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篇(5)

背景回放

原因是這樣的，以前張總是和另外一個生意合伙人李總一起經營A品牌，由于張總還在某事業單位任職，商場就一直由李總打理，老張根本不用費心，只是偶爾來看看，等年底分紅就可以了，所以對生意是一竅不通，連廚柜材料都分不清楚。但現在情況變了，08年7月李總由于家庭原因突然移民到加拿大，草草的和張總進行了交接，還沒有搞明白是怎么回事的張總一眨眼就變成了商場的直接經營者，面對這么一個大攤子張總真是不知如何下手。漏房偏遭連夜雨，商場經理小劉是李總的一個朋友，李總在的時候這個劉經理還馬馬虎虎的做些工作，可現在李總走了，劉經理對這份工作也就無所謂了，三天打魚兩天曬網，根本看不到他的蹤影，張總一氣之下把劉經理辭退了。一朝天子一朝臣，劉經理走了，和他關系不錯的一個設計師和三個經驗豐富的導購也一起流失了，剩在商場的是08年六月份以后新招聘進來的一個設計師和三個導購。無奈的張總又招聘了一個設計師和三個導購來填補空缺，人是招進來了，但生意卻一落千丈，都被競爭對手搶走了，設計出的產品更是一錯再錯，顧客滿意度直線下降。做過這個行業的人都知道，設計師和導購沒有半年至一年的經驗是很難和競品搶單的。由于沒有店長或經理來直線領導和協調，商場內部人員也是矛盾重重，既有對管理制度不滿意的也有對其他同事看不慣的。唯一讓張總放點心的就是安裝隊伍還算穩定。手忙腳亂的張總開始按照自己的想法和以前的一些制度進行調整，顧了這里顧不了那里，根本沒有思路。也該老張不走運，到了10月金融風暴又席卷中國，這個人口不足百萬的南方小城更是經濟蕭條，作為廚柜上游產業的樓盤萎靡不振，交房數少的可憐，業主手里攥著錢就是不裝修，大部分都在等建材價格下降再考慮裝修。在這種內憂外患的情況下張總撥通了我們項目組的電話。

前期調研

我們到達XX市的當天晚上張總就迫不及待的來到賓館跟我們介紹他目前的情況，希望我們能夠幫他穩定市場，實現銷量的回升。根據得到的部分信息，項目組和張總一起制定了前期的調研計劃，待調研完畢后進行問題的匯總與深入分析，再制定后期的調整與實施方案。調研主要是通過以下幾個方面完成的：

一、 第二天上午我和一個同事以顧客的身份來到商場，接待我們的導購員給我們做了產品介紹，當然我們也得到了自己需要的信息，走出A商場后我們又調研了三個主要競品商場進行信息收集。

二、 下午我們亮明了身份，約了四個導購和一個設計師做面對面溝通，為了能通過與商場人員的深入溝通了解現狀，讓員工說出自己的心聲和我們的關注點，項目組利用承諾打消了她們的戒備心理。

三、 通過不記名填寫調研問卷。

四、 在張總的配合下通過一系列的表格測商場人流量、成交率等關鍵數據，并結合前期的現場調研進行接單問題分析。

五、 詳細的收集與分析了08年前10個月的銷量，07年的銷量，08年的市場操作手法和成效。

六、 分析客戶構成比例。包括老客戶介紹的顧客、促銷吸引的顧客、自然單顧客、小區推廣等店外營銷吸引的顧客。

病因診斷

通過前期的市場調研和各種數據分析，項目組對XX市場和A品牌有了更加深刻的認識，并利用營銷咨詢診斷中常用的SWOT分析法進行了系統分析：

優勢：

一、 A品牌在當地市場已經運作了四年，前期的運作可以說是比較成功，銷量一直不錯，市場占有率在40%左右，因此積累下了深厚的客戶基礎。

二、 A品牌在當地的口碑整體來看是不錯的，品牌美譽度也超過其他幾個競爭品牌。

三、 A品牌常年在醒目的地方做戶外廣告，且每年也都在電視臺和報紙等媒體做一些促銷廣告和品牌宣傳廣告，大部分消費者都知道有這么一個品牌，品牌知名度較大。

四、 A品牌的商場面積達到1000平方米，在全國任何一個城市來說都是不小的，在當地市場更是獨占鰲頭。面積大的商場在消費者眼里是實力與信譽的保障，更容易讓顧客放心。

五、 A品牌商場幾乎每年裝修一次，無論是展示效果、產品設計理念都是本地最好的。

六、 A品牌是中國名牌產品，產品質量絕對讓客戶放心。

七、 安裝隊伍穩定，都有著一年以上的安裝經驗，最長者有三年經驗，安裝技術過硬，很少出問題。

八、 由于張總在事業部門任職，有著良好的社會關系，和地板、衛浴、油漆行業的老板私人關系不錯。

劣勢：

一、 商場老板剛剛接觸生意，不懂得經營與管理，造成內部混亂。

二、 現在的組織模式是安裝為獨立隊伍，直接歸老板管理；六個導購和兩個設計師平均分成兩組（每組有三個導購一個設計師），每組各一個組長，直接向老板負責。由于缺乏強有力的商場經理和店長的協調與領導，團隊內部矛盾較多，一些實質性的問題無法解決。

三、 導購都是新入職的人員，沒有經過系統的培訓，因此產品知識缺乏，銷售技巧幾乎為零，在接單過程中不能充分展示A品牌的優勢，很難說服客戶，造成成交率不足10%，大量優質客戶流失。

四、 設計師也是新入職人員，年紀比較輕（23歲）又缺乏設計經驗，不能發揮他的“專家身份”；另外由于設計出錯率較高也造成成本浪費，顧客滿意度下降。

五、 以前都是靠李總的個人魅力進行管理，因此缺乏相應的管理制度。現在李總走了，造成管理松散，全憑員工的自覺性工作。

六、 客戶成交率低，又恰逢金融危機，接單量更少了，相應員工的待遇也比較少，造成員工工作沒有積極性。

七、 缺乏老員工的帶領和指導，工作流程不清晰，退單量大大增加。

機會：

一、 受金融危機的影響，競爭品牌的市場投入也很小，打壓競品的機會增多。

二、 廚柜行業已經逐漸成熟，消費者也越來越理性。簡單的降價行為已經不是制勝的法寶。

三、 金龍小區將在12月中旬開盤，雖然出售率不高但也要交房400多套，如能大量搶占這個小區的客戶，對于A品牌來說無疑是一針強心劑。

威脅：

一、 產品的同質化越來越嚴重，競爭品牌已經開始引導顧客的消費心理，利用價格優勢打擊A品牌。

二、 競爭品牌利用高回扣與家裝設計師合作，直接把客戶帶到她們的商場，讓客戶失去接近終端的機會。

三、 在經濟低迷的環境下很多準顧客開始持幣觀望，遲遲不肯裝修新房。

四、 受經濟環境的影響，一些顧客的購買力下降，開始傾向低價位的產品。

五、 房地產不景氣，一些計劃08年底開盤的小區推遲開盤，市場缺少準備裝修的房源。

實施方案

在得出以上病因后項目組制定了兩步走的實施方案，并就第一步方案進行了細化，通過和張總進行充分討論，反復修改，形成以下方案：

一、 宏觀調整。宏觀方面主要是針對商場整體運營的制度、流程和團隊打造。

1、 提升第一小組的組長小王為店長，形成領導核心，統籌店內一切事務。雖然小王進入A商場時間最晚，但她為人踏實，進步很快，接單量也是前三，并且曾經在圣像地板做了一年多的店長，有著較豐富的管理經驗。

2、 加強和改善每天的例會制度。通過例會進行團隊建設，加強內部人員的交流。

3、 為每個人制定工作說明書和考核卡。通過工作說明書明確員工的崗位職責，讓她們知道自己該做什么不該做什么；通過定期考核約束員工的行為，發現并改正自己的缺點。

4、 建立領導與普通員工的溝通機制，加強情感溝通，進行人性化管理。

5、 建立內部競爭機制。每個月接單量和銷售額第一的小組分別獎勵先進Y元。獎金設計即不能太高也不能太低，太低了不能激發小組的斗志，太高了容易引起內部矛盾。

6、 和商場人員一起建立各種商場日常管理制度，并帶領商場人員進行學習。

7、 建立一系列的工作流程，如接單流程、設計流程、互檢流程、跟單流程、服務流程等，要求所有人員必須按照相關流程進行工作，相關領導可直接按照流程對各種工作進行檢查與考核。

8、 推薦張總去附近做得好的其他A品牌商場參觀考察，并與他們建立直接聯系，遇到問題多溝通。

9、 介紹張總參加各種相關培訓班，迅速建立經營管理的理念。

二、 微觀調整。微觀方面主要針對客流量、成交率、客單價三個方面，目的是盡快提升商場銷量，有了銷量就有底氣。

1、培養商場自己的培訓師，打造學習體系，實現商場的造血功能。學習是一個長期的過程，要想成為銷售高手必須通過不斷的學習、總結、再學習、再總結才能成功，指望通過一兩次培訓就能把銷售業績提升很高是不現實的問題，因此我們讓店長小王任商場兼職培訓師，由本人親自進行了一天的培訓師基礎培訓，并制定了為期兩個月的商場內部提升計劃。以后可直接按照計劃執行，如有其他問題則可再與筆者進行溝通。

2、進行為期三天的產品知識和銷售技巧培訓，參訓人員為商場導購和設計師。產品知識是銷售的基礎，很難想象一個不了解自己產品的銷售人員是怎么把產品賣出去的。我們根據調研結果進行有針對性的培訓，補上她們的短板。當天學完后留課后作業，第二天就前一天的內容進行考試，考試不過關者安排時間補考。銷售技巧不是單純的講出來的，而是“練”出來的，講完后直接進行模擬訓練，在訓練中發現問題、解決問題。

3、提煉打擊競品的話術。項目組根據A品牌的特點和通過市場調研對競品的了解，制定了一套話術，專門打擊主要競爭對手。強化A品牌的賣點，幫助顧客分析廚柜的優劣，引導顧客如何選擇一款適合自己的好廚柜，從而打破競品的價格優勢。

4、把顧客常問的問題進行總結與提煉，形成固定模式，要求導購死記硬背。這點不需要培訓，直接進行考核。

5、聯系A品牌廠家的設計培訓人員進行設計培訓，總結以前設計出錯點，降低設計出錯率。

6、利用張總的社會關系建立品牌聯盟。選擇和A品牌地位一致的四個品牌如大自然地板、馬可波羅瓷磚、科勒衛浴等組成異業聯盟，實行客源共享，費用分攤。事實證明正是這種聯盟方式在低迷的經濟環境下為A品牌帶來了大量的客源。（具體方案 略）

7、在金龍小區開盤時進行小區推廣。通過終端攔截搶占客戶資源，并適時建立樣板間進行宣傳。（具體方案 略）

8、通過配套銷售和提高對配件產品的提成，提升了銷售人員的積極性，提升了客單價。

篇(6)

工作總結，以年終總結、半年總結、個人總結和季度總結最為常見和多用。下面就讓小編帶你去看看服裝店個人年度總結報告范文3篇，希望能幫助到大家!

服裝店總結報告1

20____年已經結束，新的一年工作開始了，作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作：

總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：

1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。

3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。

3。具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。

以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。

服裝店總結報告2

作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

服裝店總結報告3

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的____年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的____年。呵呵。

一轉眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。現將全年來的工作和感受總結如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1、銷售工作最基本的顧客維護量太少。記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上看我們基本的維護工作沒有做好)。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。

篇(7)

我最大的愛好是逛街。我去任何城市一定要逛街，看別人怎么賣東西，是我最大的興趣點。我關注消費行為比較多，因為消費行為可以反映人們的消費動機，也可以反映消費結果，但是店鋪不能直接反映出來。要把一個店鋪做得有銷售力，其中包含行為學和心理學的很多內容，要長久觀察才會感覺得到。

在中國研究零售這么多年，我們總結出288種零售的關鍵要素，涉及不同的層面，比如導購、服務創新、商品結構的組織方式、商品劃分品類的方式、店面傳遞信息的窗口有多少、是否能在店里營造一種人們想要追求的生活狀態等等。每個要素都很關鍵，但是不同的品牌發揮的作用不太一樣。我們積累的這些經驗，近期會出版一系列書籍。

店鋪不死

有人說傳統的店鋪商業模式會死掉，但是我認為不但不會死掉，而且會越來越壯大。因為與互聯網比，店鋪更能給人信任感，跑得了和尚跑不了廟，消費者的信任感建立在一種很結實的基礎上。傳統的店鋪銷售不只是一種銷售模式，它是商業文化最重要的物質基礎。我們通過特定的場所交換一些東西，這是商業的本質問題，而不只是一種銷售模式。

傳統店鋪有網店無法取代的地方就是它的體驗價值，這是我們永遠都無法消除的需求。因為人們的購物行為伴隨的就是一種休閑活動，逛街是人們休閑放松的活動，而不一定與購買動機有關。

零售品牌的店鋪就是它的媒體窗口，窗口前面的人夠多的話，它就不需要做廣告，它可以通過這個窗口釋放所有的品牌信息和營銷信息，就足夠了。店鋪對于一個零售品牌來說是決定性的，店鋪帶給消費者的感受對店鋪的銷售又是決定性的。

人們在國外會看到一些很酷的店鋪，但中國店鋪在表達個性、時尚方面不算很突出，這是由中國市場面積太大決定的。在新加坡或英國、法國、意大利這種地方，一個品牌開幾十家店就屬于很大的品牌了，它允許每一家店設計得很有個性，在技術上完全可以實現。因為中國地域遼闊，市場層次太豐富，比如說有一線、二線城市甚至五線、六線城市等很復雜的渠道結構。這就意味著要想快速擴張，就需要標準化，如果開個性化的店就遙遙無期。所以在國外，的確個性化的店鋪很多，因為它的市場面積小，實現起來也簡單。

零售終端怎樣更有現場銷售力呢？每個零售店必須有一個大的主題，這個店鋪在賣什么、賣哪種生活類型。主題是每個零售店必須做的第一件事情。

在服裝行業，零售店鋪最重要的是能否創造一種讓人向往和追求的生活狀態。保健品行業要傳遞的更多是品牌是否與消費者很友好地溝通。重工企業或工業產品的店鋪里面溝通的信息更多的是企業承擔的社會責任。

就店鋪銷售層面來講，傳統上有一種認識，覺得店鋪設計就是一個裝修的過程，在裝修好的空間把產品放到里面去賣。其實如今的消費者對于消費過程的體驗有很高的要求。提高銷售力最重要的是如何組織好店鋪系統，包括品牌、商品、服務、促銷活動、商品結構等很多東西。比如說商品結構，就是提供什么產品放到這里面去賣，以及怎么分類等。

某個品牌把2萬種食品放在一個店鋪里賣，開店以后發現業績很差，原來想吸引年輕人，結果來的只是些家庭主婦。我去店里看到，他們是按干果、熟食、糖果、點心等屬性分類的。我說按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因為大多數消費者要買的不是品類，不是說今天想買幾塊豆腐干，還是吃一些堅果，而是想吃什么味道想要什么感覺，要吃辣的就去辣的區域選。后來零售業績果然出現了很大的變化，這就是用口味分類產品和用品類分類產品帶來的完全不同的結果。

店鋪銷售力的秘密

如何讓消費者在店內活動的路線上產生更好的體驗或者是更好的互動，到目前為止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市還是小店鋪，是最沒有創意的，但卻是最好的，最合理、最符合人們購買習慣的。

要提升業績，不是說把產品提供得更多讓人有更多的選擇，其實你提供的選擇性越多他的選擇度越低，同一個品類的商品擺在同一個消費者的面前最好不要超過三款，超過三款消費者就不容易選擇，低于三個也不行，消費者會覺得選擇性不夠。三款是最合適的，有選擇就有比較，但不會讓人糾結，很容易做出決定。

在零售店鋪里，導視系統也至關重要。過去是靠店員導購，但人是無法標準化的，說話的語氣、措辭、口徑不太一致，再加上人的表情、摸樣、口音等各種原因，因而無法標準化。而且，現在消費人群太多元化，有很大一部分傾向于自助購買，就是說店鋪里不能只有一套導購解決方案，需要兩套方案。除了人員導購，還應該有科學合理的自助導購。

比如說服裝品牌，休閑裝跟正裝應該分得很清楚，這就是一種導購方式。西裝則分色系，深色的，淺色的，也是一種導購。上衣、褲子、帽子、鞋子的分類很清晰，就算沒有店員，人們也可以自己選購。在購物的時候，消費者看一件商品最遠距離不應該超過5米，如果在5米以內他沒有看到一個吸引力的商品，他就會走開，這屬于排除法，哪個不是我的，我要的在哪里。所以他需要合理的導購系統，對零售店鋪這是一個很關鍵的東西。