營銷實訓報告精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷實訓報告范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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市場營銷實訓報告總結

年齡段的人用；這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產品早在幾年前就看到過了；不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈是可以根據自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學生來說需求量比較大但是這種產品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什么到底在哪個地方搞。

10號下午就正式進入了營銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由于考慮到學生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。后來想一下也是，作為一個學生經濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來說，定價確實不合理。其實從這里也可以看出我們的專業知識學的還是很不扎實的，市場營銷書里面有一個章節就是講產品的定價的，書里面說定價要由市場的供需、產品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個里面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

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論文摘 要： 在市場營銷教學中，如何加強學生實踐能力和職業技能的培養，提高實踐環節教學質量，是每一位市場營銷專業教師應該思考的問題。作者針對市場營銷實踐教學中存在的主要問題，結合教學實踐經驗，介紹了市場營銷專業“全真”實踐教學平臺的建設方案，并對該平臺對于市場營銷專業建設的意義進行了論述。

一、市場營銷專業教學存在的主要問題

在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。

2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。

4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建?！叭妗睂嵺`教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式?！按髮W城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。

2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績?？蓪嵱柶陂g的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新?！叭妗睂嵺`教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。

參考文獻

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.

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關鍵詞藥品市場營銷學；實訓教學；教學改革

作為一門在市場營銷學中發展出來的分支學科，藥品市場營銷學主要研究醫藥企業在市場中的活動規律，為醫藥企業提供決策依據，是一門實踐性很強的社會學科。以培養實用型高素質技能人才為己任的高職高專院校藥學類專業設置中，藥品市場營銷學教學就更應突出理論教學和實驗、實訓、實踐相結合的特點，才能更好地為社會提供高素質的技能型藥學類人才。而目前現有的藥品市場營銷學實訓中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓教學改革的背景和意義

根據中商產業研究院的《2016-2020年中國醫藥行業投資戰略研究咨詢報告》，我國醫藥工業總產值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預計2016年達到32395億元。產業高速增長的同時對行業內專業人才的需求量和職業能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養應用型技能人才的高職高專院校藥學類專業，更需要在課程設置、教學設施、師資上著力提高，適應醫藥行業發展需求。在越來越多畢業生從事醫藥銷售領域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學對學生就業和職業發展的作用越來越突出，它可以讓學生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發展，面對工作對象，甚至是自身的職業發展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學的教學中更多地體現在對學生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學中只重視理論教學，一味地開展灌輸式教學，學生被動學習，并不能真正鍛煉學生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學的教學過程中更加重視實訓教學部分的設計、考核等工作，讓學生由“被動”變為“主動”，主動感知所缺，主動獲取，主動學習，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓中存在的問題

實訓教學是培養學生實踐能力的有效途徑，實訓課程的有效設置不僅能更好地培養符合醫藥行業發展需要的技能型人才，更能體現對學生自身發展需要的滿足。目前藥品市場營銷學的實訓教學中存在諸多問題。

2.1實訓師資結構、能力有待優化

市場營銷學在國內發展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內，并逐漸應用到企業實踐中去。作為一門學科的發展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫藥行業中的市場營銷學研究同樣是近十余年內才開始，各專業醫藥院校培養的專業科班出身人員不多，師資來源有限。實訓教師中大部分是直接從學校畢業生進入學校教師崗位，實踐經驗和能力不足，更多的是把從老師那里學到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學生，加之現階段國家醫改政策的不斷推進，醫藥行業的法規變化，市場變幻，教師難以對真實的醫藥市場做到爛熟于心，創新意識不足，知識更新速度慢，教學方法趨于保守，不注重調動教學對象的學習積極主動性，缺少對學生學情的分析和了解。

2.2實訓方法保守

傳統的藥品市場營銷學實訓中使用的教學方法較為單一，把實訓室當成課堂教學，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學生理論知識掌握的程度。[1]也有學校提供類似參觀實習的機會，但學生到企業工作現場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環境，但畢竟和不斷變化難以事先預測的市場不同，同時國內目前還沒有真正以藥品為實際運作產品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產品，其法律法規要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓管理難度大

藥品市場營銷的實訓多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內存在自我約束能力差的同學，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學獨立完成老師布置的實訓任務。學生自由分組后的結果中更多會出現這種現象，搭幫結派，不利于學生個體實踐能力的鍛煉。也會出現物以類聚，人以群分，小組間差距較大現象。

2.4實訓考核體系不完善

實訓教學與一般的課堂理論教學不同，不是簡單的結果考核，一張卷子或是一次表現就能決定一切，應當是過程考核和結果考核相結合的成績。它既能體現實訓的多變性，又能反映學生團隊協作能力，還能區分出個體差異。而現有實訓教學考核多以實訓結果作為最終結果，甚至是以小組結果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓改革建議

為了更好地培養高素質技能型藥學人才，在現有藥品市場營銷學的實訓中必須逐步進行改革，以適應行業發展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓師資培養和引進制度

基于藥品市場營銷學實訓中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養實訓教師的實踐技能。與熟悉的業內企業單位建立長期合作協議，利用寒暑假或整學期、學年，定期派實訓教師和理論教師到企業實際中學習鍛煉，了解企業真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業真實案例，為后續的精品課程建設提供依據，充實課堂內容，為學生了解市場打下基礎。另一方面，請進來，引進企業富有經驗的營銷實訓教師。建立藥品市場營銷學兼職教學顧問團隊，邀請優秀的醫藥企業營銷人員到學校來，兼職教學，參與藥品市場營銷學課程的教學計劃設定、課程安排和實訓教學工作，在校內開展學術講座，向學生傳授一線的真實市場銷售經驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規范實訓過程

與醫藥企業營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓計劃，編寫實訓指導書，規劃實訓教學過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規范，指定由教師按照之前理論課堂的表現及作業等均勻分組，保證每組中都有骨干學生，并建立小組間的監督機制，對不參與小組討論的同學在下次討論中單獨指定其完成某一實訓內容，減少渾水摸魚的偷懶現象。

3.3豐富實訓方法

在傳統的案例分析、參觀學習和營銷模擬軟件實訓教學基礎上，采用多種實訓教學方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學內容采取角色模擬教學法。[2]在理論教師課堂教學該部分內容之后，讓學生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內容中，教師可組織學生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學生分別扮演“營業員”或“業務員”，利用課堂上所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或實訓教師扮演)推薦產品。事后由學生自己進行總結，實訓教師指導。這種多樣性的活動不僅能激發學生的實訓興趣，使實訓過程生動化，學生的理論知識也能得以鞏固，有利于學生實踐技能和應變能力的提高。此外，還可在校內與團總支和學生會等組織合作，在校內打造第二課堂，開展豐富多彩的校內實踐活動。扶持學生成立市場營銷協會，由市場營銷協會在系內并逐步推廣到全校舉行“產品推廣策劃大賽”，要求參賽學生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養學生的團隊協作意識、語言表達能力、應變能力和營銷理論實際的運用等。在校內合適地段，由學校提供場地并適當免去水電等費用，由學生自愿組成團隊，開展大學生創業活動，如開設適合校內學生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內實習基地，鍛煉學生自主經營的創業意識，將課堂中掌握的營銷知識應用到實際中，并從中發現不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發揮自主學習的能動性，同時還可為全校師生提供服務。

3.4建立多元化的實訓考核評估體系

建立以期末實訓考試成績為主，輔以學生平時實訓課堂表現和小論文、實物商品推銷比賽、創業項目等結合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產品市場前景的調查報告，限時對某一選定商品向全班同學推銷，以同學購買意向達成數量多少作為比賽結果判定依據。將實訓考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓考試成績50%，實訓課堂表現20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學生間互相打分內容，將學生間針對實訓課堂表現的互相打分作為教師評估學生實訓課堂表現中的一定分值，如10%。三是增加創新分值。對在校內自主創業的同學在期末實訓成績中增加額外分數并將其記錄在學生檔案中。鼓勵學生為企業做真實的市場項目策劃、市場調查及撰寫調研報告，如果其成果被有關部門或企業采納并取得經濟實效，視結果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調動學生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業從事相關工作打下基礎，還能逐漸擴大學校的知名度。實踐教學的根本目標就是要將學生所學營銷理論知識轉化為職業核心能力。藥品市場營銷學的實訓教學改革任重道遠，在醫藥市場政策多變的今天，需要學校和企業緊密合作，將課程教學與市場實際需要、工作崗位實踐及學生的就業創業結合起來。通過實訓教學，增強學生的交流能力、組織協調能力、分析能力、判斷能力和創新能力等職業核心能力。

參考文獻

[1]劉徽.高職醫藥市場營銷課程實訓教學開發與實踐[J].遼寧高職學報,2015.17(11):75-77.

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Abstract: Practice-training is the key of enhancing students' comprehensive ability for the marketing major,this paper mainly discusses the application of reinforcement theory in marketing major practice-training. Research content starts from reinforcement theory,the paper analyzes the advantages and disadvantages of the marketing major practice-training and puts forward a strategy to promote practice-training effect by integrating practice-training with reinforcement theory.

關鍵詞:強化理論;程序教學;實訓;項目教學

Key words: reinforcement theory;programmed instruction;practice-training;project teaching

中圖分類號:G42 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)27-0177-02

0引言

市場營銷是一門實踐性很強的經管類專業,但傳統的營銷課程往往只注重理論教學部分,對實訓部分未給予充分的重視,這造成了目前營銷專業畢業生的短板――缺乏實踐經驗和動手能力。因此,應積極利用實訓教學方式,充分調動學生的積極性、主動性和創造性,最大限度的通過實訓教學來強化學生的理論知識,提升學生的專業實踐能力,在這方面,強化理論有著較強的理論指導作用。

1強化理論概述

1.1 強化理論簡介

強化理論也叫行為修正理論,是現代學習理論的重要支柱理論之一。強化理論認為人們是否做出行為只取決于行為的后果。人或動物為了達到某種目的,會采取一定的行為作用于環境。當這種行為的后果對他有利時,這種行為就會在以后重復出現;不利時,這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強化或者負強化的辦法來影響行為的后果,從而修正其行為。

強化理論認為行為的變化是由于強化的作用,在學習中,重復練習固然重要,但關鍵的變量卻是強化。練習本身并不提高概率,它只是為進一步強化提供機會,提高概率就應該要更強調對反饋的控制。

1.2 強化學習理論在教學中的應用―程序教學法

從強化理論看來,教育就是塑造行為,成功教學的關鍵就是分析強化的效果以及設計精密的操縱強化過程的技術。實訓教學把學生實訓與大綱結合起來,安排可能強化的事件來促進實訓效果,教師則起著監督者的作用。強化理論學者設計了程序教學方案,這樣可以擺脫傳統的“從知識要點到知識要點”泛泛陳述的教學方式,重點加強對于反饋和強化過程設計。

程序教學法的主要原則有五條:

第一,積極反應。傳統教學中學生消極聽課,缺乏對每一單元做出積極反應的訓練。程序教學法以問題形式向學生呈現知識,使學生在學習中做出積極反應,從而提高學習效率。

第二,小步子前進。把教學內容分成若干有邏輯順序的單元,后一步的難度略高于前一步。程序教學的基本過程是:顯示問題(第一小步)──學生解答──對回答給予確認──進展到第二小步……如此循序前進直至完成一個程序。

第三,即時反饋。應對學生的每個反應立即作出反饋,即時強化是控制行為的最好方法。對學生的反應作出的反饋越快,強化效果就越大。

第四,根據學生不同采用不同的強化措施。每個學生在學習程度上通常都有差異,強化方式也應不一樣。

第五,正強化比負強化更有效,在強化手段的運用上,應以正強化為主。無錯誤的學習更能激發學習積極性,提高效率。

2市場營銷專業實訓教學中存在的問題

目前營銷專業實訓教學的方法主要有以下幾種:

①校外實習基地統一實習。統一實習可以便于管理,但實習多是流于表面,實習基地通常不能對學生的工作能力放心,考慮到人員安排、工作進度、商業保密、安全等原因,學生往往不能接觸核心業務,起不到培養專業技能的作用。

②分散實習。理論上分散實習可以有針對性的鍛煉學生能力,但實際操作中控制難度很大,甚至有學生隨便找單位簽字,使分散實習變成放任自流。

③建立實訓商店。一些院校通過派學生在實訓商店買貨提高學生的銷售能力,但商店主要是零售業務,學生只能接觸營業員工作,很難鍛煉綜合營銷能力。

④模擬系統實訓。模擬實訓具有控制能力強,實訓成本低,實訓方式多樣,訓練內容全面等優點,被大多數院校普遍采用。但其缺點也很明顯,軟件不能提供人際能力、理解力、洞察力等方面的訓練,其畢竟是模擬的商業環境,更側重于營銷決策,學生掌握軟件規律之后便會輕易獲勝。

⑤項目實訓教學。通過學校與企業界聯系,采取少要或不要酬勞(甚至可以提供實習經費)的方式讓學生參與企業真實項目。雖然前期選擇企業和項目需要做大量準備,但此方式會使學生得到最真實的磨練,加速提升專業技能。

項目教學法是目前國際教育界十分盛行的一種成熟的教學方法,是由學校和企業共同成立項目小組,學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程,可以鍛煉學生技能,提高學生興趣,調動學習的積極性。是一種典型的以學生為中心的教學方法。

3強化理論在營銷專業項目實訓教學中的應用

3.1 合理安排項目實訓內容

根據程序教學法的原則,在實訓中可以根據不同年級學生的差異選擇不同的實訓項目。

實訓項目的內容主要包括市場調查與預測、產品設計與市場定位、產品價格制定、促銷策劃和售后服務五大種類,基本涵蓋對市場營銷專業學生的能力培養要求。

實訓的方式采用項目教學法,安排好程序教學的環節,每個項目中應含有實訓的目的、實訓內容、實訓準備、實訓操作步驟和成果展示等環節,五個項目之間具有很強的關聯性,前一個項目的完成是下一個項目進行的基礎。

在實訓項目的安排方面,每一項實訓教學項目都應該與學生學習過的專業主干課程的知識點進行對接,真正把理論知識與實際技能結合在一起,做到及時反饋強化。

同時,各個項目可以根據其流程切割成若干實訓內容進行實訓,在實訓過程中,每當學生學習完一個階段內容便對實訓內容的完成情況進行考核評價,合格后再進行下一個階段內容的實訓,進一步加強學生對知識的強化,并使實訓過程變得更新鮮、更生動。

3.2 科學制訂程序實訓教學流程

通過強化理論與項目實訓教學相結合,可以將市場營銷專業實訓與理論學習緊密的結合起來。使學生對非常重要的理論學習不再反感,提升學生的理論學習熱情并鞏固所學習的理論知識。各種項目實訓的程序教學設計可以作以下安排:

①市場調查與預測。通過該項實訓可以激發學生創業激情,尋找商業機會,使學生掌握制作調查問卷的技巧。該項目所需的相關課程是“大學生創業指導”、“市場調查與預測”等專業課。該項目可通過兩項實訓內容加以強化,按照完成的順序分別是:制作創業計劃書、根據典型問卷格式設計一份問卷。

②產品設計與市場定位。這項實訓可以使學生了解相關產品的主要目標市場及其特征,掌握產品設計的原則和市場定位的方法。該項目所需的相關課程是“消費者行為學”、“商品學”等專業課。該項目可通過兩項實訓內容加以強化,按照流程分別是:產品SWOT報告、店址選擇分析報告。

③產品價格制定。目的是使學生具備對定價影響因素的分析能力、價格決策能力和調價時機與幅度的把握能力。該項目所需的相關課程是“消費者行為學”、“零售管理”等專業課。該項目可通過三項實訓內容加以強化,按順序分別是:確定產品的定價成本、分析同類競爭者產品的價格、產品定價并設計報價單。

④促銷策劃。項目實訓目的是使學生了解基本的促銷方式,掌握其特點并能制定合理的促銷方案。該項目所需的相關課程是“公關禮儀”、“推銷技巧”、“網絡營銷”等專業課。該項目可通過四項實訓內容加以強化,按流程分別是:進行網上開店、各種主題促銷活動方案的設計、POP廣告的創意與制作、營業推廣促銷策劃。

⑤售后服務。該項實訓可以使學生掌握售后服務包含的內容,加強對售后服務的認識。該項目所需的相關課程是“商務禮儀”、“品牌管理”等專業課。該項目可通過三項實訓內容加以強化,按照程序分別是:制訂售后服務管理制度、設計售后服務承諾書、完成客戶滿意度調查報告。

4加強營銷專業建設進而保障實訓效果

為使項目實訓取得良好的效果,在專業建設方面還需要加強很多,主要體現為以下幾點:

第一,加強師資隊伍建設,大多教師都是畢業后直接任教,缺乏企業實踐鍛煉,帶領學生完成項目有難度,因此,“雙師型”隊伍的建設尤為重要。

第二,完善實訓教材建設,專業教材理論教學偏多而實踐技能訓練略少,專項指導營銷專業學生實訓的教材更是寥寥無幾,編寫適合的實訓教材仍有很長的路要走。

第三,改進考核方式,營銷專業對實踐依賴性較強,傳統死記硬背的考核方式需要改進,更應從實訓成果的實用性、創造性、團隊性等多種維度進行考量,完善營銷專業實訓的考核體系。

教學中,加強市場營銷專業建設,不斷強化實訓教學,注重能力的培養,才能使市場營銷專業學生適應社會需要,辦學之路才會越來越寬廣。

參考文獻:

[1][美]B.F斯金納.科學與人類行為[M].北京:華夏出版社,2009:87-102.

[2]許建民.以項目推進營銷專業實訓方案設計的創新[J].商場現代化,2008(11).

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關鍵詞：中職學校；汽車營銷；實訓教學模式

汽車營銷專業職業教育的培養目標是通過一系列的專業理論課和實訓課，培養學生應用營銷學來分析和解決汽車營銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學校汽車專業的實訓教學模式，提高學生的銷售技能。

一、中職學校汽車營銷專業實訓教學存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學校汽車營銷專業仍沿襲傳統的教育模式，“重理論，輕實踐”，實訓教學仍然從屬于理論教學，體現不出中職學校的辦學特色。第二，課程設置不合理。中職學校汽車營銷專業課程設置中實踐教學所占比重過低，課堂理論教學與實習實訓的課時結構不合理，大多數中職學校仍采用單一實訓課程體系的方式來設計實訓課程。第三，缺乏實踐經驗豐富的教師。以廣西右江民族商業學校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學歷高、職稱低，且大多數是“從學校到學?！?，沒有企業一線的實踐工作經驗，專業功底和實踐技能普遍較差，對學生專業實訓指導不足。第四，缺乏專用的實訓教材。目前，中職教育有關培養學生實際操作能力的教材缺乏，實訓教材的缺乏尤為嚴重。且教材的編寫主要是由教師執筆完成，由于教師缺乏實戰經驗，所編寫的教材往往是理論與實訓相分離。第五，缺乏合理的實訓教學考核辦法。實訓教學的考核與傳統的理論教學考核存在著巨大的差異，傳統的理論教學可以通過試題來進行考核，而對學生實際的操作能力進行考核時，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績也不能真實反映學生的實踐能力。

二、中職學校汽車營銷專業實訓教學模式探索與實踐

（一）情景模擬實訓教學模式

情景模擬實訓教學是把汽車營銷實踐活動“搬進”課堂，讓學生按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。在實際操作中，先進行分組，組員分別扮演汽車營銷中的銷售顧問、顧客、銷售經理等角色；分組后學生進行場景模擬，即從形式到內容盡可能模仿真實的汽車銷售情景。在這個環節，學生可以運用所學的專業知識，如商務談判與推銷技巧、汽車營銷、商務禮儀、汽車消費心理學等知識來展開。經過多次仿真模擬實訓，提升學生的銷售能力。

（二）“理實一體化”教學模式

中職學校汽車營銷專業大多采用傳統的教學模式，即授課教師先給學生講授理論知識，然后再安排學生進行實踐，這一模式已不能適應當前中職教育發展的需要。而“理實一體化”教學模式將理論與實踐融于一體，形象且直觀，便于學生理解和掌握，能有效提高學生的學習積極性。讓學生在實訓室里進行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實的汽車銷售場景。

（三）校企合作實訓教學模式

為突出中職學校汽車營銷專業學生的實踐能力，堅持以就業為導向，通過校企合作構建技能型教學體系，與汽車銷售企業共同制定專業人才培養方案。在實訓教學中，組織學生到合作的汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經驗的銷售人員來指導學生實訓，讓學生學習一線的汽車銷售技能，培養學生的綜合汽車營銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產品展示能力，異議處理能力，談判能力等[1]。

（四）校企合作開發校本教材

為了滿足汽車營銷一體化教學的需要，汽車銷售企業相關人員和學校一線教師應共同研究教材內容。一線教師要深入到企業與汽車企業銷售精英進行探討，搜集相關資料，再執筆寫作，編寫完成討論定稿后再請企業專家進行審定。校企合作開發校本教材，保證了教材理論與實際相結合，能夠反映汽車銷售企業的真實情況，所編寫出的教材也具有實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。

（五）教學評價體系模式

建立全面考核學生實踐能力的評價機制，改變傳統的由任課教師單方從主觀上評價學生實踐能力的評價方式，結合校企合作的企業一方采用筆試、口試、實際操作等不同方式，以學生的營銷能力和技能水平作為考核學生實踐能力的重點，建立新的教學評價體系模式。在這種模式下，實踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業雙方結合學生平時的實訓表現、撰寫的實訓報告、技能測評等來進行考核，體現理論、實踐、考核三者同步進行，更具科學性和綜合性。

三、結語

汽車營銷專業是中職學校近幾年來順應市場需求開辦的新興專業，本文就中職學校汽車營銷專業的實訓教學中存在的問題，提出一些適用中職學校汽車營銷專業實訓教學的模式，以促進該專業的進一步發展。

作者:蘇春妹 單位:廣西右江民族商業學校

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關鍵詞：高職實踐類課程 課程改革 工作過程 染化料

課 題：本文系“紡織之光”中國紡織工業聯合會職業教育教學改革立項項目（實踐導向的課程改革研究，項目類別D）研究成果。

當前，高等職業院校課程改革如今進行得如火如荼。實踐類課程的目的是培養學生操作技能和企業頂崗能力。對其進行改革，切實發揮其與職業崗位對接的關鍵作用，此時顯得尤為重要。本文以染整技術專業染化料分析與測試課程為例，探討其課程改革的有效途徑，以求為其他專業實踐類課程改革提供有益借鑒。

一、結合企業崗位需求，確定課程培養目標

筆者學院染整技術專業主要服務方向有兩個，一是染整工藝與管理方向，二是質量控制與營銷方向。染化料分析與測試課程是質量控制與營銷方向的一門專業學習領域課程，面向的核心崗位是染化料化驗員，遷移崗位是染化料營銷員。通過分析崗位主要職業能力需求得出本門課程的培養目標為熟知染料、助劑的基本屬性和應用性能評價指標，會對染料、助劑的各項技術指標和應用性能進行綜合分析，能夠熟練進行染化料助劑的分析測試操作，并能出具規范的檢測報告，培養學生進行染化料分析測試的實踐能力，為學生畢業后從事染化料的化驗和營銷等工作打下扎實的基礎。

二、基于企業實際生產需要，精心選擇課程內容

紡織品的染整加工過程包括前處理、染色（印花）、后整理幾個階段，每個加工過程都不可避免地用到各種染化料，因此正確選擇和使用染化料是保證紡織品質量的關鍵。這就要求學生不僅要熟知染化料的基本屬性和應用性能，并且能夠借助儀器通過一定的方法去檢測和評價，進而正確選擇和使用。目前，與染化料接觸的企業主要有三類：染化料生產企業、染化料營銷企業和染化料使用企業即印染企業。將這三類企業的分析測試項目科學整合之后即可組成該門課程的核心教學內容。

三、基于工作過程的教學做一體化訓練方式

教學過程中，教師的“教”與學生的“學”皆圍繞化驗崗位分析測試工作展開。首先，教師下達小組任務，確認測試項目；小組成員根據參考資料，查找選擇測試方法、測試儀器及相關標準，相互合作設計測試方案；小組代表匯報測試方案，教師審查；實訓室集中訓練，驗證、完善設計方案；規范處理測試數據，依據相關標準，出具檢測報告，提出使用建議，教師評閱。整個教學活動體現了以學生為中心的教學理念，教學做一體化的授課方式代替了傳統的課堂教學，突出學生自主學習能力和創新能力的培養，號召學生通過自學、查找資料解決相關專業問題，為從事本課程相關工作做好知識準備。學生在完成任務的過程中逐步積累專業知識和技能，培養了分析問題、解決問題的能力，更在相互合作的過程中形成了團隊意識。

四、加強校內外實訓基地建設，為課程改革提供有力保障

實踐類課程的重要活動場所是具有不同功能的各類實訓室，動手能力的鍛煉和提升靠的是各種儀器設備。因此，實訓基地的建設和完善是實踐類課程順利實施的關鍵因素。染整技術專業有染整實訓室、印染產品質量檢測實訓室、分析化學實驗實訓室等多個校內專業實訓室，不同功能的實訓室相互配合，相互補充，發揮益教益學作用，提高學生的實踐能力。

校外實訓基地的建立，為現場教學、生產實踐、專業項目實訓提供了場所，同時為本課程教學提供了大量真實的工作環境，有效地完成了學生綜合技能培養。

五、建立以過程性考核為主的考核方式

依據當前高職學生學習情況，結合實踐類課程特點，該門課程既考察了學生在學習過程中的綜合表現，又考核學生在實踐過程中的操作能力和創新能力。評價內容包括常規評價、項目學習評價和技能考核三方面：常規評價主要考查學生出勤紀律、課堂表現、任務完成情況；項目學習評價主要培養學生認知能力、工藝設計與實施能力、拓展能力；技能考核主要檢驗學生實驗操作水平與檢測報告準確性。以過程性考核為主、突出技能的考核方式，可彌補部分學生學習態度端正而理論知識不足的缺陷，肯定其在學習過程中的表現，激發學習動力。

緊跟時代步伐，潛心理論研究，結合當地區域經濟發展，切實將實踐類課程改革落實到實處，培養出企業需要、社會滿意的適應性人才，是高職教師的責任和義務，也是今后課程改革的方向。

參考文獻：

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    1.理論教學體系

    市場營銷專業課程理論教學體系包括基礎課程教學、核心課程教學和外圍課程教學三大環節。(1)基礎課程教學環節是整個理論教學體系的基礎環節。在四川天一學院市場營銷專業課程體系中,主要的基礎課程有經濟法、經濟學基礎、經濟數學、統計學、基礎會計學和經濟應用文寫作等,主要在第一學年開設,要求學生通過學習專業基礎課程,具備經濟基礎知識及其運用能力,為專業課程的學習奠定基礎。(2)核心課程教學環節是整個理論教學體系的重要組成部分。所謂核心課程,就是將本專業的若干科目中選擇若干重要的學科合并起來,構成一個范圍廣闊的科目,規定為每一個學生所必修,同時盡量使其他學科與之配合。它的一個顯著特征就是要求學生必須掌握。四川天一學院市場營銷專業主要有市場營銷基礎、市場營銷調研、商務談判與推銷技巧等三門核心課程。(3)外圍課程是核心課程的有力補充。所謂外圍課程,就是以學生差異為出發點而設立的綜合素質類課程,學生可根據興趣等選擇性學習。由于外圍課程多樣化、個性化,各?？筛鶕陨頎顩r選擇性開設。四川天一學院市場營銷專業的外圍課程主要包括營銷管理、商品銷售、客戶服務等三個重點部分,以及營銷策劃、網絡營銷等高端、現代營銷等兩個部分。

    2.實踐教學體系

    市場營銷專業實踐教學體系是整個專業教學體系的核心部分。市場營銷專業實踐教學體系一般包括課程實驗教學、實習實訓和社會實踐三大環節。

    (1)實驗教學環節是開展市場營銷實踐教學的基本前提。實驗教學環節與理論教學既密切聯系,又相對獨立。該環節一般根據課程內容以課內實驗等方式為主,穿插在課堂教學中,其主要目的是通過案例分析、課堂討論、現場演練等方式,實現專業課程知識點的逐一認知和實踐應用。因此,一方面實驗教學環節安排要合理,理論和實踐比例分配要適當,內容安排要科學,還要體現實用性,趣味性;另一方面實驗教學的培養目標要與學院的人才培養目標相一致,能夠體現出學院的辦學指導思想。在四川天一學院市場營銷專業實驗教學環節中,由于市場營銷專業課程大都涉及課程實習,因此該部分課程實訓應占到整個教學的30~50%左右;實踐性較強的市場營銷調研、市場營銷策劃、網絡營銷、商務談判與推銷技巧等課程,實踐教學環節比例一般占總課時50%左右。對于實踐教學的場所,可以在課堂、實訓室、校園內外等。我們統一稱其為“第一課堂”。例如,市場營銷調研一課的實驗環節,教師可根據課程進度安排在機房、公共場所、教室等地進行實訓活動。

    (2)社會實踐教學環節是實踐教學體系的有力補充。社會實踐環節作為實踐教學體系不可或缺的一部分。四川天一學院市場營銷專業主要利用學生兩個寶貴的暑假時間和課余時間來完成。第一個社會實踐環節的主要內容是讓學生真實認知世界,感知世界,了解中國現狀,樹立正確的社會觀念,比如說到諸多企業進行暑期生產實習等;第二個社會實踐環節以專業實踐為主,內容包括促銷實習和市場調研實習等專業實踐。另外,早在2003年就成立了“營銷先鋒”學生社團,由系主任擔任團長,指定專業教師負責指導工作,社團干部負責組織學生積極參與各種社會兼職活動,開展各種素質拓展活動,以及進行營銷技巧訓練等,通過“第二課堂”為學生提供更多的實訓機會。

    (3)實習實訓教學環節是實踐教學體系的重要組成部分。實習實訓教學環節包括認知實習、生產實習和畢業實習三大環節,主要通過“第三課堂”完成。第三課堂包括企業內部、商品賣場、專業展廳等地。四川天一學院市場營銷專業的認知實習主要通過參觀、考察企業、賣場、專業展廳等方式進行,讓學生直觀了解社會、接觸營銷,正確認識社會現狀,該環節在第一學年完成。本專業在該環節設置了洲際酒店等頂崗實習環節,讓學生通過從事具體的服務工作來感知社會。該專業的生產實習是在學生專業課程學習過程中進行的,即一邊進行專業課程學習,一邊分批安排學生進入企業進行頂崗實習、生產實習,用于提升、檢驗學生專業技能。該環節為獨立實踐教學環節,實踐內容一定要與所學專業知識相匹配。并且,在該環節的實施過程中,應盡量避免與學生課堂學生時間發生沖突,這需要各職能管理部分之間的協調與配合。在本專業主要設置了市場調查實訓、商務談判實訓和綜合營銷實訓等三大實訓環節,分別通過與市場調查公司、營銷企業合作和借助模擬教學軟件等三種方式來完成。畢業實習是整個實訓教學環節的最后一環,也是關鍵的一環。該專業的畢業實習從理論上說應在第6學期開設,但在實際操作中,從上一年的7月就有相當一部分學生開始進入畢業實習階段,這勢必與正常教學管理工作造成一定沖突,要想解決好教學管理和學生就業沖突,就需要教學單位和學生管理部門提前做好安排,協調處理,共同解決矛盾。在畢業實習結束后,四川天一學院市場營銷專業率先在學院內進行改革,要求學生根據實習內容撰寫畢業實習報告,并帶動其他專業也紛紛將畢業論文調整為畢業實習報告。該報告內容包括不少于3000字的工作總結、6篇工作日志、用人單位的實習鑒定表等。

    3.市場營銷專業職業素質教育體系

    市場營銷專業職業素質教育體系是為提高學生綜合素質而設。一般包括思想素質教育、人文素質教育和身心素質教育三個部分。思想素質教育的目的是讓學生樹立正確的人生觀、價值觀。本專業主要開設的課程有思想道德修養與法律基礎、形勢與政策、軍事理論、軍事技能訓練等。這些課程學分占總學分5~8%左右。人文素質教育的目的是提高學生文化素質修養。本專業主要開設的課程有大學語文、大學美術鑒賞、中國近現代史綱要、中國歷史文化等,多為選修課程,學生可根據興趣、愛好選擇學習。身心素質教育的目的是保證學生身體健康和心理健康。因此,既有包括關系學生心理健康的心理健康教育等課程,還包括關系身體健康的體育以及專業體育等選修課程。

    三、構建四川天一學院市場營銷專業教學體系的幾點體會

    1.一定要以”就業為導向”,找準細分就業市場

    任何一個學校要想保證市場營銷專業的生存、發展和壯大,就必須要對其人才的就業需求進行細分。以“就業為導向”的市場細分依據就是用人單位對營銷人員需求的多樣性和用人行為的差異性,把整體市場劃分為若干具有相似特征的用人群體,以便選擇確定自己的目標市場,制訂符合本目標市場需求的教學體系,同時有利于發現目標用人單位的需求特性。因此,有效的市場細分明確各自的目標市場,確立本專業發展方向,這是做好市場營銷專業建設的前提條件。通過有效市場細分發現市場需求,贏得市場主動權。例如,四川天一學院與吉利集團進行戰略合作,適時開辦市場營銷(汽車營銷)方向,就是抓住了未來成都市場汽車需求的大幅增加對汽車營銷人才的需要.

    2.建設一支具有專業實踐經驗的“雙師型”教師隊伍

    高職院校市場營銷專業的實踐教學,離不開一支具有專業實踐經驗的“雙師型”教師隊伍。學院要制定相應的激勵機制,鼓勵教師積極開展實踐教學。我院在實際操作過程,開展了一系列措施鼓勵教師參與企業實踐。比如:對獨立實訓課程單獨核發課時費;教師到企業掛職鍛煉計算課時費;教師開新課給予一定的獎勵等。同時,鼓勵教師積極利用暑假期間到企業進行掛職鍛煉,計發一定的補貼;另一方面,每學期都邀請大量的企業專家到校開設系列專題講座,充實教師隊伍的力量。如學院新開設的《行業知識講座》一課,就是專門請行業專家來校開設各種專題講座的。當然,從專業建設長遠角度來看,還需要引進一批專職的具有教學實踐經驗的專業教師擔任實踐教學和專業建設等方面的重要工作,才能真正做到全面開展專業實踐教學,但實際操作難度較大。

    3.通過“生產實習”深化校企合作新模式