服裝專賣店營銷方案精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇服裝專賣店營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

下面介紹一下服裝企業美特斯邦威和森馬在網絡營銷中的成功例子

在過去兩年里森馬成為網絡營銷的受益者，它選擇以年輕時尚人群為主體的1億多QQ用戶為宣傳對象，通過將服裝款式制作成QQ秀讓網友選擇體會森馬帶來的“美、時尚、靚麗”等感覺。獲得了非常大的成功。而美特斯邦威選擇了另外一個100%是年輕時尚人群主體的平臺“勁舞”，這款網絡游戲同時在線人數高達幾十萬人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實，游戲中所展示的是立體服裝，消費者能夠想象出來自己穿上好會是什么效果。告知的內容就是實體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實際市場運作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項雙贏的合作，對雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個美特斯邦威專區就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動。

上面二家服裝企業都選擇了不錯的網絡營銷平臺。在網絡營銷中，網絡咨詢在無論哪個行業的網絡營銷中都是非常重要的一個環節，因為在這個環節里我們要解決消費者內心的疑慮，讓消費者明白為什么要選擇網絡購物，而不去專賣店購物以及為什么選擇其它品牌的服裝，這就需要服裝企業在網絡營銷中編寫一套完善的網絡營銷咨詢話術。

服裝企業可以在網絡上建服裝專賣店，一方面是利用現有的taobao、paipai等B2C平臺，另外一方面也要自建網絡平臺，這個網絡平臺的構成包括：有提供流量的平臺，有提供宣傳的平臺，有提供創造利潤的平臺，有和顧客溝通的平臺。具體的說是網絡銷售平臺，自主廣告平臺，服裝業咨詢平臺，互動平臺，平臺之間相互聯系，相互提供支持，缺少一個都有可能造成整個網絡平臺的失敗。最好能夠添加一個可以自己隨意搭配服裝的小游戲。

篇(2)

在市場競爭日益激烈的今天，商人的頭腦已日趨冷靜而且理智，投資更加謹慎，是什麼原因促使深圳螞蟻阿諾公司在短短的半年時間內在山東市場發展了20幾家專賣店哪？是什麼原因使濟南一家普通的螞蟻阿諾專賣店三天內銷售額達到32600元哪？這與螞蟻阿諾公司善于捕捉市場機會、舒適、實用、高品位及富有文化底蘊的產品、精心的營銷策劃密不可分的。 一、ANTANO（螞蟻阿諾）市場分析

山東作為一個經濟大省，人口眾多、經濟發展較快，濟南、青島、煙臺、威海這些都是極具發展潛力的城市，在全省乃至全國都有很大的經濟輻射力。真正意義上的國際童裝品牌的專賣店和專柜比較缺乏，濟南作為省會城市僅有巴布豆、阿卡邦兩家知名品牌的專賣店，其他多是國內品牌。甚至在煙臺、威海、菏澤、濱州等地，國際童裝品牌專賣店一直是個空白，市場處于一種無序狀態，山東的童裝品牌市場露出巨大空當，這也是深圳總部選擇山東作為第一戰場的原因。最早進入濟南市場的巴布豆、阿卡邦等品牌，因為服裝風格、價位、專賣店地址、營銷策劃均不到位，所以沒有上乘表現。ANTANO（螞蟻阿諾）現在進入山東市場、進入省會濟南，應該說是找到一個空檔——國際知名品牌專賣缺少的空檔。但要樹立自己的品牌形象，引起消費者的關注和購買，吸引加盟商的加入，還需要在所售服裝的款式、風格、價位、廣告宣傳、營銷手段及品牌文化內涵等多方面，做出巨大的努力。

ANTANO（螞蟻阿諾）作為一種品味較高、價位較高的童裝品牌，要想在濟南既做品牌又做銷量，也存在一系列的困難。首先是濟南的消費水平和人們的消費觀念，相對于廣州、深圳、上海來講處于較低的水準，因此這里的高消費階層的規模較小，ANTANO服裝的市場定位是中高檔，面對的消費群體很少，但因為可競爭的國際知名品牌相對較少，如果成功的開拓，也意味著又很可觀的收益。雖然ANTANO（螞蟻阿諾）系德國知名童裝品牌，但濟南的消費者對他知之甚少，甚至是聞所未聞，。因此，ANTANO在濟南市場上，存在著一個知名品牌再創知名度的問題，。如何先讓一部分消費者迅速知道、了解、信任這個品牌，及品牌所包含的文化內涵，成了螞蟻阿諾公司不可能回避的一個難題。再一個問題便是ANTANO（螞蟻阿諾）專賣店的選址問題，在ANTANO（螞蟻阿諾）加盟商開店指導手冊中，特別注重專賣店店址的選擇。經過一個多月的商圈調查最終將山東第一家ANTANO（螞蟻阿諾）專賣店選在濟南最繁華的商業街區銀座商城對面，雖然處于人流量較高的地段，但銀座對面這條街上缺少象樣的精品商店，多是行色匆匆的路人和等公交的乘客，如何靠專賣店外在的形象設計、高品位的服裝將對面的顧客吸引過來，成了ANTANO（螞蟻阿諾）人努力的方向。 二、產品分析及消費者定位

ANTANO（螞蟻阿諾）品牌在國際童裝市場，一直以個性鮮明、色彩明快的形象獨樹一幟，其產品的設計風格具有日爾曼民族的沉穩、典雅，具有色彩歡快明亮、視覺沖擊力強感覺。ANTANO（螞蟻阿諾）產品，主要是領導時尚潮流的中高檔童裝、文具、玩具，童裝主要有休閑、品位、勞作、酷感四大系列，每季五六十款的新品推出，符合包括濟南在內的新一代有強烈自我表現意識、眼界開闊并富有團隊協作精神的少年兒童群體的需求。

ANTANO（螞蟻阿諾）品牌情感面上給予消費者的生活態度暗示就在于：在e時代，一方面社會分工越來越細，對團隊協作精神也越來越依靠；另一方面，生存競爭壓力日益增強，越來越需要小主人（ANTANO的目標消費群）具備獨立奮斗的精神。這一部分群體的消費能力千差萬別，但有一點可以肯定的是，這些孩子的家長都希望自己的孩子能成才，不希望自己的孩子輸在人生的起跑線上，知名品牌的童裝變有可能成為高收入家庭的需求。

另一個消費心理就是，花費了不少錢購買童裝，家長總希望能買到獨特的、非同一般的、能顯示自己地位和品位的產品。也許巴布豆、阿卡邦專賣店不成功的原因之一，就在于他們的服飾風格，過于簡單和統一，專賣店無特色，營銷策劃不得力，同非知名品牌童裝沒有多少差別，而且價位又很高，使家長感到多花了錢買不到個性和風格。ANTANO（螞蟻阿諾）的童裝，選用優質面料、剪裁細膩、做工精湛、舒適實用、高品位中高檔價位又富有文化底蘊（團隊協作精神），有可能使家長感到物有所值。從童裝童鞋到文具到玩具的豐富性，也便于家長給孩子搭配選擇。

ANTANO（螞蟻阿諾）的高層很清楚，自己面對的消費者是那一部分高消費的群體，而他們要的是獨特、品位、精致。因此在廣告宣傳、產品陳列、店內布局和店員服務等方面，真正做到獨特且富有品位。黃與紅搭配相間的外墻設計，店門入口處鮮明歡快的螞蟻LOGO，優秀的導購人員等方面，ANTANO（螞蟻阿諾）公司都有嚴格統一的規范，加之產品款式變化多樣、質量上乘、獨特的聯合促銷方案等，都為ANTANO（螞蟻阿諾）形象樹立的鮮明、準確，加盟店的迅猛發展提供了良好的基礎。 五、媒體宣傳

1、廣告宣傳策略及廣告目的

山東濟南中心店開業初期的廣告宣傳目的，是讓濟南的家長知道、了解這個國際品牌，了解品牌的發展過程、服飾風格、及品牌內涵，從而對這個品牌產生信任、向往到渴望擁有。

開業初期的廣告、促銷等，主要是擴大螞蟻阿諾的知名度，讓人們知道這個國際品牌?；谖浵伆⒅Z的價位等原因，家長不會看到廣告馬上帶著孩子來買，他們往往先去專賣店觀看、了解、衡量產品的價位、款式、質地及與品牌知名度的對應關系。家長在購買價值較高的物品是理性的成分越來越高。因此，螞蟻阿諾前期的廣告宣傳，主要針對服裝的高品位、優質面料、多款式做文章，慢慢的讓更多的人知道、了解這個國際品牌，最終以讓自己的孩子擁有這個品牌為榮耀，讓暫時沒有錢的人向往它?？赏玫剿?/p>

2、 廣告媒體的選擇及宣傳方式

螞蟻阿諾作為一個新品牌進入濟南市場，最初的廣告是用報紙、雜志與DM相結合的方式，運用詳細、理性而富有誘惑力的文字向人們介紹這個品牌。

在開業前后幾周內，主要以齊魯晚報、濟南時報、山東廣播電視報、生活報為主，山東電視臺、教育電視臺、濟南有線臺為輔，螞蟻阿諾專賣店開業的信息，多方面介紹這個品牌。并陸續的在齊魯晚報的時尚購物、濟南時報、生活報的生活版上介紹性的軟報道。慢慢的向目標消費者滲透，而且是不知不覺的。

螞蟻阿諾公司軟、硬廣告的合理搭配及鮮明歡快的店面設計都在當地產生了良好的廣告效應。

深圳螞蟻阿諾公司從創立至今，本著“讓兒童與世界共同成長”的心愿，一直致力于兒童用品事業的發展，致力于“螞蟻文化（兒童團隊協作精神）”的弘揚。我們始終以高度的責任感關注著世界兒童的成長，并付諸于行動… …，向兒童承諾，對未來負責。

篇(3)

那么，連鎖專賣，其迷人的魅力在何處呢？

現在許多廠在利益的驅動力下，都想迅速擴大自己的勢力范圍，想盡一切辦法提高自己產品的市場占有率。當然，市場占有率提高了，隨之而來，豐厚的利潤回報也就來了。要擴大市場，自己的資金不夠怎么辦，自己的條件不夠怎么辦？“管不了那么多了，有條件要上，沒有條年創造條件也要上”，大打廣告，全力推廣，全國招商，發展專賣，就這樣，在商家的推動，發展專賣成了全國的時髦。商家心里當然了也有另外一筆帳：先把店開起來再說。

商家品牌形象的“路牌廣告”

商家心里有本帳：走傳統的雜牌經營或置于一般的鞋店、鞋城中，魚目混雜，品牌淹沒鞋林之中，品牌個性根本就無從談起，所以有些牌做了十幾年，也形不成氣候。通過走連鎖專賣的路子。全國的加盟店統一形象、統一裝璜、統一營業員服裝、用語，在專賣店中統一品牌，一個專賣店就相當于一個大型的路牌廣告，品牌的形象在一個城市會逐漸凸現出來。當然，做到“統一”是要付出代價的，那就是高成本的投入，商家心里有句話：“開專賣店，沒錢？別來！”

有錢能使鬼推磨

有人說，加盟商的管理就是利益的管理，商家在推專賣營銷形式的時候，加盟商吃不吃你這一套，關鍵在于有沒有錢可賺。至于形象服務等都是以利潤為中心。所以真正打動加盟從自己的腰包中掏出白花花的銀子來進貨、租旺鋪、搞裝修、打廣告，商看中的是專賣店較在的利潤空間。現在鞋業商家一般都會給加盟商一個較合理的利潤空間，一些經營得好的專賣店，50平方米的經營回報一年可達80-100萬，這當然難免讓許多的加盟商心動?！鞍偃f富翁誰不想做？有錢賺就行，不要說一年幾萬塊的特許保證金，就是十幾萬塊也沒關系。商家在想，你的保證金在我手中，你就得聽我的。

加盟商不懂行怎么辦

加盟商說“皮鞋生意我都沒有做過怎么辦”

商家說：“沒關系，我們有營銷人員支持”

加盟商說：“促銷我不懂”

商家說：沒關系，我們會定期為你們提供促銷方案”。

就是在這么多的“沒關系”中，加盟商的一些顧慮給打消了。當一個專賣店開設起來的時候，通常情況商家就會派營銷人員專業輔導商去尋找合適的門面、談租金、協助招聘營業員，一起參與裝璜。開業前的上貨、策劃，開業后經常定期到專賣店中了解情況，對一些問題給予當場解決。當然，解決不了的問題，也只能睜一只眼閉一眼了。其實這時對有些商家來說，請君入甕是第一要事，入甕后是死是活，就要看造化了。

其實做生意也與結婚一樣，就錢鐘書說的一樣，城里的人想出來，城外的人想進去。當你想出來的時候，如果出不來，這時你的專賣也就差不多了。

高額的資金投入的高風險。

現在的專賣店，廠家為凸現其品牌形象，大都要求加盟商門面要大一些，位置處于較繁華地段，要求裝璜高檔一些，營業員要求統一培訓、服裝等等。這一切都會加大經營管理的費用，最后導致成本的增加，成本增加了，羊毛出在羊身上，最后皮鞋價格上去了。消費者的眼睛是雪亮的，在質量差不多的情況下，誰的價格便宜咱就買誰的。“你說你的品牌名氣大？”“我不知道，反正大家都放在專賣店里賣，看上去都有點美?！?/p>

一個投資20—30萬元的專賣店，可能是一個家庭全家的家產都在上面了，全家就吃這家店，如果萬一虧了怎么辦？

貨源能否得到保證

一個大型皮鞋企業的老總一語道破皮鞋業生存的基本法則：皮鞋業的生存之道在于適銷對路的產品，這與麥當勞、肯德基的區別較大。麥當勞、肯德基的產品變化可以不大，所以它們更強調統一的服務，但是皮鞋的款式的變化不大就死定了。所以，貨源也就成了眾多廠家與加盟商最為關心的話題。許多廠家也想開發出更多適銷對路的產品，但是，不是每個廠家都有較強的開發能力。有些小廠家，他的開發人員也只有二三個，但是專賣店在開了幾十家。“管他呢，先把首批鋪貨的資金收過來再說?！?/p>

這樣，如果有一季產品不適銷對路，廠家就必須接著跟進新一批產品補貨，而且補貨必須要準、快。否則，前批產品是積壓，這批產品又成了積壓，最后導致一季產品的積壓，這樣對個別加盟商來說是最為擔心的。由于過多的積壓，一些商不得不每年處理，每年都賣積壓品，最后形成惡性循環，到最后不得不關門大吉。

能生孩子不能教

其實連鎖專賣在一定程度上來講對消費者是一種信任的表現，由于有些廠家對連鎖專賣一哄而上，但都沒有相應的管理指導能力，最后形成“能生孩子不能教”的局面。導購員根本就沒有經過培訓就上崗導購，連皮、革都分不出，對產品一無所知，更別說顧客消費心理的揣測了。為此也就有經常你問導購員情況的時候，導購員說：“這個我也不知道”。這很讓大家感到失望。

特別是個別廠家的質量問題。原以為在專賣店中的產品有質量保證，誰知沒穿幾天就開膠，最后鬧得不歡而散。專賣魅力大為降低。

不是我不想打廣告，而是我沒錢打廣告

有許多廠家在招商的時候，為了吸引加盟商，在電視上、報紙上大打廣告，讓商看起來很美，覺得這個廠家實力不錯：“在中央臺都打了廣告”，但是，當一批加盟商專賣店開店以后，再也看不到廣告了，廠家也有苦難言“不是我不想打廣告，而是我沒錢打了”。如果碰到這樣的廠家，加盟商也就只能自認倒霉了，但是加盟商一家的命運可能就全系在這個專賣店上了，這個時候加盟商繼續開下去也不是，不開下去也不是，“被套了”。

所以在國內同行有句話說：“中央臺打廣告是打給商看的”，象這樣的廠家要做大型的市場促銷、策劃活動也比較難。

出爾返爾屢見不鮮

許多廠家在新召加盟商的時候，優惠政策一大串，諸如100%的退貨率，中央臺×萬元的廣告投入，省臺×萬元的廣告投入，開業×元禮品的贈送，等你開業以后或主管換了以后，馬上臉就變了，以前的營銷政策統統變樣，這時的商也只能打下了牙齒自己往自己肚里咽。

篇(4)

探究希努爾男裝的發展歷程不難發現，從創業至今希努爾就始終把終端建設放在重要的位置，在一輪輪市場的沖擊下，希努爾男裝正是依靠強有力的銷售終端，才得以實現企業的健康、快速發展。

“推碾拉磨”

打造堅強而又持久不衰的營銷終端，對于每個服裝品牌來說都是至關重要的。面對日益激烈的市場競爭，品牌化經營已經成為中國服裝企業走出困境的重中之重。作為品牌流通關鍵環節的銷售終端卻面臨種種尷尬。這種尷尬很多時候不是來自外界，而是企業內部管理或運營造成的，也就是說渠道建設基礎的薄弱。

希努爾從品牌開始運作之初已經意識到這點。在十幾年的希努爾品牌運作中，一直是以“推碾拉磨”般的態度，反復打牢終端建設的基礎?！盃I銷終端和消費者直接對接，我們只有把自己的品牌優越性用最直接的方法，淋漓盡致地體現消費者面前，才能更好的贏得消費者的青睞。”新郎希努爾集團董事長王桂波認為，銷售終端的建設歸根到底是為了得到消費者的認同，激發起他們購買的欲望和興趣。

為此，新郎希努爾集團從創業之初，就以流的標準做好終端建設工作，把“建設一流的、最具有競爭力的銷售終端”作為集團公司發展的一項重要戰略。

贏得了加盟商，在一定程度上說就贏得了市場。因此，希努爾十分重視加盟商隊伍建設，想方設法吸引更多優秀的加盟商加入到營銷隊伍中來。在選擇加盟商時，不僅要考慮店址所處于城市地段的繁榮程度，消費者的消費能力和預期銷售額，更考慮到加盟商的資信程度和長期經營的可能性。同時，集團公司也想方設法加大對加盟商的支持力度，以實實在在的優惠政策及完善的終端運營管理機制來吸引他們。

規范的視覺形象使人易辨易記，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號召力的關鍵，是左右消費者購買選擇的關鍵，另外陳列是充分表現產品力的關鍵。無論出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。希努爾在統一終端形象的基礎上，根據各地的市場需求特點，在細節上動了很多腦筋，下了不少功夫，不斷研究和指導各地專賣店做好產品的陳列藝術，使銷售終端充分體現出產品品位。

周到而富有特色的服務是鞏固消費者忠誠度的最佳法寶。服務理念的建立、服務規程的設計、服務人員培訓、現場和售后的服務水平，達到國內同行業一流水平是希努爾的不懈追究?！捌鋵嵨覀冏龅倪@些就像推碾拉磨一樣，反復的打基礎，保證營銷終端的堅強?！蓖豕鸩ㄈ缡钦f。

終端升級

希努爾根據近年來的行業發展趨勢，在調查研究的基礎上，制訂了科學合理的網絡建設規劃，積極組建新的市場營銷終端，促進營銷終端的升級。

據希努爾男裝股份有限公司總經理陳玉劍介紹，從2004年開始，他們就在一些戰略位置重要、人口眾多、市場潛力大、商業價值高，能夠對希努爾品牌起展示、推廣作用，能夠對周邊地域的市場起輻射作用的城市，開設以“品牌超市”為主的自營終端，以在總體上做到點面結合，以點帶面，推動整個市場的向前發展。同時，從去年開始集團公司進行了分公司運作模式，以分公司作為輻射點，帶動周邊地區專賣店的發展，并為他們搞好服務。

集團公司還圍繞“廣結盟”的營銷策略，推出了零庫存風險、零裝修費用、零物流成本、零加盟金費用、零培訓費用、零售后服務困擾、零高端廣告費用支出、零品牌授權費用的“八個零”加盟優惠政策，加大對加盟商的扶持力度，以實實在在的優惠政策和完善的終端運營管理機制來；土大加盟商隊伍，維護新市場。

“跳出終端抓終端，在生產經營的各個環節做好工作。”新郎希努爾集團為此采取了一系列措施。加大大型周轉庫建設，提高配貨的速度，使新品上市在全國各地能夠達到同步，全力加快訂做服裝的制作速度，確保專賣店能按時交貨；加大服飾產品開發的多樣化，把最時尚、最前沿、最符合消費者審美的服飾開發生產出來，并且變換訂貨會形式，采用“超女”選拔模式，實施海選、初選、精選方式，把最能得到認同的產品選出來，組織生產，較好的適應了市場需要。

此外，公司還進步加大了專賣店的整改力度，在各地市場樹立樣板店，規范和統一視覺形象，使希努爾男裝的品牌更加直觀具有號召力。

創新精神

“服裝的市場越大，鏈條越長，創造的價值和財富就越高。企業要想發展必須時刻緊跟時代潮流，不斷轉變思想觀念，以創新的精神謀劃發展大計”。在今年希努爾營銷大會上，王桂波面對來自全國各地的專賣店經理如是說。

市場營銷是　門科學，在市場經濟時代市場營銷時刻都在不停變化，只有堅持不懈地創新營銷，才能適應不斷變化的市場，才不會被市場所淘汰。去年以來新郎希努爾集團就把轉變思想，創新營銷模式作為項重要工作，并在鞏固好陣地的基礎上，積極尋求新的營銷模式。

新郎希努爾集團旗下的美爾頓服飾，在過去采用的也是例如希努爾男裝一樣的地面營銷模式，在全國各地開設了許多直營和加盟店，然而，作為以休閑服飾為主的美爾頓從今年初就籌劃在線銷售，并和中國電子商務方案提供商6688進行戰略合作，目前美爾頓在線業務已經開始運營，取得了不俗的銷售業績。

篇(5)

搶占國內男裝市場

在5年前的第十二屆中國國際服裝服飾博覽會上，波司登休閑商務男裝吸引了英國大型連鎖專賣店之一格林伍茲。自2005年波司登男裝與格林伍茲合作以來，高品質的波司登男裝在遍布英國的87家格林伍茲連鎖店銷售年年攀升。2008年9月23日，兩家波司登男裝專賣店在英國開業迎客，開創了中國自主男裝品牌專賣店登陸歐洲市場的先河。波司登男裝內外并舉拓市場的行為被業內人士評價為“墻內開花墻外香”。

今年3月10日，商務部部長陳德銘在“兩會”記者招待會上充分肯定了波司登男裝產銷強強聯合拓展國際市場的做法。波司登男裝并不滿足于“墻內開花墻外香”，準備借助在國際市場的設計、研發、信息等資源優勢，積極開拓國內市場。未來3年中，波司登男裝將重點發展國內二、三線城市的銷售，店鋪數量預計將達到2000家，占領國內市場銷售橋頭堡，形成一線、二、三線市場共同發展的良好格局，真正的實現在未來3年內成為中國男裝行業領軍品牌。

在時尚之都建立品牌運營中心

今年4月1日，波司登男裝上海營運中心正式成立，波司登波司登男裝總經理甘利民介紹說，由波司登男裝下屬的上海品牌營運中心，作為波司登男裝重大戰略部署之一，將集產品研發設計、商品企劃、營銷企劃、品牌推廣功能于一體，借助上海國際大都市強大的人才、信息資源優勢，為波司登男裝的大發展提供強有力的保障。

上海遍布各類媒體資源，上海品牌營運中心將利用本地眾多的時尚媒體和宣傳手段，對品牌進行行之有效的投放和宣傳。充分挖掘發達的媒體渠道，通過全方位的媒體投放植根上海，輻射全國，進一步擴大品牌影響力，順利向全國推動品牌概念。生活在上海，設計師隨時能在繁華的都市中找到前沿的設計靈感。這里是中國現代服裝設計師的聚集地和搖籃，也是獲取國際時尚資訊最迅速最便利的地區。上海品牌營運中心將上海作為服裝設計師基地，使設計師在上海這個服裝行業聚焦的大舞臺上不斷吸收國內外頂尖時尚服裝設計理念，提升波司登男裝的設計品質，推動產品時尚化的進程。

零售終端是消費者了解服裝企業最為直接的窗口。波司登男裝上海品牌營運中心將積極與國際知名設計公司合作，實施全面的終端設計方案――打造品牌旗艦店并啟用全新的終端形象視覺系統，為消費者提供全方位的購物體驗。營運中心同時將吸收國外先進的企業文化傳播方式，建立有效的消費者互動渠道。對波司登男裝原有CRM客戶管理系統進行整合和重塑，以科學完善的管理充分發現并滿足客戶需求，提高品牌忠誠度。

保持強勁的競爭勢頭

篇(6)

現在很多家紡企業已經習慣了“漫天撒網”的招商方式，希望能夠撈到大魚，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因為在沒有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無獲！大海雖大，魚群卻常常出沒在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網。那么，魚群到底在哪里呢？

無疑，現在以床品為主的家紡經銷商，主要還是靠團購、婚慶、喬遷來實現盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團購、婚慶、喬遷這三塊業務之一的經銷商，才能算得上是優質經銷商，這樣就基本鎖定了魚群出沒的三大塊海域。

據我調研發現，夢潔現在已經把婚慶和團購作為一個核心拓展主題，我在一個地級市就見到了夢潔的一個大型專賣店，建在了這個城市的最高檔的四星級酒店旁邊，是周邊所有品牌專賣店中裝修最豪華、最耀眼的，同時也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢潔要選這里的經銷商呢？因為此地的政府機關宴請外賓、貴賓、承辦重大會議，這里幾乎是必選場所，當地有些背景和實力的頭面人物的兒女結婚，一般都會首選在這個酒店舉辦婚宴；這樣，夢潔就達成了一箭雙雕的價值最大化目的，婚慶、團購兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團購市場的家紡企業一大提示，應該把傳播對象聚焦在城市的會議中心和星級酒店，這些地方可能已經有很多經營其他項目的專賣店，家紡企業要做的就是開展換牌運動，把原來的盈利能力不強的項目給置換掉，換上自己的招牌和產品，說得慘烈一點，就是搶地盤，因為這些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個合作的家紡企業提出的時候，很多營銷總監都說，您提到的這個模式我們都試過了，不行！為何？他們采取的都是上門推銷的方式，而沒有把吸引力做出來，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個營銷總監要到了一個在山東棗莊一個大酒店旁邊開服裝店的經銷商的電話，只用了二十分鐘的時間，就把他說動心了，轉行經營起了家紡生意，到現在，他還經常來電道謝、交流經驗。

在與很多家紡客戶交流的時候，他們都傾向于招內行經銷商，也就是原來曾經做家紡或者服裝等生意的，他們覺得這樣的經銷商有經驗，不用自己費很大心思來輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內行就是好的經銷商，合適的經銷商才是最佳經銷商。譬如要做好團購就不需要什么經營家紡生意的經驗，上市公司好當家集團的海鮮專賣店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚這兩種高利潤產品，一般都是走團購，它的很多十五平方左右的小型專賣店，店面位置也很偏，一年的營業額卻能達到上千萬；它的經銷商大多都是外行，以前都不是做食品行業的，很多是原來經銷家電、工程、房地產、鋼鐵，轉型過來的，都說隔行如隔山，為何把外行生意經營得如此紅火？因為做團購，經驗是其次的，努力更是次要的，有關系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會關系、政府關系上都是高水平的，都是絕對的內行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當家生意發財了，也自然會推薦給自己的親朋好友。在調研時，我就發現，有個原來經營海爾家電的經銷商，在煙臺做好當家發財后，把這門生意介紹給了遍布全國各地的二十多個原來經營海爾家電的鐵桿兄弟，一起來做好當家了。這就給那些想做大團購板塊的家紡企業一個提示，這個世界真的很小，招商就是要找到這樣的優質外行經銷商，招到一個，等于招到一群，既高效、又省心。

同樣，未必一定要有店面的才是好的經銷商，能賣貨的才是好經銷商。對于想開拓喬遷市場的家紡企業來說，裝修公司就是最好的經銷商，為何？顯然，人們購買新房后的第一道關口就是裝修。那些自己動手裝修、不找裝修公司的人，大多在買了房子后，手里已經沒有多少閑錢，也自然很少會考慮置辦新的家紡產品了，可以先排除掉。那些請了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發覺購買的家紡產品與裝修風格很難配套。如果裝修公司能夠充當家紡經銷商的角色，因為對自己有利，自然會主動向房主推薦配套的家紡產品，實現家居一體化；因為裝修都需要較長時間，家紡企業就可以向房主提供優質的個性化定制服務，從賣幾件產品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時，這些已經采用該家紡企業產品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點到面，可吸引該小區的更多客戶來觀摩、選購。

篇(7)

2007年6月的宋莊,《戰俘》作品系列;同年11月,北京國際時裝周《傷痕》作品系列達衣巖初露鋒芒,獲得了如潮贊譽。中國時裝界開始從感知到了解直至認可了設計師丁勇的設計才華,這一年丁勇獲得了十佳設計師的稱號。此后,達衣巖的每一次亮相都足以讓人為之一振,也正是從2007年起,達衣巖開始受到業界以及消費者的普遍關注。

從社區到商場

達衣巖最初是以社區品牌專賣店的形象出現在人們的視線里的,“目前,服裝市場一般集中在社區經濟圈和商圈經濟圈,而且社區店也已不是大家所想的那種小店。如今的社區不再是僅僅滿足人們居住需求的空間,社區還會提供更多的生活、休閑、娛樂選擇。尤其是國家近幾年提出要搞好社區經濟,在人們居住環境周圍營造良好的購物環境,達衣巖把店鋪開到大的社區正是順應了這股潮流”。設計師丁勇并不只具有設計天賦,看似,他的商業頭腦也并不簡單。

短短兩年的時間里,達衣巖已經在全國開設了近400家專賣店。而且隨著市場意識的轉變,一些知名商場也已經跟隨達衣巖等“先驅”開到社區中去了。于是,一時間,社區經營似乎成為了一種時尚,因為只有那樣才會離消費者更近一些。隨著社區店的增加,這里也不再是一個沒有風格和價格廝殺的地方。社區店的經營環境變了,社區店的形式也變了。

于是,隨著店家爭先恐后的進駐社區,達衣巖在營銷思路上也做出了相應的調整,當然這之中也有達衣巖成長之后,競爭趨勢的變化、公司體制的改革等等因素的影響。達衣巖開始把資源集中在核心區域市場上,集中全部力量進行局部攻堅?！跋劝押诵膮^域市場做成樣板,然后再照此方法進行區域市場復制,擴大戰果,在很多區域市場做成第一,這樣確保我們品牌整體上取得領先的地位”。

達衣巖依靠400家社區店形成的充裕的現金流順利的度過了創業期的“陣痛”,飽暖之后,丁勇開始思考,如何以品牌求發展,如何以品牌爭取更多的品牌溢價。2009年伊始,達衣巖開始強勢進駐全國一二類城市及其主要商場,并不惜重金在廣州天河城、深圳金光華、深圳海岸城等商場開設形象店,據丁勇說,“目前已是初見成效”。

達衣巖堅持以原創設計征服市場,以社區帶動商圈,以重點城市輻射全國的戰略,目前已形成覆蓋全國25個省的,并在全國擁有超過400多家的專賣店和商場專柜以及20多家直營店鋪的分銷規模,銷售渠道已經初步健全。并且以諸如北京SOLANA、西單、華聯;大連麥凱樂、哈爾濱遠大、濟南銀座、鄭州金博大、武漢世貿、廣州天河城此類知名商業中心的形象店聚集了大批的追隨者和忠誠用戶,在重點城市、重點門店塑造出良好的品牌形象。

達衣巖新開店鋪面積或專柜必須在60平米以上,專賣店必須80平米以上,公司統一裝修,以形成嚴謹的、統一的品牌風格。達衣巖年銷售服裝已超130萬件,品牌知名度以及銷售額仍在持續增長,正在逐漸成長為國內最具影響力的服飾企業之一。

六脈神劍大法

市場的“明眸”容不得意外的存在,達衣巖的成長也并非偶然。丁勇在達衣巖的運營中總結出了自己的“六步運營法”:

第一步:區域市場的劃分。達衣巖根據市場的地域特征和管理的整合需要將全國市場劃分為三個大區:北區,中區、南區。每個區域都有專人專責負責市場營運、市場維護以及商品流通,并根據市場發展的戰略需求將地區市場分為基地市場、進攻市場、整改市場區別對待,為的就是擴大市場份額,并在每一個重點市場成長為市場領先者。達衣巖目前對市場的要求以銷量增長為主,價值增長為輔,努力提高市場的占有率,爭取將每一個既有城市市場都塑造成樣板。

第二步:區域擴張。經過前期調研,以及三個大區的多方面考核,按照“先易后難,試制模板,提高銷量,穩中推進”的原則進行市場的區域性擴張。

第三步:樣板市場輻射周邊。堅持樣本城市輻射周邊市場的策略,樣板市場在本市的經營及擴張之余,還要集中精力對周邊城市市場的特點和發展趨勢作出判斷,明確地區市場競爭的關鍵錨點并對主要競爭對手進行了解。在區域擴展策略執行之前還要確定分銷售渠道的選擇以及各級客戶的調研,提出終端布局建議,對總部的地區戰略設計提供有效支持。在完成終端一、二、三級分類以及繪制區域市場商務圖的同時,還要在其他力所能及的方面對兄弟城市市場提供幫助。

總部的營銷方案制定是在明確市場現狀和市場目標后,以核心經銷商的看法一級明星終端的掌控為主體目標的。工作重點是找到區域市場開發的重點和突破口,從而制定出區域市場的競爭戰略、渠道戰略、產品組合、促銷及客戶服務計劃等各種營銷工作計劃。這不僅僅是財力支持,更多的是物力支持、人力支持和智力支持。

第四步:搭建區域營運管理平臺。建立由大區經理全面負責的管理平臺,下設區域經理、培訓經理、督導、陳列專員等級別和分類,完善管理規范和工作制度,確定完善、科學的工作流程,以實現總部對企業信息流的掌控。在公司中會酌情對于重點市場采取相應的資源傾斜政策。

第五步:既有市場的發展與鞏固。既有市場的工作核心就是優化網絡、掌控終端,在精耕細作的基礎上,努力完善企業的激勵機制。在客戶和員工的雙滿意基礎上,達到市場占有、顧客滿意度雙雙區域第一的目的。

第六步:滾動復制計劃。達衣巖一直致力于標桿門店、標桿城市的塑造,并堅持以標桿為龍頭,選擇條件成熟的市場批量復制推廣的戰略。由易到難,創造條件,逐漸向其他市場擴展。并且隨著企業管理隊伍的成熟,逐步提高復制速度和質量。達衣巖在復制推廣過程中的原則是“集中優勢,強力切入,區域第一,滾動發展”。

何以“達衣巖”?

達衣巖在人們眼里,似乎一直以這樣的狀態存在著:我不華麗,但我高貴;我不嬌柔,但我可愛。那么作為達衣巖這個設計師品牌的主人,丁勇在經營達衣巖品牌的過程中是如何看待達衣巖這個品牌的呢?