人壽保險營銷論文精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇人壽保險營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

論文關鍵詞：營銷戰略：人壽保險：市場細分：營銷組合

國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經展開。只有二十幾年短暫發展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術和豐富的保險產品，最終的受惠者仍是中國整個保險業。因此，要積極地迎接它，轉變營銷觀念，確定營銷策略，創新營銷手段挾本土優勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發展機遇，基于我國壽險業發展的現狀與問題，整體性地提高我國壽險業。

1中國人壽保險業目標市場營銷選擇戰略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發展，保險業可承保范圍與保險業務規模將急劇擴火。新的經濟社會環境對保險業提出了新的更高的要求，需要保險業提供全方位、多層次的保險保障。

一個成熟的保險市場，從形成到發育進而完善需要經歷三個階段的轉型，即從追求保費收入階段到追求保險經營效益階段，再到追求保險質量階段。我國現在正處于第一階段向第二階段轉型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業務質量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業務規模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質上是細分市場的階段。

保險市場細分，可以減少內耗，實現科學管理和科學發展，在國家保險業發展總綱下，實現市場主導化管理，制訂不同市場的發展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰后市場營銷理論和戰略的新發展，是美國市場營銷學家德爾.史密斯在總結市場營銷實踐經驗的基礎上提出來的一個新概念。

在人壽保險業細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學的指標體系，運用科學的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態和不同需求。筆者曾經分析得出中國經濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態，又因為經濟發展是保險業發展的基礎，因而人壽保險市場也表現出同樣的態勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區的經濟發展水平、壽險業務量、壽險市場規模、壽險在國民經濟中的地位、壽險企業效益、壽險中介發展程度、外部環境狀況等方面人手，依據各省市的經濟狀況及壽險業發展程度，選取米源可靠的數據和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據壽險業綜合發展水平分成幾個大的區域。

本文從各地區經濟發展水平、壽險業務量、壽險在國民經濟中的地位三個方面考慮，用各地區的經濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統計方法中的聚類分析，以2001年的相關數據對我國的壽險業進行細分，使得相似形態的地區被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數據單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數據來源于2002年《中國統計年鑒》)部分省市分類結果如下

第一類:北京、上海;

第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;

第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。

結果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業發展在全國居于領先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。

國家可以根據壽險業在地區之間的差異性，結合我國經濟區域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業發展較好的地區，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區域較早地適應國際化的發展。在壽險業發展較差的地區，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區能夠在積極發展經濟的同時，加快壽險業的發展，讓二者結合起來，形成良性循環的狀態。對于費率、合同條款、保單、產品等各方面內容的管理就可以結合區域特點有效地進行監管和管理，避免在制定政策和進行監管時，難于有效地推出相應的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業就必須根據這種現實狀況，及時調整戰略，利用壽險業發展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業的發展。這樣，在細分過程中，其市場形態較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內耗，實現科學管理和科學發展，在國家壽險業發展總綱下，實現市場主導化管理，制訂不周市場的發展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態分析是為了達到市場科學分類的結果。市場細分可以實現科學管理，科學發展，進而實現中國人壽保險業迅速發展，真正發揮人壽保險業在巾國經濟和社會發展中的重要作用。中國人壽保險業剛剛起步，在1980年全面恢復后，已經跨越了發達國家上百年的發展歷史。但是，中國人壽保險業正面臨歷史性的轉變，對中國壽險市場的形態研究，有利于實現中國壽險業的科學發展，有利于中國壽險市場有先后的實現市場轉型，進而使中國壽險業迎來又一個繁榮高速發展的新時期。

1．2中國人壽保險的目標市場選擇

市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規模和潛力、目標市場結構的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經濟價值，以決定是否值得開發和占領。目標市場策略是在保險市場細分的基礎上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應確定適當的目標市場策略。一般來說，可供選擇的目標市場策略有三種：

1．2．1無差異性市場策略

無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區內用周一營銷方式和保險費率進行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優點是：減少險種設計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應市場況爭的需要。

1．2．2差異性市場策略

差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設計、管理等費用較多。

1．2．3集中性市場策略

集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優點是：能夠集中力量迅速占領市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經營險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。

上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結合本公司的實際情況作出適當選擇。

1．3中國人壽保險的市場定位

我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經營上強調利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結構和功能。

1．3．1建立多元化的壽險市場體系

多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結構。具體來講，就是壽險公司的投資主體應該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結構；既有對保險業的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業的投資，又有對再保險業的投資。這才符合保險市場發展對主體多元化的要求。

1.3.2建立多元化的壽險市場結構

人壽保險市場包括主體結構、客體結構和載體結構三個方面。保險市場的主體結構由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。

壽險市場客體結構由直接壽險業務、再保險業務和壽險中介業務構成。直接壽險業務也稱原保險業務，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務的業務類型，體現著保險人與被保險人之間的保險契約關系;再保險業務是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業務類型，體現著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關系;壽險中介業務則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務的一種業務，包括壽險業務、壽險經濟業務、壽險公正業務、壽險顧問業務等。

壽險市場載體結構又稱壽險公司構成。在這些壽險公司中，主要是經營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。

壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結構體系，三者相互聯系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩定經營和健康發展。

1.3.3實現多元化的壽險市場功能

壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現在下列幾個方面:轉移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務，減少社會損失的服務功能;融通社會資金，促進經濟發展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結構的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。

2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰略

人壽保險營銷是指以壽險為產品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現人壽保險企業一系列目標的整體活動，它是現代市場營銷在保險企業經營中的應用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導向，在開發產品、合理定價、創新促銷及發展渠道上做好工作。

2.1人壽保險產品策略

人壽保險產品是保險公司賴以生存和發展的關鍵，如何設計產品，怎樣調整產品結構，形成不同的風格就顯得尤為重要了。

人壽保險產品設計原則。在設計思想匕應圍繞公司經營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調查機構的調查結果，根據市場需求，設計有特色的產品。在設計方法上，要注意發揮公司的整體優勢，一方面可以借用國外公司的成熟產品，另一方面注重當地市場需求，發揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產品綜合開發能力，經過反復測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產品差異化設計，掌握市場需求，及時提供相應產品。

人壽保險產品開發策略。在保險產品開發過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產品開發前加強實地調研，調研內容是所開發產品的經濟效益、市場需求、相關法律法規，一旦出現理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發新產品時，要強調對老產品的調整和改造。開發新產品需要大量的資金，而國內保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調通過調整和改造舊產品，來盡可能地挖掘出全部的經濟效益。第三，保險產品的開發要有規劃性，避免盲目開發，造成資源浪費。第四，提高產品設計人員素質，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等。總之，保險市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設計出多樣化、多層次的保險產品。

推出適銷對路的險種。國內保險公司顧客服務意識植根于企業文化中，根據消費者的需要適時開發出新險種。在險種設計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養老、醫療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據不同群體對同·風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發揮自己的優勢:提高保險服務水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。

2.2保險價格策略

在現代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。

通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產性企業，對整個社會的作用和影響也是一般企業不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環，同時應考慮取消國民待遇與外資優惠待遇之間的差距，使國內保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。

提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經紀人等來拓展保險業務，通過節省用于展業的精力，精簡機構和人員，實現日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設的進程，全面實現電腦化操作，運用高科技降低成本。

重視培養保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產品的特殊性，定價較為復雜。保險精算人才的培養是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內保險業務長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。

2.3保險分銷策略

現階段，在我國保險市場上，保險企業大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業利用支付薪金的營銷業務人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關保險知識，直接提供各種保險商品和服務。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業務量的穩定，維持較低的營銷成本。

加強營銷網絡建設。目前，國內保險公司在分銷網點的數量上，應該說較以前有了很大的發展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經?？稍诮诌吙吹竭@樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構成了一個銷售點。其實分銷網點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。

在網點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網絡系統，實現運行機制的統一化、高效化。由于中國的民族保險業是在一個全球開放的背景下起步和發展的，所以在搶占國內市場的同時，也應鼓勵民族保險業走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現向國外延伸發展的戰略，才能真正順應中國對外開放的總體思想。同時，增設國外分銷網點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現中國保險市場的國際化，強化民族保險業的整體競爭實力。

高度重視營銷網絡問題。隨著信息技術的發展，網絡正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產業發生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業，并逐漸被引人保險行業。在歐美等發達國家的保險業中，互聯網技術越來越受到重視，通過網絡進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產品。而我國相當一部分保險企業的計算機應用尚未普及，業務操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經開通網站的保險公司在網絡營銷方面也還處于初級階段，即靜態信息給予階段，僅僅提供險種內容、經營機構及投保意向等內容。保險產品的特性，使其具有網上銷售的可操作性，與傳統保險營銷相比，網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業模式，它的獨特優勢體現在:節省開支，降低成本，便于控制營銷預算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業務的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產品組合。

由于網絡營銷具有以上優勢，開拓網絡營銷的空間是保險業今后的一個發展方向。一個成功有效的網絡營銷應具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業網站時，不僅可以獲得有關新險種的信息，還可以獲得與新險種相關的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等?？梢哉f高附加值是企業網站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關鍵因素。第二，個人化。所謂網站個人化是指將傳統的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變為“·點對一點”的個人式的傳播方式，企業可以根據消費者個人的需求特點有針對性地發送個性化信息，從而實現“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業通過其網站所作的網絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業在運用網絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網上交易的法律效力、保險監管的一系列瓶頸的制約。所以，網絡營銷要取得更大的發展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設上不落后于外資公司，就必須在網絡營銷上給與足夠的重視。

構建銀保組合，開創保險業的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業內三大支柱‘—銀行、證券、保險聯手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業經營發展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業務量的60%。

雖然在我國實行的是銀行、保險分業經營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協議，建立長期的業務合作關系。這標志著兩大金融企業的強強聯合，將為雙方最大限度地開發產品和服務渠道打下堅實的基礎。

既然二者聯合能形成資源共享、優勢互補、利益分享、共同發展的良好格局，那又該如何構建銀行保險的戰略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰略組合框架，就是通過簽定戰略合作關系協議，明確雙方各自的責任、義務，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發保險產品，就是保險公司可以將自己的保險產品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據市場需求，改進原有的險種，開發新的險種。在這方面應注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網絡系統.達到網絡共享。隨著銀行保險戰略關系的確立，應逐步實現二者的電子網絡一體化，跳出本行業服務的小圈子，朝著跨行業的大金融服務發展。

2.4保險促銷策略

保險產品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場的不完善，無論是監管市場的法律法規，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務為導向的非價格競爭就更體現出其重要性。

傳統的保險銷售服務僅局限于微笑服務和優質的理賠服務方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務意識將影響公司更高層次發展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復生產或生活的承諾。國內保險公司在憑借客戶服務意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環境兩方面著手。

首先，加強保險宣傳和咨詢服務，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告傳播的資金和人力投人，通過新聞介紹、公關活動、調查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現有保戶提供服務，形成良好的口碑，利用現有的保戶去發掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應根據自身積累的不同行業的風險防范經驗，有針對性的加強防災防損服務，這樣做不僅能加強同客戶的聯系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經努力，最后還是發生了損失，需要理賠支付，公司應把理賠視為對自身服務最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現。在遵循理賠原則的基礎上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災害事故最有效的方法和恢復生產、生活最有效的途徑。一旦現有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。

其次，不斷提高保險中介人的素質，推動保險展業。這主要應該從以下兩方面做起:

篇(2)

一、保險業的現狀

五十多年來，特別是改革開放20年來，伴隨著中國的持續和人民生活水平的穩步提高，中國的保險業有了飛速的發展。

到2000年底，中國的保險業務收入已達到1595.9億元，同比增長14.5％；截止2000年底，保險公司總資產達到3373.9億元，比年初增加649.5億元。從1980年恢復辦理國內保險業務以來，我國的保險業務收入以年均近30％的速度增長，遠遠高于同期國內生產總值9.41％的年均增長速度。2000年的保險深度即保費收入占國內生產總值之比為1.79％，保險密度即按全國人口人均交納保費約為130元，都比上一年有所提高。

在中國保險市場上，截至2000年底，共有31家保險公司，其中國有獨資保險公司4家，股份制保險公司9家，中外合資保險公司6家，外資保險分公司12家。保險中介機構從無到有，已成立保險經紀公司3家。另有30多家專業保險公司、5家保險經紀公司、3家保險公估公司獲準籌建。此外，還有重新批準的兼業保險機構約6萬家。約200家外資保險公司的代表機構在中國一些大中城市建立。

中國保險監督管理委員會于1999年11月18日在北京成立后，一年多來已先后在31個中心城市設立了派出機構，擴展了保險監管的覆蓋面，加強了保險監管的力度。

中國保險行業協會于2000年11月正式成立，對加強全國的保險行業自律，維護公平競爭的保險市場秩序將發揮重要的作用。

經過20多年的努力，到上一個世紀末，中國在構造一個成熟的、健康的、規范的保險市場方面取得了顯著的成績：以國有獨資和股份制公司為主體，中國和外資公司并存，多家公司相互競爭；保險法規逐步健全，保險監管日益加強；保險公司內部經營機制漸趨完善，管理水平不斷提高；一大批優秀的保險專業人才脫穎而出；保險業同業其他部門的合作已經啟動；中國保險市場向著國際化的目標前進。所有這一切都為新世紀中國保險業的更大發展奠定了扎實的基礎。

二、2000年中國保險業取得的成就

回首2000年，我們高興地看到，這一年是中國主義改革開放和化建設進程中具有標志意義的一年。我國國民經濟繼續保持較快的發展勢頭，經濟結構的戰略性調整順利部署實施。西部大開發取得良好開端。我國勝利完成了第九個五年計劃。我國繼續實行對外開放政策，逐步擴大對外開放的領域，加速了about我國入世的對外談判進程，取得了顯著的成果。

2000年我國經濟建設取得了輝煌成績，而保險業作為的穩定器和經濟建設的催化劑，發揮了它應有的作用，正如中華人民共和國主席2000年4月10日為《保險知識讀本》的出版所作的重要批語中指出：“金融是現代經濟的核心。保險是金融體系的重要組成部分，它對促進改革、保障經濟、穩定、造福人民具有重要的作用?！敝飨跋Ｍ骷夘I導干部帶頭保險的基本知識，努力和掌握保險工作的特點和，加強對保險事業的領導和管理，促進我國保險事業更好地為改革開放和主義現代化建設服務”。

遵照主席的重要批語，適應我國改革開放和經濟建設的需要，2000年我國的保險監管部門和保險業界做了大量卓有成效的工作，在培育保險市場、維護保險市場秩序、發展保險業務、加強經營管理、提高服務質量、贏得經濟效益和效益方面取得的成績是有目共睹的。

我國保險業在2000年所做的大量工作中，應當特別提到的有以下幾項：

（一）加強保險監管，健全保險法規。

如上所述，保監會設立了31個派出機構，在全國范圍內從從組織機構上加強了監管力量。在原有的保險法規的基礎上，這一年保險監管部門又頒布實施了《保險公司管理規定》、《保險公估管理規定（試行）》、《財產保險條款曲率管理智行辦法》、《機功車輛保險費率規章》和《機動車輛保險條款》等規章制度，對進一步規范經營行為、維護保險市場的公平競爭發揮了有力的作用。

（二）構建保險中介人市場，完善保險市場因素。

和我國其他行業一樣，保險中介入長期以來基本上處于缺位狀態，不利于為客戶提供方便周到的服務。在已經實行的財產保險兼業人制度和1992年之后實行的個人壽險人制度的基礎上，2000年保險監管部門批準了—批保險經紀公司、保險專業公司和公估行，其中有些已經建成營業，還有一部分正在積極籌建當中。保險中介機構的增加，對于完善保險市場結構，活躍保險市場交易，為保險各方當事人提供服務，都有重要的意義。

（三）國有獨資保險公司的改革有了良好的開端。

眾所周知，國有改革是中國政府三年以前提出的三項改革工作中的重中之重。令人可喜的是，同有企業改革已經達到了預期的目標。而國有獨資的保險機構，經過1996年以后的幾次重組，機構的調整和重新設置也已經塵埃落定。從2000年年初開始，中國最大的兩家國有獨資保險公司即中國人民保險公司和中國人壽保險公司先后邁出了改革的歲伐，改革的總的思路和目標是：根據市場競爭的要求，調整公司的組織結構，增強市場應變能力和競爭實力；把市場機制引入人事制度中去，進一步體現勞動差別和人才價值；明確各部門、各崗位的工作職責和工作標準，提高工作效率和管理水平。應當說、改革只是初步的，也是有成效的，但與既定的目標相比還有很大的距離、改革有待于進一步深化。

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（四）保險創新開始浮出水面。

創新是保險業發展的動力和源泉，特別是在知識經濟蓬勃發展的今天，尤其如此。2000年，我國保險業界已經注意保險創新的重要性和緊迫性，并見諸于行動。

產品創新：在我國通貨緊縮、利率下調、證券市場日趨規范、投資渠道增多，擴大消費信貸、刺激內需，以及進行保障制度、醫療制度和住房制度改革的情況下，保險業如果仍然固守舊有的保險產品，經營將難以為繼。因此，實行保險產品的創新勢在必行。這一年，各家人壽保險公司先后推出了具有保障和投資雙重功能的投資連結保險和分紅保險（應當指出，這些產品在國外已經推行多年）。有的財產保險公司推出了理財型的家庭財產綜合保險。有些財產保險公司還陸續推出在國外實行多年的職業責任保險等等。新產品的競相推出，拓寬了保險公司的經營之路，繁榮了保險市場，適應了客戶需要。

服務的創新：有些公司在全國范圍內開通24小時的服務熱線，提供險種咨詢、保單查核、預約投保、投訴舉報等多方位的服務。各家人壽保險公司都設有“客戶服務中心”、“客戶服務之家”，急客戶之所急，想客戶之所想，把服務工作提升到一個新的水平。

服務手段的創新：除了傳統的直銷、人和經紀人銷售外，網上保險也漸露頭角，不少保險公司通過互聯網進行宣傳、咨詢、投保和理賠服務。

（五）保險業同銀行業、證券業的合作順應了金融一體化的潮流。

2000年這一年被我國保險業界人士視為銀保合作年，這是恰如其份的。從報刊等新聞媒體的報道可以看到，國內眾多的保險公司先后同國有商業銀行和股份制銀行簽署了銀行和保險合作的協議，形成了強強聯合、信息共享、共同發展的“雙贏”格局。繼1999年11月中國保監會批準保險資金間接入市，即購買證券投資基金后，2000年保監會又幾次提高了各家保險公司購買證券投資基金的投資金額占總資產比例的上限（其中最高的可達15％）。這一舉措不只增加了證券市場上作為機構投資者保險公司的投資額，活躍了證券市場，而且也有利于保險資金的保值增值。

以上都是在國際金融一體化的趨勢下出現的我國金融業各部門相互合作、相互滲透的新的苗頭，對我國整個金融業的發展將產生積極的。

（六）外資參股開始進入中國的保險領域。

新華人壽和泰康人壽于2000年先后成功募集外資股，此舉的意義不僅在于增加了兩家中國保險機構的資本，壯大了經濟實力，而且也說明外資看中了中國保險業的廣闊發展前景，他們不僅以合資方式，而且通過參股的渠道進入中國保險市場。這對吸引更多的外國人來華投資，盡快實現我國保險行業發展的國際化，都具有現實和深遠意義。

三、努力構建具有中國特色的保險市場框架

中國人民以主義經濟建設和改革開放的輝煌成績，送走了二十世紀，并滿懷信心地迎來了新世紀的曙光。

根據我國第十個五年計劃期間（2001—2005年）經濟和發展的主要目標，我國保險監管部門對我國未來五年保險業發展的整本定位是，大體形成一個經營主體多元化、運營機制市場化、經營方式集約化、政府監管法制化、從業人員專業化、行業發展國際化的具有中國特色的保險市場框架。同時，根據專家預測，二十一世紀最初幾年我國保險業將以12％的年均增長速度發展。到2005年末，中國保險費總收入預計可達到2800億元左右，保險費收入將占國內生產總值的2.3％，全國人口平均人交保費為230元。

根據我國和的總體規劃，考慮到我國即將加入世界貿易組織這一新的情況，要實現二十一世紀最初幾年的保險業發展計劃，除繼續實行那些行之有效的保險發展產業政策、法規、監管原則和經營管理方式以外。我認為還應當和解決好以下幾個：

（—）培育和發展多元化的保險經營主體。

，我國的一些商業保險公司承擔了經營政策性保險業務的任務，這不利于政策性業務的開展，也不符合商業保險公司的利潤最大化的經營方針。應當將政策性保險從商業保險公司中剝離出來，成立政策性的保險機構，如出口信用保險公司、農業保險公司等等，以明確劃分商業保險和政策性保險的界限。

按照《保險法》和有關規定，我國保險公司的組織形式只有國有獨資保險公司和股份制保險公司兩種：中資以外的保險公司的組織形式只有外資保險公司的分公司和中外合資保險公司。

借鑒國際保險市場的經驗，應當培育多種形式的保險機構，除已有的組織形式外，可在適當的時候設立相互保險公司、保險合作社乃至自保公司。據專家論證，相互制保險公司把政府、農民和保險公司三者利益集于一身，更適合于經營農業保險業務。至于外資保險機構，也可不僅限于中外合資和外資分公司兩種，可鼓勵更多的外商參股中資保險機構，也可設立外資保險公司在華注冊的全資子公司。根據國外的經驗，外資子公司既有利于其本身自主經營業務，也有利于當地保險監督部門的監管。

保險市場主體多元化，還包括設立足夠數量的保險中介機構（人、經紀人和公估人）和為保險業服務的律師事務所、師事務所、評級公司等。

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（四）保險創新開始浮出水面。

創新是保險業發展的動力和源泉，特別是在知識經濟蓬勃發展的今天，尤其如此。2000年，我國保險業界已經注意保險創新的重要性和緊迫性，并見諸于行動。

產品創新：在我國通貨緊縮、利率下調、證券市場日趨規范、投資渠道增多，擴大消費信貸、刺激內需，以及進行保障制度、醫療制度和住房制度改革的情況下，保險業如果仍然固守舊有的保險產品，經營將難以為繼。因此，實行保險產品的創新勢在必行。這一年，各家人壽保險公司先后推出了具有保障和投資雙重功能的投資連結保險和分紅保險（應當指出，這些產品在國外已經推行多年）。有的財產保險公司推出了理財型的家庭財產綜合保險。有些財產保險公司還陸續推出在國外實行多年的職業責任保險等等。新產品的競相推出，拓寬了保險公司的經營之路，繁榮了保險市場，適應了客戶需要。

服務的創新：有些公司在全國范圍內開通24小時的服務熱線，提供險種咨詢、保單查核、預約投保、投訴舉報等多方位的服務。各家人壽保險公司都設有“客戶服務中心”、“客戶服務之家”，急客戶之所急，想客戶之所想，把服務工作提升到一個新的水平。

服務手段的創新：除了傳統的直銷、人和經紀人銷售外，網上保險也漸露頭角，不少保險公司通過互聯網進行宣傳、咨詢、投保和理賠服務。

（五）保險業同銀行業、證券業的合作順應了金融一體化的潮流。

2000年這一年被我國保險業界人士視為銀保合作年，這是恰如其份的。從報刊等新聞媒體的報道可以看到，國內眾多的保險公司先后同國有商業銀行和股份制銀行簽署了銀行和保險合作的協議，形成了強強聯合、信息共享、共同發展的“雙贏”格局。繼1999年11月中國保監會批準保險資金間接入市，即購買證券投資基金后，2000年保監會又幾次提高了各家保險公司購買證券投資基金的投資金額占總資產比例的上限（其中最高的可達15％）。這一舉措不只增加了證券市場上作為機構投資者保險公司的投資額，活躍了證券市場，而且也有利于保險資金的保值增值。

以上都是在國際金融一體化的趨勢下出現的我國金融業各部門相互合作、相互滲透的新的苗頭，對我國整個金融業的發展將產生積極的。

（六）外資參股開始進入中國的保險領域。

新華人壽和泰康人壽于2000年先后成功募集外資股，此舉的意義不僅在于增加了兩家中國保險機構的資本，壯大了經濟實力，而且也說明外資看中了中國保險業的廣闊發展前景，他們不僅以合資方式，而且通過參股的渠道進入中國保險市場。這對吸引更多的外國人來華投資，盡快實現我國保險行業發展的國際化，都具有現實和深遠意義。

三、努力構建具有中國特色的保險市場框架

中國人民以主義經濟建設和改革開放的輝煌成績，送走了二十世紀，并滿懷信心地迎來了新世紀的曙光。

根據我國第十個五年計劃期間（2001—2005年）經濟和發展的主要目標，我國保險監管部門對我國未來五年保險業發展的整本定位是，大體形成一個經營主體多元化、運營機制市場化、經營方式集約化、政府監管法制化、從業人員專業化、行業發展國際化的具有中國特色的保險市場框架。同時，根據專家預測，二十一世紀最初幾年我國保險業將以12％的年均增長速度發展。到2005年末，中國保險費總收入預計可達到2800億元左右，保險費收入將占國內生產總值的2.3％，全國人口平均人交保費為230元。

根據我國和的總體規劃，考慮到我國即將加入世界貿易組織這一新的情況，要實現二十一世紀最初幾年的保險業發展計劃，除繼續實行那些行之有效的保險發展產業政策、法規、監管原則和經營管理方式以外。我認為還應當和解決好以下幾個：

（—）培育和發展多元化的保險經營主體。

，我國的一些商業保險公司承擔了經營政策性保險業務的任務，這不利于政策性業務的開展，也不符合商業保險公司的利潤最大化的經營方針。應當將政策性保險從商業保險公司中剝離出來，成立政策性的保險機構，如出口信用保險公司、農業保險公司等等，以明確劃分商業保險和政策性保險的界限。

按照《保險法》和有關規定，我國保險公司的組織形式只有國有獨資保險公司和股份制保險公司兩種：中資以外的保險公司的組織形式只有外資保險公司的分公司和中外合資保險公司。

借鑒國際保險市場的經驗，應當培育多種形式的保險機構，除已有的組織形式外，可在適當的時候設立相互保險公司、保險合作社乃至自保公司。據專家論證，相互制保險公司把政府、農民和保險公司三者利益集于一身，更適合于經營農業保險業務。至于外資保險機構，也可不僅限于中外合資和外資分公司兩種，可鼓勵更多的外商參股中資保險機構，也可設立外資保險公司在華注冊的全資子公司。根據國外的經驗，外資子公司既有利于其本身自主經營業務，也有利于當地保險監督部門的監管。

保險市場主體多元化，還包括設立足夠數量的保險中介機構（人、經紀人和公估人）和為保險業服務的律師事務所、師事務所、評級公司等。

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保險創新除了組織結構的創新、制度創新、營銷手段的創新、技術和產品的創新，我們還應當看到在國際保險業現在已經出現的服務創新。

篇(3)

論文內容摘要：完善的社會保障體系是構建社會主義和諧社會的重要內容，在我國經濟和社會轉型期備受各界關注，保險與社會保障有著密切的淵源，發揮商業人身保險在健全社會保障體系中的作用，是保險業發展的重要目標，也是保險業需要進一步深入研究和積極實踐的課題。本文結合山西省目前的發展現狀，分析發展商業人身保險和完善社會保障體系之間的內在聯系，并就促進兩者相結合的途徑及措施，以及如何共同發揮它們在社會發展中的“減震器”作用做探討。

商業人身保險與社會保障體系的關系

社會保障制度與商業人身保險都是社會保障體系中不可或缺的重要組成部分，都對因生、老、病、死、殘等人身風險而遭遇不幸或困難的人給予經濟上的幫助，二者并行不悖、共同發展，既相互補充，又相互制約、相互影響。

（一）社會保障制度對人身保險發展的影響

社會保障制度是否健全與完善、其發展水平的高低對人身保險的發展有很大的影響，主要表現為：

社會保障的范圍對人身保險的影響。社會保障的覆蓋面越窄，人身保險發展的空間相對越大；反之亦然。因為在經濟發展水平一定的情況下，社會保障范圍越小，即使社會保障標準和待遇維持原有水平，用于社會保障的總費用就越少。而社會保障費用和工資均來源于消費基金，社會保障費用的減少意味著工資部分的增多，即人均可支配收入相應增加，人們參加人身保險的能力也相應增強。

社會保障的保障項目對人身保險的影響。社會保障的保障項目越不齊全，人們對人身保險的需求相對越大。因為在人們的保障需求一定的情況下，社會保障的項目越少，需要由人身保險進行保障的就越多，參加保險的愿望和積極性就越高。同樣，在社會經濟發展水平一定的情況下，社會保障項目越少，用于社會保障的費用越少，人均可支配收入相應增加，對保險的有效需求上升。

社會保障發展程度對人身保險的影響。社會保障的發展程度是指社會保障的給付標準。在社會經濟發展水平一定和人們保障需求一定時，社會保障發展程度越低，對人身保險發展的促進作用越明顯。

（二）商業人身保險在社會保障體系中的作用

隨著經濟社會的發展，商業保險與社會保障制度的相互滲透和融合日益加深，商業人身保險在建立和完善社會保障體系方面發揮著越來越重要的作用，主要表現在以下幾個方面：

將市場機制引入社會基本保險管理，可以提高社會保障體系的運行效率。許多國家都嘗試在社會基本保險的運作，特別是基本養老保險基金的管理中引入市場機制，主要途徑是在國家監督之下選擇保險公司管理基本養老保險基金，政府通過投資限制、績效評估等辦法對其進行監管。保險公司尤其是壽險公司由于其產品特征、資產結構、對長期資本投資管理的豐富經驗等，成為基金經理人的首選目標。在美國，許多保險公司都是公立養老保險計劃的主要基金管理人。實踐證明，由保險公司或基金管理公司等私營機構管理基本養老保險基金，運作效率比政府有較大幅度提高，在確?；鸢踩缘耐瑫r獲得了較高的投資收益。

商業養老保險作為基本養老保險的補充力量，可以提高社會保障的整體水平。補充性養老保險計劃被雇主視為增強企業凝聚力和提高勞動生產率的重要手段。上個世紀80年代以來，世界各國都在積極引導和鼓勵自愿性職業年金計劃、企業養老金計劃等各類補充性養老保險計劃的發展，不斷提高社會保障的整體水平。保險公司在數理計算、資產運用、繳費記錄管理、養老金支付等方面具有專長，在補充性養老保險領域發揮著重要作用。比如在美國，職業年金計劃最初由人壽保險公司提供全過程服務，在普及到一定程度時，信托和銀行等機構才開始參與。目前，由人壽保險公司承擔的職業養老保險計劃，占美國職業養老計劃資產的四分之一。日本在企業養老金制度運行的初期，也采取了由人壽保險公司和銀行提供全過程服務的方式。在很長的一段時間里，日本的企業養老金業務主要由人壽保險公司和銀行信托等金融機構經營。

多樣化的商業養老與健康保險產品和服務，可以豐富社會保障體系層次?；镜纳鐣ｋU只能是低水平的，滿足社會保障最基本的需求。同時，補充性養老保險計劃提供的保障水平也是有限的。隨著經濟發展和人們收入的增長，社會成員對退休后生活水平的要求不斷提高，較低的社會保障標準越來越難以滿足社會的需求。商業人身保險可以彌補社會養老保障和社會醫療保障供給上的不足，有利于建立一個多層次的社會保障安全網。

山西省社會保障體系的現狀及存在問題

（一）現狀分析

山西省社會保障體系的沿革和變化與全國大體一致，到2002年全省已建立了獨立于企事業單位之外，資金來源多元化、保障制度規范化、管理服務社會化的社會保障體系，在實現老有所養、病有所醫、弱有所助，和改革、發展、穩定中發揮了重要作用，并形成了一系列帶有地方特色的做法。

養老保險制度獲得重大突破。在參保范圍和對象上對非公企業參保作了有益探索，出臺了“低門檻準入”，“低水平享受”的辦法；在基金征繳方式上，開始由稅務部門征收；在統籌上，堅持以縣市為統籌單位，建立多元、穩定的基金籌措機制；積極探索農村和機關、事業單位養老保險制度改革的思路和對策。失業保險制度進一步完善。1995年率先出臺了《山西省城鎮企業職工失業保險暫行條例》，后又進行修訂，使失業保險的覆蓋率、征繳率和人均月征繳額等幾項主要指標均有所上升。醫療保險制度基本建立。醫療保險制度的基礎管理工作不斷加強，管理體系建設步伐加快，覆蓋范圍開始向城鎮全體勞動者拓展，并在農村開展了新型農村合作醫療制度。

（二）存在問題

目前，山西省社會保障體系運轉基本良好，保障水平也逐年提高，但由于脫胎于傳統計劃經濟，受經濟社會發展水平和城鄉二元結構等多方面因素的影響，在實際具體運作中存在一些問題和不足。

農村社會保障體系較弱。由于缺乏政策和國家財政支持，加上農民收入較低，參加社會保障觀念落后，意識淡薄等問題，山西省農村社會保障體系還相對薄弱，目前除在最低生活保障、醫療保險、生育保險、社會救助等方面有所探索外，在最核心的社會化養老保險方面做得還遠遠不夠。

不同居民參與社會保障體系的資格和能力存在巨大差異。城鄉人口能否參加社會保險主要取決于是否擁有城鎮戶口；城鎮職工能否享受企業補充養老保險主要取決于企業性質和所從事的行業，如在山西省內已經建立企業年金的企業中，大多數企業屬于壟斷性或資源性行業。

保障資金支付存在較大潛在風險。實現企業養老保險全覆蓋后，部分企業存在拒繳、欠繳現象；基本醫療保險政策體系不夠完善，控制醫療費用增長的難度加大；被征地農民基本生活保障政府資金到位率比較低，造成基金支付存在較大潛在風險。

社會保障體系運行效率不高，難以充分調動政府和市場的積極性。政府承擔了大量本應由市場來承擔的職能，例如各地社保部門對基本養老保險個人帳戶進行管理運作，強制主辦補充醫療保險，不僅效率不高，還存在資金混用等管理風險。在基本養老保險方面，個人帳戶基金迫切需要金融機構專業化的資產管理服務，以及通過保險企業提供年金化領取方案；在企業補充養老保險、補充醫療保險、個人養老與健康保險方面，由于缺乏稅收優惠政策，限制了企業和個人的選擇空間，不同企業和個人差異化的保障需求無法得到充分滿足。

完善山西省社會保障體系的途徑及措施

（一）具體途徑

在完善社會保障體系的過程中，要使社會保障和人身保險既相互配合又充分發揮各自不同的保障功能，必須找到二者的最佳結合點。就具體途徑而言，可以在以下兩個方面進行積極探索：

大力發展商業養老保險?，F階段居民養老的主要形式有家庭養老、社會養老和社區養老。社區養老主要是在一些經濟發達的地區，因經濟基礎較好，有能力提供一定的退休金或建有老人居住的敬老院。從山西省具體情況來看，社區養老事業因受各種因素的影響，發展非常有限，家庭養老仍是最主要的形式。

從人口結構來看，山西省老年人口的比重逐年上升，隨著城鎮化的發展戰略的實施，農村年輕勞動力大量向城市和非農業生產部門流動，加快了農村人口的老齡化；同時，計劃生育政策的推行與“四二一”型家庭結構的大量涌現，將更難滿足老年人的供養需求。原有的養老保險不能適應發展的需求，購買商業養老險逐漸成為實現家庭成員“老有所靠、老有所養、自主養老”的一種重要理財方式。山西省保險公司應抓住機遇，發揮商業保險的網絡機構和風險管理優勢，為地方政府提供精算技術和資產管理服務，同時在企業年金保險和個人養老保險等領域有所作為，特別是為失地農民和農民工群體提供養老保險服務和相關咨詢服務。

大力發展商業健康保險。當前，山西商業健康保險迎來了發展的良好時機。隨著醫療保障制度改革的進一步深化，國家對商業健康保險的地位和作用也做出了明確的規定，還出臺了一系列有利于商業健康保險發展的相關政策。例如：保監會將繼續加強與財政部、稅務總局的聯系，爭取減免個人購買健康保險的所得稅，進一步鼓勵和吸納更多的居民個人參加商業健康保險，加快健康保險專業化進程；同時，明確商業健康保險地位，準確界定與基本醫療保險的界限，規范市場經營環境?！秶鴦赵宏P于保險業改革發展的若干意見》中明確提出，要大力推動健康保險發展，支持相關保險機構投資醫療機構；積極探索保險機構參與新型農村合作醫療管理的有效方式，推動新型農村合作醫療的健康發展。因此，山西保險業要抓住這個難得的發展機遇，努力發揮自身優勢，通過細化市場，研究制定發展戰略、確定經營領域與服務種類、設計合理的商業健康保險產品、加快健康保險專業人才的培養來大力發展商業健康保險。

（二）具體措施

開發適銷對路的商業人身保險險種，優化險種結構。人身保險發展的生命力，關鍵在于險種的生命力。保險公司應審時度勢，根據居民保險需求的變化與差異，加快開發人身保險新險種的步伐，同時要努力調整優化險種結構，以滿足居民的不同需求。建議加強以下方面險種的完善和開發：

完善具有儲蓄功能的人身保險。多數居民認為，如果投保壽險而在保險期內未出險，保費便白交了。但如果到期還本，還能返還較高的利息，居民往往較容易接受。當然這需要保險資金投資收益率的支持。

加強對醫療市場的開發。對大多數居民來說，就醫看病所需要的開支還是比較高昂的。醫療費用居高不下，居民自然而然會尋求醫療保險作為保障。目前，山西省醫療保險開發很不完善，尤其是65歲以上的居民醫療保險，在所有的壽險公司中基本都是空白，可小規模探索或試辦。

團體壽險應加強有儲蓄性質的終身險開發。目前的團體壽險除團體養老保險外，幾乎沒有終身保險的險種，而人們往往更關心退休以后的保障問題。

適度提高保險金額，拓寬保險責任范圍。隨著居民收入水平的不斷提高和生活條件的不斷改善，以及保險公司經營實力的增強，居民愿意獲得的保障水平、保障范圍都大為提高和增加，保險公司應順應形勢，適度提高保險金額，如災害性人身保險的保險金額就應適度增加，同時要拓寬保險責任范圍，特別是意外傷害保險和醫療保險的責任范圍。

適時調節經營戰略，積極穩妥地開發農村地區業務。國家實施的支持農村經濟發展的戰略，為保險公司的業務拓展提供了良好的契機。保險公司應抓住機遇，積極穩妥地開發農村地區業務，在對原來的鄉鎮保險辦事處（站）和營業所進行改造與更新的基礎上，采取新的營銷體制，占領農村市場，贏得先機。山西省的保險深度和保險密度在全國的排名情況一直在中游徘徊，究其原因，都是因為各大壽險公司均忽視了農村這一塊重要領地。在抓牢城市客源的同時，涉足廣闊的農村客戶，不但是省內壽險保險公司可持續發展的途徑，更是人身保險市場完善和發展的必由之路。

加大人身保險的營銷網絡構建力度，提高業務管理體系方面的創新力度。山西省地區的信息分布和傳遞極不平衡，信息來源渠道有限，保險對于廣大普通百姓，尤其是農村居民來說，仍屬新鮮事物，這給保險銷售和服務帶來很多困難，因此推進營銷服務網點建設，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索、創新適合山西省人身保險發展的組織形式，也成為推動人身保險市場發展的重要因素。另外，目前山西保險業普遍存在重視開展業務而管理不足的情況，主要表現在客戶服務工作不充分，在客戶回訪和續期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務體系，提高客戶服務水平，盡快建立一套行之有效的續期收費和客戶回訪制度，并不斷提高營銷人員的素質。此外，有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門，由專人專崗負責，提高工作效率。

參考文獻

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[關鍵詞] 保險效率；規模效率；公司組織形式；市場結構；產業效率；償付能力

效率是經濟學的一個重要概念，金融業效率也是近些年來備受關注的重點問題。保險業作為金融業的重要組成部分，其社會管理功能和金融功能日益突出。在國外，效率已成為判斷保險業、保險市場發展水平和保險機構績效與競爭能力的重要指標，對效率的理論研究日益深入。但從現有文獻看，國內對保險市場效率問題的研究還不夠系統和深入，缺乏對我國保險業宏觀效率和微觀效率進行客觀科學的評價，遠不能適應我國保險市場發展的需要。本文試圖通過對國外文獻比較系統的梳理，重點介紹國外保險市場效率研究的主要內容、研究方法、特點和存在的問題，以借鑒吸收國外相對成熟的研究成果，為推進我國保險市場效率問題的研究提供有益的參考。

一、保險市場效率的含義

國外有關保險市場效率研究的文獻，大都沒有明確的定義和系統的研究框架，也幾乎沒有區分保險市場效率、保險業效率和保險機構效率等概念。尤其近些年的研究基本上是對保險業和保險機構效率的研究，一是從保險公司特定的業務流程和結構出發，重點研究保險機構的微觀效率；二是選取一定數量的保險公司樣本，以此作為保險業的行業效率。保險機構作為保險市場的核心主體，可以說其效率狀況在一定程度上決定了保險市場的效率。因此，保險機構效率能夠大致反映保險市場的效率。

效率從本質上來講，就是投入與產出之間的關系。具體來說，許多學者主要沿用farrel(1957)對效率的定義來分析保險業效率。farrel將效率分解成技術效率(technical effi- ciency，te)和配置效率(allocative efficiency，ae)。技術效率是指相對于產出邊界而言，在給定的一系列投入的前提下，能獲取最大產出的能力。配置效率是在給定投入價格的情況下，按照最理想的比例運用投入要素的能力。這兩種效率結合起來即是成本效率(cost efficiency，ce)(coelli， 1996)。三種效率值都在0-1之間，如果效率值為1，意味著擁有完全效率。leibenstein(1966)提出x效率概念來描述真實成本與最小成本的差異。fare和lovell(1978)將 farrel的效率概念擴展為三個組成部分，即技術效率、配置效率和規模效率。大多數保險效率研究文獻也是重點研究這幾種效率類型的。

一是保險公司的規模效率(scale efficiency)，即保險公司是否可以通過擴大規模提高產出，實現利潤或經營績效的最佳水平。二是保險公司的x效率，即在給定產出水平組合條件下，保險公司需要支出的最低成本與實際成本的比率，它在0—100%之間變化。x效率用來描述不追求規模效率和范圍效率的單個保險公司的技術效率和配置效率，它可以衡量公司內部管理在配置技術、人力資源管理等方面的優劣?；诔杀灸Ｐ偷贸龅膞效率也被稱為成本效率，基于利潤模型得出的x效率稱為利潤效率。對保險機構x效率的研究主要是對成本效率的研究。三是范圍效率(scope ef ficiency)，是指保險公司是否提供了最節省投入成本的業務組合。在給定產出水平上，如果經營多種業務和產品的保險公司成本低于專業經營保險公司的成本，則前者存在范圍效率；反之存在范圍不經濟。從本質上講，研究范圍效率就是研究成本效率。

除以上效率的主要類型之外，國外的研究一般把效率與生產率的研究相互聯系。生產率是從動態的角度表示企業生產過程中產出與投入之間的對比關系，企業生產率的變化可能來自技術效率的改變、規模經濟效率和技術變化或三者的共同作用。

二、保險市場效率研究的主要內容

(一)規模效率和范圍效率

在保險業中，規模代表了一個公司的實力和信譽度，是影響保險效率的一個很重要的因素。因此，與銀行效率的研究相同，國外比較早期的研究重點是從規模經濟(economies ofscale)和范圍經濟(economiesofscope)的角度考察保險市場的效率。正如beger、hunter與timme(1993)認為，早期代表性的保險效率研究主要集中在規模效率和范圍效率研究，如cummins，j與van derhei，j(1979)、doherty(1981)、 appel、wort'all與buffer(1985)、grace與timme(1992)等。

在20世紀90年代初期以后，有較多的美國學者對人壽保險業和財產保險業的規模效率進行研究。對人壽保險業規模效率的代表性研究有grace與timme(1992)、yuengea (1993)、gardner與grace(1993)、cummins與zi(1998)等。這些研究發現大型保險公司存在規模效應遞減，但總體上有比較明顯的規模效率。并購是金融機構追求規模效率的重要手段，在金融業非常突出。因此，將并購納入效率分析框架無疑也會提供很多有價值的信息。90年代中后期以來，由于美國保險市場并購現象突出，引起了一些學者的極大關注，如barniv與hathorn(1997)等探討了美國財產保險業的并購問題，但是沒有涉及到并購與效率之間的關系。cummins j．、tennyson、s．與aryweiss，m(1999)則首次用數據包絡分析方法(dea)研究了壽險業并購與規模經濟和效率之間的關系。研究對象是代表美國80%資產的保險人在1988年-1995年的成本和收益效率，并用malmquist指數方法來檢驗技術效率和全要素生產率的變化。他們發現參與并購的保險公司比其他公司在并購兩年后取得了更高的效率，說明并購有利于效率的提高和盈利能力的顯著改進。hao與 chou(2002)運用了dfa方法測度了8家保險公司的效率，發現效率與適度的規模和多樣化的產品戰略相關。

katrishen和scordis(1997)研究了跨國保險公司是否存在規模效率。他們運用時間序列回歸方法，評估了1985年 -1995年15個發達國家的93個跨國公司的運作成本與保費收入、國際差異性、產品差異、金融資產、再保險的利用、貿易類型和所有權結構等因素之間的關系。結果發現當跨國保險公司的規模達到2．3億美元保費收入時呈現出增長的回報，但是一旦保費收入達到4．5億美元時，則呈現出規模不經濟。因為保險公司不像一般企業，當保險公司擴大它的國際化經營時，企業會遭受到國際差異和產品差異的困擾。

(二)保險公司組織形式與效率

保險公司組織形式與效率的關系也較早被關注。一些研究依據人理論，發現組織形式與效率之間存在一定聯系，股份制公司比相互制公司有更強的控制成本和提高利潤的激勵。

在美國、歐洲和日本等國家，保險公司的組織形式主要有股份制公司和相互制公司，兩類公司都長期存在，各具優勢。那么，兩類公司的效率究竟如何?這一問題也引起了許多學者的興趣。mayers，d和c．w．smith分別在1981、1986、 1988、1994年連續，研究美國保險市場的保險組織結構、所有權結構等問題。mayers與smith(1988)探討了保險機構組織形式對美國保險業的影響。他們認為，股份制公司的管理者、股東和保單所有人的職能是分割的，相互制保險公司則整合了所有人和客戶的功能，即保單所有人既是資本的供給者又是風險的承擔者。這兩種不同的組織形式為檢驗運作效率和激勵問題提供了可能。雖然經驗研究結果顯示，股份制保險公司比相互制保險公司有更高的效率，而另外一些理論分析和經驗證明則認為相互制保險公司具有潛在利益。事實上，兩種組織形式的生存和發展表明每一種形式都有其各自特殊的優勢(mayers與smith，1988)。 cummins，weiss與zi(1999)研究了美國不同組織形式的財

產和意外險保險公司的效率，并且集中于其內在的主要問題。他們分析了股份制和相互制保險公司各自的效率，研究結果發現，股份制和相互制財產和責任保險公司是按照不同的生產和成本邊界運作，從而能夠分類占有特定的保險市場，在不同的市場各自具有降低生產和成本的相對優勢；而且他們的技術在提供有特色的保險產品時具有各自優勢。在樣本期間，相互制保險公司稍微提高了生產率，而股份制保險公司則顯示了比較穩定的生產率。

gene c．lai，pimanlimpaphayom(2003)研究了日本保險業的組織形式與經濟變量之間的關系，檢驗丁日本非壽險業的組織形式與公司績效之間的關系，并為研究日本經連 (keiretsu)保險人提供了有意義的結論。他們的結論對理解保險業中的理論、信息成本和組織形式之間的關系提供了參考。研究發現，占有日本保險市場1／6份額、隸屬經連保險集團內的股份制公司比獨立的股份制和相互制保險公司具有較低的費用和較低水平的自由現金流，同時具有較高的損失率和高損失的可能性；獨立的保險人則具有相對較低的損失率和進入門檻。而且，相互制保險人有更高的投資收益?？傊涷炞C據說明每一種組織形式都有其相對優勢。 vivianjeng與genec．lai(2005)用非參數方法測度了1985年 -1994年這一樣本期間日本非壽險業經連公司、非專業化獨立公司(nsifs)和專業化獨立公司(sifs)等三種不同形式保險組織的效率。發現經連公司由于有更好的監督及信息成本較低等方面的優勢，似乎比nsifs有更高的成本效率。

(三)保險市場結構與效率

運用傳統的scp框架來分析保險市場結構與效率的文獻相比銀行業來說少許多，而且對保險機構市場績效與市場結構關系的研究存在不一致的結論。一般來說，對銀行的研究大部分是把一家銀行作為一個研究單位，而對保險業的研究往往是把若干保險公司、一個地區甚至一個國家的保險業當作一個研究單位整體。jung(1987)通過分析美國182家財產和意外險保險公司的經驗數據研究了財產與意外傷害保險市場結構。這個研究主要針對再保險在結構一行為一績效中的作用。jung得出結論，認為共謀程度在結構和績效均衡中是一個重要的隱含變量，在大的保險人之間比較容易產生共謀的激勵，其原因在于他們擴大或保持規模和市場份額的欲望，而且再保險、經營多樣化、監管、廣告激勵等都成為影響保險人行為的重要因素。在這個研究中，傳統的 scp假設被驗證，效率結果與經驗模型不相關。

chidambaran等(1997)研究測度了跨越18種不同產品的保險人在經濟損失率及其決定因素之間的關系。樣本期間是在1983年—1993年，有180個觀察樣本。他們假設進入不同類型保險業存在壁壘，而且不同保險行業之間的結構、行為和績效具有差別，并且假設價格和績效的決定因素是市場集中度、投資率、經濟損失率的標準偏差、監管和行業周期。研究結果支持了傳統的scp假設并且表明直接保險人可以提供較低的價格。bajtelsmit和bouzouita(1998)檢驗了1984年—1992年的美國州私人汽車保險市場的效率。他們用行業收益性來衡量績效，直接保險人的市場份額被用來衡量效率。結果表明，獲利能力與直接保險人的市場份額之間不顯著相關。同時，研究也支持了scp假設，表明市場集中度(用herfindahl指數衡量)與績效相關，他們通過控制特殊性的變量如各州最小的資本要求、農村市場的規模、州人口增長率，發現更高的收益性存在于有更高市場集中率的州。

(四)對保險產業效率的研究

yuengert(1993)、cummins與zi(1997)、hao與chou (2002)等對美國保險產業效率進行了測度，gardner與grace (1993)、hardwick(1997)的研究發現人壽保險業大約有30%—50%是無效率的。weiss把非參數方法用于研究1975年～ 1987年美國、西德、瑞士、法國和日本的財產和責任保險的總生產率。rai．a(1996)檢驗了11個發達國家保險公司的成本效率。結果表明，國家、規模和專門化都會影響x效率的不同，并且發現歐洲的保險公司平均的運作效率低于美國和日本；國際平均水平的小規模公司比大公司更具有效率；專業化公司比綜合經營壽險和非壽險業務的保險公司更具有效率。 outreville(1990)則研究了55個發展中國家經濟和金融發展與責任與財產保險公司保費收入之間的關系，然后，outreville (1996)又把同樣的研究運用到壽險當中。browne和kim (1993)分析了影響各國壽險需求的因素，研究顯示保險業的發展明顯與個人收入以及金融市場發展水平相關。

衡量管理層進行成本控制和最大化產出能力的x效率，被證明是決定金融機構經營績效至關重要的因素。 cummins與weiss(1993)、gardner與grace(1993)、yuengert (1993)等對美國人壽保險業和財產與責任保險業的x效率進行了研究。meador，j．w.、ryan，h．e．與schellhom，巴d． (2000)運用美國人壽保險業的數據，對保險公司的產出與x效率之間的關系進行了實證研究。結果表明，產品多元化的保險公司比產品集中化的保險公司有更高的x效率，因為前者的管理人員能夠根據不斷變化的行業形勢在各產品間分攤投入并有效分配金融資本、人力資本和材料等資源，從而取得更高的成本效率。該結論闡明了產品選擇是成本效率的一個主要決定因素。這一結論，應該得到保險經營者、政策制定者和監管者各方的重視。事實上重新分配資源并調整產品結構來適應不斷變化的市場需求的能力已經成為人壽保險公司重要的競爭優勢。

(五)償付能力與效率之間的關系

償付能力已經成為保險監管機構判斷保險機構風險水平和實力的核心指標，也是保險機構生存和發展必須達到和滿足的底線。patrick l. brockea，william w．cooper，lindal golden(2004)等研究了1989年257家美國財產和責任保險公司償付能力與效率的關系，這些公司分別采用了營銷和直接營銷方式。文章認為償付能力是保險監管者關注的，理賠能力是保單所有者關心的核心，而投資者則主要關注投資收益的大小，這幾種利益具有潛在的矛盾，保險公司的決策者必須能夠兼顧各方利益。研究模型把償付能力作為管理利益的一個產出對待而不僅僅當作外生的監管條件。研究通過dea方法，用償付能力、理賠能力以及投資收益作為產出指標，投入指標則是過去年份的公積金、資本與公積金的變化、承保和投資費用以及保單所有人提供的資本。他們采用金融中介方法，重點研究了股份制保險公司和相互制保險公司因為組織結構的不同所形成的償付能力與效率之間的關系。結果表明，在考慮償付能力因素和不考慮償付能力因素兩種情況下，股份制公司的效率都普遍高于相互制保險公司。

國外文獻除以上的研究重點以外，許多學者對保險分銷系統、保險監管、保險創新、保險人所有權結構等因素與效率的關系進行了研究。

三、保險機構投入產出變量的選擇

對效率的定量研究，選擇適當的指標來表示投入和產出變量非常關鍵。國外很多文獻研究了保險機構效率的投入產出度量問題，重點是：(1)選取何種模型和變量來代表投入產出；(2)使用不同的產出度量方法時效率結果的敏感性。其中產出變量的選擇是研究的難點和關注的核心。就目前國內外的研究文獻來看，對保險公司的投入產出沒有統一的定義。

總體來看，對保險機構產出的度量主要有兩種方法：價值增加法和金融中介法。但是兩種方法都不能完全包含金融機構的雙重角色的特點：既提供服務，又作為金融中介。

價值增加法，把保險公司視作提供保險產品的生產者，通過一系列服務滿足客戶需要。cummins與weiss(1993)、 bergeretal．(1997)以及cummins et31．(1999)等利用價值增加方法，用真實發生的損失的現值來衡量產出，作為保險人提供的風險集中功能和保險服務數量的替代。他們認為用損失作為保險產出替代物的主要原因在于保險的主要功能是風險匯聚(riskpooling)。而berger(1997)認為這個替代存在不足，至少在比較財產與責任保險直接承保人和獨立人時存在困難。因為直接保險人和獨立人在提供服務強度時不同，這是用損失以及其他任何可觀察到的變量所不能很好衡量的。而且，用損失衡量保險產出忽略了損失控制和風險管理的產出質量。如果一家公司由于不適當承保實踐造成了沒有預測到的巨大損失，那就無法解釋該公司是有效率的，否則就可以理解為損失越大效率越高。其實，有一些重要的指標可以衡量產出，如處理過的申請書、已經生效的或續保的保單，已經處理過的索賠等等，只是這些數據很難收集到。但是用一些替代指標顯然忽視了不同的價格和保險服務業的情況以及保險的重要功能，諸如風險承擔和風險匯聚作用。

金融中介法是把保險機構視作一種金融中介。作為金融中介，保險機構為保單所有者提供或有理賠，運用收益購買資產，其目的是能獲得最大化的資本收益和價值。中介方法評估的是金融機構的前沿效率，更適合評價金融機構的整體效率。cummins et al．(1999)認為金融中介法不適合財產與責任保險人，因為他們的服務不是僅限于金融中介?？傊?，兩種方法究竟哪種更適合用來評價產出變量，沒有一個統一的標準。vivianj eng與gene c．lai(2005)認為應利用兩種方法來測度效率。因為不同的投入產出變量選擇和方法會產生不同的結論，研究者需要關注其解釋的結論，只用一種方法并且從該種方法中得出一種結論是不恰當的。兩種方法都各有用處，價值增加方法可以按照保單數量和投資資產規模考察不同保險組織形式的技術效率和成本效率；金融中介方法能夠依據資產收益和財務狀況來考察保險業的總體效率。

praetz(1980)、grace與timme(1992)、gardner與grace (1993)、raj(1996)和hardwick(1997)等提出用純保費收入作為產出變量，而yuengert(1993)認為，保險費實際上是價格與產出的乘積，而不是產出本身。因此，任何價格的變化都可能形成對相對效率的誤解。他認為用附加準備金 (additionstoreserves)來衡量產出比較合適。

國外文獻對于投入變量的選擇基本一致。投入主要有四個變量，即勞動力費用(lab)、信息技術費用(inf)、其他的物質資本費用(phy)以及金融資本費用(fin)。勞動力費用是保險業最重要的費用之一，占非損失費用的很大比例，由保費、工資、薪酬、津貼和管理費用組成。物質資本費用包括兩個部分，一是計算機及其軟件；二是家具、機器設備等。grace與timme(1992)、gardner及grace(1993)、rai (1996)cummins與zi(1998)等認為物質資本是保險服務業的投入，租金、土地和建筑則可以被忽略，因為保險業可以擁有房地產的投資組合，但只是投資的需要而不是運作的目的。金融資本則多用股本資本代替。

四、保險市場效率研究的主要方法

近年來，國外文獻基本都是研究保險機構的相對效率，研究方法主要采用前沿效率分析方法。所謂前沿效率分析方法，是指將保險機構視同具有一般生產企業的特征，也具有如何以最小的投入取得最大產出的目標函數。在給定的技術條件和外生市場因素的條件下，以最小投入獲得最大報酬或實現利潤最大化的保險公司，即為效率前沿保險公司，而待考察保險公司的效率損失即為相對于效率前沿公司的偏離程度。

根據berger與humphrey(1997)的論述，基于前沿分析的保險效率研究方法主要包括參數方法(parametric approa- ches)和非參數方法(nonparametric approaches)兩大類。參數方法包括隨機前沿方法(sfa，stochastic frontier ap— proach)、自由分布方法(dfa，distribution free approach)和厚前沿方法(tfa，thick frontier approach)三種。非參數方法包括數據包絡分析(dea，data envelopment analysis)和自由處置殼方法(fdh，free disposal hull)兩種。五種方法的不同主要在于：(1)對于所謂“經營最好”的保險公司的前沿函數形式，參數方法有更嚴格的要求，而非參數方法沒有這一要求；(2)是否考慮可能會導致生產單位的產出、投入、成本或利潤等過高或過低的隨機誤差；(3)如果存在隨機誤差項，對其概率分布作出假定，以便從隨機誤差中分離出無效率因素。參數方法著重于研究成本效率，而非參數方法集中于投入和產出的關系研究。綜觀近年來的文獻，對保險業效率的分析采用較多的是dea，sfa，dfa和fdh等分析方法。

(一)數據包絡分析法(dea)

dea方法在20世紀90年代后被廣泛用于測度金融機構的效率，美國、歐洲、日本等國的許多學者也開始嘗試將 dea和曼奎斯特方法(malmquist methodology)引入對保險市場效率的分析。dea主要被運用于衡量技術效率、純技術效率和規模效率，而用malmquist指數來衡量生產率和效率在一定時期內的變化。90年代后期以來，國外使用dea方法對保險業效率研究主要集中在保險公司并購等經濟活動所產生的效率變化和效率與其他經濟指標的相關性研究。 j.david cummins、sharon tennyson與mary a．weiss(1999)用 dea方法通過計算美國人壽保險市場1988年—1995年的成本效率和收益效率，首次研究壽險業合并、收購與規模經濟及效率之間存在的關系。hironfumi fukuyama(1997)運用 dea方法對保險公司的生產效率和生產力的變化進行了研究，認為規模效率的改進帶來的潛在收益對股份制保險公司來說具有相對小的重要性，但是對相互制保險公司則具有很大的重要性。cummins等運用dea方法證明，如果更多的保險人采用“最佳服務”的技術，那么就可以顯著改進效率。

mienn．berger與david b．humphrey(1997)對1990年 -1997年的130多篇有關金融機構效率的研究論文進行了綜述。他們發現有122篇分析銀行業，只有8篇研究保險業 (包括壽險、財產責任和非壽險)。67篇使用dea方法，其余的使用了5種不同的參數方法和其他方法。在130個研究中，其中8個試圖衡量放松監管后效率和生產率的變化，但是沒有針對保險業的研究。他們的概括顯示dea方法已成為研究效率的主要方法。

(二)自由分布方法(dfa)

schmidt與sickles(1984)提出了dfa衡量效率。dfa也設定前沿生產函數形式，但用不同的方法將無效率因素與隨機誤差分開。該方法沒有對無效率或隨機誤差分布施加較強的假定，而是假設金融機構的效率隨時間而穩定，隨機誤差最終趨向均值為0。gardnerandgrace(1993)用dfa檢驗了561家美國人壽保險人在1985年-1990年之間的x效率，發現平均效率大約是45%，認為x效率與尋租活動有確定的關系，從而支持了進入壁壘、價格合作以及其他一些因素對x效率的影響。研究顯示，x效率與企業組織形式和監管等因素關系不大，而與保險公司的規模相關。這與 1993年cummins與weiss研究的結果吻合。

(三)隨機前沿方法(sfa)

sfa也被稱為經濟計量前沿方法，它對成本、利潤或者投入、產出和環境因素之間生產關系的函數形式作出假定，允許存在隨機誤差。該方法還設定包含無效率因素的組合誤差模型，假設無效率遵循通常為半正態分布的非對稱分布，而隨機誤差遵循對稱分布(通常為標準正態分布)。 yuengert，a(1993)利用sfa，通過估價混合誤差的成本邊界為效率測度作出了重要貢獻。該模型對規模效率與x效率進行了更有價值、更充實和完整的論述。研究表明，只有當保險公司的資產達到15億美元以上，規模效率存在。cum— mins與zi(1998)用sfa、dfa、dea和fdh等多種方法研究得出結論，即效率評估方法的選擇對效率研究的結果會造成顯著的影響。cummins與weiss(1993)、yuengea(1993)、 gardner與grace(1993)檢驗了美國保險人的x效率，每一個研究都運用了不同的隨機前沿方法和模型說明，并且得到丁不同的結果(bergerl993)。

五、國外保險市場效率研究的評價及啟示

梳理國外文獻，無論從數量還是研究的系統性及深度和廣度等方面，對保險業效率的研究都相對滯后于對商業銀行和資本市場效率的研究，但近年來的進步很大。概括起來，大致體現了如下特點：(1)主要圍繞兩條主線進行：一是在 rothschild-stiglitz(1976)模型的基礎上，以道德風險、逆選擇存在的不對稱信息環境為約束條件，對保險市場均衡與效率之間的關系進行研究；二是20世紀90年代后更加重視對微觀保險主體的效率研究，更多采用經濟計量學和線性規劃等最新方法研究保險業的相對效率。(2)側重研究某種類型的保險機構效率的較多，如fukuyama(1997)、hardwick (1997)、cummins與santomero(1999)、cumminsetal(1999)和meadoretal．(2000)等對人壽保險市場進行了重點研究；其他學者對財產和責任保險機構、醫療保險市場等不同市場效率進行了深入細致的研究；而對保險業和保險市場進行系統全面分析的較少。(3)研究方法更加注重實證性，基本上能把經濟學、金融學的最新理論同步運用在保險效率的研究中。(4)許多研究集中對技術或規模效率的研究，而比較忽視配置效率的研究。(5)近年來，基本是對相對效率即前沿效率的研究，即把同類型不同保險公司的效率進行排序，找出保險行業內“最佳經營”保險公司的差距，而不是單一研究某家保險公司的投入產出狀況；也可以說，更注重效率的橫向比較。而且，研究的樣本數不斷增大，體現出學者注重研究保險機構效率與保險行業總體效率的趨勢?？傮w看來，國外非常重視對保險市場效率的定量研究，能把定量研究和定性研究結合起來，為客觀評價保險市場效率、促進保險機構提高效率和監管機構完善監管提供了有價值的理論指導。

國外現有文獻不足之處在于，一是未能把握保險市場效率與風險問題內在的相關性，沒有把風險因素納入保險市場效率研究的框架當中來構造統一的評價模型；二是未充分考慮宏觀經濟背景，從微觀和宏觀兩個視角全面、系統地研究保險市場效率。

中國保險業20多年的快速發展成為金融業增長的亮點，但是保險業高速的規模擴張是否伴隨保險業效率和經營效益的提高是非常值得探討的問題。從長期發展的觀點看，中國目前的保險市場存在著交易費用高、高賠付率和高費用率與保險經營效益低的反差，保險企業內部累積著一定的潛在經營風險，根本原因是長期以來保險業采取的是一種片面追求速度，而忽視質量和效益的外延式粗放型經營模式。如果保險業處理不好規模、效率和風險之間的關系，單個保險企業不但難以發展，還將釀成金融風險、影響金融安全，降低整個社會效益，導致社會資源的浪費。因此，對于保險市場的效率進行正確評價，研究效率評價方法、模型、框架以及影響效率的相關因素等，應該成為保險理論研究的重點之一。盡管效率研究方法和數據等的差異使國內外保險業的效率難以直接對比，效率的影響因素也不盡相同，但國外大量研究的結果對于國內來講仍然有一定的借鑒意義。

篇(5)

隨著美國友邦壽險公司進入中國,個人壽險營銷機制成為我國壽險公司發展壽險業務,擴大市場規模,提高壽險市場占有率和盈利率的重要手段,推動了我國壽險業發展,成為壽險營銷主要方式和途徑。然而,隨著我國壽險營銷業的發展,個人壽險營銷機制出現的問題越來越多。營銷渠道單一、產品同質化嚴重、壽險營銷員定位不明確、粗放經營、營銷人員脫落率高、營銷業績不穩定、營銷隊伍整體素質不高、壽險營銷人員誠信缺失等問題。針對這些問題,本文運用營銷學和管理學的相關理論提出了對策。

一、我國壽險營銷存在問題分析

1.營銷隊伍素質不高、脫落率和流失率高

目前的壽險營銷采取的還是人海戰術的粗放式經營模式,營銷人員文化水平普遍低下,很多為下崗工人和無業人員,具有大學以上文化程度的營銷員所占比例極小。人海戰術,短期培訓甚至不培訓即上崗,使壽險營銷員整體展業水平低,一般以緣故拜訪為主要展業方式,往往在以自己、家人、親戚朋友為業務拓展對象,在開發完這些資源后,由于不能拓展新的業務,壽險營銷員只能離開壽險公司。壽險公司采用人海戰術的目的,不是為了招聘優秀的壽險營銷員,而是開發這些壽險營銷員由于緣故而形成的社會資源,一旦這些資源開發完畢,營銷員就會被無情的拋棄。壽險公司對壽險營銷員實施以傭金制、增員與脫落為核心的管理制度。營銷員兩個月完不成業績便要自動脫落。因此,壽險公司的減員與增員成為公司日常工作的主要方面。增員與脫落制導致我國壽險營銷員留存率很低,一般為20-30%左右。營銷員大多抱著“臨時工”心態,因為年齡、文化層次、技能等原因找不到合適的工作而臨時將就,并沒有一個合理的職業生涯規劃。營銷員本身并不是壽險公司的正式員工,除受業績考核的壓力外,并不受其他公司管理的硬性限制,對公司的忠誠度不高。

2.壽險產品同質化嚴重

目前我國的壽險市場,壽險產品同質化嚴重。人壽保險大致分為六類:定期壽險、終身壽險、兩全壽險、萬能壽險、可調整壽險、變額壽險。定期壽險、終身壽險和兩全壽險是傳統的壽險品種。萬能壽險、可調整壽險和變額壽險是相對較晚的創新品種。不管是傳統的險種還是較晚的所謂創新險種,大多是對同類壽險產品的簡單“克隆”。同質化的原因主要是壽險公司注重短期保費的迅速增長而忽略了壽險產品品質差異性的塑造;壽險公司互相模仿,克隆對方賣得好的險種,無意進行新產品的開發;精算能力的欠缺也使得新險種的開發心有余而力不足。

壽險產品同質化形成惡性競爭的壽險營銷環境,各個壽險公司為爭奪市場份額采取各種手段,甚至包括挖其他壽險的營銷精英和詆毀其他壽險公司。壽險產品同質化不利于提高首先是的核心競爭力,壽險市場的競爭越來越依賴于人海戰術,以人取勝而不是以產品質量作為戰勝競爭對手的主要依托。目前,分紅型、投資型新型壽險產品最為暢銷,壽險產品逐步失去了其保障功能而成為單純的理財工具,背離了壽險產品設計的初衷。

3.壽險信用缺失嚴重制約壽險業的發展。

壽險業作為一個服務產業,具有服務業的所有特征,壽險產品同樣具有服務這種特殊類型的產品的特征,即不可感知性、不可分離性、品質差異性、不可貯存性、不可轉讓性。壽險的營銷更多的是靠壽險營銷員的人格、品質、形象和公司的有形展示來取得客戶的信任,而不是象有形產品主要通過儀器的檢測。壽險產品主要是出售一紙承諾,雖有相關法律法規和壽險協議的規定、說明與限制,但仍具有看不見、摸不著的特點。因此,壽險業對信用的要求要遠高于其他行業。目前出現的壽險理賠難,誤導、欺騙客戶購買保險、騙保等信用問題,嚴重影響了壽險業的形象,使人們對壽險營銷員唯恐避之不及,成為人們討厭的對象。人海戰術造成壽險營銷員流動性大、留存率低,形成大量“孤兒保單”,己經售出的保單沒有固定的人員提供后續服務。由于每份保單給營銷員的傭金比例是逐年遞減的,所以“孤兒保單”無人愿意認領。這必然會影響壽險公司的信譽和發展。

4.壽險機制有待完善

從培訓機制來看,目前壽險公司的培訓單純以傳授營銷技巧為主,通過營銷員經驗的介紹、情景的模擬、話術的運用,信心的激勵等來進行培訓。這種培訓方式進一步強化了營銷員急功近利的心態,展業的一切都圍繞著成交為根本目的,沒有真正樹立以客戶為中心的服務理念,長此以往,必將損害壽險公司的信譽,損害保護的利益和公司的長遠發展。

從營銷機制看,現行壽險營銷的推銷、直銷甚至傳銷性質,沒有建立服務營銷體制。壽險營銷是一個整體,而不是單純以賣出壽險產品為根本目的。推銷的結果使壽險的售前、售中及售后服務三個基本環節分離,不能夠系統化、專業化地為保戶提供服務。

從激勵機制看,壽險營銷員的激勵機制以單純的抽取保費為主,沒有固定的工資和津貼以及其他福利。壽險營銷員對公司沒有歸屬感,公司和營銷員互不忠誠,只是單純的利益關系,公司單純的以業績為營銷員的唯一考核目標,對營銷員出現的問題缺乏關注,這就造成營銷員與公司離心離德,流失率不斷上升。

二、我國壽險營銷存在問題的對策

1.提高營銷隊伍素質,改革管理體制,減少脫落率和流失率

在國外,壽險營銷員是受人尊敬的職業,其文化水平大部分都具有本科以上學歷。壽險產品和壽險條文、法律法規的復雜性對營銷員的文化素質提出了更高的要求。文化水平的提高使營銷員對壽險條文的理解和解釋,對營銷過程中出現的種種問題能夠進行綜合的思考。我國有些壽險公司規定營銷員必須具有高中以上文化水平,對營銷員的文化要求有了初步的認識。由于我國壽險營銷員工作不穩定、壓力大、沒有基本收入,難以吸引剛剛進入社會的大學生長期從事這份工作。據統計,大學生從事壽險營銷員的留存率僅為1%～2%,遠遠低于一般營銷員的留存率。因此,壽險公司可以采取將壽險營銷員納入公司正式員工的方式,為其提供基本的工資、津貼和其他福利,增強員工對公司的歸屬感,減少壽險展業中的短期行為。這樣才能吸引高素質的人才從事這一“能夠給他人帶來幸福的行業”,增強營銷隊伍的穩定性,減少孤兒保單的出現。

2.實現壽險產品的差異化

壽險產品作為一種服務產品,由于很難取得專利權的保護,互相模仿、互相克隆成為一種常態。然而,壽險公司要具有核心競爭力,取得較高的市場占有率,壽險產品的差異化不可避免。目前的壽險險種主要基于年齡和功能的初步劃分,而這些劃分還很粗糙,沒有針對具體的客戶群量身定做保險險種,客戶的選擇面很窄,主要在保費和公司信譽方面進行抉擇。因此,要實行差異化,必須大力推進人壽險、健康險、養老險、意外險等產品的協調發展,逐漸調整保障型、分紅型產品的比例和結構,針對不同職業、特殊行業、不同年齡、不同性別設計保單,形成多種適銷對路的壽險產品。

3.維護和完善壽險公司的信譽機制

為規范和約束壽險營銷員的營銷行為,在增強其道德建設的同時,必須借助健全的保險法律制度。通過法律法規,加大壽險營銷員的違信懲罰力度,增大失信的成本,約束壽險營銷員的機會主義行為,使守信成為一種習慣。建立壽險征信體制,使沒有信譽的營銷員不能再從事壽險營銷及相關工作。同時,加大行業自律,壽險公司成立壽險協會,制定條例懲罰同業間的違信行為。

4.完善壽險機制,特別是培訓、激勵和考核機制

(1)壽險營銷員的培訓應改變目前基于直銷體制的模式,改變短平快、粗淺少的培訓模式。壽險要樹立營銷員的服務理念,一切營銷行為都要圍繞著客戶的需求來完成。要杜絕急功近利的短期行為,杜絕采取誤導、騙保、承保劣質業務等手段進行展業。在推銷壽險產品時,營銷員應詳細告知客戶該產品的優缺點,不能只介紹產品好的方面而不介紹風險應履行本法規定的如實告知義務。不能承諾向投保人、被壽險人或者受益人給予壽險合同規定以外的其他利益。在后期服務上,要做到每單都有相應的服務和管理人員,杜絕“孤兒報單”。

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【關鍵詞】金融保險;實踐教學

一、高職院校實踐性教學的重要性

高職教育的最終目標是培養具備較寬的理論知識、較高的文化素養和較強的技術應用能力的人才,其中人才具備較強的技術應用能力是高職教育區別于其他教育的鮮明特征,高職教育的職業性和實踐性已形成共識,因此實踐教學是高職教學體系的重要組成部分,構建特色鮮明的實踐教學體系,是實現人才培養目標的關鍵。

所謂的實踐性教學是指實踐、實習、實驗、實訓等與傳統意義上的所謂“課堂教學”相對應的教學活動,是獨立于理論教學之外的一個教學環節,因此,實踐性教學可以說是課堂教學的延伸。在國外,實踐教學也被稱為模擬教學,是一種全新的教學形式,它通過學生直接參與與教學內容密切相關的一系列活動,達到掌握知識和技能的目的。作為高職學生,除了要學習必要的理論知識外,更重要的是動手能力,能運用學到的知識去解決實際問題。因此,高職學院在這方面的教學開展程度,決定了學校的辦學特色,同時又關系到學校的生存發展。

《教育部關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中指出,高職教育應“堅持培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的‘下得去、留得住、用得上’,實踐能力強、具有良好職業道德的高技能應用型人才”。要達到這一培養目標,高等職業教育必須深刻地認識和高度重視實踐性教學,重視培養學生的實踐能力。

二、高職院校實踐教學體系總體框架

為了實現上述培養目標,高職院校實踐教學體系應由實踐教學基地硬件、實踐教學師資隊伍、實踐教學管理制度及實踐教學文件等四大部分構成,各組成部分的作用與職責為:實踐教學基地硬件是實踐教學體系的基礎,是建設的重點;實踐教學師資隊伍是實施實踐教學過程中的主導;實踐教學文件體現培養目標的基本思路,涵蓋學生必須掌握的能力,為指導性文件;實踐教學管理制度是保證實踐教學良性運轉的關鍵。以實踐教學體系總體框架指導各專業實踐教學體系建設與實踐,才能使實踐教學體系建設目標明確、思路清晰、建設原則準確,確保實踐教學體系有鮮明的高職特色。[1]

三、金融保險專業實踐性教學體系構成

實踐性教學是高職教育的特色,也是專業建設的重點內容之一。金融保險專業是實踐性非常強的學科,在教學過程中合理地開展實踐、實訓活動,這對高職院校的實訓軟硬條件提出了很高的要求,對實訓教師的實際工作經驗、組織能力也提出了很高的要求。設計合理的實踐教學模式,采用有效的實訓方法,充分利用有限的實訓資源,讓學生在掌握基本理論知識的前提下,在進入職場前得到盡可能多的實踐和鍛煉機會,也是提高高職院校畢業生就業競爭力的主要手段。金融保險專業實踐性教學體系一般由專業人才培養方案、校內教學實訓、校外實習、畢業頂崗實習、社會調查實踐等環節構成。

(一)金融保險專業人才培養方案的制定

高職畢業生就業競爭力的強弱,人才素質是根本,而素質培養的關鍵是專業培養方案,

科學的人才培養方案是培養合格高職畢業生的根本保障,也是專業實踐教學體系建設的起點。根據高職教育的培養目標,結合高職教育特點,從市場和企業的需求出發,適應市場經濟的發展規律,有針對性地制定專業人才培養方案,并做到按需設置,隨需調整。

(二)校內教學實訓

一般來說,校內教學實訓可分為單項實訓和綜合實訓。其中單項實訓是基礎,綜合實訓是關鍵。

1.單項實訓。是指結合專業課程理論教學中某一章節的教學內容而組織的實訓活動,其主要目的是驗證理論教學的相關知識,實訓項目間的關聯度較弱,通常穿插在理論教學中進行,不單獨設置課程,實訓成績作為課程成績的一個組成部分,按一定比重計入總評成績。

單項實訓可通過案例教學和項目教學來實施,教學中主張理論知識應以實用、夠用為度,把注意力集中在應用上,把精力集中在訓練上,通過大量的課堂訓練消化理論知識,達到學生“會用”的目的,從而使理論轉化為技能。同時,要改革傳統的教學模式,摒棄“滿堂灌”、“獨白式”的課堂教學方式?？梢酝ㄟ^案例分析、實際操作、情景模擬、小組討論、演講辯論等等多種具備實踐性要素的教學方式和手段,讓學生得到職業感受和體驗,使教室也成為實踐性教學場所,把實踐性教學融入到課堂教學中。利用教研活動,組織案例交流,鼓勵教師設計、開發針對性和適用性強的教學案例,并拿出來進行相互的溝通和交流,充分發揮每個教師的特長,共同提高案例教學水平。

同時,為了整合教學資源,打破課程之間、專業之間的藩籬,可以考慮以真實或模擬的項目為紐帶,充分利用不同課程結構之間的相關性,將不同課程內容組合在一起,開展項目教學活動。項目教學融知識、素質、能力教育于一體,通過項目教學,可以使學生的知識學習、誠信品德、敬業奉獻、團隊協作、創新能力等得到綜合鍛煉。在項目教學過程中,還應根據具體的項目特點和教學資源配置,合理安排分組教學,使每個學生都能得到動手操作的機會。

原則上,金融保險專業的每門實務性專業課程都應當組織若干次單項實訓活動,并由相關教師編制實訓指導書。

2.綜合實訓。它要求學生綜合運用某門或多門專業課程的知識完成一定的實訓任務,其主要目的是培養學生職業技能,實訓項目間相互關聯,至少應安排一個整周時間單獨進行,并單獨設置課程,單獨記載成績,形成相對獨立的實訓教學體系。

綜合實訓課程可分為三個層次:一是基于一門專業課程知識應用的綜合實訓課程。這類課程應遵循“一門課程至少教會學生一種技能”的原則,從培養學生技能出發,組織多種形式的實訓活動,如人身保險業務實訓。實訓項目的設計可以是單項實訓內容的拓展,但必須注重實訓項目內容上的關聯性,引入實際工作中真實運用的單證等必要的實訓教學用具。二是基于多門專業課程知識應用的綜合實訓課程。這類課程應遵循“綜合運用”的原則,從提高學生綜合素質出發,組織學生開展本專業相關業務內容的系統實訓。要打破理論教學的課程界限,按實際工作的業務流程,并綜合運用多門專業課程的知識重新設計實訓項目。實訓內容應前后連貫、層層遞進。實訓項目要注重業務內容與業務流程的真實性,但一般不強求“角色模擬”。三是基于崗位職業能力訓練的綜合實訓課程。這類課程應遵循“實戰模擬”的原則,從強化職業崗位的仿真性出發,組織崗位模擬實訓,如商業銀行柜臺業務實訓。實訓內容以真實的業務工作崗位為基礎,而不以理論教學體系為依據,一般應實現“工作環境仿真、業務流程仿真、職業角色模擬”,通常應在校內實訓基地進行。以上三個層次,在與理論教學的關聯度上漸次弱化,在與職業崗位的關聯度上漸次強化,在教學時序的安排上順次進行。

綜合實訓可在校內實訓基地進行。校內實訓基地的建設以技能實訓為重點,以模擬仿真為原則,讓學生在模擬真實的職業環境下得到充分的職業技能訓練,掌握將專業理論知識轉變成專業基本技能的基本過程和能力,使學校畢業生具有零距離上崗優勢。具體操作上,針對金融保險專業特點,可以考慮建立虛擬銀行業務實訓室、證券業務實訓室、保險業務實訓室等,并配以相應的實訓設備,以達到模擬仿真的效果。

金融保險專業的第一類綜合實訓課程,可以考慮以保險類核心課程的單項實訓為基礎來設計實訓項目,如企業財產保險實訓、人壽保險實訓、意外傷害保險實訓等;第二、三類綜合實訓課程,可以考慮按專業課程的大類來設計實訓項目,如保險實務綜合實訓、保險營銷綜合實訓、證券投資綜合實訓、銀行理財實務綜合實訓等。[2]

(三)校外實習

校外實訓基地的建立需要緊密依托當地行業協會和專業對口單位,充分利用社會教育資源,按照校企合作、互惠互利的原則,通過合作、開展社會服務等手段來實現。這是一項長期的工作,要把建設一大批長期穩定的校外實習、實訓基地作為高職教育的重點工作來抓,逐步把學校的校外實習、實訓基地建設成教學、科研、生產緊密結合的實踐教學基地,不斷提高人才培養質量。

在具體操作上,校外實習在形式上可以考慮分為兩大類:

第一類是崗位認識實習,主要是一天以內的現場參觀實習,其主要目的是讓學生現場感受企業工作氛圍、了解操作流程,對所學知識有感性認識。崗位認識一般包括:(1)證券公司崗位認識;(2)商業銀行崗位認識;(3)保險公司崗位認識?？山M織學生到本市證券公司、商業銀行(如招商銀行)、保險公司如中保財產保險有限公司、中保人壽保險有限公司等實地考察和學習,讓學生了解掌握證券公司、商業銀行和保險公司的總體運作與各部門職能,使他們具備對專業崗位的一般認識。

通過崗位認識實習,使學生對理論知識同實踐相結合有進一步的認識,對學好專業理論知識和實習實訓課程有足夠信心和思想準備。學生能了解課堂上哪些知識是有用的,將來走上工作崗位還應具備哪些素質,通過崗位認識實習,使學生對自身有一個全面的認識。[3]

第二類是專業實訓,一般是一周以內的崗位實訓,以讓學生熟悉崗位工作流程、崗位職責為主要目的;第三類是畢業實訓,時間可以在2-4個月,這是學生畢業前最重要的崗前實訓,其主要內容應為專業技能實務訓練,培養學生的綜合能力;第四類是專題調查,時間不限,其主要目的是針對企業的實際問題開展市場調研,培養鍛煉學生分析、解決問題的能力。以上四種類型的實訓,除畢業實習外,其他三類都可以根據教學要求和企業實際工作需要,分階段、分主題,多次安排。同時,考慮到成建制、大規模的組織學生參加企業活動受太多因素的影響和制約,必須進一步拓寬學生的校外實訓渠道和方式,保證學生在畢業前能夠得到足夠的技能鍛煉,因此,在和企業合作時,應該靈活應變,以企業的經營需要為出發點,通過適當的減少參與的學生規模、調整作息時間等方式來適應企業需求,這樣就可以大大地提高學生參與實訓的機會,使更多的學生得到鍛煉。

(四)畢業頂崗實習

高職院校學生畢業前通常會安排學生進行實習,實習方式有集中實習、分散實習、頂崗實習等。頂崗實習不同于其他方式的地方在于它使學生完全履行其實習崗位的所有職責,獨當一面,具有很大的挑戰性,對學生的能力鍛煉起很大的作用;是《國務院關于大力發展職業教育的決定》中的“2+1”教育模式,即在校學習2年,第3年到專業相應對口的指定企業,帶薪實習12個月,然后由學校統一安排就業。金融保險專業對口的頂崗實習單位主要有保險公司、證券公司和商業銀行。

畢業頂崗實習是大力推行工學結合、校企合作培養模式典范。高職院校要與金融企業緊密聯系,加強學生的崗位實習和社會實踐,改革以學校和課堂為中心的傳統人才培養模式。按照《國務院關于大力發展職業教育的決定》的要求,高等職業院校學生實習實訓時間不少于半年。建立企業接收職業院校學生實習的制度。實習期間,企業要與學校共同組織好學生的相關專業理論教學和技能實訓工作,做好學生實習中的勞動保護、安全等工作,為頂崗實習的學生支付合理報酬。[4]

(五)社會調查

在校期間,應組織金融保險專業的學生進行多次社會調查活動,以加強學生對國情、民情、社會政治、經濟文化、居民生活的了解,培養和訓練學生認識和觀察社會,用所學理論知識去指導實踐的能力。調查內容可涉及城市居民參加商業保險的狀況、保險消費者的投保意向,分析保險市場發展潛力,真實了解投保人對保險服務的評價;城鄉居民的儲蓄狀況及其變動情況,分析其與國家貨幣政策之間的關系,進一步理解貨幣政策的作用和影響;城市居民對證券投資活動的認識及參與狀況,所在城市證券公司的發展狀況,分析證券市場對企業和個人的生產和生活的影響程度,以及人們的風險意識等。調查活動,是一次學生的專業實踐,可以提高學生自身的交往能力,增強學生加強自身專業學習的愿望。

(六)實踐教學師資隊伍建設

高職院校的教師應是“雙師型”教師,即不僅要有必要的理論知識,更應該具備豐富的實踐經驗。雙師型教師隊伍的建設不是一天就能夠完成的,這是一項難度很大、費時較長的系統工程。因此,在加強“雙師型”教師隊伍建設中建議采取以下一些措施:一方面高職院校應通過產學結合,讓教師到金融企業與企業的技術人員、管理人員共同指導學生實訓、實習或承擔部分金融企業項目工作,擔任相關職務,以豐富他們的實踐經驗,了解掌握工作技能和工作流程,成為“雙師型”教師;另一方面學校可以利用金融企業的人力資源,聘請一些既有豐富的實踐經驗又能從事教學工作的技術人員和管理人員作為兼職教師,帶動高職院校教師更新知識結構,改變教學方法,使理論教學和實踐教學緊密結合起來;再者,高職院校在師資引進時應優先考慮有金融企業工作經驗的人員,利用他們豐富的企業營銷和管理經驗,加強師資隊伍力量?？傊?金融保險專業是一個實踐性非常強的專業,如何有效開展實踐性教學對高職教育工作者來說是一個全新的課題,也是一個挑戰。但是,只要本著“以就業為導向,以能力培養為中心,產學研相結合”的方針,充分發揮各專業教師主觀能動性,積極思考,靈活求變,一定能夠全面提高教學質量和畢業生就業競爭力,實現培養高素質高技能應用型人才的高職教育目標。

參考文獻

[1]董奇志.高職教育實踐教學體系、基地建設研究與實踐[D].第二期高職高專評估專家理論研修班論文.

[2]黃岡職業技術學院.金融保險專業教學改革的幾點思考[J].職業技術教育,2005,7.

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保險營銷員培訓體系作為保險公司的助推器，起著提升保險公司留存率、提升保費規模的重要作用，同時也是各家保險公司為支持2015年因監管政策變化而大力增員所采用的重要業務推動配套工作。本文將從硬件—培訓中心配置，軟件—培訓中心人員配置和培訓課程體系兩大方面進行闡述，分析和對比總結，博取各家所長，為搭建良好的培訓體系奠定基礎是本文的重點。

關鍵詞:

培訓中心配置;培訓部人員配置;培訓課程體系;結構化培訓體系構建模式;過程化培訓體系構建模式

一、中外資保險公司培訓體系對比研究的現實基礎

2015年保監會下達了關于取消保險人從業資格證考試的相關規定，這個規定對于各家保險公司而言，既是機遇又是挑戰。這意味著各家保險將可以大力推動和發展增員、擴大業務團隊、擴增保費規模。但這同樣意味著加入保險公司的保險營銷人員少了一次重要的從業篩選、少了一次標準的專業系統保險知識考核。保險公司如何對于大量入職的保險人該如何培育，讓已經產生的增員成本轉化為業務收益，培訓是其中關鍵因素之一。保險營銷人員雖然分布在不同的保險公司，但其在每個階段遇到的問題及培訓需求類似。各家保險公司的培訓體系，雖然表面上架構大體一致，但細化到培訓部的構成、培訓課程的執行文化、培訓課程的操作形式、培訓講師的設置、培訓課程的追蹤，又有較大的區別。所以保險公司培訓體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險A公司和中資保險B公司而言，兩者的團隊風格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓體系是密不可分的。如果能夠對比研究兩者的不同，取長補短并完善系統，相信能為保險行業培訓人員打開一個新視角。廣州分公司無論是對于AB中外資保險公司哪家而言，都是重點機構、分公司級別、重點布局，市場份額大，并且在這個市場上，各家公司在培訓部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對比性強。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進行對比和分析。

二、培訓體系對于保險營銷員養成的重要意義

培訓體系對于保險營銷員的意義，相當于養料對于植物的意義，下面將從保險營銷員的個人業務發展角度和晉升發展角度兩個方面進行闡述。

(一)從保險營銷員業務角度而言。系統、專業、實戰的培訓能幫助他們掌握好系統的銷售技能技巧、增強信心、從而達成更好的業績、贏得更高的收入。人力發展是保險公司發展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發展包含“進”和“出”兩部分?！斑M”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險營銷員的業績影響，留存率高說明保險營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續拼搏的信心大。留存率低說明，保險營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發展，從而選擇離職。保險營銷員的養分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓支持，幫助保險營銷員搭建基本的營銷認知框架、提升技能、調整心態、傳授方法，搭建平臺，為保險營銷員的發展助力。

(二)從保險營銷員晉升發展角度而言。良好的培訓體系能幫助他們在晉升準備階段和晉升后，搭建系統的認知框架，為更好的晉升和團隊管理奠定基礎。作為保險營銷員而言，未來的發展方向之一為管理路線。新準備晉升的主管，如何進行增員、如何輔導新人、如何管理團隊、如何進行會議經營，如何激勵團隊，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協助的部分。他們自然能從身邊的團隊和主管身上觀察和領悟到很多經驗，但沒有系統的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓部可以從整個公司層面來篩選各項指標都健康優秀的團隊來進行經驗的總結、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險營銷管理層中樹立符合公司戰略要求的典范和榜樣。

三、AB中外資保險公司培訓體系的對比與分析

無論對于哪家公司而言，保險營銷員培訓體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓課程體系以及培訓部人員配置，硬件包括培訓中心配置。本文將從以上幾個維度進行比較和分析:

(一)培訓中心配置在廣州，因為廣州市場份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險公司內部都屬于一級機構，也是兩家保險公司保費貢獻的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業務規模，這兩家保險公司的培訓部都極具規模，分別都有各自的培訓中心，并且都是極具代表性的。1.培訓中心配置對比。(1)從培訓中心地段和面積而言。A中資公司的培訓中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓中心有占據整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓中心在地段方面同樣也非常不錯，甲級寫字樓，但在面積上會略遜色一籌，總面積上僅占據整一層樓的空間。(2)從培訓課室的的設置上和布局上而言。A中資公司培訓中心，是在正常的辦公環境中區隔成了幾個大培訓課室，每個培訓課室配備上獨立的音響設備和投影設備以及教學設備。B外資公司的設置上更科學、更靈活、音響和吸音設施考慮更周全。合計3個培訓課室，4個小型面談室、以及一個音控室。4個培訓課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個容納300人的中型培訓室。4個小型面談室可以支持主管培訓中的督導和輔導的演練環節以及培訓課程的通關環節。音控室可以統一操作4個培訓課室的音響設備，可以進行現場錄像，每個培訓課室也同樣有自己的音響設備可供獨立操控。2.培訓中心配置分析總結。兩家公司在培訓中心的地理位置、面積以及硬件設備配置、課室布局上都非常不錯，但A中資公司因為在廣州需要培訓支持的業務團隊規模大于B外資公司，所以培訓中心的面積大于B外資公司。而就培訓中心配置的考慮周全性、設計的現代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險市場培訓中心運營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險公司在搭建培訓中心時非常值得借鑒之處。

(二)培訓課程體系培訓課程體系的構建方式有結構化培訓體系和過程化培訓體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓體系時均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨立剝離，但在應用過程中兩家保險公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結構化培訓體系構建對比。(1)A中資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人銜接培訓;新人轉正培訓;成長訓練;QS培訓;產品培訓;綜合開拓培訓;E化行銷培訓;②業務主管培訓課程:主管晉升培訓;主管成長訓練;主管研修培訓;增員旅程;③業務經理培訓課程:部經理晉升培訓;部經理研修培訓;杰出部經理培訓;④保險營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人培訓);新人重聚;營運知識培訓;分紅險培訓;職業操守培訓;萬能險培訓;社保培訓;②業務主管培訓課程:見習業務主任培訓課程;講師培訓;團隊管理培訓;業務主任訓練營(CAMP);業務主任年會(CLUB);③業務經理培訓課程:卓越經理人課程;④專題講座系列課程。2.從結構化培訓體系構建上分析總結。(1)無論哪家保險公司的保險營銷員在同一個市場下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設計上均依照了結構化培訓體系構建方式，他們都依據了保險營銷員的職業發展生涯來設計課程內容;并依照了結構化培訓體系構建方式分析各個級別所需的專業知識和專業技能;兩者培訓課程體系內容豐富，各個層級的課程內容均有兼顧。故而，兩家公司培訓課程體系整體上而言也都是類似的，區別不大。(2)A中資公司在業務經理級別的培訓課程支持力度非常大。原因有幾個，第一，各地的分支公司很多，業務團隊大，總監多，可以借助的總監資源也多;第二，成立自己的企業大學后，企業大學會協同全國內勤講師資源共同開設培訓經理級別的課程，內勤講師們對經理級別課程的掌握力度也自然更強。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側重點不同。A中資公司重點在于幫營銷團隊建立堅定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請馬來西亞、香港、新加坡等地的業內頂級高手進行銷售分享。主導舉辦單位一般不是培訓部，是市場營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點在于打造專業的團隊，所以一般由培訓部主導，在培訓中心，規模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會包括外聘專家分享心理專題、經濟形勢專題、股市分析專題、醫療專題等，銷售部分則由內部的資深經理或總監擔任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強知識，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經理有關也與培訓部資深培訓講師有能力、有意愿，深耕開發并掌握主管級別課程的講授也有關。(5)B外資公司課程設置上延續性更強。例如，新人重聚課程是對之前的新人培訓的回爐，業務主任年會是在業務主任訓練營基礎上搭建的一個分享平臺。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應總部推動要求而去做。課程的延續，讓課程的指標追蹤性更強，為未來調整和改進課程提供了一個很好的反饋機會，同時也說明培訓部設置課程時更加關注績效指標及其達成。3.從過程化培訓體系構建方式對比。根據在其中的工作經驗和調研分析可以了解到，兩家公司在培訓體系中同樣采用了過程化培訓體系的構建方式，他們在課程設計的過程中，均是按照四個過程來設計的培訓體系，第一步確定培訓需求，第二步設計和策劃培訓，第三步提供培訓，第四步評估培訓成果。這四個步驟都是各家保險公司都會做，區別在于做到的程度。4.從過程化培訓體系構建上分析總結。在過程化培訓體系構建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經在培訓部引入了ISO標準。無論從培訓課程的設計、課程的修訂、培訓班開班執行、培訓部內部的相關通知、培訓課程評估表、培訓課程行政工作等通通都有編號、存檔，做到有據可查。并且內部成立了審查團隊，在接收國際標準化組織(ISO)外部審查通過之前，先內部審查。在外部審查通過并獲得資質認定后，內部審查團隊定期進行審查，如出現審查問題，將以備忘錄的形式發送給部門主管，同時在部門主管會議上統一點評，直接有分公司總經理參與監督執行。所以執行力度是非常到位，確保每一個培訓班的的質量按統一標準執行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓部并未引入ISO標準來規范、監督培訓部的相關工作，所以培訓工作質量容易受到個別授課講師和培訓部部門調整的影響。

(三)培訓部人員配置兩家公司培訓部的人員配置可以從培訓部的部門架構角度來分析。1.培訓部人員配置對比。(1)A中資公司培訓部:培訓部由部門經理擔任，下設四個科室，分別為:業務員培訓室、業務主管培訓室、產品培訓室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓部:培訓部在部門經理領導下，下設三個科室，分別為:業務培訓組、業務主管培訓組，行政組。在業務培訓組中又分別設置職前培訓小組、新人培訓小組、資深業務員培訓小組。2.培訓部人員配置分析與總結。(1)從部門框架結構來看，兩家公司培訓人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據業務員的發展階段來設置培訓部的課室、并分配培訓講師。至于A中資公司培訓部多了一個產品培訓室，這個室，專門負責產品在營業區的推廣和產品銷售資格的確認。B外資公司培訓部雖無這個科室，但其功能已經在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區別，對培訓部講師的工作影響也很大。B外資培訓部行政組的功能非常強大，有力的支持了培訓部的運轉，并幫助培訓部課程及課程管理能保質保量的進行。A中資公司培訓部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負責培訓部的倉庫、書籍、部門報表、培訓課室及其設備管理，以及部門經理的行政秘書職責。B外資公司培訓部行政組的人員配置可以達到8人左右，其工作職責除了以上之外，還有一個非常重要的職責是支持培訓講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓部的業務員組和業務主管組都有對應的1－2個行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會提前準備好給講師，中大型課程的音響設備控制和音樂等播放，均有行政組的技術支持同事支持，所有新課程開發過程中PPT、學員手冊、講師手冊的文字處理工作也均由行政組的同事協助，更重要的是，每堂課程的評估表均會由行政組的同事錄入、評分并下發到部門所有講師簽名確認及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓講師的工作量，讓培訓講師可以更多的將精力放在培訓課程的授課、培訓課程的管理和更新上。

四、總述

通過以上對比和分析總結，可以看到中外資保險公司營銷員培訓體系各有優劣勢，互相借鑒將更有利于保險營銷員的留存和發展。1.在培訓部場地設置上，應該在結合規模需求的情況下，考慮設計的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓部硬件配置上更加人性化。2.在培訓課程體系設置上，需要關注以下幾點:(1)既要大力借助保險營銷員團隊的力量，來充實和提升課程的實戰性以及號召力，同時又要提升培訓講師對高階課程的掌握力，提高培訓部的存在感。(2)在專題培訓上，既要營銷高手能發揮鼓氣和標桿作用，又需要安排能提升保險營銷員專業度的專題內容，讓保險營銷員內外兼修。(3)課程設置的延續性上，是容易被忽略的，關注和提升課程延續性，能讓培訓講師更關注課程設計的品質和授課口碑。(4)在課程的標準操作上，一定要嚴把關，幫助提升和保持培訓部課程品質的穩定性。3.在培訓部人員配置上，要加強講師的行政崗建設，讓講師能把更多時間放在課程開發和課程品質提升上。

參考文獻:

［1］唐炯浙江保險營銷員繼續教育存在的問題及對策研究.

［2］徐芳培訓與開發理論及技術復旦大學出版社.

［3］王淑珍，王銅安現代人力資源培訓與開發清華大學出版社.

［4］吳杰GS人壽保險公司營銷員培訓體系優化研究［華南理工大學碩士學位論文］2014.