業務員提成方案精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇業務員提成方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

“業務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業務經理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發現，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資；可是現在競爭這么大，這個辦法都快把業務員養成老爺了。

點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現在的市場已經是買方市場了，繼續采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通

老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內容有所簡化）

新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝韧庖黄泵Φ木跋?，張老板暗自得意……..。

不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱?、圍腰都是公司贊助的，他一關門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這么多??！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發現很多大店的生意并不象業務員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I務員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業務員賣的越多我虧的越多”。

點評：管理學中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，并經業務經理實地考查后報總經理批準；

2、凡是發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；

補充規定出臺后，盲目贊助的現象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。

業務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無限的”，一些業務員很快就發現“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”

對張老板可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：“現在我的工作就是當業務員的表哥（表格的諧音，意指統計業務員的銷量），每天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。

補充規定出臺后，公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業務員對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。

點評：有人會問，“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行？”。答案是不行！因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業務員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業務員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業務員不擇手段暗渡陳倉的行為。 包干的辦法也不行

就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現在都講‘目標管理’干脆讓業務員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義）

“對??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：

1、業務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；

2、客戶開發費用由業務員自己支出，公司不再負責。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業務員的嘴巴，公司內的各種風波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調查后，細心的張老板發現，原來業務員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經宣布，業務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。

“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不?。。　睆埨习逵珠_始大發雷霆。

其實，用不著張老板發這么大的火，一段時間后業務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。

包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

點評：營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。

為了穩住業務經理，張老板又恢復了業務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定：

1、協助業務員解決銷售過程中存在的問題；

2、只負責處理重大投訴，一般投訴由業務員自行處理；

3、建立客戶檔案，統計公司日常銷售情況。；

4、分析經營差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動。

張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。

事實上，業務經理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態度反而更消極了：“業務員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業務員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業務經理對業務員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。

包干后的幾個月，公司漸漸呈現出一盤散沙的狀態，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點評：業務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統一的問題，這個問題其實也是制約很多企業發展的老大難問題。但是，很多企業并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由于公司內責、權、利不統一造成的。事實上，就國內絕大多數中小企業而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多

“辦法總比問題多”不甘心的張老板產生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業的管理顧問公司進駐到張老板的公司。

“我們公司的問題主要是員工素質太低，有些人連初中都沒畢業。”、“業務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜遥院筮€要拜托你們多給業務員上上課”。

點評：很多企業都把管理的問題歸就于員工素質太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素質太低充其量只能說明業務素質太低（業務素質可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發現了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。

咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業，搞管理確實是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個兩步走的‘藥方’：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現‘責、權、利’相統一的特點就行了；第二步再制定一項以‘多贏’為特征的提成方案，激勵員工從‘要’轉變為‘我想干’，只有這樣員工的利益才能和公司的發展相結合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫頭、腳疼醫腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問題產生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理平臺就是企業開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業也有這樣的“舞臺”，可是是否穩固實用卻是千差萬別。

與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構和組織運作規范，在此基礎上導入績效管理，最終形成公司內責、權、利相統一的經營管理機制。

點評：有人會問，咨詢公司的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個企業管理的基礎?？梢赃@樣說，缺少工作分析，任何管理活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業認為“工作分析是大企業的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程，中小企業一樣可以根據自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業在未來的發展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者，搞好企業管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。

圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質性的設計階段；應咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業務經理加入到項目小組。

有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利…….。

不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業務部有關的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）

（節選與業務員有關的重要條款）

1、業務員每銷一件提成25元，保持現有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；

2、業務員當月銷量比上月增長5%以上，公司按當月新增銷量另給予相關業務員5元/件獎勵；凡當月銷量比上月降低3%以上，公司按當月減少銷量另給予相關業務員5元/件處罰；

3、公司給予當月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業務員200元獎勵；

4、業務員可自主選擇大客戶的開發方式，既：可選擇自行開發，每件提成25元，各項開發支出自行負擔，銷量計入個人業績，日?？蛻艟S護自行負責；也可選擇與公司共同開發，各項開發支出公司承擔80%，業務員承擔20%，銷量不計入個人業績但可按8元/件提成，日?？蛻艟S護由公司與相關業務員共同負責；

“業務員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。

“張總，業務員的報價如果低于公司規定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業務員是不會這樣做的；這樣做的另一個好處是業務員感到公司的政策有連續性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對頭，小公司確實經不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業務員自主選擇大客戶的開發方式，業務員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準。

“張總，我們發現公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。

“嗯？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業務員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經調查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應考慮到業務員開發大店時以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業務員一定會積極開發大店，要是允許業務員兩條腿走路，那么業務員就會對有把握的大店考慮自己開發，沒把握的大店考慮和公司共同開發。有把握的大店畢竟是少數，一般情況下業務員會把大店交回公司開發，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細解釋終于打消了張老板的疑慮。

點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現代管理認為，除非遇到經營狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下，否則企業管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業務員相關的部分，張老板迫不及待地還想知道業務經理的提成又是怎樣安排的。

（以下節選與業務經理相關的重要條款）

1、業務部按大客戶（不包括業務員自主開發的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷準備金；

2、業務經理按月編制銷售費用預算，其中500元以內的費用由業務員提出申請，經業務經理批準后開支；500元以上的費用，由業務員提出申請，報部門經理審查后經總經理批準開支；

3、業務經理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進提成制，即：提成基數為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經理當月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當年累計產生的營業利潤考核業務經理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業務經理進行獎勵（或懲罰），計算公式為：[新客戶全年累計銷量×(進銷差價—業務員提成—單件產品分攤的固定費用)—開發新客戶當年累計產生的銷售費用]×0.3

“500元以下的開支業務經理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔心地問到。

“張總，授權確實有一定的控制風險，可是沒有適當的授權不僅您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協作關系也無法實現啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。

“張總，您也認為‘責權利相統一’是必要的，可是不能給予相關責任人必要的權限，‘責權利相統一’就是一句空話啊；再說有授權就會有監督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點”

“反正有三個月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理。

“業務經理年終提30%，公司會不會虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實一下自己的擔心。

“張總，你放心吧，我們已經反復測算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。

……

“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經過反復討論，張老板基本接受了咨詢公司設計的這套方案，不過張老板還是吃不準員工的想法。

點評：就一般的中小企業而言，有經驗的管理者認為授權最好是在集權基礎上的“有限授權”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權，他們更反對絕對的集權。既然如此，怎樣把握授權的‘度’，就成為授權的關鍵。筆者認為，怎樣授權應結合以下兩個方面進行考慮：1、公司是否建立了與授權相對應的監督機制；2、授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協作關系，否則應加以調整。

提成方案一經宣布，業務員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來‘打整’我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風險可以交回公司開發，拿8塊錢的提成也劃的來”

業務經理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業務員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的，現在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產出獎完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高”。

……

終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！

點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導（盡管這種辦法受到很多學者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴格的管理制度可以規范員工的績效行為；恰當的利益分配可以吸引員工朝著既定的績效目標前進。

篇(2)

關鍵詞:擔保行業;組織機構;改革

中圖分類號:D911.05文獻標識碼:A 文章編號:1005-5312(2010)21-1193-01

一、擔保行業發展現狀及公司問題

(一)擔保行業的發展現狀

近年來,隨著全國各地民營經濟的快速發展,給信用擔保公司帶來了的發展空間。據信用中國網的信息,目前全國已有2188家,擔保公司的數量增長非常快。擔保行業是高風險的準金融行業,在高速發展的同時也存在大量問題:國內擔保行業仍缺少統一的管理規范和行業引導;行業未形成整體合力,目前各擔保公司仍處于各自為戰的階段,未形成行業整體品牌效應,行業信用絕大部分只源于投資者投入的擔保資金數量;未解決好行業整體利潤微薄的問題;最關鍵還有被金融體系認同不夠。

我們集團公司成立的時間較短,在很短的時間內很快的發展壯大,在壯大到一定程度后遇到瓶頸問題。由于擔保行業在國內的發展也并不長久以及進入擔保行業的人才都很年輕,所以可以借鑒的經驗非常少,即是可以“挖到”銀行的高端金融人才也并不能非常適應擔保公司的發展很難用銀行的經營規則套用到擔保公司,如果完全套用銀行信貸的經驗來發展擔保公司,會導致業務流失量很大,包括我們公司在內的很多擔保公司都是在摸著石頭過河,自己琢磨經驗,位于安徽的公司套用位于重慶總部的擔保公司的經營規則,這也使得剛到安徽發展的公司更加步履維艱。

(二)組織結構導致的發展問題

在短短的半年中間,公司每況愈下,嚴重阻礙了公司及整個集團公司的進一步深化發展:

1、經營業績連續下滑

客戶投訴增加、客戶流失。經常發生總經辦帶來的客戶,在辦理了幾次業務后,竟然連總經辦的高層也不置之不理。有的客戶還經常抱怨公司的業務熟悉程度不夠,認為公司在員工的培訓上有極大的問題,業務的專業能力不夠等嚴重問題。

2、組織結構本身病癥顯露

因為兩個部門在處理客戶的態度上的不一致,導致部門間配合程度不夠融洽。員工之間交流不暢、“扯皮”事件增加、人事糾紛的時間居高不下。

3、部門間工作職責重復導致員工工作缺乏積極性

業務部和調查部都要求客戶上交資料,導致工作重復。同時員工的士氣低落,調查部出現員工在辦公室打游戲、偷菜、聊QQ等。員工的病假增加、離職率提高。單月離職率由12%提高到25%,離職員工主要集中在調查部和業務部。其中典型的例子為某員工竟然為了調離安徽公司,申請單填寫的理由為在安徽的語言不通。

二、 組織問題診斷

(一)用跟單調查的方式進行組織診斷

為尋找問題根源人力資源部親自跟單尋找問題。在跟單過程中,我們發現業務員在得到業務之后交給調查員的過程中,業務員與調查員之間沒有協商好,導致告知客戶所需準備的材料不一致。業務員在此單中一般希望客戶可以獲得更多的擔保資金,通常會告訴客戶準備質優的材料,而掩蓋掉資信較差的材料。而調查員由于負保后所有責任而全力調查,不惜放大客戶的風險,這樣就導致了矛盾。而客戶并不清楚公司的崗位差別,他感受到的只有公司的內部管理的混亂和業務員的不專業,最終導致客戶的大量流失。

(二)用調查問卷的方式進行組織診斷

基本的幾個步驟:

1、運用《職位分析訪談表》與 業務部、調查部同事交流

在與業務部、調查部員工交流過程中避免員工擔心工作會變化或者引起自身利益的得失,而對本次交流的對象以及工作采取不合作甚至敵視的態度,特別要求過程中提到的問題全部由訪談者提問和聊天的形式進行,需要特別紀錄的地方由訪談者本人紀錄和做注。進行交流的地點也選擇在公司以外的地方進行。

在提問中,得到回饋信息最多的幾個問題第一是:每日必做的工作和完成工作所需要花費的時間。在這個問題上業務部門的同事做得最多除了業務開發等基礎工作外,就是與調查部的同事交流,業務部同時還抱怨在此項交流的過程中花費了大量的時間和精力。

在與調查部門的同事交流的過程中,調查部門除了調查工作占用了大量的時間外,就是與業務部的同事交流,以及與風險部的溝通。同時他們認為業務部門的同事過度的干預了他們的工作。

第二是關于工作關系的問題:本職位的工作者有哪些聯系?描述這些聯系時怎么建立的?在部門內部還是部門外部?聯系次數是否頻繁?聯系中包括信息收集判斷,還是僅僅作為一種服務形式?哪些聯系對部門有用?(這里的聯系包括對象包括公司內部和外部的所有人員)關于這個問題業務部門的同事給出的答案是除了客戶就是調查部門的同事,聯系是非常緊密的,每一筆的業務都需要經過調查部的審查,之后還要被風險部的同事審查,他們認為這樣重復勞動,既浪費他們自己的時間,也浪費他們的精力。在與同事的交流過程中往往還伴隨激烈的爭吵和喋喋不休的抱怨。

2、與直屬領導、風險部員工交談

在與公司的常務副總經理交流的過程中,發現常務副總往往是公司大項目和大業務的談判者,但是后期跟單的往往是業務員和調查員,丟失業務的時候包括常務副總在內的總經辦領導經常是以批評的方式教導業務部門和調查部門的員工,他們在自己感覺沮喪的同時也讓這兩個部門的同事感覺壓力,這更多了的導致了他們變本加厲的相互指責。

在與風險部的同事交流過程中,我們談到錯誤分析,第一個問題是第一個最易犯得錯誤有哪些?舉例說明,并指出是操作上的還是觀念上的或者兩者皆是。他們均提到了不容易區分業務部和調查部的同事作出的客戶回饋哪些對公司更有利?哪些對客戶更有利?雖然崗位職責上說明是直接處理調查部的報告,但是在風險分析中有時候還是不可避免的要和業務部的同事接觸,因為客戶是他們帶進公司的,最了解客戶情況的還是業務部同事,甚至有時候客戶會把我們看不到的風險告訴業務部的同事,讓他們幫助掩飾以獲取更多的資金擔保。

(三)客戶回訪的方式做出組織診斷

為了不耽誤客戶時間,回訪工作安排在保后檢查工作期間進行,這些客戶也是很很樂于配合的。在回訪中,從客戶那里得到的信息更多是抱怨我們業務進展很慢,他們有時候還會重復幾次交公司資料過來。他們也不清楚調查部的同事來調查的目的,因為他們認為在第一次與業務部同事接觸的過程中,就將自己的情況基本上告知完畢,但是調查部的同事過來的時候還得告知一次,甚至是還要告知風險部。

三、實施組織變革方案的過程

(一)部門整合

為了增加員工的參與度,使得他們認識到組織變革的重要性和責任感,在制訂的多個方案中從資源部匯同多個部門的同事進行商討,同時有總經辦派出常務副總和一個執行董事參與協調,最終報批集團總部的董事會。

關于業務部的最終方案是將業務部和調查部合并形成擔保部。

擔保部和公司之間的關系由總經辦直屬協調管理,風險部增加了更多的執行監管職能以及溝通子公司和總公司業務的職能。

擔保部內部仍然以原來的方式的管理方式執行,設部長和業務員兩個崗位,分設擔保一部、擔保二部、擔保三部。崗位職責則是綜合原來兩個部門的職責,原則是誰接單誰調查。原來調查部部長以及有能力的員工分別擔任二部、三部部長。為了幫助原來業務部和調查部員工彌補原來知識的缺失,人力資源部分別匯同原來兩個部門的領導和業務骨干制定了與本次組織變革相適應的人員培訓計劃,使得員工掌握新的業務知識和技能,適應變革后的工作崗位。

(二)擔保部形成A 、B 兩個角色職位

A 、B角不以職能和管理范圍區分,以單筆業務工作區分,每筆業務的接單、調查工作人員為A角。

如此改革的目的是調動員工的積極性,減少客戶的麻煩,提高了各個部門領導的滿足度,之前的組織結構,業務部和調查部分開主要是為了防范業務員在業務過程中監守自盜。

但是設立A、B引出新的問題:1、需要設立新的薪酬制度2、A、B角的確定問題。于是我們重新討論設立了新的薪酬制度,第一,個人崗位不變的前提下,按照集團公司的薪酬制度,底薪的部分不會改變。提成方面調查部的提成部分劃分到B角,A比B大約為3比1的比例。部門提成仍然按照之前的業務部方式不變。

第二,為了減少組織中的利益矛盾,對單筆項目的A、B角的確認進行明確的規定。可以根據以下原則自動確認①項目來源明確:誰接手的項目,誰負責到底,完成調查報告即為A角②項目來源不明確:誰調查,誰完成的調查報告即為A角③不論項目來源:誰輔助完成調查或者獲取客戶源的即為B角。④A角只能為一人,B角可以為多人,在B角為多人的情況下,提成以及獎金均為平均分配的方式進行。每個項目完成之后,在調查報告后詳細寫明A、B角業務員,報備財務部。

四、小結

本次改革得到了各個部門的支持,認真組織實施改革的方案,雖然本次組織機構變革程度不多,但是關系重大,因為它涉及到本公司成果性的部門變動,而其他的部門都是支持配合該部門工作的戰略合作伙伴。本次組織結構變革經歷了實踐檢驗之后,進一步深化了一線業務部門的職責,提高了員工的素質,同時也提升了公司的業績,最終得到了客戶的肯定。

篇(3)

整形美容行業同時橫跨醫療保健與生活美容兩個行業。隨著競爭的加劇與政府對醫療廣告的嚴控，生活美容機構和整形機構都在探索渠道營銷的模式，合作聯姻就是其中之一。

整形醫院與美容院渠道合作、資源共享是新生事物，但也有跡可循。從廣州的伯明翰、四川的西禪、北京的田永成，再到南京的施爾美等，國內已有不下十家美容機構同整形醫院在客戶、項目等渠道等方面開展合作且成功的先例。一些有財力的美容院開始投資開設自己的醫療診所，在取得衛生部門合法牌照下，拓展醫療美容方面的業務。

南京朝暉美容集團通過多次到韓國考察，從首爾近3000家整形醫院中精選出4家技術最好、服務最好、成功率最高的整形醫院進行合作。朝暉集團組織有整形美容意向的顧客到這幾家醫院參觀咨詢，顧客可以自由選擇自己滿意的一家來進行手術。手術通常是由院長親自操作，術后服務也會由南京朝暉美容集團親自完成，非常周到。由于整形手術需要輸液，醫生必須有執業資格，而且要履行很多手續，手術也必須在無菌手術室內進行，所以惟一合法的方式也只能由美容院介紹顧客到醫院來操作。

生活美容與醫學美容的融合趨勢日益顯現，消費者求美需求越來越大、要求越來越高，美容院與整形醫院的聯姻合作成為大勢所趨。正因為有利可圖，有市場可做，才有越來越多的人愿意去嘗試開拓這一領地。

首先，美容整形醫院有強大的品牌依托，經濟實力雄厚，技術嫻熟，這是美容院無法比擬的。雖說有些老板為了一時的利益，跟某位私人醫生或小門診合作，但承擔的風險也很大，稍有不慎便有滅頂之災。跟正規的美容整形?？漆t院合作，美容院不僅可以賺到錢，還可以得到品牌與技術上的支持。正規整形醫院項目齊全，技術成熟，美容院可以依托合作關系到醫院進修，學習更深層次的美容知識。另外，正規的整形?？漆t院團隊意識強大，策劃團隊實力雄厚，可以在美容院的經營理念、管理手段以及品牌宣傳策劃上給予幫助，這是任何小診所和個人醫生力不能達的。與正規醫院合作，美容院所承擔的風險最低。與其鋌而走險謀取一時的利益，不如細水長流，為自己開拓一個穩定的盈利渠道。

美容院由于其自身經營的特點，與客戶關系較為密切，容易成交而且客單價較高，這對整形機構而言也是一個開拓市場的良好機遇。然而，市場的呼聲再高，仍然不可避免一些現實問題。盡管美容院尤其是高端美容會所合作意向高漲，很多整形醫院卻表現得較為冷淡。以下列舉的問題也是雙方在走向合作的坎坷路上無法回避的毒素，讓我們再從意識形態的高地回到事實與細節的平原上去。

客源，誰愿共享？

多數整形醫院表示，大型的美容院他們一般不予考慮合作，原因主要有以下幾個方面：高端美容院盈利狀況良好，對整形項目的合作需求不大；高度重視培養忠實顧客，不愿做對顧客有風險的事，避免造成黃金客戶流失；更傾向于與醫生合作，分成比例較高。顧客若被二次開發（即后續的一些手術項目），也不易流失。因此，大多數的整形醫院會把合作對象鎖定在中小型美容院以及開展醫學文繡、注射除皺等簡單醫療美容項目的非醫療機構當中，但這種合作基本是短期利益導向型，往往存在誰給的提成高就向其推薦客戶的情況。

令雙方都不放心的是，能否真的可以從對方那里獲得客源，并對他們成功地進行轉化。畢竟誰都不愿意把顧客資料貢獻出來，在共享客源時，很難做到毫無保留。更有甚者，利益驅動會令一方與另一方的市場部或咨詢部內外勾結，導致客源直接流失。

事故，誰擔責任？

由于雙方只是純粹的交易關系，多數美容院不會對整形醫院有品牌維護的意識。手術風險較大，造成糾紛后對品牌機構的傷害較大。也存在美容院向整形機構推介客人，由于手術失敗而遷怒于美容院，造成顧客流失、美容院的聲譽受到影響的情況。

利潤，誰拿更多？

人都愛占小便宜，沒有甜頭的交易不容易促進成交。有的整形美容醫院更愿意同中小型美容院合作，因為小美容院的胃口不大。高端美容院通常采用包裝醫師與專家坐鎮的方式，最大程度的獲取利潤。商業合作，利益始終是第一位的，沒有雙贏談不上合作。整形醫院誠信經營的話，項目價格不會離譜，那么對于美容院來說，分成的比例很難會使他們滿足。專業人士對提成方案提出了自己的建議：

1、根據消費產生的金額進行10%～20%的提成，統一劃分給業務員和美容院。

2、根據純利潤40%～50%提成，統一劃分給業務員和美容院。

3、根據友好合作關系的建立，可進一步協商。

管理，誰說了算？

目前，兩方合作尚未形成固定的行業規定或約定俗成的套路，管理上的漏洞太多。在合作中，誰來占統治地位？

整形美容醫院依賴其自身的種種優勢和品牌效應，有了新的延伸方向——即自立門戶，開設與醫院同宗的生活美容機構。深圳美萊醫療美容醫院就很贊同這種思路，他們認為，與其跟別人合作，命運受他人影響，不如自己掌控，美容機構的出身和血統也更為干凈，還不存在利潤分成不均等難纏的問題。

除此之外，諸多細小的問題也橫亙于面前。異地推薦的客戶，在差旅往返費用上有時會有分歧；顧客二次開發，是否存在提成；成交率的高低和手術質量的好壞等，都會使雙方的合作在不知不覺中日益陷入更深更沉的糾葛與疲乏之中。

政策，尚不明確

篇(4)

 

房地產員工述職報告1

 

在不知不覺中，20xx年已經過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗，也同時鍛煉和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對目前的工作做以下總結。

 

一、 任務完成

 

今年實際完成銷售認購  簽約  回款  傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。

 

二、 團隊管理方面

 

1、 招聘面試方面

 

自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

 

2、 團隊培訓工作

 

沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備

 

對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。

 

對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。

 

3、  監督、督促工作方面的

 

很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

 

4、  及時總結學習方面的

 

當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現，如何將

 

該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。

 

5、公司制度的執行和落實方面的

 

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。

 

6、  銷售一線工作出現的問題敏感性。

 

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。

 

7、 團隊之間的溝通。

 

曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。、

 

三、  案場管理方面的

 

1、 案場談客監督及把握方面

 

當問題客戶出現的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍，常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業顧問的成交率。尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。

 

2、 案場問題客戶處理方面

 

當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。

 

四、  執行力方面的

 

我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

 

在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

 

1、  首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。

 

2、  其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

 

3、 學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優秀人才。

 

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。并盡最大努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

 

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。。

 

6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

 

7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質量的去完成。關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。

 

都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不權為私用，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經理，想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

 

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

 

房地產員工述職報告2

 

自20xx年月日進入銷售部成為一名銷售置業顧問，至今已有兩個多月的時間。在此期間內，銷售部的總經理、經理給我做了全面專業的業務知識培訓，讓我深刻感受到商業地產行業的輝煌前景，并對自己的人生做了新的規劃。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這兩個多月的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導，雖然取得了一些成績，也依然存在些許問題，下面就我個人今年的工作做以下幾方面總結。

 

一、學習方面

 

來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學問”，同時也意識到自己的選擇是正確的。在學習方面我為自己也制訂了學習計劃。做商業房地產銷售是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。

 

二、工作方面

 

在來到公司時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調盤，了解市場。調盤是一門學問，在與其他樓盤老練的業務員的對話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學習對方業務員的談判技巧和優點，和自身對比，了解自己需要加強哪方面的知識，以及和其對比我們樓盤的優勢。緊接著就開始外出展業，懷著激動地心情，每天提一大包單子去外面發，早晨給各大銀行等單位上班的人群發，中午在超市發，下午在學校、小區發，在此期間，疲憊的時候也對自己的選擇有過懷疑，雖然很長時間都沒有成交，但是我堅持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第天，在師傅的幫助下成功銷售出一套商業寫字間，并且獲得客戶的認同，讓我對今后的銷售工作增強了信心。截止今天共完成了銷售面積平米，總價元，回款金額元。在日常工作中，也能堅持有良好的團隊合作精神和工作態度，以客戶至上，每天堅持練習言、行、舉、止，認真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認認真真地去做每一單業務。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽光，活力四射的激情感染身邊每一個人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

 

三、思想方面

 

來到公司兩個多月，的轉變就是從學生到職業人的轉變，在思想上更趨于成熟，心態也得到提升，對團隊協作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業務，團隊協作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

 

對于大家來說我接觸房地產的時間不長，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，取長補短。20xx年，我希望能擁有自己的住房，在安家。所以為了我的目標能夠實現，我覺得應重點做好以下幾個方面的工作：

 

1、依據20xx年銷售情況和市場變化，著重尋找A類客戶群，發展B類客戶群，以擴大銷售渠道；

 

2、每月成交三套以上，因為這樣才能支付房子的首付；

 

3、聽從領導安排，積極收集客戶信息；

 

4、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質；

 

5、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。勇挑擔子，勇擔重任。

 

篇(5)

2，產品

在產品方面，根據產品的知名度和地域影響力，一般分為一線品牌，二線品牌，補充品牌等。比如我們的生活用紙，維達，潔柔為市場影響力比較大的名牌產品，也就是一線產品，而同時的貝柔，銀洲湖系列，根據它的地域影響力和廠家規模，為二線品牌。

一線品牌的優勢在于，知名度高，市場影響力大，而二線品牌的優勢在于，產品結構靈活，價格適中，在市場需求方面，能有效補充一線品牌不足的地方，比如價格優勢。

3，銷售對象

根據不同的銷售方式，我們貿易公司的銷售對象主要分為：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據它的賣場規模大小和組成結構上，分為KA連鎖，BC場，便利店，分銷商。KA連鎖的優勢在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優勢和賣場規模較大，有較強的競爭優勢，產品的量上面有保證。BC場的優勢在于，彌補KA場無法遍地開花的數量優勢，雖然產品銷量上面不如KA場，但賣場數量巨大和操作模式簡單，是它的優勢。

在實際的業務操作流程方面，又分為內部流程和對外流程。

1，內部流程

銷售經理通過對市場的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產品分類，報價，每月促銷，注意事項及當月重點事宜，下發給銷售各部門，由銷售的各部分去執行。銷售部根據上級文件和方案，在自己所管轄的區域賣場中執行當月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對單人員核對產品價格。業務員根據不同的賣場結算類型，制定不同的結算方式。比如現采現結，購銷月結，稅票，支票，轉賬，收據結算等等。對單人員核對完訂單，無異常的情況下，及時知會物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗收單據后，及時交給回單管理人員。如送貨當中出現貨物數量不中，單品缺少，因各類意外無法按時完成送貨任務的，要及時知會業務人員，業務人員及時跟賣場協商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關系。銷售部每月執行的促銷計劃，及時交給促銷管理人員，由其備份，統計，找廠家申報費用，促銷管理人員知會業務人員申報結果，協助業務人員及時拿回各類核銷資料，核銷各類促銷費用。業務人員根據每月各賣場的對賬結款日期，找回單管理人員領取需要對賬結款的單據，按時對賬結賬，同時反饋給回單管理人員，回款進程。業務人員收回的現金，支票，轉帳通知單，各類扣除的費用單據，及時交到出納人員開好收據，找回單管理人員清銷賬目。

2，對外流程

開場。為了更大的增加自己的業績量，提高公司的市場占有率，業務人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣場建立良好的合作關系。前期需要了解賣場的實際銷售情況，地理優勢，賣場面積，是否為連鎖，周邊環境優勢，同類品牌的銷售和商情況等各類信息。找采購或負責人洽談實際的合作項目，包括產品品牌品項，進場優勢和意義，了解該場各類費用明細。根據實際了解的情況，制定新品進場計劃表，交由公司銷售經理審核批復。得到經理的明確回復后，找賣場負責人簽定產品進場銷售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費用，新品進場費用，合作時間，季度性費用，結算周期和方式，費用扣除方式，返點返利以及賣場要求的一些特殊支持等等。

客情維護。在賣場的操作當中，客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣場資源，最大化的提高產品銷量?？颓榫S護之前，一定要找準此賣場對自己銷售最有影響的幾個人。比如采購，連鎖超市的主管，店長，紙品區理貨和收貨人員，貨款結算人員。因為每個場的管理模式是不一樣的，有些店是采購下單，有些是店長直接負責，有時候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產品陳列，貨款結算方面，都沒有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時間上的安排。

促銷。促銷是提高產品銷量，打擊競爭對手，維護賣場客情的重要手段。一份合理的促銷方案，不僅在提高賣場的市場影響力，在提高賣場對品牌的重視度，在提高自已的業績量，都會有至關重要的影響。同樣，促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場的消費群體和整體產品結構及賣場當中自身的產品結構。比如工業區，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社區店，盒抽和高品質卷紙，一般都是主打。風景區，旅游區，各類手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據不同的活動檔期，搭配不同的產品類型促銷方案，也是非常重要的。促銷還有一個要點，就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案，現采，為特殊賣場制定的特殊促銷方案，都是很有必要的。比如新店開業，一次優質的場外活動，是很有必要的，提高賣場人氣的同時，也提高了自身的產品知名度。

市場反饋。定期的市場反饋，有利于公司制定更完善的銷售方案，更好的調整自身的產品結構，更大的提高自身的市場占有率。比如敏感單品的市場價格調查，賣場間產品的價格對比，現采單品競爭對手的報價情況。優質賣場的產品銷售的偏重點。同類單品的價格比對，促銷情況。賣場的要求及最新的動態等。

結算流程。良性的結算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場競爭當中。一個公司的資金流，就是一個公司的血液，只有快速優質的新陳代謝，才能有更強大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個賣場的結算流程，是我們平時業務工作當中的重中之重。什么時候對賬，什么時候交稅票，結算是轉賬，還是開支票，以及周期是多長的支票，或者現金結算，收據結算，合同扣款明細，做好一份詳細的對賬明細表，準時按期的去對賬結款，有助于我們更好的開展工作。

做為一個BC場的業務，在操作以上所有的流程的當中，也有自己的一些體會和自認為操作當中的一些要點。

1深入了解自身產品，包括產品特點，賣點，適合于什么環境和什么賣場，市場的反饋情況，產品的價格體系。產品的價格就是產品的武器，一個優良的價格體系，才能在質和量的上面，產品的競爭力上，有較好的體現。產品的類型體系，不管是卷紙，軟抽，盒抽，手帕紙，商用紙品等方面，每個品牌都會有它的優勢一面，合理的搭配和促銷，才能銷量更好。熟悉自己產品的價格，工作當中，會給自己帶來更大的方便，在和采購的談判當中，才能更好的利用自己的優勢資源，做到量最大化。

2清楚哪些人對你的工作是最有幫助的。一個好的領導，會讓你的工作方向和計劃安排上，更順利，讓你更快的得到提升。一個好的戰友，會讓你工作當中更省時省心，每個人都有自己的優點和長處，取長補短。每個好朋友都是一面鏡子，你看不到的東西，他會給你足夠的提醒和指引。工作當中不懂的，不會的，會努力協助你，最快捷的完成每項任務。在你失落的時候，會給你最大的鼓勵，一起并肩做戰的朋友，一定是你工作當中最了解你的人。一個好的合作伙伴，雙贏是大家的共同目的。雖然大多是利益上的合作，但每一個人都會有十個以上的商業圈子，建立良好的合作關系，會讓你在工作開展和工作延伸，對商業動態訊息采集，都會有很大的幫助。

3學會做人。盡量做到和同事之間關系融洽，和朋友間的親密無間，對領導的尊敬和學習。對幫助過你的人學會感恩，對傷害過你的人學會忘記，對人做到寬厚謙和。多聽取朋友的建議，及時改掉自己身上的缺點，不輕浮，不驕傲，不為利損人。多傾聽別人的心聲，給予自己的建議和幫助，助人為快樂之本，幫助別人的同時，你自己也是快樂的。成功的時候，一起分享，一起歡呼。失落的時候，給予一個有力的擁報，肯定的眼神。不因只是工作去聯系人，戰友也是朋友，工作以外的關心和問候，會讓你自己的生活更充實和快樂。

4風險控制。當你去做每一件的時候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的結果如何。三，這樣的結果該如果處理。生意之間往往都會有風險的，在工作的這幾個月當中，我就碰到過兩次清場。在這個高速發展的城市里，每天的都會有賣場在倒閉，每天也會有新的賣場在開業。安全的庫存，良性的結款流程，是風險控制的根本。每月對一些銷售不順的場進行分析，提高關注度。為什么量會減少，貨款拖欠時間開始變長，為什么量在增加，貨款結算卻在減少。把握好尺度，對這個廠的具體情況不太了解的可以多問同行，收集信息，減少發貨，把貨與款的比度控制在正常的情況下。

5投入產出比計算。學會每個場，每單生意的利潤率計算。只有把握良好的利潤尺度，才能在競爭力，利潤率上，有錢可賺。對那些帳期長的場，可以適當提高產品的單價，敏感單品的利潤也要控制在一個合理的尺度中。做生意就是為了賺錢，相信沒有人會去做賠錢買賣，做好投入產出比的計算，不管是對現在的工作，還是以后自己的人生規劃，都會一生受益。

6資源合理分配。主力的賣場，可以出量的賣場，可以多投資源。比如海報費用，堆頭費用，每月的促銷費用。在打擊競爭對手的賣場，也可以多投資源，費用，特批價格，現采，客情費用，一系列的投入，在維護客情和賣場銷售的份額的占有上，必定能占到優勢，有效的打擊競爭對手。對那些結款周期上，產量不高，流程較麻煩的賣場，可以適當的減少費用投入，以達到平衡。

8合同管理。清楚自己的賣場所有合同條款是非常重要的，因為每次的對賬結款都會涉及到費用的扣除。清楚費用明細，可以減少工作中的失誤。更有效率的做好每個流程。

提前做好每項計劃，會讓你的工作變的有條不絮。

每天。計劃好明天的行程安排，工作計劃，帶好各類需要用到的報價，促銷，清楚自己拜訪的目的。晚上回去記錄一天工作的內容，注意事項，哪些任務完成，哪些計劃需要再次跟進，如何去優化。確定下去的拜訪時間。

每星期。周末做好本周的工作總結，清楚自己的回款量，本周業務量，銷售量，月度銷售任務的完成比率。制定下星期的工作計劃和安排。

1、有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本會館交往的時間，消費種類等，這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形[font=楷體_GB2312]成的。在會館內的一些客人表現出對會館的態度和意見，則要通過各部門來收集，可做為針對或改善服務的方向準則。

2、關于客戶特征方面的資料，主要包括客戶所從事工作的市場區域、業務范圍、公司銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方式、經營政策、經營特點等。其中對大客戶，還要特別關注和收集客戶市場區域的政府貿易政策動態及信息。這樣可針對客戶公司的經營動態對會館進行有針對性的推銷。

3、關于與競爭對手的關系及太原市行業發展趨勢。其中對于客戶的“市場流向”，要準確到每一個“訂單”；與競爭者的關系要有各方面的比較數據。這樣有利于銷售部門對會館在每一階段整體市場大趨勢的了解和把握。

4、關于交易現狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題，會館銷售戰略、未來的展望。客戶公司的形象、聲譽，財務狀況、信用狀況等。

二、客戶檔案的分類整理歸檔

客戶信息是不斷變化的，客戶檔案資料就會不斷的更新，所以客戶檔案的整理必須具有管理的動態性。根據會館基本的銷售運作程序，可以把客戶檔案資料分成六大類，編號排列定位并活頁裝卷。

第一大類，客戶基礎資料，包括：客戶入會登記表、客戶身份證復印件、有效簽單人員名單、客戶背景資料、客戶入會時的一切初始資料（包括銷售人員對客戶的走訪、調查的情況報告）。

第二大類，客戶與會館簽訂的合同、協議情況，包括：歷次簽訂合同協議記錄，具體合同協議文本。合同協議要按簽訂的時間先后排列。

第三大類，客戶的欠款還款情況（簽單客戶），包括：客戶還款計劃（簽單合同），客戶信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協議，延期還款審批單。其中對于直接外銷客戶，還應有付款方式、授信金額抵押保證登記。

第四大類，客戶投訴、折價情況，包括：折價審批，投訴折價原因，責任鑒定，退會會員基本資料及退會原因說明等。

第五大類，同行業發展趨勢，包括：與我會館同檔次的會館賓館的基本情況，現行促銷方案，提成方式等一系列行業動態。

第六大類，會館內部人員促銷方案，內部人員銷售記錄，提成情況。外聯促銷人員促銷方案，外促人員的促銷記錄、提成記錄。

以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號，以備查詢和資料定位；客戶檔案每年分年度清理、按類裝訂成固定卷保存。每位客戶經理在各大類中均有自己獨立的卷章。

三、檔案審批

1、客戶經理在提交檔案前要認真審核、校對確保檔案的真實準確性。

2、所有客戶檔案均需有客戶簽名、經辦人、直接領導審批簽字方可入檔。

四、檔案的查閱

1、每位客戶經理有權隨時查閱自己所負責客戶的檔案記錄。

2、總經理、銷售部經理有權查閱會館所有客戶的檔案記錄。

3、其它客戶經理或部門經理需查閱客戶檔案時，需有銷售部經理或總經理的審批方可查閱。

客戶檔案屬會館保密資料，嚴禁外泄。

五、檔案的增加、修改、刪除與管理

行業在發展，消費者的消費理念在不斷的更新，不斷的理性化，所以檔案資料也要不斷的更新。以便更好的確立會館正確發展方向。

1、檔案的增加，對于客戶在建檔時不完善的資料進行補充，新的行業發展趨勢，競爭對手的最新動態等。所有會館員工都有及時提供資料和完善客戶檔案的權利和義務。

2、檔案的修改，在建檔時客戶資料難免有差，所以及時的發現修改是極為重要的。對客戶檔案進行修改前要得要銷售部經理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。

3、對錯誤和過時行業情報、死檔進行及時的刪除。刪除時需有銷售部經理的同意批示，刪除原因。對確定刪除的資料也要有一個月保留期，確定刪除時再進行徹底刪除，以免誤刪除有用資料。

4、銷售部會同其它一線部負責人每月召開一次客史檔案補充更新專題會，確定月度重點關注的客人名單。每季度召開一次消費分析會，并根據客戶消費情況，對其進行各類客史檔案動態轉換，并做好各類客戶上半年、下半年及年度消費的分析會議。

六、設立日常檔案

對日常運營中一些重要數據資料進行歸檔，如各級會議記錄，日常來信 傳真，客戶預訂記錄，客戶訪問表同，日銷售報表，周銷售的報表，月季年銷售報表及計劃總結，散客的表揚、投訴及處理意見，各大活動方案的計劃、實施、收效等文獻檔案。日常檔案要時時更新，重要記錄及時歸入各大類檔案中。

七、“兩套制”

由于印章和簽署是文件生效的主要標志，在現在技術條件下，對一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質形式保存。鑒于電子文件載體和信息技術的不穩定性，以及電子文件的易修改性，也有必要將重要的電子文件制成硬拷貝(紙文檔)存檔，以確保數據的安全。目前，電子文件、紙質文件轉化為檔案一般采取“雙軌制”，歸檔內容形成“兩套制”，即紙介質與磁、光介質兩種文件一起歸檔，形成內容相同的兩套檔案。其歸檔時使用不同的編目方法和存貯裝具。應在每一卷紙質檔案的備考表或卷內目錄“備注”項中注明相應的電子文件的編碼及存址，同時，在電子文件歸檔目錄“備注”項中注明相應的紙質文件的檔號及存址，以便利用時參照互補。

八、如何利用和完善客戶檔案

會館通過建立客戶檔案資料，加強主要客戶和潛在客戶管理，其目的是為會館銷售工作服務，著重在兼顧銷售與收款兩個目標。因此，會館對客戶檔案的利用主要把握以下三個方面，并在利用中不斷的補充和完善客戶資料。

第一，通過對客戶檔案中各類市場信息的利用，把握和預測會館準新策略方針的可行性及風險規避，對尋找、挖掘新客戶起積極的參考作用。所以對于會館建立客戶檔案，在收集客戶背景材料時，不僅要充分了解客戶的喜好和消費能力；還要了解同等會館賓館在經營中的失敗案例，相關的法律法規行來發展趨勢等，在利用客戶檔案時要整體評價客戶的消費水平及意向，分析整體市場占有率和市場份額，以便決定會館服務和經營戰略的整體發展方向和戰略布局。

篇(6)

銷售的工作很是累的，需要和客戶們周旋著，所以很多時候也是要提前的把工作計劃做好。下面是小編給大家帶來的2020銷售最新個人工作計劃，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020銷售最新個人工作計劃1

經過20某年的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在第二季中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃，

一、市場及客戶方面

1、客戶維護：

要注意以下兩點：一是繼續推進重點客戶深度挖掘。二是大力培育戰略性大客戶的感情升華。 避免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進工作的方式方法，達到客戶關系的新的層次。

2、客戶開發：一是加大發展渠道客戶的力度。

同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創新的深層次合作開辟新的疆域。

3、市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通。

保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出，配合渠道開發和渠道挖掘。

4、競爭對手：根據自身的優勢和資源，調整市場策略緊跟客戶，同時對其他競爭的市場行為保持適當的針對并取其精華去其糟粕。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

在交往的客戶中，對重點的客戶要有一定拿下的信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克。對其他客戶保持正常的交往并適度的開發維護。

6、借力借勢開展多方合作。

因為單位與單位是相互關聯或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達到事半功倍的效果。

二、銷售回款及折扣方面

注意在回款過程中的不良現象出現，提前做好溝通杜絕此現象再次發生，原則上嚴格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進行分類，對特殊客戶確定好時間應及時收款。

在折扣方面，保持統一性，拒絕以價格為談判的砝碼，同時在成單過程中多注意公司成本的控制等。

三、溝通方面

1、建立完善自己的銷售臺賬，及時的與財務等進行對賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題。

2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉更加的通暢。

3、保持和產品策劃部的良好溝通，多在渠道開發新行銷方式等方面完善整體的方案。

4、內部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學習交流。

四、二季度月份的工作目標及自我要求

1、嚴格遵守公司的各項規章制度，提高自身的職業素養第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。

例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業績考核要求等。

2、業績目標：二季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結束篇，今年的豐收結果到底怎樣都看第二季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業績要求及客戶開發上嚴格要求。

（1）季度客戶成交10家以上，成交金額30萬以上。

（2）不局限于公司客戶的開發維護，每月新增5家行業外潛力及意向新客戶，同時每月開拓1家行業合作客戶或者合作者。保證在業務開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

思路及方法在此已基本闡述，諸多細節還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力。在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅信到年底收官之時會有絢爛花開！

2020銷售最新個人工作計劃2

銷售人員作為實現企業銷售目標的主體，如何結合實際的銷售情況，制定相應的薪酬制度對銷售人員進行激勵，是每一個企業管理者都必須面對的一個現實問題。下面是我個人2020年工作計劃：

一、對于老客戶，和新客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求：

1、每月要增加3個以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、要不斷加強業務方面的學習，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

9、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

10、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

11、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

2020銷售最新個人工作計劃3

我是從事銷售工作的，為了實現今年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，特制定工作計劃如下：

1、建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

4、市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

5、銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6、銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

7、客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作！

2020年，我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會有所成就。

2020銷售最新個人工作計劃4

一、計劃概要

針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城2015年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。

二、機會與問題分析

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，某市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，某3天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天，總共認籌112組，離某月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到某月28日可增加某5組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加某5組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循銷售未動，招商先行的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為某00戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按某3天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標市場：某市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。

配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。

廣告：1、針對某月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。

五、行動方案

1、某月某日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、某月某日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、某月某日前完成第一批廣告畫面的設計并制作

4、某月某日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人人員6人，共計18人。

5、某月某日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期

6、某月某日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

7、某月中下旬視認籌情況確定時間開盤

8、某月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

9、20某年某月中下旬視認籌情況確定時間開盤

10、某月某日前，一期標鋪開始誠意登記

11、某月某日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六、控制

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。一.銷售節奏

（一）銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定；另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

（二）-銷售節奏安排：

1.某年某月底—某年某月，借大的推廣活動推出-項目

2.某年某月底—某年某月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.某年某月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.某年某月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

銷售準備（某年某月15日前準備完畢）

1.戶型統計：

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于某年某月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責，于某年某月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。某年某月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在某年某月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料。某年某月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區銷講：

不利因素公示

3.置業顧問培訓：

由營銷部-負責，培訓時間從某年某月底—某年某月

培訓內容包括：

銷講資料培訓，時間：某年某月底—某年某月初

建筑、景觀規劃設計培訓，時間：某年某月初

工程工藝培訓，時間：某年某月初

樣板區、樣板房培訓，時間：某年某月9日

銷售培訓，時間：某年某月—某年某月出

2.預售證

由銷售內頁負責，于某年某月10號前完成

3.面積測算

由銷售內頁負責，于某年某月10號前完成

2020銷售最新個人工作計劃5

在不知不覺中，20某年已經過了一半，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗，也同時鍛煉和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對目前的工作做以下總結。

一、任務完成

今年實際完成銷售認購 簽約 回款 傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。

二、團隊管理方面

1、招聘面試方面

自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。

2、團隊培訓工作

沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備

對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。

對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。

3、監督、督促工作方面的

很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、及時總結學習方面的

當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。

5、公司制度的執行和落實方面的

例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。

6、銷售一線工作出現的問題敏感性。

由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。

7、團隊之間的溝通。

曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。、

三、案場管理方面的

1、案場談客監督及把握方面

當問題客戶出現的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍，常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業顧問的成交率。尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。

2、案場問題客戶處理方面

當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。

四、執行力方面的

我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。

在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。

用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡最大可能為公司吸納和留住優秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。

并盡最大努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。

每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。。

6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質量的去完成。

關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。

都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不以權謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經理，想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心

能夠很好的解決。

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。