做汽車銷售月度總結精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇做汽車銷售月度總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

存在的缺點：對于產品知識了解的不夠透徹，有些問題不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速的拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，本職工作做的不好，感覺自己還停留在一定的位置上，在將來的工作中我需要不斷的提高各項工作能力，在考慮問題的時候要全面細致，注重細節，努力提高自身的銷售專業水平。

最后祝公司在下半年里業績蒸蒸日上，龍精虎壯、生機勃勃。

2019汽車銷售顧問上半年工作總結（二）在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤；參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。現將2019年上半年的工作總結如下：

1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃；負責發貨計劃的過程監控和具體實施；發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。

8、參加生產經營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質量體系文件，按照質量體系文件規定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環節嚴格執行程序文件和相關管理規定。

11、增強自己的綜合業務分析能力，學習和掌握產品技術知識，熟練掌握生產流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團結協作，協調處理本部門計劃和預算執行過程中出現的問題，積極協助領導處理緊急事件和重大事件。

在公司各個部門的積極配合下，預計在2019年下半年要達成發貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標。

在2019年下半年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業不斷努力。

2019汽車銷售顧問上半年工作總結（三）轉眼間，我來榮威4S店已經大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我都及時請教有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！ 也很感謝領導能給我展示自我的平臺。

這半年間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。

現在xx汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態是非常重要的。

而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。

2019汽車銷售顧問上半年工作總結（四）2019年已經過去一半，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，收獲了許多寶貴的經驗。在這個特殊的時期，我有必要對自己的工作做一下系統的深刻的總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于在下半年把工作做的更好，自己有信心、有決心在以后這半年的工作中做的更好。下面我對這半年的工作進行簡要的總結。

我是去年三月份到車天車地工作的，在銷售部從事汽車銷售工作。之前我是沒有銷售經驗的，缺乏汽車行業銷售經驗和銷售知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，僅憑著對銷售工作的熱情，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

我從去年3月份開始從事于銷售這項工作，也取得了一些成績。2019年1月份，我一共銷售了8臺車；在2月份，因為回家過年，也為公司銷售了6臺車。相繼的3，4月份，月銷量均在10臺以上，在5月份，月銷量達到了16臺?？傊?，在已經過去的半年中，一共銷售了50臺車，平均每月銷售10臺車，在部門銷售業績也穩居前三，也達到了自己的預期目標，感謝公司提供了這個平臺來實現自己的人生價值。但在今后的半年中，還需要對自己嚴格要求，以下是我自己在下半年中對自己需要改進的地方：

首先，在不足方面，從自身原因總結。

我認為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費心理，引導顧客進行消費，錯失了很多機會。作為我們車天車地的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們車天車地的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們車天車地工作人員的優質精神風貌，最全面的范文參考寫作網站更樹立起我們車天車地的優質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業務。

熟悉每一款車的車型，年份，配置，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的愛車，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自己心態。

篇(2)

關鍵詞 汽車銷售企業 經濟利潤 財務管理

一、前言

財務管理指的是公司根據相應的總體目標與規劃，對公司的融資、投資和效益分配等活動實施規劃、協調以及把控，保證公司財務目標的達成的管理活動。財務管理可提高公司的成本把控，減少不科學的支出以及浪費，提高公司的利潤層次，達成汽車銷售企業總體經濟利益的提高，從而提高汽車銷售企業的整體競爭力。

二、汽車銷售企業的財務管理所面臨的問題

（1）企業融資活動具有一定的風險性。由于汽車銷售行業的特殊性，汽車銷售企業大部分流動資金貸款均利用三方協議貸款的形式進行，就是汽車經銷商、供應商以及銀行三方共同訂立的貸款及保證協議，汽車經銷商提供三成的購車款，就可以從供應商處提車，余下的款項由銀行貸款轉付廠家。事后由經銷商把所購車輛的車輛檢驗合格證交由銀行實施保管。廠家是把合格證直接寄給經銷商的，部分緊俏車型合格證還沒交到銀行就直接銷售，汽車經銷商（4S店）會利用這筆銷售款進行二次三次循環，并沒有及時歸還銀行貸款和利息，而銀行又沒有取得車輛的合格證。這樣運用融資杠桿原理加大了汽車經銷商對于整部車的采購力，同樣也加大了公司的財務風險。致使公司面臨相應的還款風險，很容易因為銷售低迷而到期無法及時還款，影響企業信用記錄，甚至致使公司資金鏈斷裂。

（2）運營資金管理層次需提升。對于汽車銷售企業來說，營運資金管理的核心是存貨的管理。公司需要優化其存貨的構造和存貨的周轉率，以提升公司運營資金的周轉速度。汽車銷售商為了有效地滿足顧客需求以及具體的銷售需要，務必要準備相應的整車與零配件的相關存貨。但是，一些汽車銷售企業在存貨管理上是有不少的管理問題的，重點呈現為：經銷商受廠方控制，淡季汽車庫存量往往很大，占用大量資金。沒有建立科學合理的存貨安排，在整車和零配件庫存的管理上面臨問題，沒有按期實施盤點以及核對周期等問題，致使公司在銷售旺季時庫存不足，無法很好地符合銷售需要，淡季時庫存太多占有了大量資金，形成沉重負擔。

（3）利潤管理形式需要改變。就目前來說，汽車銷售商為了可以增加利潤，把目光都放在了保險收入以及配件銷售收入上，且把公司大多數的資源和運營都匯集在這幾個層面上。而配件的銷售所提供的利潤依舊是目前汽車銷售商獲得利潤的重要因素。但是，隨著社會競爭的日益激烈，汽車銷售商依賴的“一招鮮，吃遍天”的利潤增長形式已逐漸后繼無力，汽車經銷售需要進行轉變，找尋新的利潤增長點，對現存的利潤增長進行研究和探討，改變原先依賴單一的利潤增長形式所發展的形勢。并且，因為汽車行業本身自有的特殊性，銷售商在汽車行業上是沒有太大的話語權的，很難震撼廠商的主導地位，這樣利潤增長形式就很容易受制于人。除此之外，經銷商對成本經費上的控制也是面臨著改進方法和空間的。有的銷售商不關注對員工薪資獎勵機制的設計以及建立，很容易使員工主動性不高。

三、提高汽車銷售企業財務管理的措施

（1）集團資金統一管理，降低三方融資的風險。資金是企業生產經營活動中的血液，資金匱乏的企業將無法維持正常的經營運轉。一旦資金鏈斷裂，企業將面臨破產的威脅。因此資金管理是企業財務管理的首要任務，需提高經銷商在汽車廠家的話語權，汽車采購的自要爭取，通過政府的政策出臺及經銷商自身的占有市場份額，減少廠家的控制。首先，經銷商每批次采購的車型盡量掌握選擇權，難賣車型少進貨或訂單進貨，減少滯壓車，提高存貨周轉率，節約資金。好銷車型備足貨源，特別要滿足國慶、春節等節日存貨。其次，要加強庫存車等存貨管理，隨時掌握庫存車輛信息，已銷車輛及時登記并做銀行還款工作，月末庫存車必須全面盤點。最后，要對資金動態信息每天掌握，集團資金統一管控，每周各子公司上報收款及采購計劃。每天各子公司的資金統一歸集到集團賬戶，第二天再將采購及費用資金劃轉分配到各子公司。汽車銷售企業自身所有的特殊性，其融資管理活動是三方進行協議的融資管理活動。公司在實施三方協議貸款融資的過程中，需要提升融資管理層次，防范公司財務風險，主要措施如下：第一，公司需對自身的銷售績效做出科學的推算，建立準確的采購安排，防止經費擠占造成浪費。第二，銷售商要規范其三方協議程序，防范合同的不確定風險。公司需要嚴格處理質押給銀行的車質合格證，而合格證的流轉部分都是需要明確其等級的，且在一定時期和銀行實施核對。與此同時，有些顧客需要提車時，需要正確計算出應需還銀行的本金和利息，且要依據對應的程序換得合格證，設立相關的銷售臺賬，銷售臺賬需和存貨臺賬相符合。

（2）尋找新的利潤增長點。銷售商需要主動開發新的利潤增長點，依靠銷售差價、返點以及保費等，在激烈的競爭中獲得生存能力。除此之外，汽車銷售商一定要主動改變思維，創建新的利潤增長點來分散公司的經營風險，提高利潤收入的來源。公司需要密切重視市場的動態，探究顧客需要，創新服務方式和工具。另一方面，汽車經銷商需要提高銷量和銷售利潤，那么同行業的兄弟單位盡量少比較價格，因為真正消費者買車、選車時不在乎幾千上萬的車價款，消費者看中的車的質量及售后服務。

（3）做好全面預算工作，降低成本費用。全面預算編制開展前，要清晰了解集團當前面臨的環境和可以利用的條件，以及集團以后的發展目標和方向，并依照集團的目標，找出最佳的結合點，對預算時期集團的收支、經營狀況等做出有效的安排，并細化預算目標，將之細化成不同等級、不同項目的指標，下達給相關的部門執行，從而促進預算計劃的可行性。另一方面，全面預算編制過程中，要嘗試先進的預算編制方法。該方法要充分考慮到法規、經濟、政策以及自然等多方面，從而制定出明確的考核指標。同時，要留給各部門一定程度的支配權，從而提高部門的積極性以及加強集團對各活動的控制。把預算中的指標進行分解處理，確保每個部門都能進入到預算的整個過程中。全面預算管理，需要從年度、季度、月度目標銷量、費用預算中做好相關的工作，在日常中也要對預算執行情況評估并調整。其次，汽車銷售公司需要提高成本費用的管理，科學把控成本的支出。銷售商企業需要綜合探究，比較企業內部的成本費用，比較銷售的預測情況，建立合理有效的年度預算規范。例如，營銷費用的預算、運營費用的預算和采購的預算等。汽車銷售企業是服務型的企業，為了提高人員薪酬福利的設計與管理，需要把服務意識以及服務水平加入進績效考核當中。而汽車銷售企業需要最大水平鼓勵人員的生產，增強公司的銷售服務層次。

四、總結

緊跟著我國汽車銷售行業的發展，原本所建立的財務管理是很難滿足當今時代的要求。而本文主要從提升融資管理層次、加強公司運營資金管理以及實施利潤精細化管理這三個方面來提高汽車銷售企業的財務管理，同時，要和具體的經營方式相結合，增強利潤增長點，從而更好地推動汽車銷售企業的發展，建立更加有效的財務管理系統。

（作者單位為浙江中通控股集團）

參考文獻

篇(3)

汽車銷售年度工作計劃范文一

隨著河北區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：

至20xx年12月31日，山東區銷售任務5600萬元，銷售目標7000萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類：

根據15年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

20xx將繼續嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下，參與公司戰略性持續改進活動，及時準確做好銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的執行情況進行協調、平衡、監督和跟蹤;參與完成對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，繼續開發新客戶和新產品，配合各部門及時完成公司產銷的各項任務。

在20xx工作中，預計主要完成工作內容如下：

1、根據客戶訂單及時制定和修改發貨計劃;負責發貨計劃的過程監控和具體實施;發貨訂艙以及相關事務的協調，保證產品的正常發貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發貨單、裝箱單、商業發票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監控。如發放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。

汽車銷售年度工作計劃范文二

轉眼即逝，20xx年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20xx年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一，我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點：

1.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!

2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二，工作計劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

三、明年的個人目標：

篇(4)

2016年是總經辦工作充實、團結奮進的一年?？偨涋k____同志在業務職能增加，人員精簡的情況下，緊緊圍繞公司重點工作，精誠團結，勤奮工作，在后勤保障、績效考核、工程服務和辦公管理等方面較好地履行了職責，經受了鍛煉和考驗?，F將年度工作總結如下：

一、加強工作協調，認真履行職責。

總經辦作為后勤服務和辦公協調的核心部室，在理順內外關系，提高管理效率，保證上傳下達等方面具有樞紐作用。2016年度總經辦以溝通協調作為開展工作的切入點，在做好迎來送往、辦文、辦會工作的同時，注重與各部室、車間的信息共享和協作配合。通過發揮部室整體職能，保證了工程建設和經營管理活動的順利進行。

2016年度，總經辦通過加強與技改辦的協作，做到了信息暢通，服務及時。在招標采購、合同審簽、督促送貨、車輛服務等方面關口前移，及時到位，增強了后勤保障工作的主動性。按照公司領導意圖，通過向江西鍋爐廠發送感謝信，贈錦旗等方式，較好地達到了催貨目的。在工程驗收后，總經辦又與技改辦合作組織了對上海凌橋等優秀供應商授牌活動，密切了合作關系，增進了理解和友誼。在與生產計劃部和技術裝備部的協作中，順利完成了中央電視臺環保萬里行記者的接待工作，通過真誠交流和一線調查，使記者們了解了企業形勢，轉變了對企業的態度，維護了公司形象，并且在公司領導的努力下，主動在技改增容工程竣工慶典中，深入現場宣傳報道企業。在“環境日”、“安全月”以及供暖宣傳等工作中，總經辦與兄弟部室積極協作，在編發材料、制作展板、組織上街宣傳的同時，利用廣電局“3。15”和消協等業務優勢，為企業階段性目標營造氛圍，協調處理爭議。并壓價200____簽訂了廣電局、龍之媒等新聞媒體的供熱宣傳協議。

總經辦在人員管理和福利發放工作中，跟人力部積極配合，使《人性化管理》和《贏在執行》的培訓活動達到了預期目的。保證了春節、中秋節業務走訪和職工福利發放順暢及時。通過與財務部的相互協作，順利完成了基建工程款的支付工作。2016年度，總經辦較好地組織了公司季度工作總結和董事會議，完成了半年總結會、公司工程總結表彰會和工會換屆、年度考核等大型會議的籌備服務工作。順利辦理了營業執照、機構代碼證、市級重合同守信用企業年審手續，做好了縣安全協會入會和市級衛生先進單位的檢查復審等工作。

正是由于主動協作，積極溝通，總經辦在食堂帳目審核、技改工程收方乃至水廠中止租賃、張莊水廠資產轉讓等工作才得到了兄弟單位的大力支持，使領導部署的任務得以較好地貫徹落實。

觀念變、天地寬，我感覺到總經辦2016年度的工作不論是在服務水平還是在工作觀念方面都有了新的提高和進步，與11年相比實現了大的跨越。在以后的工作中，我們將秉持這一思路，更加積極主動地開展好溝通協調工作，使總經辦“三個服務”職能的發揮更加主動、更為超前。

二、嚴格績效考核，提高執行力度。

在企管部職能合并到總經辦以后，我們利用工作便利等優勢，加快了簽呈業務和票據、合同的批轉速度，提高了傳遞效率。同時，及時做好了企業統計和資料外報等工作。2016年度未發生一

起簽呈表滯留延誤問題，未出現一次報表紕漏。

在日場管理工作中，總經辦根據機構調整情況，及時修訂了管理程序，從計劃收集和總結落實等環節入手，利用晨會和總經辦掌握信息全面的優勢，加強了對月度工作要點、部門計劃的考核。在月度考評中，按照實事求是、客觀公正的原則，嚴格考核兌現，使績效考評工作得到了貫徹落實。由于工作周密，嚴以律己，全年未發生一次考核失誤，得到了公司領導和大家的認可。

總經辦根據領導要求，嚴格執行《公司例會制度》，按時組織召開管理例會，做到了部門月月有計劃，公司月月有考評，月月工作有總結。使廣大管理人員鞏固并養成了良好的工作習慣。2016年度總經辦印制《月度工作要點》12期，編發《生產經營簡報》16期，并結合企業實際刊登了管理文摘，開闊了員工思路，受到了大家的好評。

通過嚴格細致的績效考核工作，使大家的工作每月得以客觀評價，不僅增強了工作責任感，而且促進了勞酬掛鉤，提高了企業的執行力度，保證了規章制度的貫徹落實。

三、發揮宣傳職能，當好紐帶橋梁。

在公司加快技改增容工程建設，積極開展降耗增效的形勢下，總經辦正確把握公司管理意圖，積極開展企業內、外部宣傳工作。以廠報為載體，宣傳公司的工作思路，介紹企業的工作動態，并積極刊登職工文章，開展了專題征文活動，使宣傳報道工作成為企業管理的紐帶和橋梁，促進了經營管理工作的開展。2016年度共印發廠報13期使企業報成為展示職工才能的舞臺，成為豐富職工生活的園地。在建立和形成健康向上的企業文化方面發揮了積極的作用。

2016年度總經辦利用宣傳欄、讀報欄進行內部宣傳的同時，還通過電視臺開展了“3。15”消費者權益日宣傳工作，結合技改增容工程調進度，播發了居民敬告書，減少了居民對吹管、煮爐等工作的誤解。并結合工程安裝情況，錄制了冬季供暖的專題片，拍攝了春節獻詞等企業宣傳材料。在公司開展的百日安全生產無事故活動中，總經辦拍制了以職工子女為畫面的巨幅宣傳畫，配和生產部門進行了親情導向宣傳活動。得到了領導和同志們的贊揚。

為了記錄工程安裝資料，便于員工培訓，總經辦拍攝了鍋爐、汽輪機組的資料，并刻制了光盤，對于工程施工和設備安裝中發現的問題，我們隨時拍錄，為索賠和缺陷消除等工作提供了依據。同時，總經辦還積極發揮局域網的作用，及時將公司信息和圖像材料在網上，不僅加快了信息傳播速度，而且實現了資源共享，提高了辦公自動化水平。

四、規范檔案管理，積極為生產經營服務。

在技改增容工程建設中，由于設備種類繁多，技術性強，加上機組是蘇產二手設備，資料珍貴，對檔案的收集管理工作提出了嚴格的要求。2016年度總經辦協同技改辦重點做好了工程圖紙整卷歸檔和資料收集工作，為了提高檔案管理水平，網-公司派檔案員進行了為期半月的業務培訓，安裝了檔案管理軟件，增添了掃描儀等設備，并抽調人員對圖紙資料進行了加班整理。保證了生產和工程施工需要。通過認真吸取圖紙借閱教訓，嚴格技術資料的簽批手續，使檔案管理工作有了很大程度的提高。在縣檔案系統開展的工作檢查中多次受到表揚，并被評為省一級檔案室。

五、搞好車輛服務，保證行車安全。

總經辦在沿用去年定點加油，定點維修，定人駕駛等管理制度的同時，修訂了車輛油耗管理辦法，嚴格了行車里程和車輛費用的控制工作，依托魯陽公司以每輛車290____的費用辦理了車輛集中入保，在完成檢測維護和證照審驗的同時，做好了6。2____元的車輛賠付工作。2016年度總經辦制定了車輛派遣程序，明確了派車權限，進一步擴大了車隊在車輛調度方面的自。在煤炭供應緊張，工程考察和設備采購大量用車的情況下，滿足了各部門的用車需要。

為了激發駕駛員的工作熱情，保證安全行車，總經辦在執行里程工資管理辦法的同時，實行了安全補助否決制度，對于發生交通事故的駕駛員折扣或取消安全獎勵資格。為了提高駕駛員的安全行車能力，公司于6月1日請交警隊派人到公司進行了安全教育，組織員工觀看了道路交通安全宣傳光碟。使車隊駕駛員安全文明駕駛的意識明顯增強。

在經常出發的情況下，為了保證工業園工程用車，車隊排班在工業園服務。每天起早貪黑，加班加點，并主動承擔了送飯任務，使安裝人員在辛勞之余，能夠及時吃上熱菜熱飯。在車隊全體駕駛員的努力下，2016年度實現了安全行車2____公里無人身傷害事故的目標。

六、履行行管職責，當好后勤保障。

2016年度，公司在機構調整中，將土建管理工作合并到了行管科，擴大了行管職能范圍。這既是公司工作調整的需要，也代表了公司領導對總經辦工作的肯定和支持?？偨涋k在唐傳道助理的指導下，迅速進入角色，完成了東苑小區管道施工，除鹽水備用管道鋪設，工業園煤場硬化以及土建驗收決算等工作。配合工程審計決算，總經辦合理確定了資金支付限額，集中做好了年底工程款支付工作。同時，總經辦修訂了行管科管理制度，制定并執行了內部例會和零工計劃單等規定，使工程管理人員改進了原有工作方法，融入了行管團隊之中，接受并認同了團隊文化。

在工業園技改增容工程建設中，總經辦協同工會組織義務

勞動2____，清理了施工垃圾，平整了綠化場地，集中回收了廢舊鋼材和工程余料。協同運輸砂土九十八車，改良土壤3100平米。栽植銀杏、雪松等苗木146棵、小龍柏2830株，對西廠門前100____米的綠地進行了聲價改造，協同集團公司完成廠區門前綠化122____米。粉刷了西廠院墻和圍欄，做好了衛生區、綠化帶的劃分和檢查考核工作，保證了辦公場所的清潔衛生。行管科在精簡____的情況下，繼續發揚去年的工作作風，細致耐心地做好了衛生間管道更換、辦公樓防水處理工作。整修了門廳，改造了澡堂水源。確保員工在工作之余能夠洗上溫暖舒服的熱水澡。

按照公司的統一安排，行管科人員積極平整場地，清理工程垃圾。做好了慶典籌備工作。并于2016年9月29日成功舉辦了技改增容工程竣工慶典，受到了公司領導的表揚。

七、加強伙食管理，滿足職工需要。

2016年度，食堂不斷改進飲食服務工作，在挖掘潛力，服務一線職工的基礎上，開展了技改增容工程和大修現場的防暑降溫活動。為了保證飯菜可口，食堂建立并實施了定期征求意見活動，到生產一線征求員工意見，隨時調整飯菜口味，積極為生產一線服務。12年度食堂共完成營業額13。____元，月均1。____元，比11年度增長了12。完成業務招待2____元，保證了工程建設和生產經營接待需要。

自6月份水廠中止租賃以來，食堂共制水7964桶，制小平水109箱。為了改善運行人員就餐條件，公司實施了免費供餐制度。為了讓職工吃飽吃好，充分把領導的關心落到實處，食堂積極降低采購成本，添置了器具，嚴格落實了供餐人數，補發了4____快餐杯，統一進行了編號，發放了托盤，做好了供餐準備工作?？偨涋k配套制定了《免費供餐考核管理辦法》，建立了月度測評和定期征求意見制度。經過一個多月的實踐，在運行人員綜合考評會上，被評為優秀，用辛勤的付出，贏得了員工的理解和支持。

2016年度，總經辦還按照黨總支的要求，召開黨員學習會議，完成了“保先”教育活動。做好了蒸汽提價的材料申報，以及企業熱電聯產規劃的編制工作。按照職責分工，完成了工業園36部電話的安裝和虛擬網組建工作。簽定了定額包月協議，減少了通訊投資，降低了管理維護費用。在企業資金緊張的情況下，壓縮黨報黨刊訂費用32，完成了2013年度報刊及專業雜志的征訂和配發工作。

過去的一年緊張忙碌，總經辦全體人員在緊張中感受到了工作的責任和壓力，在忙碌中增添了自信和收獲。大家感到心中都有一種貢獻的充實和欣慰。忙碌并快樂著是2016年度總經辦全體工作人員共同的感受和寫照。過去的一年雖然取得了一定的成績，但是與個人所經受的鍛煉和進步而言，都是倍加珍惜和無怨無悔的。能夠為公司的經營管理工作增磚添瓦，也是作為員工的本分。

我們知道我們總經辦的工作還存在很多的缺點和不足：譬如在公共圖紙借閱方面，檔案管理員把關不嚴，違背了簽批程序，被公司通報批評。在技改工程吹管中，汽機車間損傷綠籬，行管工作不及時嚴格，遭到了公司領導的批評和通報?；仡櫳踔练词】偨涋k一年來的工作，自己感到慚愧。作為部門負責人，過多的陷于事務攤子之中，占用了非常多的時間和精力。對本應投入精力策劃和思考的問題，自己不能全力以赴，對公司中重點工作的掌握控制不夠嚴格細致，信息反饋不夠及時順暢?？傊?，一年來總經辦尤其是我個人的工作離公司領導的要求還存在很大的差距，在新的年度中需要認真地排查和改正。

365天的工作中，雖然暴露出一些問題，但我們認為出現問題不可怕，可怕的是不知道存在的問題。只要暴露了問題，我們就有信心有能力戰勝自我，不斷改進新年度的工作。我們總經辦2____同志也決心在公司領導的帶領下，一如既往持之以恒地為公司的發展和增收創效工作做出新的成績和貢獻。

總經理年終工作總結報告【二】

2016年對于__x而言是一個沖滿機遇與挑戰并存的一年，更是公司收獲的一年。在2016年度，公司領導層在設計院的正確領導和支持下,緊緊圍繞發展經濟這一目標，抓機遇、求發展，全體員工齊心協力，頑強進取，各方面的工作都取得了一定的成績。在過去的一年里，公司全員團結拼搏、務實創新，始終堅持“創新從心開始”的經營理念，同心同德、真抓實干，切實完成了設計院下達的生產指標。下面對公司本年度的各項工作予以總結匯報。

一、狠抓生產，經營業績不斷提高

2016年，公司繼續圍繞“爭創勘察設計之精品”的經營目標，堅持“創造從心開始”的經營理念，繼續堅持科學發展觀，把發展經濟作為公司發展的第一要務。一年來，公司在工程設計與施工、多媒體制作與演示、網絡監控及軟件開發等方面均取得了一定的成績，主要有(詳細見附表)：

1. __x施工圖設計;

2. __x施工圖設計;

3. __x施工圖設計.

二、完善制度，管理水平不斷提高

制度建設是企業發展的重要保證。公司發展至今，一是靠正確的領導和政策，二是靠廣大員工的支持和嚴格的管理。2016年，公司結合經營管理實際，對管理制度進行了第四次修訂，并制訂《蘭州朗青交通科技有限公司管理制度匯編》，內容涉及人事、財務、薪金、獎懲、采購、報銷、質量追究、內部控制等21項，基本達到了按制度和規定辦事的管理理念，公司管理逐步進入了科學管理的軌道，管理水平不斷提高，同時也有效促進了勞動生產率和工作效率的提高。

三、注重培訓，員工綜合素質不斷提高

一直以來，公司始終給予員工培訓工作極大的重視。采取公司外派深造、個人主動學習、聘請專家授課等多種形式進行培訓，同時保證每月至少兩次的學習時間;在學習內容上，不僅注重在思想政治方面的學習，同時對于專業知識方面的學習也相當重視。內容主要包括：現代企業管理知識、專業基礎知識、各門類的技術培訓等，對于成績突出者給予一定的獎勵，并由公司報銷相應費用。

通過學習培訓，有效地提高了廣大員工學習的積極性，使員工的整體素質得到了全面的提升。2016年，公司先后組織員工培訓10人次。目前公司正在開展“創新標兵、技術能手和科研小組活動”，對于在活動中涌現出的先進個人和部門公司將給予一定的物質獎勵，這項活動我們也將長期堅持下去，而這

樣做的目的既鼓勵了先進，鞭策了后進，員工的集體榮譽感得到了加強，同時，朗青的形象也得到了弘揚，各項工作都得到了促進。

四、注重企業文化建設，推動朗青健康發展。

企業的文化建設是企業發展的催化劑，更是企業健康發展的基礎。2016年，在董事會的正確領導下，公司全員緊緊圍繞生產經營目標任務的完成，繼續深入、持久地在全公司范圍內廣泛開展了爭創文明部室等活動，工會利用雙休日、節假日開展多種形式的文娛活動，諸如：組建朗青自行車隊、舉辦朗青籃球聯誼賽等等。通過這些員工喜聞樂見的活動形式，極大地增強了企業的凝聚力，同時也極大地鼓舞和調動了員工工作的積極性、主動性和創造性，在公司形成了心齊、氣順、勁足的良好氛圍。

2016年我們雖然做了大量的工作，取得了些許的成績，但在工作中仍然存在著一定的問題。其一，部分員工思想觀念依然陳舊，工作主動性不強，缺乏進取精神和競爭意識;其二，由于公司成立時間短，資金積累少，加之部分項目資金未能及時到位，致使公司資金周轉困難。

總經理年終工作總結報告【三】

20__年x月x日，經盈眾集團控股有限公司董事會的任命，我擔任盈眾傳媒總經理一職。這一年里，在集團董事會及公司下屬的全力支持下，各項工作開展順利。經過公司全體成員的共同努力，我們在企業管理、投標攬活、項目管理、文化建設、穩定發展等方面都取得了可喜成績，企業綜合實力增強，社會信譽提高?；仡櫼荒陚€月來工作，主要有以下幾方面：

一、組織建設

設立部門，明確部門工作職責并配齊人員：營銷總監李涌、運營總監鄭非、財務總監黃慧娟。由于我們團隊只有4個人，缺少行政總監一職，所以行政總監一職暫時由我和財務總監黃慧娟共同擔任，行政總監的工作暫時由我和財務總監黃慧娟來完成。

二、文化建設

注重企業文化建設，提煉盈眾傳媒的文化“合眾共贏、激情創新”，既強調與集團的關系又突出公司傳媒性質的特征。秉承“誠信立足社會，服務創造未來”的經營理念，秉持“卓越服務、快樂生活”的企業使命，堅持以客戶為中心，主張“熱心、貼心、省心、放心、開心”的五心服務通過不斷營銷創新、積極進取，取得了良好成績，得到了社會各界的認可和鼓勵。

三、團隊建設

通過組織一系列活動來建設盈眾傳媒的大團隊：組織盈眾傳媒高管赴南安參加摩爾拓展訓練，培養盈眾傳媒團隊的團結合作能力;組織高管參加職業素養及商務禮儀的培訓，提高職業涵養;組織高管參加《企業文化：讓企業擁有生命》的課程培訓，使高管更清晰地認同公司文化。同時，在各項活動的開展過程中，我注意到給不同的同仁們創造不同的又適合他們個人的機會，讓他們有機會表現自己，鍛煉自己。

四、業績建設

篇(5)

強化營銷策略的引導作用

策略是生命線，離開了整體營銷策略的引導，營銷中心就會失去“策略中心”的位勢，整個營銷體系就會是一盤散沙，形不成整體策略的引導力量，只能依靠一個個的分銷平臺、一個個的業務人員去“跑銷售，抓訂單”，充其量只能為企業提供短期需要的現金流量，而不能為企業打開通向未來的大門。

指標導向的惡果

諸多國產手機企業就是這樣，營銷中心總部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整體營銷策略是一種“引導力量”，只是對下屬各銷區“下指標、壓任務”，驅使他們努力發展經銷商、尋找銷售機會，可謂銷售指標導向，而不是營銷策略導向。各個銷區失去了整體策略的引導和約束，就像脫韁的野馬，撒開了去“找市場，下訂單”，結果不同銷區有不同的渠道結構，同一個銷區有N多種渠道經銷商，形成復雜的渠道結構和庫存結構。隨著交易過程的推進、競爭加劇、市場逆轉，以及產品更新和降價促銷的頻繁，各銷區分公司與各渠道經銷商之間，形成了復雜的利益關系或利益糾紛。

面對如此復雜的經銷格局，加之分銷效率下降、商業毛利銳減，營銷中心總部自然的選擇就是放棄努力，放棄謀取“策略中心”的地位。這是災難性的選擇――各分銷區域開始牽著營銷總部的鼻子走，把“產品更新和降價促銷”當做一種資源用于補償或減免經銷商的利益損失，包括調價損失或舊貨積壓的損失；各分銷區域不再盯著分銷價值鏈的整體效率，不再盯著目標消費群和市場競爭地位，而是盯著下單機會，以及如何處理與渠道經銷商日益復雜的利益關系和利益糾紛，不斷倒逼營銷中心總部更新品種、花色和型號，乃至“產品作秀”。換言之，“產品更新和降價促銷”不再是市場營銷策略的一個組成部分，而是分銷平臺調節經銷商利益關系的杠桿，成為緩解經銷商的利益糾紛和沖突的手段。

這些企業的銷售分公司，由此逐漸演變成一個個“分銷商”，分公司人員逐漸演變成一個個“業務員”或“生意人”。隨之而來的是，分公司與經銷商的利益關系日趨復雜，各銷區的庫存結構日趨混亂且一籌莫展，各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門店，形不成拳頭產品或主推系列，也形不成清晰的價格體系，極大地影響著產品的競爭力和策略的表現力，影響著銷售速度，使單品銷量上不去。

一般而言，單品銷量或社會保有量越大，就越能吸引社會資源承接維修業務。反之，就會阻礙產品的淘汰或退市，影響產品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是，外資品牌依靠營銷策略職能及其整體策略，使“產品更新”帶來產品系列的更新、品牌線的升級、品牌價值的提升、價格體系的維護，很順當、很有節奏感。國產品牌企業卻像背上一個沉重的包袱，“產品更新”的結果是產品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價格體系混亂和促銷手段失靈。而單品銷量上不去，就會進一步加劇渠道貨品的擁塞，惡化庫存結構和經銷商利益關系，降低產品的流通速度和盈利能力，陷入惡性循環，就像當年諸多國產品牌企業年銷量超過400萬臺(個別企業號稱產銷量過1000萬臺)，凈現金流量卻是負值，每臺手機的利潤幾近為零。

發揮策略引導的作用

擺脫困境的唯一選擇，就是明確營銷總部的“策略中心”地位，形成“高層次的營銷策略職能”，形成策略的引導力量。

外資手機品牌的做法是：

第一，提高手機主板的通用化程度，集中優勢資源，精煉產品系列，突出主力機型。

第二，依靠產品競爭力，配之以大面積的廣告宣傳，吸引渠道經銷商和終端消費者的眼球。按照2／8法則，篩選20％最優秀的經銷商或經銷渠道，把競爭對手驅逐到效率低下的80％渠道通路上去。

第三，在強化分銷管理職能的基礎上，疊加“市場策劃職能”，提高推廣、促銷、助銷、陳列、招貼、導購的力度和精度，所謂“終端生動化”，迅速飆升單品或主力機型的銷量，加快產品流通速度，促進分銷價值鏈(主要指中間批發商和零售渠道商)進入良性循環。

第四，一旦單品突破“盈虧平衡點的銷量”后，等待時機，等待下一個優勢產品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后，大規模降價放量，適時退市。把停止生產后的剩余散件和物料悉數甩到手機市場，吸引各手機小商戶攢機、翻新和維修。

有鑒于此，2003年，某手機企業明確營銷中心總部為“策略中心”，各分銷區域為“策略執行單位”，一舉形成營銷策略上的引導力量，形成分銷管理上的整體合力，在諸多對手嚴重虧損甚至趨向衰亡的情況下，維持盈利增長的勢頭，當年銷量增長了70％。

這家手機企業的做法是，由營銷中心總部牽頭，按照2／8法則，選擇20％優秀銷區作為“營銷整體策略審議和執行的重點單位”。要求這些銷區的主管和經銷商，按照營銷總部擬定的整體營銷策略共同審議和決策，包括明確目標消費群和區域競爭策略，明確營銷規范和考核標準，確定主推機型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷方案等。在此基礎上，各銷區及經銷商承諾目標月度銷量和總銷量，以及配套資源的投入，并以計劃方式對現有庫存結構和經銷利益關系作出調整。同時，營銷中心總部組織各銷區調整庫存結構和規范經銷渠道，強化分銷價值鏈的管理，并對重點銷區的策略執行情況進行實時跟蹤和動態管理，不斷檢查和糾偏，直至達到預期目標。

建立營銷策略的職能

營銷中心的“營銷策略職能”部門，應該由專家級營銷專業團隊構成，或從原來的“市場研究部”中選拔若干名資深專家構成，從事整體營銷策略方案和管理規范研究，為企業最高領導和管理當局提供咨詢和見解。同時，為營銷中心各部門和各區域，設定方向、目標、重點、要領和衡量標準，以及提供市場知識、指導意見、咨詢服務和人員培訓。具體而言：

第一，營銷策略職能及高端策略研究專家首要的職責，就是圍繞“選擇或開拓目標市場、促進組織功能強化、深化與客戶的聯系”，提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE)，通過營銷專家的深入研究，把紛雜的市場營銷實踐高度概括為兩個基本命題“如何競爭”和“在哪里競爭”，使營銷將士們清楚，公司的市場營銷是沿著這兩條策略路線展開的，即所謂“以品牌為導向的整合營銷體系”，或稱“策略地圖”、“策略指導綱要”，避

免浪費、混亂和盲目性，確保各種營銷舉措具有內在的一致性。究竟“在哪里競爭”和“如何競爭”，必須由營銷專家從理論的高度作出回答。偉大的實踐需要偉大的理論，企業也一樣，這是德魯克說過的話。

關于“在哪里競爭”或“企業要爭奪的目標顧客是誰”，耐克的營銷專家從企業的價值定位或NIKE的愿景入手，進行系統分析和研究，從而合乎邏輯地刻畫出NIKE目標顧客群的分類、購買行為特征、價值傾向、可能的需求規模和成長性；明確產品線發展方向、產品生命周期管理原則、發展的業務領域，以及跨部門協同的方向和要點。

關于“如何競爭”或“企業如何爭奪目標顧客”，耐克的專家分析出兩個子命題“顧客為何買NIKE”和“企業如何賣NIKE”，從而弄清楚了NIKE顧客的價值定位，理解了顧客認為有價值的是什么，以及顧客的訴求點是什么。在此基礎上，進而明確了品牌定位策略，包括創造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等；確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價格策略，以及各項管理政策和規范，包括經銷商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴格而細致的規定。比如，明確規定要在“售前、售中和售后”三個方面展開品牌的傳播，以及適用的手段、方法和策略，用以指導和約束營銷中心各部門、各銷區的營銷行為、策略舉措和資源配置。

第二，依據企業的營銷理論和策略地圖，制定管理規范和衡量標準，包括品牌管理綱要、渠道分類標準、客戶選擇標準、分銷管理制度和政策、推廣和促銷的原則和規范等；以此指導和檢查各銷區和各部門的行為和結果，包括考核和評價分銷管理工作和市場營銷工作；尤其是約束市場策劃職能部門的行為，包括推廣和促銷活動。為“分銷管理職能”和“市場策劃職能”奠定對立統一的基礎，使“產品知識和市場知識”或“短期銷售業績和長期市場基礎”有機地結合起來。一旦發現問題，就要立即分析原因，形成系統解決方案，報告營銷中心總經理，及時組織力量糾偏或調整策略方案。

順便指出，上述這兩項職能活動的開支要通過企業的財政預算解決，以保持概念開發和策略研究的獨立性、專業性、整體性和長期性。

第三，圍繞整體營銷策略的落實和市場知識的導入，對營銷體系內部提供專業培訓和咨詢服務，幫助各部門、各銷區培訓市場營銷方面的專業人才，研究和策劃具體的策略實施方案，以及推廣和促銷活動方案。各部門、各分銷區域可以根據實際需要，或邀請外部咨詢公司，或邀請營銷中心策略職能部門及專家，提供培訓和咨詢服務，并支付相應的費用。按照德魯克的說法，專家級人才是社會公共資源，營銷中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣，以更為靈活和開放的方式，在營銷策略職能部門中集聚社會力量，集聚高層次策略研究和概念開發的營銷專業團隊。

理順營銷體系的結構

營銷中心總部的整體營銷策略和管理規范，必須通過區域營銷平臺轉化為執行方案，并使專業化的市場策劃方案融合到具體的執行方案中去，轉化為分銷管理平臺的行動，轉化為整體銷售業績。區域營銷平臺必須在“有組織的分銷管理”基礎上，制定一攬子營銷執行方案。所以，理順營銷體系的基本命題，就是建立區域營銷平臺，并使“分銷業務平臺”轉化為“分銷管理平臺”，使“高層次營銷策略職能”、“專業化市場策劃職能”和“區域化分銷管理職能”之間的職能結構關系清晰起來。

建立區域營銷平臺

可口可樂公司經過10余年的努力，建立了遍布中國的裝瓶廠和物流體系，以及大規模的分銷網絡體系。實際上，可口可樂公司做的事情并不多，也并不難，中國任何一個企業“營銷中心總部”都能做到，也都應該做到――按照“生產、分配、交換和消費”的社會再生產循環，弄清楚每一瓶可口可樂究竟可以通過哪些渠道，到達哪些終端門店，賣給哪些消費者，據此，完成對中國日用消費品渠道的規劃，弄清楚產品分銷通路和覆蓋方式，即通過三條“公共渠道資源”，對57種、29類和9大類零售終端進行全覆蓋，包括通過現代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣場和社區店；通過傳統零售渠道覆蓋食雜店、傳統食品店、售貨亭；通過中間批發渠道覆蓋其他娛樂、休閑、交通、運輸、住宿、教育、工作場所、內部公關、項目采購等。進而，劃分生產和銷售責任區域，規劃裝瓶廠和物流體系的布局，以及制定相應的政策和管理規范等。

一般而言，營銷中心總部不應該做太多、太雜的事情，只能保留與整體戰略決策相關的“營銷策略職能部門”或“營銷專家團隊”、“新產品概念開發部門”、“市場調研部門”，以及保留“公關部門”和“廣告部門”，而把市場策劃職能部門和分銷管理部門下放到區域營銷平臺上去，同價值創造過程直接結合，同經濟成果或銷售績效直接掛鉤，與“市場策劃和分銷管理”的水平分離相對應，進一步實現“營銷戰略和營銷戰術”的垂直分離。

可口可樂公司的經驗表明，這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂公司的營銷體系中，太古、嘉里、中糧等瓶裝商，不是單純的貿易公司或大經銷商，而是三大區域營銷平臺。可口可樂公司依靠這三大區域營銷平臺，在全國范圍內分兵把口，覆蓋指定的市場責任區域。太古、嘉里、中糧或區域營銷平臺設“市場部”，制定具體的營銷執行方案及其管理規范，展開有組織的市場營銷；促進重點客戶(KA)部和銷售部，以及下屬各裝瓶廠的市場部、KA部和銷售部展開協同，提高分銷管理能力和客戶服務質量；以管理和服務帶動銷售，提高業績。所謂“一切圍繞市場轉，一切圍繞營銷干”。

豐田汽車銷售總公司的經驗也表明，這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車銷售總公司實際上是一個“營銷中心總部”，下屬的“銷售分公司”原本都是一個個區域經銷商，加盟豐田公司以后，成為豐田營銷體系的一個個“區域營銷平臺”，承擔區域市場的主體責任。這些銷售分公司是區域市場的組織者和管理者，按豐田銷售總公司的營銷策略和管理規范行事。具體而言，就是制定區域市場的發展規劃和投資規劃，發展4s門店網絡和配件供應體系，謀求區域市場的市場份額和競爭地位；組建培訓和督導隊伍，指導和約束4s門店不斷改善經營管理，提高服務能力；制定系統的策略方案，整合資源，促進各4s門店不斷深化與顧客的聯系，維持盈利性增長的勢頭。豐田公司依靠并維持這種營銷體系結構長達30年時間，逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態走出來，成為世界級企業。

紅塔集團的營銷中心，從2004年起，明確4個營銷大區和下屬33個銷區的第一責任者為市場營銷經理(紅塔集團稱“市務經理”)，而不是“銷售經理”或“業務經理”，責成營銷大

區及下屬各銷區，以品牌建設帶動產品銷量恢復性增長，并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案，結合銷區特點，制定具體的實施方案和計劃，展開有組織的市場營銷和品牌建設。僅僅3年時間，紅塔山品牌銷量從30萬大箱迅速增長到100萬大箱。

轉變銷售業務平臺

理順營銷體系的關鍵環節，就是構建“分銷管理職能體系”，促進各區域“銷售業務平臺”向“分銷管理平臺”轉變同時，促進“銷售業務經理”向“分銷管理經理”轉變，促進“銷售業務員”向“客戶顧問”轉變。

一般而言，企業在進入市場初期，只能派人到各地去建立“銷售業務平臺”，招募銷售業務人員去找中間批發商下訂單，并依靠中間商服務于零售商或終端門店。與此相聯系，市場策劃活動也處于分散狀態，圍繞著“召開訂貨會議、簽訂銷售合同、促進產品銷售”展開，即所謂“先沖量，后整理”。隨著市場逐漸做起來，企業度過了艱難的生存期，就應該建立分銷管理職能體系，把分散的銷售業務人員整合起來，從事“分銷價值鏈”(主要是指中間批發商或零售商)的管理工作，從事客戶或商家的整體服務工作。

作為一個產品的“供應商”，最不經濟的行為就是搭建銷售業務平臺，組織銷售業務人員從事商品交易，使自己成為一級中間商。任何企業或供應商都應該成立客戶管理職能部門，設計相應的“分銷管理規范”和“分銷管理模式”，以及對零售商的終端門店或賣場提供支持和幫助，提高促銷、陳列和導購活動的“生動化”或提高產品的終端表現力；都應該學會對“分銷價值鏈”的管理，依靠分銷管理能力，提高產品“通過流通，抵達終端，進入消費”的速度或通過能力。

可口可樂公司就是這樣，20世紀90年代中期后，制定“重點客戶管理規范”，促進太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部，跨過中間批發商，對沃爾瑪、家樂福這類現代零售商直接服務和交易；2000年后，可口可樂總部進一步成立了KA聯合服務部門，或稱“中國客戶管理組(CCMG)”，更好地協調各裝瓶廠的KA客戶管理體系，從而建立健全了面向重點客戶的“KA管理職能體系”。

太古、嘉里、中糧總部作為區域營銷平臺，設KA部負責“發展重點客戶”和“終端的生動化”，依靠整體服務能力和服務質量，從總體上滿足客戶的要求，直接完成與全國性客戶或地方性客戶總部的交易，并一攬子對客戶各終端門店的“生動化”作出承諾。KA部的主管稱客戶經理(Manager)，下設客戶服務人員(Service)、客戶運作人員(Operation)和終端生動化執行人員(Merchandiser)。區域營銷平臺的KA部直接服務于全國性大客戶，裝瓶廠KA部服務于地區大客戶，以及負責責任區域現代零售終端的生動化工作。

這樣做，有利于把分散的“銷售業務”整合起來，并與市場部的策劃能力對接，構成區域營銷整體方案的一個不可分割的組成部分，并使“銷售業績”成為“市場部”和“KA部”有效協同的一個檢驗指標，成為“市場策劃職能”及其“生動化方案”有效性的一個檢驗指標，成為“客戶服務質量”或“為顧客創造價值”的一種整體回報，而不是銷售業務員個人提取獎金或傭金的依據。值得強調的是，這樣做有利于在區域營銷平臺上，建立“市場策劃職能”和“分銷管理職能”兩者“對立統一”的基礎，這是很多企業倍感困擾的事情。

提煉分銷管理模式

寶潔公司和可口可樂公司，從一開始就懂得要開發分銷管理模式，這是西方人的思維方式或做事方式，在管理上稱作“整分合原理”。西方人相信，任何一個完整的體系，都是可以分解的，分解成基本單元，然后去粗取精、去偽存真，開發出核心構件，最后依據核心構件重構或合成基本功能模塊。這在可口可樂稱為“儲運101(RSC101)項目”，在寶潔稱為“IDS分銷管理模式”。

寶潔和可口可樂公司強大的分銷體系，實際上是建立在極為“簡練、規范和可復制”的分銷管理模式上的，如同宏偉的建筑物是建立在單調的核心構件或磚瓦之上的。對這些跨國公司來說，進入中國市場的過程，就是復制分銷管理模式的過程，從一個銷區到另一個銷區，從一種通路到另一種通路。沒有這些“管理規范和管理模式”，分銷管理職能部門就難以維持分銷價值鏈的有序、高效和統一，甚至難以理順整個營銷體系，構建區域營銷平臺，開展有組織的營銷。

分銷管理規范和模式并不復雜，但需要系統研究，不斷提煉?？煽诳蓸饭镜摹皟\101(RSC101)項目”發端于20世紀初，由三部分構成，即合作伙伴的資格認定，合作互利關系的建立，以及相應的管理規范和程序。具體而言，首先，裝瓶廠的銷售部要按管理規程選擇中間批發商或稱合作伙伴?？偛棵鞔_規定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格，即能夠遵循可口可樂的管理規范，有長期發展頭腦和業務規劃，注重共同的市場競爭地位和有效益的業務增長。其次，明確“101合作伙伴”對零售網點的覆蓋范圍、分銷目標任務、倉庫管理和送貨服務，同時明確裝瓶廠對合作伙伴的服務和支持，包括物流、信息、終端生動化和獎勵政策等事項。最后，建立裝瓶廠銷售部門及其下屬分銷管理平臺，配置101項目管理人員，圍繞合作伙伴的運行或雙方簽署的合作協議進行管理，包括物流信息管理、表單流程管理和績效管理等。