房地產銷售策劃方案精品(七篇)

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房地產銷售策劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

在此前提下，房地產專業策劃公司介入房地產開發項目的運作將成為市場的主流。筆者就此文討論的即這一類合作所產生的協議――― 房地產開發項目前期策劃合同。

一、房地產開發項目前期策劃與房地產開發項目前期策劃合同的概念

日本策劃專家和田創對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創造行為。也就是在對企業內外部環境予以準確地分析并有效地運用各種經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設計和計劃。我國房地產業界現在對房地產項目策劃一般分為房地產戰略策劃模式、房地產全程策劃模式、房地產品牌策劃模式、房地產產品策劃模式、房地產發展商自行策劃模式等等。對于房地產專業策劃公司而言，通常建議房地產開發商采取房地產全程策劃模式。該模式由原深圳萬科股份有限公司董事、副總經理馮佳先生提出，以土地價值最大化策劃為核心，包含市場研究、土地研制、項目分析、項目規劃、概念設計、形象設計、營銷策略、物業服務、品牌培植等九個方面的內容。時間跨度自開發商委托日至業主入住、物業管理公司開始行使物業管理權之日止。

房地產項目的前期策劃也與房地產項目的銷售密切聯系，許多項目都采取策劃合同與銷售合同合并簽訂的辦法。在深圳、上海等城市，還出現了房地產專業策劃公司免策劃服務費、只收取銷售費的新模式。

房地產開發項目前期策劃合同從法律上定性，屬于一種技術咨詢合同。它具備技術咨詢合同的法律特征：首先，房地產開發項目前期策劃合同是受托人為委托人提供決策參考所訂立的合同，其中相當大一部分屬軟科學研究，凡屬工程設計、工程驗收、技術轉讓等實質性技術活動不屬此類合同調整。它主要發生在項目實施之前。其次，房地產開發項目前期策劃屬于決策服務，合同履行的結果僅為委托人可供選擇的咨詢報告。除合同另有約定之外，委托人將受托人提出的咨詢報告和意見付諸實施所發生的損失，受托人不承擔責任。

二、房地產開發項目前期策劃合同雙方當事人的主要義務。

（一）委托人的義務

房地產開發項目前期策劃合同的委托人一般為房地產項目開發商或投資商。其主要義務有：

1、如實告知受托人房地產項目的背景情況材料和基本情況。包括欲開發土地的位置、欲開發土地的土地權屬、欲開發土地的土地權性質、欲開發土地的權證面積、政府主管部門的規劃要點、自籌資金規模等。背景情況材料和基本情況是受托人進行分析研究、提出咨詢報告的基礎和依據，委托人提供的報告材料、數據、資料越全面，越有利于咨詢報告的科學性、合理化。

2、依據合同約定闡明需要咨詢的問題，并作明確之要求。委托人首先要向受托人說明具體的要求，它是受托人進行分析論證的出發點。一般而言，受托人應當提供市場調查分析、項目投資策劃分析、項目規劃策劃、項目可行性總評估分析四個方面的咨詢服務。

3、接受受托人的工作成果。接受受托人的工作成果既是委托人的義務，也是其權利。工作成果是指受托人完成的咨詢報告和意見，在受托人完成咨詢報告和意見后，委托人要及時組織評價鑒定，確認工作成果是否符合合同約定的條件，予以驗收。

4、支付報酬。這是委托人最基本的義務。委托人應依據合同的約定，分次或一次性履行支付報酬的義務。

（二） 受托人的義務

1、依約完成策劃方案

受托人的主要合同義務包括三項，一是完成房地產項目的市場調查工作，二是依據調查情況進行有科學依據的市場分析，三是進行有獨創性的策劃。按照房地產業的特點，受托人完成的策劃方案應包含的基本項目包括：

（1）市場調研

A區域房地產市場調研

B類比競爭樓盤調研

C各類物業市場調研

D項目功能與主題定位分析

E目標客戶定性調查

F目標客戶定量調查

G市場定位分析和項目價格定位分析

F項目可行性總評估分析報告

（2）項目投資策劃

A宏觀經濟和本區域城市市場調研

B項目所在地環境、現狀及發展趨勢判斷

C項目開發方式和開發節奏建議

D項目土地SWTO調查和項目規模定位、價值分析

E項目投入產出分析及資金運作建議

（3）項目規劃策劃

A項目背景分析

B項目名稱和標志

C項目整體平面規劃、功能分區、道路系統布局概念提示

D單體主力戶型組合概念方案

E整體建筑風格定位、色彩計劃

F室內布局、裝修概念提示

G環境規劃及藝術風格提示

H公共家具設計概念提示

I公共裝飾材料選擇指導

J燈光設計及背景音樂指導

K項目建成后未來生活方式指引

依據以上義務，受托人要盡可能收集與所策劃項目有關的經濟技術信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術知識和經驗，綜合分析項目的技術內容，預測房地產項目的經濟前景，為委托人的房地產項目提供科學依據和參考方案，提出具有較高科學水平和參考價值的咨詢報告和意見。房地產項目策劃方案不僅僅是一個結論性的方案，它還應包括基本信息數據、分析論證過程和各種可行性方案以及最佳方案等內容。

2、保證策劃方案達到合同約定的要求。

咨詢報告是委托人進行項目決策的主要依據。它要求受托人在技術咨詢工作中，采取嚴肅認真的態度，力求咨詢報告的先進性、可行性，避免咨詢報告華而不實或出現失誤、質量低劣、無參考價值等情況的發生，從而使策劃方案和意見達到合同約定的要求。

3、配合和接受委托人的驗收。

受托人進行的策劃，需經委托人對策劃方案驗收后方為履行完畢合同。在項目驗收過程中，受托人應委派專業技術人員和策劃方案設計人員按時參加由委托人組織召開的工作會議，對咨詢報告中的專業術語、調查依據、科學依據、策劃理念等進行解釋。保證委托人能夠清楚明白的知悉整個書面報告的內容并有能力予以實施。

對于委托人在驗收過程中所指出的問題，受托人應依據合同的約定予以修改、補作或對委托人予以解釋。

（三）房地產開發商訂立房地產開發項目前期策劃合同應當注意的問題。

1、正確定位房地產開發項目前期策劃工作的性質，不進“策劃萬能論”的誤區。

如前所述，房地產開發項目前期策劃公司在房地產項目中應起到的作用是“顧問”作用，僅僅依靠“顧問”的顧問工作不能使房地產項目起決定性作用?！安邉澣f能論”將策劃不切實際地吹捧為靈丹妙藥，似乎立桿見影，一通百通，成了無所不能的百寶囊。它的觀點與實際是不相符的。

2、房地產開發項目前期策劃合同不必要與房地產銷售合同合并訂立。

依照策劃公司提供的合同樣本，房地產開發項目前期策劃合同往往與房地產銷售合同合而為一，稱《全程策劃與銷售合同》。筆者認為，兩類合同根本沒有合并訂立的必要：

（1） 兩類合同的法律性質不同，簽約雙方當事人在合同中的權利義務關系不同。

房地產開發項目前期策劃合同是一種技術咨詢合同，委托人與受托人之間發生的法律關系是咨詢服務關系；房地產銷售合同是一種委托合同，委托人與受托人之間發生的法律關系是受托人以委托人的名義銷售房屋。無論是從雙方的權利、義務的構成還是從權利、義務的特點看，兩類合同從法律上都缺乏必要的關聯性。

（2） 兩類合同合并訂立對于房地產開發商存在風險。

由于房地產開發項目前期策劃合同的技術咨詢合同特性，決定了沒有一個統一的標準衡量和評價受托人的工作業績。當事人雙方難以約定因前期策劃合同履行不合格而解除合同的條件。一旦委托人對受托人產生信用危機，委托人不能找到合適的法律事由終止合同的繼續履行，解約往往需要向受托人支付一筆不必要的違約金，委托人的自我保護能力較差。

（3）筆者建議，開發商應當在房地產開發項目前期策劃合同履行完畢之后，視受托人的工作業績再行選擇是否與受托人訂立《銷售合同》。

3、不要將前期策劃放在詳規之后。

開發商應在詳規之前完成前期策劃事宜。如果沒有項目區域市場調研數據支持、沒有競爭對手項目的市場營銷戰略的應對措施、也沒有確立項目的銷售方向，開發商就進行詳規，前期策劃就會失去其應有的作用。

4、給予受托人充分的時間。

對受托人而言，前期策劃合同的履行是一個調查－分析論證－獨創性策劃的過程，策劃期間還需要與委托人有充分的溝通。如果委托人給予受托人的時間不足，受托人難以投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作，用十幾天乃至幾天時間拿出的策劃方案，分析與定位只能建立在主觀臆測上；創作的策劃方案不具備獨創性，僅僅是其他樓盤的修改翻版。最終，利益的受害者是開發商本身。

5、細分受托人的工作要點，對受托人應遞交書面報告的內容和形式作明確要求。

筆者在審閱一系列前期策劃合同后認為，對受托人應遞交書面報告的內容和形式要求不明確是此類合同糾紛形成的重要原因，也是此類糾紛處理的難點之所在。相對雙方當事人的專業分析，房地產開發商對此并不處于強勢，且我國現行法律、法規對此無詳盡規定。建議開發商在訂立合同時參考中國管理傳播網上的《房地產全程策劃營銷案提綱》一文，對受托人的策劃要點和文案作出細分之要求。

6、在合同中確認委托人享有受托人所提交的策劃方案中所包括的文字作品、圖片作品、電腦制作作品、其他廣告作品的修改權、使用權、經濟受益權。

7、確定分期付款的付款方式。一般可以將付款分為四個階段，一是訂立合同后的付款，二是受托人遞交初步策劃方案提綱時的付款，三是受托人正式提交前期策劃方案并經委托人驗收后的付款，四是房屋銷售達到某一額度后的獎金。將前期策劃分為四次付款，對于開發商所獲得的質量保障、服務保障，對于調動受托人的工作積極性和后期服務意識，都是具備良好作用的。

8、明確違約救濟方式

篇(2)

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

XX園XX庭，XX閣開盤期間的現場跟進。

XX村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了XX廣場，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“XX園國慶看房專線車”，XX節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。

協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

篇(3)

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪

銷售期間的現場跟進。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

篇(4)

房地產投資風險識別

一、投資決策階段的風險

1.政策風險

（1）產業政策風險。國家產業政策的變化影響房地產商品需求結構變化，決定著房地產業的興衰，國家強調大力發展第三產業會直接促進城市商業和服務業、樓宇市場的繁榮。政府通過產業結構調整，降低房地產業在國民經濟中的地位，緊縮投資于房地產業的資金，將會減少房地產商品市場的活力，給房地產開發企業帶來損失。

（2）城市規劃風險。城市規劃的風險主要來自于對城市規劃布局調整和城區功能調整，交通的變化等來對房地產業帶來影響，因此，房地產企業能不能及早預測規劃目標，選擇增值潛力較大的合適地塊，是決定項目開發成敗的核心因素。

（3）土地政策風險。房地產開發經營以土地為載體，土地政策的變化勢必對房地產業產生重要影響，土地產權制度的變更，不同的土地取得方式，土地調控制度以及不同的土地政策執行力度都會帶來房地產投資風險。

（4）稅收政策風險。房地產業涉及的稅種多，占開發成本比例較大，稅率提高，房地產開發企業將面臨巨大成本風險。在發達國家成熟的房地產市場中，稅收政策也是政府調節房地產市場的強有力工具之一，房地產開發企業想要獲取更多利益，必須關注與其有關的各項稅收政策信息。

（5）金融政策風險。房地產開發絕大部分依靠銀行貸款而進行，國家金融政策的調整對房地產業發展有著不可替代的影響。

2.經濟風險

經濟風險主要包括供求風險和通貨風險。市場供求風險是最直接的風險，市場供需不平衡會導致大量商品房空置或滯銷，使開發經營者承受資金積壓的風險。此外，房地產投資周期較長，其間可能遭受由于物價變化所帶來的通貨緊縮或通貨膨脹風險，膨脹率的變動也會直接影響房地產商品的需求和房地產價格。同時，開發時機的選擇與風險也密切相關。

二、項目實施階段的風險

1.項目的定位風險

房地產開發經營的市場定位包括項目的產品定位、建筑產品的質量定位、建設環境的品質定位等，都是根據市場調查、項目的經濟技術分析、項目可行性研究報告做出的，是指導項目決策、項目設計、項目營銷策劃方案等前期工作的依據。可以說，項目的市場定位確定以后，基本上就敲定了項目的建設風格、建設成本、營銷推廣方案，就決定了項目的銷售前景，一旦市場定位不準確，項目的指導思想出現失誤，后期想要彌補是非常困難的。

2.項目質量風險

項目的質量風險具體反映在：在決策階段，由于經濟技術分析失誤，出現品質與價格矛盾導致的質量問題；在設計階段，提出違反設計規范、標準，特別是強制性標準的要求，又通過“關系”關照造成的“投機性”質量問題；在施工階段，從業人員對設計方面的認識有重大錯誤，擅自改變設計造成的風險；在施工管理過程中，不重視關鍵部位和關鍵過程的跟蹤檢查處理，對一些容易出現影響結構安全，特別是一些雖不影響結構安全，但可能對正常使用功能有嚴重影響的問題處理不及時，給交房后造成的質量隱患而引發的糾紛等等。此外，房屋設計和戶型結構未充分考慮潛在消費者功能需求，也是房屋質量不佳的體現。

3.開發成本風險

房地產開發經營的成本風險存在于開發過程中的各個階段。如在規劃設計中，方案陳舊，深度不夠，參數選用不合理以及未進行優化優選設計，都會導致生產成本的增加；在投入建設期間，國家調整產業政策，采用新的要求或更高的技術標準，也都會使房地產開發成本增加。除此之外，通貨膨脹、物價上漲導致的建材價格上漲和建筑成本的增加也是開發商要面臨的風險。

4.開發周期風險

房地產開發經營需要較長的時間，在房地產開發經營開發中，對各個環節只能是大概的測算，如社會經濟形勢的興衰，房地產市場的供求變化，物價的漲跌，利率的變動等都難以準確預測，導致時間因素是一個重要的不確定源，開發周期長短也成為決定項目風險的一個非常重要的因素。開發期越長，各種社會經濟環境條件發生變化的可能性就越大，風險也隨之增加。

三、經營管理階段的風險

1.營銷策劃風險

在房地產營銷策劃中，價格定位、銷售渠道、營銷方式等都是很重要的方面。其中，定價最關鍵，因為消費者對價格最敏感，價格過高遠離市場會引起房地產銷售困難，難以實現利潤；而價格過低不僅會減少房地產利潤，還可能致使消費者懷疑商品房的質量，從而影響房地產商在市場中的形象和信譽。

2.物業管理風險

物業管理的水平關系到企業的聲譽和后繼生存與發展，房地產開發投資競爭日益激烈，消費者不僅注重其價格和質量，而且注重其售后服務。因此，物業管理需要一些專業的管理人員來進行管理，這也會面臨著一些不確定因素，如專業管理隊伍管理構架，管理公約以及管理費用等。

3.其他風險

其他風險指有很大的不確定性，其中包括不可抗力，以及由人們的過失或故意行為所致的災害等等。這些風險發生的可能性較小，但所造成的損失卻是可能是重大的。

總之，房地產開發經營是一個長期的，涉及面廣且復雜的過程，同時，還涉及到房地產開發經營者與政府部門。施工單位、消費者等之間的諸多關系，涉及到大量的政策，法規和法律問題。因此，能否正確、及時的識別風險會直接影響到開發經營的成敗，在開發經營中應時刻保持風險的意識，對房地產投資過程作全面。系統的風險分析，以便能及時有效的化解房地產開發經營中的風險。

參考文獻：

[1]張中華，朱新榮，唐文進.房地產與資本市場[M].中國金融出版社，2009.

篇(5)

關鍵詞：房地產；項目成本；控制

0引言

伴隨著我國城市建設的不斷發展，房地產開發項目進入了蓬勃發展的階段。在我國，由于國家對土地市場以及房地產市場進行了一系列的宏觀調控，房地產開發企業必須按照市場經濟要求，通過投標競拍的方式取得土地的使用權。一系列的措施使得房地市場的競爭更加激烈，因此加強房地產項目的開發成本控制，對于提高企業的經濟效益，增強企業的市場競爭力，合理利用土地資源，避免房地產市場泡沫以及避免國民經濟的損失具有重要的意義。

1房地產開發項目成本控制概述

房地產開發項目的成本控制是指通過一定的組織以及管理措施，確保房地產開發項目的成本控制目標得以實現。房地產開發項目成本主要是指房地產開發企業為了開發房地產所支出的全部費用的總和，主要包括項目準備階段的土地使用權出讓金，征地以及拆遷補償，前期費用，建筑安裝工程費用，基礎設施費用，公共配套設施費用以及房地產開發進行組織和管理而產生的管理費用與財務費用以及房地產的銷售費用。房地產開發項目的成本控制，就是在房地產項目的開發實施過程中，對于各種費用進行管理，從而確保預先計劃的成本目標得以實現，提高房地產企業的利潤收益。

2房地產開發項目成本控制影響因素

（1）土地成本。房地產開發項目的土地成本主要是指土地使用權出讓金與拆遷及各項征地補償費用。隨著城市土地資源的不斷減少，以及國家土地紅線的有力控制，土地成本價格不斷上漲，已經成為影響房地產開發項目的主要因素。根據相關資料統計，土地成本已經達到了房地產企業項目成本的30%以上，因此，房地產企業必須根據土地成本對開發項目成本進行評估分析，并確定開發單位面積房產的土地成本，以此作為房地產項目實施的可行性分析參考依據。

（2）建筑安裝工程成本。建筑安裝費用主要是指建筑安裝工程建設的總，包括建筑工程建設費用，設備與安裝成本，室內外的裝修工程成本。在房地產開發項目中，建筑安裝工程成本占總成本的比例較大，隨著我國國內建筑原材料價格的不斷上漲，建筑安裝成本也隨之增加，因此，建筑安裝工程費用也是房地產開發項目的重要影響因素。

（3）基礎設施及公共配套設施成本?；A設施以及公共配套設施成本是指房地產開發項目的輔助設施成本，主要包括水電暖氣的安裝成本，道路綠化以及排水環衛等成本支出。

（4）財務以及管理費用。房地產開發項目的財務費用主要是指為開發項目籌集資金進行貸款所支付的利息以及各項手續費用，管理費用主要是指房地產企業開發項目管理以及經營活動的各項費用支出。由于房地產開發項目投資的周期長，投資金額巨大，因此財務以及管理費用也是房地產開發項目成本一項重要組成，在制定成本控制目標時必須加以考慮。

（5）房地產開發項目期間的各項稅費。我國房地產開發項目的主要稅費有耕地占用稅，城市土地使用稅，土地增值稅，城市維護建設稅，企業所得稅，印花稅以及營業稅等，稅費種類較多，因此，在開發項目的投資環節應該充分考慮各項稅費，并制定相應的稅務籌劃，并將其作為成本控制組成的一部分。

3房地產開發項目成本控制完善措施

（1）加強設計階段的成本控制管理。對于房地產開發項目而言，設計對于項目的投資效益起到直接的影響作用，例如房地產建筑設計標準，建設工程量以及招投標的限額等工程設計直接關系到工程成本的高低，因此必須加強房地產開發項目設計階段的成本控制管理。在房地產項目設計階段，對于方案的設計以及工程設計實施招投標方式，設計原則應該遵循在保證工程設計安全合理實用的前提下，盡可能選擇施工成本較低，便于實施項目成本控制的方案。其次，應該做好設計施工圖的審核工作，并采取一定的限額措施，在施工圖設計中，根據國家或者地方的相關標準規范，對于建筑的外型，結構等技術圖紙文件進行標準化設計，已盡可能的節省施工成本，提高施工作業效率。

（2）房地產開發項目施工階段的成本控制。首先，加強房地產項目的施工現場管理。優化施工組織設計，結合施工現場的實際作業條件，統籌安排各項資源，做到施工組織設計的技術可行經濟合理。對于重要的分部或者分項工程進行技術經濟可行性分析，盡可能的節省施工成本，提高工程投資的利用效率。其次，加強工程項目建設施工材料的管理。施工原材料作為房地產項目成本的重要生產性支出，在房地產項目施工成本中占有較大比例，因此，加強材料的成本管理，對于房地產項目的總體施工成本控制具有重要的作用。材料的采購以及加工運輸，結合房地產工程建設規模以及施工實際情況，確定材料采購總量以及供應單位，必要情況下建立材料采購的招投標制度。第三，加強施工階段的工程量簽證的監督與管理。對于房地產項目的工程變更，必須建立完善的簽證管理制度，明確工程預算管理部門的職權責任分工，對于工程索賠，加強對工程索賠的預見性以及索賠的審查管理，做到工程量簽證的處理及時管理完善。

（3）房地產開發項目竣工結算階段的成本控制管理。由于房地產開發項目竣工階段的成本已經發生，因此，竣工階段的成本控制應該重點加強項目的審核階段，對于按照設計施工圖紙以及招投標文件與合同規定完成的，必須開具竣工驗收單。對于材料的價格波動以及竣工調價的審定，應該加強工程簽證以及預算的清理工作，嚴格按照合同規定，確定各項規費的的審查以及尾款會簽管理，確保結算質量。

（4）完善房地產項目的銷售階段的成本控制。房地產開發項目銷售階段的成本控制主要是針對各項銷售費用的控制管理。隨著市場競爭的激烈化，房地產廣告宣傳力度逐步加大，費用支出也呈現不斷增長的趨勢，對于房地產開發項目的整體成本也具有重要的影響作用。銷售階段的成本控制主要集中在選擇優秀的銷售機構，制定合理完善的營銷策劃方案以及媒體的選擇等方面。房地產銷售機構的選擇必須熟悉項目所在地的市場，可以在短時間內完成房地產項目的銷售計劃以降低銷售成本。房地產營銷方案的制定必須符合市場需求，可以通過建立體驗營銷模式，充分利用項目推廣宣傳費用。對于宣傳媒體的選擇，可以選擇網絡或者其他新型多媒體方式，以盡可能的節約宣傳廣告費用，對于實現房地產銷售項目成本控制也具有重要的意義。

篇(6)

關鍵詞：房地產；人力資源現狀；問題與對策

自改革開放以來，房地產業作為新興產業在我國蓬勃發展，宿州市作為我國的四線城市之一，房地產業也是在最近幾十年崛起的，房地產業的崛起對宿州市的經濟發展以及城市建設起了重大作用。但由于管理理念落后、管理模式滯后，人力資源管理在宿州市房地產企業發展中存在許多問題。由于宿州市房地產公司人力資源部門成立時間較短、發展歷程較短等原因，很多房地產企業的人力資源部門還停留在最初的人事管理階段，并沒有突破傳統的管理模式。另外，受該地區經濟發展水平以及企業家管理理念的影響，正式的、正規的人力資源部門的建立還需要些時間，這些勢必影響宿州市房地產行業人力資源的發展。

一、宿州市房地產企業人力資源管理

目前存在的主要問題

房地產是指從事土地和房地產開發、管理、服務的行業，作為第三產業的房地產已成為拉動國民經濟快速發展的支柱產業，它廣泛興起于20世紀80至90年代的深圳、廣東等沿海發達地區。隨著改革開放的深化和市場經濟的快速發展，中部地區以及西部地區的房地產業也日益興起。作為安徽省北部核心城市之一的宿州市，自2000年以來隨著城市建設的加快以及本地區經濟的發展，房地產業蓬勃發展起來。房地產業在宿州市的興起也為增強宿州市整個城市核心競爭力提供了保障。在房地產行業競爭中，人才的競爭是核心，對企業的生存發展尤為重要。但是，由于房地產業在宿州市的發展歷程還比較短，房地產企業管理落后，宿州市許多房地產企業并未建立專業化、規范化的人力資源部門，人力資源管理的現狀不容樂觀。

（一）員工招聘與配置存在明顯問題

本次問卷調查對象為宿州市各類房地產公司，采用實地走訪法、電話訪談法、資料分析法等。調查時間2013年3月19日，為期兩天，共發放問卷50份，收回問卷42份，回收率為84%。本次問卷所涉內容基本上涵蓋了宿州市房地產公司人力資源現狀相關的主要問題，通過對調查結果的進一步分析，我們得出，宿州市房地產行業人員招聘與配置存在以下問題。

1.忽視專業人才、高級人才的引進

房地產行業不同于其他行業，從前期項目分析調查、規劃設計、產品研發到后期的物業管理都需要專業技術人員以及高級管理人員。然而，通過對有效問卷的分析，我們可以知道，宿州市房地產公司的從業人員往往是一些不具備相關專業知識甚至沒有通過專業培訓的人，這無論對于宿州市房地產市場的健康發展，還是對于企業的發展壯大都是不利的。具體參照表1

2.從業人員知識層次以及專業素養較低

通過對回收問卷的分析，我們可以看到，宿州市房地產公司從業人員有的是大專甚至以下學歷的基層人員，有的是本科甚至以上學歷科班出身的專業對口、土木工程方面的專業技術人員和高級人員，而在施工建筑中多為學歷較低的農民工。由于從業人員知識層次懸殊較大，這就決定了宿州市房地產公司人力資源管理的復雜性和艱巨性。房地產業從業人員的專業素養對房地產開發、物業管理、房產銷售的整個過程都產生重大影響，如果人員素質較低，專業素養不夠，這就很難提高房地產企業的成本控制、經濟效益、銷售業績以及企業的影響力。具體參照表1

（二）薪酬制度設計不合理

不同的崗位配置具有不同的薪酬待遇，在宿州市房地產一級市場上管理人員的工資是基層人員的多倍，并且在福利、保險等方面都很完善，而作為下面的基層人員，他們的收入甚微，福利沒保障、休息沒保障、安全沒保障，從而降低了員工的工作積極性。如何建立公平合理的薪酬福利制度，激勵房地產從業人員，縮小從業人員收入差距是每個房地產公司人力資源部門亟待解決的問題，具體參照表2

（三）忽視企業文化的塑造

企業文化是每個企業的靈魂，是凝聚團隊力量的紐帶，企業文化的塑造是每個企業的艱巨任務。在對宿州市當地房地產公司的調查中我們發現，許多房地產公司并未把企業文化的建設納入人力資源管理過程中，沒有把它作為房地產管理的一種方法、一種力量挖掘出來加以利用，以致于把企業文化所具有的動力、凝聚力、指揮力、融合力、約束力遠遠棄之。企業文化在眾多房地產企業中只是一句口號、空話。因此，房地產從業人員很難對房地產企業形成一致的價值觀，從而導致員工的價值理念與企業的經營管理目標發生沖突，企業文化作為一種精神力量并沒有發揮作用。

（四）人力資源管理體系不完善

宿州市房地產公司多為民營企業，這種企業的性質決定其管理模式和決策方式存在一定的不足。隨著宿州市經濟的快速發展、房地產市場的完善、房地產制度環境和國內金融環境的變化，許多房地產公司逐漸意識到人才在企業競爭中的重要性。于是各房地產企業不斷建立自己的人力資源部門，加強本企業對人才的管理。但是，由于人力資源部門成立時間比較短，人力資源管理的完善需要一定的過程。因此，宿州市房地產公司人力資源管理體系呈現出不完善的特征。人力資源管理只是停留在最原始的階段，主要以人事工作為主，并未涉及員工的培訓與開發、人力資源規劃、勞動關系管理等模塊，人力資源管理的工作比較單一。

二、宿州市房地產行業人力資源管理

存在問題的原因

房地產業是個特殊的行業，從對資源、資本、市場的使用和管理到對人才的管理，都呈現出極強的地域性、壟斷性、技術性，影響宿州市房地產人力資源管理優化的因素是多方面的，具體表現在以下方面。

（一）企業家的管理理念

在宿州市眾多房地產公司中具備較大規模、專業化、多元化的房地產公司不多，其中多是規模較小、業務單一、實力較小的當地房地產開發公司和中介公司。這些公司多為白手起家的企業家建立的，在管理和決策方式上多是采用傳統模式，缺乏創新管理理念。房地產公司中普遍存在“任人唯親”而不是“任人唯賢”的現象，即重要職位主要由其親信擔任。這就導致把賢能人才拒之門外，形成“家族式”企業。這種管理理念不僅使人力資源部門權利架空，形同虛設，而且不利于優秀人才的引進，這無論從長遠來看，還是從短期來說都不利于房地產公司的持續發展。

（二）經濟環境特殊性

房地產業是個高風險、高投資、高利潤的“三高”行業，盈利是每個房地產企業家不變的理念。由于房地產業提供的是住房這種特殊的商品，這就決定了市場需求的穩定性。房地產市場是個高度集中的市場，其壟斷性驅使房地產企業家以最少資本的投入，獲取最高利潤。因此，減少人力資本的投資成為房地產企業家普遍采用的方法。開發商出于對高額利潤的追逐，房地產開發在宿州市大規模展開。然而在房地產投資開發中，由于宿州市房地產行業的特殊性、壟斷性、區域性，使得房地產企業家競相通過減少人力資本投資來賺取高額利潤，管理者沒有加強人力資源開發的動力和理念，人力資源管理成為房地產企業管理的“死角”。

（三）法律制度因素

任何企業的管理都必須符合國家法律法規的規定，尤其是在人力資源管理戰略方面，必須符合國家和當地政府各主管部門的勞動法律法規和法令。房地產企業的特殊性決定了其對專業性技術性人才的嚴格要求，企業的員工配置不僅要符合勞動法律法規的規定，而且要具備相應的技術技能。宿州市房地產企業在從業人員配置、薪酬福利方面應嚴格按照《勞動法》《婦女法》等法律法規，合理有效的設計與執行，從而使人力資源管理走上正軌化、專業化的道路。

三、優化宿州市房地產行業人力資源管理的

對策建議

宿州市房地產企業的發展歷程、企業家的背景導致了房地產人力資源管理方面的種種問題，但是，這些問題并不是不可彌補的。具體可以通過以下措施進行優化。

（一）房地產行業要建立規范的人力資源部門

整體來看，宿州市房地產企業多為中小型民營企業，家族式模式是眾多房地產公司普遍采用的管理模式，各部門的主要負責人員多為其親信。要改變這種局面、完善房地產公司的管理體制，實現人力資源管理科學化、正規化，必須建立正式的人力資源管理部門而不是由秘書、人事部門甚至其他部門來其工作事務，做好員工招聘、績效考核、薪酬制度設計、人力資源規劃、員工培訓與開發、勞動關系處理等工作，使人力資源管理在房地產公司中走向正規化。

（二）房地產業企業內部建立有效的激勵機制

針對宿州市房地產公司中存在的從業人員收入差距大、員工積極性低的問題，房地產公司人力資源部門應從績效考核入手，建立有效的績效評估體系，使薪酬設計多樣化，績效管理正規化。例如為了體現公平的原則，在房地產開發過程中，可以根據項目施工人員的勞動量和勞動難度、強度設計薪酬；在房地產銷售過程中，可以根據房地產銷售人員的銷售業績來制定薪酬；在房地產策劃過程中，可以根據項目策劃人員的策劃方案產生的實際效果進行薪酬設計；對于一些高級管理人員則可以根據其管理能力以及他對公司做出的貢獻進行薪酬福利的分配。通過多元性薪酬設計來激發房地產從業人員的工作積極性，從而提高企業效益。

（三）提高房地產從業人員專業技能和綜合素養

房地產行業不同于其他行業，其專業性較強，對從業人員的專業技能要求較高。隨著市場經濟的發展和知識經濟的到來，知識型人才成為社會的需求人才。如今伴隨著房地產產業化進程的加快，以及“資金密集型”向“人才密集型”的轉變，房地產企業的競爭核心是人才的競爭，擁有人才就擁有了競爭力。加強企業內部人員的培訓與開發，不僅能提高員工的專業技能和整體素養，而且有利于房地產企業文化的建設，使員工對企業的管理理念和管理目標達成共識，從而實現宿州市房地產企業的可持續發展和循環發展。因此，房地產公司應加大員工的培訓，針對不同崗位的從業人員制定不同的培訓方案，通過企業內部的培訓建立起一個學習型組織。

（四）拓展員工招聘渠道

通過對調查結果的分析，我們可以知道宿州市房地產企業員工大部分是通過勞務市場現場招聘、員工之間的引薦、朋友或熟人的介紹、電視廣告等傳統渠道招聘進入房地產公司，這種招聘方式造成房地產市場從業人員專業技能不足，專業素養不夠，不利于房地產企業健康發展。因此宿州市房地產企業應當通過擴大員工招聘渠道，通過廣播、電視、網絡、戶外廣告，以及到高校進行校園招聘等多種綜合渠道去招聘員工，從而獲得高素質、高技能、高效率、高水平的專業人才，充分發揮人力資源的能動性，為宿州市房地產企業創造價值。

參考文獻：

[1]周勇，申有明.房地產企業人力資源開發研究[J].知識經濟，2012（06）.

[2]郜國兒.淺談房地產企業人力資源管理現狀及優化措施[J].山西建筑，2011（10）.

[3]王瑞玲，宋春葉.房地產企業人才流失問題分析[J].重慶科技學院學報，2010（03）.

[4]韋芳.民營房地產企業人力資源管理的現狀及解決對策[J].中國商貿，2009（15）.

[5]羅長海.企業文化學[J].北京：中國人民大學出版社，2009（03）.

篇(7)

【關鍵詞】房地產；營銷策略；創新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

隨著房地產市場的快速發展壯大，房地產企業之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調控政策的頻頻出臺，開發商們紛紛意識到了房地產營銷作為開發中的一個重要環節和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產產品銷售量的大幅提升。

1. 房地產市場營銷概念

（1）營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需要的產品。

（2）房地產營銷是房地產企業以消費者對房地產商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產、生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產品和價值，用以實現其經營目的一種社會過程。不同的是，房地產營銷的客體是地產物質，實體是依據物質實體上的權益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。

2. 當前房地產營銷策略

房地產市場營銷是房地產經營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產開發建設項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區經濟的發展繁榮。那么做好房地產營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環境的發展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創造最好的銷售業績。

當前房地產營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托銷售和網絡銷售。

2.1 直接銷售策略。這是房地產企業利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現場售房，即將房地產商品直接銷售給顧客，該策略的優點是銷售渠道短，反應迅速，控制效果好。

2.2 委托銷售策略。房地產開發企業委托房地產機構找尋顧客群，商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產的另一種銷售方式。由于房地產機構比較熟悉市場情況，具有信息、經驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發企業的風險，而這種服務性質也更有利于把握房地產市場的時機，盡快銷售房產。

2.3 網絡銷售策略。這是房地產開發企業通過互聯網與顧客交互，完成房地產銷售的一個較便捷的方式。網絡式與傳統式相比，網銷的低成本特點，為房地產的宣傳做了很好的鋪墊，因為網銷不僅節省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產產品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產企業的服務意識和服務理念，樹立該企業的良好形象。筆者相信，隨著電子商務的快速更新發展，房地產業的網絡銷售會具有更大的發展潛力和空間。

3. 房地產營銷中潛在的問題

3.1 市場調研不充分，定位不準確。一些房地產企業不夠重視市場調研工作，還有一些即使做了調研也是流于形式，不去做深入細致的調研，只是根據以往的經驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發的產品與市場需求相脫節，使產品出現銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產企業不注重前期調研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發現問題不斷，劣勢多多，導致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。

3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發現房子與廣告宣傳的內容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產權證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發出不少問題，甚至產生法律糾紛，極大降低了企業的誠信度，損害了企業在消費者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。

（1）在現行房地產營銷中，由于出現資金周轉市場競爭等問題，使得一些房地產商不注重品牌效應的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。

（2）其實不然，品牌的內涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現在服務方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。

4. 房地產營銷策略的調整與創新

4.1 市場調研與營銷。房地產企業在激烈的市場競爭中，需要積極轉變觀念，深入調研、勇于創新，使自己的產品在市場上適銷對路。市場調研工作要從幾方面做起：

（1）要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化，房地產法律法規及國家金融環境，住房制度的改革動向等做深入調查。

（2）根據房地產商品的特殊性，在房產項目的設計上要適應市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業管理要信譽好。

（3）突出企業產品服務和品牌差異，提高產品價值，提升競爭優勢。對市場投資做出正確判斷，開發出優質產品，這就是房地產營銷策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠信營銷。房地產廣告有多種形式，而每個開發企業都會根據自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質量、環境優勢，還有教育、人文、交通優勢以及開發品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產企業都非常重要，這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創意、吸引人，而更需注重它的內涵，它一定要與實際相符。當一個真正好的產品受到消費者稱贊的時候，才是最有說服力的，這就是誠信，這就是營銷的效益。

4.3 樹立品牌營銷。品牌不僅是企業或產品的標識，更是寶貴的財富，它能強化企業在市場和行業中的地位。優質品牌的建立，對房地產企業營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產品作主，產品是營銷的基礎，品質是營銷的核心和保證。要讓產品開發提升檔次，就必須加強整合市場研發、營銷、建設和物業管理力量，把控好產品定位、規則、布局、建筑風格和環境景觀、合理戶型、樣板房等重點環節，提高產品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優良品質、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業的競爭優勢。

4.4 綠色環保營銷。隨著大眾意識的增強，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關注小區周邊配套和小區環境的設計。綠色環繞、景色優美，使人心曠神怡。為此，房地產開發時的綠化率、休閑區的建造，也成了很好的賣點。房地產企業應抓住這一賣點，加強綠色環保開發營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經濟效益，又有社會效應，還是一件利國利民的大好事，如何能不使得綠色環保營銷成為今后的發展趨勢呢？

4.5 人文關懷營銷。

（1）將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度。

（2）開發房地產產品時應注意通過完善的配套設施，比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術雕塑等來營造小區的文化氛圍。

（3）把顧客視為上帝，將以人為本的服務理念貫穿于從開發到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關系，為顧客提供最大的便利，解決出現的一切問題，充分體現人文關懷，讓產品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產企業在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。

5. 結束語

面對嚴峻的市場環境，房地產營銷擔負著重要的導向作用，尤其國務院“新國八條”房地產限購政策的出臺，多數城市成交量下降，這對房地產業更是一次重大挑戰，房產入市計劃將隨著市場變化而調整，為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發出消費者需要和喜愛的產品，并以人為本，誠信經營，采取多種營銷組合方式，發揮各種策略的優點，才能在營銷中取得最佳效益，在激烈的競爭中得到更好的生存發展機會。

參考文獻

[1] 尹麗.房地產市場營銷[M].北京：中國商業出版社，2005.