醫藥營銷技巧研究

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇醫藥營銷技巧研究范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

醫藥營銷技巧研究:傳統醫藥零售終端與互聯網結合的微博營銷技巧

【摘要】 本文結合傳統醫藥零售終端的網絡營銷的現狀，針對其與互聯網結合存在的障礙，從宏觀方面提出傳統醫藥零售終端與互聯網結合的戰略和對策。在此基礎上，有針對性地提出了傳統醫藥零售終端與互聯網結合所實施的微博營銷的具體途徑。從而為傳統醫藥零售終端在傳統營銷的競爭和互聯網營銷的機遇的碰撞中，提高競爭力。

【關鍵詞】 醫藥 零售終端 微博營銷

我國于2005年底首次審批認證網上藥店。審批基礎是擁有連鎖藥店經營資質。目前有22家企業獲得交易資質，其中5—7家網站在運營中。年在線交易達到1000萬以上的有兩家。其年銷售增長率約為300%。

醫藥行業信息化建設已為醫藥電子商務的發展奠定了一定的基礎。從地理分布上看，我國醫藥電子商務將逐步由經濟發達的大城市和沿海城市向中小城市和內陸城市延伸。可以預見在國家各有關部門支持和網絡運營商的共同努力下，我國醫藥電子商務必將顯現快速增長的勢頭。

一、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的障礙

但據相關資料顯示，超過一半的人是完全不了解醫藥網上銷售，這就需要不斷去增加醫藥網上銷售的知名度。并且絕大多數被調查者都已經形成了固定的醫藥購買習慣，即去實體藥店購買，這就需要努力去打破消費者的定式購買習慣。此外，超過60%的消費者對醫藥產品的安全保障的考慮比較多，因此增加消費者對網上購藥安全信心是十分必要的。另一方面，我國醫藥網上營銷的門檻比較高，因此要不斷加大對醫藥網上營銷的探索和研究，找出有效的對策和解決辦法。

二、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的戰略和對策

在把握國家對醫藥網上營銷的相關政策的基礎上，結合企業自身實力和能力，不斷提高醫藥網上管理水平。同時熟練掌握對現行網上藥店典型模式的巧妙運用：如獨立自營運作B2C；嘗試“網上藥店+實體+聯盟”即藥房網；第三方醫藥網購商城，如818醫藥網、八百方；類美PBM模式：1號藥網，即（醫網、藥網、信息網）“三網合一”模式；合資共建模式，即“電商B2C+醫藥企業”模式，如京東好藥師。此外增強自身物流水平，減少物流環節，縮短物流抵達周期，提高醫藥物流水平。加大對網上銷售系統的完善，制定采購、點擊、售前咨詢、銷售、物流、售后服務跟蹤調查“一條龍”的完整銷售網絡體系。同時在原有醫藥網上營銷的基礎上，切合實際的大膽創新一些新的營銷模式，來最大限度地挖掘行業潛能。下面我們來分析下新型B2C醫藥營銷模式及優勢。

新型B2C藥品營銷模式是將電子商務加連鎖經營的模式應用于藥品營銷中，即搭建第三方平臺（網絡藥店），與全國各個零售藥店、連鎖藥店合作，簽訂合作協議使之成為會員藥店。消費者向網絡藥店網站發出購藥需求，網絡藥店網站確認訂單后向在顧客附近的會員藥店提供顧客需求信息，由會員藥店的營業員或第三方物流公司提供物流服務，將藥品安全快捷地送達消費者。“新型B2C藥品營銷模式”見圖1。與零售藥店、連鎖藥店的合作模式見圖2。消費者服務模式見圖3。B2C醫藥銷售模式的優勢見表1。

三、傳統醫藥零售終端與互聯網結合的微博營銷技巧

1、微博數量精。醫藥零售終端，連鎖型的或者大用戶型的知名醫藥堂，可以建立一個統一不變的企業微博，小戶型的醫藥店，則可以根據醫藥師的知名度和影響，建立個人微博。在微博用戶網站創建的選擇上，需要專注并且選好主題，例如，可以在新浪、騰訊、搜狐等比較有影響力的微博網站上創建自己的用戶，最好只選擇1個，因為無論是企業還是個人精力都是有限的，專注積累粉絲，進行良好的口碑宣傳。

2、用戶名的個性化。醫藥零售終端，在微博名稱的選擇上，不僅要便于用戶記憶，最好也可以取得不錯的搜索流量。醫藥店可以取為藥店名稱，比如九州通；產品名稱，如六味地黃丸；知名醫藥師的名稱等。

3、巧妙利用模板。選擇一個或者自己設計一個和醫藥行業有關的微博模板，既能顯示出醫藥行業的權威性、安全性，又能展示醫藥的親切度，增加粉絲的支持和信任。

4、合理使用搜索檢索。根據微博平臺提供的搜索功能，可以看到微博的評論數量、轉發次數，以及關鍵詞的提到次數，這樣可以了解醫藥微博帶來的營銷效果。也便于更好地更新醫藥微博的營銷方式。

5、定期更新微博信息。微博平臺一般對信息頻率不太做限制，微博的熱度和關注度來自于微博的可持續話題，我們要不斷制造新的話題、與企業相關信息，才可以吸引目標客戶的關注。由于微博信息覆蓋速度快，要想長期吸引客戶注意，必定要對微博定期更新，這樣才能保證微博的可持續發展，吸引更多的網友轉發或評論。在醫藥微博建立之初，應該進行藥店知名度和美譽度的口碑宣傳，找專門撰稿人，在體現醫藥產品特殊權威的基礎上，用詼諧、趣味、幽默的語言進行簡短的表述，引起關注和信任；在關注度達到一定程度時，在上面最新的醫藥品類、醫藥產品介紹（主要是功效、針對癥狀以及使用介紹）、病癥展示以及診斷后的病癥好轉情況。

6、學會使用私信。與微博的文字限制相比較，私信可以容納更多的文字。只要對方是你的粉絲，你就可以通過發私信的方式將更多內容通知對方。因為私信可以保護收信人和發信人隱私，所以當活動展開時，發私信的方法會顯得更尊重粉絲一些。特別是對那些處于病癥折磨中的粉絲，一定要悉心追蹤TA的病癥進度，及時給予關心和慰問。以及對癥新藥品的介紹和推薦。

7、確保信息真實與透明。策劃一些優惠活動、促銷活動時，當以企業的形式，要即時兌現，并公開得獎情況，獲得粉絲的信任。微博上的信息要與網站上面一致，并且在微博上及時對活動跟蹤報道。確?；顒拥某掷m開展，以吸引更多客戶的加入。微博對醫藥產品的安全性關注會比其他產品的都要高一些，這就需要保證醫藥微博信息的百分百準確，切不可盲目追求商業利益而降低醫藥微博的誠信系數。

8、不能只發產品企業或廣告內容。微博不是單純廣告平臺，微博的意義在于信息分享，因此要注意活題的娛樂性、趣味性、幽默感等。因此在醫藥信息的上一定要在不失醫藥特色的基礎上增添話題的趣味性和新穎性。一味單調古板的宣傳，將很難引起共鳴和、評論和轉發。

9、微博關系鏈接。將醫藥微博與醫藥網站進行有效鏈接，并不斷優化對應醫藥網站的藥品搜索功能、藥師在線咨詢服務、定期送藥、一鍵購買、使用幫助和意見反饋、首頁廣告設計等，使微博和網站達到高度一致。

從互聯網技術的發展來看，隨著經濟的發展，企業之間競爭的擴大，消費者心理與行為的個性化趨勢，傳統醫藥零售終端的營銷模式已顯示出很大的局限性。而醫藥網絡營銷能夠最大限度地把市場進行細分，滿足網絡消費者的個性化需求，然后又能抓住細分市場的共性，進行有效整合，能極大地提高醫藥企業的市場競爭力。

從醫藥電子商務類網站的數量、經營范圍和發展模式來看，目前我國醫藥電子商務的價值鏈條并未得到有效的開發。傳統醫藥行業若能在微博上打開銷售大門，并根據企業自身正確的市場定位，熟練運用微博營銷技巧，積極創新，必能使醫藥行業在傳統營銷的競爭和互聯網營銷的機遇的碰撞中不斷提升。

醫藥營銷技巧研究:淺談醫藥營銷人員的銷售技巧

摘要：在中國人口步入老齡化結構的前提下，國內外制藥企業迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的指導性意見和建議。

關鍵詞：醫藥營銷 銷售技巧

現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫學部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進

在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達到預期結果了，在實際銷售過程中，可能會發生各種各樣的突發狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時跟進，督促客戶承諾的達成，否則，這就是一個無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。

綜上所述，醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業，營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經驗進行總結，抓住銷售中的主要環節，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰自我，不斷勇攀高峰。

醫藥營銷技巧研究:醫藥營銷渠道研究

摘要:

醫改對我國醫藥銷售銷售渠道產生了深遠的影響。在電商環境的影響下，醫藥銷售受到了一定程度的沖擊，在通過互聯網對醫藥進行銷售時，相關部門必須要做好相應的監督工作，一方面要凈化市場，另一方也要避免存在問題的藥品出現在市場中，威脅人們的健康。

關鍵詞：

電商環境；銷售渠道；市場

隨著電子商務和互聯網技術的不斷發展，醫藥行業的零售模式受到了強烈的沖擊。以互聯網思維模式引導經營管理，完善醫藥的銷售渠道，促進醫藥行業的發生。

一、利用互聯網銷售藥品的優勢

藥品本身具有適合在網上銷售的特點，其重量輕、體積小，便于運輸，并且藥品都具有明確的規范標準方便管理。傳統醫藥經營模式十分復雜，需要通過批發商、供應商、醫藥公司等多個中間環節，這些環節不僅需要相應的工作人員解決藥品的流通往問題，而且還會提高藥品價格，而通過網絡銷售藥品，避開了不必要的中間環節，降低了藥品的價格[1]。由此可見，通過網絡進行藥品銷售具有的優勢十分明顯。此外，通過電磁商務的方式進行藥品銷售，能夠使醫藥企業中存在的各種問題得到改善，使醫藥企業在具體運行過程中的質量和效率得到保證，使醫藥企業和病人的經濟利益都能夠得到保障。

二、互聯網銷售藥物面臨的問題

1、信任缺失

醫藥產品與人們的健康和生命直接相關，消費者十分注重藥品的質量和真偽。但是，從實際實際情況來看，消費者在網上購買藥品時，經常會有疑惑心理，對購買藥品的質量和價格都會抱有一定的懷疑態度，會多次詢問賣家。消費者在網上購買藥品時，對藥品的來源、質量都會抱有不信任態度，擔心網店是否具有銷售藥品資格，近幾年，報出網上的黑心藥店，也讓消費者感受到不安，這也是導致大量消費者，不在網上購買藥品的一項主要原因。此外，醫藥電子商務的發展還受到國家醫保政策影響，在社區藥店和醫保定點要店，消費者習慣通過刷醫?？ǖ姆绞劫徺I藥品，在通過網上購買藥品，哪些夠網店可以享受醫保政策，還有待政策的完善。

2、物流配送體系需要進一步完善

從目前我國互聯網藥品銷售的具體情況來看，國內醫藥物流配送體系在是運行過程中錯誤率價高、信息反饋信息緩慢等各項問題，這對會對網絡藥品銷售的發展造成不良影響[2]。而目前，通過網絡銷售的單品價值低的藥品在配送上的費用的提升空間也不大，這也對網絡藥品銷售的發展產生了較為嚴重的制約。

三、改善醫藥網絡銷售的意見

1、發揮政府職責，嚴厲打擊售假行為

在降低市場門檻的同時，政府需要不斷加強對醫藥市場的監管力度，監理事前、事中、事后監督機制，要加強對網上醫藥銷售點的監督與審查，保證人們的的健康與生命安全。構建完善的法律法規，出臺一系列與醫藥電子商務相關的準確規格、執業醫師、顧客因素、藥品運輸、藥品存數等嚴格的標準要求，從而確保事前監督能夠做到有準可依。完善對網上售藥的監督與管理，并且要對其中涉及到的細節操作進行嚴格的監督，完善藥品電子監管平臺的構建，采集醫藥電子商務平臺中的各項系數，對互聯網中交易的藥品的質量進行跟蹤管理。事中監管，結合藥品電子監管碼，構建一個科學合理的藥品檢定查詢平臺，通過對該平臺的合理應用，能夠確保網上銷售藥品信息的透明性，從而可以通過用戶自行監督和政府監督的方式，完成監管。最終，通過全程跟蹤的方式，實現對網上藥品質量的動態監控。

2、整合銷售渠道

在電子商務背景下，應當通過合理的途徑，對藥品的傳統銷售渠道進行適當的整合，從而使藥品物流體系得到進一步完善，使服務改進模式得到改進，在對自身原有的物流網絡體系進行合理應用的基礎上，積極推進外包物流供應商或聯盟的合理應用，從而實現現代化管理[3]。對整個醫藥行業的整體發展趨勢進行分析，為了與渠道扁平化的整體趨勢相順應，需要加強對傳統醫藥流通渠和物流體系完善，從而提高物流質量。傳統銷售渠道可以因地、因時選擇合理的醫藥分銷商，以及相應的醫藥商的形式進行銷售。同時，要結合原有的倉庫、渠道、運輸等各項資源，對資源進行適當整合，從而降低藥品的運輸成本，并且要構建科學的物流配送體系，確保物流運輸的合理性、經濟性、高效性。在利用互聯網對藥品進行銷售時，通過對互聯網藥品銷售平臺的合理應用，動態掌握各個地區的庫存情況，藥品的發送情況、藥品的跟蹤情況等各項內容，從而能夠更好的對成本進行有效控制。此外，傳統銷售渠道還可以結合互聯網藥品銷售平臺和客戶關系，加強對客戶的管理，培養客戶。并且物聯網藥品銷售不受空間和時間限制，因此具有不錯的發展空間。

四、結束語

電商環境下，互聯網銷售已經成為了現代醫藥銷售的一個主要渠道，并且在具體應用中也取得了不錯的成績。但是在對該銷售渠道應用過程中還存在的一定的問題，因此要加強分析，通過合理的措施，確保網絡銷售的合理性與安全性。

作者:何怡璇 單位:重慶三峽醫藥高等?？茖W校