淺談保險營銷模式及其創新

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇淺談保險營銷模式及其創新范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

淺談保險營銷模式及其創新:“互聯網+”背景下保險營銷模式探索

摘 要：“互聯網+”技術給我國現代保險業發展提供新的契機。本文通過分析我國互聯網保險發展過程中存在的不足，剖析美日發達國家互聯網保險代表企業的發展歷程，為我國互聯網保險業發展提供了經驗借鑒。結合國際經驗及目前市場趨勢，未來我國互聯網保險營銷模式將會在營銷渠道、產品創新及保險公司組織形式等多方面創新發展。

關鍵詞：“互聯網+”；互聯網保險；保險營銷；模式創新

1997年，中國成立第一家保險信息網站。經過近20年的發展，我國互聯網保險從無到有，市場規?？焖僭鲩L，據曲速資本的《2016 互聯網保險行業研究報告》顯示，2015年互聯網總保費規模從去年859億元猛增至2234億元，同比增長比率為160.1%，占總保費收入的比例達到9.2%，滲透率翻倍增長，逐漸在總保費規模貢獻中顯露頭角。開通互聯網業務的保險公司數量已超過100 家，占比在全國保險機構總數的55%以上，互聯網保險創業公司也如雨后春筍紛紛成立。

2015年，總理在兩會中首次提出“制定‘互聯網+’行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場”?；ヂ摼W科技將對傳統保險業在產品營銷、產品定價、員工管理、客戶服務等等方面產生深遠影響。從營銷模式上看，互聯網已然不止是一個新的銷售渠道，傳統保險業與新興互聯網行業的融合已滲透到多個方面，深刻地對傳統保險業進行顛覆變革。

一、我國互聯網保險營銷發展中存在的主要問題

自2013年以來，我國互聯網保險呈現爆發式發展，保費規模逐年攀升?；ヂ摼W保險為我國現代保險業發展創造了新機遇，但在發展過程中也暴露出一些問題，亟需進一步規范。

（一）市場監管體系不完善

我國互聯網保險存在法律空缺及市場監管不足的問題。2014年修改后的《中華人民共和國保險法》仍無專門的互聯網保險業務經營法律規范，互聯網保險市場的準入、經營要求缺乏相關法律指導。目前，互聯網保險業務發展暫時由保監會印發的全國規范性文件進行約束，監管面較為局限，執行力度有待提高。對于互聯網渠道，保險公司未設立專門的維權及投訴通道，消費者線上購買便捷的背后存在著理賠難、維權難的隱患。

（二）業務結構不均衡

近些年我國互聯網保險發展很快，然而同歐美等保險發達國家相比，我國的互聯網保險滲透率仍處于較低的水平，在發展過程中也暴露出產品單一、業務結構不均衡的問題。2014年，我國互聯網壽險保費規模達330億元，同比增長5倍以上。然而，59%的保費來自于萬能險。部分保險公司追求保費規模的快速擴張，賠本賺吆喝，在互聯網渠道發售高收益理財型險種來吸引消費者購買，導致互聯網新型壽險產品同質化嚴重，創新不足。保費增長快速的同時也增加了險企經營壓力，埋下了低償付率、高退保率的隱患。

我國的互聯網財險呈現增長見緩的趨勢，2014年，我國互聯網產險規模達506億元，車險業務占據互聯網產險業務規模的96%，其他非車險業務增速緩慢。車險業務一家獨大的局勢并不利于互聯網財險市場的發展，互聯網車險份額的增加并非是財險市場新的保費增長點，而來源于其他傳統車險渠道市場份額的縮減?；ヂ摼W車險價格的優惠吸引了眾多消費者選購，損害一部分保險從業者的利益，長久以往容易滋生渠道沖突。同時，單純發展互聯網車險業務并無法給保險公司帶來顯著的利潤增長。

（三）供需雙方存在信息不對稱

互聯網保險對于保險供方和保險需方都存在相應的信息劣勢。對于保險供方，信息不對稱主要來源于被保險人的逆向選擇和道德風險。互聯網保險為了給客戶最優的購買體驗，省卻了一部分傳統渠道銷售時的一些核保程序。而購買流程的優化加大了保險公司對投保人告知信息的核實難度，增加了保險公司的經營風險。同時有一些不法份子通過購買互聯網理財險種來進行非法洗錢，嚴重破壞我國的金融秩序。

對于保險需方，信息不對稱主要有兩方面，一是由于消費者自身缺乏保險知識，在網上自助購買保險產品時可能會對一些保險條款理解有誤，從而影響決策；另一方面是保險供方信息披露不充分，掩蓋其實際經營情況，嚴重損害消費者的利益。

（四）用戶信息安全堪憂

互聯網保險對網絡信息系統的依賴度很高，消費者在網上購買保險時需要錄入姓名、電話、住址、銀行卡賬戶等重要個人隱私信息。一些假冒網站、手機軟件、未知鏈接等涉及互聯網保險的違法犯罪行動威脅著用戶信息安全。除此之外，媒體曾報道超過20家保險機構官網的信息防護系統不到位，存在信息泄漏風險。一旦爆發重大信息安全事故，將對互聯網保險市場的良性發展起到負面影響。

（五）險種創新不足

互聯網保險不僅僅是開通一個新的保險銷售渠道，將傳統的保險產品通過互聯網來進行銷售，而是將互聯網思維融合到保險的方方面面。其中，險種創新就是一個大的機遇點。從目前在線銷售的保險產品來看，大部分是傳統線下銷售產品的線上遷移，如家庭財產保險、意外險、短期健康險、車險等，產品同質化高，創新不足。而居于場景化開發的新型險種則參差不齊，個別產品以保障為噱頭，實際卻偏離了保險的實質，上市不久就被保監會喝令下架，如“罰單險”等。

二、國外互聯網保險發展經驗借鑒

美國的互聯網保險發展較早、技術成熟，是全球業務量最大、涉及范圍最廣、客戶數量最多的市場。1995年2月創立的InsWeb公司曾是美國互聯網保險模式的成功案例，最終卻因入不敷出而被收購。日本生命網絡保險公司（http：//www.lifenet-seimei.co.jp/）（Life Net Insurance Company，下文簡稱Life Net）是一家互聯網壽險公司，自2008年成立以來取得不錯的市場成績。相比之下，我國互聯網人壽保險公司仍是空白。研究InsWeb公司衰敗的原因和Life Net運營模式及發展理念對發展我國互聯網壽險市場有極好的參考及借鑒意義。

（一）美國InsWeb模式借鑒

InsWeb保險網站是美國一家頗負盛名的第三方保險網站，于1995年成立，通過對保險公司和保險銷售人員出售營銷線索及為客戶提供保險產品比價和最優方案收取服務傭金實現盈利。InsWeb通過與全球180家網站互聯，持續吸引大量新客戶訪問InsWeb網站，在成立四年后迅速突破300萬用戶，之后一直保持對美國互聯網保險市場的非凡影響力。然而，好景不L，2010年，InsWeb陷于經營危機，營業額急劇下降，然而網站運營各項高昂的成本仍需投入，收不抵支的情況一直持續，最終于2011年下半年被bankrate收購。

InsWeb的沒落歸結于以下三方面：一是InsWeb網站主銷標準化和粘度低的短期產品，業務量有限，傭金收入不高。二是InsWeb網站的交流模式單一，客戶只能在線或電話咨詢。當客戶在網站上選購對比保險產品出現疑慮時，在線及電話咨詢不能有效地解決客戶的疑問，從而削弱了客戶的購買欲望。三是InsWeb網站無法提供一站式購買服務，客戶在InsWeb網站上獲得投保建議后仍需鏈接轉入不同保險公司網站選購其心儀的產品，購買體驗不佳，同時又讓客戶面臨更多被營銷的處境，影響成交率及客戶的忠誠度。

（二）日本Life Net模式借鑒

Life Net于2008年5月18日開業，是一家通過互聯網銷售的壽險公司。開業后有效保單平均月增長率在10%以上，市場影響力和保費規模增速很快。截至至2015年12月，Life Net累計保單銷量為222598張，是日本業內互聯網壽險銷量最高的保險公司。

Life Net有著清晰的發展策略――構造簡單和便宜的產品，其能在短時間內取得快速發展有以下多方面的原因：一是精準的目標客戶定位；Life Net致力于為20-40歲的中青年人群提供人壽、醫療及失能三類保障型險種，對傳統壽險產品進行細化和從簡，只開發保險責任單一的簡單產品。二是產品具有競爭力的價格；Life Net的產品僅在官網直銷，省去傭金和手續費等附加費用，加之其產品保險金額較低，故能迎合且覆蓋大多數日本普通民眾的需求。三是服務優質貼心；Life Net在官網打造保險資訊欄目，客戶可以學習到一般的人身險知識，同時還提供免費電話和電郵咨詢服務，讓客戶在懂保險的基礎下接納保險，主動購買人身保險產品。同時Life Net用動畫展示及語音解釋等方式來展示產品，保險條款簡單力求讓客戶容易理解產品。四是購買體驗好；網站上的產品購買手續簡單，一鍵下單、線上支付，提供24h*7day服務，用戶體驗佳。理賠服務迅速周到，保險金一般在提交理賠申請兩2個工作日內即可到賬，其中醫療保險金24小時到賬，客戶滿意度高，二次購買率高。五是信息公開透明；Life Net在官網公開企業的月度業績報告和產品信息，減少信息不對稱，讓客戶放心購買。

綜上，Life Net運營的成功經驗，在于細分險種領域的專業性和以客戶為中心的經營理念。不論是對于積極摸索互聯網保險渠道突破的大型保險公司，如“老三家”，還是想借助“互聯網保險”這一新興市場來實現“彎道超車”的中小型保險公司，抑或是新建或籌建中的新保險公司，Life Net模式都有很好的借鑒意義。

三、“互聯網+”背景下保險營銷模式創新探索

順應著“互聯網+”發展大浪潮，國家也為現代保險業頒布政策紅利，互聯網保險網絡監管法律法規日益完善。我國經濟持續快速發展，居民用于消費、投資的資金更為充裕，保險購買力提高。我國保險市場有廣闊的發展空間。然而傳統保險銷售渠道增長乏力，已無法適應新時期保險市場的發展，我國現代保險業的發展亟需突破。顯然，互聯網保險將是未來保險市場發展的主流，研究互聯網保險營銷模式創新有利于我國現代保險業健康有序的發展。

（一）利用互聯網銷售傳統保險產品

互聯網保險營銷模式的創新，首先在于搭建了互聯網銷售渠道，將傳統線下銷售的產品搬到線上來銷售。我國首先開通的互聯網保險銷售平臺是平安、太平洋、泰康人壽在2000年相繼開通的官方網站，由于當時全球互聯網泡沫的影響，網站經營陷入癱瘓。直到2003年，各家保險公司才陸續在官網上發售自家保險產品。而后，隨著互聯網保險市場的深入發展，互聯網保險渠道發展呈現百家爭鳴的局面。

我國互聯網保險渠道創新主要有以下六種方式：1.保險公司官方網站，如泰康在線、國壽e商城等；2.專業保險網站，如慧擇網、中民保險網等；3.第三方保險商務平臺，如淘寶保險、網易保險和騰訊的財付通保險等；4.網絡兼業機構，如攜程、去哪兒網、春秋航空等，這類的機構往往具有相關在線保險產品銷售優勢，服務客戶均為有出行計劃的群體，具有意外險銷售優勢；5.專業互聯網保險公司。2003年眾安在線成立，成為我國第一家專業互聯網財產保險公司。眾安保險自開業以來一直廣受關注，并不負眾望，在兩年內創造了五百億的市值。2015年，保監會又陸續批復了三張互聯網財產保險公司牌照。2016年，已有多家公司在申請互聯網人壽保險有限責任公司的牌照。眾安一家獨大的壟斷局面被打破，渠道競爭也將給互聯網保險發展注入新的血液；6.移動互聯網渠道，如保險公司APP，微信門店，微信公眾號等?；ヂ摼W保險銷售渠道已全面鋪開，讓消費者能隨時隨地，輕輕松松完成在線投保。

（二）產品精準定位及定價

互聯網科技革命給傳統保險行業帶來新的銷售渠道的同時，也給保險產品的創新帶來新的機遇和挑戰。產品創新不僅能開發更多的市場需求，也能對我國互聯網保險市場的發展起到良好的促進作用。如何將互聯網思維融合進保險產品的設計中，是互聯網保險營銷模式創新一個大的突破點。未來，互聯網保險產品創新有望將從以下三方面突破發展。

1.針對特定場景開發全新的保險產品

網購愛好者熟悉的退運險就是緣于網購退貨場景開發的新險種，類似的險種還有手機碎屏險、高溫險、飛機延誤險等等。這類產品會有小額、碎片化、數量多的特點，能夠實現精準營銷，將互聯網的長尾效應發揮到極致，讓售價幾毛錢的保險產品也能匯集千萬乃至過億的保費規模。如2015年雙11當天，眾安保險的退貨運費險單日保單成交量達3.08億單。目前眾安財險在這一方面的產品創新領先市場，并獲得不菲的市場效益。

2.針對特定人群進行保險產品定制

傳統保險產品也有市場細分的設計理念，如少兒險、孕婦險、老人意外險等。出于對風險的防范，此類的細分只是粗略的，產品同質化嚴重?；ヂ摼W經濟及網絡社區能夠輕而易舉地將具有共同風險的人群匯聚在一起，形成一定規模，精細劃分市場。特定人群保險產品定制可以有兩種方式，其一是先進行產品開發，然后針對特點人群推廣。其二發起設立，先征集具有同質風險的人群，待欲參保人群達到一定數量規模后，再委托保險公司研發特定產品并為其承保。這種方式可以規避新型險種滯銷的風險，目前在市場還無相關應用。

3.基于智能軟硬件的數據來影響保險產品的定價

商業車險費率市場化、健康險個稅優惠、萬能險最低保證利率放開等新規鼓勵保險公司進行產品費率創新變革?；谥悄苘浻布臄祿尡ｋU產品的準確定價成為可能，如車載設備或駕駛記錄軟件可收集駕駛員的行車數據及駕駛習慣，將車險產品的費率與駕駛員的駕駛數據掛鉤，實現因人因車定價。智能體重稱可記錄被保險人的多項身體數據，將對健康險的費率差異提供參照。

（三）成立互聯網相互保險公司

在我國互聯網保險市場不斷發展壯大的同時，一些網絡互助平臺也_始出現。保險的初衷是“我為人人，人人為我”，然而商業化的保險形式淡化了這一初衷，而抗癌公社（https：// ）、e互助平臺（http：// ）等網絡互助平臺就是在“眾人互助”的理念下成立。

網絡互助平臺的運行模式多為公益性的，在平臺快速發展的同時也存在一些弊端。其中最嚴峻的問題是互助平臺的運營經費捉襟見肘?？拱┕缰鲝垺?費加入”和“0收費”，平臺免費為社員提供服務，中間無抽成，社員無人患病或死亡就沒有任何費用。但平臺的運營成本、人力成本是一筆大花費，抗癌公社的經費主要來源于熱心人士資助。

對比于“純公益性”的網絡互助平臺，“互聯網相互保險公司”的運營方式將有更持久的生命力和更大的發展空間。相互保險公司是投保人基于相互保障的原則設立并共同擁有，為投保人自己經營保險業務的法人組織，其經營目的是為各保單持有人提供低成本的保險產品，而不是追逐利潤。在國外，相互保險公司是一種成熟的保險公司組織形式，在全球保險業中占據重要位置。我國的相互保險仍處于起步階段。隨著互聯網科技的發展，相互保險迎來發展新機遇。新《國十條》明確提出“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”。保監會于2015年2月了《相互保險組織監管試行辦法》，為相互保險的設立要求、運行方式提供了法規依據，掃除相互保險的法規障礙。2015年底，保監會已啟動相互保險公司經營牌照審批程序。

互聯網相互保險公司從保險商業模式進行創新，不追求股東利潤和經營成本低廉的特點，可以更好地為中低收入人群和高風險領域提供簡便靈活、惠而不費的保險產品和多樣化、個性化的保險服務，對實現普惠金融有積極的促進意義。憑借大數據，物聯網，云計算等新興互聯網技術，相互保險公司可實現互聯網化營銷、投保、核保以及理賠，減少了中介環節，降低了展業費用。同時將運作情況公布在官方網站上，讓每一位成員知悉。

成立互聯網相互保險公司有望結束我國股份制保險公司為主的單一保險市場組織形式，挖掘保險業新的增長點。未來，相互保險公司將成為我國股份制保險公司的合理補充，突破保險業單一商業模式局限，提升保險產品競爭力，促進保險市場專業化、差異化、特色化、多元化發展。

四、結語

“互聯網+”背景下保險營銷模式是不斷創新發展的，各保險公司應立足自身資質，積極探索適合其發展的模式。對于大型保險公司，因其具有雄厚的資金實力和較高的市場知名度，可以官網直銷為主，輔以第三方代銷。渠道發展的同時加大產品的創新力度，同時打造互聯網保險生活社區。對于中小型保險公司，由于資金、技術、品牌知名度的受限，借助第三方平臺銷售更具有優勢。然而互聯網保險的市場贏家并非只體現在保費規模上，以高收益率吸引消費者購買的營銷策略弊端凸顯?；ヂ摼W保險保費規模發展較快的新興保險公司仍任重道遠。日新月異的互聯網科技正在重塑著各行各業的發展方式，在時展潮流下，企業只有直面挑戰，不斷創新，才能長遠發展。

淺談保險營銷模式及其創新:論我國保險營銷模式改革問題

摘要：金融市場一體化的加速，保險越來越被重視。然而保險公司的營銷觀念滯后，產品創新不足，營銷人員素質參差不齊，營銷模式單一等諸多問題仍然是保險業發展的一大阻礙。因此保險業亟待創新營銷理念和模式。

關鍵詞：保險；營銷策略

保險營銷指的是在不同的環境下，保險作為一種商品，為了滿足客戶的需求，或者是實現相關企業的相關活動。保險營銷不是保險推銷。良好的保險營銷將會取代保險推銷。我國目前的環境以及發展現狀是非常差的。正是這種環境的貧瘠，保險營銷并不受國人的歡迎。保險公司提供的服務遠遠超過現在的需求。隨著我國的經濟發展，國民的保險意識加強，保險需求多樣化，這些都迫切需要保險業的營銷理念進行一場深層次的變革。

一、保險營銷模式的現狀分析

1.保險業整體平穩增長

隨著國民大量的投保需求也進一步帶動了保險業的發展。截至2015年年底，全國保險密度同比增長19.44%，為1766.49元/人，保險深度同比增長0.41個百分點，為3.59%。同時，全國保費收入2.4萬億，同比增長20%。保險公司的資產總額已經超過12萬億，保險業呈現向上發展的態勢。

2.保險直銷渠道受到重視，間接營銷渠道發展變緩

截至2015年6月底，我國已有188家保險機構。在這種機構林立競爭激烈的情況下，我國越來越重視直接營銷渠道的地位，公司直銷一方面更加高效，同時也極大程度的降低了成本，可以讓企業直接掌握大量優質客戶，不用倚仗高價的中介機構。近幾年保險間接營銷渠道發展速度放緩。因為直銷渠道中的網銷得到大力支持，也是因為近幾年國家對兼業機構治理力度加大，提高專業中介法人機構準入門檻。在兼業渠道中，財險業務的車商渠道和壽險業務的銀郵渠道都有著舉足輕重的作用。

3.保險業的地位得到提高

新國十條的頒布，反映了政府對于保險行業的重視，中國保險業的發展將會目標明確，作為宏觀穩定的總用將會越來越明顯。新國十條中明顯強調保險監管將現代化，對消費者的保護也被寫入到其中，消費者的權益將會得到保障。另外強調了保險的另一個功能，那就是防范金融風險，對保險業的風險處置能力提高了要求。在整個金融行業發展的趨勢中，保險業必須要制定完善的法律法規，加強監管，防范風險，為整個社會的經濟發展保駕護航。

二、探析中國保險行業營銷策略的問題

由于中國金融發展的原因，保險在中國起步晚，發展慢，缺少政府的支持，因此國人對于保險的認識比較淺，很多人是一談到保險就是很回避的。投保的過程繁瑣等原因導致很多人不愿意去購買保險。而且我國的保險營銷做得并不好，很多問題急需改革。

1.消費者挑選難度大

消費者的對于保險行業的重要性比對于任何一個行業都要重要，如何創造消費者將起決定性的作用。也就是，我們保險行業如何才能將保險觀念深入到跟多消費者者心中，讓他們有購買保險的需求。但是現在保險行業提供的服務是遠遠滯后于整個需求市場的，而且保險的專業性比較強，使得很多客戶因為不是很了解就放棄購買保險。隨著網絡的發展?？蛻舻男枨笠苍絹碓骄哂袀€性，需要的服務更多。

2.成本控制難度較大

成本是消費者為的得到需求的服務所要付出的。保險行業要深入了解消費者為了達到自身的目的付出的成本。很多企業包括保險行業都是這樣的，他們往往是跟多的去研究產品的成本。很多客戶在有投保需求以后，往往是通過自身的支付能力，和產品的性價比?，F在的市場上，保險行業越來越多，競爭越來越激烈，價格戰在所難免，價格戰最激烈的是在車險市場。

3.客戶投保難度大，程序繁瑣

任何客戶在購買商品的時候，還往往追求商品的便利性。如何能讓消費者通過最便捷的方式獲得商品，這是保險營銷所需要研究的問題。根據中國保險市場的情況來看，保險企業需要解決的問題還有很多，投保渠道以及保險產品的專業性是首要問題。

4.與企業客戶的溝通難度大

在任何市場上，溝通都是很重要的，通過溝通，能得到客戶以及給客戶最好的消費體驗。但是中國市場上真正的保險專業人才不多，大多的保險營銷人員都不是專業的保險人才，主要是這個行業的準入門檻比較低，導致整個保研從業人員的專業素質較低，很難給客戶提供專業的服務。

三、保險營銷模式的創新措施

1.差異化產品和服務

中國經濟的發展越來越迅速，人均收入水平越來越高，網絡的普及，客戶得到的消息也越來越多，客戶的需求也越來越具有個性化，根據目前的市場環境，我們需要提出一系列的方案來解決目前存在的問題。首先需要對客戶群體進行更具體的細分。根據已有的各種客戶信息，包括年齡、性別、家庭成員構成、工作性質、風險偏好、經濟能力等，結合產品特性為其提供最優的保險產品組合，發揮保險產品的整體風險防范能力。同時根據不同類別的客戶我們也需要提供多元差別化的服務。比如對于高端客戶，我們應該為其提供貴賓服務，讓其享受異于常人的高品質全程一對一的服務，同時后續還要為其提供更多貼心的增值服務，比如及時的客戶關懷，我們要像及時雨，解顧客所急。對于中小客戶，我們提供標準化的大眾服務，但是不代表就可以忽視這個群體，要知道口碑也是這個群體在進行大面積傳播，同樣的我們也需要積極熱情的為他們提供服務，同時要通過多個渠道開發他們的潛在需求。

2.重視專業中介渠道

此外，保監會應該持續關注專業中介渠道的發展。專業中介渠道相對其自身的保費增長情況相當可觀，可是，對于全國保費的占比增長很慢，且占比非常小，究其原因還是因為專業中介渠道將有限的資源高度分散，而且很多處于無效或者低效狀態。英國保險專業中介渠道一直處于絕對領先地位，一方面起源于國家對其的扶持和嚴格監督管理，另一方面也是得益于英國保險業對其的重視。發展我國的專業中介渠道，首先應該重視目標市場定位，保險直銷渠道是面向大眾，而專業中介確實面向小眾的，應該更重視產品的個性化定制，與此同時，保險產品的設計創新要與時俱進，對市場需求要及時作出反應。專業中介不應該僅僅是銷售者，同時要成為參與成為產品的設計者。

3.多層次滿足客戶需求

全方位營銷活動平臺的構建有賴于良好運營的價格管理。靈活的定價策略即通過在不同的細分市場進行不同的定價策略從而影響客戶成交行為和競爭行為，滿足多層次客戶需求，降低客戶流失率，擴張市場滲透率。保險業可以通過靈活的定價管理，對高端個人客戶在費率規定區間內適當優惠，對于企業客戶可以實行保險產品的混合營銷，我們也需要根據產品的成本，支付能力，和經濟效益多方面統籌。所以保險業就無法像酒店業、運輸業、旅游業等這些服務業可以根據生意旺季、淡季來進行很大的價格變動調整。歸根究底，保險業要滿足多層次的客戶需求，根本還是在于服務。對不同層次的顧客提供更加適合他們的的服務，以服務取勝才是王道。

4.重視資源合作網絡

保險企業應該重視對資源合作網絡的培育?！盎ヂ摼W+”時代，保險業已經實現與銀行、郵政、車商、鐵路、航空、旅行社等服務機構的合作，險企作為產品供應者，可以在這些合作伙伴之間扮演一個網絡資源整合者，建立合作關系管理網絡，即時聯動共享信息，一方面可以整合各方資源，為客戶提供更加完善的超值服務，另一方面，也有利于企業自身的業務增長。比如太保，通過繪制客戶的臉，對客戶從多個方面進行分析，從而做到精準營銷。為客戶提供更周到的服務。

淺談保險營銷模式及其創新:我國保險營銷模式及其創新

摘要：對我國保險業面臨的新的營銷環境進行了分析，并對保險營銷模式存在的問題進行了分析，得出了目前我國保險業存在銷售人員與保險公司相隔離、相同的產品不同的價格、保險公司和保險客戶分離、組織內部的相互沖突等問題。提出了創新我國保險營銷模式的幾種方法，包括交叉銷售的營銷模式和整合資源的營銷模式、利用新型媒介營銷模式、保險超市的營銷模式和保險連鎖的營銷模式。

關鍵詞：保險營銷模式；問題；創新

1我國保險營銷面臨的新營銷環境

近十年來，我國不斷對保險業進行規范。2006年國務院常務會議通過了《國務院關于保險業改革發展的若干意見》，該意見提出了我國保險業改革的主要任務和總體目標，確立了保險業在我國金融市場的地位。同年，交強險正式實施，中國人壽成為首個A股上市保險公司。2008年保險保障基金公司成立，2009年新保險法實施，同時保險業引入新會計準則，年度保費突破萬億大關，首次實現整個行業的扭虧為盈。2010年保險投資渠道全面放開，首先利率逐漸市場化。可以看出，我國保險業在近十年發展環境不斷變化，新的環境下我國保險業應該與時俱進跟上市場步伐。以下是對我國保險業面臨新環境的簡要概括。

1.1保險業的綜合經營

自《金融現代化法案》在美國通過以來，金融混業經營的局面逐漸形成，證券業、銀行業、保險業、基金業等金融行業不斷地相互滲透，大量的大額收購合并不斷出現，混業經營在金融領域越來越普遍。在我國金融的混業經營業早已出現，例如平安集團目前經營的業務囊括了證券、銀行、保險等多項金融業務?！秶鴦赵宏P于保險業改革發展的若干意見》指出穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務?！吨袊ｋU業發展“十一五”規劃綱要》也指出支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司，研究對其他機構進行股權投資，探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道，穩步推進交叉銷售和綜合拓展。由此大部分有實力金融機構開始向綜合性金融集團發展，例如中國人壽集團已開展壽險、財產險、養老保險、資產管理等子公司，同時參股證券業和銀行業公司，成為了一家金融控股集團公司。

1.2市場競爭加劇，我國保險公司面臨新的挑戰

自從我國加入WTO并于2004年全面放開我國保險市場，我國保險公司開始不僅需要面臨國內其他保險公司的競爭，同時需要與國外保險公司開始競爭。在新的挑戰下，我國保險公司都在追求規模效應，期望通過規模效益實現效益。不僅如此，我國保險業在面臨新的挑戰時，正在逐漸重視發展速度與產品質量的平衡、注重節約成本、優化資源與內涵價值，不僅追求快速發展，同時注重發展質量。部分大型保險公司目前已開始著手轉型之路，例如中國人壽正在向積極均衡、整合轉型、創新超越的戰略邁進。

1.3客戶需求逐漸多元化

隨著經濟的發展，我國中產階級的財富和人數不斷增長，主要金融產品的主要消費群體，其對保險產品的需求也逐漸呈現多元化趨勢。我國保險公司想要實現可持續發展，必須不斷地滿足客戶多元化和個性化的需求。客戶需求的專業化對保險公司業務人員以及研發人員提出了更大的調整，尤其是精算師，必須準確計算大量新產品的風險；業務人員比必須具有良好的學習能力，能較快地了解新產品特征，并能和已有產品進行分析對比，推薦給客戶最適合的產品；產品開發人員需要不斷地發掘市場需求，并做出與之相匹配的能滿足目標市場需求的產品。

2我國保險營銷模式存在的問題

2.1銷售人員與保險公司相隔離

目前，我國保險公司對銷售人員的管理主要通過制定針對銷售人員的銷售管理辦法，該管理辦法對銷售機構和人員的組織架構、業務范圍、資格條件、考核評估、活動管理、職位晉升、薪酬待遇等做出全面的詳細的規定。同時也通過這種方式將銷售人員與其他工作人員分隔，從而產生了保險人和編外人員。這種方式直接導致了銷售人員缺乏歸屬感，內部矛盾頻發和降低銷售人員工作積極性。同時，這也是保險公司銷售人員流動性大的主要原因。

2.2相同的產品不同的價格

各家保險公司通常為不同的銷售渠道提供不同的產品，除了部分大眾型產品可以全渠道銷售外，不同的渠道往往只能銷售自己渠道的產品。但是，不同的產品可能保險責任相近，在這種情況下，有時不同渠道的保費價格卻相差巨大，由于在設計產品時，保險公司已將不同渠道的銷售成本考慮在總價格內。同時，不同的保險公司為了提升銷售業績，擴大市場，經常進行價格戰，導致同類產品不同價格的情況。

2.3保險公司和保險客戶分離

目前我國保險公司大部分收入依賴銷售人員，銷售人員通過與客戶接觸，推廣保險公司產品，從而達成交易，需要賠償時往往也是聯系該銷售網點的賠付人員進行賠付，因此銷售人員實質上是保險公司與保險客戶之間的中介，正是銷售人員中介的性質導致了保險公司和保險客戶的分離。保險公司對不同銷售渠道提供不同的產品，所以客戶在一個渠道購買保險產品只能在該渠道的產品范圍內進行挑選，而不能全面了解所有該保險公司的產品，這樣不僅可能無法提供給客戶最適合的產品，同時也削弱了保險公司競爭力。保險公司和保險客戶的分離也會導致保險公司無法直接了解客戶需求的變化，不能最快地適應需求的變化，創新滿足市場需求的產品。

2.4組織內部的相互沖突

保險公司內勤銷售系統通常將就工作的程序性，而外勤銷售系統更講究工作效率，導致了兩個系統之間缺乏高效的聯動溝通，從而產生了兩個系統之間的沖突。各保險公司之間也缺乏有效的互動，缺乏聯盟意識，也會導致各自系統之間的沖突。

3我國保險營銷模式的創新

3.1交叉銷售的營銷模式和整合資源的營銷模式

交叉銷售的實質就是銷售人員在銷售某產品的同時向客戶介紹本公司另一種產品。銷售人員在與客戶交談過程中可以充分發掘其對保險產品的需求，當客戶提出一個保險需求并得到滿足時，此時銷售人員可以在已有保險或者客戶未被滿足需求基礎上推銷其他產品，實現客戶價值的最大化。整合資源的模式就是利用一切可能利用的資源進行銷售活動，包括公司內部資源、各子公司的資源、合作伙伴的資源等等。

3.2利用新型媒介的營銷模式

隨著互聯網的發展，越來越多的新型社交工具的出現為媒介營銷的創新提供了創新的空間。傳統的媒介營銷主要包括媒體營銷、電話營銷和方案營銷等。現在保險公司可以利用新型社交工具進行其媒介營銷的創新，比例利用微博，微信，QQ等進行產品營銷。微博主要可以用來發起各類活動，使潛在客戶了解公司產品和文化，增加潛在客戶的品牌認知度。微信主要通過微信公眾號培養客戶購買保險的意識和提供方便快捷的功能比如查詢已購買保險等。

3.3保險超市的營銷模式

保險超市類似于家電超市，是一種把所有該行業產品集中銷售的模式，既可以使用實體店模式，也可以互聯網銷售的模式。通過這種模式，客戶可以自行選擇大量的不同的保險產品，從而找到更適合自己的保險產品。保險超市有利有弊，從客戶需求的角度來說，其有利于客戶的選擇，從保險行業來說，這種模式也會造成保險公司在某些險種上面的惡性競爭。

3.4保險連鎖的營銷模式

保險連鎖的本質是保險公司直接面向最終客戶進行銷售活動。目前我國保險業過度依賴于外部渠道，導致其與客戶相隔離。保險公司使用這種模式可以通過直接與客戶提升其利潤空間，更好地收集客戶需求，實時了解客戶需求的變化。這一模式目前已在美國成功運轉，其特點是小型化、多網點、功能全、重服務?？梢蕴峁┙o客戶更為方便、快捷的服務，從而吸引客戶。

淺談保險營銷模式及其創新:顧問式行銷下保險營銷模式的改進

摘要：保險營銷對于保險行業的發展具有舉足輕重的作用，保險在銷售方面具有一定的特殊性，它對于銷售人員的營銷模式和概念推廣的要求比較高。通過對顧問式行銷的分析，提出進行精準的險種定位；開展“收展式”保險營銷模式；深挖潛在客戶群；推行銀行保險業務創新等策略。

關鍵詞：顧問式行銷；保險銷售；改進方法

一、我國保險行業面臨的新形勢

我們國家的保險營銷市場面臨著新的環境，保險業由以前的單一險種的發展和銷售模式，已經轉化成為如今“多險種”綜合經營局面的形式。21世紀經濟的發展導致金融革新的不斷深入，行業重組和原材料能源的整合也呈現出新的特點。如今的銀行業、商業保險業、證券經營行業和基金銷售行業相互滲透，保險行業的競爭更加激烈，尤其是在我們國家加入了世界貿易組織（WTO）之后，我國的“中國人壽”、“太平洋保險”、“泰康人壽”等保險企業面臨著更多國外相對經營成熟、規模巨大、運轉效果良好的保險企業的競爭。在這些經營效果更好的外來企業的強烈沖擊之下，顧問式行銷保險營銷模式的改進顯得尤為必要。

二、顧問式行銷的優勢分析

（一）更加貼合顧客需求

保險營銷對于我國保險行業的發展起著至關重要的作用，因為保險的銷售主要是通過業務員約談優質客戶的方式來進行，針對客戶的個人收入情況和家庭具體情況，進行不同險種的投資和配置推薦。對于年收入較為豐厚的個人來說，他們的投資和理財的欲望比較強烈，保險營銷人員可以通過介紹投資理財類型收益相對比較豐厚險種的方式，吸引投保人。一些對于子女教育和成長、入學等方面有需求的客戶，保險行業的銷售人員可以向其推薦子女教育險的方式，贏得潛在受險客戶的信賴。投保人只需要按照每年繳納一定比例的保險金額，在投保人年齡較大沒有獲取收入和撫養子女能力的時候，投保過的保險公司對接業務員會根據投保人子女入學的相應情況，幫助投保人繳納學生的各項學雜費，切實為投保人解決后顧之憂。

（二）經營手法更科學

我國當前的保險營銷還處在一種推銷經營的階段，國家相關部門對于保險業務的相關法律細則規定的尚不夠具體，存在比較模糊的地方。因此，要想大力推進我國保險行業的發展，政府必須實行保險行業權責細分，對于我們國家的保險領域進行大力扶植，保證保險營銷的顧問式行銷活動中，可以做到“有據可依”和“有據必依”，掃除行業內部的模糊界定，打造保險銷售行業的透明化，從而減少投保人的疑問和困惑，提高客戶對于保險公司的忠誠度。

三、改進顧問式行銷下保險營銷模式的有效方法

（一）進行精準的險種定位

對于車輛交強險這些業務推廣難度較低和發展潛力較大的行業，政府需要進行實時介入，通過適當的引導滿足客戶對于車輛安全服務的需要，在首次購買車輛的群體中，推行“新車”與“車輛交強險”配套實施的方式，展開業務量的穩步推動。在目前的車輛保險行業中，一旦汽車交強險投保人遇到了車禍，行車證上有了不良記錄，在進行車輛交強險險種的購買方面就會面臨著一系列具體的問題。因此，顧問式行銷下的保險營銷模式的革新過程中，可以安排公司內部的保險推銷業務員，去跟單此類有過車禍行駛記錄的潛在投保人。

通過風險管理的方式，最大限度地挖掘客戶的潛在價值，實現保險的銷售和盈利，同時，在針對性較強的險種業務活動中又能夠贏得投保人的信賴和支持，實現公司業務水平和口碑的提高，還能夠切實為客戶提供有效的車輛日常行駛風險保護，最終解決客戶的后顧之憂。

國外著名的顧問式保險營銷行業的專家比爾?斯科特，曾經在歐洲保險銷售業務研討大會上說了一段著名的話：“在今天的市場經濟行業里，市場營銷再也不是產品之爭，而是觀念與觀念的較量?！睜I銷觀念的先進與否，決定著新時代背景下的保險營銷過程中進展的速度，最終體現在潛在客戶對于保險企業的忠誠度，體現在市場對于保險公司險種的選擇，最終決定了保險企業的成功和失敗。

（二）開展“收展式”保險營銷模式

在保險銷售的過程中，可以大力發展顧問式行銷下的保險營銷模式，保險的銷售人員對于險種業務的風險管理和具體的財務規劃展開清晰的了解和規劃。在傳統的銷售模式中，保險銷售總公司一般會采用人海戰術直接雇傭大量的保險銷售人員展開客戶數量上的挖掘和推銷。但是，在新形勢下的顧問式行銷中保險營銷模式中，需要保險銷售行業的區域經理對區域內的潛在投保人進行準確的需求分析，通過確立區域內“收展制”的方式，建立和收展混合制的個人營銷模式。由保險公司指派收展員在約定好的時間內，對辦理保險需求較大的片區進行走訪，對于客戶意向較強烈的群體進行上門服務，通過精準保險銷售信息投放的形式，贏得更多客戶的信賴和支持，通過優質的服務為客戶量身定制保險險種配置項目，通過合作的形式滿足客戶對于保障自身利益的長久需要。

顧問式行銷下的新型保險銷售模式的特點在于，通過互聯網背景下的大數據挖掘和信息整理，進行精準的客戶群體定位和保險服務投放，可以顯著提高保險銷售服務的效率，提高保險業務員的接單成功率。

（三）深挖潛在客戶群

新模式下的顧問式行銷保險銷售的工作，通過充分挖掘潛在客戶的形式，實現客戶需求與保險服務與推廣的無縫對接。實際上，在保險銷售人員與客戶的日常接觸中，雖然有的時候保險業務并沒有成功售出，但是，簽單失敗的潛在投保人可能對業務員介紹的保險業務印象很深，因而通過自己的推廣和宣傳，給予更多的客戶介紹，從而為保險業務的銷售人員帶來更多的潛在保險銷售客戶群。同時，保險的銷售人員也可以通過在與更多的潛在投保人的溝通交流的過程中，了解此行業客戶對于本公司各個險種的看法，通過及時反饋客戶意見的方式，為保險公司高層領導人開發新險種和維護舊險種提供必要的原始信息支持。

（四）推行銀行保險業務創新

保險的銷售人員還可以根據市場細分以及保險不同行業產品的改進等等具體信息，為整個行業內的業務推廣提供更加可靠的依據和信息支持。因此，在顧問式行銷下展開保險營銷模式的改進工作，需要對銷售過程中的“有效接觸”和“有效信息反饋”等等因素納入保險銷售人員的工作績效評價體系之中，從而提高保險投放的針對性，以及營銷人員的行業主動性和客戶資源敏感性。

在顧問式行銷下推進保險營銷模式的革新，需要政府強化銀行保險發展的政策導向。一方面，通過促進保險公司與銀行企業的共同努力，促進銀行保險領域建立起合作的戰略聯盟關系，在保險業務上，保險公司可以將大量的保額存入銀行之中，為銀行系統的房貸和融資提供方便。此外，銀行也可以為保險公司的業務員提供更加堅實的資金后盾保障，通過更加具有針對性的業務活動推廣和信息投放，取得保險業務推廣的成功。

四、結語

顧問式行銷下的保險營銷發展模式，通過對區域內的各種潛在客戶提供收費、保全、理賠和咨詢等相關業務，進行市場培育和業務拓展的一種新型保險營銷開發渠道。它要求通過打造銷售能力較強團隊的方式，切實提高保險銷售的成功率。因此，對新時代保險營銷公司展開行業革新，需要對區域內部的客戶資源進行有效劃分，通過培養一批擁有者固定薪酬、同等學力和受過專業的市場運行銷售教育的素質較高的隊伍的方式，提高整個團隊的業務水平的方式，在整個保險行業內樹立較好的口碑，通過較高的銷售業績實現行業內服務能力的提高。

淺談保險營銷模式及其創新:基于“微博、微信、微時代”語境下保險行業創新營銷模式的構建

摘要：我國進入到改革開放之后，人們加大了對保險行業的重視，使得我國保險業迎來了嶄新的發展機遇，使我國的保險業實現了迅速的發展，同時保險行業的經營模式和營銷戰略也在不斷改變，使其可以更加適應我國社會的發展水平。但是我國的保險業與國外的保險業還存在一定的差距，所以我國保險業應該充分利用現代社會的發展狀況，充分利用微博、微信、微時代的條件，實現全范圍的宣傳模式。只有抓住了市場的機遇，才能實現保險行業的壯大發展，所以我國保險行業應該以時展的步伐為基礎，探索出進步的道路。

關鍵詞：微博；微信；微時代；保險行業；營銷模式；創新

在我國發展迅速的保險企業當屬人壽保險，其內部的管理模式以及營銷的戰略都非常適合現代化社會發展的需求，并通過新技術的運用，提高了企業的經濟收益。如今，互聯網技術在人們生活的范圍內得到了普及，所以人們可以通過多種形式，去發現保險行業的信息，進而決定自己選擇的保險項目。所以保險行業也應該充分利用移動互聯網的發展，為企業的營銷模式帶來改變。

一、微博、微信、微時代對保險行業發展的作用

（一）創新了保險行業的發展形式

在北京國家會議中心舉行的2012年全球移動互聯網大會上，提出了互聯網創新的作用以及重要意義，并結合現代社會發展的互聯網產物，指明了微博、微信、微時代對于事件傳播的重要作用。所以保險行業在發展的過程中，就應該充分利用這種創新的社交模式，提高其在人們心中的影響，互聯網的發行和應用與保險行業的發展形式類似，都是通過用戶的點擊次數，來探索行業發展的情況。因此，互聯網出臺了很多移動終端，以此使人們可以通過多種方式，來獲取到信息內容，保險產品的營銷和售后服務水平，也可以通過微博、微信的形式，傳播在互聯網上?？梢娢⒉?、微信等微時代通訊功能已經與保險行業的營銷水平緊密的聯系在一起，所以保險行業要更加嚴格規范自己的營銷行為，最大程度的保障消費者的合法權益[1]。

（二）加強了消費者與產品之間的溝通

基于移動互聯網的微博、微信平臺功能，使人們可以及時了解到很多社會中的信息和現象，對于保險行業來說，每一個事件的處理行為，都有可能被消費者通過微博、微信的平臺，傳播到網上。所以我國保險行業在營銷的過程中，也加大了對微時代信息技術的應用力度，在微博和微信上可以與消費者形成溝通的平臺，既使消費者及時的了解到保險產品的性能，也使保險行業可以更加準確的抓住消費者的心理?；谝苿踊ヂ摼W技術的微博、微信等社交應用，保險行業要通過合適的方式與消費者進行溝通，充分尊重消費者的選擇權，進而建立一種良好的溝通模式。通過不斷的嘗試和實踐，已經明確了社交應用的重要作用，所以保險行業的工作人員，要充分利用互聯網技術的先進性，通過服務將客戶牢牢地捆綁在營銷中，進而為保險公司創造出更大的經濟收益[2]。

二、保險行業改變營銷模式的措施

（一）構建方式的創新，實現全員營銷

隨著現代化信息技術的發展，移動互聯網技術已經能成功應用在很多領域中，并且為保險行業的營銷方式的改變提供了依據，所以保險行業的工作人員要形成全員營銷的模式，提高營銷的業績。同時微時代溝通形式的出現，也簡化了保險人員與消費者溝通的過程，所以保險企業要對全體的員工進行技術應用的培訓，使保險行業的全體員工都可以掌握到微博、微信溝通技術應用的方式。這種全面的普及和宣傳，可以提高工作人員的銷售意識，也可以擴寬銷售的途徑，同時微博、微信、微時代技術的應用，也可以使保險行業的工作人員更加體會到消費者的實際需求，進而會采取更加有利的營銷措施，來提高營銷的水平[3]。

（二）形成服務營銷體系

保險公司在營銷的過程中，就是通過服務來使自己得到更多的消費群體，所以必須建立起完整的營銷體系，才能在保險市場中，占據一定的主導地位，所以提供的服務要具備完善的觀念，要能結合消費者的實際需求，最后制定出營銷方案的體系結構[4]。同時具備高水平的服務體系，也有利于樹立良好的企業形象，提高在消費者心中的地位，在利用微博、微信、微時代的基礎上，增加產品之間的交互性。同時也要利用服務的過程，體現出產品的優秀品質，使其可以吸引消費者的購買欲望[5]。

隨著我國社會經濟的不斷發展，已經形成了明確的經濟體制，所以保險行業的營銷模式，一定要按照市場營銷的規定去開展，通過微博、微信、微時代技術的運用，加大銷售的群體。同時在營銷的過程中，也要加強對產品銷售和售后服務的控制，建立良好的營銷關系，通過互聯網技術的應用和實現，來提高營銷模式的先進性，保險行業工作人員要樹立良好的營銷態度，強化自己對現代化技術的應用水平。