商務談判論文

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇商務談判論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

商務談判論文:試論信息不對稱條件下國際商務談判的連鎖反應

摘 要 在信息不對稱條件下的國際商務談判中，擁有信息多的企業甲會對談判對手企業乙采取機會主義行為，從而產生商務談判的連鎖反應使企業乙處于更加不利地位。經過一段時間后，企業乙在談判中會采取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己信息與企業甲信息對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優選擇。

關鍵詞 信息不對稱 國際商務談判 連鎖反應 雙贏理念

隨著信息技術的發展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務談判中發揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿組織后，我國企業的國際商務談判增多而獲取信息手段與國外企業相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務談判產生的連鎖反應有著重要意義。

1 理論前提假設

為了分析的方便，以某國企業甲與另一國企業乙進行國際商務談判為例，我們事先作出如下前提假設：①企業甲與企業乙之間存在信息不對稱，企業甲的公共信息與私人信息都比企業乙多。②企業獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業甲與企業乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據交易費用學觀點，企業甲與企業乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務談判中，機會主義行為是指企業在追求企業利益的同時，有可能利用一切機會來實現自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業甲與企業乙合作是他們的最優選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業甲與企業乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業甲與企業乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業甲的機會主義行為一旦被企業乙接受，企業甲將獲得120個單位貨幣，而企業乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務談判需要成本。國際商務談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。

2 連鎖反應

由于企業甲獲取的信息比企業乙多，在私人信息上表現在企業甲對企業乙的情況比企業乙對企業甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現在企業甲對市場有更多的了解，例如談判產品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業甲處于談判的有利地位，企業甲的機會主義傾向導致企業甲為了獲得更多利益而利用企業乙的不利地位對其施壓。同時，在商務談判信息顯示過程中，企業甲給企業乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導企業乙，企圖使企業乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業甲可能夸大國際市場價格來誤導企業乙，使其讓出更多的利益。企業乙談判代表在談判中不但要應付企業甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質量信息使自己與企業甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業乙談判代表的任務顯然比企業甲談判代表的任務重，因此企業乙處于更加不利地位，企業甲掌握了更多的主動權。

在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業甲居于上風，企業乙處于更加不利地位，企業甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導致企業甲的談判目標的上浮，企業甲將會在更大程度上對企業乙施壓。企業甲談判利益的一直上升，而企業乙的談判利益一直下降，呈現出國際商務談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應現象。

3 企業乙的對策

企業甲依靠信息優勢條件采取的機會主義行為引發的連鎖反應使企業乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業甲談判代表相同的企業乙談判代表，不會輕易屈服于企業甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。

（1）拖延法。由于企業甲與企業乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業甲施壓。對于企業甲來說，一方面，如果商務談判走向破裂的話，從經濟角度看，企業甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經濟人企業甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業甲的顧慮給企業乙施加壓力，讓企業甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質量信息。通過企業甲向企業乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業乙談判代表的經驗積累使他們對企業甲代表發出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術的發達，企業乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關的信息。

（2）引入第三方參與法。企業乙在與企業甲談判中處于劣勢地位，企業乙應努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調節可以抑制企業甲的機會主義行為，在平等的基礎上談判，增強企業乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協議后，第三方還可以監督協議的執行。例如企業乙可以邀請行業協會來參與談判，行業協會對行業的了解程度與行業影響力可以抑制企業甲的機會主義傾向與商務談判的連鎖反應，從而使談判趨向公平。

（3）長期合作法。企業乙在談判不利的條件下，應突出這次合同簽定以后對企業甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務談判中，企業甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關系，在另一個國家發揮更大的企業影響力也許是企業甲的夢想。在這種情況下，企業甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎。

4 雙方最優選擇：雙贏理念

雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎上尋求合作來達到雙贏結果的一種思想，思想的核心是強調利益的一致性與共同的勝利。要實現利益的一致性，企業甲與企業乙應努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業甲與企業乙能實現資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設企業甲有A個單位公共信息，企業乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業甲與企業乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業甲與企業乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業雙方福利。在國際商務談判中，企業的機會主義只會導致談判成本的上升。關于企業甲談判利益與談判成本的關系，以理論假設為例，從談判一開始，企業甲利益為100單位貨幣，由于信息優勢下的機會主義行為，企業甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業乙的對策，企業甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業甲與企業乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導致企業甲與企業乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業雙方的福利。要實現共同的勝利，企業甲應拋棄傳統的談判利益，倡導雙贏理念。在談判開始，企業甲對企業乙比較了解，應在取得自己角度的一些問題時，使企業乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導下，企業甲與企業乙才能共同取得談判的最佳利益。

商務談判論文:如何規避商務談判中意識形態的障礙

[摘 要]國際商務談判是在具有不同意識形態的談判者之間進行的。有時候，意識形態的差異會對談判的進程和貿易的本質起著決定性作用。通過分析了意識形態的不同本質及其對國際商務談判的影響，在此基礎上，就如何規避意識形態的差異對商務談判構成的障礙，成功地進行商務談判提出了可行性建議。

[關鍵詞]商務談判 意識形態差異 規避

一、意識形態的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關心的經理身上發現一種意識形態。意識形態是一種信念，它規定了整個社會應該如何運轉和應該遵守什么樣的行為準則。

意識形態可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴肅的事物。它提供了一些基礎問題的權威性答案。比如：整個社會中的個體關系應該是怎么樣的；怎樣使這種關系具有穩定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業和服務業運作；政府應該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應該采取什么樣的態度來對待另外一個國家的人民？

不同的意識形態對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業談判的重要背景。

二、意識形態對商務談判的影響

意識形態對國際商務談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進程，也影響貿易的本質。不同的意識形態在許多方面使談判進程變的錯綜復雜。

首先，意識形態有矛盾的本質。不同的意識形態對好和壞，朋友和敵人，正確和錯誤有其獨自的認識。因此，意識形態的差異會損害共同認識，并且使雙方對對方的意圖，誠實性和可靠性產生懷疑。雙方的注意力就從關注商業談判轉向了對對方意識形態的防范上了。

第二，意識形態的差異會導致談判者很難交換意見。

運用術語“意識形態”是很自然和客觀的，但是，有時候當一方向另一方使用時會顯得有挑恤性。對于一個美國的經理人來說，考慮個人的所有權，自由企業系統和可觀的利益是很正常的事情。但是，對于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會從不同的角度來考慮這些東西。

第三， 意識形態的沖突會導致談判者采取強硬的手段。意識形態的對立，可能會阻止談判雙方對于有利于雙方的領域進行探索，也可能會阻止雙方提出一個雙方都能接受的，并且可能會成功進行交易的創造性的方案。在發展中國家，當談判是為了建立一個具有一定風險的企業的時候，由于民族主義的影響，當地政府會要求企業置于政府的監管之下。出于這些動機，他們可能會堅持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會拒絕，這將會導致談判僵持不下。事實上，當地政府這種控制企業的要求可以通過其他方法實現。比如，當地政府可以建議采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權的特殊的股份分配方式。

三、如何規避意識形態的障礙

回避意識形態的沖突的基本原則就是避免意識形態方面的爭論。一個聰明的談判者不會使自己陷入意識形態的爭論中去。為了避免意識形態的沖突，談判者應該遵守以下幾點建議：

（一）了解自己的意識形態

很少有大公司的經理承認他們有意識形態。他們認為那些在談判桌前把精力放在爭論意識形態上的人是冥頑不靈的。

這樣考慮事物是在自欺欺人。因為每個人都有自己關于這些問題的答案。而且每個意識形態都在試著回答這些問題，并且這些答案構成了他們的意識形態。因此，為了避免意識形態的爭論，每一個談判者應該清楚自己的意識形態是什么。

（二）抑制自己的意識形態

為什么不坐在談判桌前討論商業事項而非要同其他人爭論你的意識形態呢？鼓吹自己的意識形態會導致對方敵意的反應。在社會主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿易體系會被認為是對這個國家主流意識形態的一種批判。盡量不要把商業談判轉化成意識形態的爭論。盡管當今資本主義比社會主義有明顯的經濟優勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對資本主義的自詡上，那么這將很可能導致其失去這宗貿易。

（三）了解對手的意識形態并認真對待

了解對手的意識形態對于更好的了解對手大有裨益。要掌握與此方面有關的知識，一個可能的方法就是努力鉆研一本與那個國家當前政策相關的歷史書籍。閱讀當地的報刊與雜志對于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對手很可能不但在與你單獨談話中流露出他們的觀點，而且也會提供給你與你的交易國家中的主流意識形態相關的第一手資料。

（四）盡力繞開意識形態障礙而達成交易

任何具體的意識形態信條可能危及一宗交易。然而，具有創新能力的談判員可以在不違反另一方意識形態信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務費用，尤其是依照國際標準來付費。受平均主義的嚴重影響，他們認為付較高的費用來設計，管理及服務是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質從提供服務轉換為出賣商品。例如，管理費作為一項條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個單獨的附加費里。

四、結論

對于談判者來說，認識到意識形態的差異有著十分重大的意義。在當今世界經濟一體化的環境中，商務談判者往往有著不同的意識形態，了解意識形態的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關的各種意識形態的知識，一定能帶來雙贏的談判結果。所以，談判者了解如何規避由意識形態差異為商務談判帶來的障礙有相當重要的意義。

商務談判論文:淺析商務禮儀在商務談判中的應用

論文關鍵詞：商務禮儀 商務談判 形象塑造 語言技巧

論文摘要：如今商務禮儀在商務談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助于建立良好的人際關系。談判中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。

商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現：

一、形象塑造

商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象，代表的是企業形象、產品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那么，我們應該如何設計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關重要，這里有兩個關鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來說，有6個方面的要素需要掌握：

1.儀表

即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發也不能太長。

2.表情

這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。

3.舉止動作

舉止要有風度，風度就是優雅的舉止，優雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優雅規范，要站有站姿，坐有坐相。

4.服飾

服飾也代表個人修養，是審美情趣的、也是企業規范的一種形象地體現。一是商業人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。

5.談吐

第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養，說話聲音低一點有兩個好處，一是符合規范；二是比較悅耳動聽。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。

6.待人接物

這其中有3個基本事項事關個人的形象，事關企業生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務交往中必須遵守時間。

二、語言技巧

1.善于表達

語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

針對性強：在商務談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：

（1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。

（2）請求重復某一點，即請求講話人重復一下自己未聽清之處。

（3）核對情況細節，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。

婉轉拒絕：談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

應變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，能采取恰當的應急手段系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend。”于是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。

無聲語言：商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。

2.多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

3.巧妙應答

在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。

商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

加強禮儀修養，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關系更趨融洽，使人們的生存環境更為愉快，從而促進個人、企業、國家的發展。

商務談判論文:商務談判中的“太極推手”：拒絕、否定也是招

商務談判中，討價還價是難免的，也是正常的，有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯，會傷害對方，使談判出現僵局，導致生意失敗。高明的拒絕否定應是審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。

一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧！”

某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

二、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50％才能滿足你們的價位?！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗?，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?

四、迂回補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

商務談判論文:論國際商務談判中跨文化因素探析

[論文關鍵詞] 國際商務談判 文化 跨文化談判

[論文摘要] 國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”

一、國際商務談判中的文化因素

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。

國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。

談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權利

權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

3.權力

權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。

權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。

三、國際商務談判中跨文化的策略

在國際商務談判中處理跨文化問題，需要在是否調整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨斷的個人主義者”

“獨斷的個人主義者”樹立高目標，一直被促使尋求信息，他們樂意權衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標志是他們運用權變協議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協議。

這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關系，于是限制了他們未來的選擇范圍。

2.“合作的實用主義者”

“合作的實用主義者”關心他自己和對方的目標，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協議，實現分配性談判結果。

這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關系中的信任度，沒有得到對方回應的信息，他就不應該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對權力的不確定性來激發間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現問題。間接信息共享對于認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導致螺旋沖突，不能達成最佳協議。

三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標，尋求信息和使用影響力。

四、結語

由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

商務談判論文:淺談國際商務談判中不可忽視的幾個細節問題

論文關鍵詞：國際貿易　國際商務談判　風險

論文摘要：由于國際貿易的環節和程序繁多，操作復雜，在每一個環節和操作過程中都潛在著很大的風險，簽約前的國際商務談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務談判中容易出現的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節問題，并提出相關對策，對企業順利地開展國際商貿業務具有積極的實踐意義。

隨著國際經濟及國際貿易的快速發展，各國對外商貿活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿易的環節和程序繁多，操作復雜，在每一個環節和操作過程中都潛在著很大的風險。在與眾多能力相當甚至比我們實力雄厚企業的貿易大戰中，中國企業如何旗開得勝，在世界經濟大潮中穩步前進，又能合理地規避潛在的各種風險?中國古代的偉大思想家老子曾經說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細?！敝匾晣H貿易主要環節方面問題十分重要，眾多的國際貿易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節決定成敗!在國際商務談判中一些細節尤其不可忽視。下面是國際商務談判中需關注的幾個細節問題。

1.不能忽視自認為不太重要的細節問題

有些談判人員在對外貿易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內容反復磋商，而忽視了對次要環節的討論，而這些所謂的次要環節往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質、數量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業務員很看重品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現。

例如，我國某外貿公司在與外商進行的某種工業品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗問題進行磋商，合同中也未明確規定。結果買方收到我方貨物并進行檢驗后，認為我方所交貨物不符合同規定，并提出索賠。盡管我方在貨物運出之前，請國內某商品檢驗局進行品質檢驗，取得的檢驗報告也證明上述商品品質與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗結果，堅持索賠，雙方因此產生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認識到，交易內容的每一個環節都需要引起我們足夠的重視，嚴防每一個可能出現潛在糾紛的細節，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個緊張的過程，尤其是對一些新業務員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經驗不足，很容易影響到對某些關鍵性語言或詞句的闡述表達，從而將某些模棱兩可的語言帶人合同，在交易過程中往往會造成一定的麻煩。

例如，在規定信用證開給賣方的最后期限時，寫成“買方應該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個漏洞:①時間的確立不明確，不知是北京時間還是其他時間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準，還是以投郵為準。為此，上面的描述可以修正為“買方應于北京時間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。

因此，對國際商貿談判中怎樣把握好細節性、關鍵性的環節很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質和業務素質，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動，避免風險，把握成功。

3不能忽視對談判對方心理狀態的揣摩研究和談判時機的把握

國際商務談判也有技巧，要善于對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方,理狀態揣摩不夠，有可能會影響到商機。

曾有一個日本商人與我國某外貿公司洽談進口某產品，日商面對這外貿公司給出的優惠條件卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的該類產品國際市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低價格收購，使我方吃了大虧。日本商人經常采取拖延戰術穩住談判對手，談判中一定要注意時機的把握。

商務談判人員更應重視談判原則，否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時得知其在兩個星期后返回。日方沒急著開始談判，而是花了一個多星期時間陪他到處游玩，晚上安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都很早結束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點。但這時外貿公司人員已無時間和對方周旋，只好答應對方條件，簽訂了協議。這手段不僅僅拖延時間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請，這已實現了日方的第一紙另外，也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實該代表已違背了商務談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質。

4不能忽視對談判對手特點的充分了解

各國歷史文化背景、商務慣例等差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務談判人員應充分了解對手情況，尤其是其信譽、文化習俗和貿易習慣特點、實力，乃至其談判特點及其質用手法和以往實際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長拖延戰術，在拖延中想方設法了解談判對手的真實意圖，對方若急于求成，其就乘機抬價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地收集情報，并以情報為依據作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業保密工作。并根據日本商人的特點，與其談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能作出什么決定。談判時，語言應盡量婉轉，如果不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評對方，不要直截了當地拒絕，而說你還得進一步考慮。

日本商人在談判中有很強的團隊意識，與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。如果暫時未能全面達成一致意見，也不要應急于催促，否則只能適得其反。

讓日商了解我國廠家的國產化實力，在實際工作中，這招很靈，往往會給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動降低要求，降低價格。要不動聲色，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。在等待的時間里，也同時做調查，從別處盡量地多了解日方情況。

各國的文化歷史背景、商務慣例、宗教信仰等不同，國際商務談判中，應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化等差異，充分重視容易產生潛在風險的各個環節。國際商貿談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細節，如忽視談判氣氛的營造、對對方心理的揣摩、對對方的了解等。在對外貿易的談判環節中需要我們注意的細節還有很多，只有把存在著風險的各細節都嚴謹對待，才能有效規避風險，百戰不殆。

商務談判論文:淺談國際商務談判中跨文化因素解析

【摘 要】 影響國際商務談判的因素有很多，因此在國際商務談判中，正確對待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對于促進談判的成功有重要意義。本文對國際商務談判中跨文化因素進行研究。

【關鍵詞】 國際商務談判；跨文化因素；分析

前言：

隨著全球經濟一體化的迅速發展，國際間的交流也日益密切，國際商務談判作為國際貿易中的一個環節，起著至關重要的作用。

一、國際商務談判中跨文化的概念

國際商務談判是指來自于兩個或兩個以上不同國家地區的參加商務談判的當事人，為滿足各自的需求，通過信息交流或者舉行會議磋商的方式以致達成共識的行為和過程。參與談判的主體應屬于兩個或兩個以上的國家地區，他們代表的是不同國家地區的利益，談判者有著不同的文化背景、社會價值觀、思維方式、交往模式以及語言習慣，而這些對國際商務談判的成功與否有著重要作用。其實從這點可以看出，國際商務談判更名為跨文化國際商務談判更為合適，國際商務談判中的跨文化概念跟國際商務談判的概念其實是等同的。

二、國際商務談判中的跨文化因素根源分析

1、國民性

國民性是一個國家，一個民族所特有的。表現在擁有共同的思想文化觀念、社會價值觀、判斷處理事情的行為方式。一個民族的文化根基是國民性形成的基礎，它是一個國家長時間的歷史積淀形成的，有別于其他的國家民族。中西方由于歷史發展、社會制度等諸多因素的不同，造就了他們在文化傳統、價值觀念以及認知方式上不同，甚至大有區別，以致在國際商務談判過程中經常出現意見對立和思想誤解。

我國國民性的主要體現就是中國人所謂的“面子”問題，或者說“體面”。如果有涉及中國人“體面”的問題出現在國際商務談判中，而且同時又涉及到自身利益時，大多數中國人會選擇“體面”。與此相反，西方人則會選擇“利益”。因為，我們中國人把處理事情的結果能否讓自己更“體面”當成頭等大事。

2、倫理和法制觀念

我們中國人遇事一般不會主動從法律上考慮問題，“面子”的問題讓我們覺得動用法律的事都是壞到極點的事，沒必要把兩個人的事情鬧的那么大。而是首選從社會倫理道德上來思考問題。可是大多數西方人卻恰恰與我們相反。

在中國，社會輿論、他人評價以及道德評判等社會倫理的考驗始終在人們心中占據領導地位，一旦遭遇不可避免的糾紛，首先去做的就是如何贏得社會輿論的維護，倫理道德的支持?！暗玫蓝嘀?，失道寡助”已經在中國人的思想中根深蹄固。所以，很多應該利用法律來解決的問題，中國人都是通過各種“組織”、通過社會輿論來發揮作用進行私了和解。而西方人士對于糾紛的處置，則更加習慣首選法律手段。因為法律很簡單，可以快速直接的給出糾紛結果，而不是通過靠良心發現的社會倫理道德評判，歷經十天半月才得出同樣的結果。西方擁有很多的私人律師及法律顧問、律師事務多，遭遇糾紛時直接移交律師處理。而我們中國人卻是不辭辛勞地通過復雜的人際關系去解決糾紛，這在西方人看來就是浪費時間。

3、思維方式

中西方的思維方式有很大區別，這直接影響了他們處理事情的方法方式。中國的明星經理人，盛大網絡的總裁唐駿曾經做過一次有關演講：中、日、韓三國是典型的東方思維，而美、英則是典型的西方思維。兩種思維方式截然不同，西方思維注重做事效率，出手果斷直接從不拖泥帶水；而東方思維則講究謙虛謹慎，注重首先營造寬松愉快的環境，然后才是做事。所以中、日、韓在接到美、英等西方國家一些企業的商業函件時，通常都是先看結尾再看開頭。因為西方思維注重做事效率，不講什么謙虛謹慎，一般會在商業函件的開頭就直接給出此次來函目的，而在結尾才是如果目的達成各方會有什么利益。這讓習慣東方思維的中日韓很不習慣，覺得他們太粗魯，不會營造氛圍。而在美英收到中日韓的商業函件時，也是從尾部先看，然后再看開頭，美英覺得中日韓開頭的利益分析是在浪費他們的時間，他們要在第一時間知道你要和我們做什么。

學過英語的人都知道英文句子的各種成分放置順序有著嚴格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像時間、地點還有一些修飾詞語通通放到最后。不像我們中文卻把時間、地點和修飾成分放在開頭。語言的形成是一個國家、一個民族歷經上百年甚至上千年的歷史傳承與延續才有的，所以它的形式就決定了這個國家、這個民族的認知方式、傳達方式。

三、國際商務談判中的跨文化因素分類

根據荷蘭一位管理學教授的調研結果表示，國際商務談判的文化因素類型主要有五大類：受權威影響的文化因素、受個人影響的文化因素、受集體主義影響的文化因素、受男權主義影響的文化因素和不確定性影響的文化因素。

1、受權威影響的文化因素

權威，即地位。雙方談判中，一般都是雙方團隊碰面進行談判，談判最終會由團隊討論得出一個結論，但是最終結果如何還是要聽團隊中最權威的領導的。所以國際商務談判中，如果對方是這種“一帶多”的談判團隊，我方企業就要采取相應對策。在國際上，法國和比利時是受這種談判方式影響較大的典型。

2、受個人影響的文化因素

受這種文化因素影響的國際商務談判，一般都是雙方不會進行第二次合作，或者不再做進行長久合作的打算。談判過程中，談判人員更重視取得的商業利益，而不重視和諧的談判關系。與美國的很多企業談判時，經常會聽到他們的談判人員說：“我一個人能行”這樣個人主義極其強烈的語言。

3、受集體主義影響的文化因素

與個人主義極其強烈的文化因素相比，受集體主義影響的文化因素就注重的是雙方的和諧關系。雙方形成一種和諧的談判關系，站在對方角度思考問題，以便長期開展業務合作。日本、拉丁國家的文化就是此范疇之內的。

4、受男權主義影響的文化因素

就像中國古代講究“男尊女卑”，在現代的國際商務談判中，這種“男尊女卑”的現象依舊存在。他們認為，男人才是社會的主導，而國際商務談判這種高端談判，更需要男人來完成。就像在日本，女人就是被排斥在商務談判之外的。

5、不確定性影響的文化因素

這種不確定的文化因素其實是一種冒險精神，他們喜歡像未來的不確定性挑戰。而我國企業談判的特點就是求穩妥，會比一切不穩定因素。但是國際商務談判增多的今天，我國要注重這方面因素的對待。

四、跨文化因素影響國際商務談判的體現

1、影響溝通過程

溝通貫穿著國際商務談判的始終，是談判能否順利進行的關鍵環節。價值取向影響溝通過程，主要表現為：不同價值取向的談判主體對談判者自身和對手的定位不同，對談判所要達到的目標的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。

思維方式影響人們對于信息的理解，可能造成雙方對于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對于同樣的情形所做出的反應會有很大差異；風俗習慣影響談判者的行為模式，進而影響談判各方的溝通，無意觸犯對方的文化禁忌會造成雙方溝通的失敗。

2、影響談判風格

（1）談判順序

中國人喜歡先拉關系后展開對談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎時，再進行商務談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進入到商務談判階段，這與談判主體的風俗習慣及價值觀有很大的關系。此外，部分國家的商人具有強烈的時間觀念，一般會考慮談判前建立人際關系的機會成本。如英國和部分歐洲國家，他們一般不會隨便與別人建立關系，不主動與其他國家的談判代表交流。

（2）決策程序

中國和俄羅斯早期開展過計劃經濟，強調計劃重于市場，市場調節只是作為一種輔助工具，因此該地區的商人權力觀念比較強，在決策程序上仍然存在一定的集權成分。而美國和加拿大的商人，在談判中每個小組成員都具有相對獨立性，有一定的自主決策權。對于談判的細節考慮的更周全，決策更加準確。

（3）對待合同的態度

美國文化融合了世界上很多國家的文化，流動性較高，他們無法建立比較穩定的信任基礎，因此，比較重視紙質合同和契約。英國的談判者要求合同準確無誤，合作的流程和細節也要完整地在合同上體現出來。隨著中國與世界的貿易往來越來越多，法律制度的不斷完善，中國人也開始重視合同的擬定。

3、影響決策方式

價值取向和風俗習慣的不同導致權力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權力主義決策方式還是協商決策方式。中國傳統文化中，等級差別和中庸思想的影響較為深刻，中國的談判者的決策方式更偏向于權力主義決策方式。與中國不同，在美國傳統文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨立宣言的影響較為深刻，美國的談判者的決策方式傾向于協商決策方式和個人主義決策方式。

在談判桌上，美國人把談判看成是一個解決問題的過程。他們依靠歸納推理，憑借事實和數據來解決問題。決策對美國人來講，是由負責的個人作出的，不是有關的群體或集體來決定的。第二，妥協對美國人來講是簽訂合同過程中不可缺少的策略，也就是說，它含有積極的意義。但對中國人來講，它的意義從來都是消極的。第三，對美國人來說，最高目標是完成任務，因此，所有的事情都應按著一種確保完成任務的最佳方式進行。

在中國人的觀點里認為國家是一個整體，選擇整體的同時，個體發展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發展速度必定會受到制約。中國人由于受集體主義和權威主義的影響，很少把談判過程視為一個解決問題的過程，人們在作出決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態度、感情和情緒。他們對別人的情感和態度十分敏感，而且友誼、感情以及態度等這些美國人很少考慮的因素，對中國人來講都會起很大的作用。

五、應對國際商務談判跨文化的對策

1、加強跨文化商務談判的意識

雖然現今社會網絡發展迅速，可以讓企業通過網絡去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企業沒有注意到文化因素對國際商務談判的重要性。所以企業要加強跨文化商務談判的意識，通過了解文化背景、需求、動機和信念甚至信仰上的不同，尊重對方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對方留下一個好印象、占據主動，從而促進談判的成功。

2、互相尊重，平等互利

平等互利是國際商務談判的基本原則，來自不同國家的談判者，擁有平等的權利，都有提出合理的要求和意見的權利。在國際商務談判中，談判者不僅要認識到跨文化因素的存在，也要對談判對方的價值取向、思維方式、風俗習慣、語言和非語言習慣持寬容和理解態度。每一種文化都有其相對獨立性，我們無法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。

3、了解談判對手的社會禁忌和習俗

在中國代表上手的仙鶴，在法國文化中卻代表著蠢漢；而數字“四”卻因為諧音“死”在日本文化中被排斥，但是我國卻講究“四六成雙”代表吉祥。所以，談判之前充分了解談判對手的社會習俗和禁忌至關重要。不要因為無心之失導致談判失敗，并且傷了雙方和氣，不利于以后的合作。

4、避免溝通障礙

由于國際商務的談判者來自不同的國家，不同的文化背景，談判者來自兩個或者兩個以上的國家，可能共用一種語言也可能使用不同的語言，溝通過程中語言的差異會成為最大的問題。因此，國際商務的談判主體要對談判對方國家的語言有充分的了解和學習，避免談判各方的交流障礙。首先，注重翻譯人員的翻譯素質。要了解外國文化和語境，避免因為不了解文化造成的誤會。一般國際商務談判都會存在語言文化的障礙。一般企業都會配備翻譯，但是如果翻譯人員對你對方文化不了解，將一些單詞翻譯錯誤，就會造成南轅北轍的現象，最終導致談判的崩盤。在聯合國發生過這樣一件事，秘書長去伊朗協助解救人質，解救過程中說：“我來這里是以中間人的身份來尋求某種妥協的”。但是他的一席話卻遭到了伊朗民眾的圍攻。原因很簡單，“中間人”這個單詞在伊朗的文化中代表“愛管閑事的人”，這樣的錯誤一度導致這場解救陷入窘境。所以國際商務談判的翻譯人員一定要具有很高的素質。

其次，注重翻譯人員的水平。這是對翻譯人員的“硬件要求”。以英語翻譯為例，比如對“second-class”的翻譯，如果正確翻譯為二級企業，那么雙方談判就能順利進行，但是如果翻譯成二流企業，那么談判就可以立即終止了。一個優秀的跨國企業，為什么要和一個二流企業進行合作？所以，企業在選用翻譯人員的時候，要特別注意翻譯人員的專業水平和對詞匯掌握的精準度，不會因為任何一個模棱兩可的詞匯導致降低了企業實力、損害了企業形象，最終導致談判中斷。

六、結束語

隨著經濟全球化的發展和各個國家間經濟交往的不斷深入，中美貿易、對外貿易談判將日益增多，認識到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因為無知于文化差異而在商務活動中產生的負面影響。我們必須加強跨文化談判的意識，了解到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受和尊重對方文化，也要學會如何正確的表達出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來的負面影響。適當的調整自己的談判方式及策略以達到預期目的，取得貿易談判的成功。

商務談判論文:試論信息不對稱條件下國際商務談判的連鎖反應

摘 要 在信息不對稱條件下的國際商務談判中，擁有信息多的企業甲會對談判對手企業乙采取機會主義行為，從而產生商務談判的連鎖反應使企業乙處于更加不利地位。經過一段時間后，企業乙在談判中會采取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己信息與企業甲信息對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優選擇。

關鍵詞 信息不對稱 國際商務談判 連鎖反應 雙贏理念

隨著信息技術的發展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務談判中發揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿組織后，我國企業的國際商務談判增多而獲取信息手段與國外企業相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務談判產生的連鎖反應有著重要意義。

1 理論前提假設

為了分析的方便，以某國企業甲與另一國企業乙進行國際商務談判為例，我們事先作出如下前提假設：①企業甲與企業乙之間存在信息不對稱，企業甲的公共信息與私人信息都比企業乙多。②企業獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業甲與企業乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據交易費用學觀點，企業甲與企業乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務談判中，機會主義行為是指企業在追求企業利益的同時，有可能利用一切機會來實現自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業甲與企業乙合作是他們的最優選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業甲與企業乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業甲與企業乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業甲的機會主義行為一旦被企業乙接受，企業甲將獲得120個單位貨幣，而企業乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務談判需要成本。國際商務談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。

2 連鎖反應

由于企業甲獲取的信息比企業乙多，在私人信息上表現在企業甲對企業乙的情況比企業乙對企業甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現在企業甲對市場有更多的了解，例如談判產品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業甲處于談判的有利地位，企業甲的機會主義傾向導致企業甲為了獲得更多利益而利用企業乙的不利地位對其施壓。同時，在商務談判信息顯示過程中，企業甲給企業乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導企業乙，企圖使企業乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業甲可能夸大國際市場價格來誤導企業乙，使其讓出更多的利益。企業乙談判代表在談判中不但要應付企業甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質量信息使自己與企業甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業乙談判代表的任務顯然比企業甲談判代表的任務重，因此企業乙處于更加不利地位，企業甲掌握了更多的主動權。

在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業甲居于上風，企業乙處于更加不利地位，企業甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導致企業甲的談判目標的上浮，企業甲將會在更大程度上對企業乙施壓。企業甲談判利益的一直上升，而企業乙的談判利益一直下降，呈現出國際商務談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應現象。

3 企業乙的對策

企業甲依靠信息優勢條件采取的機會主義行為引發的連鎖反應使企業乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業甲談判代表相同的企業乙談判代表，不會輕易屈服于企業甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。

（1）拖延法。由于企業甲與企業乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業甲施壓。對于企業甲來說，一方面，如果商務談判走向破裂的話，從經濟角度看，企業甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經濟人企業甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業甲的顧慮給企業乙施加壓力，讓企業甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質量信息。通過企業甲向企業乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業乙談判代表的經驗積累使他們對企業甲代表發出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術的發達，企業乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關的信息。

（2）引入第三方參與法。企業乙在與企業甲談判中處于劣勢地位，企業乙應努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調節可以抑制企業甲的機會主義行為，在平等的基礎上談判，增強企業乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協議后，第三方還可以監督協議的執行。例如企業乙可以邀請行業協會來參與談判，行業協會對行業的了解程度與行業影響力可以抑制企業甲的機會主義傾向與商務談判的連鎖反應，從而使談判趨向公平。

（3）長期合作法。企業乙在談判不利的條件下，應突出這次合同簽定以后對企業甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務談判中，企業甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關系，在另一個國家發揮更大的企業影響力也許是企業甲的夢想。在這種情況下，企業甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎。

4 雙方最優選擇：雙贏理念

雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎上尋求合作來達到雙贏結果的一種思想，思想的核心是強調利益的一致性與共同的勝利。要實現利益的一致性，企業甲與企業乙應努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業甲與企業乙能實現資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設企業甲有A個單位公共信息，企業乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業甲與企業乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業甲與企業乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業雙方福利。在國際商務談判中，企業的機會主義只會導致談判成本的上升。關于企業甲談判利益與談判成本的關系，以理論假設為例，從談判一開始，企業甲利益為100單位貨幣，由于信息優勢下的機會主義行為，企業甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業乙的對策，企業甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業甲與企業乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導致企業甲與企業乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業雙方的福利。要實現共同的勝利，企業甲應拋棄傳統的談判利益，倡導雙贏理念。在談判開始，企業甲對企業乙比較了解，應在取得自己角度的一些問題時，使企業乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導下，企業甲與企業乙才能共同取得談判的最佳利益。