房地產銷售論文

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇房地產銷售論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

房地產銷售論文:基于J2EE的房地產銷售管理系統的設計與研究

摘要 進入21世紀，信息技術的發展對房地產銷售管理信息產生了深刻的影響。網絡技術為房地產銷售管理信息發展注入了新的活力，互聯網和房地產公司相結合應用而生的房地產網站，正在影響和改變著房地產公司的傳統運作方式，以其交互性、實時性、豐富性和便捷性等優勢促使傳統房地產公司迅速融入網絡經濟的浪潮之中，代表房地產公司未來的發展方向。房地產公司蓬勃發展，如何在房地產公司和消費者之間建立一個人性化、快捷便利的通道成為公司追求的目標；如何讓消費者通過可視化的界面充分了解房屋的詳細信息，成為做出最終決定的重要因素；如何有效的宣傳，增加房地產公司的知名度，增加成交量成為房地產網站的重要課題。

關鍵詞 管理系統；設計；研究

1 國內外研究現狀

1.1 國外現狀

在世界范圍內，通過網絡購房早以成為購房者的首選，美國房地產經紀人協會統計數據顯示，美國75%的房產商利用互聯網銷售房屋，80%的購房者通過互聯網尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯網找到了理想住房。這是因為在在國外二手房市場較為成熟，網絡也更為發達。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯網上查找到各種房源信息。并且由于政策與網絡速度等的關系，到現在網絡視頻看房在美國、歐洲發展也很快。

1.2 國內現狀

由于網絡迅速發展和普及，國內房地產電子商務還是出現了欣欣向榮的景象，根據中國房網大全的統計，目前中國擁有與房地產相關的各類網站已經超過了10 000家，據不完全統計，房地產網站的使用人數超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產網站最主要的原因是網絡信息方便快捷，消費者最常獲取房產類信息或資源的途徑中網絡已經以微小的差距排在僅次于報紙的位置，其百分比遠遠超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預測用不了多久網絡將會成為最主要的獲取房產類信息或資源的途徑。

目前房地產公司都很重視網絡這個平臺，有很多企業還有自己的網站。應該說房地產公司利用網絡的情況大部分還是停留在企業宣傳與服務于企業內部的一個概念上，還沒有真正形成一個大的交易型平臺。有些企業會選擇一個成熟的房地產專業網站，利用網站宣傳企業品牌文化；有些企業希望網絡成為一個交易的平臺，等于說是企業內部的管理系統；還有一些企業是希望兩者結合起來。

2 研究意義、目的

網絡技術的廣泛應用改變著人們觀念，正在促使著房地產業經營模式的轉型。近期消費者網上找房的需求處于增長的態勢。以前，北京約有80%的人是通過實體的中介店來尋找房源，而現在已有超過半數的消費者則是通過網絡來需找信息。房產經濟網絡化需求增長的同時也給房地產企業平安發展帶來了契機。

房地產網絡化對于房地產公司來說，主要有兩大改變。

第一個改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產網絡化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環節不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。

第二個則是對房屋價格本身的影響。中介網上開店，省去了實體門店支出，由此節省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費用減少，相應房地產公司也會靠降低中介費來吸引更多的客戶，這樣就會使得購房者購買房屋的費用相應降低，從而達到降低房屋價格的目的。

2.1 研究內容

網上房地產銷售管理信息系統通過先進的平臺技術和設計構架，建立公司與個人之間網上銷售的通道，實現公司在網上可以房產信息，也方便客戶在網上查詢、預定和購房。本系統作為一個完整的房地產銷售管理信息系統，利用計算機網絡將整個房地產公司的銷售業務統一管理，實現數據共享、達到數據的完整性和統一性。

研究內容分為以下幾部分：

1）用戶管理功能模塊

設置用戶的可用狀態，實現凍結和解凍，查看用戶信息。

2）購物車管理模塊

查看已購樓房、進行數量變更、確認已購樓房

3）訂單管理模塊

查看訂單是否被處理、樓房是否被發出。

4）房屋管理模塊

添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設置特價樓房。

5）“留言板”模塊

查看留言板，刪除留言。

2.2 擬采取的研究方法

通過對現有的地產企業的網站和B2B電子商務網站的分析，收集大量的相關實例，對所收集的例子進行分析比較，努力研制出一個易用的、介紹豐富、功能全面的網上房屋銷售系統。在進行本系統的分析與設計中，綜合采用了文獻資料法、歸納統計法、案例分析法、比較法、設計科學方法、綜合法及圖表法等研究方法。

在論述本系統開發背景的時候，主要用到了比較法。通過對文獻資料的整理和收集，通過對不同國家間網上交易額的比較和我國不同時間段期間網民人數的比較，以及當今樓市的發展狀況，得出了網上購房具有巨大發展潛力的結論，進而明確了系統的運用前景。從全文的角度看，設計科學方法在系統分析設計的各個階段都起到了很重要的指導作用。設計科學方法（design science method）定義設計了什么，解決了什么，評判系統效果的標準是什么幾個方面的內容，使論文的設計思路更加明確，設計解決了消費者輕松購房的問題，使消費者不用再受地理位置的局限，在網上樓市系統中隨時選出自己喜歡的商品，同時省去了地產廠商大量的時間和資本投入。系統對前臺需求的響應速度，會員注冊數量，樓市的銷售量及留言頻率即是對系統效果的最好評價。

房地產銷售論文:房地產銷售渠道模式研究

摘要：隨著我國市場經濟的迅速發展，人們對于社會和城市的需求水平也保持在持續上升的階段，進一步促進了城市化進程的建設規模，給建筑房地產行業項目提供了數量增加的空間和客戶基礎，開展房地產銷售渠道模式的研究可以為我國人民生活質量的提高帶來積極影響。

關鍵詞：房地產；銷售渠道；模式研究

從近幾年的地產經濟情況來看，每一年都會涌現較大數量的房地產銷售記錄，類型主要包括商品房、門市房、二手房等種類，其中新建房地產的交易數量遠高于轉手銷售的數量，因此對房地產銷售渠道模式的研究不僅可以有效的為我國房地產行業的可持續發展提供原動力，還能維護社會市場經濟的穩定，提高我國人民的生活質量和感受。

房屋建筑是一種特殊的交易商品，其在進行銷售時也有一套自已的銷售規律，在這種情況下，渠道銷售是房地產開發企業進行其發售的重要手段，本文主要就建筑房地產銷售渠道模式進行分析。

一、房地產銷售渠道模式的研究價值

二十一世紀是房地產行業發展的黃金時期，隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉變以及企業從“以產品為中心”到“以消費者為中心”的轉變，以及社會營銷、創新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業了解消費者、溝通消費者和掌握消費者的核心手段，已成為企業的重要資源。就目前我國房地產市場的具體情況而言，房地產已經成為各行業投資者的主要目標之一，隨著房地產經濟市場的重心漸漸由賣家轉變為買家之后，很多有涉及地產行業的相關企業也將房地產建設的關注點從建筑本身的價值漸漸轉變成了以消費者為一切工作的中心，房地產企業的員工都通過各種渠道了解消費者期待的戶型，提高與消費者溝通的流暢度，以便在銷售活動過程中可以為消費者提供更好的服務，同時還能為形成更好的銷售渠道模式奠定良好的理論基礎。根據我國經濟市場環境的實際情況，房地產行業中最有經濟效益的環節就是房地產的銷售工作，而且在目前越來越嚴峻的行業競爭下，為房地產企業定位發展的方向和拓寬銷售渠道已經成為各相關部門負責人的主要工作，其中不乏產品質量提升以及服務質量加強的基礎工作，為房地產企業的未來提供全新的發展空間和充足實力。

二、房地產銷售渠道模式的分類情況

房地產行業的發展也有了很長的歷史，各個房地產企業根據省市區域的情況不同以及自身戰略部署的差異化，對其銷售渠道模式也進行了制定和規劃，就目前的房地產形勢來看，全面提升房地產企業的核心競爭力以及開發創收項目是現代大多是企業管理負責人的做法，同時每一位房地產發展方向的決策者必須要從資金和資源方面做好投入的準備，有著從社會各界調動以及分配資源能力，讓房地產營銷產業鏈能夠在房地產市場發展的促進下更加健全和完善，以下是根據我國各個區域以及構成方式進行的房地產銷售渠道模式的分類。

（一）全國式的房地產總經銷銷售渠道模式

全國式的房地產總經銷銷售渠道模式是指交易的雙方是在產銷平等的情況下，簽訂合同、制定協議以及履行權利和義務的，經銷商需要根據委托方的實際要求為其業務的發展提供渠道和客源，委托方則是要授予經銷商協議內產品的授權資格，將產品的銷售全權給經銷商。因此，經銷商會在房地產銷售市場中具備一定的話語權，而且大部分的權利形式會體現在各種投資性質的外資房地產企業之中，這些僅僅是外資投資的外企房地產公司一大部分都沒有對中國的房地產市場做好基礎的市場調查，而是基本將所有的銷售權利都委任于經銷商，因此會出現房地產企業銷售業務能力不平衡的情況。全國式的房地產總經銷銷售渠道模式所具備的優點就是經銷商擁有的權力很大，經銷商會全國范圍的該領域銷售任務，也就意味著沒有具備同一商品的同行存在，而且唯一管理的優勢可以讓各個部門通過更好的而協作完成銷售任務，在管理上和運營上都具備較強的優勢。但是全國式的房地產總經銷銷售渠道模式也有一定的缺點，在經銷商進行經濟活動時，委托方幾乎是屬于一種局外人的隔離狀態，由于有團隊去全權管理產品銷售的各種事宜，因此委托方也就是房地產公司常常不能對行業市場的情況有很深的了解，進而對經銷商的要求也有所降低，因此經銷商會存在一家獨大的差異感受，使自己處房地產銷售渠道中較為被動的一方，全國性的含義就是沒有競爭者，因此經銷商主動創新和改革的理念就會越來越薄弱，導致企業發展速度的延緩。

（二）區域性的房地產獨家銷售渠道模式

區域性的房地產獨家銷售渠道模式同樣是需要建立在雙方產銷平等的情況下，簽訂合同、制定協議以及履行權利和義務的，在合同的約束之下，經銷商只能在委托方規定的區域內進行經濟行為，例如提供房源或者是開展合同規定內多種商品的銷售工作，這一點和全國式的房地產總經銷銷售渠道模式有很大的差別，全國性質的銷售模式是基本上屬于一對一的關系，一旦關系成立，那么雙方就不能將手里的權利和義務易主，但是區域性質的銷售渠道會被大大的縮水，而且委托方可以在全國各地委任很多的經銷商，根據不同省市和區域內部的實際銷售空間合理規劃該區域內經銷商的數量和規模，區域性質的一般由具備銷售能力的企業來擔任，但并不是說該企業只能做房地產相關的經濟活動，而且區域范圍內的銷售權利能夠實現更加有效的管理工作，不論是價格上還是效率上都能提較為合理的保障。但是區

域性質的銷售渠道也有其自身的缺點，由于大城市中劃分的區域很多，因此在同一個城市內可能存在統一委托方的多個經銷商，由于每一個經銷商必須有著自己獨立的市場范圍，那么相對于全國性的銷售渠道來說，區域性質的銷售渠道必然會變得狹窄，若是員工沒有在了解區域的前提下發展了其他經銷商的客戶，那么勢必還會造成撞單的情況，每一個企業撞單機制的內容都不同，但是一般的規律都會保護理應屬于該區域經銷商的員工利益，因此這種跨區域客戶的單子即使是簽了也是無效的，勢必會影響該經銷單位的工作效率。

三、房地產銷售渠道模式的影響因素

根據目前的房地產市場發展的趨勢來說，影響房地產銷售渠道模式的原因有四種，首先是房地產建筑自身存在的問題，并非任何一個區域的房地產銷售方式都一樣，每一個區域中銷售人員手中的房地產產品存在差異，那么房地產自身的價格也會處于不穩定的狀態，就房地產商品的價格浮動情況來說，戶型較好價格較高的房源往往都能使用間接銷售的渠道模式，但是位置較差價格較低的房源就只能采取直接銷售的方式提高企業利潤，而且房地產的開發量也會影響房地產的銷售渠道，數量越多的房地產越會增加自己的銷售渠道，甚至會通過中介公司以及其他的方式提高房屋銷售和租賃的可能性。其次房地產企業的品牌也是影響房地產銷售渠道模式的一個重要因素，很多消費者會沖著房地產公司的名氣購買房屋。再次是房地產經銷商和中介的自身能力，有一些經銷商不論銷售任何的產品都有著比較不錯的成績，因此對于消費者消費行為可以形成促進的影響，增加房地產的銷售成績。最后能夠影響房地產銷售渠道的原因還有其所處環境的變化，房地產畢竟是屬于一種特殊性質的商品，受政府政策的影響非常大，因此房地產企業應當根據地方政策的開放性選擇經銷商，增加房地產商品在經濟市場帶動下的渠道拓寬幾率。

四、結束語

綜上所述，我國的房地產銷售市場的發展速度自二十一世紀以來一直維持著較高的數據水平，但是房地產價值膨脹的背后也存在著各種各樣的問題，很多房地產企業不能從眾多的銷售渠道中選擇較為合理的方式，導致很多房地產企業對于本身定位的不準確以及渠道和模式上都非?；靵y，相關部門的研究人員應當就目前的房地產市場形勢對市場和消費者進行深入的研究，讓房地產的銷售渠道模式得到更好的發展，提高我國綜合國力的整體質量和水平。

房地產銷售論文:房地產銷售與經濟增長的關系實證研究

摘 要 進入二十一世紀以來，房地產業的發展為區域經濟的增長提供了大力的支撐，房地產業在區域經濟當中的特殊地位也引起了學者們紛紛開展相應的研究，那么，房地產銷售與經濟增長的關系到底如何，本研究即對它們之間的關系開展實證研究，一方面認清房地產銷售與經濟增長的互動影響關系；另一方面對房地產業的科學發展提供對策建議，促進房地產與經濟增長的協同推進。

關鍵詞 房地產銷售 經濟增長 實證研究

0引言

房地產業在區域經濟當中的特殊地位與區域對經濟增長速度的偏好有著密切的關系，學者們紛紛開展了相應的研究，韓國高（2015）運用PVAR模型研究了2000-2012年我國31個省市房地產庫存對經濟增長、房地產投資和房價的影響。結果表明，房地產庫存沖擊對三者均產生負面影響，房地產庫存沖擊對經濟增長波動的貢獻有限，而對房地產市場波動的貢獻則較大。許憲春，賈海（2015）運用統計和國民經濟核算理論和方法，從房地產開發投資、房地產生產和房地產消費三大領域系統完整地定量分析房地產經濟對我國國民經濟增長的作用，結果表明：房地產經濟合理增長對國民經濟健康發展具有重要意義，但同時房地產經濟增長速度過高或過低，都會影響國民經濟的穩定增長。為了保障國民經濟健康穩定增長，應保持房地產經濟的合理增長。還有研究報告指出，大中型城市中以GDP衡量的經濟總量與商品房銷售額之間呈現出高度的正相關性特征。即凡是房地產行業發達的城市，對應的GDP也較高。這也在一定程度上表明中國房地產開發與經濟增長的密切關系，而房地產銷售是整個房地產業中最重要的經濟活動和主導環節，那么，經歷了2008年的金融危機，房地產銷售與經濟增長的關系如何了，是否也存在密切的正向相關，帶著這個問題，筆者就2008年以來，房地產銷售與經濟增長的關系展開具體研究。

1數據收集與描述性統計分析

（1）數據收集。本研究以商品房銷售面積衡量房地產開發的情況，以國民生產總值衡量經濟增長的情況，收集的基本數據。

（2）描述性統計。限于篇幅不再列出原始數據，對相關數據進行描述性統計，如下表1所示。

2相關分析與回歸分析

2.1相關分析

由表1可知，國內生產總值的均值為433468.3，商品房銷售面積的均值為101968.6667，進一步對變量進行相關性分析，如表2所示。

2.2回歸分析

從表2中可以看出國內生產總值與商品房銷售面積之間的相關系數為0.903，說明兩個變量之間相關性較強。然后利用簡單的線性回歸分析，可以得到如下匯總表3。

由表3可以看出，多元可判決系數R方為0.815，即回歸平方和占總離差平方和的81.5%，這說明國內生產總值81.5%的變化可以由該模型解釋，調整后的R方為0.630，說明模型的解釋能力較強。Durbin-Watson值為2.601，表明模型誤差項不存在序列相關問題，滿足模型假設。

2.3方差分析

為檢驗回歸方差的顯著性，進一步進行方差分析，結果如表4所示。

表4是方差分析結果，其從表中數據可以看出模型的相伴概率值為0.083，具有一定的顯著性水平，這說明估計的回歸方程還是比較顯著的。

2.4回歸模型確定

進一步，利用回歸分析得到相關的系數，確定回歸模型，如表5所示。

由表5可得出公式Y=81254.227+3.746*X。

3啟示與建議

3.1正確看待房地產開發投資和經濟增長的關系

定性分析和定量研究結果顯示，房地產開發投資不僅直接拉動經濟增長，還通過乘數效應和關聯效應間接促進經濟增長，在短期內對經濟增長的拉動作用極為顯著。但從長期來看，房地產開發投資過度和房價過高對經濟增長的抑制作用也十分明顯，因此，不能以盲目和過度發展房地產市場來刺激經濟的短期增長，犧牲長遠利益換取當前發展和一時繁榮。

3.2保持房地產合理銷售和經濟增長協調發展

維持房地產的適度發展和合理銷售規模，保持房地產銷售的規模與經濟增長協調一致，有利于促進經濟平穩增長，有助于促進房地產市場的長遠健康發展。政府在制定宏觀經濟和房地產調控政策時， 既要考慮地方經濟增長，更要關注中低收入居民的住房需求，既要考慮短期經濟效益，更要注重長遠發展，做到規模適度， 循序漸進，科學統籌，協調發展。

3.3建立和完善房地產市場調控的長效機制

進一步完善房地產調控政策和手段，建立以稅收和信貸等經濟手段為主的長效調控機制。加強房地產相關稅收制度建設，提高住房持有成本和空置成本，抑制房產投機和泡沫，鼓勵首次置業剛需和改善性需求。減少和避免使用行政調控手段，削弱和縮小短期調控政策對經濟運行的負面影響和沖擊，更多地利用經濟手段調控房地產市場，促進社會經濟和房地產市場的平穩運行和健康發展。

房地產銷售論文:將房地產銷售作為高職房地產專業培養重點的合理性探討

摘 要 結合當下房地產行業人才需求的現狀，房地產銷售是需求量大，且適合高職房地產專業學生特征的一個培養方向。本文對此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養策略。

關鍵詞 房地產銷售 高職房地產專業 人才培養

1房地產行業對人才的需求

1.1房地產行業的工作崗位構成

（1）房地產開發。房地產開發處于房地產行業金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關等崗位。就目前而言，房地產開發公司的薪酬待遇相對房地產業的其他細分行業較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學歷）要求較高。

（2）房地產營銷咨詢業（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調查公司。本行業的最大特別是專業性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務意識。

（3）房地產中介。本細分行業即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩定，對從業人員的銷售能力要求高，需經常外出帶客看房，故對服務意識、耐力也有一定要求。

（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網簽、按揭等操作流程。

（5）房地產估價。本行業從業者，需考過房地產估價師執業資格考試并注冊，對專業性、學歷起點、經驗要求偏高。

1.2房地產行業人才的能力剖析

上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務的描述，但作為教育工作者，應在表象之上更進一步，將崗位職責細化抽象為具體的能力要求，具體如下：

（1）建筑產品的概念性設計能力?；玖私飧黝愋臀飿I的工程造價，為投資分析提供數據支持。熟悉建設規劃中修建性規劃指標和實施性規劃指標的含義，和各條規定在房地產開發中的真實體現。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。

（2）房地產營銷能力。握房地產營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制?；镜牟邉澞芰ΑΞa品的推銷能力，對客戶的銷售能力。

（3）房地產市場調查能力。熟悉房地產信息的收集渠道，理解各類地產信息背后所蘊藏的指導意義。能運用專業數據分析軟件對調查數據進行。熟練應用基本的市場調查技巧。

（4）房地產財務分析能力。熟悉房地產開發項目全過程所涉及的各類收入和費用構成及內容。能在通過市場調查收集相關的成本收入數據。能編制各類財務報表，并據此計算出各種財務指標。理解各財務指標的含義，并能據此做出決策判斷。

（5）房地產估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據國家估價規范，編制出合格的估價報告。根據估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。

（6）房地產經營能力。對開發商持有的物業，能進行概念性的規劃。知曉招商渠道和方法，知道各業態的代表性商家。物業管理的基本工作崗位設置和服務質量的衡量、把控。

2高職房地產專業學生的能力現狀

伴隨著高校招生規模的擴大，大學的培養層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學生。高等職業院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個層次錄取學生。

以筆者所在的學校為例，我校學生以專科二批次錄取為主，以單獨招生為輔。錄取分數以300分左右為主，兩百多分的學生數量較多，可見學生基礎較差。總結而言，高職房地產專業學生的能力情況（可培養空間）歸納如下：

（1）學習興趣低。高考分數如此之低，不在于智商缺失，而是因為學生學習需求的匱乏。

（2）基礎差。具體就是數學、英語、語文等基礎知識的嚴重不足，從而導致以這些知識為基礎的其他學科的學習較有難度。

（3）做具體事務型的工作能力強于學習能力。在筆者多年的教學實踐中發現，當學習任務較少涉及科學的計算或嚴謹的文字表達時，高職學生往往容易表現出一定的興趣和更好的完成程度。

（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業現狀的不佳，讓高職層次的畢業生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。

3工作崗位與學生能力的匹配

匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現今的房地產行業人才需求與高職房地產專業學生的能力現狀進行匹配，就可清晰地得出：房地產銷售是高職房地產專業學生較好的一種培養方向。原因總結如下：

（1）需求量大。經過本文第一節內容分析可知，房地產銷售是整個房地產行業，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。

（2）高職類學生的能力特征較容易培養為銷售人才。房地產銷售更多需要從業者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎匱乏的高職學生，學習銷售顯得更容易上手。

（3）銷售的工資起點低，高職畢業的學生較容易接受這一事實。

4房地產銷售技能的教學策略

房地產銷售，較少涉及科學理論的探究和應用，更多是經驗和技能的培養。限于篇幅，筆者結合自己的從業和教學經驗，給出以下在傳統教學中容易忽略的培養策略：

（1）基礎知識必須夯實。諸如什么叫容積率，按揭怎么計算，這些死記硬背的基礎知識，必須讓學生掌握。

（2）客戶性格判斷課程的補缺。傳統教學中，很少提及對客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對待。這方面的教學素材，可以參考當下較流行的性格色彩學。

（3）銷售實踐課的分段精細化。一般的房地產銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學中，也應將實訓課以同樣的順序進行分段練習。

房地產銷售論文:房地產銷售隊伍管理問題與措施

[摘 要]目前國內房地產銷售隊伍普遍存在輕易承諾、隨意離職、專業知識不強、服務態度不好、營銷技巧單薄等諸多問題。鑒于此,本文對房地產銷售隊伍的管理進行了探討。

[關鍵詞]房地產銷售隊伍 培訓 策略

房地產銷售環節是樓盤整體營銷計劃和營銷策略中的一個重要環節,銷售人員作為企業與購房者之間溝通信息的橋梁,承擔著滿足購房者居住及商業用房的要求及為公司創造利潤的雙重任務,是銷售環節的重要資源。對房地產銷售隊伍進行管理應做好以下幾方面的工作。

一、加強銷售隊伍專業知識的培訓

僅就房產銷售的專業性和專業素養方面的要求來言,房地產銷售無疑比一般商品的銷售復雜的多,房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件,房地產登記的程序,什么是房地產轉讓,哪些情況需要辦理房地產轉移登記,房地產買賣合同應當具備的條款有哪些,什么樣的房地產不予轉讓,什么叫房地產抵押(按揭的含義),申請抵押登記應提交什么文件,已抵押的房地產能否轉讓,借款人如何償還銀行貨款,計算全部建筑面積有哪些,什么是套內建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內使用面積,綠地率,開間,進深,地下室,隔斷,過道,二手房,期房,現房等等。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候,一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。其次,銷售人員還應該掌握樓盤的銷售規律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進入平穩時期,約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求,開發商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期,就非常被動。

二、樹立銷售隊伍良好的工作態度

銷售培訓是一項長期的工作,是貫穿整個銷售的全過程,它不是技巧性的培訓,更多的是工作中的心態調整,也就是營銷心理的培訓。一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度,否則后面的問題更錯綜復雜,銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個良好的工作心態,關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員,最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的,是靠長期的、用心的、認真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時,作為一名有一定的專業素養的,能擔起客戶買房置業的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業務上必須要非常熟悉。例如筆者曾見到一位售樓人員,當一位客戶來售樓處咨詢,因為他還有急事,所以沒有時間在售樓處仔細聽銷售人員的詳細講解,只留下聯系電話和住址,我們的這位銷售人員在下班以后,根據客戶留下的地址和電話號碼,經和客戶聯絡后,帶上公司的宣傳單頁和樓書,晚上親自到客戶家里登門拜訪,向客戶詳細介紹了我們所售樓盤的情況,結果這位客戶對我們的銷售人員的服務非常滿意,并即答應購買我們的物業產品,并且介紹了他的朋友也前來購買。這位客戶說,“本來是想來看看的,因為工作的原因沒有時間詳細聽售樓人員的介紹,沒有想到,晚上他就來我家向我詳細介紹了你們樓盤的詳細情況,就憑他這種工作熱情,你們樓盤的品質是毋庸置疑的,所以我買了,同時也介紹我的朋友來買,在這樣的服務物業居住,我們感到很舒心。”不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見,只要有良好的工作態度,能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么,進行全程服務,高品質的服務,讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務,使客戶對營銷顧問、對企業、對產品和對服務無法挑剔,客戶自然會接受你的商品。

三、提高銷售隊伍的營銷戰略與技巧

我國的住宅消費是一種高層次的生活耐用消費,在目前房地產住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。消費行為是客戶心理活動的外在表現,即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好應對戰略。例如有的客戶會通過電話來詢問,在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中,設法取得我們想要的資訊,客戶的姓名、地址、聯系電話等個人資料。當然最好的做法是直接約請客戶來現場看房。另外,消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感,銷售人員應親切禮貌、真誠務實,給消費者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。介紹房地產產品的過程中隨機應變,一面引導消費者,一面配合消費者,關鍵是針對消費者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費者合適的房地產商品。不僅如此,銷售人員還要做到善于傾聽,有的置業顧問一見客戶,就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交。因為,你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購買心理,這樣才能有重點地去說服客戶,才能實現理想的銷售業績。

四、培養銷售隊伍的自信心

缺乏自信的銷售員,要么是自卑心理很重,認為自己這不行那不行,甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當頭,怕推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴重障礙自信心的確立,必須加以消除。銷售員培養自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個方面,包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及以往的成功經驗和失敗教訓等。然后,對自己的各個方面進行 分析、比較、判斷,弄清自己的長處和短處,優勢和弱勢,穩定因素和非穩定因素,現實方面和潛在方面等等,在此基礎上,銷售員可通過“揚長避短”來培養自己的自信心。其次,做推銷工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是常有的事,但如果以消極被動的心態對待挫折,在失敗的面前抬不起頭來,就會被挫折與失敗打倒,對于一名優秀的銷售員來說,他的內心永遠沒有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的信念。成功的推銷人員的優良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進,更在于其遭到拒絕或失敗后能夠將它們轉變為獲取成功的因素。能否做到這一點,可以作為衡量一個銷售員是否真正建立起自信心的標志。 第三方面就是加強心理訓練,一種有效方法是自我暗示,銷售員可在推銷實踐中經常進行積極的自我心理暗示 ,逐步增強自信心。比如,面對新的環境而生擔憂時,就暗示自己很快能夠適應新環境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時,可自我暗示; 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己多想想以往的成功;開拓新的推銷局面時,將自己想象成一名出色的銷售員,反復告訴自己一定能實現預期的目標。

總之,銷售人員是房地產公司的重要資源。而獲得銷售的成功,并不是靠一、二個王牌銷售人員的業績,靠的是整個銷售隊伍的團隊精神和有效的管理。因此,對銷售隊伍的有效管理問題,是銷售管理的最重要環節。

房地產銷售論文:一手房地產銷售的現狀與對策研究

自從中國土地轉讓市場化和住房市場化以來，中國的房地產行業取得了突飛猛進的發展，毫無疑問，房地產業成了國民經濟發展的支柱型產業之一，這無論是在國家經濟發展的主管機構還是在經濟學界都得到廣泛的公認。中國房地產業的大發展也成就了一大批在市場上呼風喚雨的地產大鱷――房地產開發商。但2005年無穎是中國房地產業發展的一個轉型期。

地產轉型，一手房地產銷售迎來春天

由于部分地區虛高的房價和泡沫地產的隱約出現，國家相關主管機構開始對房地產業進行強力調控。無論是“國八條”和“地產新政”，還是7月21日的“人民幣”升值，中國的房地產業不得不直面全新的行業政策、經濟和需求的變革局面，比如銀行緊縮銀根，消費者持幣代購，迫使中國的房地產業進行產業整合和升級。有論者認為，中國的房地產整合將是全方位、多層次的，主要體現在數量整理、質量整合和區域整合幾個方面，很有論見。而質量整合中的通過專業化分工，打造一條完整而協調的地產產業鏈，使中國內地的一手房銷售面臨著一個嶄新的春天。

中國的二手方交易和已經隱成氣候，很多地產巨頭也投巨資進入，企圖作為集團發展的又一盈利點。典型的如順馳集團旗下的順馳置業，就已經在全國開始布點收線，形成了一個覆蓋全國的二手房交易網絡。但一手房的銷售還尚未成氣候。

傳統的中國房地產開發商，歷來就屬于“萬能型”的，從土地的競標、樓盤的規劃設計、樓盤的建設施工到銷售推廣和物業管理，都是通過公司內部相關部門或者成立各類子公司來進行操作，幾乎無所不包。實際上這種將各類資源按照自己的方式組織到一起的方式，在組合資源的過程中很難體現其專業優勢，也難以形成強大的市場競爭力。房地產開發與銷售是兩個完全不同的行業，后者知道什么是市場需要的，怎樣運作資金，什么戶型比較好，對于銷售商而言，如果讓他去做開發商，未必做好；對于房地產開發商而言，由于公司自己的錢在里面的時候，很難做到客觀公正。而且，由于房地產開發有很多環節，需要很強的操作能力，因此，專業性強的銷售公司不失為開發商的首選。專業分工，特別是一手房的銷售，無疑是一種房地產發展和運作的客觀規律。

內地一手房地產銷售的現狀堪憂

一手房的銷售，和二手房的銷售一樣，本質上是房地產業的專業分工、專業化的發展趨勢的體現。在地產企業將樓盤的規劃設計、建設施工、廣告傳播、物業管理紛紛外包出去的時候，地產的銷售的外包也是不可避免的趨勢。地產開放商和一手房銷售商通過彼此的比較優勢，提升核心競爭力，同時，專業地產銷售商可以極大的提高地產公司的銷售效率和盈利水平，降低滯銷的風險。

一手房的銷售在中國內地還不是很流行。一些地產公司也從事一手房的銷售，但由于業務龐雜，從二手房買賣、地產策劃、租賃服務、前期可行性研究、房地產策劃、營銷推廣計劃、房地產評估、到物業管理咨詢服務及其他咨詢服務等等，無所不包，實際上降低了一手房銷售的專業能力。并且，由于一手房銷售的運作模式是，地產銷售商要想取得房地產開發商一手房的獨家銷售，必須先給開發商預付一筆數額可觀的“保證金”，以及培養自己的專業銷售隊伍，在對外推廣樓盤時，又要先為開發商墊付廣告費等各種費用。而商的利潤回報方式是“必須完成銷售任務，開發商才能給你錢”。就是說，一手房銷售行業是一個資本密集的行業，這一點可能限制了很多企業的進入。

如成立僅三年的深圳銷售公司德思勤，到2004的時候，服務的項目總計超過100個，70%的銷售項目實現了100%的銷售，累計為客戶實現的價值超過100億，其中銷售物業面積累計超過300萬平方米。2004年，德思勤公司重點發展以深圳、東莞為主的珠三角區域以及武漢區域市場，在全國運作的地產項目共達57個，其中銷售項目40個，策劃顧問項目17個。深圳德思勤樓盤數量進入深圳同行前三位，武漢德思勤排名武漢同行第一，德思勤實現銷售金額60億元。但德思勤2004年最讓業內關注的是它和國外基金的緊密合作，并與國際大型投資基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷蘭ING、德國HYPO、德意志銀行、羅丹克等機構都建立了緊密友好的關系。同時，與國內的銀行、資產管理機構、信托機構包括新華信托、北京國投、重慶國投等機構也保持著緊密接觸，準備參與到大、小型房地產開發項目的投資運營中。無益，企業的擴張需要巨額的資本的支持。但從地產發展的客觀規律看，一手房的銷售會是一個美好的明天。

地產銷售商如何吸引地產開放商

中國的許多地產大鱷普遍都還不能接受一手房銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產市場競爭的激烈、地產銷售專業化程度的提高和地產銷售公司的專業化發展，一手房地產銷售這種模式會得到廣泛的承認和迅速的發展。對于地產銷售商而言，樹立自己的專業銷售的形象，打造成功的銷售案例，開展地產銷售意義和價值的論壇和講座，促進地產巨頭接受地產銷售的運作模式；同時，公司高起點進入，大資本投入，特別是注重地產銷售專業人員的培養和保留，這是資本不足的地產銷售公司培養核心競爭力的最佳方式。

資本不是唯一的話語，地產銷售公司的創新經營更為重要。曾經是北京最豪華的別墅項目玫瑰園的老板鄧智仁就是俊杰如云的香港樓市中通過房地產銷售而發跡的一個“神奇小子”。1984年，香港經濟再度復蘇，李嘉誠因在低潮期吃進大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產，他借款1.2萬港幣，辦起了包括他在內只有3個人的小小的利達行?；蛟S是鄧智仁有9年經商經歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產業的新天地：第一，向社會公開統一收費標準，不準員工收取傭金差價。第二，實行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強烈的視覺沖擊力。1990年，利達行一躍而成為香港最大的房地產公司。在進入北京接觸到玫瑰園項目后，鄧智仁甚至首期動用6000萬港幣，以投資的形式購買了北京玫瑰園 2萬多平方米的別墅，并借此成為該項目的銷售總。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營銷技巧和人緣，讓玫瑰園一開盤就賣出了80套，相當于不久前他以投資形式購入2萬平方米，創造了一個地產一手房銷售的奇跡。

地產銷售的風險規避

當然，地產銷售存在著一定的風險，特別是對于基本素質不過硬而導致樓盤滯銷的地產。比如，由于銷售業績不佳而導致合同的中止和銷售收入的無法保證；有些時候，即使銷售業績良好，但由于開發商的不守信譽而導致銷售公司的利益無法得到實現，等等。隨著房地產專業化資本的進一步提高，市場競爭的激烈化，地產銷售行業本身也存在著巨大的競爭，地產銷售商取得銷售合同本身就面臨著激烈的競爭。當然，提高自身的運營水平，吸引最有銷售才華和經驗的人力資源，提升和打造公司的核心競爭能力是降低銷售風險的根本措施。

當然，對于某一個具體的銷售合同而言，銷售商應該在銷售之前，一方面，需要通過各類專家比如建筑專家、設計專家來對樓盤本身進行一個綜合的評估和測定，對樓盤和地產的各種條件進行SWOT的分析，看清競爭態勢，從而為簽訂銷售合同的權責利有一個清晰的界定，避免由于急于得到銷售業務而許下不可能實現的諾言，從而導致銷售的失??；另一方面，地產銷售需要對開發運營公司的綜合實力、資金流、信譽和企業形象、品牌形象等進行一個廣泛的、深入的調查，這一方面關系到地產銷售的利潤回收的問題，再者也是一個樓盤的銷售能否取得比較好的市場業績的基礎和前提，特別是對于銷售樓盤的定位、地段、環境、價格、綜合配套設施和廣告傳播與營銷活動支持進行一個深入的、細致的調查，這也是影響銷售能否取得成功的關鍵因素之一。

房地產銷售論文:塑造成功房地產銷售員的思考

我國房地產業經過二十多年的快速發展，已成為國民經濟的支柱產業。行業的發展需要大批合格的管理者和優秀的銷售人員。目前，我國房地產行業銷售人員整體素質相對偏低，管理水平參差不齊，產生了不少房地產銷售糾紛案。制約了房地產銷售的健康發展。基于對房地產銷售員存在問題的分析，本文提出塑造成功銷售員的主要途徑。

一、房地產銷售員存在的問題

一是銷售員言談舉止存在不良習慣。有的銷售員言談過于側重理論。許多剛從學校畢業的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會給人造成空洞、不切實際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和行業、工作經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經常因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對客戶的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。

有的銷售員為了促進銷售隨意向客戶做出難以實現的承諾。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

二是專業知識不全面。激烈的競爭對專業銷售人員提出了一定的素質要求。具體而言，銷售人員應具有豐富的房地產專業知識，有豐富的市場營銷知識，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經濟法規和心理學知識。但是現在大多數的銷售人員沒有經過專業化的培訓，他們中大多數人是到了公司中跟著老銷售人員學習?；旧现粚W習一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識都是空白的。

二、塑造成功銷售員的主要途徑

一要具備良好的職業道德。在銷售行業有這樣一句話“要想做一個成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產銷售在銷售房產前需先推銷自己。這對銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業精神、職業道德這兩個重要方面。

要有敬業精神。銷售人員是房地產企業與顧客間溝通聯系的橋梁，是企業文化、社區文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作。具有企業的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅韌不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。

要具備良好的職業道德修養。房地產銷售人員除掌握必要的專業知識外，還應該具備良好的職業道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結合作等。良好的職業道德是房地產銷售成功的要件。

在銷售這個行業中誠實守信是十分重要的，因為在大多數情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因為買房子對大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會十分小心，許多客戶是經過朋友的介紹而來的。誠實守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。

二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

此外，銷售人員還要講究公關禮儀。禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習慣。要堅持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態度平穩；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術，力求語言優美，婉轉悅耳。禮貌在語言上的體現主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。

三要提升銷售人員的專業知識能力。一是房地產相關理論知識。房地產相關知識主要包括：房地產開發、房地產市場、房地產物業管理與經營、常用建筑材料、房屋建筑識圖、民用建筑結構、民用建筑設計、住宅小區規劃等。二是市場營銷理論知識。市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換?！敝饕憩F是：(1)產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了。市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。三是從業技術能力。銷售人員應熟悉房地產市場交易法規、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優質的服務。

四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內在和外在的知識。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實際應用，有了理論知識加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個方面的內容：

一方面。要熟悉企業和產品特點。房產銷售人員應熟悉房地產開發企業或房地產銷售企業的歷史及其在同行業中的地位；房地產企業發展歷程、企業文化；房地產企業已開發的產品、品牌、宗旨、社會知名度等。了解本企業的優勢，可以增強銷售人員的信心。對企業的了解和對產品的了解是兩個層次上的。對產品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個方面：(1)產品基本情況。樓盤所處區域、區域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發展規劃與公共設施、產品的基本數據、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產品的定位。產品定位歸根結底是在對市場細分、客戶細分。抓住需求和市場機會點的前提下，對于產品設計和營銷推廣功能的創新。只有在競爭中樹立差異化，以產品本身充分的獨特性訴求、創新力和執行力。才能最終打動客戶，實現品牌與利潤的雙贏。因此，市場環境情況、市場競爭情況、客戶需求心理、產品規劃的創新力和可執行力是成功產品定位的充分必要條件。成功的產品定位也會推動項目品牌和開發商品牌影響力，高認知度的品牌對于項目又有反向的良性推動作用。(3)產品的賣點。房地產產品賣點主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口等。

另一方面。要把握客戶的性格進行有效溝通。一要通過傾聽了解客戶的性格和需求?？蛻舻囊蓱]和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期。銷售人員應積極鼓勵客戶提出看法。盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。銷售人員還可以通過重復客戶的話語，有效引導或暗示交談重點，引起雙方的重視。也可以表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵客戶交談。了解客戶問題的關鍵點。以及客戶的性格，思考如何處理相關問題。二要針對不同性格進行推銷。在現實社會中，人的性格是千變萬化的，你面對的客戶也是各種各樣的，根據客戶的性格對他們進行分類。這樣有利于選擇不同的銷售技巧。例如：(1)深思熟慮，冷靜穩健。不容易被推銷員的言辭所打動，對于疑點必詳細詢問的理智穩健型客戶。對這種客戶。我們應加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。(2)天性激動、易受外界慫恿與刺激。很快就能作決定的感情沖動型客戶。對這種客戶，只要把握得好。很快就可以簽單。銷售人員開始應大力強調產品的特色與實惠。促其快速決定。一般情況下只要客戶對房子滿意，加上銷售人員的特色介紹，這類客戶一定會簽單的。(3)出言謹慎，反應冷漠。外表嚴肅，沉默寡言型的客戶。對這類客戶，銷售人員除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情。想辦法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓勵客戶多說對房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)猶豫不決，怯于作決定的優柔寡斷型客戶。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。銷售人員不要給客戶太多的選擇，應在充分了解客戶的需要后取得其信任。幫其做出選擇。

總之。要想成為成功房地產銷售員需內外兼修，應具有豐富的房地產專業知識，有豐富的市場營銷知識、能掌握好的市場營銷方式。有一定的金融、經濟法規和心理學知識，要有很強的自信心，要有良好的形象，懂得禮貌、禮儀。

房地產銷售論文:淺談物業管理對房地產銷售價格的影響

摘 要：論述了物業管理的含義，深入探討了物業管理對房地產價格的影響，把物業管理作為因素之一進行考慮，以制訂合理的銷售價格。

關鍵詞：物業管理，房地產，銷售價格，影響

在物業管理公司早已遍布全國各大社區的今天，住宅小區與高端物業公司的強強聯合也已經成為社會常態。好的物業管理公司除了要提供日常維修、園林綠化、保安保潔等基本服務，更應該在創新的基礎上滿足業主的全方位需求，積極營造一個安全、文明、溫馨、和諧的生活環境。隨著諸多品質樓盤開發興起，曾不被關注的物業服務，悄然進入人們的視線。不管是高檔小區或普通住宅，業主不僅在意居住品質，也在意房子的升值空間。雖然影響一套房屋價值的因素有很多，在越來越重視樓盤的軟實力——物業公司的今天，好的物業管理作為住宅產業鏈條的最后關鍵一環，不僅發揮著應有的使用價值，更為樓盤創造著極大的經濟價值。

房地產的價格具有雙重實體價格的基本特征。房地產價格只有在市場中才能體現到具體的價值，房地產不進入市場，我們是無法對其價格定位的，市場是商品住房的價格真實的反映。目前，房地產的市場競爭相當激烈，優良的物業管理，越來越成為商品住宅特別是品牌樓盤的熱賣點，已為業內外人士所共識。老百姓在買房時把物業管理的服務范圍、收費標準，特別是在現場選房時所見所聞的物業管理情況作為選房的重要條件之一。良好的物業管理對房地產的開發與銷售起了重要的支持作用。

我國《物業管理條例》中所稱的物業管理是指業主通過選聘物業管理企業，由業主和物業管理企業按照物業服務合同約定，對房屋及配套的設施設備和相關場地進行維修、養護、管理、維護相關區域內環境衛生和秩序的活動。就是要通過一系列的管理與服務，保證房屋正常、方便而舒適地使用，保證配套的設施設備安全高效而持續地運轉，最終達到房地產本身保值增值的目的。因此，物業管理的好壞無論是對一級市場上房地產的銷售價格還是對二級市場上房地產的客觀合理價格都有著較為重要的影響，也成為對房地產估價時需要考慮的重要因素。開發商的口碑是人們購買物業的信譽保證，物業管理則是人們未來生活質量的保證。購房是短暫的行為，而住房是一輩子的事，所以物業管理對物業銷售所起的作用越來越大，良好的物業管理品牌已經成為房地產開發商品牌延續和有效的傳播。

1物業管理對房地產價格的影響

1．1物業管理對一級市場上房地產銷售價格的影響

在一級市場上房地產的銷售價格受到位置、規劃設計、施工質量、周圍環境、自身品牌等多種因素的影響，由于房地產自身價值量大，流動性差的特點，加之目前一級市場上大多采用期房銷售的方式，使得購買者在選擇項目時十分注重開發商、建筑商與服務商(物業管理公司)的品牌，因為品牌作為一種無形資產，是良好信譽的集中體現。通常一個在市場上知名度和美譽度高的物業管理公司對房地產項目的品質及價格的提升具有很大幫助，往往可以形成一個賣點，而且其對銷售價格的影響相對開發商和建筑商而言，其特殊性在于：開發商和建筑商只有經過一定程度的投入，并達到法規的要求后才能制訂價格對外銷售，而且對銷售價格的影響絕大部分都可以量化；而作為服務商的物業管理公司卻在沒有開始服務的時候已經對銷售價格產生了影響，并且很難予以量化。由此可見，物業管理對一級市場上房地產銷售價格的影響主要是通過企業的品牌，樹立購買者對項目的信心，產生對項目今后使用的良好預期來實現的，因此在制訂銷售價格時應該充分考慮物業管理因素，對其影響進行正確地評估。

1．2 物業管理對二級市場上房地產客觀合理價格的影響

與一級市場不同，物業管理是通過大量、具體和持續地管理及服務來影響房地產價格的。影響二級市場上房地產成交價格的因素往往比一級市場多且復雜，為了能夠更清楚地說明問題，文中只是從房地產估價的角度出發，來分析物業管理對房地產客觀合理價格的影響，指出房地產估價過程中在哪些方面應該考慮物業管理的因素，從而使估價結果更為貼近估價對象真實的價值。

現在很多購房者購買新房都偏向由品牌物業公司服務的項目。但在選購二手房時，考慮的就較少。但實際上，購買二手房，衡量物業管理水平更為重要。二手房的物業管理水平相對新房更加容易評價，因為小區整體已經成熟，物業管理是否到位一目了然，通過與業主的交流就可以了解。另外，從市場成交情況看，物業管理水平不僅影響房屋價格的增長，同時對于租金收益也有一定影響，好的物業管理會為業主帶來更大的升值空間及租金收益。

1．2．1 估價原則

《房地產估價規范》中指出：“房地產估價應遵循下列原則：合法原則；最高最佳使用原則；替代原則；估價時點原則?！蔽闹袃H對前兩個原則進行簡單分析：

1)遵循合法原則：應以估價對象的合法使用、合法處分為前提估價，我認為這里面的“合法”不僅指相關的法律法規，而且應該包含業主公約及業主與物業管理公司簽訂的物業服務合同。因為業主公約是全體業主共同承諾遵守的，其中或多或少都會對房地產的使用和處分有一定的限制，而物業服務合同對業主的權利義務也有明確的規定和約束，若不考慮這些限制、規定和約束，就談不上遵循了合法原則，也會使估價結果產生偏差。

2)遵循最高最佳使用原則：應以估價對象的最高最佳使用為前提估價，在考慮最高最佳使用原則時，我認為應該本著可持續發展的思路，在分析估價對象的最高最佳使用方式時，要結合物業管理水平充分研究該方式與周圍環境的協調關系。

1．2．2 估價方法

選用特定的估價方法對估價對象進行評估時，也應該充分考慮物業管理的影響，下面就以成本法舉例說明：

成本法是求取估價對象在估價時點時的重新購建的價格，然后扣除折舊，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。由此可見，采用成本法估價的關鍵是求取重新購建的價格和折舊，而物業管理的優劣對折舊額的影響非常大。估價上的折舊與會計上的折舊是有本質區別的，在實際估價中，考慮建筑物的折舊包括三個方面：物質折舊、功能折舊、經濟折舊。就物質折舊而言，物業管理的目的就是要通過一系列的管理與服務，保證房屋正常使用，設施設備安全、高效而持續地運轉，最終達到房地產自身的保值增值，因此好的物業管理會減少意外的破壞毀損，杜絕延遲維修的損壞殘存，降低物質折舊；就功能折舊而言房地產功能方面的相對殘缺、落后和不適用所造成的價值損失是可以通過良好的物業管理進行彌補的，從在天津市場持續熱銷的小戶型項目就充分說明了這個問題。有的小戶型設計臥室與起居廳是敞開式的，廁所較小，廚房往往只是概念性的，有的甚至只有一個給微波爐供電的插座，其功能不足于老式住宅，就是這樣的產品，卻憑借選用良好的酒店式物業管理，把會客和餐飲的需求通過社區服務的方式加以滿足，彌補了功能的殘缺，不但沒有造成價值的損失，反而相對于同地段的其他住宅創造了較高的單價，可見好的物業管理對功能折舊的彌補是顯而易見的，有時甚至是決定性的。就經濟折舊而言，物業管理不到位除會加速物質折舊外，通常還會造成環境惡化、噪聲和空氣污染等經濟折舊，因此物業管理往往通過負面的影響引起房地產價值的損失。

2 結語

通過上面的簡單分析，可以看出物業管理無論是對一級市場上房地產銷售價格的制訂，還是對二級市場上房地產價格的評估都有著一定的影響。作為房地產開發商，在實際操作中應該把物業管理作為因素之一進行考慮，以制訂合理的銷售價格，使得估價結果不斷貼近房地產客觀合理的價格或價值。

房地產銷售論文:淺析房地產銷售資源管理與控制

摘要：在對房地產銷售資源的管理與控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關的銷售數據進行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為推動房地產的長遠發展做好應有的資金與資源建設。

關鍵詞：房地產 銷售資源 管理 控制 區域性

對銷售管理環節的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認識各項銷售活動、產品之間的有效聯系，還可以輔助他們準確的查出影響銷售活動的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰略的制定提供一系列的科學依據。在銷售活動進行的過程中，對銷售行為進行科學理性的分析，不僅可以檢查和監督銷售活動的執行情況，還可以明確銷售活動是否符合之前制定的相關目標。科學的來講，通過對資源進行有效的控制，使項目在一開始就能夠處于高度受控的狀態下，并充分的對有限的資源進行整合，從而發揮出最大化的經濟效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產行業取得了高速的增長，而行業之間的競爭也愈發的激烈，在這樣的狀況之中，對于房地產的銷售資源就必須要經過細致而又科學的管理控制，也只有這樣，才能保證企業在未來的發展過程中一直處于優勢地位。

一、資源管理和控制的內涵

在當下，隨著企業規模的不斷擴大，對當下擁有的資源進行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產銷售行業來講，由于在銷售過程中需要關注的因素非常多，所以也亟需建立起一個合理高效的管理隊伍對銷售過程的資源進行控制和管理。

我們要想改善房地產行業的銷售資源，必須要認識一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對資源進行管理的過程中，首先要轉變自己的管理理念，針對現有的銷售人員，不斷的加大培訓的力度，并保證給每一個銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內的各項資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優化人力資源，將先進的激勵機制和獎懲機制引入競爭環境之中，優化組合，從而發揮出各項人力資源的最好的效益；在考評的過程中，要將定性分析與定量分析結合起來，將過去考評過程中那種過于粗泛的現象清除出去；最后，在進行銷售資源管理的過程中，需要對人員進行科學合理的培訓，培訓的內容主要包含有理論性的知識、稅收方面的知識、法律方面的知識以及最終的操作技能問題。

這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實上，包括房地產銷售行業來講，我們對資源進行管理與控制，最希望得到的就是各項資源能夠合理的配置與組合，并實現最大化的收益。

二、房地產銷售資源的管理現狀分析

房地產具有位置固定性的特點。房地產的位置固定是它的一個非常顯著的特性，房地產產品是不可能被移動的，這也就在很大程度上決定了它銷售對象的區域性；其次是它的價值含量非常大，而且總的使用周期也非常長，它是居民的一項使用價值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復性。房地產具有不可重復的特性，某項產品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動。所以，在房地產行業，對于前期的設計以及工程的建設要求通常都非常的嚴格，而在當下我們討論房地產銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現實意義。

在當下，房地產項目的銷售資源管理主要體現在以下幾個方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對資源進行管理的過程中，首先會對銷售的信息進行準確的掌握，然后將其按照產品的類型與時間段進行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進入銷售環節的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續到入住交接的部分，針對不同的部分都會按照不同的要求進行統計工作的登記，而對于沒有銷售的產品，同樣會按照不同的產品和銷售區域進行準確的劃分，并對剩余的區域進行及時的盤點，從而保證各項信息的準確有效。

其次是在買賣雙方達成合約的過程中，當商品房的買賣合同經過雙方的確認并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購買的事實，而銷售方面的工作人員會將合同中的相關內容登記注冊進入銷售軟件，主要的內容包括：業主的詳細資料、所要購得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時間、最終備案的具體時間以及約定交房的具體時間等一些特別重要的約定性條款。

再次是業主信息的收集和錄入方面。對于簽約的客戶，絕不僅僅只是對他們的資料進行簡單的錄入，還必須要將客戶的相關詳細信息，包括客戶的家庭構成、業主的工作性質等相關的資源進行有效的分析，將所有有效的信息進行準確的分析和記錄。

三、房地產銷售資源管理與控制的具體策略

（一）將信息化手段引入到當下的資源管理過程中

眾所周知的是，以計算機網絡技術為代表的信息化技術已經非常廣泛的融入到了當下的各行各業的發展過程中，在房地產銷售領域，如果能夠成功的引入信息化技術，就可以非常科學的實現信息的溝通與控制，從而更好的對各類信息進行總結，對其后的銷售過程都非常有利。在售房現場收到房款之后，負責收銀的工作人員就需要迅速的將相關的數據輸入計算機并直接打出票據，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯率，而財務部門也可以將之前整理收集到的客戶相關資料輸入到收款軟件之中，并及時的反饋給會計方，在月末或者年底的時候，直接的一鍵導入賬務系統，生成了憑證。通過實踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節約人力物力財力的問題，而且保證整個活動的個持續有效性，對于以后的信息再開發與利用，也提供了非常重要的幫助。

（二）強化賬務統計過程中的監督機制

有效的監督在房地產資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產銷售活動在銷售部門內部的公開與透明化。作為財務部門來講，需要及時的對自身的賬務系統進行自我的檢查，并找出長時間內沒有結清房款以及在預期之內沒有上交款項的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據自身的賬面內容進行仔細的核對與落實。并將相關的信息及時的反饋給置業顧問，供他們催簽使用；在一定的時間段內，財務可以及時的對到帳的情況進行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產生的可能性。

（三）巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略

在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對兩者的概念進行理性的認知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價格杠桿以及企事業單位的房地產改革政策，從而培養出一部分有團購可能的客戶，利用促銷的形式，將現有的存貨資源盡可能多的快速轉變為資金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業流出儲備土地，從而為了未來更好的發展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環節中去，有效的推廣小眾營銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個方面將銷售資源有效的整合。

四、結束語

隨著房地產銷售市場的行業競爭愈發激烈，對房地產的銷售資源進行有效的管理與控制就成了一項必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對相關的銷售數據進行完整的對接情況下，以及對資源的有效核對過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產在后期的發展做好相應的資金與資源鋪墊。

房地產銷售論文:當前經濟形勢下房地產銷售新策略

摘要：房地產市場經過最近幾年的發展，內部外部的市場環境都發生了巨大的變化，在外面環境上，從整體的宏觀經濟環境來講，經濟的增長率、對房地產行業的貨幣政策、對房地產的投資以及發生了巨大的變化，在政府上，各種法規政策特別是對購房的限購政策越加嚴厲，在人們的購房觀念上和消費需求上也發生了變化，不僅外部環境發生了變化，內部的行業環境也發生了變化，房地產行業的集中度逐步提高，消費者的討價環境能力也越來越強，在內外部環境都發生變化的情況下，房地產銷售必須改變以往的銷售策略，進行創新性的改變，來應對房地產市場的“寒冬”，本文在分析當年市場宏觀環境的基礎上，分析當前銷售策略存在的問題，并針對性的提出一些新的營銷策略。

關鍵詞：經濟形勢；房地產銷售；新策略

一、 前言

當年經濟形勢下，房地產市場的外部環境發生了巨大的改變，這些變化對房地產的增長造成了極大的沖擊，雖然當前在整體經濟和市場低迷的情況下，雖然房地產有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環境的變化，房地產本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當前的房地產的問題，在適應外部環境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應對外界環境的變化。 在外界市場環境上，變化主要體現在以下幾個方面：

第一，經濟增長率下降，房地產投資收緊。從2008年金融危機之后，經過短暫的的經濟刺激以后，經濟現在又重新步入到下行的軌道，經濟增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產價格的敏感度，房地產市場的投資上，也發生了較大的變化，由于行業的整體不景氣，房地產的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產發展的速度。

第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產市場的發展主要是依靠銀行貸款進行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產企業以價換量，對房地產企業的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現在房地產企業的內部現金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業的融資成本。從長遠來看，國家面臨著經濟下行的壓力，也沒有放開對房地產市場的貸款控制。

第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產企業政策博弈，但是中央政府已經強制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關于購買數量的限制，已經把一些投資性的購房者阻攔到房地產市場之外，而且政府一再強調不會放松會房地產市場的政策的放松調控，而且在長遠來看，對針對房地產市場征收房產稅，這一稅收政策的實施，會直接影響到消費者的消費。

第四，消費觀念發生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費者已經不能夠負擔起房屋價格，所以越來越多的消費者的消費觀念發生了變化，除了一些進行改善性住房的需求，初次購買的消費者越來越多的喜歡戶型小而且設計精致的產品，甚至消費者會放棄購買，消費觀念較以往也發生了較大的變化。

外部宏觀環境發生了變化，也引起了產業環境的變化。主要體現在以下幾個方面：

第一，在土地提供上，地方政府實行了土地掛牌制度，增大了土地的產品成本，也提高了產品的成本。第二，產品價格居高不下，不理市場的健康發展。第三，房地產市場中政府著手建設保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。

二、 當前房地產的銷售中存在的問題

面對上述的房地產市場環境發生了巨大的變化，但是當前的房地產市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進行改進，當前房地產的銷售主要存在如下一些問題：

第一，房地產營銷人員綜合素質良莠不齊。前期我國房地產行業十分火爆，在加上進入門檻較低，企業招聘了大量的銷售人員進行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓，使員工的基本素質上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創新。

第二，房地產出現過度營銷。房地產市場的熱銷，造成了新樓盤開發層出不窮，為了盡快實現資金的周轉而取得巨大的利潤，房地產企業就擴大了銷售的手段和規模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地?，F在房地產市場處在低谷時期，房地產企業更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現了一些違規的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。

第三，銷售手段功利性強，導致營銷手段貧乏，阻斷市場營銷競爭力。很多房地產企業缺乏樓盤設計方面的研究，不重視與購房者的人文交流，忽視對于現代人文化需求的深層次思考，在這樣的情況下使用一些沒有實質文化內涵的廣告來招攬消費者。在加上一些樓盤市場境遇差的情況下，使用一些重復性質的銷售手段，引起消費者的反感。在營銷的手段上也比較單一，沒有創新性，結合到具體的樓盤營銷中來尋找一些差異化的銷售手段，也沒有研究最新的銷售方式方法。

第四，缺乏調研，價值觀錯位。在很多時候，房子作為一種特殊的商品，也要具有一定的文化建設，但是現在的營銷缺乏對消費者的認識，本身的文化積累不夠，依靠一些策劃公司，而出現了一些價值觀的錯位現象，會給消費者一種低俗的感覺，營銷了銷售。

第五，銷售管理意識差。銷售的管理可以在很多程度上為營銷帶來巨大的效果，但是房地產的銷售管理差是一種普遍的現象。首先營銷意識錯位，很多房地產銷售公司認為地產營銷就是銷售房子，而沒有從深處挖掘地產銷售的銷售點，在銷售的過程理解上，很多銷售公司認為房子預售時才開始，但是在當今的經濟形勢下，必須從選地時就介入，在選地之后的設計要充分考慮前期和其他樓盤的銷售總結，來提高房子的銷售質量，而當前的房屋設計大部分都是設計師的閉門造車，造車了房屋設計錯位，嚴重影響銷售。其次，銷售對象錯位，現在很多地產商還認為只要房子建好，不發愁沒有消費者，所以大部分關系維護都政府和銀行公關上面，在房屋地位上樓盤定位模糊，只使用一些套話來忽悠消費者，同樣房屋產品無細分，對每種房型、不同樓層、不同朝向僅以價格作為區分，而沒有找出更好的賣點。、

房地產銷售論文:體驗營銷及其在房地產銷售中的應用

摘　要：隨著我國房地產行業快速發展，人們住房消費觀念也不斷發生變化，消費者已經由理想消費轉入理性、感性兼具的時代。本文主要研究了體驗營銷相關理論和發展過程，從房地產消費特性入手，分析了房地產領域體驗營銷基本策略，指出了體驗營銷中存在的一些問題，并提出相關建議。

關鍵詞：房地產 體驗營銷 體驗消費

我國房地產已經市場化20多年。隨著市場化進程的成熟，我國房地產市場得到快速發展，與此同時，房地產營銷的重心也從“產品時代”轉移到“消費者時代”，營銷的中心有4P理論過渡到4C理論。于是，在房地產營銷中充分認識消費者的認知行為，增強消費者的感官體驗，滿足消費者情感和精神層面的需求成為房地產行業的共識。

1.體驗經濟與體驗營銷概述

1.1體驗與體驗經濟

1.1.1體驗的定義

所謂體驗就是當一個人達到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時，在他的意識中所產生的美好感覺。顧客購買一件商品、體味一個感覺、實施一種行為、親歷一次事件過程中所產生的感知和情感的反應都是體驗的結果。新經濟時代以互聯網、高新技術為特征，以滿足消費者的需求為核心。企業應設計出充分滿足其需求的產品和服務，注重顧客體驗過程，從而創造并維持顧客滿意度，使企業立于不敗之地。

1.1.2體驗經濟

“體驗經濟”一說最早出現于美國未來學者阿爾文·托夫勒1970年寫的《未來的沖擊》一書中。他提出體驗經濟是從滿足物質需要的制度迅速過渡到創造一種與滿足心理需求相聯系的經濟”。1998年約瑟夫·派恩(B．Joseph PineⅡ)與詹姆斯·吉爾摩(James H．Gilmore)在美國《哈佛商業評論》上發表的“歡迎進入體驗經濟”一文，標志著體驗經濟時代已來臨。傳統經濟時代，消費者看重量上和質量上的滿足；而在體驗經濟時代，消費者從生活與情境出發，追求感性滿足，為的是一種感情上的渴望。

1.2體驗營銷和體驗營銷組合

1.2.1體驗營銷概念

體驗營銷就是企業以消費者為中心，通過對事件與情景的安排和特定體驗過程的設計，讓消費者沉浸于體驗過程中，引爆他們心中的欲望，產生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。體驗營銷通過各種體驗媒介，包括產品、品牌、環境、網站等，來刺激消費者的感官和情感，引發消費者的思考和聯想，并經由消費體驗，不斷傳遞產品和品牌的功效。

1.2.2體驗營銷組合

體驗營銷的核心觀念是為顧客提供滿意的產品和服務，創造和提供全方位的、有價值的體驗。體驗營銷要求對消費情境給予特別的關注，根據消費情境來確定產品類別和競爭，并把具體的消費情境置于更廣泛的社會文化背景之下，考慮每個產品是否適合整體消費情境及這一情境提供的體驗。從體驗產生和消費過程的角度看，體驗營銷組合包含五大要素：體驗、情境、事件，浸入和印象。

體驗是體驗營銷組合中最基本的要素，它描述了公司所要提供給顧客的體驗。體驗設計必須以正確識別顧客需求為基礎，確定出體驗主題，并尋找合適的體驗類型來表達這一主題。情境是企業為顧客創建的“表演舞臺”，是體驗產生的外部環境。它既可設計成現實的場景，也可設計成虛擬的世界。事件指為顧客設定的表演程序。企業必須對表演過程進行特別的設計。在事件策略的制定過程中，要考慮顧客間的相互協調。體驗營銷關注的是顧客的主動參與性，通過營銷手段使顧客真正浸入到企業所設計的事件中，只有當顧客真正地浸入到企業所設計的情境中，體驗才會最終產生。體驗的難忘過程產生了印象，因此印象就成了維持顧客關系的重要因素。但印象會隨著時間的推移逐漸衰減，印象策略就是對印象進行管理的策略，將體驗過程記錄保存，贈送體驗紀念品等。

2.傳統房地產營銷模式和房地產消費新特征

2.1傳統地產營銷模式及其弊端

房地產業近年來被視為啟動內需、促進經濟增長的導向型產業。房地產商為了獲取回報，回籠資金，開發商對營銷環節重視，其他行業先有領悟到的營銷概念也被其率先嘗試。目前應用較為廣泛且具代表性的有三種具體的營銷模式：情景營銷、鏈式營銷以及全息營銷。

情景營銷以營造現場情景氣氛為主要手段，表現形式有開盤儀式、封頂典禮、現場銷售和業主聯誼會等，但其思路過于主觀，一直吆喝與推薦自己的產品，試圖讓客戶融入，而對客戶需求、競爭態勢和市場走向缺乏積極的思考。鏈式營銷的精髓就是老客戶帶新客戶，必須依靠老客戶的對品牌滿意度和忠誠度，并趨于坐銷為主，使銷售成為一種負累，約束了營銷隊伍的創新精神。全息營銷主要以網絡為特征，它能夠真實、準確、完整、全面地傳遞產品的信息、特別是傳遞開發商的核心文化理念、價值取向、情感認同行為方式等文化層面的東西，全息營銷主觀心態較強。

2.2房地產消費新特征

隨著體驗經濟時代的來臨消費需求和消費行為出現許多變化；而作為消費文化的代表，這些變化在房地產消費領域得到集中體現。

2.2.1情感精神層面需求的比重增加，但在感性泛濫的時代相對理性的消費觀。消費者在注重居住的一系列功能價值實現的同時，更加注重居住環境空間帶來的情感精神層面的愉悅和滿足。地理位置、配套服務管理、建筑設計風格及屋內設施、價格、規格檔次、信心保證、前景及價值、金融利益及優惠、現房、促買等理性訴求點占據了很大的比重。

2.2.2個性化產品和服務的需求越來越高。人們不斷追求那些能夠促成自己個性化形象形成和彰顯自己與眾不同的產品或服務。老年公寓、單身住宅以及適合核心家庭的小套型住宅以及多代人的同居型住宅，都有了差異性的市場需求。通過張揚自我的表達方式，迎合了年輕消費者渴望自由、追求愛情和享受的輕松生活態度?，F在的消費者對于住房的需求已經發生很大變化，對于個性化追求體現得愈加強烈。

2.2.3追求居住的硬件設施，更看重居住文化環境的消費觀?，F代人消費似乎不僅僅關注得到怎樣的產品，更包括社會文化心理需求。居住文化的生活理念深入人心，消費者期望選擇居住氛圍好，配套齊全，產品合適，物業服務專業的居住環境，讓社區承載一種文明、一種居住文化的鄰里生活理念，使居住空間的鋼筋水泥具有更深厚的情感內涵。