網絡營銷策略研究論文

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇網絡營銷策略研究論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

網絡營銷策略研究論文:“互聯網+”時代小微企業網絡營銷策略研究

摘要：小微企業無論在實體營銷還是網絡營銷上，較大中型企業有一定的差距，“互聯網+”時代的到來為小微企業的網絡營銷帶來了新的機遇和挑戰。本文從小微企業的定義著手，分析了“互聯網+”時代的核心營銷理念，并指出在“互聯網+”時代核心營銷理念背景下，小微企業應如何進行網絡銷售策略的調整。

關鍵詞：“互聯網+”時代小微企業網絡營銷策略

在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。

一、小微企業的定義

中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。

二、“互聯網+”時代核心營銷理念

(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。

(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。

三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略

(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平臺完全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。

(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。

(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨。

(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結語

總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院

網絡營銷策略研究論文:農產品(堅果)網絡營銷策略研究

1背景

中國自古以來便是農業大國。即使在科技高速發展的今天，農業發展所占據的位置也相當重要，早在距今一萬年前原始農業就在我國出現并發展。陜西地形復雜，海拔高度、雨熱資源和生態條件差異大，從北到南形成了10個明顯的農業氣候區；從東向西又形成了24個各具特色的種植業氣候類型區。農作物種類、耕作栽培制度、人們的生活、生產方式和社會經濟條件等各個方面都具有北方與南方以及南、北方過渡的中間類型特點和獨特的資源優勢。近年來農業發展一直處于落后狀態，農民經濟收入普遍過低。這主要緣于農民信息滯后，農民所得到的價格信息比市場晚于半月，這嚴重的影響了農民出售農產品所得到的收入；更導致了農民的生活水平普遍較低，致使越來越多的青壯年農民選擇外出打工以至于農業發展更加緩慢。在這個網絡技術發達的時代，農產品也要跟上時代的步伐。我們將運用各種網絡營銷手段將天然的綠色的農產品推廣出去。并為當地的農民提供免費的網絡運用輔導，讓越來越多的農民不必走出家門就能發家致富；并且利用我們的網站與農民和消費者進行互動，讓他們更加了解對方的需求。

2發展現狀

據2014年陜西省林業廳數據顯示，到今年底，陜西省核桃總面積將達到978萬畝，新增80萬畝；總產量20萬噸，新增5萬噸；產值40億元，新增4億元。核桃種植面積、產量、產值均居全國第二。中國我國堅果產品市場的發展由來已久，堅果以其特有的特點：易存儲、易運輸、營養價值高、老少皆宜等特點，深受廣大消費者的喜愛，人民生活水平的提高，保健意識的增強，堅果正是以其獨有的特點，適應了人們的需求，經調研，整個行業目前處于每年增幅30%以上，而且增幅會越來越高。

3傳統營銷模式存在的問題

3.1傳統營銷模式的基本思想市場的需求而調節生產數量

在傳統營銷模式下，市場的需求才是導向，然而市場的需求和農戶的信息處于一個不對稱的狀態，往往市場價格已經提高了，農戶還在低價位的心理目標，反之，市場價位已經降低，需求飽和了，而農戶還在想著高價位，導致一個結果，豐產不豐收，這種市場導向的結果就是我們所講的“檸檬現象”，所以，需要一個很好的導向，那就是互聯網。

3.2傳統營銷模式不能滿足顧客的個性化需求

傳統營銷模式采用的是規?；a，隨著人們生活水平的提高，個性化已經是整個市場的需求正在逐年增長，而傳統營銷已經不能滿足這一需求，需要及時傳達信息，而電子商務的發展，正好能夠契合這一需求，及時交換信息，為個性化的需求提供了方便，“DIY”成為人們追求的時尚。

3.3傳統營銷模式中產品的供應范圍有局限

傳統的營銷模式，需要業務員到處跑市場，跑到的地方就有可能有市場，沒有跑到的可能就是一片空白，這就使得產品的供應范圍有所局限，而互聯網無處不在，可以將市場供應信息及時反饋，并且，智能手機的普及，使得老少都能搜到信息，沒有做不到的，只有想不到的，因此，打破傳統的營銷模式，成為一個趨勢。

4解決對策

針對陜西省農產品（堅果）行業銷售出現的問題，我們將其與電子商務技術相結合并通過電子商務平臺應用網絡營銷的手段進行宣傳和銷售。

4.1市場分析

根據對干果類農產品的市場調查，我們發現人們網購時對干果類的需求所占的比例位于幾大熱銷商品的第三位。人們購買這類產品時更注重于口味的好與壞，包裝的方便與否；且相對與家庭食用量和多人食用量來說人們更傾向于個人食用量。而相對于商場、超市等的購買形式來說，網購的比例就較小。根據以上形式，我們將把重點放于對干果口味的選擇，便利結實的包裝袋上?？梢詫⒋蟛糠职b成個人食用量的包裝袋，便于人們的購買。相對于市場和超市，網購的比例小，這說明我們還存在著巨大的潛力市場等著我們去開發。這正說明，我們的項目前景廣闊，如果發展起來對于干果市場以及整個農業發展來說都是一個大的成就。

4.2SWOT分析

4.2.1優勢（strengths）分析

1）降低成本：干果的銷售通過三個方面來降低成本；降低租用店面的租金，減少銷售過程中的成本，降低企業管理的成本。2）便利：對顧客來說，通過網絡，只要會用搜索引擎，就可以找到自己喜歡的東西，對堅果廠商而言，不需要反復地上架補充堅果產品。3）高效率：干果網上銷售不需要顧客去等待，只需要下單，不用管廠商怎么操作，坐等收貨就可以，而且去掉了中間商，符合了現在的oTOo模式。顧客和廠商均受益。

4.2.2劣勢（weaknesses）分析

競爭激烈，普及困難，產品附加值低。市場混亂，銷售渠道不健全。品牌影響力不夠。

4.2.3機遇(Opportunities)分析

綠色產品的獨有特點，營養價值高，易保存，包裝精美等，更能激發客戶購買需求。外資品牌在國內沒有強勁的領導品牌，市場競爭機會大。

4.2.4威脅（threats）分析

由于國際經濟比較低迷，歐洲共同體出現銀根收緊、國債償還等問題，各國政府緊縮開支與裁員等政策，其結果是市場對堅果的需求有所下降，而中國卻成為世界上最大的消費市場，在堅果方面增長尤其明顯，也成為各國傾銷的目標市場。中小加工企業如果對市場分析不透徹，盲目買貨壓貨，加上銷售渠道出現問題，就會造成資金的積壓，資金鏈出現問題、融資出現問題，對于中小企業來說，這將是巨大的壓力。銷售綠色食品的店面過多很難脫穎而出。市場經驗不豐富，需要積累經驗。

5實踐及營銷

線上營銷：1）淘寶店鋪：我們將以淘寶店鋪為主展開營銷，設定系列產品（比如：以分包裝的形式安排早中晚吃核桃的數量，讓消費者按照系列的方式購買產品）。實行產品分類化處理，讓消費者更方便的選擇自己需要的產品。2）網站建設：我們是主推農產品的項目，所以我們的網站建設以農產品為主要元素。以產品展示為主要方式，將淘寶店鋪的鏈接與網站上，如果有人選中我們的產品可以進入淘寶店鋪隨意選擇。并設立一個頁面，周邊農民的農副產品幫助他們進行銷售。3）論壇建設：建立一個與網站接軌的論壇，人們可以自由在論壇上發表他們的意見與建議。我們將及時處理人們留下的一切問題。論壇與網站一樣在上面淘寶店鋪的鏈接，讓人們方便收藏店鋪和進行購買，并起到一定的宣傳作用。4）利用網上交流工具推廣：利用微博、微信、QQ、等的網上交流平臺進行推廣。交流平臺的特點就是人流大，我們可以充分利用這個特點宣傳推廣我們的網站、論壇。5）SEO搜索引擎優化：百度競價、關鍵詞排名、友情鏈接、讓百度、谷歌等搜素引擎收錄網站內容和信息。百度博客、百度貼吧、百度詞條。

線下營銷：1）校園宣傳、展銷活動：我們現階段均為在校大學生，所有在校園做推廣展銷是方便快捷的方法，校園也有一定的消費市場。2）定期發放宣傳單頁，掃二維碼送禮品等活動。

6總結

總之，堅果市場要發展，用傳統的模式已經不能適應社會的發展，必須改革其現有的模式，利用互聯網，加上微信、微博等方式進行營銷，搭建網絡平臺，讓廠家、顧客、農戶三贏。

作者:齊蓉蓉 文小森 單位:西京學院

網絡營銷策略研究論文:新經濟時代網絡營銷策略研究論文

【論文關鍵詞】分銷渠道；網絡營銷；策略

【論文摘要】通過對傳統分銷渠道受到新經濟挑戰的分析，提出了新經濟時代進行網絡營銷的必然性和策略。

引言

雖然有很多人不承認現在己經進入了互聯網時代，但無可否認，互聯網己經滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經濟社會運行的部分規則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設。

1傳統分銷渠道受到新經濟的挑戰

傳統的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統渠道構成了嚴峻的挑戰，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業的矚目。在中國，經濟基礎薄弱，金融服務手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內企業來說還不現實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應是今后企業的共同追求。

1．1產品多樣化的挑戰

為抵御分銷單一產品所面臨的巨大市場風險，分銷商們一般都經營多種產品，以求保證收益的穩定性。但是多樣化的產品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產品的種類多，單一產品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對當前分銷商業務的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產品，然后通過銷售把“箱子”轉移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產品本身以外的非產品部分的要求會越來越高，對產品的售后服務、產品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務與顧客所想得到的服務之間就存在巨大的缺口。

1．3產品微利和企業回報降低的挑戰

高利潤行業會吸引行業外廠家進入并最終使行業利潤率下降，達到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環節會攤薄利潤，使企業的收益降低。

1．4對分銷商的沖擊

分銷制在20世紀90年代前、中期風行全國，國外產品進入中國市場也采用該模式，尋找國內的銷售渠道產品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網絡體系，按照自己的理念為客戶提供優質服務，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內建立一個完善的營銷服務體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、準確地了解產品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應。實行渠道扁平化對分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業素質低、信息收集和反應速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結構、減少銷售環節、降低銷售費用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。

2網絡營銷策略

2．1消費者策略

網絡營銷傳播的出發點和終結點均是消費者導向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費者”，不僅應實實在在地體現到網絡營銷傳播過程中的每一個環節，而且應持續不斷地貫穿于下一輪網絡營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網絡營銷中的運用，“消費者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網絡營銷的重點不是爭取消費者，而是保持并增強消費者群體。網絡商業服務把消費者推上權利的寶座，給予消費者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費者數量成為判斷商家實力的標準。這個時候，消費者是無價之寶，是一個網站發展的主要基礎和重要保證，誰擁有消費者，誰就擁有未來。

大量的事例表明，消費者的購買動機是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費者，需要制訂積極互動的消費者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內容策略

作為一個品牌，是由內容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標志，這是形式。品牌的內容是提供的實在的服務、對消費者的承諾以及對消費者的忠誠反應。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強烈的視覺沖擊。最關鍵的是新浪的品牌內容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結構、最讓人放心的服務承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結晶。

內容策略最富實質性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經濟發展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯網業，“資本游戲”的做法已經有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業貼上“e”標簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了?；ヂ摼W要發展，不能老是停留在炒作網絡概念的層面，既然“com”的標簽乏術，那我們就應該考慮考慮互聯網的商業模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠，因為互聯網業拒絕“執著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應的商業模式。內容策略加上有效的商業模式和營銷模式，是網絡公司絕處逢生的有效規則。

2．3網站策略

企業可以利用不同的互聯網站開展營銷活動。目前互聯網模式可分為三種：一是門戶網絡，像雅虎、搜狐、新浪網等，以媒體的方式出現，以新聞信息為主要內容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網站收入的來源是提高訪問率以獲取網上廣告，屬于“眼球經濟”。在中國的IT業發展過程中，這些網站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠發展來看，門戶網站是一種工具理性下的網站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網民的成熟和互聯網業競爭的深入，門戶網站必然會發生深層次的整合，那些規模較小的、缺乏特色的門戶網站要么及早實現轉型，要么被大的網站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現功能和結構上的多元化，這一趨勢現在已經越來越明顯。二是專業網站。理財網站、MTV網站、女性網站、生活城市網站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進入了“深挖井”階段。從現實來看，專業網站不斷增多，盡管其專業性必然導致大批普通客戶的流失，但是必定“穩”住大量客戶，從內容走向服務，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發展，除了“本職工作”做好之外，還將關注諸如新聞、軟件之類的一般內容?？梢灶A想，專業網站的數量和質量在不遠的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強。三是社區網站。從整個互聯網與現實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區類網站。國內比較出名的社區網站有網易、ChinaRen等。公務員之家

2．4差異化策略

網站的專業化是網站發展的必然趨勢，在經歷了“人們想要看”的消費心態后，“人們看什么”的消費心態日漸成熟。面對各種各樣的網民，其消費心理差異，尤其是網民隊伍發展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態勢，科學地制定差異化營銷策略是關鍵。其特征是使本網站的營銷風格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。

隨著網民隊伍的復雜性，專業化的趨勢會往縱身發展。例如手機網站中，WAP網站就是一個趨勢；在新聞網站中，和訊中金網以介紹財經新聞而著名；在情感網站中，失戀者同盟最厲害。網站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業性網站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優勢。

2．5企業模式策略

目前，網絡企業的熱門話題之一，就是“模式”，包括經營模式盈利模式和企業模式。努力尋找適合本企業發展的新模式，成為幾乎所有網絡企業的追求。過去，網站經常采用的企業模式有二：一是ICP，即互聯網內容提供商，為消費者提供內容服務；二是ISP，即互聯網服務提供商，為消費者提供接人服務。如今許多網絡企業不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網絡企業的發展范圍，同時給投資者和股市提供有力的利潤回報，開始探索新的互聯網企業模式。于是，相繼涌現出ESP模式和WSP模式。前者以焦點網和長江網為代表，號稱電子商務服務提供者，即用電子商務服務改造傳統產業，提供適合各類企業網絡化的工具(長江網模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務網站賣商品(焦點網模式)，其主旨是在自己的網站上為別的電子商務網站服務，故亦稱比較購物，就是將上百家、甚至成千上萬家網上商店的東西陳列到自己的交易平臺中，并進行分類，然后提供給消費者進行比較和選擇。

2．6人性化策略

網絡營銷既是一門科學，又是一門藝術。人性化策略已成為加大一個企業在市場競爭中的優勢的不容忽視的籌碼。每個網絡企業不僅應制訂以消費者為中心的整合營銷戰略和高科技應用技術，而且應以嶄新的藝術思維去極力營造網絡親和。網絡環境的新鮮氣息，將會給消費者以全新的感覺，誰不想領略一下網絡內容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網頁設計風格，會讓消費者在藝術化的享受中感受現代網絡的無窮魅力。仔細琢磨消費心理，揉進藝術和娛樂基因，尊重消費習慣的設計思想和內容，定會潛移默化地感染消費者，從而使彌漫在網絡中的親和力，成為提高網絡競爭力的“黑馬”。

網絡營銷策略研究論文:企業網絡營銷策略研究論文

摘要:本文從網絡營銷的概念和特點出發,分析了鄭州市中小企業的網絡營銷現狀,指出了鄭州市中小企業發展網絡營銷的存在的問題,并提出了基本對策。

關鍵詞:中小企業;網絡營銷問題;對策

受全球經濟危機的影響,鄭州市中小企業、民營經濟也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業主要為煤電鋁、耐火、汽車、機械制造、食品、房地產、服裝等行業。

在嚴峻的形勢下,中小企業要積極探索新的生存和發展道路。網絡時代的消費者具有新的消費需求特點,中小企業能否運用網絡營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發展至關重要。

一、網絡營銷的定義、內涵

網絡營銷是指以企業網站為平臺,利用互聯網技術,以新的方式、方法和理念實施營銷活動,更有效地促成個人和企業交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的重要組成部分。

對網絡營銷的內涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網絡是手段,營銷是本質;(2)網絡營銷強調以消費者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個環節,進而滿足消費者的需求;(3)在網絡環境中,消費者比在傳統環境中更具主動性。因此,網絡營銷更加強調以消費者的效用最大化為目標,提高消費者的滿意度。

二、鄭州市中小企業網絡營銷存在的主要問題

目前鄭州市中小企業的網絡營銷正在迅速發展,但其在人才、資金、技術、經營模式、管理理念上的局限,使得中小企業在網站建設和網絡營銷中仍面臨許多問題。據河南工業大學電子商務研究所(科夢多網)在鄭州市抽取的68家企業的有效調查問卷結果顯示,中小企業在開展網絡營銷方面主要存在以下問題:

(一)網絡營銷意識不強。相當一部分企業僅僅把上網看作是趕時髦、追潮流。有近一半的已建網站的企業只認為建了網站就算是開展了網絡營銷了,而沒有真正全面開展網絡營銷活動。網站成為企業的擺設,而沒有成為企業營銷的一種平臺。

(二)網絡營銷的職能簡單。目前鄭州市大多數中小企業網絡營銷的職能較為簡單,對網站功能要求相對較低。40%左右的中小企業,要求網站要有會員管理、即時通信等較復雜的功能;而另有30%的企業需要功能越全越好,希望能夠實現電子商務、電子支付等;只要求達到展示產品及公司信息的只占30%左右。

(三)沒有有效開展網站推廣活動。網站推廣決定著企業網站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業在網站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業沒有網站推廣的意識,企業網站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業的網站,長期以來網站的訪問量較低,網站的信息傳播受限;(2)部分中小企業有網站推廣的意識但不懂推廣技術,企業網站建成后就向某些網絡公司購買推廣服務,企業為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,使企業蒙受了損失;(3)企業的網站推廣手段單一、效果欠佳。

(四)忽視已建網站的升級問題。只有60%左右的中小企業能夠根據技術的進步和經營水平的提高經常升級自身網站,另有40%的中小企業很少升級自身網站。其中有30%的中小企業認為沒有必要升級網站;而有30%的企業是因為升級還需要再花費費用,40%的企業是因為自己不會升級或后臺使用不方便。由于不升級網站,很多新的技術企業無法采用,營銷效果受到一定程度的制約。

(五)缺乏有效的網絡營銷績效評價。目前中小企業對網絡營銷的績效缺乏有效的評價,不清楚該測量哪些指標,這些指標代表什么意義,又該如何測量。有些開展BtoC的中小企業只把網上銷售額作為評價網絡營銷效果的唯一指標,而忽視了其它指標;有些企業測量了很多指標,但缺少有效的評價手段,使得評價結果不符合客觀實際。

(六)缺少網絡營銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業缺少網絡營銷專門人才。當前企業開展網絡營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業的人才,懂計算機技術、網絡技術,但缺乏營銷理念和管理者的思維,網站技術含量很高但脫離了營銷的本質;二是市場營銷專業的人才,具備營銷理念,但計算機技術和網絡技術非常欠缺,在網站推廣和網站評價方面無能為力。

三、鄭州市中小企業開展網絡營銷的對策

(一)更新營銷觀念,強化網絡意識。企業領導要充分認識網絡營銷給中小企業發展帶來的潛力,要把網絡營銷納入企業總體營銷戰略之中。要加大對網絡營銷的投入,吸引網絡營銷的專業人才。不要把網站當成擺設,要把企業網站視為企業開展營銷活動的新平臺,把網絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業差距的利器。

(二)充分發揮網絡營銷職能。企業產品和企業信息的只是網絡營銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業應該把網站看作為企業在服務方面、市場調研方面、客戶關系方面縮小與大企業差距的重要渠道,應充分發揮網絡營銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關系。利用即時通信工具、論壇和e-mail等工具開展個性化的、及時準確的客戶服務,并及時妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準確把握客戶需求。利用網站和e-mail定期的對客戶需求和滿意度進行網上調研,及時掌握客戶的需求情況,為企業經營策略提供參考依據;(3)根據企業實際情況適時開展電子商務服務。公務員之家

(三)采取合理有效的網站推廣策略。搜索引擎是上網用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業應該做好搜索引擎營銷,使企業網站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業的網站,將用戶發展成為企業網站的忠實用戶。所以,企業要做好以下幾點:(1)搜索引擎優化。針對企業網頁中的TITLE、META、ALT等關鍵部分進行精心優化,并且制作企業網站的sitemap,增加企業網頁被搜索引擎抓取并在搜索結果排名靠前的機會;(2)向搜索引擎提交網站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網站地址會使企業更顯主動,網站推廣的效果也更快;(3)購買關鍵詞廣告。關鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費的,但效果最直接。企業應對關鍵詞的選擇和點擊費的設定以及其后對關鍵詞和點擊費的調整進行精確的分析,保證推廣效果。企業還可采用其它免費網站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營銷等,與搜索引擎營銷配合使用,從而達到理想的網站推廣效果。

(四)重視企業網站升級。計算機技術、多媒體技術、通信技術是網絡時代的三大技術,這三大技術的發展日新月異,新的技術很快就會被運用到網站建設和網站運營中。中小企業應該拋棄網站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術的進步不斷升級企業網站,以此為平臺給用戶提供穩定的、個性化的、高質量的服務。

(五)建立有效的網絡營銷績效評價體系。網絡營銷績效評價體系的建立應按照系統性和實用性原則,設計一個完整的、易于中小企業測評的評價體系,評價體系主要評價5個方面的績效:網站推廣績效、網站設計績效、網站內容績效、網站服務績效、營銷績效等。

(六)引進和培養網絡營銷專門人才。鄭州市中小企業應進一步加大引進或培養網絡營銷人才的投入,只有擁有了既懂計算機和網絡技術,又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才,企業的網站才能真正發揮應有的作用。

四、結論

鄭州市中小企業自身的局限使得其在開展網絡營銷時存在著一定的問題,這些問題嚴重限制了中小企業網絡營銷功能的發揮。如果中小企業能夠有針對性地采取上述對策,那么網絡營銷一定會幫助中小企業提升企業營銷能力,進而提高中小企業的競爭力。

網絡營銷策略研究論文:網絡營銷策略研究論文

摘要：目前,作為第五大媒體的國際互聯網,正以前所未有的速度在世界各國廣泛、迅速地發展和普及,信息化的浪潮推動了電子商務的發展,互聯網促使傳統商業模式發生變化,廠商在互聯網上實施新的服務方式,網絡廣告因此成為促使消費者接受新的服務方式的有效手段。與傳統廣告相比,網絡廣告具有眾多的優越性,但同時由于種種原因而仍然有一些不可忽視又難以逾越的障礙。

關鍵詞：網絡營銷，網絡廣告，互聯網

網絡廣告一般是指在Internet上、傳播的廣告,它是Internet問世以來廣告業務在計算機領域的新的拓展,也是Internet作為營銷媒體最先被開發的營銷技術。網絡營銷管理系統正是在最初的網絡廣告基礎上建立起來的。Internet在美國問世之后,就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意,自1999年10月14日,Wired雜志在其網絡版首次網上廣告以來,Internet就以其鮮明的特點成為廣告媒體的新寵,成為與傳統廣告四大媒體(電視、廣播、報紙、雜志)齊名的第五大媒體。面對蓬勃發展的“新經濟”或“網絡經濟”,網絡廣告未來的發展空間遠比傳統媒體要大。如何開發網絡資源,發展網絡廣告,充分挖掘其中的商業機會,這不僅是網絡時代我國企業面臨的新課題,而且對學術界的理論研究也具有重要意義。

一、網絡廣告的特點

1.網絡廣告的互動性。與傳統廣告媒體相比,互動性是網絡廣告最顯著的優勢。首先,網絡廣告可實現多種交流功能:消費者除了可以自由地查詢信息外,還可以通過E-mail向該公司進一步咨詢、訂貨,從而在單一媒體上實現了整個購買過程,這一點是傳統媒體難以做到的。其次,網絡廣告趣味性強:網絡廣告的內容完全控制在瀏覽者手中,他們可以根據自己的興趣和目標按動屏幕上的按鈕,連接并獲得所需要的信息,瀏覽者成了廣告的“主宰”,這成為吸引眾多消費者的一個主要原因。最后,網絡廣告提高了目標顧客的選擇性:與傳統廣告不同,網絡廣告的啟動,需要目標群體的主動搜尋和連接,屬于“軟件廣告”。而主動搜尋本公司廣告的消費者往往帶有更多的目的性,提高了廣告的促銷作用。

.消除了時間、空間的限制。傳統的大眾媒介,包括報紙、電視等,往往局限于某一特定區域內的傳播,要想把國內刊播的廣告在國外,則涉及到經過政府批準,在當地尋找合適的廣告人,洽談并購買當地媒體等一系列復雜的工作。同時,廣告刊播時間受購買時段或刊期限制,目標群體容易錯過,并且廣告信息難以保留,廣告主不是不頻繁地刊播廣告以保證本公司的廣告不被消費者遺忘。而網絡則是以自由方式擴張的網狀媒體,連通全球,只要目標群體的計算機連接到因特網上,公司的廣告信息就可以到達,從而避免了當地政府、廣告商和當地媒體等問題。同時,網上廣告信息存儲在廣告主的服務器中,消費者可在一定時期內的任何時間里隨時查詢,廣告主無須再為廣告排期問題大傷腦筋。

與電話、電傳之類的個體媒介相比,網絡廣告的溝通雙方無須同時在通道兩端固定的時間、空間出現,在時間上更自由。同時,由于個人的通信地址不是與某臺計算機連接,而是與一個密碼相連的網絡使用權,可在任何一臺聯入因特網的計算機上使用,相當于一個隨手攜帶的郵箱,不受地點的限制。

.網絡廣告具有較高的經濟性。傳統廣告的投入成本非常高,其中廣告媒體費用要占到總費用的近80%,他們空間有限且價格昂貴,不論購買空間多大,均按宣傳的成本和時間計費,空間越大,廣告篇幅越大,收費就越高。而網絡廣告的平均費僅為傳統媒體的3%,并可以進行全球性傳播。因此網絡廣告在價格上具有極強的競爭力。

4.網絡廣告效果的可測評性。運用傳統媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的,我們無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息,更不可能統計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策,網絡廣告則可以通過受眾回的E-mail直接了解到受眾的反應,還可以通過設置服務器端的Log訪問記錄軟件隨時獲得本網址的訪問人數、訪問過程、瀏覽的主要信息等記錄,以隨時監測廣告投放的有效程度,從而及時調整營銷策略。

5.網絡廣告的目標性、針對性強。傳統廣告的受眾為大眾人群,由于缺少目標性,只適合品牌的推廣,而網絡廣告受眾則具有高針對性。一份調查表明,網民年齡20～30歲之間的為75%,月收入1000元以上的占70%,學歷在大專以上的占85%,從這些數據看,網民是一個受過良好教育、極富購買潛力的群體。網絡廣告的受眾基礎好,可以根據這部分群體的特點,針對性高的廣告如IT、通信等,會起到很好的效果。

二、網絡廣告的局限

1.網絡廣告與生俱來的優勢在于網絡本身,但正是網絡廣告的載體局限了網絡廣告自身的發展。筆記本電腦昂貴的價格使得大多數人難以問津,普通電腦不菲的價格對于大多數老百姓來說還是一種奢侈品,這使得我國人均電腦擁有量與發達國家相比差距很大。擁有電腦但未上網的用戶又占大多數。我國互聯網現有用戶2000多萬,雖然絕對數目不小,但僅相當于我國人口總數的1.5%,這意味著實際能看到網絡廣告的人數還很小,與電視、廣播、報紙、雜志等傳統媒體鋪天蓋地的影響相比,實在是勢不均力不敵。不便攜帶的電腦與報紙、雜志相比,也有很大的劣勢。很難想象一個坐在公共汽車上,不是看報紙、雜志上的廣告或者大街上的路牌廣告,而是打開電腦瀏覽屏幕上的互動廣告,這些不利條件自然極大地影響了客戶做網絡廣告的積極性。

2.網絡廣告的范圍較狹窄?，F在,我國網絡廣告的主要客戶是IT行業、通信行業及一些國際知名的消費品品牌公司,且占絕大多數是外資和合資企業,如英特爾、IBM、摩托羅拉、諾基亞等。這些企業在網絡上做廣告的目的,并不是期望馬上能夠從網絡廣告中獲取很多利潤,而是瞄準了中國最有消費實力的群體,以期將來獲得豐厚的利潤回報。而國內的企業,甚至是國外知名大型企業都很少涉足網絡廣告,他們仍然把廣告經費投放到其他媒體。

3.網絡廣告監管困難,缺乏相應的法律約束,發展盲目。有些網站虛假信息,欺騙消費者;有些網站法律、法規明令禁止的廣告;有些特殊的廣告未經有關部門審查等等。由于網絡廣告的形式太多,對于網絡廣告內容的真實性問題,即使設立專門機構也難以監管,并且目前我國的廣告法規主要是針對大眾傳媒和戶外廣告而制定,網絡廣告尚沒有相應的法律法規來規范,使得現在的網絡廣告無證經營、收費標準各行其是現象非常突出,各網站由于沒有專業認證機構對其進行有效評估與檢測,自報訪問量,作假現象時有發生,導致了網絡廣告發展的無序和混亂狀態。

4.網絡廣告創意水平普遍不高。全球互聯網廣告點擊率有不斷下降的趨勢,我國國內1998年普通創意的廣告點擊率一般在2%～3%,而進入1999年,這種效果已難得一見,點擊率低于1%的情況越來越普遍。網絡廣告創意水平不高是其中一個重要原因。據統計,上網者在一個網絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒,為了在這短短5秒之內吸引目標消費者,廣告創意人員絞盡腦汁。有些網絡廣告設計人員甚至設計出了“惡作劇式廣告”(TrickBanner)。雖然大多數惡作劇式廣告點選率都極高,超過10%,甚至高達20%～30%,但大多數訪問者點擊后的反應是難以容忍上當受騙之惑,對媒體和廣告主產生極大的抵觸情緒?？梢?網上專業廣告設計人才的缺乏,廣告缺乏創意是網絡廣告發展的瓶頸。

三、開展網絡廣告的對策建議

1.加強網絡人力資源的建設與培養。傳統企業對網絡優勢還認識不足,我們有必要通過推進政府信息化、企業信息化、社區信息化、家庭信息化來讓越來越多的企業和個人充分認識到網絡優勢所在,積極利用網絡這一商務平臺。國家應該鼓勵教育部門向學生普及網絡知識,在有條件的學校特別是一些大專院校經濟、貿易、計算機等專業開設電子商務選修課程,甚至可以考慮開設電子商務專業、培養高素質的復合型人才,以適應社會的需要。

2.改善政策與法律環境,加大網絡廣告監管力度。在這方面,美國的經驗可以借鑒。1998年5月14日,幾經修改的Internet免稅法案在美國參議院商業委員會以41票對0票的優勢通過,為美國本土企業鋪平了電子商務的發展道路。美國的第三方認證系統的第三方服務軟件除了可以監測到瀏覽率外,還可監測到違反國家規定的一些廣告,如煙草、色情或暴力等。在我國,網絡廣告的管理已引起國家的重視,我國電子商務的各項政策、法律與法規及各種標準正在加緊制定當中。但還不夠,因為網絡廣告監管工作的執行不能光靠政府部門,還需要政府、網絡廣告商和網站經營者的共同參與與積極配合。

3.加快我國網絡技術的發展,努力拓寬網絡廣告的范圍。我們要在擴建、完善現有以光纜為主體的基礎傳輸網和推進基本電信普遍服務的同時,大力開發和利用當代最新通信與信息技術成果,加速建設一個覆蓋全國的大容量、安全可靠的新一代公共信息網。一旦寬帶技術在我國得以普及應用,制約網絡發展的技術障礙得以消除,電子商務和網絡廣告的發展則將是不可估量的,網絡廣告的范圍也將會由目前的IT、通信、汽車、酒店、地產等少數行業拓展到全社會的全體行業。

總之,網絡廣告要想得到長足的發展,除了具備政府、法律以及技術等外部支持外,還必須具備健全的廣告整合營銷體系,能夠提供豐富的咨詢———企業形象———產品———電子商務解決方案,幫助企業進行網絡活動和策劃,產品、市場網絡調查。網絡廣告未來的發展空間遠比傳統媒體要大,但是,在其局限性同樣很明顯的現在,對于網絡廣告的發展尚不能盲目樂觀。

網絡營銷策略研究論文:企業網絡營銷策略研究論文

【摘要】：隨著經濟全球化時代的到來,企業的營銷環境呈現出了新的特點。為此,我國企業必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實施品牌營銷策略、服務營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網絡營銷策略,不斷學習國外企業營銷管理的先進經驗,促進我國經濟的健康發展。

【關鍵詞】：知識經濟企業營銷策略

【本文來源】：《經濟師》2004年第1期

【本文作者】：金彥龍

一、我國企業必須實現營銷理念的創新

1.由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯網聯結著國內外市場,世界統一市場將會全面形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行,而是具有豐富營銷經驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內,這樣,企業才能實現真正的“全球營銷戰略”。

2.由規模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規模營銷方式即廠家以單一的產品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度———“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現高度的顧客滿意。企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。

3.從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經營業績與股東利益的高低;而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值以及股東利益,強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業要在競爭中取勝,不僅要改善服務環境和服務態度,而且更重要的是要不斷完善服務內容,提高服務質量,向顧客提供“超值服務”,從而提高企業信譽,樹立良好的社會形象。

4.從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網絡化的實現,提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業和營銷者可以充分利用網絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產品構思、設計開始,直至生產、服務的全過程都體現以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業的經濟效益。

5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固的高層次戰略性的營銷關系,從而使顧客成為產品的忠實消費者。

6.樹立競爭優勢理念。傳統的營銷活動往往把注意力集中在企業和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業和顧客及競爭對手之間的關系,善于創造和保持競爭優勢。所以,企業應樹立全新競爭觀念。企業的競爭優勢是企業的創新能力,是企業所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創造,它體現在企業的整體營銷活動之中。這種競爭優勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優勢,而不只是單純地包括技術優勢、成本優勢、管理優勢、營銷優勢等某一個單一的方面,這一競爭優勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創造性。

二、我國企業必須實現營銷策略的創新

1.實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業和產品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創立與發展的根本保證。如果沒有嚴格的質量管理作后盾,今天的名牌產品明天可能淪落為一般產品,甚至從市場上消失。因此,高品質是強勢品牌的基礎,也是品牌組合營銷策略的第一要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質量稱雄國際市場的。企業必須注重核心技術的創新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保證企業戰勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。

2.實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21世紀的營銷,應在優質產品的基礎上,著眼優質服務,這是企業取勝的關鍵。為顧客提供優質服務,可采取以下做法:①實施CS戰略,即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀的營銷不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS戰略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除,與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。

3.實施持續營銷策略。在生產力高速發展的今天,生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下,企業必須適應新的環保形勢,制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業的生存發展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索綠色信息,包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業用于環保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環境有益、對健康有益的綠色產品。同時企業為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立企業綠色產品的知名度,樹立企業綠色產品品牌。

4.實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象,已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業要追求綜合利潤的最大化,必須實施形象營銷策略。企業形象的全面塑造,第一,要以產品形象為內涵,以企業形象為基礎,對目標市場進行細分,準確定位,不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱,對企業形象塑造有重大影響。企業應對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當安排,對不同地區、不同市場和不同目標顧客,應有不同的營銷策略。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使企業及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業文化為核心,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。

5.實施網絡營銷策略。知識經濟下,網絡營銷要求企業把考慮顧客需求和企業利潤放在同等重要位置上。因而,企業應從顧客需求的角度出發,實施網絡營銷策略。首先,不急于制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。網絡化時代消費者需求越來越個性化,只有企業的產品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業的產品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業和顧客間的關系牢不可破。企業應先利用互聯網了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業在制定價格時,甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點,確定相應的生產成本和商業成本。按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網絡時代,企業只有真正“網”住網上沖浪者,才能讓其最終成為企業的顧客,而一旦沖浪者相信企業,他將會長久地成為企業的忠誠顧客,這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。

面對營銷環境的諸多新變化,我國企業要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優勢占領市場,使企業獲得長足的發展。

網絡營銷策略研究論文:科技型中小企業的網絡營銷策略研究

摘要:科技型中小企業對我國經濟發展起著重要推動作用,尤其在技術進步與技術創新方面。然而其市場營銷的推進卻成為制約其發展的一個重要因素。文章在分析科技型中小企業經營特點的基礎上,提出了網絡營銷對于科技型中小企業的必要性,并就科技型中小企業網絡營銷策略提出了相應的建議。

關鍵詞:科技型中小企業;網絡營銷;企業經營

歐美等發達國家的實踐表明,科技型中小企業對提供較先進的產品和服務、推動技術進步、擴大就業和提高國家經濟競爭力具有重要貢獻。特別是在知識經濟時代,科技型中小企業在國民經濟中的戰略地位日益顯著。在以大規模生產為特點的傳統經濟時代,大企業是國民經濟的主力軍,而在知識經濟時代這種狀況開始發生變化,大企業的優勢在一定程度上會逐漸減弱,而中小企業尤其是科技型中小企業的優勢逐漸顯露出來。在我國,科技型中小企業的地位和作用也將日益提高。有關資料表明,到目前為止我國科技型中小企業約為15余萬家,承擔著國內65%的專利發明、75%的技術創新和80%的新產品開發任務,在科技成果轉化、技術創新、增加稅收、擴大就業等方面中小科技企業已成為一種重要力量。我國現有的科技型中小企業大多處于初創時期,企業規模小,市場占有率低,競爭力弱,亟待通過長期穩定的發展,形成對國民經濟具有舉足輕重作用的部分,帶動高科技產業乃至整個國民經濟的發展。本文試圖從科技型中小企業的概念及經營特點入手,分析其開展網絡營銷的必要性和有效策略,以尋求解決科技型中小企業市場問題的方法。

一、科技型中小企業的界定

對于科技型中小企業各國使用不同的名稱。在美國稱之為“技術密集型新生企業”(New Technology-Based Firm)。在日本,把研發費用高于銷售額3% 以上的中小企業稱之為“風險企業”(Venture Business)。在韓國也把研發費用占銷售額一定比例以上(對不同行業規定了不同的比例,一般在5%～6%之間)的企業、生產創意型產品的企業和以技術開發為主業的企業統稱為“風險企業”。

在我國,《中華人民共和國中小企業促進法》第二條規定“中小企業是指在中華人民共和國境內依法設立的有利于滿足社會需要、增加就業,符合國家產業政策,生產經營規模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業”?？萍夹椭行∑髽I是指由科技人員創辦,主要從事技術開發、技術轉讓、技術咨詢、技術服務以及科技成果產業化活動,實行自籌資金、自愿組合、自主經營、自負盈虧的企業。目前我國對科技型中小企業的界定的主要依據有:《科學技術部、財政部關于中小企業技術創新基金的暫行規定》、《國家高新技術產業開發區高新技術企業認定條件和辦法》、《國家高新技術產業開發區外高新技術企業認定條件和辦法》。這些規定和辦法主要是從科技人員比重、R&D經費比重、高科技產品比重以及經濟效益等方面對科技型中小企業進行界定,即職工人數在500人以下;大專以上學歷占職工總數的比例在30%以上;R&D人員占職工總數的比例在10%以上;R&D經費占總收入的比重大于3%;技術性收入與高新技術產品產值的總和占企業當年總收入的比例大于50%。

二、科技型中小企業的經營特點

盡管稱謂各有不同但卻有共同的內涵,如小規模資金、技術密集型、高成長和高風險為共同特點。但筆者想從科技型中小企業的市場視角來分析科技型中小企業的經營特點:

(一)科技型中小企業具有明確的目標市場

對于科技型中小企業,其產品銷售目標與技術服務對象目標很明確,往往就是一個特定的區域,而很多時候這個目標區域專業性很強,進入這個區域具有專業明確、技術排他以及需要開拓等特點。企業的產品一旦進入了市場,都會保持一個相對的穩定期,利潤來源比較穩定。但是在市場開拓上,中小企業要與大企業或者成熟企業競爭,通常都是通過技術創新來取勝,也就是在現有技術的提高上作文章,而新技術、新產品的推廣使用需要特定客戶有一個理解認識并最終接受的過程。很多初創型企業就是解決不好新產品開拓問題,而出現了掌握先進技術而得不到快速發展的問題。

(二)產品或服務的高科技化

從科技型中小企業的業務范圍上看,主要是從事技術開發、技術轉讓、技術咨詢和技術服務等,提供的產品或者服務需要技術的支持,有較高科技含量。例如:移動傳真機具有攜帶方便,移動性強的特點,它技術穩定可靠、體積小巧,可廣泛應用于交通運輸、移動辦公商務旅行、公安偵破、消防救災、搶險救援、新聞采訪等行業和部門。由于該產品的體積變化和工作環境的變化,就需要有更加高端的技術作為支持,否則產品價值就無法實現。高科技化也帶來了產品生命周期變短,新技術出現頻率快,如IT領域的“莫爾定律”就是最好的說明。

(三)市場的高成長性與高風險性并存

科技型中小企業與傳統中小企業相比,由于技術領先、知識產權保護、特許經營等因素,企業有明顯的市場優勢,這就為企業快速發展、超常速成長提供了一定的機會;另一方面,科技型中小企業在成長發展過程中,在技術、市場、財務、管理、環境等方面存在著大量的不確定性,這就導致企業經營的高風險性。

(四)高回報

科技型中小企業開發生產的是高科技產品,它的附加價值大,經濟效益好。

(五)創新管理

由于技術創新、市場創新、管理創新的核心是腦力勞動密集型的研發活動和信息加工業務,其產出和創新過程有相當不確定性,所以,科技型企業的內部管理彈性很大,信息技術得到廣泛應用,其績效評價、激勵制度等與傳統企業有很大不同。

三、科技型中小企業開展網絡營銷的必要性

鑒于上述的經營的特點,而企業領導層通常有較高的本專業素質,但缺乏一定的經營能力和經驗。企業初創時期,在將專有技術產業化的過程中,往往面臨著產品的市場面較窄、市場銷售能力不足、融資困難等問題,不易迅速形成大規模的生產銷售能力,在發展過程中需要借助外界的幫助。筆者認為科技型中小企業開展網絡營銷是非常必要的。網絡營銷利用了網絡手段與技術,面向特殊的網上市場環境,可以使從生產者到消費者的價值交換更便利、更充分、更有效率。網絡營銷的實質是客戶需求管理,利用Internet對交換前、交換中、交換各環節,跟蹤并滿足客戶需求。

對科技型中小企業而言,積極開展網絡營銷,能進一步明晰自己的定位、明確競爭優勢、降低運作成本、實現即時服務和全程服務等。

(一)網絡營銷能使科技型中小企業定位更加明晰

科技型中小企業的經營領域是提供高科技產品或技術開發、咨詢等服務,服務對象的行為特征體現在關注知識、技術和信息等幾個方面。這些科技型中小企業的服務對象可能表現為個體的消費者,也有可能是組織,無論什么類型的市場,其行為特征中一般都會表現出對網絡的積極響應。即他們會經常利用網絡來獲取知識、信息,網絡已經成為他們生活和工作中不可缺少的一個部分。由于科技型中小企業的顧客中相當一部分是網絡用戶,這就使得科技型中小企業積極開展網絡營銷活動十分必要,也是其必然的營銷戰略選擇。企業可以利用網絡營銷網站及其它形式,進行市場需求分析與調研、展示企業產品或服務、創建并維護企業形象等。從而形成科技型中小企業在顧客和網絡用戶心目中的獨特形象和位置,實現企業差異化定位。

(二)網絡營銷能使科技型中小企業降低成本,實現全程營銷的目標

不論是傳統營銷管理強調的4Ps組合,還是現代營銷管理所追求的4Cs,都需要遵循一個前提,這就是企業必須實行全程營銷,即應該從產品的設計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿。尤其是在激烈的市場競爭中,全過程營銷的實現是企業滿足消費者需求,實現理想銷售的必由之路。但要真正實現全程營銷的思想,為顧客提供優質服務,則需付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見絀的科技型中小企業無力承擔。因此,對科技型中小企業而言,要達到這一目標很難。但在網絡環境中,這種狀況將會有較大的改觀,企業可以通過E-mail、BBS、在線商店等方式,以極低成本在營銷的全過程中對顧客進行全過程的調查,與他們進行在線或離線交流。正是有了這種良好的溝通方式,使提供個性化的產品和服務成為可能。利用網絡,顧客可參與產品的設計、開發、生產,從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產品和服務。這種良好的雙向互動性從根本上提高了顧客的滿意度,更重要的是它能使科技型中小企業的決策有的放矢。

(三)網絡營銷能拓展科技型中小企業的國際國內市場

互聯網上沒有時間和空間限制,是一個開放式的大市場,網絡營銷能大大降低科技型中小企業和新興企業進入市場的初始成本,消除了企業競爭的無形壁壘。企業無需龐大的商業體系,無需巨大的廣告費用和銷售人員,就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭,接觸這個市場中廣大的客戶,這樣使得科技型中小企業可以獲得更多新的市場機會。網上客戶關心的不是企業的規模大小,而是該企業給他們提供的產品或服務的價值。只要產品或服務具有競爭力,企業都可以通過其網站使世界各個角落的買家了解其產品,就可以在全球范圍內找到買主。位于廣東省偏遠山區的長榮竹木公司,通過自建網站開拓國際市場,其竹木工藝制品幾乎全部出口,其中有 2 家法國客戶每年從該公司進口大量竹木制品,通過網絡保持了7年的貿易關系,但至今買賣雙方卻從未見過面。由此可見,如果該企業有絕對的優勢,無論企業大小,客戶都會選擇其產品或服務。

(四)網絡營銷能充分發揮科技型中小企業自身的優勢

從總體上看,科技型中小企業具有很多的優勢,比如政企關系明確、優勝劣汰機制明顯,由于規模比較小,對客戶的凝聚力和對客戶的關注力要比大企業強,以客戶為中心的思想比較突出,在內部溝通和運作上都比較透明,決策機制靈活,沒有大企業那么多官僚氣息,對市場需求變化反應快,市場適應能力強,創新機制好,創新效率高等。網絡營銷則更能把這種優勢進一步發揮,首先,網絡營銷能揚長避短,為顧客提供長期的個性化的服務,增強中小企業的競爭力。其次,網絡營銷能充分發揮中小企業在價格、產量和機制等方面的優勢:再次,網絡營銷是企業樹立企業形象,提升客戶服務水平的良好手段,使得中小企業也可以達到同樣的效果。最后,網絡營銷是中小企業最好的交互的市場調研與顧客服務平臺。

四、科技型中小企業的網絡營銷策略

積極開展網絡營銷活動,對科技型中小企業擺脫目前的困境有著十分重要的作用。科技型中小企業應根據自身的營銷戰略和企業目標,合理的進行網絡營銷策略選擇:

(一)網絡定制營銷策略

科技型中小企業因為其自身的特點,往往不具備現成的標準化產品。其最大的市場是接受客戶的委托,開發新產品、新技術、新工藝,其最終的產品往往是面向廣大的生產制造企業,只有少數是面向最終的消費者,并且其產品往往是非標準化的,但產品之間的關聯度非常高?？萍夹推髽I的這一特點,也正是其創新開發的優勢。完全根據用戶的要求來完成生產,根據市場營銷理論,這可以看作是企業劃分細分市場的極端化,即將每個用戶個體看作為一個細分的市場,實際上是讓用戶參與了完全符合自已需要的產品的制造過程。因此制定營銷戰略可以說是面向市場、面向用戶的具體化表現,是以用戶為中心的營銷方式。對一些較為成熟的技術或產品,也可以在銷售條件方面進行非標準化的定制營銷,讓用戶在付款方式、技術服務、培訓計劃等營銷組合中進行選擇。

(二)網絡客戶服務營銷策略

網絡客戶服務是指通過在線使用各種網絡工具與客戶建立一對一的關系提供個性化的服務。隨著經濟的轉型,從工業經濟轉向網絡經濟,服務在經濟中的地位日益提升,服務也成為許多企業的重要競爭和盈利的手段。科技型中小企業網絡客戶服務是企業圍繞客戶滿意需求提供的功效禮儀,其本質是讓客戶滿意,客戶是否滿意是科技型中小企業網絡營銷服務質量的最終標準,也是唯一標準。網絡客戶服務的主要內容包括企業產品或服務信息、需要企業幫助解決的問題、了解全過程信息等?？萍夹椭行∑髽I網絡客戶服務可以利用網絡服務工具FAQ向客戶提供有關產品、公司情況等信息;運用E-mail、E-talking等工具與客戶進行互動交流;通過BBS、Newsgroup等收集客戶的需求信息。科技型中小企業展開網絡客戶服務,減少了服務的不確定性、突破了時間和空間的不可分性、提高了服務的層次、增強了服務的主動性、降低了企業的服務成本和客戶的成本,從而優化了企業價值鏈和客戶價值鏈。

(三)網絡關系營銷策略

關系營銷是指企業與客戶、企業員工、供應商等建立一種長期、信任、互惠的關系,而要做到這一點,企業必須向客戶提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格,從而與客戶建立和保持一種長期的經濟和社會的關系。爭取最初的客戶和創造交易是很重要的,但維護和鞏固已有的關系更重要。關系營銷不同于交易營銷,首先,交易營銷關注一次性交易,而關系營銷關注如何保持客戶;其次,交易營銷較少強調客戶服務,而關系營銷高度重視客戶服務并通過客戶服務來提高滿意度,培育客戶忠誠;再次,交易營銷只有少量承諾,而關系營銷則有充分承諾;最后,交易營銷不注重與客戶長期聯系,而關系營銷的核心就在于發展與客戶的長期、穩定的關系。科技型中小企業的經營特點決定了其營銷應該是關系營銷。網絡營銷可以促進關系營銷?；ヂ摼W是一種有效的雙向溝通工具,使企業與客戶、企業與相關組織實現低成本的溝通和交流,是企業與客戶建立長期關系的有效保障,也是企業與供應商、合作者、科研機構及政府等建立良好關系的有效途徑。

(四)網絡整合營銷策略

整合營銷是指營銷組織在營銷目標指導和營銷環境約束下,將營銷理念、戰略、策略和組織能夠系統化動態組合,通過有機統一整體的營銷活動實現組織目標的營銷方式。整合營銷是一種營銷觀念的創新,并以綜合價值分析為判定基礎,也是一種復雜的深層次的系統營銷,網絡營銷本身就是整合營銷?；ヂ摼W在市場營銷中,可以將4Ps(產品/服務、價格、分銷、促銷)結合發揮重要作用。利用互聯網絡傳統的4Ps 營銷組合可以更好地與以客戶為中心的4Cs(顧客、成本、方便、溝通)相結合。

總之,科技型中小企業利用網絡進行營銷,有利于提高客戶服務水平、開拓市場、更好地滿足客戶的需求、提升企業競爭能力,而在進行網絡營銷時,也應該根據自身的業務及服務對象等選擇適合本企業的策略。

作者簡介:彭光輝(1970-),湖北武漢人,湖北職業技術學院副教授,研究方向:企業管理與市場營銷。

網絡營銷策略研究論文:全球化背景下我國中小貿易企業網絡營銷策略研究

摘要：隨著經濟全球化趨勢的不斷加快，對我國中小貿易企業的發展提出了更高的要求。在現代科技的推動下，實施有效的網絡營銷策略成為全球化背景下中小貿易企業取得市場競爭優勢的關鍵。目前我國中小貿易企業在網絡營銷方面還存在諸多的問題，本文在對其進行有效分析的基礎上，提出相應的對策建議，以全面完善全球化背景下我國中小貿易企業網絡營銷策略，進而提升其在全球市場的競爭力水平。

關鍵詞：全球化；中小貿易企業；網絡營銷；策略

1.引言

經濟全球化的發展使得我國越來越多的企業開始參與國際競爭，為中小貿易企業的發展提供了新的市場空間，而隨著全球市場競爭的進一步加劇，通過借助現代化的信息科技實施網絡營銷成為中小貿易企業取得全球競爭優勢的關鍵。全球化背景下中小貿易企業實施網絡營銷具有重要的必然性，傳統營銷策略難以適應企業全球化發展的要求、是中小貿易企業取得全球競爭優勢的必然選擇、是我國市場經濟改革和全球化發展戰略的重要結果、是中小貿易企業轉變發展理念應用現代科技信息的重要選擇。但是，當前我國中小企業在實施網絡營銷的過程中還存在諸多的問題，缺乏網絡營銷的基本理念和認識、對現代網絡信息科技的應用程度較低、缺乏企業之間的相互合作與支持、缺乏專業化的網絡營銷人才等在很大程度上限制了全球化背景下中小貿易企業網絡營銷策略的有效性。因此，必須要對其進行有效的分析，通過采取有效的措施全面提升其網絡營銷的有效性，全面提升我國中小貿易企業的全球競爭優勢。

2.全球化下中小貿易企業網絡營銷的必要性

2.1 傳統營銷策略難以適應企業全球化發展的要求

長期以來，我國中小貿易企業在市場營銷過程中都是針對國內市場的需求采取傳統的營銷策略，其對市場發展趨勢的判斷能力較差，且難以對產品進行全面的展示，對消費者購買意愿及行為的分析不足，其市場占有率提升能力較差。忽視對現代信息科技的應用。而隨著經濟全球化的不斷發展，傳統營銷模式的弊端不斷顯現，使得中小企業的市場拓展受到諸多層面的阻礙。而網絡營銷通過借助現代化的信息科技，使得中小貿易企業可以突破時間和空間的限制實施新型的營銷策略，可以最大程度上適應經濟全球化發展的要求。

2.2 是中小貿易企業取得全球競爭優勢的必然選擇

我國中小貿易企業的整體規模較小，發展實力有限，在全球市場競爭中的優勢并不明顯，受到大型企業以及全球金融危機的影響較為嚴重。而互聯網營銷可以使得中小貿易企業在全球市場發展過程中提升對市場變動的分析和應變能力，能夠及時調整自身的經營策略，使得中小貿易企業在全球化發展過程中由被動轉向主動，更好地應對市場變化，充分借助自身的發展優勢順應全球市場的變動，對目標市場進行有效的細分，降低營銷成本并提升營銷效果。因此，實施網絡營銷成為我國中小貿易企業取得全球競爭優勢的關鍵性選擇。

2.3 是我國市場經濟改革和全球化發展戰略的重要結果

隨著我國改革開放進程的不斷加快，不斷要求和鼓勵企業積極實施“走出去”的發展戰略，主動參與到全球市場競爭中，以謀求進一步的發展。而在這一過程中，要求中小貿易企業著眼于全球化的發展，不斷變革其營銷策略。受到我國市場經濟改革和全球化發展浪潮的影響，中小貿易企業必須要全面審視其傳統營銷策略存在的問題，以自身發展為基礎，不斷借助現代化的信息科技，全面優化營銷策略，更快地滲透到全球市場中，以充分滿足我國市場經濟改革的相關要求，同時也是當前經濟全球化發展的重要結果。

2.4 是中小貿易企業轉變發展理念應用現代科技信息的重要選擇

轉變發展理念是中小貿易企業在國內市場與國外市場發展的重要區別之一，全球經濟一體化的發展使得中小貿易企業傳統的發展理念和發展思維弊端不斷顯現，受到現代科技信息的沖擊，傳統的營銷策略已經逐步退出歷史舞臺。而積極采取和實施網絡營銷成為中小貿易企業在全球化背景下轉變發展理念的重要突破口，有助于其在各項發展戰略過程中更好地順應全球市場的變動。同時，這也是現代科技信息發展的重要結果，是目前我國中小貿易企業在全球市場中實現自身發展過程中的重要選擇。

3.全球化下中小Q易企業網絡營銷的主要問題

3.1 缺乏網絡營銷的基本理念和認識

從目前我國中小貿易企業的網絡營銷來看，缺乏基本的理念與認識。其一，中小貿易企業的管理者整體素質較低，其對網絡營銷的認識不足，在現實工作中過于強調生產工作，受到傳統營銷思維的影響，其對網絡營銷的認識還存在一定的誤區，對其重視程度較低，因此限制了中小貿易企業網絡營銷的發展。其二，大部分中小貿易企業在全球化發展背景下處于被動地位，主要是被動地接收訂單進行定向生產，而難以主動對市場進行開發和拓展，因此使得中小貿易企業沒有動力轉變營銷理念，也不注重學習和借鑒其他企業網絡營銷的相關理念和方法，現有的營銷策略難以滿足中小貿易企業在全球化背景下的發展需求。

3.2 對現代網絡信息科技的應用程度較低

隨著中小貿易企業在全球市場的不斷發展，原有的營銷策略已經難以滿足其發展的需要，甚至起到了一定的阻礙作用。而在現有的網絡營銷中，中小貿易企業還缺乏對現代網絡信息科技的應用，難以借助互聯網信息對市場發展的歷史數據進行分析，在市場發展趨勢預測方面缺乏大數據的支持，而主要依賴于主觀的判斷，使其現有網絡營銷難以發揮互聯網等信息科技所具有的優勢。同時，很多中小貿易企業在網絡營銷過程中主要是通過人員推銷等方式，使其在全球經濟一體化背景下的市場推廣進程顯得十分緩慢，難以借助互聯網+等實現線上營銷，因此降低了其網絡營銷的有效性。

3.3 缺乏企業之間的相互合作與支持

隨著經濟全球化的不斷發展，中小貿易企業在網絡營銷過程中如果單純依賴自身的力量則難以提升其整體效果。當前，我國中小貿易企業在網絡營銷過程中還缺乏企業間的相互合作與支持，一方面，很多中小貿易企業在拓展全球市場的過程中競爭態勢過于激化，相互之間的合作力度較小，難以在網絡營銷方面形成合力，進而使其網絡營銷的整體成本較高，難以取得規模效益。另一方面，大部分中小貿易企業在實施網絡營銷的過程中還缺乏與專業化的網絡信息公司合作，因此缺乏必要的技術支持，使其在實施網絡營銷的過程中面臨很多的困難。

3.4 缺乏專業化的網絡營銷人才

與傳統營銷模式不同，網絡營銷具有較強的專業性，因此對專業化人才的要求較高。當前，在全球化背景下，中小貿易企業在實施網絡營銷的過程中還缺乏專業化的網絡營銷人才。其一，大部分中小貿易企業不注重對現有營銷人才的培養，其網絡營銷的認識不足，對網絡營銷相關技能和方法的賬務不足，難以在實際工作中全面推動中小貿易企業網絡營銷的實施，使得中小貿易企業在網絡營銷過程中缺乏人才的保障。其二，由于中小貿易企業的利潤水平較低，出于成本方面的考慮，其不愿意通過完善相應的人力資源管理措施等從外部引進專業化的網絡營銷人才，外部的先進知識和技能難以流入中小貿易企業，因此限制了其在全球市場中的發展。

4.全球化下中小貿易企業網絡營銷的策略

4.1 強化網絡營銷的基本理念和認識

隨著全球市場的進一步發展，市場競爭態勢不斷加劇，對我國中小貿易企業的發展提出了重要的要求。其必須要全面強化網絡營銷的基本理念和認識，一方面，要對中小貿易企業管理者進行網絡營銷方面的培訓和宣傳，使其充分認識到網絡營銷的重要性，促使其在實際的工作過程中不斷推進中小貿易企業在全球化背景下網絡營銷策略的實施，將其視為中小貿易企業全球化發展戰略的重要內容之一，提升其營銷的效果。另一方面，要充分學習和借鑒其他企業在全球市場競爭中的網絡營銷策略，根據中小貿易企業自身的發展實際對其進行該機和優化，以進一步提升對網絡營銷的認識和理解，進而可以通過先進的理念和認識來有效提升中小貿易企業網絡營銷的有效性。

4.2 強化對網絡信息科技的應用程度

網絡營銷的發展離不開現代信息科技的支撐，隨著全球經濟的不斷發展，現代網絡科技對外貿企業的發展不斷產生深刻的影響，使得中小貿易企業在網絡營銷的過程中要強化信息科技的應用。其一，要摒棄傳統的營銷方法和手段，通過互聯網+和大數據等現代信息技術手段，對市場數據進行整理和分析，有效預測未來市場需求的變動，在此基礎上指導中小貿易企業實施更為有效的網絡營銷策略，提升其產品在全球市場中的占有率。其二，要根據全球市場的變動和科技信息的發展創新中小貿易企業的網絡營銷方法，定期對其網絡營銷策略進行審視，以科技信息的發展未導向，不斷優化中小貿易企業的網絡營銷策略，提升網絡科技對中小貿易企業網絡營銷的支撐作用，全面提升其網絡營銷的效率，為其奠定技術層面的保障。

4.3 加企業之間的相互合作與支持

隨著全球市場競爭的不斷加劇，中小貿易企業要想借助網絡營銷取得進一步的發展，必須要充分加強企業之間的相互合作與支持。一方面，要加強與同行業企業的合作，形成網絡營銷聯盟，提升規模效益，全面降低中小貿易企業在全球市場發展過程中網絡營銷的成本，提升其網絡營銷的效益，提升在國際市場發展過程中對各項信息的共享能力，進一步拓展中小貿易企業在全球中的市場空間，為其發展創造更多的機遇，全面促進中小貿易企業的全球化發展。另一方面，要加強與網絡科技信息類企業的合作力度，使其為中小貿易企業在全球市場中的網絡營銷策略提供必要的信息技術支持，降低其網絡營銷的成本，通過簽訂相互合作的協議等措施形成與信息科技企業之間的共贏式發展。

4.4 培養和引進專業化的網絡營銷人才

如前所述，中小企業在全球化發展過程中的網絡營銷需要具有專業化的人才作為保障，因此必須要不斷培養和引進專業化的網絡營銷人才。一方面，要對現有的營銷人員進行關于網絡營銷方面的培訓，使其轉變傳統的營銷理念和方法，充分掌握網絡營銷的相關方法和技能，在實際的工作過程中不斷提升對網絡營銷的實踐能力，為全球化背景下中小貿易企業的網絡營銷提供專業化的人才保障。另一方面，要著眼于經濟全球化的發展，重視人才的推動，通過完善相應的人力資源管理機制，比如完善用人機制、激勵機制、績效考核機制等措施，從外部引進先進的網絡營銷人才，使其在中小貿易企業的全球化發展過程中擔任要職，為中小貿易企業的網絡營銷奠定強有力的人才庫。

總結

全面完善中小企業的網絡營銷策略是提升其在全球化背景下提升自身競爭實力的關鍵舉措。從目前我國中小貿易企業在全球化背景下網絡營銷的現狀來看，其存在的問題還較多。從本文的研究來看，應該從強化網絡營銷的基本理念和認識、強化對網絡信息科技的應用程度、加強企業之間的相互合作與支持、培養和引進專業化的網絡營銷人才等方面出發，全面提升中小企業貿易企業在全球化背景下網絡營銷策略的有效性，全面拓展中小貿易企業的全球市場空間，更好地發揮中小貿易企業對我國經濟社會發展的帶動作用。

網絡營銷策略研究論文:生鮮電商時代“潘蘋果”品牌網絡營銷策略研究

[摘 要] 從2012年生鮮電商時代開始，潘蘋果品牌的誕生已經不是偶然。從該品牌的網絡營銷現狀進行了SWOT分析，提出了網絡營銷策略建議，并對品牌發展給出了具體的規劃。

[關鍵詞] 生鮮電商；網絡營銷；潘蘋果

一、引言

（一）生鮮電商時代這片藍海：電子商務早已不是一個新鮮的話題，但是在電商網絡上銷售生鮮，曾經是人們認為不太容易實現的難題，先進也很快等待賣家和物流共同發展，如今已經從一片藍海開始出現競爭，大有變成紅海的勢頭。

在2012年之前的電商論調中，人們認為生鮮食物由于受到儲運的限制，損耗和庫存比較難控制，食品安全和標準仍然是無法信任的難題，所以沒有更多的人涉足這片市場。2012年作為生鮮電商元年，市場出現了這樣幾大特點。

第一：用戶網上購物已經熟悉并精通，習慣已經被培養，一號店的逛商超，糯米拉手團的餐飲娛樂，酒仙網的酒類電商，人們第一時間會想到任何東西都可以在網上滿足需求，對于生鮮的購買已經不是懸念。第二：物流業的發展今非昔比，無論是速度還是儲存保險方面都積累了相當的經驗，第三方冷鏈的實現與成熟，競爭導致物流價格的降低，這給生鮮電商提供了空間。第三：農業在我國是一個一直是小規模多環節的運作方式，聯想進農業已經邁出第一步，食品安全保障的農產品是整個市場正在期待的產品。

在這種勢頭下，產品品牌化標準化才能更適應目前的生鮮市場，大佬做電商，大佬賣水果接踵而至，名人名果的故事也是這個時期特有的，依次出現的褚橙，柳桃，潘蘋果，隨之而來的任小米，都是名人與特色農產品相結合的結果。將后還會有更多的企業進入生鮮電商領域，進入生鮮電商時代品牌的網絡營銷策劃是一個亟待關注和解決的問題。

（二）潘蘋果品牌出現的過程：甘肅天水因四季分明被譽為“隴上江南”，這里土層深厚，晝夜溫差大，能生長出色澤鮮艷，香味濃郁，糖分足的花牛蘋果。果型為高樁五棱果，近似蛇果，比蛇果的果酸含量低，比蛇果的甜度要高，因此更為美味。因長期以國產蛇果的身份出現，市場中對花牛蘋果的認可度不高，商超中也很少出現，本地的蘋果依靠外貿出口小型果占一定的份額，為了推廣本地蘋果天水市政府和果農一起做了很多努力，從給送的蘋果，08年奧運專供，開專營店，過蘋果節等，政府也嘗試去北上廣進行展會推進。

最終確定走產業化品牌化的路子，天水于2010年10月成立了花牛產業集團，有29戶果品營銷企業、4戶果品基地種植企業、5戶果品加工服務企業、7個科研和相關單位共同參與的果品營銷龍頭企業。

品牌化的探索走到今天生鮮電商時代，2013年在花牛鎮掛職的北大選調生馬雍穎書記召集各方商議通過電子商務推進品

牌化運作，潘石屹作為蘋果之鄉的地產大亨也非常熱心幫助家鄉父老力推本地果品。于是政府搭臺企業唱戲，多方溝通有了結果，2013年11月27日SOHO中國董事長潘石屹正式為家鄉甘肅天水蘋果的公益代言人，從此天水蘋果將以“潘蘋果”亮相各地。，潘石屹不但為家鄉蘋果無償代言，還為天水花牛蘋果集團免費提供了在銀河SOHO的商鋪，圣誕節的平安果已經是潘蘋果主打。潘蘋果定位為有機無公害的果品，花牛集團受贈商鋪，集團在銀河soho成立了運營部門，借助本來生活網通過媒體優勢先推進售賣，建立了第一個品牌專業銷售平臺。潘總親力親為幫助蘋果進入了卜蜂蓮花超市，從此為蘋果品牌打開了線上線下同步推廣的新篇章。

二、潘蘋果品牌網絡營銷的現狀分析及網絡營銷戰略選擇

（一）潘蘋果品牌網絡營銷現狀SWOT分析

（二）潘蘋果品牌的網絡營銷戰略的選擇

針對以上分析因為在網絡營銷層面該品牌有了機會但是做的有很多不足之處，內部的弱點妨礙著它利用這些外部機會。

確定OW策略為主要品牌戰略，這一戰略包括了構建全面系統的網絡營銷體系運營規劃，其中重點策略包括了利用政府推介，做好同步網絡媒體營銷和事件網絡營銷推廣策劃，對已有平臺進行優化營銷提升并拓寬其他平臺，對營銷運營的人才進行培養儲備，探索適合自身品牌的網絡營銷方案。

三、實施這一戰略的具體網絡營銷策略建議

（一）網絡營銷體系運規劃

圖1：潘蘋果網絡營銷體系運營規劃

（二）網絡營銷推廣

網絡營銷推廣的六個方面建議是從微博營銷，網絡口碑管理，媒體整合營銷，新聞稿軟文撰寫，話題事件炒作展開。

從2013年10月的潘石屹代言開始，作為話題事件，自然的網絡傳播流量已經很明顯，但是作為企業方和政府方仍然缺乏有準備的有策劃的網絡營銷的推廣。潘總免費代言并邀請了熟識名人，自己還拍攝了家鄉的短片，推動了媒體效應，但是作為政府和企業應該一起將這一事件推向高潮。從微博傳播的圖文的版本的種類和本來生活進行宣傳銷售后的口碑營銷可以看出，仍然需要專業并有預算有投入的持續推進。

應該就這一事件廣泛調動媒體和報道，目前網絡媒體的的角度和口徑還是比較單一角度，沒有將這一事件更豐富持續的通過更為透徹的宣傳名人的思鄉之情，顯然邀請或專業撰寫軟文去挖掘名人情感等方面需要真正重視起來。線上媒體時代人們認為推廣電商品牌是需要燒錢，但是個人口碑傳播是四兩撥千斤的辦法。線下媒體也應有推動，2014年1月在離天水不遠的寶雞的商超中，筆者調查到售價在每斤12元的花牛蘋果，人們不知道為什么貴，也鮮有人購買，如果人們看到海報的說明呢，人們了解這個代言的故事呢，媒體整合時代不可忽視任何一篇文章和一段文字的。

（三）優化平臺并拓寬渠道

1.集團建立最早的是花牛網實現功能化，該站定位在本地的農產品交易平臺，應該發揮出該網站的資源集成和調動的作用做為集團內部和本地資源集成的果品信息平臺。

2.合作平臺深入豐富。第一個推出名人水果的本來生活網，這個團隊以媒體資源運作為優勢，最初的銷售成功是他們銷售了第一批全部的潘蘋果的禮盒。但是這個平臺也不能滿足各類消費者的需求，而且通過媒體運作的渠道還是比較窄，該站今年也在天貓同步上線了天貓商城店，有了新的入口。對于這個熟悉的平臺應該拓寬合作共同商議怎樣在旺季推出更多的產品的類別來試水市場。除了本來生活之外也可以嘗試在多個平臺同步推進在順豐優選、我買網、甫田網、沱沱工社、優菜網、多利農莊、正大天地、易果網、依谷網等多個電商平臺的同步推進，但這需要標準化的運作模式和多方的談判。

3.主站優化。是這里重點要強調的，2013年11月注冊上線的，該站上線后，在網絡品牌定位明確，界面和內容基本填充，但是該站在上線三個月的時間內沒有更新太多的內容，目前百度評分是0，該站的銷售記錄幾乎為0，如因此對此平臺進行流量的引入和轉化的優化。

圖2：潘蘋果主站在站長工具的評分

具體的網絡營銷優化主要是對搜索引擎優化的具體建議：包括根據品牌定位對目標客戶進行行為分析，使得每個內容頁更加適合用戶使用，內容頁使用的關鍵詞可以選花牛蘋果，潘蘋果，天水蘋果等，目前百度對“潘蘋果”這個詞的熱度不夠還做不到引流，充分說明在網絡各個內容頁上的密度不足。關鍵詞的位置的安排應該更利于百度蜘蛛的抓取，與各大電商平臺建立鏈接系統，集團在建立站點之處仍然未能全面考慮優化因素。這是很重要的問題，在競爭激烈的生鮮電商大潮中，優化已經是策劃執行的主題。

4.自建網店和商城平臺。自有平臺對于果品的供應商而言仍然不能算是成熟的網絡渠道，因為果品的季節性，在4月到10月期間幾乎沒有產品可以供應，所以需要再銷售旺季將渠道最大打開，更多的開拓其他渠道，目前潘蘋果的商城及網店銷售仍然還在起步階段。

除了行業網站中國林果信息網等批發類的站點必須及時之外，需要搭建第三方直銷平臺，自建直銷平臺進行廣泛銷售，在淘寶網的銷售流量的引入是一個閉環，淘寶的用戶數已經超過5億，這里是生鮮發源的賣場，所以必須盡快在淘寶推出商城店鋪，打造潘蘋果品牌店鋪。

圖3：2011-2012生鮮水果在各類電商平臺的市場份額變化

四、解決與品牌對應的其他問題

網絡銷售的口碑來自于產品，要使得生鮮電商變成一個成熟的盈利模式從種植標準化到供應鏈的效率控制都是有很嚴格的要求的。

（一）注重反饋和信息的及時處理

進行網絡營銷，在網絡上銷售信息的不對稱性會進一步減小，網絡樹立的品牌人們對體驗的反饋速度很快，一旦有問題就會出現蝴蝶效應，一損俱損因而需要建立信息搜集反饋的渠道，尤其是專業的售后渠道，因為如本來生活網第三方平臺上的購買是單向無咨詢的。所以如何知道客戶怎樣想這是網絡品牌必須要面對的。

（二）培養招募適合本地化運作的人員

潘蘋果的電商團隊已經成立，但是目前的問題仍然是缺乏專業的團隊，在電商運營和網絡營銷等方面缺少人員，招募和培養的工作應該是一個長久大計，生鮮電商賺錢需要規?；?，在短時間內還是一個問號，所以如何長線的規劃業務和團隊組建是需要提前確定的。

總結：在生鮮電商時代做網絡生鮮品牌，名人名果的模式會引發一時的討論和關注，但更多的還是按照網絡營銷的思路去設計整個模式，建立一套從運營，營銷到供應鏈的完整體系，農業是一個長線的產業，需要長久的規劃，網絡是瞬息萬變的市場，在這里需要更多的創新和腳踏實地的面對競爭。

網絡營銷策略研究論文:速賣通店鋪網絡營銷策略研究

【摘 要】隨著我國互聯網普及和經濟貿易的大發展，出現了有代表性的外貿電商平臺――全球速賣通。新營銷概念的引入，網絡營銷慢慢代替了傳統營銷的觀點。同時，網絡營銷具有較為強大的創新性，能實現很多傳統營銷模式不可的達到的效果，這也是本研究的價值所在。本文主要由三部分構成：第一部分是分析全球速賣通的概r和特點；第二部分以義烏臾億貿易為例，分析目前中小型企業在外貿的網絡營銷平臺上的現狀及是否存在需要改進的問題；第三部分是根據企業目前的問題有針對性的提出了相應的改進策略。網絡營銷的發展空間很大，企業應該發展自身特色的網絡營銷模式。

【關鍵詞】網絡營銷；速賣通；義烏臾億貿易

0 引言

全球經濟飛速發展，相關的國際性貿易平臺也在不斷發展。全球速賣通是阿里巴巴集團面向全球市場打造的網上交易平臺。就像淘寶一樣，把寶貝編輯成在線的信息，通過速賣通平臺，將信息到海外。其發貨流程與國內的相類似，通過國際快遞，將商品運輸到客戶手上。為更多的中國中小型企業踏出國門的貿易提供了無限的可能。

1 全球速賣通的現狀分析

1.1 全球速賣通

速賣通全稱是全球速賣通，它是阿里巴巴集團面向全球貿易市場建立的網上交易平臺。全球速賣通平臺于 2009 年 9 月 9 日正式上線，7年多的不斷發展，現在已是全球最大的跨境電商交易平臺之一[1]。越來越多的中國中小型企業通過速賣通平臺上將中國制造送出國門。全球貿易在不斷的擴大，讓全球的經濟的到高效的發展。

就目前來說，遇到貿易糾紛速賣通更傾向與客戶的利益。對于企業而言，信譽、好評率是比較重要的。一般來說好評率低于75%的店鋪已經可以關門大吉。

1.2 全球速賣通店鋪

1.2.1 注冊店鋪流程

首先進入全球速賣通，點擊入住商戶，寫注冊信息，設置密碼、驗證手機號碼等然后再進行驗證自己的注冊名郵箱，接著再進行支付寶實名認證，綁定自己的支付寶登錄自己的支付寶帳號，提交支付寶實名認證。最后需要進行手持身份證照片的認證上傳填寫完剩下的相關信息，提交審核。等待審核通過就完成開店。

1.2.2 店鋪經營

速賣通平臺上大多數是用國際旺旺進行文字信息的交流。信息的核心就在于準確性、真是性。交易的成功離不開交易雙方對信息的合理把握。如果信息的真實性不能保障，那么勢必也會影響其成功性[2]。

下載國際旺旺后，注冊帳號然后點擊認證，認證完就可以經營自己的速賣通店鋪。

1.2.3 店鋪運營

店鋪要的就是要能暢銷的商品，有好的產品以后就需要進行市場行情的分析，好不好做，能不能做，利潤的多少都需要考慮。針對商品需要找出對應的關鍵詞。物流也是重要的一部分。一般企業會選擇中國郵政發送貨物。還有一部分是通過線下EU寶以及平郵渠道發送貨物，時效一般在10-20天內。

2 義烏臾億貿易簡述及網絡營銷問題分析

2.1 義烏臾億貿易的簡述

臾億貿易成立于2009，主要經營的是飾品。包括耳環、耳釘、項鏈、手鏈、手環、戒指、鑰匙扣等。公司目前共有15名員，設有倉儲部，還有營銷部、策劃部、技術部。倉儲負責的是日常的發貨、入庫、出庫、倉庫的商品管理，每月有一次盤點。策劃部主要負責活動的策劃工作，包括活動詳細計劃、海報設計、活動總結、各個部門任務分配等各方面，協調各個部門之間的關系。技術部負責軟件支持、攝影、上傳圖片、與策劃部溝通等。

2.2 義烏臾億貿易速賣通商城營銷存在的問題

2.2.1 品牌缺失易發生產權問題

就目前而言，外貿出口的多數產品都沒有自主知識產權。據不完全統計，我國的中小企業已有 5000 萬余家，但擁有自己獨立品牌的企業卻為數不多，大部分企業都是進行代加工處理。據義烏市工商局統計，2012年義烏企業在速賣通等外貿商務平臺開展外貿的企業達12.2余家，交易火熱的企業超1萬家[3]。在這么多的企業競爭下很容易發生商品糾紛的問題。所以現在的企業要雖然有眾多商品，有自己知識產權卻很少。當企業面臨到這個問題的時候，已經束手無策了。要保證企業產權的情況下又要防止盜用，就要企業產權能夠的得到政府的車持和保護。

2.2.2 網絡營銷策略水平不高

目前企業對網絡營銷的模式和策略都缺乏系統的研究，還處于探索階段，沒有形成一種適合當今國際通行的貿易規則和中國國情的網絡營銷模式和策略。大多數企業還是只能適用傳統市場營銷策略。企業不能體現網絡營銷的策略性，那么它的功能、成效就不盡人意[4]。然而很多企業要的網絡營銷策略都差不多，因此不完善的營銷策略就會導致的客戶對待每一家企業的感覺都是一樣的，沒有新鮮感。企業在網絡營銷產品選擇策略上要充分考慮消費者的需求，不是商家要出售什么給消費者，而是消費者在平臺上買到什么。今后流行、暢消什么樣的商品，企業根據具體情況制定相應的網絡營銷策略[5]。

2.2.3 信任問題

無論是網上交易還是傳統商業活動，信任無疑是商業活動持續發展的基礎。由于網上交易過程中的信息不準確，跨地區等因素，造成很多交易不的成功。網上購買只能看到商品信息，無法體驗到真實的商品，顧客的信任度會大大打了折扣，這也給網絡營銷帶來了一定的困難。企業需要投入相應的人力來維護好客戶與企業的信任度，這對企業來說是個非常龐大人力資源的投入。所以大多數企業會選擇通過自動回復來補充人力投入的不足。通過設置關鍵詞來自動回復客戶的問題，為客戶提供需求信息，以此來來維護客戶的忠誠度。但是有的時候沒有辦法做到客戶的問題，必定會傷害到客戶的交易熱度，進而影響到客戶與企業之間的信任度。

3 義烏臾億貿易速賣通商城營銷問題對策和發展趨勢研究

3.1 義烏臾億貿易速賣通商城營銷問題對策

3.1.1 研發自主品牌

企業首要的就是企業的實力，其次是品牌意識。樹立好的企業品牌和品牌影響力，才能夠更好地促進企業的發展，在國際市場中占據重要的地位。因此，企業要不斷提升各方面能力和服務水平，提高產品的質量，選取較為有效的營銷模式，及時應市場的發展的趨勢，不斷調整企業的發展方向。品牌已然成為一個企業是否具有競爭力的關鍵，這已經影響到一個企業要能否長久發展。所以中國的中小型企業必須要把品牌建設放在第一位。在此基礎上，規劃品牌推廣，制定一套高效并且適應當前中國中小企業環境的方案來引導企業創建自主品牌[6]。

3.1.2 B2C電子商務模式下企業營銷策略的改進

出口企業產品質量的升級，質量總體水平不斷的上升，造就了一個比較樂觀的發展環境。但是生產低質量產品企業的大量進入，勢必會影響到企業產品質量總體水平，與其他企業差距就不斷的擴大。因此這樣的企業的產品質量升級、外貿交易的穩定性、交易的范圍會劣于其他企業[7]。

客戶最想要產品信息中質量占據了很重要的部分。正好義烏臾億貿易也是一個比較注重產品質量的公司，加上現在著重于對供貨商產品的檢測，讓客戶能覺得這是一家重視產品質量的企業。不管是公司的產品售前服務還是產品售后服務，都會讓客戶感覺滿意。但是目前的大部分外貿企業對質量重視遠遠不夠，企業本身的產品也很多。所以為了更好的有利于公司發展，實現質量的改進，義烏臾億貿易決定采用外包加工的方式，所有的原材料、技術都由公司提供，只要將原材料給外包加工企業，派人進行質量把關。相信不久義烏臾億貿易的產品質量會領先于同行業的其他公司。

3.1.3 建立網上信任

義烏臾億貿易的團隊把握每天的交易信息，通過產品、服務、質量等方面與現有的客戶建立起相對較好的信任度，實現共贏，促進貿易的正?；l展。因此企業應根據自身的情況制定合理可行的電子商務發展戰略，建立完備的客戶關系管理系統，及時處理客戶遇到的問題，提高企業聲譽。企業需要完善企業網絡信息的安全性，使得網上交易中的信任問題提供較好的技術支持[8]。

義烏臾億貿易的中的專業團隊把握每天數量有限的友好問候環節，對于忠誠的客戶會經常發消息留言問候，并且推送新出的產品信息限制，通過圖片、文字等豐富的內容的形式，使客戶增加對企業品牌的信任和對產品的好感。

3.2 義烏臾億貿易網絡營銷發展趨勢

隨著互聯網的發展、網民數量的激增，網絡在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色。因此，網絡營銷也憑借其諸多優點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷方式。而在中國，雖然選擇“網絡營銷”的人很少，但僅僅在這選擇了網絡營銷的少部分中，都有多半的公司、個人因為網絡營銷的所帶來的強大魅力，得以暫露頭角、贏得商機。隨著網絡通信技術和電子商務理論的不斷發展與成熟，電子商務模式也在迅猛的發展。突破了傳統商務在時間、地域上的限制，電子商務的方便、快捷、安全可靠等特點為網絡營銷的發展提供了無限的可能性[9]。

義烏臾億貿易本著為客戶提供最好的產品、便捷的物流、健全的售后服務的原則，運用多種不同的網絡營銷方式發展公司，贏取更多的利益。這足以證明網絡營銷所帶來的巨大商機和競爭優勢。抓住了這次機遇，就會有質的飛躍。相信臾億貿易在今后的發展中能創造更大輝煌。

4 總結

目前來說，網絡營銷是二十一世紀最有代表性的一種低成本、高回報的營銷模式。以互聯網為核心，網絡用戶為中心，市場需求導向，利用各種網絡去實現企業營銷目的一系列行為。

互聯網技術的發展，功能也越來越強大，時代在進步，科技在發展。未來的互聯網應用必將成為主流。而外貿交易可以p松通過網絡完成交易。銷售本就是每時每刻都在進行的，只要找對了好的模式并且實現起來足夠方便，那么它就能創造價值。那么網絡營銷就可以為每一個用戶去體驗不一樣的生活。現在的互聯網和網絡營銷正處于高速發展階段，它們的發展在未來又將無限被放大。

網絡營銷策略研究論文:淘寶網網絡營銷策略研究

【摘要】隨著信息化發展，網絡營銷的優勢已經突顯，它拓展了企業生存和發展的空間。企業可以將互聯網作為一種網絡營銷手段，從信息管理角度使企業在互聯網上進行信息的交流和利用，從而不再受經濟規模大小的制約。但是，由于企業自身條件的限制，存在著網絡營銷意識不強、網絡營銷手段選擇不當、網絡營銷策略水平不高等問題，使得網絡營銷的優勢未能發揮出來。

【關鍵詞】營銷策略 網絡營銷 淘寶網

淘寶網在電子商務方面已經做的相當的成功，以阿里巴巴為根基的淘寶網深入研究中國消費者，通過對中國交易市場的深刻了解，培養消費者的交易習慣，建立了成熟的C2C電子商務市場，為消費者提供便利，也為無數的買家和賣家提供了在線交易的機會，為其他電子商務企業提供了借鑒。淘寶網的飛速發展，無疑是互聯網企業發展的一個奇跡。

1.網絡營銷的特點和優勢

媒體展現形式，突破了傳統的展現形式，比以往的任何一種營銷展示模式都豐富，可以是文字、聲音、視頻、等。成本相對非常低，網絡營銷的成本和傳統的媒體形式相比成本可以說是低廉了很多，可以讓企業以最少的成本去投入到營銷當中，節省資源！互聯網的用戶群體可以說是目前最大的活躍群體，并且涵蓋了多個層面和深度，無論是老人還是小孩，都離不開互聯網?；咏换サ亩鄻有?，網絡營銷突破了傳統營銷的單方宣傳模式，可以允許用戶直接參與進來。極大的豐富了用戶的主管感受和體驗性。網絡營銷最大的優勢就是從不中斷，任何時間只要你想都可以開展營銷，用戶任何時間都有機會參與到您的營銷當中。目標用戶群精準定位，網絡營銷中您可以結合自身的用戶群制定更為精準的營銷對象，讓你的受眾縮小到更為精準的群體。效果與數據的可監控性，可以有多種方式非常精準的了解到您的營銷效果。周期快變更較易，網絡營銷的周期可以自由定制，并且可以更具市場反饋快速修正方案進行下一輪的營銷行動。網絡營銷作為當前最為熱門的營銷模式已經占據了營銷市場的半壁江山。盡快加入這個市場緊跟時代趨勢才能站穩市場，穩步提升！

2.網絡營銷的方式

網絡營銷的方式是多種多樣的，比較常用的有微博營銷、SNS營銷（社會性網絡服務營銷）、RSS營銷（網絡電子雜志營銷）、網絡軟文營銷、搜索引擎營銷、即時通訊營銷、病毒式營銷、BBS營銷（論壇營銷）、網絡圖片營銷、博客營銷、聊天群組營銷、網絡知識性營銷、網絡口碑營銷、網絡郵件營銷、網絡視頻營銷等等。

3.網絡營銷對企業的影響和作用

能夠使企業及時地獲取網絡上的信息，研究并采用具有競爭優勢的營銷策略?；ヂ摼W上的信息是透明開放且瞬息萬變的，這種透明性使得企業的發展環境發生了變化，傳統營銷環境下，營銷市場的競爭并不是開放透明的，相互競爭的企業亦或是客戶想要知道某個企業的產品信息、價格信息等是非常難的。但是在現在的互聯網時代，客戶或者是企業的競爭對手只要是想了解就可以通過搜索引擎或者官方APP查到。

4.網絡營銷的社會環境

網絡的快速發展促進了淘寶網的發展，而淘寶網的快速發展又為大眾創業提供了平臺，這是突破傳統的方式。網上開店創業簡單易懂，而且花費低，省去了租賃店鋪和雇傭員工的費用，所以很多人都開始投身于網購市場進行發展。但是隨著各種各樣的網絡購物網站的出現，淘寶網面臨的競爭壓力也是越來越大，從而不得不調整自己的發展戰略。在這種競爭的狀態下由于網絡法律法規并不完善、網絡本身所具有一定的弊端，淘寶網也難免會不進入惡性競爭。

5.淘寶網的網絡營銷實踐

5.1企業網站。在現在所有的流行的網絡營銷工具中，企業網站是最基本的一個，對企業來時也是最重要的。企業網站是其他許多網絡營銷方法的基礎。淘寶網以其網站為交易平臺，通過用企業網站來傳遞各種交易信息，并且能夠靈活地向用戶展示產品說明的文字、圖片等。

5.2電子郵件。電子郵件不僅是個人交流工具，同時與企業經營活動關系密切，因此也成為行之有效的網絡營銷工具，在企業的網絡營銷中具有極重要的作用。淘寶主要利用電子郵件進行在線市場調查、產品服務推廣和在線顧客服務。在淘寶網站公布的聯系方式中，電子郵件都是必填的一項，通過郵件進行顧客服務，不僅節約了顧客服務成本，在增進顧客關系、提高顧客服務質量、增加顧客忠誠度等方面都具有重要作用。

5.3網絡廣告。淘寶網的廣告可謂是隨處可見，傳統的雜志廣告、報紙廣告和電視廣告淘寶都有運用。在現在這個網絡發達的時代，淘寶網的網絡廣告也是運用的極好的。通過網絡廣告，網上購物者可以快速的得知產品信息，或者是優惠促銷活動。網絡廣告的形式是多種多樣的，可以是圖片、文字、視頻、音頻等。淘寶網的網絡廣告所產生的效果是非常有效的。

6.結語

隨著時代的發展，網絡消費在逐步成為信息時代重要的消費形式，淘寶網面臨的競爭將越來越激烈，為了能夠更好的立足于電子商務發展的浪潮中，網絡推廣已成為企業在市場競爭中獲得優勢的一種重要手段，而且越來越顯示出其重要性。

企業根據自身情況，制定合理的網絡營銷策略，對于提高企業網絡銷售適應能力，拓展營銷空間都是特別重要的。

本文通過對淘寶網網絡營銷策略相關方面的簡要的分析，介紹了基于淘寶平臺網絡營銷的方法，討論了淘寶網的發展現狀和面臨的問題，并針對問題提出了相關的建議。隨著淘寶網的管理的優化和營銷策略的調整，相信以后會取得更好的發展。

網絡營銷策略研究論文:移動互聯網時代中小企業網絡營銷策略創新研究

[摘 要]隨著移動互聯網的快速發展，越來越多的中小企業開始接觸移動互聯網營銷?；陉U述移動互聯網營銷的內涵與特征，對移動互聯網營銷形式及存在問題進行分析，提出移動互聯網時代中小企業網絡營銷策略創新對策建議：加強對移動互聯網營銷的認知，校企合作共同培養移動互聯網營銷人才，根據消費者需求開展個性化精準營銷。

[關鍵詞]中小企業；移動互聯網營銷；創新

一、引言

我國移動互聯網發展已經進入全民時代，據國內移動數據服務商QuestMobile的《2015年中國移動互聯網研究報告》顯示[1]，截至2015年12月，我國在網活躍移動智能設備數量達到8.99億，越來越多的人開始意識到移動互聯網對其生活、工作的重要性，人們每時每刻都在移動互聯網上獲取信息，包括社交、娛樂、旅游、學習、工作等。如此龐大的移動互聯網用戶規模和市場份額，成為了中小企業必爭之地，移動互聯網營銷將成為中小企業推廣的重要渠道，據《中國移動互聯網市場季度監測報告》數據顯示[1]，在開展過互聯網營銷的企業中，35.5%的企業通過移動互聯網進行了營銷推廣，中小企業的網絡營銷需要與時俱進，積極推廣和應用移動互聯網營銷模式。

移動互聯網的發展，改變了市場環境，給中小企業網絡營銷帶來了新機遇，那么移動互聯網的發展給中小企業網絡營銷帶來哪些新的機遇？現有移動互聯網營銷有哪些模式？在未來的發展中網絡營銷策略有哪些創新對策？對于這些問題的研究，將有助于中小企業更好地開展移動互聯網營銷，進一步助推中小企業在移動互聯網時代更好地轉型電子商務。

二、移動互聯網營銷的定義與特征

（一）定義

國內針對移動互聯網營銷的研究已有很多，但對于移動互聯網營銷的定義還未達成共識，百度百科指出移動互聯網營銷是借助彩信、二維碼、WAP、手機應用等方式和移動互聯網技術開展的一種營銷形式，這種營銷方式具有靈活性強、精準性高、互動性強等特點[2]；MBA智庫百科指出移動互聯網營銷就是指使用手機、掌上電腦、筆記本電腦等移動通信設備與無線上網技術結合所構成的一個互聯網營銷體系，并提供全方位、標準化、一站式的企業移動商務服務的全新營銷策略[3]；北京郵電大學徐樹華博士認為移動互聯網營銷是指面向移動終端（手機、平板電腦等）用戶，在移動終端上利用移動通信設備與無線上網技術結合構成的一個互聯網營銷體系，直接向目標受眾定向和精確地傳遞個性化即時信息，通過與消費者的信息互動達到市場營銷目標的一種行為[4]。

參考以上定義，本文提出一個參考性的定義：移動互聯網營銷（Mobile Internet Marketing）是指通過各種移動終端，利用各種移動網絡和互聯網技術向目標用戶精準傳遞個性化信息和服務，及時與用戶進行有效互動，達到口碑營銷的目標，最終形成一個良性閉環的移動營銷體系。

（二）特征

相對于傳統互聯網營銷，移動互聯網營銷具備了更為靈活、更為精準、更為及時、更為個性化的特點，中小企業可以根據市場供需及消費者需求的變化，及時調整移動互聯網營銷策略，以便為消費者提供更好的信息和商務服務。

1.傳播更為廣泛

移動互聯網營銷主要是通過移動終端設備進行傳播，在移動互聯網時代，每一個人就是一個傳播中心。中小企業可以將產品和服務信息推送給消費者，而每一個消費者又可以將企業推送的信息和自己的使用心得分享在其個人社交網絡上，從而實F多次傳播，達到裂變傳播效應。

2.內容更為精準

由于移動互聯網技術可以更好地采集用戶的行為特征、偏好、地理位置等信息，因此，移動互聯網營銷可以更好、更精準、更有針對性地將中小企業的產品信息和服務推送給與之匹配度比較高的目標用戶群體。如基于位置的服務營銷（LBS，Location Based Service），商家可以利用這一技術，輕松找到身邊的目標客戶，對其進行營銷活動或廣告的精準推送，消費者也可以利用這一技術快速搜索商家，找到與之需求相匹配的產品和服務。

3.互動更為及時

移動互聯網時代，人們在日常工作生活中可以利用各種零碎的時間在移動終端設備上進行購物、娛樂、了解產品信息、看新聞等，短則1分鐘，長則半小時，移動互聯網有效地彌補了時間碎片化所帶來的時間空隙。正是因為人們使用移動終端設備不再受場景、時間等方面的限制，使得中小企業與消費者之間的溝通性增強，互動更為及時，有利于中小企業取得更有效的傳播效果。

4.模式更為新穎

隨著移動互聯網新技術的不斷更新，移動互聯網營銷模式也是越來越新穎和多樣化，如游戲互動、集贊等營銷模式，一方面是由于消費者對營銷活動提出了更高的要求，消費者更多地希望在娛樂、學習中接受中小企業產品和服務信息，而不希望單方向地被動傳播和接受；另一方面由于社交媒體的普及和人們消費意識的改變，使得中小企業不得不改變以往的營銷模式。

5.營銷成本更低

這里所指的營銷成本主要指物質成本，移動互聯網時代每一個人都是一個傳播中心，為傳播提供了一個低成本的渠道。傳統互聯網時代，中小企業需要花巨資去推廣其產品和服務信息，效果卻不一定理想，而在移動互聯網時代，只要中小企業的營銷內容有創意，網民覺得有價值或有趣，就會幫助企業免費裂變式傳播。

三、移動互聯網時代中小企業網絡營銷形式及存在的問題

（一）移動互聯網營銷形式

全球領先的移動互聯網第三方數據挖掘和整合營銷機構iiMedia Research（艾媒咨詢）在其的《2015年中國移動營銷價值與趨勢報告》中指出，短彩、彩信逐漸退出移動互聯網營銷舞臺，APP廣告發展迅猛。面對移動互聯時代下消費者存在的巨而細的移動消費行為，市場已形成一套全面覆蓋、分工明確的全移動互聯網營銷布局。主要包括移動廣告營銷、移動購物營銷及移動社會化媒體營銷三大類[7].

（二）中小企業移動互聯網營銷存在的問題

1.對移動互聯網營銷理解存在誤區

目前，大部分中小企業對移動互聯網營銷的理解還不夠全面和深入，主要存在兩個方面的誤區：一是認為移動互聯網營銷就是換了一種營銷渠道，即利用手機等移動終端去開展營銷活動，營銷的內容、方法等都與傳統網絡營銷一樣，沒有認識到網絡營銷本質已經發生了改變，由傳統的單向推送模式轉變為雙向互動模式；二是認為移動互聯網營銷就是利用微信等社交APP去加粉絲，粉絲越多說明移動互聯網營銷效果越好，沒有認識到移動互聯網營銷是一個系統復雜的體系，涉及到團隊搭建、平臺搭建、內容策劃、精準推送、粉絲維護、價值傳遞和效果評價等一系列模塊。

2.缺乏移動互聯網營銷專業人才

移動互聯網的發展，使得中小企業對移動互聯網營銷人才的需求越來越多，雖然看好移動互聯網營銷的價值，但由于對移動互聯網營銷理解的片面，中小企業不愿投入過多的人力、財力來運營移動互聯網營銷。這就導致參與中小企業移動互聯網營銷的人員素質參差不齊，主要由傳統營銷人員和剛畢業的大學生組成，甚至是兼職做移動互聯網營銷工作，這些非專業人員在營銷管理理念上缺乏正確認識，對市場定位、消費者心理并不能很好把握，無法向消費者提供精準的營銷服務，造成移動互聯網營銷效果不理想。

3.移動互聯網營銷精準度不夠

移動互聯網精準營銷的時代已經來臨，但由于缺乏專業的移動互聯網營銷人才，中小企業在其營銷過程中，一方面并沒有對用戶進行深入的了解，而是采用傳統網絡營銷方式進行大范圍的宣傳和傳播，但有些區域的用戶對產品和服務并沒有需求，這就導致了人力和物力的浪費；另一方面通過某種方式（領取獎品、參加活動等）讓用戶成為其社交平臺的粉絲，認為粉絲數量越多，意味著營銷活動越成功，但是這些粉絲都是出于當時的利益而產生的，絕大部分都不是精準客戶，在未來的營銷活動中，他們的粉絲價值不會得到發揮。

四、移動互聯網時代中小企業網絡營銷策略創新對策建議

（一）加強對移動互聯網營銷的認知

為了更好地應用移動互聯網營銷，中小企業有必要加深對移動互聯網營銷內涵、理論、方法等知識的學習、理解和認知。政府應對中小企業進行移動互聯網營銷相關知識的普及和教育，加大對中小企業移動互聯網營銷培訓的支持力度，吸引更多的中小企業參與到移動互聯網營銷陣營中來；中小企業自身應積極主動地去參加政府組織的一些移動互聯網營銷會議、論壇、培訓等活動。

（二）校企合作培養移動互聯網營銷人才

中小企業要想在移動互聯網營銷道路上走得更遠，就必須加強人才隊伍建設，高校是輸送人才的地方，因此中小企業可以與高校聯合培養移動互聯網營銷人才，兩者之間建立一種相對穩定的合作關系。一方面高?？梢栽诰W絡營銷相關課程中加入中小企業產品和服務信息，使學生在校期間就對中小企業情況、業務等有所了解；另一方面企業可以選派骨干員工來校授課，讓學生在掌握理論基礎上進行實踐。這種聯合培養人才的模式一方面鍛煉了學生的移動互聯網營銷實踐能力，提高了高校的人才培養質量；另一方面為企業儲備了一批移動互聯網營銷專業人才，學生在校期間就通過實際項目為企業開展移動互聯網營銷，加強了中小企業移動互聯網營銷人才隊伍的建設。

（三）根據消費者需求開展個性化精準營銷

移動互聯網時代，中小企業可以通過多種社交APP與眾多用戶建立關系，在網絡營銷過程中，由于每個消費者的興趣和需求是不同的，因此中小企業不能盲目地開展移動互聯網網絡營銷，而是應該首先對消費者的興趣、需求進行深入分析，挖掘消費者的消費行為數據，對消費者進行歸類，然后在此基礎上選擇合適的產品和服務對不同類別的消費者進行推送，還要定時對消費者的興趣、需求進行及時跟蹤和更新，形成一個移動互聯網營銷閉環w系，確保精準營銷質量。

網絡營銷策略研究論文:小微企業網絡營銷策略研究

摘 要：小微企業是當前我國經濟市場中的重要組成部分，甚至于成為我國未來經濟發展的強有力支撐。隨著我國計算機和通信技術的不斷發展，網絡營銷模式已經成為企業成長的關鍵。在激烈的市場競爭中，小微企業必須要利用好網絡營銷，更加快速便捷的提供產品服務，進而獲得更多的市場份額。本文從小微企業和網絡營銷的相關理論出發，分析了當前小微企業在網絡營銷中存在的問題，并針對問題提出幾點改善措施，以期能夠為小微企業的發展建言獻策。

關鍵詞：小微企業；網絡營銷；互聯網

隨著我國計算機和通信技術的不斷發展，電子商務已然成為當前重要的營銷方式。當前我國網絡普及率已達到50%以上，加之智能手機逐步替代傳統功能手機，網絡營銷市場前景廣闊。電子商務與第三方物流領域的飛速發展，從根本上降低了商品流通與交易成本，減輕小微企業生產經營壓力。從某種意義上來說，網絡營銷模式的出現與發展，對降低小微企業競爭壓力起到了非常重要的作用，小微企業完全可以借助網絡營銷模式獲得更大更廣闊的發展空間。小微企業根據自身生產經營類型，有針對性的分析研究適合自身發展的網絡營銷策略，是每一個企業管理者需要深入思考的問題。

一、小微企業概述

1.小微企業定義。當前學術界并未有統一的小微企業定義或標準，不同類型國家針對小微企業有著不同的劃分方式。通常情況下，小微企業的定性是從企業資產總額、員工人數及銷售額三個方面來確定的。我國在2013年針對小微企業頒布了《中華人民共和國中小企業促進法》，將小型企業、微型企業、家庭式作坊等統稱為小微企業。

2.小微企業短板。相較于大型企業而言，小微企業在管理體系、人才配置和經營資金等較多方面存在著一定差距，這也直接導致其在市場競爭中面臨著更大的壓力。據權威部門統計，我國有幾千萬中小型企業，然而實現信息化建設，在生產經營中采用網絡營銷模式的比例不足10%。正是由于缺乏信息化建設，致使很多小微企業依然實行傳統經營模式，在市場競爭中無法與大型企業相比較，嚴重制約其發展。此外，小微企業在人才配置上也存在著不足之處。缺乏專業的財會人員，管理體系建設不完善。很多業務在開展過程中無法準確把握市場動向，進而節約生產成本，降低經營風險?，F如今，我國政府已經在很多政策上給予小微企業強有力的支持，小微企業信息化建設將成為該類型企業未來發展的重要內容之一，如何更好地利用好信息化平臺，結合網絡營銷模式的優勢，快速成長為市場中的重要角色，需要企業管理者和理論研究人員深入分析。

二、網絡營銷概述

從理論上來講，網絡營銷是基于現代營銷理論發展而成的，借助于計算機技術、網絡通信技術等實現企業生產經營活動目標。就網絡營銷的定義，學術界有廣義和狹義之分。廣義的網絡營銷是指企業利用計算機和通信網絡開展的具體經營活動；狹義的網絡營銷是指國際性的互聯網營銷。

從市場營銷的角度出發，網絡營銷可以看作是一種基于互聯網的營銷方式，這種方式能夠更加直接的將產品展現在客戶面前，讓顧客更為直觀的選擇自己所需要的產品，進而擴大企業生產經營范圍和效益。但我們需要注意的是，網絡營銷并不是簡單地網絡推廣，它是一個營銷手段，并不是最終的營銷目的。任何一種營銷模式都不能孤立的存在，需要結合企業經營實際和市場環境而變通。

相較于傳統營銷模式而言，網絡營銷具有以下幾個突出特點：

1.以互聯網為基礎，利用計算機和智能設備實現企業與顧客之間的實時便捷鏈接，一方面促進企業生產經營活動，另一方面方便顧客選購所需產品?；ヂ撌腔A，經營是目的。

2.網絡營銷更加突出人的作用，任何一種營銷模式均需要人的參與，強調人在網絡營銷中的重要性。以人為出發點，以顧客為核心，形成一個可持續發展的價值關系網絡。

3.網絡營銷模式是一種系統性的發展模式，通過長期的生產經營活動，逐步形成產品生產、產品規劃、產品運營管理體系，不局限于一種營銷方式或者某個具體的網絡平臺。

現階段，網絡營銷模式的種類如下圖所示：

雖然近些年在世界經濟不景氣，國內市場發展受限的前提下，小微企業借助其經營方式靈活，現代物流便捷等方式得到了一定的發展，成為我國經濟的重要組成部分，但從整體上來看，小微企業在信息化建設、網絡營銷等方面與大型企業存在著一定差距。此外，小微企業更側重于實用銷售導向更為明確的網絡推廣方式，譬如即時聊天工具、有明確指引的搜索引擎等，這種固定式的網絡營銷顯然無法適應當前的市場競爭形勢。

三、小微企業網絡營銷存在的問題

1.網絡營銷的意識不足。隨著計算機技術和通信網絡的不斷發展，越來越多的小微企業利用互聯網開展產品市場調研，新產品推廣等活動。雖然這些活動在一定程度上給小微企業的市場拓展提供了一些幫助，但網絡營銷畢竟是一種新型的營銷模式，很多企業還不敢完全依靠其拓展業務。企業發展不能局限于實體市場經營，應該用發展的眼光看待市場的變化，用敏銳的眼光發現更有利于自身經營規模壯大的切入點。網絡營銷是在當前市場環境下成長起來的，是在現代營銷理論的基礎上運營而生的，尤其是隨著互聯網普及率的不斷提升，更多的人習慣于利用網絡選擇并選購產品，網絡營銷必定是企業在未來市場競爭中不可忽略的一方面，不重視網絡營銷的作用，勢必會影響小微企業市場競爭力。

2.網絡營銷方式相對較為單一。雖然一些小微企業注意到網絡營銷模式的優勢，嘗試在業務拓展過程中結合網絡營銷理論，但現階段更多的是通過即時聊天工具、網絡平臺等形式定向推送給顧客相應產品。而網絡營銷并不是簡簡單單的使用一些互聯網工具賣產品，其本質是要在企業生產經營的各個環節結合網絡營銷理論開展具體的活動。

3.網絡營銷機制不健全。小微企業利用互聯網工具經營產品，從表面上看與實體經營類似，但由于對網絡營銷理論的認知度不高，即使已經在網絡上開店、或者利用網絡推廣產品，仍然沒有得到客觀的經營效果。相反，定向的向客戶推送產品廣告信息，會引起顧客的不適。現階段很多小微企業缺乏專業的網絡營銷人才，無法針對企業產品開發出適合產品的網絡營銷方式，并及時根據分析營銷效果。這些弊端均會導致小微企業無法切實有效的得到網絡營銷所帶來的經濟效益。

4.網絡營銷缺乏真實有效的評價。網絡營銷評價指標的確定是檢驗小微企業網絡營銷效果的關鍵，然而當前很多小微企業僅僅將銷售量作為評價標準，忽略了網絡營銷體系中的其他因素。評價的根本就是能夠真實有效的反映小微企業生產經營狀況，進而為企業管理者提供有價值的經營信息。

四、小微企業網絡營銷策略研究

1.培養優秀的網絡營銷隊伍。小微企業網絡營銷模式的構建需要人才支持，為了能夠幫助企業獲得更多更好的網絡營銷效果，需要企業有專業的人才，熟悉網絡營銷理論，能夠利用先進的互聯網技術對產品實施網絡營銷。小微企業管理者要重視企業自身人才隊伍建設，投入更多的資金對網絡營銷員工進行培訓，幫助他們去完善企業網絡經營平臺，促進小微企業的發展。

2.在生產經營過程中重視網絡營銷。自互聯網逐漸普及之后，越來越多的企業開始重視網絡營銷概念，同樣也有越來越多的顧客開始習慣網購。但畢竟網絡營銷在我國尚處于初級發展階段，很多理論基礎不夠完善，以至于企業在實際生產經營過程中難以找尋到適合自身的切入點。未來我國小微企業在網絡營銷體系建設過程中，首先要重視利用互聯網拓展業務范圍，準確定位其產品在市場中的位置和目標客戶群體，從而提高產品銷售成功率，降低銷售成本。其次，利用互聯網創造屬于公司的產品品牌，并快速占有市場，打造屬于自身的銷售空間。第三，構建企業互聯網信息平臺，將計算機技術與互聯網有機結合起來，讓顧客更加便捷的在此平臺上尋找所需要的產品，找到更適合的產品，進而提升企業產品客戶粘度，獲得長期可靠的經營效益。

3.重視企業與客戶之間的互動性。小微企業相較于大型企業市場競爭力較為薄弱，想要在市場中占有一定的比例，必須要與客戶之間形成互動。通過網絡營銷深度挖掘潛在客戶，并準確抓住客戶的購買趨向。隨著我國經濟水平的不斷提升，居民生活水平也得到了極大改善。顧客在注重產品質量的同事，更加重視產品服務。現階段，很多小微企業通過互聯網手段提升自身產品的知名度，但畢竟產品銷售后，如何讓顧客能夠再次購買才是關鍵。網絡營銷模式為企業與顧客之間提供了更為便捷的溝通方式，便于顧客更加詳細的了解產品內容，企業更好地為顧客服務。企業與顧客之間互動性的提升，能夠幫助企業提升自身認知度，提高顧客對企業的好感，從而發展更多的潛在顧客。

網絡營銷策略研究論文:新媒體時代的網絡營銷策略創新研究

摘要：科學技術的發展推動了計算機、互聯網、通信等技術的日益成熟，新媒體時代也就應運而生。新媒體時代不僅信息的傳播更加快速，也在不斷改變人們的生活方式，企業的營銷策略也隨之而變，基于新媒體時代的網絡營銷策略也受到企業重視。網絡營銷給傳統的營銷模式注入了新活力，給企業帶來了新的發展方向，如何在新媒體時代進行網絡營銷策略的創新是企業等思考的問題。本文將對于新媒體時代下的網絡營銷創新進行探討，希望對于網絡營銷發展有所幫助。

關鍵詞：新媒體時代；網絡營銷策略；創新研究

新媒體相對于傳統的四大媒體被稱作第五媒體，傳播媒介的不同可以將新媒體分為互聯網的新媒體、數字廣播新媒體、無線網的新媒體。新媒體的發展同時又推動了互聯網的發展，也改變了人們的生活方式，網絡營銷的產生給企業營銷帶來了活力，企業不斷進行網絡營銷的創新才能適應時代潮流，在日益激烈的競爭中占領市場。

一、網絡營銷給企業帶來的積極影響

隨著社會時展，企業的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網絡營銷模式是現在最有效的營銷方式，網絡營銷能給企業帶來以下幾方面的益處：

（一）網絡營銷能使企業降低成本

傳統的企業營銷中間環節非常多，信息等不對等，導致企業的營運成本過高。基于互聯網的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環節，營運成本大大減少。而網絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業通過電子商務采購，既節約了時間又使得成本方面更低。

（二）網絡營銷使得企業競爭力提高

經濟的發展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業競爭力是企業發展的出路，而滿足顧客的需求是企業的目標，網絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網絡營銷與傳統的市場營銷提供更多的選擇，企業通過網絡了解顧客需求，根據不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。

二、新媒體時代的網絡營銷策略創新

進入新媒體時代的今天，傳統營銷模式適應不了時代的發展，網絡營銷不僅使得企業成本降低，也提高了企業競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業通過網絡營銷迅速抓住了機遇，實現企業發展目標，但只有不斷進行創新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：

（一）營銷模式創新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業與消費者獲得雙贏。企業進行微信營銷的網絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。

第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業的廣告，在西方發達國家，搜索營銷是網絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網民在這么的搜索信息中獲得企業信息，讓企業網站流量增加。搜索引擎的發展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業網站建設、產品推廣等各方實行統一配合。

第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產品性能等，還使得顧客與企業進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業進行宣傳，而且顧客還可以參與網絡視頻的創作。視頻營銷比傳統營銷具有更加多元化，也更靈活。據有關數據顯示，我國網民數量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。

網絡營銷策略進行創新應實行新的營銷模式，根據企業自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現在很多化妝品企業實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環節，從而真正達到雙贏。

（二）價格策略創新

互聯網的發展，使得信息更加公開透明化，企業在產品定價上不能一味實行低價策略。在網絡營銷策略中實行統一的定價策略，這樣即保護了企業產品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。

（三）營銷渠道策略創新

傳統營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發、零售環節，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環節，甚至直接從企業到消費者手上。網絡營銷渠道策略創新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經是現在的普遍現象，行業間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創新

促銷是企業營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創新首先是廣告創新，網絡營銷廣告方式特別多，現在很多企業利用網絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產品的展銷，網絡營銷中可以利用互聯網的共享性在網上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環節，在網絡營銷促銷策略創新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。

結束語

近幾年我國互聯網飛速發展，電子商務也在日益成熟，但還存在問題，需要不斷改進。網絡營銷無疑已經是現在新媒體時代重要的營銷手段，電子商務對傳統市場的沖擊也非常大，企業在日益激烈的競爭中獲得市場，就必須與時俱進，進行網絡營銷策略創新。網絡營銷能降低企業成本，提高企業競爭力，實行網絡營銷策略創新應從營銷模式、價格策略、營銷渠道、促銷策略幾方面進行。

網絡營銷策略研究論文:宜昌市家居企業網絡營銷策略研究

摘要：隨著國家“大眾創業，萬眾創新”政策的出臺，推動創新創業已經成為改革的重中之重。在這樣的形勢下，“雙創”浪潮涌動，改革風帆勁揚，越來越多以高新技術產品開發為特點的中小企業開始借助于互聯網來開展經營活動，在這個過程中他們面臨大量亟待解決的經營管理及市場營銷問題。我市家居企業的網絡營銷處于起步階段，同樣也面臨著諸多的問題和困難。

關鍵詞：家居企業；網絡營銷；互聯網；O2O模式

網絡成為當今社會不可缺少的信息鏈，而網絡營銷作為市場競爭的利器，作為互聯網最重要的商業模式，也成了不可忽視的營銷手段。本文通過對宜昌市家居企業的經營現狀及網絡營銷的實施狀況的分析，理清互聯網的發展對我市家居企業經營方式的沖擊和影響，提出實現網絡營銷策略優化與創新的思路與建議。

一、宜昌市家居企業實施網絡營銷策略存在的主要問題

1.商業模式發展不成熟：我市家居企業電商起步晚，到目前為止，商業模式處在探索階段。對于家居行業電子商務的探索，有多種模式，但任何一種模式都沒有取得完美的成效，目前行業內大家普遍認同的是O2O模式，但是這個模式具體怎么做，例如線上線下怎么定位、如何整合、如何形成完整的O2O良性循環等，目前還是行業內普遍探索的問題。

2.單一的網絡營銷方式：在實踐中，要么單純把網絡營銷理解為網絡買賣，要么認為網絡營銷就是網上廣告，或者認為網絡營銷就是借助一些網絡平臺相關的供求信息，更有人把網絡營銷僅僅作為一種便宜的通訊方式等，這些錯誤認識的結果就是導致網絡營銷方式單一。

3.缺乏目的性的設計網站：網站登錄的速度很慢，直接影響了客戶的訪問積極性，但是企業卻不知情。同時，簡單的信息，客戶需求的重要信息沒有，這當然對企業營銷活動起不到實質性的幫助。不維護和更新的信息，也不及時回復客戶的留言、電子郵件，這樣，使網站訪問者越來越少，開展網絡營銷的積極性就會越來越低。

4.缺乏完善的售后服務：售后服務主要體現在物流運輸、配送、安裝、維修以及退換貨。其中任何一個環節的服務都會直接影響最終的用戶體驗，各個環節的優化及升級也是一個持續而又長期的過程。

二、家居企業開展網絡營銷的必要性

1.80后主導消費模式將改變網絡品牌傳統宣傳途徑

現在的80后已經成為家居地產市場的主要購買力，這是一群很少看電視、報紙的受眾客戶，是伴隨著網絡時代成長起來的新人類，也是一群追求個性、健康和時尚的知識性消費者。對于這群網絡搜索智商高的80后來說，他們更看重網絡評價和身邊的朋友推薦。

2.網絡成為家居消費第一媒體

網絡的強大力量是顯而易見的，速度快、效率高、最方便是互聯網所公認的優勢。高學歷、高收入的80后是家居類網站的主要用戶，無論是家居裝修、購買家具、家居用品，他們都是消費的主力。作為一個年輕而購買力強大的客戶群體，他們熟悉網絡環境，能從互聯網了解一切信息。一個企業，如果能夠做到在網絡上知名度高，樹立品牌形象良好，那么無疑就贏得了這支消費大軍的信任。

3.家居電商行業與其他電商行業相比具有其獨特的特點

家居建材商品比服裝鞋帽、圖書音像等產品對售后服務的要求高、標準化程度低及物流成本高等特征，一定程度上影響了家居商品電商化的進程，隨著電商進程的加深及網絡銷售商品種類的不斷擴充，家居電商開始進入了快速發展期，但是與其他種類產品電商相比較，家居電商仍然呈現出了重體驗、重服務、本地化三大特點。

4.流量、產品和服務是家居電商行業核心競爭要素

家居電商行業的發展是離不開流量作為支撐，但是與線上的電商網站不同，由于家居線下體驗非常重要，所以客戶一般很少在線上直接成交訂單，這是需要吸引用戶到線下體驗后再進行購買。所以，在這個過程中，用戶體驗及服務是影響客戶進行最終購買決策的重要因素。

三、家居企業網絡營銷的策略實施

消費者購買家居不再只尋求基本的物質需求和使用目的等功能需求，其消費意識趨于成熟與理性，講究品位與舒適，追求品牌、個性化等精神需求。家居市場將越做越大，市場細分將越來越小，對于營銷的要求也越來越高，行業渠道商及網絡品牌推廣商的經營壓力越來越大。本文認為， 家居企業應該在以下幾個方面進行強化和改進。

1.網絡營銷在家居企業渠道策略中的定位。網絡營銷日益成熟，那么，網絡營銷在家居企業營銷中該如何定位？這是首先要考慮的問題。我們可以通過廣告宣傳，來提升產品的品牌影響力，以促進家居銷售作為網絡營銷的目的，那么，該定位主要針對的目標顧客群有熟悉家居企業某品牌的消費者和對家居安裝非常了解或者對安裝感興趣的消費者，這一般是比較年輕的消費者，也是網絡的主要使用人群。

2.產品策略。家居企業進行產品的設計要從產品的整體概念著手，具體來講，要做好兩個工作：一是產品的設計定位；二是產品包裝里要附帶詳細的安裝說明書。這就要求生產出來的產品價格相對來說是中等偏下的，還要方便運輸、安裝簡單，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件的說明要簡單明了。

3.企業網站應完善相關內容。網站無時無刻不在工作，通過企業的網站，客戶可以跨越時空了解企業。企業網站不僅僅是展示企業形象的平臺，更是企業擴展銷售不可忽略的營銷方式。站點應包含全面的產品信息、視頻信息、顧客常見問題的解答、在線問題解答、顧客對產品的評價資料、顧客意見收集郵箱。

4.促銷策略。好的網絡廣告不僅要考慮受眾的需求，表現出企業產品會給客戶帶來什么樣的利益，同時又要考慮投放網絡廣告的站點要與家居產品具有相關性。團購銷售模式是在推廣時采用的一種方法，通過大量的采購訂單，消費者會得到一定的價格折扣，而企業也因為一次性銷售的量很大，購銷雙方都從中得到實惠。

5.構建完善的銷售服務體系?，F在網上購物的技術問題已基本解決，比如網上的信用問題、支付體系問題等，最主要的問題是后臺的問題，包括物流配送、售后服務等，這些后臺的問題是需要大力研究和解決的。