產品營銷策略論文

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇產品營銷策略論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

產品營銷策略論文:新產品市場開拓營銷策略探討

摘要：隨著我國經濟和社會的不斷發展，在我國進入世貿組織以后，有效地刺激了我國的市場，促使其朝著利好的局面不斷發展。市場經營的主體由企業的產品構成，在物品經營中起著決定性作用的為市場營銷活動，產品將滿足消費者的需求進行全面的展現。在新的時代背景之下，要想將新的產品在市場中占有一定的地位，并收獲較高的經濟利益，就要對新的產品進行相應的營銷技巧使用，才能讓企業和消費者獲得最大的滿意度。

關鍵詞：新產品；市場開拓；營銷策略

在市場經濟中，企業是否能與市場的需求緊密聯系，并且將自身生產的產品較好地滿足消費者，是企業在市場經濟背景下的生存之道。產品的優劣不僅與企業的存活性聯系較為緊密，同時與市場以及消費者的關聯也較強。在企業將剛剛研制好的產品需要投放市場的期間，其質量的好壞直接決定著在市場中的占有比值，同時在營銷策略方面也是不可缺少的一個重要環節。目前越來越多的企業將新產品是否能收獲較高的經濟利益的重點放在營銷的環節。

一、市場營銷的概念

美國電器公司的麥克金在二十世紀五十年代，就對市場營銷的概念進行了較為清晰的闡述，其認為對于市場營銷來說，早期的營銷模式往往是以產品的售賣為立足點，通過相應的銷售手段來提升企業的利潤，但現階段對于市場營銷的理念發生了一定的改變，逐步的變為將消費者的需求為基礎，以營銷的模式為手段來收獲利益的方式。因此在新產品投入市場以后，必須對市場和消費者進行較為深入的了解，同時使用符合現實實際的營銷手段和策略，才能將相應的產品進行售賣，以此來不斷地提升獲得的利潤。

二、市場營銷的現狀

（一）企業的品牌意識不強

對于進行產品生產的企業來說，其品牌對其自身的發展有著較為重要的意義，在顧客的心中對于產品質量的好壞常常由品牌來決定。消費者對于品牌好壞的區分常常在以下幾個方面，產品的質量和售后、顧客的滿意度和企業的服務水準等。因此對于現階段國內的企業來說，在品牌意識方面存在忽略的一面，是導致產品不能較好的適應市場的主要因素。

（二）產品銷售之間的惡性價格戰

在新產品投入市場以后，對消費者以較低的價格來出售，以此來提升自身產品與其他同類型產品的競爭力，能夠對其產品的市場占有額進行擴大，并帶動企業自身的發展。但是在使用價格戰的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當的價格戰將會直接的將企業帶到危機的邊緣。

三、新產品市場開拓營銷策略

（一）巡回展覽

在新產品投入市場的前期，使用巡展的方式來提升產品的知名度為營銷較好的手段之一。其主要通過將產品實施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營銷手段上相配合，讓企業和消費者之間構建直接的交互平臺。在產品的巡展期間，企業不僅可以對其自身的文化和產品的質量進行全面的介紹，而且對于產品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來不斷提升其客戶的數量。對于消費者來說，可以在巡展的平臺中對其自身的視野進行相應的提升，最直觀地將新產品的進行體驗。

（二）技術交流

在新產品實施市場投入的期間，實施銷售的業務人員往往會發現自身的產品在與其他同類型產品進行比較之后，呈現出在性能和價格方面劣于其他的同類型產品。針對此問題的解決，就要實施相應的技術交流來完成。在進行技術交流的期間，實施銷售的業務員要對消費者的興趣點進行充分的關注，對其自身產品的特點進行潛移默化的灌輸，同時將自身較為特別的特點添加進消費者的購買方案中。除此以外，實施銷售的業務員要依照現實的情況，對自身的產品進行突出性的宣傳，將新產品的優勢全面地展現給消費者，從而達到對消費者的購買標準進行相應影響的效果。

（三）電話銷售

使用電話進行產品的推廣也不失為好的營銷策略，對于現階段的人們來說，隨著生活節奏的不斷加快，人們在時間觀念方面越來越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節省消費者的時間，還能對產品進行全面的銷售。對于國內的部分企業來說，在新產品推出以后往往對于電話營銷過于輕視，認為其在產品銷售的過程中占有的重要度較低，忽視了其發揮的作用。比如現階段電子產品生產商戴爾集團來說，其具有一定規模的電話營銷團隊，在戴爾產品營銷的方面起到了舉足輕重的地位。

四、總結

目前越來越多的企業將新產品是否能收獲較高的經濟利益的重點放在營銷的環節。在我國也有較多的專家和學者對此問題進行深入的研究探析，并對其營銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產品逐步的擴大其市場的占有度，在開拓市場的營銷方面還需要進行深入的分析。因此本文針對新產品的營銷策略，進行分析探究，為企業的不斷發展提供相應的理論基礎。只有這樣，新的產品才可以成功地開拓出新的市場，以此來保證企業在市場經濟的背景下不斷地發展。

作者：馮逢 單位：池州職業技術學院

產品營銷策略論文:談房地產產品差異化營銷策略

摘要：2012年開始，我國房地產市場從賣方市場轉變為買方市場，面對房地產市場這一新的發展態勢，房地產企業需要就自身房地產產品進行差異化營銷，以提升市場競爭力，這是新常態下，我國房地產企業的生存之道。基于此，文章首先對差異化營銷戰略進行了簡單介紹，繼而對新常態下房地產產品實施差異化營銷策略的必要性展開了深入的分析，然后基于新常態下房地產市場的特點，提出了具體的差異化房地產產品設計方式，最后則是提出了新常態下房地產產品差異化營銷策略的三條具體實施途徑，希望可給我國眾多房地產企業一定參考，提升自身產品營銷水平。

關鍵詞：房地產；新常態；差異化營銷

從我國房地產行業的整體發展歷程上觀察，在近十年來我國房地產行業得到了巨大的發展，從20世紀80年代的簡單筒子樓一步一步地發展處當前SOHO建筑、花園洋房、薄板建筑等諸多形式的房地產建筑，同時在房屋的建筑中綠色、環保的理念也植入其中，在各個方面都進行了巨大的創新。但從2012年開始，隨著我國樓市供給過多，需求不足問題的發生，對于房地產企業而言，傳統賣方市場逐漸逐漸轉變為買方市場，需要在其營銷模式上進行差異化的調整，以提升自身房地產產品的市場競爭力，保障生存與發展。以下，文章以新常態下的房地產產品實施差異化營銷策略為研究中心，分四個方面展開了細致的分析探討，以下是具體內容。

一、差異化營銷戰略簡介

差異化營銷戰略誕生于美國，由美國的一位教授提出，在差異化營銷理論中，其核心在于論述企業如何在市場中更好的采取適合自身的營銷模式，繼而獲得更高的市場競爭力，占據更大的市場占比。在差異化營銷的制定上，則是可從從企業自身所具備的優勢部分出發，包括服務、產品、品牌以及渠道等方面?？偠灾?，即企業需要在所處行業內具備專屬于自身的核心優勢，其不僅僅能夠充分滿足消費者的需求，同時同行競爭對手還不能在短期內進行取代。對于房地產產品的差異化營銷而言，則是指房地產企業通過差異化的產品、差異化的服務、差異化的品牌形象等，形成自己的競爭優勢，獲取核心市場競爭力的一種營銷模式。當前我國房地產市場雖然已經進入了新常態，但是市場活躍程度依然很高，市場競爭十分激烈。因此，對于任何一家企業而言，需要通過自身差異化的營銷策略以提升自身市場競爭力，獲得長遠的生存與發展。

二、新常態下房地產產品實施差異化營銷策略的必要性

（一）市場環境轉變

隨著我國經濟增長速度的減緩，房地產市場的整體降溫，整個房市進入了一個新的市場環境下。從2000年開始我國房地產市場隨著我國整體市場經濟體制的發展以及對外開放的不斷深化開始得到顯著的進步，到2008年隨著國家4萬億救市資金投入市場，其中很多一部分都進入了房地產市場，加之80后結婚潮，在2008年至2012年五年內，我國房地產市場得到了空前的發展。但自2012年后，隨著需求市場的萎縮以及國家層面的調控政策不斷執行，整個房地產市場逐漸降溫，進入一個買方市場的新常態。在此新常態下，對于我國房地產企業而言，所面對是行業供給過多而消費不足的窘境。因此，必須通過差異化的營銷模式以實現自身市場競爭力的提升，此乃面對整體市場環境轉變的生存之道。

（二）行業內同質問題嚴重

我國房地產市場的新常態，除了從賣方市場轉變為買方市場之外，對于房地產行業本身而言，也在近20年的迅速發展中日趨成熟，繼而行業內產品同質化問題的不斷凸顯。因為，在2012年前很多房地產企業為了追求更短的房地產產品建設和營銷周期，因此對于產品本身的賣點和細節在挖掘上嚴重不足，更多的是重視對目標市場的定位。隨著房地產企業越來越多，購房者越來越少，市場中很多房地產企業所提供的房地產產品無論是格局還是面積、景觀都大同小異，在消費群里的定位上則是多集中于“成功男性”為主的投資方和居住房，繼而便難以避免的出現滯銷情況。面對此環境，更需要房地產企業在自身產品的營銷策略上進行差異化制定，突顯自身的獨特之處，以實現自身市場競爭力的提升。

三、差異化房地產產品策略設計

（一）產品功能差異化

功能是一個在市場中銷售產品的基本性質，在制定房地產產品差異化驗營銷策略時，第一步便是在產品的功能上進行差異化設計。首先在基本功能上，“安居樂業”是我國房地產產品消費者的基本需求，但隨著我國居民生活質量的提升，越來越多的房地產企業更為重視其他輔助功能。因此，在產品功能的差異化設定上，則可設計為將“安居”這一基本功能作為重點；其次為輔助功能，國民收入的提升，對居住的環境自然提出了更高的要求，單純的基本功能有時難以滿足消費者的需求，繼而輔助功能也成了房地產產品功能中十分重要的部分。為體現出自身房地產產品的差異之處，在營銷中應該避免對教育、社交等傳統輔助功能的宣導，而是突顯其他輔助功能。例如“綠色”“生態”功能，房屋建筑使用多少綠色建材，小區綠化面積增加多少等等。

（二）產品形式差異化

房地產產品作為我國居民消費品中的消費金額最大的一類產品，在對美的要求上也自然較之其他產品要高出很多。房地產產品所呈現的形式，也是當前消費者在消費考慮因素中的一類。在對房地產產品形式差異化設計時，需要嚴格基于產品的功能進行設計，其核心在于突出房地產企業本身的理念，從戶型、建筑形狀以及立面色彩等多個方面出發，創造出與眾不同的房地產產品形式，在眾多的房地產產品存在自身的特色所在，繼而以差異來吸引消費者，在消費者的第一感官上獲得一個良好的映像以實現產品的成功銷售。

（三）產品服務差異化

對于房地產產品而言，其屬于一個長期消費的產品，因此在所涉及的產品服務周期上很長。從當前我國房地產企業在房地產產品服務的設計上觀察，則是將重點放在了銷售服務上，在銷售的過程中服務無微不至，但是在售后服務上則是存在諸多不足。因此，在房地產產品服務的差異化營銷策略的制定上，則可以將重點從銷售過程服務轉變到售后服務中。以優異的售后服務去獲得消費者的口碑，繼而通過口碑獲得良好的市場平品牌映象，將品牌作為自身在市場競爭力的核心競爭力所在。這也是在我國房地產市場新常態下，房地產企業進行自身產品差異化營銷策略的制定上需要注重的方面?？傊谫I家市場的房地產行業新常態下，產品差異化營銷策略是提升自身市場競爭力的必要措施，而在產品差異化營銷策略的制定上，則是需要在對自身產品定位的過程中和市場中的同類產品區別開來，盡可能凸顯出自身的特色，通過差異化來獲得市場的關注，從而得到消費者的青睞。

四、新常態下房地產產品差異化營銷策略實施途徑

房地產是我國支柱行業，較之股市，樓市的波動對國民經濟的影響更為明顯，而房地產行業本身又面臨著政策、市場等諸多方面的影響因素，因此本身則是處一個不斷變化的態勢下。目前，房地產市場所面臨的新常態，也處于一個變化的趨勢中，因此在房地產產品差異化營銷策略的實施中，也需要房地產企業本身基于市場環境的變化，在具體的實施過程中不進行適應性的調整，真正地將差異化營銷植入其中，制定出符合市場實情的營銷策略。以下具體提出三條新常態下我國房地產產品差異化營銷策略實施途徑：

（一）充分進行市場調研

在我國新常態背景下，對于房地產市場而言，掌握市場的動態，制定出切合市場實際的營銷策略是保障產品良好銷售的基礎。而在當前信息時代，在市場中信息往往主導一切。因此，對于我國房地產企業而言，在制定房地產產品的差異化營銷策略時，也需要基于對市場情況充分了解，市場信息深度剖析的基礎上。對同城市、區域甚至是全國的競爭對手進行跟蹤式市場信息的收集和處理，就競爭對手的銷售、成本、產品的定位以及設計信息進行獲取，然后進行分析和歸納，從而對競爭對手的產品特點以及價格定位有一個清晰的掌握，然后再進行自身產品營銷策略的差異化制定。同時，也對本地區內消費者的需求信息進行收集，對目標消費群體進行定位和細分，繼而在制定產品的差異化營銷策略的同時提升產品的適應性，符合市場的需求，在保障獨特性的同時也保障適用性，取得良好的市場營銷效果。

（二）基于實情制定營銷策略

對于任何一個行業的營銷策略而言，其都是種類繁多且各具優劣的。就房地產產品的營銷策略而言也是多種多樣，選擇不同的營銷策略就會取得不同的營銷效果。在新常態下，房地產產品差異化營銷策略的制定時，在營銷策略上也可以進一步細分為很多種，在某一種營銷策略中可以內涵眾多房地產產品差異化特點于其中，但是這并不意味著房地產產品本身真的就內涵這些差異化特點。因此，對于房地產而言，在選擇一種營銷策略制定本身房地產產品差異化營銷策略時，還要避免選擇最好營銷策略的思想意識誤區，而要基于自身房地產產品的實際情況選擇最為合適的差異化營銷策略，盡可能地將自身房地產產品切實所擁有的差異之處盡可能地向消費者呈現出來。例如，在房地產產品營銷策略的功能上，可以在我國居民環保意識不斷覺醒的環境下，將節能、低碳作為自身房地產產品的差一點進行營銷宣傳，從而獲得目前90后消費者青睞；在異地開發的房地產產品營銷中，則可以就異地競爭者沒有的服務功能作為重點進行營銷宣傳，通過自身的差異化營銷去獲取當地消費者的青睞。

（三）營銷策略動態化調整

雖然當前房地產市場處于新常態下，但是此常態本身也不是一成不變的，而會隨著市場供需之間的變化和國家政策的變化，自身也發生一定變化，處于一個動態變化的過程中。因此，房地產企業在制定和實施自身房地產產品的差異化營銷策略時，也需要基于市場的變化，而進行適應性、動態化的調整，依據差異化營銷策略的具體實施情況以及實施階段的不同選擇不同的營銷策略，真正地將差異化營銷的效力發揮到極致。例如，在房地產產品功能的差異化上集中于產品的設計和建設兩個階段。因此，在房地產產品的設計和建設階段，宣傳的重點因自身產品的功能差異化，在產品正式投入使用之前給予消費者一定的心理攻勢，讓消費者對新功能有一定的期待，繼而提升消費者的消費欲望。在房地產產品進入市場銷售后，則需要重點對產品的服務差異化進行宣傳。通過前期對產品功能差異化的宣傳，此階段消費者已有一定的消費傾向，此時對售后服務的差異化進行宣導，則是進一步對消費者的消費心理展開攻勢，在消費者猶豫不決時打下一劑強心針，促使消費者購房，從而達到房地產產品售出的目的，真正發揮出房地產產品差異化營銷的效果。

結束語

綜上所述，房地產產品的差異化營銷策略是指房地產企業通過差異化的產品、差異化的服務、差異化的品牌形象等，形成自己的競爭優勢，獲取核心的市場競爭力的產品營銷策略。在我國房地產市場買家市場的新常態下，對于任何一家房地產企業而言，面對市場環境的轉變與自己行業內同質化問題嚴重的現狀，制定并實施產品差異化營銷策略是新常態下的生存之道。文章基于我國當前房地產市場的現狀以及房地產產品差異化營銷的特點，從產品功能、產品服務以及產品形式三個方面制定了相應的差異化營銷策略，并提出了充分進行市場調研、基于實情制定營銷策略、營銷策略動態化調整，新常態下房地產產品差異化營銷策略實施途徑，希望可給我國廣大的房地產企業以參考，提升自身市場競爭力，保障自身在新常態下的生存與發展。

作者：茆榮軍 單位：大連萬達商業地產集團

產品營銷策略論文:農產品深加工企業網絡營銷策略

摘要：在當代中國，伴隨著經濟的飛速發展，人們的生活水平日益提高，對生活質量的要求也就越來越高。所以，實行農產品的深加工且運用網絡的模式銷售也隨之誕生。這種營銷模式在市場中可以提升其競爭力度，且事半功倍。各個企業也只有通過這種有效方式來讓自己在競爭中站穩腳根。

關鍵詞：農產品深加工企業；網絡營銷；研究策略

中國地域遼闊，農產品類別相當豐富；又由于我國人口眾多，所以有著很大的消費潛力。以前的銷售模式很落后，造成消費者對其越來越不認可。所以企業要生存，要適應市場的競爭，就必須找到適合自己發展的模式。所以，農產品的深加工就悄然誕生。下文就怎樣進行農產品的深加工和怎樣實施網絡營銷進行解析。

1實行農產品深加工及企業網絡營銷的意義

農產品深加工企業實施網絡營銷，就是借助網絡技術，進行信息的收集與，在網絡平臺基礎上，收發和配送農產品。這種方式可以擴大農產品的銷售渠道，并且可以在很大程度上增加農產品的銷量。其中，農產品深加工企業實行網絡營銷的優勢主要體現在以下幾方面：快速而高效地獲取市場信息；有助于農產品的品牌打造，為應對競爭激烈的市場環境，企業必須要打造屬于自己的品牌，發揮品牌優勢；有效降低企業運營成本，在新時期，農產品深加工企業不僅可以借助互聯網平臺上獲取所需信息，同時還能利用互聯網進行新產品的宣傳推廣，不僅成本較低，而且效果顯著[1]；可以和客戶建立良好的網絡營銷方式，使產品營銷一體化，也使消費者更好地享受服務，達到雙贏的目的。

2實施農產品深加工的網絡營銷產生的問題

2.1企業自身的問題

在進行網絡營銷時，沒有很清楚的認識。最初，大家都會覺得網絡具有虛擬性，與傳統營銷模式不同，投資就會有一定的回報。所以，即便國家力推網絡營銷，其產品的網銷模式在本質上也沒能得到改變，使其效果不理想。

2.2網站的管理還不完善

在初始階段，對網站的管理還不完善。盡管企業利用網站了自身產品的信息，還作出了宣傳，但網站不具特色，所以在體現產品價值方面不全面，無法滿足社會需求。再就是網站應用不全，未能達成和消費者的良好溝通，解決不了實質問題，所以降低了消費者的積極性。還有就是做推廣時策略的不健全。

2.3外部的環境問題

對于我國的網絡營銷，在發展技術上的問題會受到外部環境的影響。近幾年來中國才開始以網絡的銷售方式運營，所以大多數企業都在觀望。又由于較多的農產品及深加工的位置都較偏遠，這雖有利于產品的加工，但偏遠問題的確會造成交通運輸的極大不便，而多數農產品的加工者不熟悉網絡營銷，從而在利用網絡銷售的模式上沒有積極性，因此要達到網絡營銷目的有很大的難度。

3新時期加強農產品深加工企業網絡營銷的策略

3.1提高網絡意識，更新營銷觀念

企業需要加強對企業網絡的輿論宣傳，提高企業在消費者心中的公信度，這不僅可以幫助企業建立良好的品牌形象，同時還拉近了企業與消費者之間的距離，提高消費者對企業的信任度；充分利用企業的官方網站，改變消費者傳統的購物觀念，讓其接受網絡消費這一購物模式，以此來確保企業網絡銷售渠道的暢通；企業領導層或決策者應該正視網絡營銷對企業未來發展的積極促進作用，加大對企業網站運營及網站廣告的重視，以發揮企業網站的應有功效?？梢哉f，只要農產品深加工企業實現了對網站的高效利用，那么它就可以將網絡營銷真正地變成推動企業發展的一大利器。

3.2構建良好的網絡營銷環境

為了建立完善地網絡營銷環境，促進相關企業更新現代化營銷模式，就需要改善網絡營銷的環境，其主要體現在2個方面：增強網絡基礎建設。想要良好的網絡運營必須有較好運營環境，所以這方面政府要加大支持力度，責令相關管理部門進行配合，與此同時，企業自身也要和管理部門維持良好關系，確保推動網銷的順利發展。建立安全的網絡營銷類法律體系。進行網絡營銷也需要法律的保護，這樣才能確保消費者和企業的利益不受侵害，因此，法律類的監管部門就應出臺相關的保護策略進行配合維護，以促進農業產品深加工及企業的發展[2]。

4結語

通過對我國目前網銷模式的分析得出，傳統銷售會被網銷取代，它能夠很好地提高企業在市場上的競爭能力，讓深加工企業的營銷有良好的循環模式。所以企業應該從不足中吸取經驗，更新銷售模式，為其深加工行業做出一定的貢獻，從而推動經濟的發展。

作者：張秋松 管香玲 單位：河北省農業廣播電視學校承德市分校

產品營銷策略論文:博物館旅游產品開發及市場營銷策略

摘要：博物館是征集、典藏、陳列和研究代表自然和人類文化遺產的實物的場所，為公眾提供知識、教育和欣賞的文化。同時博物館還是一種獨具特色、無可替代的旅游資源，具有廣闊的發展前景和經濟挖掘價值。為了滿足旅游個性化的需求，相關學者對新時期的博物館旅游產品開發和市場營銷進行了廣泛的研究和探討，旨在進一步提升博物館文化品位，確保博物館作為旅游資源的經濟價值，進而推動我國博物館業的可持續發展。

關鍵詞：博物館；旅游產品開發；市場營銷

一、引言

博物館是現代城市的名片，是一個城市或地域發展的縮影，同時也是展現地域文化和歷史的重要平臺。隨著我國博物館事業的不斷發展，越來越多的博物館逐漸認識到了開發產品、豐富館內資源的重要性。并逐漸將發展的重點指向了旅游產品開發與營銷上，最大限度的吸引廣大人民群眾，拓展博物館發展渠道，使博物館發展能夠緊跟時展的腳步。然而現如今博物館面臨的最大問題就是如何通過有形的旅游產品來承載博物館的文化傳承與服務能力，又采取何種營銷策略來優化旅游產品管理和運營模式。

二、博物館旅游產品開發及市場營銷現狀分析

我國博物館長期以來堅持非營利性的原則，對于館內旅游產品的開發與運營仍然處于探索發展階段，缺乏一定的運營基礎，使得博物館旅游產品開發與市場營銷整體水平不高，與發達國家相比仍然存在較大的差距。主要表現在：旅游文化產品單一且缺乏新意，與其他文化產品相比起競爭優勢不夠，沒有深度挖掘館內文化藏物的深層內涵，使得所開發和運用的旅游產品無法切實滿足現代消費的需求。其次是旅游產品之間聯系不夠緊密，難以形成聯動效應，無法吸引消費者進行二次消費。同時大多數旅游產品設計和制作粗糙，與博物館嚴謹、精致典雅的風格格格不入，容易使消費者產生低性價比的印象。此外，旅游產品開發與運營模式相對落后，過度的依賴傳統的開發與營銷手段，而忽略了對網絡開發運營與口碑開發等新型開發與運用模式的應用，使得我國博物館旅游產品開發與營銷效果差強人意。

三、博物館旅游產品開發及市場營銷策略

1.加大館內文物典藏品的宣傳力度，打造獨具一格的旅游產品品牌形象。隨著旅游業的蓬勃發展，博物館以其各種獨特文物吸引了越來越多的游客前來旅游參觀。因此，只有加強博物館和館內文物藏品的宣傳工作，讓更多的人了解和感受博物館的文化底蘊。同時深度剖析館內收藏品的文化價值，選擇最具代表性的藏品來吸引愛好者和參觀者的眼球，才能提升博物館的知名度。此外，還應立足博物館自身發展的實際，加大哪些具有獨特性、故事性、名人性以及較高觀賞性的收藏品的開發力度，打造獨具一格的旅游產品品牌形象。比如，秦始皇兵馬俑博物館開發的“中國秦始皇兵馬俑精裝紀念品”以及湖北博物館開發的“曾侯乙編制仿制品”等均體現了博物館的文化特色，且具有重要的文化價值。2.旅游產品開發應滿足消費者的心理需求?，F代社會更倡導發展人民群眾所喜聞樂見的大眾文化，切實滿足大多數人的心理需求。因此，博物館在開發和運營旅游產品時，應深刻的分析和廣泛的調查大眾的心理需求，注重游客的興趣，并堅持“獨特、新奇”的原則，努力開發出不同的旅游產品，樹立鮮明的品牌形象，通過多元化的形式擴大參觀者的事業，給參觀者帶來視覺上的沖擊和文化上的熏陶，充分調動游客的所有感官，給其留下不可磨滅的深刻印象，進而達到最佳的宣傳效果。3.科學融入博物館具有內涵的文化資源，陶冶消費者文化情操。博物館在進行旅游產品開發的過程中要緊跟時展的潮流，與時俱進，將現代休閑文化引入到博物館建設中。并堅持以文化傳播為導向，以游客為中心，不斷改進傳播手段，充分的挖掘和融入館內具有內涵的文化資源，為博物館旅游產品鍍上一層文化底色，讓游客切實的感受到歷史文化的精髓和力量，陶冶他們的文化情操。此外，還用充分的利用博物館的歷史、文化等資源優勢，將其加工成“故事”，并融入到旅游產品中，讓游客將美好的記憶和故事帶回家，同時傳播給更多的人，提升博物館的市場競爭力。4.不斷拓展營銷渠道，提升旅游產品的文化品位。市場需求的不一而足，為博物館旅游產品開發和營銷提供了一定的條件。因此，博物館應依托自身得天獨厚的條件，開發出具有地域和林組特色的高檔次、高文化藝術品位的產品，賦予旅游產品以更高的文化和藝術價值，不斷拓展高端消費市場。同時，隨著旅游業和博物館免費開放趨勢的不斷推進，使得游客的數量和組成結構發生了很大的變化，消費側重點也隨著變化，逐漸由禮品和專業研究用轉向幾年和生活日用，這就為博物館營銷渠道的拓展帶來了良好的機會。因此，博物館應緊緊抓住機會，開發成本低、價格低的旅游產品，但是仍然不可忽略旅游產品的文化價值，采取多種手段和形式提升產品的文化品位，以在情感和心理上獲得消費者的共鳴，讓消費者獲得性價比高的旅游產品。由此可見，只有密切關注市場動態變化，掌握市場消費規律，從不同的角度傳播博物館文化，才能不斷的拓展博物館旅游產品的營銷渠道，開拓更寬、更廣領域的消費市場。此外，博物館的旅游產品應滿足不同消費層次游客的多元化需要，旅游產品的價格要有一定的差異化。比如在開發一些名貴高檔的仿制品和絲網印刷品的同時，也應注重包裝和規格大小不一的中低檔產品的開發與運營，以最大限度的激發游客的購買欲望。

四、結語

總而言之，面對旅游業高速發展的背景，博物館旅游日益成為人們喜愛和追捧的對象。為了進一步提升博物館的競爭力，應加大對博物館旅游產品的開發力度，不斷豐富和創新旅游產品項目，優化旅游產品開發形式和營銷模式，為博物館旅游注入新鮮的活力，進而推動博物館旅游事業的穩定、健康發展。

作者：陸文靜 單位：重慶中國三峽博物館

產品營銷策略論文:文創產品營銷策略初探

［摘要］文章以臺灣文創產品的營銷策略為研究對象，通過筆者在臺灣交換學習時對臺灣地區文化創意產業發展特色的一些了解進行分析，并對臺灣文創產品營銷策略進行了嘗試性的歸納，并在此基礎上總結出適于臺灣文創產品行業的具有實操性的營銷策略。

［關鍵詞］臺灣文創產品;文創產業;營銷策略

1創意表現策略

1.1以傳統文化為基礎設計文創產品

臺灣的文創產品注重對傳統文化進行保護和再開發，以全新的面貌展現其精神內核和文化內涵，將傳統文化通過運用設計的手段巧妙地賦予新生并實現價值的提升。例如臺北“國立故宮博物院”的“故宮”藏品衍生品，有以康熙批閱為藍本的“朕知道了”紙膠帶、以皇帝“欽定一甲第一名”為概念的第一名筆記本、景泰藍小鬧鐘等。傳統新造不是新鮮話題，臺北“故宮博物院”將館藏衍生品開發得充滿文創話題和經濟效益，使文創商品具有歷史感，同時也讓消費者覺得購買這件文創商品是物有所值的。另外，臺灣善用地域特色和民族印記的傳統文化發展文創事業，在地域特色、民俗風情、地區工藝的文化要素中尋找靈感和設計原型。地域特色文化是不可多得的寶貴資源，臺灣非常重視對地域文化的傳承，深入挖掘地方創意和特色產業，讓地方特色文化與現代產業有機結合，使傳統文化在現代社會中再一次讓消費者聚焦。臺灣原住民目前有泰雅、排灣、魯凱、卑南、阿美等14個主要族群和其他次族群。這些原住民族群在臺灣當局對文化的鼓勵和發展支持下，原著民藝術家紛紛成立部落工藝或者創作工坊，利用原住民歷史故事賦予文創產品生命，極大地豐富了商品的品牌內涵。

1.2發展動漫、影視作品周邊文創產品

由于臺灣深受過日本文化影響，因此對動漫這類文化也是臺灣文創產業里最有特色的組成部分，各個商業角落里流淌著動漫的基因。在臺灣經常有各種動漫主題展，例如2016年宮崎駿動漫展，臺北國際動漫節，除了觀看展會外，關于動漫的周邊產品也隨之熱賣。同時臺灣許多文創紀念品利用動漫元素進行原創設計，成為故事化的產品，使這些紀念品內涵更為豐富，系列產品也會激發消費者收集和多次購買的欲望。臺灣偶像劇、電影拍攝地是許多大陸游客旅游熱門之地，因此在這些地方，利用影視劇拍攝地的優勢發展其周邊文創產品提升產品的附加價值，促進產品營銷。例如臺灣墾丁恒春鎮電影《海角七號》拍攝地阿嘉的家，二樓保留電影中場景布置和陳設，供游客參觀，一樓是關于《海角七號》電影周邊文創商品如明信片、印章、漂流瓶、文具等，所有的產品均運用電影中元素展開設計。與此類似，在電影《那些年我們一起追的女孩》拍攝地平溪，以天燈為創意元素的文創產品種類豐富，《惡作劇之吻》拍攝地臺中靜宜大學，劇中男女主卡通形象文創商品成為許多游客爭相購買的紀念品。

2營銷推廣策略

2.1傳統媒體與新媒體通路融合

臺灣文創商品注重利用傳統媒體，同時適應數位化時代，積極開拓新媒體，促使兩個通路融合發展。例如Facebook上有許多文創事集“粉絲”頁和設計師社區，販售限量文創設計商品。利用新媒體營銷打破了傳統店鋪的時間和地域限制，同時也有利于打開海外市場。臺北“故宮博物院”文創紀念品店大火后也緊跟時代步伐，將范圍拓展至網絡，設立“故宮”精品店網站，且有不同語言，跨越地區的限制，讓各國觀光客都有機會“故宮”創意紀念品。

2.2參加設計競賽提升知名度

文創商品與一般商品的最大不同之處在于有設計感，臺灣文創商品通過參與國內外設計大賽，國內外相關之展會，展示品牌內涵與產品系列，借以讓觀展之通路商認識品牌并了解商品內容，另外也可以獲得媒體的大量報道提升知名度，若在賽事中獲獎，可進一步利用設計賽事為文創產品加值，促進產品銷售。例如有象征臺灣文化創意產業最高榮譽的臺灣文創精品獎，是很多文創產品走進大眾視野的開端，還有許多文創產品會參加國際認可度較高的設計賽事，從而在國際市場上獲得更大的關注。例如臺灣著名的掌生穀粒，采用原住民紡織的特色花布作為包裝材質，充滿了濃濃的在地文化氣息;用古樸的牛皮紙制成傳統口袋狀外形，搭配上紙藤封口手柄，再配上白色棉紙以及傳統書法文字撰寫，十分古樸自然。富有創意的設計使得掌生穀粒榮獲2010年臺灣文創精品金獎、2011年德國紅點設計大獎，與2011年亞洲最具影響力設計大獎。

2.3以互動為基礎強化體驗營銷

臺北松煙誠品有一種新型態的商業化模式，另類的技藝手作工藝師們則是運用體驗營銷，以讓顧客實做來販賣自制個性化商品，這類結合了工藝手制商品、門市櫥窗、免費課程與商品販賣于一體的另類體驗模式，販賣的是無價的課程與服務，顧客還能拿到自己實做的手工文創商品，而顧客則是櫥窗與體驗最重要的一部分，所以這類由工作室轉型而成的文創商店在松煙誠品的文創商店賣場里最吸眼，像是銀飾、皮件、吹玻璃、捏陶，總能吸引許多顧客探頭光顧。

2.4情感營銷提升品牌價值

品牌故事的訴求往往會給產品本身帶去更多更具有特殊韻味的特質，當下營銷的關鍵，是要會講打動人心的好故事。理性消費需要快速、便捷、實惠，而情感消費則需要打動人們的內心。例如臺灣日月老茶廠出品的阿薩姆紅茶，除了對產品包裝進行創意設計外，還注重對品牌賦予特殊的故事，使消費者感受紅茶背后一個百年老茶廠的重生，賦予文創農產品充分的情感，從而讓消費者對產品和品牌產生認同感。

3分銷渠道策略

3.1整合集體效應—文創園區場域化運營

近年來臺灣積極發展文創園區，目前已建成臺北華山文創園區、松山文創園區、臺中文創園區、臺南文創園區、高雄駁二藝術特區、嘉義文創園區、花蓮文創園區、桃園中正藝文特區、臺灣美術館文創園區、高雄打狗領事館文創園區、九份升平文創園區等多個文創園區。除上述文創園區外，臺灣一些地方自發形成一些頗具特色的“文化創意街區”，成為一種聚集許多創意工作室、個性商店及其他文化活動場所。眾多文創園區和街區根據所在城市地區不同差異化定位，使各類文創園承載不同風格的文創產品。例如高雄市，因為其歷史有鋼鐵產業聚集的優勢，因此在高雄的駁二藝術特區在定位的創意設計產業時多了幾分“硬朗”的風格，舉辦“國際鋼雕藝術節”也就有了成長的環境和土壤。

3.2密集分布的創意零售店鋪

在臺灣隨處可見創意零售店鋪，分布在商場、夜市、文創市集和各個街道。這些零售店鋪除了銷售所在區域特色文創產品外，也有販售其他區域產品，例如在臺北的文創店不僅有許多臺北景點和歷史文化的文創產品，還有臺灣其他區域阿里山、花蓮、墾丁的紀念品，方便許多外來游客在時間緊急的情況下也可以購買到心儀的商品。

作者：康晶 單位：海南大學人文傳播學院

產品營銷策略論文:燈具產品市場營銷策略

摘要：市場經營主體一般是企業產品組成，在市場經營中發揮著決定性作用的是市場營銷活動，通過科學有效的市場營銷策略來促進企業經濟效益的提升。在新時期下，燈具產品要獲得更多的市場份額，就應當深入分析燈具產品市場營銷過程中存在的問題，尋求有效的營銷策略，從而讓產品銷量和客戶滿意度不斷提升，確保燈具企業的持續健康發展。

關鍵詞：燈具產品；市場營銷；對策建議

一、引言

在市場經濟環境下，企業是否可以和市場需求緊密聯系，同時把產品更多的銷售給客戶，這是決定企業生存與發展的重要因素。在燈具產品投放市場的過程中，其產品質量、品牌口碑以及市場需求都會決定其最終的銷量，而對于市場營銷策略的選擇即是其中一個非常關鍵的條件。現階段很多燈具企業都逐漸將重點放在市場營銷策略的選擇上來，基于此，本文對這一課題展開了探討。

二、燈具產品市場營銷存在的問題分析

（一）市場營銷理念滯后

一方面是沒有進行長遠的市場營銷規劃，盲目追求眼前利益。市場營銷戰略選擇在很大程度上關系到燈具企業未來的發展，目前一些燈具企業管理者沒有樹立現代化營銷理念，不能正確處理好眼前與長遠利益之間的關系；另一方面是燈具企業的市場營銷活動僅僅局限在市場營銷部門，沒有充分的與其他部門進行溝通合作，市場營銷工作應當融入于企業經營管理的全流程，營銷目標的最終實現要求企業內部各部門的配合，但是一些燈具企業中的各職能部門之間沒有有效溝通，影響到產品經營目標的完成。

（二）產品市場定位不準

第一產品市場定位過度。部分燈具企業在產品定位的過程中往往會存在“求大求全”的問題，一心將產品的功能與優勢呈現出來，其實讓客戶接受我們的燈具產品，不需要將其塑造為全能型產品，而應當堅持獨特定位的理念。第二產品市場定位混亂。部分燈具企業在廣告宣傳時會不斷的轉換產品定位，讓很多客戶都不了解產品，更不能夠從中選擇適合的產品。若企業對燈具產品給出了很多不同的定義，反而會弱化企業品牌形象。

（三）渠道爭奪競爭較大

企業市場營銷渠道競爭是全方位的戰略方案，若不能夠在日益激烈的渠道競爭中尋找適合自身發展的渠道，企業就難以順應市場的發展，營銷渠道若無法盡快地調整和拓展，在市場規律的作用下，企業必然會面臨非常大的發展壓力。營銷渠道包括傳統營銷渠道、垂直營銷渠道、水平營銷渠道以及多渠道營銷等，很多燈具企業往往都是沿用傳統營銷渠道，但這樣太過于單一化，這一營銷模式中的各個成員都屬于獨立的個體，成員之間相互沒有建立有效的信任，無法達成長期合作關系。

（四）產品品牌意識薄弱

進入新世紀以來，市場競爭日益加劇，燈具企業逐漸從過去的產品競爭開始轉變為品牌之爭，部分燈具企業也開始重視品牌建設，然而從整體上而言，還有很多企業并未認識到品牌建設的重要性，企業管理者沒有樹立品牌意識，對品牌建設認識不足，依舊是將增加銷售額和積累資本當成是企業的戰略目標，不注重產品品牌創立和品牌經營。同時，因為產品品牌建設屬于一個長期性的過程，部分燈具企業沒有充足的資金投入其中，因此就只能夠滿足于目前產品有銷路即可的短期性營銷理念，沒有充分考慮到企業未來的持續發展。

三、燈具產品市場營銷策略建議

（一）樹立現代營銷理念

首先樹立以客戶為主的營銷理念，借助于和客戶進行有效的溝通對話，掌握客戶的具體需求，針對其需求為他們提供更適合的燈具產品。目前很多燈具企業都推出了一些定制產品，定制化服務即是基于以客戶為主的理念，針對客戶的具體需要，燈具企業可進行個性化的訂單設計以及有針對性的物流配送以及更加完善的售后服務來實現與客戶的有效營銷。其次樹立低碳綠色的營銷理念，實現人類可持續發展是社會發展的主旋律，現代企業也必須要主動樹立低碳綠色的營銷理念。即是我們在產品的設計生產過程中，盡可能的不添加對環境、人體有害的材料，確保燈具產品達到國家環保標準。最后燈具企業應當充分發揮出自身的主體作用。企業是市場營銷的主體，不能夠僅僅滿足于市場層面的變化，而需要借助于科學有效的措施來對市場進行準確的預測與掌控，積極研發新的燈具產品，為客戶提供更多的新服務，逐漸將自己打造成為行業的引領者。面對日益激烈和變化莫測的市場競爭環境，燈具企業應當不僅僅局限于國內發展，而應當讓自己的產品沖出國門，依靠自身的核心技術和優質產品打開國外市場，從而尋求新的發展。

（二）市場定位方法選擇

一是清楚地找準燈具企業自身市場定位。找準市場定位即是確定符合燈具企業產品需求的客戶，盡可能地滿足他們的產品要求。這就需要燈具企業能夠展開更加全方位的市場調查研究，明確自身產品的優勢和主要投放點，在前期時需要投入一定的人力財力，選擇科學的手段進行市場調研，同時對客戶的實際需求展開有效分析，結合客戶的具體需求制定出有效的市場營銷策略。二是競爭市場定位方法選擇。競爭市場定位即是燈具企業如何應對市場營銷中的競爭者，對于產品質量和產品價格兩個因素應當科學搭配，重點是應當找準市場競爭者之間的市場空隙，合理處置質量和價格之間的關系，從而最終保證企業發展目標的實現。三是潛在市場定位。指的是燈具企業在市場營銷中具有較多的競爭者且競爭相對激烈，但潛在客戶數量相對較多，市場發展前景相對廣闊。所以燈具企業必須要掌控好產品產品的具體特質和客戶的實際需求，在這一過程中燈具企業應當做好市場調查，對競爭者以及潛在客戶有充分的了解，從而準確的確定潛在市場前景，制定出科學的產品營銷策略。

（三）積極拓展營銷渠道

首先堅持用產品質量和產品口碑來戰略更多的市場份額，這是燈具企業做好市場營銷的必然要求。實踐說明，低價競爭僅僅是在企業發展初期所選擇的臨時性策略，長期競爭應當著重提升產品的質量和口碑，質量是產品的生命，只有促進質量提升才能夠保證企業未來的持續發展。要促進產品品牌價值就應當更多地在生產技術等方面進行投入，建立研發中心，主動招聘更多的科技型人才，促進燈具產品技術含量的提升，讓燈具產品自身具備更大的營銷價值。其次主動樹立共享理念，構建企業和渠道商之間的利益共同體。營銷渠道商屬于企業產品從生產到消費的重要紐帶，燈具產品借助于擴大營銷渠道將產品轉化為價值，為企業發展提供更多的優勢條件。因此企業和渠道商屬于利益共同體，二者之間構成共同作為、共享成果的關系。營銷渠道不單單是銷售產品，增加利潤，還可以促進營銷模式創新，有效促進企業營銷成績。最后強化溝通，第一時間解決好產品營銷中的問題，保證產銷一條心。面對日益變化的市場，產品營銷過程中的產銷雙方都可能會存在一些問題，關鍵在于產銷雙方應當第一時間做好溝通交流，貫徹落實風險共擔、利益共享的基本原則，對實際情況進行客觀分析，防止存在營銷渠道沖突的問題。

（四）不斷加強品牌建設

第一，樹立品牌意識，真正意識到產品品牌是引起客戶共鳴與促進企業發展的良好催化劑。優秀品牌的建立不單單要求充足的資源基礎、良好的產品形象以及完善的售后服務，同時還需要借助科學的營銷策略在市場中謀求一席之地。因此燈具企業應當借助于電視廣告、互聯網媒體、報紙雜志等各種途徑來強化燈具產品品牌宣傳工作，不斷提升燈具產品的知名度。第二，做好品牌維護，維護和鞏固品牌一般來說要求大量資金支持，唯有積極爭取更多的資金流才能夠為品牌建設維護工作打下堅持的資金保障。換句話說，燈具產品品牌建設的最終成效，很大程度取決于資金條件。一個優秀的品牌可以借助于各種不同的渠道來獲取資金支持。第三，燈具產品本身的創新與發展，可以說產品是品牌的核心和根本，屬于品牌建設中的重要內容。品牌建設過程中必須要保證產品質量，若連最基本的產品質量都難以提供保障，則無法成功地塑造品牌形象。同時還應當加快產品技術創新，真正從客戶的需求出發，讓燈具產品被更多的客戶所認可，從而保證產品在市場中的銷售，以技術創新來鞏固品牌，創造更多的經濟效益。

結語

總之，在激烈的市場競爭環境中，燈具產品更新換代的速度必然會逐漸加快，燈具產品市場營銷策略選擇也開始成了企業經營發展中的重要問題。怎樣為燈具產品尋找到適合的客戶同時選擇科學的市場營銷策略，這是我們必須要深入研究的問題，同時也是推進燈具產品品牌建設的必然要求。面臨市場的發展、產品更新速度的加快，燈具企業應當準確認清形勢，加快自身發展步伐，才能夠在市場競爭中獲得生存與發展。

作者：章志明 單位：上海琪瑜光電科技股份有限公司

產品營銷策略論文:化工產品市場營銷策略

摘要：石油化工業在我國經濟發展中占據著十分重要的位置，尤其是在石油產業鏈中的相關產業中更是發揮著巨大的作用。在我國的各大行業中，不管是在農業領域還是紡織行業中都會含有化工產品的影子，特別是日常生活中更是隨處可見，隨著化工產品種類的不斷增多，產業鏈的加長，更是讓以化工產品為主的石油化企業得到了快速的發展。當前我國的石油能源正處于日益緊張階段，倘若對化工產品經營得當的話，勢必會取得優異的成績。文中主要針對化工產品、市場以及營銷之間的關系進行分析，結合化工產品市場營銷近況提出幾點市場營銷的策略，以便為今后的化工產品市場營銷提供借鑒。

關鍵詞：化工產品；市場營銷；策略

就目前而言，我國的經濟革新已經逐漸進入深入階段，在此背景下的市場經濟競爭也日益激烈化，而企業作為市場競爭中的主要部分，要想獲得更多的市場以及客戶就必須要有效的市場營銷活動。市場營銷活動是企業與消費者以及客戶之間進行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業又與我國經濟之間有著直接的關聯，所以，就更加要注重化工產品的市場營銷活動，并有效的開展化工產品的市場營銷策略研究，以此來促進石油化工企業的蓬勃發展。

一、化工產品、市場與營銷的關系分析

化工產品、市場以及營銷之間的關系主要體現在以下幾個方面：第一，當前的石油化工產品的種類以及數目都是比較多的，但是也存在有產品的時候缺少市場或者是市場需求強烈的時候沒有充足的產品等問題，尤其是一些新市場以及新產品更是深有體會。盡管有些無法下手的產品或者是領域仍然有經營者在運行著，并取得顯著的成績，而有些經營者卻慘敗，主要是因為沒有對市場進行深入的了解以及掌握，缺少對產品與市場的參與度以及掌控度。產品與市場的培育過程是比較緩慢的，因此一定要對石油化工產品以及市場進行分析與了解，除此之外，還可以對信息以及人力等的有效運用來達到市場營銷的目的。第二，要對石油化工行業中的化工產品進行全面的了解，把日常生活中經常用到的化工產品進行整合，并劃分出哪些是可以進行大力采購的，哪些是可以進行擇優選擇的，在此過程中一定要與市場相互結合，針對市場的實際需求來確定出需要開發的化工產品，在進入到市場培育階段之后，通過多次篩選的方式使其逐漸成為石油化工企業中的主營項目，并加以鞏固和維護，使其創效能力不斷提升。第三，通過對市場營銷中各要素之間的關聯進行了解，在一定程度上能夠提升市場營銷工作的水平，也就是說，選擇最佳的方式或者是方案來完成從選購到銷售的一個過程，在提升企業經濟效益的同時，還可以達到客戶的滿意，更是關乎到短期利益以及長期利益的問題。當前我國的市場不管是經營者還是供應商之間的關系一定要建立在公平平等、互惠互利以及誠信友善等的基礎之上，不管是哪一方想要謀取利益，必定會打破之間的關系，從而導致合作關系不能夠長期穩定的開展。不管是經營者與供貨商之間的合作關系，還是經營者與客戶之間的合作關系，都是具有各自優勢的，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優勢的合作，也可以說是彼此的信譽合作。第四，化工產品市場營銷處理的好壞主要取決于人能力的高低，不同能力的人在進行同一件事物的處理上，其結果也是不同的，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴良，關云長沒有能力借東風。因此，在對化工產品進行市場營銷的前期階段一定要不斷的提升業務人員的整體能力，這也是做好市場營銷的重要基礎。

二、化工產品市場營銷近況

1、化工產品市場競爭逐漸趨于激烈化隨著生產技術以及工藝的不斷革新，石油化工產品市場也逐漸趨于激烈化。第一，與前期化工生產工藝相比較的話，當前的生產技術更加的成熟化，比如，采用傳統生產工藝進行聚酯生產的時候，除了工藝復雜以及技術標準高之外，所花費的成本也是比較多的，而能夠進行聚酯生產的企業更是少之又少，化工產品主要是以賣方為主的方式來進行產品的銷售。但是伴隨生產技術的不斷提升，傳統工藝也逐漸達不到當前生產的需求，而新的工藝不管是其生產成本得到有效降低之外，工藝的流程也更加的便捷，在化工產品質量方面更是得到了有效的保障。由于當前我國的技術革命正逐漸進入到深入期，這也使越來越多的生產工藝運用到石油化工產品的生產當中，同時隨著市場格局的不斷轉變，大部分的化工企業在市場營銷方面更是面臨著重大的調整以及革新。第二，石油化工行業的快速發展，化工產品需求量的日益增大，產品的產量也得到了大幅度的提升，從而致使有些產品出現供大于求的現象，在面對激烈的市場競爭中，化工企業不得不采用降低價格的方式來取得市場中的一席之地，最終導致企業整體經濟利益的下降，并逐漸進入到生產經營困境中。2、缺少先進的化工產品市場銷售理念第一，就目前而言，我國的經濟正逐漸向著市場經濟方向不斷發展，而石油化工企業不管是在產品生產上還是市場營銷方面由于受到傳統思想的影響，導致市場銷售理念不能夠達到當前的需求，致使企業在進行市場營銷的過程中舉步艱難。第二，有些石油化工企業在產品市場營銷方面的觀念比較淺薄，在營銷投入方面也不是很理想。化工產品市場營銷沒有統一的標準，再加上沒有對市場進行深入的研究以及了解，導致化工產品市場營銷水平的低下。第三，石油化工企業分布不均勻，市場營銷水平差距較大。化工產品市場營銷水平較高的石油化工企業大多數位于沿海區域，而一些內地的石油化工企業不管是在管理上還是市場營銷上都一直處于滯后階段。

三、化工產品市場營銷策略

1、化工產品市場營銷體系的設立石油化工產品中的市場營銷體系主要四個方面，分別是產品、價格、渠道以及促銷。以化工產品市場營銷策略方面來看的話，產品組合的策略將會直接影響到產品市場的營銷狀況。所以，必須要先對每個化工產品的優缺點進行了解，尤其是產品的利潤率與市場占有率等一定要進行深入的了解，并以此為基礎來對化工產品進行適當組合，同時要加強對化工新產品以及舊產品的研制與革新。以營銷價格策略方面來說的話，關于化工產品的定價一定要與營銷的最終目標、生產成本以及競爭等多方面進行考量，可以通過設立折扣價、促銷價以及區域價等的方式來對化工產品的價格進行統一管理。從營銷渠道策略方面來說的話，要在注重客戶需求為基礎的前期下，對營銷渠道模式進行不斷創新。從何產品促銷策略方面來說的話，由于促銷的方式以及目標并不是一成不變的，所以，石油化工企業一定要加以重視，據相關數據顯示，采用化工產品組合的方式來進行促銷，取得的效果是非常不錯的。2、對相關信息進行全面的掌控石油化工產品具有一定的特殊性，這也就決定產品的營銷主體并不是平通客戶，而是以化工產品為主的化工企業，因此，一定要對客戶的基本信息等進行深入的分析了解，主要就是針對客戶在自身區域內的發展狀況，企業特性以及今后的發展方向等內容進行全面的掌握。除此之外，石油化工產品在試產營銷中會受到我國經濟政策等的影響，所以在對化工產品進行營銷的時候必須要對國家的有關政策、石油化工行業相關的信息以及發展動態等進行深入的了解。3、采用網絡營銷方式當前我國的信息技術以及計算機技術的發展速度是非?？焖俚?，使越來越多的線下交易逐漸轉變為網絡交易。在石油化工產品市場營銷的過程中采用網絡營銷的方式，不僅能夠節省物力，在成本上也會有所減少。由于網絡營銷是一種開放式的交易平臺，具備多方面的優點，不僅不會受到空間上的限制，同時也不會受到地點約束，同時還可以快速的把需要的產品信息進行傳送，使客戶與經營者之間的交易更加的便捷，而網絡營銷在一定程度上也有利于石油化工企業的快速發展。除此之外，網絡營銷所投入的資金比較少，只占傳統市場營銷資金的10%左右。4、對化工產品進行合理的定價在對石油化工產品進行市場營銷定價的時候，必須要對外部因素以及內部因素進行全面的考量，主要是結合營銷的最終目標、成本價、市場需求量以及營銷策略等方面，來對化工產品進行合理的定價。在對化工產品的價格進行確定之后，要按照實際營銷狀況，對營銷價格進行實時調整，以此來實現營銷的最終的目標。對于化工產品價格的調整可以通過促銷價、折扣價以及降價等的方式來進行。

四、總結

總而言之，石油化工企業要想獲得長久的發展就必須要加強對市場營銷的注重，所以業一定要不斷的對化工產品市場營銷進行深入的分析，這也是提升自身市場競爭力的前提條件，此外，針對化工產品市場營銷中存在的問題進行及時的發現與處理，從而制定出既科學有合理的市場營銷策略。

作者：戴金來 單位：中石化化工銷售華東分公司

產品營銷策略論文:石油化工產品營銷策略分析

摘要：在中國石油化工產品營銷過程中，還存在缺乏人才、渠道單一、知識結構匱乏等問題，難以保證中國石油化工產品的營銷質量，無法保證工作質量，影響著產品營銷效益?；诖耍疚尼槍κ突ぎa品營銷問題的分析，提出幾點營銷建議。

關鍵詞：中國石油化工產品；營銷問題；營銷策略

在中國石油化工產品營銷期間，需要建設高素質人才隊伍，拓寬產品的營銷渠道，完善營銷知識結構體系，保證在實際營銷管理期間，可以制定完善的管理方案，提高中國石油化工產品的銷售價值，打造獨立的品牌。

一、石油化工產品營銷問題分析

當前，我國在石油化工產品營銷方面，還存在較多難以解決的問題，難以保證營銷工作質量與效果。具體問題表現為以下幾點：第一，缺乏高素質人才隊伍。在市場實際發展的過程中，企業的競爭情況較為激烈，在長期經營與發展的情況下，忽視銷售人員的專業素質，沒有制定完善的人力資源管理機制，且用人機制較為滯后，無法保證產品營銷工作成效。同時，營銷工作人員不能根據市場實際情況制定完善的工作方案，還在應用自身經營開展工作，無法創新工作形式，甚至會影響其長遠發展與進步。第二，營銷渠道單一。中國石油化工產品經營管理單位在制定營銷計劃期間，無法按照當前局勢變動情況開展相關工作，且營銷渠道存在較大局限性問題，例如：受到時間與空間方面的約束，無法按照規定的時間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協調，難以針對產品進行評價處理。在傳統營銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業無法承受巨額的經濟壓力，導致營銷渠道難以拓展。第三，缺乏完善的營銷知識結構。中國石油化工產品營銷單位自身還沒有建設完善的營銷體系，無法針對產品營銷特點與要求等，制定完善的保障機制，一些企業不能利用現代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發揮網絡信息技術、廣播平臺的宣傳作用，導致受到嚴重的影響。且一些營銷工作人員的專業素質較低，沒有形成獨立的知識結構，石油化工產品營銷企業不能利用科學化的改革方式建設完善的知識結構體系。

二、石油化工產品營銷措施

在石油化工產品實際營銷的過程中，相關部門需要制定完善的營銷方案，創建專門的工作機制，明確各個部門的工作職責，拓寬營銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產品營銷經濟效益。具體措施包括以下幾點：

（一）關聯營銷措施

石油化工產品關聯營銷方式，需要打破傳統的銷售模式，在產品銷售之前、銷售過程中與銷售之后，做好全面的營銷服務工作。營銷工作者需要與消費者之間建立良好的溝通關系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關系，在對消費者進行分析之后，全面了解市場的發展動態與特點，以此對自身營銷方案進行調整。同時，企業需要在與消費者之間互動的同時，提高自身知名度，促進產品市場化營銷的改革與發展，引導消費者更好地參與到企業營銷決策中，在建立良好關系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養固定客戶，達到預期的管理目的。

（二）文化營銷措施

在石油化工產品實際營銷的過程中，需要利用文化營銷方式開展相關工作，從長遠發展角度建設企業的文化品牌，做好文化產品設計與生產工作，明確各個部門的工作目標，樹立正確的價值觀，將文化融入產品中，保證可以豐富產品類型，提高營銷工作成效。同時，提高產品的市場占有份額，提升企業經濟效益，制定完善的品牌戰略方案，為社會塑造良好的品牌形象，在保證產品知識與服務質量的情況下，增強企業的信譽度，拓寬其營銷渠道。

（三）網絡營銷措施

在石油化工產品營銷過程中，可以采取網絡營銷的方式對其進行處理，拓寬營銷渠道，發揮現代化網絡信息技術的應用作用。首先，由于網絡營銷成本較低，資金匯報效率較高，因此，可以將其應用在產品營銷工作中。其次，網絡營銷方式對于時間與空間不限制，消費者可以隨時購買相關產品，企業營銷者只需要促成交易就可以。最后，網絡營銷方式的應用，可以為企業提供高質量的數據信息，在獲取消費信息之后，及時發現營銷工作中存在的問題，采取有效措施解決問題，對營銷戰略進行全面的調整，在優化營銷模式的情況下，加強工作人員與消費者之間的聯系力度，建立良好的關系。

（四）服務營銷措施

在社會發展的過程中，人們對于產品營銷服務質量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產品營銷人員可以根據客戶的實際需求，對營銷服務進行合理的調整，保證可以滿足消費者的實際需求，提高自身服務質量與服務水平，滿足其實際發展需求。

（五）知識營銷措施

在石油化工產品實際營銷的過程中，需要做好知識營銷規劃工作，建設高素質人才隊伍，制定科學的營銷方案，針對相關工作要求，對營銷工作人員進行專業知識與先進技能的培訓，使其可以掌握各類營銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態度，以便于開展石油化工產品營銷工作，提高企業的經濟效益。

結語

在中國石油化工產品營銷的過程中，相關部門需要創新工作方案，制定完善的營銷機制，科學應用知識、服務、文化、網絡營銷方式，保證可以拓寬營銷渠道，提高服務質量，滿足其實際發展需求。

作者：高瑩 單位：中國石油遼陽石化產品銷售部

產品營銷策略論文:循環經濟生態農產品營銷策略

摘要：在我國尚屬新生事物的生態農產品營銷目前遇到了觀念滯后、信息不對稱、消費水平較低、專業人才不足、公共支持力度較小等問題。為了促進生態農產品營銷的可持續發展，我們應當積極吸納循環經濟的先進理念，完善生態農產品營銷策略，不僅要在全社會倡導生態農產品消費觀念，培育健康有序的生態農產品營銷環境，而且要在構建多元化信息渠道的基礎上，采用立體化的生態農產品營銷組合手段。

關鍵詞：循環經濟；生態農產品；營銷策略

一、引言

20世紀50年代以來在科技革命的推動下，隨著機械化的逐步推廣，全球農業取得了突飛猛進的發展，人類物質生活水平有了極大提高，但是這種成績主要基于對資源的過度消耗和對環境的過度破壞。在生態文明理念日趨深入的當下，這種基于“大量生產、大量消費、大量廢棄”的傳統農業經濟發展方式不僅無法滿足國家可持續發展的宏觀戰略需求，［1］而且無法滿足民眾“綠色健康”的微觀生活需求。在此背景下，以歐美為代表的西方發達國家于20世紀60年代率先提出了以低消耗、低排放、高效率為基本特征的循環經濟（CyclicEconomy）理論模式。［2］從內容看，循環經濟是靜脈經濟與動脈經濟兩種類型經濟活動發生耦合與互動所形成的具有自我循環機制的經濟復合體。［3］作為一種順應時代的經濟發展模式，循環經濟實踐明顯落后于理論，直到20世紀80年代德國、日本、美國等少數發達國家才開始真正推行循環經濟，而我國只是在20世紀90年代才開始引入循環經濟理論。進入21世紀以后，我國尚開始在實踐層面對循環經濟進行局部范圍的應用推廣，其中生態農業是其實踐應用的一個重要領域。在生態農業領域，我國生態農產品營銷雖然已經開啟征程，但營銷過程中出現的“宣傳重于質量、口號重于實際”等問題已經嚴重影響了生態農業的良性發展，因此我國生態農產品營銷應當以循環經濟為理論導向，在各個環節深入貫徹循環經濟的指導原則，實現生態農業的可持續發展。

二、循環經濟的核心原則

自從由美國經濟學家K?波爾?。↘ennethE.Boulding）1966年在《即將到來的地球宇宙飛船經濟學》（TheEconomicsoftheComingSpaceshipEarth）一文中提出以來，“循環經濟”得到了世界各國眾多學者的肯定與推崇，至今已基本形成了以資源的高效利用和循環利用為主導思想的理論體系。循環經濟的核心原則是減量化、再利用、資源化。在經濟運行過程中，這三大原則不是分割孤立的個體，而是一個相互影響、和諧共生的整體。首先，作為循環經濟的第一法則，減量化既要求從輸入端減少資源投入量，也要從輸出端減少污染排放量，即以預防而非末端治理的方式來避免廢棄物的產生，只有在源頭和終端采取減量化措施，才能從根本上減輕生態危害。其次，再利用是對于源頭無法消減的污染物和消費者使用過的舊物舊貨等，借助技術手段，通過再處理使其回到經濟循環中。再利用原則屬于過程性方法，目的是延長產品和服務的時間強度，進而減少資源消耗。最后，作為循環經濟在輸出端的表現，資源化原則是指基于各種技術手段對完成使用功能的物品進行無害化和循環利用，以減少最終處理量。資源化既包括把一類物品轉化為不同形式同類物品的原級資源化，也包括把一類物品轉化為不同類型新物品的次級資源化。［4］

三、我國生態農產品營銷發展存在的問題

生態農產品是旨在實現農業生態經濟系統良性循環和生態、經濟與社會三大效益相統一的新型農業生產體系下的農產品，即在潔凈的土地上，用潔凈的生產方式生產潔凈的農產品。我國營銷市場目前涉及的生態農產品主要有綠色食品、有機農產品和無公害農產品，生態農產品營銷是在生態經濟和綠色營銷觀念的指導下，以生態環境保護、農業經濟發展和個人消費需求和諧統一為目標而展開的產品研發、生產、銷售和售后等活動。［5］開展生態農產品營銷不僅是促進農業可持續發展戰略和生態文明的必然要求，而且是推動農村經濟轉型升級和緩解“三農”矛盾的重要舉措。在內外雙重需求的驅使下，雖然我國生態農產品營銷初步形成了品牌營銷、訂單農業、產品直銷、農產品生產基地、農產品物聯網等多種營銷模式，并在國內外市場取得了一定成績，但整體而言我國生態農產品營銷在農產品營銷中所占的比重明顯偏低，特別是與美國、韓國、日本等發達國家相比，我國生態農產品營銷在處于落后狀態，還存在諸多問題。第一，生態農產品營銷觀念落后。由于生態營銷觀念在我國形成相對較晚，再加上我國大多數涉農企業的創建者都是文化知識水平相對較低的農民個體戶，他們往往為了追求產量采用粗放落后的生產方式，即大量使用化肥、農藥、生長素、動植物激素、保鮮劑等有害化學物質。雖然農產品產量有了顯著提升，但是產品的品質卻大大下降，關鍵是對人類生命安全和生態環境構成了嚴重威脅。除了生產環節的非生態化之外，其它環節也有不少問題，比如很多農業企業在運輸環節不嚴格按照規程進行包裝運輸，甚至故意“以次充好”，嚴重影響了農產品的品質和生態農產品的品牌信譽。第二，生態農產品營銷過程中信息不對稱現象較多。雖然在國家對生態農產品營銷日益重視的背景下，相關部門對生態農產品市場監管信息進行了較為及時的，但在實際層面并沒有有效遏制信息不對稱現象的頻頻出現。一方面，由于寬闊高效信息平臺的缺失或者信息渠道的不暢，生產者不能及時獲取生態農產品的準確市場信息，使得其生產與市場需求產生脫節，造成資源浪費。另一方面，由于現代信息技術能力和現代農業知識的貧乏，農業生產者對于魚龍混雜的信息難以辨別真偽，總是以一種僥幸隨意的“冒險”心理進行生產經營，這在注重市場細分和準確定位的當下社會自然容易出現生態農產品的“同質化”現象，不利于生態農產品的營銷和消費潮流的形成。第三，專業化生態農產品營銷人才短缺。作為一種高層次消費，生態農產品營銷需要具有大批量既懂生態農業技術又懂市場營銷知識的專業人才支撐，在社會經濟水平有待提高的發展中國家這種專業化人才顯得更為重要。我國當前的生態農產品營銷人員基本都是農民出身，他們往往集生產銷售于一身，很少嚴格按照現代營銷理念對生態農產品經營進行系統化運作。盡管也有部分生態農產品營銷企業對人才進行了細化區分，使早期的農產品銷售商販轉變為生態農產品營銷的經紀人或經理人，但他們依然缺乏專業系統的現代營銷知識基礎，而這會影響生態農產品營銷的長遠發展。第四，生態農產品營銷的公共支持力度不足。生態農產品營銷發展的一個前提是生態環境的改善和維護，尤其是需要高度潔凈的空氣、水分、土壤等，而這在很大程度上需要政府等公共機構的干預性支持。雖然國家已經制定了一系列生態環境保護的法律法規，但是目前法制體系依然不完善，特別是缺乏一整套專門的生態農產品監管法律法規體系，從而使得生態農產品營銷缺乏有效監管。

四、循環經濟視角下我國生態農產品營銷的策略思考

在提倡綠色消費的社會環境中，生態農產品營銷是消費的主流趨勢，也是現代農業發展的一個重要趨勢。盡管當前生態農產品營銷中出現的若干問題并不能從根本上阻擋這一趨勢，但是我們應當積極融入循環經濟的綠色理念，通過策略的規范完善使生態農產品營銷成為經濟常態化現象。第一，政府等公共機構要在全社會層面發揮引領宣傳作用，倡導生態農產品消費觀念。觀念是行動的向導，只有在全社會范圍形成了綠色生態消費理念，才能保障生態農產品營銷的持續穩定發展，因此國家要積極利用各種公共媒介平臺通過多元化手段進行生態農產品消費知識宣傳，既要讓農產品生產經營者了解接受生態農產品知識，進而從源頭提供健康的生態農產品，也要對普通消費者進行健康生態知識教育，使其明白生態農產品與個人健康與環境生態的統一關系，從而樂于接納生態農產品。第二，國家要完善制度建設，培育健康有序的生態農產品營銷環境。生態農產品是一種成本較高的綠色食品，其價格高也經常成為不法商販投機鉆營的“誘餌”，因此國家一定要完善法制建設，盡快出臺專門的生態農產品營銷法律法規，一方面要通過立法執法杜絕生產者使用有害化學物質，保證生態農產品源頭的“綠色化”；另一方面，要通過質量檢查制度杜絕或嚴懲通過亂貼“生態”標簽“以次充好”的不法現象。第三，構建多元化的信息渠道，降低生態農產品營銷信息的不對稱程度。首先，政府部門要利用公共媒體的諸多優勢，加強與生態農產品企業合作，及時生態農產品信息，特別是要向公眾及時公布生態農產品的綠色標準。其次，生態農產品企業要借助店內展示、店內品嘗、銷售展示、網絡宣傳等手段積極開展生態農產品營銷活動，增強生態農產品在民眾中的影響力。第四，采用立體化的生態農產品營銷組合手段。首先，要根據我國多樣化的市場需求制定合理的生態農產品價格，比如對資源緊缺的生態農產品制定較高價格，實施適銷厚利策略，而對于需要盡快占領市場的生態農產品可以制定相對較低的價格，走薄利多銷策略。其次，選擇適當的農產品分銷渠道。農業企業可以通過創建生態農產品銷售中心，建立生態農產品連鎖商店，設立一批生態農產品專柜、專營店或直銷。另外，生態農產品企業要加大品牌廣告投資，塑造綠色品牌形象，通過對品牌的打造，提升綠色農產品的市場影響力。

作者：李靜

產品營銷策略論文:國產品牌內容營銷策略分析

摘要：大數據所具備的數據豐富、多樣、便捷、高速、真實等特征，賦予了大數據獨特的價值內涵。在當前環境下，大多數國產品牌都面臨著不同程度的營銷困惑。近年來，越來越多的學者和企業將目光轉向內容營銷。尤其是大數據環境下的內容營銷，為企業維護和拓展更多的消費者群體提供了全新的數據和理論支撐。國產品牌通過大數據的相關分析，可以更好地了解目標客戶群體，并對此進行有針對性的內容營銷，實現品牌影響力的提升。

關鍵詞：大數據；國產品牌；內容營銷

當今時代信息技術高速發展，日新月異，大數據、云計算、物聯網等概念層出不窮，并滲透到各行各業，成為新一輪推動產業革命的巨大生產力。在這樣的環境下，充分借助大數據技術來研究目標客戶群體的需求，進而針對實際情況進行內容營銷，是當前品牌營銷的一個重要思路。國產品牌借助大數據加工后的內容營銷可以制定更好地營銷策略，這對國產品牌提高市場競爭力，實現長期健康發展具有一定的意義。

一、概念界定

1．大數據

大數據指的是通過全新處理模式后可以發揮超強研判能力和決策能力的海量信息資產，這些信息資產具備高增長率和多樣化的特征。大數據的優勢就是對這些數據信息進行專業化的處理。對巨量的信息資源進行加工、分析，可以實現信息的增值，企業不斷地對客戶和市場大數據進行挖掘，能較好地實現品牌的精準營銷，促進品牌影響力和市場占有率的提升。

2．內容營銷

目前，學術界還沒有對內容營銷的明確定義。普遍認為，內容營銷就是通過各類內容媒介（包括印刷品、文字、音視頻等），向消費群體傳播品牌相關信息，并借助這種方式成功吸引目標客戶群體，以提升品牌影響力和品牌美譽度，讓消費群體產生品牌認同，進而刺激他們做出購買和重復購買的消費行為。

二、大數據環境對國產品牌內容營銷的影響

1．拓寬了市場信息的獲取途徑

很多時候，多數國產品牌無法跟國外品牌的綜合實力相提并論，而且也難以獲得國外品牌那樣高的關注度。此外，以往多數國產品牌信息獲取途徑落后，多是依靠傳統的調研方式，得出并不一定真實的市場調查結果，或者干脆就是想當然的以為客戶需要什么，在這樣的情況下，必然陷入無法滿足消費者實際需求的內容營銷困境。而借助大數據，則可以幫助國產品牌迅速發現新機遇、新市場、新客戶。更好的規避想當然的錯誤判斷，設計出更符合消費者需求的產品和服務，實現品牌營銷效果的最大化和最優化。在這個過程中，內容營銷是支撐點，大數據是關鍵驅動力，內容營銷和大數據的深度結合可以幫助國產品牌獲得更多市場信息，促使品牌煥發強大的生命力。

2．內容營銷的深化發展

內容營銷的理念一直存在，不過在大數據之前，很多國產品牌都是自主性的粗放式內容營銷，一般是以品牌方為主導，按照自己的思路開展的所謂內容營銷，很多時候，并不能引起消費者的共鳴。消費者期待的是有價值的內容推送，只有對消費者有吸引力的內容，才是有價值的營銷。消費者通過關注內容，才能更好的了解品牌背后發生的故事，進而對品牌產生喜好。而消費群體本身是多種多樣的，不同的年齡、不同的地域、不同的消費層次，決定了他們關注的內容也不盡相同。故以往那種簡單的廣告內容推送，很容易引起消費者的反感，而通過大數據加工后的信息，能更好地確定自身的品牌客戶屬于哪一類市場群體，了解這些人群關注的熱點是什么，進而開展針對性的內容營銷。所以，大數據能夠促使內容營銷更好地發揮作用，能夠更為科學、直觀地研究出消費者的喜好和興趣，針對他們的關注點，開展精準的內容推送，進而更好地滿足客戶的實際需求，獲得更好地品牌體驗。

3．形成新的品牌發展機遇

對于內容營銷來說，優秀的內容才是傳播的關鍵點，而各種營銷媒介和渠道僅僅是推廣手段。在大數據環境下，國產品牌通過大數據的分析和加工，實現大數據＋內容的品牌營銷模式，真正實現了對消費者各項需求的量身定制，真正使消費者的實際需求和潛在需求有跡可循，整個內容營銷過程憑借大數據實現了無縫銜接，為國產品牌的發展提供了新的發展機遇。

三、大數據環境下國產品牌的內容營銷策略

1．將品牌理念高度嵌入內容營銷

每個國產品牌都有自己獨特的定位和理念，這就決定了企業會面向一定的消費群體，比如格力、美的，相對來說定位會高一些，它的營銷內容就無法面向追求低價的客戶，而是要面向追求更高生活品質的市場細分群體；而科龍，奧克斯這樣的品牌相對來說定位低一些，那么超高性價比或者物美價廉是其內容營銷需要凸顯的地方。在大數據時代，借助大數據來充分挖掘客戶標簽和需求，很好的定位出自己客戶群體的特征，處于什么年齡階段，主要從事什么工作，分布在幾線城市，進而開展針對性的內容營銷，與目標客戶構建最直接有效的聯系，真正把品牌理念和相關內容進行高度契合，這樣才能更好的向客戶傳達有效信息，實現品牌影響力的跨越式提升。

2．進行精品內容營銷

在移動互聯網時代，每個人手中幾乎都有一部甚至多部智能手機，消費者能接觸的內容非常豐富，甚至可以用信息過剩來形容。在這海量的內容信息中，真正能夠觸動消費者心弦的其實非常少。而國產品牌開展內容營銷，提供精品內容，可以幫助國產品牌獲得更多的展示機會，贏得目標客戶群的關注。要想做精品內容就必須強調以消費者為主體，重視內容營銷體驗。在這個信息爆炸的時代，必須首先搞清楚客戶需要什么，喜愛什么，期待的是什么樣的體驗，最終才能制定出有效的內容營銷策略。在這個過程中，就需要充分借助大數據分析，研究客戶喜好，針對他們的興趣點精準投放內容，實現消費者和國產品牌之間的互動與溝通。這不僅可以增強消費者的品牌認知度，還能提升購買欲望。

3．通過內容營銷實現國產品牌的跨越式發展

在傳統的營銷模式下，很多國產品牌無奈于多種媒體渠道的巨額費用。但是隨著移動互聯網時代的到來，各種自媒體平臺也在蓬勃發展，微信和微博等社交媒體成為品牌與消費者直接互動的重要領域。這樣的時代背景下，做好足夠的內容營銷，不僅是一種低成本的營銷模式，而且也是一種高效的營銷渠道，可以說，內容營銷為國產品牌實現跨越式發展提供了重要機遇?？傮w來說，分享性是內容營銷的本質，內容營銷追求的不僅是有多少瀏覽量，而且對轉發量、分享量也有一定的要求。而這對內容本身有著很高的要求，借助大數據技術可以很好的實現預測分析，做到內容營銷效果的心中有數，進而逐漸成為一種拉動式營銷，推動國產品牌的發展。

四、結語

總而言之，在大數據環境背景下，信息技術會進一步高速發展，國產品牌間的競爭也會愈加激烈，逐漸從最早期的價格競爭逐步轉向為獲取數據、研究數據再到利用數據之間的競爭。當前，內容營銷已經被國內外品牌高度重視，越來越多的品牌紛紛開通自媒體平臺來內容信息，并與客戶展開深層次互動。當然，內容營銷的戰場是非常廣泛的，不僅僅局限在微博或微信上，目前的直播平臺、網絡圈子、論壇、官網，甚至網店等都是內容營銷發揮作用的重要渠道。在這樣的背景下，只有充分借助大數據，不斷提高內容營銷的精度和準度，才能在激烈的內容營銷競爭環境中脫穎而出，進而不斷提升品牌的影響力和市場占有率，在激烈的市場競爭中占得一席之地。

作者：張江樂 單位：深圳大學管理學院

產品營銷策略論文:傳統百貨店產品營銷策略

摘要：隨著經濟一體化發展趨勢的快速推進，國內百貨業得到了前所未有的發展，進而帶動了零售行業的繁榮?，F階段，百貨行業在國內市場中迅猛發展，市場需求快速擴大，中國已逐步發展成為世界百貨產品的第二大市場。巨大的市場需求帶動了企業市場規模的快速擴張，產品類別呈多樣化發展走勢，企業的發展速度加快，但隨之而來的是企業之間不斷搶奪市場地位以及瓜分市場份額。傳統百貨公司是百貨行業中的佼佼者，傳統百貨產品憑借著自身雄厚的背景以及先進的技術支撐，經過短時間的發展，在零售行業中已經占有一席之地，位居行業發展前列。那么，在這類行業的市場環境中，采取何種發展戰略以及在該發展戰略引領下采取怎樣的營銷方案，是本研究探討的主要核心與問題所在。

關鍵詞：傳統百貨；產品營銷；營銷策略

一、引言

當前，中國百貨市場日漸成熟，市場環境愈加激烈、競爭條件和競爭規則逐漸嚴格，面對國外百貨巨頭大舉挺進國內市場，以及國內主要市場競爭者快速調整運營戰略，需要采取強勁有力的營銷戰略，并逐步拓展市場。傳統百貨亟需快速提升在市場中的地位，拓寬百貨產品的市場占有率，制定出既能順應市場競爭需求，又要適合企業自身資源狀況的營銷策略，最大范圍內的運用好現有資源，真正做到有的放矢的開拓市場，不斷擴大市場份額，為企業穩健的發展創設條件，這是本文研究的重點。通過對傳統百貨營銷策略的研究，不僅對傳統百貨公司具體運營提供了有益的幫助，同時還對同類型的其他企業營銷策略研究及同行業其他企業的營銷策略改進提供一定的參考。

二、傳統百貨店產品營銷現狀

（一）產品特點單一

對傳統百貨企業來講，規模經濟不但顯現在材料采購、產品研發、產品生產、產品制造、市場銷售、服務等環節維度，還涉及到整個市場的需求。對市場的新進入者來講，企業的盈虧平衡點通常會比較高，再加上百貨產品隸屬高零售產品，在一定程度上會受到市場需求量的影響，通常很難實現其規模經濟。

（二）營銷模式落后

現階段，傳統百貨在營銷管理方面還處在不斷探索的階段，各項業務也不斷完善，但在百貨產品營銷服務的政策上還沒有穩定的模式，從近幾年百貨市場發展情況來看，傳統百貨在調動營銷積極性、拓寬營銷方式、加大營銷管理方面，還有很大的完善空間。

（三）人才流失嚴重

當前，傳統百貨人才素質不高，人員結構不合理以及企業對人才的不重視導致人才流失嚴重，其人力資源在管理中所暴露出來的問題直接關乎到百貨產品的生產與銷售。生產環節上可以憑借企業的固有技術來彌補，但是百貨產品的銷售方面需要一定的人力資源來支持。由于傳統百貨內部現有的薪資管理及職位晉升機制不完善，還不能激發員工的工作積極性，使得員工的流失現象嚴重，致使人力管理成本持續上升，嚴重影響到企業的整體績效。

（四）組織結構扁平化

當前傳統百貨的營銷組織結構趨向扁平化。此類傳統扁平型的組織結構在一定程度上可以幫助企業有效管控營銷過程，具有很強的專業性，此外還可以強化對各級別組織的管理，各層級管理者的管控壓力不大。但是此種組織結構很容易放慢信息過濾與信息傳播的速度，這就會延長信息的審批流程，進而加大了信息失真造成決策有誤和丟失機遇的概率，最終會對企業整個營銷過程造成影響。

三、傳統百貨店產品營銷策略

（一）產品策略

1.完善產品構成。據分析顯示，傳統百貨本土化顧客在購買產品之前會結合自身的購買需求對產品進行比較、選擇，接著決定選購的產品，在此過程中顧客受制于生活習性、年齡、收入狀況等諸多因素的影響，顧客在選擇的進程中需要選取可以讓自己覺得獲得最大感知價值的產品。故而，傳統百貨作為零售企業，需要盡最大努力給顧客提供多元化產品以供顧客選擇，只有當產品類別多、價格多層次，才可以更好地順應不同顧客群體的需求。2.提升產品檔次。傳統百貨業態中擁有一定的知名產品，盡管眾多一線品牌已經入駐傳統百貨，然而此類品牌僅局限在國內一線品牌，古馳、香奈兒、愛馬仕、普拉達等國際奢侈品牌均沒有入駐傳統百貨，故而，傳統百貨在發展進程中需適當開拓高端奢侈品區，引進國際頂級奢侈品牌，這樣有益于提升傳統百貨的銷售形象，進而吸引部分高端產品的目標群體。同時可以革新一線品牌，對于連續一段時間內的銷量都維持在較低水平的品牌可以給予更換，挑選新的一線品牌加入；對于銷售量比較多的品牌，可以合理地添加產品的種類；發展一些特色性品牌入駐，比如說現在比較火熱的歐韓品牌和一些受到熱捧的潮流前沿品牌。3.彰顯產品差異特色。當下，從國內百貨業的發展走勢上來看，具有一個比較突出的端倪，這也是造成國內零售業之間經常展開無序性競爭的源泉，便是不同百貨業態銷售的產品同質性偏高。對于身處競爭中心的百貨業態來講，運營的諸多產品均能在市場中找尋到替代產品，自我競爭中具有的品牌優勢也隨之快速消失。故而，傳統百貨在制定產品營銷策略過程中，需要盡量避免產品同質性高所招致的弊端，推行差異化管理模式，發揮傳統百貨的品牌優勢，注重開發具有特色的品牌，只有這樣才能更好地留住顧客。

（二）價格策略

價格策略也是傳統百貨在銷售過程中經常用到的策略之一。因為不同顧客具備的購買能力不同，故而，要依據不同顧客的購買能力，結合利潤最大化原則來確定最終的定價方案。價格策略最早起始于上上世紀末，此階段零售行業有了一定的發展，故而，理論界諸多學者開始對顧客以及成本進行分析，研究在推行利潤最大化原則的過程中怎樣才可以吸引較多的客戶的措施和途徑。傳統百貨顧客在購買產品的過程中最為重要的一個影響因素是價格因子，隨著社會經濟的快速發展，企業之間的競爭也更為激烈，非價格因子對顧客的影響也快速提高，但是價格仍依舊是對企業市場份額占有率產生重大影響的諸多因子中最突出的一個。所以，在制定營策略進程中，需要充分考慮到產品價格因素。

（三）渠道策略

在市場經濟中，生產者與消費者之間，時間與空間上存在著多方面的不協調性和矛盾。企業生產出來的產品需要借助于一定的分銷路徑，才能夠在合適的時間、地點，以合理的方式為消費者或用戶提供產品，進而克服生產者與消費者之間的時空矛盾，實現企業的市場營銷目標。4Ps營銷組合策略將分銷界定為提升營銷成效的一個重要元素，產品的銷售離不開分銷策略的支撐，是合理規劃產品流通途徑與擴大產品市場影響力的主要方法，有益于產品的最終銷售。所以，需結合相關客戶群體價值理念以及產品自身凸顯的觀念來制定分銷策略。在銷售過程中傳統百貨與供應商之間存在有一種比較微妙的關系，在一定程度上兩者之間是利益共同體的關系效用。傳統百貨是最終的零售終端，不管在哪一點出現問題，都會產生客戶流失的風險。就供貨商來講，傳統百貨很少與廠家發生接觸，倘若削減了中間環節，產品在銷售進程中可以擁有更大的價格優勢。現階段，隨著互聯信息技術及移動終端設備的快速普及，線上消費模式已經逐步深入人心，借助互聯網購買產品更為方便與快捷，這將給傳統百貨帶來巨大的沖擊和威脅。故而，百貨業在發展進程中需要注重電子商務渠道。線上購物主要針對中青年，此部分目標客戶群體具有較高的文化水平，對網絡技術接受比較快，也很容易接受新鮮事物?，F階段人們經常選擇的購物網站有淘寶網、天貓網、京東商城、蘇寧易購、唯品會等。這些電商企業都是當下開展電子商務比較成功的典范，其購物途徑吸引了諸多的顧客及商家，憑借互聯網信息平臺與相隔萬里的買賣對方進行交易，但是由于電商交易達成過程中購買方難以看到貨物，收到的貨物與預期相差較大的現象也經常發生，這也是互聯網購物中具有的一個重要的不良因子之一。作為實體店的傳統百貨卻有得天獨厚的優勢借助電子商務展示來進行業務推行。

（四）促銷策略

促銷也就是促進產品銷售。從營銷的維度上來講，促銷是企業借助于人員和非人員的方式，幫助企業與消費者互動交流信息，提升產品品牌形象價值，刺激顧客的購買欲望，并促使其產生購買行為的活動。促銷策略隸屬于四大營銷策略，正確制定并合理運用促銷策略可以幫助企業在市場競爭中占據競爭優勢。傳統百貨在日常經營過程中經常運用的促銷途徑主要有兩類：一類是價格促銷，另一類是銷售促進，需要借助廣告及營業推廣等銷售路徑。廣告促銷針對的群體主要是潛在的顧客，好處是宣傳范圍寬泛，弊端是針對性差；營業推廣針對的群體主要是有效客戶，好處是具有針對性，弊端是宣傳范圍比較狹窄。在實際運營過程中，傳統百貨需要充分利用多種促銷方式的優點，合理組合，才能收到理想的促銷效用。

作者：褚旭

產品營銷策略論文:鄉村旅游農產品營銷策略分析

摘要：因為旅游行業的融合效應非常強，鄉村旅游的發展也就成為了解決“三農”相關問題的重要途徑。在我國鄉村旅游行業的快速發展之中，農產品營銷工作也成了無法忽視的重要問題之一。當前有研究者從鄉村旅游角度對農產品營銷行為作出研究。實際上，以鄉村旅游為基本平臺來實施農產品的營銷工作，能夠切切實實地降低農產品所具有的銷售成本，提升農產品具備的相應附加值，能夠切實推動農村地區有關產業實現新的發展，對于深入調整我國農村地區的整體產業結構，提高農民群眾的實際收入均具有十分重要的意義。本文闡述了鄉村旅游背景下的農產品營銷鮮明特征，分析了在鄉村旅游中推進農產品營銷的必要性，并提出了基于鄉村旅游的農產品營銷實施策略。

關鍵詞：鄉村旅游；農產品；營銷

隨著近年來我國鄉村旅游的不斷發展，農產品的營銷也隨之而具備了更加寬廣的銷售途徑。雖然如今對發展鄉村旅游行業的研究成果正在變得愈來愈多，但是涉及利用鄉村旅游來提高農產品營銷質量的研究卻十分少見。就農產品銷售的意義而言，運用鄉村旅游業的不斷發展，能夠為我國的農產品營銷打開更為寬廣的銷售途徑，這對于切實實現我國農村地區經濟產業的全面調整，促進農業產業的全面集約化發展等都具備了極為重大的作用，而且也有利于運用農民群眾的增收以促進“三農”問題更好地解決。但是，基于鄉村旅游視野的農產品銷售還是一種全新的營銷模式，不管是在理論上還是實踐上，能夠加以借鑒的內容都很少。在此，筆者試圖從鄉村旅游加以切入，從而探討農產品營銷的具體策略。

一、鄉村旅游背景下的農產品營銷鮮明特征

鄉村旅游具備了不同于別的旅游方式的重要特點，突出表現為對生態所進行的執著追求。隨著當前社會的不斷發展，現代人對健康的關注度政治變得愈來愈高，而農村地區是脫離城市而單獨存在著的一種自然景觀地點，具備了城市無法具有的豐富自然資源，所以，這就決定了鄉村旅游具有非常大的優勢。在鄉村旅游背景下，農產品營銷的特征主要表現在以下四點上：一是具備了即時性的特征。農產品從生產至銷售往往會存在相應的時間差，鄉村旅游角度下的農產品銷售卻能很好地消除這一時間差，能通過消費者們的親身鄉村游而為各類農產品所實施的營銷提供更加多的便利性。通過鄉村旅游，農產品銷售的主要賣點就是能夠確保自身具有原汁原味的品質，所以能夠推動鄉村旅游者們實現就地性的消費。二是具備了地域性的特征。飲食文化游可以說是我國鄉村旅游的重要亮點之一。飲食文化與地域文化之間具備了最為直接的聯系。就我國的具體情況來說，這一特點充分表現為我國的地大物博以及民族特色鮮明。所以說，我國的飲食文化自然也就具備了十分顯著的地域性差別。有鑒于此，我國不同地區推出的鄉村游自然也就具備了農產品類別上的差別。所以，我國鄉村旅游視野下的農產品銷售也就具備了十分顯著的地域性特征，對大量外來游客而言，具備當地特色的農產品會具備更加高的吸引力。三是具備了體驗性的特征。如今，人們的物質生活水平始終在持續提高，對農產品等產品所具有的新鮮感已不復以往那么強烈。對廣大游客而言，鄉村游之重點是運用參與而得到相應的體驗感。在這一新形勢之下，我國的鄉村旅游必須緊緊跟上市場發展的導向，這就要求我們進一步強化對鄉村旅游過程之中體驗性活動的策劃工作，例如，可通過農家樂中的垂釣和采摘等具有農趣的活動，就能夠很好地推動農產品的銷售工作，而且還能切實滿足廣大游客在體驗上的需求。四是具備了營銷成本較低的特征。農產品銷售如果能夠結合鄉村旅游來實施，就能夠在廣大農民群眾和消費者間直接創建相互聯系之途徑，自然也就能夠減少大量中間性環節，所以自然也就有助于提高農產品所具有的附加值，而且還可保障農產品處于新鮮的狀態下，有助于吸引消費者們予以購買。

二、在鄉村旅游中推進農產品營銷的必要性

鑒于當前我國鄉村旅游業的不斷發展，鄉村旅游行業之中的農產品銷售也在持續發展，能夠進行體驗的鄉村農產品變得愈來愈多，例如，采摘、垂釣以及制作小手藝等均已經成為了新興的鄉村旅游農產品體驗形式。我國的旅游類農產品通常均具有相當強的地域性特征，位于不同的地區就會擁有不一樣的民俗，自然也會出現不一樣的飲食文化以及生活習慣，所以，鄉村旅游視野下的農產品自然也會產生各不相同的特點。和普通產品的營銷方式有所不同的是，我國的鄉村旅游農產品銷售之中的產品購置以及消費同步實施的，所以鄉村旅游農產品的銷售相當地直接，能夠切實減少流通當中的各類成本。農民群眾把自身農產品直接地賣給游客，比如，農家樂即是由農民群眾直接給游客們提供餐飲以及住宿等服務，而濃郁的鄉村風土人情以及民俗文化正好能夠吸引游客們駐足與停留。鄉村旅游視野下的農產品營銷能為農村地區創造出更多更好的就業機會，農業產業與鄉村旅游行業一樣均為勞動密集型的產業，鄉村旅游迫切需要吸收大批量勞動力，吃、住、行、購等均需提供相應的服務，而鄉村旅游則能夠吸收非常多的本地勞動力資源。鄉村旅游和農業產業化之間的聯系極為密切，大量農業類項目均可利用鄉村旅游資源來加快發展，并且積極改進農村地區的生產以及生活環境，進而建立起規?；漠a業與特色化農業，提升農業產業所具有的綜合效益，最終推動農村地區經濟的發展。

三、基于鄉村旅游的農產品營銷實施策略

（一）實施農產品綠色營銷策略

如今，我國農產品綠色營銷已經成為一種十分重要的農產品銷售形式。對初加工類農產品，比如農家所自產與消費的農產品來說，傳統意義上農戶家往往均設置了獨立化的庭院，建有專門開辟起來的果園或者菜園，所種植之蔬菜或者水果等往往都是使用飼養小動物的糞便來進行施肥，對果蔬所進行的病蟲防治等也會運用人工方法來實施，這樣一來，生產出的蔬菜以及水果通常都是新鮮和健康的。能夠把果蔬農藥殘留降至最低限度上，從而能夠達到國家綠色以及無公害之標準，不僅能夠切實降低農產品養殖的成本，而且還能確保農產品的過硬品質。對深加工類農產品來說，在達到了產地環境質量的標準之后，還需對其實施綠色化包裝，農產品包裝是產品的重要組成部分，能起到傳播綠色健康信息的重要作用。農產品包裝的綠色化通常是指包裝材料實現綠色化，也就是要利用環保型包裝材料，制定出綠色的價格，并實施綠色促銷方式，從而形成農產品企業的綠色形象。

（二）實施農產品服務營銷策略

為了能夠實施好農產品營銷工作，必須強化服務，改進鄉村旅游中的餐飲和購物等環節就是服務策略的重要體現。一是要加強鄉村旅游中的餐飲服務。鄉村地區的烹飪水平有限，那些不夠規范的餐飲服務方式必然會損害到廣大消費者們的體驗行為。對廚師、服務員等餐飲行業相關工作人員加強管理顯得極為必要。同時，還有一些消費著們覺得體驗型自助式烹飪需要加以推廣應用，一旦能夠實施，必然能夠提高游客們的體驗性，從而更好地刺激消費者們消費與購買當地農產品的欲望。農產品可以說是鄉村旅游過程之中餐飲業發展的主要支撐力量。鄉村旅游的發展，肯定能夠推動本地餐飲行業實現新發展，這樣一來自然也就能夠更好地推動農產品銷售工作。為進一步挖掘特色化的農產品，把其打造成為當地鄉村旅游過程之中餐飲業的重要招牌，就應當切實規范餐飲業的操作行為，不僅應當確保飲食上的安全，而且還要通過培訓等方式來提升從業人員的素質，從而為廣大游客創設出更好的餐飲消費環境。二是要加強鄉村旅游中的購物服務。鄉村旅游經營者們應當致力于改進當地的住宿條件，從而更好地延長消費者們在此停留的時間。這是因為游客們的旅行時間會直接關系到農產品的消費數量，故應不斷改進當地旅游住宿的環境，切實保障廣大消費者們的安全，力求延長其購物消費的時間以推動農產品的銷售。比如，河南省新鄭市是一個產棗大市，該市就采取了帶來游客到棗園之中賞棗和親自打棗等方式來吸引消費者。游客們在免費現場品嘗棗子，往往會選擇購買一部分產品，或帶回送予他人，或供自身食用，從而很好地推動了當地鄉村旅游行業的發展，并促進了當地特色農產品的營銷工作。

（三）實施農產品加工策略

不管是什么樣的農產品，都具備鮮活、易腐等特征。正是出于這一考慮，造成諸多農產品經營類單位只會把營銷定位在產、銷的層面上，卻沒有考慮到對農產品的種類實施全面創新。筆者覺得，為更好地提高農產品對于廣大消費者們所具有的吸引力，應當切實引入農產品加工創新策略。要依據各個不同地區的具體狀況，分別決定是采取初加工的方式，還是采用深加工的方式。例如，對于水果可實施清洗、整理和包裝等初加工手段，這樣一來，就能很好地保持水果所具有的外在美觀性，而且十分有利于拉長保存的時間；對于茶葉等類型的農產品則需要實施深加工，比如，可以研發出濃縮茶或者速溶茶等，從而能夠更好地體現農產品所具備之當地特色，也更加便于消費者們加以食用。同時，鄉村地區的旅游景點在其開發是可由有關部門持續提升對于當地特色化農產品企業的營銷工作支持力度，幫助其引入更加先進的加工設備或者加工技術來實施好加工創新工作，這樣一來，不但能夠提高企業的經濟效益，而且還能由此而推動當地鄉村旅游實現新的發展。

（四）實施農產品品牌營銷策略

一旦農產品缺少了品牌化效應，其營銷成果必然會變得事倍功半。所以說，只要形成了鄉村旅游下的農產品銷售品牌，那其所產生的品牌效應必然能為農產品的市場營銷帶來非常巨大的經濟效益回報。比如，我國的山西省具有良好的自然資源，有鮮明特色的農產品種類非常多，比如，晉南蘋果、平遙牛肉、山西陳醋以及太行小米等。如果能夠在以上知名農產品的基礎之上來實施農產品品牌建設，其后再運用標準化生產手段，切實整合成比較大的農產品生產規模，自然就能夠很好地提升當地鄉村旅游農產品所具有的美譽度，讓消費著們在消費當地鄉村旅游農產品的基礎上，還能領略到當地獨特的鄉村農耕文化，進而帶來數量更多的游客。

結束語

總的來說，在如今社會發展日新月異的新形勢下，現代人的物質生活水平不斷提升，為符合廣大消費們對于農產品的實際需要，加強鄉村旅游業發展就成為了社會各界高度關注的重要內容，運用鄉村旅游來推動農產品銷售工作就有了更好的發展機遇。推動鄉村旅游與農產品銷售之間的相互融合，就應當全力發掘鄉村旅游業中的豐富資源，切實打破傳統意義上的界限，實現農產品營銷行業的更好發展。

作者：閆曉靜 單位：河北北方學院

產品營銷策略論文:生鮮產品網絡營銷策略研究

內容摘要：隨著互聯網的普及，電子商務大軍不斷發展壯大，生鮮產品也開始實施網絡營銷模式，呈現井噴式發展態勢。但也面臨著物流成本高、消費習慣難以改變等挑戰，大多數商家仍處于聚攏用戶、培養用戶購買習慣的階段。為此必須充分利用“互聯網+”和生鮮產品自身優勢特點，創新網絡營銷模式，深入研究科學合理的網絡營銷策略，加強線上、線下企業合作，實現優勢互補、資源共享，打造自身品牌，努力推動“互聯網+”背景下我國生鮮產業的健康有序發展。

關鍵詞：“互聯網+”；生鮮產品；網絡營銷；物流

引言

通俗地講，“互聯網+”就是互聯網與傳統行業加在一起，但不是簡單的疊加，而是要實現深度融合，利用網絡來優化傳統產業資源配置、創新營銷模式，提升全社會經濟發展的創新力與生產力。生鮮產品由于具有易腐爛變質特點，曾被認為是“互聯網+”領域最具挑戰的產品。隨著其他行業迅速開始“互聯網+”的深度融合發展，生鮮產品也開始嘗試網絡營銷。與此同時，傳統的生鮮產品營銷策略已經無法滿足新的市場需求，普通商品的網絡營銷策略也不適合生鮮產品，研究“互聯網+”背景下生鮮產品網絡營銷策略成為生鮮產業發展亟待解決的重要問題和研究熱點。生鮮產品網絡營銷發展現狀生鮮實際是一個外來詞匯，來源于英文單詞“fresh”，最早由家樂福、沃爾瑪等國外零售企業引入我國，經過多年發展已經成為國內消費者所熟知的詞匯，蔬菜、水果、水產品、肉類就是其中的典型代表。生鮮產品屬于只需要簡單分揀就可以出售的初級產品，不需要制作、包裝、烹調等深加工。隨著互聯網、物流運輸和電子商務的快速發展，生鮮產品也逐漸開始實施網絡營銷模式。尤其是2012年以后，越來越多的生鮮產業鏈條企業開展了網絡營銷模式，“互聯網+”背景下，生鮮產品呈現出井噴式的發展態勢。順豐速運開發了線上食品商場順豐優選，亞馬遜中國也推出了專門的生鮮頻道，淘寶、京東、1號店等大型電商也紛紛涉足這個領域，多利農場、本來生活、我買糧等一大批優秀垂直類生鮮電商也不斷涌現。2010年以來我國生鮮產品網絡銷售情況如圖1所示， 2012年是生鮮產品網絡銷售元年，逐漸進入井噴式發展階段，2015年以前的增長率都在80%以上，2016年銷售量和增長率預計將分別達到913.9億人民幣和68.6%，行業發展前景較大?！盎ヂ摼W+”背景下生鮮產業呈現蓬勃發展態勢并不是偶然的。首先，隨著我國食品安全問題日益突出和保健意識的逐步提高，消費者開始高度關注食品安全問題。同時由于生鮮產品傳統銷售渠道難以滿足日益增長的消費需求，許多中高端消費者甚至處于有錢買不到放心產品的困境。其次，我國政府高度重視“互聯網+”背景下生鮮等農副產業發展，2013年的中央一號文件明確提出要大力培育新型流通方式，努力發展網絡營銷。中央、地方各級政府在政策、經費等各方面給予支持。資本市場也十分看好“互聯網”背景下的生鮮產業，根據中投集團批露的數據，私募機構在該領域的投資額從2006年的0.56億美元到2010年的14.89億美元，2012年以后更是呈現井噴式發展。從互聯網交易規模來看，2010年生鮮產業網絡交易額占網絡交易總額的比例還不到1%，還有著巨大的發展空間。業內人士普遍預計“互聯網+”將極大地推動我國生鮮產業的發展，逐漸成為網上最重要的熱銷品種之一。

“互聯網+”時代生鮮產品網絡營銷制約因素

（一）當前生鮮產品網絡營銷的主要特點

2012年以后網絡上越來越多的生鮮產業出現在消費者視線中，越來越多的人開始嘗試網上購買各類生鮮產品，種類也逐漸齊全。與此同時，生鮮產品銷售模式也發生了革命性變化，傳統銷售模式和“互聯網+”模式對比如圖2所示。圖2上半部分為傳統模式，也是許多消費者日常使用的模式，需要經過生產者、多級批發者、零售終端等環節。下半部分為“互聯網+”模式，消費者直接向“互聯網+”商戶下單，后續過程對消費者完全透明，坐等收貨就可以了。我國當前的生鮮產品網絡銷售主要呈現出如下幾個特點：一是同城購買比例較大。大多數消費者都傾向于在本地網站購買生鮮產品，這是因為本地網絡銷售商通?？梢员ＷC快速送達，消費者對于當前生鮮產品的保鮮、冷藏技術和物流運輸能力仍保持懷疑態度，故而“舍遠求近”來保證生鮮產品的質量。二是白領階層成為主要消費人群。日常生活中購買生鮮產品的主要是中老年人、家庭主婦，這些人已經習慣于在生活區周邊的菜市場、超市購物，短期內難以改變其購物習慣和“互聯網+”生鮮產品的認同感。部分消費者更傾向于選擇可以實地挑選的產品，認為這樣才能保證產品的質量。根據我買網批露的數據，都市白領階層占“互聯網+”生鮮產品消費人群的43%。這個群體擁有較高的經濟收入，對生活的品質的要求同樣比較高，希望能夠通過網絡獲得優質的生鮮產品。三是銷售很少涉及廣大的農村地區?！盎ヂ摼W+”生鮮產品的網絡銷售主要集中于城鎮地區，農村居民很少選擇這種模式。部分農村消費者甚至認為農村地區實施“互聯網+”屬于簡單問題復雜化了。四是中高檔生鮮產品占據主流。這種品類分布現狀是由于大多數“互聯網+”生鮮產品銷售商定位的是中高檔消費人群，主要目的是與傳統的菜市場、超市銷售形成錯位競爭，以擴大銷售量。同時隨著我國居民生活水平的逐步提高，許多消費者也更傾向于購買一些進口、有機食品以及周邊實體門店較少的品種，也能滿足消費者求新的心理。五是注重品牌，對價格不太敏感。隨著淘寶、天貓、京東、1號店、唯品會等大型電商的快速發展，網絡購物者通常更加注重產品的品質和買家的評價，而對于商家本身各種渠道的廣告宣傳則持懷疑態度，包括生鮮產品在內的食品行業更是如此。不同于數碼產品、服飾、書籍等產品，消費者在選擇“互聯網+”生鮮產品時，更加重視親朋好友或者其他買家的評價，以最終決定是否購買產品。許多消費者都會選擇銷量高、評價高的生鮮產品，傳統營銷模式中的價格優勢在“互聯網+”營銷模式中的功能大大弱化了，消費者寧愿以比傳統門店更高的價格，來換取優質生鮮產品。

（二）制約生鮮產品網絡營銷的主要因素

盡管“互聯網+”生鮮產品網絡營銷已經取得了可喜的成就，但仍然存在著物流成本較高、保鮮較為困難、消費人群較少等問題，已經成為制約“互聯網+”生鮮產品進一步發展壯大的重要瓶頸。根據《2014-2015中國農產品電子商務發展報告》，當前的生鮮產品電商只有1%左右能夠真正實現盈利，95%的經營者處于虧損的階段。首先，生鮮產品物流成本較高。物流配送是“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的關鍵環節，其成本也是經營者需要承擔的主要成本。生鮮產品的消費人群以個體、家庭為主，有著訂購數量少、客戶分散的特點，必然導致物流成本的上升。過高的物流成本必然體現在最終的售價上，由消費者來承擔。當同一種生鮮產品網上報價高于消費者周邊的菜市場、超市時，必然導致消費者的流失，甚至一種產品高價會影響消費者對整個“互聯網+”生鮮產品價格的不認同，高昂的物流成本帶來的售價偏高問題已經成為制約“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的關鍵因素之一。其次，生鮮產品保鮮較為困難。生鮮產品容易出現腐爛變質而導致嚴重損失，這是制約“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的主要因素之一。我國生鮮產業的保鮮、存儲、加工技術較為落后，直接導致我國生鮮產品損耗率極大。據有關部門統計，我國生鮮產業平均損耗率為20%-30%，主要發生在生鮮產品的流通環節。而國外生鮮產品行業的損耗率則為3%-5%，這種高損耗率不僅增加了產品安全隱患，也提高了產品價格。同時生鮮產品不同于其他網絡銷售品種，一旦出現客戶投訴、退貨等情況，意味著商品完全失去價值，這也進一步推高了生鮮產品網絡售價。此外，生鮮產品的保鮮問題還直接影響了消費者的網絡購物體驗。如果最終收到新鮮度不高甚至變質腐爛的產品，在投訴退貨機制不健全的情況下，必然導致消費者的不滿和差評，進而影響到其他消費者對“互聯網+”生鮮產品的感觀。比如許多新鮮蔬菜有著較高的含水量，在配送過程中很容易導致水分流失，這會給消費者不新鮮、缺斤短兩的感覺，進而對網絡銷售商所有生鮮產品質量產生懷疑。最后，大多數消費者還不習慣通過網絡購買生鮮產品。數碼產品、書籍等網絡熱銷產品有著較高的標準化程度，而生鮮產品往往難以實現標準化。比如同樣是豬肉，不同品種、不同部位、不同肥瘦有著完全不同的價格和品相，因此許多消費者更傾向于能夠親自挑選生鮮產品。而且生鮮產品作為一種重要的食材，許多美食愛好者更喜歡親自感受后再考慮購買。而“互聯網+”生鮮產品無法讓網絡消費者看到實物，因此無法實現體驗購買。盡管近些年電子商務迅猛發展，但是諸如衣服、生鮮產品等特殊商品，消費者仍然注重感官體驗。比如很多消費者在購買衣服之前，都會到實體店親自了解材質、進行試穿，然后才會在網上下單。再加上我國食品安全問題頻發，對于需要進食的生鮮產品就更是如此，許多消費者已經形成這樣的購物習慣，因此在短期“互聯網+”生鮮產品營銷難以迅速發展。

“互聯網+”背景下生鮮產品網絡營銷策略

（一）加強網絡推廣，打造優質品牌

好的品牌能夠給予消費者信任感并減少決策時間，為此打造“互聯網+”生鮮產品優質網絡營銷品牌可以從如下四個方面入手：首先，要做好品牌定位。一方面要定位銷售的目標消費者群體，要明確產品銷售和服務的對象是那些群體，這個群體對生鮮產品有哪些特定需求。比如，番茄網定位于上班族，該群體平時忙于工作更加看重高效率的網購。另一方面要定位好品牌價值體系，比如針對上班族在時間和精力上的局限性，推出當天送貨、無條件退貨等服務，就可以向消費者傳達自身品牌的價值定位，消費者能夠更放心地購買生鮮產品。其次，要做好品牌文化建設。在市場經濟條件下存在著激烈的商業競爭，文化品牌優勢已經成為企業做大做強的必要基礎條件。“互聯網+”生鮮產品商戶的對外網絡接口不僅是商品陳列和消費者下單界面，更是企業文化宗旨的集中展示，每一個細節都是企業文化的體現，是對消費者和企業自身的莊嚴承諾，是創造歸屬感的重要工具。再次，要加大品牌推廣力度。搭建網站或網絡店鋪但瀏覽量少就失去了意義，要做好企業優質生鮮產品和配套服務的宣傳工作，努力提高企業自身品牌知名度。要廣泛利用各種現代媒體擴大品牌影響力，充分利用基于互聯網的大數據，將有限的廣告經費投入到適當的目標人群。第四，要確保品牌產品質量。產品質量是任何品牌的生命線，尤其是社會高度關注的食品領域，生鮮產品的質量是打造“互聯網+”品牌的關鍵。一些有條件的商家已經開始通過自建基地、簽約農戶等方式，從源頭控制產品質量。

（二）完善標準體系，改進物流策略

西方發達國家和地區有著較為嚴格的農副產品管理體系，基本實現了行業標準化。我國在這方面起步較晚，農副業生產的現代化、規?；?、標準化進程遠未結束，還沒有形成能夠適應大規模網絡交易的標準體系，且隨著國內頻繁發生的各種食品安全危機，社會各界普遍對食品安全缺乏信心，已經成為制約我國“互聯網+”生鮮產品營銷的主要瓶頸之一。構建科學合理的統一標準體系，能夠有效降低消費者的風險感知，提振消費者購買信心。一是開展農業部門認證，從源頭把好認證關、質量關。加快建立我國生鮮產品標準體系，促進我國生鮮產品標準化、規?；a和流通，改善“互聯網+”生鮮產品網絡營銷環境。二是開展電商平臺認證，把好銷售關。比如淘寶網就實行有機認證機制，消費者在淘寶網搜索商品時優先展示通過有機認證的生鮮產品，同時消費者通過成熟的評價體系可以充分了解其他消費者對該產品的滿意度。物流是“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的基礎，也是區別于傳統實體門店銷售的主要特點，更是影響產品質量、客戶滿意度的關鍵和制約“互聯網+”生鮮產品未來發展的重要瓶頸。生鮮產品要經過采收、預冷、加工、存儲、運輸、裝卸、查驗、銷售、配送等環節才能送達消費者手中，整個環節需要全程低溫儲藏，對物流配送提出了更高的要求。盡管近年來我國政府高度重視生鮮產品物流設備及基礎設施的研發和投資，在許多重要生鮮產品產地建立了低溫存儲加工設施，在需求集中地區建設低溫配送中心，但仍然無法滿足高速發展的“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的需求。為此，在進一步加強生鮮產品物流配套設施建設的基礎上，要引導物流公司開展跨區域合作，實現現有物流配送資源的高效利用，有效改善我國生鮮產品物流條件。

（三）創新發展思路，豐富營銷模式

一是O2O模式，主要是指消費者通過互聯網選購生鮮產品，然后就近選擇店鋪取貨，如圖3所示。O2O模式可以有效降低“互聯網+”生鮮產品的物流成本，確保產品質量。電商可以選擇消費者聚集地區的超市、便利店、餐館等進行戰略合作，到店取貨模式也可以自由變更為就近集中配送模式（趙振，2015）。O2O模式在國外已經取得了許多成功經驗，比如英國的奧凱多公司顧客就可以通過網絡下單，然后到社區超市取貨，不僅了提高了配送效率，還能夠提高產品透明度，有利于獲取消費者的信任、拉動消費。二是微信營銷。微信已經發展成為人們獲取信息、推廣產品的重要途徑，刷朋友圈已經成為許多人每天必做的事情。有效利用各種網絡資源、網絡營銷途徑是“互聯網+”生鮮產品營銷的必然選擇，要充分利用電商微信公眾平臺和自身品牌公眾平臺展示和推廣產品，要通過微信來增強顧客粘性。要根據不同目標群體的不同生鮮產品需求，合理推送產品信息，做到差異化營銷。三是體驗營銷。如前文所述，不習慣網絡購買生鮮產品是制約“互聯網+”生鮮產品銷售的重要因素，主要是擔心線上與線下差別大、質量得不到保證等。體驗式營銷就是通過加強線下交互，提高消費者的網絡消費信心，逐漸改變其消費習慣。比如可以免費組織消費者參觀生鮮產品產地、加工和運輸流程，組織消費者體驗生鮮產品養殖過程等，還可以通過組織品鑒會、健康講座等活動來擴大口碑效應。

（四）開展定制營銷，提升產品溢價

生鮮產品市場需求是多樣化的，而相對單一的供貨渠道使得大多數商家難以提供豐富的生鮮產品。同時“互聯網+”背景下價格高度透明，很容易形成惡性價格競爭，嚴重侵蝕利潤空間。為此要積極開展定制營銷，在充分利用現有品牌的基礎上，根據特定消費群體的特定消費需求，對產品包裝、口味、配送方式等進行重新定制，使之成為消費者的“特供品”，實現生鮮產品的“個性化”和高溢價，有效回避“互聯網+”生鮮產品價格透明帶來的惡性競爭，并能夠進一步擴大品牌知名度和擴大銷售量、提高銷售利潤。實際上，生鮮產品高昂的物流成本和“互聯網+”背景下價格高度透明，已經決定了其高溢價性，中高端路線是其營銷的必然選擇（費威，2014）。要用優質生鮮產品的高單價、毛利來平衡高昂的物流成本和定制營銷成本。目前國內“互聯網+”生鮮產品網絡銷售商都積極開發高附加值產品，其比例均在40%以上，不斷推出各種新奇特產品，在吸引消費者的同時其價格也較高，比如上?！疤镱^批”的“拇指西瓜”售價80元/斤，受到許多年輕消費群體的追捧，取得了很好了營銷效果。從理論上說，所有生鮮產品都可以采用“互聯網+”戰略，但實際上高溢價生鮮產品才能給商家帶來真正的利潤，低溢價產品只能起到補充作用。比如在天貓、淘寶、唯品會等網絡平臺上，經營普通大米生意很難維持，泰國大米等高溢價商品則完全可以支撐起網絡銷售平臺。

結論

生鮮產品是人們日常生活中必不可少的一部分，有著巨大的市場需求。隨著互聯網的普及和生活水平的提高，“互聯網+”背景下，生鮮產品網絡營銷迎來了發展契機，前景十分廣闊。但是，高昂的物流成本、產品保鮮和人們的購物習慣等不利因素，嚴重制約生鮮產品的網絡銷售，大多數商家還處于虧損階段。當前的現狀要求企業要緊密結合“互聯網+”的時代背景和生鮮產品自身特點，深入研究科學合理的網絡營銷策略，加強線上、線下企業合作，實現優勢互補、資源共享，打造自身品牌，努力推動我國“互聯網+”生鮮產品的銷售。

作者：陳宏剛 單位：蘭州財經大學長青學院

產品營銷策略論文:壽險公司產品營銷策略研究

【摘要】個人營銷作為壽險公司主要的營銷渠道，為壽險公司創造了主要的保費來源。本文在保險市場營銷理論的指導下，運用SWOT分析法就A壽險貴州分公司在貴州壽險市場上情況進行分析，通過對劣勢與威脅方面的分析表明了個險產品營銷中存在的問題,基于此我們提出了優化其個險產品營銷策略的建議措施。希望通過本文的研究能為A壽險貴州分公司個險產品營銷發展提供一些思路及參考。

【關鍵詞】保險營銷；SWOT；分析法；優化產品營銷策略

一、引言

貴州省地處中國西部,經濟比較落后,就目前貴州省保險市場來看，貴州省保險市場蘊藏著巨大的潛力。A壽險貴州分公司自2007年開設以來,經過近10年的奮斗,已由年保費不到千萬,發展為現在年達成保費超過2.1億的壽險分公司[2]。本論文通過對其產品營銷調研得出的優化建議，制定出一套適合A壽險貴州分公司個險業務發展的產品營銷策略,為實現公司業務發展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。

二、A壽險貴州分公司個險營銷現狀分析

（一）A壽險貴州分公司個險銷售產品營銷現狀

1.A壽險貴州分公司個險銷售產品分類。目前A壽險的產品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養老險（返本型、定期壽險、年金險）等產品,除了傳統壽險產品外還有新型的萬能、投資連接等產品。2.A壽險貴州分公司各地主險種銷售狀況分析。本部分通過對主力險種的實動率、件均保費兩項指標，來衡量A壽險貴州分公司的產品銷售狀況。第一，主力險種實動率。某險種實動率高,說明銷售某險種的業務員多,通過對不同地區實動率的分析，可以了解不同區域產品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區域的主力險種實動率,該險種實動率最高的是貴陽本部,達到43%,銅仁37%,由于該產品屬于中高端產品,其實動率高,保費貢獻就大,而黔西南的實動率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對于中高端品的險種實動率三級機構均普遍低于貴陽本部，從市場環境看,這不僅取決于市場狀況,與產品營銷策略也有很大的關系。第二，件均保費。件均保費是指首年標準保費與承保件數的比值，它反映了銷售人員的展業技能，件均保費高,說明中高端產品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險貴州分公司各地市件均保費情況，由上圖可以看出安順地區的件均保費最高，三級機構中六盤水與貴陽本部相差不多，但其他6家支公司件均保費均低于4000元，這與當地經濟發展水平，營銷策略組合有直接關系。

三、SWOT分析

（一）優勢分析

完善的產品體系。目前A壽險的產品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養老險（返本型、定期壽險、年金險）等產品,除了傳統壽險產品外還有新型的萬能、投資連接等產品。

（二）劣勢分析

三級機構弱小，發展不均衡。A壽險貴州分公司共有9個三級機構，但各機構發展步調差異較大，黔南、黔西南等弱體機構貢獻乏力，貢獻度低的背后是其發展速度落后于本部。人員素質參差不齊。在現行保險機制下，人行業準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業。由于人員來自社會各階層，素質參差不齊，其收入完全依賴業務提成，導致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導、誤導客戶的事件屢有報端，社會影響極壞。

（三）機會分析

外部宏觀經濟政策利好。2014年國務院頒發《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》[3]，貴州省出臺了“省十條”保險政策促進了貴州保險業的高速發展。2015年貴州省GDP總值達到了1.05萬億元人民幣，較2014年增長了10.7%。A壽險貴州分公司作為在貴州壽險市場上征戰多年的老公司,目前市場份額穩居前四,相信憑優秀的經營理念、積極地營銷策略,一定會抓住這前所未有的機遇,努力提升市場份額,實現成為貴州市場上規模最大、品質最優的壽險公司的愿景。

（四）威脅分析

同業競爭。貴州經濟在西部大開發戰略全面實施的過程中進一步發展,貴州保險市場將會有更多的潛在進入者,壽險市場也面臨越來越激烈的競爭,截止2015年底共有12家壽險公司加入貴州壽險市場。而A壽險貴州分公司在這些機構中累積保費市場份額僅為第四，與同業當中的主要競爭對手平安貴州分公司對比，無論是從銷售隊伍規模還是在人均產能還有保費規模上與其都有很大的差距。

四、A壽險貴州分公司個險營銷策略優化建議

（一）目標市場的細分

A壽險貴州分公司市場細分應主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據不同的市場細分類，各營銷機構可以根據自己的銷售目標有的放矢選擇消費群體，使各機構更好更均衡的發展。

（二）實現多樣化的產品推廣方式

體驗式營銷。從保險公司角度來看,A壽險貴州分公司應該從“準確的產品定位,創新的銷售模式,百分百的售后服務”上下功夫。由于保險產品是無法做到“售前體驗”的，所以在總結了傳統銷售模式的優缺點的基礎上,公司可以采取保險“產說會”的模式,讓客戶了解保險產品的真正的意義與功用,加深客戶的保險意識，同時有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質營銷隊伍

嚴把人員入口關。營銷員隊伍的高素質不是簡單的學歷高,而是從是否有良好的學習能力。選擇這樣的人才進行培養,有利于他們在營銷隊伍中的快速成長,也有利于隊伍的整體穩定。因此A壽險貴州分公司從招募選拔開始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時也有利于降低公司的運營成本。

作者：吳超利 單位：貴州財經大學金融學院

產品營銷策略論文:建筑電氣產品市場營銷策略研究

摘要：隨著我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業發展，對于建筑電氣產品行業而言同樣如此。建筑電氣產品市場的巨大發展潛力，無疑給建筑電氣產品生產廠家和銷售商企業帶來新的發展機遇。必然,哪里有市場存在,競爭也相應的出現。本文結合筆者多年從事建筑電氣產品銷售經驗,根據市場營銷相關理論，對湖南大壹集團建筑電氣產品的營銷情況進行分析，并通過產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略四個方面,制定了湖南大壹集團的市場營銷策略。

關鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細分

隨著我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業發展，對于建筑電氣行業同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經過17年的發展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產市場的低迷，加上，行業之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產品在湖南的銷售情況和市場規模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。

1研究的理論基礎

1.14P理論

4P理論是基于以產品為核心的營銷理念，主要由Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。

2湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷的SWOT分析

1）優勢：的品牌比較多；優良的產品品質；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業文化。2）劣勢：產品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區域經濟發展勢頭良好；關于節能環保、淘汰落后產能政策的出臺；先進自動化行業技術的應用及發展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業增長率下降；產品同質化程度明顯；商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。

3湖南大壹集團建筑電氣產品營銷存在的問題分析

事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業，在公司的每個部門以及每個銷售環節上都會存在一定的問題。1）產品問題：湖南大壹集團建筑電氣產品所面臨的主要問題是產品種類太多。面對如此多的不同品牌的產品，銷售人員很難將每種產品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團的建筑電氣產品種類和品種數目多，也容易導致產品在格規與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協調困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為型企業，缺乏定價和議價的話語權。另外，網購和跨區域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業的利潤出現大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發展經銷商，在實際的合作過程中，經銷商都趨于保護自己利益，經銷商各自經營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司產品種類和數量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業的批發模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團的產品眾多，對銷售人員的素質和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優秀員工。

4湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷策略的優化

1）產品策略：湖南大壹集團主要核心產品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產品的種類和數量上，要根據市場嚴格控制，避免產品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產品品牌之間協調困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產品質保、指導客戶如何正確使用產品、免費安裝調試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據每種產品的銷售成本、成本以及合同規定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產品的價格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產品和配件的數量上給予折扣，即客戶購買的數量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內，根據購買數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發展和穩定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產品銷售的企業，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據公司產品品種多的優勢，把產品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產品銷售以經銷商營銷渠道為主，直銷和網絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經銷商和網絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經銷商和網絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產品的銷售。比如直銷+互聯網銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節省了營銷的成本。

結束語

隨著我國經濟結構的調整，中國經濟將迎來新的一輪加速發展時期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質量生活的追求，我國建筑電氣產品市場將迎來強勁的發展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產品市場帶來了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場和把握機遇的基礎上，調整營銷策略，方能贏得市場先機。

作者：劉亞夫 單位：桂林電子科技大學