金融理財機構論文

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金融理財機構論文:論我國金融機構開展個人理財服務的研究

論文關鍵詞：個人理財服務 新變化 對策建議

論文摘要：隨著我國金融經濟的發展,個人理財服務在我國金融機構中已發展得如火如荼,同時個人理財業務市場較之以前表現出一些新的變化，這對我國金融機構順利開展個人理財服務提出了挑戰。本文以個人理財業務市場的新變化為切入點，為金融機構應對這些變化提出了一些創新性的建議。

金融機構個人理財服務是指銀行以自然人為服務對象，利用掌握的客戶信息與金融產品，按照客戶的實物性資產、現金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等情況，制定個人財務管理計劃(如設計資產組合，調整負債結構，規避稅收等)，達到其收益預期，實現其人生的未來規劃。

個人理財服務的目的

個人理財服務的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規劃的需要。三是投資增值的需要。個人理財業務的發展過程充分體現了金融機構研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養特定客戶群體需求的功能，在此基礎上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系。個人理財還更多地體現金融機構差異性、價值性的特質，具有為個人優質客戶提供整體服務和附加服務的功能。

個人理財服務市場的新變化

個人理財業務與機構銀行業的界限越來越模糊。由于銀行業零售和商業業務利潤的不斷減少，非利息收入領域的競爭愈加激烈，因此導致個人理財業務與傳統機構銀行日益接近，平行發展、交替發展和業務交叉的現象不斷增加。例如，在個人理財業務的私人客戶群體中出現了機構性的需求，即投資業務專業化、投資產品復雜化，而在與傳統機構銀行業與機構客戶的關系中，一些個人化的因素也已經出現，如企業家和政府官員與銀行之間建立起私人業務關系。

信息時代的來臨對個人理財業務提出挑戰。一方面，隨著個人電腦的普及和互聯網技術的發展，新的競爭者很容易進入個人理財業務市場，這對金融機構來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對客戶來說則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計算機則為客戶快速簡潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計算機互聯網技術的發展為客戶創造了追求高水平、多元化服務和資產管理方法的條件，而這對個人理財業務來說則是面臨著更大的挑戰。

同業競爭日趨激烈。我國有實力的金融機構及已經入駐的外資商業銀行都在紛紛調整策略、整合資源，聚焦優質高中端客戶，制定競爭優質客戶的策略方案，以優質客戶的需求為市場導向，依托科技信息、網絡，優化組合營銷渠道，大力打造理財優質品牌。

新形勢下我國金融機構開展個人理財服務的對策

1、不斷增強滿足客戶差異化需求的能力。金融機構要考慮目標客戶對金融產品的實際需求，分析業務的發展前景，確定市場需求規模和該項業務的市場定位，創造出適銷對路的金融產品，為客戶提供“六適”服務，即“在適當的時候，用適當的方式，以適當的價格，向適當的顧客，銷售適當的產品，收到適當的效果”。同時在綜合經營的大趨勢下，逐步實現從產品到研發創新的轉變，強化研究，大膽創新，開發滿足客戶需求的理財品種，真正實現讓客戶資產增值。

2、為客戶提供全方位理財服務。金融機構要在做好客戶細分的基礎上，重新設計和進行產品組合，針對不同層次的客戶的需求不同，設計不同的產品和服務，為客戶提供差異化的個人理財服務。同時，金融機構要根據客戶不斷增長的理財增值需求，制定優先發展投資增值型理財產品的研發與推廣策略，進一步加強與保險、證券、基金、信托、租賃、財務公司等金融同業之間的戰略合作，通過持續不斷地引進與開發收益好、流動性強的理財新品，確保理財業務內容充實，在為客戶提供更為科學的理財理念的同時，達到有效增加儲蓄存款的目的。

3、提高營銷活動針對性與效率。作為履行市場營銷支持職能的產品經理，其與前臺客戶經理的支援關系是通過“一對多”的支持構架得以實現的，即一位產品經理需要對應多個客戶經理提供產品方面的技術支持，同時一個客戶經理也需要從多個產品經理處獲得支持，只有這樣，才能在發揮產品經理專業化優勢的前提下通過客戶經理的多元化產品營銷，滿足客戶不同的需要，使營銷活動取得最佳效果。然而，實現產品經理與客戶經理之間的在市場營銷中的緊密協作不是能自動達成的，需要通過一套完善的制度和運行機制加以保證。為加強金融機構個人理財服務的產品開發和營銷的支持，應盡快建立個人理財的產品經理隊伍，并制定相應的制度和運行機制，加強產品經理與客戶經理在市場營銷中的協作機制，提高市場營銷的協同性與效率。

個人理財服務無疑是金融機構一個新的利潤增長點，相對于金融機構開展的其他業務來說，個人理財服務還是一片“藍?！保€有很多追逐利益的空間，所以金融機構要要改善個人理財的手段和理念，力爭在這個領域有所作為。

作者單位：廣西財經學院金融系

金融理財機構論文:金融機構銀行個人理財論文

一、我國商業銀行的個人理財業務現存問題

1.電子化程度低，不利于個人理財業務發展作為二十一世紀金融產業的主導，商業網絡銀行具有廣闊的前景與廉價的成本，越來越受到商業銀行和人們的重視。雖然科技已經如此發達，我國的商業銀行大多還在通過宣傳資料、圖表等傳統的工具，很少使用計算機，缺少專門的個人理財業務軟件。個人理財業務的發展離不開計算機與網絡的支持，但是目前我國的商業銀行計算機技術滯后，開發應用軟件的速度滯后于銀行業務的發展需要，工作效率較低，這限制了商業銀行發展各項業務。我國商業銀行必須克服這一現狀，利用計算機與網絡技術辦理個人理財業務，針對不同客戶的需要實現差別化服務。

2.缺少個人理財業務運行系統個人理財業務是一種新型的綜合性業務，以客戶為中心為客戶提供針對性的服務?？蛻艚浝碇频某霈F就是這種理念的有力說明，客戶經理制是商業銀行制度上和服務理念上的一種創新。國外銀行的客戶經理是把客戶作為中心，根據市場情況進行產品的設計，目標是滿足和適應客戶不斷變化的需求，以投資為核心。但是國內眾多商業銀行對客戶經理的考核仍然是基于客戶經理完成吸收存款任務的情況，客戶經理缺乏對客戶需求、市場發展的了解，因為其并不用承擔管理分析客戶細心和市場信息的責任。各商業銀行仍然是以自我為中心在進行個人理財業務的品種設計開發，極少考慮到客戶的需要，更不用提投資了。

3.缺少適當的市場定位在中國，由于全國各地的經濟發展水平不同、經濟環境不同，收入分配差距大，個人收入存在較大的差異，行業間也存在著較大的差異。不同的地區、不同收入層次的人有著不同的投資偏好。要求商業銀行明確不同市場的不同需求，根據客戶的需求進行理財產品的開發。但是我國的商業銀行缺乏正確的市場定位，缺乏這種服務模式。銀行向個人提供的服務幾乎無差別，都是一些大眾化的服務，因為商業銀行只把個人業務作為籌資的一種手段。

二、商業銀行個人理財業務問題的解決對策

1.轉變經營模式，從分業經營轉向混業經營金融產業傳統的分業經營模式面臨著巨大的壓力與挑戰。自從二十世紀末美國《金融服務現代法》的出臺，結束了金融分業經營時代。在全世界混業經營的刺激下，我國放開了對創新銀行中間業務的限制，開始鼓勵創新金融業務，商業銀行可以借這一機會進行個人理財業務的調整，調整個人理財服務中的中間業務，改變中間業務的產品結構，準確把握客戶多方位的信息，掌握客戶的理財需要，通過客戶經理進行針對性的理財服務。配套服務分析工具和投資理財專家的理財建議，提升客戶的資產增值能力，培養更大的利潤增長點。

2.培養高素質的復合型金融業人才商業銀行可以通過三個方面培養個人理財業務人才，一是構建專業的理財規劃師認證體系，讓理財業務人員需要持證上崗，規范個人理財業務人才隊伍。二是全面培訓現有的客戶經理和理財顧問，必須經過專業系統的培訓，才能培養出高素質的客戶經理和理財顧問。首先要指定培訓計劃，然后要挑選高素質的候選人才，建立聯合培養機制。其次要讓理財人才熟悉商業銀行的各項業務，獨立操作各類業務，這需要對理財人才進行針對性的崗位輪替。金融人才的培養模式應該走出傳統教育體制的模式。推進聯合辦學模式和訂單式教育模式。通過校企聯合辦學，可以將企業的實踐設備優勢和學校的教育技術優勢結合起來，為金融行業培養需要的人才，同時為學校的教育提供實踐的場所。訂單式教育可以讓企業參與到學院金融相關專業的設置、制定金融業人才培養計劃、改革金融教學課程等環節中。在金融業人才的教育過程中，應該注重人才培養的層次性，滿足商業銀行對不同層次人才的不同需求。改進金融人才培養模式可以讓學校和企業得到各自所需的東西，實現校園與社會的接軌。

3.加強商業銀行電子信息系統的建設通過加強商業銀行電子信息系統的建設，促進銀行電子化的發展，尤其是要加強計算機網絡的建設，在實現個人理財業務計算機化網絡化的同時，商業銀行要注意保持計算機網絡的安全性、穩定性。通過銀行內部資源的整合，計算機理財軟件的輔助，增加客戶需求的滿足度，為客戶設計更加具有針對性的個人理財計劃，并可以通過計算機輔助軟件實現實際操盤操作。

4.完善客戶經理制，提高客戶經理的金融水平客戶經理制是為了迎合現在正在逐漸轉變的金融服務方式、經過改革后的金融體制和金融業同行之間的競爭出現的新型的服務觀念。各個商業銀行雖然自從客戶經理制這一服務觀念推出，就進行了探索和研究，也從中取得了一些經驗，但是也遇到了很多問題。完善客戶經理制，需要商業銀行建立健全激勵機制和教育培訓機制，提高客戶經理的專業化水平和客戶經理的素質；加大計算機軟件的開發和科技投入，建立健全客戶經理信息系統；在客戶經濟中開展新型的服務觀念傳遞；實行責任制，明確客戶經理的職責，設置專業的客戶經理從業人員組織機構。除了需要專業知識，客戶經理還應該具備良好的承受壓力能力、溝通能力、語言能力等一系列綜合能力。為了順應金融的全球化、國內商業銀行對人才的急缺的現實情況，組建全能、高效、專業的個人理財人才隊伍迫在眉睫。

5.針對客戶的需求提供服務商業銀行而已通過設置個人理財業務柜臺和細分客戶實現差別化服務等方式調整經營策略。個人理財業務專柜可以為客戶提供針對性的個人理財服務，培養固定的客戶群體。通過對客戶進行分類，針對性地提供理財服務。因為不同情況的客戶對個人理財服務的要求不一樣，這就要求銀行針對不同的客戶提供差別化的服務，追求經濟利益的最大化。根據客戶的需要和實際情況進行投資建議，滿足更多客戶的不同需求。

三、結語

總而言之，商業銀行需要加強建立健全個人理財業務服務和理財產品的營銷體系，大力開拓國內金融理財市場，增加個人理財業務的市場份額。利用多種多樣的金融理財產品和多種投資方式創造更多價值，幫助客戶實現財產增值的目的，同時還能提高銀行盈利，創造出更多的經濟價值與社會價值。

作者：劉曉靖單位：綏化學院經濟管理學院

金融理財機構論文:農合金融機構發展農村理財業務的探討

摘 要：農合金融機構（農村商業銀行、農村合作銀行、農村信用社，以下簡稱農合機構）金融理財業務的缺失，導致農合金融機構無法滿足城鄉客戶日益增長的財富管理需求，但這一現狀即將被打破。目前，多地農合機構理財項目建設都在如火如荼地進行著，即將開放理財業務。與城市經濟體系不同的是，農村中需求理財產品的客戶仍處于零散狀態，以及我國農村特有的農村民間金融形態，也在一定程度上稀釋了用于理財的資金數量。另外，農村人口的理財意識薄弱、農合金融機構的理財品質不高等問題，都嚴重限制了農合金融機構理財業務的發展。因此，農合金融機構的理財業務應主要針對本土農業人口，且應認真考察本地的農業種植和養殖特征。

關鍵詞：農合金融機構；農村客戶；理財業務；發展

0 引言

隨著農業人口人均收入的增長，農民已不再滿足一般的儲蓄業務，而對于農合金融機構的理財業務提出了期望。在這一市場需求的拉動下，農合金融機構在理財產品開發和銷售上也呈現出可喜態勢。然而與城市經濟體系不同的是，農村中需求理財產品的客戶仍處于零散狀態，以及我國農村特有的農村民間金融形態，也在一定程度上稀釋了用于理財的資金數量。為此，農合金融機構理財業務的發展及探討也就十分必要。在利率市場化改革的大背景下，農合金融機構需要增強自身的增值業務創新能力，從而在激烈的市場競爭中獲得生機。

1 農合金融機構理財業務發展中的困境分析

農合金融機構在發展農村理財業務中有諸多困境。筆者從工作體會出發，將目前的發展困境歸納為以下兩個方面。

1.1 農村人口的理財意識薄弱

眾所周知，農合金融機構服務對象主要是農民，農村市場中農戶的金融知識水平相對低下，在理財觀念上更是趨于保守，加上所受教育程度不高以及對金融理財產品缺乏認識，盡管部分農業人口通過自主創業和外出打工積累起了一定的資金，但在農耕文化的作用下難以涉足商業銀行的理財增值業務。而且這一傳統意識具有很強的穩定性，無法在短期內得到改善。這就意味著，農合金融機構理財業務發展的上述困境，將在長期內持續存在。另外，農村人口對理財風險認識不夠，一旦投資出現風險，往往不是從自身找原因，常常將責任歸咎于農合金融機構。

1.2 農合金融機構的理財品質不高

根據商業銀行理財業務的定義可知，銀行理財業務是指理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，為客戶制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶的資金最大限度地增值。從中可以知曉，良好的農合金融機構理財業務，不僅需要理財師專業能力的支撐，還需要具有吸引農民眼球的理財產品。結果，似乎這兩點都不十分完美。

2 分析基礎上的現狀反思

在上述分析基礎上，就有必要對當前發展現狀進行反思。在反思之前還應強調，在未來發展路徑的構建上需要遵循可操作性的原則，即關于改變廣大農業人口的傳統意識并不在本文的討論范圍之內。具體而言，現狀反思可從以下兩個方面展開。

2.1 針對需求方的現狀反思

上文已經指出，農合金融機構的理財業務無論在理財師水平，還是在可供選擇的理財產品上都不盡如人意。這一點加上農業人口的傳統意識，就進一步限制了對理財產品的需求。這些都是在短時間內無法解決的問題，從而能否從農業生產所需資金的循環特征出發，來設計出符合農業人口偏好的短期理財產品，則是值得思考的問題。不難理解，這里的理財業務須滿足區域植根性要求。

2.2 針對供給方的現狀反思

上面已經提到了供給方需要著手開展的問題，即設計出滿足農業人口偏好的理財業務來。另外，針對農戶作為農村經濟系統中的基本單位，還需要通過農合金融機構人員的上門訪問，來建立起銀行與零散分布農戶的聯系。

以上兩個方面的現狀反思表明，在推動農合金融機構理財業務發展中，應主要從供給方面下功夫。而對于需求方，則可以在選擇機制下進行針對性的偏好引導。

3 反思引導下的發展路徑探討

發展理財業務是當前農合金融機構加快自身戰略轉型的必然選擇，也是提升農合機構可持續發展的有效手段。根據以上所述并在反思引導下，農合金融機構理財業務的發展路徑可從以下四個方面建立。

3.1 注重理財專業人員的培養，打造一支高素質的理財團隊

理財產品的開發涉及的基礎資產較多，如何能有效地分析基礎資產的收益性，又能保證客戶理財資金的安全性，就需要研發和設計理財產品的人員對投資標的有充分的了解和市場把握，這就對產品開發團隊提出了較高的要求，而目前我們恰恰和商業銀行理財開發團隊的核心差距就在這里。因此，要從根本抓起，給現有人員創造培訓機會，加大培訓力度，選撥人才，引進人才，逐步打造一支高綜合素質的理財產品研發團隊。

3.2 提煉出區域植根性元素

本文一直在強調，農合金融機構的理財業務應主要針對本土農業人口。因此，當地農業人口的收入來源就與本地的農業種植和養殖特征息息相關。之所以指出這些特征在于，設計變現能力強的理財業務需要認真考慮其中的變現周期。這不僅關系到銀行的運營成本，也涉及理財產品的成功與否。從現階段的諸多文獻中，很難找到這一觀點。

3.3 優化當前理財業務結構

不難理解，若要實現農合金融機構理財業務的可持續健康發展，首先就要提高本地農民對理財產品的認識，擴大廣大農業人口的需求拉動。農業人口文化水平普遍不高，這就要求在理財業務開展中應簡化產品的設計內容，并能在通俗易懂的語言下來告知農戶有關增值效果。因此，對于城市銀行中的諸多理財業務，在農村區域中就需要拋棄。這里筆者建議，可以將農戶自主創業時的資金安排作為理財業務來開展，這樣也有助于農合機構深入了解該農戶的經濟能力，并為放貸提供原始信息支撐。

3.4 提升人員上門訪問力度

在成本控制基礎上的人員上門訪問，仍需要借助市場營銷學的原理，即需要界定目標客戶。一般而言，對于理財有需求的農業人口，往往具有商品經濟意識，并積累起了一定相對穩定的資金量。因此，可以將當地的專業養殖戶、種植戶，以及鄉鎮企業的管理者作為重點訪問對象。

3.5 有效細分客戶資源，培育廣闊的農村金融理財市場

農合金融機構要因地制宜根據農戶的需求發展理財業務，針對本地農村居民的經濟、生活和金融知識水平，開發出一套符合本地農民理財需要的金融理財產品，而且這種理財產品一定要符合本地農民的理財心理，操作上力求

簡單方便，在農戶所能承受的范圍內盡可能做到風險低、收益穩定、能隨時贖回，以此提高農戶對理財產品的積極性。

綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。因我國農業人口分布廣泛，且各農村區域的自然稟賦條件存在顯著差異，因此本文并沒有結合特定區域展開討論，而是結合當前問題從發展趨勢層面進行了原理性探討。但本文的結論，將支撐各地理財業務開展中的思路。最后，對于本文主題的討論還可以從其他方面展開，但筆者仍在獨特的視角下進行了有益的探索。

4 結語

本文認為，農村人口的理財意識薄弱、農合金融機構的理財品質不高等問題，都嚴重限制了農合金融機構理財業務的發展。因此，農合金融機構的理財業務應在提煉出區域植根性元素、優化當前理財業務結構，以及提升人員上門訪問力度等三個方面下功夫。具體而言，當地農業人口的收入來源就與本地的農業種植和養殖特征息息相關；將農戶自主創業時的資金安排作為理財業務來開展；將當地的專業養殖戶、種植戶，以及鄉鎮企業的管理者作為重點訪問對象。

金融理財機構論文:銀行業金融機構表外理財業務淺析

摘要：本文從銀行業金融機構表外理財產品的概述為出發點，分析表外理財產品發展的現狀及面臨的問題，總結了業務發展規模較小，易產生流動性風險，造成銀行監管壓力等現實問題，并提出規范表外理財業務的主要對策。

關鍵詞：表外理財業務 現狀 分析

近年來，銀行業金融機構理財產品已經成為居民替代存款所選擇的家庭金融投資的主流產品。居民不再依賴存款獲取利息這一傳統增值保值的方式而是選擇購買理財產品來達到資產保值增值的目的。理財產品的高收益也意味著高風險，尤其是大量反映在商業銀行資產負債表外的理財產品。

一、銀行業金融機構表外理財業務概述

對于銀行業金融機構而言，理財產品分為表內和表外兩種，表內理財計入資產負債表，而表外理財不計入資產負債表。表內理財通常以結構性存款科目反映在商業銀行資產負債表中的交易性金融負債項下，如投資貨幣市場和國內市場的“保本”型等理財產品、銀行不承擔風險的代客理財資金等。此類產品為商業銀行自營并承擔主要風險，投資者承擔的風險相對較小，歸屬于資產負債表的負債類。表外理財通常以備忘、備查類形式反映在資產負債表表外，如收益較高的“非保本”型等理財產品。此類產品大多屬于銀行經營的中間業務，銀行收取手續費，對于銀行來說并不構成信用或市場等風險，而是由投資者承擔虧損風險，歸屬于資產負債表的表外項目。

二、表外理財業務現狀研究

（一）發展規模較小

相比于西方發達國家，我國商業銀行表外業務的發展規模較小，業務品種較為單一，表外業務規模占比較低，主要是傳統的服務性和風險性業務。在咨詢業務方面，為企業擔當財務、投資顧問，提供合并、收購、重組等咨詢服務很少；各類貨幣互換與利率互換、遠期利率協議等新興表外業務未得到有效開展。

（二）易產生流動性風險

商業銀行通過發行理財產品籌集資金，通過與信托等機構的合作，將資金以高收益投放給需求方。理財產品短期負債與長期投資的期限錯配，可能使商業銀行在理財產品到期之際，發行新的理財產品來滿足到期理財產品的資金兌付需求，以滿足循環交易。一旦老的理財產品到期，而新的理財產品不能足額發行，為了維系理財產品的資金鏈循環，商業銀行往往會借助于銀行間市場資金拆借，加大對同業業務的需求。這種資金運作方式使商業銀行在短期內獲取可觀收益，但是易造成流動性風險，使商業銀行的流動性管理面臨巨大壓力。一旦出現流動性問題，理財產品的違約或虧損風險暴露，直接影響了商業銀行的經營形象，侵蝕了商業銀行的利潤。

（三）造成銀行監督壓力

銀行發售的高利率理財產品以及余額寶等互聯網理財產品吸引了很多投資者，但是投資者對其資金投向及運營情況幾乎一無所知。銀行表外業務的信息披露嚴重不足在很大程度上影響了投資者的判斷力，導致產品購買的盲目性，投資者對可能產生的投資風險沒有足夠的認識。此外，商業銀行容易將理財業務從表內資產轉移至表外，主要出于規避合規風險、加大存款規模、擺脫貸款額度制約等目的，干擾了貨幣政策調控和銀行行為監管，給監管當局帶來了較大的壓力和挑戰。

三、規范我國商業銀行表外業務的主要對策

（一）豐富理財產品的業務種類

我國商業銀行表外產品開發要按市場機制進行，并從有針對性地滿足客戶需要著手。應盡快建立嚴格的按新產品開發程序進行表外業務產品開發的機制，借鑒西方先進的表外業務，創造有效需求，推出創新產品、擴大表外業務規模，加強發展投資咨詢等中間業務，轉變傳統以利差為主要盈利方式的經營模式。

（二）防范理財產品的流動性風險

《中國銀監會關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》規定，商業銀行應實現每個理財產品與所投資資產（標的物）的對應，做到每個產品單獨管理、建賬和核算，該規定將逐步化解銀行資產池資金期限錯配的風險。在此基礎上，建議：一是將銀行的表外信貸項目顯性化，避免過度的期限錯配與收益率錯配。針對資金池理財產品，應該對其中不同風險、不同類型的產品組合進行“分賬經營、分類管理”，從而增強資金來源與投向之間的匹配關系，將表內和表外理財業務進行科學的界定和歸集。二是建立金融機構違約追責機制。針對金融機構體系可能暴露出來的流動性風險，政府明確金融機構應承擔的法律責任邊界，并建立合理的市場追責機制。

（三）完善理財產品的法律法規

一是加強金融立法。近年來，銀監會出臺了系列辦法措施，以規范商業銀行理財業務投資運作、嚴格商業銀行理財產品銷售管理等。但是，商業銀行表外業務監管的法律法規仍不盡完善。建議加大對理財產品的立法規定，切實保護投資者的權益。二是加強信息披露。建議強制要求商業銀行披露理財產品尤其是表外理財產品的信息，詳細披露理財產品的籌資規模、資金投向、風險等級等，建立完善的事前、事中、事后信息披露制度，促進理財業務健康發展。三是嚴懲違規行為。對于一些違規操作，通過專業手段損害投資者利益的銀行和相應的從業人員必須加以嚴厲打擊。

（楊歡，1982年生，江西人，中國人民銀行南昌中心支行會計財務處中級會計師。研究方向：會計制度）

金融理財機構論文:金融機構理財業務發展及影響分析

摘 要：近年來，以銀行理財產品為主的金融機構理財業務發展迅速，在服務實體經濟、豐富居民理財和投資渠道等方面發揮了積極的作用，同時也對整個金融業產生了深遠的影響。本文首先從法律關系、產品管理、投資門檻等角度對比分析了各類金融機構的理財業務，其次重點分析了理財業務的積極意義和負面影響，進而從加強監管合作、打破剛性兌付兩方面提出了規范金融機構理財業務的對策建議。

關鍵字：理財業務；影響分析；對策建議

一、金融機構理財業務對比分析

我國的財富管理行業是分業經營、相互合作、分業監管。目前，我國金融機構的理財業務主要有五種：商業銀行的理財業務、證券公司的客戶資產管理業務、信托公司的信托業務、基金公司的基金和資產管理業務、保險公司的投資連結保險、萬能保險和資產管理業務。各類金融機構不同名目的理財業務在法律關系、投資者門檻、產品管理等方面都有不同之處。

（一）法律關系。法律規范是理財業務發展的基石。目前有關法律明確了信托公司和基金管理公司資產管理業務的基礎法律關系為信托。銀行理財產品、定向資產管理業務和集合資產管理業務、投資連接險等保險資產管理產品則未明確交易雙方法律關系。但根據《信托法》的規定，只要在委托人與受托人之間形成明確的委托契約關系，且財產經營權轉移到受托人的委托理財業務均屬信托行為。

（二）產品管理。在監管機構方面，銀行理財、信托計劃歸中國銀監會監管，定向資產管理計劃和集合資產管理業務、公募基金歸中國證監會監管，投資連接險等保險資產管理產品歸中國保監會監管。在發行批準方式方面，銀行理財產品和信托計劃都是事前報告制，定向資產管理業務和集合資產管理業務是備案制，公募基金、投連險等保險資產管理產品是審批制。

（三）投資門檻。在投資金額起點方面，銀行理財產品是5萬元，信托計劃是100萬元，證券公司資產管理業務限定性計劃起點為5萬元，非限定性計劃起點為10萬元，公募基金1000元，投連險等保險資產管理產品則無規定。在投資者要求方面，銀行理財產品要求客戶評級，信托計劃要求按照信托專門的合格投資者規定，定向資產管理業務和集合資產管理業務、公募基金、投連險等保險資產管理產品則無規定。

二、金融機構理財業務的影響分析

（一）積極意義

1、推進利率市場化改革。理財產品是利率市場化的產物，其發展是穩步推進利率市場化改革的必然結果。從發達國家的利率市場化進程來看，利率市場化必然伴隨著資金價格走高和金融脫媒。在脫媒趨勢下，銀行需要調整經營方式，通過創新來進行“反脫媒”，而銀行理財產品由于收益率不受限制應運而生，作為存款替代品出現，成為銀行“反脫媒”的重要手段。

2、助推商業銀行轉型發展。理財業務的開展增加了商業銀行中間業務收入，優化了收入結構，有利于商業銀行經營模式的轉變。一方面，發展理財業務是提升客戶綜合服務水平、提升核心競爭力的重要手段。另一方面，理財業務的開展也有利于銀行向零售業務和私人銀行資產管理方向轉型。

（二）負面影響

1、規避資本和信貸規模約束，影響金融監管政策的實施。商業銀行通過開展跨行業合作，將表內業務轉出表外，以規避日益嚴格的監管。一是在銀信、銀證等理財業務合作中，銀行通過信托、券商等通道將理財資金以信托貸款或委托貸款的方式投向自身授信客戶，既滿足了融資客戶的需求，又不消耗資本金、不占用信貸規模。二是銀行通過信托、券商等通道將理財資金投資于本行的信貸資產，信貸資產轉讓業務釋放出信貸額度，規避了信貸規?？刂坪唾Y本約束。三是銀行通過月中發行大量理財產品月末到期或月末發行跨期型理財產品來規避存貸比等監管指標的約束。

2、資金投向限制行業，影響國家產業政策的實施。相比較銀行信貸，銀行理財產品的投資范圍要廣泛得多，非銀行金融機構資產計劃的投資則要更為廣泛。融資性理財產品的對象往往是不符合信貸條件，在銀行拿不到錢的企業，或者不符合信貸投放政策的房地產、融資平臺等國家宏觀調控行業，利率執行要高于同期銀行貸款利率。限制行業大量資金的流入不利于國家產業政策的實施和產業結構的調整。

三、規范金融機構理財業務的對策建議

（一）加強監管合作，實現跨部門的功能監管。理財產品具有交叉性金融屬性。理財產品的運作涉及多個金融行業。但我國金融業監管格局是分業監管，發行理財產品的各類金融機構由各自對應的歸口監管部門管理，產品的設計、銷售、投資等要素均有不同的監管部門出臺各自分割的部門規章，而規章之間有不協調、不適應之處，存在監管套利的問題。

（二）打破剛性兌付，促進理財市場理性發展。剛性兌付導致理財產品的風險和收益不匹配，誘發投資者資產配置不合理調整，抬高了市場無風險資金定價，引發了資金在不同市場間的不合理配置和流動。資金加速流向高收益的理財和非標準化債權產品，商業銀行的存款流失，債券市場、股票市場和保險行業的資金被擠出。市場無風險利率上升，也造成藍籌股市盈率下降，債券市場和股票市場低迷。

金融理財機構論文:第三方理財市場應引起金融監管機構高度重視

作為“準金融”行業的第三方理財機構，雖然發展時間較短，卻來勢洶洶，勢不可擋。據不完全統計，僅僅幾年，就發展到了上萬家的規模。

市場巨大的需求催生了第三方理財機構。

第三方理財，理論上說是獨立于銀行、保險等金融機構的不代表和隸屬于任何一家金融機構的金融服務型企業；不偏重任何一家產品供應商，以客戶需求為導向，公司通過分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷其所需的投資產品，提供綜合性的理財規劃服務。站在非常公正的立場上嚴格地按照客戶的實際情況來幫客戶分析自身財務狀況和理財需求，通過科學的方式在個人理財方案里配備各種金融工具，實現客戶的財富目標。

十年前，我們或許連第三方財富管理機構是什么性質都無從知曉，今天，第三方財富機構已經悄無聲息融入金融大潮，你不理財， 財不理你。自2010年11月諾亞財富投資管理有限公司在紐約證券交易所掛牌交易后，其所帶來的財富示范效應，加上進入這一領域幾乎沒有門檻，使得第三方理財公司成為一時新寵。未經證實的說法是，目前中國的第三方理財公司已近萬家。

據招商銀行和貝恩管理咨詢公司聯合的《2013 中國私人財富報告》稱，2013 年中國的高凈值人群約有84 萬人，他們手上掌握的財富規模約有27 萬億元，中國已經成為全球矚目的理財市場。

傳統金融環境下，超過80% 的資金都通過銀行存款、貸款。銀行的運營必然緩慢遲滯，既無法滿足存款人對資金收益的高追求，也無法滿足借款人對資金增效的要求。在金融脫媒的時代趨勢下，預計未來將有超過50% 的資金脫離銀行，實現直接的對接。

據有關金融機構分析，這個未來的C2C 市場催生的直接融資市場，可能是一個不少于銀行業現有規模的大市場。

市場是巨大的，雖然一些第三方財富公司在打造優質的金融服務平臺，有許多好的制度和經驗模式，但大多數第三方財富公司存在創立時間短、業務規模小、專業人才欠缺、品質良莠不齊等等問題。要滿足這么巨大的市場需求，以目前第三方財富公司的整體實力來看，恐怕力不從心。

理財像高空走鋼絲一樣，是一件高難度的動作。不是簡單把存在銀行的錢換成國債，買幾只基金、股票那么簡單，它涉及儲蓄、投資、保障、稅籌等諸多方面，需要有相應的金融管理等方面的背景。更為關鍵的是，第三方理財在中國目前的界定和規范上屬于法律真空。第三方理財還沒有納入國家金融主管部門的管理范疇。理財公司、投資者、客戶等隨時面臨著不可預測的風險。

到目前為止，國家還沒有對第三方理財公司進行明確的定位，只有明確了理財公司能做什么、不能做什么，理財市場才能規范成熟，才能發展成專業的理財公司。事實上，第三方理財公司早已發出“渴望監管”的呼聲。

雖然目前監管層并沒有對第三方理財機構進行牌照發放和管理，但是包括諾亞財富在內的多家第三方機構已獲得由證監會發放的基金代銷牌照，這也在一定程度上反映出監管層支持第三方發展的態度。

雖然金融事關全局，但要有改革的信心和勇氣，要有對社會負責的態度，積極穩妥地進行嘗試，不能放任自流，避免出現大的金融風險。希望有關金融監管機構認真應對目前第三方理財的現狀，盡快找出一個適合中國金融市場的管理辦法。

金融理財機構論文:金融機構夜市理財真“鬧猛”

上期所黃金、白銀夜市交易千呼萬喚始出來，即將進入模擬交易測試，金交所也進一步增加了周五的夜市交易。銀行理財夜市中錯峰銷售的產品在收益率上獨具優勢。

白天是各種投資交易的高峰時段，但夜市理財也同樣精彩。尤其是對于外匯、黃金等全球化投資產品來說，夜間正是歐美等主要交易市場的開市時間，交投更加活躍，對市場價格的形成更具有主導性。近期上海期貨交易所黃金、白銀夜市交易千呼萬喚始出來，即將進入模擬交易測試，而金交所也進一步增加了周五的夜市交易。

值得一提的是，各家銀行紛紛針對白天工作較忙的白領一族推出“理財夜市”，除滿足白領客戶的理財需求外，夜市中所提供的產品收益也具有一定的優勢。所以說，夜市理財同樣“鬧猛”。

貴金屬夜間交易完善

近期，上海期貨交易所宣布，證監會已批準同意其上線運行連續交易。連續交易自2013年7月5日起開始上線運行，連續交易品種為黃金和白銀，連續交易時間為每周一至周五的21：00至次日2：30。這就意味著，千呼萬喚的上期所黃金、白銀夜市交易將正式拉開帷幕。

自上期所推出黃金、白銀期貨以來，這一交易品種最大的弊端就在于交易時段過短，且集中在國際交易清淡的白天時段（9：00--11：30，13：30---15：00），這給黃金、白銀投資者的操作帶來了很大的不便，也給投資者的保證金資產帶來了較大的隔夜風險。

此次上期所的金銀夜市交易時間設置為每周一至周五的21：00至次日2：30，與上海黃金交易所夜盤時間基本一致，并覆蓋了芝加哥商業交易所集團（CME Group）旗下成交量最大的黃金電子盤的活躍交易時段（北京時間21：00～2：00）及倫敦金銀市場協會每日第二次現貨定盤價時間（北京時間23：00）。

為了處理好連續交易中的結算問題，上期所解釋說，可以把夜間連續交易作為一種早盤交易?？梢园寻滋斓慕灰捉Y算作為當天的結算，夜間時段的交易可以作為第二天交易的早間時段交易。

同時，上期所也對黃金、白銀的合約進行了修訂。根據相關修訂案，黃金、白銀、的每日價格波動限制，從原先的±5%降低為±3%。黃金、白銀期貨合約最低交易保證金調低至4%。此外，黃金期貨最小變動價位將調整為0.05元/克，合約交割月份新設為最近三個連續月份的合約以及最近11個月內的雙月合約。

在正式推出夜市交易之間，上期所將引入黃金和白銀品種的連續模擬交易，有興趣的投資者不妨進行關注。

據介紹，模擬交易時間為6月25日至7月2日，周一至周五20：00至次日04：00，其中21：00至次日02：30為模擬交易連續報單時段，次日02：30至04：00為系統測試時段。

在模擬交易期間，上期所將在正常交易日收盤后將客戶黃金、白銀當日持倉和客戶權益等真實數據導入模擬交易環境，客戶可以在模擬交易時段按其真實持倉和資金狀況進行交易，模擬交易數據在次日02：30模擬交易結束后清除。

差不多時間，上海黃金交易所也進一步對夜市交易時間進行了完善。從5月31日開始，金交所正式推出周五夜盤，從周五21：00開始交易至周六02：30，并與下周一白天的交易合并作為一個完整的交易日，市后進行集中清算。這就意味著我國貴金屬場內交易正式進入連續交易時代。

建設銀行商品與期貨交易部的工作人員解釋說，看起來金交所只是增加了一天的夜間交易時間，但周五的夜間交易在貴金屬交易中具有較大的意義。原因在于，周五夜間經濟數據通常較為密集且重要，如美國的失業率數據、非農就業情況、密歇根大學消費者信心、芝加哥采購經理指數、汽車銷售數據等一般都在周五晚間公布，歐洲市場如歐元區消費價格指數、企業景氣指標、失業率等經濟數據也選在這一時間公布。這些經濟數據經常造成周五夜間市場產生較大的波動，進而對投資者產生影響，因此貴金屬投資者應當對周五的夜間交易給予更多的重視。

銀行廣開夜市錯峰銷售

不過，像貴金屬、外匯等交易品種風險高，對投資者的專業知識也有較高的要求，只能是一個小眾的投資品種。而大眾投資者可以從銀行廣設的理財夜市中有所獲益。

開設理財夜市的初衷在于從時間和渠道上實現差異化銷售。像很多職場白領，白天的工作時間較為繁忙，根本就無暇進行理財投資。很多理財產品白天銷售時由于額度有限往往在較短的時間內就售罄，難以滿足這一人群購買銀行理財產品的需求。因此，不少銀行在網銀、手機銀行中開設了理財夜市的交易頻道，夜市的開市時間一般設置在20：00左右，為提高產品的吸引力，理財夜市的一些產品為獨家發售，或是收益率上較同類型產品略有優勢。

如光大銀行的“理財夜市”交易時間為每天的20：00～24：00，目前推出的一款4個月期限理財產品，其年化收益率可達4.45%。近期，光大還推出理財夜市逢8專屬高收益產品，每逢8號、18號、28號就有一款較高收益的理財產品在理財夜市上進行銷售。

浦發銀行針對錯時理財的需求，推出了“Q點理財”系列產品，這一系列產品在每周一20：00至次日8：00發行，支持手機銀行、網上銀行認購。據介紹，“Q點理財”系列產品每周推出兩款，期限分別為1個月、3個月，在收益率方面比柜面發售產品要高0.2%，這對投資者而言無疑是最有吸引力的。該系列理財產品在投資方向上選擇了國內市場具有良好收益性與流動性的金融工具，包括存款、回購、國債、央行票據、金融債、高信用等級的信用債等，投資標的較為穩健，屬于風險較低的穩健型理財產品。一般投資起點金額設置為5萬元。

中行“理財夜市”的主要方式是延長交易時間，中行將大多數理財產品的正常購買時間延長至晚上21：00，其中，8：00至晚上9：00為掛單業務。在中行理財夜市可銷售的產品包括“中銀日積月累-日計劃”“中銀日積月累-月計劃”“中銀平穩理財計劃”等產品。

金融理財機構論文:《金融理財》攜手益普索(Ipsos)國內首份《中國金融機構理財力白皮書》

在此次盛典上，《金融理財》攜手全球領先的調研機構益普索，了國內首份《中國金融機構理財力白皮書》，剖析中國個人理財客戶的特質、其各方面理財力及消費趨勢，為金融機構的發展指點迷津，贏得了與會嘉賓的強烈共鳴。

信任溢價影響全球各地金融理財

根據益普索全球聲譽中心（Ipsos Global Reputation Centre）對“影響各行業部門的重大問題”和“行業中各大公司的聲譽”進行調查的結果，就金融業內的公司而言，信任在很大程度上是熟悉程度的作用結果。擁有牢固的、以消費者為中心的本地覆蓋面的銀行，通常會享受到“信任溢價”的好處。但是，美國幾家首要消費者銀行與歐洲幾家銀行，因為他們與2008年金融危機難分難解的關系，得到的信任水平卻低于他們的消費者熟悉度水平本應保證的水平。相比之下，在聲譽方面，與信用卡發行公司相比，全球知名的信用卡業務處理公司的聲譽表現，大大接近于受到高度信任的消費商品公司。同時，信任水平反映出網絡議論的調查性。

就全部益普索（Ipsos）訪問的24國的全球首要金融機構而言，“熟悉度”與“信任度”之間的關系幾乎純粹是線性的。在消費者對21家銀行企業的平均熟悉水平與他們對銀行的“凈信任分”之間，存在極強的相關關系，相關系數達到：0.92。換句話說，一個消費者越熟悉一家銀行，就

越有可能對它產生信心。但是，這條定律也有一個例外：如果熟悉度來自負面新聞報道，這一定律不適用。與2008年金融危機關系最深的幾家銀行就是明證。

比較益普索（Ipsos）訪問期之前12個月間針對各個金融機構的“網絡態度”，可以確信：普通大眾對金融機構的信任水平在很大程度上反映出人們在網絡上談論他們時所采取的調子?！皣H本地”銀行，尤其是桑坦德銀行和ING集團，也非常突出。在網絡態度的另一端，六家“凈積極網絡態度”比例最低的銀行都是“丑小鴨銀行”。其中，美洲銀行是所有被調查機構中唯一“網絡負面態度”超過“網絡正面態度”的機構。

盡管消費者對多數銀行的熟悉度主要是通過個人體驗、有關其產品與服務的積極口碑和廣告建立的，他們對于“丑小鴨銀行”的熟悉度更有可能是這些銀行暴露在負面新聞報道下的結果，以及把這些銀行與負面或爭議事件相連的評論的結果。

對于消費者信任水平與熟悉水平相稱的銀行，以及網絡議論偏向積極態度的銀行而言，提高自身好感與信任評分的首要方式就是：增強自身的可見度。他們的聲譽有可能從市場營銷與廣告活動中受益。

誰才是真正的中國個人理財客戶？

“得零售銀行者得天下”?！吨袊鹑跈C構財力白皮書》中，益普索數據顯示，中青年人群、高學歷和家庭月收入在萬元以上的是個人理財主力客戶群。個人理財客戶以銀行VIP客戶為主，多數持有金卡及以上級別的借記卡。

投多少是多？10萬以上是小數？

2012年，超過六成的個人理財客戶將金融資產的30%或更多用于理財產品的購買；高收入群體投入更多。超過六成的個人理財客戶在理財產品購買或持有上的資金投入在10萬元以內；高收入群體投入在 10萬元以上。接近八成的個人理財客戶理財年限在5年以下；高收入群體理財年限經驗更為豐富。

基金和股票？滿意度并非最高！

《中國金融機構理財力白皮書》揭示，2012年，銀行定期存款、銀行理財產品、股票、基金、保險理財產品是最受個人理財客戶歡迎的理財產品。其中，高收入群體購買或持有理財產品更為活躍。而個人理財客戶對信托產品、銀行理財產品、保險理財產品的滿意度顯著高于對基金和股票的滿意度。

七成個人理財客戶將增投

2013年，銀行定期存款持有比例保持穩定，其他類型理財產品均呈現不同程度的增長趨勢，其中期貨產品和信托產品接近翻番。略多于八成的個人理財客戶每周有2-3天或每天均會關注理財產品的購買或查詢；高收入群體花費時長更多。該白皮書顯示，與2012年相比，接近七成的個人理財客戶預計2013年將增加或大幅增加在理財產品上的投入。

電子銀行、和新媒體稱王

該白皮書透露，電子渠道已經成為個人理財客戶知曉理財產品信息的重要渠道，官網的重要性不容忽視；第三方理財網站和新媒體（微博/論壇/博客等）逐步崛起?？梢娭袊鹑跈C構要在深刻洞察個人理財客戶的基礎上，認真做好各方面服務，實現可持續發展。

金貔貅獎”評選標準：

1. 收益力：指金融理財機構和理財產品的收益實現能力；包括理財產品的超額收益率、凈值表現。

2. 風控力：指金融理財機構在考察期內風險與收益的掌控能力與程度；發行的產品是否有保本條款和其他風險控制條款及風險控制措施。

3. 透明力：指金融機構發行理財產品的信息披露狀況；包括及時、準確、完整地披露理財產品的相關信息。

4. 服務力：是指金融理財機構提供服務的能力程度；服務力由人力資源、設施、手段、時間以及客戶參與五個基本要素構成

5. 變現力：指金融理財機構和產品發行的流動性、抗風險能力、收益率和兌付渠道在同行業中具有明顯能力。

6. 研發力：指金融理財機構研發設計理財產品的實力；包括研發團隊專業權威、市場分析深刻、趨勢判斷準確、研發品種繁多、適應理財市場需求等。

7. 發行力：指金融理財機構發行的理財產品數量和所銷售理財產品的募資金額；涉及領域越廣，規模越大，數量越多，市場供應能力越強，募集資金數額越大，證明其發行力越強。

8. 創新力：參選機構在某一領域、產品、運營等方面的創新開拓了行業發展格局；包括標準創新、要素創新、多樣創新。

9. 成長力：指金融機構通過創新自身產品和整合機構資源，創造最大理財價值并獲取理財機構持續成長，是機構持續理財獲利并實現量的擴張和質的提高的能力和潛力。

10. 品牌力：指金融機構開拓市場、占領市場、并獲得利潤的能力；是金融機構的知名度、美譽度和誠信度的有機統一。品牌力涵蓋品牌機構、品牌產品、品牌理念、品牌傳播和品牌延伸等方面。

金融理財機構論文:基層銀行業金融機構人民幣理財業務中存在的問題

一、理財業務宣傳不規范、不到位

目前，基層銀行業金融機構的理財產品宣傳仍停留在掛橫幅標語、設置宣傳欄、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統方式上，且90％以上的基層機構僅在營業廳內或網點附近宣傳，宣傳范圍小，社會知曉率低；多數機構在宣傳理財產品時，重收益宣傳，輕風險提示。據對1200戶居民問卷調查顯示，對人民幣理財業務“比較熟悉”的占17％，“略知一二”的占44％，“不了解”的占39％；38％的客戶對銀行理財產品宣傳不滿意；42％的對理財產品的風險提示不滿意；38％的不了解理財產品的風險程度。同時，對內宣傳、培訓力度不夠，業務人員不能詳細講解產品的特點、不足，客戶無法對理財產品有系統的認知。

二、理財業務內部管理不規范

除天津塘沽區部分銀行業金融機構、赤峰市中國銀行外，其他理財產品經銷機構均未設置專門理財部門，也未配備理財師；多數機構缺乏健全有效的市場風險識別、計量、監控手段，難以根據市場利率和匯率波動，即期做出準確預測，為客戶理財提供優質服務；經銷機構的理財業務只在儲蓄科目中反映，未設立專門科目進行核算，難以有效監控資金使用情況；部分經銷機構將人民幣理財新產品銷售額按一定比例折算成存款進行考核，忽視風險、收益等因素，致使基層分支機構盲目追求業務規模擴張。

三、專業理財人員匱乏，隊伍建設滯后

基層銀行業金融機構多自2005年開辦人民幣理財業務，時間較短，專業理財隊伍尚未形成。取得CFP(國際金融理財師)和AFP(金融理財師)資格的人數遠不能滿足理財市場的需要，一定程度上制約了理財業務的穩健、快速發展。

四、理財產品同質化問題突出

雖銀行業金融機構的個人理財品種不斷增加，但多數理財產品內容相近、收益和投資期限雷同，難以滿足客戶多樣化的理財需求。如多數理財產品起存額均在5萬元以上，付息方式為“到期一次性還本付息”等。產品同質化導致客戶購買理財產品只關注收益率，進而引發理財產品銷售“價格戰”，加大了理財業務風險。

五、理財業務監管缺失

銀監會2005年制定的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：“商業銀行開展個人理財業務實行審批制和報告制；中國銀行業監督管理委員會及其派出機構可以根據個人理財業務發展和監管的實際需要，按照相應的監管權限，組織相關調查和檢查活動?！钡鶎颖O管部門很少對銀行業金融機構理財業務開展專項檢查，存在一定的監管“真空”。在人民幣理財業務快速發展的情況下，外部監管缺失將加大業務風險。

金融理財機構論文:金融機構委托理財業務存在的法律問題

目前，金融市場上存在著大量的委托理財現象，如銀行推出的人民幣或外幣理財產品，證券公司推出的集合受托投資管理、保險公司推出的分紅保險理財、信托投資公司推出的集合資金信托計劃等。委托理財在一定意義上對金融創新和分散金融風險等方面起到了積極的作用，但在實踐中卻存在諸多的法律問題。

1．委托理財的法律性質不明確

關于委托理財的法律性質，目前存在最主要的分歧有兩種，一是委托關系，二是信托關系。實際中，不同的性質，不僅使委托理財的具體操作和雙方的權利義務不同，而且將直接影響委托資金的安全和資金管理的效率。根據我國法律規定，信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受托人的利益進行管理或者處分的行為，且受托人必須是經批準的信托機構。而，則以被人名義實施法律行為，被人根據需要可以撤回關系。理論界普遍以“資產是否轉移”和“交易中使用的投資人名義”為標準，判斷是否屬于信托型委托理財或者型委托理財。目前證監會、銀監會等部門所的規章中都沒有對其委托理財的基本屬性作出規定。在當今分業經營、分業監管模式下，極易造成商業銀行、證券公司、信托公司經營上的混亂。同時，在法律適用上也不同，行為適用于《合同法》、信托行為則適用于《信托法》，適用的法律不同，自然導致法律后果也就不同。

2．委托人與受托人之間的權利義務不對等

一是權利義務沒有明確的法律支撐。在委托理財法律性質不明、有關委托理財的法律框架和規范缺失的情況下，根據近似法律制度主張權利往往會導致委托人與受托人之間的權利義務失衡，委托人主張權利時，難以清晰的闡明受托人的義務和應承擔的責任。

二是委托人權利易受侵害。委托人將資金或證券交付受托人后，對資金和證券往往就處于失控狀態，只能被動的接受受托人處置財產的結果，而受托人則享有很大的自由處置權，極容易利用處置委托人資金或證券的便利侵害委托人的權利。

三是委托人舉證能力偏弱。由于受托人在投資領域的專業知識強于委托人，而且在合同中一般約定由受托人全權負責，受托人的獨立意志和受托權限較大，明顯處于優勢地位，而委托人又無監管權利。從委托人權益的救濟渠道方面來看，如果發生糾紛，由委托人舉證證明受托人過錯明顯不當。

四是救濟方式過于單一。委托理財的標的是資金或證券，如果造成虧損，損失是直接的，數額一般較大，只能用資金或證券彌補，缺乏其他可補充替代的救濟方式。

3．委托理財合同的效力不確定

第一，合同本身效力不確定。實際中，委托理財大多發生在銀行、證券、信托等金融領域，具有較高的信用基礎，是典型的金融產品。目前卻有大量的非金融機構企業法人和自然人涉足理財業務。從市場角度看，金融機構具有高度的信用和發達的市場網絡，而一般民間機構起點低、風險高，不易于監管；從風險角度看，民間機構的不規范運作，容易導致公眾對理財市場信心的喪失，嚴重時可危及整個金融信用體系。由于目前法律、行政法規未對委托理財是否屬于特許經營做出專門的規定，致使非金融機構的委托理財合同是有效還是無效，一直處于不確定狀態。

第二，證券委托理財中的“保底條款”的效力不確定?！氨５讞l款”是委托人通過契約手段預先控制自己投資風險的合同條款?！蹲C券法》第一百四十三條規定：“券商不得以任何方式對客戶證券買賣收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾?！备鶕逗贤ā返谖迨l規定，違反法律、行政法規強制性規定的，合同應當認定無效。但依體系解釋方法，從《證券法》第一百九十四條對違反第一百四十三條的法律責任的規定來看，禁止接受全權委托和承諾保底收益僅僅是針對券商的經紀業務，因此不能以《證券法》禁止而認定合同無效。同時，從意思自治原則出發，保底條款是雙方真實意思表示，雙方自愿約定風險承擔方式，如果認定合同無效，就等于縱容雙方的失信行為，顯然與誠實信用原則相違背。

為此，建議：

首先，盡快完善委托理財法律制度，明確委托理財法律性質。

委托理財目前已經成為重要的金融產品，涉及各種金融領域，市場日趨發達，已經是一種獨立的法律關系，是一種新型的金融財產管理制度，不能僅以信托型委托理財或型委托理財做簡單的劃分。建議盡快制定委托理財管理的法律或行政法規，將委托理財作為一個獨立的金融法律關系予以規范，并對委托理財實行特許經營制，以便順應當前市場發展的趨勢，更好地維護金融系統的安全穩定。

其次，明確委托人與受托人之間的權利和義務關系。

由于委托人在整體委托理財活動中始終處于被動地位，在設計委托理財法律框架時，應當考慮委托人應有的知情權、一定的參與權和在必要時的撤回權，最大限度的保護委托人的合法權益。對于受托人應當明確其基本的報告義務、交付義務、注意義務和忠實履行職責等義務。使雙方權利義務能夠對等，充分體現公平原則和誠實信用原則。

再次，禁止“保底條款”的大量使用。

一是“保底條款”有違民法的基本原則。通過“保底條款”將投資風險全部轉嫁給受托人，讓受托人承擔其后果的行為，雖然是雙方的意思自治，但造成了雙方權利義務的嚴重不對等，違背了民事法律應當遵循的“公平、等價有償”原則。

二是“保底條款”有損金融信用。投資證券市場是一種高風險活動，任何時候都不可能只盈不虧，而“保底條款”實際上將委托理財當作了儲蓄，并將投資風險全部轉移給受托方，違背了最基本的經濟規律和市場規則，而且勢必會對資本市場本身造成極大的沖擊，不利于金融的安全與穩定。

三是“保底條款”的無效導致合同整體無效。“保底條款”是委托理財合同簽訂的最大動力，如果沒有“保底條款”的存在，委托人通常不會簽訂委托理財合同。因此，“保底條款”是委托理財合同的核心條款，也是委托人簽訂合同的目的。在“保底條款”一旦被法院認定無效時，委托人的締約目的喪失，核心內容的變更，就會導致委托理財合同的整體無效。

最后，加強對委托理財市場的監管：

由于我國實行的是分行經營、分業監管的模式，各金融機構的監管部門各不相同。但委托理財已經成為一種新型的財產管理法律關系，金融業務交叉、金融產品混合已成為發展趨勢，而目前的監管模式顯然不能適應這一變化。在目前體制下，建議國務院制定統一的監管規則，建立金融監管協調機制，進一步理順金融理財產品的監管關系。同時，各監管機構要建立完善的風險控制制度，加強風險監測，規范委托理財業務操作，確保委托理財活動合法、有效進行。

金融理財機構論文:外資金融機構進入百姓理財渠道更多

中國金融領域全方位的有限開放，能帶來“雙贏”，競爭能給予中國老百姓更多的選擇，電能讓老百姓零距離接觸國際先進的服務理念。

與人們預期稍有不同的是，中美第二次戰略經濟對話并沒有將人民幣匯率作為重要議題，而雙方在中國金融市場開放上達成的協議成為了最惹人關注的話題。

中美達成金融開放協議

據新華社報道，在金融服務業領域，中國將在2007年下半年恢復審批證券公司的設立；在第三次中美戰略經濟對話之前，將宣布逐步擴大符合條件的合資證券公司的業務范圍，允許其從事證券經紀、自營和資產管理等業務；在有利于促進國際收支基本平衡的前提下，將把合格境外機構投資者(QFII)的投資總額度提高至300億美元；允許具有經營人民幣零售業務資格的外資法人銀行發行符合中國銀行卡業務、技術標準的人民幣銀行卡，享受與中資銀行同等待遇；允許外資產險分公司申請改建為子公司，對于目前尚未批準的申請，中國保監會將于2007年8月1日前完成審核。中國擴大了境內合格機構投資者(QDII)的投資范圍。美國強烈支持中國在2007年6月召開的FATF(金融行動特別工作組)全會上成為FATF成員，雙方理解中國將采取適當步驟以達到FATF核心成員資格標準；美方確認中資銀行在美開設分行的任何申請都將根據國民待遇原則進行審批；并承諾與中國開展金融監管人員的交流。

協議顯示，中國已同意放寬外資進入中國金融服務市場的限制，包括在證券、基金、保險、銀行等全方位的有限開放措施。

中外金融

競爭將加劇

在證券方面，協議意味著中國自去年9月實行“禁止外國券商投資中國券商的規定”后，最快可望在7月開始，重新允許外資券商登陸內地市場。

放松對外資進入國內證券行業的限制，這對國內證券行業發展將是一種推動。盡管今年以來國內證券成交量大幅上升，券商的收入大幅增加，但券商依然沒有擺脫靠天吃飯的格局，券商創新步伐、產品開發等仍十分遲緩。如果重新對外資券商放行，外資券商將給國內證券市場帶來更多的產品，同時大盤紅籌股、H股公司可能發行A股，二者均將推動成交量繼續攀升。

不過，短期來看，外資券商要占據較大市場份額也不是輕而易舉的事情。由于開展個人經紀業務往往需要較大的前期投入(營業網點數量、交易系統開發和安裝、相關人員的招聘和培訓等)，而且運作時間相對較長，因此在這方面，國內券商已有長期積累的優勢。外資券商的進入并參與競爭，可能會吸引機構客戶和高端個人客戶，但總體市場格局難改。

這與外資銀行進入中國的情況相類似，競爭能給予中國老百姓更多的選擇，也能讓老百姓零距離接觸國際先進的服務理念，而外資券商要真正撼動國內機構的地位還需要假以時日。

QFII有利于雙贏

“QFII額度的增加不會對市場產生負面影響，只會對中外雙方有利。”一位境外機構人士對記者表示。

QFII額度的提高將使得境外投資者投資A股市場的資金額度增加2倍。雖然QFII對于目前中國A股市場的看空態度并沒有轉變，但QFII為中國股市帶來的投資理念還是值得國內投資者學習的。

從QFII近幾年的投資看，QFII基本遵循了“價值發現”的投資原則。在價值判斷方面，QFII注重公司分紅、流動性、成長性、治理結構、行業地位及股東利益保護等觀念，對我國機構投資者的理念修正具有很好的示范作用。另外，QFII還有很強的操作意識和市場敏銳性。

比如，他們寧愿犧牲眼前的盈利空間，也不愿意放棄價值投資的理念。所以，擴大QFII的投資額度，對于改善投資者的結構、改善投資理念都有積極的作用。

事實上，QFII額度的提高可能進一步刺激市場的樂觀預期。因為，從影響市場最主要因素的資金供應角度來看，將進一步增加市場資金。盡管300億美元的額度相對于整個A股市場的資金量來說并不是很大，但卻是一個很重要的積極信號。

中國證監會副主席屠光紹表示，中國積極歡迎也希望增加境外合格機構投資者在中國的份額，表明了政府對外開放的積極態度。至于額度具體怎么分配，還需要一個程序，首先要決定是否批準資格；其次，對于已獲資格的QFII，取決于其已有額度的使用情況，所以還需要一個過程。

近期看，在目前大盤處于4000點高位，QFII更多選擇離場，并且原有額度也沒有用完，所以進一步增加額度對市場的實際意義有限。從長遠來看，用瑞銀中國證券部主管袁淑琴的話說，QFII減持并不意味著他們要離開中國，只是他們在等待一個更加合適的投資機會。市場無疑還是多了一條持續的資金來源。

投資境外市場更方便

另一方面，由于QFII和QDII額度至少在短期內應互相關聯，這意味著國內基金公司、證券公司和保險公司將很快獲批QDII。分析師指出，這將支持在香港上市的中國股的表現。QDII的獲批，將使國內投資者有了投資境外股票市場的合法渠道，對于擁有外匯的國內居民來說，他們可以在B股、QDII之間作出選擇，他們離國際市場越來越近了。

摩根大通大中華區首席經濟學家龔方雄認為，盡管初期能夠投資海外股票市場的QDII配額僅為75億美元，而A股市場近期交易量已突破3000億元人民幣，但是QDII對市場的潛在影響重大，是引導資金流向的重要信號。假設未來2年內，中國36萬億元人民幣存款中有10％能夠投資海外市場，將導致約5000億美元的中國私人資金流入香港以及其他國際市場。這相對于目前4200億美元市值的H股市場而言，是個不小的數目。

匯率仍將保持緩升

此次經濟對話當中，在人民幣匯率問題上，中國并沒有作出讓步。吳儀副總理強調說，人民幣匯率并非美國貿易赤字的成因，人民幣大幅升值會對中國經濟帶來負面影響。她表示，中國將繼續按自身的步調來逐漸推進匯率改革。

而在此次會談前，中國再次宣布擴大匯率波動區間。相比2005年7月匯改以前，人民幣對美元已升值超過8％，而按照貿易加權平均計算的人民幣真實有效匯率只上升了4.3％。

經濟學家認為，人民幣升值趨勢不會改變，小幅升值更符合中國自身利益。花旗集團亞太區首席經濟學家黃益平認為，人民幣升值的短期目標應該是將每月的外貿順差穩定在200億美元左右。要做到這一點，今年全年的人民幣升值幅度大約需要達到7．5％。如果出臺的外匯政策能夠有效地控制外貿順差，今年中國經常賬剩余占GDP的比重有可能微升至9.5％。

中金公司預計，到2007年底，人民幣對美元匯率將達7.35，全年升值幅度為5.9％。

分析人士稱，美國更為注重的目標是中國市場開放而非人民幣升值，盡管后者對美國國會而言有政治價值。人民幣升值加速將支撐A股股價。市場的開放，尤其是金融和銀行市場，將繼續給行業帶來正面影響。

金融理財機構論文:我國金融機構委托理財業務的現狀、問題與對策

一、當前各類金融機構開展委托理財業務的現狀

目前，我國開展委托理財業務主要有五類機構：

商業銀行。從2003年起，我國的商業銀行開始推出人民幣理財業務。為規范管理，2005年9月24日銀監會頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》。

證券公司。證券公司的委托理財業務又稱為資產管理業務，是證券公司的主要業務種類之一。為使這一業務規范發展，2001年11月28日證監會頒布了《關于規范證券公司受托投資管理業務的通知》，2003年9月29日又頒布了《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》。

保險公司。目前，保險公司尚未開展直接的委托理財業務，但其人身保險業務中的投資連接保險和萬能保險均具有理財性質。這兩類保險在保險市場中所占比重一直較小。為規范其發展，2000年保監會頒布了《投資連接保險管理暫行辦法》。

信托投資公司。信托投資公司從事的理財業務主要是資金集合信托業務，包括投資于股票、債券及基金的證券類信托業務，投資于不同行業的產業類信托業務、投資于基礎設施的信托業務和房地產信托業務等。為加強業務監管，2004年，銀監會先后了《關于進一步規范集合資金信托業務有關問題的通知》、《關于信托投資公司集合資金信托業務信息披露有關問題的通知》。

基金管理公司。根據《證券投資基金法》的規定，基金管理公司開展的理財業務投資于證券市場，目前已經形成了較大業務規模和較為完整、成熟的理財產品群，如各種投資風格的股票基金、債券基金、貨幣市場基金、保本基金等類型。

二、金融機構開展委托理財業務存在的主要問題

（一）信托投資公司、證券公司挪用客戶資金的情況嚴重

在金融機構開展委托理財業務過程中，證券公司、信托投資公司非法挪用客戶資金的情況非常嚴重。2003年底以來暴露風險的證券公司，都存在因挪用委托理財資金造成的資產缺口。為彌補挪用委托理財客戶資金造成的巨額缺口，人民銀行被迫動用了大筆再貸款。這種做法不利于嚴肅市場紀律，可能引發巨大的道德風險。

（二）部分金融機構開展委托理財業務不規范

部分金融機構在開展委托理財業務時，往往向客戶承諾較高的保底收益，并存在以利差代替手續費、缺乏風險揭示等問題，此外還出現了搭售存款等不正當競爭的情況。

（三）監管部門對委托理財業務缺乏有效監管

一是監管部門對性質相同的委托理財業務缺乏統一的監管標準。各類金融機構開展的委托理財業務雖然名稱各不同，但在權利義務關系、資金管理方式、投資者的收益和風險承擔方面都存在基本共性，屬于同質金融業務。但各金融監管部門制定了不同的監管標準，導致委托理財市場缺乏公平的競爭環境。具體表現為就理財業務中的委托資金最低要求、保底承諾、委托資金托管、業務隔離、信息披露、收費方式、禁止行為等方面，商業銀行、信托投資公司、證券公司和保險公司執行的標準各不相同。二是沒有建立第三方存管等關鍵性制度。各監管部門對委托理財業務雖然都制定了一些監管政策，但出于行業利益的原因，一些關鍵性的制度還沒有建立，如有的監管部門仍未要求開展委托理財的機構必須將客戶資金交由第三方存管。缺少第三方存管制度對保護客戶資金安全非常不利。三是監管措施不到位。對于商業銀行等金融機構開展理財業務普遍存在的保底承諾、搭售存款、以利差代替手續費等問題，監管部門沒有采取有效措施予以及時糾正。

三、規范委托理財業務、防范金融風險的建議

（一）推進委托理財資金第三方存管制度建設

委托理財資金第三方存管制度能確?？蛻粑欣碡斮Y金與理財機構自有資金相分離，杜絕理財機構挪用委托人資金的行為，是防范化解委托理財業市場風險的一項根本的制度措施。為進一步規范委托理財業務，促進其健康持續發展，有關部門應積極推進建立委托理財資金第三方存管制度，要求理財機構將理財資金交由第三方存管，并在第三方設立專門賬戶，使理財機構無法挪用客戶資金，以防范道德風險。具體實現方法是：理財機構以自身名義在第三方（如商業銀行）核心賬務系統中開設客戶委托理財資金存管專戶，存管銀行為每個客戶設置“客戶資金明細賬戶”，將原來在理財機構的客戶資金匯總賬戶、客戶明細賬戶全部轉到存管銀行的系統進行管理，客戶資金管理權與理財機構徹底實現分離，發揮銀行系統賬戶管理的傳統優勢，通過技術手段對客戶資金匯總賬戶與客戶明細賬戶進行勾稽關系核對，并提供賬戶實時監控，使理財機構無法挪用客戶資金。

（二）完善委托理財投資者保護制度，建立市場化風險補償機制

目前，我國已建立證券投資者保護基金和保險保障基金，為證券公司和保險公司個人債權的補償問題提供了一種保障；下一步即將建立的存款保險基金，將為存款類金融機構的存款人提供一定保障。但部分理財機構如信托投資公司所涉及的個人債權收購資金還須由國家承擔。因此，建議對此類尚無保障機制的理財業務，也可考慮設立投資者保護基金，從而進一步完善市場化風險補償的長效機制。建立的投資者保護基金旨在保護承受能力較弱的中小投資者，化解委托理財業風險。對因理財機構違規經營和監管不力而造成中小投資者發生損失的，由理財機構依據有關行業法規及政策規定，先行賠償，不足部分可由擬設立的投資者保護基金給予適當救助。該基金的核心制度設計：

第一，保護范圍。對所有理財金融機構實行強制型投資者保護制度，對所有境內理財類金融機構均應參加投資者保護計劃，成為基金參與機構。

第二，資金來源。該投資者保護基金主要由理財金融機構按期繳納費用和理財金融機構清算財產中的受償所得組成。在出現臨時性資金短缺時，可考慮向財政部申請特別融資或經國務院批準的其他方式融資。

第三，費率標準。實行與風險相關聯的差別費率，根據理財金融機構的資產規模、資本充足率、風險狀況，實行風險差別費率，高風險機構實行高費率，低風險機構實行低費率。

（三）盡快出臺統一的《金融機構理財業務管理辦法》

為統一理財業務的監管標準，促進理財業務的健康發展，可考慮由中央銀行和各金融監管部門制定統一的《金融機構理財業務管理辦法》，以調整和規范各種名目的理財業務。《金融機構理財業務管理辦法》應規范以下內容：

第一，金融機構從事理財業務的資質要求，包括具備專業理財的能力、穩健的財務能力、健全的內控制度、最低資本金要求、能夠依法、忠實、勤勉履行受托義務。

第二，理財合同。理財機構從事理財業務，應當依法與委托人簽訂委托合同或信托合同（以下簡稱理財合同），根據合同約定的方式、條件、要求及限制，對委托資金進行經營運作，為委托人提供證券及其他金融產品的投資管理服務。在合同中，不得對理財產品進行保本保息的承諾。

第三，理財機構的風險內控制度。理財機構應當建立以下風險內控制度，包括對理財資金及資產實行集中統一管理，嚴格執行相關會計制度的要求，每個理財計劃應當建立獨立完整的賬戶、核算、報告、審計和檔案管理制度，設定清晰的清算路徑和資金劃轉渠道，切實防止賬外經營、挪用理財資金的情況的發生。建立嚴格的業務隔離制度等。

第四，理財機構的信息披露制度。理財機構應當按照誠信、真實、完整、準確、及時的原則披露理財業務的相關信息。信息披露的方式根據理財合同的約定確定。

第五，理財資金的托管。明確理財資產屬于委托客戶所有，理財機構應嚴格將資產與自營資產分開。理財機構應當選擇第三方對理財資金進行托管，并按照規定辦理結算業務；托管方應當為每一個理財計劃開立專門的資金賬戶，理財資金賬戶獨立于受托人及托管人的自有資產及其管理、托管的其他資金。

第六，禁止理財機構從事不誠信行為。

第七，在我國利率尚未完全實現市場化的情況下，理財機構不得規避對存款利率的管理，明確禁止名為理財、實為高息攬儲的行為。

（四）加強對委托理財業務的監管

一是制定各類金融機構都適用的《委托理財業務管理辦法》，統一監管標準，確立委托理財第三方存管等制度。二是加強檢查監督，敦促金融機構建立有效的委托理財風險防范和內控機制，及時發現、嚴厲查處違法違規行為。三是建立監管責任制，對沒有認真履行監管職責、對金融風險負有直接責任或領導責任的監管人員實行責任追究制度。四是要求風險提示。嚴格要求委托理財機構向投資者進行明確的風險提示，包括市場風險、管理風險、流動性風險和其他風險。五是中央銀行和銀、證、保等監管部門應當樹立由機構監管向功能監管轉變的監管理念，協調委托理財業務監管的政策和手段，加強信息共享。

（作者單位：中央財經大學）

金融理財機構論文:我國金融機構開展個人理財服務的研究

摘 要:隨著我國金融經濟的發展,個人理財服務在我國金融機構中已發展得如火如荼,同時個人理財業務市場較之以前表現出一些新的變化，這對我國金融機構順利開展個人理財服務提出了挑戰。本文以個人理財業務市場的新變化為切入點，為金融機構應對這些變化提出了一些創新性的建議。

關鍵詞：個人理財服務 新變化 對策建議

金融機構個人理財服務是指銀行以自然人為服務對象，利用掌握的客戶信息與金融產品，按照客戶的實物性資產、現金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等情況，制定個人財務管理計劃(如設計資產組合，調整負債結構，規避稅收等)，達到其收益預期，實現其人生的未來規劃。

個人理財服務的目的

個人理財服務的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規劃的需要。三是投資增值的需要。個人理財業務的發展過程充分體現了金融機構研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養特定客戶群體需求的功能，在此基礎上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系。個人理財還更多地體現金融機構差異性、價值性的特質，具有為個人優質客戶提供整體服務和附加服務的功能。

個人理財服務市場的新變化

個人理財業務與機構銀行業的界限越來越模糊。由于銀行業零售和商業業務利潤的不斷減少，非利息收入領域的競爭愈加激烈，因此導致個人理財業務與傳統機構銀行日益接近，平行發展、交替發展和業務交叉的現象不斷增加。例如，在個人理財業務的私人客戶群體中出現了機構性的需求，即投資業務專業化、投資產品復雜化，而在與傳統機構銀行業與機構客戶的關系中，一些個人化的因素也已經出現，如企業家和政府官員與銀行之間建立起私人業務關系。

信息時代的來臨對個人理財業務提出挑戰。一方面，隨著個人電腦的普及和互聯網技術的發展，新的競爭者很容易進入個人理財業務市場，這對金融機構來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對客戶來說則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計算機則為客戶快速簡潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計算機互聯網技術的發展為客戶創造了追求高水平、多元化服務和資產管理方法的條件，而這對個人理財業務來說則是面臨著更大的挑戰。

同業競爭日趨激烈。我國有實力的金融機構及已經入駐的外資商業銀行都在紛紛調整策略、整合資源，聚焦優質高中端客戶，制定競爭優質客戶的策略方案，以優質客戶的需求為市場導向，依托科技信息、網絡，優化組合營銷渠道，大力打造理財優質品牌。

新形勢下我國金融機構開展個人理財服務的對策

1、不斷增強滿足客戶差異化需求的能力。金融機構要考慮目標客戶對金融產品的實際需求，分析業務的發展前景，確定市場需求規模和該項業務的市場定位，創造出適銷對路的金融產品，為客戶提供“六適”服務，即“在適當的時候，用適當的方式，以適當的價格，向適當的顧客，銷售適當的產品，收到適當的效果”。同時在綜合經營的大趨勢下，逐步實現從產品到研發創新的轉變，強化研究，大膽創新，開發滿足客戶需求的理財品種，真正實現讓客戶資產增值。

2、為客戶提供全方位理財服務。金融機構要在做好客戶細分的基礎上，重新設計和進行產品組合，針對不同層次的客戶的需求不同，設計不同的產品和服務，為客戶提供差異化的個人理財服務。同時，金融機構要根據客戶不斷增長的理財增值需求，制定優先發展投資增值型理財產品的研發與推廣策略，進一步加強與保險、證券、基金、信托、租賃、財務公司等金融同業之間的戰略合作，通過持續不斷地引進與開發收益好、流動性強的理財新品，確保理財業務內容充實，在為客戶提供更為科學的理財理念的同時，達到有效增加儲蓄存款的目的。

3、提高營銷活動針對性與效率。作為履行市場營銷支持職能的產品經理，其與前臺客戶經理的支援關系是通過“一對多”的支持構架得以實現的，即一位產品經理需要對應多個客戶經理提供產品方面的技術支持，同時一個客戶經理也需要從多個產品經理處獲得支持，只有這樣，才能在發揮產品經理專業化優勢的前提下通過客戶經理的多元化產品營銷，滿足客戶不同的需要，使營銷活動取得最佳效果。然而，實現產品經理與客戶經理之間的在市場營銷中的緊密協作不是能自動達成的，需要通過一套完善的制度和運行機制加以保證。為加強金融機構個人理財服務的產品開發和營銷的支持，應盡快建立個人理財的產品經理隊伍，并制定相應的制度和運行機制，加強產品經理與客戶經理在市場營銷中的協作機制，提高市場營銷的協同性與效率。

個人理財服務無疑是金融機構一個新的利潤增長點，相對于金融機構開展的其他業務來說，個人理財服務還是一片“藍海”，還有很多追逐利益的空間，所以金融機構要要改善個人理財的手段和理念，力爭在這個領域有所作為。

作者單位：廣西財經學院金融系