大數據營銷論文

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了一篇大數據營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

大數據營銷論文:大數據背景下的某品牌手機營銷策略探究

摘要：在社會不斷發展過程中，移動互聯網發展速度十分的迅猛，社會也變成了一個大數據時代，在這種時代背景下，企業要想得到發展就一定要在海量的信息當中尋找出最為關鍵的因素，尤其是科技型公司，為了更好地對大數據背景下的企業營銷策略進行分析，本文主要以小米手機為例進行了具體的分析。

關鍵詞：大數學背景；小米手機；營銷策略

在移動互聯網高速發展的時代下，也促使我們進入到了大數據時代，在這個背景下，科學技術不斷發展，人類生活方式以及思維模式也在隨之而發展變化，這個時候品牌手機營銷策略也需要進行適當的改變和發展，這樣才能真正起到良好的營銷效果。

一、大數據背景下手機營銷所存在的問題

1.大數據質量有待提升

在互聯網背景下，信息在傳遞過程中也變得更加的方便，在這種高度開放的互聯網時代下，任何人都能通過互聯網終端來實現數據的傳遞，可以社會本身就存在一定的復雜性，在這種情況下，信息傳遞就會變得多樣化，而這也不可避免的會出現一些錯誤或者是干擾信息，這也就在一定程度上對手機營銷策略質量造成影響。

2.大數據應用程度有待提升

在大數據背景下，小米手機在應用程度這一方面有著較為顯著的優勢，并且也取得了較為顯著的成果，可是，大數據發展時間以及小米企業本身條件都會對大數據應用程度進行限制，這個時候就會致使企業大數據應用程度有待拓展。

3.大數據營銷效果低于預期

如果我們從理論這一層面來看的話，商家使用大數據對社交網絡平臺進行整合，能夠更好地掌握消費者對于小米手機的評價以及各種信息，以此來挖掘出用戶的根本訴求，從而確保產品能夠更好地滿足于消費群眾，這樣營銷也就會更加有效。可是，在現實營銷過程中，有些客戶也有可能會產生一定的警惕心理，這就會致使手機營銷受到阻礙，有些還有可能會因為精準化推銷產生抵觸情緒，最終就會降低品牌價值，從而致使大數據營銷效果遠遠低于預期。

4.用戶隱私和安全受到威脅

大數據營銷基礎本身就是建立在消費者行為數據上的，這個時候消費者隱私以及安全問題就會受到較多的關注，而這也是大數據背景下營銷策略中需要關注的問題之一。就拿小米公司來說，在2014年就曾發生過數據泄露現象，這不僅對手機營銷造成了影響，還對品牌形象造成了較為嚴重的影響。

二、大數據背景下小米手機營銷策略

1.加大宣傳力度，盡可能拓展數據平臺

小米手機早在最開始發展階段主要就是依靠網絡來進行推廣以及宣傳，因為這一宣傳推廣方式費用較低，同樣這種方式也存在一定的局限性，比如說網絡覆蓋面存在一定的局限性，不可能將所有地區都覆蓋到。在社會不斷發展過程中，手機這一行業的競爭也變得越發的激烈，而最開始的營銷策略也就開始變得老套，很難被消費者接受。針對這一現象，小米公司要想得到更好地發展，就一定要采用一套全新的營銷方式來對自身品牌進行推廣和宣傳，以此來擴大自身品牌的影響力，從而就能有效地搶占線下市場，增加手機銷量。此外，在手機營銷過程中，大數據獲取途徑在一定程度上對手機精準營銷造成了影響，雖然說小米公司能夠通過網絡平臺來獲得一些用戶交互數據，課時相比較于騰訊、百度等公司而言，小米數據獲取明顯就存在不足，所以說，小米公司在發展過程中還是要加大對社交平臺的關注，通過各種社交平臺來對自身品牌進行推廣和營銷，這樣也能更好地提高營銷的精準性。

2.加大人才培養，提高企業員工能力

任何公司或者是企業的發展度不可能離得開人才，因此，在手機營銷過程中，公司還需要加大對人才的培養，最大程度提高企業員工的創新能力，這樣才能有效地促進手機營銷質量的提升。針對這一點，公司在對人才進行培養的過程中，一定要加大對大數據技術人才的培養，因為在這個大數據背景下對于大數據的處理是十分重要的，而只有具備了大數據技術人才才能避免對于數據的雜亂無序處理，從而才能實現營銷效率的最大化。

3.注重產品質量，對產品類型進行拓展

在大數據背景下，良好的營銷策略以及理念為小米生存和發展提供了動力，也在一定程度上使其以一種全新的營銷理念帶動全國手機銷售轉變。但是，如果從長遠維度來思考的話，多元化的影響方式在某些程度上有可能會造成用戶反感，特別是手機這一技術密集型產品，最終的技術水準才會直接對用戶體驗造成影響，這也是實現營銷的基礎以及重要推動力。對于小米手機來說的話，如何實現購買用戶的精準預測，以及為用戶提供恰當好處的產品是較為關鍵的問題之一。在社會不斷發展過程中，人們對于手機的追求也變得越來越高，在這種時代背景下，小米手機質量技術問題一直是較為嚴重的問題，因此，要想真正起到良好的大數據營銷效果，還是要注重產品質量，盡可能的對產品類型進行拓展，就拿蘋果為例，ISO系統所存在的流暢性就是MIUI需要學習的一點。此外，在營銷過程中，還可以對大數據進行分析，以此來獲得市場對于高端手機的需求定位，并且以此來開拓一個高端的小米機型，這樣就能實現高、中、低消費的全覆蓋。

4.規范自身準則，對用戶權益進行維護

在社會不斷發展過程中，人們對于自身隱私以及信息安全重視程度也在不斷的提升，在這種情況下，小米手機要想得到更好地營銷效果以及質量，還需要在發展過程中規范自身準則，盡可能的維護用戶權益，這樣才能提高品牌形象，從而才能在這個激烈的市場上占據一席之地。針對這一點，小米公司首先需要按照大數據現有的政策規定來制定出相應的準則，然后加大對技術團隊的培養，以此來避免客戶隱私受到侵犯。

三、結語

綜上所述，在這個大數據時代下，社會運營方式也受到了較大的改變，信息的豐富以及共享的便捷也促進了大數據的爆炸式增長，在這種情況下，企業營銷方式也受到了一定的沖擊和變革。為了更好地促進企業在大數據背景下能夠實現有效地營銷，本文主要以小米手機為例進行了具體的營銷策略分析，希望能夠為相關人員作出貢獻。

大數據營銷論文:大數據下白酒行業數字化微營銷模式探討

摘要：如今，當我們隨手翻開報紙雜志、打開手機電視、搜索熱點新聞，“大數據”一詞被炒得很火，“大數據”正以勢不可擋的氣勢迅速融入我們的生活、工作、娛樂中去。這是繼第二次工業革命后的第三次工業革命，以數字革命、數字經濟、數字技術、數字計算和通信等變革將會徹底改變人們的生活方式和制造業的未來。

關鍵詞：大數據；數字營銷；精準營銷

在我國的白酒行業里，白酒是一種基于感性消費的精神與物質飲品，以情動人，同時也因地理、氣候、人文等因素導致產品的差異，本文旨在通過大數據技術將成千上萬的數據匯總收集、分析數據從而建立白酒數據庫，打造不被同質化的產品和服務，整合與提升白酒產業鏈，大數據背景下的數字化微營銷無疑為深陷泥潭的傳統白酒銷售注入了強心劑。

一、傳統白酒營銷的弊端

如今電視白酒廣告的內容設計，沿街白酒門店裝修陳設、參加各種白酒訂貨會，大家會發現白酒行業不同廠家的產品、品牌故事、招商渠道、包裝設計、價格定位存在高度同質化現象。比如虛構的“品牌故事”、統一的“純糧釀造”、獨有的“陳年窖藏”甚至虛假的功能療效等浮夸的廣告用語，相互模仿的平面包裝設計、陳舊的促銷推廣模式等，白酒行業現已進入高度同質化的營銷誤區。無論是老品牌還是新產品大都在相互借鑒、相互模仿抄襲，整個白酒市場的產品和營銷模式都走入了同質化營銷怪圈。而真正創造出并實施差異化營銷模式的品牌廠家寥寥無幾。大數據時代的到來，如何將數以萬計的數據進行科學嚴謹的量化分析，從而全面了解和預測客戶需求打造客戶專屬的白酒產品。傳統白酒的銷售渠道不外乎有以下幾種類型：（一）流通渠道：經銷商、特約經銷商;（二）商超渠道：大、中、小型超市;（三）餐飲渠道：酒店、餐廳、大排檔;（四）團購渠道：各大中型單位、外資企業、電商團購等;（五）直銷即零售業。但就目前的白酒行業的銷售現狀與整個經濟環境，經銷商、商場超市、餐飲這三個渠道由于包含經銷商促銷費用、鋪貨產品占用資金、銷售返點、員工工資、差旅費等開支，銷售利潤不盡如人意；電商銷售受傳播渠道制約也不夠成熟，直銷業績更是少之又少；因此白酒行業急需借助“大數據”東風進行渠道資源整合。

二、如何進行數字化微營銷

1.自媒體時代的到來，我們要借助大數據“造勢”，傳統紙媒已然沒落，新興媒體的迅速崛起給白酒企業帶來了新的生機，依托大數據搭建微營銷平臺成為趨勢。通過消費者日常使用的互聯網終端軟件，諸如微博、博客、微信、論壇、貼吧、短信、APP等數字平臺營銷自己的產品，進行廣告植入制造網絡互動內容，將白酒與“潮文化”有機結合，引導白酒消費新潮流；具體可以借鑒重慶江津老白干酒廠的“江小白”、瀘州老窖的“瀘達人”、河南宋河酒業的“嗨80”、河北三井酒業的“小刀”酒等等。利用物聯網、數字媒體、大數據分析對關注用戶已經形成的龐大數據流進行科學分類和精準營銷，將會使傳播效果無限擴大。其傳播方式可以歸納為：云計算+移動互聯網+核心內容+終端促銷+一對一全程跟蹤服務。目前，全世界具有備數據獲取存儲處理和傳輸的終端設備，已經超過100億臺，并且以每兩年成幾何倍數速度增長。網絡將大眾帶入了信息共享時代，數據傳輸速度越來越快，成本越來越低，當公共數據與民間擁有的數據資源相互融合，就會創造出無可比擬的創新力、財富創造能力和社會進步推動力。

2.基于大數據的精準微營銷最大特點就是產品數字化。2012年以來，因宏觀政策、產能過剩、行業惡性競爭等因素，白酒行業進入了深度休眠期，白酒行業的“黃金十年”已一去不復返。一直以來，酒企大力倡導的差異化營銷不過是“換湯不換藥”“換瓶不換酒”，消費者滿意度低，甚至被一輪又一輪“不促不銷”的價格戰中傷感情逐而失去對原有產品的忠誠度。白酒產品數字微營銷的模式就是要是圍繞“打破短期利益和經銷商滿意度”去拓展嶄新的市場，想盡一切辦法為顧客提供超值化的個性服務，利用大數據技術為客戶提供從產品原料甄選、生產工藝、技術創新、口感調試、價格定位、VI設計、包裝運輸、人文關懷等多方面深層挖掘差異化與個性化的營銷模式，才是白酒產品營銷模式的突破口。具體說來就是，網絡終端聯動、菜單精選訂制、全程實時監控、產銷無縫鏈接，將白酒產品進行數字化生產、數字化管理和數字化營銷，這將全面開啟智能新時代，改寫白酒企業傳統“換湯不換藥”、“換瓶不換酒”的營銷格局。

3.白酒說到底仍然是一種帶著人文關懷的快速消費飲品，營銷終端是消費者，而不僅僅是分銷渠道，一切數據的運用都必須以消費者為主體，從源頭收集數據、分析運用，掌握生產各個環節的精準數據，同時兼備銷售數據的預測和基于大數據分析消費者的消費行為、習慣、頻率等要素做到數字化精準微營銷。白酒企業對潛在客戶的挖掘早已經不是新鮮事，針對消費者消費行為的數據挖掘要從歷史購買路徑、偏好、反饋、客戶類型、廣告效果等方面去考量。白酒作為傳統行業的產品，其主要消費人群仍然集中在35歲-45歲中年男性群體，但是年輕的80后、90后容易接受新事物，尋求新體驗是重要的潛在消費群體，如何打造白酒與“潮文化”的跨界組合是酒企需要思考的重要議題。例如：茅臺集團專為女性打造的悠蜜時尚藍莓酒，一款針對女性飲酒市場推出的戰略單品，致力于從女性消費群體的生活方式和細節入手，以情感為突破口尋找素材，研究該群體對口味、價位、包裝、消費等方面的特殊心理需求，打造“時尚、健康、女權標簽。在信息碎片化時代，信息傳遞有時效性，為了能最大限度地增加產品的曝光率和消費者的參與度，通過線上多元化的互動+微電影+話題討論+網上抽獎+會員滿贈等手段聚集人氣，提高消費者的關注度。例如：2016年小郎酒通過年輕人喜愛的娛樂方式開啟數字營銷時代，精準定位的個性化營銷在深圳海岸城電影院拉開序幕。在《功夫熊貓3》電影宣傳活動現場，小郎酒的酒香與熱情引爆全場，80后、90后的小年輕群體喝著調師調出的小郎特飲，掃二維碼并轉發活動內容能就幸運拿獎，進到影院更有爆笑視頻，以人氣吸引目標人群，以口碑穩固目標用戶，小郎酒憑借“敢想敢愛敢冒險”的精神吸引越來越多的年輕人加入到小郎酒隨者的行列中。

小結

面對消費群體日新月異的變化，白酒的數字化營銷手段會更加多元化、渠道多樣化。依托大數據技術，白酒企業實現一對一數字精準營銷、跨界營銷、數據庫菜單訂制營銷會成為白酒行業創新營銷模式的主流；但無論什么策略都離不開銷售、推廣和傳播，導入數字化管理也應該是未來白酒企業值得重視的戰略，其與數字化營銷有機協調與銜接才能最大限度發揮數字化微營銷的最大效力。

作者：林嵐 單位：貴州民族大學人文科技學院

大數據營銷論文:大數據下下電力企業營銷管理創新途徑

【摘要】隨著社會經濟和科學技術的發展，大數據時代已經來臨。在大數據背景下，電力企業面臨著越來越大的市場競爭壓力，這就使得電力企業不得不對營銷管理創新途徑進行探索。因此，本文首先分析了大數據的概念以及電力企業營銷管理創新的必要性，然后對大數據背景下，電力企業營銷管理的創新途徑進行了研究。

【關鍵詞】大數據；電力企業；營銷管理創新

引言

大數據屬于高科技時代的產物，其戰略意義不僅僅是掌握龐大的數據信息，而且還要對這些數據進行專業化處理。在2013年，大數據開始由理論轉變為現實，大數據時代的來臨，意味著電力企業在理念上、管理體制上以及技術路線上都要進行重大的改變。在這一前提下，電力企業就必須對數據展開全面的研究，對自身營銷管理進行不斷的完善，這樣才能夠適應大數據時代，才能實現自身可持續發展。

1大數據概念

目前來說，大數據并沒有一個固定的概念以及固定的表達方式，但是在互聯網、有關專家的釋義中，其本質內容基本是一致的，都是指對大規模數據進行獲取、處理、管理、分析上能夠實現快捷、高速分析的一種技術手段。麥肯錫全球研究所在對于大數據概念的定義中指出，在對數據進行獲取、處理、管理、分析時，大數據的能力范圍遠遠超過了傳統數據庫軟件工具。在當今時代，大數據理論已經滲透到了各行各業當中，并且發揮著其特有的優勢，對于電力企業而言，同樣具有重要的價值。利用大數據技術可以對客戶網絡行為進行分析，從而可以挖掘出各種潛在的商業信息，為企業管理者在進行管理策略制定時提供一定的科學依據（見圖1）。

2電力企業營銷管理創新的必要性

2.1電力企業營銷管理面臨的挑戰

大數據時代給電力企業營銷帶來了很大的機遇，可以說是為電力企業改革的深化、服務層次的提升，企業管控的增強提供了一個有效的創新途徑。但是同時也給電力企業營銷帶來了一定的挑戰，在電力企業大數據的管理、操作和運行等方面，大數據時代都對其智能化發展提出了更高的要求，電力大數據的主要任務已經不僅僅是單純的對數據進行收集和存儲，更傾向于挖掘更加有效的信息。而且目前我國經濟結構正在調整優化當中，電力市場在開發上的難度明顯變大，低碳技術的推廣，更使得分布式能源占比呈現出逐漸上升的趨勢，嚴重影響電力企業的營銷[1]。

2.2電力企業營銷管理的發展趨勢

電力營銷具備的發展趨勢有兩種，一種是多專業數據融合，一種是數據可視化。①電力大數據主要是針對電力生產服務等各個環節，在這些環節上實現數據的融合和提煉，并且要做到和其他部門以及業務進行數據共享，從而使電力企業數據系統能夠實現信息化管理。②電力大數據可以通過可視化低碳技術圖形把數據的細節十分清晰地展示出來，并且可以根據企業自身的運行狀況做出適當的調節，在反映各類數據狀態時，能夠做到反映及時、全方位考慮并且十分準確。

3研究大數據背景下電力企業營銷管理的創新途徑

3.1實現故障搶修可視化管理

要想實現故障搶修可視化管理，需要建立一個標準化運行搶修體系，這一體系是基于電力生產搶修平臺的，并且其是實現故障搶修可視化管理的一個重要前提。配電網對于電力企業來說是十分重要的，可以稱之為客戶和電網之間的紐帶，在實現電網和用戶的供用關系上，配電網發揮著很大的作用。但是在實際應用中，配電網在電力生產中出現故障的頻率很高，所以在電力生產時應該把電力網的搶修工作當成一個重點。在進行配電網維修時，要求搶修人員直接和客戶接觸并且要能夠克服周邊環境和時間的限制，但是目前我國配電網搶修工作還處在一個建設初期，相關技術還不成熟，所以，在進行配電網搶修工作時，要能夠嚴格遵循流程。（1）供電公司一旦接到報告電話，要迅速聯系當地配電網運行指揮中心，并且下達相應的工作任務。搶修指揮平臺要能夠清晰地聽取客戶的描述，從而知道故障的性質、判斷故障的原因。（2）要設立一個第一梯隊，在故障發生時，由第一梯隊首先抵達發生現場判斷故障的情況，如果是簡單故障，就由第一梯隊直接開展故障處理，如果故障比較復雜就迅速指示第二梯隊抵達現場進行處理。需要注意的是，不管是哪一個梯隊進行故障處理，都要做好匯報搶修記錄。某電力企業在實現故障搶修可視化管理后，有了很大的成效。不僅在可視化搶修平臺上實現了對通電用戶的分析，提升了供電服務水平，還通過使用全球信息技術實現了生產營銷和其他數據之間的聯系。該企業通過使用“主管人即是負責人”的人力資源管理機制，準確落實了搶修工作。另外，還實現了搶修信息實時更新、故障主動推送，這兩方面都充分的利用了GIS技術，實現了故障搶修自動化管理。

3.2實現“四分”線損精益化管理

所謂四分線損管理，主要是指對分區、分線、分壓、分臺，運輸管理這四個方面進行線損管理。電力大數據對于四分線損管理的應用主要是基于GIS技術電力大數據系統，建立相應的信息平臺。在實際應用GIS技術電力大系統數據時，四分線損計算的主要體現方式在分區線損，分線線損、分壓線損，以及分臺線損上，這四種線損在電力大數據系統中可以實現自動化、智能化計算，并且可以提出對異常問題的分析處理辦法。（1）需要根據已經有的相關數據進行線損模型的建立，請并且要根據數據的來源，不斷地對現實模型進行實時更新，然后進行線損計算。在計算時，要確保計算對象全面，不可以出現遺漏的現象，因為數據的應用具有一定的隨機性，所以要保證計算的準確性，才可以保證數據可以隨時被調用。（2）要降低四分線損，實現精益化管理。傳統降低線損精益度的方法是具有一定的局限性的，主要方法是對相關線路進行改造、提高功率因數，而實現線損降低的精益化管理需要有關部門對線路的導線、截面以及路徑進行篩選，并且要不斷地推廣節能型配電變壓器，這樣才能實現線損工作的精益化管理，實現電力企業經濟效益和社會效益的最大化[2]。

3.3通過合作減少電費回收風險

在電力企業運行當中，電費回收工作雖然看起來占比比較小但也是一個比較重要的工作，電費如果回收不及時，或者是電費回收不足，就容易出現電力企業正常用電服務停滯的現象，甚至影響電力企業正常運行。然而，在當前電力企業管理中，回收電費是一個非常棘手的問題，由于目前的收費方式、法律法規不健全等原因，電力企業一直都承擔著很大的電費回收風險。（1）目前電費的收費方式很多都是先用電之后進行繳費，再加上很多法律法規、規章制度不完善，給部分不法分子提供了可趁之機，增加了電力企業的電費回收風險。（2）客戶在用電繳費上的意識大多比較薄弱，并不能夠意識到用電繳費會造成電力企業的市場預測和預警防范等方面嚴重缺失，阻礙電力企業的穩定發展。因此，需要電力企業和相關稅務部門通力合作，共同協作、共同監督，從而保障電費回收的時效性[3]。某電力企業在應對電費回收風險上就制定了相應的電費擔保模式，增加了對由電費回收風險用戶的實施力度，通過設置電費擔保周期的方式，對經常欠費的用戶進行懲罰，從而減少了電力企業在電費回收上的風險，提升了資金的回收效率。

4結語

綜上所述，在大數據背景下對電力企業營銷管理進行創新已經是一個必要的發展趨勢，這不僅符合社會的發展步伐，也是實現電力企業可持續發展的重要途徑。因此，要實現故障搶修可視化管理、實現“四分”線損精益化管理，同時通過與稅務部門的合作減少電費回收風險，這樣才能有益于電力企業的營銷管理創新，提高電力資源的利用效率。

作者：李玉梅 單位：國網江西省電力公司贛州供電分公司

大數據營銷論文:大數據背景下營銷渠道創新發展

摘要：以大數據時代為背景，將前端的市場營銷事情架構在大數據的根本之上，營銷渠道進行創新，原則上是以最大化地實現企業發明、創造和交付代價。以大數據出現的時代為背景，探討大數據的含義，及大數據對營銷渠道的影響。最后根據目前的研究現狀，提出商品即渠道，智慧物流及供應鏈管理三方面啟發，對于營銷渠道的提出創新性思維。

關鍵詞：大數據;營銷渠道;創新性思維

一、引言

隨著大數據的不斷深入，大數據已影響到個別消費者,甚至是消費者的各個方面。只要消費者參與消費，此消費行為已經成為大數據的一部分。隨著信息技術的發展，大數據的研究和應用已經成為當前信息科技領域的新熱點，以數據驅動為導向的金融、市場、戰略、營銷和運作管理研究和實踐，將成為未來商學教育重點發展的核心領域?，F階段，國內外大數據研究主要集中于大數據對企業的影響、大數據風險控制以及大數據背景下企業管理與創新層面。因此，利用大數據基本技術路線，構建以市場為導向，更好將商品或服務傳遞給顧客的營銷渠道的創新思維研究，具有一定的理論意義和現實意義。

二、大數據

1.大數據的定義

“大數據是一個體量巨大、數據類別巨多的數據集，并且這樣的數據集無法用傳統數據庫對象對其內容進行抓取、管理和處理，它可以實時為企業擷取、管理、處理、整理數據，生成企業所需的數據資料”。對大數據的定義，目前有下列幾種表述:麥肯錫咨詢公司指出，大數據是對數據進行收集、存儲、辦理和說明分解，其對象的長度超出了典范數據庫軟件的數據調集。GartnerGroup公司則以為，大數據是必要運用一種新的模式才能具備更強決策力、洞察發明力和流程優化本領的海量、高增長率和多樣化的信息資產。黃升民、劉珊等(2012)認為，大數據是指那些巨細已超出了傳統意義上的標準，一樣平常的軟件東西難以捕獲、存儲、辦理和闡發的數據。

2.大數據的特點

對于大數據的特點，對大數據的特色，羅愛寶等(2011)以為大數據具備如下特色：（1）數據量大：凡是到達TB級的數據；（2）數據對象異常復雜：面臨的繁雜數據常常不是單一類型的數據；（3）復雜形態數據。大數據的特點也受到科學技術水平的影響，甚至受研究者的知識體系和知識背景的影響。所以，可能會出現多種大數據的特點的闡述。各種因素的影響是一種持續地、變化地并伴有實質性的推動作用，這讓研究工作變得更加有趣并且有挑戰性。

三、大數據影響營銷渠道

營銷渠道是指主體是企業或個人，從事從生產者向消費者移動一些貨物或勞務時，達到獲得這種貨物或勞務素所有權，或者是幫助轉移其所有權的活動。渠道的結構直接影響著渠道的控制，概括地說，“渠道的控制就是指通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統進行的綜合調控，公司建立起渠道系統，僅僅是完成了實現分銷目標的第一步，而要確保公司分銷目標的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統進行適時的渠道控制，渠道控制構成了營銷渠道管理的核心內容，渠道結構及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統運行的整個生命周期之中。”

1.大數據背景下營銷渠道結構的影響

營銷渠道結構的本質是企業或個人將其轉移的貨物或勞務進行任務分派，渠道功能在渠道參與者之間的剖析。大數據首要經由過程兩個方面影響營銷渠道的布局：一方面，通過對數據的收集，針對企業提供的商品服務的特性、定期的銷售數量、區域銷售情況進行分析，可對渠道結構的進行優化，實現渠道結構扁平化。另一方面，在制定渠道目標時，應本著可達到、明確、可測量、相關和有期限的原則?？筛淖兦涝O計的思路，從消費者角度出發，關鍵在于真正了解用戶及他們所使用的你的產品的狀況，改善用戶體驗，做最適時的提醒。通過巨量數據的收集、分析和以消費者為導向這兩方面，影響營銷渠道的表現在為實現渠道扁平化提出重要依據。特別指出，渠道結構扁平化一般理解為，主體對象為營銷渠道結構所采取一種策略，基于個體消費者或企業，建立一種簡潔而暢通的構造。這種渠道策略被人們接受的原因：（1）避免因中間商層級過多而引發的眾多問題；（2）達到減短消費者與企業的距離的目的；（3）盡可能節省中間環節的相關（運營）成本。

2.大數據背景下對營銷渠道控制的影響

針對現代企業來看，有效性的渠道控制主要是指，企業在渠道設計、規劃、安排、建設、維護和協調的過程中，根據控制力大小，進行運作后取得的相應的結果。主要包括三個方面：

（1）渠道控制力水平的關鍵：渠道的忠誠度。渠道控制力主要是指兩個方面：①渠道供應鏈條的整體控制水平；②渠道客戶忠誠度的掌握能力。一方面，借助巨量數據，直接影響到期望，這種期望來自渠道鏈中各個客戶通過合作獲得的利益的多少，還來自對未來合作前景的期望。期望更多的是獲取相關利益，這種利益來自，通過對渠道鏈條核心的整體控制，結合巨量數據的分析和共享，同時也達到渠道成員清晰，期望能達成的，渠道合作帶來的利益；另一方面，大數據的應用帶來精確營銷，使不同層次渠道的客戶能及時獲取產品和服務的信息，從消費者心理角度有重要的積極作用，消費者被企業的積極關注所打動，隨之客戶的忠誠度不斷提高，控制力也越為上升，從而不僅影響到企業市場占有率和擴張速度，而且能更好的提升渠道控制的有效性，使渠道控制力不斷擴大。

（2）渠道控制的基本原則：要以顧客收益最大化為目標渠道控制的結果與產品的細分市場有密切的相關性。分歧企業的渠道扶植、節制模式憐惜與其產物的細分市場的特色相對應立室，才能從布局上包管所冷箭渠道鏈的有用性，奠基終究有用出貨的根本，實現對地區市場的有用籠蓋。進步渠道節制結果的基本原則便是要以主顧代價最大化為方針，經由過程渠道立異、功效發育、計謀調劑、資本投入等方式，進步全部渠道代價鏈的辦事增值本領和差異化本領。

（3）渠道控制的效率關鍵：協同分工為了達到提高渠道控制效率的目的，必須針對渠道鏈條各環節的統一協作分工，加強關注。這一方面是渠道鏈中，各主體關鍵成員間的優勢相互之間的互補和各成員和對象間資源共享，有效性地取得體系外部和內部間的協同效力外，另一方面還指針對統一企業內部，在利用分歧范例的渠道過程中，持續影響細分市場的渠道分工。

四、營銷渠道的創新思維

1.商品即渠道

商品更確切的說是一種消費者使用的，甚至可以進行交換的產品?？刹豢梢栽诔鍪郛a品的同時，讓產品附帶新的功能呢？這就為產品的營銷提出了新的方向。傳統營銷組合中，將產品和渠道作為主要的方面進行研究，在大數據背景下，產品數據的挖掘和產品的進一步利用，改變人們消費方式的同時也改變了傳統營銷組合，將商品也納入到了營銷渠道的一部分，讓產品變成商品，成為營銷的手段。2016年在貴陽中國大數據財產峰會上。京東CEO劉強東提出，2016年京東會公布智能冰箱，該冰箱會像機器人一樣，智能的對家里的肉類和蔬菜等情況可以及時闡發，“比如缺牛奶的時候，甚至在你還沒有意識到缺少某種產品時，牛奶已經送到你家了。”當然，冰箱里還有其他食物比如雞蛋、西紅柿等。劉強東總結到，銷售渠道的方向的改變可以是多方面的，順應著社會、科技發展，成為一種必然性的趨勢，生活中的智能冰箱已經成了一種特殊的商品銷售渠道，未來的電商和零售深入發展，越來越多的產品變得意想不到的智能。通過各種傳感器、設備工具，每天能夠對家里各種蔬菜、雞蛋、肉類、水果等日常食品，不斷地對數據狀態進行收集、分析，在自己消費者并沒有意識到的時候，經過巨量數據分析自行下單，將所需的食物給送到消費者手中。商品自己作為一個銷售的手段或方式，這好像已經不再是個新鮮的話題。跑在路上的汽車，車主還在專注駕駛時，當某個配件有磨損，汽車作為主體收到信號的同時，已下定單了，經過電商平臺將配件發出直接達到消費者手中，車主甚至還不知道自己駕駛的汽車配件有磨損。這聽上去好像匪夷所思，但也是確實會成為現實的事情。當然，這件事是件節省時間的好事。更甚者，在事故發生的某個瞬間，系統知道了這次碰撞，汽車壞掉的零部件自動生成需求信息，提示汽車必須要進行更換，所需產品的訂單將自動生成，并完成了購買活動，節約了尋找和等待配件的時間，車主所要做的工作只要將壞了的配件進行替換就可以了。未來智能冰箱也會釀成購物的一個界面，還好比智能冰箱，改變了傳統冰箱只是用來存儲的功能。以是將來的購物，跟著數據手藝的不斷進步，良多品牌實在并不需要一個所謂的電商平臺舉行發賣，商品便是一個發賣的界面和渠道。

2.智慧物流

跟著電子商務成長，物流作為渠道中的成員，職位越來越重要。隨著數據分析技術的進步，智慧物流成為重要的營銷渠道一部分，甚至成為營銷是否成功的關鍵。為解決自己的吃飯需求，越來越多的消費者有更多的選擇方式，不僅僅是去餐館吃飯，也開始用這些外送服務。在北京的三環內，一家挺小的餐館，叉燒飯作為餐館的招牌菜，是幾位廣東人做老板經營的。這么一家小店在北京數不盡數，根據小店的規模，該店主要考慮的是成本，但令人驚訝的是，該店可以提供外送，外送的是通過外賣平臺。多種途徑和方式的沖擊下，就連吃飯的需求也可以在不經意間得到滿足。大數據背景下的智慧物流，是一種立異性的營銷渠道思維，營銷渠道本身是解決如何將產品或服務送達消費者手中的方式，智慧物流作為營銷渠道中最快捷、最直接的方式，逐漸被接受并引起重視。

3.供應鏈管理模式巨量數據的分析

收集背景下，單個企業開始思考，如何在激烈的競爭中才能生存下去。單打獨斗的方式已經處于劣勢地位，隨著企業規模的發展，業務體系逐步成熟，企業思考形成怎樣的團隊才能處于優勢地位，供應鏈模式猶然而生，其產業鏈的不斷成長、成熟并完善，企業對供應鏈依賴的訴求越發明顯。供應鏈管理實質就是一種集成化，通過合作形成團隊的管理方法和思想，其主體的合作方式就是，供應鏈中從供應商到最終用戶。主要的活動就是計劃和控制，供應鏈活動中的針對渠道各方主體的物體的流動、資金的流動和互聯網和傳統線下信息的流動。隨著大數據的發展，營銷的渠道在傳統的基礎上，不斷衍生出多種多樣的渠道形式，消費者獲取產品和服務的途徑變得多種多樣，如何更多的獲取市場這個蛋糕，企業應以顧客利益最大化為目標，順應時代的發展，不斷創新營銷渠道，才能在競爭中處于不敗地位。

作者：呂曉麗 單位：山東財經大學東方學院

大數據營銷論文:大數據在企業營銷中的應用

摘要：

大數據分析能夠為企業制定發展規劃和經營策略提供詳細精準的參考資料并為企業提供具有創新性思維的建議。新形勢下大數據在企業營銷中的應用主要通過精準化營銷模式，企業、媒體和消費者多方共贏等方式實現。企業可通過大數據直接獲取消費者行為狀況進行市場調研；發掘對企業發展有力的客戶資料信息，從更多角度個性化細分市場；使產品模塊化，為用戶提供個性化服務的同時簡化生產管理過程。

關鍵詞：

大數據；企業營銷；應用分析；營銷策略

最初大數據的概念是對計算機網絡中所產生所有數據的統稱。然而，現在網絡技術的應用已經深入到了千家萬戶，網民在應用網絡時所產生的數據能夠被分析和處理，從而使企業營銷體系發生一定的變化，大數據營銷策略也被人們提上了日常的工作。筆者針對大數據在企業營銷中的具體應用進行了闡述。

一、新形勢下大數據的內涵

(一)大數據定義

大數據是在全新處理模式下，決策力、洞察力以及優化流程力得以全面提升的大規模多元化信息資產，其典型特點是大量、高速、價值和多樣。通常情況下，大數據收集信息的渠道多元化，信息更加具有時效意義，能跟隨時展而進步。因此，現代化企業為調查分析公司銷售數據，往往借助于網絡途徑，查詢社交類網站或購物平臺，收集顧客訪問信息等相關資料，與企業傳統的顧客信息庫有很大不同。在技術層次上，大數據和云計算之間關聯緊密，通常建立在分布式計算機結構基礎上，以滿足收集大量信息數據對信息處理、技術和存儲等方面要求。大數據是計算機發展的必然階段，只有掌握核心技術和內涵，才能成功利用大數據，并在信息化時揮作用[1]。

(二)大數據的價值

大數據的價值主要體現在以下幾個方面。首先，通過數據歸納整理，分析出目標顧客行為特點和消費偏好，從而為企業制定發展規劃和經營策略提供詳細精準的參考資料。當前正處于信息化、數字化時代，利用云計算技術，在最短時間內，為企業搜索到盡可能多的商業信息，是社會發展必然趨勢。其次，拓展全新業務領域。當前經濟發展速度迅猛，市場形勢復雜多變，信息時效性尤為關鍵，在客戶數據視角下，實施數據管理意義重大。此外，大數據的出現突破了傳統思維方式。在分析大數據過程中，能為企業提供具有創新性思維的想法和建議，為企業制定營銷策略注入新鮮活力。運用大數據思維，掌握專業核心技術，能夠使企業在激烈的行業競爭中，提升自身綜合能力，成為佼佼者[2]。

二、新形勢下大數據在企業營銷中的應用

(一)實現精準化營銷模式

大數據提供了全面的數據分析，使得對于營銷分析的正確性有了極大程度的提高，云計算以及社會分析為企業分析消費者的購買行為以及購買偏好提供了全面的數據，使得基于傳統市場分析的企業營銷模式逐漸被企業精準化營銷模式所替代。精準化營銷模式符合當前快節奏的生活，同時也是企業現代化發展的重要標志，精準化營銷模式是通過對消費市場以及自身產品進行準確的定位，通過利用現代化信息技術手段建立消費者溝通服務體系，發掘每一個潛在的消費主體，同時擴大商品的品牌效應，提升企業的綜合實力[3]。

(二)實現多方共贏

大數據營銷的主體主要是針對企業、媒體以及消費者，通過利用互聯網實現數據平移，擴大資源利用率，同時增大資源共享率，實現了企業的互聯互通。隨著經濟的不斷發展，市場競爭也逐漸激烈，大數據對于消費者的消費行為分析能夠幫助企業制定合理的營銷方案，同時規避市場風險，形成以營銷體系為核心的多方經濟共贏模式，優化企業結構，同時帶動上下游及周邊產業的發展。

(三)實現消費行為的變化

隨著互聯網在人們日常生活的普及，越來越多的人過上了移動購物的生活。消費者利用手中的移動設備查詢消費信息并根據自己所搜索到的消息完成購物行為。目前，3G網絡已經為智能移動終端提供了最便利的條件，無論是買家還是賣家都愿意通過電子市場完成購物交易。除了移動形式的消費行為，人們在購物時也越來越注重網絡社交，社交環境成為了消費者消費的又一種形式。人們愿意在消費之前先在社交圈里討論，以此來獲得消費產品的更多資訊。現代社會的購物行為是主動的，不需要商家再填鴨式的與消費者溝通，消費者擁有自主選擇產品的權利，在對消費產品不信任時，可以隨時中斷購買行為。大數據顯示，消費者越來越注重消費自由，其可以不同再面對嘈雜的促銷場所，也可以更加理性的決定自己的消費行為。消費者的從眾心理已經成為過去式，越來越多的人喜歡追求個性化消費。賣家也通過對消費者心理的了解向消費者推薦一些產品，并能夠得到消費者的一致好評[4]。

三、基于新形勢下企業營銷戰略分析

(一)市場調研

根據隨機抽樣抽取民眾樣本，并對樣本展開調查獲取有力信息，對這些信息加以分析從而做出營銷策略。抽樣時一定要保證隨機性，由于隨機成本極高，導致在實際操作過程中是很難保證的，此外也很難保證被調查者調查答案的真實性。大數據所進行的不是隨機抽樣而是進行普查[5]。不再需要調查者回答問題，而是直接去獲取行為狀況。最重要的是大數據是一個動態調研過程，而隨機則是一個靜態的過程。大數據調查也對以往的統計調查有所改變[6]。

(二)市場細分

市場細分就是依據客戶的相關特點的相似性進行群體劃分，保證同一群體內每個成員特征非常相近。只有將客戶群體進行一定的劃分，企業才可以對不同的客戶有針對性的進行管理和采取相應的營銷方式，為不同的客戶提供更令其滿意的產品和服務。在市場競爭日趨激烈的當今社會，企業共同面臨的一大問題便是尋找自己的客戶。然而在當下這個數字時代，要了解廣大民眾的需要并非易事。在大數據的基礎上，以hadoop所創建的平臺為基礎，可以在紛繁復雜的客戶資料中發掘出對企業發展有力的信息。大數據可以使市場劃分的更細化，企業要使用合理的分析工具進行分析，可以從更多的角度來對消費者進行細分，進行個性化不同的細分[7]。

(三)產品模塊化

產品模塊化是在指定范疇內，針對產品多種功能或某一功能的多種性能、規格展開研究，并以此為條件，對產品的功能模塊，分別進行重組和搭配，研制出新的產品，符合市場標準和需求，某種意義上，產品模塊可以為用戶提供更具個性化的服務。通常來說，受限制于技術發展和經濟成本，大部分企業無法滿足每一位顧客對產品的特定需求，高成本量身打造產品是不現實的。產品模塊化使企業能夠在某一范圍內制作出定向產品，并在標準件之間進行個性化搭配，從而設計出具有不同特色的產品，給用戶提供了個性化服務，簡化了復雜的生產管理過程，平衡了兩者之間的矛盾。因此，企業要重視產品模塊化的價值，利用不同模塊及功能，搭配出無限可能，保證產品質量，節省資本投入，吸引更多用戶[8]。

(四)市場分銷

所謂的市場分銷就是營銷者以網絡為媒介將自身的產品以營銷的形式推薦給有意的賣家，使其在獲益的同時幫助自己完成營銷工作。加強在網絡上的營銷活動，網絡營銷擁有方便快捷的特點，只要商家在網絡當中分銷信息，該信息就能快速得以流通并得到反饋。顧客也可以通過商界的營銷和分銷體會商家的營銷哲學。商家也可以采取轉變渠道的方式來完成整個營銷模式，而企業為了宣傳自己的品牌，需要不斷開拓市場，為自己競爭營銷機會。消費者直接了解商家營銷目的，變相的幫助商家完成分銷策略，商家能夠成功的在消費者心目中樹立自己的分銷信念。

四、結語

將大數據應用在企業營銷中，在一定程度上能夠促進我國企業的發展。然而，在大數據的處理和分析上，還存在很多的困難和阻礙，沒有得到普及應用。但大數據的普及和應用是其未來的發展趨勢，對于很多企業都會產生一定的沖擊?；谶@種背景，我國很多的大型企業都為應對大數據時代的到來做好了充足的準備。企業只有創新營銷思路和體系，才能夠在大數據時代下取得良好發展。

作者:方凌 單位:南京金陵中等專業學校

大數據營銷論文:大數據時代企業網絡營銷分析

摘要：

網絡商城利用大數據在營銷模式上進行創新，取得初步成效的同時也面臨著諸多挑戰。本文在分析網絡商城營銷模式創新現狀的基礎上對其創新營銷模式中存在的問題進行探究，針對其在大數據背景下營銷模式的問題，從改進大數據分析技術、增加客戶線下體驗環節、改進物流配送效率及創意促銷的角度提出相關建議，為提升電商企大數據營銷能力提供借鑒意義。

關鍵詞：

大數據；營銷模式；創新分析；網絡商城

一、大數據時代電商企業營銷模式的變革

大數據是從各個方面的數據中，快速、準確的提取出有價值的數據信息，數據具有規模較大、類型多樣等特點。在大數據背景下，企業可以通過對海量的數據分析用戶信息以及客戶購買行為，從而了解到客戶的需求，對龐大的數據信息進行不斷篩選最終引導客戶購買從而達到營銷的目的。通過數據分析整合，可了解消費者的消費趨向，并且建立消費預測模型，根據預測模型在一些區域增加產品庫存，這樣倉庫可以通過數據預測做到提前囤貨，在發貨高峰期提高發貨效率。同時，商家能夠真正實現消費者個性化，而不僅僅像傳統營銷模式一樣進行用戶群體劃分。

二、大數據時代下網絡商城的營銷模式

（一）精準營銷

網絡商城利用大數據對用戶行為分析從而做到精準營銷。通過對用戶數據的分析，了解到用戶的興趣愛好以及購物趨向，并用E—mail和短信的方式將用戶感興趣的產品推薦給他們。精準營銷最重要的是建立用戶模型。例如，根據用戶的基本信息以及購買行為建立模型來分析用戶的購買心理——通過分析用戶首次瀏覽的商品和最終購買商品之間的時間段，了解到用戶瀏覽了多少同類型的商品，根據用戶在購買之前等待的時間長短進行判斷。網絡商城根據用戶的購買行為，可以分析出用戶的購物心理，進一步得出某類商品的購買心理并貼上標簽。因此網絡商城在做促銷活動的時候就可以根據用戶的購買心理，做到產品精準劃分、客戶劃分從而做到精準營銷。

（二）供應鏈優化

網絡的商品量非常大，網絡商城的系統會根據銷售情況做預測模型，在庫存量達到某一個閥值時自動生成訂單發給供貨商。此外，網絡商城在物流配送中也運用大數據分析物流人員、倉庫以及用戶這三者之間的地理關系，為物流人員選擇最優配送路徑，這樣不僅能夠提高配送效率還提高了客戶的滿意度。

（三）智能網站

智能網站指為每一個用戶建立一個自己的個性標簽。通過對用戶信息的挖掘和分析，網絡商城對客戶細化區分，并滿足其需求。具體實踐中，對具有重復購買特點的商品，通過數據分析，系統會記錄兩次購買之間的平均時間并在下一個時間段自動向用戶推薦同類型的產品。網絡還進行了搜索引擎優化，細分了用戶搜索的關鍵詞，例如用戶在產品評論中提及“老媽很喜歡”等，網絡商城通過分析這些海量的評論理解用戶的意圖，為商城中的商品打上“商品適合送給父親或母親”等標簽。

三、網絡商城營銷模式存在的問題

（一）大數據分析技術有待革新，搜索引擎不夠細化

隨著網絡商城業務和規模的發展，其對數據的需求量也隨之加大。因此在現有數據基礎上挖掘更有價值的信息變得更加困難。網絡商城基本的統計報表分析已經不能滿足決策支持的需求，需要在大量的數據中，挖掘出更多有效的價值信息。雖然網絡商城通過客戶評價、關鍵詞搜索優化了搜索引擎，但是還不夠細化，網絡商城并沒有從客戶的每一個購買環節進行優化，因此用戶體驗上不夠完善。

（二）與傳統營銷模式相比，客戶體驗環節薄弱

與傳統云商相比，網絡商城客戶體驗環節相對薄弱。例如，大多消費者習慣在實體店內購買大家電，現場體驗使用效果并挑選產品，在很大程度上降低了退換貨率。因此，網絡商城在客戶線下體驗環節應進行創新變革。

（三）貨物配送效率低，屢遭客戶投訴

網絡商城雖然利用大數據分析三方地理位置，選擇最優配送路徑，但在貨物配送過程中監督體系還不夠完善。網絡商城經常會出現送貨不及時現象，在其收到的投訴中物流配送問題居于被投訴之首。物流配送問題導致客戶購物體驗滿意度下降。

（四）營銷活動不夠創新，改善客戶互動環節

網絡商城雖然注重在節假日的活動推廣，但這些營銷活動過于老套，不能更多地吸引消費者的關注?；顒觾热菀才c其他電商企業如出一轍，缺乏創意。在與客戶互動方面，網絡雖然有八級會員制度，但并沒有做到真正的與客戶互動。

四、網絡商城營銷模式創新問題對策

（一）改進大數據分析技術，優化搜索引擎

網絡商城應當加強數據挖掘技術，構建營銷數據分析系統，在建立合理數據模型的基礎上，利用數據分析系統從大量的數據信息中找到適合網絡商城營銷模式的信息并進行合理分析，進一步提高網絡商城的營銷力，增強企業總體實力。

（二）增加客戶線下體驗環節

網絡商城應增加多渠道營銷體驗模式。例如，邀請客戶參觀網絡商城運營總部，讓客戶體驗到從下訂單到貨物配送這一完整體系，增加客戶對網絡商城的信賴感，提高客戶的滿足感。同時，設立足夠線下體驗的實體店，在用戶體驗環節做足功夫。

（三）提高配送效率，提升用戶購物體驗

網絡商城應該注重優化物流信息系統這一環節，增加物流跟蹤服務，讓用戶實時跟蹤物流狀態，監督商品運輸環節，進一步提高配送效率。在活動推廣期間合理利用大數據預測銷售量，在物流運營環節做預測模型，這樣即使在客戶購買商品的高峰時期也不用擔心商品送貨不及時的問題。這樣不僅提升了網絡客戶的購物體驗，而且可以有效減輕物流配送人員的壓力。

（四）創意促銷，增強與客戶互動環節

進行創意促銷，網絡商城可以從以下兩方面著手：一是結合當前熱門的微博話題做創意促銷活動；關注一些票房高的電影以及熱播的娛樂節目組織促銷活動。二是打造具有網絡商城特色的促銷活動，例如：針對女性關注的夏日防曬，做一期專欄活動，網絡商城可以策劃夏日防曬推薦活動，邀請一些網絡紅人或老客戶“曬出”自己最喜歡用的夏日防曬，并根據自用體驗以及感受，寫出推薦理由。這樣可以增強與客戶的互動，增強用戶黏性。

作者:馮薛 單位:青島工學院

大數據營銷論文:大數據時代企業營銷模式創新

摘要：

大數據時代的到來，將徹底顛覆此前的市場營銷模式與理念，導致企業整體性變革。如何在海量的數據時代，為市場銷售贏得機會，這就需要企業在營銷模式上做相應改變。文章通過對大數據時代的營銷環特點分析，探討企業在營銷模式上的變革，為企業的發展增添新的思路。

關鍵詞：

大數據；營銷模式；創新

21世紀的到來，帶來了新經濟時代信息技術的巨大發展，企業的營銷活動要從營銷理念到營銷模式進行全方位的改革。新經濟條件推動著經濟全球化步伐的加快，企業所面臨的市場不斷加大，企業的營銷戰略調整過程中，必須要將全球營銷放在重點位置。新經濟時代經濟發展的最大特點就是要高度重視知識和信息的積累和更新，企業要想獲得營銷的成功，就必須要充分的捕捉和利用所采集到的各類市場信息，整合現有資源.因此，由于信息技術（大數據）的飛速發展，市場營銷必然將以全新的方式上升到更加注重客戶需求的階段。

一、大數據時代的營銷特點

1.開啟CEC(首席執行客戶)的時代

長期以來，我們所了解到的商業行為都是通過搜集市場信息，去了解所謂客戶的一些信息,然后幫助企業做研發、做生產，然后營銷、推廣，最后讓消費者接受。以一家服裝企業客戶為例，它以往的工作流程是：選定產品、尋找買家、生產以及促銷，唯一變化的就是當產品積壓的時候是通過打折還是壓迫經銷商完成銷售額，這是典型的傳統由內而外的經營模式。但是在社會化媒體盛行的今天，這種經營模式將無以為繼，因為在大數據時代賦予消費者前所未有的主導商業的力量。“我消費，我做主”——調查顯示，75%的消費者已經不再相信商家所做的廣告，他們會主動去收集信息、挑選信息、比價、篩選。還是以服裝為例，今天的顧客開始主動要求他們喜歡的款式、材質和設計，適合他們的供貨渠道，甚至要求折扣金額以及他們所期望的服務。我們稱這些客戶為“CEC”。因為，當個性化的消費者掌控消費行為的時候，當他們通過社交媒體、網站、論壇等渠道表達個人需求時，客戶實際上已經成為影響公司產品設計、生產、銷售、甚者決策、戰略等各方面的“董事會成員”。

2.滿足消費者個體需求

由于90后、00后的成長，使得現的消費者有著獨特的消費傾向，他們的客戶忠誠度低，只會忠于自己給自己的定位，但并不忠于哪個品牌。在整個銷售環節上，如果企業的品牌不能最大化的實現客戶價值，最大化地滿足個性化需求，那么消費者就會從銷售的任何一個環節脫離：問詢、購買、支付、服務。之前營銷都是按照行業劃分，對于同一行業的企業可能采用的營銷模式都是相同的，事實上這種觀點明顯不符合現實，因為每家企業都要實現自己不同的凡響的定位。因此，大數據時代企業必須針對客戶的個性化的需求開展定制營銷。

3.定制全渠道接觸

移動互聯網和社交媒體時代給企業帶來的另一個挑戰就是客戶的多接觸點而引發的渠道沖突。對于很多精明的消費者而言，他們會自由的在線上、線下、虛擬、實體之間轉移，完成整個購買過程可能要經歷若干個環節，在這當中如果價格、體驗或者服務一項不到位，消費者就會從一個渠道或者從一個品牌跳脫。對于企業來說，需要解決的問題主要集中在四個方面：線上渠道沖擊傳統渠道體系；多渠道模式與傳統供應鏈的矛盾；不了解電子商務的真正價值；產品設計部門對消費者的洞察不夠精準，而一線部門卻沒有產品設計的話語權。

4.個性化的定價

策略產品的定價應該是一個公司最核心的戰略，定價的最終目標是沒有統一定價，個性化的定價是定價戰略要實現的戰略目標。大數據時代，由于購買渠道的多樣化、物流運輸的可視化，為個性化的定價提供了可能。我們可以假定一個場景，如果你是某品牌的長期消費者，你有自己獨特的口味和要求，每次到不同的地方的連鎖店，你只需要一張會員卡，就無需再重復以便自己的需求，而且該咖啡店會根據你的客戶忠誠度制定價格。如果你幾天連續光顧，價格就會有所下調；如果你一段時間沒有光顧，公司可以給你發放優惠券來吸引你，比如在一周內購買，免費送一杯專屬于你的咖啡；但是如果你消費的間隔過長，價格就會有所上浮。

5.品牌的表里如一

品牌濃縮了企業的形象元素，企業用品牌把自己展示給消費者。傳統的品牌營銷只是關注企業形象，但是在大數據時代幾乎所有都是透明的，以前顧客有不太好的客戶體驗，或許只能自認為倒霉，但現在消費者一條微博，可以在短短的時間內讓全球的人都知道某個公司、某個商品、某項服務的承諾沒有兌現。同時，企業的品牌不是建立在一紙公關稿、幾個媒體關系。實際上，每個員工對公司文化的認同感、抱怨都可以通過自媒體傳播開來，這相當于公司的每一個員工都是公司的公關，塑造品牌的影響、構建品牌的力量已經成為每一個員工的權利。如果企業還是關注樹影，可能就會導致公司不停的忙于危機處理。大數據時代對市場營銷是把雙刃劍，品牌文化的表里如一是應對復雜世界的簡單之道。

二、大數據時代的企業營銷模式變革

1.個性化營銷

通過大數據對用戶的行為與特征進行分析。當然這需要積累足夠的客戶數據，才能分析出客戶的喜好與購買習慣，甚至做到“比客戶更了解用戶自己”。這是大數據營銷的前提與出發點。雖然過去企業的經營思想也是一切以客戶為中心,想想企業真的能及時全面地了解客戶的需求與所想嗎，或許只有大數據時代這個問題的答案才能更加明確。隨著社會的進步,人們的生活水平、生活質量的改善,這樣的客觀條件,人們往往更個性化的消費,因為這是唯一的方法來最大化地滿足自己的購買意愿。正是因為如此,企業在開展市場營銷活動的相應過程中,一定要注意人們的消費心理的變化,及時對消費者心理為基礎和為出發點,開展個性化的、有針對性的服務,以最大限度地滿足消費者的需求,實質性的推動發展企業他們自己的利益，提高企業在市場上的競爭力。2.實行精準營銷精準營銷在很多企業都被提及過，但是真正做到的卻非常少，反而是企業垃圾信息泛濫。主要原因是過去名義上的精準營銷并不精準，因為其缺少用戶特征數據支撐及詳細準確的分析；但在大數據時代通過大數據分析讓企業更加清晰你的產品消費者的特點。面對日新月異的新媒體，許多企業想通過對粉絲的互動記錄分析，將粉絲轉化為其潛在用戶，激活社會化資產價值，并對潛在用戶進行多個維度的畫像，其目的就是更加精準地分析你的產品消費者特點。大數據可以分析活躍粉絲的互動內容，設定消費者畫像各種規則，關聯潛在用戶與會員數據，關聯潛在用戶與客服數據，篩選目標群體做精準營銷。

3.整合線上線下營銷

O2O模式是目前乃至未來企業營銷創新的重要舉措，品牌商線下實體店與線上電子商務渠道并不是一個不可調和的矛盾，經過一段時間的博弈和演變，它們會在O2O模式下進行多渠道整合。O2O模式的核心很簡單，就是把線上的消費者帶到現實商店中去——在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。它是第一個全面將線上虛擬經濟與線下實體店面經營相融合的商業模式，也是移動互聯網技術發展擴散到人們日常生活中的必然結果。

4.建立互動反饋平臺

現在讓很多企業糾結的是：在企業的用戶、好友、粉絲當中，哪些是最有價值的用戶。在大數據時代，或許這一切都可以更加有事實支撐。從用戶訪問的各種網站可判斷其最近關心的東西是否與你的企業相關；從用戶在社會化媒體上所的各類內容及與他人互動的內容中，可以找出千絲萬縷的信息，利用某種規則關聯及綜合起來，就可以幫助企業篩選重點的目標用戶。通過對這些數據的分析，然后對客戶的商品需求進行預測并向其提供推送服務，當然也需要根據客戶的需求提供針對性的體驗服務。互動反饋平臺給企業提供了一個準確了解客戶需求的視角，通過平臺的溝通和磋商，企業也可以根據這些信息對營銷方案進行調整。

三、結論

信息技術在社會和經濟生活的各個領域的不斷推進，給消費者提供了更多獲取信息的渠道。消費對產品的選擇有了更大的主動權，他們不再被動地接受企業的服務，而是有著眾多的選擇對比和分享，影響著消費群體。因此，大數據時代的營銷模式變革要求營銷不能再憑感覺做事，而要依賴于科技能力和分析洞察能力。

作者:唐友明 單位:長江大學文理學院

大數據營銷論文:大數據背景下的圖書營銷模式

摘要：

大數據技術給圖書營銷模式帶來了沖擊，也提供了機遇。大數據技術的諸多特征優勢使圖書營銷的精準化、網絡化、全過程化成為了可能，并實現了圖書出版業務的低成本和高效益。據此，本文提出了大數據背景下有關圖書營銷模式創新方面的策略。

關鍵詞：

大數據背景；圖書營銷；模式

一、大數據對傳統營銷模式的沖擊

這是一個產生大數據的時代，也是一個挖掘、分析并運用大數據的時代，人口的劇增、經濟的發展、生產與消費的暴漲以及社會結構的變遷都在制造著越來越多的數據信息，并成為被有心人加以利用的新興資源和新型資產。人類社會無時不在產生數據信息，只是隨著科技與經濟的迅猛發展，人們制造的數據愈加繁多，尤其是隨著互聯網及新媒體技術的開發利用，這些信息也有了收集、儲存、計算與應用的高科技手段和方法，并在各個領域中顯示出極大的效益價值。在商業營銷中，大數據所產生的經濟效益不僅是大數據記錄存儲與云計算的結果，還應是理念與策略的創新?？萍嫉陌l展促進營銷模式的改變，首先應是理念與策略的改變，而理念與策略的改變又必須基于科技手段的運用。大數據的特征突出表現為“4V”，即大量化（volume）、多樣化（variety）、快速化（velocity）和價值密度高（value）。［1］當營銷者將客戶遺留的多種海量數據進行快速處理時，獲得價值密度極高的客戶需求信息及市場希望空間就會非常及時準確，一改經驗判斷式及市場調研式的營銷策略，降低營銷成本不說，市場判斷精度也將大大提高。這正是大數據開發的新成效。

二、大數據在圖書出版營銷中的價值體現

毫無疑問，圖書出版業在營銷模式上同樣面臨來自大數據的沖擊，當然也迎來難得的機遇。一方面，社會化媒體的崛起加劇了整個社會的“碎片化”生存狀態，導致圖書消費領域的“碎片化”發展趨重，［2］大眾品牌的影響力在迅速下滑的同時，個性化消費卻隨著生活方式的改變而提高，追求自我、追求個性將成為未來圖書產品策劃、品牌定位及媒介宣傳的主要依據。另一方面，數字信息技術的發展也使得圖書出版從紙質時代向數字時代的轉化成為可能，使圖書產品在便攜帶、大容量、可復制、好存儲及快閱讀等各方面都將發生質與量的改變與躍升。在這一前提下，如能運用大數據對數字化圖書出版市場信息進行挖掘、分析和計算，對圖書出版及營銷模式創新就會產生極大的經濟效益與綜合價值。首先，有利于圖書出版選題的市場定位。圖書選題可以理解為圖書出版的內容、容量與形式。在買方市場時代，圖書選題需要以市場需求來定位，以市場現有圖書銷售、作者及讀者的基本情況與動態趨向為依據，這樣才能尋求并抓住市場機會?；诖髷祿治銎脚_提供的計算結果，圖書選題的市場定位能夠盡可能接近精確，對于利潤的最大化實現非常有益。其次，有利于實現營銷策劃的市場匹配。市場匹配包括對區域空間、群體階層、受眾需求及生產規模的精確計算與對接。圖書出版作為一種文化產品的生產與銷售，在上述因素中均和一般商品存在較大區別，運用大數據平臺的精確計算可以避免圖書出版與市場投放的盲目性，也可以避免經營上的損失。

三、大數據背景下圖書營銷模式的創新應用

（一）以精準營銷作為提高營銷價值的途徑精準營銷理念由美國營銷學家LesterWunderman于1999年提出，其理念形成的基礎就在于利用信息化手段來獲得消費者的需求與市場化的細分，并與顧客建立雙向溝通關系，以利于建立更為高效的營銷模式。圖書出版業務可利用海量信息建立讀者數據庫，再根據讀者數據庫跟蹤分析各個行業特定人群的各種消費特點與消費行為習慣，就能使圖書的選題、宣傳、推廣、營銷更具針對性和可靠性，從而實現精準營銷。例如，京東商城通過分析八千多萬消費者的購買行為揭秘出網絡用戶的消費“規律”，其中閱讀消費者的表現很有特點：喜歡《淡定的人生不寂寞》的讀者會同時購買《百年孤獨》；熱衷健身的用戶居然也是偏愛《中國通史》的讀者！對于營銷者來說，這該是何等重要的信息。顯然，只有通過大數據信息的充分挖掘與運用，圖書出版才能準確掌握消費者的真實需求與偏好，為圖書產品的市場營銷做出精準策劃。需要指出的是，精準營銷必須做好兩個環節的工作：一是利用大數據進行市場測算，以充分預知圖書市場的基本狀態；二是利用大數據推動營銷的開展，不斷調整與完善銷售策略，以最大化提高精準營銷的價值。

（二）以網絡化營銷作為促進營銷效益的手段利用大數據分析技術是推動圖書網絡化營銷的有效模式。除了大數據技術，互聯網（移動互聯網）技術與新媒體技術也是必需的技術依托，如此才能適應越來越“碎片化”、快節奏、移動式、個性化的閱讀方式，滿足與之相應的閱讀消費需求。當當、亞馬遜、京東等電商都擁有自己的網上書店，使讀者能通過網絡直接獲取圖書信息并購買閱讀。圖書網絡化營銷不能僅僅理解為新銷售渠道的開拓，它至少應包含三個層面的工作：一是借助網絡進行圖書銷售。網絡技術與多媒體技術對信息的傳播特征決定了這一銷售渠道將能獲得更多不同讀者的閱讀消費。二是借助網絡進行閱讀銷售。數字化時代的圖書可以是傳統的紙質形式，也可以是電子圖書或網絡圖書，圖書形式的革命必然產生閱讀形式的創新，所以網絡閱讀銷售必然以新的閱讀方式如在線閱讀促進銷售規模的壯大，并以新的支付方式（網絡支付）加快圖書營銷的速度和營銷模式的更新。三是借助網絡進行銷售服務。銷售服務是對閱讀者的關心，也是對營銷者的關注，借住網絡營銷平臺可以為讀者提供信息、在線支付、購買閱讀等服務，也可以利用訪問來源、點擊分布等所產生的大數據分析得出讀者的消費需求與偏好，以利于營銷策略的調整?？傊髷祿诎▓D書出版在內的網絡商業營銷中發揮了強大的功能，亞馬遜能從圖書銷售商發展為集圖書出版與銷售于一體的綜合服務商，其轉型推力就是掌握了消費者的消費數據，并依此準確進行市場定位、有序實施市場拓展，最終成長為圖書市場的強大競爭者。

作者：張特 單位：浙江科學技術出版社

大數據營銷論文:大數據下電子商務營銷模式

【摘要】

本文從大數據的定義和特征出發，先分析傳統電子商務營銷模式的優勢和不足，接著提出基于大數據的網站SEO優化、會員管理、媒體廣告等營銷模式，最后總結電商企業借助大數據的價值與功能，將獲得更大、更好的發展空間。

【關鍵詞】

大數據;營銷模式;電子商務營銷模式;SEO

1965年英國科學家戈登?摩爾發現摩爾定律即集成電路芯片上集成的電路數目每隔18個月就翻一番。摩爾定律見證了電腦的數據處理能力從千字節到兆字節到千兆字節再到萬億字節的變遷。尤其是互聯網的出現，讓我們急速跨入大數據時代。

1、“大數據”的定義和特征

在現代數字化世界，無論是運用科技進行溝通、學習和交流互動，只要我們運用科技活動，就會留下相應數字信息，這些就是數據，而且這些數據會隨著時間的推移累積。大數據，由麥肯錫咨詢公司最早提出，通常用來形容一個公司創造的大量非結構化和半結構化數據，如果我們將這些數據和企業內部的日常管理經營數據、供應鏈管理數據和消費者統計數據結合起來，就會得到大數據。大數據分析常和云計算聯系到一起。大數據的特征表現在數據大量化、形式多樣化、分析快速化、意義價值化。數據大量化是保證大數據分析結果的重要前提;結構化數據和非結構化數據構成了大數據的多樣性;大數據的及時有效的快速分析并預測出準確的結果，是大數據有意義的前提;價值化是大數據的最終意義──獲得洞察力和價值。

2、電子商務營銷模式的優勢和不足

營銷模式是人們在營銷過程中采取的不同方式方法。電子商務營銷是網上營銷的一種，是借助互聯網完成一系列營銷環節，達到營銷目標的過程。電子商務營銷模式是在傳統營銷模式基礎上進一步提煉和創新，是一種更高級的營銷模式。目前，電子商務營銷模式主要有以下幾種:電子郵件營銷、論壇營銷、博客營銷、微信營銷、口碑營銷、病毒營銷等。

2．1電子商務營銷模式的優勢。

在信息化快速發展的今天，電子商務的出現顛覆了傳統的商業觀念，相比較傳統商務而言，電子商務營銷模式具有以下優勢:

2．2電子商務營銷模式的不足之處。

與傳統營銷模式相比，電子商務營銷模式優勢顯而易見，但由于其起步時間短，因此不管是在管理，物流，法律等方面都不及傳統商務完善。電子商務營銷模式的不足之處表現在:(1)交易雙方缺乏信任感。與傳統營銷相比，交易的進行通過互聯網實現，買賣雙方不面對面交易，雙方信任度低。如電子郵件營銷，企業和商家通常采用群發郵件的方式，收到郵件的多數用戶即使看到郵件發送者的姓名，也不認識對方，從而有抵觸、排斥心理。(2)網絡技術與安全性問題需要改進。在開放的網絡上進行交易，確保網絡上傳輸數據的安全性成為電子商務能否普及的最重要的因素，安全也成為電子商務發展的最大障礙。(3)缺乏相應的法律約束。以博客營銷為例，任何個人都可以注冊博客賬號，添加好友進行營銷推廣，交易成功后一旦產品質量出現問題，因為缺乏相應的法律約束，買賣雙方相互推卸責任，導致問題始終無法解決。(4)廣告效果不佳。以論壇營銷為例，網絡用戶只有訪問該論壇才能看到企業廣告，而網絡上論壇數量如此之多，想要進入指定論壇，難度、效果可想而知。(5)微信營銷雖然能夠取得很好的效果，但仍然有不少潛在消費者不會使用微信，從而也就看不到商家在微信上的信息。

3、基于大數據的電子商務營銷模式探索

大數據時代，電商企業需要改變觀念，改變傳統營銷模式。電商企業通過對大數據進行分析利用，做到精確定位、個性服務，探索更高效的營銷模式;同時，電商企業也可以通過對大數據的把握，尋找更好地開發新產品和服務、降低企業運營成本的方法。

3．1基于大數據的網站SEO優化。

網站SEO優化是在設計網站時使網站相關的關鍵詞排名靠前，獲取更多的流量，達到提高網站銷售率及推廣品牌的目標。以美國亞馬遜網站為例，亞馬遜上，有超過35%的銷售來自站內推薦系統。其原理是追蹤每一個訪客的站內訪問行為，建立推薦模型，預測訪客可能感興趣的商品，然后通過推薦模塊在網站頁面展示，吸引用戶點擊購買。大數據是當前網站SEO優化的重要基礎，網站在優化運行時，需要注重數據的采集，借助第三方大數據平臺進行分析，比如網站代碼、網站圖片、網站標簽應該從哪些方面優化，網站的排版布局應該從哪些方面改進，質量從哪些方面提升等。通過大數據AB測試，了解頁面布局和功能設計，避免主觀判斷劣勢。借助大數據分析了解當前本行業網站相關用戶點擊熱度數據，用戶感興趣的內容等，百度指數等諸多功能都能夠為網站SEO優化大數據分析帶來參考。大數據能夠為網站優化提供方向，能夠讓網站優化從面面俱到，到有的放矢，讓網站優化具有目的性。

3．2基于大數據的會員營銷。

傳統的客戶關系管理，是通過對已購買顧客進行分組和差異化的營銷互動。事實上，除了已購買顧客，網絡上其他顧客在互聯網上評論、更新個人信息、填寫興趣愛好、每筆交易信息等均有記錄。電商企業通過掌握這些潛在顧客的行為數據，其數量級可能是已購買顧客的上萬倍甚至更高，要對這些大數據進行整合分析。在大數據之前，我們對于這樣一個龐大的潛在顧客群是無法管理和互動的。大數據使客戶關系管理概念發生改變，變為訪客關系管理，來訪問的客戶即使沒有成功購買也能發展成會員。從訪問到注冊、加入購物車、支付、購買等環節，建立一個客戶轉化銷售漏斗，這是進行會員營銷的基礎，電商企業要利用好這些大數據。

3．3基于大數據的媒體廣告。

傳統媒體廣告包括電視、廣播、報紙和雜志四大類，隨著互聯網的普及，PC互聯網、移動互聯網廣告影響力更大。廣告營銷傳播范圍廣，影響大。大數據時代，廣告營銷活動具有個性化、精準化和動態化特征。商家依靠收集到的用戶大數據，對目標消費者群體的特征加以描畫，商家可以通過消費者傾向度數據、行為數據和社交內容分析數據來洞察和識別目標消費者的特定需求;同時根據目標消費者的興趣愛好、社交關系等制作動態廣告信息內容;然后根據目標消費者媒體偏好、關注時間和使用頻次選擇合適媒體渠道進行精準化投放;最后依托社交媒體平臺的點評、分享反饋信息跟蹤和評測廣告效果。電商要利用大數據做好媒體廣告，需做到:(1)要有自身的大數據營銷規劃和架構，具有大數據營銷的技術儲備和思想意識;(2)培養自己的大數據營銷人才，深入進行大數據洞察，而不是簡單外包。

綜上所述，大數據已成為全球語言，正如麥肯錫在其報告中所述:“在全球經濟的很多領域，大數據在以很多方式創造價值”。在大數據時代，電子商務的競爭已經成為基于數據的競爭，誰擁有大數據，誰就有制勝的砝碼，就可能成為大贏家。當下正是各大電商企業重視數據營銷、數據分析的階段，因此借助大數據的價值與功能，電商企業將獲得更大、更好的發展空間。

作者：夏金弟 徐奕勝 單位：安慶職業技術學院

大數據營銷論文:大數據在服務營銷中的應用

大數據作為繼Web2.0和云計算之后近年來媒體最關注的一個詞，在全球范圍內吸引了營銷學界乃至政府的目光。很多科技巨頭、科研機構都已投入到了大數據的軟硬件技術整合，以及大數據信息處理的技術供應研究開發之中。美國政府更是將大數據提升到了國家戰略發展的高度，之后，日本、歐盟和澳大利亞等國家和地區均出臺了相應的大數據發展規劃。這一切都說明我們已經步入大數據時代，數據已成為了各行各業關注的焦點。同時，移動智能終端設備的發展和互聯網的普及，使得大數據的應用已經滲透到每一個行業及其業務職能領域。

對企業而言，大數據對其商業模式與管理思維有著明顯而重大的影響，從數據中去分析市場、獲取先機成為了商界共識，尤為可喜的是，大數據在服務營銷方面存在的巨大發展空間，以及存在多種能夠為企業帶來效益或利潤的應用。

1.大數據和服務營銷相關概述

1.1大數據概述大數據（bigdata）指的是所涉及的資料量規模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內達到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業經營決策更積極目的的資訊。云計算與大數據相輔相成，云計算是大數據的IT基礎，而大數據是云計算的一個應用。大數據的特點有四個層面：第一，數據體量巨大。第二，數據類型繁多。第三，價值密度低。第四，處理速度快。

1.2服務營銷概述服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。它是現代市場營銷的一個新領域，就是要在建立顧客服務系統、培養顧客忠誠度、加強服務人員內部管理和服務過程管理上進行全面的營銷。在傳統營銷的基礎上，服務營銷更注重三大理念：①關系營銷理念，企業與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持并加強關系，使有關各方實現各自的營銷目的；②顧客滿意理念，企業的全部經營活動都要從滿足顧客的需要出發，使顧客滿意成為企業的經營目的；③超值服務理念，用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位服務。

2.大數據在服務營銷中的應用

2.1識別新的服務營銷戰略機遇隨著科學技術和全球經濟一體化的發展，服務營銷面臨的外部環境變得更為復雜多變，其營銷戰略制定面臨更大的挑戰。而基于對大數據的分析，管理者和決策者能夠洞悉新市場和經濟的走向或發展趨勢，通過對相關數據的分析，可以發現某一領域的新的市場機會，從而識別出新的服務營銷戰略。同時，通過大數據技術的應用與支持，能夠更為有效地監控企業發展的內、外部環境，為決策者做出科學決策提供參考，這進一步保證了企業能夠更加及時、有效地抓住當前市場新的服務營銷戰略機遇。

2.2實施精準、差異化服務營銷市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業的發展就會止步。因此，企業需要進行服務市場細分，甚至不還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務，這是服務營銷的未來準則。大數據技術能讓企業有效掌握目標消費人群的行為特征，對不同細分人群的購買偏好和消費趨勢做較為科學的預測，有時甚至能夠創造或引領目標消費者的需求。通過對目標消費者的行為特征進行分析，企業能確定自己的目標客戶，也能對其進行分類，進而提供最合適目標消費者的服務，實施精確的廣告投放，進行精準服務營銷。

2.3整合服務營銷多元化平臺當前，企業的服務平臺多元化、立體化，目的是為客戶創造最大的便利，如建立店面服務、平面服務、語音服務、移動服務、網絡服務等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，企業也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。這樣的話，可以利用大數據技術，把多種服務平臺，以及多種溝通渠道的信息數據整合起來，從而使得企業最大化地減少服務成本，同時最大化提升企業服務營銷利潤。

2.4優化服務營銷的品牌推廣策略現代商業世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，對于服務營銷來說，品牌給顧客提供了用來識別特定公司的服務的有效的信息。以前，由于企業不太注重受眾的參與和主觀的想法，所以導致企業能夠提供給消費者的有效信息少之又少，但在大數據時代，通過大數據技術，企業能夠實時掌握消費者對其產品的評價，并且針對性的對消費者的評價給予回復。通過企業與消費者的持續、實時交互對話，提升了消費者對企業的信任感和歸屬感，從而使得企業服務營銷的品牌推廣策略效果較之前大大增加。

2.5充分挖掘目標消費者價值企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，并及時研究顧客購買后的感受，開發出顧客最需要的新產品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。而企業與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。大數據技術能幫助企業全面記錄消費者的購買量、消費金額、購買頻次等眾多消費信息，通過對上述信息按一定標準進行分類匯總，可以將目標消費者分成不同的等級，并對各等級目標客戶進行精準營銷，從而充分挖掘出目標消費者對企業的價值，增加企業利潤。

作者：柯正平 單位：廣東藥學院

大數據營銷論文:大數據在汽車營銷的應用

1.大數據助力汽車營銷

說到最近幾年的熱詞，“大數據”肯定可以算是一個，各行各業似乎都在談論大數據，而在汽車營銷領域，如果能利用好大數據，同樣可以對銷售業績起到良好的助推作用?，F如今，中國人花在互聯網和移動互聯網上的時間越來越多，而線下時間則相應地減少。當客戶有購車需求時，一般也都會先在線上搜集一些信息，例如搜索引擎、垂直網站和視頻網站等。當然，現在微信也成為了一個重要渠道，客戶很可能會訂閱一些中意品牌的微信公眾號，并且通過推送的活動邀約參加一些線上或線下的活動。而通過以上這些數據的收集和分析，就能夠知道客戶對哪些車型更為關注。再通過其他渠道收集到的一些大數據，例如社交軟件上的公開信息、導航軟件的位置信息等，就能夠刻畫出一個較為貼切的客戶形象，例如客戶從事的行業、基本的家庭狀況和個人的喜好等。有了這些信息，經銷商就可以對客戶進行分類，并開展一些具有針對性的營銷活動，乃至提供一些個性化服務。

2.實施步驟需認真設計

當然，想要做到上面的程度，經銷商的市場部門要做很多工作，要設計很多步驟和方法，才能讓客戶有一個比較順暢的購車體驗。首先，第一步肯定還是廣告的投放，但是不同于以往紙媒或電視上粗放式的投放，在大數據背景下更多的是在線廣告投放，只有這樣才能精確地知道廣告的引流效果，從而通過精確引流找到目標客戶群體。廣告在什么渠道投放、什么時間投放、如何落地、如何進行個性化設計等等，都是要考慮的問題。經過廣告的引流，已經把客戶流量從廣告頁面吸引到車企官網或經銷商頁面，這里會有更為詳細的品牌車型介紹、配置信息以及一些視頻等，我們也能夠通過營銷系統更方便地抓取和跟蹤客戶在官網的行為軌跡。到了這一步，最終目的就要想辦法獲取用戶的聯系方式。傳統的方式是請潛在客戶在網頁上留下電話或者電子郵箱，而目前更為常用且方便的是引導客戶掃描二維碼關注微信號或者加入車友會，從而獲取客戶微信。第三步就可以通過微信服務號與客戶進行更多的互動，在這一過程中還可以通過H5頁面等獲取更多的客戶信息，例如手機號碼、車型偏好、購車預算、購車時機和用車需求等等。通過這些已經獲取的信息就可以為客戶提供更具針對性的服務，例如定制化視頻等。此外，在這一環節也可以設計一些線下活動，增進與客戶的關系，例如高端車型用戶就可以設計線下酒會或者社交活動等，在此類活動中顯然都會產生更多的互動。最終，通過一步步的設計，線上與線下的配合，客戶畫像就會越來越清晰。最后一步，將所有信息反饋給客戶關系管理（CRM）系統，通過潛在客戶購車意向評估系統就可以對客戶進行最終分類。對于得分高的潛在客戶理應投入最大的資源，例如配置專屬客戶經理一對一服務；而對于購車時機和預算尚沒有太明確的客戶，則可以只進行一些日常的信息推送，慢慢培養其對于該品牌車型的興趣（圖1）。這樣一來，根據不同的客戶采取不同策略，最合理化地配置資源，就能利用現有資源最大程度上實現對銷售業績的轉化。

3.大數據也并非萬能

最后要注意的是，在大數據時代，獲取數據并不難，難的是對數據的分析和合理運用。在汽車營銷領域，這就離不開CRM系統對于數據的整合與分析。但同時有個誤區一定要避免，那就是不能過分迷信大數據分析。例如，分析顯示超過70%的客戶最終會選擇白色或黑色的車輛，那這是否就意味著下一位進店客戶一定會買白車或黑車呢？顯然不是。所以，大數據分析最終還是要結合人這一根本要素進行判斷。

作者:趙月

大數據營銷論文:“大數據”對保險營銷影響分析

摘要：互聯網技術的發展，正在顛覆以往的一些營銷模式，根據平安保險集團的2017年上半年業績顯示，2017年上半年新增客戶數量1854萬，其中667萬來自互聯網用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯網。在大數據時代，保險營銷模式必須做相應的調整，以此適應時代的發展，為企業創造利益。

關鍵詞：保險；大數據；保險營銷

1引言

隨著互聯網技術的發展，大數據、云計算等新型技術的不斷涌現，已經參透到各個行業，一直以營銷為主導的保險業也不能例外，大數據技術的發展，對保險業營銷產生積極影響，根據平安保險集團的2017年上半年業績顯示，2017年上半年新增客戶數量1854萬，其中667萬來自互聯網用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯網，互聯網、大數據已成為保險業發展不可忽視的一部分，正在改變我們以往的保險營銷模式。

2相關背景

據《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2016年12月，我國網民規模達7.31億，手機網民規模達6.95億，互聯網普及率為53.2%，更多互聯網技術的發展，由此產生的數據將呈爆炸式的增長，相關數據的分析、應用，將會帶來我們思維模式的變革，把人們帶入了全新的大數據時代。大數據是互聯網時代的產物，相對于一般數據而言，大數據主要體現在以下幾個方面：一是Volume，即數據量大，大數據的起始計量單位至少是PB（1000個TB）、EB（100萬個TB）貨ZB（10億個EB）；二是Variety，即數據類型多，多類型、多結構的數據，對數據分析處理的模型提出了更高的要求；三是Value，即價值密度低。信息海量，無處不在，但價值密度較低；四是Ve?locity，即速度快，時效性高。這是大數據區分于傳統數據最顯著的特征。

3傳統保險營銷模式的特點

目前，我國保險市場的營銷模式主要以直銷、兼業、個人為主要的方式,其主要特點體現在：一是傳統保險公司營銷以保險人為中心，管理粗放、經營成本高，在各類保險公司中，保險銷售人員占有很大的比例，截至2016年第一季度末，我國保險營銷員的數量突破710萬人，與2014年底相比增長118.27%,同時保險經紀人傭金是保險公司經營成本主要成本之一。二是在保險的營銷過程中，往往以人際關系為中心來營銷。很多保險人剛剛跨入保險銷售行業時，她的很多保單都是銷售給自己的親戚朋友,這種保單往往是礙于親戚朋友的關系而非真正的保險需求者，保單的續保率低，同時，如果保險員一味地只做熟人的保單，缺乏對新客戶的開發，對個人的成長不利，遲早會被行業所淘汰。三是在傳統保險銷售過程中存在誤導銷售。我們的保險銷售員由于業績的壓力，為了促成保單成交，保險人在銷售過程中往往虧夸大保險責任，而對保單的弊端避重就輕誤導客戶，中國保監會公布的數據顯示，2016年，中國保監會及派出機構共接收各類涉及保險消費者權益的有效投訴總量32442個有效投訴事項中，涉及保險公司合同糾紛類投訴29651個，占投訴事項總量的91.40%，在合同糾紛類中，誤導銷售占有相當大的比例。一旦發生合同糾紛，客戶對公司的信任度降低，同時損害公司和客戶的利益，危機我國保險業長期的健康發展。四是傳統保險銷售買保險容易理賠難，售后服務不確定現象突出。保險公司對于長期人壽保險業務一般采取把傭金總和，集中到前5年發放，而一般短期保險業務特別是車險采取一次性提成方式，這些方式導致客戶往往對保險公司售后服務不滿意，理賠難現象長期存在。據波士頓咨詢公司的調查顯示，我國保險個人人總體流失率每年高于50%，行業幾乎每3~6個月就會流失過半的新招入人員，而僅有10%左右的保險高管會做到8~10年，這也使得售后服務得不到保障，一旦保險人離開保險銷售行業，那么其所承諾的各項服務也將難于兌現。

4大數據對保險營銷的影響

保險的屬性使其天然就具有大數據的特征，首先，一個保險產品立項、開發、運營等都離不開大量的數據支持，研發人員需要通過對以往相關數據的分析，開發出對公司、消費者共贏的產品，以此占領市場；其次，保險的公司為保證未來對保單持有者有足夠的償付能力，需要對保單進行再保險和合理的投資，但怎樣安排合理的比例，保證公司收益的最大化，需要大量的以往經驗的數據支持，以便做出合理安排；最后，保險公司要適應社會發展，必須開發出具有競爭力的產品，那么需要大量的數據調研，需要對數據的收集和分析挖掘。截至2016年底，我國共有117家保險機構經營互聯網保險業務，保費收入達到2347億元，其中人身險占比達83%；2016年全行業已有50余家機構與第三方社會化云平臺合作，有104家機構簽發了3.61億張電子保單，可以說有效降低了運營成本、促進了產品創新。大數據對保險營銷的影響主要體現在以下幾個方面：一是大數據將改變我們的廣告營銷方式，在傳統的營銷方式，一般以電視廣告、廣告牌、體育賽事贊助等來擴大公司的影響力，比如德國安聯保險集團擁有拜仁慕尼黑隊的主場冠名權、中國平安保險集團贊助中超聯賽等，這些都以廣告覆蓋為主，以此來引起消費者的注意，而大數據時代廣告營銷將主要細分人群為主，對不同的客戶推薦不同的保險產品，從而避免客戶對保險公司及產品產生抵住情緒。二是在保險的銷售環節，注重精準銷售，在大數據的支持下，保險公司可以把客戶分成成千上萬種，對不同的客戶銷售不同的保險產品，在對客戶推介保險產品前，先通過大數據有效地對客戶屬性進行分析，做到精準銷售而不是盲目銷售。三是在客戶承保定價環節，現行的定價機制，主要以客戶當年及累計是否發生交通事故為定價基礎，所有客戶都是統一銷售模式。在大數據時代，由于可收集的數據眾多，保險公司可以收集客戶駕駛習慣、駕駛線路發生交通事故的風險程度、車輛保養情況、車輛型號發生交通事故的風險等等，因為好的駕駛習慣可以使交通事故發生的風險大大降低、不同線路風險情況不一、車輛保養情況會影響車輛的制動性能、不同車輛型號發生事故概率不同等，通過大量數據的采集和分析，對不同客戶進行差別化定價，以此來吸引客戶。四是大數據可以提高我們客戶服務質量，以此來幫助我們營銷。在大數據時代，保險行業可以實時捕捉客戶的保險需求，以客戶需求體驗為主，尋找真正有潛在的需求客戶，最終由相關銷售人完成銷售，同時在理賠階段，現行的理賠時間長，客戶對公司的評價不高，大數據時代，保險公司通過公共信息實時獲得客戶的出險信息，及時主動聯系客戶提供理賠服務，提高我們理賠的效率，服務品質的提升，有效地提升了客戶體驗效果，有利于營銷活動的展開，也為企業創造了價值。在未來，我們相信隨著互聯網保險模式的創新與探索，大數據會更好地為保險營銷服務。

作者:馮宇晨 單位:成都七中嘉祥外國語學校

大數據營銷論文:基于大數據市場營銷運營體系探討

摘要：在移動互聯網時代，傳統業務逐步萎縮，有些瀕臨退市，新型業務的發展與推廣，是互聯網公司的重要決策，市場營銷競爭異常激烈。以現有營銷模式為基礎，結合當前市場規模和環境，提出一種基于大數據分析的市場營銷運行體系，構建了涵蓋方案策劃、目標客戶選取、營銷事件捕捉、商機把握、營銷匹配、多波次營銷、渠道執行與效果評估等功能、形成了場景支撐、渠道支撐、實時營銷、客戶洞察、數據深度解析等能力。

關鍵詞：運營；支撐；大數據分析；客戶標簽

1概述

隨著移動互聯網業務的發展，通信領域的競爭日趨激烈。通信運營商之間的同質競爭導致新增市場日趨乏力，而傳統業務逐步萎縮，話音、短信等業務單價持續下滑硬著陸，價格彈性越來越弱。同時，以BAT為首的互聯網公司的多元化發展引領大批互聯網、媒體、終端廠商等企業向通訊、娛樂、信息等多方面進軍，異質競爭愈加緊迫。總結起來，當前市場營銷，具有如下特點：（1）企業戰略：基礎電信運營商從3G業務開始，傳統語音、短信，彩信、彩鈴等業務的增長乏力，甚至出現較為快速的下滑態勢。因此無論是三大基礎運營商，還是后來參與移動轉售業務的虛擬運營商，在網絡接入越來越成為剛需的情況下，流量經營創新突破已成為行業共識。（2）競爭環境：全業務運營時代的到來，導致電信運營商之間以價格為主導的客戶關系維系手段逐漸成為歷史，而更加開放的電信運營策略使得電信產品、電信服務的種類呈爆炸式的增長。互聯網OTT均重視通過數字化、智能化手段提升其推薦成功率，如基于大數據學習的智能推薦、交叉營銷等，不斷蠶食電信運營商的市場份額。（3）市場趨勢：客戶需求日益多樣化/小眾化，產品規模爆發式增長，客戶接觸渠道快速豐富。傳統的大眾化/規?；癄I銷模式，已經越來越難以適應現有的市場情況。（4）實現能力：近年來，大數據采集/存儲/處理技術已經逐步完善，數據挖掘技術得到廣泛應用；集團/省公司/基地/專業公司，在客戶洞察，精細化營銷方面也積累了較多經驗。因此，不管是IT能力，還是業務能力，已經為推動營銷體系轉型奠定了較好的基礎。為應對競爭、鞏固市場主導地位，作為互聯網業務的供應商緊跟時代步伐，引領通信前沿，以實現創新資源和成果的共享、協同和應用為目標，以專業化的組織、人員為保障，以“客戶為根，服務為本”的企業服務理念為指導，以提升客戶感知的企業戰略為原則，以有效制定和貫徹公司服務營銷戰略為目標，以智能化互聯網化的CRM平臺為支撐，以大數據為核心驅動力，對用戶行為偏好進行全方位刻畫并建立多維動態模型，打造了基于大數據的市場“微營銷、精服務”體系。

2基于大數據分析的市場營銷運營體系

2.1應用集成架構

以大數據資源為依托，建立以數據分析為驅動的、包括方案策劃、目標客戶選取、營銷事件捕捉、商機把握、營銷匹配、多波次營銷、渠道執行與效果評估等環節在內的微營銷框架等，圖1為相應的應用基礎架構圖。

2.2客戶事件感知

構建事件處理域，通過對數據源采集，及時的規則庫匹配，內存數據庫及流計算技術的引入等，以實時模式，識別客戶事件，保障及時準確的觸發營銷活動。事件處理中心以實時與非實時兩種方式對事件源數據進行采集，通過預先預定義的事件規則，從事件數據源獲取數據后，進行事件標準化處理，并反饋給營銷管理模塊的事件策略解析引擎進行解析，從而支撐事件營銷工作，支持業務辦理、業務使用、自助系統接觸、周期性事件、互聯網使用、位置行蹤、電子渠道、社會事件、熱線接觸事件、周期性事件等10大類50個小類的事件采集處理能力：（1）業務辦理：指用戶進行公司業務辦理以及辦理之后的衍生信息所觸發的一系列事件，如終端換機、捆綁到期、流量套餐升級、用戶繳費等；（2）業務使用：指用戶對于公司提供業務服務的使用（不包括互聯網內容）所觸發的一系列事件，如語音通話、短彩信發送、流量消耗以及由此帶來的相應費用波動等；（3）自助系統接觸：指用戶對于非網廳的自助業務系統的訪問使用，包括營業廳叫號機、自助終端的使用等；（4）周期業務事件：指公司周期性固化進行，非用戶主動發起的業務操作，如日月帳出賬、管理性質的停機操作等；（5）互聯網使用：指用戶進行互聯網訪問，由其訪問內容所觸發的一系列事件，自有內容如手機游戲、手機視頻、門戶網站的訪問和使用，公共內容如各類內容網站的搜索及訪問、各類內容應用程序的使用等；（6）位置行蹤：指用戶的行蹤軌跡涉足城市鄉鎮的各種生活行為區域，或者公司業務區域所觸發的事件，如進入生活區、進入醫療區、進入營業廳等；（7）社會事件：指具有廣泛社會性質的，較為普遍的共性事件，如節假日、演唱會或流行節目演出等。（8）用戶事件：指用戶終端行為所產生的事件，如用戶開/關機、用戶拒接、用戶被叫無法接通、用戶被叫無人接聽、用戶正在通話中等。（9）電子渠道訪問：指用戶訪問電子渠道（網廳、手機營業廳APP、掌廳WAP等）所產生的行為，如登陸、訪問URL，搜索關鍵詞等。（10）實體渠道接觸事件：指用戶當到達自營廳、社會渠道等實體渠道進行繳費、業務辦理等。

2.3客戶標簽體系

客戶標簽以客戶的資料、行為、偏好分析結果為基礎，直觀描述客戶的基本特征其偏好情況，為4G發展、家寬營銷、存量經營、流量經營等重點應用提供客戶層面的信息支撐。為方便對客戶標簽進行檢索和應用，客戶標簽庫對標簽進行分類管理。標簽體系中包括兩級分類：一級分類從基礎屬性、業務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯網內容偏好、增值業務數字內容偏好、服務偏好等方面考慮，一級分類下設二級或更多級的分類。有效掌握和利用客戶標簽，不僅能夠全面掌握客戶移動生活特征，感知客戶的行為變化，實時或非實時地執行運營動作和營銷生產動作，以支持市場工作開展，還能支撐商業模式的拓展，面向未來探索和開辟新市場。

2.4渠道運營位集中管理

營銷渠道是最終向客戶展示營銷內容的媒介載體，包括手機營業廳、APP類渠道（包括自建和他建APP）、微信公眾號、10086外呼、CRM、短廳、電話經理、網廳、飛信、WAPpush等溝通渠道，不同渠道還需要細化具體運營位。手機營業廳：對手機營業廳用戶提供個性化推薦功能，并在手機營業廳上完成業務辦理操作。具體展位可包括首頁條幅、首頁樓層、熱銷頁等運營位。APP類渠道：對APP用戶提供個性化推薦功能，并提供業務辦理的跳轉功能。具體展位可包括首頁條幅、首頁樓層、熱銷頁等運營位。微信：對中國移動官方微信公眾號用戶提供個性化推薦功能，自建的微信公眾號還需要提供業務辦理功能，他建的微信公眾號提供業務辦理的跳轉功能。具體展位可包括消息推送、菜單頁面等運營位。10086外呼：對10086外呼用戶提供個性化推薦功能，記錄并返回用戶接通、推薦反饋、業務辦理等信息。

2.5線上營銷多維度的營銷評估能力

營銷一方面需要優化推薦方式，另一方面也要對推薦的過程和后期的效果進行跟蹤，以便對推薦策略進行優化，提高推薦的成功率。微營銷平臺通過建立端到端的用戶體驗分析系統，整合渠道插碼數據和CRM、BOSS數據，實現全渠道營銷效果分析，通過對用戶端到端體驗的分析和最終銷售結果的監控跟蹤，準確獲取推薦的效果，分析推薦過程的不足，起到推薦策略優化的作用。在全方位多維度營銷效果評估方面，營銷效果評估通過從產品、渠道、地域、人員等維度對營銷活動進行分析，綜合插碼技術獲得的數據及BOSS、CRM業務訂購、話單、賬單數據，對各渠道開展的實時和非實時營銷的活動效果進行評估。評估內容包含營銷活動總體情況評估、營銷接觸評估、轉化率評估、活動效益評估、參與客戶群跟蹤評估等內容?；顒涌傮w評估：從多個維度（渠道類型、流量來源、地域、運營位以及客戶屬性等維度）對營活動的總體執行情況進行評估。如：營銷用戶數、響應客戶數、響應率、目標達成率、活動滲透率、活動情況對比等指標?；顒有б嬖u估：從活動投入的營銷資源成本（話費補貼成本、終端補貼成本、廣告宣傳費、電子券、積分等）與活動收益進行評估。參與客戶群跟蹤評估：對目標客戶群進行營銷前后關鍵指標的跟蹤，通過對比分析營銷效果情況。如：營銷目標（業務KPI）完成對比分析、傳統推薦營銷方式和互聯網主動推薦營銷方式效果對比分析等。營銷反饋信息包括：是否接觸、是否響應、是否辦理等。是否接觸：營銷信息是否發送給客戶。是否響應：用戶是否回復短信或者點擊推薦鏈接。是否辦理：是否訂購推薦產品。各省可根據需求豐富反饋信息數據源，如是否感興趣、建議和意見等。

3結語

基于大數據分析的市場營銷運營體系，在實際的應用中，提高了互聯網背景下企業服務營銷管理的主動性，精確性和互動性，有效地促進了整體市場目標的達成。同時，在微營銷體系的建設和應用過程中，公司注重從理念、平臺、機制、運營等各方面進行創新，提升了企業創新能力、團隊合作能力、資源整合能力及企業員工的職業素養，營造了良好的市場營銷氛圍。接下來，將面向全省的所有地市分公司，推廣與應用該市場營銷體系。

作者:韓從明 王繼榮 陳榮峰 楊躍 單位:中國移動通信集團湖北有限公司江漢分公司

大數據營銷論文:大數據時代下旅行社運營營銷策略

近年來，大數據一詞常見諸于各種媒體，人們本能地意識到它與空前的信息量相關。由專家們提出來并定義的大數據，實際上包涵有信息大爆炸和它將改變著歷史的面貌等諸多內容，所以又被稱之為大數據時代。

一、大數據時代對旅行社業的影響

大數據時代的到來對人們的日常生活有著重要的影響，對企業也是如此。其中，對旅行社的影響首當其沖，可以簡單地分為以下兩個方面：

（一）大數據帶來的挑戰

1.大數據對旅行社從業人員提出了更高的素質要求。大數據對行業的影響是全方位的，行業營銷的各個方面都要在大數據中起步、在大數據中比對，一切以數據說話、以數據來衡量，最后拍板決策。這樣的決策更具客觀性，也更有可行性。這種形勢要求從業人員，尤其是營銷人員必須具備對數據信息的分析處理能力。

2.大數據導致了旅行社的部分年輕客源的流失。大數據為廣大消費者提供了吃、住、行、游、購、娛等多方面的旅游信息，幾乎是面面俱到。“秀才不出門，便知天下事”如今變成了現實。人們不僅知道豐富的旅游信息，而且大數據還提供了各種旅游攻略，幫助消費者分析和選擇，提高了人們的判斷、選擇能力。一些年輕人可以根據自己的興趣、愛好，拋開從前依賴的旅行社，選擇自助游，逍遙自在，樂在其中。這種情況在國內旅游方面顯得突出。

（二）大數據帶來的機遇

1.旅行社可以準確、快捷地獲取相應信息資料，方便了營銷工作。旅行社是連接旅游目的地和客源市場的，這兩個方面的各種資料對旅行社是極其重要的，是旅行社必須掌握的。但是，傳統的方式要掌握這些資料是非常困難的，而且得到的往往是過時的資料。大數據避免了這些弊端。

2.降低了旅行社的運營成本。旅行社要掌握各種需要的資料，不必按傳統方式派人到實地考察，只要操作人員在電腦上操作，就可以圓滿、迅速地完成考察任務，省力、省時、省錢，加快了運營速度，降低了運營成本。

3.加強了準確營銷的可能性。有豐富的信息資料做基礎，旅行社的各種營銷決策將更加客觀、更加科學，為旅行社帶來更大的效益。4.刺激旅游需求的加強。隨著大數據時代的到來，到處都充斥著豐富的旅游信息，有文字的、有圖片的、有視頻的，極大地刺激人們的旅游欲望。原本沒想出游的消費者也加入了旅游者大軍，擴大了旅游市場，使更多人購買旅行社的產品。

二、旅行社必須與時俱進，優化營銷策略

（一）提高營銷人員素質，加強數據分析利用

大數據時代的到來，使得旅行社傳統的人力資源配備變得力不從心。如今，凡是與旅行社營銷工作密切相關的各種因素，都以海量的數據信息零散地呈現在互聯網上，這里有政治、經濟等方面的宏觀環境因素，也有旅游目的地狀況信息，還有消費者的需求和業內同行的各種信息等。這些因素的千變萬化也可以由大量數據信息反映出來，這些因素如何變化、有何規律、趨勢怎樣等，都直接影響著旅行社營銷策略的調整，也可以說影響到經營的成敗。因此，搜集、研究分析、運用信息就成為做好營銷工作的前提條件，而旅行社傳統的人員配備難以勝任這一重要工作，所以，建立以數據研究為核心的專業人員營銷隊伍就成為必然。旅行社的工作對數據處理人員的專業水平要求是很高的。他們必須對大量分散的不相關數據進行分析、研究，找到相關性、邏輯性、規律性、指導性的參數，為旅行社所用。除了對數據的處理能力外，他們又必須懂得旅行社的業務，以便明確從哪個方向哪些方面搜集資料，做哪些分析、研究，以指導營銷工作。數據處理人員還必須做好旅行社內部的數據庫工作。為了更好地適應大數據時代，需要增強業內的數據化程度，進而改造優化內部管理流程。在客戶管理方面，應加強客戶信息搜集，注重客戶信息積累。數據處理人員還必須具有高度的敬業精神，因為對數據的搜集、處理工作是無止境的，人員的責任心和勤奮程度直接影響到工作的質量。旅行社要很好地培養和利用這些專業人員，他們是寶貴的人力資源。

（二）高度細化旅游市場，準確選定營銷目標

由于擁有大量可利用的資料數據，營銷人員將旅游市場進一步劃分就成為可能。傳統將市場以n種因素細分，大數據時代就可以按n+1、n+2、n+3等更多因素進行細分。市場的細化使人們能夠更精確地得到市場上多類消費人群的諸多狀況，而且可以得到某一時段內的動態狀況，從中有可能發現某些規律性的東西，這對于旅行社對目標市場的選擇、準確定位是極其有利的。目標市場的準確定位是旅行社進行準確營銷的前提，需要高度重視。

（三）深度研究信息數據，推出適銷對路旅游產品

大數據時代的到來為旅行社的產品設計開辟了前所未有的廣闊天地，海量的數據信息可以隨心所欲地瀏覽，人們可以根據自己的需要將各地的風光景點進行選擇、組合、串聯。發達的現代通訊又可以與選擇地實時溝通，進一步明確這樣串聯的可行性。以往需要花費很長時間、大量財力才能完成的線路，現在變得十分輕松、快捷、經濟。這樣，旅行社就可以設計許多條線路以便優中選優。與此同時，世界上已經成熟并且比較熱銷的線路也在大數據中得以呈現，旅行社可以用來作為學習、參考和借鑒。由于接受的海量信息，大數據時代的消費者越來越明智。同時，他們的旅游經驗也越來越豐富，品味越來越高，對旅行社的線路產品也越來越挑剔，這對旅行社的產品設計、開發提出了更高的要求。旅行社的產品設計、開發必須根據消費者需求變化而有所變化。針對消費者選擇性更加廣闊、差異性更加細微、要求更加苛刻的現實，大型旅行社應從大數據著手，多方面、多角度地分析、比較、歸納，列出本地區內多種消費者群的不同需求，將每一類群體的共性需求梳理、歸納出來，在此基礎上，從吃、住、行、游、購、娛諸多方面考慮，設計出國際、國內多種不同線路?！叭藷o我有，人有我優”。創新與特色仍然是設計開發中要遵循的原則。將這些空前豐富線路進行評估，經過反復比對，深入考察其可行性，使其更加適銷對路，滿足各類消費者的需要，最后擇優向市場推出多種不同類型的旅游產品。一些中小旅行社在大數據面前可以比較容易地自行設計旅游線路，它們熟悉和掌握本地消費者的需求，可以根據需要推出自己設計的有特色的國內游產品，自己與目的地的旅行社聯絡，自己組團出游，不必再向從前那樣依賴于大型社。

（四）摒棄獲取高額利潤心理，采納簡單平穩價格策略

傳統的價格策略仍然被旅行社所利用，但大數據時代的到來影響著這些策略的實施。在大量的信息數據面前，消費者對旅行社產品的成本、各家旅行社的產品報價已經了如指掌。他們會更加理性地購買旅游產品，真正做到貨比三家、價比多家。面對如此精明的消費者，旅行社決不可以為了自己的經濟效益隨意定價和貿然提價，那樣只能自食惡果。目前，基本上采用的是隨行就市、跟隨式的價格策略。大數據時代和業界競爭使得旅行社的利潤空間基本上穩定在一個合理的水平上，這也導致了旅行社業薄利時代的到來。

（五）銷售與促銷變革創新，網絡功能大顯身手

以最有力的方式、手段，及時、準確地投放游客真正需要的旅游產品。大數據的到來使人們日益關注網絡上的信息。人們不僅從網絡上獲取各自需要的相關知識，還會得到許多商品信息，這要比逛商店還要便捷，而且價格上也有一定的優勢。網購已經成為人們消費的重要方式，它與人們的生活息息相關。有數據顯示，近年旅游企業網絡銷售額占企業總銷售額的24%以上，并連續五年以34%的速度增長。當然，旅行社產品的網絡銷售與一般商品的網絡銷售是有一定區別的，它是在消費者通過網絡獲取商品信息決定購買后，要去旅行社驗明相應證件后付款才能完成購買的，但這一購買行為的決定因素還是在網絡上。由此可見，大數據時代的網絡已經成為旅行社的重要銷售渠道和宣傳促銷平臺。這是對傳統的顛覆與創新。以往的小型旅行社承接大社的產品，成為其重要銷售渠道受到了激烈沖擊，小社的前途也受到了嚴重影響，但一些邊遠地區的小社仍有其廣闊的生存空間。網絡的作用如此巨大，需要旅行社做好、做強網絡銷售，做好、做強對自己和產品的網絡宣傳促銷。旅行社應積極探索和研究發展企業網絡銷售的有效措施，提高在網絡上的宣傳促銷力度，創新宣傳促銷方式，積極利用網絡上各種平臺，尤其是有重要影響的平臺，擴大自己的影響和知名度，提高宣傳促銷效果。與此同時，傳統的報紙、電視、廣播等媒體的宣傳促銷仍然不能放棄，它們占領著老年人的市場，而老年旅游市場在目前和將來仍不失為一塊大蛋糕。大數據時代的來臨改變著歷史的面貌，也改變著旅行社業的傳統運營模式。旅行社必須順應時代的變化，從業務的各個方面和環節認真審視自己，尤其是在營銷方面更要重視起來，力求站在時代的前列，把握先機，科學操作，使自己立于不敗之地。

作者:孔曉楠 單位:大連職工大學

大數據營銷論文:大數據時代營銷策略探討

摘要：在大數據時代開展個性化營銷活動，經營者應該做好商業活動組合要素的分析工作，利用大數據銷售的優勢擴大營銷收益。制定個性化的營銷策略，經營者需要對目標客戶進行分析，并且利用大數據流量建造具有一定影響力的虛擬商圈?；诖髷祿臍w納方式進行商品的精準陳列，快速優化商品陳列的方式，體現出網絡營銷的優勢，吸引更多的消費者。本文從大數據時代的經營特點展開分析，提出幾點服務于個性化營銷策略制定的可行性建議。

關鍵詞：大數據；營銷策略體系；戰略定位

一、大數據時代營銷活動與傳統營銷策略的差異化分析

（一）銷售管理方面的差異

大數據時代的營銷活動與傳統的銷售行為有本質上的區別，大數據營銷的針對性更強，更加符合市場需要與企業發展的需要。傳統的銷售活動在目標顧客的選擇方面，主要定位于標簽化的群體，而大數據零售則定位于個人概念的群體，銷售定位的方向更加精準，具有一定的“私人訂制”的特點。傳統銷售活動在店址選擇方面需要基于線下客流確定實體商圈，店鋪的租金成本比較高，產品營銷中的商品價格定位也較高，利潤率比較低。大數據營銷店址的選擇基于大數據流量的虛擬商圈完成，店鋪的租金成本比較低，店址的選擇更加靈活。在商品管理方面，傳統的銷售模式需要依賴于有限品類緩慢調整經營策略，而大數據零售則可以利用網絡工具和軟件管理實現無邊界品類擴張與商品管理模式的快速優化。傳統營銷活動中的定價策略比較呆板，依托固定價格進行滯后于市場變化的價格起伏調整。而大數據環境下的商品零售則可以根據市場環境的變化迅速調整價格，適時調整迎合市場變化。

（二）產品推廣方面的差異

在大數據時代，企業經營者應該認識到新的經營模式與傳統模式的差異，制定合理的產品消費分群方案，構建目標客戶信息系統的模式。傳統的零售模式在促銷管理和商品陳列上有較為明顯的劣勢，它采用粗放式的促銷，廣告的效果并不好，對于顧客的差異化消費習慣難以完全滿足，經驗式的陳列難以滿足不同用戶的消費需求。而大數據時代的營銷模式采用精準定向促銷的形式，將促銷廣告信息精準投放到網民受眾，基于數據分析的精準排列模式能夠第一時間把握顧客的消費方向，做到定點營銷。傳統的營銷模式供應鏈管理效率比較低，生產、運輸、倉儲管理、銷售各個環節割裂，商品供應的成本比較高。但是，采用大數據零售的供應鏈管理模式，各個環節數據全面打通共享，供應管理的成本比較低，管理效率比較高，商品從出廠到銷售中的各個環節信息，基本上實現透明化查詢，方便營銷人員管理和操作。

二、大數據時代的營銷策略體系探究

（一）大數據時代滿足產品精準化信息推送模式分析

企業在大數據時代制定個性化營銷策略，經營者應該更新經營銷售的理念，并且要積極調整產品流通與銷售的結構，轉變處理好內部管理關系網絡與外部經營關系網絡的關系，積極利用網絡工具實現精準化的定位營銷。在移動終端的大數據分析服務模式優化中，利用APP等移動商圈微信微博及QQ等社交商圈，進行商品廣告信息的精準推送。根據線下實體店的經營特點，推動實體門店和服務網點服務模式的結合，從而適應網絡化消費環境發展的需要。線下實體店應該順應時展的潮流，積極開設數字體驗店，提升品牌知名度。在大數據時代制定個性化的營銷策略，經營者應該對每天的市場動態信息流進行分析和預測，根據全國各地價格行情和及時供求信息找準商機，利用價值洼地效應制定出合理的營銷方案。在大數據分析活動中，經營者應該重視數據源信息的挖掘工作，根據自有網店中的客戶足跡數據和電腦用戶、手機用戶終端APP互動數據進行消費習慣和消費潛力的評估。企業為了擴大經營規模，需要采用自動分類規則設置方法，對數據進行分類分析，并且過濾垃圾數據，得到市場洞察的實時化判斷依據。

（二）大數據時代選擇合理營銷手段與價格策略的分析

在大數據的時代實現網絡化的企業運作，利用企業網絡生態系統及其協同共生機制，創造更大的社會化價值。制定個性化的營銷策略，企業經營者應該實施關注網絡生態的變化和發展，根據市場中產品流通和生產經營要素變化的具體情況，進行企業營銷發展方向的選擇。認真處理客戶投訴事件，并且根據客戶投訴的具體情況，分析和評價全渠道的營銷體系數據，打造一種實現銷售擴大化的企業網絡生態系統及其協同共生機制。企業經營者應該加強互聯網營銷知識的學習，端正管理意識，積極認識到數據背后的深層含義。在營銷策略制定的過程中積極應用大數據的整體概念，利用大數據產生實際利益。普遍使用行業智能的先進技術，進行海量業務數據的綜合分析。企業經營者應該采用正確的方法高效利用大數據，進行信息化層面營銷行為的分析，挖掘出產品經營銷售渠道中采集、存儲、管理和分析等能力的數據。在大數據時代制定下個性化的營銷策略方案，經營者應該積極利用大數據排除客戶不需要的產品配置，減少庫存和復雜性。在創新性的經營銷售模式中，顯著提高利潤率，同時提高客戶的滿意率。通過開發數據分析能力，不斷改進營銷活動，利用大數據分析不同產品類別的具體信息，從而調整產品的定價策略。

（三）大數據時代構建目標客戶信息系統的模式分析

大數據時代構建目標客戶信息系統，有利于提升經營效率。建設社會化網絡環境中的行為激勵與社會資本解雇，根據大數據環境下客戶消費過程跟蹤，確定本月度的銷售任務。在大數據時代的營銷變革活動中，構建目標客戶信息系統，深度洞察消費者的集中需求，將受眾消費行為碎片化信息打散然后重聚，從而發現主流消費的需求和價值。企業經營者應該站在消費者的角度進行市場分析，提升消費者洞察能力。經營者應該順應大數據時代的營銷變革規律，積極與消費者進行溝通和交流，了解現有經營環境中消費者的需求。

（四）大數據時代營銷活動中的價格策略和品牌化建設

在個性化營銷策略的制定活動中，企業經營者應該放棄傳統型的粗放式產品信息推廣模式，采用讓利于消費者的銷售策略吸引更多用戶的關注。在銷售促進策略中，將企業的投入方向由“買媒體”轉變為“買受眾”，采用薄利多銷的經營手段，打贏互聯網電商市場中的價格戰。企業經營者在制定銷售促進策略時，應該注重企業的品牌化建設，集中公司的優勢資源打造名優名牌，構建長期穩定的品牌關系，提升消費者的信用粘度，贏得一大批忠誠粉絲的關注。在大數據時代努力實現傳播策略的實時可控建設，做好針對于用戶需求的體驗咨詢工作。采用線上咨詢、線下體驗結合的服務模式，滿足和提升用戶體驗。

（五）大數據時代營銷活動中的信息適應性問題分析

制定個性化的營銷策略，經營者應該處理好信息適應性問題，對前期銷售產品的市場反響實時效果進行追蹤和分析。在效果分析中預測未來市場的變化和發展趨勢，從而創造新的價值。在大數據時代制定個性化的營銷策略，經營者應該制定科學的新產品信息傳播策略，重點把銷售方向放在開發新客戶上，同時做好老客戶的關系維護工作，采用定期問候與優惠信息定點回饋的方式，建立與廣大消費客戶的良好關系，贏得更多消費者的信賴和支持，實現本企業經營品牌建設和經營銷售擴大化的目的。

三、大數據時代營銷模式特定經營領域的市場適應性分析

（一）大數據的經營規模擴大化營銷優勢

在數據管理平臺中，做好數據收集和預處理工作，在大數據的銷售模式下，能顧解決產品銷路問題。當前電子商務中“農村淘寶”經營模式得到了社會的廣泛關注，“淘寶”+“農戶”的經營模式在一定程度上解決了農民作物生產滯銷的問題。在農村地區推廣電子商務的銷售模式，符合農產品經營發展的趨勢，有利于縮小城鎮和鄉村發展的差距，幫助廣大農戶快速實現脫貧致富的目的。在大數據時代，建立農產品網上交易模式，根據城鎮消費者的需求，制定科學化的營銷方案，利用農戶作物生鮮健康的理念來吸引消費者。在個性化營銷方案制定上，經營者應該找準目標顧客和市場，既可以由農產品供給企業和消費者直接對接，降低生產和流通的成本，減少中間環節。又可以開發單個農戶與消費者之間通過網絡實現交易的營銷策略，激發農戶參與電子商務的欲望。

（二）大數據的銷售流通環節精簡化營銷優勢

這種經營模式對于大數據利用效率比較低，它僅僅依靠減少零售環節來獲取利潤，單個經營的網絡農戶物流配送整合與適應能力比較低，主要銷售特色農產品和干貨等產品。但是，由于網上開店軟硬件要求都比較高，這種營銷模式對于大數據的分析不夠深入對其轉換價值利用較低，因此對于大數據的優勢利用效果不明顯。而傳統的經營銷售模式中，經營者可以選擇將農產品供給企業然后與消費者直接對接的方式進行營銷。這種營銷方案利用了集群化的優勢，商品成本比較低。但是平臺規模比較大，需要專人來完成日常的運營維護，因此平臺的建設和維護費用支出比較高，綜合商品的成本最終的定價比較高。但是，在大數據時代為了找到能夠適應經營規模擴大化發展的營銷模式，選擇將農產品交付給供給企業，由供給企業和求購企業在網上完成對接和交易，這種個性化的經營模式既能夠降低成本又能夠擴大銷量。在個性化的營銷策略實踐中，通過大數據時代大宗采購意向分析，促進農產品網上流通供應鏈條的使用，減少大宗產品采購和銷售的流通環節，增加市場機會，提高企業市場份額和利潤。

四、結束語

在大數據時代開展營銷活動，經營者應該積極根據數據信息進行市場需求的分析，從而制定出適合本公司經營發展的營銷戰略。在大數據信息數據處理的銷售模式中，建立O2M全渠道的經營模式，顯著增強經營效率。在大數據支撐平臺下開展個性化的營銷活動，經營者需要根據客戶的特征數據進行分析，引流潛在消費者。認真分析客戶的接觸數據和消費行為數據，設計全渠道的產品經營與銷售渠道，開展全渠道消費者的定點營銷與跟蹤式信息采集服務活動。

作者:黃琍 單位:武漢商學院